7+7 Las 7 llaves para conseguir la eficiencia en la gestión comercial

EXECUTIVE DIRECTOR 3GESTIÓN COMERCIAL

Las 7 llaves para conseguir la eficiencia en la gestión comercial CREATIVIDAD PARA IMPULSAR NUEVOS PROYECTOS

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Carta del Director

Dr. Alfonso CEBRIÁN DÍAZ Director General Fundación EAE

Como respuesta a las condiciones actuales y el impacto de los cambios económicos en las organizaciones, IGEMA Fundación EAE renueva su compromiso con los empresarios, los directivos y las organizaciones, desarrollando una serie de programas que se sitúan en las condiciones actuales y aprovechan al máximo las herramientas de gestión y administración en las diferentes áreas que forman parte de una empresa y a la que aportan valor con independencia del sector al cual pertenezcan.

Bajo este precepto, IGEMA presenta 7+7, una serie de programas desarrollados por un equipo de docentes y profesionales con una visión actual y un objetivo en común: optimizar al máximo las capacidades de una organización a través de sus áreas claves.

Los programas 7+7 han sido desarrollados pensando en las condiciones, necesidades y obstáculos que generalmente se relacionan con los procesos de formación en una organización, razón por la que se ha determinado un total de 28 horas, con una sesión semanal de cuatro horas, durante 7 semanas, una distribución prudente del tiempo, un recurso tan escaso en estos momentos.

La estructura de los programas está desarrollada para ofrecer contenidos objetivos y puntuales, que brinden herramientas practicas, actuales y probadas, dirigidos por un equipo de expertos compuesto por siete profesores y siete profesionales por cada área, todos en activo en el mundo empresarial, que aportarán su conocimiento y experiencias a esta iniciativa de IGEMA Fundación EAE. Es un placer para mí participarles de esta propuesta, desarrollada con el ánimo de aportar a las empresas una formación con interesantes y contrastadas oportunidades para su crecimiento y mejora.

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Quiénes somos 3 EL INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT IGEMA Es una entidad de la Fundación EAE, dedicada a la formación de técnicos, especialistas y directivos en el ámbito de la gestión empresarial, abarcando tanto sus áreas generales como aquellas de carácter específico que, tanto con la evolución tecnológica del tejido productivo como con la revolución de las tecnologías de la información, se han vuelto imprescindibles para alcanzar un posicionamiento competitivo en los mercados.

3 LA FUNDACIÓN EAE Es una institución sin ánimo de lucro cuya finalidad, de acuerdo a sus estatutos fundacionales, es promover, sensibilizar, desarrollar y divulgar actividades cuyo objetivo sea la formación de personas en materias de organización y administración de empresas.

Fundación EAE cuenta con un excelente equipo humano dedicado a la formación y a la investigación, avalado por una dilatada experiencia, cuya misión es proporcionar el mejor servicio de atención a las empresas e instituciones, desde una perspectiva integrada, asegurando en todo momento una gran rapidez de respuesta, así como una gran proximidad a las organizaciones a través de un trato personalizado acorde a sus necesidades concretas.

Desde 1958, la Fundación Escuela de Administración de Empresas acumula una experiencia de más de 50 años en la formación de directivos y especialistas en la gestión de empresas y es centro colaborador de la Universidad Camilo JoséCela.

Está inscrita en el Registro de Fundaciones de la Generalitat de Catalunya desde el año 1993, habiendo sido declarada como institución de interés benéfico docente por la Generalitat de Catalunya.

Los formadores de Fundación EAE son docentes contrastados, de gran solvencia, entre los que se hallan tanto académicos como profesionales especialistas de la empresa, implicados constantemente en el desarrollo de los contenidos formativos que demanda la evolución de las técnicas de gestión.

3 MISIÓN Formar a las personas que tienen orientada su actividad profesional en la dirección y administración de empresas e instituciones, atendiendo a las particularidades de la gestión de cada una de sus áreas específicas

3 VALORES Los valores incorporados y consolidados en la Fundación EAE a lo largo de su trayectoria son: 1. Compromiso con las personas y entidades para quienes se trabaja.

