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Il cicloturismo è una nuova forma di turismo che si sta diffondendo sempre più tra i popoli del nord Europa, e, in particolare, in Germania. Pur essendo una nicchia di mercato, i cicloturisti rappresentano un segmento estremamente interessante per l’ospitalità italiana, in quanto permette di accrescere il volume della domanda straniera e allungare la stagionalità delle imprese alberghiere. La primavera e l’autunno sono, infatti, i periodi di vacanza preferiti dagli amanti delle due ruote.

Alcuni operatori turistici italiani si stanno già rivolgendo a questo segmento di domanda proponendo offerte mirate che uniscono la passione per la bicicletta al piacere del contatto con la natura, alla riscoperta dei sapori della tradizione gastronomica, all’interesse per storia e tradizioni.

La Provincia di Rimini, che sta realizzando un ambizioso programma di investimenti teso ad accrescere la rete di piste ciclabili, ha promosso questo manuale con l’obiettivo di stimolare gli albergatori a conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti.

“Ospitare i cicloturisti” rappresenta una guida operativa per tutti coloro che intendono trasformare il proprio albergo in un affermato ed apprezzato Bike Hotel.

Provincia di Rimini Assessorato al Turismo

Piazza Malatesta 28 47900 Rimini tel. 0541 716375 fax 0541 783808

Ospitare i cicloturisti Manuale di marketing per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti

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02 Ospitare i cicloturisti Manuale di marketing per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti

manuali operativi per imprese turistiche

turismo@provincia.rimini.it www.provincia.rimini.it

Provincia di Rimini Assessorato al Turismo

02 – giugno 2001

Manuale di marketing per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti, indirizzato agli operatori turistici, realizzato nell’ambito della convenzione tra la Provincia di Rimini e Teamwork.

Coordinamento progetto: Mauro Santinato (Teamwork), Francesca Sancisi (Provincia di Rimini).

Documento a cura di: Mauro Santinato, Agnese Amorosi, Viviana Andriani.

Si ringraziano: Hotel Dory di Riccione, Final Biking (www.finalbiking.com), Riccione Bike Hotels e Fondriest per le immagini fornite, che provengono dai loro archivi fotografici.

Progetto grafico: RelĂŠ/Dolcini associati.

Collana a cura di: Carlo Casadei Dirigente del Servizio Turismo della Provincia di Rimini.

Presentazione

Un sistema turistico maturo, complesso e articolato come quello della Provincia di Rimini si deve porre due obiettivi di fondo per vincere la sfida della competizione con altri sistemi: la destagionalizzazione e la crescita del mercato estero.

Risulta subito evidente come il nuovo e promettente mercato rappresentato dai turisti appassionati di bicicletta sia congruo con questi obiettivi di fondo.

Il periodo più opportuno per una vacanza cicloturistica non è certo la piena estate. Gli appassionati tendono a muoversi nei mesi primaverili (da marzo a metà giugno) e all’inizio dell’autunno (settembre, fino a metà ottobre). La vacanza sulle due ruote sta conquistando sempre maggiori consensi fra i popoli del nord Europa, ed in particolare in Germania, dove negli ultimi cinque anni i cicloturisti sono aumentati del 15 per cento. Le stime dell’Enit indicano che i cicloturisti stranieri in Italia sono 450 mila e di questi il 42 per cento è costituito da tedeschi. Poche cifre che ben individuano un mercato strategico per la Riviera riminese e per tutto il sistema turistico regionale.

Per conquistare questo mercato in espansione ente pubblico e imprenditori devono fare la loro parte. La Provincia di Rimini sta realizzando un ambizioso programma di investimenti teso ad accrescere la rete di piste ciclabili in tutto il territorio, con particolare riferimento alla Valmarecchia e alla Valconca. Gli imprenditori devono qualificare la loro professionalità per essere in grado di rispondere al meglio alle esigenze degli amanti delle due ruote.

Questo manuale di marketing pensato per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti vuole essere un contributo a disposizione degli albergatori che vogliono trasformare il loro albergo in un affermato ed apprezzato Bike Hotel.

Massimo Gottifredi Assessore al Turismo & Ospitalità della Provincia di Rimini

Indice

Presentazione Introduzione

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1 Il cicloturismo: un fenomeno in crescita 1.1 Le potenzialità del cicloturismo in Italia 1.2 Le potenzialità del cicloturismo nella Provincia di Rimini 1.3 I progetti della Provincia di Rimini 1.4 Conquistare i cicloturisti: un investimento vantaggioso

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2 Aspettative e bisogni dei cicloturisti

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3 Come diventare un Bike Hotel 3.1 I servizi a misura di cicloturista 3.2 Il Bike Hotel ideale per i mountain biker

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4 Gli ingredienti giusti per un Bike Hotel di successo 4.1 La passione per le due ruote 4.2 L’accoglienza e il cocktail di benvenuto 4.3 I gruppi e il ruolo delle guide cicloturistiche 4.4 Un percorso invitante 4.5 Il relax dopo la fatica 4.6 I servizi offerti agli accompagnatori

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5 Le azioni di marketing per i cicloturisti 5.1 Da dove cominciare: le fiere e le inserzioni 5.2 Il mailing 5.3 Tempestività di risposta 5.3.1 Quando e come scrivere ai cicloturisti 5.4 Il telemarketing 5.5 Il web marketing 5.6 Il materiale informativo 5.6.1 Gli altri stampati: room directory, menu, questionario 5.6.2 I gadget per cicloturisti 5.6.3 I siti web su Internet

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6 Conclusioni

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7 Parole chiave

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Introduzione

Il ciclismo è una pratica sportiva molto diffusa principalmente nell’Europa settentrionale ed è facilmente associabile al turismo soprattutto a livello non agonistico. Il cicloturismo, infatti, è una nuova forma di turismo che si sta diffondendo sempre di più e i cicloturisti, pur essendo solo una nicchia di mercato, rappresentano un interessante e promettente segmento di domanda per l’offerta alberghiera italiana ed in particolare per la provincia di Rimini.Gli operatori che decideranno di dedicarsi a questo target potranno trarne diversi vantaggi in termini di prolungamento della stagionalità e di incremento nell’occupazione delle camere. La vacanza ottimale per i cicloturisti, infatti, è nei periodi di bassa stagione, più precisamente da marzo a metà giugno e da settembre a metà ottobre. Inoltre il fenomeno cicloturistico coinvolge diverse categorie di ciclisti, dagli agonisti ai semplici appassionati ed anche tutto il seguito degli accompagnatori, sportivi e non, composto da mogli e figli dei ciclisti. Questo significa aumentare l’occupazione dell’albergo in periodi critici per altre tipologie di clientela. L’Italia, però, non è un paese particolarmente attrezzato da questo punto di vista pur essendo ricca di potenzialità che potrebbero permetterle di fare concorrenza alle principali destinazioni preferite da questo segmento, come ad esempio la Spagna, la Germania, l’Austria, l’Olanda e la Danimarca, aumentando così la redditività degli operatori turistici.

Questo manuale di marketing ha dunque l’obiettivo di stimolare gli operatori della provincia di Rimini a conquistare e fidelizzare i cicloturisti europei e, in particolare, i tedeschi che rappresentano un segmento interessante e già presente in parte sul nostro territorio.

Come strumento operativo il manuale focalizza l’attenzione su un segmento di mercato che sicuramente ha eccellenti potenzialità di sviluppo nell’area riminese, ma che richiede maggiore attenzione, specializzazione da parte degli operatori (pubblici e privati) e implica uno sguardo attento e costante a tutto l’universo sportivo e alle attività connesse. In altri termini, gli albergatori che sceglieranno di specializzarsi su questo segmento, sfruttandone a pieno tutte le potenzialità, potranno raggiungere il successo commerciale investendo nelle loro strutture per adeguare l’offerta alle specifiche esigenze di questo segmento di domanda.

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1. Il cicloturismo: un fenomeno in crescita

In Europa e nel mondo l’importanza dello sport è notevolmente aumentata, sia come pratica di massa che in termini di spettacolo-immagine. Lo sport, infatti, ha conquistato spazio e rilevanza nella nostra società per diversi motivi: > l’avviamento in età scolare delle nuove generazioni alle attività fisico-sportive; > la nuova cultura del benessere del corpo; > i media, che hanno creato miti degli avvenimenti sportivi e campioni da esaltare. Questa massiccia sensibilizzazione verso l’attività fisica in generale, agonistica e non, continua a coinvolgere larghe fasce della popolazione italiana ed europea e attorno alle attività sportive si è sviluppato, negli ultimi anni, un grande mercato. Nel panorama delle numerose discipline sportive un occhio di riguardo va al settore del ciclismo che, con le sue numerose categorie e specialità, conta un numero sempre crescente di praticanti in tutta Europa.

Solo in Italia si contano 9.900.000 ciclisti e circolano ben 25 milioni di biciclette. Un fenomeno che ci sta avvicinando sempre più a paesi come gli Stati Uniti, dove in soli 10 anni è raddoppiato il numero dei pendolari che usano la bicicletta per muoversi. In Europa, i Paesi dove il ciclismo è maggiormente praticato sono la Germania, con quasi 30 milioni di ciclisti, l’Olanda, con poco più di 9 milioni, la Gran Bretagna che conta 6 milioni 727 mila ciclisti e la Francia, il cui numero raggiunge i 6 milioni 584 mila1.

Non è un caso che in questi ultimi anni i paesi europei abbiano puntato i riflettori sulle esigenze del ciclista, creando strade non per le auto, ma appunto per le biciclette. Ad esempio l’associazione inglese Sustrans (Sustainable Transport) nata una decina di anni fa grazie ai finanziamenti provenienti dal ricavato di una lotteria nazionale, sta realizzando la rete ciclabile Ncn (National Cycle Network). La scommessa è di arrivare entro il 2005 a 16.000 chilometri di rete ciclabile protetta, con tanto di campagna promozionale che comprende manuali di progettazione di piste ciclabili, opuscoli per l’educazione stradale nelle scuole e oltre 170 guide e mappe di percorsi. Nel 1997 un progetto avviato dall’European Cyclists’ Federation e sostenuto da varie associazioni, con lo scopo di incentivare il turismo ecologicamente compatibile, ha ottenuto l’appoggio della Commissione Europea. Eurovelo, così si chiama il progetto, riguarda la realizzazione di 12 itinerari e una rete ciclabile estesa per più di 60.000 chilometri che unisce le estremità del continente, da Mosca a Malta, 1 dati Ue, 1997 e ENIT, 1999

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in un progetto generale che presto unifor-

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merà tipologie costruttive e segnaletica. Per quanto riguarda, invece, gli aspetti più qualitativi dell’universo dei ciclisti, una recente ricerca del Cirm2 ha individuato fondamentalmente sei stili di vita appartenenti all’universo dei ciclisti abituali: > il ciclista di città, che odia code e traffico ed è convinto che quella di migliorare la qualità dell’aria e quindi della vita sia una missione da trasmettere anche agli altri; > il romantico, che ama vivere la città di sera, un idealista che ama scoprire particolarità e sfumature sotto una luce diversa; > il cicloturista, che ha un forte rispetto per l’ambiente e che utilizza la bici soprattutto per le uscite domenicali, per respirare aria buona a stretto contatto con la natura; > l’avventuriero, che preferisce affrontare lunghi e faticosi percorsi in sella alla sua inseparabile mountain bike. Le mete preferite di questo segmento sono il deserto del Sahara, Corsica, il Grand Canyon e la catena dell’Atlantide; > il cicloamatore è un vero e proprio eroe, che suda e fatica non per la gloria ma per la soddisfazione di raggiungere una meta. Un grande appassionato di ciclismo che nelle sue imprese si ispira ai volti noti del ciclismo mondiale; > il professionista rientra in una categoria molto particolare di “eroi del pedale” ed è colui che può realizzare l’impresa che rimarrà nella storia.

Da tutto ciò si evince che il ciclismo rappresenta una disciplina sportiva molto interessante non solo in termini quantitativi, ma anche qualitativi per la sua capacità di coniugare questo sport al territorio ed in particolare all’attività turistica. E’ proprio grazie alla sua evoluzione ed espansione, che si è generato il cicloturismo.

2 Cirm, Indagine tipologica sull’uso della bicicletta in Italia, 2000

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Quando la curiosità, la voglia di conoscere e di

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evadere prendono il sopravvento sulla routine di tutti i giorni, per il cicloturista è il momento giusto per decidere di fare un viaggio in bicicletta ed evadere dalla stressante realtà quotidiana. Il cicloturismo è diventato una magnifica occasione di vacanza, di svago, di cultura e di sport. I viaggi in bici uniscono ai piaceri classici della vacanza - arte, cultura, storia, gastronomia, amicizia e divertimento - la pratica di un’attività fisica non fine a se stessa, ma come mezzo per conoscere ed esplorare il territorio circostante seguendo un ritmo più tranquillo e naturale. Quello del cicloturista è un ritmo diverso, che porta ad avere una maggiore attenzione e consapevolezza dei luoghi visitati dell’ambiente e delle persone che lo abitano.

La bicicletta inoltre non è un’esclusiva dei “super sportivi”, poiché anche bambini, mamme e nonni possono salire in sella per trascorrere piacevolmente e in libertà il loro tempo libero. La vacanza su due ruote quindi si adatta ad ogni età, perché ognuno può personalizzarla scegliendone l’andatura, la difficoltà dei percorsi, i luoghi da visitare, il periodo migliore in cui spostarsi e piace a molti perché negli ultimi anni, ha avuto una differenziazione di specialità - ciclismo su pista, ciclocross, mountain bike - in grado di coinvolgere e soddisfare nuovi e diversi segmenti di pubblico.

L’aspetto più interessante per gli operatori è che la domanda cicloturistica rivela un trend in crescita soprattutto nei periodi di bassa stagione, pertanto rappresenta un’ottima occasione per le aziende alberghiere che intendono aumentare la redditività in periodi in cui scarseggiano altri segmenti di domanda. Ciò nonostante sono ancora pochi gli operatori turistici che riescono a proporre un’offerta specialistica per vacanze a misura di cicloturista.

1.1 Le potenzialità del cicloturismo in Italia La vacanza cicloturistica, che in Italia fino poco tempo fa era da molti giudicata un’impresa, in molti paesi d’Europa è invece considerata uno dei tanti modi per trascorrere le proprie ferie, un modo simpatico e divertente e non particolarmente “super-sportivo”. Soprattutto nei paesi del nord Europa, in estate si incontrano molto facilmente gruppi di cicloturisti formati da famiglie, giovani e meno giovani che si spostano in bicicletta con carrelli al seguito pieni di bagagli. Ogni gruppo ha la propria andatura e adatta il percorso alla proprie possibilità, per cui la vacanza in bicicletta lascia massima libertà a chiunque di poter muoversi come meglio crede. In bicicletta, infatti, è possibile anche compiere lunghi viaggi e tutti i paesi europei possono essere visitati in bici, l’importante è programmare accuratamente il viaggio.

Attualmente la meta di vacanza più ambita dagli amanti di questo sport è la Spagna perché offre

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delle condizioni climatiche ottimali, basti pensare che la stagione cicloturistica ha inizio già in febbraio. Anche nazioni come la Germania, l’Austria, la Svizzera, l’Olanda e la Danimarca sono attrezzatissime perché offrono reti di piste, percorsi ciclabili e strade secondarie che attraversano tutto il territorio, ma in molti mesi dell’anno non hanno il clima ideale per questa pratica sportiva che si svolge all’aperto. L’Italia, invece, anche se non è ancora un paese particolarmente attrezzato dal punto di vista cicloturistico, ha grandi potenzialità sia per quanto riguarda il clima che per la diffusione di stradine secondarie e poco trafficate che la percorrono e per le attrazioni storico-culturali e naturalistiche che sono diffuse su tutto il territorio.

Sotto questi aspetti l’Italia non ha nulla da invidiare alla Spagna e alle altre mete classiche del cicloturismo europeo, grazie alla vasta offerta di percorsi particolarmente allettanti: circuiti enogastronomici tra fattorie e agriturismi, itinerari storici e ambientali, parchi e riserve naturali. Sono questi gli aspetti che i turisti stranieri apprezzano maggiormente del nostro paese, specialmente i tedeschi, che per l’Italia costituiscono il mercato più interessante e consistente.

Si stima che in Europa i cicloturisti si aggirano intorno ai 6.000.000 e di questi circa un terzo sono rappresentati dai tedeschi. Secondo la ADFC nel 1999 i tedeschi che hanno fatto una vacanza in bicicletta sono stati, infatti, 1.920.000 e di questi circa un 10% ha scelto come destinazione l’Italia.

