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家族企业 走出代工宿命 SUNSEAP集团总裁潘凌峰如何在 “守旧”、 “除旧”和“布新”之间平衡 新加坡许多家族企业都在二战后起家，如今到了第二代三代接班的高峰期， 新旧两代人如何传承家业，在“守旧”、 “除旧”和“布新”三股力量中取得平衡， 是这些企业共同面对的问题。
左起：PwC亚太区企业家客户部主管，本会研究与出版委员会主席吴绍均，瑞银集团董事总经理颜锦堂，Sunseap集团总裁潘凌峰和瑞银 集团执行董事林昉芳
“当我回到家族企业，我 一直在想，用什么办法说 服父亲让我落实企业转 型？最后我想到的方法 是，与其当他的员工， 不如当他的客户。 ——潘凌峰 Sunseap集团总裁
面对新时代新形势新挑战，许多 第二代深信要引入新思维，改变传统的 经营模式，却往往会碰到来自父辈一代 的质疑和阻碍。为求独立，无疑接管家 族企业，宁可选择自立门户或为别人打 工的情况也不少。 新加坡最大的清洁能源解决方案 供应商Sunseap集团总裁潘凌峰，就是 一位成功转化家族企业的模范。1970 年代，他的父亲潘辅雄瞄准太阳能作 为绿色能源的发展潜力，白手起家，与 德国合伙人在新加坡创建太阳能代工
厂Compo Enterprises（后改名为Sunseap Enterprises），为新加坡最早的太阳能板 制造商之一，产品大部分外销欧美。 为了提倡可再生能源，这些国家相 继推出能源电价补贴，由政府带头扶持 太阳能产业的发展。潘辅雄一直期盼新 加坡也会跟进，但政府担心此举会影响 市场竞争力，坚持不补贴能源费用的原 则，太阳能市场在本地发展缓慢。潘辅 雄眼看他的德国合伙人飞黄腾达，从生 意伙伴变成他的大客户，自己却只能继 续当别人的代工。
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电力零售市场开放 带来新契机 新加坡电力零售市场在今年全面 开放，为Sunseap带来新的商机。作为 14家参与首阶段市场开放计划的电力 零售商之一，Sunseap与电信公司星和 (Starhub) 合作，进军电力市场。公司 将联合推出两个电力配套让消费者选 择，其中一个配套的电力将完全使用 Sunseap供应的太阳能发电。
总商会副会长何乃全在致欢迎辞时指出，家族企业是新加坡经济的重要组成部分。
这种“外国企业大口吃肉，本地代 工只能喝汤”的情况，潘凌峰全看在眼 里。因此当他留学归来，准备接手父亲 的生意时，他想尽办法说服父亲让他落 实公司转型计划，从太阳能板的生产者 变成太阳能源的“包租婆”，即光伏租 赁业务。 光伏租赁让客户不用一次性购买 光伏系统，但公司在前期需要投入大笔 资金开发系统，然后通过为客户建设及 维护系统并提供发电服务的方式获益。 由于风险太大，多年后才有可能回本， 对于一贯以‘低买高卖’的方式做生意 的父亲来说，无法接受。 父子成客户关系 开启家族企业转型 说服不了父亲的潘凌峰毅然离开 家族企业，与朋友合伙做生意，开始涉 足餐饮和市场营销等领域。四年的创 业经验让他快速成长，也增强了父亲 对他的信任。回到家族企业后，他开 始着手发展光伏租赁业务，在Sunseap Enterprises制造太阳能板的基础上，开 设联营公司Sunseap Leasing。儿子成了 父亲的客户，让父亲公司生产的光伏系 统所发出的的电能并入本地电力网成为 可能。 潘凌峰说： “身为客户，我会对我 父亲提出各种要求，比如要他按照他要
求的规格改进产品，甚至讨价还价， 说中国生产的太阳能系统比他的便 宜。而他会反驳说，他能提供更好的 售后服务，因为公司在新加坡，如果 产品出现问题，可以更快维修或更 换。” 他认为，在维护这种特殊客户 关系的过程中，推动了家族企业的产 品质量、生产力和创新能力提高。有 时候他提出的要求太苛刻，父亲甚至 会爆一句： “你到底还是不是我的儿 子？”但儿子源源不绝的订单，让父 亲看到了光伏租赁业务确实可行。后 来，公司的生产线已无法应付日增的 市场需求，加上竞争力也难以超越外 国对手，公司在2012年决定结束生产 业务，专注于光伏租赁业务。 潘凌峰从小就被父亲灌输要勤 奋拼搏，脚踏实地，但他并非从小就 认同父亲的说法。他还记得小时候父 亲因为工作忙碌经常不在家，他心中 颇有怨言，还想“以后长大了不要像 父亲那样”。长大后对父亲那种保守 的做生意方式也不满，认为他顽固不 化。但如今他却认为父亲灌输给他 的观念是正确的，不要不切实际地 整天幻想着不劳而获，因为任何轻易 得来的财富都不会持久，只有勤奋拼 搏，脚踏实地才是正道。
潘凌峰说，之所以与星和合作， 是因为Sunseap过去一向来专注于 B2B（企业对企业）或B2G（企业对政 府）的业务，而星和对B2C（企业对消 费者）较强，双方合作将有利于现有 和潜在的星和客户转用更环保的太阳 能。 “家族企业分享系列：家族企业的传 承与规划”4月25日在瑞银集团大礼 堂举行，Sunseap集团总裁潘凌峰是主 讲嘉宾。 另外，瑞银集团董事总经理颜锦 堂和PwC亚太区企业家客户部主管总 商会研究与出版委员会主席吴绍均也 在现场向与会者分享如何做好家族企 业新一代接班的规划。 总商会副会长何乃全在致欢迎辞 时指出，家族企业是新加坡经济的重 要组成部分，而寻求转型和寻找适合 的接班人，是当前许多本地家族企业 共同面对的问题。自2016年起，总商 会就与瑞银集团和PwC合作，举办“家 族企业分享系列”，邀请各领域的行 家，就家业继承、企业转型、规划制定 等课题分享见解。 何副会长说，根据家族企业联盟 (Family Business Alliance) 所作的一项 调查，只有12%的家族企业持续到第 三代，可见经营家业不容易。而总商 会在2015年所作的调查也显示，每五 个家族企业当中，只有一个有较完善 的制度，处理家族成员继承家业的问 题。他强调，为家族企业的传承作长 远规划是很重要的，考验着它们能否 解除“富不过三代”的魔咒。