Biznes Motoryzacyjny Polska Nr 12 by Robert Golebiewski

Nr 12 / 2015

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

LU D Z I E

–

Wywiad Garde Le m ie ik Er z

OPINIE FAKT Y

Systemy oceny targów

Stawka zinę za roboczogod ive Borg Autom-otfilm

Mistrzostwa Mechaników 2015

Dress Code w biznesie

Historia motoryzacji dzień po dniu

autopromocja

Skuteczne Public Relations

Optymalizacja

kosztów tłumaczeń

w firmie Zapraszamy do kontaktu

bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Public Relations to znacznie więcej, niż rozsyłanie drętwych komunikatów z nadzieją, że zostaną opublikowane, a dzięki temu zaoszczędzimy na reklamie. To umiejętne budowanie relacji z Klientami przez media, które oczekują wartościowych treści.

Jeżeli szukasz partnera, który:  Zapewni Ci skuteczną obsługę PR  Będzie wiedział, o czym do niego mówisz – będzie rozumiał Twój biznes  Zaoferuje skuteczne działania bez rujnowania budżetów  Stworzy ciekawą opowieść o Twojej firmie, ludziach, produkcie

 Zapewni obecność Twojej firmy z mediach – bez konieczności tworzenia działu PR czy marketingu  Prawidłowo i umiejętnie przetłumaczy materiały obcojęzyczne  Będzie na bieżąco konsultował Twoje działania

Zapraszamy do kontaktu

bizmotpolska@bizmotpolska.pl

W numerze piszemy o: 8

Wywiad z Erikiem Stawka za Le Garde roboczogodzinę

Brembo - z wizytą u terminatora

Systemy oceny targów

Borg Automotive

Trendy w stronach www

Mistrzostwa Podawanie ręki Mechaników 2015 w biznesie

W Europie powstaje zupełnie nowa, dynamicznie rozwijająca się organizacja skupiająca członków branży. Eric Le Garde, jej prezes przedstawia nam swoją wizję przemysłu motoryzacyjnego do roku 2020.

Odwiedziliśmy fabrykę Brembo w Dąbrowie Górniczej. Zapraszamy do zapoznania się z fotograficzną relacji z tej ciekawej wizyty.

Zaczyna się kolejny sezon targowy. Przedstawiamy drugą część poradnika oceny targów. Plus przedstawiamy narzędzia do analizy.

W roku 2015 zapowiada się sporo zmian w trendach projektowania stron WWW. Współczesny warsztat to warsztat w Internecie.

Kolejna edycja tej arcyciekawej konkurencji towarzyszącej Motor Show 2015. Patronujemy temu wydarzeniu.

Czy utrzymywanie stawek za roboczogodzinę ma sens? Kiedy stosować sztywne stawki? Kiedy stosować stawki elastyczne?

Nakręciliśmy film w fabryce Borg Automotive. Przedstawiamy zdjęcia z planu.

Biznes to przede wszystkim kontakty między ludźmi. Podawanie ręki to jeden z elementów komunikacji. Często pozwala ocenić partnera przy pierwszym spotkaniu.

JUŻ WKRÓTCE: ¢ Karta przeglądowa - doskonałe narzędzie managera serwisu ¢ Wizyta w Pro Drive - i w Aston Martin ¢ Amerykański kierunkowskaz - czemu jest czerwony ¢ Domorośli mechanicy i ich wpływ na biznes motoryzacyjny ¢ Polskie firmy motoryzacyjne widziane z boku - czy obraz jest tak różowy? Niestety nie....i to bardzo nie ¢ Jak rozmawiać z pokoleniem klientów Selfie ¢ Trendy w marketingu na rok 2015 ¢ Volvo i Fiat chwalą się sukcesami za 2014 ¢ Aparat foto w firmie moto...

i wiele innych tematów

Części, podzespoły, usługi warsztatowe można prezentować w interesujący sposób.

kontakt

wydawca:

Adres do korespondencji: Świerkowa 3d, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska 501 105 098, bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Redaktor naczelny:

W kolejnych numerach potężna dawka porad.

Robert Gołębiewski historyk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

Poznacie też nasze modelki. Rozejrzyjcie się też dookoła siebie.

Kreacja, projekt, nadzór graficzny:

Wokół Was, w Waszych firmach także znajdziecie piękne dziewczyny.

Steve Brown • www.flickr.com/photos/sjb4photos ForOneTwo Photography • www.flickr.com/photos/pghbuccos Bernard Rose • www.flickr.com/photos/br-images VegasRacer • www.flickr.com/photos/jjmacdougall

Nr 12 / 2015

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

–

Wywiad z Erikiem Le Garde

LUDZIE

Katarzyna Czyżewska kasia.czyzewska@golebiewski.biz • 508 693 454

OPINIE FAKTY

Stawka nę za roboczogodzi Borg Autom-otive film

Współpracownicy: Systemy oceny targów

Mistrzostwa Mechaników 2015

Dress Code w biznesie

Historia motoryzacji dzień po dniu

Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

Dystrybucja samochodów 8

ERIC LE GENDRE przewodniczący ICDP

Kariera Erica le Gendre obejmuje stanowiska kierownicze wysokiego szczebla w przemyśle samochodowym. Eric mówi biegle po francusku, angielsku oraz niemiecku i posiada ogromne doświadczenie i wspaniałe kontakty, na czym nasza organizacja ICPD z pewnością skorzysta. Przez ostanie dwadzieścia lat współpraca Erica z ICPD przyjmowała wiele różnych form. Początkowo Eric był główną osobą do kontaktów z ICDP w Peugeot i pomagał promować ICDP wśród francuskich producentów. Eric również zasiadał w naszym Panelu strategicznym, udzielając wskazówek zespołowi ICDP. Z Peugeot Eric przeszedł do Seata (VW Group) na stanowisko dyrektora ds. międzynarodowego eksportu, a następnie objął rolę konsultanta specjalizującego się w sprzedaży i marketingu, CRM, strategii operacyjnej, dystrybucji, networkingu, operacji wielokanałowych, itp. Przez ostatnie dwanaście miesięcy Eric

współpracował z ICDP jako doradca ds. rynku francuskiego. Jako niezależny konsultant, Eric jest również starszym doradczą w Relecom & Partners oraz członkiem komisji specjalistów w LowCost360 Group. Ponadto Eric jest organizatorem konferencji, zajmuje się edukacją studentów szkoły biznesu EDHEC Business School Alumnis i naucza na studiach magisterskich z dziedziny marketingu w szkole biznesu ESSEC. Eric wraz ze swoją żoną i dwójką dzieci dzieli swój czas pomiędzy domem w Paryżu i w południowo-zachodniej Francji (okolice Gers i Toulouse). Jego zainteresowana obejmują geostrategię, lotnictwo,naturę i gotowanie. Z Ericiem można skontaktować się za pośrednictwem biura projektowego (projectoffice@icdp.net, +44 (0) 1564 784 200) lub pisząc bezpośrednio na jego e-mail: eric.le.gendre31@gmail.com

Dystrybucja samochodów - perspektywa długoterminowa na kolejne 20 lat

Dystrybucja samochodów to temat palący i ciekawy dla wszystkich uczestników rynku. Miałem ogromną przyjemność z Ericem le Gandre, który tworzy dynamiczną organizację ICPD. Organizacja planuje podjęcie współpracy z Polską i Eric wybrał nasz magazyn do prezentacji swojej wizji rozwoju rynku. Oddajmy mu głos. Z przyjemnością i z wielką dumą przejmuję stanowisko przewodniczącego organizacji ICDP, ponieważ wspierałem i korzystałem z oferty tej organizacji od samego jej początku około 20 lat temu. Wiele zmieniło się przez te wszystkie lata: presja klientów, spowolnienie gospodarcze, nowa konkurencja oraz nowe technologie, internet i cyfryzacja. Patrząc w przyszłość wydaje się, że tempo zmian w ciągu kolejnych lat nabierze jeszcze większego rozpędu. Spróbujmy podsumować najważniejsze trendy przemysłu samochodowego.

INTENSYWNA CYFRYZACJA GOSPODAREK ZMIENIA MODEL SPRZEDAŻY DETALICZNEJ ORAZ DROGĘ KLIENTA Tak jak EasyJet zaszkodził BA, a Ryanair sprawił problemy Aer Lingus, intensywna cyfryzacja i ogromny napływ towaru drastycznie zmieni modele sprzedaży detalicznej prawdopodobnie poprzez fragmentaryzację. W takim razie co stanie się z klasycznymi salonami dealerów na odległych przedmieściach? Jaka jest

Dystrybucja samochodów 10 przyszłość kosztowych „Terminali”? Nowe zagrożenie dla przemysłu oryginalnych części zamiennych, które już wkrótce może stać się bardzo realne, to technologia drukowania 3D pozwalająca klientom na samodzielne wytwarzanie części zamiennych przy użyciu tanich wzorów, które mogą łatwo pobrać przez internet.

CORAZ WIĘKSZY APETYT KLIENTÓW I ŻĄDANIE INNOWACJI Obsługa 24/7, zintegrowane planowanie ruchu, wspólne przejazdy i użytkowanie samochodu, pozwy zbiorowe, kampanie zbierania roszczeń i związane z nimi ogromne polityki zwrotów kosztów, płacenie w miarę użytkowania... wszystkie te aktualnie dość obce dla nas zjawiska staną się codziennością dla przyszłego pokolenia. Wpływ nowych zjawisk na gospodarkę i łańcuch dystrybucyjny samochodów jest ogromny i bardzo kosztowny. Pomimo swojej aktualnie już dość trudnej sytuacji finansowej, dealerzy samochodów będą musieli wprowadzić te zmiany i podjąć walkę jak ostatnie białe tygrysy w indyjskich dżunglach. A pamiętajmy, że istnieje ryzyko skurczenia się dżungli. Większość obywateli naszej planety mieszka w miastach, gdzie liczba samochodów może ulec obniżeniu. Oczywiste jest, że rozwój relacji z klientami poprzez oferowanie im wartości bez zwiększania kosztów dla samych dealerów stanie się koniecznością.

NOWI GRACZE NA RYNKU Producenci koreańskich samochodów podbijali Zachód przez 20 lat, a teraz posiadają na niektórych rynkach większe udziały niż producenci japońscy. Martwię się, że Chińczycy, może nie wszyscy, ale na pewno jakaś ich część, zbudują fabryki w Europie Wschodniej oraz Afryce Północnej i zaczną sprzedawać dobrej jakości samochody w Liverpoolu, Strasburgu i Mediolanie. Ponadto pojawią się nowi gracze na rynku: zalecam na przykład prześledzenie wczesnych pomysłów Laboratorium Google... Kto w pierwszej dekadzie XXI wieku sektorze samochodowym miałby na tyle wyobraźni, żeby przewidzieć to, co zrobił Elon Musk? Nikt.

DEFLACJA I TREND NISKOBUDŻETOWY Nie jestem zwolennikiem deflacji, ale wydaje się, że trend przedsięwzięć niskobudżetowych będzie w nadchodzących latach postępował w sektorze produkcji i sprzedaży detalicznej samochodów. Komu udałoby się przewidzieć, że tak dobrze ugruntowane sektory jak bankowość, turystyka i obsługa klienta będą zmagały się z wyzwaniami, które ogromnie zaszkodziły ich pozycji w ostatnich latach? Niedawno słyszałem o modelu niskobudżetowego szpitala w USA... czekam tylko na moment, w którym model Dacia stanie się normą... i doprowadzi do radykalnych zmian modelu biznesowe-

1 stycznia 1922 Massechussettes to pierwszy stan w USA, w którym od tego dnia obowiązkowe było ubezpieczenie samochodu.

go i środowiska klientów. Skąd przyjdzie zmiana? Ze strony klasycznego operatora, azjatyckiego czy brazylijskiego producenta, a może wprowadzi ją genialny magnat finansowy? Te cztery trendy to trendy „komercyjne”. Nawet nie podejmę próby omówienia trendów technicznych związanych z EV, lekkimi samochodami i tak dalej.

