Quero ser empresario bussola ebook

Frederico Gurgel

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EMPRESĂ RIO

Uma conversa franca sobre a realidade do empreendedorismo

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EMPRESÁRIO

Frederico Gurgel

Esse livro é uma revisão resumida da obra CRIAÇÃO E GESTÃO DE NOVOS NEGÓCIOS O Comportamento Empreendedor e seu Universo de Atuação Expressão Gráfica e Editora, 2015 - do mesmo autor.

Para Denise, minha esposa e confiante incen vadora.

Para Guilherme e Pedro Henrique, meus filhos e fontes de tantas alegrias.

Para meus pais, professor Pedro Alberto e Dona Ângela, meus maiores apoiadores.

Pois, não estamos sós.

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Frederico Gurgel

Há ao menos duas maneiras básicas de conseguir sucesso na vida.

Ou você possui um talento excepcional em alguma área de a vidade e explora isso, ou você segue o caminho comum e correto de disciplina, estudo, esforço, humildade, privações e trabalho para conseguir o que deseja.

Em qualquer uma delas, não existe sonhos se realizando da noite para o dia.

Nenhuma árvore nasce, cresce e oferece frutos instantaneamente. Tudo demanda trabalho, paciência e dedicação.

E também não existe sorte. O que existe é estar no lugar certo, na hora certa - mas não por coincidência, mas por estar a vo no jogo!

Não existe essa estória de marcar um gol estando no banco de reservas.

Você tem que estar em campo, chamando o jogo pra si, tomando a responsabilidade: a responsabilidade por si próprio, de quem faz a própria vida, e de quem não espera, mas faz acontecer.

Augusto Branco

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Frederico Gurgel

PREFÁCIO Conheci o autor quando fui seu professor no Curso de Mestrado Acadêmico em Administração (CMAAd) da Universidade Estadual do Ceará (UECE). Dotado de convicções próprias e admirável habilidade verbal, ele sempre defendeu ideias com a devida competência. Talvez por conta das nossas discussões em sala de aula (sempre respeitosas de parte a parte, diga-se!) ve a honra de ser convidado para ser seu orientador de dissertação. Mais por mérito dele, conseguimos produzir um trabalho relevante sobre Comprome mento nas Organizações. Dessas experiências, desenvolvemos uma amizade sincera, o que me permite chamá-lo, simplesmente, de Fred.

Vejo nesse livro as qualidades que eu já conhecia no seu autor: domínio da linguagem, conhecimento do tema, cria vidade e... coragem para rediscu r um assunto tão deba do sob outras perspec vas e, mais do que isso, trazer (outra vez!) uma contribuição relevante.

Com uma folha extensa de serviços prestados como instrutor do programa Empretec - metodologia de formação de empreendedores, desenvolvida pela Organização das Nações Unidas (ONU) e aplicada no Brasil pelo Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa (SEBRAE) - o autor convive com os sonhos e dificuldades dos empreendedores, seus alunos. Ele próprio tem experiência como empreendedor.

Sabe do que fala!

Cria vo, Fred elaborou seu livro como se es vesse respondendo a questões formuladas por Amanda Barca, uma pedagoga-pesquisadora que concluía sua pósgraduação. Os pontos suscitados pela personagem fic cia são as mesmas dúvidas que moram nas cabeças dos candidatos a empreendedores. Na formulação dessas questões e suas respostas estão toda a experiência e todo o domínio cogni vo do autor.

A "entrevista" está dividida em cinco partes.

1. PARA COMEÇO DE CONVERSA, onde são indicados os principais conceitos e são discu das as primeiras idéias.

2. QUEM É ESSE EMPREENDEDOR, no qual ressalta a discussão sobre os empreendedores, suas caracterís cas e capacidade de liderança.

3. NÃO HÁ NEGÓCIO SEM RISCO, que exprime uma abordagem ins gante sobre riscos inevitáveis e evitáveis, e processo decisório baseado em probabilidades de sucesso.

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4. A ILUSÃO DOS DESAMPARADOS, O EFEITO NUGGETS E OS ACERTOS CONVENIENTES, discu ndo sucesso e fracasso e as consequências disso sobre o espírito da pessoa empreendedora e a possibilidade de novas tenta vas.

5. BREVES CONSELHOS PARA MONTAR O CAVALO SELADO, OU ABRAÇAR A PERNA DO ELEFANTE, aduzindo sugestões do autor aos candidatos a empreendedor, principalmente a possibilidade de alianças estratégicas com empresas maiores.

Sei que você, leitor, vai ter duas agradáveis sensações ao ler este livro: uma advinda do prazer que uma boa literatura nos oferece, outra por ter nas mãos um texto muito ú l para quem tencionar empreender ou, apenas, conhecer a importância, as alegrias e os riscos que correm os empreendedores.

Já me deliciei e aprendi bastante. Agora é a sua vez.

Um abraço, Roberto Pinto

Professor da UECE. Membro da Academia Cearense de Administração (ACAD).

