Internet of Things Dossier 2018 by ChannelConnect

INTERNET OFTHINGS

December 2018 | Telecom & VoIP Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Security & GDPR Dossier en Internet of Things Dossier zijn uitgaven van Sellair.

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

2018

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

20 Miljarden onbeveiligde apparaten op het netwerk

◼ MOBILITY & SECURITY ◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES ◼ SECURITY SOFTWARE

24 IoT-platformen in alle soorten en maten

34 Nieuwe businessmodellen noodzakelijk om te overleven

Connecting the world with the power of technologyâ&#x201E;˘.

Samen zijn wij de toekomst de baas. Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen. Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Inhoudsopgave

Colofon

IoT Summit Hét moment om aan de slag te gaan met IoT

Interview Franklyn Cecilia, Ingram Micro

Interview Seth van der Meer (Lancom) en Jochem Koppes (IntEliot)

Achtergrond Managed services en security moeten hand in hand gaan

Interview Richard Vermeulen, Forehand

Interview Abhay Bhorkar, NETGEAR

Interview Mark-Louis Heijman en Martijn Stokman, Arrow

Achtergrond Miljarden onbeveiligde apparaten op het netwerk

Interview Leonardo Gomez, Suzette Oskam en Jan-Willem van Rijt, Tech Data 22

Het Internet of Things Dossier is een crossmediaal platform van Sellair BV met naast de website www.channelconnect.nl/iotdossier tevens een jaarlijkse special over Iot en aanverwante relevante onderwerpen die in een oplage van 10.000 exemplaren wordt verspreid. Opmerkingen en suggesties over deze uitgave kunt u richten aan redactie@channelconnect.nl ADRES

Sellair BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.sellair.nl - info@sellair.nl UITGEVER: Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Dirkjan van Ittersum (redactiechef) Marco Mekenkamp (eindredacteur) René Frederick Eric Luteijn Pim Hilferink Rashid Niamat Michiel van Blommestein Edwin Feldmann Marco Heida Hans Steeman

Achtergrond IoT-platformen in alle soorten en maten

Interview Cees Quirijns, Portland

Interview Ronald Stuvel, ATAL

Interview Martijn Teekens en Ewout Karel, T-Mobile Nederland

Interview André Brugman, Cisco

CONTACT REDACTIE: redactie@channelconnect.nl

Analyse Nieuwe businessmodellen zijn noodzakelijk

VORMGEVING & DTP: Ruben Klip

WEBREDACTIE

Dirkjan van Ittersum

PROJECTMANAGER: Laurens Koetsier ADVERTENTIES EN EXPLOITATIE SELLAIR BV

Eric Luteijn Jan Erber Laurens Koetsier Brian de Groot

eric@channelconnect.nl jan@channelconnect.nl laurens@channelconnect.nl brian@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld PRIJS: kosteloos voor abonnees ChannelConnect

Losse verkoopprijs: € 49,50

OPLAGE: 10.000 exemplaren HET INTERNET OF THINGS DOSSIER 2018 IS EEN UITGAVE VAN

Het Internet of Things Dossier 2018 mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder Eric Luteijn schriftelijke toestemming van de uitgever. Het ceo Internet of Things Dossier 2018 is niet aansprakelijk voor onjuistheden in deze uitgave. Het Internet of Things Dossier 2018 is niet verantwoordelijk voor Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, The Netherland handelingen van derden, welke Postbus mogelijkerwijs 145, 1400 AC Bussum,voortThe Netherlands vloeien uit hetTel. lezen van Het 763 Internet +31 (0)35 642deze 30 00 |uitgave. Direct +31 (035) 06 70 | Mobiel +31 of Things Dossier 2018eric.luteijn@sellair.nl behoudt zich het recht voor | twitter: elut | www.sellair.nl om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse email nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website www.channelconnect.nl Hier kunt u ook terecht kunt voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor wijzigingen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via redactie@channelconnect.nl of 035 642 3000. ChannelConnect ISSN 2589-3629 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R |

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

IoT Summit 2018 | Dirkjan van Ittersum / Foto’s Marco Mekenkamp

Verslag van IoT Summit 2018

‘ Voor het partnerkanaal is dit hét moment om aan de slag te gaan met IoT’ In technische zin staat niets een doorbraak van Internet of Things (IoT) in de weg. Netwerken zijn er klaar voor, soft- en hardware zijn beschikbaar. Toch staat nog niet iedereen te trappelen. Hoe kan Nederland profiteren van de nieuwe technologie? Tijdens de IoT Summit bespraken zes betrokkenen waar de kansen liggen Bouwblokken

Deelnemers aan de IoT Summit Kenny Pool Jochem Koppes Marco Heida Maurice Janssen Duijghuijsen Vanessa Claessen Jasper den Hartog

Advisory Digital Transformation Engineer Director of sales IoT Consultant Sales Directeur IoT en Data Drive Solutions Business Development manager Commercieel directeur

Het statige Huis Oudegein in Nieuwegein vormde dit jaar opnieuw het decor voor de IoT Summit van ChannelConnect. De aanwezigen (zie kader) bespraken de kansen van IoT voor de BV Nederland. Dat vergt nog vaak uitleg, want lang niet iedereen ziet de mogelijkheden. “Maar als het kwartje eenmaal valt, is het enthousiasme groot”, merkt Jochem Koppes van IntElioT, de eerste Nederlandse reseller die zich specifiek richt op IoT-oplossingen.

Awareness Ook Maurice Janssen Duijghuijsen van KPN vindt dat er nog veel uitleg nodig is. “Er is behoefte aan meer voorbeeldprojecten die we kunnen gebruiken om awareness te creëren.” Marco Heida van IoT Nederland reageert: “Wat me opvalt is dat je vaak dezelfde voorbeelden tegenkomt van IoT-oplossingen, bijvoorbeeld de prullenbak met sensor of het slimme fietsslot. Ik mis nieuwe praktijkcases.” Dat er wel degelijk nieuwe voorbeelden zijn, blijkt uit de beschrijving van een actueel project van KPN. “Buiten 4

| I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Dell EMC Nederland IntElioT Internet of Things Nederland KPN Internet of Things M2MBlue MCS

Nederland hebben we geen eigen netwerk”, vertelt Janssen Duijghuijsen, “maar wij hebben wel wereldwijd heel goede roamingafspraken. Daarbij roamen we altijd op het beste netwerk, ook wel ‘unsteered roaming’ genoemd. We kiezen dus niet voor steered roaming, ofwel

Dezelfde dienst wordt gebruikt door M2MBlue, een leverancier van machineto -machinecommunic atie. “We leveren onder meer connectiviteit aan riviercruises”, legt Vanessa Claessen uit. “Op zo’n schip willen mensen Netflix kijken alsof ze thuis zijn. Dat kan alleen door continu het beste netwerk te gebruiken.” M2MBlue levert de benodigde apparatuur met daarin simkaarten van KPN. Dezelfde oplossing wordt geleverd aan omroepen. “De broadcastindustrie is een belangrijke afnemer. Alles wat we tijdens de afgelopen Olympische Spelen aan streaming televisie bij de NOS hebben gezien, is verzorgd door M2MBlue.”

‘ Wat me opvalt is dat je vaak dezelfde voorbeelden tegenkomt van IoT-oplossingen. Ik mis nieuwe praktijkcases’ het goedkoopste of eigen netwerk. Dit is een aantrekkelijke dienst voor internationale zakelijke klanten, waaronder Tesla. Een elektrische auto moet altijd een goede verbinding hebben. Dat kun je alleen bereiken door snel te schakelen van het ene naar het andere netwerk. Onze dienst weet precies waar welk netwerk de beste verbinding heeft.”

Om IoT in Nederland van de grond te tillen heeft KPN afgelopen jaar veel geïnvesteerd. “Ons doel is om te helpen de markt te versnellen. Dat gaat niet vanzelf”, zegt Janssen Duijghuijsen. “Daarom willen we ook samenwerken met het partnerkanaal om IoT-oplossingen aan te bieden. We leveren daarvoor bouwblokken. Zelf heb ik jarenlang gewerkt voor een system

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

integrator. In die rol is er niets zo fijn als bouwblokken te krijgen waar je zelf waarde aan kunt toevoegen. Op dit moment benutten we het partnerkanaal nog beperkt, maar dat gaat veranderen.”

sectoren gezondheidszorg, industrie en logistiek.” Kenmerkend van bijna ieder IoT-project is samenwerking tussen bedrijven. “Zo werken wij aan IoT-projecten met onder meer Honeywell en Nokia”, vertelt Pool.

Omzetten stijgen Veel bedrijven kijken nog de kat uit de boom, maar de belangstelling voor IoT neemt wel toe. “We krijgen bijna dagelijks klanten die slimme dingen willen doen met hun data. Dan willen ze weten hoe ze data centraal kunnen opslaan. Het maakt ze niet uit of daarbij gebruik wordt gemaakt van LoRa, NB-IoT of nog een andere technologie. Ze zoeken gewoon een oplossing. Dat is een snelgroeiende groep”, zegt Jasper den Hartog van MCS. “De omzetten stijgen”, bevestigt Kenny Pool van Dell EMC, “onder meer in de

“Vaak is het zo dat leverancier A voor de hardware zorgt, leverancier B voor de connectiviteit en leverancier C voor de software”, reageert Koppes, die erop wijst dat het managen van projecten lastig is als er zoveel partijen bij betrokken zijn. “Er zouden meer clubs moeten opstaan die het hoofdaannemerschap op zich willen nemen voor de gehele keten. Dat gebeurt nog maar sporadisch. Wij willen daar zelf een rol in spelen, onder meer door het ontwikkelen van IoT-concepten voor specifieke verticals.”

“Er ontstaan veel gelegenheidsconsortia waarbij je van ieder type bedrijf iets nodig hebt”, reageert Pool. “We werken soms met hele grote, maar soms ook met kleine partners. Voor ons vendoren is dat een nieuwe rol. Voorheen leverden wij op het einde van de rit computerstorage. Die tijd is voorbij. Nu zitten we aan de voorkant van de sales cycle door samen met de klant een oplossing te ontwikkelen.”

Leergeld Volgens Janssen Duijghuijsen liggen hier kansen voor het partnerkanaal. “Dit is het moment voor partners om aan de slag met IoT te gaan. Zij zijn heel goed in staat om uit te leggen wat er allemaal mogelijk is. We organiseren evenementen waar partners welkom zijn met hun ideeën. > INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R |

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

IoT Summit 2018 | Dirkjan van Ittersum

Vanessa Claessen

We investeren in de IoT Academy, waar par tners aan deel kunnen nemen. Afgelopen twee jaar hebben we geïnvesteerd in meer dan honderd proofs of concept (PoC’s). Als je de markt maakt, betaal je ook leergeld. Maar dat betaalt zich nu uit. Dankzij alle PoC’s hebben we veel ervaring en weten we welke hardware wel en niet goed is. We worden wel terughoudender met PoC’s. Alleen als er een serieuze kans is op uitrol doen we eraan mee. De bal ligt wat ons betreft bij de markt. Enerzijds bij channelpartners (IT en telecom), maar ook bij solution partners. Als dit soort partijen opstaan en zich richten op IoT kan het hard gaan.” Ook Dell EMC heeft afgelopen jaren veel tijd en geld gestoken in het ontwikkelen van voorbeeldprojecten. “We hebben diverse werkende use cases, bijvoorbeeld voor wegonderhoud en rioolmanagement. In Zuid-Holland is Smart Manufacturing Industriële Toepassingen ZH (SMITZH) actief, daar zijn we nu oplossingen voor aan het bouwen”, zegt Pool. “Ook zijn er heel interessante ontwikkelingen bij waterschappen waar drones dijken inspecteren.

Vendor lock-in De groei van IoT wordt mede aangejaagd door de komst van netwerken 6

| I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Kenny Pool

die speciaal geschikt zijn voor IoT-toepassingen. Denk aan Sigfox, NB-IoT en LoRa. “Dat we in Nederland een volledig dekkend LoRa-netwerk hebben, is uniek te noemen”, zegt Den Hartog. “We kunnen daar veel cases mee doen. Niet alle trouwens, want bij smart buildings kiezen we vaak juist voor private netwerken. Onlangs deden we dat ook bij Schiphol. In de bagagekelder was een private netwerk een betere keuze omdat het LoRa-bereik onder de grond een probleem was.”

Jochem Koppes

Introductie 5G Binnenkort komt er met 5G nieuwe mobiele technologie die bij uitstek geschikt is voor IoT-toepassingen. De ver wachtingen hier van zijn hooggespannen. “Het zal een enorme driver zijn door de lage latency. Daardoor kun je drones met elkaar laten praten”, geeft Janssen Duijghuijsen als voorbeeld. “Ook autonoom rijden wordt mogelijk. Omdat data echt in een milliseconde beschikbaar is, gaat 5G daar enorm bij helpen. Onlangs was ik bij een grote

‘ Er zouden meer clubs moeten opstaan die het hoofdaannemerschap op zich willen nemen voor de gehele keten’ Hoe wordt de keuze voor een IoT-netwerk gemaakt? “Het hangt sterk samen met welke aanbieder je in zee gaat. KPN en Sigfox zijn vrij open, maar Vodafone ontwikkelt eigen hardware die alleen op het eigen NB-IoT-netwerk werkt. Dat zorgt voor twijfel bij bedrijven die bang zijn voor een vendor lock-in. Toch is de keuze voor het netwerk voor veel ondernemers irrelevant. Zij willen data verzamelen. Een boer wil weten of zijn koeien buiten lopen. Of die data via NB-IoT, LoRa of Sigfox binnenkomt maakt hem niet uit.”

Nederlandse sportbond. Ook zij willen met data veel slimmere dingen doen. Voor hen is het belangrijk realtime in de game te kunnen kijken, dus niet alleen terug te kijken wat er is gebeurd. Dat kan met 5G en wordt heel gaaf.” Den Hartog zit ook duidelijk te wachten op de nieuwe technologie. “Wat 5G essentieel anders maakt is dat je het netwerk veel beter kunt segmenteren. Je kunt hetzelfde netwerk gebruiken voor compleet verschillende toepassingen. Naast toepassingen die weinig data verbruiken,

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Maurice Janssen Duijghuijsen

Jasper den Hartog

bijvoorbeeld real time berichten van slechts enkele bytes, kun je tegelijk ook 4K-video verzenden, zonder dat je last hebt van elkaar. Dat kan met 4G niet.”

vanzelf. Helaas kan sales niet zoveel tijd stoppen in het onderwijzen van bedrijven over de mogelijkheden, waardoor er kansen blijven liggen.”

Keuzestress

Geen barrières

Naast de diverse netwerktechnologieën valt laatste jaren ook de toename van IoT-platformen op. Bijna ieder zichzelf respecterend technologiebedrijf lijkt wel met een IoT-platform te komen. Volgens de aanwezigen leidt dat nauwelijks tot keuzestress bij bedrijven. Het wordt pas lastig als de data van verschillende platformen samengebracht moeten worden, bijvoorbeeld bij smart-buildingtoepassingen. “Een beetje gebouwenbeheerder heeft tien of twintig apps op zijn telefoon om een gebouw te beheren”, weet Heida. “Het wachten is op een integrator die alles in een enkele app zet.”