2. Rapidez y sencillez de respuesta.

3. Eficacia y cordialidad en el ejercicio profesional.

4. Vocación de calidad y excelencia en el servicio.

5. Respeto por la experiencia y entusiasmo por la innovación

3 VISIÓN Ser una de las principales referencias en la formación de directivos y especialistas en la gestión de empresas, reconocida, fundamentalmente, por su capacidad de transformar las necesidades de formación en valor para las empresas..

3 CULTURA ORGANIZACIONAL La cultura de la Fundación EAE es la de ayudar a sus clientes a diseñar o adaptar su modelo de formación a su estrategia de negocio, con la flexibilidad necesaria para responder a cualquier tipo de situación o desafío, analizando las realidades y aportando los mecanismos y las herramientas necesarias para superarlas.

Para ello, ofrece una amplia gama de servicios, tanto en términos de contenidos como en el uso de metodologías y medios, todo ello con un objetivo, que es ayudar a alcanzar el éxito a las personas, los equipos de trabajo y las empresas.

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Patronato de la Fundación EAE El Patronato de la Fundación Escuela de Administración de Empresas está integrado por personalidades de relevancia en los ámbitos empresarial, académico y social que otorgan un soporte permanente a sus inquietudes y actividades en materia de investigación y satisfacción de las necesidades de formación surgidas en el entorno organizacional.

PRESIDENTE HONORARIO

3 JUAN ANTONIO SAMARANCH TORELLÓ · Presidente Honorario del Comité Olímpico Internacional. · Presidente Honorario de la Caixa d’Estalvis i Pensions de Barcelona. · Marqués de Samaranch.

MIEMBROS INSTITUCIONALES

3 MINISTERIO DE INDUSTRIA Y ENERGÍA 3 CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE BARCELONA MIEMBROS INDIVIDUALES

3 DR. FERNANDO CASADO JUAN · Catedrático de Economía de la Empresa de la Universitat de Barcelona. · Director General del Instituto de la Empresa Familiar. · Miembro de la Real Academia de Ciencias Económicas y Financieras. · Presidente de la Fundación EAE.

3 DR. JAUME CASANOVAS ESCUSSOL · Director Delegado de Catalunya de APEX Inmobiliaria.

3 DR. ALFONSO CEBRIÁN DÍAZ · Director General de la Fundación EAE. · Decano de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Económicas de la Universidad Camilo José Cela.

3 DR. PEDRO FONTANA GARCÍA · Director del Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) en Catalunya. · Presidente del Consejo Social de la Universidad de Barcelona (2000-2004). · Presidente del Círculo de Economía (1996-1999).

3 SR. D. ANTONIO MASFERRER SOLDUGA · Vicepresidente de Inforsistem, S.A.

3 DR. JOSEP PIQUÉ CAMPS · Presidente de Vueling. · Presidente de África Mixta. · Ministro de Ciencia y Tecnología (2002-2003). · Ministro de Asuntos Exteriores (2000-2002).

3 DRA. MARÍA TERESA SAMARANCH SALISACHS · Presidenta del Comité Organizador de NIVALIA.

3 SR. D. JOSÉ Mª SERRA FARRÉ · Presidente de Seguros Catalana Occidente.

3 SR. D. JAUME TOMÁS SABATÉ · Presidente de SEGASCO. · Presidente de la Fundación NEXIA

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3 IGEMA, UNA APORTACIÓN A LA EXCELENCIA A través de su línea de cursos y seminarios, IGEMA proporciona formación para capacitar tanto a los profesionales que se inician en la empresa como para perfilar y actualizar los conocimientos de los expertos, facilitándoles una vía hacia la excelencia en su gestión, aportándoles, mediante una exhaustiva y cuidada labor docente, los conocimientos y habilidades necesarios para obtener resultados óptimos en su labor, atendiendo a los nuevos estándares de exigencia en la dirección y gestión de las empresas del siglo XXI.

