Ershov HBR

HBR-R.RU

Ситуация Получив договор от крупного американского клиента, российская компания находит в нем необычный пункт: обязательство не брать и не давать взяток...

Эксперты

Павел Ершов, президент на развивающихся рынках компании Parallels

ПАВЕЛ ПАХОМОВ

Владимир Ашурков, исполнительный директор «Фонда борьбы с коррупцией»

Быть честным или успешным? ашлыки были намечены давно. С начала лета Игорь Усиевич звонил друзьям и зазывал их к себе на дачу. Друзья радостно откликались, клялись и божились, что приедут, но только не в эти выходные. Может быть, в следующие. Но и в следующие что-нибудь не складывалось: то у Богданова заболел ребенок, то Попова жена уволокла на пару дней в Испанию, то на Каца свалился перспективный, но очень непростой клиент. И вот наконец все совпало: у всех выдались свободные выходные. Да и если бы не совпало, отказать Усиевичу в этот раз никто бы не смог. Так уж у друзей повелось: если кому-нибудь из них нужна была помощь, все бросали даже самые неотложные дела и неслись на выручку. Сейчас был именно такой случай. Хотя еще пять дней назад жизнь казалась Усиевичу прекрасной, а будущее — светлым и безоблачным. Еще пять дней назад он созывал друзей не на большой совет, а на шумный праздник — в честь заключения сразу двух крупных и таких долгожданных контрактов...

В радужном свете Москва встретила Усиевича солнечной погодой. Выходя из самолета, он улыбался и строил планы на остаток дня: заскочить на работу, просмотреть почту, подписать кое-какие бумаги — и домой, спать. Хотя усталости Усиевич не чувствовал — наоборот, было легкое возбуждение, желание куда-нибудь бежать, с кем-нибудь встречаться, болтать, строить планы. Но он знал: если сейчас как следует не выспаться, проклятый джетлег не даст ему расслабиться и войти в ритм будет очень трудно. Сегодня все виделось Усиевичу в радужном свете: даже мрачный терминал Шереметьева на этот раз казался светлым и гостеприимным. И долгий перелет, вопреки обыкновению, прошел легко, и Усиевич совсем не устал. Бодрый и веселый, он вышел из аэропорта, поискал глазами свою «вольво» и, заметив ее, помахал рукой. Машина тронулась и, объехав стоящие на обочине автомобили, остановилась во втором ряду. Шофер подхватил легкий чемодан Усиевича, ловко уложил его в багажник и открыл пассажирскую

Январь — февраль 2013 Harvard Business Review 103

БЫТЬ ЧЕСТНЫМ ИЛИ УСПЕШНЫМ?

Все изменил звонок, раздавшийся в офисе Усиевича два месяца назад — он разбередил воображение Усиевича и внес коррективы в планы его завоевательных походов... дверь. Выехав за шлагбаум, он взглянул на Усиевича и улыбнулся.

— Хорошо съездили? — догадался он.

— Отлично! Теперь у нас, бог даст, начнется совсем другая жизнь. Не сказать, чтобы Software Solutions, которой руководил Усиевич, раньше жила плохо. Поставщик корпоративного ПО, она уверенно покоряла российский рынок и за последние несколько лет наладила связи со многими компаниями: разрабатывала для них программное обеспечение, устанавливала его и обслуживала, обучала персонал, консультировала. Добиться заказов оказалось непросто. Конкурентов на отечественном рынке было много, и, чтобы обойти их, требовалась особая изворотливость. Заняв четыре года назад пост генерального директора SS, Усиевич поставил себе цель — обзавестись контактами, необходимыми для покорения желанных вершин. Конечно, одними связями ограничиваться нельзя, бывший программист Усиевич это понимал. Поэтому, придя в компанию, он существенно обновил штат разработчиков и консультантов. Усилия не пропали даром: за пару лет SS вошла в пятерку лидеров рынка. Теперь не она искала и заманивала к себе лучших сотрудников — соискатели сами штурмовали компанию; не она стучалась в двери фирм, чтобы предложить им свои продукты и услуги, — представители разнообразных организаций одолевали SS звонками. Все это касалось, правда, малого и среднего бизнеса — с крупными компаниями, тем более государственными, было сложнее. Но и тут Усиевич не спасовал. Подключив связи, он вышел на нескольких солидных заказчиков и заключил с ними выгодные контракты. Имена, которые

теперь украшали портфолио компании, вполне могли стать ключом к пока еще запертым дверям. Одна из этих дверей, кстати, вот-вот должна была открыться: на мази был контракт с солидным нефтяным концерном. Если с ним все сложится — а иначе, думал Усиевич, и быть не могло — Россия будет окончательно покорена. На очереди стояли Украина, Белоруссия, Казахстан — там дела тоже шли неплохо. О настоящей загранице до поры до времени вопрос не стоял, хотя представительства зарубежных фирм SS окучивала с завидным упорством... Все изменил звонок, раздавшийся в офисе Усиевича два месяца назад, — он разбередил воображение Усиевича и внес коррективы в планы его завоевательных походов...

