CAPA
Ésteres de ácidos graxos
Substitutos ecológicos e de alto desempenho aos derivados de petróleo
Aditivos de extrema pressão
Coadjuvantes insuperáveis nas operações de lubrificação severa
CADERNO CONSUMO
Lubrificantes para transmissão
Avanço dos câmbios automáticos motiva indústria de lubrificantes
Embalagens
Novas demandas para embalar CAPAS_08.indd 2
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2ª CAPA
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EDITORIAL
EXPEDIENTE REVISTA LUBGRAX Ano II Nº 8 – Janeiro/Fevereiro 2011
Capa:
Foto: Iara Morselli Produção: Maristela Rizzo Diretor
Sérgio Ávila Editoras responsáveis
Maristela Rizzo – MTB 25.781 maristela@lubgrax.com.br Miriam Mazzi – MTB 20.465 miriam@lubgrax.com.br Edição de arte e Editoração
Alex S. Andrade alex@artediagramacao.com.br Editora de fotografia
Iara Morselli iara@lubgrax.com.br
Marketing e eventos
Sérgio Rodrigues sergiorodrigues@lubgrax.com.br Área comercial
Daives Marangoni daives@lubgrax.com.br Circulação e assinaturas
Salete Rodrigues salete@lubgrax.com.br
Pré-impressão e Impressão
Neoband Soluções Gráficas
Lubgrax é uma publicação da Sergio Avila Editora e Eventos, dirigida a profissionais e executivos de toda a cadeia produtiva de lubrificantes, óleos, fluidos e graxas, associações, entidades, universidades entre outros. Circulação: Nacional
Tiragem: 5 mil exemplares
Rua da Consolação, 359 – conjunto 14 01301-000 – São Paulo, SP, Brasil Tel (11) 3151-5140 sergioavilaeditora@sergioavilaeditora.com.br
ASSINATURAS
assine@lubgrax.com.br ou ligue (11) 3151-5140 Assinatura anual R$ 95,00 Preço por exemplar: R$ 19,00 Subscription other countries US$ 150.00 Air mail: US$ 200.00 Preço de exemplares atrasados: R$ 25,00
ENQUANTO O ANO NÃO COMEÇA
E
nquanto o planeta assiste, entre temeroso e emocionado, ao espetáculo contagioso da democracia, que se espalha pelo corpo a corpo das populações do mundo árabe e pelas redes sociais, nós brasileiros preparamos a fantasia para sambar no Carnaval. Enquanto as manifestações alastram como rastilho de pólvora, exibindo imagens horrendas dos defensores ditatoriais matando pessoas na tentativa de matar seus sonhos, vamos tentando repaginar os cálculos fiscais de 2011. Não que estejamos alheios às ocorrências internacionais, até porque ainda precisamos do petróleo árabe, mas estamos, por assim dizer, mais focados nos embates domésticos. E olha que mal começaram... Enquanto o Brasil acorda de 2010 – com novos comandantes no Palácio e com velhas ambições de conquista da Copa do Mundo e de País de Primeiro Mundo – nos deparamos com os jargões de todo início de ano, sejam os desastres das águas que caem cada vez mais impiedosamente dos céus e que ninguém consegue prevenir; os deputados “palhaços” que troçam da nossa cara; as contas que não fecham, mas que são devidamente maquiadas e acabam liquidando a fatura; as metas inatingíveis; o controle da inflação descontrolada; o dólar que não sobe; o real que não desce. E longe daí seguem os trios elétricos... Enquanto o cenário parece ter tudo para ser o mesmo, eis que surgem os detalhes da diferença: alguns setores crescem e puxam os demais, indiferentes ao seu redor. É o sagrado jeitinho brasileiro, muitas vezes execrado, mas que, graças ao seu componente de criatividade, fez desta Nação uma especialista em crise. E é este perfil um dos objetos de consumo dos investidores internacionais. Alguns exemplos emblemáticos estão nesta edição. A Troy, uma das grandes fabricantes globais na área de biocidas, está analisando a possibilidade de montar uma fábrica aqui, seja própria ou por meio de aquisições, visando aumentar sua competitividade e, dessa forma, ganhar mais participação no mercado de lubrificantes para metalworking. Aliás, este é um setor que evidencia o excelente momento vivido pela cadeia de lubrificantes, de uma ponta a outra do negócio. Conforme a reportagem sobre embalagens, tradicional termômetro da economia, é possível comprovar o bom desempenho do ano passado e as boas perspectivas para 2011. No segmento de transmissão automática, mais motivo para otimismo. Apesar de a maior parte dos câmbios dos automóveis brasileiros ainda ser manual, a tendência é de mudança, a exemplo do que já ocorreu em mercados maduros, como o americano. Este panorama favorece o aumento do consumo de lubrificantes específicos para o setor, assim como o de aditivos de extrema pressão, também tema de análise nesta edição, que são indispensáveis quando se tem operações de lubrificação severas, caso das caixas de engrenagem. Enquanto passa a banda, permanecemos aqui, na expectativa de que não passem as boas oportunidades, os bem-aventurados empresários brasileiros e o sempre bem intencionado povo brasileiro, que encontra motivo para continuar sua jornada mesmo em meio à desventura. E, principalmente, vamos rogar aos deuses do Carnaval – e a todos os outros – que a crise no Mundo Árabe não estrague a festa no resto do mundo. Boa leitura! Miriam Mazzi
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SUMÁRIO
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Editorial
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Cartas
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Entrevista – Troy
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Ésteres de ácidos graxos
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Aditivos de extrema pressão
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Distribuição – quantiQ
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Caderno Consumo
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Perfil do Fabricante – Total
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Lubrificantes para transmissão
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Treinamento – Sil
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Embalagens
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Eventos – ICIS
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Na linha de produção
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Guia Lubgrax
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Editorialista Convidado
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RELAÇÃO DE ANUNCIANTES EMPRESA
PÁGINA
KELPEN ........................................................................................................................................................................... 2ª CAPA LUBGRAX MEETING ..................................................................................................................................................................... 7 ASSOCIQUIM/SINCOQUIM........................................................................................................................................................... 15 PURITEC ......................................................................................................................................................................... 19
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METACHEM............................................................................................................................................................................. 21 BB QUÍMICA................................................................................................................................................................... 23
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ARINOS ......................................................................................................................................................................... 27
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LWART ................................................................................................................................................................................... 35 LUMOBRAS ..................................................................................................................................................................... 37
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PLASTIFLUOR ........................................................................................................................................................................... 39 INTERTANK .............................................................................................................................................................................. 41 TRISPRAY ................................................................................................................................................................................ 43 PETRODIDÁTICA ........................................................................................................................................................................ 47 HAROLUB ............................................................................................................................................................................... 49 LUPUS.................................................................................................................................................................................... 51 D’ALTOMARE .................................................................................................................................................................. 53 AFS TRATAMENTO
DE
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SUPERFÍCIE ................................................................................................................................................. 57
BOZZA .................................................................................................................................................................................. 57 CABOT ................................................................................................................................................................................... 57 ECOFUEL ................................................................................................................................................................................. 57 IORGA ................................................................................................................................................................................... 57 KLÜBER .................................................................................................................................................................................. 57 LUBRAQUIM ............................................................................................................................................................................. 57 MIRACEMA-NUODEX ................................................................................................................................................................. 57 QUANTIQ
............................................................................................................................................................................... 57
TROY BRASIL ........................................................................................................................................................................... 57 ABOISSA ......................................................................................................................................................................... 3ª CAPA CASTROL ......................................................................................................................................................................... 4ª CAPA
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CARTAS
À SUA ESPERA Somos partidários do senso comum que críticas – construtivas – não só são positivas, mas, principalmente, ajudam a corrigir rotas e estabelecer novas. Por isso, este “cantinho”, que também é dedicado a cumprimentos e sugestões, é reservado a você, leitor. Aproveite-o e nos ajude a enriquecer o conteúdo de nossas páginas. Informamos que, em função de espaço, a redação se reserva o direito de resumir cartas extensas. Desde já, agradecemos sua pitada particular de tempero no nosso cardápio de informações. Os e-mails podem ser enviados para lubgrax@lubgrax.com.br e as cartas para Rua da Consolação, 359 – conjunto 14 – CEP 01301-000 – São Paulo/SP, ou ainda para o fax: (11) 31515140.
FELIZ 2011
CORREÇÃO
Em nome de toda a equipe da Sérgio Ávila Editora, agradecemos e retribuímos às empresas a seguir o apoio, a cumplicidade e a confiança em nós depositados ao longo deste ano, desejando que o próximo seja pródigo em saúde, paz e (muito bons) negócios. Abrafati,Adexim-Comexim, AFS Lubrificantes, Bandeirante Brazmo, Chemigal, Eastman, Espaço Apas, Específica, Lubrizol, Miracema-Nuodex, Paul Edward Platt, Petronas Lubrificantes, Stardur Tintas Especiais, STR Indústrias, Trayan, Tricon Energy, UniAmerica e VSP.
Na reportagem “A hora do teste”, publicada na edição Nº 7, foi citada a palavra ‘’forbol’ como identificação do ensaio que avalia as propriedades de extrema pressão do lubrificante, quando na verdade o correto é ‘’fourball’’. Também na referida edição, na matéria “Em prol da imagem”, a legenda da foto de abertura está errada. Os produtos divulgados são da SKF e não da ACDelco,como foi informado.
