Warum weniger oft mehr ist

Angebote, aus denen kein Auftrag wird, sind eine teure Angelegenheit. Mit diesen Tipps erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen deutlich.

ANNA-MAJA LEUPOLD

Ein Angebot für einen Kunden zu schreiben, kostet Zeit. „Fünf bis sechs Stunden sind da schnell weg“, sagt Business-Coachin Burga Warrings von der Agentur ErfolgsMeisterei. Für Unternehmer ist es eine teure Angelegenheit, wenn daraus kein neuer Auftrag wird. Warrings rät: „Schreiben Sie lieber weniger Angebote, werden Sie dabei aber persönlicher und verbindlicher.“

Tipp 1: Stellen Sie den Kunden gezielte Fragen

Warrings empfiehlt Handwerkern, den Angebotsprozess zu standardisieren und Anfragen mithilfe eines Fragebogens zu qualifizieren. Diesen Fragebogen sollten die Mitarbeiter beim Erst-Telefonat mit Interessenten konsequent einsetzen.

Die Beraterin schlägt unter anderem folgende Fragen vor: ɓ Was soll genau gemacht werden? ɓ Welcher Zeitraum kommt infrage? ɓ Was ist dem Kunden besonders wichtig? ɓ Wollen die Kunden ein Angebot oder reicht eine Kostenschätzung?

Bevor die Mitarbeiter die Fragen durchgehen, sollten sie die Kunden um Erlaubnis fragen. Zum Beispiel so: „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir Sie bestmöglich beraten können?“ Angebotssammler wollen meist keine Fragen beantworten, erklärt Warrings. weiteren Telefonat Detailfragen klären oder gleich ein Angebot erstellen.

Tipp 3: Lassen Sie den Kunden die Wahl

„Menschen wollen wählen können“, meint Warrings. „Bestenfalls auch innerhalb eines Angebots.“ So könnten Handwerker ihren Kunden eine Leistung mit zwei oder drei Alternativen anbieten – zum Beispiel hinsichtlich des Materials. Im Angebot könnten die Varianten etwa Standard, Rundum-Paket oder Premium genannt werden. Die Mehrarbeit lohne sich: „Durch die Wahlmöglichkeiten vermeiden Sie, dass Ihre Kunden sich weitere Angebote vom Wettbewerb einholen.“

Tipp 4: Angebote nur mit persönlichem Begleitschreiben

Besteht das Angebot nur aus einer Materialauflistung, an deren Ende eine Summe steht, hat das eine abschreckende Wirkung auf Kunden. „Die meisten denken beim schnellen Blick auf die Angebotssumme, dass der Handwerker teuer ist“, sagt Warrings. Sie rät, Angebote mit einem Begleitschreiben zu versenden. Handwerker könnten so zeigen, dass sie dem Kunden beim Erstgespräch genau zugehört haben. Dabei könnten folgende Formulierungen helfen: ɓ Sie legen besonderen Wert auf … ɓ Diese Lösung ist optimal für Sie, weil …

Foto: alphaspirit - stock.adobe.com

Lieber Klasse statt Masse: So machen Handwerker etwas Besonderes aus ihren Angeboten.

Tipp 2: Der Chef muss entscheiden

Ist der Fragebogen ausgefüllt, ist laut Warrings der Chef am Zug: „Der kann nun abwägen, was er als Nächstes tun will.“ So könne er zum Beispiel absagen, ein Vor-Ort-Gespräch vereinbaren, in einem

„Angebotssammler wollen meist keine Fragen beantworten.“

Burga Warrings, Business-Coachin

Tipp 5: Kündigen Sie Abschlagsrechnungen im Angebot an

Die Unternehmensberaterin empfiehlt Handwerkern, im Angebot deutlich darauf hinzuweisen, dass sie mit Vorkasse, Anzahlung oder Abschlagsrechnungen arbeiten. „Ansonsten kann Betrieben ganz schnell Liquidität fehlen.“

Tipp 6: Sprechen Sie auch Emotionen an

Kaufentscheidungen werden laut Burga Warrings überwiegend emotional gefällt. Deshalb rät sie Handwerkern, beim Angebot nicht allein auf Fakten zu setzen. Zu den wichtigsten emotionalen Gründen, warum Kunden eine Kaufentscheidung treffen, gehöre der Faktor Sicherheit. Rat der Expertin: „Legen Sie Ihrem Angebot Referenzen bei, das gibt Kunden Sicherheit.“ Zusätzliche Sicherheitsanker könnten Garantien oder ein Wartungsgutschein sein.

„Schreiben Sie lieber weniger Angebote, werden Sie dabei aber persönlicher und verbindlicher.“

Burga Warrings,

Business-Coachin Tipp 7: Verwenden Sie das Wort „Angebot“ besser nicht

„Kein Mensch trennt sich gerne von Geld“, sagt Warrings. Deshalb rät sie Bauhandwerkern, nicht von einem Angebot zu sprechen, sondern lieber Formulierungen wie „Investitionsübersicht“ oder „Investitionsaufstellung“ zu verwenden. „Damit weisen Sie den Kunden darauf hin, dass er für sein Geld einen Gegenwert bekommt und seine Immobilie beziehungsweise sogar sein Leben aufwertet.“

Tipp 8: Bei Angeboten gezielt nachfassen

Nachdem Sie das Angebot abgeschickt haben, sollten Sie oder ein Mitarbeiter einige Tage später telefonisch nachfassen: „Damit zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist“, sagt Warrings. Ziel sei dann herauszufinden, wie der Kunde zu Ihrem Angebot steht und was ihn noch daran hindert, Ja zu sagen. W