1
SUMÁRIO AGRADECIMENTOS: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .05 PREFÁCIO: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .06 INTRODUÇÃO: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .07 O SIGNIFICADO DA PROFISSÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .09 QUE CRENÇAS TE MOVIMENTAM . . . . . . . . . . . .
. . . . . . 11
Crenças sobre trabalho . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . 11
Crenças sobre dinheiro e prosperidade . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Crenças sobre autodesenvolvimento . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Como reprogramar crenças . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 A IMPORTÂNCIA DA AMBIÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 MOTIVAÇÃO E INSPIRAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 DEFININDO E ESTABELECENDO METAS . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Seis passos efetivos para estabelecer metas
. . . . . . . . . . . . . . 26
Estabeleça sua metas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 A DIFERENÇA DAS VENDAS GRANDES . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fatores que diferenciam as vendas grandes das pequenas . . . . . . . . . 29 A psicologia das vendas grandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 A ANSIEDADE É INIMIGA DAS VENDAS
. . . . . . . . . . . . . . . . 30
FISIOLOGIA E O ACESSO AOS ESTADOS PODEROSOS DE REALIZAÇÃO . . . . 32 MINDSET DO SUCESSO EM VENDAS (Estado Mental de Sucesso em Vendas) . . 33 Como promover um ambiente favorável ao EMSV em 8 passos . . . . . . . . 36 MODELAGEM - ESCOLHA E DEFINA SUAS REFERÊNCIAS
. . . . . . . . . 36
ARQUÉTIPOS, USE ESSA MODELAGEM MILENAR A SEU FAVOR
. . . . . . . 37
PERSONALIDADE VENDEDORA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 A DIFERENÇA DA SUA POSIÇÃO NA VENDA . . . . . . . . . . . . . . . 40 Posição de atendente
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Posição de vendedor
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Posição de amigo
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41 2
Posição de provedor de oportunidades e soluções . . . . . . . . . . . . . 42 Posição no parceiro/sócio do negócio
. . . . . . . . . . . . . . . . . 43
AUTO AVALIAÇÃO NA RODA DE COMPETÊNCIAS DE VENDAS . . . . . . . . . 45 Plano de melhoria /Prioridades de foco . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 INDICADORES DE DESEMPENHO E MÉTRICAS COMERCIAIS . . . . . . . . . 49 QUADROS DE METAS E INDICADORES . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 PLANEJAMENTO COMERCIAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55 Definindo suas diretrizes de trabalho (missão, visão e valores e objetivos) . . . . 57 Plano de Ações
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
AS FASES DA VENDA PRESENCIAL
. . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
QUEM ESTÁ MAIS PREPARADO TEM MAIS “SORTE” . . . . . . . . . . . . 62 FUNIL DE VENDAS: MODELOS, SUAS FUNÇÕES E POSSIBILIDADES . . . . . . 63 DEFININDO E REFINANDO SEU PÚBLICO E ANALISANDO AS DEMANDAS . .
68
Quem é o meu cliente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Quais são suas maiores necessidades, problemas e desejos do meu público? . . 69 Qual região vou atuar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Quais meios vou divulgar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Qual o diferencial do produto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70 Quais são as referências em quem eles confiam?. . . . . . . . . . . . . .70 ELABORANDO SEU FUNIL DE VENDAS. . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Captando prováveis clientes – prospectes . . . . . . . . . . . . . . . . 71 PROSPECTAR, A MANEIRA MAIS ASSERTIVA DE CONQUISTAR CLIENTES. . . 74 Ferramentas e recursos básicos da prospecção. . . . . . . . . . . . . . 75 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO PARA PROSPECÇÃO AO TELEFONE . . . . . . . 76 FICHA DE ACOMPANHAMENTO DE PRSPECÇÕES . . . . . . . . . . . . . 79 FICHA DE AGENDAMENTO DE VISITAS . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 SMARTPHONE COMO FERRAMENTA DE VENDA . . . . . . . . . . . . . 81 COMO PROSPECTAR CLIENTES NAS REDES SOCIAIS . . . . . . . . . . . 81 POSSÍVEIS RESULTADOS DO PROCESSO DA PROSPECÇÃO E VISITAS EM VENDAS GRANDES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 3
DEFINA SEU PLANO E METAS DE VISITA . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 COMO ABORDAR COM SUCESSO OS CLIENTES EVITANDO REJEIÇÃ O E OBJEÇÕ ES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Confiança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Informação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 DESENVOLVA SINTONIA FINA COM SEUS CLIENTES . . . . . . . . . . . 87 RAPPORT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Exercício de Rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 COMUNICAÇÃO DE ALTA PERSUASÃO E QUALIDADE . . . . . . . . . . . . 90 PALAVRAS E EXPRESSÕES A SEREM EVITADAS . . . . . . . . . . . . . .90 A PRECISÃO DO TEMPO VERBAL NA COMUNICAÇÃO . . . . . . . . . . . . 92 INVESTIGANDO E DESCOBRINDO AS NECESSIDADES E DEMANDA DE SEUS CLIENTES . . . . . . . . . . . . . . . . . . CAPACIDADE E HABILIDADE DE OUVIR
. . . . .
.
.
.
. . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Perguntas alternativas
. .
. .
.97 . .98
.
.
. 98
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
. 98
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
. 99
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
. 99
Perguntas fechadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . METODO S.P.I.N SELLING – DE NEIL RACKHAM Perguntas de situação
. .
Perguntas exploratórias Perguntas de seleção
. 94
. . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .
TIPOS DE PERGUNTAS Perguntas abertas
.
.
.