WNIOSKI Jestem jednak pewny, że dealerzy samochodowi nie znikną i w 2034 roku wciąż będą obecni na całym świecie. Ale jestem również pewien, że ich działalność będzie odbywać się na całkowicie innych zasadach niż te dzisiejsze, które nie różnią się zbyt wiele od tych z lat 90. Model sprzedaży przekształci się z wielokanałowego na wieloaspektowy i wieloskładnikowy, mobilny i zcyfryzowany. Ale tak naprawdę największym naszym wyzwaniem jest zmiana sposobu myślenia i podejścia: sprzedawcy, ale i dyrektorzy naczelni muszą rozwinąć swoją zdolność do wyczuwania i rozumienia najważniejszych trendów i podążania za nimi, aby sprostać oczekiwaniom klientów. Pracujemy nad tym w ICDP i jestem bardzo dumny z zarządzania zespołem, który może Państwu w tym pomóc. ¢

Stawka godzinowa 12

TRADYCYJNA STAWKA GODZINOWA

– RELIKT PRZESZŁOŚCI? Roboczogodziny oraz stawki liczone za robociznę wkrótce staną się elementem pięknej historii motoryzacji. Im szybciej zaakceptujemy ten fakt, tym szybciej uwolnimy się od stereotypów myślenia. Wbrew pozorom tradycyjna roboczogodzina czy też stawka godzinowa, to obszar na którym warsztaty niezależne mają potężną przewagę nad serwisami dealerów. Głównie dlatego, że serwisy zależne od importerów lub central najczęściej działają według określonych schematów, które są narzucone. Aby centrala nie miała problemów w ocenie działalności, system obowiązuje każdego w organizacji. Najczęściej są to tzw. FlatRateTimes czyli swego rodzaju „fabryczne czasy czynności” które należy sprzedawać według zryczałtowanych stawek. Stawki za czas. Serwisy niezależne mają tę przewagę, że nie muszą się trzymać tego wzorca. W końcu, kto powiedział, że trzeba we wszystkim naśladować sieci serwisów franczyzowych? Należy czerpać wiedzę z każdego dostępnego źródła. Jednak wskazane jest krytyczne podejście do pozyskanych treści. W wielu publikacjach można spotkać bezrefleksyjne wyliczanki, które w formie skomplikowanych równań pokazują jak należy liczyć roboczogodzinę. Stosowanie tych zaklęć bez stosownego komentarza oraz właściwego dystansu – czyli przefiltrowania przez sito własnych uwarunkowań – może być równie skuteczne jak

zatrudnienie małpy w roli fryzjera. Do wyliczenia wartość rbh (roboczogodziny) w danym serwisie można wykorzystać bardzo prosty kalkulator – na etapie uruchamiania serwisu nie potrzeba żadnych skomplikowanych wzorów. Niepotrzebne komplikowanie rzeczy prostych w postaci ubierania ich w bardzo skomplikowane zasady i wzory matematyczne prowadzi zawsze do tego, że nikt a) nie rozumie z tego ani słowa (nie po to ludzie zakładają firmę aby iść do szkoły i uczyć się matematyki na poziomie akademickim. Potrzeba im esencji wraz z komentarzem, jak tę wiedzę wprowadzić w życie. b) z tego nie korzysta, bo zwyczajnie się zniechęci Świetna maksyma, której uczą amerykanie od pokoleń brzmi: KISS – Keep It Simple Stupid, co w wolnym tłumaczeniu można przełożyć jako „Upraszczaj wszystko tak, aby nawet dureń mógł zrozumieć”. Oczywiście, z czasem wejdziemy na poziom obciążenia warsztatu, w którym niezbędne będzie wsparcie ze strony profesjonalnego oprogramowania. Na rynku dostępnych jest szereg rozwiązań – stanowić będą temat osobnego artykułu.

Stawka godzinowa 14 Wielokrotnie odwoływałem się do porównań warsztatu samochodowego z lekarzem czy dentystą. Uważam, że wszelkie porównania z innymi zawodami czy branżami są słuszne, gdyż w wielu aspektach warsztat nie jest niczym szczególnym. W wielu kwestiach komplikacje są sztucznym tworem. I tak pora na kolejne porównanie. Restauracja. Idziesz do restauracji. Siadasz z rodziną i przyjaciółmi, masz chęć na miły wieczór. Bierzesz do ręku menu i co widzisz? Obok cen składników widzisz koszt godziny pracy szefa kuchni albo kucharza! Koszt twojej kolacji jest zależny od czasu, jaki na nią poświęci kucharz. W dzisiejszym warsztacie jest nie inaczej niż w restauracji – Klient chce dostać ostateczną cenę, jaką zapłaci za posiłek. Tymczasem, bardzo często Klienci dostają (sam mam szereg takich faktur w kolekcji) osobno fakturę na części (bo to inny magazyn, rozumie Pan) a osobno za stawkę godzinową mechanika (bo wie Pan…). Nie musi tak być a często nie powinno. We współczesnym warsztacie stawka za roboczogodzinę jest potrzebna ale właścicielowi! Na jej podstawie musi on być w stanie wyliczyć wartość, która zapewni pokrycie kosztów oraz zapewni dochód (zapraszam tu do szczegółów w tekstach Roberta Górskiego). Wartość ta powinna przedstawiać uśrednioną kwotę za każdą „sprzedaną godzinę”. Korzystając z takiej metody (zakładając, że sprzedajesz go-

dziny) zapewniasz sobie większą elastyczność. Wiele serwisów autoryzowanych, już odczuwając skutki pogarszającej się rentowności swoich biznesów, przechodzi na „stawki dynamiczne”. Wielu oferuje zakres usług po stawkach zbliżonych do stawek warsztatów niezależnych (Skoda – reklamowała w magazynach konsumenckich koszt przeglądu w kwocie 800 PLN wraz listą czynności – to niezwykle ryzykowna strategia i nie rozumiem intencji, które za nią stoją) – ale biada Klientowi, który będzie potrzebował skorzystać z usługi nie objętej zakresem podanym w reklamie. W takich sytuacjach stawki godzinowe nieoczekiwanie mają tendencję do zaskakującego wzrostu. Wracając do stawek i innych ważnych kwestii. Kiedy właściciel auta przyjeżdża do serwisu, w przypadku nowych aut często pojawia się konieczność aktualizacji oprogramowania. Niektóre stacje autoryzowane stosują ciekawą politykę. Usługa jest sprzedawana w całkiem atrakcyjnej cenie lecz „konieczne aktualizacje” same w sobie są już droższe. Wstępna diagnostyka również jest oferowana w doskonałej cenie, gdyż różnicę wyrównują aktualizacje. W zakresie świadczenia usług serwisowych 80% przypada na serwisy niezależne, 6% na autoryzowane oraz 14% na Fast Fit (zależne od dostawców części). Działa-

2 stycznia 1861 Nikolaus A. Otto i Wilhelm Otto występują po niemiecki patent na silnik spalania wewnętrznego ich konstrukcji.

nia serwisów autoryzowanych jeżeli chodzi o zakres są zrozumiałe – walka o udział w rynku przy rosnącej świadomości Klientów „że można inaczej”. Jednak stanowią one pokusę dla zdezorientowanych warsztatów niezależnych, które cierpią na brak szkoleń z zakresu sprzedaży usług i polityki cenowej swoich usług. Widząc działania niedaleko położonego dealera, łatwo ulec wrażeniu zagrożenia i pokusić się po podobne metody. Zdarza się, że serwisy niezależne, które mają w ofercie przeglądy, oferują je bezpłatnie. Odradzam taką politykę. Amerykanie wraz z ich historią motoryzacji i doświadczeniu w biznesie stanowią i powinni stanowić kopalnię wiedzy. Pośród wielu rzeczy, których można się od nich nauczyć, jedna zasługuje na szczególną uwagę: ponieważ jedyną rzeczą, którą tak naprawdę sprzedaje serwis (i nie są to według doświadczeń amerykańskich – części) jest czas (w postaci rbh) NIE WOLNO oddawać tego czasu za darmo. Wszelkie promocje powinny być więc oparte na rabatach na częściach i możliwie niewielkim rabacie na rbh – ale zastosowane w przemyślany

sposób promocje nie powinny przyczyniać się do oddawania rbh za darmo. Często zapominamy, że za „kanał” i czas na nim spędzony nadal musimy zapłacić w sensie wynagrodzenia pracownika, prądu, podatków i innych składowych – a jeżeli obiekt wynajmujemy – również w formie czynszu. Wiele warsztatów zapomina o takich detalach. Możliwe – co można założyć po rozmowach jakie mam za sobą – że sprawa nie dochodzi nawet do kartki w kratkę i ołówka oraz słupka z wyliczeniem, nie wspominając o oprogramowaniu do wspomagania serwisem Kolejną kwestią jest to, jak patrzymy na same stawki. Decyzję czy inwestycję. W każdym magazynie branżowym znajdziemy wypowiedzi mędrców twierdzących, że trzeba inwestować w wyposażenie i szkolenia. I słusznie. Przyszłość serwisów niezależnych zależna jest głównie właśnie od inwestycji. Jednak każda zainwestowana złotówka powinna być „wydana” z myślą o przyszłym zwrocie. Jednym z takich sposobów generowania przychodu z inwestycji jest wyróżniająca nas stawka roboczogodziny. Jeżeli wprowadzimy system dynamiczny, będzie to decyzja biznesowa i jeżeli ją podejmiemy, trzeba będzie zmierzyć się z jej konsekwencjami. Tu ważna uwaga: stawka za rbh jest stała i niezmienna – zmienia się tylko liczba rbh jaką fakturujemy klientowi a nie wartość rbh. Należy więc jak wyżej stosować FRT jako punkt wyjścia. uu

Ten zegar podczas budzenia wydaje z siebie ryk silników samochodów startujących w wyścigu. Lampki oczywiście zapalają się we właściwej kolejności...

