Revista Ali ciclo 2015 by Sebrae Maranhão

F I C HA TÉCN I CA

ALI em Revista é uma publicação do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Maranhão – Sebrae MA. Conselho Deliberativo do Sebrae MA: ACM, BB, BNB, Ceape, CEF, Faem, Faema, FCDL, Fecomércio MA, Fiema, Sebrae Nacional, Secti, Seinc, Senai, UFMA Presidente: Edilson Baldez das Neves Diretoria Executiva do Sebrae MA Superintendente: João Martins Diretor Técnico: José Morais Diretora de Administração e Finanças: Rachel Jordão Unidade de Acesso à Inovação e Tecnologia Gerente: João Berto Ferreira Gestoras do ALI: Maria de Fátima Correa e Danielle Abreu Orientador ALI/CNPq: Delano Rodrigues Unidade de Comunicação e Marketing do Sebrae MA Gerente: Raquel Araújo Equipe técnica: Ernesto Batista, Filipe Aquino, Gisele Amaral, Glenda Faray, Nonato Passos, Samme Ribeiro, Rosaline Dourado

Apoio: Alana Corrêa, Dante Assunção, Rossane Góis Projeto Gráfico e Editoração: VCR Brandt Jornalista Responsável: Gisele Amaral (MTB 0585 MA) Sebrae MA Av. Professor Carlos Cunha, s/n Jaracaty – São Luís Maranhão - CEP: 65076-820 0800 570 0800 www.sebrae.com.br/uf/ma facebook.com/SebraeMA twitter.com/Sebrae_MA Instagram: @sebraemaranhao Youtube: Sebrae Maranhão Snapchat@sebraema

ED I TORI A L

INOVAÇÃO, PALAVRA DE ORDEM

m um mercado cada vez mais exigente, a inovação surge como um grande diferencial competitivo para as micro e pequenas empresas (MPE) brasileiras. Pensando em medidas de desenvolvimento dos pequenos negócios, o Sebrae executa no Maranhão, desde 2010, o programa ALI – Agentes Locais de Inovação, através do qual leva atendimento e acompanhamento contínuo às empresas participantes, promovendo a gestão da inovação nestes negócios, com foco nas Empresas de Pequeno Porte (EPP). Diversos fatores justificam a relevância da inovação para as MPEs, como a busca por novos mercados, a necessidade de alavancar a competitividade, o lançamento de novos produtos, a redução de custos, a melhoria de processos e sustentabilidade empresarial e os proprietários de pequenos negócios reconhecem esta realidade. De acordo com a pesquisa Inovação nos Pequenos Negócios realizada pelo Sebrae Nacional em 2013, cerca de 75% dos 2.326 empresários entrevistados promoveram algum tipo de inovação em seus

negócios, sendo que deste universo, 82% apontaram rápido retorno do investimento, comprovando que a inovação tem um destacado papel na diferenciação de um negócio frente à concorrência que não inova. O desafio que o Sebrae enfrenta é levar conceitos e práticas de inovação simples e eficientes às EPPs, mostrando que a inovação não é algo restrito às grandes empresas nem que para inovar é necessário fazer investimentos que não cabem no orçamento dos pequenos negócios. A realidade mostra que toda empresa, independente do porte ou ramo de negócio, pode e deve inovar como forma de melhorar seus processos e seus resultados. O encerramento do 2º ciclo do Programa ALI no Maranhão coroa o atendimento a 1.120 EPP, sediadas em 13 municípios do Estado, atuantes em diversos setores da economia, tais como serviços de saúde, indústria da alimentação, comércio varejista, serviços turísticos e empresas de atividade multissetorial. Estes negócios já contabilizam seus resultados e legitimam o sucesso da iniciativa do Sebrae – que executa os trabalhos em parceria com o Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq).

EDILSON BALDEZ DAS NEVES

Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae no Maranhão

PALAVRA DA DIREX, APRESENTAÇÃO

A INOVAÇÃO AO ALCANCE DOS PEQUENOS NEGÓCIOS

s fenômenos cíclicos se renovam de maneira constante, e aqui estamos apresentando os resultados do 2º Ciclo do programa Agentes Locais de Inovação (ALI), executado pelo Sebrae no Maranhão, no período de 2013 a 2015. Neste intervalo de tempo, mais de 1 mil pequenos negócios no Estado aprenderam que inovar não é exclusividade das grandes empresas. Executado pelo Sebrae em parceria com o CNPq, o programa ALI recruta bolsistas selecionados em edital público e, durante dois anos, visitam e acompanham EPPs interessadas em inovar em seus negócios. Durante a execução do programa, os Agentes de Inovação também elaboram artigos científicos sobre suas atuações junto às empresas, alicerçando conteúdos teóricos sobre inovação no país. Com o auxílio da ferramenta Radar da Inovação, os agentes realizam diagnósticos das empresas que serão acompanhadas,

identificando pontos de melhoria nas áreas em que poderão implementar estratégias de inovação. A partir deste diagnóstico, é traçado um plano de ação adequado à realidade dos empreendimentos, onde os Agentes procurarão soluções que atendam às demandas dos empresários acompanhados. Esta revista traz relatos de resultados em várias empresas maranhenses, revelando desfechos que confirmam positivamente a opção pela cultura da inovação nos pequenos negócios, atestando o grande potencial do empreendedorismo no Maranhão. A publicação também traz o resumo dos quatro melhores artigos científicos produzidos durante o 2º ciclo do ALI-MA, coroando os esforços dos agentes que abraçaram o desafio de teorizar sobre inovação.

JOÃO MARTINS Superintendente do Sebrae no Maranhão

S UM Á R I O EDITORIAL ...................................................................................................................................................... 03 APRESENTAÇÃO ......................................................................................................................................... 04 COMÉRCIO VAREJISTA............................................................................................................................ 07 1. Caso de sucesso: Drogaria Karajás ................................................................................................................................. 08 2. Caso de sucesso: Dual Motos.............................................................................................................................................. 10 3. Caso de sucesso: JR Jóias................................................................................................................................................... 12 INDÚSTRIA DA ALIMENTAÇÃO................................................................................................................. 15 4. Caso de sucesso: Bonno Alimentos .............................................................................................................................. 16 5. Caso de sucesso: Acerolima................................................................................................................................................ 19 MULTISSETORIAL E SERVIÇOS DE EDUCAÇÃO................................................................................. 21 6. Eletrônica Musical Center...................................................................................................................................................... 22 7. Caso de sucesso: GETEC ..................................................................................................................................................... 24 8. Caso de sucesso: Boa Vista Móveis Planejados ................................................................................................. 26 9. Embassy Idiomas ...................................................................................................................................................................... 29 SERVIÇOS DE SAÚDE ................................................................................................................................. 31 10. Caso de sucesso: Ortoimplantes .................................................................................................................................... 32 11. Caso de sucesso: Laboracin ............................................................................................................................................. 34 12. Caso de sucesso: D. Andrade Saúde ......................................................................................................................... 37 SERVIÇOS TURÍSTICOS ............................................................................................................................ 38 13. Caso de sucesso: Pousada Park Way ........................................................................................................................ 39 14. Caso de sucesso: GO.63 Thermas Club ................................................................................................................ 42 ARTIGOS CIENTÍFICOS ............................................................................................................................. 45 1. Fiado: a influência da cultura local nas práticas de vendas das empresas do comércio varejista no município de Barra do Corda (MA), por Franciany de Jesus Oliveira Batista Almeida .......................................................................................................................................................................................... pág 46 2. Intraempreendedorismo: a inovação que leva a resultados, por Luciana Xavier Nascimento ...............................................................................................................................................................................................................pág 48 3. Posicionamento de marca nas empresas do comércio varejista de São Luís – Maranhão como fonte de diferenciação e inovação: uma análise das dimensões marca e clientes, por Ana Clara Raposo e Lima ..................................................................................................................................................pág 50 4. Inovação planejada com ferramentas de inteligência competitiva: uma proposta de sobrevivência para agências do setor turístico, por Geyza Antônia de Souza Ribeiro ...... pág 52

COMÉRCIO VAREJISTA

INOVAR PARA CRESCER E FIDELIZAR

pesar da diminuição da participa-

gestão, agregando segurança e confiança

ção do comércio no Produto In-

ao negócio, refletindo-se na preferência do

terno Bruto (PIB) em 2014, o setor

consumidor e na consequente fidelização

segue como uma das grandes potências da

de consumidores preocupados com ques-

economia brasileira, tendo sido responsável

tões como sustentabilidade.

por 10,3% do PIB neste período. O volume

Para ajudar os pequenos negócios a com-

de vendas no comércio varejista também

preender e alcançar este objetivo, o 2º ciclo

alcançou níveis tímidos, registrando um

do programa Agentes Locais de Inovação

crescimento de apenas 2,2%, com dados

(ALI) no Maranhão atendeu 720 empreen-

do IBGE. Apesar do cenário menos promis-

dimentos do comércio varejista do estado,

sor e de uma crise que se avizinha à econo-

com foco nas empresas estabelecidas na re-

mia brasileira, especialistas acreditam que é

gião metropolitana de São Luís e nas cida-

possível crescer em momentos como este.

des de Açailândia, Bacabal, Balsas, Barra do

De acordo com o consultor do Sebrae, João

Corda, Caxias, Codó, Imperatriz, Presidente

Conrado Amorim, existem sim, oportunida-

Dutra, Santa Inês e Timon.

des em tempos de crise.

A heterogeneidade do grupo atendido

“O mercado brasileiro tem um histórico

mostrou que alguns empresários demons-

não só de convivência com crises, mas de

traram conhecer estratégias inovadoras,

encontrar soluções criativas a partir da nos-

embora as responsabilidades diárias da

sa diversidade econômica. A inovação é o

gestão do negócio e a falta de conhecimen-

caminho mais rápido para uma empresa se

to específico os tenham impedido de levar

posicionar no mercado com um diferencial

tais métodos adiante. As visitas e o diagnós-

competitivo que seja sustentável e traga

tico dos agentes serviram de referência e

retorno em forma de lucro”, afirma o con-

guia de implementação de soluções inova-

sultor.

doras, executando as ações sugeridas bus-

Estar atento às mudanças no padrão de

cando garantir a melhoria do atendimento,

consumo da população – cada vez mais exi-

da qualidade dos produtos disponibiliza-

gente e informada – está entre as atitudes

dos ao consumidor e ainda dos processos

fundamentais para quem busca chances de

de gestão da empresa. Confira alguns

crescimento e retenção de clientes. Algumas

exemplos de empreendimentos bem suce-

estratégias de inovação buscam consolidar

didos através da atuação do programa ALI,

as relações entre empresa e freguês, além

contabilizando resultados inovadores que

de melhorar processos de atendimento e

consolidaram-se como casos de sucesso. 07

Caso de Sucesso: Drogaria Karajás

Investimento no clima organizacional e serviços diferenciados destacaram o negócio de Marilda Carvalho em meio a uma concorrência acirrada.

INOVAR PARA SUPERAR A CONCORRÊNCIA

negócio dos sonhos de Marilda Carvalho, então representante comercial de uma indústria farmacêutica, surgiu em 2010, em meio ao cotidiano de sua atividade profissional: a Drogaria Karajás, estabelecida há mais de 20 anos no mercado de Imperatriz, estava à venda. Investigando as razões da notícia, Marilda descobriu que a idade e o cansaço motivaram a antiga proprietária a encerrar sua atuação junto ao negócio. A afinidade e a experiência com o segmento facilitaram a decisão e a vendedora tornou-se empreendedora do varejo de medicamentos. A longa tradição do negócio no mercado da 2ª maior economia do Maranhão manteve os clientes antigos, mas o movimento comercial do bairro também mudou e a Karajás passou a enfrentar a concorrência de outras farmácias, dividindo os consumidores que moravam

na localidade e, consequentemente, reduzindo o faturamento do negócio. Em 2013, Marilda passou a ser acompanhada pelo programa ALI e o agente de inovação atuante na cidade, Francisco Kennedy, logo realizou um diagnóstico da empresa. “A estrutura hierárquica e organizacional da empresa era muito simplificada. A empresária, com um perfil intuitivo e instintivo, conduzia os negócios sem planejamento e sem estratégias definidas. A gestão era influenciada pelas relações interpessoais com os colaboradores”, observou o agente. Para Kennedy, a cultura organizacional vigente impedia o cumprimento de regras comuns ao ambiente organizacional, travando processos internos e comprometendo o atendimento. O agente recorda que era comum o desconhecimento das rotinas que a equipe desempenhava, pela falta de

uma clara definição das funções e processos internos. “Havia uma concentração de informações nas pessoas e um não sabia o que o outro estava fazendo, o que acabava gerando retrabalho em diversos níveis”, destaca Kennedy. Do ponto de vista da gestão, muitas eram as dificuldades da drogaria, tais como a ausência de ações de marketing estruturadas, de métodos de comunicação empresarial, de controle financeiro, de meios para colher informações de clientes e colaboradores, de indicadores que pudessem orientar a tomada de decisões e os processos não eram documentados. “Havia um foco excessivo na operacionalização da empresa, mas não na gestão do negócio”, pontua o agente.