. 100
. . . . . . . . . . . . . 101
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Perguntas de problema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Perguntas de implicação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102 Perguntas de necessidade de solução . . . . . . . . . . . . . . . . . .102 AÇÕES PARA OBTER DO CLIENTE COMPROMISSO NOS AVANÇOS . . . . . . 103 OS PRINCÍPIOS DA NEUROCIÊNCIA APLICADOS AO PROCESSO DE VENDAS . . .104 COMO ELEVAR O VALOR DE SEU PRODUTO/SERVIÇO
. . . . . . . . . . 106
Qual a diferença entre preço e valor? . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 4
UTILIZE O MODELO C.V.B.A. (CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS, BENEFÍCIOS E ATRATIVOS) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 PERCEPÇÃO SINESTÉSICA (Foto Colorida) . . . . . . . . . . . . . . . .110 GATILHOS MENTAIS - O QUE SÃO E COMO AGEM OS GATILHOS MENTAIS
. . .111
USE DE PROFISSIONALISMO E ORGANIZAÇÃO . . . . . . . . . . . . . 117 OS 06 PRINCIPIOS DE NEUROVENDAS PARA VENDER MAIS . . . . . . . . 118 EVITANDO OBJEÇÕES MANEJANDO OBJEÇÕES
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS GRANDES
. . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Negociações Perde/Ganha . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129 Negociações Perde/ Perde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Negociações Ganha/Ganha . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132 FAÇA UMA CLIENTELA “PREMIUM” . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO MAIS USADAS . . . . . . . . . . . . . . . . 134 PRINCIPAIS RECURSOS DE DOMÍNIO EM NEGÓCIAÇÕES . . . . . . . . .
. 139
ESTEJA SEMPRE INFORMADO, PRECAVIDO E DOCUMENTADO . . . . . . . . 141 FECHAMENTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142 O PODER DO ENCANTAMENTO PARA VENDAS RECORRENTES . . . . . . . . 145 O VALOR DO RELACIONAMENTO, ANTES, DURANTE E APÓS A VENDA
. . . .146
Contatos pós-venda para fortalecer o relacionamento com os clientes
. . . . 148
MARKETING DIGITAL, A IMPORTÂNCIA DE VENDER ON-LINE . . . . . . .
. 149
As dimensões do mercado eletrônico versus presencial . . . . . . . . . . . 150 O PODER DAS VENDAS EM REDE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 O que faz o MMN ser um modelo sustentável e promissor. . . . . . . . . . 155 As crenças limitantes de uma cultura
. . . . . . . . . . . . . . . . .157
O MMN segue um modelo que é tendência global . . . . . . . . .
.
. .
.158
Como funciona o modelo MMN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 O MMN é um negócio de relacionamento e liderança . . . . . . .
.
.
.
. 161
Quer vencer no MMN? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 FINALIZAÇÃO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 5
Fontes de Pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
6
Agradecimentos Meu primeiro e principal agradecimento é ao Mestre e Senhor todo poderoso, príncipe da paz e salvador Jesus Cristo, que me deu a vida, meus dons, talentos, saúde e me abençoou com a coragem e capacidade de escrever sobre o tema, que é uma das coisas que mais amo. Ele é o Cara! Quero agradecer toda minha família, principalmente minha mãe Dona Luiza e minha família pelo apoio nos momentos mais desafiadores dos últimos anos. Agradeço especialmente minha companheira, mulher, amiga e pessoa maravilhosa Priscila, que esteve comigo compartilhando todas as fases do desenvolvimento da obra - Te agradeço de todo meu coração pelo seu suporte, paciência, bondade, sua torcida e seu amor, muito obrigado. Cito com muita gratidão todos os meus gerentes, líderes, gestores, mentores e gurus, que no início da minha carreira profissional foram pacientes, dedicados e amorosos, sem economizar ensinamentos e empenho, são eles: Sônia, Pedro, Yuri Sato, Philip Brookes, e principalmente, Paulo Vieira – Coach, escritor e líder sensacional, com quem aprendi muito em todos os aspectos pessoais e profissionais em varias áreas durante os oito valiosos anos que com ele trabalhei. Sem deixar de lembrar de meus clientes da época de vendedor de varejo, dos clientes de consultoria, dos meu alunos de cursos e seminários, de meus maravilhosos coachees e de clientes de grandes negócios, todos vocês me ensinaram muito e sem vocês não teria esse conhecimento prático para transmitir, além de todo o estudo e pesquisas realizadas para o desenvolvimento de um trabalho de grandes resultados e conquistas. Quero que você que lê esse livro agora, saiba que foi feito com muito carinho e dedicação, para que possa agregar valor a sua carreira em vendas e que realmente possa lhe trazer aprimoramento, mais eficiência e grandes resultados. A você também agradeço. Um grande abraço! Sandro Lins
VENDENDO MILHÕES! A vida é como um livro, em que as linhas são os dias, que podem ser profundas ou rasas escritas nas páginas do tempo. Se seu livro inspirará muitas pessoas, dependerá de seu conteúdo e sua relevância, mas sempre contribuirá para a edição da vida de alguém. 7