NÚMEROS DO SETOR • A importação de óleos básicos foi de em 2009
315 mil m3
• Segundo estimativa do Sindilub, também em 2009, o mercado aparente de óleo lubrificante acabado ficou em 1.239.659 litros, divididos em óleo lubrificante acabado, que considera básico + aditivo (1.130.710) e óleo lubrificante acabado importado (108.949) • Cerca de 60% do mercado total de óleos no Brasil são da versão mineral; 7% são semissintéticos; 4,3% são sintéticos; e 28,7% são monoviscosos ou transmissões • De acordo com informações da agência Reuters, a publicação alemã “Oil World” elevou sua estimativa para a colheita de soja no Brasil em 2010/11 para 67,5 milhões de toneladas •
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Lubrificantes automotivos representavam
75% do mercado anos atrás, agora 56%
apenas •
44% dos lubrificantes são industriais
• Conforme dados da Anfavea, os automóveis Flex (gasolina e álcool) representaram, no acumulado janeiro/agosto 2010, 82,4% das vendas totais do setor, com 1.864.764 unidades
Emp patr o 1º
• A estimativa até 2015 é que o Brasil absorva uma frota de mais de 46,5 milhões de veículos e acima de 15,5 milhões de motocicletas • O mercado de lubrificantes para transmissão é de aproximadamente 127 mil m³/ano, correspondendo a cerca de 11% do total de lubrificantes comercializados • No Brasil se utiliza somente 50% dos produtos derivados de ácidos graxos de soja, enquanto os outros 50% dependem de tecnologia importada
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ENTREVISTA
TROY CADA VEZ MAIS ATENTA ÀS TENDÊNCIAS NO MERCADO DE METALWORKING Por Maristela Rizzo e Miriam Mazzi Com 33 anos de bagagem, o diretor-global da Troy, que iniciou sua carreira profissional na Inglaterra como microbiologista da área de biocidas, também abordou questões delicadas no setor, como a preocupação de muitas empresas instaladas na China relacionada ao desrespeito à propriedade intelectual. Morando no Canadá desde 1977, de onde comanda os negócios de metalworking da Troy em toda a América do Norte, Rotherham ainda abordou a dificuldade que empresas globais enfrentam para serem competitivas em mercados onde o custo de mão-de-obra é muito baixo e os impostos de importação são muito altos. Participou da entrevista Carlos Alberto Gonçalves, diretor de negócios da Troy Brasil, que focou a atuação e planos da empresa para o País.
“
Eu acredito que a triazina deve se manter no mercado de concentrados, porque é extremamente eficiente e econômica
”
E
m visita aos clientes brasileiros, em janeiro, Richard A. Rotherham, diretorglobal da unidade de negócios MWF da Troy, um dos mais importantes players mundiais no mercado de biocidas, concedeu entrevista à Lubgrax, onde detalhou as estratégias da companhia para crescer em todo o planeta, incluindo o Brasil. Por aqui, de acordo com Rotherham, além oferecer mais produtos aos clientes, na tentativa de evitar brechas à concorrência, existe a possibilidade de a empresa passar a produzir bactericidas localmente – via aquisição, parceria ou instalação de uma unidade fabril –, visando atingir competitividade para esta matéria-prima, que representa, entre os biocidas, o maior volume consumido pelo mercado de metalworking.
8•
Revista Lubgrax: O mercado, até um tempo atrás, tinha um pouco de preconceito no uso de biocidas. Hoje, muito em função de novas tecnologias, isso está mudando. Como fica a comunicação com este mercado, considerando que ainda há muitos profissionais desinformados e até mesmo órgãos governamentais, que muitas vezes preferem barrar o uso a entender que são produtos seguros? Richard Rotherham: Como o público com o qual tratamos é técnico, não temos esse receio. Isso realmente não existe. Por que empresas como a Ford e a Chevrolet querem eliminar a manutenção nas suas plantas? Para evitar o risco de acidentes. O usuário de uma planta de produção de automóveis não é uma pessoa tão familiarizada com
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ENTREVISTA o biocida como é um técnico da Fuchs ou da Houghton, por exemplo, que são profissionais que conhecem biocidas. O empregado da Fiat, que está na fábrica, não conhece biocida. Este é um dos motivos que está levando as indústrias automobilísticas a quererem eliminar a necessidade de ter o biocida em sua fábrica. Lubgrax: O início de sua trajetória foi na área técnica e hoje você atua na comercial. Quais os desafios dessa mudança? Rotherham: Um fato que me influenciou a ir para a área técnico-comercial é que, na Inglaterra, prestava muita assessoria junto com a equipe de vendas da companhia, o que me fez mudar a atuação interna para externa. Lubgrax: Sua longa experiência na área de metalworking o credencia a fazer um panorama deste setor no mundo. Quais suas principais características? Rotherham: A despeito de o mercado de metalworking ser global, verifico uma orientação regional, especialmente no campo dos bactericidas, onde existem aspectos regulatórios, principalmente na América do Norte e Europa com relação a esse tipo de produto. Resumindo, há um panorama global, mas, ao mesmo tempo, há requerimentos regionais. Lubgrax: Por que, no caso dos bactericidas, há regionalização da produção? Isso não acontece com os fungicidas? Rotherham: No caso dos fungicidas, há algumas moléculas bem definidas e que têm um aspecto de pacote toxicológico que dão suporte para sua utilização. Entre os fungicidas mais utilizados estão o IPBC (iodo propilbutilcarbamato), cuja molécula foi inventada pela Troy; o piritionato de sódio; um pouquinho de BDIT (benzoisotiazolinona); em alguns casos se utiliza o optiltiazolinona em fungicida. Ou seja, o fungicida tem um perfil mais global, enquanto os bactericidas estão mais ligados a registros locais, por
isso atribuímos aos bactericidas a característica de perfil mais regional. Lubgrax: Qual o diferencial do IPBC? Rotherham: Esta molécula tem um perfil toxicológico e de manuseio muito favorável, o que a torna um produto muito interessante para ser utilizado no mercado de metalworking. Lubgrax: Qual o tipo de bactericida mais usado no mundo? Rotherham: Não em volume, mas o bactericida mais usado continua sendo a triazina. Na Europa, por questões de classificação, as empresas usam mais produtos à base de aminas e de doadores de formol. Somente a França restringe o uso dessa amina, que é muito parecida com a triazina. Lubgrax: Por que a França é contrária à utilização das moléculas de formol? Rotherham: Uma das razões é que o IAC, o instituto que pesquisa produtos cancerígenos, tem sede naquele país e, portanto, sua influência é grande na classificação de produtos doadores de formol. Lubgrax: E como é no Brasil? Rotherham: No Brasil, o produto mais utilizado como bactericida para concentrado de metalworking é a triazina. Lubgrax: Na sua avaliação, deve ocorrer alguma mudança no perfil de consumo brasileiro em relação a este bactericida? Rotherham: Eu acredito que a triazina deve se manter no mercado de concentrados, porque é extremamente eficiente e econômica.
“
Os fungicidas são mais ou menos definidos globalmente e para uma empresa decidir produzir piritionato de sódio ou qualquer uma dessas moléculas aqui no Brasil é um movimento muito mais difícil de acontecer. Em contrapartida é muito mais fácil fazer um bactericida em países onde a prática de margem é baixa
”
Lubgrax: Hoje há países onde a legislação é extremamente rígida e em outros é mais amena. O Brasil agora começa a sentir mais aperto na regulamentação. Como é trabalhar o portfólio de produtos da empresa considerando essas diferenças? Revista LUBGRAX janeiro/fevereiro 2010 •
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ENTREVISTA Vale ressaltar, também, que nos fungicidas há um pacote toxicológico de informações muito extensas e que suportam a presença global da Troy com um dos grandes fornecedores globais de fungicidas para a área de metalworking.
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Os fabricantes estão fazendo muitos trabalhos de reformulação em seus produtos para oferecerem itens com uma bioestabilidade maior. Realmente não se trata apenas de trocar o biocida; é preciso investir muito no ajuste, melhoria e racionalização das formulações
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Rotherham: Eu considero esta situação extremamente desafiadora, porque produzir bactericida é muito menos complexo que fabricar fungicida. Além do mais, não há regulamentação específica para a área de bactericida, o que favorece a produção local. Lubgrax: Em outras palavras, produzir fungicidas é mais complexo, mas lucrativo, e fabricar bactericida é mais simples, mas pouco rentável? Rotherham: Os fungicidas são mais ou menos definidos globalmente e para uma empresa decidir produzir piritionato de sódio ou qualquer uma dessas moléculas aqui no Brasil é um movimento muito mais difícil de acontecer. Em contrapartida é muito mais fácil fazer um bactericida em países onde a prática de margem é baixa. Na China, Tailândia e mesmo no Brasil fica muito difícil para uma empresa como a Troy competir com formuladores locais. Como é uma tecnologia mais antiga e de domínio público, não existe restrição para acessá-la. Muitas vezes se resume a reações relativamente simples, que podem ser feitas por companhias locais, o que não acontece com os fungicidas.