Stawka godzinowa 16 Jeżeli zdecydujesz się trwać przy uśrednionej stawce za roboczogodzinę, którą często proponują autorzy w wielu publikacjach, oznacza to, że musisz otrzymać wynagrodzenie za każdą sprzedaną godzinę. I powinieneś bardzo uważać. Średnia bowiem, to najniższa wartość górnego przedziału oraz górna wartość dolnego zakresu skali. W przypadku wartości skrajnych w dolnym odcinku możesz dojść do sytuacji, kiedy po prostu nie dasz rady a wyniki będą alarmujące. Stawki liczone dynamicznie muszą być monitorowane codziennie – przynajmniej. Jeżeli więc „Pan Jan Kowalski” otwierając warsztat przyjmuje jakąś średnią rbh z warsztatów np. w swoim mieście zastosuje tym samym wielce ryzykowne rozwiązanie. Jak wyżej pisałem, kalkulatory rbh nie muszą być skomplikowane na początkowym etapie biznesu, ale KAŻDY taki biznes powinien być zaplanowany z ołówkiem w ręku. Wiedzę właśnie o tym pragniemy przekazać naszym przedsiębiorcom: ekonomia prowadzenia warsztatu nie musi być ani nie jest trudna. Należy przyjąć jednak kilka podstawowych zasad i można już działać a całość wydaje stanie się znacznie bardziej przyjazna i sprawi, że pan Jan zacznie „czuć” biznes. Istnieje mnóstwo ciekawych i pożytecznych programów komputerowych, które stanowić mogą świetną pomoc Na początek jednak, w przypadku większości mniejszych warsztatów, warto zacząć od

3 stycznia 1975 Volkswagen ogłasza plany zbudowania fabryki w Brazylii.

kartki papieru i ołówka. Problem, jaki wiąże się ze stosowaniem zaawansowanych programów komputerowych polega na tym, że często są w stanie zidentyfikować problem ale pojawia się konieczność dokładnej analizy danych. A to już dodatkowa robota, na którą nie będziesz miał zapewne czasu a powierzać tego komuś nie ma sensu. Prosty arkusz kalkulacyjny i system zegarowy – nic więcej nie potrzeba na początku działalności. Ten biznes nie jest aż tak skomplikowany, aby wymagał narzędzi zdolnych obliczać trajektorię lotu sondy kosmicznej na Marsa. Stanie przy wejściu do hali z zeszytem zaprowadzi nas donikąd. Podobnie niestety skończy się próba wręczenia mechanikowi karty zlecenia bez wyznaczonego czasu naprawy. Nie powinniśmy więc nigdy zapominać, że robocizna jest w warsztacie produktem. Nie części, na których tak często mamy możliwość dodatkowego zarobku. Dodatkowego. Głównym źródłem dochodów oraz przyczyną wizyty w warsztacie jest naprawa, czyli robocizna. Robocizna oznacza czas. Bez panowania nad robocizną w warsztacie nie panujemy nad biznesem. Stąd koncepcje, że często przy mniejszym obłożeniu można oferować dodatkowe usługi jak odbiór i oddanie samochodu, skoro i tak opłacamy pensję pracownika. Jest wiele innych pomysłów na zagospodarowanie czasu, jeżeli nie może zostać wykorzystany na pracę przy aucie. W tym miejscu ważna uwaga - ten czas zagospodarowany w inny sposób musi być zmie-

Stawka godzinowa 18 rzony – na co ile czasu „idzie” – wówczas możemy mówić o danych do analizy i o zarządzaniu. Powinna nieustannie obowiązywać podstawowa zasada: NIE MIERZYSZ – NIE ZARZĄDZASZ. Stawki dynamiczne to przyszłość. Podobnie jak warsztat potrzebuje specjalistycznych narzędzi do przeprowadzenia naprawy, do obsługi stawek naliczanych dynamicznie potrzebne będą diagnostyczne narzędzia biznesowe. Nie ma możliwości powrotu do przeszłości. Mimo to wielu fachowców wspomina często „stare dobre czasy”. Jeżeli chcemy korzystać z nowoczesnych narzędzi, nie możemy tęsknić do „dawnych czasów”, gdyż tylko z pozoru były „piękne”. Do dziś pamiętam wyprawę do Salzburga. Na pięknym rynku, pośród wspaniale odrestaurowanych kamienic stało kilkanaście dorożek. Konie, które były uwiązane do dyszli, w najlepsze sikały. Odór moczu unosił się nad całym placem. Dla historyka było to bardzo odświeżające doświadczenie. Stanowiło impuls do tego, aby myślenie było zawsze odarte z ideałów – jak np. wyobrażamy sobie średniowiecze. Wyobrazić sobie tony ekskrementów zalegających na ulicach i wieczny smród, umieralność dzieci, choroby. Nie ma czegoś takiego, jak „stare dobre czasy”. Jest tylko naturalny lęk przed nowym i nieznanym. O ile rozumiem go, zawsze

jestem zdania, że rozwój technologiczny jest czymś naturalnym a dziś nigdy nie był jeszcze tak szybki. Należy czerpać z tych osiągnięć garściami i stosować w naszych biznesach. To wypadkowe wysiłku często wielu lat myślenia wielu ludzi, który przyjmuje formę przełomowego rozwiązania. Często też rozwiązanie, które było pożądane wiele lat temu, lecz dopiero współczesna technika pozwala je wdrożyć – jak pokazuje historia zawieszenia, filtrów, układów zasilania paliwem. Zarządzanie stawkami i roboczogodzinami jest więc innym, nowym spojrzeniem na tę samą rzecz w nowych okolicznościach. Dynamiczne stawki, jakie opisujemy wyżej są niczym innym jak FRT – Amerykanie pracują tak już ponad 100 lat. Czy musi upłynąć kolejne 100 lat abyśmy doszli do tego ewolucyjnie? Czy jesteś gotowy na dynamiczne naliczanie stawek? Zadaj sobie pytanie: - Czy jestem w stanie zaplanować ile godzin w ciągu dnia zostanie wykorzystanych na pracę? - Czy jestem w stanie obliczyć ile pracy będzie „zarezerwowanej” na sprzedaż każdego dnia? - Czy obliczam ile godzin jest przepracowanych codziennie? - Czy mierzę ile godzin sprzedaję codziennie?

4 stycznia 1990 Lincoln Town Car uzyskuje tytuł Samochodu Roku na łamach prestiżowego pisma Motor Trend. Jest to pierwszy od 38 lat samochód luksusowy, który uzyskuje takie wyróżnienie.

- Czy wyliczam średnią dla każdej przepracowanej godziny? Jeżeli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi NIE – NIE STOSUJ stawek dynamicznych. Istnieje spore ryzyko, że zastosujesz je źle. A teraz kolejne pytania: - Czy muszę zainwestować w wyposażenie abym mógł obsługiwać nowsze samochody? - Czy pobliski serwis autoryzowany zaczyna konkurować ze mną na poziomie ceny? Warto obszar konkurencji zawęzić do zarządzania jakością i czasem naprawy a nie ceną. W obecnych czasach Klientom zależy bardziej na dobrej jakości i krótkim czasie naprawy niż na zaoszczędzeniu kilkunastu złotych przy liczeniu się z powrotem na poprawki. Konkuruj jakością i czasem naprawy a w długofalowym rozrachunku to się opłaci – ale podkreślam – długofalowo. Jeśli ktoś otwiera serwis z myślą o szybkim zarobku – niech tego nie robi. - Czy konkurencja ze strony autoryzowanych serwisów zaczyna oddziaływać na mój biznes?

- Czy profil wiekowy samochodów, które przyjeżdżają do mojego warsztatu zmienia się? - Czy zależmy mi bardziej na pracach naprawczych czy na obsłudze serwisowej? Jeżeli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi TAK, powinieneś zacząć używać stawek dynamicznych.

BREMBO

z wizytą u Terminatora

TEKST I OPRACOWANIE |

ROBERT GOŁĘBIEWSKI

BremboNowa Warszawa Projekt 22 22

O Brembo napisano chyba już wszystko. Nie będziemy więc dodawać kolejnego artykułu o tym, jaka to świetna firma, bo chyba nie ma nikogo, kto by tej marki nie znał. Dystans wizerunkowy, jaki dzieli Brembo od ogromnej rzeczy konkurentów wydaje się nie do pokonania. I jeżeli Brembo nie popełni żadnego błędu, pozostanie liderem, gdyż pozycja jaką zajmuje jest efektem wielu lat pracy nie tylko w fabrykach, ale również nad własnym wizerunkiem. uu

5 stycznia 1872 W Niemczech, w Kolonii powstaje firma Gasmotorenfabrik Deutz AG.

BremboNowa Warszawa Projekt 24 24 My mieliśmy tę przyjemność, że zostaliśmy zaproszeni do fabryki Brembo w Dąbrowie Górniczej. Firma stosuje politykę otwartych drzwi, więc każdy kto ma chęć, wcześniej tworząc grupę zorganizowaną i mając związek z branżą, może mieć ten rzadki przywilej obejrzenia produkcji tarcz od środka. Ponieważ obraz zastąpi tysiąc słów, nie zamierzamy opisywać statystyk, faktów czy danych technicznych. Skupimy się na prezentacji zdjęć oraz komentarzach do emocji jakie nam towarzyszyły przy zwiedzaniu. A warto tam być. A więc do rzeczy. Co zrobiło na nas największe wrażenie? Można ująć to kilkoma słowami: skala, organizacja, nowoczesność. Zacznijmy od skali. Fabryka powstała w roku 2011 głównie w jednym celu - aby obsługiwać ten rejon Europy - czyli lokalizacja - oraz z uwagi na koszty stałe, które są niższe w Polsce niż we Włoszech. Choć Brembo ma wiele fabryk w różnych rejonach świata, więc bardzo jesteśmy przywiązani do myśli, że ważnym elementem jest profesjonalizm naszych fachowców. Poznawszy szereg osób utwierdziłem się z tym przekonaniu. O czym wielu zapomina, w obszarach gdzie przepływa know-how korzy-

6 stycznia 1925 W Detroit urodził się John Zachary DeLorean.

BremboNowa Warszawa Projekt 26 26 stają obydwie strony więc sprawny pracownik błyskawicznie nabiera wartości na rynku pracy. Produkcja to nie praca administracyjna - choć ta zapewne ma również ogromne znaczenie na pewnych odcinkach. A więc skala. Skala w podwójnym znaczeniu - bo warto nadmienić, że fabryka podzielona jest na dwa działy: produkcję tarcz z form oraz dział przygotowywania tarcz pod konkretne zamówienia producentów samochodów. Praktycznie można powiedzieć, że mamy do czynienia z dwoma osobnymi zakładami. Jeden to dom terminatora, drugi to automatyka przyszłości. Dom Terminatora - ta nazwa zdaje się idealnie pasować do tej części, w której powstają tarcze. O ile wszystko jest niezwykle interesujące - taśmy, formy, organizacja i zespoły oraz kontrola jakości - na mnie największe wrażenie zrobił potężny rękaw, w którym odbywa się wytrząsanie tarcz z form. uu

7 stycznia 1963 Wyprodukowano 60.000.000 samochód Forda. Był to Mercury S-55.

BremboNowa Warszawa Projekt 28 28

Kolejnym elementem hali produkcji jest wytop surówki. Tak na prawdę mamy to do czynienia z niewielką hutą. Wielkim przeżyciem było więc patrzenie, jak z pieca wylewa się płynny metal, przewożony potem od odlewni, gdzie zalewano nim formy. W tym momencie pojawiło się skojarzenie z Terminatorem, które nie opuszcza mnie do dziś. Po nasyceniu oczy płynnym metalem i iskrami przeszliśmy do zupełnie innego świata. Wielkiej hali, podzielonej na boksy, w których uwijały się roboty, pilnowane średnio przez jednego sprawnego w ich obsłudze faceta. Każdy taki boks to stanowisko obróbki pod wymogi poszczególnych klientów - w tym przypadku producentów samochodów. Tu oprowadzał nasz szef produkcji człowiek o wręcz nieskończonej wiedzy, czerpiący szaloną przyjemność z tego, co robi. I ta radość bardzo mi się udzieliła, kiedy zaprosiłem go do rozmowy. Jestem przekonany, że równie ciekawie opowie to Wam, kiedy zdecydujecie się pojechać do Dąbrowy Górniczej. Przemysł motoryzacyjny na taką skalę to imponująca organizacja, sprawny zespół ludzi i prawdziwa uczta dla oczu.