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NOTA DO AUTOR Certa vez, Graciliano Ramos mencionou que "quem se mete a escrever deveria obedecer aos mesmos procedimentos das lavadeiras lá de Alagoas." Jus ficava sua argumentação, explicando: "primeiro uma breve lavada; depois torcer o pano, colocar o anil, ensaboar, torcer e enxaguar; uma úl ma molhada, dessa vez jogando a água com a mão, bater o pano na pedra limpa, torcer novamente, e, encerrando, quando não há mais uma gota sequer, finalizar o processo dependurando a roupa lavada no varal." Assim, como roupa seca já limpa e pronta para ves r, concluía: "a palavra não foi feita para enfeitar, brilhar como ouro falso; a palavra foi feita para dizer."

Compreendo que a proposta de escrever, tal qual Graciliano Ramos defende e compara, necessita da atenção devida para o que deve ser feito. Escrever é procedimento. Preceitua responsabilidade e dedicação; esmero, simplicidade e obje vidade, qualidades encontradas e descritas nas mulheres lavadeiras lá de Alagoas. Tal como roupa, palavra rasgada é vocábulo inú l.

Quem escreve sobre empreendedorismo quer dirimir incertezas, pretensas soluções automá cas, percepções infundadas, e propor a recons tuição de paradigmas.

Aliás, escrever sobre empreendedorismo é contribuir com novas perspec vas e possibilidades.

Espero que este livro lhe diga algo de ú l e prá co; que lhe sirva de reflexão para o que você pretende, no presente ou num futuro próximo; que o ins gue à contraposição e ao contra-argumento, mas, principalmente, que descons tua a falsa premissa de que no mundo dos negócios há respostas imediatas, infalíveis, prescritas e prontas para levá-lo a um pretenso sucesso desejado.

Por fim, seja crí co com o que lê, ouve e observa, porém, não se esqueça de cri car a si mesmo. É impossível para alguém aprender aquilo que acredita já saber. Aliás, de nada adianta buscar explicar algo, se o outro está decidido a não querer entender, ou não aceitar analisar novas opiniões. Reveja seus preconceitos. Tenha foco. Projete no que virá e, se lembre: o futuro é um bom lugar.

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Somos assim. Sonhamos o vôo, mas tememos as alturas. Para voar é preciso amar o vazio. Porque o vôo só acontece se houver o vazio. O vazio é o espaço da liberdade, a ausência de certezas. Os homens querem voar, mas temem o vazio. Não podem viver sem certezas. Por isso trocam o vôo por gaiolas. As gaiolas são o lugar onde as certezas moram.

É um engano, porém, pensar que os homens, se pudessem, seriam livres; que eles não são livres porque um estranho os engaiolou; que se as portas das gaiolas es vessem abertas eles voariam. A verdade é o oposto. Os homens preferem as gaiolas ao vôo. São eles mesmos que constroem as gaiolas onde passarão as suas vidas.

Rubem Alves, numa livre interpretação de 'O Grande Inquisidor' - poema idealizado pelo personagem Ivan Karamazov em 'Os Irmãos Karamazov', de Fiódor Dostoiévski

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INTRODUÇÃO Passavam das dezesseis horas quando ela me ligou. Chamava-se Amanda - Amanda Barca. Dizia ser pedagoga, trabalhava numa escola de nível médio e precisava concluir uma pesquisa para uma disciplina de pós-graduação que estava cursando. A pesquisa tratava dos mo vos de tantos pretenderem ou desejarem possuir o próprio negócio.

Comentou que havia conseguido meu contato por meio de uma professora que me conhecia. Perguntou se podia conceder-lhe uma entrevista. Procurei entender um pouco mais do que se tratava e, rapidamente, concluí que poderia colaborar com o que Amanda solicitava.

Combinamos de nos encontrar no início da tarde do dia seguinte. Sugeri que fosse a uma cafeteria próxima à minha casa. O local era tranquilo, confortável e oferecia um café honesto. Informei-a de que levaria alguns ar gos e pesquisas que poderiam ser úteis, servindo de apoio durante a entrevista.

Na hora marcada, ela chegou. Muito serena, logo demonstrou maturidade, embora fosse visível ser ainda muito moça. Trazia apenas um bloco de anotações, um roteiro com algumas breves perguntas e um pequeno gravador, logo solicitando minha permissão para que pudesse u lizá-lo durante nossa conversa.

Não houve nenhum instante denominado de quebra-gelo, tão comumente u lizado no início dessas ocasiões. Educadamente, apenas um brevíssimo comentário sobre a decoração da cafeteria, poucas palavras iniciais quanto à proposta essencial do tema que precisava concluir, algumas explicações básicas para o momento e a clara demonstração de que a obje vidade serviria de ritmo para toda a entrevista.

Com o gravador já ligado sobre a mesa e um suave clic de sua caneta em punho, abriu o bloco de anotações e fez a primeira pergunta. É assim que se inicia nossa conversa.

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PARTE 1

PARA COMEÇO DE CONVERSA A vida está cheia de desafios que, se aproveitados de forma cria va, transformam-se em oportunidades.

Marxwell Maltz

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- O sucesso empreendedor começa com origem num sonho?

- Prefiro afirmar que o caminho para empreender começa de uma visão clara, a ngível e específica. Visão me parece mais adequada do que sonho. Quanto ao fato de essa visão levar ou não o empreendedor ao sucesso, isso é outra estória, pois exige análise mais aprofundada, até mesmo do que é considerado sucesso.