Als het gaat over IoT, dan is het onderwerp beveiliging en privacy nooit ver weg. Data moet veilig worden opgeslagen en sensoren mogen niet gehackt worden. Hoe staan de deelnemers van het rondetafelgesprek tegenover dat onderwerp? Heida: “Een gesprek over IoT moet gaan over welke toegevoegde waarde de technologie biedt. Het is belangrijk om geen angst of barrières te creëren. Daarom zeg ik bij een eerste gesprek altijd: ‘We gaan het niet over techniek en niet over beveiliging hebben.’ Maar in een later stadium is het natuurlijk wel een onderwerp, want het is een relevant punt. Gelukkig kun je prima informatie anonimiseren waardoor de privacy is gewaarborgd.” Bij projecten waar MCS aan werkt is beveiliging standaard een onderwerp. Den Hartog: “De vraag is: hoe groot is het risico? Is het daadwerkelijk een belemmering voor een project of kunnen we gewoon doorpraten? Als het gevaar reëel is, moet je een oplossing vinden. Er dreigt soms een project af te ketsen op dit onderwerp, maar uiteindelijk vinden we altijd wel een oplossing. Het kan wel de kosten verhogen als het echt belangrijk is.”

Toch hoeven dit soort ongemakken een verdere doorbraak van IoT niet in de weg staan, verwachten de deelnemers aan het rondetafelgesprek. “Ik vergelijk het vaak met de cloud”, reageert Claessen. “Na een lange aanloop, wordt dat sinds een jaar of vijf massaal omarmt. Bij IoT zal er ook zo’n aanloopperiode zijn waarin er nog veel onduidelijk is. Maar de awareness komt wel, zeker als er een mooi verdienmodel is voor zowel de reseller als eindklant. Als bedrijven zich dat realiseren, komt het gebruik van IoT

Marco Heida

“In de gezondheidszorg ligt het onderwerp zeer gevoelig”, vult Pool aan. “Als dataleverancier zijn we op vele manier verantwoordelijk, soms zelfs aansprakelijk voor wat er met de data gebeurt. We leveren zelfs systemen waarin ieder stapje van wat er met de data is gedaan, auditeerbaar is. Governance, risk en compliance vormt automatisch onderdeel van het gesprek.” Den Hartog reageert: “Ook de recente discussie rond GDPR heeft veel bijgedragen aan bewustwording over dit onderwerp en dat is alleen maar winst.” >

Gespreksleider Dirkjan van Ittersum

INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R |

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

IoT Summit 2018 | Dirkjan van Ittersum

We moeten meer aanwezig zijn, met de vuist op tafel slaan en zeggen: ‘5G moet er volgend jaar gewoon zijn!’.”

Hoge verwachtingen

Minister van digitale infrastructuur Tijdens het rondetafelgesprek is er een duidelijke consensus: de voordelen van IoT wegen ruimschoots op tegen eventuele nadelen. Janssen Duijghuijsen geeft als voorbeeld Sensara, een IoT-systeem waarmee mantelzorgers een oogje in het zeil kunnen houden bij ouderen. “Een paar eenvoudige sensoren in het huis meten of de koelkast af en toe opengaat, of het toilet wordt doorgespoeld en of de voordeur wel eens opengaat. Als dat niet gebeurt, krijgt de mantelzorger een seintje op zijn telefoon. Een systeem dat de voordelen van IoT laat zien, maar ook aantoont dat zoiets niet heel invasief hoeft te zijn. Er hangen bijvoorbeeld geen camera’s. Wat me dan weer verbaast is dat het project niet massaal wordt uitgerold.” Het gesprek komt daarmee als vanzelf op de politiek, want de aanwezigen vinden dat IoT vanuit die hoek best wat meer ondersteuning mag krijgen. “Je zou een minister moeten hebben die verantwoordelijk is voor digitale infrastructuur, net zoals we een minister hebben voor verkeer en waterstaat”, zegt Janssen Duijghuijsen. “Met AMS-IX is Nederland een belangrijk knooppunt. We willen toonaangevend zijn in de wereld, dus dan moet je daar ook in 8

| I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

investeren. We zijn een klein land, maar met slimme IoT-oplossingen kunnen we de hele wereld bereiken.”

Sterke lobby Volgens Pool ontbreekt het aan een overkoepelend beleid. “In Zuid-Holland zijn er vijftien verschillende fieldlabs”, geeft hij als voorbeeld. “De ene doet robotics, de andere duurzaamheid, het zijn allemaal losse projecten. Er is geen centrale regie, terwijl er wel 100 miljoen euro per jaar aan wordt uitgegeven.”

Als we kijken naar de toekomst, dan zijn er diverse sectoren waar de gesprekspartners hoge verwachtingen van hebben. “We werken veel in de automotive-industrie”, vertelt Pool. “Daar gebeuren interessante dingen met connected cars. Het zijn nog geen zelfrijdende auto’s, maar ze ontlenen wel data aan de auto. Daar wordt veel in geïnvesteerd. Eenzelfde ontwikkeling zie je bij schepen. Er wordt gewerkt aan geautomatiseerd varen. Een voorbeeld is het pilotproject Trekschuit Zuid-Holland. Dit is een stille boot die de last mile moet overbruggen, dus een schip dat pakjes via een vaarroute in Delft of Haarlem geautomatiseerd kan afleveren. Doel hiervan is het verminderen van verkeer op de weg.” Ook Janssen Duijghuijsen ziet nog veel kansen voor de logistieke sector. “Nederland is daar groot in. Daarbij is de interoperabiliteit tussen verschillende netwerken nog wel een uitdaging. Een IoT-oplossing moet over de grens blijven werken. Verder zijn de verwachtingen van de verzekeringsbranche hooggespannen, net als van de landbouw. We zijn met

‘ De keuze voor het netwerk is voor veel ondernemers irrelevant. Zij willen data verzamelen’ Om aan te tonen dat politiek Den Haag te weinig oog heeft voor digitale ontwikkelingen refereert Janssen Duijghuijsen aan het uitstellen van de 5G-veiling. “Dat zijn signalen dat we een minister van digitale infrastructuur missen. Die had dat niet laten gebeuren.” Volgens den Hartog heeft de Nederlandse ICT-sector een sterkere lobby in Den Haag nodig. “We kunnen een voorbeeld nemen aan de landbouw die dat wel voor elkaar heeft.

zeven miljard mensen op deze planeet en dat aantal neemt nog steeds toe. Precisielandbouw wordt steeds belangrijker om iedereen te kunnen voeden. Je moet dus op de vierkante centimeter weten hoeveel vocht en mest een gewas nodig heeft. De Wageningen Universiteit heeft verschillende projecten op dat gebied. Dit is bij uitstek een domein waarin Nederland op dit moment al een leidende rol heeft en nog meer kan krijgen.”

Specialist in connectivity voor datacenters Glasvezelkabel, koper CATx kabel, patchpanelen en powerbekabeling Monitoringsystemen, netwerksystemen

Server- en netwerkkasten

Server- en netwerkkasten SFP, SFP+, XFP, X2, Xenpak, QSFP+ en CFP transceivers en kabels

Intronics levert onder andere voor datacenters: UTP netwerkbekabeling, fiber netwerkbekabeling, KVM switches, extenders, repeaters, PDUâ&#x20AC;&#x2122;s, kasten, switches, management systemen.

Intronics BV, +31 342 407040, sales@intronics.nl, www.intronics.nl Intronics Belgium, +32 14 220 334, sales@intronics.be, www.intronics.be

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Pim Hilferink

Franklyn Cecilia, Senior Technical Cloud Consultant Ingram Micro

‘ We laten ons graag uitdagen voor een zakelijk IoT-project’ Als een van de grootste ICT-distributeurs ter wereld beschikt Ingram Micro over alle bouwstenen om samen met channelpartners vrijwel elke uitdaging op het gebied van zakelijke IoT-projecten aan te gaan. IoT wordt daarbij ingezet als de ‘enabler’ voor digitale transformatieprojecten met het doel om bestaande processen te ‘verslimmen’ door meer waarde uit de beschikbare data te halen, de medewerkerstevredenheid én productiviteit te vergroten en tegelijkertijd aanzienlijke kostenbesparingen te realiseren. Bij de open uitbouw van de IoT-practise van Ingram Micro in de Benelux vervult Franklyn Cecilia, de Senior Technical Cloud Consultant die hiervoor ook de Azure-practise van Ingram Micro handen en voeten heeft gegeven, opnieuw een voortrekkersrol. “Baanbrekende technologische ontwikkelingen hebben altijd al mijn belangstelling gehad”, vertelt Cecilia. “Ik vind het altijd weer

werkuren van de plukkers en de opbrengsten in kaar t brengen. Cecilia: “GrowPro biedt een groot aantal voordelen ten opzichte van de traditionele registratiemethoden waar telers mee werkten, dus groeide het aantal gebruikers, ook al omdat het programma naast asperges ook geschikt gemaakt werd voor telers van zacht fruit, zoals aardbeien en bessen.

‘ Ik zie 2018 als het begin van het tijdperk waarin mensen beginnen te snappen wat IoT is en hoeveel er mogelijk is’ een uitdaging om technologische ontwikkelingen en mogelijkheden te vertalen naar concrete oplossingen waarmee we als Ingram Micro de klant meerwaarde kunnen bieden. Dat gold en geldt niet alleen voor de cloud, maar ook voor (data)technologieën als IoT, machine learning en AI.”

De eerste case: GrowPro Het eerste IoT-project waar Cecilia bij betrokken was speelde in 2016, toen softwareontwikkelaar Soft Solutions aanklopte om een vernieuwingsslag te maken met het door hen ontwikkelde GrowPro, een applicatie waarmee aspergetelers onder andere de 10 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Maar het programma draaide nog in een traditioneel datacenter, de applicaties waren zelf geprogrammeerd en al met al waren ze zo’n 10.000 euro per maand aan licentie- en aanverwante kosten kwijt. Eind december 2016 kwam de uitdaging: We willen over naar een nieuwe architectuur ter ondersteuning van onze groeiplannen in Nederland en de expansie naar het buitenland. We zien volop kansen omdat de combinatie van onze software en de branchekennis uniek is.” Begin 2017, een maand na de opdracht, moest alles klaar zijn en dat lukte ook nog. “We hebben samen met Microsoft het design gereviseerd, flexibeler en veiliger

gemaakt en naar Azure gemigreerd. Half januari ging alles live. Tegelijkertijd hebben we een forse kostenreductie weten te realiseren: van 10.000 naar 1.500 euro per maand door de verbeteringen aan het verdienmodel en licentiebeheer. Een maand later introduceerde Soft Solutions het vernieuwde GrowPro op enkele beurzen in Polen en kwam direct met een aantal orders thuis.” Het IoT-aspect van deze case is dat GrowPro wordt gevoed met handmatig ingevoerde en via geselecteerde scanners en weegschalen aangeleverde data. Met een barcodescanner/tablet worden live de uren bijgehouden van elke medewerker en in combinatie met een weegschaal registreert GrowPro eenvoudig, snel en nauwkeurig de oogst. Het gaat dan om gewas, gewicht, verpakking, perceel, tijd en medewerker. Een geprinte sticker op de verpakking maakt de producten vervolgens traceerbaar, van het land tot aan de verwerking. Dit komt de kwaliteitsbewaking ten goede.

Internationale samenwerking Cecilia: “We hebben deze case gepresenteerd op de Ingram Micro Cloud Summit 2017. Daar bleek dat onze Canadese collega’s ook flink bezig waren. Zij hadden een complete stack gebouwd op basis van aanwezige producten en

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

data aan de slag te gaan, zijn ze daar ook zakelijk op gesprongen. Wat als spelletje is begonnen is een bedrijfsproces geworden. Een ‘smart home’ is leuk voor de consument, maar nog interessanter voor de energiemaatschappijen. Want IoT maakt een wisselwerking tussen consument en bedrijven mogelijk. Zo is een consument een kopende klant bij een energiebedrijf, maar wanneer hij zonnepanelen op zijn dak installeert kan hij een eventueel overschot als verkopende klant terugleveren aan de energiemaatschappij. Dat proces wordt waterdicht gemonitord met IoT, dat daardoor zorgt voor een betrouwbaar onderling afrekensysteem.”

Franklyn Cecilia services binnen Ingram Micro: producten, datatransport, dataverwerking en dashboard. Zo kunnen we niet alleen een rol spelen op het gebied van software en consultancy, zoals in de GrowPro-case, maar ook een complete oplossing van scratch opbouwen.”

IoT als innovatie-instrument “IoT is ooit begonnen bij de consument: Toys “R” Us en Amazon hebben IoT-speeltjes groot gemaakt”, vervolgt Cecilia. “Omdat ook bedrijven mogelijkheden zagen om met gegenereerde www.ingrammicro.nl

C ec ilia : “A nd ere voor-beelden zijn bijvoor beeld d e drones van DJI, die zijn voorzien van een IoT-chipset. Drones hebben camera’s die voor diverse doeleinden kunnen worden ingezet, zoals gebouwencontrole in aardbevingsgevoelige regio’s, of de inzet bij branden; bij natuurbranden kun je snel een overzicht krijgen, bij gebouwbranden kan de brandweer de risico’s van de inzet van brandweerlieden op bepaalde plekken beter inschatten. Zo wordt speelgoed een serieuze tool. Een ander voorbeeld is de ‘Freedom of the Seas’, het grootste passagiersschip ter wereld, dat is volgestopt met een grote hoeveelheid IoT-sensoren. Daardoor kan een groot deel van de onderhoudswerkzaamheden tijdens de vaart aan boord worden gedaan. Onderdelen en engineers worden per helikopter ingevlogen. Het resultaat is minder overlast voor passagiers en lagere kosten voor de rederij.” info@ingrammicro.nl

IoT en digitale transformatie IoT is een breed inzetbaar technologisch hulpmiddel, maar geen doel op zich. “De uitdaging is om klanten te laten nadenken over de identiteit van hun bedrijf in de toekomst”, vervolgt Cecilia. “Ze realiseren zich vaak niet hoeveel data ze al hebben die kan helpen om een richting te bepalen, mits je daarvoor openstaat. Daarom is het belangrijk dat ze zich daarbij laten adviseren door een van onze resellers, die daarbij altijd kan rekenen op de hulp een van onze consultants. Los van eventuele behoeften aan hardware ligt er in het structureren van de data naar de wens van de klant een uitgelezen kans voor resellers.”

Onze IoT-aanpak Cecilia: “Wij kijken naar drie punten: Als eerste de persoon van de opdrachtgever: wat wil hij en begrijpt hij echt wat hij wil. Ten tweede de keuze voor het proces dat we samen moeten doorlopen, en als derde de selectie van de producten/tools en professional services die nodig zijn om een project te realiseren. IoT is niet proberen mensen iets te laten doen wat ze niet snappen, maar iets op een andere manier te benaderen zodat ze het zien als iets wat ze al doen, maar dan op een ander niveau. Ik zie 2018 als het begin van het tijdperk waarin mensen beginnen te snappen wat IoT is en hoeveel er mogelijk is. Die benadering ondersteunen we lokaal met IoT-specialisten op productniveau, IoT-software en apps, en ons internationale IoT-team in Canada. Ingram Micro wil meebewegen met de innovatieve trends in de markt – dat is best wel bijzonder voor een bedrijf dat van huis uit een broadliner is – en daar draag ik graag mijn steentje aan bij. Zo heb ik in het verlengde van IoT in artificial intelligence weer een nieuwe uitdaging gevonden waar ik mijn energie in kan steken. Zolang ik onze channelpartners en hun klanten maar kan helpen om te innoveren ben ik in mijn element. Wie daagt ons uit met een nieuwe case?” 030 246 4001 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 11

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Pim Hilferink

Seth van der Meer (LANCOM) en Jochem Koppes (IntEliot)

‘ Wij staan voor veilige en permanent beschikbare IoT-connectiviteit’ LANCOM Systems is een Duitse fabrikant van ‘achterdeur-vrije’ netwerkproducten die geheel in Duitsland worden ontworpen en geproduceerd. De modems, routers, switches en access points draaien op het eigen LANCOM operatingsysteem (LC-OS) en cloudplatform. Behalve in de markt voor ‘gewone’ netwerkinfrastructuur is LANCOM ook actief op het gebied van industriële IoT, waar betrouwbare en veilige connectiviteit steeds belangrijker wordt. In dit artikel laten we Country Manager Seth van der Meer van LANCOM en Jochem Koppes, Director of Sales IoT bij specialist IntEliot, aan het woord over de markt voor industriële IoT. IntEliot is een pure IoT-specialist en de eerste echte IoT-reseller in Nederland. “Ons bedrijf verzorgt de begeleiding bij projecten met betrekking tot IoT-hardware, netwerken en portals voor het ontsluiten, zichtbaar maken van data en het daaruit generen van informatie”, vertelt Jochem Koppes. Seth van der Meer vult aan: “We zijn met hen in contact gekomen via distributeur Futura om een IoT-project in de woningen utiliteitsbouw in te vullen met LANCOM. IntEliot had daarvoor al een aantal andere merken bekeken, maar die voldeden niet aan de eisen.

van eigen barcodes en scanners, zodat de bewegingen van karretjes van a naar b permanent gemonitord kunnen worden.”