8 stycznia 1916 Brat Ettore Bugatti popełnia samobójstwo. Tego dnia Rembrandt Bugatti, brat producenta samochodów wyścigowych Ettore Bugatti, popełnił samobójstwo. Bracia Bugatti byli utalentowanym rodzeństwem: Carlo Bugatti był

znanym projektantem mebli. Ettore, inżynier-samouk, wyprodukował w pierwszych latach rozkwitu motoryzacji kilka spośród najlepszych samochodów wyścigowych na świecie. Rembrandt Bugatti był rzeźbiarzem znanym z odwzorowywania dzikich zwierząt.

ZAPOZNAJ SIĘ

Z NASZYM MAGAZYNEM

Nr 2

Listopad 2013

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

–

Biznes to prze

LUDZIEcji – mówwszi MarystkcinimRozbudner,owaNGKnie rela

odowy sztat samoch

OPINIEfesjonaWarlneto–ﬁMarrmaekświKądadczielzącaski usługi pro

Zróbmy sobie

Y muzeum moPettoryersezacjnai ROZMOW eum dyrektorem Muz – wywiad z

Nr 1

Październik 2013

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

–

o wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen

LUDZIE

z Jackiem Chmielewskim Dyrektorem Zarządzającym serwisu VCentrum

–

OPINIE

: David Rugglesn Fiat powinie w Polsce produkować

FAKT Y

Intymna ecy historia świowe zapłon j

Biznes Motoryzacyjny POLSKA C

–

warsztatu Marketing teln z sub a rzec

ma dzie

OPINIE

Kobieta w serwisie początek nowej akcji BizMot-u

Finish, From Car toe Rab kin Mik esie o swoim bizn

Grudzień 2013

to tą, która LUDZIE – rozm awiamy z Edyna zmiany w siątki pomysłó

ROZMOWY LUDZIE

Nr 3 jaką kawę piją Twoi Klienci?

czy nasze opuszczone fabryki spotka taki sam los?

Historia motoryzacji dzień po dniu

Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym POLSKA biznesie.

Biznes Motoryzacyjny

Kawa w serwisie

OPINIE

Styczeń 2014

Detroit – Packard

g, Smart Detailin z ora Youngtimery a . na aut inne spojrzenie leźli ropę,

f – zna ali rurociąg,. OWYwszGulązbustacdowję ben zynową ROZM dali nam pier Dziś sponsorują wyścigi

18 lat Mitsubishi w Polsce rozmowa z Arkadiuszem Tomalą

David Ruggles ekspert branży motoryzacyjnej o tym jak to się robi w USA

Praca u podstaw i smak sukcesu

Foto: © Bernard Rose Photography

Nr 4

Volvo

Marek Jankowski Werther Polska

Ponadto piszemy o:

� �

przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich � co zawdzięczamy wyścigom samochodowym czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu � o inwestycji Polarisa w Opolu

Historia motoryzacji dzień po dniu

DAT – najstarsza firma w Europie wkracza do Polski

Oprogramowanie DAT – opinie użytkowników

Wizerunek i marketing w małej ﬁrmie

Uuuuu, Panie

Nowa Warszawa

Jak kantują warsztaty

Wrocław ma swoje tajemnice. Jest nią choćby Nowa Warszawa

Pokazujemy w kilku punktach, jak bronić się przed stereotypami

Historia motoryzacji dzień po dniu

Czyli, jak skutecznie stracić Klienta

Historia motoryzacji dzień po dniu

www.biznesmotoryzacyjnypolska.pl

Mierzenie efektywności targów 32

MIERZENIE EFEKTYWNOŚCI ORAZ OCENA WYNIKÓW OBECNOŚCI NA TARGACH

cz.2

ETAP 6: ZBIERAJ WSZYSTKIE KONTAKTY

ETAP 7: DZIAŁANIA NASTĘPCZE

Zbieraj wszystkie kontakty, jakie tylko się pojawią. Jeżeli Twoi ludzie będą nawiązywali kontakty z częścią osób zaś pominą inne, nie będziesz w stanie skutecznie podtrzymać takich kontaktów ani ich rozwijać a przez nie będzie możliwości obliczenie realnego zwrotu z inwestycji. Należy zespołowi czytelnie wyjaśnić w jaki sposób mają zbierać kontakty, jak przetwarzać uzyskane dane i informacje, każda osoba, która odwiedzi stoisko powinna zostać poinformowana, jakie czynności podejmiesz po zakończeniu targów. W przypadku handlowców musi być jasno określona polityka rozdziału kontaktów po targach.

Pozyskane kontakty należy rozdzielić między zespół handlowców. Im szybciej zostaną rozdzielone, tym sprawniej zespół zacznie się nimi zajmować. Działania następcze powinny być spójne z tym, czego mogą oczekiwać potencjalni Klienci. Jeżeli obiecałeś, że prześlesz dokumentację czy materiały informacyjne, wyślij. Jeżeli obiecałeś, że zadzwonisz by umówić się na spotkanie, zadzwoń. Jeżeli nie spełnisz oczekiwań potencjalnych klientów wywrzesz trwałe wrażenie. Nie ograniczaj się więc tylko do rozdzielenia kontaktów. Sprecyzuj swoje oczekiwania odnośnie tego, czego się spodziewasz od osób, które będą się z klientami kontaktowały. Właśnie w tym miejscu najbardziej potrzebujesz pomocy działu sprzedaży. Je-

9 stycznia 1908 John N. Willys zostaje prezesem Overland Automobile Company.

żeli nie będziesz miał informacji zwrotnej na temat klientów, z którymi miał miejsce kontakt, na temat tego ile kontaktów zamieniono skutecznie w sprzedaż a przez to dochód, nie będziesz w stanie obliczyć realnego zwrotu z targów.

ETAP 8: ŚLEDZENIE WYNIKÓW Wyniki działań i wysiłków po imprezie należy śledzić w ustalonych odstępach czasu (np. raz w miesiącu, co trzy miesiące, co sześć miesięcy, raz do roku). Ramy czasowe powinny być określone przez „cykle zakupowe”. Cykl zakupowy to czas, jaki upływa

Mierzenie efektywności targów 34 od momentu pierwotnego kontaktu do momentu podjęcia decyzji o zakupie. Cykl zakupowy dla towarów bywa często mierzony w tygodniach lub miesiącach podczas gdy cykl zakupowy dla wyposażenia lub sprzętu ciężkiego wynosi osiemnaście miesięcy lub dwa lata. Śledzenie wyników pozwoli ocenić ile kontaktów zostało zamienionych na klientów i jaki powstał z tego przychód.

ETAP 9: OBLICZANIE ZWROTÓW Zwrot z inwestycji w oparciu o kontakty nawiązane na imprezie i przekształcone w nowych klientów pochodzi z dwóch źródeł: 1) nowych klientów oraz 2) zwiększenia obrotów z istniejącymi klientami. Po jednym cyklu zakupowym, należy prześledzić faktyczne przychody z kontaktów przekształconych w nowych klientów. Następnie należy spróbować obliczyć jakiego rzędu biznes wygenerują owi nowi klienci przez rok od imprezy. Następnie obliczyć zwiększenie obrotów z istniejącymi klientami, co mogło mieć miejsce w wyniku targów. Czasami firmy próbują założyć ilu dodatkowych klientów pojawi się z kontaktów nawiązanych na targach (tylko dlatego, że nie kupili w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od imprezy nie oznacza, że nie kupią w ciągu sześciu kolejnych miesięcy). Dodać następnie rzeczywisty oraz przewidywany dochód generowany przez nowych klientów i

10 stycznia 1942 Ford Motor Company podpisuje kontrakt rządowy na produkcję 15.000 pojazdów projekty Willysa, który przejdzie do historii znany jako „Jeep”.

wzrost obrotów z istniejącymi klientami. Porównujemy następnie wartość przychodów z kosztami targów czy imprezy i obliczamy faktyczny zwrot z kontaktów nawiązanych na imprezie.

MIERZENIE ZWROTU Z INWESTYCJI ORAZ INNYCH CELÓW SPRZEDAŻOWYCH Istnieje wiele szkół patrzenia na zwroty z inwestycji i celów sprzedażowych. Niektóre sugerują, że zwrot z inwestycji obejmuje tylko kontakty przekształcone w sprzedaż. Istnieją również takie szkoły myślenia biznesowego, które obejmują cztery poniższe składniki, ponieważ przedstawiają one sobą mierzalną redukcję kosztów sprzedaży a przez to powinny znaleźć się z obliczeniu zwrotu z inwestycji. Przedstawiam je tu jako część działania obliczającego zwrot z inwestycji. Możesz na nie patrzeć w ten sposób lub patrzeć jako realizację celów sprzedażowych. Przed targami lub imprezą należy omówić wszystko dokładnie z partnerami, klientami wewnętrznymi oraz szefem sprzedaży w celu uzgodnienia co jest dla Was najlepsze.

SPOTKANIA MANAGERÓW Ile będzie kosztować Twoją firmę posadzenie na stoisku szefa sprzedaży wraz z zachęconym Klientem lub przedstawicielem grupy Twoich klientów? Podczas takiej imprezy szef sprzedaży spotka się z wieloma klientami i to jednego dnia rozmów tych będzie znacznie więcej, niżby miał nawet cały dzień dzwonić. Czas zaangażowania szefa sprzedaży łatwo

Mierzenie efektywności targów 36 obliczyć. Oszczędności w kosztach rzeczywistych jak i w kosztach pozyskiwania kontaktów można podliczyć i włączyć w zwrot z inwestycji.

można do zwrotów lub realizacji celów. Analiza zwrotu z inwestycji skupia się na przyroście przychodów (i zmniejszeniu kosztów sprzedaży). Zwrot na celach polega na realizacji celów marketingowych i sprzedażowych, które są ważne ale nie przekładają się bezpośrednio na sytuacje sprzedażowe, często nawet trudno umieścić taką relację na mapie czasu. Celami, jakie zaliczyć należy do tych kategorii będą więc wizerunek (świadomość i postrzega Twojej marki) oraz obecność w prasie i mediach. Obliczenie zwrotu na celach z imprezy często przeprowadza się z pomocą doświadczonego konsultanta lub nawet firmy wyspecjalizowanej w takich usługach głównie z uwagi na złożoność, z jaką wiąże się zgromadzenie i przetworzenie informacji niezbędnych do analizy.

PRZYSPIESZENIE PROCESU ZAKUPOWEGO W procesie zakupu i sprzedaży ma miejsce wiele etapów. Każdy wiąże się z określonym kosztem sprzedaży. Dobrze przygotowane spotkanie z klientem na imprezie lub targach pozwoli przeprowadzić klienta przez wiele etapów procesu zakupowego, co pozwala na oszczędność w pieniądzach i czasie zarówno dla kupującego jak i sprzedającego. Tę oszczędność można również wykazać w analizie zwrotu z inwestycji.

DEMONSTRACJA PRODUKTÓW Demonstracja produktu często bywa kosztowna. Podczas targów produkt można zademonstrować wielu potencjalnym klientom jednocześnie. Wiele firm organizuje z dużym wyprzedzeniem spotkania z zainteresowanym klientami oraz potencjalnymi nabywcami w celu pokazania im swojego sprzętu czy produktów, które w innych warunkach trudno byłoby im pokazać. Oszczędności związane z taką demonstracją w terenie można również umieścić w zwrocie z inwestycji.