Mudar para melhorar Com o acompanhamento do ALI, a empresária buscou seguir à risca todas as orientações e sugestões a serem implementadas para melhoria da empresa. A primeira mudança passou pela profissionalização das relações de trabalho, com a adoção de uma postura formal entre proprietária e equipe de colaboradores. Os processos internos, a definição de funções e o clima organizacional foram devidamente implantados e o trabalho focado na satisfação do cliente passou a ser a principal regra da Karajás. De acordo com Kennedy, que acompanhou a empresa durante dois anos, a Drogaria Karajás foi uma das empresas que mais efetivou as ações propostas pelo agente neste 2º ciclo no Estado. “A empresa apresentou melhorias significativas e passou a conhecer e trabalhar

de forma mais focada junto ao seu público-alvo”, reitera. As ações de marketing passaram a atuar em duas frentes: a massificada, buscando atingir o máximo de público possível, através de propagandas de rádio e tevê, além da distribuição de panfletos em pontos estratégicos da cidade. Ações direcionadas também foram implementadas, buscando formar um público diferenciado entre os usuários de convênios médicos e empresariais e fidelizando clientes mais antigos com a distribuição de brindes e descontos especiais a este público. A experiência com os convênios abriu novas possibilidades ao caixa da empresa, que apostou no nicho de mercado e firmou parcerias com diversas empresas interessadas em oferecer o serviço aos seus colaboradores, garantindo o aumento do faturamento do negócio. Algumas das ações propostas pelo acompanhamento do ALI não puderam ser postas em prática em função do término do ciclo, mas muitas sugestões ficaram engatilhadas por Marilda, consolidadas como metas para o ano de 2015. “Reconheço que o Programa ALI é surpreendente, oferecendo um acompanhamento intenso e até exaustivo – pois às vezes o que nos é apresentado parece impossível – mas com a presença do Agente de Inovação, que mais parece um anjo, começamos a ver que é possível ser melhor, organizar o negócio, se destacar no mercado e, finalmente, crescer. Vale a pena participar do programa: É excelente”, regozija-se a empresária.

Caso de sucesso: Dual Motos Equipe da Dual Motos passou por transformações juntamente com a empresa, recebendo capacitação contínua.

APOSTA NA MELHORIA DO VISUAL E NA FORMAÇÃO DA EQUIPE

uem pensa que as mudanças no visual da empresa e a implantação de pequenas melhorias nos processos internos não podem ser convertidas em ampliação da carteira de clientes e no aumento do faturamento está enganado. É o que mostra a experiência da revendedora de motopeças Dual Motos – há quase três anos no mercado de Açailândia, na região da Pré-Amazônia Maranhense – e que passou os dois últimos anos recebendo o acompanhamento contínuo do programa ALI. A Dual Motos traçou um caminho

curioso no mercado local: iniciou suas atividades com outra razão social e outro proprietário, até chegar ao quadro vigente, em que o gerente Robson Santos – cunhado do atual proprietário – é o encarregado da gestão do negócio, sendo o responsável pela atuação do ALI no empreendimento. Hoje a empresa está na preferência do público do segmento de moto peças em Açailândia – de acordo com pesquisas de satisfação que o negócio passou a fazer com os clientes, por sugestão de Vinícius Morais, agente de inovação que atendeu a empresa. As respostas

registradas mostram que a aprovação da clientela vem na esteira da grande variedade de peças, os preços justos, a qualidade do atendimento, além da boa estrutura oferecida pela loja – localizada num ponto estratégico no Centro da cidade. Além da disponibilização de um canal de comunicação entre a gestão da empresa e o consumidor, a Dual Motos implantou uma série de ações sugeridas pelo agente atuante, como o estabelecimento de um calendário de reuniões com a equipe, a fim de ouvir sugestões que pudessem melhorar o atendimento e os processos internos, bem como a definição de funções e cargos na estrutura da gestão. A criação de metas para melhorar os resultados do negócio passou a orientar as decisões do gerente, que apostou também na mudança radical da imagem da empresa, através da consultoria em gestão de visual de loja, realizada junto ao Sebrae, através do Sebraetec – programa que oferece serviços especializados e adequados à realidade da empresa, oferecendo soluções em diversas áreas da gestão, indo da inovação à sustentabilidade do negócio. Após toda a orientação recebida, a gestão melhorou a disposição dos produtos com a definição de um novo layout interno que facilitou o acesso dos fregueses aos produtos mais procurados, com atenção especial à organização do ambiente, registro de propriedade da marca no INPI, investimentos na fachada do espaço e no clima organizacional da empresa, que passou a treinar os colaboradores através do Sebrae.

Inovação consolida diferencial competitivo Para o consultor do Sebrae, João Conrado de Amorim Carvalho, a inovação é o caminho mais rápido para uma empresa posicionar-se no mercado e o incentivo a estas práticas deve ser, cada vez maior. “O termo inovação ainda está muito associado às mudanças tecnológicas, ao desenvolvimento de uma nova forma de fazer as coisas por meio de equipamentos e procedimentos muitos caros, o que afasta a maioria das empresas”, lamenta Carvalho. “Entretanto, boas práticas inovadoras e que implementem maneiras criativas de realizar novas tarefas, muitas vezes, não custam muito e são fruto do aprendizado coletivo, da experiência e de experimentos simplificados. Precisamos multiplicar o conceito de que inovação é a via mais rápida para o fortalecimento das empresas”, assinala o consultor, que também é professor, contador e mestre em administração. A experiência da Dual Motos evidencia o fortalecimento dos pequenos negócios através da inovação, além da consolidação de práticas que passam a ser refletidas no crescimento do empreendimento – que é referência em bom atendimento no mercado em que está inserido. “Hoje, nós estamos acompanhando cada funcionário e sabemos como cada um vê o trabalho e a empresa. Assim, podemos medir o nível de satisfação deles. Um funcionário feliz atende o cliente com muito mais entusiasmo, fazendo com que ele volte muito mais vezes”, constata o gerente.

Caso de sucesso: JR Joias Folheadas Marketing e relacionamento com o cliente foram as apostas de Helen Assunção para que o negócio empreendesse a expansão planejada.

EXPLORAR O MERCADO GARANTE CRESCIMENTO

s anseios de empreender do casal Helen e Presley Assunção foram materializados com a franquia de semijoias JR Joias Folheadas, marca com a qual a empresária já tinha alguma intimidade através de sua mãe – que foi revendedora credenciada dos produtos desta fábrica. O casamento oficializou o início das atividades da franquia em Imperatriz, que delineou um crescimento considerável e hoje está em diferentes pontos de vendas na cidade, por meio de quiosques nos shoppings locais e também

na cidade de Marabá, no Pará – além de ter implantado duas lojas de venda no atacado nas duas localidades. Alguns pontos fortes ajudaram a evidenciar o sucesso da JR Joias Folheadas na região: a escolha por uma marca já consolidada no mercado local, o produto com foco no público de interesse, a boa qualidade dos produtos comercializados, mais de um canal de vendas, os preços competitivos e a demanda sempre constante. De acordo com o agente de inovação do ALI que acompanhou a empresa,

Francisco Kennedy, o negócio já apresentava um certo nível de gestão baseada na experiência profissional que o proprietário carrega – Assunção é bancário – e os processos do banco ajudaram a balizar alguns procedimentos na empresa. “Contudo, a JR Joias Folheadas ainda não possuía métodos estabelecidos e sua condução era alicerçada numa gestão bastante centralizada nos dois proprietários”, observou Kennedy. O agente identificou pelo menos dez pontos na gestão da empresa que mostraram grande potencial para implantar melhorias, dentre eles a ausência de um planejamento estratégico estruturado, a dificuldade de estabelecer metas e prioridades escritas, sem rotina de avaliação do desempenho e da produtividade dos colaboradores.

“A franquia escolhida ofereceu um bom produto, mas não ofereceu métodos de gestão para o franqueado”, assinalou o diagnóstico do ALI. A pouca oferta de soluções aos clientes e a ausência de ações que pudessem reter o consumidor também foram identificadas como oportunidades de crescimento no mercado. Com o diagnóstico e as diversas sugestões do ALI em mãos, o casal de empresários partiu para a execução das ações, cumprindo a maioria das intervenções propostas durante o acompanhamento do programa. A empresa abriu o quadro de funcionários, realizando treinamentos específicos para antigos e novos colaboradores, passou a trabalhar com um plano de cargos e carreiras, dando oportunidade de crescimento e reconhecimento à equipe, estimulando um clima 13

organizacional de estímulo constante aos funcionários. Paralelo a isso, investiu no planejamento e nas ferramentas de gestão, estabelecendo metas, processos, regras, manuais e diversas ferramentas que melhoraram nitidamente o controle na empresa.

Estratégias para vendas e política expansionista A aposta no marketing foi o grande destaque da JR Joias Folheadas, já de olho na expansão da empresa. Para isso, ampliou os canais de venda e implementou soluções em relacionamento com os clientes, como a divulgação de produtos em páginas e perfis das mídias sociais. “Os proprietários criaram uma grande consciência da necessidade de estar sempre presente no mercado”, avalia Kennedy. A JR Joias Folheadas investiu em propaganda para massificar a imagem junto ao público, contratando serviços de busdoor e personalidades de projeção publicitária nacional para fortalecer a divulgação de seus produtos. Passou a frequentar espaços de grande circulação de clientes potenciais, como a Fecoimp, a maior feira de indústria e comércio do sul maranhense – mirando também no público segmentado. Com uma política expansionista, a empresa abriu um quiosque em Marabá e em todos os shoppings da cidade de Imperatriz. Hoje é considerada um dos grandes sucessos da cidade e região, tendo conquistado um público cativo. As ações de vendas no atacado e em consignação também foram fundamentais para o aumento do faturamento da empresa e sua expansão no

mercado. Outro grande destaque foi a campanha Seja uma consultora JR, seguindo modelos de venda porta a porta consagrados por redes nacionais e internacionais, como Avon e Jequiti, levando a capilaridade da empresa a níveis nunca antes registrados. Atualmente a JR Joias Folheadas vende para toda a região tocantina, além de muitas cidades do Pará e da região do Bico do Papagaio – no encontro entre os estados do Maranhão, Pará e Tocantins. O casal de empresários continua seguindo firme nas soluções de capacitação de equipes e educação empresarial que buscam junto ao Sebrae, procurando garantir o ótimo nível de atendimento ao cliente e buscar consultorias específicas que possam melhorar os processos internos da empresa. “Agora somos clientes fiéis do Sebrae”, ressalta Presley Assunção.