Waarom LANCOM? Koppes: “Als specialist voor IoToplossingen met M2M-technologie heeft IntEliot de ins- en outs van de belangrijkste merken onderzocht en vastgesteld dat LANCOM daarbij de beste papieren heeft. Veiligheid is gegarandeerd door de ‘no backdoors’strategie, de goed doordachte ontwerpen en modellen worden in

‘ Vooruitdenken en het goed doorrekenen van de kostenkant van een IoT-project zijn superbelangrijk’ Zo kwamen ze bij ons uit. Wij doen geen consumenten-IoT, wij verbinden de onderdelen van een industrieel IoT-netwerk via LANCOMinfrastructuur. Zo hebben we onder meer het logistiek centrum van Fujitsu in Duitsland voorzien van e-papers, geconnecteerd met de AP’s, voorzien www.lancom-systems.de 12 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Duitsland geproduceerd, de diverse modellen kunnen in één portal worden beheerd én hebben een optimale prijs-kwaliteitsverhouding. Bij een IoT-oplossing moet een router voor langere termijn mee kunnen en de Duitse kwaliteit van LANCOM-producten voldoet ruimschoots aan die eis.” www.lancom-systems.de

Het LANCOM-portfolio voor IoT bestaat uit infrastructurele apparatuur, zoals routers met ingebouwde simkaartslots. Dat levert een unieke combinatie op: hoogbeveiligde routers – heel belangrijk binnen IoT – die zijn voorzien van de intelligentie om datastromen te kunnen scheiden; de ene stroom via het LAN, de andere via een M2M-simkaart met een IP-SEC VPN en een vast intern IP-adres die organisaties plaatsonafhankelijk kunnen inzetten.

Pratijkcase woningbouw: hogere efficiency, lagere kosten “In de case waarmee we nu bezig zijn – het gaat om zogenaamde ‘nul op de meter-woningen’ – wil een installateur heel graag weten wat er met de meeten regeltechniek in zijn woningen gebeurt en hij wil die op afstand kunnen benaderen en kunnen veranderen”, licht Koppes toe. “Als er iets aan de hand is, moest er in de ouderwetse situatie iemand naar toe, met de hoge reis- en urenkosten van dien. Nu kan de technicus van de installateur remote inloggen op de regelen meettechniek van de woning en de benodigde data aggregeren. +49 2405 49936-0

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

installeren, maar de achterliggende infrastructuur is al uitgetekend. De afdeling beheer kan vervolgens zien waar lijnen actief zijn, waar nieuwe routers geplaatst moeten worden en nog voor de woningbeheerder het ziet al ingrijpen als er bijvoorbeeld een router defect is. De oplossingen van IntEliot zijn klantonafhankelijk; dat wil zeggen dat ze altijd toegang hebben tot hun M2M-simkaarten.”

Jochem Koppes en Seth van der Meer Zo kan worden gemonitord of de eigenaar van een duurzame woning die heeft getekend voor het ‘nul-opde-meter’ concept – en daar subsidie voor heeft ontvangen – zich aan de regels houdt. Om dat mogelijk te maken worden de routers van LANCOM ingezet, die zo worden geconfigureerd dat de minder belangrijke data via het (voordeligere) LAN wordt verstuurd en de belangrijke data gaat via de M2M-simkaart, een multi-netwerk M2M-simkaart die altijd het best beschikbare netwerk pakt, en die de data beveiligd aflevert in de cloud, waar het LANCOM-managementsysteem bereikbaar is, dat je uiteindelijk exact inzicht geeft hoe de systemen in de diverse woningen ervoor staan.” Deze innovatieve aanpak verandert de werkwijze en werkzaamheden van de installateur drastisch. “Die ondergaat een digitale transformatie en verandert in een IT-organisatie, die dankzij de beschikbare informatie optimaal gebruik kan maken van mensen en middelen”, vult Van der Meer aan. “Het aantal interventies op locatie wordt zo tot een minimum beperkt, wat niet alleen kostenbesparend is, maar ook de (over)last voor bewoners minimaliseert.”

Gateway opent de deur voor andere IoT toepassingen Koppes: “Bovenstaande is een voorbeeld van een eerste gateway om een huis of utiliteitsgebouw binnen te komen, maar daarachter kunnen nog andere www.inteliot.nl

mogelijke IoT-toepassingen zitten. Zoals de bewaking van de luchtkwaliteit, de status van toegangsdeuren et cetera. Maar ook complexere toepassingen, zoals smart-energymanagement, waarvoor je intelligente apparatuur inzet die alle energiestromen inzichtelijk maken en je op afstand het energieverbruik van een gebouw kunt inzien, zodat beheerders de pieken en dalen kunnen aftoppen. Dat kan automatisch via de cloud worden geregeld op basis van de data van weer-applicaties die zijn gekoppeld aan het regelen meetsysteem dat ook naar de cloud verhuist. Daarmee kunnen de investeringen voor het beheersen van luchtkwaliteit en temperatuur over honderden gebouwen worden gespreid en kun je proactief handelen om pieken en dalen te voorkomen.”

De digitale transformatie van een installateur Van der Meer: “Maar voordat je zover bent en IoT-toepassingen kunt inzetten, heb je kennis van het opbouwen van een IT-infrastructuur nodig, die nu vaak nog ontbreekt. De installatiemonteurs hebben vaak niet de kennis om bij de variabele IP-adressen die aan een woning zijn gekoppeld, te komen. Daarom levert IntEliot een vast intern IP-adres, dat is gekoppeld aan het cloudsysteem van LANCOM, waarna ze met een enkele inlog bij de gegevens van alle gekoppelde woningen kunnen. De installateur blijft nodig om de fysieke connectie te maken en de simkaart te info@inteliot.nl

IoT: kijk vooruit en denk na over de kostenkant Van der Meer: “Vooruitdenken en het goed doorrekenen van de kostenkant van een IoT-project zijn superbelangrijk: onderzoek van tevoren alle mogelijke scenario’s. Zo ken ik een ziekenhuis dat de kamers wil digitaliseren, zodat vanuit de basisadministratie direct een koppeling kan worden gemaakt tussen een patiënt en een kamernummer, zoals dat met onze e-papers kan. Maar omdat er al voor een ander merk routers was gekozen, hebben ze nu niet de mogelijkheden voor digitaal toewijzen, inplannen, analyseren van de bezettingsgraad en dergelijke en moet het verplegend personeel zich bezighouden met het schrijven van naamkaartjes.”

Industriële Revolutie 4.0 Koppes: “Als specialisten, elk op ons eigen terrein, zijn we samen op weg naar de Industriële Revolutie 4.0 in diverse verticale marktsegmenten. Daarvoor leveren we innovatieve hardware (van sensoren tot industriële routers of contactloze betaalsystemen) die worden gekoppeld aan IoT-netwerken (M2M, LoRa, NB-IOT, Cat-M). De geaggregeerde data wordt inzichtelijk gemaakt in portals. Zo krijg je betere informatie over je organisatie, je assets en je medewerkers, waardoor je de digitale transformatie kunt versnellen, je business kunt optimaliseren en besparingen kunt realiseren. Onze kracht is dat we kunnen garanderen dat de klant altijd kan beschikken over werkende apparatuur.” 085 0443 500 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 13

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Achtergrond |

Managed services en security moeten hand in hand gaan Elke nieuwe technologie begint altijd met een hype. Visionairs bekijken die vanuit een wat breder perspectief en geven aan wat ze zien: nieuwe kansen, betere dienstverlening en lagere kosten. Ambitieuze ‘early adopters’ duiken volledig in de technologie en hun bevindingen zijn meestal in de trant van ‘dat de route niet helemaal was wat ze ervan hadden verwacht, en dat er wat beren op de weg lagen die de visionairs over het hoofd hadden gezien, maar dat het er al met al veelbelovend uitziet en dat de visie haalbaar lijkt.’ Nadat de hype is weggeëbd volgt het echte werk. Een visionaire, nieuwe technologie verschilt per definitie radicaal van wat we nu kennen. Waar liggen de raakvlakken, en wat zijn de risico’s en gevaren? Kortom: hoe zetten we die visie om in reële oplossingen? Op dat punt staan we nu met het Internet of Things. Fujitsu meent dat er twee aspecten van de reis naar IoT fundamenteel zijn, maar dat die vaak over het hoofd worden gezien. Dat zijn security en het leveren van een betrouwbare en continue ondersteuning van een IoT-oplossing. Op beide terreinen is er sprake van de toepassing van netwerkconnectiviteit op tot nu toe niet geconnecteerde devices, wat voor uitdagingen zorgt die zorgvuldige bestudering en actie vereisen.

Pas op met wat je wenst De grootste belangstelling voor IoT-systemen komt momenteel uit de hoek van nutsbedrijven, fabrikanten en transportondernemingen, maar verder in de toekomst kunnen nieuwe, hyperconnected business-services zorgen voor enorme verbeteringen op allerlei terreinen, van sneller reageren op natuurrampen en afvalmanagement tot medische zorg in afgelegen gebieden. De brede inzet van IoT is mogelijk doordat er steeds kleinere, krachtiger en energie-efficiëntere processoren worden gemaakt, waarmee het mogelijk is om bijna elk device tegen nominale kosten te 14 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

voorzien van een chip en te connecteren en te voorzien van een bepaalde mate van ‘intelligentie’. Daar staat tegenover dat goedkope chips meestal ook goedkope of helemaal geen ingebouwde beveiliging hebben. Dat leidt tot één of beide van de volgende scenario’s: • D evices die niet kunnen worden geüpdatet en een veiligheidsrisico vormen, met name als ze ouder worden • Een sterk heterogene en verspreide pool van devices die zorgt voor toenemende complexiteit bij netwerken servicemanagement, met verschillende update- en patchregimes, en managementimplicaties bij incidenten, veranderingen en nieuwe releases Ingebouwde veiligheid in devices wordt weliswaar steeds breder toegepast, maar met de toename van het aantal IoT-oplossingen groeit ook het aantal aanvalsvectoren voor cybercriminelen. Deze problemen kunnen echter prima worden voorkomen door security vanaf de ontwerpfase mee te nemen en heel zorgvuldig na te denken over het netwerken softwareontwerp. Om deze denkprocessen te ondersteunen investeren Fujitsu en zijn partners in nieuwe technieken en producten voor IoT die inspelen op die uitdagingen.

Servicemanagement Servicemanagement is wellicht het belangrijkste aandachtsgebied, omdat

dat uiteindelijk zorgt voor het monitoren en beheren van de IoT-systemen. Het servicemanagementregime in je IoT-omgeving moet kunnen omgaan met hogere niveaus van integratie en automatisering waarbij de hele omgeving in verbinding staat met mogelijke bedreigingen, en moet zorgen voor een proactievere, in real time beheerde service. Organisaties moeten de risico’s en uitdagingen onderkennen en bepalen welke risico’s eventueel nog acceptabel zijn. Ook moeten ze bepalen hoe sensoren, apparaten en gateways beheerd moeten worden tijdens de uitrolfase, maar ook gedurende de hele levensduur van de oplossing. Dat impliceert dat er aandacht moet zijn voor de beheerprocessen van incidenten, veranderingen en software-releases, met de nadruk op managed security. Fujitsu werkt op basis van zijn expertise op het terrein van IoT-toepassingen samen met klanten om vanaf de start security in te bouwen, rekening te houden met continue updates en beheer over de hele levensduur van een systeem door het volgen van enkele kernprincipes. Allereerst is het zaak om heel duidelijk de gewenste business outcome te definiëren, vervolgens om de belangrijkste uitdagingen in kaart te brengen en een blauwdruk voor implementatie te maken. Nadat de

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

IoT-innovatieroadmap voor een klant is ontwikkeld, moet er een effectief programma komen dat securityservices, -garanties en een goed georkestreerd servicemanagement omvat.

IoT in de praktijk Een goede manier om de uitdaging voor de business te definiëren is om initieel helemaal niet te denken aan IoT. Focus op de behoeften en doelstellingen van de organisatie, en vraag je dan af welke data, devices en applicaties je zouden kunnen helpen om in die behoeften te voorzien ten behoeve van je klanten, medewerkers en andere belanghebbenden. Zo heeft Fujitsu recent samengewerkt met een grote logistieke partij die als belangrijkste doel had om de veiligheid van zowel chauffeurs als andere weggebruikers te vergroten en tegelijkertijd de levertijden te optimaliseren. Het bedrijf test nu een oplossing van Fujitsu die signaleert wanneer een chauffeur in slaap dreigt te vallen. Er wordt gebruikgemaakt van draagbare sensoren die het attentieniveau van de chauffeur meten en waarschuwingen afgeven zodra de waarden beneden de veiligheidsmarges dalen. www.fujitsu.com/nl

De Sint Maartenskliniek in Nijmegen wil het overgangsproces van patiënten van de intensive care naar de zaal en vervolgens ontslag naar huis verbeteren. Het ziekenhuis gebruikt daarvoor systemen van Fujitsu die de fysieke data van patiënten met een hartaanval of andere levensbedreigende aandoening registreren, van lichaamstemperaturen tot slaappatronen, om zo meer gepersonaliseerde zorg te bieden op basis van real time informatie en uiteindelijk het aantal ziekenhuisdagen te verminderen.

Succesvol In welke markt je ook zit, de sleutel voor een succesvolle, veilige en goed gemanagede IoT-oplossing is een zo goed mogelijk begrip van je ecosysteem, je organisatie en je infrastructuurprofiel en de behoeften van je klanten essentieel. Dat is de basis voor je overwegingen rondom de specifieke security- en servicemanagementbehoeften. Zo zijn de uitdagingen voor een systeem voor verwarming, ventilatie en airconditioning in een kantoorgebouw aanzienlijk anders dan die voor een smart city, waarin veel meer publieksgerichte infrastructuurelementen zitten zoals beveiligingscamera’s, salesdesk.nl@ts.fujitsu.com

verkeerslichten en dergelijke die een hoger beschermingsniveau vereisen. Ook de beschikbaarheidseisen, servicelevels en het managen van veranderingen en release-cycli stelt andere eisen omdat de impact van een storing veel kritischer is.

Doe-het-zelf vs. managed service IoT brengt zeker complexe uitdagingen mee en je moet een keuze maken of je die in eigen beheer gaat oplossen of overlaat aan een vertrouwde partner. Als je niet zelf over de mensen en middelen beschikt, of als je die liever voor andere doeleinden wilt inzetten, dan is een doordachte orkestratie en beheerde dienst van een serviceprovider, die in- en externe bedreigingen detecteert en onschadelijk maakt, de oplossing die ervoor zorgt dat je operaties zonder ongewenste interrupties verlopen. Wat de toepassing ook is, het is belangrijk dat organisaties die met IoT-technologie werken en transformeren naar de hyperconnected business van de 21e eeuw, dat veilig en goed georganiseerd aanpakken om hun doelen te bereiken en de belanghebbenden een betere service te bieden. Maar wat je ook bedenkt: zorg ervoor dat security en service vanaf de start geïntegreerd zijn. 0346 598 111 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 15

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Rashid Niamat

PoE centraal in communicatie Forehand De vorige keer dat wij met Richard Vermeulen, productmanager bij Forehand, spraken stonden slimme gebouwen centraal. Voor deze editie van het IoT Dossier belichten we PoE (Power over Ethernet). Samen met de netwerkinfrastructuur vormt dit namelijk steeds meer de ruggengraat van een gebouw. Mede door de opkomst van IoT is Forehand uitgegroeid van een productleverancier tot een totaalleverancier van oplossingen op het gebied van ICT en slimme gebouwen. Vanuit Rotterdam dragen zij bij aan prachtige, innovatieve projecten door heel het land. Zij zien dat PoE daarin een steeds belangrijkere rol gaat spelen.

