Código: FPESF-4.1-3
PLANEACIÓN ACADÉMICA SEMESTRAL
Fecha: 25/44/2014 PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior
PERÍODO ACADÉMICO:
2016 – 1
Versión: 1.4
TRIMESTE:_____________________________________
ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS CÓDIGO___CRÉDITOS_3_ SEMESTRE AL QUE PERTENECE__9__ NOMBRE DEL DOCENTE__RICARDO LOPEZ RODRIGUEZ_______________________________ COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos UNIDAD DE APRENDIZAJE No 1
FECHAS:
Semana 1 (15 al 21 febrero 2016)
Semana 2 (22 al 28 febrero 2016) Semana 3 (29 febrero al 06 de marzo 2016) Semana 4 (07 al 13 de marzo de 2015 )
Semana 5 ( del 14 al 20 de marzo 2016)
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer la importancia que desarrolla las variables de mercadeo como medio de generar alternativas gerenciales que permita disminuir el riesgo en las decisiones comerciales CONTENIDOS (temas y Subtemas)
Horas Presenciales
Horas Trabajo Individual
Presentación y discusión del pacto. Explicación del concepto de Aula Invertida(Flipped Classroom), Role Playing y Conectivismo. Importancia de las TIC Importancia del inglés
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8
Distribución de equipos y asignación de mecanismos
2
8
Taller: Estudio de Casos(Historias de servicios 1)
2
8
Taller: Cobranza telefónica
2
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CONCEPTO DE MERCADEO Evolución y futuro del Marketing Concepto de Marketing y gerencia de mercados Producto y ciclo de vida. Mercados y participación en el mercado Oferta y demanda Políticas de precio Concepto de precio y tipos de precio
2
8
Observaciones
Se describe cada uno de los mecanismos mediante los cuales se accede a la información: Exposición, cuestionario, Examen objetivo, twitter, videos, glosario(o infografía) y coordinación-reporte.
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
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Fecha: 25/44/2014 PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 2
Versión: 1.4
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer diferentes alternativas que posee la gerencia comercial como medio para persuadir el consumo de productos y servicios; propendiendo por la satisfacción plena de los clientes Horas Trabajo Individual
FECHAS:
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
Horas Presenci ales
Semana 5 ( del 14 al 20 de marzo 2016)
TECNICAS EN GERENCIA DE MERCADEO ¿Qué es un EPR? ¿Qué es un EDI? ¿Qué es el marketing racional (CRM)? ¿Qué es el ECR? ¿Qué es el SCM? ¿Qué es el E-procurement? ¿Qué es el Coaching, el Empowerment y el Mentoring? La previsión de ventas
2
8
Semana 6 (del 21 al 27 de marzo de 2016)
Semana Santa
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Observaciones
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos UNIDAD DE APRENDIZAJE No 3
FECHAS:
Semana 7 (del 28 de marzo al 03 de abril 2016)
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Analizar variables internas y externas para la asignación de estrategias de mercadeo. Así como los respectivos planes de acción según necesidades y expectativas de los clientes reales y potenciales de acuerdo a las características del mercado.
CONTENIDOS (temas y Subtemas) ESTRATEGIAS DE MERCADEO Coherencia con la estrategia corporativa y delimitación de los campos Decisiones estratégicas corporativas Matriz de Boston Consulting Group. (BCG) Estrategia de segmentación Estrategias de posicionamiento Estrategias de fidelización Estrategia funcional.
Horas Presenci ales
2
Horas Trabajo Individual
8
Observaciones
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Fecha: 25/44/2014 PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior
Versión: 1.4
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 4
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
FECHAS:
Semana 8 (04 al 10 de abril)
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Extender los mecanismos para planear, organizar, dirigir y controlar la estructura de ventas de una organización
GERENCIA DE VENTA La importancia de las ventas El marketing y las ventas La dirección de ventas Proceso de ventas Tipos de ventas Manejo de objeciones
Horas Presenci ales
Horas Trabajo Individual
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Observaciones
Esta actividad se realizará en el blog de la asignatura http://mercadeoyventasvi -6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá Semana 9 (11 al Foro: Evaluación Unidades III y IV 2 8 una entrada con las 17 de abril) instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos UNIDAD DE APRENDIZAJE No 5
FECHAS:
Semana 10 (18 al 24 abril)
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer los diferentes mecanismos que permitan optimizar los equipos de ventas dentro de la estructura comercial.
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
Horas Presenci ales
ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA La organización de ventas por zonas, por productos, por clientes o mercados, combinada. Organigrama del departamento de ventas Composición de la fuerza de ventas
2
Horas Trabajo Individual
8
Observaciones
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Versión: 1.4
Gestión de equipo de ventas: técnicas de venta interna y externa Organización de rutas de ventas Principios para formar territorios Elaboración de ruteros Rentabilidad de los rutero COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 6
Horas Presen ciales
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
FECHAS:
Semana 11 (25 al 01 mayo)
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer las diferentes técnicas del PNL que permita entender el comportamiento del individuo como cliente real o potencial
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA El lenguaje del cuerpo Programación neurolingüística (PNL) La sintonía Los sistemas de representación La programación neurolinguistica
Horas Trabajo Individual
Observaciones
Y
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Esta actividad se realizará en el blog de la asignatura http://mercadeoyventasvi6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá una Semana 12 (2 al Foro: Evaluación Unidades V y VI 2 8 8 mayo) entrada con las instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 7
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según sugerencia del profesor discutida en reunión con la dirección). Conocer las diferentes opciones que las TIC y la Web 2.0 ofrecen para el mercadeo y las ventas. Así mismo aplicar estrategias y acciones conducentes al propósito de sintonizar las organizaciones con esta nueva modalidad de marketing
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PLANEACIÓN ACADÉMICA SEMESTRAL
Fecha: 25/44/2014 PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior
FECHAS:
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
Horas Presen ciales
Horas Trabajo Individual
Versión: 1.4
Observaciones
MARKETING DIGITAL Portales web Semana 13 ( 9 al Blogs 2 8 15 de mayo) Redes Sociales Aplicaciones COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos Semana 14 (16 al Simular una situación de Role playing (A) 2 8 22 de mayo) potencial de venta Semana 15 ( 23 Revisión de resultados y Conversatorio 2 al 29 de mayo) propuestas Semana 16 ( 30 Esta actividad se realizará en el al 05 de junio) blog de la asignatura http://mercadeoyventasvi6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá una Foro: Evaluación Unidades VII 2 8 entrada con las instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas Semana 17 ( 06 Simular una situación de Role playing (B) 2 8 al 12 de junio) potencial de venta Semana 18 ( 13 al 19 de junio)
Semana para las habilitaciones
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