Lubgrax: Especificamente para o setor de metalworkig, quais as novidades ou tendências? Rotherham: Uma tendência que observo, principalmente nos mercados americano e europeu, é que os grandes usuários finais, como Fiat, GM, Mercedes, Ford etc, querem reduzir ou eliminar a necessidade de manutenção dos sistemas centrais de óleos de corte. Eles não querem ter de fazer adições parciais de correção, principalmente de fungicidas, o que obriga o produtor de óleo de corte, caso de uma Fuchs, por exemplo, a utilizar uma dosagem maior no concentrado para evitar o que chamam de manutenção tank side. Esta é uma tendência em especial na Europa e Estados Unidos. Outra tendência é o desenvolvimento, por parte dos produtores mundiais desses óleos de corte, de produtos globais. Esses produtos provavelmente vão acabar chegando ao mercado brasileiro como uma tendência de racionalização e com as mesmas soluções que são oferecidas pelos fabricantes para seus clientes em outras partes do mundo. Lubgrax: Há a necessidade de “adaptação” na formulação desses produtos para que eles atendam necessidades regionais? Rotherham: Sim. Os fabricantes estão fazendo muitos trabalhos de reformulação em seus produtos para oferecerem itens com uma bioestabilidade maior. Realmente não se trata apenas de trocar o biocida; é preciso investir muito no ajuste, melhoria e racionalização das formulações. Lubgax: Quais os novos produtos que a Troy oferece para este mercado? Rotherham: Uma realidade que a Troy trouxe
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ENTREVISTA e consolida no mercado de metalworking é o fungicida baseado no IPBC que, por possuir um perfil toxicológico seguro, possibilita à indústria aumentar o teor de fungicida, sem ter comprometimentos adicionais no seu uso. O IPBC como princípio ativo do fungicida tem crescido muitíssimo e é hoje o principal no mercado de fluidos para metalworking em todo o mundo. Vendemos este produto inclusive no Brasil. Lubgrax: Atualmente, todos os produtos da Troy se enquadram no perfil ambientalmente corretos? Rotherham: Os nossos produtos têm perfil que vão totalmente ao encontro das exigências relacionadas ao ambiente. Todos são biodegradáveis, ou seja, não contribuem para nenhum tipo de efeito cumulativo na natureza. Há muito vimos perseguindo a tendência de produtos verdes, amigáveis e sustentáveis. Porém, mais importante que essa questão de sustentabilidade ligada ao produto, é que os fornecedores, em especial a Troy, vêm há muitos anos educando os clientes e os usuários quanto ao uso inteligente dos biocidas, sejam bactericidas ou fungicidas. Esta iniciativa tem visado prolongar a vida útil das grandes centrais de metalworking, o que, em consequência, reduz a necessidade de troca e o descarte, tendo menos impacto no ambiente. Esta, sim, é uma ação significativa. Lubgrax: Na sua avaliação, também cabe ao fornecedor um papel educativo? Rotherham: Nossa preocupação maior é transmitir conhecimento ao nosso cliente e ao cliente do nosso cliente para que eles sejam conscientes e utilizem ao máximo o sistema que eles têm e não fiquem simplesmente descartando. Esta atitude, sim, traz impacto ao ambiente e não a entrada de um biocida na formulação, cuja dosagem é de 1 mil a 2 mil ppm. Comparado ao fluido de metalworking presente em um sistema, o volume de biocida não representa nada, do ponto de vista
de impacto. Os mais comuns ocupam de 40 mil a 50 mil litros nas unidades centrais, mas chega-se a ter centrais com 2 milhões de litros de metalworking. Imagina tendo de reprocessar um volume desses... Lubgrax: Normalmente, as tecnologias “amigáveis” são mais caras. No Brasil existe uma cultura de se priorizar produtos de menor custo. Esta é uma característica do mercado brasileiro ou uma realidade mundial? Rotherham: Este é um problema global. O usuário final vem com esses apelos de produtos diferenciados, mas não está disposto a pagar mais por isso. Exatamente por essa situação, a triazina continua sendo o bactericida número um. Esta situação é desafiadora. Você tem de continuar sendo um excelente vendedor para conseguir convencer o cliente a pagar mais por uma nova tecnologia; e não é esse o desejo da indústria automobilística, que é um grande usuário de óleos de corte. Lubgrax: Que cenário você visualiza para este mercado no futuro? Rotherham: Eu acredito, por exemplo, nos carros elétricos, que são a grande mudança que deve ocorrer nos conceitos de motores, entre os quais os híbridos e os elétricos. Isso vai impactar a indústria de metalworking no sentido que se terá menos trabalho na montagem de peças em relação aos motores convencionais que temos atualmente. Hoje, o grande consumo de óleo ocorre nos blocos dos motores, que será brutalmente reduzido. Mas esse cenário deve se concretizar no longo prazo.
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Mais importante que essa questão de sustentabilidade ligada ao produto, é que os fornecedores, em especial a Troy, vêm há muitos anos educando os clientes e os usuários quanto ao uso inteligente dos biocidas, sejam bactericidas ou fungicidas
”
Lubgrax: Hoje, quais os volumes mundiais de bactericidas e fungicidas? Trata-se de um mercado em expansão? Rotherham: Os mercados americano e europeu são maduros, totalmente desenvolvidos, e há decréscimo no uso de biocidas nessa área de óleos de corte. Em contrapartida, nos BRICs (Brasil, Rússia, Índia e China) se observa um crescimento forte desses biocidas. Revista LUBGRAX janeiro/fevereiro 2010 •
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ENTREVISTA Em números gerais, na média, 55% do mercados são bactericidas, 45% são fungicidas. Em países como a China, o uso é essencialmente focado em bactericida, isso por questões relacionadas com propriedade intelectual, pois as empresas de fungicidas não levam suas produções para aquele país para proteger suas tecnologias. No caso de existir a necessidade do uso, os grandes produtores importam superconcentrados e fazem diluição localmente. Cerca de 80% do mercado de biocidas chinês são compostos por bactericidas, que são produzidos localmente. Já o mercado americano é maior que o europeu; a Europa representa mais ou menos 80% do mercado americano.
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Hoje, o grande consumo de óleo ocorre nos blocos dos motores, que será brutalmente reduzido. Mas esse cenário deve se concretizar no longo prazo
”
Lubgrax: Falando em China, trata-se de um país que hoje tem presença forte em quase todos os setores. Só que, antes, os produtos chineses brigavam apenas por preço e hoje eles já competem, também, por qualidade. Na sua avaliação, esse avanço chinês é preocupante? Rotherham: Realmente, hoje a China não pode ser tratada como um país que vende produtos de baixa qualidade; os chineses podem produzir produtos com qualidade standard em qualquer lugar do mundo. Uma das primeiras plantas da Mercedes fora da Alemanha foi na China, exatamente porque eles conseguem produzir com a qualidade que os alemães requerem. O maior problema lá é como tratar a questão da propriedade intelectual. Além disso, a China continua tendo algumas vantagens competitivas, principalmente as associadas aos baixos salários, mas acredito que esse cenário mudará em alguns anos, porque a expectativa dos empregados é ter melhores salários. Ou seja, essa vantagem competitiva atual vai acabar se diluindo e desaparecendo. Lubgrax: E qual o cenário para o Brasil? Rotherham: O Brasil também se tornou um mercado forte um País caro. Esta situação também está relacionada ao fato de as pes-
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soas quererem melhores salários para suprir o aumento do custo de vida. Eu vejo esse mesmo cenário para a China. O real está muito valorizado frente ao dólar, já a moeda chinesa está desvalorizada. Com isso, os chineses acabam tendo vantagens para exportar. Mas essas situações tendem a mudar. Lubgrax: A crise americana teve reflexo no mundo todo. No Brasil, entretanto, um dos setores não atingidos foi a indústria automobilística. Até que ponto a crise interferiu nos negócios do setor? Rotherham: Os reflexos da crise foram diferentes. Algumas empresas presentes nos países europeus, Nafta (México, Estados Unidos, Canadá) e um pouco na Austrália, por exemplo, chegaram a perder de 30% a 35%, com fechamento de plantas, inclusive como resposta às novas necessidades de reajustes de suas capacidades instaladas. Na Ásia e Brasil, entretanto, não houve recuo. Hoje, acredito que ainda faltem ajustes de capacidade instalada na Europa. Os mercados maduros ainda estão de 5% a 10% abaixo do nível de produção anterior ao da crise. Lubgrax: E para a Troy, quais foram os impactos? Rotherham: Continuamos crescendo o negócio nesses mercados onde a crise não foi tão sentida, mas não na mesma proporção. Hoje, a Troy conseguiu não só recuperar como superar os volumes de vendas anteriores à crise, principalmente ganhando participação em cima de nossos concorrentes. Para tal, adotamos como estratégia oferecer um pacote com os melhores serviços e produtos e a melhor performance econômica. Lubgrax: Atualmente, qual o mercado-alvo da Troy? Rotherham: Temos relacionamento com todos os produtores mundiais de óleo de corte, portanto há um foco muito ajustado na indústria automobilística, mas há, também, foco em
