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Strategisch verkaufen
BENEfit SalesMaps® Die BENEfit SalesMaps sind innovative Werkzeuge, die Sie als Key Account Manager unterstützen, Ihren Verkaufserfolg gezielt über mehrere Etappen sicherzustellen; ohne den hohen Aufwand herkömmlicher Planungswerkzeuge. Die BENEfit SalesMaps erlauben ein visuell-intuitives Planen basierend auf Mind Mapping und abgestützt auf der BENEfit SalesChamp® Methodik.
∙ Bestehend aus 2 unterschiedlichen Planvorlagen für die Erstellung von Account- und Opportunity-Plänen. ∙ Die BENEfit AccountMap® bietet die Struktur zur Darstellung der Ziel-/Kundensituation und der eigenen Verkaufs- bzw. Entwicklungsabsichten. ∙ Die BENEfit OpportunityMap® erleichtert die Planung und Steuerung eines einzelnen Verkaufsprojektes. ∙ ENTERPRISE-Version für Firmenkunden und ‚light’ Version PROFESSIONAL für Privatkäufer.
HERKÖMMLICHE PLANUNGSINSTRUMENTE ÜBERFORDERN DIE VERKÄUFER
VISUELL-INTUITIVE SALESMAPS BESEITIGEN PLANUNGSAVERSION
In den meisten Vertriebsorganisationen ist es üblich,
Basierend auf diesen Erkenntnissen haben wir die
Verkaufspläne je Region, Absatzkanal und Verkäufer
BENEfit SalesMaps entwickelt. Da diese im Mind
zu erstellen. Dabei steht die allgemeine Mengen-
Manager Map-Format erstellt werden, können die
und Umsatzbudgetierung im Mittelpunkt; getreu der
Verkäufer alle Vorteile der visuellen Darstellung
Absicht ‚was wollen wir wo verkaufen’.
nutzen: Einfache Bedienung, den Gesamtüberblick wahrend, zielgerichtete Führung durch den jewei-
Die Transformation dieser Vorgaben in (ziel-)kun-
ligen Verkaufsprozess.
denspezifische Pläne mit dem Blickwinkel ‚wie sollen die Verkäufe erzielt werden’ wird allgemein dem Verkaufsverantwortlichen überlassen. Wird dieser nicht durch bewährte Methoden und leicht handhabbare Werkzeuge unterstützt, ist der typischerweise wenig analytisch-strukturierte Verkäufer (gelbe Fläche im Radardiagramm rechts) schnell überfordert und tendiert dazu, zu optimistisch und situativ-improvisierend vorzugehen; was sich negativ auf Abschlussrate und Verkaufsproduktivität auswirkt.
Mit Strategie und Systematik zum Verkaufsabschluss
BENEfit ACCOUNTMAP: COCKPIT ZUM AUSSCHÖPFEN DES VERKAUFSPOTENZIALS Die AccountMap stellt auf ihren Hauptzweigen die 5 Hauptbereiche dar, die dazu gehörenden Unterzweige bilden die wichtigsten Account-Informationen ab (reduzierte Darstellung):
PERSÖNLICHE ANALYSE: RADARBILD DES KANDIDATEN
Von besonderem Wert für Account Manager sind die Hilfestellungen zur resultatorientierten Account Entwicklung. So beinhaltet die AccountMap neben einer prozessorientierten Darstellung der Vorgehensweise tegien. Diese tragen dazu bei, den realistischen Weg
EXKLUSIVITÄT: TECHNOLOGIE PARTNERSCHAFT MIT MINDJET GmbH
zum Ziel zu wählen, die entsprechenden Massnah-
Die BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH als Heraus-
men zu bündeln und das gewählte Vorgehen kon-
geber der BENEfit SalesMaps ist seit 2006 Technolo-
kreter im Verkaufsteam zu kommunizieren.
gie Partner der Mindjet GmbH (www.mindjet.de), dem
mit Meilensteinen standardisierte Entwicklungsstra-
Hersteller der Mindjet® MindManager® Software. Über
BENEfit: INTERPRETIERBARE VISUALISIERUNG Die intuitive Handhabung sowie die Möglichkeit, jederzeit persönliche Anmerkungen hinzuzufügen, machen die Arbeit mit BENEfit SalesMaps komfortabel und usergerecht. Im Gegensatz zu herkömmlichen Werkzeugen erzeugt dieser kombinierte Ansatz eine hohe Akzeptanz und Spass beim Anwender. Ausserdem wird der Verkäufer über die abgebildete Methodik für strategisches Verkaufen (BENEfit SalesChamp®) systematisch zur effizienten Ermittlung und Bewertung verkaufsrelevanter Informationen geführt.
deren Schnittstelle zu führenden CRM Lösungen ist ein Datenaustausch zwischen den BENEfit SalesMaps und den CRM Anwendungen möglich.