In Germania il cicloturismo, che conta più praticanti di altri sport quali golf, paracadutismo, equitazione, rafting etc., negli ultimi 5 anni ha registrato una crescita di oltre il 15%3.

Questo trend, che denota un aumento di cicloturisti tedeschi, sta coinvolgendo anche l’Italia, destinazione che si colloca al 4° posto tra le mete preferite dai cicloturisti tedeschi, dopo Spagna, Francia e Austria.

Le stime dell’Enit indicano che i cicloturisti stranieri in Italia sono circa 450.000 e di questi un 42% è rappresentato da tedeschi.

3 dati ENIT, Convegno Aism-cicloturismo, Milano, 2000 e ADFC (Club Nazionale Ciclismo Tedesco), 1999

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Cicloturisti stranieri in Italia

fonte: elaborazioni Teamwork su dati Enit 2000

I dati evidenziano dunque come il cicloturismo pur rappresentando un fenomeno di nicchia abbia notevoli potenzialità di sviluppo nel nostro paese.

Alcuni operatori turistici italiani si stanno già rivolgendo a questo segmento di domanda proponendo offerte mirate ad unire la passione per la bicicletta al piacere del contatto con la natura, alla riscoperta dei sapori della tradizione gastronomica, all’interesse per storia e tradizioni. Sono già numerose le località italiane, dal Trentino al Lazio, che propongono ai turisti stranieri suggestivi itinerari da percorrere in bicicletta tra natura, storia e archeologia, con irrinunciabili tappe enogastronomiche.

Esistono altre interessanti iniziative che testimoniano una maggiore sensibilizzazione riguardo all’uso delle due ruote.

In Trentino-Alto-Adige si trova la pista ciclabile più lunga d’Italia: è quella della Valle dell’Adige, che misura oltre 80 km da Bolzano fino al confine col Veneto, toccando mete suggestive come Merano, la Val di Sole, la Val di Fassa e Riva del Garda.

A livello nazionale c’è Bicitalia, il nuovo progetto ideato dalla Fiab (Federazione Italiana Amanti della Bicicletta), che propone una rete ciclabile nazionale di 12.000 chilometri il cui costo sembra

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aggirarsi sui 2.400 miliardi e strutturata in 10 itinerari dai nomi suggestivi come Ciclopista del Sole, Via dei Pellegrini lungo la via Francigena, Via del Po e delle Lagune. Altre iniziative riguardano, ad esempio, il recupero ciclabile delle rive del Tevere a Roma, la nuova rete di ciclostrade della Provincia di Torino, oppure quella in fase di realizzazione nella provincia di Pisa e la rete ciclabile, anch’essa in fare di realizzazione, della Provincia di Rimini.

L’interesse sempre maggiore da parte dell’Italia nei confronti di questo segmento turistico è confermato dall’aumento di siti Internet promossi da enti pubblici (come le APT locali) o da privati che propongono percorsi e itinerari davvero interessanti e suggestivi all’interno di parchi naturali, attraverso montagne e lungo le splendide coste della Penisola. Per avere un’idea, basta cliccare su www.fiab-onlus.it, il sito ufficiale del FIAB (Federazione Italiana Amici della Bicicletta), per conoscere itinerari e vacanze in bici, le grandi reti cicloturistiche e le proposte rivolte anche alle famiglie con bambini.

Per tutti questi motivi è auspicabile che un paese a vocazione turistica come l’Italia punti su questo tipo di turismo realizzando un’offerta specialistica, in grado di competere con altre destinazioni. Questa può essere, infatti, una grande opportunità per rivolgere la propria offerta al mercato estero e conquistare l’ampio target dei ciclisti di tutta Europa. Si tratta di una tipologia di domanda che può generare un notevole flusso turistico specialmente nei periodi di bassa stagione, ma soprattutto può valorizzare zone che altrimenti resterebbero marginali. Il cicloturista non si sposta da un luogo di grande importanza all’altro, non si reca nelle principali mete turistiche di massa, ma preferisce approfondire la conoscenza del territorio, chilometro per chilometro, riscoprendo e valorizzando luoghi d’importanza secondaria. Il nostro territorio abbonda di località “minori”, ma non per questo meno belle e interessanti rispetto a quelle più conosciute e frequentate dal turismo di massa.

1.2 Le potenzialità del cicloturismo nella Provincia di Rimini Restringendo il raggio d’azione all’Emilia-Romagna, si può affermare che il feeling tra questa regione e la bicicletta è forte e antico. Infatti, al pari di Olanda e Danimarca, la regione conta in Europa il più alto numero di biciclette in rapporto alla popolazione residente. Nel 1999 l’EmiliaRomagna ha registrato circa 22.000 arrivi di cicloturisti stranieri e oltre 100.000 mila presenze.

Una delle spiegazioni di tale fenomeno è da attribuire, senza ombra di dubbio, alla buona percorribilità del territorio.

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Nella provincia di Rimini gli alberghi che negli ultimi anni si sono specializzati sul segmento del cicloturismo hanno ottenuto ottimi risultati in termini di presenze in bassa stagione, sfruttando quello che dai cicloturisti è considerato il punto di forza del nostro territorio: la vicinanza del mare alle colline.

Da questo punto di vista la Provincia di Rimini offre condizioni eccellenti: lungo la costa troviamo 40 chilometri di percorso litoraneo e man mano che ci addentriamo, scopriamo paesaggi rurali e collinari ricchi di bellezze naturali e attrattive storico-artistiche. Già da diversi anni i turisti stranieri (tedeschi, austriaci, svizzeri) scelgono le località balneari della provincia per visitare luoghi detti minori, ma fortemente caratteristici. La zona del riminese è un vero e proprio paradiso per il ciclista che qui trova tutto ciò di cui ha bisogno. In primo luogo una grande ospitalità alberghiera fatta di piccole attenzioni e accortezze e un territorio che ben si presta a questo tipo di sport. La provincia di Rimini, come gran parte dell’Emilia Romagna, vanta cittadine tranquille percorse da strade poco trafficate, dai paesaggi di rara bellezza, che custodiscono monumenti, chiese e musei degni di nota e una tradizione gastronomica inimitabile che ancor oggi sopravvive nelle osterie tipiche che si alternano ai ristoranti dalla cucina e dal design più moderni. Due ampie e affascinanti vallate caratterizzano la zona: la Val Marecchia, che conserva testimonianze di una delle prime civiltà italiche e la Val Conca, ricca di torri medioevali, castelli malatestiani, piccoli borghi e casati di grande fascino. I suggestivi paesaggi collinari si affacciano sulla stretta fascia costiera dove alla foce del Marecchia sorge Rimini. La città conserva ancora nel centro storico le testimonianze dell’epoca romana e malatestiana che hanno maggiormente segnato la sua storia.

Percorrerla in bici fino all’entroterra è, per il cicloturista, un vero piacere.

Oltre all’abbondante materiale cartaceo realizzato dalla Provincia di Rimini su percorsi e itinerari in bicicletta, si può avere qualche spunto interessante anche visitando il sito www.provincia.rimini.it, che descrive percorsi (in bicicletta e mountain bike) di media e alta difficoltà attraverso l’entroterra e la costa riminese.

La Provincia di Rimini offre un ventaglio di ben 17 itinerari cicloturistici, di cui 5 in mountain bike, ognuno col suo grado di difficoltà, il suo tipo di percorso, la lunghezza esatta e la

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descrizione delle attrattive che man mano si incontrano durante il tragitto. E’ necessario, infatti, che per essere definito tale, ogni itinerario presenti queste caratteristiche di base.

Un percorso di media difficoltà e lungo 59 km, con partenza da Rimini alla volta di San Marino, oppure un percorso di 62 km che parte da Bellaria alla scoperta di castelli malatestiani e panorami mozzafiato, attraversando Santarcangelo, Poggio Berni Torriana e Verucchio. Per i più esperti, il territorio offre un tour lungo 95 km nella Valmarecchia, che custodisce gioielli naturalistici e artistici come S. Agata Feltria, Novafeltria e San Leo, o ancora una gita con partenza da Riccione attraverso il Montefeltro (91 km), alla scoperta di località suggestive come Montefiore, Urbino e Tavullia.

Per gli appassionati di mountain bike è previsto anche un percorso duro ma molto emozionante e suggestivo che da Santarcangelo passa per Montebello. Lungo 35 km e per tre quarti costituito da piste e sterrati, il tragitto consente di attraversare Montebello, paese che domina interamente le Valli del Marecchia e dell’Uso, per fermarsi a visitare il leggendario castello.

Oltre a ciò, l’Unione Prodotto Costa dell’Emilia-Romagna, ha anche realizzato piantine per itinerari in bicicletta attraverso incantevoli paesaggi della Romagna e la Toscana. Nel sito www.adriacoast.com sono presentate le offerte di alcuni gruppi alberghieri della Riviera rivolti ai cicloturisti: si tratta di pacchetti proposti in concomitanza con grandi eventi sportivi di risonanza nazionale ed estera come la Nove Colli a Cesenatico o la Settimana cicloturistica a Riccione, che ormai da anni si tengono in queste località. Per gli alberghi che hanno deciso di orientarsi verso questa clientela, associarsi con altri alberghi del settore può essere una buona opportunità.

Insomma, nella provincia di Rimini ogni cicloturista può trovare l’itinerario a lui più congeniale, in quanto il territorio si presta a differenti tragitti, dai più semplici ai più complessi, ma è anche ricco di risorse naturali, artistiche e di invitanti proposte enogastronomiche.

1.3 I progetti della Provincia di Rimini Se da un lato gli operatori sono responsabili dell’ospitalità dei cicloturisti, è compito degli enti pubblici ed in particolare della provincia, consentire una migliore mobilità attraverso la realizzazione di piste ciclabili e di una segnaletica adeguata.

A questo proposito è stato approvato quest’anno dalla Giunta Provinciale il programma della mobi-

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lità ciclistica provinciale della Provincia di Rimini, che, come è previsto dal decreto ministeriale4, definisce le caratteristiche tecniche delle piste ciclabili e prevede l’adozione da parte di enti locali, di strumenti di pianificazione e progettazione riguardanti tali piste.

Il programma, in fase di realizzazione, nasce dall’esigenza di realizzare una rete ciclabile provinciale omogenea che incentivi l’uso della bicicletta come mezzo di trasporto, salvaguardi la sicurezza dei ciclisti e dia maggiore valenza turistica alle aree extra–urbane, migliorando nello stesso tempo i collegamenti tra quelle urbane.

I primi percorsi ciclabili da realizzare sono quelli in fase di progettazione e si tratta delle piste sulla Statale provinciale 17 e sulla Marecchiese, con il collegamento a Ponte Verucchio, alla pista sulla Sp 14 e a quella lungo il fiume Marecchia. Gli altri sono i progetti che rientrano nelle Aree PAN5, già concordati e approvati dai Comuni interessati e le piste inserite nella programmazione comunale definite “in progetto”. Sono stati poi ideati dei tracciati che vanno ancora sottoposti a verifiche di fattibilità tecnico-economica.

Due sono i tipi di piste ciclabili, quelle su strada e quelle sterrate. Per quanto riguarda le prime, i progetti principali che costituiscono la rete provinciale prevedono in primo luogo il prolungamento della pista ciclabile sul lungomare che collega Bellaria a Cattolica, dato che mentre a Riccione la pista è delimitata e separata dal flusso di altri veicoli, a Rimini c’è solo una segnaletica lungo i marciapiedi. Gli altri progetti riguardano le piste lungo la Marecchiese, la Sp17, la Sp14 e la Sp31.

Sulla SS58 è in corso di progettazione una pista ciclabile dal confine provinciale all’incrocio con la Nuova Circonvallazione, che prevede sia bande ciclabili sia piste su marciapiede. Lungo la Sp17 verrà realizzata una pista protetta dal flusso veicolare tramite un cordolo di separazione, oppure su marciapiede nei tratti in cui è più largo e consente il passaggio di biciclette e di pedoni. Nella zona della Valmarecchia si collegherà la pista sulla Sp14 a Ponte Verucchio per poi proseguire con la pista del Marecchia verso Torriana, collegando i centri principali della valle e delle località ad alto valore storico-artistico.

Per quanto riguarda le piste sterrate, il progetto prevede in primo luogo il recupero dei tracciati delle due ex ferrovie Santarcangelo-Novafeltria e Rimini-San Marino. Il primo è previsto anche dalla legge n. 366 del 19/10/1998 ed è già inserito nel progetto delle Aree PAN. Il secondo, che ha un duplice valore funzionale e paesaggistico, partirà dall’ospedale di Rimini e, attraversando il centro di Cerasolo, collegherà il centro della città alla Repubblica di San Marino.

4 Descreto Ministeriale n. 557 del 30 novembre 1999

Rientrano nella progettazione complessiva

5 Aree PAN: aree soggette a protezione ambientale naturalistica

delle Aree PAN anche le piste ciclabili lungo

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gli argini dei fiumi Uso, Marecchia, Marano, Melo e Conca e in accordo con i Comuni interessati, verrà presto avviato uno studio di fattibilità. A questi si aggiungono anche i percorsi che dal fiume Conca raggiungono Gemmano, Montefiore, Montecolombo, Montescudo e Onferno.

Le proposte dell’amministrazione provinciale sulle piste sterrate mirano a realizzare una rete ciclabile che attraversi tutta la Valconca, toccando i luoghi più interessanti dal punto di vista storico e naturalistico. Queste proposte riguardano un itinerario circolare che tocca Morciano, Mondaino e Montefiore, collegandosi dalla parte di Morciano alla pista lungo il Conca e a quella lungo la Sp17 e, dalla parte di Montefiore, agli itinerari che portano a Gemmano e Onferno.

Nello sviluppo e progettazione di questi percorsi, i Comuni interessati devono garantire: > La continuità fisica e/o visuale di tutte le strade che fanno parte del percorso ciclabile. > Il raccordo tra percorsi extra-urbani a valenza turistico-culturale e quelli urbani in termini di sicurezza e riconoscibilità. > La priorità a tutti i tipi di percorsi ciclabili nelle intersezioni e negli attraversamenti, garantendo il diritto di precedenza. > La sicurezza del ciclista realizzando piste ciclabili di giuste dimensioni e separate dalla sede stradale. > Il collegamento con altre modalità di trasporto. > L’adozione di forme di comunicazione che diano riconoscibilità e visibilità degli itinerari principali anche ai turisti.

Sarà anche compito di ogni singolo Comune adottare queste misure: > Creare zone a traffico moderato per permettere la convivenza pacifica di auto, bici e pedoni. > Realizzare piste ciclabili lungo le strade più trafficate in modo da proteggere il ciclista. > Mappare e individuare i principali punti di attrattiva pubblica come piazze, vie commerciali, uffici pubblici. > Rendere riconoscibili gli itinerari adottando una segnaletica verticale e orizzontale specifica (cartelli di indicazione, tappeto rosso ecc.). > Progettare e realizzare parcheggi custoditi in prossimità delle stazioni e delle fermate di mezzi pubblici. > Realizzare piazzole di sosta attrezzate ogni 2 chilometri di pista ciclabile, oltre che all’inizio e alla fine di ogni percorso.

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In conclusione, il progetto della Provincia di Rimini sulla mobilità ciclistica è un passo importante che testimonia una presa di coscienza delle esigenze non solo dei residenti, ma anche dei cicloturisti e, pone le basi per la realizzazione di nuove reti ciclabili sicure e funzionali, attraverso una politica educativa che tutela e incentiva l’uso delle due ruote.

1.4 Conquistare i cicloturisti: un investimento vantaggioso Mentre la Provincia come ente pubblico ha il compito di migliorare il territorio e la sua fruibilità, promuovere iniziative tese a valorizzare le risorse presenti sul territorio e a farle conoscere ai turisti, gli operatori hanno il compito di migliorare l’offerta ospitale e investire nella specializzazione delle loro aziende per poter trarre maggiori profitti da questo segmento di mercato.

Naturalmente a fronte degli investimenti economici per adeguare le strutture alberghiere ad ospitare la clientela cicloturistica, gli imprenditori devono considerare che i vantaggi più rilevanti per questo segmento di domanda sono: > la possibilità di destagionalizzare; > l’aumento di occupazione delle camere. > Destagionalizzazione Il momento più opportuno per una vacanza cicloturistica generalmente è un periodo di bassa stagione, perché sarebbe impensabile fare un centinaio di chilometri in sella durante una giornata di piena estate. I mesi migliori, infatti, sono marzo, aprile, maggio e metà giugno e poi, ancora, settembre e metà ottobre. In questi periodi ci sono le temperature ottimali per chi fa sport all’aperto, perché il sole è forte quanto basta per godersi una giornata in bicicletta immersi nella natura dai mille colori, senza affaticarsi troppo a causa del caldo.