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ENTREVISTA algumas companhias que têm atuação muito específica, como a área aeroespacial, onde outras empresas não atuam porque o custo de entrada é muito alto. A indústria automobilística é enorme em termos de volume, mas estamos presentes em todos os outros segmentos. Para essas companhias também o maior volume está na indústria automobilística. Lubgrax: O aumento de participação da Troy se deve somente à área automobilística? Rotherham: Não, a todos os segmentos, pois o nosso relacionamento é com todos os players mundiais e algum deles pode ter um novo nicho de mercado. Se ganhamos participação, automaticamente estamos presentes nesse nicho. Lubgrax: Quais os desafios e vantagens do mercado brasileiro, tanto do ponto de vista técnico como comercial? Rotherham: As vantagens são a tecnologia, os produtos e o conhecimento das empresas globais instaladas no País. Em relação aos desafios, acredito que os bactericidas, por serem produtos de baixo custo e também pelo fato de não termos uma planta produtiva, nos coloca numa situação de desvantagem perante os produtores locais, o que nos obriga a considerar uma parceria com uma empresa local ou mesmo a criação de um site produtivo para a fabricação desses produtos para atingirmos um nível de competitividade compatível com os produtores locais. Lubgrax: Este é um objetivo para curto prazo? Rotherham: Não, este é um fato. Com fungicidas é diferente, mas quando se fala de bactericidas, temos de ter um parceiro, ou fazer uma aquisição ou construir uma planta produtiva no Brasil para conseguir enfrentar os nossos concorrentes. Lubgrax: Isso devido ao baixo custo desse produto? Rotherham: Porque há muitas taxas de impor-
tação, impostos de exportação, as margens são baixas, daí você traz da Tailândia, mais o frete, os custos de internação, não dá para brigar... Lubgrax: Quais são os desafios da Troy no mercado de metalworking e como a companhia está se preparando para atingi-los? Rotherham: Uma das estratégias que está sendo perseguida é aumentar a cesta de produtos para a indústria de óleos de corte. Outra estratégia, que não tem a ver só com óleos de corte, mas os contempla, é ocorrer um alinhamento global dos aspectos regulatórios. Esta é uma vantagem nossa, pois anteriormente já fizemos esse trabalho e suportamos as exigências para novos registros. Normalmente são trabalhos caros para desenvolver esses pacotes de toxicologia e já temos esses pacotes prontos. Estamos trabalhando ativamente no BPD, que é o conhecido diretório de biocidas na Europa, que está fazendo um re-registro. A Troy participa suportando algumas moléculas que a interessam, principalmente por causa dos mercados americano e canadense. Portanto, esses são os dois pilares da estratégia da companhia: o crescimento da linha de produtos para esse mercado e a expectativa de existir um nivelamento das exigências regulatórias mundiais na China e em outros países, o que vai favorecer a Troy por já deter esse conhecimento. Lubgrax: Quantos produtos há no atual portfólio da Troy para o mercado de metalworking? Rotherham: Depende muito do mercado. Temos uma grande gama de produtos que promovemos em nível regional: alguns na Europa que, em contrapartida, não são promovidos nos Estados Unidos, por uma questão regulatória ou até em função da demanda deste mercado. Hoje um dos principais grupos são os biocidas, que é composto por várias famílias de bactericidas, fungicidas, antiespumantes. Mas temos outros,
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O Brasil também se tornou um mercado forte e um País caro (...) O real está muito valorizado frente ao dólar, já a moeda chinesa está desvalorizada. Com isso, os chineses acabam tendo vantagens para exportar. Mas essas situações tendem a mudar
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ENTREVISTA como produtos para limpeza, por exemplo. Se há demanda, investimos naquele mercado específico. Lubgrax: O objetivo do aumento da cesta de produtos é alcançar novos nichos de mercado ou satisfazer todas as necessidades do segmento de metalworking?
Lubgrax: Como a Troy está posicionada no mercado brasileiro dentro do setor de metalworking? Carlos Alberto Gonçalves: Temos presença principalmente junto aos formuladores globais. Como o Richard enfatizou, no segmento de bactericidas, salvos casos especiais, temos dificuldade de sermos competitivos. Por outro lado, no caso dos fungicidas, temos uma presença que classifico como bastante interessante. Obviamente temos planos de crescimento nesta área, mas esta estratégia passa por um conceito de produção local, principalmente para o bactericida. Lubgrax: Desde o início de suas operações no Brasil a Troy atua no mercado de metalworking? Gonçalves: Sim. Praticamente há dez anos a Troy atua no mercado de metalworking, tanto que o Richard tem vindo pelo menos uma vez por ano ao Brasil para fazermos visitas aos clientes principais do segmento de óleos de corte. A área de óleo de corte é realmente importante para os negócios da companhia. Lubgrax: A atuação da Troy no Brasil pode ser comparada com a da empresa em outros países, onde todos os mercados já foram trabalhados? Gonçalves: Estamos presentes em todos eles, contudo, como já ressaltamos, temos uma
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Rotherham: A ideia de agregar mais produtos é poder oferecer novos produtos para os clientes que já atendemos. Por que vou mandar esse cliente para meu concorrente se posso capturar esse negócio, mesmo sendo pequeno? Não é só a questão do nicho de mercado, mas oferecer um pacote completo de soluções.
debilidade competitiva na área de bactericidas, que é o maior volume. Lubgrax: No Brasil, qual o carro-chefe, tanto na área de fungicida como bactericida? Gonçalves: O nosso carro-chefe está no segmento de fungicida, que é a molécula baseada em IPBC, porque, em função de a Troy ter desenvolvido essa molécula, temos muita tecnologia e conhecimento desse princípio ativo e nas formulações que usam esse produto, além de sermos referência global para esse tipo de fungicida.
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No Brasil, no caso dos fungicidas, temos uma presença que classifico como bastante interessante. Obviamente temos planos de crescimento nesta área, mas esta estratégia passa por um conceito de produção local, principalmente para o bactericida
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AMBIENTALMENTE CORRETOS E POTENCIALMENTE SUPERIORES Com chancelas de sobra para se consolidarem como peças-chave no mercado de lubrificantes – como viscosidade, ponto de fulgor, taxa de evaporação, ponto de fluidez, estabilidade à oxidação, índice de viscosidade entre outras –, os ésteres de ácidos graxos podem (e devem) se transformar em substitutos ecológicos e de alto desempenho aos derivados de petróleo. Foto: Dhaymers
Por Miriam Mazzi
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m geral, os lubrificantes são produzidos a partir do óleo mineral – ou seja, hidrocarbonetos, que são compostos de carbono e hidrogênio. No caso das versões sintéticas ou semissintéticas, há a substituição do óleo mineral por outro componente, que pode ser uma PAO (polialfaolefina), silicone ou éster. Conforme explica Umberto Longo, gerente comercial da Dhaymers ICPQ, empresa com mais de 25 anos de experiência na fabricação de óleos modificados especiais, entre os quais os ésteres, o grupo funcional éster é originário da condensação de um álcool e um ácido, igual aos encontrados em óleos vegetais e gorduras animais, sempre na forma de triglicerídeo: uma glicerina condensada com três ácidos graxos. “Por isso podemos chamar os óleos vegetais e gorduras de triglicerídeos, triglicérides (o mesmo que aparece no exame de sangue para indicar o nível de gordura no sangue) ou ésteres naturais”, completa. Italo Gattone, diretor operacional da Biolub, empresa voltada à pesquisa e produção de lubrificantes biodegradáveis naturais, sintéticos e semissintéticos, além de aditivos de última geração, completa, explicando que
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ÉSTERES DE ÁCIDOS GRAXOS os ésteres são assim chamados, pois resultam de uma reação de esterificação dos ácidos graxos com álcool. O profissional ainda acrescenta que os ésteres naturais (óleos vegetais) podem ser modificados substituindo-se parte do álcool ou do ácido graxo por outra com características diversas. Este processo é chamado de transesterificação. “Um exemplo é a substituição da glicerina do óleo de soja por metanol para obtermos o biodiesel, um óleo de baixa viscosidade e com ponto de fulgor favorável a ser usado em motores diesel como combustível livre de enxofre. Também podemos sintetizar os ésteres com ácidos graxos e alcoóis de vários pesos moleculares, com cadeias diversas e obter uma gama infinita de óleos para qualquer finalidade, com as mais variadas características físico- químicas”, cita. Entre as características dos ésteres estão a baixa toxicidade, a biodegradabilidade e especialmente a polaridade, o que não acontece com a grande maioria dos óleos minerais. “Esta polaridade confere atração entre as moléculas do éster e as superfícies metálicas, tornando o éster um ótimo lubrificante com baixa taxa de evaporação”, explica Longo. O gerente comercial da Dhaymers informa que o éster sintético (pode ser 100% vegetal) é desenvolvido para alcançar as características que o formulador do lubrificante necessita, sendo possível estabelecer a viscosidade,
Umberto Longo, gerente comercial da Dhaymers ICPQ
Ítalo Gattone, diretor operacional da Biolub
ponto de fulgor, taxa de evaporação, ponto de fluidez, estabilidade à oxidação, índice de viscosidade entre outras características. “Já os óleos minerais, principalmente os parafínicos, apesar de serem muito estáveis à oxidação, variam somente o tamanho da cadeia, ou seja, a viscosidade, e normalmente possuem as impurezas encontradas nas bases derivadas do petróleo”, diz, acrescentando que os ésteres podem ser usados em óleos solúveis e integrais para metalworking, óleos hidráulicos, óleos para engrenagens, motores, graxas e em praticamente todos os tipos de lubrificantes e lubrorefrigerantes, compatíveis com todos os tipos de metais. Longo lembra que, atualmente, os lubrificantes são especialmente desenvolvidos para atender à demanda da moderna tecnologia, sempre com o objetivo de se conseguir o melhor desempenho no equipamento onde forem utilizados. “A aplicação de um lubrificante inadequado pode gerar atraso na produção, paradas desnecessárias dos equipamentos, gastos prematuros com manutenção e adicional trabalhista de insalubridade”, diz. Ruth Kuriyama, gerente de desenvolvimento de produtos e negócios da Cargill, complementa que a função principal dos ésteres de ácidos graxos nos lubrificantes é prover lubricidade por meio da redução da fricção e desgaste entre superfícies. “Além disto, ajuda na remoção de calor e prevenção à corrosão nos processos Revista LUBGRAX • janeiro/fevereiro 2011 •