Reconheço, no entanto, que a palavra "sonho" é por diversas vezes u lizada para explicar a origem do êxito de alguns empreendedores reconhecidos. Assinalam que "tudo começou com um sonho." Confesso que acho essa argumentação muito rasa, de certo modo até simplória, capaz de ensejar falsa credibilidade, pois sonhar por sonhar pode levar à percepção distorcida de um obje vo, o que já seria ilusão. E os iludidos são esperançosos. Essa é a questão: esperança nada representa para a ação de empreender. Como já afirmou Baltasar Grácian, filósofo espanhol do século XVII, "Esperança é a grande falsária da verdade."

- O empreendedor nasce pronto?

Contam que certa vez um pai chamou seus dois filhos para mostrar-lhes uma mágica que havia aprendido. Seus filhos nham oito e sete anos de idade. Ao final da apresentação, os garo nhos ficaram encantados com a mágica exibida pelo pai. Por conseguinte, ambos queriam aprender qual era o truque pra cado. Ante a curiosidade expressa pelos dois filhos, o pai propôs que mostraria o truque, desde que cada um lhe pagasse um real de sua mesada. Essa era a condição: o truque seria mostrado com o pagamento de um real. O filho mais velho desis u de conhecer o truque, pois argumentou que aquele um real lhe faria falta no lanche da escola. O filho mais novo concordou em pagar, pois imaginou quantos reais ganharia, mostrando a mágica e ensinando o truque aos seus coleguinhas de escola, no intervalo do lanche. Portanto, empreendedores nascem com algumas caracterís cas comportamentais, mas quaisquer pessoas também podem aprender a o ser com o decorrer do tempo, por via da persistência e dos conhecimentos adquiridos. Estudos comprovam que a formação empreendedora é possível. Por fim, a ideia de que há eleitos ou uma pretensa intervenção divina para se consagrar um empreendedor não passa de mitos em relação ao tema.

- Empreendedorismo é um modo de ser, ou um jeito de fazer?

- Empreendedorismo é um modo de ser, um jeito de fazer e, fundamentalmente, de aproveitar as oportunidades e os recursos. Envolve mul dimensionalidade e interseção de muitas variáveis inerentes ao ambiente dos negócios.

- Por que o tema empreendedorismo tem sido tão divulgado?

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- Diversos são os fatores que jus ficam o empreendedorismo estar tão em evidência nos tempos atuais. Um dos mais significa vos desses fatores indica que não há mais dúvidas quanto ao relevante número de transformações ocorridas no mundo do trabalho. Chamo a atenção também para a redução grada va de empregos permanentes e, simultaneamente, o surgimento de mais tecnologias e formas inovadoras de organização, processos e serviços. Diante essa desenfreada velocidade das mudanças, novas formas de organização aparecem e a natureza das relações se modifica. Vivenciamos uma verdadeira revolução da empregabilidade.

- O que é essa desenfreada velocidade das mudanças?

- Alguns estudiosos já mencionam que estamos vivenciando é a plena mudança de épocas, no lugar de presenciarmos, como antes, uma época de mudanças. Crises econômicas de ordem globalizada, concorrência intensificada, menores ciclos de vida de produtos e serviços, consumidores mais exigentes e menos leais às marcas, a guerra de preços, a importância das mídias sociais, ou seja, toda essa efervescência de fatos e novos elementos contribuíram para que o mercado e a ciência buscassem melhor compreensão do que ocorria e ocorre. A constatação predominante é a de que "o jeito de se fazer negócios" vem mudando numa velocidade nunca vista.

Independentemente do tamanho, a vidade ou capital social das organizações, sejam estas micro, pequenas, médias ou grandes empresas, estratégias são, constantemente, revistas e redimensionadas. A busca pela vantagem compe va virou obsessão e, obcecados, execu vos e empresários disputam mercados e clientes pela supremacia ou sobrevivência de suas empresas.

- O que se entende na relação empreendedorismo e velocidade das mudanças?

- O termo empreendedorismo é derivado da palavra francesa entrepreneur, que significa "aquele que assume riscos e começa algo novo", e é entendido como um fenômeno mul dimensional, envolvendo variáveis comportamentais, econômicas, sociais e culturais. Schumpeter define o protagonista do empreendedorismo como o responsável pela destruição cria va, ou seja, o inovador que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, criando constantemente produtos, outros métodos de produção, novos processos, de tal forma que destrói e reconstrói a ordem econômica. Em termos gerais, a literatura que trata de empreendedorismo revela que a maioria dos autores concorda com a noção de que o termo "empreendedor" é u lizado para designar a pessoa com capacidade de inovar, correr riscos

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inteligentemente e agir com eficiência para se adaptar às con nuas mudanças do ambiente econômico.

- Qual a melhor definição de empreendedorismo?

- Em síntese, o empreendedorismo é o estudo dirigido para a compreensão das competências relacionadas à criação de negócios, buscando melhor entender o perfil do empreendedor, suas origens e universo de atuação. Realizar é ato que exprime muito bem o fenômeno de empreender, pois o empreendedor é fundamentalmente um realizador, executor de obje vos, inovador contumaz.

- Mas qual a melhor definição para o conceito?