3 IGEMA EN LA SOCIEDAD CIVIL Como consecuencia de la evolución del actual modelo económico, los mercados internacionales están sometidos a cambios continuos, cada vez más rápidos, que generan grandes incertidumbres en las que se encuentran inmersas todas las organizaciones, lo que incrementa el riesgo en la toma de decisiones. La capacidad de adaptación de las empresas a este dinamismo, así como la solidez de la competencia profesional de su capital humano, son cuestiones vitales para su continuidad en los mercados.

La gran presión competitiva en la que vive hoy el mundo empresarial, obliga a las personas que gestionan las organizaciones a crecer en capacidad para dar respuestas rápidas a las variaciones del mercado, lo que implica la necesidad de ganar en seguridad para minimizar los riesgos en la toma de decisiones. Para ello, es imprescindible actualizar en permanencia los conocimientos y registrar, mediante el intercambio, los resultados de todas aquellas experiencias de interés que permiten aprender de estrategias y acciones puestas en práctica, mejorando, con ello, el desempeño profesional.

IGEMA apuesta con firmeza por una formación orientada al escenario actual del que surgen las necesidades de las organizaciones, lo que se traduce en una precisa selección de contenidos formativos para sus cursos y seminarios, así como en una cuidadosa selección del claustro docente, con la finalidad de cumplir al máximo los objetivos formativos de cada uno de los programas.

LOCALIZACIÓN DE IGEMA El domicilio de IGEMA es Passeig de Gràcia nº 66 piso 1º 1ª 08007 – Barcelona, en la Casa Marfà, en el centro neurálgico de la ciudad. La Casa Marfà es un edificio modernista catalogado que data de 1905. En él, la Fundación EAE ha ubicado unas extraordinarias instalaciones dotadas de aulas y salas de reuniones en las que, cómodamente y con las últimas tecnologías, IGEMA celebra sus eventos formativos.

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Servicios de IGEMA Desde IGEMA se trabaja para que la formación se transforme en el más breve plazo en valor para la empresa y sus clientes, a través de una amplia oferta de cursos y seminarios que contempla las distintas áreas que se encuentran descritas en el índice del presente catálogo.

3 FORMACIÓN IN COMPANY EN QUÉ CONSISTE: El servicio de formación In Company Training tiene por objeto proporcionar una respuesta específica e individualizada a las diferentes necesidades de formación que puedan surgir en las organizaciones.

CÓMO SOLICITAR ESTE SERVICIO: Nuestro equipo multidisciplinar de técnicos en formación, consultores y auditores, compuesto por especialistas con amplia experiencia en los diferentes sectores productivos, genera la solución más idónea para aplicar a cada uno de los casos que puedan plantearse.

Para acceder a este servicio, sólo es necesario ponerse en contacto con IGEMA, Departamento de Formación Permanente o bien solicitar vía email, en la dirección electrónica info@igema.net, el servicio o curso que se considere necesario.

Nos ponderemos en contacto con su organización para concertar una reunión de diagnóstico y estimación preliminar de necesidades, y trabajará con la información facilitada por Vdes. para diseñar una propuesta ajustada a las necesidades detectadas.

3 CARACTERÍSTICAS DEL IN COMPANY Por la experiencia que la Fundación EAE ha acumulado en su labor de apoyo a las empresas, este servicio tiene como objetivo principal conseguir unos elevados estándares de calidad en el diseño y la impartición de la formación a medida, cuyas características principales son: • Rapidez de respuesta. Los proyectos/cursos realizados para las empresas con las que colaboramos se desarrollan de forma inmediata con el fin de satisfacer las necesidades en el momento en que la organización las plantea.

• Proximidad. El servicio In Company Training de IGEMA se aproxima a la empresa con una intención colaboradora y de optimización de los sistemas de cualificación y desarrollo de los profesionales, impartiendo las acciones formativas en el seno del entorno laboral de los participantes.

• Continuidad. El servicio In Company Training de IGEMA ofrece, mediante una labor de seguimiento, la oportunidad de dar continuidad al proceso formativo de los profesionales de la empresa.