Ovviamente questi mesi di primavera e autunno rappresentano la bassa stagione per un albergo, quindi i periodi critici per gli albergatori, soprattutto nelle località balneari o lacuali, in cui molte strutture ricettive rimangono addirittura chiuse. I cicloturisti possono costituire un’ancora di salvezza! Chi deciderà di dedicarsi alla loro ospitalità, potrà risolvere quel problema che tanto angustia tutti gli operatori del settore: la stagionalità. Infatti, soprattutto i ciclisti provenienti dai paesi dell’Europa settentrionale, amano molto muoversi durante i periodi di mezza stagione, perché nelle loro città è ancora troppo freddo per “togliere la bici dal chiodo” e fare una bella passeggiata.

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> Aumento di occupazione delle camere Purtroppo però non basta destagionalizzare allungando la stagione lavorativa ai mesi primaverili e autunnali, bisogna anche incrementare l’occupazione, altrimenti non si rientra nei costi di gestione dell’albergo.

Il cicloturismo offre una grande opportunità da questo punto di vista perché, pur rappresentando solo una nicchia di mercato, coinvolge diverse categorie di persone: > gli agonisti (dai ciclisti su pista ai mountain biker ); > gli appassionati e amatori delle due ruote; > gli ecoturisti; > gli amanti della vacanza attiva e dinamica; > tutto il seguito degli accompagnatori.

Riuscendo a conquistare tutti questi sottoinsiemi di domanda si ottiene il grande vantaggio di incrementare l’occupazione delle camere.

Bisogna fare in modo, quindi, di adeguare la propria offerta di servizi, oltre che ai ciclisti, anche alle mogli, ai figli e a tutti quegli ospiti che vogliono solo trascorrere una vacanza rilassandosi, ma mantenendosi in forma e divertendosi sulle due ruote a contatto con la natura. Se si garantisce, infatti, un soggiorno confortevole, aumentano i ciclisti e gli accompagnatori, aumentano le camere occupate, aumentano i giorni d’apertura e, ovviamente, aumenta il fatturato!

In Italia esistono già alcune catene alberghiere volontarie, più o meno strutturate, con obiettivi principalmente commerciali, ma l’unica catena specializzata nell’offrire servizi su misura per gli sportivi attualmente è l’Italy Bike Hotels, composta da alberghi che si sono associati per rispondere alle esigenze di questi sportivi e per dare una possibilità a tutti quegli alberghi che sono interessati, di conquistare e lavorare con questo interessantissimo segmento di mercato.

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2. Aspettative e bisogni dei cicloturisti

Finora si è prestata poca attenzione nel cercare di soddisfare la domanda di servizi relativa al mondo degli sportivi, ecco perché oggi si richiede un impegno maggiore verso la loro ospitalità.

Gli sportivi sono una tipologia di turisti molto esigente e devono disporre di strutture e spazi progettati per garantire loro sicurezza ed un piacevole soggiorno.

Gli operatori che decideranno di promuovere il proprio albergo come Bike Hotel e di conquistare l’interessante segmento dei cicloturisti e fidelizzarlo, dovranno porre la loro attenzione su quello che è, più in generale, l’universo degli sportivi e, in particolare, su quella nicchia di mercato rappresentata dai ciclisti. La località di vacanza e il Bike Hotel dovranno essere adatti alle esigenze dei cicloturisti e per far questo è necessario conoscere al meglio il loro mondo individuandone principalmente i desideri, i bisogni e le abitudini.

Cosa si aspetta un cicloturista che decide di trascorrere la sua vacanza in un Bike Hotel? Quali sono i suoi bisogni primari?

Le sue aspettative e necessità più importanti sono: > un albergo attrezzato e servizi specializzati; > personale qualificato; > una località di soggiorno con un bell’entroterra; > sentire di far parte di un gruppo; > possibilità di fare shopping. > Un albergo attrezzato e servizi specializzati Appena arrivati in un Bike Hotel i cicloturisti si aspettano di respirare un’atmosfera da “due ruote”, vogliono capire subito di essere arrivati in un albergo per ciclisti. Desiderano entrare in una hall che abbia un espositore con degli integratori alimentari ed energetici, una bacheca informativa con tutte le attività, un espositore con depliant e cartine della zona, nonché degli itinerari cicloturistici, giornali e riviste sportive, coppe, poster e immagini ciclistiche. Tutto deve “parlare” di bicicletta.

L’albergo deve essere adeguatamente attrezzato e dotato di tutti i servizi necessari per le loro esigenze, quali un deposito, uno spogliatoio, una piccola officina, una lavanderia, una ristorazione speciale, l’assistenza medica. Il deposito per le biciclette dove poter lasciare al sicuro la “cosa più cara” che hanno; infatti la prima domanda che fanno all’arrivo è “Dove possiamo mettere le nostre biciclette?” e finché non le sistemano, non sono tranquilli e non si rilassano.

Chiaramente esigono anche qualità e comfort e vogliono poter soggiornare in un albergo confor-

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tevole. I cicloturisti non cercano alberghi di lusso e preferiscono strutture di medie dimensioni perché non vogliono essere considerati dei numeri. Cercano un ambiente familiare, desiderano essere chiamati per nome e riconosciuti dal barman, dalla cameriera, dal portiere. > Personale qualificato I cicloturisti si aspettano di trovare un albergatore che condivida la loro stessa passione e che abbia la consapevolezza dei loro bisogni, dei receptionist che sappiano quali sono le loro esigenze e delle guide cicloturistiche che siano il loro punto di riferimento per consigli e suggerimenti.

Tutto questo piace loro molto e li mette a loro agio. Tutto il personale dell’albergo, quindi, deve essere qualificato, deve saper parlare almeno inglese e tedesco e poter dare tutte le informazioni che gli ospiti chiederanno, come ad esempio dove poter trovare un negozio di biciclette attrezzato che possa dare un servizio di assistenza e manutenzione, dove poter fare shopping, etc. Se, invece, un cicloturista arriva in un albergo che è venduto come Bike Hotel e alla Reception nessuno sa di cosa si tratta e se non ci sono altri ciclisti o l’albergatore non è competente in materia, si sentirà totalmente non considerato e andrà via appena possibile in cerca di una sistemazione migliore. > Una località di soggiorno con un bell’entroterra Ovviamente non basta avere un albergo attrezzato a misura di ciclista e personale qualificato; per soddisfare le loro aspettative è essenziale che il Bike Hotel si trovi in una località dotata di un bell’entroterra che permetta di offrire percorsi e itinerari invitanti. I percorsi devono essere immersi nella natura, quindi l’albergo deve trovarsi in una zona dove vicino ci siano montagne, colline o pianure con delle stradine secondarie ben praticabili e senza traffico. Inoltre, soprattutto i turisti stranieri, che apprezzano molto il nostro patrimonio culturale, si aspettano di avere delle “tappe culturali” inserite nelle loro escursioni per poter soddisfare il loro interesse storico e artistico. > Sentire di far parte di un gruppo Un’importante esigenza dei cicloturisti, soprattutto dei tedeschi, è quella di sentire di far parte di un gruppo ed avere delle guide a capo, sempre a disposizione. Se sono clienti nuovi, quando arrivano si sentono un po’ smarriti, sono leggermente timidi e diffidenti e tendono a rimanere in disparte; sebbene desiderino socializzare, non faranno mai il primo passo. Il compito dell’albergatore e, soprattutto, delle guide ciclistiche è quello di riuscire subito a farli sentire uniti, accomunati da un’unica grande passione e sviluppare il senso del gruppo perché in questo modo si sentono da un lato rassicurati e dall’altro si divertono molto di più.

Al contrario, gli italiani tendono ad essere “lupi solitari” e preferiscono muoversi da soli in totale libertà. In genere non cercano le guide, hanno il loro gruppetto di amici o si muovono in coppia;

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in ogni caso, comunque, desiderano essere indipendenti e muoversi con cartine e percorsi alla mano, come meglio credono. Non per questo, però, bisogna trascurarli; è necessario riuscire a coinvolgere anche loro e formare un unico grande gruppo. > Possibilità di fare shopping Il grande desiderio dei ciclisti stranieri che vengono a trascorrere le vacanze in Italia è quello di poter fare shopping, perché qui si compra molto meglio rispetto ai loro Paesi. Di solito fanno acquisti di abbigliamento sportivo sia perché è più conveniente sia perché è molto più bello ed accattivante. Infatti i nostri pantaloncini, le nostre magliette e tutti gli accessori vari sono molto più colorati, belli e superiori dal punto di vista della qualità, mentre loro sono abituati a completini piuttosto austeri e colori poco vivaci. Sicuramente compreranno anche i gadget dell’albergo, quindi bisogna fare in modo che siano irresistibilmente graziosi!

Inoltre ne approfittano per acquistare pezzi di ricambio per la bici, come ad esempio le ruote, i pedali e i cerchioni o addirittura per comprare dei nuovi modelli esclusivi di biciclette. Anche i prodotti enogastronomici sono molto richiesti. Generalmente tutti i cicloturisti stranieri acquistano olio, vino o altri prodotti tipici da riportare a casa perché difficilmente riescono a resistere alle nostre “tentazioni di gola”. E’ opportuno, quindi, guidarli negli acquisti e saperli consigliare su cosa e dove poter comprare. Per incentivarli, si potrebbe anche fare una tessera a tutti i clienti con cui ottenere uno sconto nel negozio di biciclette convenzionato.

Queste sono le principali aspettative e le più importanti necessità che presentano i cicloturisti. Ad ogni modo, tedeschi o italiani che siano, tutti i cicloturisti che scelgono di fare una vacanza in un Bike Hotel hanno un unico grande bisogno: pedalare! Questo è l’obiettivo primario della loro vacanza e, per essere veramente soddisfatti, devono fare minimo 100 chilometri al giorno. Se ne fanno 140 sono ancora più contenti!

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3. Come diventare un Bike Hotel

La cosa più importante che deve comprendere un albergatore che decide di dedicarsi al segmento degli sportivi e, in particolar modo, a quello dei ciclisti, è l’insieme delle loro aspettative e dei loro bisogni. Per questo motivo, è impensabile intraprendere questa strada se non ci si impegna prima a conoscerli a fondo, perché sono una tipologia di clientela molto esigente, ma le loro esigenze sono diverse da quelle tradizionali.

Affinché un albergo possa diventare Bike Hotel, quindi, è necessario ripensare all’offerta di spazi e servizi, perché deve essere attrezzato adeguatamente e dotato di una serie di servizi specifici per ospitare i cicloturisti e soddisfare i loro bisogni. Questo significa che l’albergo interessato a diventare un Bike Hotel deve avere caratteristiche strutturali e di servizio a misura di ciclista.

3.1 I servizi a misura di cicloturista Ogni ciclista o gruppo sportivo che prenota la vacanza in un Bike Hotel deve poter usufruire di servizi specializzati.

Gli standard di servizio minimi necessari in ciascun Bike Hotel sono: > un deposito sicuro; > un’officina; > uno spogliatoio; > un’assistenza medica e fisioterapica; > una lavanderia; > una ristorazione speciale; > una o più guide cicloturistiche; > degli espositori con gadget ed oggettistica a tema; > un’area dedicata al relax; > un servizio personalizzato.

Ecco riportati tali servizi nel dettaglio e qualche utile suggerimento di cui far tesoro. > Deposito sicuro Il deposito sicuro è il servizio più importante da fornire ai cicloturisti. Per loro la bicicletta rappresenta un bene prezioso, non solo da un punto di vista affettivo, ma anche e soprattutto per il suo valore reale, che può essere addirittura di diversi milioni, per alcune biciclette.

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La dimensione del deposito deve essere adeguata al numero di camere dell’albergo e preferibilmente non inferiore ai 14 mq. E’ essenziale che ci sia posto per tutte le biciclette, quindi nel caso in cui lo spazio non sia sufficiente, bisogna organizzarsi per poter sfruttare un altro vano dell’albergo anche senza attrezzarlo come un vero e proprio deposito.

L’accesso al deposito deve essere agevolato da indicatori posti in luoghi ben visibili e riservato ai soli ospiti. La chiave, rigorosamente custodita al ricevimento, permette ad ogni ciclista di poter accedere al deposito in ogni momento e poi, una volta chiuso, viene riconsegnata. Se si è in gruppo, ad esempio la mattina prima di andare in escursione, l’ultimo che esce ha il compito di riportarla al ricevimento. In questo caso di solito è la guida stessa che se ne occupa. Ovviamente è fondamentale la collaborazione di tutti per evitare spiacevoli inconvenienti, ma non è difficile averla perché è nell’interesse comune mantenere al sicuro il deposito. In ogni caso, per stare più tranquilli, è opportuno fare una polizza contro il furto perché il deposito custodirà biciclette del valore di diversi milioni.

Naturalmente il deposito dovrà essere decoroso e mantenuto in buone condizioni igieniche.

All’interno del deposito dovranno esserci: > comode rastrelliere o appendibici con ganci ad altezza differenziata alternati.

Per un migliore sfruttamento dello spazio è, infatti, opportuno fissare i ganci alternandone uno corto di circa 12 cm ad uno lungo di circa 38 cm e la distanza tra i due deve essere di almeno 30 cm. Le biciclette verranno, quindi, appese una con il manubrio in alto (al gancio corto) ed una con la sella in alto (al gancio lungo). In questo modo ognuna avrà lo spazio sufficiente ed occuperà non più di 50 cm, così su una parete di 8 mt circa potranno essere sistemate ben 25/26 biciclette.

Oltre ai ganci, per utilizzare anche la superficie del pavimento, bisogna avere a disposizione una buona quantità di “carrelli porta bicicletta” con le ruote, che verranno disposti a spina di pesce. Questi sono particolarmente utili e comodi sia per i clienti, che potranno agevolmente spostare le loro bici, sia per attrezzare un “deposito di fortuna” in un altro vano dell’albergo senza dover affiggere ganci o rastrelliere alle pareti.

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> Un distributore d’acqua per permettere ai ciclisti di riempirsi la borraccia. > Una cartina della zona e le piantine dei percorsi. > Poster, immagini e lettere alle pareti.

Per rendere il deposito più allegro e colorato è opportuno appendere dei poster e delle immagini ciclistiche, ma anche fotografie e lettere di ringraziamento particolarmente belle e significative ricevute da clienti. Può essere una buona idea far trovare anche un Guest Book. > Una bacheca in cui esporre un telaio di bici, cappellino, maglietta, pantaloncino e mantellina con il marchio dell’albergo, un caschetto, occhialini e integratori energetici ed alimentari. > Un tavolo su cui sistemare le due ceste di panini al prosciutto e al formaggio già incartati e pronti per essere portati via e le banane. > Il marchio di Bike Hotel sulla porta.. > Officina Lo spazio per la piccola officina può essere ricavato nel deposito bici e deve essere attrezzato di quanto necessario per gli interventi meccanici di tipo ordinario.

Il servizio officina è molto importante perché la bicicletta ha bisogno di manutenzione giornaliera ed alcune riparazioni, come ad esempio il cambio di una camera d’aria o di un copertone, possono avvenire anche più di una volta al giorno.

Nell’officina è previsto: > un banco lavoro per le piccole riparazioni; > un set di attrezzi che comprenda tutte le chiavi dall’1 al 32, chiavi per lo sterzo, per smontare i pedali o gli ingranaggi, chiavi a brugola per abbassare la sella, pinze, cacciavite, etc.; > un appendibici a due bracci per appendere la bicicletta in caso di manutenzione.

Questo è particolarmente utile perché la tiene

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sollevata dalla sella e dal manubrio e si può comodamente lavorare sul cambio o sulla catena per pulirla; > un piccolo compressore e una pompa; > una cassettiera dove tenere diverse cose, come materiale di consumo e pezzi di ricambio.

Fuori dall’officina potete organizzare un angolo per il lavaggio delle biciclette. Non occorre molto, soltanto una pompa con l’acqua, detersivi, spugnette e nafta per eliminare le macchie di unto.

Così i ciclisti, al loro rientro, utilizzando l’appendibici a due bracci, possono lavare il loro “gioiello” prima di risistemarlo nel deposito. In questo modo fornirete loro un utile e prezioso servizio con poco!

Per gli interventi meccanici di maggiore portata, quali la rottura di un raggio, il piegamento di una ruota o altro, l’albergo deve essere convenzionato con un negozio specializzato dotato di un’officina con bravissimi meccanici, che assicuri un servizio di assistenza e manutenzione.