WIZERUNEK PRÓBKI PRODUKTÓW Zostawanie próbek produktów również może być kosztowne. Targi czy imprezy branżowe to doskonała okazja do tego, ponieważ cała branża zbiera się w jednym miejscu i uzyskujemy tani zamiennik kosztowego programu rozsyłania próbek. Warto to również umieścić w zwrotach z inwestycji.

11 stycznia 1940 Wyprodukowano 25.000.000 pojazd General Motors. Był to srebrny Chevrolet Master DeLuxe, czterodrzwiowy sedan. Na przyjęciu pojawił się Alfred P. Sloan oraz założyciel General Motors, William C. Durrant.

Mierzenie zwrotu z inwestycji w targi czy imprezę oznacza, że porównujesz koszty z wygenerowanymi przychodami (oraz ze złotówkami, które zaoszczędziłeś, co opisałem wyżej). Zwrot z inwestycji możesz opierać również na pozyskanych kontaktach i wynikłej z tego sprzedaży lub możesz liczyć dolary zaoszczędzone na celach sprzedażowych.

ZWROT NA CELACH Jak wspomniano wcześniej niektóre z celów zaliczają sie do obliczenia zwrotu z inwestycji podczas gdy inne zaliczyć

Większość celów związanych z wizerunkiem dotyczy zagadnień związanych z dotarciem do docelowej grupy (potencjalnych) klientów z kluczowym przekazem. Wizerunek Twojej firmy jest tym, co widzi Twój rynek. Im korzystniejszy jest wizerunek tym chętniej ludzie będą robili z Tobą interesy. Klienci i potencjalni partnerzy wyrabiają sobie najpierw opinię o Twoich ludziach a dopiero później o firmie a dopiero na końcu na podstawie produktów i usług. Dobrze przygotowany i zrealizowany program służący do mierzenia efektów umożliwi zmierzenie i ocenę tego, w jaki sposób odwiedzający oceniali ciebie, firmę, produkty i Twoich ludzi

Mierzenie efektywności targów 38 przed i po imprezie. To nie firmy kupują od firm. To ludzie w tych firmach kupują od ludzi w innych firmach. Innymi słowy, ludzie kupują od ludzi. Właśnie dlatego tak ogromne znaczenie ma obsada stoiska targowego. Ludzi ci powinni nawiązywać kontakty z klientami i osobami zainteresowanymi. Jeżeli Twoi ludzie nie dotrą do Twojej grupy docelowej masz małe szanse na wypromowanie marki nie niezależnie czy to przez produkt czy przez usługi.

pa klientów docelowych. Nie tyle o Tobie ile o firmie, produktach i usługach. Im dokładniej Twoja grupa docelowa jest w stanie zdefiniować Twoje bieżące możliwości tym większe jest prawdopodobieństwo, że od Ciebie kupią. Niektóre firmy mierzą postrzeganie przed i po imprezie, oceniając w ten sposób wspływ imprezy na jej postrzeganie. Inne firmy badają swoją grupę docelową co pewien określony czas w celu określenia jak przekaz firmy trafia do odbiorców.

Istnieją dwa główne sposoby w jakie firmy mierzą skuteczność obsady stoiska targowego oraz ich jego wpływ na odbiór przez przedstawicieli rynku. Pierwsza metoda polega na przeprowadzeniu rozmów z odwiedzającymi stoisko kiedy je opuszczają lub kiedy opuszczają halę kiedy impreza zbliży się ku końcowi lub za pomocą przygotowanej w tym celu ankiety. Druga metoda to rodzaj „tajemniczego klienta”, który wchodzi na Twoje stoisko jako klient. Klient taki zaczepia obsadę, wdaje się w rozmowę, opuszcza stoisko i ocenia zachowanie każdego z pracowników. Niezależnie od metody pomiarowej, zachowanie zespołu na stoisku będzie miało wpływ na wizerunek Twojej firmy zarówno w analizie zwrotu z inwestycji jak i realizacji założeń. Twój wizerunek zależy również głównie od tego, co myśli o Tobie (i co wie) gru-

12 stycznia 1877 W Paryżu urodził się Louis Renault.

OBECNOŚĆ W MEDIACH Targi, imprezy branżowe, wystawy gromadzą całe środowiska i społeczności. Nie tylko dostawców i klientów ale całe branże a więc prasę branżową, prasę biznesową, analityków i konsultantów. Aby skorzystać z takiej okazji należy mieć dobrze przygotowaną strategię i zorganizowany plan działania, sprecyzowane cele, odpowiedni zespół, właściwy przekaz aby osiągnąć możliwie najlepszy rezultat.

Cele takie jak obecność w mediach są mierzalne i mają podobną strukturę jak cele sprzedażowe. Cele obecności w mediach obejmują: 1) liczbę zaplanowanych wywiadów oraz wywiadów, jakie miały miejsce; 2) liczbę analityków i konsultantów, z jakimi zaplanowano spotkania i z jakimi spotkania się odbyły; 3) liczbę przekazanych komunikatów;

Mierzenie efektywności targów 40 4) liczbę linijek w prasie oraz 5) obecności w mediach.

WYBÓR NARZĘDZIA DO POMIARÓW Żaden zespół narzędzi nie jest dopasowany do pomiaru realizacji każdego rodzaju celów. Do pozyskiwania i analizowania informacji służy szereg różnych metodologii. Aby uzyskać możliwie najbardziej wiarygodne informacje niezbędne jest więc zastosowania odpowiedniego narzędzia. Do obliczania zwrotu z inwestycji oraz realizacji celów służą następujące narzędzia.

LICZENIE KONTAKTÓW Ta forma pomiary efektywności jest nazbyt często jedyną formą pomiaru i oceny. Jest to forma najprostsza a przy tym najmniej efektywna. Po prostu zlicza się kontakty nawiązane podczas targów. Jego zaletą jest prostota. W sumie ta prostota jest jedyną zaletą. Wad niestety jest wiele. Zliczanie kontaktów nie obejmuje analizy takich rzeczy jak: 1) jakości kontaktów; 2) relacji liczby kontaktów do liczby odwiedzających stoisko; 3) potencjalnej liczby kontaktów, które można nawiązać podczas imprezy (potencjalna grupa odbiorców w relacji do wszystkich odwiedzających targi); 4) procentu wszystkich odwiedzających targi w relacji do liczby odwiedzających stoisko; 5) procentu po-

tencjalnej grupy docelowej, którzy zatrzymali się przy naszym stoisku i zgodzili się na nawiązanie kontaktu po targach oraz 6) ile będzie kosztowało wygenerowanie kontaktu poprzez reklamę, wyszukiwanie, itp. Kolejną wagą tego rozwiązania jest zwyczajne liczenie kontaktów bez żadnych dodatkowych informacji na temat tego co zadziałało a co nie. I jakie zmiany należy wdrożyć w kolejnych targach. Zliczenie kontaktów da jakiś obraz tego jak sobie ogólnie poradziliśmy, ale nie jest do dokładny sposób na pomiar efektywności targów. Analiza kontaktów da obraz tego jak poradziliśmy sobie z klientem docelowym. Można przeanalizować na przykład sukces wdrożenia nowego produktu (liczby / jakości kontaktów na nowy produkt). Kolejnym przykładem może być zmierzenie skuteczności wchodzenia na nowe rynki (liczba/jakość kontaktów na nowym rynku). Analiza kontaktów może dać obraz potencjału przyszłej sprzedaży poprzez szacunek siły nabywczej odwiedzających oraz ich zamiarów co stanowi element procesu analizy kontaktów.

ANKIETY DLA ODWIEDZAJĄCYCH STOISKO Tego typu ankiety przynoszą najlepszy efekt, kiedy są przeprowadzane osobiście przez Twój personel kiedy odwiedzający opuszczają targi. Często wykorzystuje

13 stycznia 1942 Henry Ford otrzymuje amerykański patent na nadwozie z tworzyw sztucznych.

się do oceny skuteczności określonych aspektów imprezy (pokazy, produkty, wystrój, obsada stoisk, itp.). O ile odnosi się to realizacji celów, ankiety są szczególnie skuteczne przy mierzeniu zapamiętywania przekazu i kojarzenia (mowa tu o kojarzeniu bez pomocy pytającego i z pomocą). Przyjmuje się przy tym założenie, że odwiedzający nie mieli wcześniej kontaktu z przekazem. Jeżeli mieli, konieczne są ankiety przeprowadzone przed i po targach. Za pomocą ankiet można również zmierzyć świadomość nowego produktu.

ANKIETY UCZESTNICTWA PO TARGACH Te ankiety to podstawa skutecznego programu pomiarowego. Zapewniają one wszechstronny profil uczestników imprezy (odnośnie wyboru imprezy, poziomu inwestycji oraz decyzji w planowaniu) oraz mierzą skuteczność konkretnych aspektów targów w ujęciu działań konkurencji (co służy poprawie efektywności). O ile są podobne do ankiet prowadzonych na stoiskach, mogą zostać wykorzystane do pomiaru skuteczności

Mierzenie efektywności targów 42 komunikatów oraz realizacji wprowadzania nowych produktów. Ponadto, dzięki dokładnej analizie odwiedzających i gości stoiska, pomogą ocenić skuteczność targów i Waszego stoisku przy wchodzeniu na nowe rynki.

ANKIETY PRZED I PO TARGACH Ankiety przed i po targowe konieczne są do pomiaru komunikatu, wizerunku oraz świadomości marki jeżeli uczestnicy mieli styczność z Waszymi komunikatami, produktami lub firmą jeszcze przed targami. Ankieta przed targami służy ustaleniu poziomu dotarcia informacji o Waszym stoisku zaś ankiety po targach służą ocenie sukcesu stoiska oraz działań powiązanych ze zmianą świadomości, wizerunku oraz kojarzenia przekazu.

ANKIETY KONWERSJI NA SPRZEDAŻ Takie ankiety mierzą wolumin finansowy wynikły z kontaktów wygenerowanych przez wystawę na targach. Z reguły przeprowadza się je przeciętnie w dwa do dziewięciu miesięcy po wydarzeniu zależnie od długości cyklu zakupowego produktu lub usług. Służą również mierzeniu zakupów od konkurencji, stopnia wpływu targów na zakupy oraz poziom działań następczych na podstawie informacji od sprzedawców i przedstawicieli handlowych.

SYSTEM ŚLEDZENIA KONTAKTÓW Idealny i najbardziej oszczędny sposób na pomiar efektów sprzedaży wygenerowanej z kontaktów to stworzenie systemu zarządzania kontaktami, który funkcjonuje w zamkniętej pętli. Ankiety konwersji na sprzedaż stanowią alternatywę dla firm, które nie mogą wprowadzić systemu śledzenia kontaktów głównie z uwagi na brak wsparcia managerskiego, struktury kanałów dystrybucji (np. sprzedają wyłącznie za pośrednictwem dealerów lub dystrybutorów), niemożność raportowania przez sprzedawców w terenie, itp. Ankiety konwersji na sprzedaż oraz system monitorowania kontaktów to najsłabsze narzędzia pomiarowe zwrotu z inwestycji. Dzieje się tak dlatego, że mierzą cele sprzedażowe ale w nikłym stopniu wyjaśniają wyniki. Dla przykładu, jeżeli sprzedaż jest słaba, czy przyczyną są targi, stoisko, działania następcze czy połączenie tych czynników? Wszechstronna ankieta po targach zapewni informacje o przyczynach wszelkich zjawisk związanych z skutecznością targów i stoiska.