Beschikbaar “Eigenlijk kun je stellen dat we in de markt vooruit lopen. Wij adviseren al langer gebruik te maken van de oplossingen in slimme gebouwen en worden op dit moment al in een vroeg stadium van de bouw gevraagd hierin mee te denken. Dat proces stopt niet bij kennisoverdracht; vandaag de dag leveren wij complete oplossingen”, vertelt Richard Vermeulen.

“Hoewel men wellicht anders zou verwachten, merken wij dat de netwerkbekabeling steeds belangrijker wordt bij de toename van PoE/ IP-producten, waarbij een vermogen van 90W is toegestaan. Je kunt met recht zeggen dat de netwerkbekabeling dient als ruggengraat van een (slim) gebouw.”

Kennisoverdracht Vermeulen ziet dat bij gebouweigenaren, beheerders en gebouwarchitecten zowel de belangstelling als de kennis fors groeit. Daarmee is niet gezegd dat PoE overal bekend is. “Die groepen zien de voordelen van PoE-gevoede devices en erkennen de toekomstige

16 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Aan tafel Bouwkundig architecten en lichtdesigners die openstaan voor de veranderingen in de IT zijn uitermate belangrijk voor het slagen van een project. Het kunnen toepassen van nieuwe technologieën valt samen met de bouwkundige inrichting van het pand. “Ook daar zien we een positieve verandering”, geeft Vermeulen aan. “We zitten regelmatig gezamenlijk aan tafel.”

Netwerkbekabeling is steeds belangrijker bij de toename van PoE/IP-producten mogelijkheden.” De kennis bij de installerende partners moet eveneens verder gaan toenemen. Het is daarom noodzakelijk dat er een verschuiving gaat plaatsvinden binnen de installatiebranche van het traditionele 230V-domein naar PoE-gevoede oplossingen. Het dwingt ze op een andere manier naar OT (Operational Technology) te kijken, namelijk als onderdeel van een netwerk.

Richard Vermeulen

van installatierichtlijnen en projectdetails omtrent de passieve infrastructuur en aanvullende richtlijnen met betrekking tot de optimale uitrol van een PoE-enabled netwerk.”

Om dat te kunnen doen is tijd en kennis nodig. Het eerste is schaars en het tweede is iets waar Forehand om bekend staat. “Wij schrijven al jaren handboeken, beter bekend als de HNI (Handboek Netwerk Infrastructuur). Die handboeken worden nu ook voorzien

Forehand constateert dat zowel de netwerk- alsook de bouwkundige architecten gezamenlijk de mogelijkheden uitwerken. Dat vormt een extra reden de opdrachtgevers en installateurs van de juiste (PoE) kennis te voorzien. Zij krijgen immers te maken met een groter deel van de keten waar die kennis aanwezig is. Installateurs hierin betrekken is noodzakelijk om achterstand te voorkomen. Ze merken dat de vraag naar slimme gebouwen gerichter wordt gesteld op basis van PoE. Het is noodzakelijk dat de installateur weet welk oplossing daar het beste bij past. “Wij zorgen in dit proces voor een juiste balans tussen vraag en aanbod, de wens en wat mogelijk is.”

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

De verandering De komst van PoE en IoT brengt met zich mee dat de netwerkinfrastructuur moet voldoen aan de laatste internationale standaarden en daarmee geschikt is voor alle huidige applicaties. En misschien wel voor een groot deel van alle toekomstige applicaties welke nu nog in ontwikkeling zijn. Om dit te kunnen garanderen is het noodzakelijk dat de nu juiste keuzes worden gemaakt om daarmee toekomstvastheid te garanderen. Vermeulen stipt daarbij aan dat met de ratificatie van de IEEE802.3bt PoE-installaties tot 90 Watt mogelijk is. “Met dit vermogen zijn we in staat om pc’s en beeldschermen te voeden voor iedere werkplek. Deze schermen zijn dus niet voorzien van een 230Volt voeding en worden volledig geconnecteerd via het netwerk. Voor deze gebruikers geldt dat PoE vooral zorgt voor minder energieverbruik en lagere beheerskosten.” In een smart building ligt de focus op een zo laag mogelijk energieverbruik, efficiënt mogelijk beheer en onderhoud, wat mogelijk wordt gemaakt door devices die uitgeschakeld kunnen worden wanneer deze niet nodig zijn, zoals accespoints, thinclients en beeldschermen. Dat is iets wat PoE mogelijk maakt.

Detection

Building

LED

Accessibility

User

Lighting

CCTV

Predictive Maintenance

HVAC

Security

Efficiency

Building Management System

www.forehand.nl

BMS

SMART BUILDING ICT

Bezoek de belevingsruimten “We kunnen met recht concluderen dat PoE een belangrijke ontwikkeling is”, zegt Vermeulen aan het eind van het gesprek. “Het staat bij ons centraal in de communicatie. Dat doen we via brochures, artikelen en we zijn regelmatig aanwezig op beurzen waaronder het jaarlijkse NCGA (Nationaal Congres Gebouw Automatisering). In ons nieuwe pand creëren we belevingsruimten. Daar komen techniek en praktijk samen. We nodigen iedereen die meer over PoE en de noodzaak van een goede netwerkinfrastructuur wil weten van harte uit.”

Energy

IPTV

Desktop

Wireless

VOIP

Tablet Phone

RFID

Point of Sale

Printers

Beacon

010 240 4121

INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 17

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Hans Steeman

NETGEAR Armor beveiligt IoT-systemen adequaat Het internet of things (IoT) doet in alle lagen van de markt zijn in trede en NETGEAR speelt daarop in. Wij spraken met Abhay Bhorkar (director of product management op NETGEAR’s hoofdkantoor in het Californische San Jose) over IoT-security. Een topic dat steeds meer aandacht vraagt. NEGEAR is een gerenommeerde aanbieder van netwerkproducten zoals mesh-systemen routers en switches. Deze markt staat zwaar onder druk, omdat gebruikers het lastig vinden de waarde in te schatten van alleen de hardware. Alleen de vraag naar wifi-producten is nog levendig nu er steeds nieuwere concepten (zoals mesh-netwerken) extra waarde voor de gebruiker introduceren. Het gebruik van internet neemt wel een wending; waren vroeger simpel surfen en e-mail de belangrijkste toepassingen, met de opkomst van slimme elektronica verandert dat patroon in rap tempo. Het leveren van alleen routers is vandaag de dag geen succesvolle business meer. De markt voor deze producten krimpt

Abhay Bhorkar

www.netgear.nl 18 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

in rap tempo (dubble digits jaar over jaar), met als belangrijkste oorzaak dat gebruikers overstappen naar wifi-systemen of simpelweg tevreden zijn met wat ze hebben. Abhay Bhorkar is er duidelijk over: “Nu de toepassing van internet verschuift naar IoT met slimme apparaten in en om de woning of kantoor, moet de infrastructuur daarop aangepast worden. Smart tv’s, beveiligingscamera’s, slimme meters, het zijn allemaal producten die steeds vaker in een netwerk opduiken. Het grote probleem is dat ze er jaren inzitten en de software vaak niet mee kan evolueren met de veranderingen in de cyberwereld.” Gebruikers vinden het normaal om een virusscanner op hun computer te installeren, maar de rest van de infrastructuur blijft onbeschermd. Recent bleek dat zelfs zonnepanelen door hackers aangevallen worden. Het netwerkconcept moet daar rekening mee houden en terugvallen op een simpele virusscanner voor de computer is niet langer afdoende om alle gevaren te trotseren. NETGEAR Armor powered by Bitdefender is een totaaloplossing op abonnementsbasis die men nu introduceert. Speciale software op de router en cliënts in apparaten die dat aankunnen (Windows pc’s, Apple Mac’s en smartphones, zowel iOS als Android) vormen een totaalconcept dat de gevaren (inclusief phising mails en frauduleuze websites) van het internet buiten het netwerk moet houden. Feitelijk kan de gebruiker zijn abonnement op een

virusscanner opzeggen om vervolgens voor een vergelijkbare prijs (circa 60-70 euro/jaar) een totaalbeveiliging via NERGEAR Armor in te zetten. De eerste NETGEAR-router die het concept ondersteunen is de Nighthawk AC2300 (R7000P), die krachtig genoeg is om het nieuwe beveiligingsconcept te ondersteunen. De router worden aangestuurd met de Armor-softwareoplossing ondersteund door Bitdefender die de gateway naar het internet beveiligt. Bitdefender levert alle informatie die het Armorsysteem nodig heeft om alert te zijn op cybersecurityaanvallen. Deze beveiligingsinformatie wordt op basis van een jaarlijks abonnement continu met de router gedeeld. Met deze aanpak is het hele netwerk beveiligd en zijn naast de computers, tablets en smartphones ook alle IoT-apparaten bestand tegen cyberaanvallen. De apps voor de smartphone geven overal toegang tot het beveiligde netwerk zodat 24/7 controle mogelijk is. Via de apps krijgt de gebruiker push-berichten op zijn smartphone wanneer de cyberaanvallen worden ontdekt en blokkeert het systeem de toegang van onbekende apparaten tot het netwerk. De gebruiker kan direct actie ondernemen als deze risico’s door de Nighthawk-app worden ontdekt. De gebruiker kan zelfs op afstand zijn mobiele apparaten lokaliseren, wissen en blokkeren in geval van diefstal. NETGEAR zal Armor steeds verder uitrollen over de line-up aan oplossingen.

www.linkedin.com/company/netgear-nederland

@netgear

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | Pim Hilferink

Mark-Louis Heijman en Martijn Stokman van Arrow

‘ Ons ‘dingetje’ spreekt tot de verbeelding’ Distributeur Arrow is al ruim vijftien jaar actief op het gebied van Internet of Things (IoT), jaren voordat de term werd bedacht. In dit artikel gaan we dieper in op wat Arrow voor zijn partners kan betekenen op het gebied van IoT-oplossingen. Daarvoor spraken we met Mark-Louis Heijman, Director Sales, Marketing and Services, en Martijn Stokman, Business Development Solutions. “Onze IoT-strategie is om in samenwerking met onze vendoren en channelpartners end-to-end-oplossingen te realiseren, waarbij wij een belangrijke leverancier van onderdelen, zoals sensoren, gateways en verbindingen zijn, maar ook een cloudplatform en applicatieservices”, zegt Heijman. “Een belangrijk deel daarvan komt uit ons eigen portfolio, aangevuld met diensten en software van de partners waar we nauw mee samenwerken. IoT is door zijn diversiteit, en soms ook complexiteit, een schoolvoorbeeld van een terrein waar je een ecosysteem nodig hebt om oplossingen te creëren.”

Het ‘dingetje’ Stokman: “We illustreren dat graag aan de hand van ons multifunctionele sensordevice, dat in de markt inmiddels de naam ‘dingetje’ heeft gekregen. Het is een apparaatje ter grootte van een euromunt, waarin acht sensoren zijn verwerkt die de temperatuur, de luchtvochtigheid en

Mark-Louis Heijman en Martijn Stokman www.arrowecs.nl

dergelijke meten. Door de werking te demonstreren, ontstaat vaak direct een idee voor de toepasbaarheid. IoT steunt op een vijftal pilaren: create, connect, analyze, manage en sustain. Arrow ondersteunt zijn partners op al deze deelgebieden maar met het ‘dingetje’ laten we zien hoe je eenvoudig iets kan ontwikkelen. Het ontwikkelen is overigens slechts een deel van een IoT-oplossing. Bovenal is IoT een middel, geen doel op zich.”

Van theorie naar praktijk “Het ‘dingetje’ meet een aantal zaken, maar daarmee ben je er nog niet”, vult Heijman aan. “Je hebt een platform nodig om de data inzichtelijk te maken. Via Arrow Connect is een app ontwikkeld waarmee je via bluetooth verbinding kunt maken met het ‘dingetje’, waarna je in de app de meetgegevens kunt zien. We hebben het ‘dingetje’ ontwikkeld in samenwerking met Microsoft om de bewustwording rondom de mogelijkheden te stimuleren en te illustreren. Met ons Arrow Connect-platform kunnen we diverse mogelijkheden laten zien en door onze samenwerking met softwareontwikkelaars komen er steeds meer praktische toepassingen bij. Zo heeft onze partner WEM, die een ‘no-code’-applicatieontwik kelingsprogramma biedt, binnen drie uur een IoT-applicatie gebouwd waarbij ons ‘dingetje’ is ingebouwd in het handvat van een paraplu. In combinatie met de gateway en ons platform kan de data in real-time worden uitgelezen en verwerkt. Er is geen enkele leverancier die zo snel een complete IoT-stack kan neerzetten.”

Functionele oplossingen “We zijn dankzij het aanbod van de volledige Arrow groep – waaronder electronic components, services en ons ecosysteem – steeds belangrijker als IoT-leverancier”, vervolgt Heijman. “Naast producten en onze intermediaire functie zijn het onze support-services en financiële diensten die ons uniek maken.” Stokman: “Het aantal use-cases is vrijwel ongelimiteerd en de vraag naar ‘intelligente’ producten groeit hard. Denk aan een openbaar verlichtingssysteem dat tegenwoordig niet meer alleen moet zorgen voor verlichting, maar zich ook real-time moet aanpassen aan veranderende weersomstandigheden op basis van analyses. Artificial Intelligence is daarbij onmisbaar en ook daarvoor hebben we de kennis en producten van een verscheidenheid aan partners tot onze beschikking. Het is merkbaar dat steeds meer bedrijven inzien dat IoT kan leiden tot bijvoorbeeld het verlagen van de operationele kosten of tot het verbeteren van de klantervaring en daarin zijn wij graag een enabler.”