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Reator da Dhaymers
nos quais são tipicamente utilizados como fluidos para usinagem e perfuração”, diz. Segundo a profissional, os ésteres de ácidos graxos vegetais também são mais vantajosos quando comparados a lubrificantes de base mineral devido sua maior polaridade, proveniente das ligações dos ácidos graxos ou éster. “Sob carga severa,
Ruth Kuriyama, gerente de desenvolvimento de produtos e negócios da Cargill
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os óleos vegetais e ésteres de ácido graxo base vegetal proporcionam uma lubricidade significativamente maior”, assegura. Em termos de transferência de calor, os óleos vegetais possuem um calor específico ao redor de 0,5 cal/g ºC, o que é significativamente menor que a água. “Esta é a razão pela qual muitos fluidos de usinagem são formulados com emulsões de água e óleos vegetais, devido à combinação entre lubricidade dos óleos vegetais e capacidade de remoção de calor da água”, diz Ruth. Localizada em Mairinque (SP), a fábrica da Unidade de Negócio Óleos Industriais da Cargill produz lubrificantes industriais de origem vegetal de alto desempenho, comercializados com a marca Innovatti, que inclui óleos, ésteres, ceras, poliois, ésteres sintéticos entre outros. AMBIENTALMENTE CORRETOS Por serem feitos a partir de diversos ácidos graxos, os ésteres apresentam uma maior biodegradabilidade em comparação às demais bases lubrificantes comumente utilizadas como, por exemplo, os óleos minerais. “Sendo assim, estes ésteres apresentam mais um fator positivo para que seu uso seja cada vez
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Houve alta das matérias-primas, tanto por causa do aumento de consumo destes aditivos, como por conta de um maior uso dos óleos vegetais na fabricação de biodiesel, substituição de outras oleaginosas
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(para ração animal) etc
André Rohr, diretor-geral da Miracema-Nuodex
mais considerado nas formulações de lubrificantes modernos”, pontifica André Rohr, diretor-geral da Miracema-Nuodex,que atua desde 1954 produzindo especialidades químicas para uma vasta gama de aplicações industriais, incluindo ácidos graxos de origem vegetal e animal, além de tall-oil. Dentro do conceito de desenvolvimento
sustentável, os ésteres de ácidos graxos de base vegetal se apresentam favoráveis ambientalmente, de acordo com avaliação de Ruth, da Cargill, pois são provenientes de matérias-primas renováveis, como óleo de soja, girassol e palma e seus ácidos graxos. “Ou seja, são provenientes de fontes de base vegetal e por isso possuem um perfil toxicológico e ecológico mais favorável que as bases minerais”, acentua. Além disto, lembra a gerente de desenvolvimento de produtos e negócios da Cargill, os óleos vegetais e ésteres de ácidos graxos são de rápida biodegradação. “Testes sob condições padrão permitem sua biodegradação resultando em CO2 e água em menos de 28 dias”, revela. Gattone, da Biolub, destaca o fato de os óleos de origem vegetal manterem o ciclo perfeito do carbono, como lubrificante ou combustível, além de não gerarem bi-
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Alessandra Guerra, gestora de marketing da Química Anastácio
óxido de enxofre em sua decomposição e combustão. “Todo gás carbônico lançado na atmosfera será absorvido pelas próprias plantas que o geraram (ésteres). Ao contrário dos combustíveis fósseis, petróleo e carvão, que a humanidade queimou por mais de cem anos, gerando o gás carbônico que a natureza acumulou e que criou forte desequilíbrio ambiental”, diz. Longo, da Dhaymers, reforça que, diferente dos hidrocarbonetos (óleo mineral), os ésteres possuem oxigênio em sua molécula, sendo fonte de oxigênio aos microorganismos. “Sem a presença de água, os ésteres não são biodegradáveis, são irritantes aos microorganismos. Porém, quando se adiciona água, temos de adicionar preservantes, pois assim tornamos os ésteres biodegradáveis. Quanto mais simples e linear for a molécula do éster, mais fácil e rápida será sua biodegradação”, diz, explicando que o CO2 resultante da biodegradação de um éster retorna à natureza e é consumido pelas plantas, formando novos óleos naturais que depois podem ser novamente utilizados pelo homem, formando assim produtos de fontes renováveis. Os ésteres sintetizados total ou parcialmente por derivados do petróleo também são biodegradáveis. Especificamente sobre os ésteres de áci-
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dos graxos obtidos do processo de transesterificação (biodiesel), há pontos favoráveis e desfavoráveis, sob a ótica ambiental. Conforme Alessandra Guerra, gestora de marketing da Química Anastácio, por apresentam características físicas semelhantes às do óleo diesel, estes produtos podem ser utilizados em motores do ciclo diesel sem nenhuma modificação. Entretanto, ela lembra que a transesterificação de óleos e gorduras pelo processo químico, embora simples, apresenta algumas desvantagens: o catalisador (ácido ou base), ao final do processo, permanece misturado ao subproduto da reação (glicerina), o que dificulta sua separação e purificação, o que pode ser minimizado em um processo enzimático. Ainda de acordo com a gestora de marketing da Química Anastácio, outra desvantagem do processo é o álcool utilizado, geralmente o metanol. “Se o mesmo for substituído por etanol hidratado, apresenta vantagens como redução de custo e toxidade, sem contar que por ser produto obtido de biomassas, o processo se torna independente do petróleo”, reforça. Como vantagens do biodiesel, Alessandra frisa que é biodegradável, atóxico, renovável, livre de compostos aromáticos, com baixo teor de enxofre e derivado de fontes renováveis, como óleos vegetais e gorduras animais. POSSIBILIDADES TÉCNICAS Em termos técnicos, o que os formuladores de lubrificantes ainda podem esperar dos ésteres de ácidos graxos? Para o diretor operacional da Biolub, essas matérias-primas ainda têm grande chance de serem um dos substitutos dos derivados de petróleo. Ele justifica: “Suas vantagens ecológicas e desempenho final são claramente superiores”, destaca, acrescentando que a Biolub apostou nos ésteres como lubrificantes há mais de dez anos. A empresa conta com uma linha de óleos hidráulicos que atendem as exigências ambientais para uso em comportas e equipamentos
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sujeitos a vazamento em áreas hidrográficas; óleos para engrenagens; para uso em campo, onde o descarte é critico; e óleos de corte de base sintética vegetal, facilmente degradáveis, atendendo às normas trabalhistas de insalubridade por não conterem óleo mineral. A expectativa de Gattone é que, “gradativamente, os governos incentivem sua produção, de maneira estável e amigável, com impactos econômicos controlados, de forma a não desestabilizar o mercado do petróleo, que gera emprego e riquezas a milhões de trabalhadores pelo mundo.” Para Ruth, da Cargill, os ésteres de óleos vegetais modificados quimicamente devem continuar a conferir desempenho e estabilidade dentro das formulações de fluidos lubrificantes, por apresentam muitos outros benefícios técnicos, entre os quais excelente estabilidade a oxidação à altas temperaturas; estabilidade de viscosidade em diferentes faixas de temperatura de operação; serem totalmente livres de compostos aromáticos; possuírem baixa volatilidade, apresentando menor formação de vapores no ambiente, que potencialmente poderiam ser inalados; excelente biodegradabilidade; e maiores temperaturas de ponto de fulgor e menor flamabilidade (na mesma viscosidade) quando comparados a bases minerais. Já o gerente comercial da Dhaymers lembra que novas tecnologias de operação e produção são cada vez mais comuns, o que demanda melhores desempenho dos equipamentos e dos resultados, mesmo em condições severas, além da não agressão ao meio ambiente. “Assim, os ésteres são uma ótima opção como lubrificante para acompanhar estas necessidades”, acredita. Em relação ao biodiesel, Alessandra, da Química Anastácio, diz que o mercado está em busca de aumentar o percentual de adição de ésteres ao óleo diesel comum. “Isso forma os produtos conhecidos no mercado como B2 (2%), B5 (5%).” No Brasil, informa a profissional, a mistura B2 é obrigatória desde 2008, e B5 será a partir de 2013. “Pesquisas e testes específicos são necessários pela diversidade de oleaginosas (como a soja, a mamona, o girassol etc) e de gorduras animais (como o sebo), viáveis para a obtenção do B100. A Europa já faz testes até com B100, e nos Estados Unidos muitas frotas utilizam misturas B20. Em nosso País, estimulase a utilização de plantas próprias de cada região, para a fabricação do biodiesel. Por esse motivo, a grande diversidade de produtos com características únicas e a necessidade dos testes. Alessandra diz que essa diversidade de produtos dificulta a elaboração de um padrão único de especificação técnica para o País, principalmente no tocante à resistência à oxidação. “Espera-se um aumento gradativo da concentração de biodiesel no combustível, no qual os formuladores devem adequar o lubrificante a essa nova realidade”, prevê, completando que em alguns anos aditivos antioxidantes poderão ser peças-chave nas formulações para lubrificantes em motores a biodiesel, e poderão contribuir potencialmente para a proteção do motor, “talvez chegando ao ponto de não existir a necessidade de lubrificante específico para esses motores.”