- Prefiro não indicar qual seria a melhor (ou a mais completa) definição para o que é empreendedorismo, porém, dentre as tantas definições que já observei, concluo que empreendedorismo é o processo de quebrar paradigmas e, de forma dinâmica, criar oportunidades de negócios inovadores que gerem riquezas para o empreendedor e, consequentemente, para a própria sociedade.

- A essência do empreendedorismo é quebrar paradigmas e gerar riquezas?

- Os negócios existem para, fundamentalmente, proporcionar riquezas para seus empreendedores e a sociedade. É função elementar. Um negócio que não enseja riquezas, lucro para seus sócios, perde na sua essência a própria jus fica va de exis r. Portanto, seria ilógico negar essa premissa. A resposta a esse seu ques onamento pode ser analisada pela argumentação de Joseph Schumpeter, quando esclarecia que a expansão da economia ocorre, primordialmente, quando surge alguma inovação que desequilibre, sob o ponto de vista econômico, o estado das coisas. Ele considerava que o empreendedorismo, ou o ato de empreender, estava diretamente ligado ao que denominava de “destruição cria va”. A destruição cria va, por sua vez, era voltada à descons tuição do que vinha sendo ro neiramente realizado. Era essa “desconstrução”, essa quebra de paradigmas, que produzia o desenvolvimento e a riqueza das sociedades.

- O que são paradigmas?

- Paradigmas são modelos, pressupostos, crenças ou padrões a serem seguidos. Nas organizações, eles delineiam um sistema de limites, estabelecem ro nas e prescrevem procedimentos operacionais sistemá cos de conduta.

- Podemos definir inovação como quebra de paradigmas?

- É senso comum aceitar a premissa de que o ato de inovar exige o esforço para mudar, criar possibilidades, perceber novas alterna vas, transformar. Transformar é a palavra-chave. Para a realidade empresarial a inovação perpassa a convicção de que qualquer coisa pode ser melhorada. Inovar, assim sendo, é buscar fazer sempre melhor. Inovar é não se acomodar. Chega a ser um estado de espírito. O ato de inovar exige persistência e observação con nua. Entretanto, a inovação precisa ser aceita pelo mercado e tem de produzir lucro para a empresa. A inovação só tem validade se aceita pelo mercado.

- A origem da inovação vem da conscien zação das pessoas de uma empresa?

- Assevero que, se uma empresa não es ver melhorando, e digo, melhorando constantemente, decerto ela estará piorando. Empresas não são en dades imutáveis, portanto, têm que inovar. Devem fazer, sistema camente, o que precisa ser feito. A inicia va, a cria vidade e a convicção de que qualquer coisa pode ser melhorada são fatores fundamentais para o ato de inovar. Esses fatores necessitam estar conscientes e vibrantes naqueles que compõem uma empresa que busca a inovação. Assim, todos precisam estar atentos a isso, pois todos podem e devem sugerir inovações. É, antes de tudo, um processo de conscien zação.

- Quem são os responsáveis pela conscien zação das pessoas?

- Os responsáveis por isso são os líderes cria vos. A principal atribuição de um líder cria vo é promover as habilidades cria vas de todos os membros da sua organização. É ter consciência de que todos os integrantes de sua organização podem contribuir com ideias cria vas para o desenvolvimento da empresa. Afirmo que o maior desafio de conscien zar pessoas com foco na inovação está nos procedimentos e a tudes dos líderes nas empresas. Eles é que concorrem para a criação e manutenção de equipes inovadoras. Para tal, delegam poderes, ouvem com empa a, perguntam para descobrir e, principalmente, servem de exemplo.

- E qual o maior desafio da inovação?

- O grande desafio da inovação é viabilizar diferenciais compe vos. Essencialmente, inovar é superar padrões de excelência. Convenhamos, não é uma tarefa das mais simples e corriqueiras.

Não consigo entender por que as pessoas estão com medo de novas ideias. Estou com medo das an gas.

John Cage - Inovar é também inventar?

- Muitos confundem inovar com inventar. Como Schumpeter ensinava, o ato de inovar é “fazer coisas que não são geralmente feitas em vias normais da ro na do negócio”. Sendo assim, por diversas vezes, a inovação ocorre por intermédio de um breve e atento ato de observação. Há pessoas especialistas em conceber inovações, como cien stas e pesquisadores, mas não necessariamente são empreendedores. Já o empreendedor transforma a inovação em negócio.

- Então observar atentamente é primordial para a inovação?

- Há diversos exemplos de empreendedores que propiciaram inovações relevantes pelo simples ato de observarem, atentamente, o dia a dia dos seus negócios. Um desses exemplos diz respeito a uma lanchonete, ao perceber que seus clientes reclamavam da demora com que seus pedidos eram concluídos. O problema decorria do fato de que o principal produto dessa lanchonete era o combinado (combo) de um sanduíche especial, acompanhado de uma porção de batatas fritas e um refrigerante em lata. Havia um problema detectado: as batatas ficavam fritas bem antes da confecção do mencionado sanduíche e, obviamente, o refrigerante já estava pronto, bastando apenas ser re rado do refrigerador; como, então, acelerar a confecção do sanduíche?

- O que eles fizeram? No que inovaram? Como resolveram o problema?

