Schwerpunkt
Warum weniger oft mehr ist Angebote, aus denen kein Auftrag wird, sind eine teure Angelegenheit. Mit diesen Tipps erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen deutlich. ANNA-MAJA LEUPOLD
Tipp 1: Stellen Sie den Kunden gezielte Fragen
Warrings empfiehlt Handwerkern, den Angebotsprozess zu standardisieren und Anfragen mithilfe eines Fragebogens zu qualifizieren. Diesen Frage bogen sollten die Mitarbeiter beim Erst-Telefonat mit Interessenten konsequent einsetzen. Die Beraterin schlägt unter anderem folgende Fragen vor: ɓɓ Was soll genau gemacht werden? ɓɓ Welcher Zeitraum kommt infrage? ɓɓ Was ist dem Kunden besonders wichtig? ɓɓ Wollen die Kunden ein Angebot oder reicht eine Kostenschätzung? Bevor die Mitarbeiter die Fragen durchgehen, sollten sie die Kunden um Erlaubnis fragen. Zum Beispiel so: „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir Sie bestmöglich beraten können?“ Angebotssammler wollen meist keine Fragen beantworten, erklärt Warrings.
Tipp 2: Der Chef muss entscheiden
Ist der Fragebogen ausgefüllt, ist laut Warrings der Chef am Zug: „Der kann nun abwägen, was er als Nächstes tun will.“ So könne er zum Beispiel absagen, ein Vor-Ort-Gespräch vereinbaren, in einem
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weiteren Telefonat Detailfragen klären oder gleich ein Angebot erstellen.
Tipp 3: Lassen Sie den Kunden die Wahl
„Menschen wollen wählen können“, meint Warrings. „Bestenfalls auch innerhalb eines Angebots.“ So könnten Handwerker ihren Kunden eine Leistung mit zwei oder drei Alternativen anbieten – zum Beispiel hinsichtlich des Materials. Im Angebot könnten die Varianten etwa Standard, Rundum-Paket oder Premium genannt werden. Die Mehrarbeit lohne sich: „Durch die Wahlmöglichkeiten vermeiden Sie, dass Ihre Kunden sich weitere Angebote vom Wettbewerb einholen.“
Tipp 4: Angebote nur mit persönlichem Begleitschreiben
Besteht das Angebot nur aus einer Materialauf listung, an deren Ende eine Summe steht, hat das eine abschreckende Wirkung auf Kunden. „Die meisten denken beim schnellen Blick auf die Angebotssumme, dass der Handwerker teuer ist“, sagt Warrings. Sie rät, Angebote mit einem Begleitschreiben zu versenden. Handwerker könnten so zeigen, dass sie dem Kunden beim Erstgespräch genau zugehört haben. Dabei könnten folgende Formulierungen helfen: ɓɓ Sie legen besonderen Wert auf … ɓɓ Diese Lösung ist optimal für Sie, weil …
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in Angebot für einen Kunden zu schreiben, kostet Zeit. „Fünf bis sechs Stunden sind da schnell weg“, sagt Business-Coachin Burga Warrings von der Agentur ErfolgsMeisterei. Für Unternehmer ist es eine teure Angelegenheit, wenn daraus kein neuer Auftrag wird. Warrings rät: „Schreiben Sie lieber weniger Angebote, werden Sie dabei aber persönlicher und verbindlicher.“
Lieber Klasse statt Masse: So machen Handwerker etwas Besonderes aus ihren Angeboten.
„Angebotssammler wollen meist keine Fragen beantworten.“ Burga Warrings, Business-Coachin
NDH 08/2021