Volop in ontwikkeling “Ons ecosysteem is volop in ontwikkeling”, zegt Heijman. “Momenteel zijn we met zo’n twintig projecten actief in diverse verticals zoals retail, transport en industriële automatisering. Samenwerken aan IoT-oplossingen betekent voor alle partijen nieuwe kansen en een nieuwe ‘beleving’!”

info.ecs.nl@arrow.com

088 024 2900 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 19

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Achtergrond | Michiel van Blommestein

Hoe IoT de security-status-quo drastisch omgooit

Miljarden onbeveiligde apparaten op het netwerk Internet of Things is een hackersdroom. Opeens worden miljarden nieuwe apparaten zonder enige vorm van beveiliging toegevoegd aan zakelijke en private netwerken. Wie een beetje slim is, kan via zo’n apparaat toegang krijgen tot het hele netwerk, hoe goed deze verder ook beveiligd mag zijn. Het cliché gaat dat een keten zo sterk is als de zwakste schakel. Laat IT nou veel op een keten lijken (servers, netwerk, endpoints…), en IoT de potentie hebben om miljarden schakels aan die keten toe te voegen. De schattingen lopen sterk uiteen, van 20 miljard devices in 2020 volgens Gartner tot zelfs een biljoen volgens sommige eerdere schattingen. Hoe dan ook: het gaat hard, zoals ook KPN schrijft in een whitepaper. Dat hebben cybercriminelen onderhand ook al door. Kaspersky heeft gezien dat tijdens de eerste helft van 2018 al drie keer meer aanvallen hebben plaatsgevonden op IoT-apparaten dan tijdens het hele jaar van 2017. Het zou gaan om 120.000 verschillende soorten malware die zijn gericht op IoT. F5 Labs, de onderzoektak van F5 Networks, zag een soortgelijk onderzoek een stijging van 249 procent in een jaar tijd. De rekenkracht van gekaapte apparaten is weliswaar zwak, maar het zijn er zoveel dat ze kunnen worden ingezet voor DDoS-aanvallen. Mirai, een botnet, legde DNS-provider Dyn op deze manier plat. Ook cryptojacking is populair, het clandestien minen van cryptomunten wat daarnaast al het leven uit het apparaat zuigt. De privacy blijft ook niet onaangetast, met kinderspeelgoed dat kan worden gebruikt om kinderen af te luisteren of zelfs te bekijken en pacemakers waar medische informatie van af te tappen valt. 20 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Slimme ICT, maar domme apparaten Omdat deze apparaten vanuit de ICT bezien zo eenvoudig zijn, is het beveiligen ervan moeilijk, zo vertelt Frank van der Gaarden, channelmanager bij Fortinet. IoT-apparaten zijn eenvoudig en hebben zelf weinig intelligentie, stelt hij. “Wat je ziet is dat als een IoT-apparaat in het netwerk wordt geplaatst, deze daarna niet meer wordt geüpdatet. Als er een kwetsbaarheid wordt gevonden, is het eenvoudig die te misbruiken, en die apparaten bieden geen eigen beveiliging.”

De beveiliging van IoT hangt dus ook van de andere lagen van de ICT-omgeving af. KPN noemt in zijn whitepaper IoT-security - Op weg naar een veilig Internet of Things de zeven lagen van het IoT Reference Model van Cisco: fysieke devices en controllers, connectiviteit, edge en fog computing, omzetting van actieve data naar passieve data, data-abstractie en integratie en filtering, de applicatie en de interactie tussen gebruikers. Op basis daarvan kun je volgens de schrijvers van het whitepaper twee securitymodellen aangeven die van belang zijn voor IoT-beveiliging: AIC, oftewel BIV in

Een smart city werkt anders dan een smart home, waar weer andere belangen spelen dan bij een smart company of smart wearables Het beveiligen van de ‘things’ in Internet of Things gaat een moeilijke zaak worden. Niet alleen omdat het er zo veel zijn, maar omdat ze helemaal niet zijn ontworpen om te beveiligen. Het is niet alsof je eenvoudig een securityoplossing erop plaatst. Alleen via de firmware kun je het enigszins beveiligen, maar lang niet alle leveranciers blijken in staat de firmware vaak genoeg te herzien.

het Nederlands: Beschikbaarheid, Integriteit en Confidentialiteit, en het NIST Cybersecurity Framework. De eerste is specifiek voor IoT bruikbaarder, zo vinden de schrijvers. “Analyse van securityvraagstukken begint namelijk altijd bij de beschikbaarheid, integriteit en vertrouwelijkheid”, schrijven ze. “Het NIST Cybersecurity Framework is een waardevol instrument voor het

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

‘ Een IoT-apparaat is als melk: laat het te lang alleen en het wordt zuur’ “Het is belangrijk dat de eigenaar cryptografische controle neemt buiten de leverancier van het apparaat om, terwijl de leverancier juist in staat moet zijn om de fabriekstoestand te behouden. Het is vergelijkbaar met melk: als je een IoT-apparaat te lang alleen laat, wordt hij zuur.”

op detailniveau in kaart brengen van securitymaatregelen. Dit model is minder geschikt voor een brede blik op de toepassingsgebieden.” Het is vervolgens zaak om de specifieke toepassing van IoT te analyseren naar deze drie cruciale veiligheidskenmerken. Een smart city werkt immers anders dan een smart home, waar weer andere belangen spelen dan een smart company of bij smart wearables.

is de ‘holistische’ aanpak waarbij alle lagen beveiligd worden. Zo kiest Fortinet voor een fabric-aanpak, met Network Access Control waarmee gecontroleerd kan worden welke devices en in welke mate het netwerk opkomen. “Mogelijk kwetsbare apparaten plaats je in speciale zones, met strikte controle op het verkeer tussen die zones”, zegt Van der Gaarden. “Echt next-generation firewallfuncties dus.”

Aanpak en technologie

Anderen, zoals Gemalto, kiezen juist voor een verbeterde identificatie van de apparaten en de rechten die ze mogen hebben. Dat begint al bij het identificeren van het apparaat zelf, zo zegt bijvoorbeeld Mike Gardiner, System Security Architect, Data Protection van Gemalto. Hij stelt dat het aantal IoT-apparaten, in combinatie met het feit dat het meestal om soortgelijke systemen binnen een omgeving gaat, een grote uitdaging vormt. “Een aanval dat één apparaat compromitteert kan mogelijk worden hergebruikt op soortgelijke apparaten”, zegt Gardiner.

Natuurlijk begint de security van IoT bij algemeen aanvaarde goede praktijken: gebruik niet het standaardwachtwoord voor de webinterface, sla geen gevoelige gegevens op wanneer dat niet nodig is en beperk het aantal inlogpogingen om brute force tegen te gaan, bijvoorbeeld. Maar je ontkomt er ook niet aan om technische maatregelen te nemen om de beveiliging verder op te schroeven. Verschillende leveranciers hebben uiteraard verschillende oplossingen, maar het toverwoord dat de meeste securityleveranciers lijken te bezigen

Daarom dat Gemalto recent samenwerkingen is aangegaan met DigiCert en quantumcomputingspecialist ISARA om digitale certificaten te ontwikkelen die gebruikmaken van dynamische versleuteling. “De private sleutel en het digitale certificaat vormen de identiteit van het apparaat”, zegt hij. “Dit is de belangrijkste bouwsteen voor de veilige communicatie van apparaten. Als je het certificaat koppelt aan een PKI (public key infrastructure, red.), dan kan deze het apparaat koppelen aan een eigenaar en zo de vertrouwensbanden tussen apparaten laten vaststellen.” De certificaten zorgen er ook voor dat code zonder handtekening domweg niet wordt uitgevoerd, waardoor pogingen controle over te nemen veel moeilijker worden. Zoals een onderzoek van HPE-onderdeel Aruba Networks, uitgevoerd door het Ponemon Instituut, dit najaar laat zien, is het vertrouwen in de veiligheid van IoT vooralsnog laag. De manier waarop IoT-systemen zijn ingeregeld zal het vertrouwen niet voeden. Een nieuwe kijk op security, zoals sommige leveranciers wel betrachten te doen, moet dan ook snel uitkristalliseren. Vooral gezien de explosiviteit waarop IoT het ICT-domein begint over te nemen. INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 21

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Pim Hilferink

Leonardo Gomez, Suzette Oskam en Jan-Willem van Rijt van Tech Data

‘ Binnen ons IoT-portfolio acceleren we in de markt voor smart living’ Vorig jaar oktober startte Tech Data met Smart Living, een value propositie die past binnen de positionering van IoT en die aansluit op de traditionele distributie van IT- en consumentenelektronicaproducten (CE) waarin Tech Data een toonaangevende positie inneemt. Die twee markten bewegen geleidelijk naar elkaar, gevoed door de toenemende belangstelling voor smart-homeoplossingen, oftewel domotica, die de intelligente manier van werken van IT combineren in consumentenproducten. “Wij kiezen er bewust voor om te investeren in deze strategische groeimarkt ‘smart living’, het segment binnen IoT dat nog aan het begin van zijn ontwikkeling staat en waarin we resellers meenemen op dit groeipad door ze te informeren en te trainen op deze nieuwe technologische ontwikkelingen.” Aan het woord is Suzette Oskam, Director Endpoint Solutions bij Tech Data. “We hebben begin 2017 geïnventariseerd welk deel van ons portfolio al ‘smart’-oplossingen bevatte. Onder ‘smart’ verstaan wij apparaten die door middel van een mobiele applicatie of spraak worden aangestuurd. We zijn in Nederland distributeur van zowel Apple als Google, twee dominante namen als het gaat om de basis voor smart-homeoplossingen. Verder hebben we een flink aantal merken in ons aanbod voor zowel de B2B- als B2C-markt. Echter, we zitten in een gedeelte van de channel waarbij relevantie steeds belangrijker wordt. Het gaat hierbij niet alleen om het leveren van producten, maar we kijken vooral ook naar totaaloplossingen. Zo hebben we bijvoorbeeld installatieservices toegevoegd aan ons aanbod.”

Adoptietrends leidraad bij uitbouw portfolio Leonardo Gomez, Business Development Manager Smart Living bij Tech Data vervolgt: “We hebben ons portfolio 22 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Suzette Oskam, Leonardo Gomez en Jan-Willem van Rijt

uitgebreid met specifieke smarthomemerken van productcategorieën met de hoogste adoptiegraad in de markt. Die portfolio-uitbreiding is een semi-lokale operatie. Waar mogelijk proberen we pan-Europees uit te rollen, maar door de verschillen in adoptietempo gaat het soms ook nationaal. Nederland loopt voorop in de adoptie van smartlivingoplossingen; wij zijn echt een gidsland voor veel internationale leveranciers.”

eindgebruikers- en distributiemarkt in te zetten en een leidende rol te pakken bij de gezamenlijke promotie van het smart-concept: zowel smart living als smart office. Dat houdt in dat we de reseller ervan proberen te doordringen dat ‘smart’ een ontwikkeling is waar hij vroeg of laat mee te maken krijgt, zonder direct aan te sturen op bepaalde producten of merken. Aan een juiste merk- of productkeuze gaat een generiek adoptieproces vooraf.”

Bij de merkuitbreiding gaat het soms om merken die eerder nauwelijks zichtbaar waren in de Nederlandse markt. Oskam: “Die proberen we in het zadel te helpen door onze kennis van de

Portfolio-uitbreiding “In het afgelopen jaar hebben we al een achttal nieuwe merken opgenomen”, vervolgt Gomez, “en dit gaan we in 2019 verder uitbreiden om smart living bij

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

onze resellers nog steviger op de kaart te zetten en hen te ondersteunen bij hun verkoopinspanningen. De adoptie komt tot nu toe vooral uit de hoek van de (grotere) retailers, zowel online als offline, maar we verwachten dat zich dat de komende jaren gaat verbreden naar de kleinere ICT-specialisten, installatiebedrijven en mkb-resellers. De komende jaren zoomen we ook in op andere categorieën zoals entertainment en energie. De betrouwbaarheid van elke slimme oplossing is afhankelijk van de kwaliteit van het (wifi) netwerk waarmee verbinding wordt gemaakt. Ook hiervoor ben je bij Tech Data aan het juiste adres.”

Additionele services Jan-Willem van Rijt, Business Unit Manager bij Tech Data: “Omdat we weten dat bij veel smart-livingproducten ook installatie komt kijken hebben we voor 2019 – in aanvulling op het leveren van producten – additionele services ontwikkeld, die tegelijk ook een stuk toegevoegde waarde betekenen. We werken samen met een installatiepartner, waardoor we de retailer/reseller de keuze bieden om alleen een product aan te kopen, of een totaaloplossing inclusief installatie. Deze service kan dan vervolgens door de eindgebruiker of reseller worden gepland. Ook zijn we bezig met bundeling. Denk aan een combinatie van een deurbel bij de voordeur en een camera in de tuin of de combinatie van de Google Home-speaker en Hue-verlichting. Zo hebben we al diverse bundels samengesteld, waarbij je in één keer een complete oplossing voor je klant kunt bestellen. Zeker in combinatie met onze bestaande en aanvullende installatieservices.”

Merchandise/trainingsteam “In een markt die nog in een ontwikkelingsfase verkeert mag je niets aan het toeval overlaten”, weet Van Rijt. “Voor de ondersteuning van de verkoop van smart living in de fysieke retail is dat niet anders. We hebben al een team dat richting met name retailers dedicated service merchandise uitrolt. www.techdata.nl

Dit bestaande team krijgt nog meer relevantie voor dit nieuwe deel van onze business doordat we het team hebben uitgebreid met kennis en kunde rondom smart living. Deze mensen zorgen ervoor dat displays van fabrikanten op de juiste plaats staan en goed werken. Daarnaast is het belangrijk om de winkelmedewerkers de nodige kennis bij te brengen, zodat zij hun klanten correct en volledig kunnen informeren. Het merchandise-team zorgt er ook voor dat de fabrikant de nodige feedback krijgt op basis van de afspraken die zijn gemaakt.”

Marketing & salessupport “We ondersteunen onze resellers ook vanuit marketing en sales”, licht Van Rijt verder toe. “Iedere maand gaat er een ‘Smart Living Update’-mailing naar de resellers, waarin we hen op de hoogte houden van de laatste ontwikkelingen op het gebied van produc ten, markttrends en het aanbod van Tech Data. Daarnaast zetten we campagnes op voor leveranciers. Die lopen uiteen van het bouwen van een pop-upstore tot het ondersteunen van de uitbreiding van het merkbereik in andere marktsectoren.”

tevens zorgt hij ervoor dat operationele zaken als voorraden en pricing op orde zijn. Hij is ook het eerste aanspreekpunt voor leveranciers en begeleidt de grote accounts op het gebied van smart living, inclusief het toevoegen van nieuwe merken richting het kanaal. Daarbij wordt hij ondersteund door ons salesteam, dat in de breedte opportunities spot bij onze resellers waarmee hij vervolgens direct aan de slag kan.” Suzette Oskam besluit: “Uit het voorafgaande is wel duidelijk dat Tech Data met smart living een serieuze nieuwe activiteit heeft omarmd binnen het bestaande IoT-portfolio. Een niet onaanzienlijk deel van onze resellers heeft inmiddels de groeikansen, die dit segment biedt, onderkend. Tegelijkertijd is in deze groeiende markt uiteraard nog volop ruimte voor meer leveranciers en resellers. In een verhelderend gesprek vertellen we je graag meer over hoe je smart business kunt doen binnen ons smart-livingaanbod!”

Merkenlijst Van Rijt vervolgt: “We hebben een ‘first person of contact’ op de binnendienst bij wie klanten terecht kunnen voor informatie over producten, orderstatus en levertijden. Collega Leonardo Gomez is vanuit zijn verantwoordelijkheid voor business development dagelijks actief met het verrijken van het assortiment binnen de productcategorieën en

Productcategorieën Tech Data Smart Living • Klimaatbeheersing • Verlichting • Energie • Beveiliging • Entertainment • Lifestyle • Huishoudelijke apparaten

info@techdata.nl

088 133 4000 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 23

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Achtergrond | Dirkjan van Ittersum

IoT-platformen: in alle soorten en maten Het verzamelen van data speelt bij ieder IoT-project een belangrijke rol. Om die data overzichtelijk op te slaan, wordt vaak een IoT-platform gebruikt. Er zijn honderden van dit soort platformen. Hoe kies je de juiste? Internet of Things draait om het verzamelen van gegevens. Op basis daarvan kan actie worden ondernomen. Een simpel voorbeeld: in een gebouw moeten ’s avonds alle lichten uit als er niemand meer aanwezig is. Een IoT-platform kan dit in combinatie met sensoren en slimme verlichting in goede banen leiden. Het platform verzamelt de data, analyseert die en onderneemt desgewenst actie.

Asset management

Honderden platformen

Sommige IoT-projecten gebruiken veel dataverkeer, terwijl andere juist heel weinig data versturen. Bij het kiezen van een IoT-platform is het belangrijk om te bepalen hoeveel data een IoT-project zal verstoken en welke kosten het platform in rekening brengt. Ook zaken als versleuteling en de beschikbaarheid van API’s om systemen te koppelen is van belang.