ANALIZA POKRYCIA W PRASIE Uzyskanie obecności w prasie stanowi cel dla stosunkowo niewielu wystawców jeżeli porówna się to z innymi celami. Aby skutecznie zmierzyć działania PR należy przede wszystkim działań służących skali obecności w prasie, jaka miała miejsce w

14 stycznia 1975 Deutsche Bank nabywa pakiet kontrolny udziałów w Daimler-Benz AG.

prasie branżowej i biznesowej w efekcie wystawienia sie na targach, tonu wypowiedzi dziennikarzy (pozytywnych, negatywnych lub neutralnych) oraz samej treści (czy wspomniano o kluczowym przekazie czy nowych produktach). Wymaga to przede wszystkim dobrych stosunków z prasą, gdyż prasa branżowa również działa na zasadach komercyjnych. Relacje biznesowe mogą z czasem zaprocentować.

PODSUMOWANIE Opracowanie i wdrożenie programu pomiaru i analizy może wprowadzić Twoją firmę na drogę ciągłego rozwoju, efektowności i sukcesu. Mierzenie i ocena dostarczy wartościowych informacji, na

podstawie których będzie można podejmować kluczowe decyzje, zarówno na poziomie strategicznym jak i taktycznym. Pomiar i analiza pozwolą również oszacować skale swojego własnego sukcesu (lub jego braku) oraz jego przyczyn. Opracowanie i wdrożenie programu pomiarowego wymaga starannego planowania i czasu. Buduj swój program powoli, krok po kroku, z pomocą swoich dostawców oraz z ludźmi, z którymi pracujesz codziennie. Rozmawiaj z innymi wystawcami i dowiedz się, co zrobili w przeszłości i co robią teraz w tym zakresie. Przede wszystkim pamiętaj, że wyniki targów możesz zmierzyć jak każde działanie biznesowe. ¢

Borg Automotive

Borg 46

W marcu 2014 odwiedziliśmy fabrykę Borg Automotive w Zduńskiej Woli aby przeprowadzić wywiad z jej właścicielem. Oprócz wywiadu opublikowaliśmy reportaż fotograficzny z wizyty w fabryce. W grudniu 2014 ponownie gościliśmy w fabryce w Zduńskiej Woli. Tym razem nakręciliśmy film o firmie, fabryce, przeprowadziliśmy krótkie rozmowy z osobami z kadry zarządzającej. Film jest dostępny zarówno na naszej stronie, na FB oraz na YouTube. Tuż po publikacji obejrzało do wiele tysięcy Internautów.

Zapraszamy do oglądania filmu w Internecie. Jednocześnie przedstawiamy zdjęcia wykonane w trakcie realizacji, które stanowią ciekawe uzupełnienie filmu.

15 stycznia 1902 Pierwszy wyścig automobilowy w Japonii. Odbył się w Uyeno park w Yokohamie, a zwyciężył T. Sudo.

Borg 48

16 stycznia 1953 W hotelu Waldorf-Astoria w Nowym Yorku ma miejsce prezentacja Chevroleta Corvette.

DRESS CODE W BIZNESIE MOTO Niezależnie od tego, czy szukasz pracy, liczysz na awans lub po prostu chcesz, aby Cię potraktowano poważnie, elementem składowym tego procesu, często pomijanym, jest to jak się prezentujesz. Bardzo często właśnie to może zwiększyć Twoje szanse na powodzenie Twoich planów. Radzimy stosować się do prostej zasady:

Dress code 52 Ubieraj się nieco lepiej niż wymaga tego stanowisko, o które się ubiegasz lub sprawa, jaką załatwiasz. Odrobinę ale lepiej. Jest takie stare powiedzenie: ubieraj się jak do pracy o którą się starasz a nie jak do pracy, jaką już masz. Sprawdza się o tyle, że pokazuje Twój entuzjazm oraz zaangażowanie no i chęć do przebywania w miejscu, do którego przybyłeś. Ludzie odbierają świat oczami, więc dobry wygląd i dbałość i detale zostanie z całą pewnością doceniona. Bo już na wejściu wyglądasz znacznie bardziej profesjonalnie i fachowo. Kupując więc lub wybierając ubrania, jakie chcesz założyć, szukaj nieco ładniejszych strojów, kup nieco ładniejszy garnitur lub koszulę. Ale wszystko musi być właściwie dopasowane. Nie ma nic gorszego niż wystąpienie w przesadnym stroju. Przed rozmową warto dowiedzieć się jaki styl ubierania obowiązuje w firmie, ze szczególnym uwzględnieniem stanowiska i działu. Zawsze ubieraj się odrobinę lepiej niż ten styl. W ten sposób Twój wygląd będzie dowodem na to, że dołożyłeś właściwych starań, by uzyskać takie informacje. Często wiele osób pojawia się w firmach bez wcześniejszego przygotowania, co wywołuje zaskoczenie po obydwu stronach.

Jak zgromadzić garderobę odpowiednią na spotkanie w nowej firmie czy na spotkania biznesowe? Łatwiej powiedzieć niż wykonać. Jak z resztą zawsze. Często największym zmartwieniem osób szukających pracy lub starających się o awans lub kontrakt jest obawa, że nie stać ich na taki strój. Jeżeli problemem jest budżet lub po prostu nie wiesz od czego zacząć, poniższe porady powinny pomóc w stworzeniu „szafy” z której będziesz dumny: Trzymaj się klasyki. Jeżeli kupujesz „oszczędnie”, trzymaj się klasycznych stylów i klasycznych kolorów. Są trwałe. Unikaj rzeczy modnych a jeżeli już musisz sygnalizować swoje zainteresowanie modą, działaj oszczędnie kupując rzeczy niedrogie, które łatwo zastąpisz czymś innym, jak kolorowe skarpetki w przypadku mężczyzn lub biżuteria, szaliki czy bandany u kobiet. Kolejna ważna rzecz to dbałość o ubrania. O tak. Warto dokładnie przeczytać wszystkie metki i pielęgnować je zgodnie z zaleceniami. Być może oznacza to nieco więcej czasu w pralni ale dziś przy tylu rozwiązaniach to żaden problem. Dzięki temu Twoje ubrania posłużą Ci dłużej. Warto też unikać strojów, które przeznaczone są tylko do prania chemicznego. Głównie dlatego, że tego typu usługi by-

17 stycznia 1945 Renault zostaje znacjonalizowany przez francuski rząd w efekcie kolaboracji Louisa Renault z Niemcami. Powstaje Regie Nationale des Usines Renault – jest to prywatna spółka skarbu państwa z prezesem z ramienia rządu.

18 stycznia 1896 Duryea Motor Company zleca Charslowi B. Kingowi, aby ten wyprodukował silniki zaprojektowane przez Durtyea.

Dress code 54 wają również drogie. Kupuj zawsze najlepsze rzeczy na jakie Cię stać. Cena nie zawsze odpowiada jakości w wielu przypadkach. Staraj się unikać skrajnie oszczędnych miejsca takich jak sklepy z odzieżą używaną. Zamiast tego skup się na sklepach, które specjalizują się w końcówkach serii - jak outlety. Przede wszystkim jednak naucz się nazw jakościowych marek a dopiero po tym szukaj ich w sklepach z wyprzedażami. Kupuj mniej rzeczy ale lepszych. Z czasem przekonasz się, że tak naprawdę aby uzyskać lepszą jakość będziesz musiał kupić mniej rzeczy. Szukaj takich rzeczy, które są dostępne pojedynczo, nie w komplecie, dzięki czemu łatwiej będzie tworzyć ciekawe połączenia zamiast kompletów czy garniturów. Warto też trzymać się klasycznych rozwiązań kolorystycznych o spokojnych kolorach. Dzięki temu, jeżeli założysz tę samą koszulę więcej niż raz w tygodniu a razem z nią inną marynarkę lub spodnie, ludzie raczej nie zauważą. Zwracaj uwagę na dopasowanie. Wielokrotnie różnica między garniturem (lub w sumie dowolną częścią garderoby), który wygląda na drogi a tym który wygląda na tani sprowadza się do dopasowania. Warto znaleźć krawca, który zajmie się poprawkami i dopasuje wszystkie Twoje stroje, jeżeli nie są dopasowane - nawet te tanie. W przypadku usług fachowego

Piotr Sieniewicz, zdj. Michał Bobrowski

krawca, tych kilka złotych więcej uczyni wielką różnicę w wyglądzie. Tu nie warto oszczędzać. Kiedy zaś finanse nie będą stanowić problemu, krawiec jest w stanie przygotować Ci strój na miarę. W dobie „masy” strój uszyty indywidualnie na Ciebie - niejako dedykowany - ma wartość podwójną. Przykładem krawca, który doskonale odnajduje się w roli konsultanta, jest Piotr Sieniewicz, z którym już wkrótce przeprowadzimy obszerny wywiad na temat znaczenia stroju szytego na miarę i trendów w modzie biznesowej.

19 stycznia 1736 Urodził się James Watt, czołowa postać dla rozwoju silnika parowego.

Podobnie ma się sprawa z butami - warto poznać szewca. Dzięki niemu utrzymasz w dobrym stanie buty, paski a nawet torebki - w przypadku kobiet.

oprócz srogiej zimy i gorącego lata. Unikaj za to takiej odzieży, jaka sama przez się ogranicza się do wąskiego przedziału czasu w roku.

Materiał: warto skupić się na czymś trwałym jak wełna, bawełna, jedwab czy płótno unikać za to poliestru i tym podobnych, które szybko płowieją i znacznie szybciej się zużywają.

Nawet jeżeli nie jesteś właścicielem biznesu a dopiero starasz się o jakieś niskie stanowisko z nadzieją na awans, możesz przecież ubierać się z myślą o przyszłym stanowisku, planując starannie dobór elementów i myśląc twórczo. Tak niewiele osób dba o swój wygląd, że zostanie to zapewne docenione. Czy to przez pracodawcę czy przez partnerów biznesowych.

Wybieraj ubrania wielosezonowe. Kiedy szukasz nowej części garderoby zastanów się do czego możesz ją nosić w różnych porach roku. Skup się na tym, aby dojść do stanu, kiedy większość Twojej szafy to rzeczy, które nosisz prawie o każdej porze

TRENDY

w projektowaniu stron firmowych na rok 2015 Podjąłeś decyzję, że chcesz wreszcie stronę WWW. Twój serwis się rozwija i chcesz dotrzeć do Klientów. Na temacie się nie znasz. Rozmawiasz z kilkoma wykonawcami i słyszysz opowieści dziwnej treści. Widzisz różne rzeczy w necie. Co wybrać? Oto kilka rad na temat tego, czym należy się kierować tworząc stronę WWW w roku 2015.

20 stycznia 1876 Józef Kazimierz Hofmann, pianista, który w roku 1909 zaprojektował samochód Hofmann, urodził się w Krakowie.