“Os proprietários criaram uma grande consciência da necessidade em estar sempre presente no mercado”

INDÚSTRIA DA ALIMENTAÇÃO

SONHOS QUE ALIMENTAM PLANOS

om um faturamento líquido que ultrapassou os R$ 600 bilhões em 2014, a indústria brasileira de alimentos e bebidas ainda tem espaço para crescer, de acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA). A grande aposta é no food service, ou alimentação fora do lar, segmento que responde por ¼ das refeições no Brasil, segundo a Pesquisa de Orçamento Familiar (POF) do IBGE. Isso significa que o mercado é promissor quando comparado à realidade norte-americana, onde o setor abocanha 60% do mercado de alimentação. A mudança dos hábitos da sociedade em função da rotina do dia a dia, em que a pouca disponibilidade de tempo para cozinhar em casa acabou levando muitos a buscarem opções rápidas para refeição, é um dos maiores motivos para o crescimento desse mercado,

que inclui ainda os congelados prontos e produtos que demandam apenas preparo expresso. Apesar do cenário promissor, o segmento requer atenção do empresário para a evolução do padrão de consumo da população, que carrega novas exigências, mais informações e opiniões já formadas sobre a qualidade dos serviços e produtos que adquire. O consumidor atual também apresenta maior poder de compra, maior escolaridade e a grande tendência a buscar experiências diferenciadas. Neste sentido, o 2º ciclo do Programa ALI no Maranhão atendeu e acompanhou 100 empreendimentos atuantes no segmento da Indústria da Alimentação na região metropolitana de São Luís, onde identificou a necessidade de inovação nos processos de produção – garantindo a qualidade da mercadoria – e nas estratégias de marketing de produtos genuinamente maranhenses. Acompanhe a trajetória de duas empresas atendidas que, através do Programa ALI, fortaleceram suas marcas, seus produtos e firmaram-se como casos de sucesso. 15

Caso de sucesso: Bonno Alimentos Thelma Andrade comemora o aumento de faturamento em mais de 300% e a presença da marca em grande parte da região Nordeste.

MUDANÇA DE HÁBITOS, OPORTUNIDADE A VISTA

rotina contemporânea trouxe uma forte mudança nos hábitos de alimentação da população, em especial, dos que vivem nos grandes centros urbanos. Logo, o empresário Paulo Andrade observou uma oportunidade única no mercado ao constatar que a necessidade de refeições práticas e rápidas passou a exigir do mercado produtos que atendessem à esta demanda.

Assim nasceu a Bonno Alimentos, empresa atuante no mercado maranhense desde 2007, que trabalha com a proposta de oferecer alimentos prontos e congelados, destinados basicamente ao consumidor que não dispõe de tempo para preparar sua alimentação diária nos moldes tradicionais. Em 2013, a PEC das Domésticas trouxe mais uma mudança profunda nos hábitos da sociedade e o empresário, junto à sócia

Thelma Andrade, vislumbrou uma expansão nas oportunidades de seu negócio e decidiu ampliar as atividades da empresa. O atual mix de produtos é variado, incluindo os pratos mocotó, feijoada, escondidinho de carne de sol, coxinha de frango e vatapá – todos congelados, em embalagens de 600g e prazo de validade de seis meses. Com a expansão dos negócios, a Bonno passou a oferecer pratos executivos congelados compostos de uma porção de arroz, farofa e picadinho de carne ou filé de peixe, creme de frango, camarão ao alho e óleo, feijoada e mocotó. Todos os produtos podem ser aquecidos no micro-ondas ou forno convencional, com tempo de preparo de três minutos. Hoje, a Bonno Alimentos produz cerca de 21,6 toneladas de alimentos por mês, tem capacidade de armazenamento de 90 toneladas (antes eram apenas 6 ton), fornecendo produtos para mais de 50 supermercados em todo o Maranhão, e parte das regiões Nordeste e Norte, estando presente nos estados do Piauí, Ceará, Pernambuco e Pará. Para transportar o produto nas condições especiais que os congelados requerem, a empresa investiu numa nova empresa, a transportadora Transbonno. Andrade lembra que o caminho foi longo até seus produtos chegarem aos supermercados. “Tive que vencer a desconfiança natural dos comerciantes que já trabalhavam com alimentos prontos e congelados adquiridos de outras praças e o desconhecimento da marca e do produto pelo consumidor”, recorda o empresário. Como estratégia de conquista do consumidor a aposta

foi buscar uma fórmula para o preparo de alimentos com sabor de comida caseira e o “gostinho maranhense”, obtidos a partir de ingredientes de qualidade, fornecedores confiáveis e produtos orgânicos.

AUMENTO DE FATURAMENTO A 300% Para a agente de inovação Thuanny Garrido, que acompanhou a Bonno Alimentos durante o 2º ciclo do ALI, a empresa já tinha uma gestão bem definida e estruturada, com um proprietário experiente em gestão empresarial e de perfil ousado, encaixando-se na definição clássica do comportamento empreendedor. “As sugestões do plano de ação a partir dos diagnósticos realizados no negócio, ainda no início do atendimento, foram todas aceitas pelo empresário e imediatamente desenvolvidas, seguindo o temperamento visionário que ele tem. Inclusive, algumas das ações foram construídas junto com a perspectiva do proprietário”, ressalta Thuanny. A primeira mudança definida foi o aumento da produção e a busca de novos mercados. Para isso, criou novos produtos, buscou novos parceiros para distribuição da produção, além de iniciar e intensificar a participação em feiras e rodadas de negócios do Sebrae. A empresa também abriu investimentos para novos sócios, dando suporte financeiro à necessidade de implantar um maquinário mais moderno que atendesse ao aumento da demanda de produção, automatizando os processos de embalagem e congelamento do produto.

“Tive que vencer a desconfiança natural dos comerciantes que já trabalhavam com alimentos prontos e congelados adquiridos de outras praças e o desconhecimento da marca e do produto pelo consumidor”

Toda essa movimentação fez a empresa aumentar sua equipe de 12 para 45 colaboradores, investindo em treinamento, capacitações e no bem estar da mão de obra. Os funcionários também passaram a participar do processo de degustação e avaliação dos produtos da concorrência, registrando suas impressões. Um manual do colaborador foi criado e a empresa implanta agora um programa de produtividade, incentivo e benefícios ao funcionário – a partir de uma consultoria em gestão de pessoas do Sebrae. Paralelo a estas ações, a empresa realizou seu planejamento estratégico, definiu um organograma funcional, criou um portfólio de seus produtos e serviços e traçou um plano de marketing que incluiu gestão de conteúdo relevante em mídias sociais, promoções, degustações, divulgação em emissora de tevê e parcerias com empresas para ações de promoção em supermercados e outros pontos de venda. O reaproveitamento da água da produção e a reciclagem de materiais passaram a ser utilizados como ação de responsabilidade ambiental e social e a empresa cumpriu uma série de ações obrigatórias que garantiram o Selo de Inspeção Municipal (SIM), adequando-se às normas sanitárias vigentes, garantindo a qualidade do que produz e a liberação para venda em outras praças. Todas as ações implementadas ao longo do acompanhamento do ALI elevaram o faturamento da Bonno Alimentos em 300%, atraindo investidores, gerando uma nova empresa independente, recebendo o reconhecimento do mercado e consolidando-se como um genuíno caso de sucesso.

Caso de sucesso: Acerolima A empresária Andressa Abrantes decidiu ouvir colaboradores, clientes e até a concorrência para balizar melhorias no negócio da família.

INOVAR PARA FATURAR MAIS

m um ano e meio de acompanhamento do Programa ALI, a Acerolima, empresa familiar no mercado maranhense há quase 18 anos, viu seu faturamento aumentar em 16% após a implantação de diversas práticas inovadoras – todas sugeridas ao longo do atendimento do 2º ciclo do programa, experiência que foi considerada incrível pela diretora e responsável técnica do negócio, Andressa Abrantes. “De um aprendizado enorme”, ressalta uma das proprietárias da Acerolima. De acordo com Thuanny Garrido, agente de inovação responsável pelo acompanhamento da Acerolima durante este ciclo, um dos grandes catalisadores para o sucesso do ALI na empresa foi a atitude comprometida dos proprietários do negócio, que buscaram executar as ações propostas de

maneira intensa e progressiva. “Andressa sempre foi proativa, determinada e continuamente buscou que a inovação estivesse presente na empresa. Além disso, aproveitou as oportunidades oferecidas pela parceria com o Sebrae, participando de diversos projetos, cursos, rodadas de negócios, passou pelo Empretec e contou com várias consultorias da instituição dentro do negócio”, lembra Thuanny. Atuando no segmento de alimentação, a empresa produz polpa de frutas para distribuição na cidade de São Luís e, ao longo do atendimento do ALI, expandiu seu mercado de atuação, passando a fornecer para cidades da região metropolitana, como São José de Ribamar e Rosário – esta última mais distante da capital do estado. A empresária destaca que as visitas 19

do ALI permitiram um conhecimento profundo da empresa. “Foi possível compreender os processos, a estrutura física e organizacional e, no momento do diagnóstico, foi possível vislumbrar todas as melhorias que deveriam ser implantadas, os pontos fracos a serem desenvolvidos, as fraquezas a serem superadas e as oportunidades a serem alcançadas. O programa ALI foi um divisor de águas”, ressalta Andressa. Cliente, mercado e concorrência ajudam. Ouvir o cliente foi uma das primeiras ações realizadas na Acerolima, que implantou um Serviço de Atendimento ao Cliente atuante em pesquisas de satisfação junto a quem compra o produto. Os resultados serviram como parâmetro para a implementação de melhorias no negócio – e os clientes participantes da pesquisa foram devidamente informados sobre as consequências do estudo. A empresa também decidiu por criar e introduzir novidades em sua cartela de produtos, chegando a realizar estudos para a produção dos novos sabores de uva e morango com a concorrente Kero Polpas. O sabor abacaxi com hortelã, com grande aceitação no mercado, também ficou entre as novidades e uma linha de sucos prontos passou a ser distribuída para os canais de venda. A expansão de mercado levou o negócio a participar de diversas atividades externas, como rodadas de negócios, feiras setoriais e multissetoriais. A experiência ampliou o leque de vendas, passando a fornecer para cidades em que ainda não tinham chegado. Aliado a isso, a empresa desenvolveu um mascote que fixasse a marca na cabeça dos consumidores, mostrando 20

a força de um bom produto com uma boa apresentação. A Acerolima passou a marcar presença na rede, com perfis e fanpages nas principais mídias sociais, fazendo ações promocionais pontuais de modo a gerar clientes envolvidos com o produto e implementou ações de responsabilidade social, contribuindo continuamente com um projeto de apoio a pacientes com câncer – desenvolvido no bairro em que a empresa está instalada. Em outra frente, os colaboradores foram incluídos num programa interno de reconhecimento e recompensa que tem sido desenvolvido com a contribuição da própria equipe. Eles passaram por treinamento e capacitações realizados junto ao Sebrae, buscando profissionalizar o grupo. Uma reforma das instalações físicas da empresa também prevê um espaço reservado ao descanso dos colaboradores. Andressa ressalta que a experiência com o ALI aproximou a Acerolima das soluções que o Sebrae oferece às micro e pequenas empresas e esta foi uma aproximação que continuará rendendo frutos. “Pudemos conhecer um leque de serviços oferecidos pelo Sebrae que ajudaram e ajudam a atender nossa demanda, com resultados positivos a custos baixos ou mesmo sem custos diretos”, comemora a empresária, que reconhece o sucesso do trabalho, apesar do caminho árduo pelo qual trilharam ao decidir implantar melhorias no negócio da família. “O ALI trouxe resultados não somente no nosso faturamento, mas na otimização dos recursos, na mão de obra, na melhoria dos produtos e na maior harmonização da nossa maneira de trabalho”, reflete.

MULTISSETORIAL E SERVIÇOS DE EDUCAÇÃO

DIVERSIFICAR É NOSSO NEGÓCIO

s empresas de natureza multissetorial sempre mantiveram um pé na inovação – opção imposta pela visão e amplidão de mercado, que os levou a diversificar o negócio e abrir frentes de trabalho que passam pelo varejo e pelos serviços e, às vezes, pela fabricação de produtos que levarão a serviços de instalação, reparação e assistência técnica do bem adquirido. A estratégia garante permanência no mercado e transforma o negócio em referência no segmento em que atua, fixando-o nas mentes dos consumidores como uma empresa que dá continuidade aos seus processos de atendimento, numa espécie de pós-venda que rende dividendos para o negócio. Acostumados a enxergar o mercado como um vasto mundo a ser explorado, os gestores do grupo de empresas de pequeno porte deste segmento atendido pelo Programa ALI neste 2º ciclo surpreendeu pelo índice de aceitabilidade das sugestões oferecidas pelos

Agentes de Inovação que o acompanharam e também pela vontade expressa em destacar-se da concorrência em função de seus diferenciais de gestão e promoção de seus produtos. Cerca de 150 empreendimentos com este perfil receberam o acompanhamento dos Agentes do ALI em diversas regiões do Estado, discutindo e aceitando estratégias de inovação em seus processos que garantiram o sucesso da experiência em inovar nos negócios. No segmento de Serviços de Educação, apenas uma empresa recebeu acompanhamento neste ciclo do ALI, onde foi observado o bom momento que as empresas de educação vivem nos últimos cinco anos – alçado a um dos melhores segmentos econômicos para investir em função do aumento do poder de compra da chamada Classe C, que tem apostado cada vez mais na formação para adquirir maior penetração no mercado de trabalho. Esta experiência também é contada nesta publicação. 21

Caso de Sucesso: Eletrônica Musical Center Augusto Souza e Luciana Sampaio conquistaram mercados em diversas regiões do Estado ao diversificar o negócio através do comércio eletrônico.