• Programación a medida. Los contenidos de los programas se ajustan a las necesidades concretas de la organización adaptando tanto los contenidos teóricos y prácticos como la metodología o los aspectos organizativos de los cursos, diseñando y seleccionando los más apropiados según las características del grupo humano al cual van dirigidos.

• Gestión integral. El servicio ofrece una gestión integral: detección, diseño de acciones e impartición de las mismas con la consiguiente gestión documental y de proceso.

• Versatilidad. Las opciones ofrecidas en este marco abarcan desde las metodologías más tradicionales hasta los más innovadores métodos de formación, incluyendo el "outdoor training", metodología muy útil para tratar el desarrollo de las habilidades más necesarias en la gestión empresarial que se basa en la generación de vivencias en entornos naturales de las que se extraen los aprendizajes.

3 CONSULTORÍA DE FORMACIÓN IGEMA diseña planes y programas de formación a medida de las necesidades de las empresas con sus consultores expertos, capacitados para identificar las carencias del colectivo a formar y proponer soluciones formativas concretas diseñadas específicamente para su equipo.

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3 FORMACIÓN BONIFICADA: La modalidad de formación de demanda del actual Subsistema de Formación Profesional para el Empleo permite que las empresas que forman a sus trabajadores puedan recuperar, total o parcialmente, sus inversiones en formación, mediante la aplicación de bonificaciones en sus boletines de cotización de la Seguridad Social (Orden TAS/2307/2007).

A través de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo pueden gestionarse las ayudas que el sistema público de financiación de la formación tiene establecido para que las empresas puedan disponer, anualmente, de un crédito para la formación de sus trabajadores.

Pueden beneficiarse de la bonificación todas las empresas que tengan centros de trabajo en el territorio del estado español y coticen a la Seguridad Social por la contingencia de formación profesional.

Para aquellas empresas que deseen acceder cómodamente a esta bonificación, IGEMA ha dispuesto un servicio para asesorarlas y gestionar todos los procesos necesarios para disponer de las ayudas establecidas

3 SERVICIO DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA DE IGEMA Además de diseñar, organizar y coordinar el desarrollo de los cursos y seminarios que se presentan en este catálogo, IGEMA pone a disposición de sus empresas cliente toda una serie de acciones dirigidas a satisfacer, puntualmente, las necesidades que éstas puedan tener en materia de organización, dirección estratégica, gestión del cambio y/o desarrollo de nuevas líneas de negocio.

Para aquellas empresas o instituciones que los demanden, IGEMA elabora diagnósticos de situación y realiza todo tipo de proyectos, vinculados directa o indirectamente al ámbito de la gestión de su actividad.

3 ORIENTACIÓN DE LOS SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA De una manera sintética, cabe decir que las actuaciones se hallan orientadas para ayudar a las organizaciones a transformar sus fortalezas en creación de valor, sus debilidades en retos alcanzables y las amenazas en oportunidades de cambio y progreso.

Existen una serie de síntomas que acostumbran a manifestarse en aquellas organizaciones que necesitan llevar a cabo una revisión de sus engranajes de funcionamiento y una actualización de sus operativas: • Cuando la organización esté acomodada.

• Cuando las personas no trabajan orientadas a resultados.

• Cuando la estrategia, las políticas, los objetivos, los procesos, las funciones, no son los facilitadores del negocio y de los resultados.

• Cuando la introducción de nuevos elementos de gestión no genera respeto.

• Cuando no se apuesta claramente por la innovación.

• Cuando las personas son reactivas y no pro-activas.

• Cuando introducir pequeñas mejoras en la organización supone grandes esfuerzos.

• Cuando, a pesar de los resultados, intuimos que algo no va bien.

Es entonces cuando la organización debería hacer un análisis en profundidad, establecer un diagnóstico de su situación, identificar sus áreas de mejora y gestionar los cambios necesarios para mantener o incrementar su competitividad.

En concreto, transformar las necesidades y las perspectivas de incertidumbre de la organización en proyectos concretos y alcanzables que pueden ir desde el incremento de las ventas a la seguridad de la planta de producción, de la implementación de una sistemática de industrialización a la integración de la Prevención de Riesgos como concepto del management, de la racionalización de la cadena de valor al posicionamiento en el mercado mediante las prácticas de responsabilidad social, etc.