Nella convenzione dovrete stabilire il tempo di riparazione più breve possibile, perché non potete permettere che i vostri clienti rimangano “a piedi”. L’officina convenzionata deve garantire la priorità di intervento sulle bici dei vostri clienti e, nel caso in cui non fosse proprio possibile, assicurare la sostituzione provvisoria con un’altra bicicletta. Se così non fosse, rischiereste di costringere un intero gruppo ad aspettare per un singolo intervento o di dover abbandonare il malcapitato e partire per l’escursione senza di lui. Questo significherebbe dare un disservizio e perdere un cliente (se tutto va bene!) o anche di più.

Un altro importante servizio che deve fornire il negozio convenzionato è il Noleggio Biciclette a coloro che, venendo da troppo lontano, per esempio dall’Olanda, dal Belgio o addirittura dall’America, sono impossibilitati a portare le proprie bici. Ovviamente dovranno essere delle biciclette all’altezza dei vostri clienti. Il prezzo, grazie alla convenzione, dovrà essere conveniente (intorno alle L.25.000 al giorno) e occorrerà organizzare un sistema di prenotazioni per non rischiare di lasciare qualcuno senza le due ruote. > Spogliatoio Per garantire un totale comfort agli ospiti è necessario fornire il servizio spogliatoio. Come l’officina, anche lo spogliatoio si può ottenere nel deposito.

Questo spazio deve essere attrezzato con: > panche, dotate anche di attaccapanni e scarpiere, che permettono ai

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ciclisti di allacciarsi comodamente le scarpe; > scaffali porta scarpe/ciabatte e porta caschi che consentono ai cicloturisti di scendere dalla camera, al mattino, direttamente in ciabatte, soprattutto perché con le scarpe da ciclista si scivolerebbe sul pavimento dell’albergo. > Assistenza medica e fisioterapica Se si considera che gli ospiti lontani da casa non hanno alcun riferimento sanitario, se si considera che il ciclismo è uno sport duro e pericoloso, è evidente l’utilità di un servizio di assistenza medica garantito dal Bike Hotel. La gestione di questo servizio prevede la convenzione con un medico di fiducia ed un massaggiatore.

Il medico dovrà essere sempre disponibile ad arrivare tempestivamente in caso di chiamata per qualunque tipo di infortunio; non è necessario che sia presente in albergo, purché sia reperibile in qualunque momento.

Per quanto riguarda il massaggiatore, sarà presente in albergo al rientro dei cicloturisti, pronto a “rimettere in sesto” i muscoli tesi delle gambe, ma anche schiena, cervicale, etc. Il massaggiatore dovrà essere specialista nei massaggi di defaticamento e linfodrenaggio, ma anche curativi, rilassanti e tonificanti. Questo servizio può essere anche a pagamento e potreste proporlo in maniera simpatica ed invitante, ad esempio: “Con sole L.15.000 a gamba tornerete in forma!”.

Nel caso d’incidente dell’ospite durante l’allenamento, l’albergo garantisce, inoltre, un servizio di recupero biciclette. Basterà che la guida, rigorosamente dotata di telefono cellulare, faccia una telefonata al negozio convenzionato e questo manderà qualcuno con una macchina attrezzata a recuperare la bicicletta. > Lavanderia L’albergo deve garantire un servizio di lavanderia delle magliette e dei pantaloncini dei cicloturisti al rientro dagli allenamenti o dalle escursioni.

Il servizio di lavaggio quotidiano dell’abbigliamento sportivo è molto richiesto perché il ciclista, come tutti gli sportivi, si cambia ogni giorno. Non è affatto piacevole doversi lavare tutte le sere il pantaloncino, la maglietta e le calze in camera. Per questo motivo si dovrebbe fornire un servizio lavanderia o, altrimenti, avere una lavatrice e, nel caso, anche una asciugatrice a disposizione esclusivamente dei cicloturisti. Se non fosse possibile dotarsi di asciugatrice, deve esserci alme-

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no un piccolo stendino in camera!

Il servizio lavanderia può essere eventualmente a pagamento. Nel caso della semplice lavatrice, basta installarne una a gettoni e dare la possibilità di acquistare il gettone al Ricevimento. > Ristorazione speciale Gli sportivi hanno necessità alimentari da rispettare e, quindi, bisogna essere in grado di offrire un servizio di ristorazione speciale per soddisfare tutti i loro bisogni. L’importante è fornire un’alimentazione ricca di amminoacidi e ferro, essenziali per chi fa sport e che gli orari di servizio dei pasti siano flessibili. > Al mattino si può offrire una ricca colazione a buffet che garantisca la giusta dose di energia per affrontare la giornata. > Per gli atleti dovrà essere allestito nel deposito un servizio di ristorazione snack, che consiste nel far trovare sacchetti di panini al prosciutto e formaggio e banane da portar via per gli allenamenti al mattino. Molto graditi sono anche i pezzetti di formaggio grana.

E’ importante non far mancare mai i sali minerali perché sono il “pane quotidiano” dei ciclisti. Loro portano con sé sempre due borracce, una con l’acqua e l’altra con i sali minerali, se non entrambe con i sali, come sono abituati a fare i tedeschi. In genere il vero ciclista arriva già fornito del proprio barattolo di sali minerali, ma far vedere che lo avete a disposizione di tutti è un punto a vostro favore. > Al loro rientro gli sportivi avranno un servizio di ristoro post-allenamento a base di pasta fredda, ciambelle, crostate, etc. da distribuire dalle ore 15,30 alle ore 17,00. > La cena potrà essere servita a partire dalle ore 19,00. L’albergo dovrà disporre di un menu dello sportivo “à la carte” studiato nella scelta degli alimenti. Potranno essere presentati piatti particolari, come “Rigatoni alla Marco Pantani” su una carta che indichi proprietà alimentari ed apporto energetico dei cibi. Una volta a settimana potreste anche invitare tutti i vostri ospiti a partecipare ad una cena tipica. E non dimenticate di pensare ad un menu per i vegetariani che sono sempre in molti.

Un consiglio: vino e acqua a volontà sempre incluso nel prezzo! > Guida cicloturistica e Servizio informazioni Un Bike Hotel deve avere a disposizione degli accompagnatori, ovvero guide ciclistiche atletica-

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mente e linguisticamente preparate e fornire percorsi e itinerari cicloturistici stampati della zona con descrizioni tecniche e traduzioni in lingua.

Le guide cicloturistiche sono figure di rilievo all’interno di un Bike Hotel perché rappresentano il punto di riferimento per tutti gli ospiti amanti delle due ruote. Ogni guida deve essere dotata di un telefono cellulare per ogni tipo di emergenza e parlare bene almeno inglese e tedesco.

Ovviamente devono essere guide professioniste che hanno il compito di allenarli, far conoscere loro l’entroterra e allietare il loro soggiorno. Far trascorrere ai cicloturisti una settimana meravigliosa ed indimenticabile dipende in gran parte da loro, perché è con loro che passano la maggior parte della giornata.

I percorsi e gli itinerari cicloturistici devono essere consegnati personalmente agli ospiti, ma devono anche essere disponibili in un apposito spazio della hall, insieme a cartine specifiche della zona ed altro materiale informativo di interesse vario per gli amanti di storia, arte e cultura del luogo, ma accertatevi che ci siano le versioni in inglese e tedesco. > Espositori con gadget e oggettistica a tema Per caratterizzare maggiormente l’immagine di un albergo specializzato per ciclisti, nella hall deve essere allestito un angolo vetrina dedicato ad esposizione e vendita di prodotti, quali integratori alimentari ed energetici, abbigliamento e attrezzature sportive e gadget. I prodotti sono posti in vendita a prezzo di costo.

Così come nel deposito, anche nella hall ci sarà una bacheca in cui poter esporre un telaio di bici ed oggettistica a tema, come un caschetto, occhialini, guanti e, perché no, anche delle coppe se ne avete! Inoltre potrete esporre il pantaloncino, la maglietta, la “windjacke” (mantellina anti vento) ed il cappellino con il marchio del vostro Bike Hotel.

Per quanto riguarda gli integratori alimentari ed energetici, fatta eccezione per le bevande idrosaline che sono essenziali, questi non vengono molto utilizzati, ma è necessario averli per dare una buona immagine. Bisogna disporre di un’ampia gamma di prodotti di una marca conosciuta ed affidabile a base di amminoacidi, creatina, maltodestrine, carnitina, etc., che i ciclisti conoscono molto bene perché i giornali specialistici sono pieni di tali pubblicità. Tutti questi prodotti potranno essere venduti al bar dell’albergo. > Relax ed intrattenimento L’albergo deve garantire un servizio di fitness interno, o eventualmente stipulare una convenzio-

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ne con una palestra della zona per il servizio sauna e fitness. Inoltre deve organizzare momenti di intrattenimento ed iniziative per valorizzare tematiche quali lo sport, l’ecologia, il benessere fisico e la scoperta culturale del territorio.

Un angolo fitness con area relax è un servizio basilare per un Bike Hotel per due motivi fondamentali: 1 - un angolo fitness, dotato di almeno un paio di spin-bike ed un attrezzo Technogym, serve per garantire la possibilità di fare attività fisica anche nei giorni di brutto tempo ed inoltre può aiutare a tenere impegnate le mogli dei ciclisti che non intendono seguire i mariti, ma amano comunque mantenersi in forma; 2 - un’area relax dotata di idromassaggio, doccia a taglio, sauna o bagno turco e sala massaggi facilita il rilassamento dopo una intensa giornata ed è, inoltre, estremamente piacevole e sempre molto gradita.

Se proprio non vi fosse possibile attrezzare l’albergo con questi servizi, preoccupatevi di stipulare una convenzione con una palestra della zona e, se potete, anche con una piscina. In questo modo, in caso di brutto tempo, darete ampia possibilità di scelta al vostro gruppo su come trascorrere il loro tempo senza annoiarsi. Non dimenticate mai che i vostri clienti sono degli sportivi, più opportunità date loro per stare in movimento, più saranno soddisfatti.

Siccome sono comunque in vacanza, cercate di rendere il loro soggiorno allegro e divertente organizzando momenti di intrattenimento o iniziative particolari. Non è necessario un servizio di animazione, basta la collaborazione delle vostre guide e un po’ di fantasia. > Servizio personalizzato L’albergo si impegna a personalizzare il più possibile il proprio servizio rivolto ai cicloturisti.

E’ fondamentale fare tutto ciò che può rendere l’albergo più specializzato possibile e questo implica una grande sensibilizzazione del personale a trattare con i cicloturisti. Infatti, servizi specifici e camere confortevoli non sono sufficienti a soddisfare l’ospite se il personale che il cliente incontra, dal primo all’ultimo, non è in grado di dimostrare professio-

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nalità, disponibilità, attenzione e cortesia. I clienti chiedono un servizio personalizzato, ovvero ritagliato quasi su misura per le loro esigenze e vogliono poter contare su un personale che fa il possibile per accontentarli. Offrire un servizio personalizzato vuol dire rivolgere sguardi, gesti e mille piccole attenzioni ai clienti; sono questi, più della struttura, a creare la giusta atmosfera e a mettere a proprio agio il cliente facendolo sentire come a casa sua.

Per creare un ambiente confortevole, invece, dovete mettere a disposizione dei ciclisti riviste specializzate, videocassette di presentazione degli itinerari e dei circuiti o descrittive dell’entroterra ed una bacheca informativa con tutte le notizie utili relative al territorio.

Le riviste e i giornali specializzati più conosciuti in Italia sono: Ciclismo, Cicloturismo, Tutto Ciclismo, ma non vi dovrà mancare la rivista tedesca Tour, a cui dovrete abbonarvi, perché è il giornale di settore più famoso. Anche se la maggior parte dei giornali sono in italiano, non preoccupatevi perché a loro piace anche solo sfogliarli per vedere immagini e foto dei campioni italiani, come Cipollini, Gotti, Casagrande, Bartoli e il mitico Pantani. La sera, inoltre, potete far guardare delle videocassette della zona con i percorsi o delle riprese del Giro d’Italia e del Tour de France per far vedere anche i loro amati beniamini.

3.2 Il Bike Hotel ideale per i mountain biker Tra i cicloturisti, oltre ai ciclisti su strada, ci sono anche i mountain biker.

Sebbene i servizi standard appena citati valgono anche per loro, questa tipologia di cicloturisti ha delle esigenze molto particolari. Mentre per i ciclisti su strada non si pone l’urgenza di una immediata accessibilità ai percorsi, per loro il problema è diverso. Non si possono fare molti chilometri su strada con le mountain bike per cui bisogna garantire un comodo accesso a piste e percorsi.

E’ necessario, quindi, che si verifichi almeno una delle seguenti tre condizioni affinché un albergo possa diventare un vero Bike Hotel per mountain biker: 1) l’albergo si trova in una zona di montagna o di collina e i percorsi sono comodamente raggiungibili in bicicletta, così che i mountain biker possono uscire dall’albergo direttamen-

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te su due ruote; 2) l’albergo si trova in un centro abitato e lontano dalla zona di allenamento, ma viene fornito un servizio navetta con trasporto bici dall’albergo ai percorsi e viceversa; 3) l’albergo si trova vicino a piste ciclabili su sterrato, l’ultima novità per chi si accontenta di fare mountain bike leggera.

Ovviamente la prima condizione è quella ottimale perché crea meno disagi sia agli albergatori che ai cicloturisti.

Inoltre i biker, solitamente, sono dei ferventi appassionati dell’ambiente e indubbiamente preferiscono alloggiare in un albergo che sia immerso nel verde. Del resto la mountain bike è il mezzo migliore per stare a stretto contatto con la natura; permette di risalire cime, costeggiare sponde di fiumi e letti di ruscelli, passeggiare nei prati ed esplorare chilometri di bosco, proprio come si fa con gli sci d’inverno. L’unico limite è la propria fantasia e la voglia di provare, oltre alle severe regole del territorio da rispettare.

Per questi motivi bisogna fare molta attenzione ai loro bisogni se si vuole puntare tutto su questo target senza rischiare di fare un buco nell’acqua. Conquistare i cicloturisti vuol dire infatti conoscere molto bene il loro mondo, fatto di grandi esigenze e aspettative ben precise dettate dall’attività fisica che svolgono ed essere molto elastici. I cicloturisti hanno orari e ritmi differenti da altre tipologie di clientela, escono presto la mattina e rientrano nel primo pomeriggio, stanchi dopo un duro allenamento o una lunga pedalata. Non possono quindi adeguarsi agli orari convenzionali della cena.

A questo va aggiunto il fatto che per puntare sui cicloturisti occorre fare notevoli investimenti economici. Come abbiamo visto nel paragrafo precedete un Bike Hotel deve disporre di una serie di attrezzature e servizi (deposito, officina, lavanderia ecc.), indispensabili per soddisfare i bisogni di questa clientela in vacanza e adeguare la struttura a questi bisogni comporta ovviamente dei costi notevoli. Prima di investire sul segmento dei cicloturisti l’albergatore deve quindi ponderare bene la sua scelta, avendo bene in mente che questo segmento di mercato, come tutti i gruppi, richiede non solo conoscenza della clientela e professionalità, ma anche spese considerevoli.

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Gli ingredienti giusti per un Bike Hotel di successo

4.1 La passione per le due ruote Il segreto principale di un buon albergatore di Bike Hotel è essere un appassionato della bicicletta; in caso contrario, sarebbe bene diventarlo, per avvicinarsi al mondo dei cicloturisti.

E’ fondamentale capire lo spirito del ciclista per un albergatore che vuole incentrare la propria attività sui suoi bisogni e sulle sue aspettative. Se l’albergatore è un ciclista è la condizione ottimale. Diversamente, è opportuno almeno diventare un amante delle due ruote per capire il gusto di andare in bicicletta, l’entusiasmo ed il piacere di pedalare per ore. Bisogna comprendere quella piacevole sensazione di stanchezza fisica mista ad eccitazione e soddisfazione che si prova a fine giornata dopo aver fatto chilometri e chilometri in sella. Solo così si può veramente capire cosa desidera un cicloturista durante la sua vacanza e trasmettergli la giusta carica e l’entusiasmo.

Inoltre se i clienti sentono che anche l’albergatore condivide la loro passione, sono più felici e si sentono più legati a lui ed al suo albergo. > Un consiglio...

Uscite almeno una volta a settimana in escursione insieme ai vostri clienti. Loro saranno felicissimi di vedervi in tenuta sportiva sulla vostra bici a pedalare e sudare accanto a loro. Se proprio non potete a causa dei vostri impegni o semplicemente perché non ce la fate a mantenere il loro ritmo, fate in modo di uscire ogni tanto in bicicletta da soli e rientrare ad un orario in cui sapete che sono tutti nella hall e possono vedervi stanco, ma soddisfatto del vostro giro. Poi bevete qualcosa insieme a loro e raccontategli le vostre “prodezze”. Anche se non siete dei gran ciclisti, non fatevene accorgere: dovete credere profondamente in quello che fate e trasmetterlo con passione. Quando torneranno a casa, i vostri ospiti non dimenticheranno che “anche il direttore andava in bicicletta!”.

