PsicologĂa del consumidor
Comprender y predecir la actitud de compra.
Lic. Rualdo Anzueto
Psicología del consumidor
La psicología del consumidor se define como una estirpe de la Psicología Económica que tiene como objeto principal comprender y predecir la actitud de compra.
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Psicología del consumidor
Más específicamente, esta especialidad se acentúa como el área en la cual se aplican teorías y modelos de la psicología básica para la descripción, explicación y predicción de la conducta humana dentro de los mercados reales.
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Psicología del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores Todos los días miles de consumidores toman alguna decisión de compra y la mayoría de empresas investigan qué compran, dónde, cómo y cuando compran. Sin embargo conocer los porqués no es lo más fácil ya que frecuentemente las respuestas están ocultas en el cerebro del consumidor.
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Psicología del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
“El 95% de los pensamientos, las emociones y el aprendizaje que por lo regular guían nuestras compras ocurren en la mente inconsciente. Es decir que suceden sin darnos cuenta”.
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Psicología del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
La pregunta central es:
¿Cómo responden los consumidores a las campañas de marketing que utiliza la empresa?
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PsicologĂa del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
En primer lugar, existen ciertas caracterĂsticas del consumidor que afectan la manera como recibe los estĂmulos y reacciona ante ellos.
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PsicologĂa del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
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PsicologĂa del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
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PsicologĂa del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
En segundo lugar, el proceso de decisiĂłn del mismo comprador que influye en su comportamiento. Sus caracterĂsticas internas y externas.
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Psicología del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores En el siglo XIX, los científicos comenzaron a especular acerca del cerebro, hasta que se dieron cuenta que éste parecía estar compuesto de dos mitades o hemisferios, los cuales probablemente controlaban diferentes aspectos del organismo humano.
El lado izquierdo produce pensamientos que son directos, verticales, sensibles, realistas, fríos, poderosos y dominantes
El lado izquierdo está asociado con el intelecto y con el pensamiento convergente, abstracto, analítico, calculado, lineal, secuencial y objetivo.
Los ingenieros tienen fama de usar este tipo de pensamiento…
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Psicología del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores El lado derecho está asociado con la intuición, con el pensamiento divergente, imaginativo, metafórico, subjetivo y se concentra en el TODO de las cosas
Este lado del cerebro produce pensamientos que son flexibles, divertidos, complejos, visuales, diagonales y místicos.
Los artistas, músicos, inventores y emprendedores tienen fama de usar este tipo de pensamiento
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PsicologĂa del consumidor Modelos de comportamiento de los consumidores
Si puede ver a la bailarina girando en el sentido de las manecillas del reloj esta utilizando el hemisferio derecho de tu cerebro. Si logra ver la figura girar en sentido contrario de las manecillas del reloj entonces esta utilizando el hemisferio izquierdo de tu cerebro.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales.
Factores sociales
Cultura
Grupos de referencia
Sub cultura Clase social
Familia Roles y estatus
Factores personales Edad, ciclo de
l vida,
ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto
Factores psicológicos Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
La cultura es el origen de los deseos y el comportamiento de una persona. l El comportamiento se aprende. Los niĂąo aprenden valores, percepciones, deseos y conductas bĂĄsicas de su familia y de otras instituciones importantes.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
En la cultura occidental un niño promedio aprende valores referidos a: l sentido práctico, El éxito, eficiencia, progreso, comodidad material, generosidad, jovialidad, buen estado físico y salud. En otras culturas, los valores pueden ser diferentes o cambia la prioridad.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
Las subculturas son grupos de personas con un sistema de valores compartidos quel se basan en experiencias y situaciones comunes a su vida. Las sub culturas incluyen las nacionalidades, las religiones, los grupos raciales y las regiones geogrĂĄficas.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
En Estados Unidos existen cuatro sub culturas que incluyen consumidores l hispanos, afroamericanos, asiáticos. En Guatemala existen sub culturas que incluyen consumidores mayas, xincas, campesinos, ladinos e indígenas. http://www.thenationalhonestyindex.com/
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Sub cultura Clase social
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Sub cultura Clase social
La clase social son l divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
La clase social no está determinada por un solo factor como los ingresos. Es una combinaciónl de factores como la ocupación, el nivel académico, las posesiones y otras variables. Las clases sociales no son rígidas ni fijas. Las personas suben o bajan de clase.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
En este aspecto se hace referencia al grupo objetivo planteado en la estrategia de mercadeo de la empresa l que puede obtenerse dentro de una muestra representativa, que permitan una clara comprensión de las personas a las que está dirigida la comunicación. Ejercicio: Observe, investigue, fotografíe, encueste al grupo objetivo.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura
Perfil geográfico: Es la ubicación geográfica donde l se sitúa el proyecto. Describir la región, el tamaño del área, tamaño de la ciudad y densidad poblacional y clima.