Platformen zijn ruwweg op te delen in twee soorten. Sommige verzorgen de gehele keten (‘end-to-end’). Denk aan hardware, software, connectiviteit, beveiliging en het beheer van devices. Een voorbeeld hiervan is KPN Things, het IoT-platform van KPN. Andere platformen verzorgen slechts een deel van de keten. Sigfox bijvoorbeeld is een IoT-platform dat voor connectiviteit zorgt. De rest moet elders worden ingekocht. Er zijn ook platformen die alleen de opslag van data in de cloud verzorgen, denk aan AWS IoT van Amazon. Tot slot zijn er dataplatformen zoals Microsoft Azure IoT. Ze beschikken over geavanceerde analysemogelijkheden met vaak fraaie visualisatie van data. Het aanbod aan IoT-platformen is groot. Zie het kader voor enkele bekende voorbeelden. Deskundigen zeggen dat het aantal IoT-platformen in de vele honderden loopt. Vaak worden ze ontwikkeld door bedrijven die traditioneel sterk zijn in IT, telecom of cloud, maar er bestaan ook nieuwe bedrijven die zich uitsluitend richten op het ontwikkelen van een IoT-platform. 24 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Voor welk IoT-platform een bedrijf kiest is sterk afhankelijk van het project. Een belangrijke overweging is de behoefte nu, maar ook in de toekomst. Kan het platform meegroeien met een project? Daarnaast is het van belang of een platform gekoppeld kan worden aan bestaande systemen van een bedrijf. Te denken valt aan een klantendatabase of asset management systeem.

Open platform Enkele IoT-platformen zijn erg gesloten. Op de consumentenmarkt vinden we daarvan een bekend voorbeeld in de vorm van Philips Hue, het platform voor slimme verlichting. Dit systeem is weinig flexibel, maar als dat niet nodig is het een prima optie. Is die behoefte er wel? Kies dan een open platform waarmee je makkelijk devices kunt toevoegen, gebruikersgroepen kunt aanmaken of softwarepakketten kunt koppelen. Bedenk dat sommige platformen een limiet zetten op het aantal devices. Er zijn meer zaken om op te letten bij de keuze voor een IoT-platform. Zo is het belangrijk om vast te leggen wie eigenaar is van data. Het komt voor dat

IoT-platformen in de kleine lettertjes zetten dat zij de data bezitten. Dat is uiteraard geen aanrader. Verder is het belangrijk om te onderzoeken met welke netwerken een IoT-platform overweg kan. Op dit moment worden 4G, LoRa, Sigfox en NB-IoT veelgebruikt. In de toekomst komt daar 5G bij.

Versleuteling Een volgende kwestie is hoe flexibel een platform om kan gaan met aangeleverde data. Een sensor kan data op verschillende manieren aanleveren. Een thermometer kan bijvoorbeeld de waarde 18 graden doorgeven, maar de informatie kan ook versleuteld worden overgedragen. Handig om te voorkomen dat hackers meekijken, maar kan het betreffende platform wel overweg met de versleuteling? Een laatste over weging is de ondersteuning voor edge computing. Hierbij wordt analyse van data uitgevoerd door een device zelf waarna er mogelijk een actie wordt ondernomen. Het verzenden van data kost tijd en bandbreedte. Als er een snelle actie is vereist of bandbreedte een probleem is, kan het device zelf analyseren en eventueel actie ondernemen. Een IoT-platform moet deze decentrale acties wel ondersteunen.

Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met IoT-specialist Marco Heida.

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Traggid Een voorbeeld van een Nederlands IoT-platform is Traggid (www.traggid.com) dat wordt ontwikkeld door IT-bedrijf Intar. Het platform beschikt over een asset managementsysteem en is geschikt voor track en trace. Een asset kan alles zijn, bijvoorbeeld gereedschap, mensen, voertuigen, laptops, bruggen et cetera. Eigenschappen van assets kunnen worden gekoppeld aan sensoren. Traggid beschikt over een dashboard dat de gebruiker zelf kan indelen op basis van filterresultaten, grafieken, assets of geografische kaarten. Zo kun je met behulp van een filter zien hoeveel laptops er in een bepaalde stad zijn of hoeveel parkeerplaatsen er vrij zijn. De gebruiker kan zonder programmeerkennis triggers definieren middels een grafische beslisboom. Voorbeeld: als de CO2-waarde van een kantoorruimte boven de 1200 uitkomt, moet er een actie worden ondernomen. Met de bijbehorende app-designer kan de gebruiker zelf apps bouwen, waarmee bijvoorbeeld asset-eigenschappen kunnen worden aangepast of events worden gegenereerd. Traggid is drie jaar in ontwikkeling en is sinds kort beschikbaar.

Traggid toont assets op een plattegrond Filters aanmaken met Traggid

Populaire IoT-platformen Hieronder enkele voorbeelden van grote, populaire IoT-platformen. Op onze site www.channelconnect.nl/iotdossier is een uitgebreider overzicht van platformen te vinden. Amazon AWS Internet of Things Cisco IoT Cloud Connect Cumulocity Ericsson IoT Acceleratior Google Cloud IoT HP Universal IoT Platform IBM Watson KPN Things Microsoft Azure IoT Suite Oracle Internet of Things Particle Samsung Artik SAP IoT Schneider EcoStruxure Platform Siemens Mindsphere TheTings.io ThingsWorx IoT Platform Universal of Things Platform

– – – – – – – – – – – – – – – – – –

aws.amazon.com/iot/ www.cisco.com/c/nl_nl/solutions/index.html www.cumulocity.com www.ericsson.com/en/internet-of-things/iot-platform cloud.google.com/solutions/iot/ www.hpe.com/emea_europe/en/solutions/iot-platform.html www.ibm.com/watson/ www.kpn.com/zakelijk/grootzakelijk/internet-of-things/kpn-things.htm www.microsoft.com/nl-nl/internet-of-things cloud.oracle.com/iot www.particle.io www.artik.io www.sap.com/products/iot-platform-cloud.html www.schneider-electric.nl/nl/ siemens.mindsphere.io www.thethings.io www.ptc.com/en/products/iot www.salesforce.com/nl/iot-cloud/

INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 25

Informatie, inspiratie en executie van IoT projecten

UW PARTNER VOOR:

“Vergeet de hype, maar bekijk welke waarde IoT kan toevoegen aan uw business”

■

Business Inspiratie sessies

■

Project- & Programma Management

■

IoT Product Management

■

Business Development

■

Masterclass IoT: e-learning of on-premise

■

IoT professionals: werving & detachering

■

Digitale Transformatie

Meer informatie: www.internetofthingsnederland.nl

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | Pim Hilferink

Cees Quirijns, Chief Commercial Officer Portland Europe

‘ Business Intelligence en data analytics zijn dé groeisegmenten voor volgend jaar’ Als we het hebben over IoT dan zijn business intelligence (BI), data analytics en artificial intelligence (AI) daar onlosmakelijk mee verbonden. Kijkend naar de businesskansen voor IT-dienstverleners op deze gebieden spreken we met softwaredistributeur Portland over de verwachtingen voor 2019, gebaseerd op een recent onderzoek van de marktanalisten van Gartner. Cees Quirijns: “Het onderzoek is vorige maand gepubliceerd door Gartner en gebaseerd op interviews met ruim 3.1002 CIO’s wereldwijd. Die zijn komend jaar verantwoordelijk voor IT-budgetten ter waarde van niet minder dan 284 miljard dollar, dus het gaat wel ergens over.”

‘Follow the money’ Voor 2019 worden forse groeicijfers voorspeld voor BI en analytics (+ 45 procent), Cyber- en information security (+ 40 procent), Cloud services & solutions (+ 33 procent), Core systems improvements (+31 procent) en Digital business initiatieven (+ 31 procent). “Maar daar staan ook dalingen

Cees Quirijns

www.portland.eu/nl

tegenover”, licht Quirijns toe. “De grootste klappen vallen op het gebied van Infrastructuur en datacenters (- 35 procent), networking, voice en data communicatie (- 16 procent), ERP (- 14 procent) en softwareontwikkeling en -upgrades (- 13 procent). We delen deze informatie graag met onze achterban, zodat ze weten waar organisaties het komende jaar hun budgetten aan willen besteden en daar bij het bepalen van hun strategie en businessplannen rekening mee kunnen houden.”

IoT en AI Quirijns: “Traditioneel werken we in de IT met een inmiddels ouderwets model, waarbij een hypothese in softwareregels, logica en programmacode werd vertaald. Die aanpak voldoet niet meer en gelukkig zijn computers de afgelopen veel intelligenter geworden. Naast rekenen hebben ze geleerd om veel meer zaken waar te nemen via camera’s en sensoren, en die waarnemingsdata dient vervolgens als input voor analyse en conclusies. Maar naast waarnemen beschikken moderne computers over nog vijf andere intelligentiekarakteristieken: leren, plannen, redeneren, zoeken en actie ondernemen.” De gigantische hoeveelheden data die we in nog steeds toenemende mate genereren staan aan de basis van info@portland.eu

AI-ontwikkelingen. “Daarin speelt de computer een steeds zelfstandiger rol”, zegt Quirijns. “Met IoT als ‘voeding’ en AI en deep learning als ‘gereedschap’ hebben we een belangrijke groeimotor voor nieuwe diensten, praktisch ingezette AI; denk aan namen als Netflix, Google, Tesla, TomTom en dergelijke.”

Nieuwe kansen “Vendoren die machine learning en AI toepassen, laten resellers profiteren van de ‘uitkomsten’, waarbij IoT en BI niet alleen meer relevant zijn voor het grootbedrijf”, vervolgt Quirijns. “Zo ontwikkelde Google een aantal jaren geleden Kubernetes, dat de basis vormt voor AI-as-a-Service. Daarmee kunnen IT-dienstverleners specifieke analysehulp aanbieden en waarde halen uit de data van bedrijven die daar zelf niet aan toe komen. Data waarmee niet alleen de besluitvorming, maar ook beheer en monitoring verbeterd kunnen worden. Zo brengt de managementoplossing van Paessler ook niet-traditionele IT (IoT aan de edge) onder het bestaande managementdashboard. Dat betekent extra kansen voor MSP om ook daar een ontzorgende rol te spelen en slim in te spelen op de verwachte groei van de markt voor BI en analytics en de ontwikkeling van digital business zoals Gartner die verwacht.” 020 214 4000 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 27

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Rashid Niamat

Meer inzicht dankzij

ATAL

ATAL uit Purmerend is leverancier van meeten registratieoplossingen. De draadloze producten informeren de gebruikers over belangrijke binnenklimaatparameters zoals CO2, luchtvochtigheid of temperatuur. Dit zijn de belangrijkste parameters die het comfortvan het binnenklimaat bepalen. De data wordt op wens via een cloudportaal beschikbaar gesteld. Dat lijkt op IoT en toch is dat een term die commercieel manager Ronald Stuvel amper gebruikt. De bovengenoemde parameters zijn speerpunten uit het grote assortiment sensoren waarmee ongeveer een dozijn grootheden is te meten. “Luchtvochtigheid is een belangrijke factor voor kantooromgevingen”, vertelt Stuvel. “Als die te laag is leidt dat tot problemen bij de werknemers. Omdat productiviteit sterk afhankelijk is van comfort – welzijn dus – is dat iets waar iedere werkgever of gebouwbeheerder rekening mee moet houden.”

Real time In veel nieuwbouw is inmiddels standaard sprake van gebouwbeheerssystemen die met sensors het comfort kunnen meten en regelen. Aan bestaande oudere

28 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

gebouwen, van scholen tot kantoren, dit soort complexe geïntegreerde systemen toe te voegen is lastig en kostbaar. Daar zijn draadloze sensoren zoals ATAL die levert de geschikte oplossing. De data die deze sensoren leveren geven real-time inzicht in comfortcondities en bieden de mogelijkheid om daar direct op te anticiperen. Wat voor luchtvochtigheid en CO2 geldt gaat ook op voor temperatuur. Beiden hebben grote impact op het comfort van medewerkers. Ze zijn alle twee ook belangrijk voor andere omgevingen, zoals magazijnen of koelcellen. Voor de goederen die daar liggen opgeslagen, of het nu om voedsel gaat of machineonderdelen, gelden immers kritische minimum- en maximumwaarden voor onder andere luchtvochtigheid en temperatuur. Stuvel geeft aan dat de noodzaak om deze waarden adequaat en real time te monitoren steeds verder toeneemt. “Als ik me beperk tot kantooromgevingen moet het nieuwe Well Building Certificaat worden genoemd. Iedereen weet ondertussen dat er een energielabel voor gebouwen is. Dat er steeds meer eisen gesteld gaan worden aan het binnenklimaat is vreemd genoeg nog minder bekend. Voor het verkrijgen van een Well Buildingcertificaat gaat het om meer dan alleen luchtvochtigheid en temperatuur.

Ook de waardes van onder andere fijnstof, CO2 en VOC’s dienen permanent te worden gecontroleerd en inzichtelijk te zijn omdat overschrijding daarvan onwenselijk is voor de gezondheid van gebouwgebruikers.”

Cloud en pushmeldingen ATAL levert de sensoren die al die grootheden meten. De informatie die zij vergaren is lokaal uit te lezen of 24/7 te monitoren via het innovatieve cloud portal www.onlinesensor.nl. Bij het overschrijden van een vooraf ingesteld bandbreedte wordt een pushmelding als sms of e-mail gegeven. “Daar zit het wezenlijke verschil met datalogging zoals dat in het verleden vaak ging. Dat leverde aan het einde van de periode een rapportage op die dan nog handmatig moest worden gecontroleerd. De snelheid van reageren was onvermijdelijk stukken lager. Nu kan een pushmelding op basis van een real time meting direct worden omgezet in een handeling. Dat leidt tot kantooromgevingen die comfortabeler zijn en meer inzicht geven in onnodig energieverbruik. Bij metingen van kritische toepassingen kunnen constateringen van kleine temperatuur verschillen al grote problemen voorkomen wat leidt tot meer veiligheid of voorkoming van escalaties.”

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Draadloos Ook een groot verschil met het verleden is dat de sensoren op veel meer plekken inzetbaar zijn omdat ze draadloos werken. “In magazijnen en warehouses is de beschikbaarheid van ethernet niet vanzelfsprekend”, geeft Stuvel aan. “Daarnaast zijn het ruimtes die wisselend worden ingezet. We zien dat gebruikers met dit soort gebouwen eindelijk in staat zijn het geheel te controleren. Ze hoeven niet eerst te investeren in bekabeling, wat gelet op de omvang van dit soort gebouwen altijd een serieuze horde is geweest. Ze kunnen met onze sensors elk plekje inzichtelijk maken en monitoren. Draadloze sensors zijn echt een uitkomst voor die sector en de klanten omdat er permanent inzicht is in de klimaatcondities in de gehele ruimte.”

Meer data Stuvel weet moeiteloos nog tal van andere omgevingen te noemen waar het bijhouden van temperatuur en of luchtvochtigheid belangrijk is. Het zijn er veel en de achterliggende cases lopen sterk uiteen. “Door wat langer stil te staan bij kantoren en magazijnen laat ik zien wat de meerwaarde van sensors is. Het draait echter uiteindelijk niet om de sensors. Die zijn een essentiële schakel om iets anders mogelijk te maken en dat is data. Wat we zien is dat meer en betere

sensors leiden tot meer en betere data en dat voorspelmodellen kunnen voorkomen dat er problemen gaan ontstaan.” Hoe die data kan worden ingezet om tot optimalisaties te komen is een vraag die op tal van plekken wordt gesteld en waar serieus onderzoek naar wordt gedaan. Het is volgens Stuvel een uitgemaakte zaak dat de markt de komende jaren nog enorm zal groeien. Ook in richtingen die op dit moment nog onbekend zijn.

