UNIVERSIDADE PAULISTA
NEGOCIAÇÃO
COOPERATIVA vs
COMPETITIVA Administração Trabalho em grupo 1° semestre, 2013 estudos disciplinares I
Cooperativa VS Competitiva
INTEGRANTES Andre Ibusuki RA 1205948
Aline Rolim de Góes ibusuki RA 1205955
Pólo-Hamamatsu-Japao
Pólo-Hamamatsu-Japao
Gisele Alves Teixeira
Gisele Bueno
RA 1215035
RA 1207818
Pólo-Arcos-MG
Pólo-Luziania-GO
Michelle Martinez
Ricardo Mitsuo Matsuoka
RA 1200248 Pólo-Guarapiranga-SP
RA 1205908 Pólo-Hamamatsu-Japão
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Cooperativa VS Competitiva
SUMÁRIO 2. Introdução
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3. Competitiva vs Cooperativa
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4. Negociação Competitiva
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5. Negociação Cooperativa
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6. Referências
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Cooperativa VS Competitiva
Introdução A humanidade sempre negociou. Porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet e um novo estilo gerencial, a negociação assume uma função mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais. O principal foco das pessoas envolvidas em negociações é sempre o ganho, ou seja, o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade. A seguir veremos as duas maneiras mais usadas para se conduzir uma negociação . A primeira é a competitiva, popularmente chamada de ganha-perde, visa obter lucro às custas da outra parte. A segunda é a cooperativa, chamada de ganha-ganha, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham.
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Cooperativa VS Competitiva
Competitiva VS Cooperativa As diferenças entre negociações competitiva e cooperativa são:
competitiva adversário
cooperativa negociador
solucionador de problemas
vitória
meta
acordo sensato entre as partes
posição
foco
interesse
substância
base
relacionamento
fixo muita
resultado energia
crescente pouca
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Cooperativa VS Competitiva
Negociação Competitiva Negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador. Nesse caso, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma. Os negociadores, quando negociam, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Esses negociadores entendem que a mentira, a omissão e o blefe são aceitos enquanto o processo estiver em andamento ou mesmo no seu inicio. Negociação competitiva é o processo em que cada negociador utiliza o poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro. É utilizada a tática de pressão onde se usa o desgaste, ataques, táticas enganosas, ultimato, exigências crescentes. Para vencer o outro é um jogo onde todos querem ganhar .Mas nem todos ganham.
O PODER DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA Por se altamente competitiva, ela é um jogo de forças ocultas, vencendo aquele que tiver mais informações e poder. O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos. Entretanto, o poder não é bom e nem ruim, moral ou imoral. O poder é visto, muitas vezes, como negativo. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem. Algumas características do poder são, conforme MELLO (2005, p.41): • O poder é instável; • O poder depende da percepção (sua e do outro); • O poder pode ter origem no nada.
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Cooperativa VS Competitiva
Negociação Cooperativa A negociação cooperativa, ao contrário da tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos. O sucesso desse tipo de negociação dependerá de alguns fatores a seguir destacados: • ser uma troca de informações legítima; • objetivar a construção de uma relação de confiança; • ter a correta percepção do outro negociador; •buscar o equilíbrio e a justiça. Esse tipo de negociação não é simples, nem fácil. Os conflitos e problemas existem, as diferentes percepções e opiniões, as necessidades de cada um são consideradas, mas o processo tem que ser bem conduzido para não se tornar uma competição. As ferramentas são: a criatividade, a flexibilidade e a comunicação sincera para se chegar a um bom acordo. Ou seja negociadores trabalham juntos para obter um objetivo comum, trocam ideias. É uma relação de interdependência. Todos os membros participam, contribuem, desenvolvem e compartilham um objetivo em comum. Um depende do outro, para se obter sucesso deve-se acima de tudo haver respeito mútuo, haver postura de tolerância e convivência com as diferenças. Algumas táticas da negociação cooperativa são destacadas: 1. Colocar-se no lugar do outro. 2. Ouvir o outro lado. 3. Compreender os interesses do outro negociador. 4. Estabelecer padrões de conduta. Conclusão: Na competitiva é uma negociação, que é cada um por si, vence quem for mas astuto. Na cooperativa são todos focados e dispostos a buscar a vitória para todos.de uma forma justa.
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Cooperativa VS Competitiva
Referências Cavalcanti, Glauco. YouTube. Disponível em: http://www.youtube.com/embed/f4wz0iGQPV4
Vieira, Marconi. Tecnologia e Treinamento. Disponível em: http://www.tecnologiaetreinamento.com.br/pequenas-empresas/gestao/cursonegociacao-como-negociar/
Oliveira, Soeli. Criativa marketing. Disponível em: http://www.criativamarketing.com.br/criativa/paginanoticias2.asp?area=Artigos& subarea=Vendas+e+Comercializa%E7%E3o&cod_info=1067&codigo=97&fken quete
Cipriani, Fábio. Serendipidade. Disponível em: http://www.serendipidade.com/2005/07/18/competitividade_vs_cooperatividade/
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