Clase social
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
Perfil demográfico: Se debe referir a una tabla de categorización social l donde se exponen los datos estadísticos del grupo objetivo, como el nivel socio-económico, nivel educativo, género, ciclo de vida, entre otros.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura
Perfil psicográfico: Aquí se describen los aspectos relevantes al l comportamiento psicológico del grupo, hábitos, hobbies, actividades, costumbres, cultura, valores.
Clase social
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Psicolog铆a del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores culturales. Cultura
Sub cultura Clase social
Perfil conductual: Debe referirse a la actitud que se tiene ante el producto l servicio, personalidad, conducta, ocasi贸n y beneficios de compra, como se comportan ante el producto y/o servicio.
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PsicologĂa del consumidor
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia
El comportamiento de un consumidor l tambiĂŠn recibe la influencia de factores sociales como sus pequeĂąos grupos, su familia, sus roles sociales y su estatus.
Roles y estatus
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Grupos de referencia l El comportamiento de un consumidor está influido por muchos grupos pequeños. Grupos que influyen directamente y se les denomina Grupos de pertenencia.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos de pertenencia.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos de pertenencia.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos de pertenencia.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos de pertenencia.
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Psicolog铆a del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
En cambio existen Grupos de referencia que funcionan como indicadores de comparaci贸n en la l formaci贸n de actitudes o de conductas. As铆, las personas se ven afectadas por los grupos de referencia a los que pertenece o aspira a pertenecer.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos aspiracionales
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PsicologĂa del consumidor
Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos aspiracionales
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Factores sociales Grupos de referencia
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Familia Roles y estatus Grupos aspiracionales
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Psicologﾃｭa del consumidor
Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Un grupo aspiracional es al que las personas desean pertenecer como cuando un jugador adolecentel de basquetbol desea jugar algﾃｺn dﾃｭa con los ﾃ］geles Lakers, por ejemplo.
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia
La importancia de la influencia del grupo varía entre l productos y marcas. Tiende a ser más fuerte cuando se mira en las personas a quien el comprador respeta.
Roles y estatus
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia
Los fabricantes de marcas sujetas a fuertes influencias l grupales deben de encontrar la forma de llegar a los LIDERES DE OPINIĂ“N
Familia Roles y estatus
Video: Nike
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Los LIDERES DE OPINIÓN son aquellas personas dentro de un grupo de referencia ejercen n influencia por sus habilidades, conocimientos, personalidad y otras características. Otros expertos los denominan los “influyentes”
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Psicología del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Ellos dirigen tendencias, influyen en la opinión masiva y lo más importante: venden una gran n cantidad de productos. Muchos mercadologos buscan identificar líderes de opinión y acercan su marca a ellos.
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PsicologĂa del consumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
FAMILIA: Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el n comportamiento del consumidor. La familia es la organizaciĂłn de consumo mĂĄs importante de la sociedad y se le ha investigado de forma extensa.
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PsicologĂa del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Los mercadologos se interesan en sus roles, en la influencia del esposo, de la esposa y los hijos n al momento de decidir una compra de bienes y servicios. La influencia del esposo o la esposa varĂa de acuerdo a la categorĂa del producto a comprar.
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Psicolog铆a del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
En am茅rica latina las madre de familia por tradici贸n es el agente de compra de los alimentos, n productos para el hogar y ropa. Actualmente el porcentaje de mujeres que tienen un empleo aument贸 y desean que sus esposos participen de las compras familiares.
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Psicolog铆a del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Actualmente un 40% de mujeres manejan un n carro pero influyen en un 80% en la decisi贸n de compra.
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Actualmente los hombres representan n casi un 40% de todo el dinero que se gastan compra de alimentos.
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PsicologĂa del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
En general, las mujeres realizan eln85% de las compras de las compras familiares. En A.L. casi 6 billones de dĂłlares al aĂąo.