Sandro Lins PREFÁCIO Saudações a você leitor(a) que se interessa pelo tema VENDAS e acreditou que este livro irá impactar a maneira de ver sua carreira comercial e potencializar suas habilidades e competências para vender melhor e muito mais do que jamais vendeu. Venda é uma das atividades mais antigas e importantes entre as profissões, porém, não é reconhecida como tal. Poucos são como você, que investe dinheiro, tempo e energia para aprender mais sobre vendas, já que para muitos, parece fácil ou pouco intelectual. O mais interessante é que a grande maioria dos profissionais e das profissões, de todas as classes sociais, precisam vender algo. Seja seu serviço, imagem, produto, conhecimento, ideias ou projetos. Dentre todas as habilidades e técnicas que contêm o conteúdo de vendas, muitas são utilizadas no nosso dia a dia e na vida toda. Podemos dizer que: todos os dias vendemos ideias; temos que influenciar alguém; negociar algo, mesmo que seja com seu filho ou esposa; precisamos entusiasmar uma pessoa dentro de nossa rede de relacionamentos; temos que nos comunicar bem para sermos entendidos, dentre muitas outras habilidades e atividades que compõem o arsenal de possibilidades que aprendemos quando vivenciamos mais sobre vendas. Como costumo dizer, a profissão que todos deveriam vivenciar um período, pois servirá para vida toda. O ponto principal desse livro é que enquanto muitos vendedores olham para a sua como comum e de pouca relevância para a sociedade, eu venho te convidar a fazer parte de um grupo seleto de vendedores que realizam as maiores vendas e ganham muito dinheiro. Profissão essa que exige paixão, muita perseverança, continuidade, compromisso, empenho, organização e muita resiliência. Nos tempos atuais, vender passou a ser uma atividade refinada e para pessoas que sabem ser flexíveis e adaptáveis que gostam de viver uma vida sobre pressão e alto nível de competitividade, além de intensa dedicação e foco. Sabemos que para um profissional de vendas ser muito bem sucedido, ou seja, sair da curva da normalidade e entrar no hall dos 5% que geram 55% dos resultados em cada segmento, terá que ser alguém excepcional, extraordinário em sua performance. É isso mesmo que você leu, apenas 5% dos vendedores são responsáveis por 55% dos resultados, e conforme a lei do 80% - 20%. Vilfredo Pareto fala que 80% dos resultados são gerados por 20% das ações. O Diagrama de Pareto é uma ferramenta muito importante porque através dele é possível identificar pequenos problemas que são críticos e causam grandes perdas. Este 8
esquema foi criado por um economista e sociólogo italiano, Vilfredo Pareto, que nasceu em Paris, e morreu em 1923, em Genebra. O Diagrama de Pareto tem o objetivo de compreender a relação ação - benefício, ou seja, prioriza a ação que trará o melhor resultado. Está intrinsecamente relacionado com a Lei de Pareto, também conhecida como princípio 80-20, ou lei 20/80. De acordo com esta lei, 80% das consequências decorrem de 20% das causas. Esta lei foi proposta por Joseph M. Juran, famoso consultor de negócios, que deu esse nome como homenagem ao economista italiano. Durante as suas pesquisas, Pareto descobriu que: -
80% da riqueza estava nas mãos de apenas 20% da população; 20% dos clientes são responsáveis por mais de 80% dos lucros de uma determinada empresa;
Mais de 80% das descobertas no mundo científico resultam de 20% dos cientistas. Reflita comigo: imagine o trabalho que você tem realizando pequenas vendas, quanto tempo leva, qual o esforço, a pressão dos líderes e os desgastes para realizar todo o processo e fechar a venda. Percebemos que todo o “custo” de energia, tempo e recursos que são desprendidos para fazer pequenas ou médias vendas, são praticamente os mesmos para fazer grandes vendas, apesar de que nas grandes o processo tem suas peculiaridades, exigências e algumas burocracias. INTRODUÇÃO Esse livro foi escrito com base em uma experiência até o momento, de 23 anos em vendas, desde produtos físicos, serviços, negócios imobiliários, marketing digital, marketing multinível e de 20 anos de serviços de consultoria comercial, treinamentos e coaching em mais de 500 empresas e treinamento para mais de 30 mil pessoas em todo Brasil. O conteúdo foi desenvolvido através de uma linguagem simples e colocada de maneira prática para te auxiliar na aplicação e aprimoramento. Utilizarei na linguagem escrita, muitas técnicas e ferramentas da PNL (programação neurolinguística) dentre outros métodos que aceleram o aprendizado e te promoverá desenvolver uma nova mentalidade e nova maneira de ver sua profissão e ressignificar os conceitos sobre vendas tradicionais pulverizados e praticados ainda hoje, sem desmerecê-los, já que funcionaram e muitos ainda funcionam. 9
Para melhor aproveitar a leitura e aprender com mais eficiência, cada dica, técnica e ferramenta deste livro, te indico estar com um lápis, um marca-texto e um bloco de anotações para anotar insights e possíveis ideias que podem surgir no decorrer da leitura. Se entregue à leitura e faça os exercícios sem hesitar, pois serão fundamentais para o aprendizado cognitivo e prático. Busque fazer a leitura com o corpo ativo, ou seja, procure estar com a postura ereta e sentado, deixando o livro na altura de seu rosto para ativar todos os seus sentidos equitativamente. Procure ler em local iluminado adequadamente para não cansar os olhos e poder ler o maior tempo possível sem interrupções. Está sendo um prazer muito grande escrever o livro, e será um prazer maior saber que você irá tirar o melhor proveito dele. Este livro tratará de assuntos além das vendas, que irão lhe auxiliar em outras áreas de sua vida. É comum ver a profissão de vendedor ser discriminada ou pouco valorizada. Muito vendedores não se valorizam, pouco se preparam ou respeitam sua profissão. Digo isso por experiência própria, pois em meus seminários de vendas, faço sempre algumas perguntas para a turma, como: 1. Quem aqui confia em vendedor? Impressionantemente apenas 01 ou 02 pessoas levantam a mão, e quando eu pergunto; quem é esse vendedor que você confia? Elas normalmente respondem – Eu mesmo. 2. Quem aqui, quando criança, sonhou em ser vendedor? Em raríssimas exceções, alguém levanta a mão. 3. Quem já leu um livro ou fez algum curso de vendas? Um pequeno número de pessoas sinalizam positivamente. Poucos são os que entendem o valor e a importância que tem ser vendedor, que levam a profissão como carreira, que se preparam, planejam seu futuro e estudam. Muitos procuram vendas por ser uma profissão que pode ser bem remunerada e não exige alto grau de instrução. A questão é que isso já vem mudando. Com a globalização, a facilidade de acesso à informação dos produtos, o aumento da concorrência, a alta exigência do consumidor por menores preços, os produtos estão cada vez mais parecidos e o cliente mais escasso. Novos fatores estão atraindo os consumidores; a venda on-line, redes sociais, compras coletivas, atendimento delivery, aplicativos mobile (para smartphone, tablets e computadores) etc. Tudo isso deixa o cliente mais acomodado, seguro e com mais opções para consumir sem sair de casa. Há pouco tempo, poucos acreditavam ser viável 10