INOVAÇÃO COMO PRIORIDADE

s profissionais de música e os amantes de instrumentos musicais da cidade de Bacabal passaram a ter um ponto estratégico para conversar, trocar ideias, fazer um som e também comprar equipamentos. Todo o clima de encontro entre amigos em um music lounge é oferecido pela Eletrônica Musical Center, empresa que comercializa instrumentos eletrônicos na cidade do Vale do Mearim se tornou referência entre os que gravitam em torno desta cadeia produtiva na região. Conduzida pelos empresários Augusto Souza e Luciana Sampaio, a empresa começou suas atividades em 2009, com foco em venda de eletrônicos e instrumentos musicais, num desdobramento da carreira de Souza, que também é musico profissional atuante na noite de Bacabal. Algum tempo depois,

a empresa mudou de perfil ao perceber que a cidade tinha pouca disponibilidade de equipamentos musicais com maior qualidade e variedade. A venda de instrumentos mais arrojados, a comercialização de equipamentos de som e acessórios de informática, a assistência técnica de produtos e a fabricação de violões e guitarras passaram a fazer parte do catálogo de produtos e serviços do negócio e então veio o contato com o Programa ALI. Luciana passou a acompanhar o atendimento prestado pelo Agente de Inovação, Fernando Campelo – responsável pelo acompanhamento do programa em Bacabal – e o perfil da proprietária foi um fator positivo para o desempenho de destaque da Eletrônica Musical Center durante o 2º ciclo do ALI no Maranhão. “A personalidade proativa da

empresária, o seu comprometimento e a priorização das atividades e sugestões repassadas durante o acompanhamento permitiram à empresa dar um salto em sua gestão e, consequentemente, em seu faturamento”, aponta Campelo. Após a implantação do planejamento estratégico, organograma e setorização do negócio, foram iniciadas as ações de automação comercial, marketing e relacionamento com clientes, melhoria do layout de loja e comunicação visual, além da otimização de processos internos e aplicação de estratégias para metas. Paralelo a isso, os proprietários buscaram formação gerencial e promoveram uma gestão de conhecimento junto aos colaboradores.

Inovação que conquistou mercados As ações mais assertivas promovidas pelo acompanhamento do ALI dizem respeito ao relacionamento com o cliente, retendo consumidores e criando uma rede de consumo. Dentre estas ações estão a pós-venda, a criação de um lounge para integração entre vendedores, clientes e músicos locais – que passaram a ter espaço para realizar pequenas apresentações – e a rotina de servir um coffee-break aos clientes que frequentassem a loja aos sábados. A rede de consumo da empresa cresceu na cidade e em toda a região, ultrapassando limites geográficos e alcançando a satisfação de clientes em cidades mais distantes, como Imperatriz, Turilândia, Balsas e Lago Verde. A empresária Luciana credita esta conquista à decisão de implementar pagamentos

no modelo e-commerce, com apoio do serviço conhecido como Pag-Seguro. “A partir daí passamos a ter clientes que moravam muito longe de nossa sede, mas que podiam comprar e confiar que o produto escolhido chegaria, sem qualquer inconveniente, na segurança de sua casa e com entrega garantida”, relata Luciana. No âmbito da gestão de pessoas, a empresa passou a investir nos colaboradores, criando um plano de capacitação individual com recompensas a partir do registro das certificações. A equipe passou a participar de reuniões periódicas e a ter sua satisfação avaliada. O bom clima organizacional permitiu a aplicação de metas de vendas e avaliação da produtividade individual, por decisão dos colaboradores. O saldo dos dois anos de acompanhamento do ALI na Eletrônica Musical Center rendeu bons frutos ao negócio, que aumentou seu faturamento em 44% somente em 2014 e diminuiu os índices de inadimplência nas vendas por crediário próprio em 64% no mesmo período. Os novos mercados, o aumento da produtividade e o aumento da competitividade vieram na esteira da vontade de inovar que os proprietários expressaram. “Os gestores da loja sempre priorizaram as sugestões de inovação e melhoria de gestão, aproveitando a oportunidade proporcionada pela presença do ALI no negócio. Com isso, conseguiu diferenciar-se no mercado local atraindo clientes de diversas localidades do Maranhão”, comemora o Agente responsável.

Caso de Sucesso: GETEC Comércio e Eletromecânica A equipe de Raimundo Oliveira conseguiu aumentar o faturamento do negócio em 30% após implantação de política de metas e resultados.

METAS PARA RESULTADOS AUMENTANDO O FATURAMENTO

m aumento no faturamento mensal de 30% e a satisfação de funcionários e clientes. Este é o saldo do investimento em inovação que a empresa de pequeno porte Getec Comércio e Eletromecânica, sediada em Balsas, adquiriu ao apostar no programa ALI . A Getec, de propriedade de Raimundo Oliveira, atua no varejo de produtos elétricos e também na prestação de serviços de eletromecânica há quase dez anos e conta com uma equipe de 26 colaboradores, atendendo à cidade de Balsas e diversos municípios

próximos, além de algumas cidades dos estados vizinhos à região sul do Maranhão, como Tocantins, Piauí e no extremo oeste baiano, tendo fiel clientela também nos estados do Pará e Alagoas. De acordo com o diagnóstico da agente de inovação que acompanhou a empresa, Ruth Aguiar, a atividade principal da Getec se concentrava nas vendas, no entanto, a tendência era desfavorável para esta atividade, visto que a empresa obtinha mais receita com a prestação de serviço. Também foi identificada a necessidade de implantar um

plano de ação para marketing, além de uma reformulação em sua estrutura organizacional e planejamento estratégico. “A implantação de um quadro de metas mobilizadoras da equipe e a política de recompensa de vendas aos funcionários foram soluções apresentadas e rapidamente aceitas pela gerente Maurina Almeida, responsável pelo acompanhamento do ALI no negócio”, lembra Ruth. A empresa passou a disponibilizar um canal de comunicação direto com os clientes, onde foi possível identificar necessidades, tomar conhecimento de manifestações de satisfação e receber sugestões, aplicando o que era possível nas rotinas da empresa. Reuniões sistemáticas com os colaboradores garantiram à equipe a possibilidade de sugerir ideias inovadoras que facilitassem os procedimentos internos da Getec. Um mural de comunicação interna, a criação de um site próprio e a prática de anunciar em sites de serviços relacionados ao segmento de atuação da empresa integraram o plano de marketing elaborado. A colaboradora conta que o trabalho melhorou muito após o apoio e as orientações propostas através do programa. “Aumentamos nossas vendas, temos metas implantadas para os vendedores e a equipe está muito satisfeita com a bonificação que passou a receber. É um grande incentivo aos colaboradores”, ressalta Maurina.

Foco na equipe para conquistar o cliente O investimento no bem estar da

equipe favoreceu um dos pontos mais importantes para qualquer empresa: o bom atendimento ao cliente. Os colaboradores receberam treinamentos específicos que os habilitaram a oferecer uma experiência diferente ao consumidor que procurou o negócio por algum motivo. “Com a atuação do ALI na empresa, nos alertamos para esta prática do bom atendimento e a preocupação com o cliente é constante entre a equipe, que está preparada para entender que o consumidor dos dias de hoje está muito mais informado e muito mais exigente sobre o que ele espera de um atendimento”, observa a funcionária da GETEC. Um dos reflexos imediatos desta transformação do atendimento foi a ampliação da circulação de pessoas na loja, incentivadas pela propaganda “boca a boca” de clientes bem atendidos na empresa. O investimento em soluções para entrega de produtos e pós-venda também garantiram a ampliação da carteira de clientes, que passaram a ser fidelizados por iniciativa do negócio. As ações implementadas também falaram alto no caixa da empresa, que passou a registrar um aumento expressivo de 30% no faturamento mensal do negócio. A agente de inovação responsável comemora os resultados. “Tenho enorme satisfação de vislumbrar a evolução do grau de inovação da GETEC, que não se furtou em aproveitar a oportunidade de implantar ações de inovação e de gestão, que proporcionaram resultados positivos que a tornaram mais competitiva no mercado”, ressalta Ruth. 25

Caso de Sucesso: Boa Vista Móveis Planejados Margareth conseguiu executar mudanças profundas em sua empresa, sempre tendo em vista a manutenção da qualidade dos produtos e serviços oferecidos.

MUDAR PARA CRESCER

naugurada em 2010 sob a marca própria FW Store, a empresa Boa Vista Móveis Planejados é um exemplo clássico de que a gestão de mudanças é uma das estratégias mais acertadas para crescer. Pioneira neste segmento na cidade de Santa Inês e região, o

negócio conta com dois sócios: o arquiteto Luís Cláudio – que já trazia alguma experiência no ramo – e a pedagoga Margareth Morgado, sem qualquer vivência em gestão de negócio, a exemplo do sócio. Diversas ações de inovação e gestão de mudanças foram implementadas no negócio ao logo do 2º ciclo do Programa ALI e dentre as iniciativas mais relevantes, está a decisão de abrir mão da marca própria e tornar-se franquia

de um fornecedor do Rio Grande do Sul. Para Margareth, a ação impacta na diminuição dos valores dos orçamentos, sem perder a qualidade do serviço oferecido. De acordo com a agente de inovação responsável pelo acompanhamento da loja, Luciana Xavier, a marca da atuação de Margareth junto à empresa é de completa dedicação, sempre buscando ferramentas de auxílio na gestão e implantação de ações inovadoras. “Foi perceptível a mudança de comportamento gerencial da empresária com a prática de atos concretos que promoveram resultados exitosos na gestão do empreendimento, com ênfase na organização das finanças, com o apoio contínuo de consultoria financeira do Sebrae”, lembra Luciana. As atitudes proativa, comprometida, disciplinada e empreendedora da proprietária foram fundamentais para o sucesso da atuação do ALI, mas a própria Elizabeth admite que a mudança em seu comportamento passou por uma das experiências mais definitivas de sua vida: o seminário Empretec, promovido pelo Sebrae. “Após a conclusão do Empretec logo percebi que o mercado de minha cidade era muito aquecido, com características de entreposto comercial para toda a região e vi ali uma oportunidade”, recorda. Ao firmar parceria com o atual sócio, foi procurado um modelo de negócio que atendesse a este mercado pleno e a empresa rapidamente tornou-se referência única em móveis planejados da região. “Houve muita determinação, dinamismo e foco na condução das ações implementadas. A empresária

soube fortalecer a geração de valor do empreendimento através da inovação no modelo de negócios da empresa”, avalia a agente Luciana.