BENEfit OPPORTUNITYMAP: SYSTEMATISCH ZUM VERKAUFSABSCHLUSS Die BENEfit OpportunityMap deckt 5 verkaufsrelevante Bereiche ab (vgl. die stark reduzierte Darstellung), wobei die gelb unterlegten Zweige zwei besondere Erfolgsfaktoren für den Projektabschluss darstellen:
PERSÖNLICHE ANALYSE: R
KUNDENSTATEMENT: SUNRISE COMMUNICATIONS GmbH, ZÜRICH „Wir haben uns für die Einführung der BENEfit Bei der dreidimensionalen Projektqualifikation geht
SalesMaps entschieden, weil unsere aktions-orien-
es um die realistische Einschätzung der eigenen
tierten Account Manager mit den bisherigen, um-
Chancen, das frühzeitige Erkennen von Schwachstel-
fangreichen Verkaufsplänen ihre liebe Mühe hatten.
len und deren graduelle Beseitigung. Die hinterlegte
Mit dem Ersetzen von ausformulierten Dokumenten
Checkliste (B 3D Projektqualifikation) beinhaltet 30
durch visuell-illustrative und nur mit Stichworten zu
Prüffragen in drei Kategorien:
ergänzenden SalesMap Werkzeugen konnte die verkäufertypische Planungsaversion reduziert und die
1. Gibt es einen lohnenden Business Case?
Erfolgsrate erhöht werden.“
2. Besteht ein offizielles Projekt oder muss es erst
Markus Venetz, Leiter Sales Operations Firmenkunden
initialisiert werden? 3. Können wir politisch gewinnen? Die Praxis zeigt, dass die meisten Projekte – trotz positiver Projektqualifikation – auf der ‚politischen Ebene’ verloren gehen, weil sich das Verkaufsteam zu stark auf die Aussagen der persönlich bekannten Kundenansprechpartner verlässt; in der Hoffnung, dass sie intern den Entscheidungsprozess ‚schon richtig’ steuern werden.
BENEfit SUPPORT (BERATUNG, TRAINING, COACHING) Sich neues Wissen und Verhalten anzutrainieren, ist ein schwieriger Prozess. Deshalb wird eine solche Veränderung idealerweise gemeinsam in einem Verkaufsteam begonnen und von BENEfit Trainings und Transfer Coaching begleitet. Eine Kombination mit Ausbildungsmodulen zum Thema ‚beratender Nutzenverkauf’ (BENEfit SolutionChamp®) ist eine ideale Basis zur Entwicklung der Beratungs- und Verkaufskompetenzen in Richtung ‚strategischer Lösungsverkauf’.
Nie mehr ‚politisch’ verlieren Die systematische Abbildung (B Organigramm ‚politische Organisation’) der einkaufenden, oft virtuellen Projektorganisation macht transparent, wo das Verkaufsteam echte Freunde und Alliierte hat, wo die Feinde sitzen und welche positiven oder negativen Einflüsse auf den Entscheider einwirken:
PERSÖNLICHE ANALYSE: RADARBILD DES KANDIDATEN
BENEfit ASSESSMENT TOOLS
Mittels Bildsymbolen (Icons) wird die Einstellung von
VERSIONEN UND UNTERSCHIEDE
den identifizierten Beeinflussern und dem ‚finalen’
Laufend aktualisierte Informationen zu Versions-
Entscheider visualisiert (Handlungsbedarf, Zugang
angaben und Unterschieden finden Sie auf unserer
bzw. Kontaktqualität, Einstellung gegenüber An-
Webpage.
bieterfirma, persönlichkeitsbasiertes Kaufverhalten). Die geschaffene Transparenz erlaubt dem Verkaufs-
Neu besteht die Möglichkeit, die Planung und Ak-
team die Definition und Umsetzung von positiv stim-
tualisierung der BENEfit SalesMaps auch ‚online’ im
menden bzw. überzeugenden Personenstrategien
Team durchzuführen. Teammitglieder an verschie-
(abgebildet in vorstrukturierten ‚Sub-Maps’).
denen Standorten im In- und Ausland können über das Internet an den SalesMaps arbeiten und die im
VERKAUFSERFOLG IST NUN PLANBARER DENN JE
MindManager integrierten Chat- und Web-Konfe-
Die einzigartige Kombination der intuitiv benutz-
der BENEfit SalesMaps basierend auf den Produkten
baren sowie kreativitäts- und effizienzfördernden BENEfit SalesMap Werkzeuge mit dem darin abgebildeten verkaufswirksamen Vorgehen stellt eine
renzmöglichkeiten nutzen. Die technischen Funktionalitäten und die Voraussetzungen zum Einsatz der Mindjet GmbH sind auf deren Homepage (www. mindjet.com) aufgeführt.
ideale Basis dar, die Verkäufer für die Planung ihrer Verkaufsvorhaben zu gewinnen. Resultat davon sind häufigere Abschlüsse und mehr Umsatz.
BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH ∙ Postfach 1444 ∙ CH-8301 Glattzentrum Wallisellen (Zürich) Telefon +41 (0)43 843 0 743 ∙ Fax +41 (0)43 843 0 744 ∙ eMail info@benefit.ch