comprar roupas ou calçados sem prová-los e hoje as lojas virtuais batem recordes de vendas. A cada dia que passa é mais importante para o vendedor investir em conhecimentos sobre seu produto, planejar suas vendas, como captar clientes, atender melhor, vender com qualidade, conquistar sua clientela, novas técnicas de venda, autoconhecimento, construir redes de relacionamentos e manter clientes felizes. Nos dias de hoje, o cliente para comprar vai mais informado sobre o produto ou serviço do que o próprio vendedor, deixando-o sem argumentação ou domínio sobre a venda. O SIGNIFICADO DA PROFISSÃO Como esse livro foi escrito para vendedores de milhões que buscam o alcance de conquistas extraordinárias e um resultado financeiro exponencial, precisamos construir um significado magnífico para essa atividade que vai muito além de apenas vender. Podem até mudar o nome dos profissionais para corretores, consultores, gerentes de negócios, agentes comerciais etc. Tudo para tentar disfarçar o nome original do profissional vendedor. Devemos sempre lembrar todos os dias ao acordar, que existem várias pessoas precisando, desejando ou almejando comprar algo que você vende e que existirá alguém que será encontrado pelo comprador ou chegará até ele de alguma maneira. Nem paramos para pensar quantas pessoas com interesse, necessidade ou potencial para comprar o que vendemos podem estar bem próximas a nós, em nossa rede de relacionamentos, família ou até mesmo em nossa lista de contatos do smartphone. Tudo produzido pelo homem, necessita de um vendedor ou de um processo de venda para que alcance o seu usuário, público ou cliente. Sandro Lins Faça um quadro mental rico em detalhes ou um filme com imagens nítidas de uma pessoa recebendo um carro que sonhou, ou aquela família recebendo as chaves do apartamento comprado com tanto esforço e privações, ou aquele empresário alcançando suas metas de faturamento e rentabilidade. É isso mesmo, devemos nos encher de orgulho e dar esses significados para nossa tão maravilhosa e significativa profissão de realizador(a) de sonhos de nossos clientes. Ao longo de minha carreira comercial atuando como vendedor, gestor, instrutor de vendas e consultor empresarial, me deparei com várias pessoas que tinham notório talento e habilidades para vender, porém, nem se quer aceitavam pensar em trabalhar com vendas, pois achavam que poderiam denegrir sua imagem se fossem percebidos como um vendedores. 11
Uma dessas pessoas, vou chamar de Raquel, que trabalhou comigo como consultora e recrutadora. No dia em que a entrevistei, percebi as suas habilidades para atrair a atenção para seus argumentos, capacidade de articular as palavras, uma convicção em suas colocações, uma capacidade incomum de conquistar confiança e empatia. Ela gerava nas pessoas segurança e credibilidade em poucos minutos de conversa, rapidamente já tornava seus interlocutores amigos e confidentes. O mais interessante é que no início de nossa parceria de trabalho ela topava fazer quase tudo que lhe propunha, mas não suportava a ideia de vender. Essa resistência durou alguns meses, mesmo sabendo que se ela fechasse negócios poderia melhorar substancialmente seus ganhos e realizar mais projetos. Um dia, perguntei a ela porque existia essa resistência por vender e que significado dava para isso. Ela me falou que sentia como se tivesse enganando alguém, se humilhando ao oferecer um produto ou serviço e retroagindo profissionalmente. Então eu entendi o que ocorria e gerava tanto desconforto, era o significado que ela dava para aquela atividade. No decorrer de nossa parceria, eu iniciei com ela um processo cuidadoso e paulatino para dar outro significado à atividade de vender e mudar seu mindset. Iniciei perguntando se ela contrataria seu próprio serviço se a mesma fosse um(a) cliente; ela respondeu positivamente com convicção. Perguntei que significado tinha, para nossos clientes, o seu serviço e todas suas competências; ela me disse com argumentos convincentes e extrema segurança que poderia transformar pessoas e melhorar os resultados da empresa através de suas técnicas, dinâmicas e palestras, que poderia recrutar e selecionar os melhores com seus métodos e conhecimentos sobre comportamento. Desde então passei leva-la a novos clientes para apresentar os serviços de nosso portfólio. Imaginem, sempre os clientes adoravam suas ideias e métodos e solicitavam acrescentar mais um módulo com seus serviços. Fiz isso durante alguns meses, até que a solicitei que fosse visitar sozinha um cliente e apenas levantasse suas necessidades e falasse de que serviços tínhamos. Salientei que não era uma visita de venda e sim de apresentação. Pode imaginar o que aconteceu? Ela veio com um largo sorriso, pulando de entusiasmo, me dizendo que o cliente queria assinar o contrato e começar o projeto no outro dia. Ali ela foi picada pelo mosquito vendedor e foi contagiada pelo amor às vendas. Sentiu o coração bater mais forte, ficou orgulhosa de ter conquistado a oportunidade de contribuir com a empresa transformando pessoas e melhorando a produtividade e os resultados.