Satisfação do cliente com responsabilidade social e ambiental O primeiro passo da gestão da inovação na Boa Vista Móveis Planejados foi o estudo e a implantação do planejamento estratégico da empresa, buscando envolver os colaboradores com as definições da missão, valores e código de ética do negócio. Paralelo a isso, a gestão também envolve a equipe com noções de defesa do consumidor, passando também a disponibilizar o Código de Defesa do Consumidor na loja. A empresa também investiu em um canal de comunicação com o cliente, de olho no posicionamento de mercado, além de apostar na divulgação de um catálogo próprio trazendo dicas de ambientação e decoração, buscando evidenciar o bem estar promovido pelo aconchego dos ambientes projetados e contando com depoimentos de clientes já atendidos pelo negócio. Também pensando no cliente, a empresa está elaborando um Manual de Manutenção e Cuidados com os móveis adquiridos na loja. A preocupação com o consumidor não parou por aí e a empresa passou a elaborar um certificado de garantia para os produtos, especificando os prazos de garantia para o comprador, investiu em etiquetas de identificação da loja nos móveis fabricados pelo negócio,

“Fo i p e r ce p t í vel a mu d a n ça d e co m p o r tamento gerencial da empresária com a prática de atos concretos que promoveram resultados exitosos na gestão do empreendimento, com ênfase na organização das finanças, com o apoio contínuo de consultoria financeira do Sebrae”

numa ação casada à utilização do certificado de garantia. Toda a equipe de colaboradores e os proprietários também passaram por cursos em Excelência no Atendimento, com consultorias no ambiente de trabalho, buscando manter um padrão de atendimento correspondente ao perfil que o negócio estabeleceu no mercado. A Boa Vista também dedicou-se a ações de responsabilidade social e ambiental, firmando parcerias com diversas artesãs locais, que recebem o resíduo da produção para confecção de artesanato, além de entrar como apoiadora da escolinha de futebol para crianças carentes, num envolvimento do projeto tocado pelo Ministério Público Estadual. A organização geral da empresa também foi melhorada com a sistematização de um fluxo de atividades, descritivo de funções, manutenção de clima organizacional e o estabelecimento de um setor administrativo que acompanhasse as rotinas da empresa e realizasse o controle financeiro. Esta iniciativa deixou a proprietária livre para prospecção de novos clientes e para a realização de ações estratégicas para o desenvolvimento do negócio. Para Margareth Morgado, o acompanhamento do programa ALI garantiu a melhoria geral do empreendimento pensado por ela e seu sócio, dando-lhes a garantia necessária para continuar investindo na empresa e confiando no mercado. “Com o ALI pude ter maior conhecimento e segurança na tomada de decisões sobre os investimentos futuros do meu negócio”, reconhece a empresária.

Caso de Sucesso: Embassy Idiomas Antônio Jorge Ribeiro teve sucesso ao investir num segmento ignorado pelo mercado de Timon.

OUSADIA PARA EMPREENDER E EXPANDIR

as 60 empresas da cidade de Timon atendidas e acompanhadas pelo Programa ALI, a escola de idiomas Embassy destacou-se pela ousadia do proprietário do negócio ao empreender. Única no segmento local, a escola conquistou um grande espaço no mercado de Timon ao longo de cinco anos de atuação, mas a inquietação do empresário Antônio Jorge Ribeiro em melhorar a gestão da empresa o levou a caminhos surpreendentes. Ao participar de uma das turmas de Empretec – o seminário avançado para empresários do Sebrae – realizadas na cidade, Ribeiro conheceu o programa ALI e viu uma oportunidade imperdível de melhorar, inovar e fazer crescer o seu negócio. Logo, ele procurou o Sebrae e se disponibilizou para receber o acompanhamento da agente de

inovação responsável pelo atendimento do programa em Timon, Thamires Terto. Thamires lembra que a Embassy Idiomas foi uma das últimas empresas a aderir ao ALI e, em contrapartida a isso, foi a que mais implantou as mudanças e ações sugeridas ao longo do acompanhamento na cidade de Timon. “O proprietário Antônio Jorge decidiu que aproveitaria todas as oportunidades de melhorias oferecidas pelo programa”, conta a agente. A história da Embassy desenha traços singulares. Nasceu da aposta de Ribeiro em empreender num ramo ignorado pelo mercado local, sendo a única escola de idiomas da cidade e tendo concorrentes apenas na cidade de Teresina, o que já lhe garante o diferencial competitivo de estar mais próximo 29

do público alvo que quer atingir – a população timonense. “Montei este negócio em Timon porque acreditei na cidade e em sua capacidade de crescimento”, afirma o empresário, que passou a considerar o projeto após morar em diversos países da Europa e, ao voltar para sua cidade natal, perceber que existia uma grande demanda por este serviço no mercado. Na bagagem trouxe a experiência vivida no exterior, além de um mestrado que o qualificava para o ensino de idiomas. Ao aderir ao ALI, o plano de ação sugerido à Embassy apontou a necessidade de consultoria em design, para modificar e padronizar as apostilas e outros impressos da escola, a melhoria da logomarca do negócio – que recebeu registro do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) e um projeto mais arrojado para a fachada da escola. As soluções foram aceitas pelo empresário e rapidamente realizadas. A mudança da fachada logo transformou-se numa reforma estruturante que garantiu modernas instalações ao prédio. As sugestões para melhoramento da gestão do negócio também foram seguidas à risca, recebendo consultoria em controle financeiro, gestão de processos e a implantação de um software administrativo. “Com o apoio, a orientação e o diagnóstico do ALI, pude ter certeza que algo não estava indo bem em minha empresa. Hoje vejo que o trabalho foi além do que eu esperava e não largo o Sebrae por nada”, brinca o empresário.

Retorno vem para quem investe 30

A experiência de ter o acompanhamento do programa ALI em sua empresa, receber consultorias no negócio e a rotina de participar dos cursos de educação empreendedora do Sebrae provocaram um grande amadurecimento nas tomadas de decisões de Ribeiro, que passou a considerar voos mais altos para sua empresa. Ele também foi encorajado pelo rápido retorno dos investimentos que fez no negócio ao longo do atendimento contínuo do ALI na Embassy Idiomas. A divulgação maciça da empresa em sites de notícias locais e em fanpages nas mídias sociais atraíram um público crescente, que foi imediatamente conquistado pela qualidade das instalações e do material didático oferecido na escola. “O faturamento do negócio aumentou em 30%”, atesta o empresário. O próximo passo que começa a ser planejado pelo proprietário é franquear a empresa, pensando num plano de expansão que, por enquanto, engloba a Região dos Cocais, área leste do estado. “Com o acompanhamento que tenho recebido do Sebrae através da agente de inovação, descobri um mundo novo e penso seriamente em abrir franquias do meu negócio nas cidades próximas”, anuncia Ribeiro. Para a agente Thamires, é preciso exaltar a participação de empresários interessados em crescer e que acreditam no trabalho do Sebrae. “Minha satisfação em ter trabalhado com empresas e empresários com esse nível de interesse e comprometimento é imensurável. A Embassy só comprova que a inovação pode fazer parte do cotidiano da empresa e que, com ela, a empresa pode chegar a patamares consideráveis”, comemora a agente.

SERVIÇOS DE SAÚDE

ESPAÇO PARA EMPREENDER E CRESCER

om uma movimentação que chega à cifra de R$ 330 bilhões, o mercado da saúde no Brasil representa 9% do PIB nacional e mostra-se segmentado em duas frentes: o atendimento em saúde pública, que movimenta cerca de R$ 155 bilhões ao ano; e o atendimento em saúde privada, que chega a mover R$ 175 bilhões, de acordo com informações da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), com base em dados de 2012. A segmentação da saúde privada mostra-se como um firme mercado a ser explorado, tendo crescido 5% acima do aumento da população nos últimos sete anos, fortalecendo-se em variados nichos de mercado, agrupados no promissor segmento de saúde & bem estar – que inclui clínicas médicas, odontológicas, de estética e procedimentos não invasivos, laboratórios, home care, atendimento em fisioterapia, nutrição, varejo de alimentação natural e suplementos, academias de ginásticas e exercícios alternativos (pilates, yoga), assistência psicossocial e à saúde de pacientes de distúrbios psíquicos,

serviços de complementação diagnóstica e terapêutica, apoio à gestão da saúde, dentre outros. Somente no Maranhão, cerca de 1.845 empreendimentos atuam na área de saúde, entre microempresas, empresas de pequeno porte, médias empresas e microempreendedores individuais, segundo levantamento do Sebrae Nacional. O 2º ciclo do Programa ALI no estado atendeu a 150 negócios de serviços de saúde, fazendo o acompanhamento de empresas de pequeno porte do segmento nas cidades de São Luís e Imperatriz. Dentre os desafios identificados em dois anos de atendimento, está a necessidade de melhorar a gestão do negócio, implementando ferramentas e processos de controle gerencial e relacionamento com clientes, fidelizando a clientela e garantindo a sustentabilidade do negócio e transformando profissionais de saúde em gestores de negócios. Conheça as histórias de empreendimentos neste perfil que receberam o auxílio especial do Programa ALI. 31

Caso de Sucesso: Ortoimplantes O dentista Alisson Cordeiro saiu de Minas Gerais para o interior do Maranhão decidido a empreender em sua área de formação e a empresa deu tão certo que já pensa em franquear o negócio.

AINDA NÃO SE APRENDE GESTÃO DE NEGÓCIOS NA FACULDADE

história da Ortoimplantes, empresa que atua na área de odontologia na cidade de Imperatriz, teve início como uma extensão natural da faculdade em que o Dr. Alisson Cordeiro buscara formação, ainda no Estado de Minas Gerais, com a ideia simples de “trabalhar por conta própria e ser seu próprio patrão”, bem como buscar reconhecimento na profissão em que escolhera. O empresário lembra que as dificuldades foram grandes. “Como no Brasil não se ensina gestão

de negócios nas diversas áreas de conhecimento das universidades, o começo de meu negócio foi o pior possível: não tinha conhecimento algum sobre processos operacionais ou financeiros, marketing, RH e assim vai. Não tinha equipe de trabalho e eu mesmo fazia de tudo: recepcionista, auxiliar, administrativo. Foram cinco anos de muita dificuldade em um consultório vazio, no segundo andar de um edifício no interior de Minas Gerais”, recorda Dr. Alisson.

Depois da experiência em Minas, o empresário decidiu partir para novas praças, tendo atuado no estado do Pará antes de chegar ao Maranhão, onde estabeleceu-se em Imperatriz. Nessa altura, já desfrutava de grande clientela, embora ainda enfrentasse graves problemas na gestão do negócio. “Eu não sabia que não sabia e então conheci o Sebrae em Imperatriz, que foi um divisor de águas na minha vida de empresário”, reconhece o dentista. Com a adesão ao Programa ALI, a Clínica Ortoimplantes passou a ser acompanhada pelo Agente de Inovação Francisco Kennedy, que rapidamente percebeu o grande interesse demonstrado pelo proprietário da clínica. “Não houve nenhuma resistência do empresário, pelo contrário, naquele dia, ele reuniu sua equipe e demos início ao trabalho imediatamente”, conta. A construção do planejamento estratégico da empresa foi o pontapé inicial das atividades, que logo seguiram para a melhoria da identidade visual da clínica e para a ampliação das soluções e serviços oferecidos aos clientes, criando um plano odontológico da própria clínica. Assim, além do atendimento básico em odontologia e implantes, a empresa passou a oferecer tratamentos estéticos, como clareamento dental a laser e um grande leque de serviços: aparelho dental, reabilitação oral, próteses, periodontia, endodontia e odontopediatria. Para ampliar a carteira de clientes, a Ortoimplantes expandiu os canais de atendimento, investiu em marketing e os clientes passaram a ter suas opiniões, sugestões e críticas registradas

por meio de equipamento eletrônico – tudo como sugestão e orientação do ALI.

Foco em melhorias e vontade de crescer Para Kennedy, o perfil curioso e interessado do empresário foi fundamental para o sucesso das ações do ALI na Ortoimplantes. “O empresário sempre soube, de forma clara, onde queria chegar até o final do acompanhamento prestado pelo programa e isso fazia com que ele pudesse medir seu desempenho e avaliar os resultados da empresa”, pontua o agente, destacando que antes mesmo de concluir o 2º ciclo do programa no Maranhão, a empresa já passara a ser considerada um caso de sucesso do ALI. Agora, a Ortoimplantes parte para uma fase de expansão, buscando um modelo de negócio sustentável e organizado, atendendo à visão empreendedora de seu proprietário que, diante das necessidades do mercado, buscou implantar inovações na prestação dos seus serviços – sempre pensando no crescimento do negócio. O empresário reconhece que a orientação do Sebrae foi valiosa para o estágio em que a clínica se encontra, com três unidades próprias e planejando a expansão do negócio via franquias. “Com muito apoio e cursos, conseguimos conciliar a organização e o crescimento da empresa, em uma jornada inicialmente árdua, pois a mudança de um estado letárgico para um dinâmico é muito difícil, porém se torna um vício quando realizado religiosamente”, avalia Dr. Alisson. 33

Caso de Sucesso: Laboracin Luíza Queiroga decidiu que o diferencial de mercado de seu laboratório deveria ser o atendimento e o relacionamento com clientes, mantendo o padrão de qualidade em mais de 30 anos de empresa.

