PARTNER NESSUNA AZIENDA E’ UN’ISOLA Documenti di processo riservati di Ing. Ruggiero Lerario COACH MASTER INTERNAZIONALE - 23 maggio 2015
LA SFIDA La sfida non è solamente quella di trovare partner, ma di trovare quelli giusti. Per poterlo fare, prima di tutto ti devi chiedere: 1-“Chi mi ama? Chi vi odia? 2-Come seconda cosa, devi considerare i tuoi potenziali partner in termini di ricavi e delizia e stabilire il valore che questi partner potrebbero offrirti. 3-Terzo tu e il tuo partner dovete decidere che cosa ognuno di voi darà e cosa riceverà.
È assolutamente fondamentale capire in che modo mettere insieme le forze influirà sui ricavi dei tuoi partner potenziali
NESSUNA AZIENDA E’ UN ISOLA NON CERCARE MAI DI FARE TUTTO DA SOLO
CHI TI AMA? CHI TI ODIA ? Trovare i giusti partner tuttavia non è facile. All'inizio si può essere lusingarti per l'azienda che mostra interesse per il tuo business da saltare a bordo di una partnership. Per creare delle partnership durature entrambi i partner devono riuscire a raggiungere i propri obiettivi con maggiore efficacia lavorando insieme che separatamente. La celebrità e la affinità hanno poco a che fare con il successo di una partnership. I partner appartengono a due categorie: quelli che ti amano e quelli che ti odiano. Perché potresti non essere in grado di saperlo all’inizio! Il tuo partner nuovo di zecca potrebbe sembrare perfetto per trasformarsi, il seguito del tuo arci-nemico. Succede ! (Abbiamo esempio diretto) Amore: I partner che ti amano davvero vorranno che tu abbia successo perché il tuo successo aumenta il loro successo. Prima di tutto lavorare con te aumenterà i loro ricavi e profitti. Secondo lavorare con te li aiuterà a identificare oppure approfondire il “delight divide” che cattura i loro clienti. Potresti dare loro nuove armi da usare contro i loro concorrenti: diminuendo I costi di acquisizione conservazione clienti e riducendo il loro “time to market”. Se i clienti dei tuoi partner ti amano il tuo partner ti amerà ancora di più.
“Il nemico del tuo nemico é tuo amico” Anonimo
Odio: I partner che arrivano a odiarti spesso hanno buone ragioni. Anche un piccolo nuovo attore sulla scena può infliggere una grande sofferenza ai propri partner. Pensa alla nuova straordinaria offerta che hai appena sviluppato (30 Comuni and More) per esempio i clienti dei tuoi partner stavo languendo con un orribile sofferenza non identificata poi sei arrivato tu e l’ hai curata. Quando sei entrato nel mercato
quindi non solo mai mostrato che cosa avrebbero dovuto fare tanto tempo fa, ma hai anche cambiato le regole del gioco! prezzi più bassi, servizi migliori caratteristiche aggiuntive. I potenziali partner detestano il “delight divide” che hai scoperto. Peggio ancora potranno pensare che ciò farà saltare in aria il loro modello di business potrebbero perfino lavorare con uno dei tuoi concorrenti, collaborato con te potrebbe far infastidire i loro attuali partner.
Se un'azienda ti ama oppure ti odia, quindi a volte non ha niente a che fare con te. Si tratta delle relazioni tra altri attori del loro ecosistema.
CHE COSA PUOI DARE E CHE COSA RICEVERAI ? In qualunque relazioni, ma specialmente negli affari, devi dare qualcosa per avere qualcosa in cambio. In una relazione, ogni parte sta scommettendo che condividere le risorse crescerà i ricavi, i profitti più rapidamente che lavorando da soli. Io il partner, di solito rischia risorse che possiede in abbondanza sperando di ricevere risorse rare difficili da imitare. Più i partner sono complementari, più la collaborazione è di valore per entrambi. Stringere un accordo di partnership tuttavia non è sufficiente per creare una partnership sostenibile. I partner devono lavorare continuamente per tenere viva la reciproca comprensione di ciò che danno e di ciò che ricevono se questa comprensione svanisce una parte decide di partire con una nuova e diversa soluzione la partnership passiva e morirà. La coerenza e l'affidabilità sono essenziali per creare una partnership di successo.