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O MERCADO DE ÉSTERES NO BRASIL Por terem base em matérias-primas fartamente encontradas no Brasil – o que justifica a forte presença dos ésteres à base de óleo de soja – os ésteres tiveram, em 2010, um comportamento de reposição de preços, de acordo com Rohr, da Miracema-Nuodex. “Houve alta das matérias-primas, tanto por causa do aumento de consumo destes aditivos, como por conta de um maior uso dos óleos vegetais na fabricação de biodiesel, substituição de outras oleaginosas (para ração animal) etc”, analisa. A diversidade de oleaginosas e fartura de gorduras animais também são apontadas por Daniela Nunes, gestora de processos industriais da Química Anastácio, como características do mercado brasileiro de ésteres. “Devido à nossa diversidade de produtos, tais como ácido graxo destilado de óleo de babaçu, ácido graxo destilado de óleo de palma, entre outros, a cada ano que passa aumentamos tanto nosso portfólio de clientes como o volume em vendas”, diz. A empresa prevê crescimento de 20% neste ano. Já Cesar Pellegrini, líder da Unidade de Negócios Óleos Industriais da Cargill – que, dependendo da especificidade do éster, trabalha com matérias-primas importadas –, reporta que as diversas aplicações dos ésteres geralmente estão em segmentos que têm uma co-relação próxima
Daniela Nunes, gestora de processos industriais da Química Anastácio
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Cesar Pellegrini, líder da Unidade de Negócio Óleos Industriais da Cargill
com o crescimento do produto interno bruto. “Por exemplo, a indústria de base, de refrigeração e a agricultura usam ésteres de fontes renováveis. Não temos as informações fechadas de 2010, mas certamente houve um crescimento igual ou maior que o PIB (estimado pelo Ministro da Fazenda em 7,5%) nestes segmentos”, antecipa. Para Gattone, da Biolub, apesar de o Brasil ser um grande produtor de soja e grãos, ainda não é o suficiente para abastecer o mercado de óleos e biodiesel em grande escala. “Existe grande potencial favorável para que o Pais seja um produtor gigante, como solo, clima etc. Porém, o mercado brasileiro não está preparado em termos de logística: faltam ferrovias,estradas e portos. Sem estes investimentos não há possibilidade de expansão e competitividade”, argumenta ,completando que talvez este seja um dos grandes desafios a cumprir nas próximas décadas. Longo, da Dhaymers, diz que atualmente a maioria dos ésteres para lubrificantes é fabricada no Brasil, porém com grande parte das matériasprimas importadas, sejam de origem vegetal ou mineral. Segundo ele, o setor de lubrificantes tende a andar principalmente conforme o mercado automobilístico e sucroalcooleiro. “Com o aumento do uso de lubrificantes base ésteres existe uma diminuição contínua de consumo de lubrificantes, pois lubrificantes mais eficientes possuem maior vida útil e consequentemente menor reposição”, argumenta.
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ÉSTERES DE ÁCIDOS GRAXOS 4,5%, continuará favorecendo os segmentos ligados à infraestrutura, o que significa manutenção do impulso no consumo de ésteres. “Além disso, será mais um ano no qual o tema da sustentabilidade ganhará espaço, gerando novas oportunidades em ésteres de fonte renovável.” Mais cauteloso, o diretor-geral da Miracema-Nuodex afirma que uma possível desvalorização do real trará como consequência o aumento nas exportações das commodities agrícolas. “Isso pode diminuir a oferta no mercado nacional e causar um aumento nos preços. Por último, especificamente sobre a soja, deverá ter a manutenção dos altos preços internacionais, em função da utilização para ração animal, em substituição parcial a outros grãos”, analisa.
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PERSPECTIVAS A supervalorização do dólar no Brasil é vista como um empecilho para as empresas que atuam no mercado nacional. Conforme o gerente comercial da Dhaymers, este cenário é prejudicial à toda indústria nacional, mesmo aquelas que dependem de matériasprimas importadas, já que também aumenta a viabilidade de se trazer o produto manufaturado. “O benefício de um dólar menos valorizado vai ser sentido por toda área industrial no Brasil, fomentando a produção em todos os setores”, acredita. Já para Pellegrini, da Cargill, o dólar tem um papel importante no desempenho do mercado, mas não é um fator preponderante. Segundo ele, o crescimento econômico para 2011, estimado pelo governo em
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PARA LUBRIFICAÇÕES SEVERAS Embora seu uso mereça parcimônia devido a características não propriamente adequadas às atuais demandas ambientais – ainda que pesem novos desenvolvimentos como os aditivos de extrema pressão à base de bismuto, um metal atóxico –, os aditivos EP são coadjuvantes insuperáveis nas operações de lubrificação severa. Por Miriam Mazzi
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ubstâncias químicas de aplicação necessária em lubrificação limítrofe extrema, ou seja, em operações que apresentam severas exigências de lubrificação, por causa das elevadas cargas e velocidades de deslizamento (com al-
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tas temperaturas de atrito) envolvidas, os aditivos de extrema pressão (EP) são compostos que reagem com a superfície metálica formando novos elementos que atuam como uma “barreira”, ou uma espécie de película, impedindo o contato destrutivo de metal contra metal.
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Marcia Rios, gerente de Industrial Application para a América Latina da Clariant
André Rohr, diretor-geral da Miracema-Nuodex
Nessas situações, bases lubrificantes convencionais podem se desintegrar, possibilitando o contato metal-metal e, em alguns casos, até permitir a ocorrência de solda entre elas. “Essa possibilidade é totalmente indesejada, o que exige o uso de aditivos EP, que permanecem eficientes nessas condições, aumentando assim a capacidade de carga do lubrificante e reduzindo ao máximo o desgaste”, aponta Marcia Rios, gerente de Industrial Application para a América Latina da Clariant, uma das maiores players globais em especialidades químicas. De acordo com ela, o uso de aditivos extrema pressão em lubrificantes, fluidos e graxas faz com que ocorra o aumento de capacidade de carga do fluido e diminuição do ruído do mecanismo lubrificado, redução do desgaste das partes metálicas envolvidas e, consequentemente, menor consumo de energia ou combustível. “Em função dessas propriedades, os aditivos EP conferem ao lubrificante maior resistência a maiores cargas durante seu uso, pois se trata de uma película formada pela reação com a superfície metálica. Desta forma, o lubrificante aditivado possibilita a realização de operações mais severas, evitando o contato destrutivo entre as superfícies metálicas”, reforça André Rohr, diretor-geral da Miracema-
Nuodex, uma das principais fabricantes locais de aditivos para lubrificação industrial. Graças à sua versatilidade sob situações adversas, os aditivos EP geralmente são utilizados em lubrificantes industriais, principalmente em óleos de corte para diversos processos de usinagem, como estampagem, brochamento e furação profunda, em óleos hidráulicos e lubrificantes para caixas de engrenagem. DESVANTAGEM AMBIENTAL Embora seja de grande utilidade nas indústrias, os lubrificantes aditivados encontram restrições devido à sua composição. Conforme explica Marcelo Giacomelli, gerente da Unidade de Negócios Household Lubrificantes e Manufaturados da quantiQ, que representa a fabricante Lubrizol no Brasil, há classificações para esse tipo de produto, desde compostos orgânicos com aplicações restritas a condições suaves, que neste caso seriam menos nocivos à natureza, e compostos contendo cloro e chumbo, elementos nocivos ao meio ambiente. “Diante disto, acredito que não se pode dizer que exista uma vantagem ambiental na utilização de um aditivo extrema pressão”, admite. Preocupada com esta questão, no começo da década de 90 a Miracema-Nuodex desenvolveu os aditivos de extrema pressão Revista LUBGRAX • janeiro/fevereiro 2011 •
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Marcelo Giacomelli, gerente da Unidade de Negócios Household Lubrificantes e Manufaturados da quantiQ
Karine Framesqui, responsável técnica por Desenvolvimento para Industrial Application para a América Latina da Clariant
à base de bismuto, um metal atóxico, para substituir os compostos de chumbo, amplamente utilizados até então. “Atualmente, estes aditivos de extrema pressão à base de bismuto e suas combinações com compostos sulfurizados são os mais recomendados e utilizados por nossos clientes, não apenas pelas excelentes performances, mas também por não serem produtos tóxicos”, revela Rohr, completando que estes aditivos prolongam a visa útil do lubrificante, reduzindo desta forma o seu impacto ao meio ambiente. Na avaliação da Clariant – a empresa trabalha preferencialmente com ésteres fosfóricos fabricados no Brasil, mas disponibiliza também produtos importados de seu portfólio global –, o uso de aditivos EP é vantajoso do ponto de vista ambiental, já que aumenta a capacidade de carga dos fluidos e diminui o atrito e a perda de calor no sistema, atuando como um importante agente na redu-
ção do consumo de energia ou combustível. “No entanto, quando se trata da avaliação detalhada dos compostos químicos mais utilizados como aditivos EP mundialmente, as parafinas cloradas apresentam certos problemas ambientais devido a sua bioacumulação e toxicidade”, admite Karine Framesqui, responsável técnica por desenvolvimento para Industrial Application para a América Latina da companhia. De acordo com ela, visando minimizar esses problemas, observa-se diversos movimentos relacionados à restrição desse tipo de aditivo. “Portanto, para obter mais vantagens no emprego de aditivos de extrema pressão e antidesgaste, é importante estar atento às propriedades dos compostos utilizados”, aconselha. O QUE VEM POR AÍ Se em 2010 o setor experimentou, no Brasil, um suave crescimento, reflexo da “sobra” de produtos químicos importados da Europa,
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para este ano a expectativa é de restauração dos mercados maduros. “Europa e Estados Unidos tendem a se recuperar, o que provocará uma possível alta nas importações de aditivos em geral no mercado brasileiro, beneficiadas pela valorização do real. Mas este ‘filme’ nós já vimos, pois com uma adequação/ estabilização do câmbio em patamares mais realistas, ao redor de US$ 1 = R$ 1,90, estes aditivos tendem a ‘sumir’ do mercado ”, analisa o diretor-geral da Miracema-Nuodex. Para Giacomelli, da quantiQ, a aposta para 2011 é no crescimento de desenvolvimentos em ésteres e ácidos carboxílicos e compostos à base de fósforo.