HUMANIZAÇÃO E GESTÃO PARA DIFERENCIAL NO MERCADO

Laboracin, laboratório de análises clínicas, atuante na cidade de Imperatriz, é hoje considerado referência local e regional em qualidade de serviços, bom atendimento pautado na humanização do cliente e trabalho impecavelmente organizado. A notoriedade do negócio não é de hoje, tendo sido construída desde a fundação da empresa, ainda em 1984, sob a responsabilidade da farmacêutica Luíza Queiroga, que então, trabalhava com um médico neurologista como sócio. O sonho da farmacêutica em tornar-se empresária deu-se após uma radical mudança em sua vida pessoal: a necessidade de mudar de cidade em função do casamento. Chegando a Imperatriz no início dos anos 80, passou a atuar em sua área de formação no setor público,

mas rapidamente interessou-se em seguir carreira como empreendedora e tornou-se sócia em um laboratório local. A experiência foi curta, mas rendeu o próprio negócio, que há mais de trinta anos atua na segunda maior cidade do Maranhão – inicialmente com um sócio e, hoje em dia, como proprietária única. O crescimento da empresa não foi fácil, segundo a empresária, muitas vezes precisando comprometer bens pessoais para seguir adiante com o projeto. “Quando fomos comprar o terreno para construir nossa sede própria, precisamos vender o carro que usávamos para completar o valor pedido na época”, lembra a farmacêutica. “Foi uma luta acirrada para viabilizar esta construção, mas pensei grande”, reitera Luíza, que conseguiu um espaço bem localizado

no Centro da cidade. Na maior parte do tempo de atuação do Laboracin no mercado, a proprietária esteve envolvida com outros projetos, trabalhando no setor público – onde era concursada – mas nunca desviando sua atenção do próprio negócio e, muitas vezes, pensando em dedicar-se exclusivamente a ele, mas sem sucesso até 2008, quando pôde acompanhar o laboratório mais de perto. De acordo com o agente de inovação que acompanhou a empresa de Luíza, durante o 2º ciclo do Programa ALI no Maranhão, Francisco Kennedy, o grande diferencial do Laboracin no decorrer do trabalho foi a vontade explícita da empresária em buscar um diferencial no mercado que garantisse a preferência da clientela. “Não houve nenhuma resistência por parte da Dra Luíza, pois a metodologia do ALI agradou a empresária logo na apresentação do programa e passamos às sugestões e implementação de melhorias rapidamente”, assinala Kennedy.

Relacionamento com o cliente foi aposta

O planejamento estratégico do Laboracin deflagrou o trabalho do ALI junto à administração da empresa, que mostrou-se muito receptiva ao diagnóstico da inovação realizado pelo agente Kennedy. Um dos pontos identificados com potencial para melhorar foi o relacionamento com o cliente, que não tinha qualquer ação específica anteriormente. A sistematização do trabalho foi implantada através de questionários de satisfação e caixas de sugestões disponibilizadas ao público frequentador – cuja opinião passou a ser levada em consideração no momento de planejar novos serviços e produtos da empresa.

A humanização do atendimento – que já era uma prática comum no laboratório – foi elogiado pela clientela e a administração da empresa aperfeiçoou o método, de olho na satisfação do cliente. Equipamentos mais antigos foram substituídos por máquinas mais modernas que impactaram na sustentabilidade do negócio – os novos aparelhos de ar condicionado causaram um resultado muito positivo nas contas de energia elétrica – o que deu fôlego à empresa para investir numa reforma das instalações físicas, tornando o ambiente mais acolhedor à clientela. O passo seguinte foi a ampliação dos canais de venda da empresa, aumentando os pontos de coleta do laboratório, gerando um resultado inesperado para o faturamento do negócio com o incremento da capacidade de atendimento do laboratório. “Os bons resultados alcançados com o Laboracin vieram naturalmente em função da dedicação da proprietária, que sempre mostrou-se atenta às necessidades de melhoria apontadas durante o trabalho, buscou maior agilidade aos serviços oferecidos pelo negócio, animou-se com a redução dos custos e realizou-se com a qualidade que conseguimos imprimir nos serviços do laboratório”, observa o ALI responsável. Luíza também destaca a grande vontade que sempre carregou em manter-se em sintonia com o mercado. “Sinto-me vitoriosa. Após todas essas conquistas em minha vida profissional, mantenho o sonho de continuar investindo em minha formação e na melhoria da empresa, oferecendo sempre melhores condições de coleta, ambiente diferenciado e um atendimento único”, constata a empresária Luíza Queiroga. 35

Caso de Sucesso: D. Andrade Saúde A terapeuta ocupacional Daniela Andrade decidiu empreender por exigência do mercado e segue inovando no promissor segmento de saúde ocupacional e qualidade de vida.

AMPLIAR PARA ATENDER AO MERCADO

uando a terapeuta ocupacional Daniela Andrade resolveu virar empresária, a decisão veio na esteira das exigências do mercado ao qual já atendia – mas como pessoa física. Na impossibilidade de manter contratos nesta condição, a profissional acertou em cheio ao decidir pela formalização de um negócio que levasse ações de saúde ocupacional e qualidade de vida para clientes institucionais. Assim nasceu a D.Andrade Saúde, formalizada como empresa desde 2007, que conseguiu consolidar-se no mercado maranhense ao longo dos últimos oito anos mantendo, em sua carteira de clientes, instituições como o Banco do Brasil e o próprio Sebrae. De acordo com Diego Alves, Agente de Inovação responsável pelo atendimento à empresa durante o 2º ciclo do Programa ALI, a empresária mostrou-se decidida e aberta às práticas inovadoras no negócio até por ter escolhido empreender

num segmento tão promissor dentro da atual conjuntura empresarial. Aliando as tendências de mercado com a preocupação que as empresas começam a despertar pela saúde ocupacional dos seus colaboradores, a D.Andrade Saúde surgiu com um viés pioneiro na cidade, já que apenas uma empresa atuava neste mercado em São Luís até então – o que reafirma o perfil empreendedor de sua fundadora, que vislumbrou, apostou e tem obtido sucesso nesta oportunidade de mercado. “A empresária possui uma boa experiência de mercado, possui inúmeras características empreendedoras, se mostra inconformada com o comum, buscando sempre melhorias e alternativas para fazer muito bem o que já faz e entregar produtos e serviços diferenciados aos seus clientes, conseguindo continuamente superar as expectativas de seus contratantes”, ressalta o agente.

A empresa já vinha com uma gestão sistematizada, seguindo um planejamento desdobrado em metas e prazos com foco no crescimento. Isso facilitou a aceitação do plano de ação proposto pelo ALI, subsidiando alguns ajustes na gestão e na busca de novos mercados e de melhorias inovadoras, a fim de acelerar o crescimento esperado e tornar a empresa mais sólida, perene e com mais poder de mercado. “O perfil da gestora da empresa ajudou a buscar novas alternativas e o Programa ALI chegou em um momento favorável para que pudesse adequar o negócio ao que almejava e provocar novas e promissoras rupturas no desenvolvimento do empreendimento, inserindo no cotidiano organizacional a inovação como estratégia de diferenciação. A empresária não foi resistente, pelo contrário: deu as condições necessárias para o exercício e o sucesso do trabalho”, pondera Alves. O sucesso das ações do ALI mostrou-se na ampliação da carteira de clientes da empresa, na oferta de novos produtos e serviços, a inclusão da oferta de assistência médica aos clientes já atendidos e no aumento do faturamento que chegou a 15%.

Atualizar práticas e conhecimentos

O grau de organização da D.Andrade Saúde já era bem elevado, o que levou a atuação do ALI a buscar uma atualização de estratégias, práticas e conhecimentos que a gestão da empresa já detinha. O planejamento estratégico, por exemplo, foi readequado após a inserção de novas atividades que o negócio passou a executar e também aos novos contratos que surgiram para que a empresa prestasse

serviços de assistência médica. A empresa buscou parcerias para a execução de alguns serviços, ampliando a gama de soluções oferecidas aos clientes. Também investiu em equipamentos diferenciados, garantindo a oferta de produtos exclusivos no segmento. As ações implementadas foram ao encontro das expectativas e esforços de Daniella. “Meu pensamento foi no sentido de tocar uma empresa que se dedicasse à qualidade de vida dos colaboradores de nosso cliente, principalmente com atividades inovadoras”, relata a empresária. Em outra frente, o negócio também prospectou iniciativas de responsabilidade social para futura inclusão no planejamento da empresa e passou a recrutar colaboradores nos bairros do entorno em que está instalada, além de investir em gestão de conteúdos relacionados à sua área de atuação nas mídias sociais, buscando divulgar temas da qualidade de vida e de saúde ocupacional. O gosto pela inovação de Daniela levou a empresa a caminhos mais ousados, mas ainda assim, a um movimento natural para um negócio que gosta tanto de criar, reinventar processos e renovar práticas: em 2014, concorreu ao Prêmio Nacional da Inovação – premiação promovida através de parceria entre o Sebrae a Confederação Nacional da Indústria (CNI) e chegou a submeter um projeto ao programa TECNOVA, subvenção financeira executada pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Maranhão (Fapema) em parceria com a Finep (Financiadora de Estudos e Projetos) – não chegando a ser contemplada em nenhuma das iniciativas, mas dando novo gás a outras ações da D.Andrade Saúde.

SERVIÇOS TURÍSTICOS

ENCANTAR, CONQUISTAR, FIDELIZAR

nquanto a crise econômica enfrentada pelo Brasil e pelas principais economias do mundo paralisa diversos setores produtivos do país, o mercado doméstico do turismo não tem o que reclamar: com o câmbio desfavorável ao Real, viajar pelo Brasil tornou-se a opção mais viável para os brasileiros, movimentando a economia local de diversos destinos nacionais e faturando R$ 34,8 bilhões somente em 2014, segundo dados consolidados pelo Ministério do Turismo (MTur). A crise também atrai mais turistas estrangeiros, que passaram uma média de 12 dias em meios de hospedagem no país, gastando cerca de R$ 68,55 por dia nas viagens a lazer, como apontam dados recolhidos em 2013 pelo MTur. Pelo menos 67% dos turistas entrevistados já haviam passado pelo Brasil e 96% manifestaram interesse em retornar ao país – o que reforça a necessidade de mercado em inovar, encantar, conquistar e fidelizar hóspedes. Do outro lado do balcão da recepção, o perfil do turista também mudou, chegando aos destinos procurados com informações previamente recolhidas, buscando respostas para suas

demandas em meios digitais e exigindo maior agilidade dos serviços hoteleiros – suplantando a formalidade excessiva que já foi marca do turismo receptivo em todo o mundo. Os procedimentos atuais requerem maior atenção a necessidades, desejos e anseios dos hóspedes, exigindo que os meios de hospedagem sejam mais criativos, ousados e rápidos na gestão do negócio. O 2º ciclo do Programa ALI no estado atendeu a 150 negócios de serviços de saúde, fazendo o acompanhamento de empresas de pequeno porte do segmento nas cidades de São Luís e Imperatriz. Dentre os desafios identificados em dois anos de atendimento, está a necessidade de melhorar a gestão do negócio, implementando ferramentas e processos de controle gerencial e relacionamento com clientes, fidelizando a clientela e garantindo a sustentabilidade do negócio e transformando profissionais de saúde em gestores de negócios. Conheça as histórias de empreendimentos neste perfil que receberam o auxílio especial do Programa ALI.

Caso de Sucesso: Pousada Park Way Os irmãos Kennedy e Vanessa Barros assumiram a empresa da família num momento delicado e pautaram a transformação do negócio a partir da inovação.