- Para diminuir as reclamações e minorar esse problema, o empreendedor decidiu servir logo, assim que prontas, as batatas fritas e o refrigerante, enquanto o sanduíche especial era terminado a contento. A constatação final foi de que o número de reclamações, quanto à demora do sanduiche, diminuiu de forma bem sa sfatória.

- Não entendi? Qual foi a inovação aplicada?

- As batatas fritas passaram a ser consideradas como entrada para o sanduíche especial. Esse novo procedimento fez com que boa parte dos clientes acabasse por pedir mais de um refrigerante, pois a maioria já consumia o primeiro, juntamente com as batatas fritas, que chegavam antes do sanduíche especial. Por fim, o atendimento dos garçons também foi melhorado, haja vista que o contato com os clientes ocorria então em dois momentos: o primeiro ocorria na entrega das batatas fritas com o refrigerante solicitado; o segundo acontecia, defini vamente, quando entregavam o sanduíche especial, e podiam ainda oferecer mais outro refrigerante.

- Mas isso é considerado inovação?

- Esse exemplo nos mostra que a qualidade do serviço foi melhorada, sem haver o aumento de custos, tampouco o tempo de atendimento foi alterado nega vamente,

pois, o tempo de preparação das batatas fritas e do sanduíche especial con nuaram os mesmos. O mais interessante desse exemplo foi que ainda houve um acréscimo nos lucros, em virtude da possibilidade do consumo de mais um refrigerante a cada pedido. Temos então um exemplo pico de inovação pela observação: auferir maiores lucros, sem provocar maiores custos, nem aumentar o tempo do processo, mantendo a qualidade do produto e, finalmente, sa sfazendo a demanda do cliente.

- Pelo que entendi inovar não envolve, obrigatoriamente, a u lização de novas tecnologias ou automação de novos processos, é isso?

- Se perguntarmos a qualquer pessoa se um smartphone representa tecnologia, certamente essa pessoa responderá que sim. Se esse mesmo equipamento, entretanto, es ver na mão de um aborígene australiano, num local bastante longínquo da Austrália, sem nenhum acesso a energia elétrica, pergunto se o mesmo smartphone pode ser considerado tecnologia. Possivelmente, muitos dirão que não, pois o equipamento não terá mais valia. A questão é que, se o mesmo aborígene u lizar o tal smartphone feito ferramenta para escavar o chão e ajudá-lo para plantar sementes, poderíamos considerar isso como a apropriação de uma nova tecnologia?

Decerto, sim! Em essência, tecnologia é solução para atender demandas ou facilitar a execução de algum processo. Sendo assim, nessa circunstância, o smartphone con nua sendo tecnologia, porém, tendo nova u lidade.

- Sempre imaginei que tecnologia nha a ver com algo mais sofis cado...

- De modo geral, sempre que mencionamos o termo tecnologia, somos reme dos a imagem de mesas com luzes piscando, computadores, laboratórios, máquinas complexas e técnicos especializados manuseando chips, foguetes lançados no espaço ou situações semelhantes. Todas essas imagens se potencializam quando mencionada a expressão “inovação tecnológica”. O importante é entendermos que inovação é fazer diferente, conforme já é feito. É quebrar a ro na. Já tecnologia não se resume a técnicas modernas e complexas. Tecnologia também representa determinado domínio sobre a vidades humanas ou o estudo sistemá co de métodos e processos.

- Precisamos desmis ficar a relação tecnologia e inovação, é isso?

- Creio que sim! Quando a empresa de aviação TAM decidiu colocar o antológico tapete vermelho na entrada de passageiros dos seus aviões (The Magic Red Carpet), assim o fez para que os sapatos desses mesmos passageiros não levassem tanto pó para o interior da aeronave. Isso feito, o tempo de permanência em solo deveria ser diminuído, pois as equipes de limpeza levariam menos tempo para concluir a limpeza do piso acarpetado dessas aeronaves, no momento de embarque e desembarque

dos seus passageiros. Menos tempo em solo representa menos custo. A percepção geral era de que tal a tude representava respeito e consideração aos passageiros TAM, afinal, simbolicamente, eram tratados como celebridades. Essa era a mensagem subliminar, quando, na realidade, o obje vo era, também, a diminuição de custo, o que não desmerece em nenhum aspecto a inicia va proposta. Confesso que não sei se essa estória é real ou não. Já ouvi ser relatada em diversas palestras, mas nunca li nada a respeito, em nenhum texto formal. Caso não seja verídica, entretanto, é lamentável, pois a considero como sendo muito ilustra va e bem bolada.

- Podemos deixar claro que inovação não é invenção?

- Inovação não é invenção. É, antes de tudo, observação. A questão é que, para muitos, parece ser um tanto di cil observar, perceber e executar o simples. Alcançar a simplicidade é algo extremamente complexo.

- Mas como ocorrem as invenções?

- Um dos exemplos que melhor responde a esse seu ques onamento é o da invenção do velcro. Conforme descrito em vários textos da literatura de mercado, o velcro foi inventado pelo engenheiro suíço Georges de Mestral. Sua inspiração ocorreu após analisar as sementes de Arc um, o popular carrapicho, que grudavam constantemente em sua roupa e no pêlo de seu cachorro, durante suas caminhadas diárias pela região próxima dos Alpes. Georges de Mestral examinou o material por meio de um microscópio e dis nguiu diversos filamentos entrelaçados, terminando em pequenos ganchos, causando a potente aderência dos carrapichos nos tecidos.