LINHA DE PRODUTOS Clariant Oferece aditivos de extrema pressão e antidesgaste ambientalmente corretos como alternativa às parafinas cloradas; esses aditivos são à base de ésteres fosfóricos, disponíveis comercialmente como Hordaphos e Fongraphat, e ésteres complexos da marca Hostagliss. O Hordaphos 145 é um lançamento no Brasil, e atua como aditivo multipropósito para lubrificantes, sendo especialmente indicado para utilização em fluidos de corte semissintéticos. É completamente solúvel nos principais óleos base minerais, vegetais e à base de ésteres, apresenta excelente efetividade como aditivo de lubrificação e também atua como co-emulsionante e inibidor de corrosão. Já o aditivo lubrificante 1655 é um pacote de alta performance para lubrificantes de caixa de engrenagens, que apresenta excelente lubricidade, proteção EP e antidesgaste e alta estabilidade termo-oxidativa. Miracema-Nuodex A empresa dispõe de uma linha de aditivos de extrema pressão bastante diversificada, entre eles os compostos à base de bismuto, os sulfurizados de origem natural e sintética (ativos e inativos), à base de fósforo e cloro, além de combinações destes diferentes compostos. Recentemente também foram desenvolvidos pacotes de aditivos, que além de proporcionar performance de extrema pressão, também possuem características de antidesgaste, anticorrosão e antioxidante. quantiQ A companhia comercializa ácidos carboxílicos e ésteres (que atuam por adsorção ou pela formação de uma película saponácea); compostos orgânicos contendo enxofre (produtos de reação de enxofre livre); compostos orgânicos contendo cloro (obtidos pela cloração de compostos orgânicos ou frações de petróleo); e compostos orgânicos contendo fósforo (atuam pelo efeito químico de polimento).
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DISTRIBUIÇÃ0
QUANTIQ QUER (MUITO) MAIS
Não é para muitos, nem para iniciantes. Apesar de apenas duas décadas de atuação, quantiQ tem metas ambiciosas e de gente grande: crescer dentro e fora do País, atingindo a marca de 24% ao ano.
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Fernando Rafael Abrantes, diretor-presidente
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ano começou intenso para a quantiQ, maior distribuidora de produtos químicos e petroquímicos do Brasil. O aniversário de 20 anos da companhia coincide com o anúncio de uma série de novidades, entre as quais a incorporação da Unipar, distribuidora que pertencia ao Grupo Unipar. A investida tem como objetivo criar uma empresa diversificada que, além de maior em tamanho, está ainda mais preparada para atender ao mercado, não apenas brasileiro como global. Com a incorporação, a quantiQ se torna uma empresa com cerca de 320 integrantes (incluindo a IQAG, empresa que oferece serviços de armazéns gerais), com faturamento bruto médio por colaborador de R$ 4 milhões/ano. Com a inclusão do Centro de Distribuição de Mauá (anteriormente Unipar), a empresa passa a contar com cinco CDs, incluindo a aquisição do CD de Simões Filho (BA), feita em dezembro de 2010. Além disso, cerca de 1.300 novos clientes ativos passam a fazer parte da carteira quantiQ. No total, a empresa possui agora 6.500 clientes ativos, sendo que, em média, 2.500 realizam compras todos os meses. O portfólio da companhia também aumentou. São 30 novos produtos (solventes hidrocarbônicos, isoparafinas, resinas hidrocarbônicas, poli-isobutenos e especialidades), sendo alguns exclusivos, o que representa um aumento médio de vendas de 7.000 toneladas/mês. “A incorporação da Unipar Comercial foi a melhor alternativa de crescimento e de sinergia que a quantiQ poderia ter no curto prazo. Sinergia de clientes, de mercados, de estruturas logísticas e complementaridade de portfólio trazem novos ganhos de competitividade. Foi um importante passo no sentido de atingirmos os objetivos do nosso plano de
crescimento de 24% ao ano”, explica Fernando Rafael Abrantes, diretor-presidente da quantiQ e vice-presidente do Sincoquim e da Associquim. PRÓXIMOS CINCO ANOS Depois de ser definida como negócio da Braskem, a quantiQ passou por uma revisão de estrutura e alinhou-se ao objetivo da Braskem de contribuir para a melhoria de competitividade de toda cadeia produtiva do setor químico e petroquímico. A meta, conforme Abrantes, é preparar a companhia para o plano de crescimento nos próximos cinco anos. Para tanto, foram elencados três preceitos: novos negócios, aquisições e internacionalização. Na área de novos negócios a empresa pretende trabalhar com as representadas atuais para aumentar o portfólio; reforçar a posição em mercados nos quais atua ainda com menor representatividade e, no médio prazo, buscar atuar em novos mercados com potencial de criação de valor. Para se internacionalizar, vai se alinhar com a estratégia de clientes e/ou fornecedores, buscando oportunidades no mercado externo com foco inicial em produtos nos quais possui tecnologia de aplicação e serviços. O foco da empresa, no tocante a aquisições, é encontrar empresas modernas, leves, com gestão qualificada, excelente carteira de fornecedores e de clientes para complementação de portfólio, consolidação de marketshare e aceleração do processo de crescimento. Visando alcançar esses objetivos, João Miguel Chamma, ex-diretor da Divisão Químicos, foi convidado a assumir a recém-criada Diretoria de Novos Negócios e Expansão da quantiQ. “É um desafio muito importante fazer parte da equipe que vai garantir o crescimento da empresa nessas áreas”, diz João Miguel.
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CADERNO CONSUMO
Lubrificantes para transmissão
Avanço dos câmbios automáticos motiva indústria de lubrificantes
Embalagens
Novas demandas para embalar
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PERFIL DO FABRICANTE
TOTAL PRONTA PARA O FUTURO Ocupando a quinta posição no mercado global, mas a 12º no Brasil, a Total Lubrificantes realizou em 2010 fortes incrementos em sua área de produção, logística e marketing. Objetivo: superar sua posição atual no mercado brasileiro ano a ano.
Por Maristela Rizzo
C Cartaz campanha “Invasão Total”: iniciativa de reforço da marca
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om investimento de R$ 8 milhões, aportado pela matriz francesa, a Total Lubrificantes iniciou em 2010 o primeiro passo em sua estratégia de ampliar a participação no mercado brasileiro, onde ocupa atualmente a 12º posição. O valor recebido foi destinado para a ampliação e modernização da fábrica que está situada na região de Pindamonhangaba (SP), cuja capacidade de produção foi mais do que duplicada. Para tanto, todo o layout da fábrica foi alterado, assim como a metodologia e o processo de fabricação que se encontra atualmente atualizado e online, de forma que todo o blending seja feito diretamente no tanque. “Com estas mudanças, além de termos uma linha de produção e envase de embalagens totalmente modernizada, a fábrica já está alinhada a Resolução 18 da ANP (Agência Nacional de Petróleo)”, afirma Patrick Cazaban, diretorgeral da Total Lubrificantes do Brasil. Com o aporte feito na fábrica, a Total espe-
ra dobrar sua participação nos próximos cinco anos e obter retorno sobre o investimento efetuado em menos de seis anos. A expectativa é de que a capacidade atual de produção seja atingida em torno de dez anos, o que já faz com que a Total do Brasil estime novos investimentos em logística a partir de 2014. Segundo o diretor, junto com o incremento realizado na fábrica a Total também aperfeiçoou a área de marketing, tendo como objetivo fazer com que a marca, a tecnologia e os produtos da Total sejam mais conhecidos pelo mercado brasileiro. Ações que começaram a ser percebidas já no segundo semestre de 2010. Um dos primeiros atos do departamento de marketing da empresa foi a contratação de uma assessoria de imprensa e, já em outubro do mesmo ano, a elaboração da campanha “Invasão Total”, que contou com a criação de cartazes, gigantografia, totem, wobbler e take one que estiveram presentes nos pontosde-venda. Para participar o consumidor precisava reunir quatro embalagens da linha automotiva Total ou Elf para concorrer ao sorteio de sete kits de produtos Total, além de três pacotes de viagem de seis noites para curtir o Ano Novo em Paris. “Nosso objetivo foi oferecer aos motoristas uma linha completa e super moderna que atinja níveis máximos de desempenho, além de reforçarmos a presença da marca nas regiões estratégicas e os diferenciais de nossos produtos”, explica Elaine Bodnar, coordenadora de marketing da Total. PASSADO, PRESENTE E FUTURO Em sua história a Total foi marcada por duas grandes fusões. A primeira foi em 2000, com a aquisição da companhia petrolífera Petrofina, a maior empresa da Bélgica, o que fez com que
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PERFIL DO FABRICANTE o grupo passasse a se nomear Totalfina. Já, em 2001, foi concluída uma nova incorporação, dessa fez com a petrolífera francesa Elf Aquitaine, a marca de fluidos e combustíveis mais famosa da França e que ficou marcada no Brasil como a patrocinadora do tri-campeão de Fórmula 1 Ayrton Senna. Surgiu assim a TotalFinaElf, a quarta companhia petrolífera do mundo, que dois anos depois foi nomeada simplesmente Total. Com estas aquisições a empresa passou a englobar as tecnologias mais avançadas, tornando-se apta para suprir as necessidades energéticas dos homens. Hoje, de acordo com Cazaban, a Total se tornou uma marca que busca, através de seus desenvolvimentos, oferecer para todos os usuários de veículos, maior potência, mais economia em energia e maior segurança. “Temos uma diferenciação muito grande de nossos outros parceiros, pois já temos os produtos que o mercado brasileiro demanda atualmente e demandará no futuro. Tecnologias que já foram desenvolvidas lá na Europa há mais de dez, 15 anos e que hoje já são produzidas em nossa fábrica em Pindamonhangaba”. Entre esses avanços, o diretor cita as pesquisas de proteção ao meio ambiente e redução de CO2 que, segundo ele, estão muito à frente das realizadas no Brasil. Ele cita como exemplo a crescente introdução de carros importados no mercado brasileiro, que possuem motores de tecnologias bem avançadas, como a injeção direta, que precisam de lubrificantes adaptados que já se encontram no portfólio da empresa. Para ele, apesar de o Brasil ter uma política muito boa de desenvolvimento do etanol na busca pela diminuição das emissões, isso não será conseguido apenas com o combustível. “O lubrificante também é fundamental para essa redução, e um lubrificante de alta tecnologia é uma peça importante para a redução de combustível e baixa emissão de CO2, além de permitir o aumento da potência e da vida do motor”. Além disso, Cazaban anuncia que muito em breve a Total apresentará algumas novidades em produtos de biotecnologia, que não sairão mais da refinaria. “Acredito como profissional
que o Brasil pode ser um laboratório mundial da biotecnologia, pois possui uma política muito forte no que diz respeito ao etanol, ao cultivo da cana. A indústria automobilística brasileira vai ajudar muito no desenvolvimento desta tecnologia, pois possui recursos financeiros e força para que isso ocorra”. Apesar do foco da empresa ter sido sempre voltado para o lubrificante, hoje a empresa também está direcionada na área de especialidades, atingindo mercados como o de cosméticos e fitosanitários. Graças a esta atuação a Total já detém 10% de market share com o produto Banole, um óleo mineral parafínico que é utilizado para a proteção de plantações de bananas e um suporte para os inseticidas utilizados nesse cultivo. “Temos também lubrificantes e graxas para a indústria, que possuem alta tecnologia por meio de parcerias mundiais”. Já, no mercado automobilístico, a companhia detém parcerias com as maiores montadoras do mundo, como Renault, PSA (Peugeot e Citroën), Honda, Kia e Nissan. “Procuramos levar para todo o mercado a visão do que será o motor do futuro e o papel do lubrificante neste novo cenário. Queremos ter o produto que o planeta precisará daqui a cinco, dez anos”.