SURPREENDENDO CLIENTES, AUMENTANDO FATURAMENTO

á dez anos no mercado, a Pousada Park Way passou por uma onda de mudanças em sua administração que foi definitiva para dois resultados surpreendentes: o aumento das vendas em 35% e a satisfeita surpresa de frequentadores do espaço – que chegaram a questionar se a pousada era um novo empreendimento. O desfecho pode ser contabilizado como resultado das ações do Programa ALI, que acompanhou a empresa durante seu 2º ciclo e encontrou, em seus atuais gestores, terreno fértil para inovar. A empresa passou por diversas fases e muitos gestores. O atual responsável

pela administração, Kennedy Barros – que atua juntamente com a irmã Vanessa – relata que o negócio foi iniciado pelos seus pais ainda como espaço de eventos e restaurante e, hoje, atua no segmento de pousadas e motéis. Segundo Geyza Souza, Agente de Inovação que atendeu a pousada, a situação do empreendimento era de estagnação com tendências de faturamento negativo. “O encontro da Pousada Park Way com o programa ALI se deu neste momento de transição, onde os filhos estavam tomando conta da empresa familiar – e este encontro rendeu bons frutos”, revela Geyza.

Kennedy ressalta que a experiência foi muito válida e o Programa ALI ajudou a gestão do empreendimento a ampliar a visão de negócio. “A empresa não tinha expectativas do futuro, não tinha objetivos definidos e nem visão clara do negócio e do mercado. Com o apoio do ALI, a empresa passou a ter rumo e direção definida a ser percorrida, com estratégias inovadoras para atingir nossos propósitos”, avalia o gestor. A agente lembra que, ao assumir o negócio, Kennedy e Vanessa decidiram por fazer um reposicionamento da marca e seus perfis dinâmicos e proativos mostraram-se abertos a implementação de novas ideias e sugestões para a melhoria dos processos da empresa. O diagnóstico inicial apontou diversos gargalos, dentre eles a ausência de planejamento estratégico, marca e infraestrutura ultrapassadas e confusão na precificação de serviços e produtos. “A falta de planejamento levou a sérios problemas no direcionamento da equipe de trabalho em todos os setores da empresa, com uma tendência fortíssima em acumular funções em algumas pessoas-chave. Os problemas gerados pela precificação confusa geravam lucros negativos, o que impedia qualquer novo investimento no negócio”, recorda a agente. Após o diagnóstico e a apresentação do plano de ação para superar as dificuldades, os gestores apresentaram certa resistência envernizada por uma leve falta de interesse real – apesar dos gestores aceitarem as ações sem maiores debates. Foi quando Geyza decidiu dar seu pulo do gato e resgatou a ferramenta ideal para demonstrar a

necessidade de um plano de mudança: o modelo Canvas de negócio. “Após a explicação do processo de utilização do modelo, em uma tarde que passei com a equipe, eles tiveram um mapa visual dos erros estratégicos que estavam cometendo e isso, em minha visão, foi o passo inicial que os motivou a realizar tantas mudanças”, pondera a agente.

Foco na produtividade e na qualidade O processo de melhoria da Pousada Park Way foi iniciado com a reorganização do organograma da empresa, que empreendeu uma série de avaliações dos processos internos, estabelecendo uma descrição de cargos e funções diárias, dando conhecimento destas decisões a todos os colaboradores envolvidos, de modo a estabelecer um aumento da produtividade. Pensando em melhorar também a qualidade dos serviços oferecidos, a gestão implantou um check-list de limpeza e auditoria para adequação às normas da vigilância sanitária, treinando os funcionários para as exigências regulares. Após consultoria em eficiência energética prestada pelo Sebrae, o negócio decidiu pela instalação de um sistema de aquecimento das banheiras de hidromassagem por meio do aproveitamento de energia solar. O planejamento estratégico também foi executado, envolvendo a equipe com as novas definições da empresa. A pesquisa de satisfação passou a ser ferramenta de produtividade, gerando relatórios mensais que baseiam o

planejamento de ações da gestão. Parcerias com sex shops levaram produtos diferenciados às suítes da pousada e a política de precificação de serviços e produtos foi definida, aumentando a lucratividade da empresa e um novo serviço foi implantado: a realização de festas de aniversário nas dependências da pousada. Paralelo a isso, os gestores investiram em um canal de divulgação do negócio em uma emissora de tevê, criou um site próprio para a pousada e contratou uma empresa especializada em mídias sociais para criação e gestão de perfis do negócio, realizando campanhas promocionais para datas especiais. O sistema de entrada e saída de clientes foi automatizado com telas touch screen e o acompanhamento de vendas passou a ser realizado por um software exclusivo. Todas as ações de produtividade, qualidade e inovação foram permeadas por um processo de reposicionamento da marca do negócio, que foi reformulada, gerando a necessidade de uma reforma de readequação à toda a área externa da pousada, incluindo a portaria – que recebeu elementos da nova identidade visual. Para Geyza, o sucesso alcançado pelas ações do ALI na Pousada Park Way foram um reflexo do momento vivido pelos gestores e da força de vontade demonstrada por eles. “Duas pessoas jovens que estavam se adequando ao processo de gerência de uma empresa familiar e acredito que o principal fator para o sucesso dessa equipe foi uma grande força de vontade em realizar mudanças e a capacidade inovadora

inata que já possuíam”, reconhece a agente de inovação. O empresário confirma o sucesso da parceria da Pousada Park Way com o programa ALI. “Adquiri muito conhecimento e tive a oportunidade de aplicar esse conhecimento na empresa. Com a ajuda do ALI conseguimos estabelecer uma nova metodologia de trabalho e hoje estamos bem melhor preparados para oferecer, da melhor maneira possível, momentos únicos e inesquecíveis aos nossos clientes”, declara Barros.

“A empresa não tinha expectativas do futuro, não tinha objetivos definidos e nem visão clara do negócio e do mercado. Com o apoio do ALI, a empresa passou a ter rumo e direção definida a ser percorrida, com estratégias inovadoras para atingir nossos propósitos” Kennedy

Caso de Sucesso: Go.63 Thermas Club Unindo balada e spa no mesmo negócio, Jorge Luís Rocha conseguiu agregar inovação a um mercado efervescente e promissor .

UM NEGÓCIO INOVADOR

uando o empresário Jorge Luís Rocha decidiu abrir seu negócio, ele já tinha em mente que a empresa seria pautada pela inovação. A ideia surgiu após uma viagem a São Paulo, onde visitou um estabelecimento que atendia a todas as suas expectativas enquanto empreendedor. “Saí de lá cheio de ideias e decidido a estudar experiências similares para ter a certeza de que abrir um negócio como esse daria certo em São Luís”, lembra o empresário. Após passar por três estados e observar aspectos físicos e econômicos do negócio em três capitais brasileiras, Rocha voltou à capital maranhense cheio de certezas e planos. Assim, em 2009, nasceu a sauna gay Go.63 Thermas Club, negócio que une

balada e spa e agrega mercado efervescente e inovação, atraindo uma clientela fiel e discreta, constituindo um dos casos mais desafiadores do 2º ciclo do Programa ALI no Maranhão. Segundo Antônio Castro, Agente de Inovação responsável pelo atendimento ao negócio, a experiência foi muito significante. “Os temas mercado do sexo e homossexualismo estão entre os mais polêmicos dos últimos anos. A sauna gay configura-se exatamente na junção dos dois temas e garante um grande desafio para os profissionais que decidem trabalhar com o setor. No entanto, foi uma das experiências mais valiosas dentro do programa, pois além de amenizar paradigmas e preconceitos

demonstrou o grande potencial do negócio”, pondera Castro. Um dos fatos mais relevantes observados ao longo dos dois anos de atendimento do ALI foi a crescente procura pelos serviços do empreendimento e, em consequência, o aumento de seu faturamento – levando em consideração as dificuldades enfrentadas por outras empresas do segmento turístico em São Luís, como agências de viagem e hotéis. A base desse crescimento foi a preocupação do empresário em conquistar um segmento de clientes e investir cada vez mais em inovação para atingir esse objetivo. A sauna consegue oferecer diversos serviços além do banho a vapor, como shows de sexo explícito, apresentação de gogoboys, cine pornô, suítes eróticas, cabines de sexo além de um extenso cardápio de comidas e bebidas,

conquistando uma clientela que ultrapassa barreiras geográficas. “Recebemos muitos turistas entre nossos clientes, pessoas que vêm diretamente de hotéis da cidade, atraídos pela reputação da casa”, esclarece o empresário, que reconhece ter pouco conhecimento na área de gestão de empresas – apesar de demonstrar muito interesse em continuar melhorando seu negócio. “Tenho uma veia muito empreendedora e até consigo administrar tudo sem maiores problemas, mas reconheço que não sou muito organizado e me falta foco para dar continuidade a algumas rotinas. Então o ALI me ajudou a dar seguimento às coisas, com planejamento de ações, com gestão de mudanças e trabalhando muito”, admite o empresário.

Parceria, planejamento e ousadia para conquistar O planejamento estratégico da empresa foi o ponto de partida para as ações do ALI, com ênfase no modelo Canvas de negócio, definindo missão, visão e valores da gestão. A sauna buscou parcerias para continuar ampliando sua carteira de clientes e a mais significativa foi firmada com uma conhecida boate de São Luís, também voltada para o público homossexual masculino: as duas casas passaram a dividir custos de contratação de artistas e atrações em comum, além de realizarem uma divulgação inversa, onde cada parceiro anuncia o outro em suas dependências. A inovação que foi denominada como “Cool Hotel Sentences” atendeu à crescente demanda de turistas estrangeiros que precisavam comunicar-se com a equipe da casa – que encontra problemas em manter profissionais bilíngues em seus quadros. A ferramenta consiste em um painel, disponível na recepção, onde o cliente encontra as perguntas mais frequentes em dois idiomas, além da tradução em português. “Outras ferramentas foram sugeridas para auxiliar a equipe, como o Google Tradutor e um CD gravado com o áudio de cada pergunta, para o recepcionista treinar a pronúncia em outro idioma”, resgata Castro. O empresário também investiu em ferramentas eletrônicas de divulgação, como mídias sociais, anúncios em sites-guia de consumo e no próprio site da Go.63 Thermas Club, que indica a 44

localização do empreendimento via GPS. Diversas ações promocionais enchem os meios de divulgação do negócio, incentivando a vinda de público em dias de menor movimentação, como as quartas-feiras. O negócio se desenvolveu e mostrou-se uma verdadeira potência. Hoje, emprega oito colaboradores e diversificou os serviços oferecidos: além das atrações já citadas, passou a investir em suítes para os clientes. Ao dar início ao atendimento, o empreendimento contava com duas apenas e, hoje, chegou a 20 suítes eróticas disponíveis para a clientela. O agente responsável avalia que a cultura de inovação foi implantada com sucesso no negócio, que mantém espaço para crescer e desenvolver sua gestão. “Todas as ações implantadas na sauna tiveram relação direta com o aumento das vendas e do lucro, incluindo atividades que aprimoraram o relacionamento e a compreensão do público atendido. Os resultados deram mais confiança ao empresário e permitiram a ampliação do negócio, que passou a ser necessária uma vez que a demanda continua se mostrando crescente”, pondera Antônio Castro.

“Todas as ações implantadas na sauna tiveram relação direta com o aumento das vendas e do lucro“.