Por fim, concluiu ser possível a criação de um material para unir dois materiais de maneira reversível e simples. Surgiu, então, o velcro.

- Inventar é criar o novo?

Os inventores precisam estar atentos para o inusitado, para o porvir. U lizam-se de suas competências para criar o que ainda não existe, o que ainda é desconhecido.

Inventores pensam e criam coisas. Simbolicamente, inventores criam caminhos.

Quanto aos empreendedores, de modo geral, esses criam um jeito diferente de caminhar por caminhos já conhecidos.

- Mas os empreendedores não inventam, nem criam coisas novas?

- Essencialmente, empreendedores persistem na busca de inovar, mas nem sempre a inovação é o resultado da criação de algo totalmente novo. Com freqüência, a inovação empreendedora resulta da combinação original de coisas. Algumas importantes inovações consistem, basicamente, de novos usos para objetos e

tecnologias em curso. Bom exemplo é o uso da Internet pelos bancos, permi ndo aos clientes o acesso direto aos serviços bancários. Outro é o fenômeno do ecommerce, nova forma de varejo e de interação com o cliente em todos os seus níveis, u lizando a função da internet e os serviços disponibilizados pelos Correios.

Creio que empreendedores elaboram novos modelos de negócios, mas não vejo ou defino isso como sendo invenção.

- O empreendedor é cria vo?

- Para o empreendedorismo, ser cria vo é ter a habilidade de proporcionar ideias originais e úteis, buscando solucionar problemas do dia a dia e de atender demandas não sa sfeitas. É olhar para as mesmas coisas como todo mundo, mas ver, pensar e criar algo diferente. Não basta cria vidade, contudo, para inovar ou produzir ideias originais para que tenhamos uma solução compe va, pois, nem sempre, a cria vidade ou uma boa ideia representa uma real oportunidade de negócio. As ideias só se transformam em oportunidades de negócios, desde que atendam a necessidades não sa sfeitas no mercado a ser trabalhado e, efe vamente, se, - e somente se - as pessoas es verem predispostas a pagar pelos produtos ou serviços oriundos dessas mencionadas ideias.

A vida está cheia de desafios que, se aproveitados de forma cria va, transformam-se em oportunidades.

Marxwell Maltz - Há regras para sermos mais cria vos?

- Apontar procedimentos, leis, hábitos ou quaisquer conceitos prescri vos, que remetam à conclusão de soluções imediatas no âmbito da gestão de negócios, parece ser algo por demais improvável e susce vel ao engano. Sem o devido rigor cien fico, porém, não desconsidero a idéia de que a cria vidade deva ser entendida como um dom, dádiva ou algo que só alguns possuem. Todo ser humano é dotado de cria vidade e pode explorá-la adequadamente. Portanto, persista, faça, refaça, destrua, reconstrua, combine, adapte, altere, subs tua, reorganize, até encontrar a melhor u lização do que pretende fazer. Atente, no entanto, para a meta estabelecida. Cria vidade sem meta é desperdício de tempo.

- De onde os empreendedores ram suas idéias?

- Tive acesso a uma pesquisa realizada ainda na década de 90, e que foi reproduzida no livro Empreendedorismo e Estratégia, da coleção Harvard Business Review, da editora Elsevier, realizada junto aos cem fundadores das quinhentas empresas privadas de maior crescimento nos Estados Unidos.Nessa pesquisa, foi apontado o

fato de que 71% daqueles empreendedores entrevistados copiaram ou modificaram uma ideia encontrada por meio de um emprego anterior. Outros 7% transformaram um trabalho casual ou temporário em uma empresa formalizada. Já 6% optaram por montar o negócio, pois haviam do a experiência como clientes individuais. O total de 4% escolheu o negócio porque, por acaso, leu sobre o setor. O curioso é que, conforme indica a mesma pesquisa, só outros mesmos 4% raram suas ideias de pesquisas sistemá cas em busca de oportunidades. Muitas são as possibilidades de se encontrar ideias sobre possíveis oportunidades de negócios. Os percentuais mencionados, contudo, parecem apontar para uma atenção especial quanto aos 71% que já possuíam experiência por intermédio de um emprego anterior. Vejo isso como um fator bem considerável.

- Há lugares para se es mular o surgimento de idéias?

- Há o argumento de um pesquisador inglês, chamado Steven Johnson, que defende as cafeterias como excelente lugar para a obtenção e surgimento de boas ideias.

Além das cafeterias, também podem ser restaurantes, estádios, clubes sociais, associações de classe, dentre tantos outros locais afins. Steven Johnson sugere que esses locais de convivência pública, de interação e integração de pessoas, por exemplo, podem provocar momentos de insight e inspirações relevantes. Tudo sucede pela natural troca de experiências comuns e pela forma como surgiram e comentam as pessoas sobre as soluções encontradas e aplicadas. A troca de experiências contribui, significa vamente, para es mular a cria vidade. Gosto muito de uma citação atribuída a Pablo Picasso que diz: “Inspiração existe, mas ela precisa te encontrar trabalhando.”