Van meetdata naar inzicht Sensoren en grote hoeveelheden data, dat klinkt naar IoT. Stuvel heeft daar een duidelijke mening over. “We hanteren het begrip IoT betrekkelijk weinig. Dat komt onder andere omdat in de discussies over IoT het gebruikte communicatieprotocol en het soort devices sterk op de voorgrond staat. ATAL zit al ruim 25 jaar in de business. We zijn van mening dat GPRS, LoRa of SigFox als communicatielagen technisch interessant zijn, maar niet meer dan dat.” Een andere reden waarom ATAL het begrip IoT weinig hanteert is omdat de apparaten teveel in de schijnwerpers staan. ATAL levert weliswaar apparaten, maar de eigen rol schuift steeds meer op richting leverancier van meetdata. Dat die meetdata vervolgens kan worden gebruikt om kantooretages,

scholen, museumzalen of magazijnen te controleren is een eerste stap. Wat de data mogelijk maakt is dat de gebruiker meer inzicht krijgt. Inzicht is de tweede en beslissende stap. Daardoor kan hij processen en omgevingen gaan optimaliseren.

Het is een uitgemaakte zaak dat de markt de komende jaren nog enorm zal groeien Dat leidt tot voordelen die per type gebouw en gebruik verschillen. In kantoorgebouwen zijn door toepassing van meer slimme sensoren gezondere werkomgevingen gerealiseerd. Ook leidt een beter inzicht in het binnenklimaat vaak tot kostenverlaging van het energieverbruik. In een magazijn zullen de kosten voor manuele inspectie van de omgeving afnemen. Stuvel: “Wat we mogelijk maken en waar we op focussen is 24/7 inzicht voor de klanten.” Daarmee verwijst hij nog een keer naar de ATAL cloudportal. Daar kan de klant elk moment van de dag vanaf elke plek zijn real time data inzien en zo zijn gebouw constant optimaliseren

www.atal.nl info@atal.nl

0299 630 610 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 29

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Martijn Teekens en Ewout Karel van T-Mobile Nederland

Samenwerken is de sleutel tot echt goede IoT Voor elke toepassing voor het Internet of Things is connectiviteit belangrijk. Daarom maakten we een tochtje naar Den Haag om in het hoofdkantoor van T-Mobile Nederland over IoT en het belang van goede connectiviteit te praten met Martijn Teekens, directeur sales B2B. Later in het gesprek schoof ook Ewout Karel aan, innovatiemanager bij T-Mobile. Er zijn verschillende netwerken die toepassingen van IoT mogelijk maken. T-Mobile Nederland koos voor NB-IoT, waarbij NB staat voor ‘narrow band’. Dat was een bewuste keuze, vertelt Martijn Teekens. “NB-IoT is een algemene standaard die door heel veel operators wereldwijd wordt gebruikt. Omdat IoT niet alleen gaat om toepassingen binnen de landsgrenzen maar juist daar overheen gaat, vinden wij het belangrijk om dat aan te bieden. NB-IoT maakt gebruik van ons basisnetwerk – en zoals je weet is ons netwerk reeds drie keer erkend als het beste en snelste van Nederland, niet alleen het beste van heel Nederland maar hebben wij de hoogste testresultaat wereldwijd – en sluit goed aan op 5G die komen gaat.”

Martijn Teekens

30 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

Digitale transformatie Toch is IoT op dit moment nog vooral een buzzwoord, vindt Teekens. “Er zijn al wel wat toepassingen, maar die gaan over het algemeen wat mij betreft nergens over. Het klinkt natuurlijk leuk: je wordt ’s ochtends wakker en dan gaan automatisch de gordijnen open, de traptreden worden verlicht wanneer je naar beneden gaat en dan vind je daar een koelkast die tegen je praat. Maar wat ons betreft is dat geen IoT. Dat is namelijk onnodige extra functionaliteit waar per definitie door het gebrek aan relevantie geen businessmodel in zit. Zou jij daar veel geld voor betalen? Wij kijken juist hoe je met IoT de digitale transformatie in de BV Nederland zou

kunnen versnellen. IoT kan bedrijven juist helpen om hun processen simpeler te maken. Om dat te realiseren, is samenwerking met andere partijen noodzakelijk om tot de juiste oplossing voor de klant te komen. Als T-Mobile brengen we daarvoor zeer stabiele connectiviteit in.”

Voorbeeld van IoT Samenwerken klink natuurlijk prachtig, maar hoe ziet dat er uit? Heeft Teekens wellicht een goed voorbeeld hiervan? “Natuurlijk heb ik die”, lacht hij. “Een mooi voorbeeld is wat we onlangs met Eneco hebben opgezet. Eneco zocht naar een manier om groene energie op een slimme manier toe te passen in de sociale woningbouw. Ze bedachten dat het heel mooi zou zijn wanneer ze zouden kunnen voorspellen wanneer er behoefte is aan warm water vanuit boilers om dat water dan met groene energie op het juiste moment te verwarmen. Om dat te realiseren zijn we aan tafel gegaan met ons zusterbedrijf T-Systems en met TWTG uit Capelle aan den IJssel.” Om dergelijke voorspellingen te kunnen doen, is natuurlijk een heleboel data nodig die door sensoren verzameld wordt en door een ingenieus systeem kan worden geanalyseerd. Want er moet natuurlijk wel warm water beschikbaar zijn wanneer dat nodig is, bijvoorbeeld zaterdagmorgen wanneer kinderen zijn gaan sporten en het liefste thuis willen douchen. Teekens noemt ook nog een andere toepassing. Het bedrijf Crossyn rust auto’s uit met heel veel sensoren

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

streeft. Je moet dus, wat muzikanten vaak doen, samen een beetje gaan jammen. En dan kom je tot dingen. Zo hoorde ik laatst dat er regelmatig boerderijen in brand vliegen door hooibroei. Nou heb ik geen verstand van hooi, maar ik ken wel mensen die sensoren maken. En hoe mooi is het dat zo’n sensor bij een te hoge temperatuur de boer een signaal geeft maar ook meteen de brandweer belt!”

Ewout Karel tijdens een presentatie op de T-Mobile Klantendag

waardoor voorspeld kan worden op welke momenten een auto onderhoud nodig heeft én welk onderhoud. Ze bieden dat aan voor een vast bedrag per maand zodat de auto-eigenaar niet wordt verrast met een hoge rekening voor onderhoud waar hij geen rekening mee gehouden had. Op deze manier wordt voor een vast bedrag per maand gespaard voor de latere garagerekening, maar wel op basis van data die door de auto zelf is aangeleverd.

het 5G-spectrum. Dat is ook een reden waarom wij daarvoor gekozen hebben. 5G is straks ook nodig voor toepassingen waarbij een lage latency vereist is. Maar voor de meeste IoT-toepassingen hebben we het over sensoren die af en toe een berichtje sturen en daarna weer in de slaapmodus gaan zodat ook de batterij gespaard wordt. Voor dergelijke toepassingen is maar heel weinig bandbreedte nodig.”

Andere manier van denken In beide voorbeelden wordt de data via het netwerk van T-Mobile doorgegeven en in het geval van de boilers ook het signaal gegeven wanneer een boiler moet gaan werken.

Investeren Voor veel bedrijven is inmiddels duidelijk dat IoT, mits op de juiste manier toegepast, een enorme toegevoegde waarde kan bieden. Maar daarvoor moet wel geïnvesteerd worden. En is het slim om te investeren in IoT terwijl 5G voor de deur staat? Teekens knikt bevestigend. “NB-IoT maakt gebruik van www.t-mobile.nl/zakelijk

Dat IoT veelal vraagt om een andere manier van denken, wordt duidelijk wanneer Ewout Karel de ruimte betreedt. Hij stelt zichzelf voor als een ‘nerd by nature’, een ‘creative by default’ en een ‘business developer by education’. En hij heeft meteen een belangrijke boodschap: je moet vooral doen. “Ik stel me vaak voor als professioneel prutser. Dat klinkt negatief, maar als ondernemer moet je af en toe een beetje prutsen om verder te komen. Er is geen tijd meer om ‘swot-analyses te maken’ en ‘het speelveld te bekijken’, want voor je het weet is er een start-up die je voorbij ewout.karel@t-mobile.nl

Karel pleit dus voor ‘jammen’ waarbij T-Mobile met zijn connectiviteit als het ware de baseline verzorgt. En hij is daarvoor ook beschikbaar. Maar wat als de lezers denken: ‘Maar ik heb ook klanten waarin de verfrissende blik van Ewout Karel wel eens heel handig zou kunnen zijn’ en hem allemaal gaan bellen? “Dat zou ik heel tof vinden. Maar laat ze dan liever even een mailtje sturen. Ik ga graag met ze in gesprek. Want weet je: soms is er slechts wat praten met een kopje koffie nodig om tot een slimme oplossing te komen.”

Precies op de dag dat dit magazine op de drukpers lag, werd bekend dat de Europese unie onvoorwaardelijk akkoord is gegaan met de fusie tussen T-Mobile Nederland en Tele2 Nederland. Om die goedkeuring aan te zwengelen deed T-Mobile vijf beloftes. Een beetje verstopt achter de belofte in 2020 landelijk 5G aan te zullen bieden zit een uitzonderlijke belofte voor IoT; wat ons betreft had T-Mobile daar best belofte nummer zes van mogen maken. T-Mobile doet namelijk de belofte (en dat nogmaals in gesprek met het IoT Dossier bevestigd) dat bedrijven tot 2025 kunnen profiteren van gratis gebruik van de slimme NB-IoT-connectiviteit van T-Mobile. Als redactie van dit magazine denken wij dat dit innovatie met behulp van IoT-toepassingen in Nederland zal moeten aanjagen. “Want connectiviteit is de komende jaren dus geen issue om IoT-toepassingen uit te rollen, stelt T-Mobile”.

0800-7112 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 31

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Dirkjan van Ittersum

Cisco helpt bij het digitaliseren van Nederland Cisco is steeds vaker betrokken bij Internet of Things-projecten. De leverancier van netwerkoplossingen gebruikt IoT-technologie in onder meer de energie-, transporten educatieve sector. Het Kinetic-platform speelt daarbij een essentiële rol. IoT begint een belangrijk onderdeel te worden van onze business, vertelt Technisch Directeur André Brugman. “Het is al lang geen belofte voor de toekomst meer. Cisco helpt sinds een paar jaar Nederlandse overheden bij nieuwe technologische ontwikkelingen, waar IoT een goed voorbeeld van is. “We noemen dat het programma Digitale Versnelling Nederland (DVN), met speciale aandacht voor educatie, infrastructuur en gezondheidszorg. Sinds kort is het programma uitgebreid waardoor we ook grote bedrijven ondersteunen bij het in gebruik nemen van nieuwe digitale technologie.”

plekken nog oude sensoren in gebruik die niet werken met IP-technologie. “Het Kinetic-platform is flexibel genoeg om informatie uit die oudere sensoren te verwerken”, legt Brugman uit. Het platform kan worden gebruikt in de transportwereld, waar sensoren allerlei informatie in kaart brengen.” Denk aan de temperatuur in vrachtwagens of de exacte positie van schepen. Het is in de scheepvaart al mogelijk om een optimale route te kiezen op basis van dergelijke gegevens. De data komt voorlopig nog terecht bij de kapitein,

maar in de toekomst kan een zelfvarend schip automatisch de juiste route volgen.”

Fog computing Brugman ziet nog meer IoT-mogelijkheden in de mobiliteitssector. Hij geeft als voorbeeld de (semi-)zelfrijdende auto. “In de toekomst zullen auto’s draadloos met elkaar communiceren en in een soort treintje dicht op elkaar gaan rijden in de strijd tegen files. IoT zal ook een rol spelen bij de informatievoorziening voor automobilisten. Wat je nu op informatiepanelen boven de weg ziet zou je rechtstreeks in de auto zelf kunnen ontvangen.”

Smart grid Cisco begon zo’n vijf jaar geleden met het ontwikkelen van eigen IoT-technologie. “Aanvankelijk waren energiemaatschappijen en infrastructurele partijen een belangrijke doelgroep. We hebben ervoor gezorgd dat elektrische stations van energiemaatschappijen aan elkaar werden gekoppeld zodat ze informatie kunnen uitwisselen. Dit is nodig omdat er op steeds meer plekken stroom wordt opgewekt, bijvoorbeeld via zonnepanelen. Om dat in goede banen te leiden, is er een smart grid nodig. Sinds enige tijd leveren we dergelijke technologie. Vandaaruit zijn we stappen aan het maken en hebben we het Kinetic IoT-platform ontwikkeld dat informatie van sensoren kan ontvangen en interpreteren.” Moderne sensoren werken met het internet protocol (IP), waardoor ze gemakkelijk gebruikt kunnen worden in een IoT-project. Toch zijn er op veel www.cisco.nl 32 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

André Brugman

info@cisco.nl

020 485 4646

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

IoT werkt bij de gratie van sensoren en dat zorgt voor een enorme stroom aan informatie. Bij grootschalige projecten kan het gaan om vele duizenden sensoren. “Het is bijna ondoenlijk om al die gegevens in de cloud te verwerken. Het zorgt voor meer dataverkeer dan het netwerk aan kan. Daarom kiezen we voor het concept van ‘fog computing’, een verwijzing naar de term ‘cloud computing’. Onze routers en switches beschikken over processorkracht en geheugencapaciteit om alvast een beperkte analyse te doen. Pas als de sensorinformatie daar aanleiding toe geeft, wordt de informatie naar het netwerk gestuurd. Om het concreet te maken: als de temperatuur in een vrachtwagen niet veranderd, wordt er niets verzonden. Dat gebeurt pas als de waarde boven of onder een bepaald niveau komt. Deze mogelijkheden maken Cisco uniek, want bij veel leveranciers gaat alles naar de cloud toe.”

‘ Het platform is flexibel: het maakt niet uit via welke verbinding data binnenkomt’

‘Weconomy’ Het Kinetic-platform is schaalbaar, waardoor het zowel in kleinere als grotere omgevingen werkt. Het beschikt bovendien over ingebouwde beveiliging en encryptie om te voorkomen dat ongenode gasten toegang krijgen. “Als gegevens worden gemanipuleerd, kan dat schade opleveren”, zegt Brugman. “Het gaat om opensourcetechnologie waar derde partijen software voor kunnen schrijven. Dat gebeurt inmiddels op grote schaal. Op devnet.cisco.com staan voorbeelden hiervan. Er zijn veel start-ups die actief zijn met de technologie. Het platform is bovendien flexibel. Het maakt niet uit via welke verbinding data binnenkomt. Of het nu wifi, 3G, 4G, 5G of LoRa is, we ondersteunen alle soorten connectiviteit.” Cisco werkt meestal via partners en distributeurs. Comstor (zie kader) is een voorbeeld van die laatste groep. “Partners en distributeurs spelen een essentiële rol bij het bouwen van eindproducten op softwarebasis. We geloven sterk in de ‘weconomy’: alleen door samen te werken met meerdere partijen komen we verder”, besluit Brugman. nl.comstor.com

Özer Otag Cisco-distributeur Comstor In de Benelux is Comstor (onderdeel van Weston-Comstor) een van de grootste en meest succesvolle value add distributeur van Cisco-producten. “We helpen onze partners bij het leveren van het complete aanbod”, legt Business Development Manager Özer Otag uit. “Comstor levert 95 procent Cisco-gerelateerde producten om Cisco-oplossingen compleet te maken.” De belangstelling voor IoT neemt toe, zegt Otag. “Onze partners, veelal IT-bedrijven, zien de waarde ervan. Zij krijgen geregeld vragen binnen over wat er allemaal kan met IoT. Ze moeten daar natuurlijk goed over kunnen adviseren. Wij helpen ze daar graag bij. Een belangrijke ontwikkeling is de nieuwe Cisco Catalyst 9000-serie. Dit is netwerkapparatuur die encrypted traffic analytics ondersteunt. Hiermee kan malware herkend worden in versleuteld netwerkverkeer. Dit leidt tot veiliger IoT-netwerkverkeer. Daarbij heeft deze apparatuur ook een perpetual PoE, een non-stop stroomvoorziening voor IoT apparaten, zoals led verlichting. Samen met Cisco ontwikkelen wij ons voortdurend.” Comstor geeft regelmatig traingen. Informatie hierover is verkrijgbaar via ozer.otag@comstor.com of 06-18965846.

sales@nl.comstor.com

030 248 9592 INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 33

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Analyse | Marco Heida

Nieuwe businessmodellen zijn noodzakelijk om te overleven Voor veel bedrijven is het een lastige tijd. Businessmodellen voldoen niet langer, concurrentie komt uit onverwachte hoek en technologische ontwikkelingen gaan zo hard dat leidinggevenden het niet kunnen bijhouden. IoT-specialist Marco Heida gaat in op de vraag waarom bedrijven moeite hebben om in te spelen op dit soort nieuwe ontwikkelingen. Ondernemingen staan voor grote uitdagingen: ze realiseren zich dat ze efficiënter moeten werken en nieuwe diensten en businessmodellen moeten ontwikkelen. En, om dit te bereiken, ook nog eens attractief moeten blijven voor de arbeidsmarkt. Om erachter te komen waarom bedrijven moeite hebben dit ten uitvoer te brengen, is het goed om technologische ontwikkelingen in kaart te brengen. Ook is het belangrijk om te weten wie er vooroploopt en waar de bedreigingen vandaan komen. Vervolgens kunnen we bepalen hoe je efficiënter kunt werken en hoe je nieuwe businessmodellen kunt ontwikkelen met Internet of Things (IoT).