12
Ao dar um novo significado para a atividade ela passou a ser a melhor vendedora da empresa, triplicou seu salário, proporcionando mais autonomia e conquistas antecipadas de várias metas pessoais. Para você verificar como está sua convicção e amor à sua profissão em vendas, sugiro que dedique alguns minutos para responder essas perguntas a seguir, essas respostas podem te dar uma nova perspectiva, uma nova visão e até um novo e mais motivador significado para sua profissão de vendas. O que significa vender para você? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
Que contribuição você trará para seus clientes? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Que necessidades de seus clientes estarão suprindo? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Que benefícios seus produtos/serviços farão à sociedade? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Quantas pessoas estão sendo mantidas empregadas quando seu produto/serviço é comprado pelo seu cliente? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Que novo e mais poderoso significado poderia dar para vendas? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ QUE CRENÇAS TE MOVIMENTAM? Cada indivíduo tem uma história de vida, suas experiências e sua maneira de ver o mundo, ou seja, pontos de vista sobre os assuntos e áreas da vida. As vivências, as heranças emocionais dos pais, os ensinamentos dos professores e pessoas que 13
escolhemos espelhar e usá-las como referência, além de nos ensinar o que e como devemos viver a partir de suas experiências, também nos transferem suas heranças, traumas, “verdades” e frustrações. É importante falar que crenças movimentam nossas vidas, elas são as convicções sobre os vários assuntos, que podem definir sua situação futura, impactar diretamente seu destino em todas as áreas de sua vida, ou seja, elas irão definir como você funcionará sobre as decisões ligadas a essas áreas, pois crenças são suas definições inconscientes sobre os temas e valores mais importantes. As crenças fortalecem ou enfraquecem as emoções benéficas para a realização de seus objetivos e metas. QUERO QUE REFLITA SOBRE SUAS CRENÇAS. SÃO FORTALECEDORAS OU LIMITADORAS? CRENÇAS SOBRE TRABALHO Quando nossa programação de crenças sobre trabalho é limitante, deixamos de aproveitar grandes oportunidades de aprendizado e desenvolvimento. É comum ver pais dizerem aos filhos que só serão alguém de sucesso se seguir a profissão A ou B, muitas vezes julgando e transferindo suas limitações ou potenciais, nem sempre de maneira positiva, programando uma visão da vida profissional com base em suas experiências, promovendo sentimentos, comportamentos, hábitos, valores e crenças. Essas transferências de crenças não são apenas aplicadas às profissões, mas à várias áreas da vida profissional, limitando também o nível de esforço, dedicação, empenho e compromisso desses jovens que já chegam na empresa procurando uma oportunidade de emprego colocando certas objeções sobre as tarefas necessárias para o aprendizado e desenvolvimento básico de qualquer carreira e profissão. Reflita sobre essas crenças sobre trabalho: -
Não nasci para trabalhar para ninguém, prefiro ser o patrão; Trabalhar para uma empresa é ter a oportunidade de aprender com quem já sabe, acelera o desenvolvimento; O que vale a pena é fazer concurso, pois é uma segurança a vida toda; Posso trabalhar com liberdade e poder otimizar todo o meu potencial para ganhar muito mais; Quem trabalha muito não ganha dinheiro; Trabalhar duro usando a cabeça me darão um futuro promissor.
14
De acordo com suas crenças sobre trabalho será sua realidade profissional, já que nossas verdades absolutas sobre trabalho irão direcionar o inconsciente (que representa 95% de nossas motivações e estados mentais) e nossos valores, hábitos, comportamentos e pensamentos. Analisar que tipo de crenças estamos mantendo e seguindo, ajudará a considerar se estamos acreditando em coisas que a médio e longo prazo serão benéficas ou não, para assim poder mudá-las ou fortalece-las mais ainda. Você passará a ter total consciência de seu potencial e capacidade, quando estiver disposto a doar seu tempo, energia e recursos para estudar, trabalhar e aprender, seja através de uma empresa ou seu próprio negócio, para se aprofundar nos conhecimentos do que escolheu trabalhar para desenvolver sua habilidades e dominar os assuntos desde os mais básicos aos mais estratégicos. Por isso não se economize, pois estará também economizando em aprender, se desenvolver e crescer em sua carreira. É muito comum ver pessoas que trabalhem com vendas ganhar muito mais que médicos, advogados, dentistas e outras profissões que são escolhidas pelos pais para seus filhos como se fossem a garantia de seu sucesso. Assim como desvalorizam as escolhas de seus filhos por não serem “as profissões ideais” para o consciente coletivo ou não dão status e posicionamento na sociedade. Lembro-me de quanto foi importante pra mim, aos dezoito anos, no meu primeiro emprego, numa loja de varejo, arrumar estoque, varrer a loja, fazer vitrines, fazer contagens, ligar para clientes e até servir água ou cafezinho para os clientes. Essas atividades me deixavam à frente da maioria da equipe, já que quando arrumava e contava o estoque, sabia perfeitamente o que ainda tinha, com numeração, cores e onde estavam os produtos, evitando mostrar aos clientes produtos que não haviam no estoque, por consequência era bem mais assertivo nos produtos que mostrava e mais ágil em meus atendimentos. Sem falar do quanto era importante limpar e organizar a loja, que me ajudava bastante a localizar e identificar onde estavam os produtos e saber quais produtos não estavam expostos. Esse exemplo acima vem do varejo em meus primeiros empregos, mas em outras atividades comerciais ou autônomas existem várias tarefas que são bem desgastantes e pouco prazerosas. Porém, são atividades que se você se dedicar a fazer e aprendê-las poderão te diferenciar dos demais, já que a grande maioria não quer pagar o preço do aprendizado básico que funciona como alicerce para todas as profissões. Mesmo que queira pular essas etapas, um dia precisará delas e terá que aprendê-las ou não terá um pleno desempenho. NOVAS E FORTALECEDORAS CRENÇAS SOBRE TRABALHO 15
Agora escreva 03 crenças positivas e fortalecedoras sobre trabalho que serão consolidadas para que alcance novos e desafiadores objetivos para sua vida. Exemplo: O trabalho é a maneira mais justa de alcançar autonomia e prosperidade. 1._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ CRENÇAS SOBRE DINHEIRO E PROSPERIDADE Quando a nossa programação mental possui crenças limitantes sobre dinheiro, vamos nos afastar dele inconscientemente e energeticamente. São arquivos mentais que foram gravados em nosso inconsciente por diversas formas e agora formam nossas convicções e limitam diretamente nosso resultado sobre ganhar, economizar, perceber e valorizar esse recurso. Assim como se as crenças forem positivas e fortalecedoras te farão se aproximar facilmente e possibilitar melhorar seus ganhos e sua maneira de prosperar financeiramente. Exemplos de referências mentais e relatos que demonstram prováveis crenças limitantes sobre o dinheiro; •
“É injusto algumas pessoas possuírem muito, enquanto outras estão na pobreza”.