Desde IGEMA, podemos ayudar tanto a la organización que plantee un problema como a aquella que le ilusione un nuevo proyecto y necesite asegurar su correcto emprendimiento.

Un equipo multidisciplinar de expertos profesores – consultores se constituye ad-hoc para cada caso particular investigando, analizando, diagnosticando, identificando, proponiendo, asesorando, acompañando, perfilando, asegurando, etc.

La empresa puede confiar su preocupación o su proyecto a IGEMA. El equipo técnico y humano más apropiado, así como las metodologías más idóneas serán

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Los programas 7+7 Los programas 7+7 Executive Director, son una iniciativa en formación que se desarrolla a partir de una profunda investigación que ha permitido identificar áreas de interés general en donde se presentan una serie de contenidos seleccionados según las necesidades actuales de las empresas, organizaciones y personas que buscan mejorar su actividad comercial y profesional.

Los programas 7+7 Executive Director, cuentan con un contenido practico y actual, desarrollado por profesionales en cada área, que le otorga una visión más funcional, acorde con las necesidades que viven actualmente las empresas y organizaciones que buscan la mejora continua. Para el desarrollo de estos contenidos se han seleccionado más de 100 profesionales de todas las áreas que con su formación y experiencia aportan confianza y herramientas útiles y prácticas para el desarrollo de la actividad profesional.

7+7 Executive Director, es un formato amplio en recursos y contenidos, reducido en tiempo, dos condiciones básicas que demandan los profesionales de hoy en día, que buscan renovar o ampliar sus conocimientos en áreas especificas.

3 METODOLOGÍA IGEMA Fundación EAE ha apostado siempre por una metodología activa, participativa y dinámica orientada al máximo aprovechamiento de las sesiones lectivas, en las que el participante obtenga una experiencia formativa con suficiente amplitud y visión práctica de lo que implica el ejercicio de la función directiva.

Los ejercicios de reflexión, el análisis de casos y los debates de experiencias son metodologías ideales para lograr los objetivos de los programas, cuyo desarrollo se ha diseñado en una secuencia de progresividad idónea para la impartición de los módulos formativos que los componen.

Los programas 7+7 Executive Director, están estructurados en 7 módulos de 4 horas cada uno (28 horas) relacionados con las áreas de gestión de la empresa, combinando la formación impartida por docentes vinculados al área de conocimiento, con la dilatada experiencia de profesionales en activo procedentes de la misma que aportarán su visión personal/profesional de las materias tratadas en cada módulo con respecto a la situación actual y el futuro de las organizaciones.

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Las 7 llaves para conseguir la eficiencia en la gestión comercial ¿POR QUÉ HACER EL PROGRAMA? En breve experimentaremos una situación de enorme desarrollo comercial en todos los sectores de actividad, y el ámbito comercial en continua evolución, requiere de conocimientos novedosos de gestión para no dejarse llevar por la inercia, perdiendo capacidad y flexibilidad para adaptarse al nuevo contexto.

Desde IGEMA – Fundación EAE se ha detectado la necesidad de que el profesional complemente sus conocimientos y experiencias técnicas con las nuevas tendencias que nos sugieren la nueva realidad del mercado.

El gestor comercial actual, reconoce el valor imprescindible de una capacitación profesional en materia de gestión, que le permita obtener una visión tanto global como específica de la diversidad de responsabilidades que debe asumir dentro del desempeño de los puestos de responsabilidad de la actividad comercial.

El enfoque multidisciplinar del programa permite abarcar, en un planteamiento general, las principales áreas de la gestión desde un enfoque situacional específicamente adaptado al sector comercia.l El programa ha sido diseñado especialmente para cuadros directivos del mundo comercial, gestores y comerciales que quieran incrementar sus competencias dentro de este ámbito, y también para todos los profesionales de otros departamentos de gestión que quieran ampliar sus conocimientos con la comprensión del mundo comercial.