4.2 L’accoglienza e il cocktail di benvenuto Dare una buona accoglienza, soprattutto ai clienti nuovi che ancora non conoscono né albergatore né albergo, è importante perché è da questo che dipende la prima impressione

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che si fanno.

E’ buona regola che all’arrivo dei ciclisti siano presenti sia l’albergatore che le guide cicloturistiche (che ovviamente dovranno conoscere l’inglese e almeno un po’ di tedesco) in modo da instaurare subito un rapporto amichevole. Bisogna dare ai clienti una grande accoglienza andando loro incontro appena arrivano. Le guide dovranno presentarsi ed immediatamente aiutarli a scaricare le biciclette dalla macchina e sistemarle nel deposito.

Questa è la prima cosa da fare perché per loro la bicicletta è la cosa più preziosa che hanno in quel momento e non sono tranquilli, finché non la vedono al sicuro. In questo modo hanno il primo contatto con il deposito, con la piccola officina e con lo spogliatoio e già avvertono la sensazione di essere giunti nel “mondo delle ruote”.

Prima di farli accompagnare in camera si deve dare a tutti appuntamento nella hall prima di cena per il cocktail di benvenuto, il momento più importante e delicato dell’accoglienza.

Bisogna far preparare un tavolo con tanti gustosi appetizer, come pizzette e bruschette, non le solite patatine ed arachidi e, ovviamente, un allegro e colorato cocktail. Dovranno esserci anche le guide per dare il benvenuto ufficiale a tutti e, se la hall è grande e dispersiva, ci si dovrà procurare un impianto audio in modo che con un microfono si riuscirà a raggiungere tutti, senza escludere i più timidi che rimangono in disparte.

E’ essenziale tener presente che il gruppo che ci si trova di fronte può essere abbastanza eterogeneo: clienti nuovi e clienti vecchi, tedeschi, austriaci, olandesi, inglesi ed italiani, uomini e qualche donna. Quindi si deve dare il meglio di se stessi sfruttando questo momento di aggregazione per creare subito un ambiente amichevole e favorire la socializzazione.

Per quanto riguarda i clienti vecchi, è assolutamente necessario saperli riconoscere: il cliente, cicloturista o no, ha sempre piacere di essere riconosciuto e trattato come un vecchio amico. Per quanto riguarda i clienti nuovi, invece, si deve agire con cautela. Essi sono più timorosi e, essendo in gran parte tedeschi, sono piuttosto chiusi, riservati e anche un po’ diffidenti, per cui è difficile instaurare una relazione immediata. Senza risultare troppo invadenti, è bene fare loro subito qualche domanda per sbloccarli, qualche battuta, ma senza esagerare. La presenza dei vecchi clienti è, comunque e fortunatamente, motivo di rassicurazione per loro. E’ opportuno leggere sempre la corrispondenza per sapere chi si ha davanti, sapere chi sono, da dove vengono, cosa hanno chiesto, cosa si aspettano; in caso contrario ci si può almeno far aggiornare costantemente dal personale che si occupa della posta.

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Dopo aver fatto il brindisi, tra battute e risate, viene il momento più serio, quello delle comunicazioni. E’ fondamentale prepararsi una scaletta così non si rischia di dimenticare niente. Bisogna cogliere l’occasione per anticipare tutte le loro domande, anche quelle che forse non farebbero, mettendosi nei loro panni e fornendo loro tutte le informazioni di cui possono aver bisogno durante il soggiorno.

Ecco un esempio di scaletta che può essere utile: > presentazione ufficiale delle guide (anche se già tutti hanno avuto modo di conoscerle); > spiegazione del programma settimanale ed introduzione dei Gruppi Cicloturistici (potrebbero farlo anche direttamente le guide); > illustrazione degli itinerari e distribuzione delle schede dettagliate dei percorsi; > chiarimenti sul deposito biciclette e sull’utilizzo della chiave; > presentazione del negozio/officina convenzionato; > illustrazione del territorio, ovvero delle colline, pianure e montagne circostanti; > informazioni relative al servizio di ristorazione snack e a quello di ristoro post-allenamento; > comunicazione degli orari relativi alle attività e ai vari servizi dell’albergo, quali il fitness, la sala massaggi, gli orari del ristorante, ma anche dei servizi esterni forniti da una palestra o una piscina convenzionata; > notizie utili sulla città e sulle opportunità di shopping, quindi eventuali musei o monumenti da visitare e negozi, mercatini ed altro.

Dopo le comunicazioni si invitano ad essere tutti insieme la mattina seguente alle ore 9,30 per l’appuntamento con le guide.

In effetti gli ospiti saranno sempre liberi di scegliere se aggregarsi ai gruppi ed andare in escursione con le guide o se uscire da soli nella massima libertà con l’aiuto del materiale informativo che verrà loro fornito. Può succedere, però, che molti, per paura di non essere all’altezza del gruppo o non farcela a tenere il ritmo degli altri, decidano di uscire da soli. Questo è pericoloso perché rimangono esclusi dal gruppo e non si fidelizzano. E’, invece, molto importante far di tutto per creare un gruppo unito ed affiatato.

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E’ importantissimo, quindi, essere abili da una parte a rassicurarli che con il supporto del materiale informativo saranno in grado di essere assolutamente autosufficienti, ma allo stesso tempo convincerli che con le guide si divertiranno molto di più perché sono pratiche della zona e sceglieranno le strade ed i percorsi più belli e senza traffico. > Un consiglio...

Attenzione dunque! Il cocktail di benvenuto è un momento di grande importanza. Il vostro non deve essere un semplice invito a parteciparvi, ma una vera e propria opera di convincimento! > Ma non è tutto...

Finora si è parlato solo di accoglienza data all’arrivo dall’albergatore e dalle guide cicloturistiche, ma l’accoglienza e la cura del cliente, all’arrivo e durante tutto il soggiorno, dipendono da tutto il personale, dal front desk al ristorante, dal servizio ai piani alla manutenzione.

La reception è il principale punto di riferimento per i clienti perché qui convergono tutte le loro richieste, come, ad esempio, esigenze particolari in camera, informazioni su cosa fare al di fuori dell’albergo, etc. E’ importante, quindi, per gli ospiti, trovarsi di fronte persone sempre sorridenti e pronte a rispondere a qualunque richiesta, facendoli sentire graditi e considerati.

Anche l’accoglienza al ristorante è fondamentale per farli sentire subito a proprio agio. Per questo motivo, tutto il personale di sala deve avere un aspetto gradevole e un atteggiamento cordiale e sorridente. E’ consigliabile che anche loro imparino a riconoscere i clienti e a chiamarli per nome, perché i cicloturisti preferiscono soggiornare in un ambiente familiare.

Il ruolo delle cameriere ai piani, dei facchini e dei manutentori è altrettanto rilevante e troppo spesso viene trascurato. Queste figure hanno spesso contatti diretti e occasioni di dialogo con i clienti, per cui è opportuno che siano sempre pronti a capire le loro esigenze e disposti anche semplicemente a “chiacchierare” con loro.

Insomma, i cicloturisti non vogliono trovare un ambiente freddo, formale e distaccato, bensì desiderano sentirsi come se fossero a casa propria insieme ad un gruppo di amici. Una calda accoglienza: questa deve essere la prima regola da seguire in un Bike Hotel che si dica tale.

4.3 I gruppi e il ruolo delle guide cicloturistiche Durante il cocktail di benvenuto, l’albergatore o le stesse guide ciclistiche presenteranno i gruppi cicloturistici, che saranno diversi per tipologia e livello di preparazione.

I gruppi dovrebbero essere almeno quattro:

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1) un gruppo per i cicloturisti che amano non solo la bicicletta, ma anche la natura, il paesaggio e... le trattorie.

Questo gruppo avrà un’andatura più tranquilla e il ritmo della pedalata sarà scandito dal più lento. I chilometri percorsi in un giorno possono essere dai 60 ai 100 con una velocità media di 18/23 km/h.

Durante ogni percorso sarà prevista una sosta per bere un cappuccino oppure per gustare un buon piatto di pasta o una pietanza tipica in una caratteristica trattoria incontrata lungo il cammino e, perché no, assaporare anche un buon bicchiere di vino. Sarà il gruppo consigliato a chi vuole godersi anche altri piaceri oltre la bicicletta, come fermarsi in un posto singolare per scattare una foto, fare una pausa per scambiare quattro chiacchiere o fermarsi in un ristorantino.

2) Un gruppo per i ciclisti e gli sportivi già allenati che vogliono solo pedalare a testa bassa.

Questo gruppo avrà, al contrario, un’andatura piuttosto veloce e i chilometri percorsi in un giorno possono essere dagli 80 ai 130 con una velocità media di 22/30 km/h.

Pur percorrendo quasi gli stessi chilometri dell’altro gruppo, oltre ad avere un passo notevolmente più energico, non saranno previste soste durante l’allenamento, a meno che non lo richieda espressamente il gruppo ed inoltre la guida farà delle varianti al percorso, scegliendo dure salite per rendere più intenso l’andamento. Sarà il gruppo consigliato a chi vuole il massimo dalla bicicletta. E nulla toglie che si possa fare in modo di far incontrare i due gruppi in uno stesso posto e magari mangiare insieme un boccone.

3) Un gruppo “solo donne”.

Un giorno a settimana potreste organizzare un’escursione esclusivamente per le mogli e le fidanzate dei ciclisti che non sono delle accanite sportive. Sarà un percorso molto facile con strade romantiche, dolci pendii e stradine di campagna, alla scoperta di antichi

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castelli e rocche medioevali. E’ un modo per far provare il piacere di andare in bicicletta anche alle più riluttanti... e i mariti ve ne saranno grati!

4) Un gruppo “mountain bike “.

Oltre ai ciclisti su strada ci sono anche i mountain biker e bisogna pensare anche a loro. Il programma con il grado di difficoltà potrà concordarlo la guida direttamente con loro settimana per settimana, in base alla preparazione ed all’allenamento del gruppo. Basterà scegliere dei percorsi suggestivi immersi nella natura e la loro soddisfazione sarà garantita. > Un consiglio...

Potreste denominare questi gruppi con nomi scherzosi o di fantasia, come ad esempio Gruppo Fragolino e Gruppo Grappino per sottolineare le differenze in modo allegro e simpatico tra il gruppo “leggero” e il gruppo “forte”. A quale gruppo aggregarsi saranno i vostri ospiti a deciderlo, ma ovviamente la guida, dopo averli osservati durante la prima uscita, farà gli opportuni cambiamenti se lo riterrà giusto.

Il ruolo delle guide ciclistiche in un Bike Hotel non deve essere, però, solo quello di allenatori, ma soprattutto di “compagni di viaggio”. In un certo senso, infatti, l’albergatore esaurisce il suo compito principale con il giorno degli arrivi, poi passa la palla alle guide che saranno sempre con gli ospiti a partire dalla mattina successiva. L’indomani, appunto, ci saranno loro nel deposito ad aiutarli a montare le biciclette; dovranno accompagnare i gruppi ogni giorno alla scoperta dell’entroterra e fare in modo che tutti i cicloturisti trascorrano una settimana meravigliosa ed indimenticabile. Le guide dovranno essere un po’ allenatori e un po’ animatori, passare più tempo possibile con i ciclisti perché rappresentano il loro punto di riferimento ed essere sempre disponibili e flessibili alle loro proposte.

Se è possibile, fate in modo che le guide vivano in albergo durante la ‘“stagione ciclistica”, perché ai vostri ospiti piace molto poter parlare di ciclismo e di biciclette dalla mattina alla sera. Il pomeriggio, ad esempio, potrebbero accompagnarli nel negozio di biciclette convenzionato per guardare o comprare gli ultimi modelli esclusivi di bici o abbigliamento sportivo e la sera, dopo cena, chiacchierare, dare consigli e soddisfare ogni loro eventuale curiosità.

Inoltre, visto che i tedeschi sono amanti della gastronomia italiana e durante i percorsi sembrano apprezzare molto i paesaggi ricchi di vigne, ulivi o altro, si potrebbe fare una convenzione con una fattoria o un agriturismo che venda prodotti genuini tipici del luogo. In questo modo, il giorno

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prima della partenza, le guide potranno accompagnare tutti gli ospiti a comprare direttamente dal produttore, a prezzi vantaggiosi, prodotti come olio e vino da riportare a casa come ricordo.

4.4 Un percorso invitante L’Italia, come ben noto, non è un paese particolarmente attrezzato dal punto di vista cicloturistico, tuttavia offre molte possibilità se si vogliono programmare accuratamente degli itinerari, perché ha un’infinità di stradine secondarie che la percorrono. Infatti, se non ci sono delle vere e proprie piste ciclabili intorno ad un albergo, basta cercare sulle mappe le strade secondarie con scarso traffico automobilistico per progettare i vari percorsi.

In genere sono le guide che si preoccupano di creare i percorsi cicloturistici perché conoscono meglio di tutti le esigenze dei ciclisti. Queste, però, sono le condizioni fondamentali da tener presente per costruire un percorso invitante: > no ...

Il traffico è l’unica vera componente che non si deve rilevare quando si crea un percorso, perché è la cosa che in assoluto odiano di più i ciclisti. Inoltre sulle strade non dovrebbero esserci né buche né sassi. > si ...

Ciò che, invece, è essenziale per costruire un percorso invitante è un entroterra bello e, fortunatamente, tutto il nostro Paese gode di meravigliosi paesaggi dalle suggestive pianure, colline e montagne.

Se si riesce a comprendere nell’itinerario anche elementi di interesse storico e artistico è un ulteriore vantaggio perché soprattutto i tedeschi apprezzano molto il nostro patrimonio culturale.

Questi, infatti, diversamente dagli italiani, arrivano muniti di sottoscarpe o capritacchetto, che permettono di camminare a piedi, proprio perché, se incontrano un castello suggestivo o una rocca medioevale, sono pronti a scendere dalla sella, indossare i sottoscarpe e gustarsi una visita culturale.

A parte queste accortezze, ci si può sbizzarrire creando tanti percorsi di ogni tipo, diversi per lunghezza e difficoltà, dalla tranquilla passeggiata in bicicletta costeggiando mare e torrenti fino alle salite più impegnative per arrivare in cima a monti e colline.

Molta libertà sarà lasciata alle guide che, di settimana in settimana, “studieranno” i gruppi per

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capirne bene gusti e desideri e, nel caso, decideranno di fare delle variazioni al tragitto per accontentarli pur raggiungendo la meta prefissa. Se, ad esempio, si ha di fronte un gruppo che ama le salite si sceglieranno i percorsi più adatti a loro o lungo il cammino si prenderà una strada alternativa che conduca allo stesso posto, ma sia tutta in salita. Ogni percorso sarà affisso in bacheca la sera prima con le indicazioni di chilometraggio, così si potrà commentarlo tutti insieme ed aumenterà l’eccitazione per la nuova impresa che li aspetta l’indomani. > Un consiglio...

Il vero segreto per inventare un percorso accattivante è saper essere sempre molto flessibili e capire chi si ha davanti e cosa preferisce fare. Del resto i cicloturisti scelgono un Bike Hotel per le loro vacanze principalmente per pedalare e se volete conquistarli dovete colpire nel segno facendogli percorrere degli itinerari assolutamente indimenticabili.

4.5 Il relax dopo la fatica Come già si è detto, un Bike Hotel deve garantire un servizio di fitness interno o eventualmente stipulare una convenzione con una palestra della zona per il servizio sauna e fitness. Un’area relax, appunto, dotata di idromassaggio, doccia a taglio, sauna o bagno turco e sala massaggi è un servizio basilare per gli sportivi, perché facilita il rilassamento del corpo e della mente dopo la tensione di una intensa giornata ed è, inoltre, estremamente piacevole e gradita da tutti, sportivi e non.

Di solito i cicloturisti, appena rientrano in albergo dopo l’escursione in bicicletta, vanno in camera e fanno la doccia; poi scendono al Centro Fitness direttamente in accappatoio pronti per la fase rilassante della giornata.

Volendo si può ricavare anche un piccolo spogliatoio per coloro che preferiscono fermarsi

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direttamente senza andare in camera.

Nel Centro Fitness non dovrebbero mancare: > una doccia idromassaggio; > una doccia a taglio, che in genere ai tedeschi piace fare fredda, dopo aver fatto l’idromassaggio, per rinvigorire i muscoli; > il bagno turco o la sauna (i tedeschi preferiscono la sauna); > almeno due lettini da relax; > una piccola sala massaggi, che sarebbe opportuno organizzare su prenotazioni perché è un servizio molto richiesto.