как мы говорим. Они ищут разработчика и поставщика software. Ты должен apply. Связаться с ними. Это твой шанс!

— Айван, дружище, спасибо! Пришли мне все данные, ссылки, контакты! — возбужденно затараторил Усиевич. И вдруг осекся: — Думаешь у нас получится? У вас там своих программистов пруд пруди. Зачем им мы?

— Эй, buddy, к чему сомнения?! Ты можешь это сделать! Твой продукт нужен Америке! Качество у вас на высочайшем мировом уровне, а цены, как вы говорите, шоколадные. Так что не упусти свой шанс! Действуй! За десять минут разговора Айвану удалось заразить приятеля американским оптимизмом. Получив всю необходимую информацию, Усиевич вызвал к себе руководителей ключевых департаментов, описал им ситуацию и велел подготовить презентацию для будущего (Усиевич был в этом уверен) клиента. Через неделю эскадрилья представителей Software Solutions первым классом вылетела покорять Америку.

Звонок из-за океана

Двойной повод

— Айван, ты? — кричал в трубку Усиевич. — Ты в Москве что ли?

— Почему в Москве? В Принстоне! — Акцент выдавал в собеседнике Усиевича человека, давно и основательно перебравшегося в Америку. Еще с институтских времен Иван Ройзман — юноша, обладавший оксюмороноподнобным именем и незаурядным математическим даром, — бредил Америкой. На первом же уроке английского он заявил: «Май нэйм из Айван. Ай гонна лив ин Америка». Аудитория взорвалась от смеха, а имя за Иваном так и закрепилось. Свое обещание он выполнил: окончив институт, собрал пожитки и уехал в Штаты по еврейской линии. Связей с бывшими однокурсниками и друзьями он, надо отдать ему должное, не растерял. И вот — звонок!

— Давай сразу к business, — деловито предложил Айван. — Я сейчас консультирую одну большую company. Big fish,

— Я в офис на пару часов, потом домой, — сообщил Усиевич водителю. — Кстати, сделай одолжение. Сгоняй в магазин, купи шампанского. Довольный собой, Усиевич вошел в здание. Путь в директорский кабинет лежал через огромный зал, в котором работали программисты. Многие сидели в наушниках, полностью погрузившись в работу, и на проходящего мимо начальника не обращали внимания. Усиевич заглянул на кухню, налил себе кофе и с чашкой в руке прошел в кабинет. По пути он попросил секретаршу вызвать менеджеров, ответственных за американский проект. Не успел он снять плащ и достать из рюкзака ноутбук, как дверь отворилась и на пороге показались вызванные сотрудники.

— А, вот и мои герои! — воскликнул Усиевич. — Проходите, господа, занимайте места согласно купленным билетам.

104 Harvard Business Review Январь — февраль 2013

HBR-R.RU

— Представление будет? Шоу? — подхватил шутливый тон начальника директор по стратегии Олег Богданов.

— Не шоу, но шампанское точно будет. В этот момент раздался тихий стук в дверь и в кабинет вплыла секретарша с подносом, на котором стояли четыре бокала и бутылка шампанского. Поставив поднос на стол, она так же тихо и незаметно удалилась.

— Пьем за Америку? — снова спросил Богданов.

— За нее родимую! Пала она к нашим ногам! — ответил Усиевич. — Или вы видите другие поводы для праздника?

— Видим, — радостно выпалил директор департамента разработки ПО. — Вчера мы окончательно все утрясли с нефтяным гигантом. Заказ наш!

— И эта большая рыба, как говорит мой американский друг, попала в наши сети! Значит, у нас двойной повод выпить, — заключил Усиевич и взялся за бутылку. Раздался хлопок, и шампанское пенной рекой потекло в бокалы. — За мировое господство! Ура, товарищи! Выпили стоя.

— Ну что, как там Америка? Как прошла встреча?