SESSIONE DI BUSINESS COACH TUTTE LE PARTNERSHIP COMINCIANO CON UN SI’ Documenti di processo riservati di Ing. Ruggiero Lerario BUSINESS COACH :“Master Internazionale RRC” - 23 maggio 2015
RICAVI E DELIZIA Prima di festeggiare la nuova collaborazione devi valutarla secondo due dimensioni: ricavo e delizia il tuo partner dovrebbe aiutarti a far crescere i tuoi ricavi sia diretti che indiretti oppure aumentare la possibilità di offrire un'unica sostenibile delizia ai tuoi clienti oppure entrambi La maggior parte delle partnership produrrà almeno qualche beneficio in entrambe le dimensioni, Ma questi benefici potrebbero avere proporzioni diverse. Devi sempre sentirti ottimista riguardo alle tue partnership.Le partnership più forti ti aiuteranno altrettanto bene ad assicurati dei ricavi e a sviluppare la tua edilizia.
I partner sono cruciali per la crescita della tua azienda. Tuttavia non è sempre facile trovare partner giusti.
ELENCA LE AZIENDE CHE….. TI AMANO …..TI ODIANO……:
‌‌Ti amano (Partner che voglio veramente che tu ce la faccia.)
‌. Ti odiano (Partner che arrivano fino a odiarti spesso ottime ragioni per farlo)
MATRICE RICAVI-DELIZIA
(++) (+) (-)
IL POTENZIALE DEL PARTNER: DI ASSICURARE RICAVI
VALUTA CON ATTENZIONE OGNI TIPO DI PARTNERSHIP PER STRINGERE LE ALLEANZE
(-)
(+)
(++)
IL POTENZIALE DEL PARTNER: DI AIUTARTI A SVILUPPARE LA TUA DELIZIA
COLLOCA I POTENZIALI PARTNER SECONDO QUANTO:
1.Contribuiscono ai tuoi ricavi(metti anche i numeri se puoi) e/o alla tua delizia descrivi.
2.Tu contribuisci ai loro ricavi metti anche i numeri se puoi e/o alla loro delizia descrivi
(Anche se non sai i nomi dei tuoi potenziali partner , se sei in dubbio tra differenti tipi di partner, se non sai dove mettere un partner mettilo “Yes� , anche se metti lo stesso partner diverse caselle)
Partner giurassici
Amore e odio
Munizioni da guerra
Partner spam
Veleno
Strategici
Conigliette
Partner di apprendimento
ASSICURATI SIA DELLA TUA MISURA Ci sono molti tipi diversi di partnership. Valutali con attenzione per assicurarti di stringere le alleanze migliori: (Le definizioni che seguono sono ad esclusivo uso strategico del TEAM di ING LERARIO : coaching call skype)
PARTNER CONIGLIETTA PARTNER DI APPRRENDIMENTO PARTNER SPAM PARTNER MUNIZIONI DA GUERRA PARTNER GIURASSICI PARTNER D’AMORE O ODIO PARTNER STRATEGICI PARTNER VELENO
DA YES A STRATEGICO IN UNA PARTNERSHIP STRATEGICA DI SUCCESSO, ENTRAMBE LE PARTI GODONO DI BENEFICI SIGNIFICATIVI. 1 spiega come i tuoi partner potrebbero diventare strategici:
Ispirazione: il dare e l'avere sono chiari. I partner sono simili in dimensione e influenza.
Amore e odio
Strategici
Munizioni da guerra
IL PERCORSO VERSO IL TUO PARTNER SAI CON CHI VORRESTI COLLABORARE. DEVI CERCARE DI CAPIRE COME RAGGIUNGERLO!
1 Il nome del PARTNER:
2 chi conosci? Elenca tutte le persone che conosci chiamano relazioni con il partner.
3. Che cosa dirai al guardiano (per esempio la persona che consente l’accesso) ? Che cosa convincerà il guardiano lasciati parlare con il deciso maker?
4. Che cosa dirai a decisione maker ? Che prenderĂ la decisione? Hai 30 secondi per attirare la sua attenzione!
5.Come glielo dirai? :e-mail telefono faccia a faccia?