1. UKŁAD RESPONSYWNY W zasadzie nic nowego. Każdy Ci mówi, że strona musi być responsywna i odmienia to przez wszystkie przypadki. Można śmiało powiedzieć, że ta funkcjonalność jest standardem od dobrych trzech lat. Innymi słowy, jeżeli strona, jaką masz, nie jest „responsywna” musisz zlecić jej przeprojektowanie. Innymi słowy - to pozycja niezbędna w planowaniu budżetu strony. Responsywność - w dwóch słowach - polega na zdolności strony do dopasowania się do odbiornika, na jakim jest wyświetlana. Powszechnie uważa się, że strony

WWW przeznaczone są do komputerów. To myślenie całkowicie archaiczne. Wbrew obiegowym opiniom, nie tworzysz stron tylko do wyświetlania na komputerach stacjonarnych. Ba, nawet nie tylko na telefonach, tabletach. Dziś to znacznie więcej. Strony WWW można przeglądać na telewizorach, zegarkach, lodówkach a nawet w samochodach na ekranach konsoli środkowych. Rok 2015 przyniesie zapewne poszerzenie listy urządzeń, na których można będzie wyświetlać strony WWW. Co to znaczy? Świat, który znam dynamicznie się zmienia. uu

Trendy w projektowaniu stron wwww 58 To zwykle okienka, w które użytkownik musi coś wpisać. Definiują jego interakcje ze stroną. Umieszczone wewnątrz tekstu. Najlepszym przykładem jest prośba o wpisanie na listę do newslettera. Rok 2015 będzie czasem, gdy te funkcjonalności będą jeszcze bardziej dynamicznie się rozwijały.

Jeżeli Twoja strona jest responsywna, doskonale. Ale nadal trzeba zachować czujność i regularnie aktualizować jej strukturę, aby można było ją wyświetlić na tych urządzeniach, których używają Twoi klienci.

2. PRZYCISKI, KTÓRE ZACHĘCAJĄ Przyciski, dzięki którym zachęcisz odwiedzającą osobę do działania. Przycisk, na którym jest tekst opisujący, co należy zrobić lub dokąd prowadzi łącze. Warto jest stosować szczególnie, jeżeli serwis prowadzi stronę w postaci bloga.

3. PROSTY UKŁAD Nie ma co się oszukiwać. Wszelkie portalowe rozwiązania są zbyt skomplikowane i tylko odstraszą Klientów, szukających treści. A treści odbieramy w sposób prosty. Minimum formy - maksimum treści. Ten trend istniał już w roku 2014 - zapewne utrzyma się w roku 2015.

4. PRZEWIJANIE Przewijanie czyli nie ma praktycznie miejsca na klikanie aby dojść do dalszej treści. Rozwój technologii mobilnej wymusza takie a nie inne projektowanie stron, aby użytkownik mógł przewijać, a nie przeklikiwać.

Użytkownik chce zobaczyć ofertę na pierwszej stronie. Łatwo dostrzec ten trend w postaci coraz bardziej dłuższych stron głównych. Będą coraz dłuższe. Taka forma pozwala na lepszą interakcję użytkownika ze stroną. Tak wygląda większość blogów..przewijasz, przewijasz....i czytasz. Takie rozwiązanie wynika właśnie z konstrukcji urządzeń mobilnych. Oczywiście nie należy tego traktować jako zachęty do tworzenia witryny z jedną stroną i koniec. Ważne, aby strona główna była możliwie obszerna i zasobna w treść.

5. WIĘKSZE ZDJĘCIA Ponieważ użytkownik spokojnie przewija stronę, nie ma co się bać używania dobrej jakości dużych zdjęć. Cała siła tkwi w estetyce. Stąd tak ważne jest, byś nauczył

21 stycznia 1843 We Francji urodził się Emile Levassor.

się robić zdjęcia w swoim serwisie, bo obraz zastąpi tysiąc słów. ktoś spyta, czy zdjęcia nie spowolnią strony. Jeszcze kilka lat temu istniałoby takie ryzyko. Teraz przy takim transferze jaki oferują nawet dostawcy komórkowi wszystko śmiga aż miło. Rok 2015 to jeszcze więcej jeszcze większych zdjęć.

6. CZCIONKI Na to również należy położyć akcent - eleganckie czcionki powodują, że treść jest lepiej odbierana. Ponieważ najważniejsza jest treść, należy spodziewać się nowych możliwości w zakresie stosowania coraz ciekawszych czcionek.

7. MIKROINTERAKCJE

Podsumowując, rok 2015 przyniesie sporo zmian w „trendach” rozwoju stron WWW i warto o tym pamiętać. Głównie dlatego, aby nie zostać w tyle. Dzisiejszy użytkownik - szczególnie młody - doskonale radzi sobie w Internecie i jest na czasie. Strona wyglądająca na lata 80-te może go skutecznie zniechęcić, gdyż wyjdzie - często ze słusznego - założenia, że usługi są świadczone na tym samym poziomie.... ¢

10 prawd o prowadzeniu biznesu 60

prawd o prowadzeniu biznesu

Podjąłeś decyzję, że w roku 2015 swoje hobby zamienisz w biznes. Jak się do tego zabrać? Istnieje mnóstwo technicznych poradników odnośnie wyposażenia warsztatów. Ale my nie o tym. My o tym, z jakim podejściem należy się do tych spraw zabierać. Nastawienie jest najważniejsze. 1. Uwierz w siebie i swój biznes Mnóstwo ludzi będzie Ci mówiło „Nie... stary, to kiepski pomysł. Nie ma szans. Nie uda się!”. Musisz mieć w sobie wielką wiarę w siebie i w swoje pomysły. Można zaryzykować twierdzenie, że powinieneś w siebie i swoje pomysły wierzyć niemal obsesyjnie. Pamiętaj: każdy jest dobry, jeżeli idzie o doradzanie ale nikt nie ma pojęcia, przez będziesz musiał przejść by ten swój biznes uruchomić, rozwijać i rozbudować do rozmiarów, który zrobi na nich wrażenie!

Przywołuj sobie decyzje wielkich wodzów. Doskonałym przykładem niech będzie Hernan Cortez, który wylądowawszy w Ameryce Południowej rozkazał spalić okręty, aby wyeliminować opcję odwrotu. Właśnie takiej wiary potrzebujesz. Nie ma odwrotu!

2. Sprawdź, zanim wskoczysz na głęboką wodę Nie pytaj mamy. Nie pytaj żony. Nie pytaj przyjaciół ani fryzjera. Tych ludzi nie pytaj o tym, co sądzą o Twoim planie na biznes.

Słysząc krytykę zawsze pamiętaj: gadanie nic nie kosztuje. Dopiero czyny mówią same za siebie!

22 stycznia 1923 W Seattle powstaje firma Kenworth, znana z produkcji ciężarówek.

10 prawd o prowadzeniu biznesu 62 5. Jeżeli nie mogą Cię dogonić, nie prześcigną Cię

Ich wypowiedzi będą opiniami! Swoje pomysły sprawdzaj na ludziach, którzy mają w tym biznesie znaczenie. Kim są? To ludzie, którym będziesz wystawiał rachunki - dosłownie. Zadzwoń do potencjalnych klientów i spytaj, czy kupią to, co będziesz sprzedawał.

Działaj szybko. Naprawdę szybko. Słoń nie jest w stanie schwytać biegnącej myszy, ale z całą pewnością da radę tę mysz zmiażdżyć, jeżeli ta po prostu będzie nieruchomo stała. Kiedy więc zaczynasz i jesteś mały, musisz być szybszy niż konkurencja. Bądź więc zwinny, sprytny, reaguj na zmiany. Ucz się od swoich Klientów. Wraz ze wzrostem przygotowuj się na nowe przeciwności, które mogą Ci zagrozić i zawsze zadawaj sobie pytanie: jak mogę utrzymać tę sprawność, dzięki której osiągnąłem dotychczasowy sukces.

3. Wszyscy kłamią Wielu ludzi będzie Cię okłamywało celowo. Inni będą mówili Ci to, co będziesz chciał usłyszeć. Tak czy siak, wszystko dokładnie weryfikuj. Jeżeli ktoś Ci mówi, że zamierza coś od Ciebie kupić lub Ci zlecić, doprowadź do ustalenia daty spotkania lub konkretnego działania. Jeżeli data minie a nic się nie wydarzy, zaufaj instynktowi - powinny włączyć się sygnały ostrzegawcze. Jeżeli Klient mówi, że złoży zamówienie upewnij się, że chodzi o „złoży zamówienie” a nie o to, że „mówi, że złoży”. To kolosalna różnica. Sprawdzaj, co ludzie mówią, testuj wiarygodność. Nie zawsze kłamią z premedytacją, ale kłamią.

6. Przygotuj się na maraton Kiedy już natrafisz na odpowiednią niszę, sposobność, okazję - zwolnij i działaj roztropnie. Wszystko dokładnie sprawdzaj już nie stać Cię na błędy. Biznes to sprint aż trafisz na „to coś”. Kiedy już to znajdziesz, musisz mieć cierpliwość maratończyka. Jasne, to trudne. Ale nikt nie mówił, że będzie łatwo. Życie nie jest łatwe.

4. Miej przygotowany plan awaryjny Kiedy zaczniesz, zdasz sobie sprawę, że będzie ciężko, a czasem nawet jeszcze ciężej, niż sobie wyobrażałeś. Musisz być przygotowany na to, aby poradzić sobie w tych trudnych sytuacjach ze świadomością, że może być jeszcze gorzej.

7. Poluj regularnie Niezależnie od tego jak pełny będziesz miał brzuch (portfel) - nie przestawaj szukać kolejnych możliwości. Jako przedsiębiorca nigdy nie powinieneś być wystarczająco usatysfakcjonowany. A podstawą każdego udanego, rozwijającego się biznesu są nowi klienci. Zadbaj o to,

Dlatego warto przygotować sobie mapę. Mapę, dzięki której wyjdziesz z labiryntu. Nie ma nic gorszego, niż zagubieni partnerzy w biznesie zjadający się wzajemnie, bo nie wiedzą, jak wyjść w trudnych sytuacji.

23 stycznia 1951

24 stycznia 1942

Bela Bareneyi otrzymuje niemiecki patent na podwozie, które zostało szybko wprowadzone przez firmę Mercedes-Benz. Przyjmuje się, że było to pierwsze podwozie, które zostało zaprojektowane z myślą o bezpieczeństwie.

Wyprodukowano ostatniego Willysa

REKLAMA

10 prawd o prowadzeniu biznesu 64 Współczesny Klient, zanim zdecyduje się na zlecenie usługi, aby Twoja firma miała wpojoną filozofię „myśliwego”, który musi wyjść do lasu i upolować coś na obiad.

najpierw poszuka w Internecie dogodnego partnera. Czym się kieruje, odwiedzając strony WWW serwisów samochodowych czy motocyklowych? Wyglądem? Cennikiem? Odległością? Może łatwością znalezienia informacji?

Jeżeli masz zatrudnionego w zespole sprzedawcę - nie płacisz mu za podtrzymywanie relacji z istniejącymi Klientami. To zadanie szefa lub działu obsługi Klienta. Sprzedawcy to myśliwi. Nieustannie polują.

Czy zadawałeś sobie te i inne pytania, tworząc lub zlecając stworzenie strony WWW? Czy prowadzisz swojego bloga? Jak duża lokalna społeczność, która czyta wpisy na Facebooku, to Twoi potencjalni Klienci?

8. Nie istnieje równowaga między pracą a życiem - to mit Twój biznes to żyjąca, oddychająca istota, którą musisz karmić i rozwijać, aby przetrwała. Kiedy Twój biznes przeżywa trudności nie ma miejsca na „równowagę”. Jeżeli karmisz się iluzjami, że zaczynając biznes możesz prowadzić życie według harmonogramu jak osoba zatrudniona na etacie od 9 do 17 - jesteś w błędzie. Biznes jest jak małe dziecko - kiedy jest głodne, musisz je nakarmić niezależnie od tego, jakie masz wpisane pierdoły w harmonogramie dnia.