— Без сучка без задоринки! — ответил Усиевич. — Ну а чего еще можно ожидать — мы же такую работу проделали, два месяца вели переговоры, мелочи всякие согласовывали. Так что в этот раз просто пожали друг другу руки. Ну сроки в очередной раз обговорили, примерное ТЗ получили. Конт ракт там будет впечатляющий, особенно для первого раза. Полный цикл: и разработка, и внедрение, и поддержка, и обучение. И фронт-офис, и бэк-офис. В общем, осталось подписать договор — и вуаля! Там наши ребята сидят, они проследят, чтобы все было хорошо. Думаю завтра-послезавтра договор будет у юристов. Подробности — потом. А пока расскажите мне вкратце, что там с нашими нефтяниками, и я побегу домой.

— С нефтяниками тоже все супер, — ответил Богданов. — Там, правда, плата

за вход нехилая, столько мы раньше не платили, но оно того стоит. Компания государственная, люди серьезные. Попав к ним, мы, считай, выходим на новый уровень.

— Да кто спорит? Контракт нам нужен, так что будем платить. Не подмажешь — не поедешь, такие уж у нас правила игры... — Усиевич вздохнул и открыл ноутбук. — Ну все, ребят, я сейчас пару писем напишу и домой, отсыпаться. А вы не расслабляйтесь, держите руку на пульсе. Оставшись в одиночестве, Усиевич быстро набрал письмо: «В эти выходные жду вас на даче. С меня шашлык и виски. Есть повод. И чтобы никаких отговорок» — и отправил его своим закадычным друзьям.

Ни слова не говоря, юрист протянул директору второй листок — с переводом. Усиевич быстро пробежал текст глазами, потом перечитал — еще и еще раз. И с каждым разом ему становилось все хуже. Американцы предлагали российской стороне подписать удивительную бумагу — обязательство никогда, нигде и ни при каких условиях не участвовать в коррупционных схемах. Проще выражаясь, не брать и не давать взяток и забыть об откатах. Еще проще — жить в России по американским правилам. И совсем просто — поставить крест на своем бизнесе.

— Насколько это серьезно? — спросил Усиевич, хотя и сам знал ответ.

— Очень, — ответил юрист. — Подписывать это нельзя.

Американцы предлагали российской стороне подписать удивительную бумагу — обязательство никогда, нигде и ни при каких условиях не участвовать в коррупционных схемах. Гром среди ясного неба Два дня прошли в эйфории. На третий — грянул гром.

— Договор пришел, — доложил главный юрист, входя в кабинет Усиевича. — С американцами.

— Ты что такой мрачный? — удивился Усиевич. — Радоваться надо. Или там что-то не так?

— Не так, — подтвердил немногословный юрист.

— Ну рассказывай, в чем дело. Вроде никаких проблем уже быть не должно.

— Тем не менее, — констатировал юрист и протянул директору листок бумаги. Вопросы задавать не имело смысла, и Усиевич углубился в чтение. Документ был на английском, и понять его оказалось не так-то просто.

— Что тут? — Усиевич поднял на юриста удивленный взгляд. — Я вижу, что это приложение к договору, но о чем речь, понимаю с трудом.

Усиевич задумался.

— Ладно, ты там потяни время, а я подумаю, — распорядился он. — В понедельник решим. «Друзья, нужна ваша помощь. Срочно. В субботу у меня на даче. Шашлыки в силе», — написал он своим друзьям и захлопнул ноутбук.

Большой совет Вечер выдался на удивление прохладным. Друзья кутались в теплые клетчатые пледы и жались к мангалу. Бывший одноклассник Усиевича, признанный кулинар, с деловитым видом осматривал длинный, унизанный мясом и разноцветными овощами шампур.

— Готов! — возвестил он. — Ну-ка все к столу.

— Давайте в дом, а то холодно, — предложил Усиевич и, взяв несколько шампуров, поднялся на крыльцо. В доме было тепло и уютно. Усевшись за массивный деревянный стол, друзья

Январь — февраль 2013 Harvard Business Review 105

БЫТЬ ЧЕСТНЫМ ИЛИ УСПЕШНЫМ?

не мешкая приступили к трапезе. Через час от обильного угощения не осталось и следа.

— Ну вот, а теперь перейдем к делу. — Самый старший из собравшихся, юрист Семен Кац, отложил пустой шампур и взглянул на Усиевича. — В чем проблема, мы уже поняли. Так что скажи сначала, что сам думаешь делать.

— Да если б я знал, — с горечью признался Усиевич. — Нам этот контракт терять никак нельзя. Сами понимаете, какой это шанс. Компания крупная, известная. Если она станет нашим клиентом, путь в Америку будет открыт. Этот заказ работает не только на нашу капитализацию — хотя и с этим все более чем хорошо, — но и на репутацию. Значит, надо подписать эту бумагу. Но как тогда работать в России? Сами знаете: у нас без коррупции нет бизнеса. К тому же именно сейчас мы должны заключить договор с одной крупной госкомпанией, не буду поминать ее название всуе. А там не занесешь — не подпишешь. Короче, такие вилы.