Ovviamente bisognerà rendere questo angolo estremamente confortevole, attrezzandolo con: > panche dove ci si può accomodare sia nell’attesa di usufruire di uno dei servizi, sia per chiacchierare in completo rilassamento, magari ricordando la giornata trascorsa e le emozioni condivise; > asciugamani da utilizzare per la sauna o il bagno turco e per sdraiarsi sui lettini (potrebbero essere quelle che si mettono a disposizione per il mare d’estate, se ci si trova in una località balneare). > Un consiglio...

Tutto questo serve a chi è già abbondantemente soddisfatto dell’attività fisica svolta e sente di meritare esclusivamente riposo e relax. Per gli “irriducibili”, quelli che non si sentono ancora appagati, dovrete procurarvi delle spin-bike o un attrezzo mini-palestra. E se neanche questo è sufficiente, rimane sempre la possibilità di una palestra o una piscina convenzionata.

4.6 I servizi offerti agli accompagnatori Dal punto di vista turistico il segmento dei cicloturisti è molto interessante perché coinvolge anche il seguito degli accompagnatori, sportivi e non, composto da mogli (i ciclisti sono prevalentemente uomini) e figli dei ciclisti.

Un albergo che pensi a come soddisfare i bisogni dei ciclisti deve necessariamente occuparsi anche delle esigenze dei loro accompagnatori. Fortunatamente la maggior parte delle mogli e dei figli condividono la stessa passione del “capo famiglia”, per cui il problema è risolto perché si

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aggregano ai gruppi cicloturistici e svolgono le loro stesse attività. Non è semplice, invece, pensare ai non sportivi e a quali servizi offrire loro, soprattutto perché la stagione ciclistica è bassa stagione e quindi, ad esempio, nelle località balneari non si può ancora andare al mare e nelle località di montagna può essere anche abbastanza freddo.

Cosa fare allora?

Ecco qualche utile suggerimento. > Una possibilità per impegnare il tempo, almeno la mattina visto che i ciclisti sono in escursione, può essere data dal Centro Fitness dell’albergo e dalla palestra o piscina convenzionata. In questo modo si dà l’opportunità di fare un po’ di attività fisica che fa sempre piacere alle donne. Oppure potrebbero lasciarsi andare al completo relax, visto che sono in vacanza, facendo saune e idromassaggi o leggendo un bel libro sdraiate sui lettini da relax. > Un altro servizio da offrire è quello di mettere a disposizione delle biciclette da passeggio, da donna e bambino, con cui poter passeggiare in paese e fare un po’ di shopping. Bisogna, però, saper indicare dove e cosa poter andare a comprare. > Altra alternativa è organizzare delle visite culturali o, comunque, dare informazioni su tutte le possibili attività ricreative della zona. > Un consiglio...

Non dimenticate che tutte queste opportunità per trascorrere il tempo libero possono esservi utili anche per gli stessi cicloturisti nei giorni di brutto tempo o nel giorno libero della guida. Non fatevi trovare impreparati, siate sempre pronti a giocare altre carte!

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5. Le azioni di marketing per i cicloturisti

Un albergo che vuole diventare Bike Hotel deve incentrare la propria strategia di marketing su un unico obiettivo: conquistare gli appassionati delle due ruote, italiani ed esteri, con particolare riguardo al mercato di lingua tedesca, un mercato in forte espansione in tutta Europa che comprende Germania, Austria, Svizzera. Per questo motivo occorre che le aziende alberghiere italiane interessate a questo segmento, riflettano bene sulla strategia da adottare, perché la domanda cicloturistica rappresenta una nicchia di mercato commercialmente interessante, ma può essere conquistata solo con azioni di marketing mirate.

Una volta individuata la tipologia di clientela su cui concentrarsi, si possono definire i servizi essenziali da offrire e come attrezzare l’albergo. Poi è necessario entrare sul mercato comunicando al meglio il prodotto della propria offerta attraverso mirate azioni promo-commerciali.

Il messaggio che occorre trasmettere, a prescindere dal tipo di azione effettuata, è che l’albergatore conosce i bisogni dei ciclisti e la struttura alberghiera è perfettamente adatta alle loro esigenze.

Le azioni di marketing più efficaci per raggiungere il mondo dei cicloturisti sono: > la partecipazione alle fiere ciclistiche; > l’attività inserzionista sulle riviste di settore; > il direct mailing; > il telemarketing; > il web marketing.

Tutte queste azioni di marketing possono rivelarsi molto vantaggiose, ma ovviamente bisogna valutarne bene i costi e stabilire, in base al proprio budget, quanto e come investire.

Tuttavia è importante fare un buon investimento quando si sta per iniziare una nuova avventura. Ad esempio, gli albergatori che vogliono intraprendere questa strada e si trovano in località alquanto sconosciute dal punto di vista cicloturistico, devono puntare molto su una campagna promozionale ad hoc, perché anche se i costi possono essere piuttosto elevati, è da questo che ne dipenderà il successo.

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Se può essere di conforto, però, dopo il periodo critico di avvio, piano piano si possono ridurre le azioni promo-commerciali e, quindi, diminuire i costi delle azioni di marketing, perché si può cominciare a contare su uno strumento di pubblicità indiretta: il passaparola, naturalmente se positivo.

Il cicloturista, generalmente, fa parte di un gruppo di amici che ama la bicicletta o di un’associazione ciclistica. Per questo motivo, se si trova bene in un Bike Hotel, lo dice a tutti quelli che condividono la sua passione; mostra le foto scattate durante il soggiorno, spiega i percorsi fatti e racconta i luoghi visitati. Il passaparola ha un valore esponenziale in questo segmento di domanda, perché è facilissimo ottenere un effetto moltiplicatore. Attenzione però: l’effetto moltiplicatore è ancora più grande in caso di passaparola negativo!

Il passaparola, quindi, può diventare un eccellente azione di marketing, completamente gratuita.

Per questa ragione bisogna sempre alimentarlo, sia durante il soggiorno, attraverso tante piccole azioni quotidiane effettuate da tutto il personale dell’albergo nei confronti degli ospiti, sia una volta rientrati a casa, mantenendo i contatti e facendosi sentire sempre vicino.

5.1 Da dove cominciare: le fiere e le inserzioni La prima cosa da fare quando si parte da zero alla conquista di un nuovo segmento di domanda, come può essere quello dei cicloturisti, è creare un archivio clienti. E’ essenziale raccogliere, il più possibile, nomi di potenziali clienti per dare inizio ad un’azione di marketing “aggressiva”. Un buon consiglio è quello di non perdere mai alcuna occasione per ottenere nomi e indirizzi di clienti, ma sfruttare sempre ogni possibilità di contatto.

Per chi è alle prime armi, comunque, le più grandi opportunità per ottenere un gran numero di nominativi, sono: > la partecipazione alle fiere specializzate; > l’attività inserzionista su riviste di settore.

> Attenzione...

Partecipare alle fiere ciclistiche ed intraprendere un’attività inserzionista su riviste specializzate è sempre importante, anche quando l’attività è già ben avviata e si è consapevoli di aver ottenuto un discreto successo conquistando un gran numero di clienti. I cicloturisti, infatti, pur trovandosi benissimo ed affezionandosi ad un Bike Hotel, dopo tre o quattro Ciclovacanze nello stesso alber-

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go, preferiscono cambiare luogo per conoscere una nuova zona e pedalare lungo nuovi percorsi.

E’ indispensabile, quindi, non adagiarsi mai, ma sentire sempre il bisogno di conquistare nuovi clienti. > Le fiere Le fiere rappresentano sicuramente il più grande bacino a cui attingere per conquistare nuovi clienti. Ovviamente è opportuno innanzi tutto conoscere quali sono quelle specializzate, decidere a quali partecipare e prepararsi in tempo ed adeguatamente, perché è fondamentale programmare in anticipo cosa portare e come agire.

Nel campo del ciclismo le principali fiere di settore sono: > Euro Bike di Friedrichshafen (Germania) che si tiene a fine agosto ed è la più importante d’Europa; > E.I.C.M.A. di Milano a settembre; > Bike & Trimm di Salisburgo (Austria) a fine settembre; > Fiera del Ciclo a Zurigo (Svizzera) a febbraio; > I.F.M.A. di Colonia (Germania) a settembre; > CTM “Fahrrad & Reisen” di Stoccarda (Germania) a gennaio; > Expo Velo di Bruxelles (Belgio) a febbraio; > Mondial du Deux Roues di Parigi (Francia) a ottobre; > Roc D’Azur di Frejus (Francia) a ottobre; > Bycicling Australian Show di Melbourne (Australia) a ottobre; > Birmingham Cycle Show di Birmingham (Gran Bretagna) a febbraio; > 2-RAD di Zurigo (Svizzera) a febbraio; > TICBS di Toronto (Stati Uniti) a marzo; > Fiets Rai di Amsterdam (Olanda) marzo/aprile; > Sport & Bike di Corvara (Italia) a luglio; > Interbike di Las Vegas (Stati Uniti) a ottobre; > Nove Colli di Cesenatico (Italia) a maggio; > BTS di Montecatini (Italia) a ottobre; > Funky Day di Finale Ligure (Italia) a ottobre.

Una volta deciso a quali fiere partecipare si affitta uno stand, sperando in una location fortunata che possa essere frequentata da tanto pubblico. E’ essenziale che lo stand sia arredato ed abbellito con grandi immagini ciclistiche, poster della città e della zona e il marchio di Bike Hotel esposto ovunque, in modo da attirare l’attenzione e la curiosità della gente. La cosa più difficile, ma più importante, infatti, è fare in modo che la gente si avvicini allo stand, perché più persone ci sono e più ne arrivano incuriosite dalla presenza della folla. Essendo fiere del ciclismo bisogna

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fare il possibile per far avvicinare e conoscere tanti professionisti del settore e appassionati delle due ruote in modo da raccogliere tantissimi nominativi. > Cosa si porta ad una fiera del ciclismo?

Ecco tutto ciò che è indispensabile portare allo stand: > un televisore con una videocassetta che riprenda immagini avvincenti della città e dell’entroterra; > un bel libro con tante illustrazioni (sempre della città e dell’entroterra, perché è questo che interessa ai cicloturisti!). Naturalmente ci devono essere fotografie di montagne e colline, nonché di elementi storicoartistici appartenenti al patrimonio culturale e ambientale della zona. > Depliant dell’albergo con listini prezzi, ma non quelli istituzionali, bensì quelli di Bike Hotel. > I percorsi cicloturistici con il chilometraggio. > Tanto materiale informativo sulla città e sui dintorni. > Un vino o liquore e dei dolci tipici da offrire. > Un contenitore con una bella scritta “Inserisci il tuo indirizzo e potrai vincere una Ciclovacanza all’Hotel ... , l’albergo fatto su misura di ciclista!” e dei moduli da far compilare con tutti i dati personali.

Con tutto questo materiale a disposizione il successo è quasi assicurato. I prodotti tipici del luogo rappresentano sicuramente l’elemento primario per attirare gente allo stand e trasmettere la simpatia e il senso dell’ospitalità degli italiani. Infatti, con la scusa di offrire un “goccino” si invita la gente ad avvicinarsi ed è quasi sicuro che neanche i più riluttanti diranno di no; a questo punto, tra un sorso e l’altro, guarderanno il video, osserveranno le foto, prenderanno un depliant, studieranno attentamente i percorsi e... chissà che non scatti già anche la prima prenotazione!

L’altro elemento di fondamentale importanza è il contenitore in cui far inserire i moduli con i propri dati. Non bisogna dimenticare, infatti, che lo scopo principale della partecipazione ad una fiera è quello di ottenere tanti indirizzi. E in questo modo, proponendo l’estrazione di una Ciclovacanza gratis, si riesce facilmente a stimolare la compilazione dei moduli che costituiranno la base dell’archivio clienti.

Inoltre è necessario anche raccogliere tanti biglietti da visita di Club Ciclistici e Centri Sportivi.

Ogni club o centro sportivo, infatti, conta un gran numero di associati; per questo motivo è importante prendere contatti anche con loro in modo che, successivamente, attraverso un’azione di direct mailing, ci si potrà far conoscere e comunicare il proprio prodotto.

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Insomma, una partecipazione ben programmata ad una fiera permette di raccogliere tantissimi nominativi e di entrare in contatto con tanti operatori del settore in pochi giorni. > Le inserzioni Un altro importante canale attraverso cui entrare nel mondo dei cicloturisti è rappresentato dalle riviste di settore. Anche in questo caso è opportuno conoscere quali sono le riviste più famose e più lette dagli appassionati di ciclismo, perché bisogna eseguire un’azione inserzionista mirata altrimenti si rischia solo di sprecare tempo e denaro.

Le riviste di ciclismo più rilevanti sono: > TOUR, il più importante mensile tedesco specializzato per ciclisti da strada distribuito in Germania, Austria e Svizzera; > BIKE Germany il più importante mensile tedesco per mountain bikers; > Mountain bike e Bicycling, riviste specialistiche per il mercato americano; > Cyclo Passion rivista specialistica per il mercato belga; > MBR Cycle Sport per il mercato inglese; > Ciclismo, Cicloturismo, La Bicicletta, Tutto Mountain Bike, Bicisport e tanti altri ancora, tra i mensili italiani.

> Come si fa un’inserzione?

Se siete alla prima esperienza è consigliabile innanzi tutto sfogliare le riviste e guardare le inserzioni dei propri concorrenti per studiarne l’aspetto, l’offerta e i prezzi. Comunque, per fare un’inserzione che porti dei frutti, ovvero abbia un buon ritorno in termini di interesse e, quindi, di richieste d’informazione bastano pochi essenziali accorgimenti.

Si parte dalla scelta dello spazio. Lo spazio dell’inserzione non deve essere necessariamente grande. La dimensione non conta molto per il risultato finale, anche se all’inizio è preferibile partire con uno spazio non proprio piccolissimo perché bisogna farsi conoscere con un po’ di “prepotenza”.

Ciò che veramente conta in un’inserzione, invece, è che sia accattivante, quindi la grafica e il contenuto sono molto importanti.

A livello di grafica, è opportuno affidarsi ad un grafico e decidere di fare un’inserzione a colori che, sebbene abbia un costo più elevato, riesce più facilmente a catturare l’interesse e la curiosità del lettore. Naturalmente non devono mancare simboli ed immagini di biciclette.

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Per quanto riguarda il contenuto, bisogna trasmettere un messaggio chiaro e specifico incentrato sul proprio vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, quale può essere la vicinanza alle colline, alle montagne o ad un parco naturale oppure la prossimità ad una bella e famosa cittadina. Per capire qual è il proprio vantaggio competitivo ci si deve chiedere “Perché un lettore, leggendo la mia inserzione, dovrebbe rimanere colpito dal mio albergo invece che da un altro?”. Se si vuole avere successo, bisogna dimostrare di avere un vantaggio rispetto ai concorrenti e trasmettere un messaggio che dia valore al proprio albergo, alla propria città e alla propria regione.

Nell’inserzione devono essere presenti anche i prezzi, un elemento molto delicato ed importante.

Con un forte vantaggio competitivo si può anche decidere di alzare i prezzi rispetto ai competitor, ma la condizione migliore rimane quella di proporre due o tre prezzi diversi che coprano diverse fasce di potenziali clienti, una bassa, una media e una alta, facendo in modo che quella bassa coincida con quella dei concorrenti.

Poi bisogna inserire gli elementi della propria offerta, quindi il prodotto del Bike Hotel. E’ essenziale citare i servizi specifici offerti ai cicloturisti, come il deposito, l’officina, la ristorazione speciale, il Centro Fitness, etc. e, volendo, anche una foto delle guide e dell’albergatore in bicicletta, per comunicare che è proprio l’ambiente giusto per gli appassionati delle due ruote.

Infine vanno inseriti tutti i riferimenti dell’albergo, come il nome del Bike Hotel, l’indirizzo, il numero di telefono e di fax, l’e-mail ed il sito internet, necessari per prendere i contatti ed il coupon da compilare e rispedire per richiedere informazioni. In una inserzione il coupon è l’elemento chiave, perché l’obiettivo primario di una campagna promozionale su riviste specializzate è di ottenere molte richieste di informazione e ricevere tanto interesse e, di conseguenza, tanti nuovi indirizzi da inserire nel proprio archivio. Per questo motivo il coupon deve avere un messaggio accattivante che stimoli la compilazione e la rispedizione.

Per quanto riguarda i tempi con cui agire, gli annunci sulle riviste dovrebbero essere inseriti per dodici mesi o, altrimenti, ad esclusione solo di giugno e luglio. Mesi come gennaio, febbraio, marzo ed agosto sono i più rilevanti in quanto sono quelli in cui la maggior parte dei ciclisti, italiani e stranieri, in generale decidono la propria Ciclovacanza in primavera o in autunno per prepararsi in vista dell’imminente stagione agonistica o amatoriale. Per questo motivo sulle inserzioni di questi mesi si può decidere di investire anche di più.