9. Poświęcenie się swojemu biznesowi jest ciężkie najprawdziwsza prawda Przyczyna, dla której tak niewielu firmom i ludziom się udaje jest prosta: nie jest to łatwe. Bądź ze sobą szczery. Jaką cenę jesteś go-

Możliwe, że codziennie Twój serwis mijają setki potencjalnych Klientów. I nawet nie wiedzą, że świadczysz tak wysokiej jakości usługi. tów zapłacić za to, aby Twój biznes się rozkręcił i abyś odniósł sukces? Jesteś gotów poświęcić swój czas, rodzinę, przyjaciół, spotkania z kumplami, całość życia towarzyskiego? Nie oznacza to, że powinieneś, ale musisz sam zadać sobie pytanie, czy jesteś na takie poświecenie gotowy.

10. Wszystko to kwestia podejścia Jak mawiają Amerykanie: pracuj ciężko, baw się przy tym dobrze, bądź miły, graj uczciwie i miej wielkie marzenia. W życiu dostajemy tylko jedną szansę. Jeżeli już masz wziąć udział w tej grze, graj tak, aby wygrać. ¢

25 stycznia 1955 Ernets R. Breech został wybrany na Prezesa Zarządu Ford Motor Company – była to pierwsza osoba, która zajęła oficjalnie takie stanowisko.

P omożemy Ci ich

przyciągnąć.

P rzeanalizujemy Twoją stronę WWW i aktywność w Internecie.

D aj się zauważyć –

wyróżnij się.

D oradzimy również, jak dotrzeć do Klientów metodami tradycyjnymi. Nie czekaj. Skontaktuj się jeszcze dziś: bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Mistrzostwa Mechaników 2015

- PODWIJAĆ RĘKAWY

Tę imprezę objęliśmy patronatem!

Jeszcze do końca nie opadały emocje jakie wywołały III Ogólnopolskie Mistrzostwa Mechaników, których finał towarzyszył Targom Techniki Motoryzacyjnej TTM w Poznaniu, a już niedługo startujemy z IV edycją Mistrzostw. Jesteśmy przekonani, że edycja 2015 jeszcze bardziej zaskoczy uczestników!

Mistrzostwa Mechaników 2015 68

IV Ogólnopolskie Mistrzostwa Mechaników rozegrane zostaną w kategorii Młody Mechanik. Konkurs skierowany jest do uczniów szkół mechanicznych, w szczególności tych o profilu samochodowym. Startując w Mistrzostwach nie tylko sprawdzicie samych siebie, ale zyskacie uznanie w oczach przyszłych pracodawców. To także doskonała promocja Waszej szkoły i miejscowości.

cydowaliśmy, że w finale wystartuje tym razem 30 dwuosobowych zespołów. Wzorem lat ubiegłych kwalifikacje do finału będą miały formę testu przygotowanego przez specjalistów producenta olejów Mobil 1, Partnera Merytorycznego Mistrzostw. Ten sprawdzian wiedzy obejmie zagadnienia z zakresu budowy i serwisowania pojazdów, trendów na rynku motoryzacyjnym oraz historii motoryzacji.

Dotychczasowe finały Mistrzostw udowodniły, że prestiż imprezy rośnie z każdą edycją. Termin eliminacji już wkrótce na naszej stronie internetowej.

Z kolei finał Mistrzostw będzie sprawdzianem umiejętności praktycznych młodych zawodników. Konkurencje przygotuje Akademia Praktycznych

Finał Mistrzostw w kategorii Młody Mechanik będzie integralna częścią targów Motor Show organizowanych przez Międzynarodowe Targi Poznańskie, które wraz z V8 Team są współorganizatorem konkursu. Przewidujemy, że podczas kwietniowego finału padnie kolejny rekord i liczba zgłoszonych zespołów szkolnych przekroczy wynik z roku 2014, który oscylował na poziomie 300 ekip. Dlatego też zde-

Umiejętności, drugi z Partnerów Merytoryczny Mistrzostw. Na pewno będzie to wymagający dla zawodników test z diagnostyki i napraw pojazdów samochodowych - zdradzają przedstawiciele Akademii. Finał Mistrzostw będzie także okazją do poznania nowości z branży mechanicznej, zdobycia nowych doświadczeń, poszerzenia posiadanych umiejętności i nawiązania owocnych kontaktów.

26 stycznia 1899 Camille Jenatzy, jadąc swoim elektrycznym pojazdem w Acheres Park we Francji podnosi rekord prędkości na lądzie do 49,92 mil na godzinę.

Młodzi Mechanicy, przygotowywana edycja Ogólnopolskich Mistrzostw Mechaników 2015 jest skierowana właśnie do Was! Już niedługo startujemy. Jesteśmy pewni, że każdy z Was podejmie wyzwanie i przystąpi do walki o tytuł Mistrza! Dodatkowe informacje:

www.mistrzostwamechanikow.pl

JAK PODAWAĆ RĘKĘ W BIZNESIE

28 stycznia 1960

29 stycznia 1886

W wieku 65 lat umiera Earle MacPherson.

Carl Benz otrzymuje niemiecki patent nr 37435 na swój „Motorwagen”. Pod wieloma względami uznaje się ten pojazd za piewszy kompletny automobil.

Jak podawać rękę w biznesie 72 Uścisk dłoni ma niebagatelne znaczenie. Stanowi przecież nieodłączny element naszego życia biznesowego (oczywiście również prywatnego). Ma ogromny wpływ na tworzenie pierwszego wrażenia - na które mamy od 7 do 13 sekund - i jak się do tego zabierzemy źle - zostaną tylko złe wspomnienia. Chyba każdy z nas ma w życiu takie oto doświadczenie: poznajemy kogoś podczas spotkania biznesowego, na targach, na imprezie, ktoś nas z kimś poznaje. Wyciągamy rękę na powitanie i zamiast silnego, pewnego uścisku - jakiego zwyczajowo oczekuje się w biznesie - dostajemy zdechłą rybę, oślizłego węgorza albo łapie nas imadło.... Niewłaściwe podanie - uściśnięcie ręki to prawie pewny sposób na wywołanie złego pierwszego wrażenia. Oto najczęstsze błędy towarzyszące podawaniu ręki:

• OŚLIZŁY WĘGORZ

Niektórzy ludzie cierpią na niezręczną dolegliwość - nadmierne pocenie się dłoni. Kiedy są zdenerwowani, ten stan jest u nich niejako naturalny. Bywa, że ich dłonie nie tylko się pocą, ale i trzęsą. W przypadku rozmów kwalifikacyjnych to może być bardzo trudne do opanowania. Jednak o ile drżenie rąk to emocje, o tyle dla wilgotnych rąk nie ma usprawiedliwienia. Należy - jeżeli komuś się dłonie pocą mieć chusteczkę i z niej po prostu skorzystać, przed uściśnięciem komuś ręki.

• ZDECHŁA RYBA

To znamy chyba wszyscy. To taki uścisk bez uścisku. Takie podanie ręki bez uścisku, a następnie potrząśnięcie nią z pozycji nadgarstka jest poważnym błędem, gdyż jest sygnałem o właścicielu ręki: „Brak mi pewności siebie” co jeszcze nie jest fatalne ale może też sygnalizować „Wiem, jestem odpychający”. I tak też jest - uważaj, o czym myślisz, bo może się spełnić.

• SZCZYPCZYKI

Takie pochwycenie dłoni końcówkami palców. Tak to może witać się Królowa Angielska, ale nie ma na takie coś miejsca w codziennym życiu. To kolejny sygnał mówiący, że „nie mam chęci uścisnąć Ci dłoni” albo co gorsza „Nie zasługujesz na to, bym podał (podała) Ci rękę należycie”.

• PODTRZYMYWACZ

Taka osoba zamiast uścisnąć rękę i wymienić trzy, cztery potrząśnięcia, w zasadzie trzyma naszą rękę. W efekcie strona „trzymana” nie może skupić się na powitaniu a myśli o tym, czy wyrwać rękę czy zostawić, bo to urazi drugą stronę.

• UNIKACZ

To ktoś, kto unika kontaktu wzrokowego podczas uścisku dłoni lub ktoś zbyt szybko cofający rękę. Tu możemy mieć do czynienia z dwoma sygnałami. Osoba taka może być zbyt wstydliwa i niepewna siebie lub tak naprawdę nie ma wcale chęci na to spotkanie.

• IMADŁO

To sytuacja, kiedy podajesz rękę i czujesz, jak facet miażdży Ci wszystkie kości. Taki uścisk, jeżeli sami jesteśmy silni, trzeba kontrolować, bo powoduje sytuację niezręczną. Druga strona może odnieść wrażenie, że chcemy mu celowo zmiażdżyć palce. I pojawia się instynkt samozachowawczy oraz chęć zakończenia spotkania. Jeżeli spotkasz się z wyżej opisanymi patologiami możesz przyjąć, że osoba taka nie posiada wykształconych umiejętności społecznych ani - niestety - inteligencji emocjonalnej. Oczywiście może się zdarzyć, że ktoś taki nie ma pojęcia o zasadach, jakie należy stosować przy witaniu.

Jeżeli masz wątpliwości na temat tego jak sam to robisz, oto kilka rad: Uściskowi dłoni powinny towarzyszyć: - pewność siebie - wyprostowana postawa - szczery uśmiech - dłonie podczas uścisku stykają się kciukami i palcami wskazującymi - uścisk jest mocny (nie za słaby, nie za silny) - nawiązany zostaje kontrakt wzrokowy - dłoń poruszana się podczas uścisku ruch powstaje w łokciu - po tym puszczamy uu Gotowe!

30 stycznia 1930

31 stycznia 1946

W Cero, Gifu w Japonii na świat przychodzi Osamu Suzuki z Suzuki Motor Company.

Umiera Carlton C Magee, wynalazca parkometru.

Jak podawać rękę w biznesie 74

REKLAMA

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania

dla agencji PR

dla tłumacza Jeżeli z jakiegoś powodu coś pójdzie nie tak - spocą nam się ręce, nie do końca uchwycimy rękę drugiej osoby i powstanie sytuacja niezręczna - zawsze należy sytuację rozładowywać - przeprosić za zdenerwowanie, wytrzeć ręce i przywitać się ponownie. Nie ma drugiej szansy by wywrzeć pierwsze wrażenie. Na koniec ważna uwaga powyższe dotyczy głównie kultury zachodniej - w tym naszej. W kulturze wschodu spotyka się sytuacje, kiedy np. Chińczycy czy Japończycy preferują delikatny uścisk dłoni. W innych krajach, np. w kulturze Islamu nie wypada witać się uściskiem dłoni z kobietą. Mieszkańcy Tajlandii w ogóle nie lubią powitań przez uścisk dłoni.... Co kraj to obyczaj. Warto jednak znać takie niuanse, aby uniknąć sytuacji równie niezręcznych jak zdechłe ryby tam, gdzie uścisk dłoni powinien być silny i zdecydowany. ¢

dla agencji reklamowej Ktokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie. Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc: • pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu • pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji • pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Zapraszamy do współpracy tel. 501 105 098 e-mail: bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć pomocą. Współpraca z nami zapewni kompleksową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz firmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera. Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrakcyjny, jest potężnym i skutecznym narzędziem budowania pozycji rynkowej i świadomości marki.

Informacja o firmie, przygotowana w przemyślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytówkę firmy. Dokumentacja techniczna, instrukcje serwisowe oraz instrukcje obsługi to również element budowania wizerunku.

JUŻ WKRÓTCE KOLEJNY NUMER ZAPRASZAMY RÓWNIEŻ NA: WWW.BIZNESMOTORYZACYJNYPOLSKA.PL