É fundamental entender que algumas pessoas são habilidosas em ganhar e outras são descontroladas em gastar, que existem pessoas que não se esforçam para produzir e outras que se superam a cada dia. Não existiria a riqueza se não houvesse a pobreza, assim como as diferenças de mentalidade e perspectivas sobre dinheiro e prosperidade são bem variadas. Por isso a sua perspectiva e sua maneira de pensar sobre o dinheiro é que vão te atrair ou afastar dele. É comum encontrarmos pessoas que são muito boas em ganhar, têm em mente que ganhar é tão fácil que não administram, investem ou transformam em patrimônio. Também descontroladas em gastar, por isso não prosperam. Da mesma forma que existem pessoas que ganham pouco e mesmo assim conseguem administrar tão bem o que ganham que sempre sobra um valor, por menor que seja, para economizar e tomar posse. Te convido a entender o termo “tomar posse”; ele quer dizer se apossar, definir 16
como seu. O dinheiro só é seu quando não está comprometido com contas a pagar, dividas, riscos ou qualquer falta de controle absoluto sobre ele. Isso quer dizer que o dinheiro só é seu se realmente estiver livre de qualquer compromisso assumido ou promessa de compra. Então podemos dizer que quando você recebe seu salário, comissão, ordenado ou remuneração, só será verdadeiramente seu se você guardar, economizar ou aplicar. Mudando sua mentalidade sobre dinheiro, mudará suas crenças, desde que, além de um novo entendimento também haja uma mudança de atitudes sobre ganhar, lidar e tomar posse. •
“Não gosto de pessoas ricas, são desonestas”.
É comum ver pessoas julgando, acusando e condenando pessoas ricas que possuem bens e patrimônio, assim como funcionários com seus próprios empregadores. Esquecem de serem gratos pela oportunidade dada pelo trabalho e aprendizado. Quando pensamos que pessoas só prosperam financeiramente e enriquecem por meios ilícitos, estamos dizendo que não temos como enriquecer se não for da mesma forma. Essa visão limita suas opções e possibilidades de prosperar financeiramente. Pode ser uma estratégia inconsciente de manter-se no seu estado atual e justificar sua acomodação. O problema maior é que acreditando nisso, nos fechamos para um mundo rico, farto, abundante e cheio oportunidades onde muitos sabem perceber e usufruir de maneira honesta e digna, já que existe um fluxo de riqueza infinita que flui no universo. É como uma fonte comparada ao oceano, que não temos como especificar o tamanho e sua dimensão. Apenas devemos nos preparar, dimensionar seu trabalho para fazer por merecer, plantar com o trabalho e “colher os frutos”. A maioria das pessoas ricas são honestas, inteligentes, honradas e éticas, por isso que prosperam e são merecedoras de sua riqueza. •
“Dinheiro é a raiz de todo o mal”.
Acreditando nisso, você ficará cada vez mais distante da prosperidade financeira, seu inconsciente vai providenciar de afastar esse mal de você. Vamos pensar um pouco... Com que recursos se constrói escolas, hospitais e igrejas? Que recurso é utilizado para comprar seus mantimentos em casa? Através de que recursos são feitas doações para ações sociais e campanhas contra a fome? É importante lembrar, que como o bem e o mal existem, também existe o livre arbítrio no uso do dinheiro, a utilização e o fim irá depender da pessoa que o possui e seus objetivos. •
“Ganho pouco porque não tive as oportunidades que os outros tiveram”. 17
Essa crença negativa é uma justificativa para permanecer na zona de conforto e uma maneira de transferir sua responsabilidade para fatores e condições externas, como se as oportunidades devessem lhe procurar. Quantas pessoas vieram do anonimato e de situações bem difíceis de vida e superaram todos os tipos de dificuldade e enriqueceram. As oportunidades são inúmeras, mas para quem busca, trabalha e está atento para percebê-las, às vezes mais perto e mais reais do que se imagina. Vivemos em um universo de infinitas possibilidades. Não aproveitar todo seu potencial ou não acreditar na abundância e prosperidade como recursos seus, estará limitando sua inteligência e indo contra a perspectiva de Deus, que nos fez à sua imagem e semelhança. Se somos “filhos de Deus, do Rei, do Dono de toda riqueza”, somos então, príncipes herdeiros dessa riqueza. Outras crenças negativas e limitantes sobre dinheiro: -
Dinheiro não traz felicidade e afasta as pessoas; Dinheiro traz discórdia; Para ter dinheiro teria que entrar em acordos desonestos; Não saberia lidar com muito dinheiro; Pessoas ricas são perseguidas e não têm paz; A riqueza vai me trazer alguma dor; Não consigo me controlar quando tenho dinheiro sobrando; Para eu ser rico, só se eu ganhar na loteria; Não me acho merecedor para ser rico; Meu pai foi pobre, conheço o meu berço; Não posso agradar a Deus e ao dinheiro; Não acho certo pedir muito dinheiro para Deus; Deus não aprova a riqueza; Dinheiro não vem de forma fácil;
Se chegou a identificar que possui alguma ou algumas dessas convicções, ou que você acredita verdadeiramente em algum desses exemplos, então você possui crenças limitantes sobre dinheiro e isso pode estar interferindo em seus resultados financeiros. Que tal reprogramar sua mente com novas crenças sobre dinheiro? Adotar novos pensamentos, comportamentos, hábitos e crenças fortalecedoras farão você prosperar financeiramente, obter autonomia e viver uma vida abundante. Exemplos de crenças positivas e fortalecedoras sobre dinheiro para substituir as negativas: -
Ter dinheiro me traz tranquilidade; 18
-
Dinheiro é uma representação da abundância do universo; A maioria das pessoas ricas são honestas e fazem por merecer; Quando tiver muito dinheiro saberei como administrá-lo; Pessoas ricas podem obter qualidade de vida e segurança; A riqueza vai me trazer autonomia e conforto; Quando ganho mais do que os compromissos, guardo ou invisto; Para ser rico, basta trabalhar com a cabeça e aprender a economizar; Trabalho bastante e sou merecedor de ser rico; Meu pai foi pobre, por isso aprendi a valorizar o dinheiro e economizá-lo; Posso agradar a Deus contribuindo com dinheiro em suas obras; Para Deus podemos pedir qualquer coisa, inclusive dinheiro; A riqueza é sinônimo da abundância Divina; Dinheiro não vem de forma fácil, mas de forma simples;