Technologische ontwikkelingen Laten we beginnen met de technologische ontwikkelingen. Nieuwe technieken zoals artificial intelligence (AI), blockchain en virtual reality (VR) ontwikkelen zich exceptioneel. Zo is dus ook hun impact: exceptioneel. De basis van al deze technieken is IoT. Zonder IoT is er geen toegevoegde waarde in AI, blockchain en VR. Immers, als je de ‘things’ niet verbindt, krijg je nooit de data om deze technieken toe te passen en effectief te laten zijn. Het Internet of Things is datgene wat het verschil maakt. De ontwikkeling ervan gaat hard omdat netwerken en sensoren steeds beter, sneller, goedkoper en veiliger worden. Daar komt bij dat het combineren van databronnen en de analyse van data steeds slimmer en sneller gedaan kan worden, zodat de 34 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

output betrouwbaarder en van grotere waarde wordt. Op dit moment gebruiken we al ontzettend veel IoT-oplossingen. Ze worden toegepast bij zowel bedrijven als consumenten. Naast je smartwatch en navigatie in de auto, vinden we het heel gewoon om in de supermarkt boodschappen te scannen. Ook hebben steeds meer mensen een slimme thermostaat in huis. Smart speakers zoals Google Home, Amazon Echo en Apple Dot zijn enorm in opkomst en fungeren

zoals China. Dat land is al lang niet meer opkomend in de industrie, maar vooral bepalend. Dit heb ik zelf mogen ervaren toen ik werkzaam was bij Huawei. Daar waar westerse organisaties hun budgetten voor Research & Development allemaal weggesneden hebben, drukken die posten significant op de balans van de Chinese organisaties. De focus ligt overduidelijk op de lange termijn, in plaats van op kortetermijndoelen. Als je nu niet openstaat voor de ontwikkelingen in China, ga je het sowieso verliezen. De hoeveelheid Chinezen, hun gedrevenheid

We vinden het inmiddels heel gewoon dat onze postpakketjes gevolgd worden meer en meer als een persoonlijke, virtuele assistent. Dus het duurt niet lang meer voor we het vanzelfsprekend vinden om elektronica te bedienen met onze stem. “Lichten aan”, “speel Spotify”, “zet verwarming hoger”, “koffie voor Marco (extra sterk)”, “deur op slot”, “zet stroopwafels op de boodschappenlijst”, et cetera. Ook in het bedrijfsleven worden al veel IoT-oplossingen toegepast. We vinden het inmiddels heel gewoon dat onze postpakketjes gevolgd worden. Toegenomen verbondenheid van producten leidt tot een grotere focus op de klant.

Bedreigingen uit onverwachte hoek Bedrijven hebben te maken met bedreigingen die van diverse kanten komen. Onder meer uit het buitenland,

en de beschikbare kennis zorgen ervoor dat er daar – zeker in absolute zin – altijd meer specialistische kennis is om technologische trends toe te passen en verder te ontwikkelen. Nederlandse organisaties gaan naar Californië, Silicon Valley, voor inspiratie en kennis, maar daarmee staan ze letterlijk met de rug naar daar waar het eigenlijk gebeurt en wordt bepaald. Naast deze buitenlandse bedreigingen zijn er ook diverse dreigingen een stuk dichter bij huis. Kleine start-ups en het mkb maken het de grote corporaties inmiddels flink moeilijk. Innovatiekracht en executiekracht zijn blijkbaar lastig in de boardrooms. Beide werken een stuk beter binnen start-ups en mkb-bedrijven. Het is niet voor niets zo dat veel grote

INT ERNET OF T H INGS DOSSIER 2018 | CH ANNE L C O NNE C T

Marco Heida is oprichter van Internet of Things Nederland en medeoprichter van DigiMaster. Hij helpt organisaties met Internet of Things, digitaliseringsstrategieën, nieuwe businessmodellen en proofs of concept. Hij geeft ook Masterclasses IoT

Hoe kan het zijn dat start-ups als Airbnb, Netflix en Uber traditionele markten helemaal over de kop gooien? Ze vissen niet in de vijver waar niemand in vist, maar verrassen klant en betreffende branches compleet met een focus op gemak en klanten. De hotelkamers zijn niet zozeer anders. Je krijgt geen gouden tandenborstel. De Uber-taxi brengt je gewoon van A naar B. Vaak niet eens in een dikke Mercedes.

corporaties start-ups opkopen. Lang niet alle succesvolle start-ups groeien uit tot een scale-ups, maar ondanks dat hebben ze nog een flinke impact op de gevestigde orde. Het mkb biedt een grote flexibiliteit in het testen, implementeren en aanpassen van toepassingen van nieuwe technieken. Dit maakt hen veel sneller en wendbaarder. De laatste bedreiging komt uit de hoek van de nieuwkomers met een compleet ander, vaak disruptief, businessmodel. Denk aan bedrijven als Netflix, Airbnb, WhatsApp en natuurlijk Uber. Alhoewel ik het liefst deze geijkte voorbeelden direct weer wil parkeren en liever kom met originele voorbeelden, is het van belang om te beseffen dat de bedreiging ook ‘uit het niets’ kan komen. Dat tonen deze bekende partijen wel heel nadrukkelijk aan. Bekijk het vooral ook vanuit de inspiratiekant. Welke kansen liggen er voor jou als je iets gaat verbinden of als je je diensten wilt aanbieden via een abonnementsstructuur?

De focus van organisaties ligt veelal nog op Amerika, en op grote concurrenten. Beter richten zij zich op China en de kleine start-ups of het mkb, die wel slagkracht hebben en snel nieuwe technieken (kunnen) toepassen.

Nieuwe businessmodellen Internet of Things is vooral een technologische trend die nieuwe businessmodellen mogelijk maakt. Door producten te verbinden krijg je continu feedback over producten, zowel van je klant als naar je klant toe. Hoe pas je dat nu toe in nieuwe businessmodellen? Technologische ontwikkelingen maken nieuwe businessmodellen mogelijk. Doordat concurrenten al nieuwe businessmodellen toepassen (of gaan toepassen), moet je wel mee veranderen om te overleven. Toch gaat dit niet primair om de nieuwe technieken, maar juist om een andere vorm van klantcontact en klantbeleving. De klant is nu echt in control.

Technologie heeft bedrijven en ondernemers altijd al geïnspireerd om anders te werken en om andere bedrijven te bouwen. Met de komst van eenvoudige en goedkope connectivity in elk punt van de waardeketen ontstaat de mogelijkheid om eindelijk volledig inzicht te krijgen in alle aspecten van je bedrijf. Dat is ook meteen de grootste bedreiging, want daarmee ben je bezig om vast te houden aan het oude. Al is het absoluut goed om te doen: kijken waar je kunt optimaliseren, waar je efficiënter kunt gaan werken. De eerste stap om als organisatie klaar te zijn voor de toekomst is te weten wat je kunt optimaliseren. Dit leidt tot operationele businessmodellen, een stuk extra efficiency.

Servitization en duurzaamheid De andere grote meerwaarde van IoT is zijn capaciteit om te komen tot nieuwe businessmodellen: klantgerichtere businessmodellen. Het is een algemeen bekend feit dat bepaalde producten met een bepaalde levensduur worden gebouwd. Producten gaan stuk na een bepaalde tijd, zodat de gebruiker een nieuwe koopt. Deze levensduur wordt, zo zou je kunnen stellen, actief gepland. Dit, in plaats van dat een product zo degelijk wordt gemaakt dat het zo lang > INT ERNET OF T H INGS DO SSIE R | 35

IN T E R N E T O F T H I N G S D O S S I ER 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT

Analyse

Juist data is wat het succes van de grote disruptors heeft bepaald

mogelijk meegaat. Businessmodellen van bedrijven uit de maakindustrie gaan er simpelweg vanuit dat product X na vijf jaar vervangen wordt, in ieder geval na de garantietermijn. Nieuwe sales, nieuwe omzet… maar ook nieuw afval.

Je levert dan een service in plaats van dat je een keer een product verkoopt. In vaktermen heet dit servitization. Zo kunnen de belangen van de producent beter afgestemd worden op de belangen van de eindgebruiker.

Een dergelijke mentaliteit past inmiddels niet meer bij de huidige tijd, waarin duurzaam produceren en de klant een maximale waarde geven vooropstaan. Gelukkig raken steeds meer bedrijven hiervan doordrongen. Dankzij Internet of Things kan dit besef verder groeien, juist door meer inzicht te verkrijgen in de gebruiksmomenten en klantbeleving. Zo maakt de komst van wereldwijde, laaggeprijsde oplossingen voor het verbinden van ‘dingen’ met het internet – in de vorm van LP WAN-netwerken – gecombineerd met de stijgende wereldwijde penetratie van deviceinterfaces zoals smartphones, het mogelijk om meer real time inzicht te krijgen. Zoals welke gebruiker welke producten gebruikt, en hoe hij deze gebruikt. Dit biedt meer inzicht in, en betere opties voor, het veranderen van dit proces.

Klantgerichte businessmodellen

Voor bedrijven betekent dit concreet dat er voor producten afgerekend kan worden op basis van werkelijk gebruik. Hiermee kan er overgeschakeld worden van eenmalige-aankoop-businessmodellen naar de service-businessmodellen. 36 | I N T E R N E T O F T H I N G S DO S S I ER

De eerdere voorbeelden van Netflix, Uber en Airbnb draaien niet primair om de gebruikte technieken en de leverancier. Ook werken ze niet met een ‘eenmalige afrekening’. Het zijn vooral voorbeelden van klantgedreven businessmodellen. Wat wil de klant nu écht hebben (of gebruiken)? Dit gaat vaak niet om het uitbouwen van bestaande producten en diensten, maar vereist een compleet andere benadering. Een dergelijke gedachtegang begint niet met IoT of connectiviteit an sich, maar juist met de klant. De koper helemaal onderaan de keten. Deze klant gebruikt iets. Dat gebruik koppelt hij terug naar jou als verkoper, leverancier of producent. Soms anoniem en soms heel direct. Juist die data is wat het succes van de grote disruptors heeft bepaald (en ja, ik moest dat woord toch ergens gebruiken). Je ziet het bij Google, Facebook, Netflix, Amazon, Uber... Allemaal bedrijven die ontzettend goed zijn in data-analyse en deze informatie kunnen omzetten naar klantspecifieke diensten. Je krijgt zo continu feedback van je klant.

De volgende klantgerichte modellen zijn mogelijk: • Abonnementen Er worden geen producten meer verkocht. Enkel services die de klanten willen gebruiken. Daarmee heeft de klant beperkte of onbeperkte toegang tot diensten, zoals muziek, films, scheermesjes, voedselboxen, kunst, parfums, luiers, koffie, et cetera; • Betalen per resultaat De gedachte van betalen per resultaat (of gebruik) is dat je als klant niet zozeer een bezit wilt hebben, maar iets nodig hebt om iets te bereiken. Het geijkte voorbeeld hierin is natuurlijk dat we niet zozeer een boormachine willen hebben, maar een gat in de muur. Welke taak moet er vervuld worden? Zie hiervoor ook Jobs to be Done van Anthony W. Ulwick, grondlegger van de theorie om je als organisatie te focussen op wat je klant nu echt wil gebruiken. Welke taak er dus vervuld moet worden.

De toekomst van businessmodellen De stappen waarmee IoT zich zal mengen in het businessmodel zijn vrij duidelijk. Eerst worden er individuele producten verbonden, om betere diensten te kunnen leveren aan de klant. En de klant zal daar dus ook specifiek voor betalen. Mede door die beweging zullen steeds meer producten verbonden worden. Welke nieuwe businessmodellen zijn er mogelijk bij jouw klanten?

Storage Unchained ETERNUS PRIMARY STORAGE FAMILY

Going beyond the limits Fotobijschrift Een verdergaande digitalisering is de fundamentele transformatie van bedrijven welke resulteert in digitale ecosystemen die van invloed zijn op de manier waarop bedrijven werken. Centraal in deze digitaal evoluerende wereld is data en in de jaren die voor ons liggen zullen dan ook drie factoren een enorme impact gaan hebben op de storage systemen: ■ Digitale Business Groei: De eisen voor real-time beschikbaarheid van gegevens zullen naar verwachting van de analisten omhoog schieten waardoor storage systemen moeten voorzien in een minimale latency. ■ Digitale Business Continuïteit: Analisten voorspellen dat het aandeel van kritische gegevens drastisch zal toenemen en storage systemen moet een ononderbroken toegang tot enorme hoeveelheden gegevens waarborgen. ■ Digitale Bedrijfsefficiëntie: De explosieve gegevensgroei voorbij het terabyte bereik zal slimme datamanagement functies vereisen die de efficiëntie van storage systemen aanzienlijk verbeteren en risicovolle data migraties verminderen. U kunt al deze nieuwe uitdagingen overwinnen met het ETERNUS storage portfolio!

Intel® Xeon® processor. Intel Inside®. New Possibilities Outside.

De belangrijke kenmerken van het ETERNUS Storage portfolio

Naadloze familie architectuur

Betaalbare bedrijfscontinuïteit

Ontworpen voor superieure prestaties

Vereenvoudigd opslagbeheer Integratie van Fujitsu en partner producten om een compleet digitaal ecosysteem te bouwen dat de digitale transformatie van uw bedrijf nu en morgen ondersteunt

Meer informatie over Business-Centric Storage: bcs.nl.fujitsu.com

SAVE THE DATE : 29-5-2019 29-5-2019

NA EEN SUCCESVOLLE EERSTE EDITIE VAN THIS IS IT ORGANISEERT CHANNELCONNECT OP VOOR DE TWEEDE KEER HÉT NIEUWE KENNIS- EN BUSINESSEVENT VOOR

29 MEI 2019

ICT-PROFESSIONALS!

HET BELOOFT WEER EEN SPECTACULAIR EVENT TE WORDEN, DUS ZET

DE DATUM VAST IN UW AGENDA.

BEKIJK DE AFTERMOVIE EN FOTO’S VAN THIS IS IT 2018 OP CHANNELCONNECT.NL/EVENTS/THISISIT