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Psicología del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
“Atraiga a las mujeres porque ellas jalarán a n sus esposos, los hombres – herramienta al estilo de Tim Allen detrás de sí” Video: arca
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Psicología del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia
Los hijos también pueden tener una gran influencia sobre las decisiones de compra familiar.nPor ejemplo, niños de hasta 6 años podrían intervenir en la decisión de compra de un carro familiar.
Roles y estatus
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Psicología del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
El poder de compra de los niños en América Latina creció en los últimos años. El rol cada vez más importante que ocupa la mujer como profesional y n madre soltera, combinado con el acceso a la tecnología y a la información que poseen los niños, ha dado como resultado que ellos adquieran más poder en la toma de decisiones sobre los gastos de la familia. Video: Comercial bebés.
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Psicología del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
ROLES Y ESTATUS: Un ser humano pertenece a diversos grupos como la familia, clubes y otras n organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se define en términos de roles y estatus.
Un rol consiste en las actividades que se espera que realice la persona, conforme a las personas que lo rodea.
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PsicologĂa del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Cada rol implica un estatus que refleja la estima general que le asigna la sociedad. n AsĂ, las personas elijen productos adecuados con sus roles y estatus. Por ejemplo una madre trabajadora en la empresa tiene el rol de gerente pero en su casa tiene el rol de esposa y madre de familia.
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PsicologĂa del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia
Como gerente comprarĂĄ un tipo de ropa que refleje tanto su rol como su estatus en la empresa. n
Como esposa comprarĂĄ los alimentos que reflejen su rol de madre de familia.
Roles y estatus
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Psicología del cconsumidor Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus
Otros factores: FACTORES PERSONALES EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA n OCUPACIÓN SITUACIÓN ECONÓMICA ESTILO DE VIDA PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO OTROS FACTORES PSICOLÓGICOS COMO LA MOTIVACIÓN, LA PERCEPCIÓN, EL APRENDIZAJE, CREENCIAS, ACTITUDES-
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos
Motivos Fisiol贸gicos: n
Motivos Racionales
Motivos Emocionales
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Psicología del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiológicos Motivos psicológicos Motivos Racionales
Motivos Emocionales
Homeostasis (del griego homo (ὅμος) que significa "similar" 1 y estasis (στάσις) "posición", "estabilidad" 2 ) es la característica nde un organismo vivo, mediante la absorción de alimentos y vitaminas (metabolismo) y regular las funciones que existen dentro de él , para mantener una condición estable y constante. La homeostasis es posible gracias a los múltiples ajustes dinámicos del equilibrio y los mecanismos de autorregulación.
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Psicología del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiológicos Motivos psicológicos Motivos Racionales
Tradicionalmente se ha aplicado en biología pero, dado el hecho de que no sólo lo biológicones capaz de cumplir con esta definición, otras ciencias y técnicas han adoptado también este término
Motivos Emocionales
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos
Motivos psicol贸gicos: n
Motivos Racionales
Motivos Emocionales
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos
Motivos relacionales:
n
Motivos Racionales
Motivos Emocionales
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos
Motivos emocionales:
n
Motivos Racionales
Motivos Emocionales
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos
Motivos emocionales:
n
Motivos Racionales
Motivos Emocionales
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Psicología del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiológicos Motivos psicológicos Motivos Racionales
MOTIVOS SECUNDARIOS: complementan n la elección hacia marcas y modelos de productos o establecimientos en los que se venden (hamburguesería, comida rápida)
Motivos Emocionales
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Psicología del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiológicos Motivos psicológicos Motivos Racionales
Motivos Emocionales
MOTIVOS RACIONALES: características objetivas u observablesndel producto (tamaño, precio, duración) MOTIVOS EMOCIONALES: sensaciones subjetivas (confort, placer, prestigio)
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos Motivos Racionales
MOTIVOS POSITIVOS: llevan a la consecuci贸n de objetivos n MOTIVOS NEGATIVOS: lo apartan de consecuencias no deseadas
Motivos Emocionales
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Psicolog铆a del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiol贸gicos Motivos psicol贸gicos Motivos Racionales
MOTIVOS CONSCIENTES n MOTIVOS INCONSCIENTES
Motivos Emocionales
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Psicología del cconsumidor MOTIVOS que influyen en el comportamiento del consumidor Motivos fisiológicos Motivos psicológicos Motivos Racionales
Motivos Emocionales
PERCEPCIÓN Modo personal de interpretar y dar sentido a los estímulos an los que uno se expone. 1. Exposición a la información 2. Atención prestada 3. Comprensión o interpretación del mensaje 4. Retención de la información en la memoria
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