NOVAS E FORTALECEDORAS CRENÇAS SOBRE DINHEIRO E PROSPERIDADE Agora escreva 03 crenças positivas e fortalecedoras sobre dinheiro e prosperidade que serão consolidadas para que alcance novos e desafiadores objetivos para sua via. Exemplo: Sou filho do dono da riqueza infinita, o fluxo natural do dinheiro e da prosperidade vem a mim. 1._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ CRENÇAS SOBRE AUTODESENVOLVIMENTO Na área comercial, muitos não valorizam o desenvolvimento profissional, a formação acadêmica, a leitura ou até mesmo cursos para seu desenvolvimento na própria profissão. Seu conhecimento é proporcional à sua capacidade de evolução e ganhos, salvo em mínimas exceções. Também conheço pessoas que têm muito sucesso e são ricas com muito pouco ou quase nada de instruções escolares. Os estudos sobre faixas sociais e níveis médios salariais deixam bem claro que quanto maior o nível de formação acadêmica ou dentro de sua expertise profissional, maior é o salário. Basta perceber que as empresas definem um perfil para cada vaga, 19
onde são definidos níveis de formação, experiência e domínio sobre conhecimentos específicos. Sem dúvidas, conhecimento é um recurso que ninguém pode tirar ou roubar de alguém, pode apenas ser transferido, quando permitido ou vivenciado. Faça uma avaliação de como está seu investimento em autodesenvolvimento: Quantos livros têm lido nos últimos 12 meses? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Qual foi o último curso que fez investindo do seu próprio bolso para sua atividade profissional? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Qual sua formação acadêmica? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Quantas línguas fala fluentemente? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Vendo suas respostas, o que percebe sobre seu nível e investimento em autodesenvolvimento? Está satisfeito? Analisando como um especialista em carreira ou como um grande empresário, você está no caminho certo para alcançar níveis mais altos de ganhos e crescimento? Vou contar um pouco do que aconteceu comigo no início da minha carreira. Para começar, nunca fui estudioso ou dedicado no período do colégio, e sendo bem sincero não levava a sério meus estudos. Quando concluí o segundo, parei de estudar e optei trabalhar. Cheguei aos meus pais e disse que queria trabalhar, já que estudar não era “minha praia”. Eles ficaram bastante preocupados mas me apoiaram. Logo quando comecei a trabalhar iniciei um processo de aprendizado continuo e estudos ligados à empresa que iniciara a trabalhar, pois para estar preparado para vender precisava conhecer a empresa, seus produtos e os processos que compõem a expertise do negócio. Ficou muito claro pra mim que o conhecimento e a preparação são alicerces fundamentais para o sucesso. Aos 20 anos, tive uma namorada que era muito estudiosa e tinha muito claro sua visão de futuro e sabia muito bem onde queria chegar. Como eu estava trabalhando e 20
bastante focado em meu trabalho e em meus objetivos e metas, deixei o estudo de lado. Um dia, a querida namorada, chegou a mim com uma conversa bem ensaiada e convicta e me disse: Sandro, precisamos conversar; vejo que sua vida está se resumindo a trabalho e seus esportes, pouco se preocupa com seu futuro e seus estudos. Eu passei minha vida toda estudando e me preparando para ser uma profissional de sucesso e montar minha empresa e ganhar muito dinheiro. Já entrei na faculdade, estou estudando como nunca e quero estar ao lado de uma pessoa que seja próspero e alinhado com meus objetivos e metas de vida. Não te vejo como o homem que vai me proporcionar um futuro promissor, já que suas prioridades não se alinham com as minhas. Não quero arriscar meu futuro me casando com um “mero vendedor” que não prioriza uma formação nem seu futuro a longo prazo. Vamos terminar o namoro, ainda gosto muito de você, mas não posso mais levar nossa relação a sério. Imagine... foi um “baque” pra mim, sofri bastante, mas consegui aprender e perceber racionalmente que ela estava coberta de razão, que devia buscar sua felicidade e crescimento dentro do que acreditava. Percebi também que precisava me formar, me capacitar e alçar voos mais altos e focar meus objetivos futuros. Consegui resignificar aquele sofrimento e transformá-lo em uma força propulsora para mudar minhas crenças sobre autodesenvolvimento. Como um jovem de 20 anos, muito impetuoso e ainda meio imaturo, usei a seguinte ancora emocional para impulsionar todas as mudanças que necessitava realizar: Vou provar que quem perdeu uma pessoa próspera e de futuro foi ela” e que eu sou o protagonista de minha história e ninguém vai pode definir meu futuro, apenas eu e Deus. A partir desse acontecimento, em apenas um ano, comecei a ler um livro por mês, fiz 03 cursos profissionalizantes, dentro de um desses cursos consegui uma oportunidade em uma nova empresa de consultoria e treinamento em vendas que comecei a trabalhar em meio expediente e em seis meses passei a trabalhar exclusivamente lá, passei no vestibular, entrei na faculdade de administração, tripliquei meu salário e tive uma ascensão profissional e acadêmica virtuosa e fortaleceu uma nova crença que desenvolvi e me fortalece a cada dia. Cada investimento feito em minha carreira em formação, conhecimento, desenvolvimento pessoal e espiritual retorna em triplo em resultados e evolução. Sandro Lins Não só tenho essa crença, como realmente vejo o triplo de retorno sobre cada curso e formação que faço. 21