ARTIGOS

FIADO: A INFLUÊNCIA DA CULTURA LOCAL NAS PRÁTICAS DE VENDAS DAS EMPRESAS DO COMÉRCIO VAREJISTA NO MUNICÍPIO DE BARRA DO CORDA – MARANHÃO Franciany Almeida, Agente Local de Inovação atuante na cidade de Barra do Corda 46

a era do cartão de crédito, também chamado de “dinheiro de plástico”, o velho fiado – ou a compra na caderneta – ainda resiste em algumas localidades e tem participação expressiva no dia a dia dos brasileiros, principalmente em cidades do interior do país, como no município maranhense de Barra do Corda, região central do Estado, que foi atendido pelo Programa Agentes Locais de Inovação durante seu 2º ciclo. O uso do fiado não está atrelado apenas às famílias e às regiões de menor renda, mas a conveniência de comprar hoje e pagar depois, visto que esta facilidade também se dá através de outras modalidades de crédito, como os cartões. É uma questão de relacionamento entre as pessoas com maior ocorrência nas cidades do interior. A amizade entre empresário e cliente é um dos fatores decisivos para a venda na caderneta, sendo usado por muitos proprietários de micro e pequenas empresas para atrair a clientela em tempos de dinheiro curto e, para muitos, é fator relevante para a fidelização de clientes. Muitos destes empresários chegam a acreditar que enfrentariam a falência de seu negócio caso não utilizassem este método de venda. Uma inovação sugerida para a prática é a implementação de um novo método de produção ou distribuição deste tipo de crédito, com estratégias que o deixam significativamente melhorado e confiável, incluindo mudanças técnicas no procedimento, como a utilização de equipamentos e softwares que garantam o uso do fiado. Os clientes que optam pelo fiado geralmente não tem cartão de crédito – ou

este encontra-se com o limite indisponível. Sendo assim, tal prática torna-se ainda mais evidente e necessária para o funcionamento de muitas empresas do município. Trata-se de uma questão de confiança mútua entre cliente e empresário, mesmo sabendo dos riscos. No entanto, não há regra que defina se o melhor é comprar a prazo ou à vista. Essa decisão depende da situação financeira, da necessidade de compra, do planejamento de gastos e dos juros cobrados pelo financiamento – quando houver. Porém, é notório que tal prática vem perdendo força e frequência entre as micro e pequenas empresas do comércio varejista atendidas pelo programa ALI, no município de Barra do Corda. Os que ainda se utilizam da prática procuraram implantar algumas estratégias para driblar a inadimplência dos usuários do fiado, procurando buscar informações sobre o cliente através de análise para liberação de crédito, além de ofertar outras modalidades de vendas, com promoções e descontos reais quando a compra for realizada à vista. Estas são algumas dicas para evitar e reduzir o calote, tendo em vista que esta é uma relação de confiança mútua entre cliente e a empresa. E apesar do crescimento do negócio ter sido tímido, quase nulo na dimensão abordada, estamos “engatinhando” para que o processo inovador ganhe mais força entre os empresários adeptos desta prática.

Franciany de Jesus O. Batista Almeida Agente Local de Inovação atuante em Barra do Corda – MA 47

INTRAEMPREENDEDORISMO: A INOVAÇÃO QUE LEVA A RESULTADOS Luciana Xavier, Agente Local de Inovação atuante na cidade de Santa Inês. 48

empreendedorismo entrou para o vocabulário do brasileiro com um significado cheio de possibilidades. Falar do tema e suas variadas classificações virou tendência: empreendedorismo criativo, social, corporativo, intraempreendedorismo, etc. O fato é que empreender está relacionado com o comportamento dos indivíduos. Este estudo faz uma análise sobre o comportamento empreendedor dentro das organizações. Este tipo de empreendedorismo tem suas vantagens, o intraempreendedorismo pode ser uma opção interessante para contribuir com a formação de uma empresa inovadora e formadora de conhecimentos. O tema intraempreendedorismo vem sendo discutido com mais frequência no ambiente corporativo brasileiro, no entanto, ainda existem muitas dúvidas sobre o conceito desse termo, que está relacionado com a capacidade dos colaboradores de uma empresa em agir como empreendedores, instigando a inovação dentro da organização. A criatividade e a inovação precisam estar presentes em todas as pessoas de uma empresa e não apenas em algumas delas. O ato de criar ou inovar, hoje em dia, não está restrito apenas ao empresário. É necessário que haja uma criação conjunta entre empresa e empregador, pois o intraempreendedorismo cria caminhos alternativos, facilitando o processo de geração de ideias e permitindo que barreiras sejam minimizadas para o aumento da satisfação no trabalho, objetivando a implementação da inovação como maneira de estratégia competitiva. O artigo propõe-se analisar de que maneira uma equipe intraempreendedora

pode colaborar para o aumento do grau de inovação das empresas atendidas pelo Programa ALI, na cidade de Santa Inês. Sugere práticas de incentivo ao intraempreendedorismo, que estimulam o alinhamento entre o indivíduo e os valores da organização, com iniciativas para o desenvolvimento pessoal e engajamento coletivo, gerando valores que contribuam para o avanço de resultados assertivos. Existem muitas iniciativas de apoio ao empreendedorismo para a formação de uma cultura da inovação e desenvolvimento no Brasil. O Sebrae atua de diversas formas no sentido de estimular e despertar o empreendedorismo, diminuindo as incertezas de quem quer empreender. O Programa Agentes Locais de Inovação é uma dessas formas de atuação, que auxiliam empresários a inovar, superando as dificuldades encontradas no mercado. A análise dos dados levantados ao longo do artigo possibilita concluir que os estímulos para inovar estão diretamente relacionados ao perfil dos empresários em viabilizar práticas de construção de valores que correspondam a uma cultura inovadora, fortalecida, engajada no alinhamento entre valores e propósitos da organização para que os indivíduos que a compõem se tornem verdadeiros colaboradores por compreender o real significado do seu papel para a empresa, que poderá aprender com as práticas que estão dando certo, e contribuir para um estado mais empreendedor.

Luciana Xavier Nascimento Agente Local de Inovação atuante em Santa Inês – MA 49

POSICIONAMENTO DE MARCA NAS EMPRESAS DO COMÉRCIO VAREJISTA DE SÃO LUÍS - MA COMO FONTE DE DIFERENCIAÇÃO E INOVAÇÃO: UMA ANÁLISE DAS DIMENSÕES MARCA E CLIENTES

Ana Clara Lima, Agente Local de Inovação atuante na cidade de São Luís.

setor varejista se mostra muito competitivo e em momento de consolidação na região metropolitana de São Luís, sendo o segmento com maior quantidade de empresas formalizadas. Neste cenário, é imprescindível encontrar uma forma de individualizar-se perante o mercado e, assim, atrair mais clientes além de fidelizá-los. Sendo assim, para manter-se competitiva no mercado em que atua, uma empresa precisa fazer a si mesma a seguinte pergunta: como posso

realizar a minha atividade de uma forma mais relevante? Esta questão é crucial para determinar o quão a empresa está disposta a inovar. Para auxiliar as empresas a inovarem em suas atividades o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), em parceria com o Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq), desenvolveu o Programa Agente Locais de Inovação ALI, que consiste na disponibilização de assessoria empresarial gratuita para os

pequenos negócios implementarem ações de inovação. A adoção de um posicionamento da marca perante o mercado pode ser fonte de inovação e estratégia de diferenciação determinante para o sucesso dos pequenos negócios do setor varejista da região metropolitana de São Luís. A pergunta mais evidente para se responder quando uma empresa pretende se posicionar no mercado é: por que razão as pessoas compram? É preciso entender o modo como o potencial cliente da loja se comporta para que a empresa possa então formular a estratégia de posicionamento mais adequada com base nos seus valores e nas expectativas dos consumidores. Levando-se em conta que toda a estrutura organizacional da empresa está em contato com o cliente a todo momento, os pequenos negócios do varejo possuem maior capacidade de entender as necessidades destes e assim transformá-las em vantagens competitivas para o seu negócio. No presente trabalho utiliza-se o método do estudo de caso de três empresas selecionadas como forma de demonstrar as informações obtidas ao longo da pesquisa desenvolvida enquanto Agente Local de Inovação, por meio da abordagem qualitativa. Foram escolhidas as dimensões Marca e Clientes do diagnóstico Radar de Inovação. Observando as empresas estudadas verifica-se que o posicionamento de marca perante o mercado somente pode ser realizado após a definição da razão de ser da empresa, portanto, a elaboração de um planejamento estratégico é essencial para definição do caminho a ser trilhado pelo negócio. Outro ponto crucial para criar um posicionamento inovador é o

conhecimento do empresário sobre a importância de comunicar, para o seu cliente atual e potencial, a “personalidade” da empresa – que no Radar da Inovação se materializa com o registro de marca. Em geral, os empresários que já possuem o registro da marca são aqueles que entendem a importância de se ter uma identidade e transmiti-la. De outro modo, é necessário entender qual é a imagem que o cliente tem da empresa, ou seja, se a imagem projetada está sendo comunicada com eficácia para o cliente. Para isto, é necessário se comunicar com o cliente de forma sistematizada, além de criar métodos para isto. Ademais, não é aceitável que a empresa somente colete as informações: é imprescindível que ela também saiba analisá-las e revertê-las a favor da organização. Diante de todo o exposto, constata-se a necessidade de diferenciação das empresas do comércio varejista da região metropolitana de São Luís para que sejam mais competitivas, e consigam captar um maior número de clientes, além de fidelizá-los. Propõe-se a utilização do posicionamento de marca como estratégia de diferenciação, pois para efetivá-lo a empresa terá que restringir a sua área de atuação por meio da seleção de um segmento ou grupo de segmentos e demarcação do público-alvo a ser atendido e, assim, compreender o que os clientes esperam dela. Dessa forma, a empresa estabelece um diferencial perante o mercado, atendendo melhor os clientes, além de diminuir custos a longo prazo e aumentar a sua produtividade. Ana Clara Raposo e Lima Agente Local de Inovação atuante em São Luís - MA

Inovação planejada com ferramentas de inteligência competitiva: uma proposta de sobrevivência para agências do setor turístico

Geyza de Souza, Agente Local de Inovação atuante na cidade de Santa Inês.

advento da internet colaborativa e sua capacidade de atingir o cliente final lhe permitindo a análise de dados e compra sem

intermediações, trouxe um grande dilema em todos os setores empresariais ligados à venda. Dentro da área turística, as empresas de agenciamento,

especialmente as niveladas como pequenos negócios, sofreram grandes perdas que levaram a decadência de muitas e ao questionamento se seria possível a sobrevivência desse serviço em um mundo cada vez mais conectado por redes virtuais. Neste contexto, este artigo busca avaliar como a capacidade de criar inovação nas plataformas de serviço das micro e pequenas agências turísticas através de ações baseadas em inteligência competitiva - IC, pode se tornar o fator chave de manutenção da sua existência no futuro. Para tal, este estudo utilizou-se da Metodologia Radar da Inovação moldada para o Programa Agentes Locais de Inovação do Sebrae, para analisar o grau de evolução entre três empresas do setor de agenciamento de São Luís do Maranhão que tiveram em suas propostas sugestões de ações básicas de IC, formalizando um panorama real e diretamente proporcional, onde as empresas que mais foram ativas no cumprimento das ações conseguiram melhores resultados. Adicionando ainda uma comparação válida de uma empresa de outro setor que se destacou na realização das ações de IC e obteve grandes resultados que valiam citação para visualização prática do objetivo deste artigo. Assim, avaliando e realizando um comparativo entre a situação inicial e final dessas empresas, ficou claro que os exemplos que buscaram se organizar processualmente, analisar seus dados inteligentemente e inovar em seus canais com o cliente externo conseguiram resultados equivalentes a seu esforço, enquanto as que não foram capazes de ultrapassar a inércia acabaram por ser suplantadas pelo mercado

de alta concorrência e fecharam suas portas. Tal análise permitiu a conclusão que uma proposta de posicionamento inovador na gama de oferta de serviços das micro e pequenas agências turísticas baseada em informações coletadas via um processo sistemático de inteligência competitiva pode se tornar uma opção viável para o aumento da sobrevida destas em um mercado de alta competitividade. Não se procura aqui apresentar “fórmulas mágicas” ou definir conclusões para esta questão tão vital para o setor, mas sim avaliar passos iniciais que possam ser utilizados na prática gerencial, além de incentivar tanto a busca por outras formas de atuação e metodologias para lidar com o caso, quanto maiores avaliações em relação à proporcionalidade de resultados aqui descrita. No mundo contemporâneo, a tecnologia em rede não é mais uma possibilidade e sim uma certeza, um posicionamento gerencial passivo fatalmente trará declínio para a empresa, o cenário exige ação efetiva. Entretanto, agir sem informação provoca atuações às cegas que, além de não trazer resultados, causam desgaste e desmotivação não só para gerência, mas para todo organograma funcional. Assim, é necessário minimizar os erros para maximizar resultados. Como? As formas para atingir esta realidade podem variar, mas com certeza, apenas com informação estratégica e trabalho em equipe essa pergunta pode ser respondida.

Geyza Antônia de Souza Ribeiro Agente de Inovação atuante na cidade de São Luís - MA