Apresentação

APRE SEN TA ÇÃO APRESENTAÇÃO CAPÍTULO 1

“Onde não há gestão não há avanços. E não tendo avanços, dificilmente uma organização se perpetua!”

Esta cartilha abordará a gestão de vendas e relacionamento com os clientes. A boa gestão de vendas e o relacionamento com os clientes são de extrema importância para a manutenção da carteira de clientes e para as estratégias da organização produtiva no que se refere a continuidade da operação de vendas e da fidelização das parcerias comerciais. Onde não há gestão não há avanços. E não tendo avanços, dificilmente uma organização se perpetua!

Definimos gestão de vendas como o processo de coordenação das operações de vendas de uma organização permitindo que todo o processo seja eficaz e eficiente de maneira a se atingir as metas e os resultados esperados de maneira consistente. A gestão de relacionamento com o cliente pode ser definida como o conjunto de estratégias e boas práticas que objetivam a organização e a manutenção do relacionamento com seus clientes ou canais de distribuição diversos, como também com os consumidores finais de seus produtos e serviços, envolvendo as áreas de Vendas, Marketing e Atendimento. Como resultado esperado, a organização fideliza e retém mais clientes.

Nesta cartilha, vamos conceituar nossos esforços na abordagem de gestão de vendas e de relacionamento com o cliente, mostrando os pilares que as sustentam, a importância de gerenciar as vendas, contatos, melhores práticas e as vantagens do relacionamento com os clientes.

GES TÃO

CAPÍTULO 2 A GESTÃO DE VENDAS

Uma boa gestão de vendas deve trazer subsídios importante para a organização gerenciar todo seu processo de comercialização, incluindo os objetivos e metas da organização e da equipe de vendas.

Uma estrutura organizacional da área comercial adequada, permitirá o desenvolvimento do processo de vendas em uma organização de forma mais eficaz e eficiente. Portanto, se sua organização já formatou a estrutura da área comercial e os colaboradores para conduzirem os processos e a operação da área comercial, este primeiro passo já se consolidou.

Vamos falar um pouco das ações necessárias para a boa gestão de vendas na sua organização.

1. AVALIAÇÃO DO PORTFÓLIO/MIX DE PRODUTOS

O portfólio de produtos precisa ser constantemente avaliado. Tal ação pressupõe que o mercado tem mudanças e com essas mudanças determinados produtos podem ou não continuar a atender às demandas de seu público-alvo. Também o mercado pode apontar oportunidades para as variações dos produtos da organização ou até mesmo, para o desenvolvimento de novos produtos.

2. DEFINIÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS DENTRO DA ORGANIZAÇÃO

A organização deve ter desenhado a estrutura da área comercial e todo o processo de operação desde o pedido de um cliente – todas as etapas e toda a operação levando-se em consideração os procedimentos a serem conduzidos e o colaborador responsável por tal etapa, até a entrega deste. Trata-se de avaliar o processo e detectar possíveis gargalos na operação e buscar soluções antes mesmo de detectar o problema durante a prática. O fluxograma permite olhar de forma estratégica o todo do processo de vendas e planejar adequadamente a operação.

3. EQUIPE DE VENDAS E SUA FORMAÇÃO

Uma abordagem adequada e atenta aos objetivos da organização, além da capacidade de apresentação do portfólio de produtos e de negociação deveriam ser trabalhados pelo vendedor ou pela equipe de vendas. A organização deveria constantemente estar preocupada com a performance de seu vendedor ou da sua equipe de vendas. Um treinamento ou capacitação da força de vendas, uma vez bem realizado, pode proporcionar e promover: a melhoria da eficiência da operação de vendas, o aumento de eficácia nos resultados, melhor atendimento ao cliente, criar e gerar valor agregado, maior competitividade para a organização, ganho de imagem da organização no mercado, entre outros.

Também é pertinente a definição clara das metas, função do que a organização tem como objetivo comercial. Também é importante definir a forma de atuação da sua equipe de vendas.

Invista em capacitações/treinamentos para a força de vendas da sua organização.

4. DEFINIÇÃO DO MODELO DE VENDA/DISTRIBUIÇÃO

A equipe de vendas vai atuar segmentada por área geográfica de cobertura ou por portfólio de produtos, ou por nicho? Ou outro qualquer? Como se dará esse modelo de distribuição? Existe uma percepção clara de qual modelo funciona mais adequadamente para que esta obtenha os resultados esperados?

5. ESTRATÉGIAS E AÇÕES PARA A VENDA DO PRODUTO

A definição bem clara das estratégias e ações para a comercialização dos produtos do portfólio da organização se faz necessária. Ela é o caminho a ser percorrido pela organização e seus colaboradores para atuação no mercado de forma mais planejada e também para que os resultados esperados sejam alcançados.

6. OBJETIVOS, METAS E RESULTADOS

Compartilhar objetivos, metas e resultados faz parte de qualquer processo de gestão. Faz parte principalmente da área comercial. A organização pode definir pelo alcance de metas individuais ou da equipe de vendas. A tomada de decisão é particular de cada organização. Aquela solução que melhor atenda aos objetivos da organização deverá ser implementada e estimulada para que a operação apresente os resultados esperados.