NOVAS E FORTALECEDORAS CRENÇAS SOBRE AUTODESENVOLVIMENTO Agora escreva 03 crenças positivas e fortalecedoras sobre autodesenvolvimento que serão consolidadas para que alcance novos e desafiadores objetivos para sua vida. Exemplo: Quanto mais tempo invisto em mim, mais cresço e mais prosperidade tenho. 1._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ COMO REPROGRAMAR CRENÇAS Se já foi possível entender o que são e como atuam as crenças em nossas vidas, percebeu que elas estruturam sua consciência e toda a base de seus pensamentos e ações, pois são suas verdades sobre as áreas de sua vida. Quando crenças são positivas e te fortalecem, devem ser cada vez mais refinadas e desenvolvidas para que alcance mais evolução em cada assunto de sua vida. Porém, se alguma crença for negativa ou limitante terá efeitos negativos sobre seus feitos ao longo da vida, te impedindo de realizar e viver maiores e melhores padrões. Falarei agora de como fazer para vencer a programação negativa de crenças e substitui-las por uma programação de crenças positivas em cinco passos: Passo 01 - Identifique suas crenças limitantes; Passo 02 - Entender a origem e causa da crença; Passo 03 - Definir uma meta sobre essa área onde a crença negativa atua; Passo 04 - Substituir a crença limitante por uma fortalecedora; Passo 05 - Exercitar e consolidar a nova crença através de novos hábitos; Para grandes realizações precisamos de grandes ações, e as vezes grandes mudanças, muitas delas até já sabíamos que eram importantes de serem tomadas. Se você refletir que se tivesse realizado as mudanças que via como necessárias no tempo que as identificou, onde e como você estaria hoje em relação às suas vendas e seus ganhos? Como estaria em relação as áreas onde as crenças te limitam? Por isso não hesite em realizar essas mudanças, nem em entrar em ação. Pegue uma folha de papel ou um tablete ou um notebook e vá seguindo esses passos 22
escrevendo e respondendo às perguntas e realizando o processo para substituir essas crenças que tanto te limitam e atrapalham. Lembre-se! Crenças são programações, foram instaladas no decorrer de sua vida por sua maneira de acreditar que elas eram verdadeiras, por isso você poderá fazer uma nova programação e passar a instalar novas maneiras para a sua mente funcionar para alcançar o que quiser em sua vida. Seguindo os passos: 1. Identifique suas crenças limitantes Faça uma reflexão fazendo a seguinte pergunta: Em qual área da minha vida eu não tenho prosperado como gostaria? Ao identificar a(s) área(s) perceba seus pensamentos mais íntimos sobre ela, aqueles que você usa para decidir agir, ou não agir. Quando você protela, fica procurando justificativas para não fazer, coloca outra prioridade ou não sente motivação suficiente, pode ser uma crença te impedindo. Por serem adquiridas e reforçadas dentro de nossas experiências elas se fortaleceram e passam a interferir em toda nossa vida. Por isso é tão importante substituí-las. Faça outras perguntas e reflita: O que realmente eu acredito sobre esse assunto? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Qual a principal explicação ou justificativa que uso para não agir? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ Agora transforme em uma frase, de uma maneira que essa frase diga realmente o que você acredita como verdade sobre essa área. Exemplo: Trabalhar com vendas é como se estivesse procurando convencer pessoas a comprar o que não precisam... 2. Entenda a origem e causa da crença Nossas crenças limitantes têm origens diversas, vindas de experiências passadas, podem vir da infância, de um trauma, por passar por uma situação muito constrangedora, por ver alguém próximo passando por algo constrangedor, por conselhos repetitivos vindo dos pais, líderes e familiares. 23
Responda essas duas perguntas: Quando passei a acreditar nisso? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ O que aconteceu que me fez pensar que essa crença é uma verdade? ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 3. Defina uma meta para essa área onde a crença limitante atua. Falaremos sobre motivação e metas no próximo assunto, você verá como poderá gerar um nível alto de compromisso e engajamento através de seus objetivos e metas, elevando seus padrões e almejando conquistas que te farão ter vigor e coragem para voar mais alto e ultrapassar todos os seus limites. 4. Substitua a crença limitante por uma fortalecedora. Faça uma frase/crença com seus principais valores e virtudes que contenha uma maneira positiva e poderosa de ver essa área de sua vida. Exemplo: Trabalhando com vendas eu realizo sonhos e promovo felicidade aos meus clientes, sou muito feliz com minha profissão! Essa é a parte sobre a nova programação mental, essa nova crença deverá ser impactante e deverá resinificar o que acreditava anteriormente sobre a área da crença limitante. Por isso, crie uma oração bem significativa e coerente com o que deseja realizar. 5. Exercite e consolide a nova crença através de novos hábitos. Novos hábitos são obtidos pela repetição de novos comportamentos em sequências associadas a emoções e significados positivos relevantes. Alguns estudos sugerem a repetição continua, sem interrupções de no mínimo 21 vezes para um novo hábito ser fortalecido. Para que a substituição seja rápida e duradoura é importante ter forte intensidade e consistência. Sugiro que busque utilizar sua sinestesia para isso; a visão, audição e sentimentos. Escreva a nova crença, imprima algumas, cole em locais que sempre visualize e leia sempre que vê-la. Utilize sua imaginação para mentalizar esse novo estado de crença, se veja agindo com ela e absorva as sensações que essa mentalização vai te proporcionar, 24
se veja realizando grandes vendas, conquistando grandes clientes, realizando grandes negociações. Para facilitar, inicie em terceira pessoa, como se visse realizando. Depois entre na posição de primeira pessoa. Verbalize essas palavras, repita mentalmente e internalizeas. Faça isso nos quinze primeiros dias, de três a cinco vezes por dia, depois faça duas vezes, uma ao acordar e outra antes de dormir. Siga esse exercício durante 45 dias procurando sentir e tomar posse dessa nova crença, substituindo gradativamente a anterior. NOVAS E FORTALECEDORAS CRENÇAS SOBRE VENDAS Agora escreva 03 crenças positivas e fortalecedoras sobre vender que serão consolidadas para que alcance novos e desafiadores objetivos para sua carreira comercial. Exemplo: Quanto mais tempo invisto em prospecções, mais clientes vou conseguir e mais vendas farei. 1._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
25
26
27