OBJETIVOS Preparar a todos los asistentes para que consigan realizar su gestión de forma excelente y eficaz.

Se aprenderá a gestionar los equipos de trabajo para conseguir de ellos el máximo rendimiento con los mínimos costes posibles, tanto tangibles como intangibles.

Y se acrecentarán las habilidades personales para obtener, una adaptación real y exitosa a los nuevos sistemas comerciales de la época actual.

“La esperanza es el sueño del hombre despierto” -Aristóteles -Filósofo griego.

Estagira, Macedonia 384 a. C. – Calcis Eubea, Grecia 322 a. C. Creador de la lógica formal, aquello que hoy denominamos "sentido común"

DIRIGIDO A ›Directores, responsables y mandos intermedios con diferentes grados de responsabilidad dentro de sus organizaciones. ›Comerciales que quieran ampliar sus conocimientos en la gestión y aumentar eficacia de su trabajo cotidiano. ›Profesionales que no estan directamente relacionados con el aspecto comercial, y que necesiten o deseen ampliar sus conocimientos en esta área empresarial.

GESTIÓN COMERCIAL Executive Director 7+7

EQUIPO DOCENTE ›Oscar CODURAS Director de Investigación y Formación Permanente IGEMA – FUND. EAE

›Rufino FERNÁNDEZ Consultor de empresas

Director de Investigación y Frmación permanente de IGEMA-Fundación EAE

Licenciado en Humanidades.

Doctorando en Ciencias Económicas y empresariales

Consultor de empresas.

Licenciado en Ciencias Económicas

›Maite RICO

›Rafael ROCA

Consultora de empresas

Consultor y asesor de empresas

Licenciada en Psicología de las Organizaciones

Postgrado en Dirección Industrial y de Operaciones.

Licenciado en Psicología Consultor y Asesor de Empresas

Consultora de empresas

Profesor de Executive MBA.

›Francesc RUFAS

›Esteve SERRA

›Mel SOLÉ

Director ENGINY ASSESSORS

Presidente TAO GRUP

Doctora en Ciencias Económicas

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales

Doctor en Filosofía por la Pacific Western University

Doctora en Ciencias Económicas

Director de Enginy Assessors

Presidente de Tao Grup

Profesora de la UB

Consultora de empresas

Consultor experto de la Unión Europea

PROFESIONALES INVITADOS ›Luis ADAN

›Albert AGUSTÍ

›Manuel ARIAS

Presidente SIISU FOODS

Presidente REAL CLUB DE TENIS BARCELONA

Director de RRHH PASTAFIORE

›Joaquín JIMÉNEZ

›María Jesús NOGUEROL

›Jordi SERRET

Director de Ventas ANETO-GRUPO NUTREXPA

Directora Exportación INDUSTRIAS FIGUERAS

›Vicente BENAVENT Director General DIL TECNOLOGÍAS

›Jordi VILALLONGA

Director Executiu ACC 10

Consejero Delegado VISUAL MOVIE

IMPORTE 850€. Para más información sobre precios especiales y reservas, consultar condiciones generales.

CALENDARIO El formato del programa está estructurado en módulos de 4 horas, de las 16:00h hasta las 20:00h., desde el 4 de noviembre al 16 de diciembre de 2009.

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Módulos del Programa ¿VENDEMOS O NOS COMPRAN? Lo que antes era correcto, hoy, en el nuevo orden empresarial es obsoleto. Las nuevas tendencias nos indican que, el comprador, quiere decidir con total libertad en todo el proceso de adquirir o no cualquier producto o servicio. Por ello, la función comercial debe reorientarse y respetar coherentemente las nuevas reglas impuestas por los compradores. ›Descubrir las necesidades del cliente ›Diferencia entre comprador y utilizador ›Ofertamos soluciones, no productos ›El cliente, ¿por qué nos compra? ›El cliente ¿por qué no nos compra? ›Percepción del riesgo versus los beneficios ›La soledad del comprador ›Los miedos del vendedor, ¿Qué los provoca?

CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA UN BUEN DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL Las nuevas estrategias que se deben utilizar, deben estar basadas en el conocimiento profundo de todos los factores, que incurren como variables en el tablero del mundo comercial. ›Conocimiento de mi empresa ›Conocimiento del producto ›Conocimiento del mercado ›Conocimiento de la competencia directa ›Conocimiento de la competencia indirecta ›Conocimiento de las campañas de marketing propias ›Conocimiento de las campañas de marketing de la competencia ›Conocimiento de mis clientes

LA CARTERA DE CLIENTES Y RUTAS DE VENTA La fuente de riqueza de la empresa reside en gran medida en el activo de sus clientes. La forma de gestionarlos puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso. ›Ficha cliente ›Clientes dormidos ›Clientes activos ›Clientes olvidados ›Clientes desconocidos ›Objetivos por cliente (cuantitativos y cualitativos) ›Dafo por cliente ›Dafo con la competencia ›Adecuar las estrategias a cada situación ›Estrategias iniciales (cronograma de actuación) ›Las diferentes rutas de venta ›Los rapports de gestión

LA COMUNICACIÓN Por muy bueno que sea nuestro producto o servicio, no conseguiremos el objetivo deseado si no lo sabemos comunicar ni transmitir con la intensidad y claridad adecuada. ›La estructura del discurso comercial (introducción-ideaargumentación- conclusión) ›La comunicación no verbal ›La comunicación verbal ›El embudo de la disminución ›Las palabras abstractas ›El término y el concepto ›La kinesia, la proxemia y la paralingüística

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Moódulos del Programa APERTURAS DE MERCADO Racionalizar las acciones basándose en un marco lógico de acción. Por ello se analizan todos los factores y variables de forma sistemática, para conseguir una definición de actuación basada en el reflejo real del entorno comercial. ›Personalizar las acciones por cliente ›¿Qué quiero conseguir? ›¿Cómo lo pienso realizar? ›¿Qué necesito?, ¿Qué me falta?, ¿Cuándo lo haré? ›Mis objetivos (máximos y mínimos) ›Saber antes de ofrecer (los sondeos) ›No vendemos, solucionamos problemas ›Cómo realizaré el contacto inicial ›Preparación de los primeros 60 segundos ›Cómo transmitiré lo que el cliente espera ›Qué imagen quiero transmitir ›Cómo me presentaré ›La oratoria

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL El éxito de toda negociación se basa en la reflexión y el estudio de las necesidades propias y las de nuestro entorno. Abandonar la improvisación y actuar de forma predeterminada, son las herramientas que nos permitirán llegar a acuerdos favorables, para todas las partes inmersas en el proceso de negociación. ›El intercambio de información ›El intercambio de concesiones y sus contrapartidas ›Mis máximos serán sus mínimos y viceversa ›La Iintuición ›La comunicación no verbal en la negociación comercial ›Adecuar la comunicación al receptor ›La negociación de colaboración ›La negociación competitiva

EL CIERRE La fase de mayor importancia en todo proceso comercial , es su cierre. Basándose en las nuevas peculiaridades de la gestión, se definen las nuevas técnicas de conclusiones comerciales. ›¿Quién debe dar el primer paso? ›Las motivaciones de compra ›Las objeciones verdaderas. Las objeciones falsas ›Una objeción verdadera es síntoma de interés ›Responder a las objeciones ›Explicar lo que el cliente quiere saber ›Las señales de cierre, cierres globales o cierres parciales. Cierres y compromisos ›La negociación termina cuando los acuerdos se han cumplido ›Seguimiento de los acuerdos ›Entrevistas de clima (satisfacción, problemas del cliente)

“Hay quien espera su futuro y hay quien se lo crea.”

-Esteve Serra -Doctor en Filosofía por la Pacific Western University, Consultor Experto de la Unión Europea y Presidente de Tao Grup

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Formación Outdoor Trainning 3 FUNDAMENTOS DE LA FORMACIÓN VIVENCIAL El enfoque de la formación vivencial “Outdoor Training” se basa en la integración del equipo empresarial y el desarrollo de las habilidades personales que permiten al equipo alcanzar un elevado grado de eficacia y eficiencia, tanto en el alcance de resultados como en las relaciones que se desarrollan dentro del propio equipo.