Existem três meios principais de se adquirir conhecimento: primeiro, a observação da natureza; segundo, a reflexão; e, em terceiro, a experimentação. A proposta é de que a observação colecione fatos, a reflexão os combine, e a experimentação verifique os resultados dessas combinações.

Denis Diderot

- A experiência anterior é relevante para a escolha de um novo negócio?

- Há uma pesquisa desenvolvida pelo professor José Carlos Dornelas e publicada em seu livro, Empreendedorismo na Prá ca, que revela como de intensiva relevância a

experiência anterior no ramo em que se pretende abrir um negócio. Nessa pesquisa, ele aponta o fato de que mais de 60% dos casos de sucesso encontrados dependeram da experiência ob da pelo empreendedor no próprio setor, ou até mesmo em outros setores. Esse conhecimento prá co foi dado como crucial para a melhor compreensão do mercado, as melhores oportunidades, as verdadeiras ameaças, falhas e demandas per nentes à realidade do negócio que foi ou seria instalado. Outro fato, também relatado no livro Empreendedorismo na Prá ca, dizia respeito a outra pesquisa realizada nos Estados Unidos, ao apontar que, em mais de 91% dos casos pesquisados, os empreendedores ob veram sucesso nos seus negócios em virtude de apresentarem experiência no mesmo setor de negócio em que trabalhavam anteriormente. A decisão de passarem de empregados a empreendedores ocorreu após perceberem oportunidades que as empresas onde trabalhavam não davam a devida atenção. Assim, pediram as contas e criaram seus caminhos em direção ao empreendedorismo.

- Reconhecer o bom negócio depende da experiência do empreendedor, é isso?

- Conheço um caso de três parentes próximos que decidiram montar um negócio.

Tratava-se de uma padaria, que também comercializava alguns outros produtos de mercearia e frutas da época. A localização do estabelecimento era num bairro da periferia, onde boa parte dos moradores expressava hábitos simples e modestos.

Optaram por esse bairro, pois o valor dos aluguéis era acessível e o prédio que pretendiam alugar estava em boas condições e muito bem man do. Com um pouco mais de dezoito meses, a padaria demonstrava estabilidade e já mostrava necessitar de uma pequena ampliação. Os sócios estavam muito contentes e a situação parecia estar controlada, conforme o planejado. Foi determinado pela Prefeitura local, entretanto, que a rua onde ficava localizada a tal padaria passaria por uma repavimentação. O projeto previa, inicialmente, cerca de oito meses para que todas as obras fossem concluídas. Isso significava dizer que, por um período considerável, o negócio seria por demais prejudicado.

- Os sócios fecharam o negócio?

- Os sócios decidiram mudar-se de lá. Já dominavam a a vidade e concluíram que o melhor seria inves r em outro bairro, talvez mais centralizado, onde seus moradores, inclusive, vessem um melhor poder aquisi vo. E assim o fizeram.

Conforme planejaram, encontraram outro ponto comercial, alugaram-no por um período de cinco anos consecu vos, compraram novos fornos e gôndolas de um belo design, inves ram as reservas e também optaram por um financiamento bem atraente, aquela época oferecido por uma ins tuição financeira reconhecida, e, com determinação, inauguraram o negócio na certeza de que sabiam o que estavam

fazendo.

- Tiveram sucesso com o novo negócio?

- Infelizmente, não! Ao final do segundo ano no novo negócio, os números demonstravam que não valeria mais con nuar mantendo a padaria. Os custos fixos estavam elevados, a manutenção predial passara do previsto e o fluxo de clientes era bem aquém do esperado.

- Onde erraram se já conheciam tão bem a a vidade?

- Após uma análise mais aprofundada, descobriram que o grande equívoco foi acreditarem que os hábitos de consumo da clientela atual seriam iguais ao da clientela anterior. Embora vessem poder aquisi vo melhor, os atuais clientes não nham interesse em adquirir pães ou produtos de mercearia em padarias ou mercadinhos. Para esses clientes, o melhor local de fazerem suas compras era nos supermercados do entorno daquele bairro. Até onde sei, a padaria se transformou em uma lanchonete. Um dos sócios ainda con nua à frente do estabelecimento. Não sei o que fizeram os outros dois sócios. Pagaram um elevado preço pelo aprendizado.

Como se pode constatar, a experiência deve ser aliada à informação. Uma retroalimenta a outra. Por mais experientes que sejamos, não devemos desprezar as pesquisas e a experiência de outras pessoas. É daí que surgem muitos referenciais para novas e boas ideias de negócios.

A lei suprema da invenção humana é que apenas se inventa trabalhando. Émile-Auguste Char er - O que é mais importante: a experiência ou uma boa idéia?

- Desde que analisadas de forma independente, a experiência é mais importante do que a boa ideia. Tal conclusão pode ser jus ficada pelo número de boas ideias que não prosperaram pela má condução da proposta, por equívocos contumazes, pela má escolha dos colaboradores, enfim, pela inexperiência do empresário. Muitos indicam e orientam no sen do de que o empreendedor opte por iniciar um empreendimento no qual já tenha alguma experiência, ou que conheça a contento a realidade na qual pretende atuar. Essa vivência colabora na minimização dos riscos envolvidos. De fato, diversos são os números que confirmam isso e, por conseguinte, os riscos são mais moderados.