Un consiglio prezioso è cambiare testi e immagini, se non proprio ogni mese, almeno ogni due o tre, per fare in modo di non essere mai monotoni e dare sempre una nuova veste al proprio albergo attirando la curiosità dei lettori.

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5:2./3.

5.2 Il mailing Il mailing è una forma di comunicazione personalizzata scritta ed è sicuramente il mezzo di contatto che produce i migliori risultati sia per conquistare potenziali clienti che per fidelizzare quelli attuali.

Il mailing è uno strumento che si adatta alle esigenze delle piccole e medie imprese alberghiere ed è quello che presenta i maggiori vantaggi, in quanto permette la possibilità di mirare ad un preciso segmento di clientela, una maggiore personalizzazione e un costo contenuto.

Uno dei maggiori benefici, infatti, è proprio quello di comunicare e raggiungere direttamente solo alcuni clienti, quelli a cui effettivamente si intende rivolgere l’azione commerciale, che sia conquistare o fidelizzare. Il messaggio viene pensato appositamente per loro ed inviato solo a loro e ogni cliente avrà la sensazione di aver ricevuto un documento unico e distintivo, non una semplice copia. Inoltre questo strumento è particolarmente conveniente perché, da un lato, ogni albergo può utilizzarlo secondo le proprie possibilità ed esigenze e, dall’altro, procura un notevole ritorno nelle vendite e quindi è un mezzo che si finanzia da sé.

La lettera deve rispecchiare lo stile dell’albergo, ma soprattutto deve parlare il linguaggio del cliente, che in questo caso è uno sportivo. L’albergatore dovrà realizzare lettere personalizzate ed efficaci per la clientela a cui si rivolge, riuscendo ad attirare la sua attenzione su quelli che sono gli aspetti più interessanti per lui. Per far questo bisogna conoscere a fondo il target a cui ci si rivolge e dimostrare, attraverso la lettera, di comprenderne bisogni e necessità.

Due suggerimenti: > per personalizzarla, utilizzate sempre il nome del lettore all’attacco della lettera; > fate firmare la lettera anche alle guide cicloturistiche, perché il legame più stretto si instaura principalmente con loro.

5.3 Tempestività di risposta Una campagna di mailing è sempre utile ed efficace, ma lo è ancora di più quando si parte da zero e si ha a disposizione solo un archivio clienti, cioè un gran numero di indirizzi raccolti alle fiere e dalle richieste d’informazione attraverso le inserzioni sulle riviste specializzate. La tempestività è un elemento fondamentale della comunicazione e, di conseguenza di una campagna di mailing che abbia lo scopo di conquistare nuovi clienti. Pertanto, al rientro da una fiera o dopo aver rice-

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vuto una richiesta d’informazioni è essenziale scrivere immediatamente, perché è la grande occasione per “catturare” quei potenziali clienti che hanno mostrato interesse. Fornire tempestivamente al cliente le informazioni che desidera, è il primo passo per dare una prima buona impressione di serietà e professionalità.

In questa occasione l’albergatore manda una bella lettera con tutte le informazioni, ma la cosa più importante è allegare il depliant del Bike Hotel con il listino prezzi. Per quanto riguarda le lettere inviate agli indirizzi raccolti alle fiere attraverso i moduli di partecipazione all’estrazione della Ciclovacanza gratis, si può fare anche un piccolo riferimento per personalizzarle, ad esempio: “Mi dispiace tanto che non sia stato lei a vincere, ma se deciderà di venire nel nostro Bike Hotel, al suo arrivo riceverà uno splendido omaggio: una mantellina anti-vento!”.

Essendo il primo importante contatto si potrebbe approfittare anche per spedire una videocassetta, la stessa portata in fiera, con le immagini della città e dell’entroterra. E’ ovvio che questo comporta dei costi elevati, ma all’inizio si deve puntare molto sulla campagna promozionale se si desidera un ritorno positivo. Del resto un cliente che si vede arrivare a casa questo ricco materiale informativo, ne rimarrà sicuramente colpito e lo apprezzerà molto. In questo modo potrà approfondire la conoscenza del posto e dell’albergo ed appassionarsene, nonché valutarne prezzi e servizi. > Un consiglio...

Questa è la procedura ottimale da seguire quando si vuole entrare nel mercato alla conquista di un nuovo segmento di domanda: dopo aver creato un archivio clienti si passa “all’attacco” con azioni mirate e anche un po’ aggressive. Innanzi tutto è fondamentale prepararsi in tempo, quindi già molto prima di partecipare alle fiere o di mettere le prime inserzioni, in modo che, al momento dei primi di contatti, è già tutto pronto - lettere, depliant e videocassette - e si può agire tempestivamente. Dovete dare risposte immediate, chiare ed esaurienti perché la sollecitudine è molto apprezzata e gioca sicuramente a vostro favore.

5.3.1 Quando e come scrivere ai cicloturisti Il mailing è un’azione di marketing molto valida e deve essere portata avanti costantemente anche quando la nuova attività alberghiera è ben avviata e sono stati conquistati parecchi cicloturisti.

Come si è già detto, infatti, se da un lato è utile per conquistare nuovi cicloturisti, dall’altro è essenziale per fidelizzare quelli attuali.

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Le occasioni per scrivere e ricontattare i clienti sono diverse e rappresentano tutte delle ottime opportunità per fidelizzarli. I cicloturisti apprezzano molto le piccole attenzioni ed inviare tanti messaggi durante il corso dell’anno, serve a rinforzare quel rapporto di fiducia e simpatia che si è creato durante il soggiorno tra l’albergatore ed il cicloturista. E’ basilare, però, conoscere i tempi di preparazione per una campagna di mailing volta a fidelizzare il segmento dei cicloturisti o degli sportivi.

Questi sono esempi di lettere per capire quando e come è opportuno scrivere ai cicloturisti: 1) Lettera di bentornato a casa Dopo aver trascorso la vacanza in albergo, è importante scrivere una lettera da far trovare al loro rientro a casa, perché è un modo per far sentire loro di essere vicino augurando un “bentornato” a casa e ringraziandoli per aver scelto il proprio Bike Hotel. Questa lettera può essere spedita quando i clienti sono ancora in albergo, così la troveranno a casa già al loro rientro o dopo pochi giorni.

2) Lettera per promuovere l’autunno Nei mesi di luglio ed agosto bisogna stimolare le prenotazioni per l’autunno con una lettera che contenga una proposta allettante, soprattutto per chi è già stato in albergo durante i mesi primaverili, per augurare un arrivederci al prossimo autunno. Infatti, generalmente sono in molti i ciclisti che tornano in autunno, un po’ perché sono allenati e in buona forma, ma soprattutto perché l’inverno che li attende rappresenta una lunga pausa per loro, quindi ne approfittano per le ultime “pedalate”.

3) Lettera di auguri di Natale In occasione del Natale è più adatta una lettera semplice e spontanea, che abbia come unico scopo quello di inviare i propri sinceri auguri di Buon Natale e Felice Anno Nuovo. E’ preferibile non fare alcun tipo di proposta commerciale, ma solo qualche sottinteso riferimento alla bicicletta.

4) Lettera per stimolare i cicloturisti Se, invece, si intende promuovere l’albergo per la nuova stagione ciclistica in arrivo è necessario contattare tutti i clienti per stimolare le prenotazioni. Per questo motivo, già a metà gennaio, si manda un’altra lettera, preferibilmente allegando il depliant e il nuovo listino prezzi, che presenti tante novità interessanti per la nuova stagione ed offerte spe-

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ciali, come ad esempio uno sconto sul soggiorno o un buono acquisto da spendere presso il negozio di biciclette convenzionato se si prenota entro una certa data. > Un consiglio...

Tenete sempre a portata di mano una macchina fotografica per “immortalare� situazioni simpatiche e momenti memorabili dei vostri ospiti durante il soggiorno. E di tanto in tanto, in allegato ad una lettera, cogliete l’occasione per mandare loro anche delle fotografie, in modo da far riaffiorare i bei ricordi e far crescere in loro il desiderio di tornare nel vostro Bike Hotel.

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5:3.

Alcuni esempi di lettera > Lettera di Bentornato a casa Caro Signor Fritz, anche se la vacanza è finita, è sempre un piacere respirare di nuovo l’aria di casa. Noi tutti siamo stati felici di ospitarla nel nostro Bike Hotel e le auguriamo un bentornato a casa, nella speranza di averle offerto una settimana indimenticabile.

Se lei ha già telefonato ai suoi amici, raccontando a tutti che è stato all’Hotel Stella Marina di Riccione e ha fatto tanti chilometri lungo i suggestivi paesaggi del nostro entroterra, in sella alla sua splendida bicicletta ed insieme a tanti amici, allora possiamo ritenerci soddisfatti e felici perché abbiamo raggiunto il nostro obiettivo: le abbiamo offerto una vacanza speciale!

Grazie ancora per essere stato nostro ospite!

Le auguriamo di trascorrere una piacevole estate insieme alla sua famiglia e ai suoi amici e speriamo di rivederla molto presto.

I nostri più cari saluti.

Michele Ferrante Riccione, 23 Aprile 2001

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> Lettera per stimolare i cicloturisti Carissimo Signor Gruber, il nuovo anno è finalmente arrivato e tra poche settimane arriverà anche la stagione più bella dell’anno: la primavera. E’ sempre un pensiero molto piacevole pensare alle vacanze e al primo sole, soprattutto quando le giornate sono ancora piuttosto fredde.

E allora, si sta preparando ad affrontare con grinta la nuova stagione cicloturistica? E’ quasi tempo di togliere la bici dal chiodo e rimontare in sella per fare tanti chilometri lungo i nostri percorsi immersi in un meraviglioso paesaggio.

La nostra attenzione per i clienti non è cambiata, molte sono, invece, le novità che abbiamo preparato per rendere il soggiorno dei nostri ospiti ancora più piacevole. Le invio, a proposito, il nostro nuovo depliant; lo consulti attentamente e troverà tanti motivi per scegliere l’Hotel Bellavista.

Inoltre, se prenoterà dal 1 al 15 febbraio il suo soggiorno, avrà uno sconto del 15% sul prezzo di listino. Se, invece, prenoterà dal 16 al 28 febbraio, riceverà un Buono Sconto del valore di L.50.000 da spendere presso il nostro negozio di biciclette convenzionato.

Approfitti subito di queste straordinarie offerte!

Qui al Bike Hotel Bellavista la aspettiamo tutti per divertirci insieme e, in attesa di risentirla presto, le inviamo un cordialissimo saluto.

Alessandro Colantonio Rimini, 19 gennaio 2001

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5:4./5.

5.4 Il telemarketing Nell’era del “one-to-one marketing”, cioè dell’informazione mirata che raggiunge direttamente la persona per cui è stata pensata, il telemarketing rappresenta un’efficace azione di marketing, perché permette una maggiore personalizzazione del contatto, garantisce una risposta immediata ed assicura la verifica istantanea della validità del messaggio trasmesso.

La telefonata, però, è un mezzo di comunicazione piuttosto costoso, per cui bisogna essere attenti ad utilizzarla. Tuttavia ci sono alcune situazioni in cui si rivela il metodo migliore da adottare.

Ad esempio, dopo una decina di giorni dalla spedizione della lettera inviata al rientro dalla fiera o dopo una richiesta d’informazioni, è consigliabile telefonare personalmente a tutti quelli a cui si è scritto, perché il ricordo è ancora vivo. Questa operazione di telemarketing è opportuna per conquistare nuovi clienti. Ci si presenta e si chiede se tutto il materiale informativo è arrivato. Lo scopo della telefonata è quello di trasmettere simpatia, ma soprattutto interesse ed attenzione nei confronti dei potenziali clienti. E’ consigliabile instaurare subito un rapporto amichevole chiedendo loro se si desiderano altre informazioni e facendo domande, perché solo in questo modo si capisce davvero cosa desidera e cosa si aspetta chi è dall’altra parte del telefono.

Un’azione di telemarketing si rende opportuna anche per il target “gruppi”. Spesso, infatti, i cicloturistici si muovono in gruppi di 20, 30 o anche 50 persone per le loro Ciclovacanze e a capo di ogni gruppo c’è sempre un organizzatore. Pertanto è importante mantenere un contatto con questa figura e si può fare telefonicamente visto che sono in pochi, ma ne rappresentano tanti. I gruppi vanno presi ben in considerazione, per cui vale la pena ogni tanto fare una telefonata all’organizzatore. A Natale, per esempio, piuttosto che spedire una lettera, gli si può telefonare. E’ anche una buona scusa per indagare sulle intenzioni del gruppo riguardo la stagione ciclistica in arrivo e proporgli delle condizioni speciali nel caso in cui prenoti un certo numero di camere entro una certa data. > In conclusione...

L’uso del telefono permette di raccogliere informazioni in modo molto più rapido rispetto alla corrispondenza e, facendo sentire la propria voce, si riesce a stabilire un contatto più diretto. Per questo motivo siate attenti a capire quando è il momento giusto per fare una telefonata.

5.5 Il web marketing Internet e il commercio elettronico sono ormai indispensabili nell’attività dell’impresa turistica,

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5:5.

sia come canale di vendita sia come strumento promozionale in grado di raggiungere segmenti di utenza inimmaginabili. Proprio il settore del turismo appare uno dei comparti maggiormente coinvolti dallo sviluppo di Internet: gli acquisti di biglietti aerei, pacchetti turistici e prenotazioni alberghiere sono ammontate nel ‘98 a 2,1 miliardi di dollari, contro i 275 milioni del ’96 e i viaggi saranno sicuramente la categoria di prodotti maggiormente commercializzati sul Web nel Terzo Millennio.

Una premessa è d’obbligo: la singola impresa alberghiera, che vuole creare un sito web, riesce con difficoltà a rendersi visibile a meno che non faccia parte di catene o consorzi con un marchio che la renda riconoscibile e che sia anche una garanzia per l’utente. Ecco che associarsi o collegarsi ad altre imprese alberghiere e altre aziende turistiche locali risulta necessario per la piccola e media impresa alberghiera che decide di utilizzare Internet come nuovo strumento di marketing.

Detto questo, ecco alcune regole d’oro riguardanti la forma e il contenuto per un sito web di successo: > Facile da navigare > Essere semplice e chiaro > Essere aggiornato e completo > Essere interattivo > Contenere la presentazione e mappa dell’Hotel > Descrivere i servizi dell’Hotel > Presentare listini e offerte (prenotazioni) > Dare informazioni sulla località.

La struttura del vostro sito deve essere prima di tutto semplice, si deve poter navigare con facilità, deve avere titoli chiari e fornire informazioni in modo rapido. Lo stile grafico non esprime solo il gusto personale, ma comunica l’immagine dell’albergo, pertanto non va trascurato. I testi (dare più versioni in lingua, specialmente se il target che volete raggiungere è straniero), devono essere chiari e brevi, perché chi legge vuole reperire tutte le informazioni possibili in meno tempo possibile. Inoltre i contenuti vanno costantemente aggiornati e le informazioni devono essere complete, cioé devono consentire al navigatore di capire chi, dove, cosa, come e perché, cosa offre il sito, qual è il suo scopo, come può interagire con noi.

Il sito deve essere interattivo, deve cioé poter coinvolgere e attrarre il visitatore che, in questo modo, può scegliere, esprimere pareri, digitare parole chiave, scaricare documenti. Per fornire

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5:6.

un’immagine reale e chiara dell’albergo e della località in cui si trova, è bene inserire foto o immagini virtuali, cioé immagini che consentono al navigatore di entrare nell’ambiente che più gli interessa e muoversi al suo interno.

Per quanto riguarda i contenuti, il sito deve presentare l’albergo nel miglior modo possibile, tenendo conto che è da questa prima presentazione che l’utente si fa un’idea della struttura. Non dimenticate di inserire una mappa stradale per raggiungere l’albergo da diverse località e con diversi mezzi di trasporto.

E’ fondamentale fornire una visione completa e sintetica dei servizi offerti (camere, servizi generali, struttura, intrattenimento ecc.), magari suddividendoli per categoria in modo che siano meglio individuati. Ai servizi aggiuntivi o a caratteristiche specifiche dell’albergo è bene dedicare un’apposita pagina.

La pagina dei listini, anch’essa in linea con la grafica del sito, deve sempre contenere listini aggiornati (indicarne sempre la data di validità) in tabelle semplici da leggere. Per le offerte lastminute Internet è un ottimo canale di vendita, perché consente di cogliere occasioni speciali in tempo reale.