— А ты, Олег, как считаешь? — обратился Кац к Олегу Богданову, директору по стратегии Software Solutions и по совместительству старому другу Усиевича. — Ты же в теме, знаешь ситуацию изнутри.

— Я уже Игорю говорил и повторю сейчас. Надо подписывать — и жить, как жили. В Америке мы этот договор нарушать не будем: не дураки же мы взятки там давать. А тут будем действовать по старинке. Как они об этом узнают? Никак! Никто о таких вещах на весь мир не кричит. Так что и волки будут целы, и овцы сыты.

— Наоборот, — поправил его Кац.

— Что «наоборот»? — не понял Богданов.

— Волки с овцами наоборот. Ну не важно. Вот что я вам скажу, друзья мои. Все это очень серьезно. Если вы подпишите эту бумагу в том виде, в каком она существует сейчас, вы будете связаны по руками и ногам. Потому что речь там идет не только об откатах, но

и о банальных бытовых взятках. В том числе — чиновникам, гаишниками и прочим прекрасным людям. Да, может быть, вас никто за руку не поймает, но шанс, что все вскроется, все равно велик. Вспомните последние скандалы. Да тот же Daimler хотя бы. Сейчас с коррупцией везде борются, и до нас скоро руки дойдут. Так что, ребят, мой вам совет: подключите лучших юристов, переговорщиков — попытайтесь смягчить этот пункт контракта. Как его переформулировать, я вам сходу не скажу, надо подумать. Шансов, что они согласятся на кардинальные изменения, мало, но попытаться стоит.

— Вот вы тут рассуждаете, как всех обмануть и выбиться в дамки, обойдя всех. И я вас понимаю, да, своя рубаха ближе к телу, — взял слово молчавший весь вечер Владимир Попов, философ, отличавшийся склонностью к морализаторству. — Но мыслить-то надо шире. Страна катится в пропасть, и кто, если не вы, остановит это падение? Если все будут нарушать законы, они никогда не будут работать. Неужели вы не хотите вести бизнес по-честному? Поверьте, через какое-то время мы цивилизуемся и тогда все будут вынуждены работать по правилам. Переходите на эти правила сейчас, и вы заткнете всех за пояс. Так что мой совет — подписывайте и честно выполняйте договор. Или уж не подписывайте вовсе.

— Сразу видно, страшно далек ты от народа, — усмехнулся Кац.

— А может, Володька и дело говорит, — задумчиво произнес Усиевич. — Ладно, давайте выпьем, может, голова прояснится… Анна Натитник — старший редактор «Harvard Business Review — Россия».

?

106 Harvard Business Review Январь — февраль 2013

Какое решение принять Усиевичу? Ситуацию комментируют эксперты.

Павел Ершов, президент на развивающихся рынках компании Parallels В ДАННОМ КЕЙСЕ рассматривается

несколько нетипичная ситуация. Американские компании действительно вставляют в договор обязательства не участвовать в коррупционных действиях. Вплоть до того, что, как правильно отмечает юрист, вы не имеете права отвести в ресторан своего ценного клиента. Подписав такой контракт, по которому споры решаются в американском суде, вы, по сути, принимаете юрисдикцию США. Это реальность. Другое дело, что редко когда компания, в том числе российская, производящая программное обеспечение, продает его напрямую. Как правило, для этого привлекаются посредники. Взять для примера Microsoft. Она обязует своих партнеров не участвовать в коррупционных схемах. Но, как и другие американские компании, она продает свою продукцию в Россию через третью сторону. Цепочка такая: сначала дистрибутор, который занимается логистикой и таможенными операциями, затем — локальный продавец и только потом — конечный клиент. Чаще всего пункт о неучастии в коррупции есть только в договоре с дистрибутором. В договоре с локальными продавцами такого обязательства обычно нет. Российские компании идут несколько другим путем. Как правило, они регистрируют фирму в любой удобной иностранной юрисдикции. Например, в США или Великобритании. Делается это для снижения финансовых рисков и защиты интеллектуальных прав на продукцию. Потому что в России, как известно, с авторскими правами дело обстоит плохо. И уже эта компания занимается распространением продукции, подписывает договоры с посредниками на других локальных рынках. Ее мало волнует, что