MATRICE DAI-RICEVI POTENZIALI RISORSE DA PUNTARE SULLA PARTNERSHIP : IL PARTNER PUO’ DARE - IL PARTNER PUO’ AVERE.
Utilizza la matrice partner dai ricevi quando ti stai preparando per negoziare con un partner esistente oppure con un nuovo. È stata compilata la matrice usando l'esempio di un operatore di telefonia mobile con una società di videogiochi. Quando si usa la matrice sostituisci le informazioni delle celle con i dettagli che rappresentano la tua situazione particolare.
È stata compilata la matrice usando l'esempio di un operatore di telefonia mobile con una società di videogiochi. Potenziali Risorse da Puntare sulla Partenership
Tecnolgia
IL PARTNER PUO’ DARE Operatore Mobile da Azienda Video giochi
IL PARTNER PUO’AVERE ovvero Azienda Video giochi da Operatore Mobile
Accesso all'infrastruttura
Nuovi contenuti
Denaro
Nuovi prodotti
Canali di distribuzione
Fornitori di contenuti
Stabile, grande
Immagine divertente
I maggiori operatori offrono i giochi ai loro clienti
I giochi più recenti e più figli per gli abbonati dell'operatore
Accesso ai clienti
Maggiori ricavi dei clienti
Campi della cultura locale
Capire i giovani
Crescita
Mercato dei giovani
(Tecnologia di Prodotto, Piattaforma di Processo)
Risorse (Denaro,Tempo,Talento,conoscenza)
Relazioni
(Clienti, canali,investitori,governo)
Reputazione (Visibilità, credibili, valore del Marchio)
Delizia (Apprendimento, Valore Aggunto al prodotto)
Fattori che possono costruire oppure distruggere una partnership Il dare e l’avere sono chiari, I partner sono simili in dimensione e influenza
Chimica delle persone (Cultura,carattere,personalità,valori)
Vision e strategia aziendale (Scopo, Mission, Valori)
SESSIONE DI BUSINESS COACH LA MATRICE DAI -RICEVI PER PARTENARIATO Una per ogni Partner e poi Confronto Potenziali Risorse da Puntare sulla Partenership
IL PARTNER PUO’ DARE A ———da———— B
e Fusione
IL PARTNER PUO’AVERE ovvero B ———da ————A più in dettaglio
Tecnolgia (Tecnologia di Prodotto, Piattaforma di Processo)
Risorse (Denaro,Tempo,Talento,conoscenza)
Relazioni
(Clienti, canali,investitori,governo)
Reputazione (Visibilità, credibili, valore del Marchio)
Delizia (Apprendimento, Valore Aggunto al prodotto)
Fattori che possono costruire oppure distruggere una partnership Il dare e l’avere sono chiari, I partner sono simili in dimensione e influenza
Chimica delle persone (Cultura,carattere,personalità,valori)
Vision e strategia aziendale (Scopo, Mission, Valori) A= IMPRESA PARTNER: B= NOI
SINTESI COACHING “ PARTENER” Collabora o muori ! Ci sono tre cose da considerare quando si identifica di partner. Primo chiediti che ti ama, chi ti odia. Secondo in che modo ogni partner potenziale contribuirà ai tuoi ricavi e alla tua delizia? Terzo che cosa darete e avrete dalla partnership tu e il tuo partner?
4 DOMANDE che richiedono una risposta: 1- sai chi Ti ama, e chi ti odia ? sai perché ? 2-Sei pronto ad abbracciare chi ti amano, e Proteggerti da quelli che ti ti odiano ? 3- Sai come faranno i tuoi partner a contribuire ai tuoi RICAVI e alla tua DELIZIA ? 4- Il dare è l’avere producono un valore offerto chiaro e convincente sia per te che per i tuoi Partner Potenziali?
Sincronizza le tue marce…… Sincronizzati con i partner Fai un modo che i tuoi partner abbiamo successo insieme a te! Il partner perfetto contribuirà sempre ad aumentare il tuo “delight-devide” e ti presenterà clienti sempre nuovi.
RICORDA: Tutte le partnership riguardano l'amore oppure l’odio.