Una volta completate tutte le informazioni riguardanti l’hotel, si passa a quelle sulla località in cui si trova: descrivere le peculiarità del territorio in cui sorge l’albergo, la storia, i luoghi di interesse, gli eventi culturali, musicali e sportivi, non è solo indice di conoscenza dell’area e delle opportunità che offre, ma è necessario per catturare il maggior numero di potenziali turisti. A questo proposito può essere utile consigliare i ristoranti migliori, le spiagge più belle o i percorsi panoramici, in modo da creare circuiti di interesse che possano attrarre più visitatori.

5.6 Il materiale informativo Per comunicare al meglio che il proprio albergo è un Bike Hotel specializzato nei servizi per cicloturisti, bisogna predisporre del materiale informativo adeguato e rivolto, appunto, al target dei cicloturisti.

E’ preferibile utilizzare materiale ad hoc per loro e non, ad esempio, il depliant istituzionale dell’albergo, perché si tratta di prodotti ben differenziati che hanno bisogno di marchi diversi e di strumenti informativi specifici. Un materiale personalizzato per i cicloturisti, infatti, consente di

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trasmettere e diffondere l’immagine di una destinazione adatta a questo specifico segmento.

Gli strumenti più importanti per comunicare il prodotto di un Bike Hotel sono: > il depliant, contenente anche il listino prezzi; > i percorsi cicloturistici; > la videocassetta.

Per quanto riguarda il depliant, non è necessario spendere molto per la qualità della carta, perché, se è vero che il depliant deve rispecchiare il tipo di albergo e la clientela che ospita, i cicloturisti non sono un segmento che ama particolarmente il lusso. Una bella grafica e un ricco contenuto, al contrario, sono essenziali.

Per la grafica è opportuno affidarsi ad un esperto perché il depliant deve essere accattivante ed invogliare alla lettura. Deve essere molto colorato e ricco di immagini ciclistiche, oltre che di fotografie dell’albergo, che trasmettano entusiasmo ed allegria.

A livello di contenuto deve principalmente riuscire a spiegare al cliente cosa caratterizza quell’albergo e in cosa si differenzia dagli altri; praticamente, ne deve evidenziare i vantaggi competitivi e lo deve fare utilizzando un linguaggio ed un tono informale ed amichevole, che si adatti agli ospiti a cui ci si rivolge. Gli elementi che non possono assolutamente mancare nel depliant di un Bike Hotel sono: il marchio, il nome, l’ubicazione e la descrizione dell’albergo, la ristorazione, il listino prezzi con diverse tariffe, tutti i servizi offerti e gli orari, la presentazione dei gruppi cicloturistici e delle guide e l’indirizzo dell’albergo, completo di numero di telefono, e-mail e sito internet. E per renderlo ancora più interessante e completo, può essere inserita anche qualche informazione supplementare circa eventuali manifestazioni di richiamo nella zona, il programma settimanale cicloturistico, la presentazione del negozio convenzionato, il coupon per il servizio Noleggio Bici (in modo che quei clienti che non possono portare la propria bicicletta, non devono preoccuparsi di niente, se non di compilare e rispedire il coupon), e addirittura, la situazione meteorologica della località nei mesi interessati! Insomma, basta dare libero sfogo alla propria fantasia; l’importante è che il depliant sia pieno di informazioni e trasmetta un messaggio evocativo.

Per avere un risultato sorprendente, però, ciò che conta più di tutto è mettersi nei panni del cliente e chiedersi quali sono i suoi desideri e cosa potrebbe voler sapere: insomma, pensare con la sua testa!

I percorsi sono gli strumenti più importanti per i cicloturisti e devono essere tanti e diversi per difficoltà e lunghezza. E’ preferibile realizzarli su cartoncini e plastificarli perché i cicloturisti li por-

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5:6.

tano sempre con loro in bicicletta, per cui un materiale resistente si rende indispensabile. I percorsi devono essere semplici e chiari, soprattutto perché chi decida di andare i escursione da solo possa farlo autonomamente e senza difficoltà.

Su ogni cartoncino possono esserci due itinerari, uno per lato e su ogni lato deve esserci: > il logo del Bike Hotel ; > il nome del percorso, perché ad ogni itinerario può essere dato un nome, come ad esempio “La scalata del Monte ...”, “La salita del Colle ...”, “Il giro della castagna”, etc.; > il chilometraggio; > il percorso ben evidenziato sulla cartina; > l’altimetria dei vari paesi e località che si incontrano.

La videocassetta è forse il mezzo che meglio riesce a trasmettere un’immagine coerente della destinazione e dell’albergo. Gioca un ruolo importante nel momento in cui bisogna farsi conoscere, perché rappresenta molto realisticamente la propria struttura, la località in cui si trova e l’entroterra. Il video deve, quindi, contenere riprese dell’albergo che ne mostrino i vari servizi offerti, quali il deposito, l’officina e il Centro Fitness, ma soprattutto della città e dell’entroterra con immagini di gruppi ciclistici lungo i percorsi con le guide a capo. Inoltre dovrebbe avere un sottofondo musicale coinvolgente, delle scritte di grande impatto ed un commento appassionante. > Attenzione...

Non dimenticate che il vostro target di riferimento sono i cicloturisti di tutta Europa. Pertanto, tutto il materiale informativo deve essere divulgato almeno in quattro lingue: italiano, inglese, tedesco e francese.

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Gli altri stampati: room directory,

menu, questionario Come ogni albergo, anche il Bike Hotel, oltre il materiale informativo, ha altri stampati, quali la room directory, il menu e il questionario da compilare alla partenza per esprimere il grado di soddisfazione. Anche questi stampati devono essere realizzati su misura dei cicloturisti e

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5:6.

tradotti in diverse lingue, perché sono strumenti essenziali per far capire ai clienti che sono arrivati in un albergo dove tutti conoscono le loro esigenze; per questo motivo bisogna realizzarli con molta cura ed attenzione.

La room directory di un Bike Hotel deve avere una bella fotografia di bicicletta e contenere tutte le principali informazioni di cui può aver bisogno un cicloturista. Lo scopo di questo stampato, infatti, è di mettere subito l’ospite a proprio agio informandolo sui servizi dell’albergo, come il deposito e l’officina, la lavanderia, gli orari del Centro Fitness, la ristorazione, la serata della cena tipica, etc. e anche su quelli esterni, ad esempio come raggiungere il negozio di biciclette.

Anche il menu è uno strumento importante e deve comunicare che la ristorazione dell’albergo è adatta alle esigenze degli sportivi ed è di qualità. E’ consigliabile riportare il logo del Bike Hotel, perché la grafica ha sempre un ruolo fondamentale e, se possibile, indicare le proprietà alimentari e l’apporto energetico dei cibi. Inoltre, per renderlo più personalizzato, si possono dare nomi simpatici ai vari piatti, come ad esempio “Rigatoni alla Marco Pantani”.

Monitorare la soddisfazione dei clienti è un compito basilare di un buon albergatore, qualunque sia la tipologia di clientela. Anche nei Bike Hotel si rende indispensabile, soprattutto per i cicloturisti stranieri che tendono ad essere piuttosto riservati e a non comunicare, durante il soggiorno, se qualcosa non va bene.

A questo scopo, alla partenza, bisogna far trovare il questionario da compilare con domande relative ai servizi specifici per i ciclisti. In questo modo gli ospiti potranno esprimere il loro gradimento sul deposito, sulle guide cicloturistiche, sulla ristorazione, etc. ed eventuali suggerimenti o critiche.

5.6.2 I gadget per cicloturisti I gadget sono degli oggetti particolarmente utili per un Bike Hotel, perché possono rappresentare dei simpatici e graditi omaggi che il cliente trova in camera al momento dell’arrivo, possono essere venduti ed, inoltre, diventare dei veri e propri strumenti di promozione, perché il cliente li indossa anche al di fuori del periodo di vacanza esibendo il nome e il marchio dell’albergo.

Ovviamente per scegliere i gadget per un albergo è opportuno conoscere le caratteristiche e le esigenze dei clienti che lo frequentano; ad esempio, per un Bike Hotel bisogna pensare a degli

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5:6.

oggetti utili per i ciclisti. I gadget più adatti a loro sono: > articoli d’abbigliamento (pantaloncino o salopette, maglietta a maniche lunghe o corte, mantellina anti-vento, cappellino e guantini); > borracce e borse per il rifornimento; > adesivi, stemmi e medagliette.

Generalmente gli articoli d’abbigliamento sono gli oggetti i più apprezzati soprattutto dai cicloturisti stranieri, un po’ perché all’estero sono molto costosi e un po’ perché quelli italiani hanno colori e disegni più accattivanti. E’ consigliabile, dunque, contattare una delle tante ditte che produce abbigliamento per ciclisti e stipulare un contratto, assicurandosi che la qualità dei capi sia buona; poi decidere insieme ad un grafico i colori, i disegni, le scritte, etc.

Ciò che conta più di tutto è che il nome dell’albergo e il logo di Bike Hotel siano ben visibili, in modo che, una volta tornati nelle loro città, i ciclisti indossino questi capi e facciano pubblicità indirettamente. Una buona idea potrebbe essere quella di mettere bene in evidenza il sito internet dell’albergo (si suggerisce di acquistare un dominio con il nome del proprio albergo perché è più facile da ricordare), così i più curiosi potranno andare a visitarlo.

Si è già detto che i gadget possono essere venduti o regalati, ma nei primi anni di attività è opportuno regalarne molti e vendere gli altri a basso prezzo perché bisogna far “girare” il marchio. Per questo motivo, all’arrivo degli ospiti, si può far trovare in camera un piccolo pensiero, un cappellino o una borraccia accanto alla directory.

Altrimenti, gadget più costosi, come la mantellina o la maglietta, possono essere utilizzati con uno scopo preciso: incentivare le prenotazioni. Ad esempio, si può decidere di fare un omaggio a chi prenota entro una certa data o in un certo periodo oppure a chi porta un nuovo “amico” e lo si può comunicare sui depliant.

Dopo almeno un paio di anni è possibile cambiare tecnica limitandosi nei regali ed aumentando i prezzi di vendita per rientrare nei costi dell’investimento. Gli omaggi possono essere

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5:6.

riservati esclusivamente ai clienti Vip, a chi prenota la camera con il prezzo più alto e per qualche offerta speciale insieme ad un kit di prodotti energetici.

5.6.3 I siti web su Internet Di siti web sul cicloturismo, italiani e stranieri, ce ne sono a migliaia, con tanto di informazioni su percorsi nel verde, vacanze, gite o raduni durante l’anno, informazioni tecniche sulle due ruote, convegni e corsi. Visitarli può essere utile e interessante per farsi un’idea delle proposte che ci sono, conoscere le aziende che sponsorizzano attrezzature e abbigliamento sportivo e, perché no, trovare qualche spunto per il vostro nuovo sito Internet.

Sono tante le idee che si possono prendere, ad esempio siti come www.cycling.it o www.ecoguide.it o www.bici.net propongono interessanti viaggi nella natura correlati da foto suggestive, attraverso alcune località italiane, itinerari cicloturistici e percorsi ciclabili. Altri forniscono informazioni tecniche sulla bici e sono un vero e proprio negozio virtuale dove acquistare attrezzature per la bicicletta, abbigliamento e accessori per il cicloturista: www.mondo-sport.com o www.bikesdirect.com, oppure www.imba.com e www.rightside-mtb.com/, mentre il sito www.ciclismonline.com offre un vero e proprio mercatino dell’usato della bicicletta. Per gli amanti del cicloturismo che vogliono, oltre a tutto questo, anche consigli sui metodi di allenamento e alimentazione, basta cliccare su http://digilander.iol.it/mrbm5557/, mentre il sito www.adagio.it è una libreria virtuale dove acquistare libri difficilmente reperibili nelle librerie tradizionali, dedicati agli sport all’aria aperta e, in particolare, all’escursionismo in bici.

Non resta che augurarvi buon viaggio nel mare di Internet!

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6:

6. Conclusioni

Il cicloturismo, pur rappresentando un fenomeno di nicchia, può costituire uno dei tanti segmenti verso cui gli operatori della provincia di Rimini possono indirizzarsi per migliorare il rendimento della loro azienda in periodi di scarsa domanda di turismo balneare e ottenere anche una maggior esposizione sui mercati stranieri.

Naturalmente questo rappresenta solo uno dei tanti segmenti a cui è possibile indirizzarsi. Capire i cambiamenti in atto nella domanda, avere una mentalità imprenditoriale aperta ed innovativa porterà gli operatori a diversificare il proprio mix di clientela e ad individuare altri possibili segmenti di domanda da conquistare e fidelizzare.

La specializzazione sarà, infatti, l’obiettivo di marketing dei prossimi anni dove l’attenzione al cliente, l’innovazione e la creatività determineranno il successo delle imprese alberghiere.

Pensare ad un prodotto e servizio innovativo per il segmento dei cicloturisti può rappresentare dunque un’opportunità per gli operatori della provincia di Rimini che possono ottenere un maggior successo commerciale diversificando il loro business e sfruttando le attrattive del territorio che integrano quelle esclusivamente balneari.

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7. Parole Chiave

> Appetizer: gustosi “stuzzichini” generalmente da aperitivo, quali piccole tartine, pizzette, bruschette, etc. > Bike Hotel: albergo attrezzato e dotato di tutti i servizi necessari per ospitare i cicloturisti. > Competitor: concorrente. > Coupon: parte di inserzione o di annuncio promozionale creata per essere compilata dal richiedente o dal cliente e rispedita all’inserzionista. > Direct mail: strumento di comunicazione scritta e personalizzata, utilizzato per rivolgersi ad uno specifico target di clientela. > Gadget: prodotto venduto o dato in omaggio al cliente. > Guest Book: libro degli ospiti, dove ogni cliente può apporre la propria firma e data oppure scrivere una frase significativa o un pensiero simpatico. > Kit: set di prodotti per reintegrare le energie spese in bicicletta. > Mailing: azione promozionale che utilizza il servizio postale per la distribuzione del messaggio. > Mountain Bike: particolare modello di bicicletta adatto per percorrere strade di montagna e percorsi sterrati. > Mountain biker o Biker: appassionato o professionista di mountain bike. > Room directory: stampato posto sulla scrivania della camera contenente tutte le principali informazioni relative ai servizi dell’albergo. > Spin-bike: bicicletta da palestra utilizzata per potenziare e tonificare i muscoli delle gambe, adatta ai ciclisti che vogliono mantenersi in allenamento e a tutti gli sportivi che vogliono bruciare molte calorie in poco tempo. > Spinning: ultima novità per gli amanti del fitness, consiste nel fare esercizi di spin-bike. E’ un’attività adatta a tutti perché è possibile regolare l’intensità dello sforzo in base alle proprie capacità. > Target: segmento di mercato obiettivo di un’azione di marketing. > Telemarketing: azione promozionale che permette la trasmissione del messaggio per mezzo del telefono. > Windjacke: mantellina o giacca anti-vento per ciclisti.

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Copyright Š 2001 by Teamwork srl, Rimini, Italy E’ vietata la riproduzione, anche parziale ad uso interno o didattico, con qualsiasi mezzo, non autorizzata dagli autori.

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Il cicloturismo è una nuova forma di turismo che si sta diffondendo sempre più tra i popoli del nord Europa, e, in particolare, in Germania. Pur essendo una nicchia di mercato, i cicloturisti rappresentano un segmento estremamente interessante per l’ospitalità italiana, in quanto permette di accrescere il volume della domanda straniera e allungare la stagionalità delle imprese alberghiere. La primavera e l’autunno sono, infatti, i periodi di vacanza preferiti dagli amanti delle due ruote.

Alcuni operatori turistici italiani si stanno già rivolgendo a questo segmento di domanda proponendo offerte mirate che uniscono la passione per la bicicletta al piacere del contatto con la natura, alla riscoperta dei sapori della tradizione gastronomica, all’interesse per storia e tradizioni.

La Provincia di Rimini, che sta realizzando un ambizioso programma di investimenti teso ad accrescere la rete di piste ciclabili, ha promosso questo manuale con l’obiettivo di stimolare gli albergatori a conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti.

“Ospitare i cicloturisti” rappresenta una guida operativa per tutti coloro che intendono trasformare il proprio albergo in un affermato ed apprezzato Bike Hotel.

Provincia di Rimini Assessorato al Turismo

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Ospitare i cicloturisti Manuale di marketing per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti

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02 Ospitare i cicloturisti Manuale di marketing per conquistare e fidelizzare il segmento dei cicloturisti

manuali operativi per imprese turistiche

turismo@provincia.rimini.it www.provincia.rimini.it

Provincia di Rimini Assessorato al Turismo

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