- Boas ideias são também boas oportunidades de negócio?

- Boas ideias não são, invariavelmente, boas oportunidades de negócio. Uma má análise de mercado, previsão equivocada de demanda, contratação desnecessária ou

inadequada de mão de obra, inexperiência em gestão de negócios, precificação mal elaborada, ausência de recursos naturais, dentre tantas outras e diversas variáveis internas e externas, podem fazer com que uma boa ideia não prospere e que ainda enseje sérios problemas para seus autores e pretensos empreendedores.

- Como uma idéia se transforma numa real oportunidade de negócio?

- Inicialmente, toda ideia deve atender a uma necessidade. Isso constatado, as pessoas que têm essa necessidade devem estar predispostas a pagar por essa ideia.

Aliás, de nada adianta uma boa ideia sem clientes que possam pagar por ela.

Finalmente, por melhor que sejam os negócios gerados e oriundos dessa ideia, faz-se necessária a competência para geri-los apropriadamente. Isso é lógico e incontestável. Nenhuma ideia ou negócio prospera por si. Como acentua o ditado popular, “é preciso competência para se estabelecer”. Quaisquer falhas, em quaisquer desses três passos, podem submeter a risco o negócio em questão, mesmo que a ideia que alavancou todo esse processo seja considerada muito boa.

- É possível um novo produto gerar uma necessidade no consumidor?

- Esse é um equívoco muito comum em diversos grupos de debate: acreditar que novos produtos podem criar outras necessidades. A resposta para essa argumentação perpassa, inicialmente, uma melhor compreensão sobre o processo de decisão de compra e os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

- Que fatores são esses?

- Segundo Philip Kotler, quatro são os fatores que influenciam no comportamento de compra do consumidor: fatores culturais, sociais, pessoais e, por fim, psicológicos.

Cada um desses fatores, conforme determinadas situação e conjectura, interfere no momento de o consumidor decidir comprar ou não comprar determinado produto ou serviço. Não analisarei cada um desses fatores mencionados, porém, o fator psicológico merece atenção especial para melhor esclarecer o ques onamento.

- Como se dá esse denominado fator psicológico?

- Pessoas exprimem diversas necessidades em determinado momento. Algumas dessas necessidades podem ser classificadas como fisiológicas, ou seja, oriundas da fome, sede, calor, frio. Outras necessidades são de origem psicológica, portanto, surgem de tensões provenientes da busca pelo reconhecimento pessoal, social ou por interesse de possuir algo. De forma geral, as necessidades psicológicas não apontam intensidade suficiente a mo var a pessoa a agir imediatamente sobre elas.

Isso só ocorre quando o nível de pressão a nge um grau em que a sa sfação dessa

necessidade mo va uma ação específica para reduzir esse sen mento de pressão, ou seja, a pessoa se acha pressionada a agir para sa sfazer uma necessidade específica.

Nesse instante é que surgem a publicidade e o marke ng buscando oferecer opções que reduzam a pressão sen da e venham a sa sfazer, mesmo que momentaneamente, a necessidade causadora dessa mesma pressão. Em resumo, produtos não ensejam necessidades. Produtos apenas sa sfazem necessidades oriundas de pressões psicológicas.

- Podemos então despertar desejos no consumidor?

- Para mim, esse é o maior papel da propaganda: despertar desejos no cliente. É importante salientar, no entanto, que não há propaganda boa para produto ou serviço ruim. Propaganda não obra milagres. Porém, novos produtos são capazes de “despertar” necessidades psicológicas que, até então, não provocaram pressão em determinado público ou pessoa. A necessidade já está ali, latente, porém, con da e controlada. Em resumo, as necessidades não são inventadas, apenas se encontram sa sfeitas ou não sa sfeitas, momentaneamente. Portanto, novos produtos ou serviços são apenas capazes de proporcionar o desejo de vir a sa sfazer tais necessidades de forma bem mais adequada, eficaz, prazerosa ou prá ca para determinadas pessoas e em dado momento. Conforme Philip Kotler, no livro Administração de Marke ng, Editora Atlas, as necessidades não são criadas pela sociedade ou por empresas. Elas existem porque fazem parte de uma “delicada textura biológica e são inerentes à condição humana”.

O obje vo do consumidor não é possuir coisas, mas consumir cada vez mais e mais a fim de que, com isso, possa compensar o seu vácuo interior, a sua passividade, a sua solidão, o seu tédio e a sua ansiedade. Érico Veríssimo - O cliente sempre tem razão?

- Não, o cliente nem sempre tem razão. Não se faz necessário nenhum estudo mais aprofundado ou detalhado para que reconheçamos que há péssimos clientes, inclusive, muitos deles arrogantes, indecisos, intransigentes, cheios de exigências irrelevantes e, portanto, dispensáveis. Defendo o argumento de que mais coerente seria afirmar que, embora o cliente seja, indubitavelmente, o mo vo principal do negócio exis r e manter-se exis ndo, ele NEM sempre tem razão.

- Por que essa afirmação é tão recorrente?

- Eis a resposta: porque diversos são os relatos de empresas que implantaram essa cultura nos seus negócios e ob veram bons resultados. Nessas circunstâncias, a