HBR-R.RU

Комментарии экспертов делает аффилированная с ней фирма в России. Платит она коррупционную ренту или нет, уже в принципе не важно, потому что нет никаких взаимных обязательств в отношении коррупции. Поэтому в принципе я бы советовал Игорю Усиевичу брать пример с других компаний и продавать программное обеспечение в США через иностранные юрисдикции в сотрудничестве с локальными партнерами. Партнер хорош еще тем, что прекрасно знает местный рынок, имеет контакты и ресурсы, чтобы внедрить продукт, и умеет продавать. Но раз дело уже дошло до подписания контракта, то в идеале надо заключить его и воздерживаться от серьезных коррупционных нарушений. Потому что по прилету в Штаты на вас могут надеть наручники. Впрочем, можно торговать и напрямую. Подобный случай был у компании из Томска, которая считалась практически монополистом по написанию систем управления деривативами. Они писали программы для американских банков и для российских заказчиков. Но это, скорее, исключение. В реальности российские фирмы в таких случаях не усложняют ситуацию. Такого, чтобы юрист пришел бледный из-за того, что компания теперь не должна давать взяток, не бывает. И обычно в таких случаях ему говорят: хорошо, не должны, так не должны. Все понимают, что это какой-то риск, но договоры подписывают. Тем более что прецедентов коррупционных скандалов с софтверными компаниями не было. Кроме того, в скандалах HP или Daimler их партнеры в России никакой ответственности не понесли. Пострадали сами западные компании или их топ-менеджеры. Поэтому российские организации, как мне кажется, ведут бизнес как могут, подписывают договоры с западными партнерами и работают в России как работали, надеясь, что этот коррупционный риск никогда не «выстрелит».

Владимир Ашурков, исполнительный директор «Фонда борьбы с коррупцией» БИЗНЕС — это всегда пространство сложных решений. В России заниматься бизнесом, не участвуя в коррупции, практически невозможно — и это не секрет Полишинеля. Рассматривая данный кейс, я хотел бы не затрагивать моральные (как это повлияет на карму) или институциональные (доколе мы будем участвовать в тотальной коррупции) аспекты принятия подобных решений, а абстрагироваться от этого и исходить из практических соображений и оценки рисков для бизнеса. Законодательство и правоохранительные органы США непримиримо относятся к случаям коррупции в американских компаниях, в том числе в рамках зарубежных операций. В 1977 году в стране был принят закон Foreign Corrupt Practices Act, который, в частности, делает незаконным для американской компании «выплату вознаграждения иностранному официальному лицу с целью получения или сохранения коммерческих отношений для себя или для другого лица». Положения закона достаточно широко трактуют понятия «официальное лицо» (включая туда, например, врачей в государственных больницах и сотрудников компаний, контролируемых государством) и «вознаграждение» (не только деньги, но и оплата различных расходов и крупные подарки). За соблюдением закона следит департамент юстиции. За время его действия многие крупнейшие компании, в том числе Walmart, Daimler, Halliburton, Siemens, были уличены в нарушениях и оштрафованы — в ряде случаев на сотни миллионов долларов. В контексте антикоррупционного законодательства американские фирмы несут ответственность за действия не только своих сотрудников, но и контрагентов в иностранной юрисдикции. Поэтому им важно обезопасить себя: чтобы не быть

обвиненными в нарушении закона, они иногда включают в контракты с иностранными партнерами обязательство не участвовать в коррупции. На мой взгляд, принимать такую оговорку и надеяться, что факт участия компании в коррупции не всплывет, — неприемлемый для российской стороны риск. Вероятность того, что о коррупции станет известно и американцы предъявят претензии, возможно, невелика, но непредсказуема. В то же время, если все вскроется, российская компания имеет большие шансы потерпеть крах, причем не только на международном, но и на внутреннем рынке. Американская сторона, естественно, попытается перевесить штрафы и убытки, понесенные в ходе расследования, на российского контрагента, и это может привести к его банкротству. При расследовании дела Daimler, например, были вскрыты и преданы огласке факты коррупции при поставке автомобилей Мерседес нескольким российским госзаказчикам. Хотя это дело не получило хода в наших правоохранительных органах, российские компании и лица, замешанные в коррупции, в будущем, безусловно, могут стать объектами расследования и в России. Возможное решение — предложить американской стороне распространить предлагаемую оговорку только на деятельность российского контрагента по исполнению обязательств перед заказчиком. Также можно ограничить операции российской компании выполнением обязательств по контракту с американцами, переведя работу со всеми остальными контрагентами в другие фирмы холдинга, лучше не аффилированные с контрагентом. Это поможет снизить риски. В целом, фронт борьбы с коррупцией проходит через каждую компанию, менеджера, сделку. Стремиться играть по правилам, принятым в цивилизованном мире, пусть не сразу, а постепенно — рациональный подход как с моральной, так и с патриотической точки зрения.

Январь — февраль 2013 Harvard Business Review 107