El Outdoor Training es la combinación de la formación tradicional hecha a medida para las empresas con ejercicios al aire libre y con una metodología eminentemente vivencial, basada en el aprendizaje a través de la experiencia directa, en un clima distendido, mediante la realización de actividades que combinan la competitividad deportiva, la diversión y el trabajo en equipo.

3 OBJETIVOS QUE PUEDEN ABORDARSE A TRAVÉS DEL OUTDOOR TRAINING • Integración: Promueve el conocimiento tanto a nivel personal como a nivel profesional de las personas que forman parte del equipo de la empresa. Se conecta con la ilusión de participar en un proyecto de empresa común, equilibrando el enfoque entre la obtención de resultados y las relaciones internas y externas, a desarrollar y consolidar desde la colaboración y el crecimiento común.

• Valores: Logra crear afiliación, promoviendo que el equipo reflexione, defina y comparta los valores prácticos, éticos e ilusionantes que van a marcar un punto de referencia común.

• Desarrollo de habilidades: Permite con éxito la gestión del entusiasmo, la generación de autoconfianza, la comunicación empática, la creatividad, la apertura, la gestión del conocimiento, la disposición a asumir riesgos, la disposición e inclinación a resolver conflicto.

• Sinergia: Orienta hacia un mejor aprovechamiento de los diversos recursos disponibles (calificaciones, creatividad, personalidades, culturas, experiencias) y a favorecer la conexión personal enfocada a conseguir un nivel alto de involucración en la empresa.

• Trabajo en equipo: Predispone a utilizar los recursos necesarios que permiten a un equipo de trabajo cohesionarse y afrontar los retos que se presentan desde la empresa y su entorno.

• Coaching: Provee, individualmente, de feedback útil que permite reconocer tanto el potencial de cada uno, como las áreas necesitadas de mejora.

3 METODOLOGÍA “OUTDOOR” La mejor forma de conseguir estos objetivos, en un tiempo reducido, es construyendo el evento alrededor de ejercicios outdoor, de los que poder extraer el máximo valor como experiencia (vivencia y reflexión sobre la misma). Para ello es necesario utilizar instructores que, a la vez, sean docentes del mejor nivel.

El Outdoor Training está englobado dentro de la formación llamada de aprendizaje vivencial, con unos sistemas de enseñanza que aportan vivencias que perduran a lo largo del tiempo en la memoria y que, además, generan unos hábitos de actuación en todas las situaciones que acercan a los participantes a la denominada dirección por valores de una organización.

El método está basado en desplazar a los alumnos de su entorno habitual de trabajo, en plena naturaleza, donde puedan realizar actividades sin riesgo, para que puedan modificar sus hábitos de conducta, experimentando situaciones nuevas y recibiendo formación de una manera distinta, combinando las actividades al aire libre con formación en aula para la mejora de la dinámica de grupo y de sus conocimientos.

Nuestros programas de formación suelen empezar en un lugar agradable alejado del contexto académico, ofreciendo una perspectiva más amplia y enriquecedora. Se basan en metáforas educativas y reflejan las condiciones que se encuentran en el trabajo, entorno académico o en la vida en general. Esas metáforas permiten tomar conciencia de las limitaciones actuales y del potencial individual y colectivo que queda por usar.

3 INSTALACIONES Disponemos de instalaciones fuera de Barcelona, en plena naturaleza, adecuadas para impartir acciones formativas bajo esta modalidad. Dichas instalaciones disponen tanto de espacios externos, apropiados para las distintas actividades, como de habitaciones a disposición de los asistentes para cursos de varias jornadas de duración.

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Empresas y entidades colaboradoras

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Pg. de Gràcia, 66, 1º-1º · 08007 Barcelona Tel: +34 902 25 52 00 · Fax: +34 902 25 52 50 e-mail: info@igema.net · www.igema.net