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Procuramos levar para todo o mercado a visão do que será o motor do futuro e o papel do lubrificante neste novo
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cenário
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Patrick Cazaban, diretor geral da Total Lubrificantes do Brasil
Linha de produtos da Total: produtos que o Brasil demanda e demandará no futuro
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO
BRASIL MAIS PRÓXIMO DE TIRAR O PÉ DA EMBREAGEM Mesmo com a perspectiva de que as transmissões manuais mantenham seu domínio no Brasil pelos próximos anos, o aumento da venda de veículos automatizados e a entrada de novas tecnologias no mercado mundial fazem com que fabricantes de lubrificantes se preparem para mudanças na demanda brasileira.
Transmissão manual x automática: mudanças de paradigmas no mercado brasileiro
Por Maristela Rizzo
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m 1969 a Ford apresentava ao mercado brasileiro o primeiro carro com transmissão automática produzido em território nacional, precisamente em Rudge Ramos - São Bernardo do Campo (SP), no centro de pesquisas da montadora. De fabricação limitada, surgia o Ford LTD, uma versão mais luxuosa do Galaxie, direcionado para o ano de 1970, que vinha com motor de 190 hp. De lá para cá, com o crescimento do mercado automobilístico no Brasil e com o advento da entrada em território nacional
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das principais montadoras do mundo, a oferta de carros de passeio e comerciais com transmissão automática cresceu consideravelmente, embora isso não tenha alterado muito o comportamento do consumidor brasileiro que, seguindo o perfil europeu, manteve sua preferência por carros de câmbio manual. Nos últimos dez anos esse comportamento passou a apresentar sensíveis mudanças, tanto que se formos comparar 2001 com 2009, podemos perceber um crescimento de vendas de carros automáticos em torno de 575%. Enquanto em 2001 foram comer-
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO Foto: Free Car brichures
Ford LTD: primeiro veículo automático produzido no Brasil
cializados 40 mil veículos de transmissão automática, em 2009 esse número foi de 270 mil exemplares do total de três milhões de unidades vendidas. Um exemplo é a Fiat, montadora que não oferece automáticos comuns, que percebeu a procura pelo seu sistema Dualogic crescer nos últimos três anos. O sistema que começou a ser apresentado no Stilo, em 2008, e no Linea, hoje está até no Palio. Isso leva a fabricante apostar que o Idea 2011 tenha um terço das 2.500 minivans vendidas ao mês equipadas com o sistema automático. Além destes, hoje o consumidor também tem à sua disposição modelos Gol, Voyage, Fox e Siena com opções automatizadas bem atraentes ao bolso do consumidor, uma média de R$ 2.250. Assim, enquanto um Idea 2011, com câmbio manual, sai por R$ 45.610 (preço da montadora), o modelo com sistema Dualogic custa R$ 47.720. Esse crescimento nas vendas deve-se a dois grandes fatores: a diminuição dos preços dos opcionais automáticos e a busca do
Fiat Idea 2011: montadora espera que 1/3 das minivans vendidas sejam equipadas com transmissão automática
Clóvis Vendramini Kitahara, gerente de marketing da Alisson Transmission Brasil
usuário por maior conforto. Conforto este que é uma grande necessidade apresentada pelos proprietários de veículos das grandes metrópoles, como São Paulo e Rio de Janeiro (pontos onde está reunido o maior percentual da frota brasileira) que convivem diariamente com imensos engarrafamentos. Por muitas vezes, os motoristas são obrigados a permanecer por mais de uma hora no constante ir e vir da primeira e segunda marchas. Já, se tratando de veículos comerciais, se percebe também mudança na demanda em prol da transmissão automática. Para se ter uma ideia, a Comlurb, empresa que regulamenta a coleta de lixo do Rio de Janeiro, passou a contar desde o ano passado em seus editais técnicos de licitação item que obriga que os novos caminhões de coleta sejam equipados com transmissão totalmente automática. A medida foi tomada visando atender uma série de requisitos, entre eles, maior produtividade do caminhão, menor custo de manutenção, operação mais silenciosa e redução de emissões de CO2. Para Clóvis Vendramini Kitahara, gerente de marketing da Alisson Transmission Revista LUBGRAX • janeiro/fevereiro 2011 •
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO Brasil, empresa responsável pelas transmissões inseridas nesses caminhões, o empresário brasileiro está voltando suas atenções não somente para alguns itens de sua planilha de custos, mas para a planilha como um todo. “Quando falamos em transmissões automáticas para veículos comerciais, estamos falando sobre maior disponibilidade dos caminhões, mais produtividade e menor índice de quebra do trem-de-força. Isso sem falar de benefícios ainda não controlados em planilhas, como índice de absenteísmo de motoristas, lesões por esforço repetitivo (LER,DORT), operações mais silenciosas (como é o caso da Comlurb no RJ) e descontos em seguros de veículos”. Todos estes fatores, segundo o profissional, colaboram e muito para a maior divulgação da transmissão automática em veículos comerciais, pois fazem com que o retorno sobre o investimento de um caminhão automático seja muito rápido. Apesar de a fabricante não possuir dados sobre o quanto a demanda por veículos comerciais vem crescendo, percebe por meio das vendas realizadas para as montadoras que o volume comercializado vem crescendo ano a ano. Aplicações como coleta de resíduos, mineração e construção, emergência, portos, são algumas que já visualizaram os
Transmissão automática Alisson 4500 ORS
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Antonio Alexandre Ferreira Correia, engenheiro da gerência de marketing de produtos e serviços da Petrobras Distribuidora.
benefícios da transmissão automática em caminhões que realizam estes serviços. De acordo com Kitahara, a tendência é que cada vez mais a transmissão automática se torne um item mais popular e com isso atinja outras classes de veículos e outros segmentos, seja no Brasil seja em países da América Latina, pois os benefícios são realmente incontestáveis. Enquanto o Brasil caminha para esta percepção, Estados Unidos e Europa já têm esta visão bem mais avançada. Nos EUA, por exemplo, certos segmentos chegam a ser praticamente 100% automáticos, como é o caso dos ônibus escolares. Em caminhões, aplicações como coleta de resíduos e P&D (pick-up & delivery - caminhões de entrega urbana) também são em boa parte automáticos. Já, na América Latina, Argentina e Chile são países que possuem legislação específica sobre a utilização de veículos automáticos em certas aplicações como ônibus urbanos. Na cidade de Buenos Aires, existem mais de 10.000 ônibus automáticos rodando e existe uma lei que obriga que todos os veículos para esta aplicação sejam automáticos. No
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO Chile, até por força da disseminação dos BRT’s (Bus Rapid Transit, abreviação de corredores exclusivos para ônibus), existem muitos ônibus automáticos. “Obviamente que a popularização das transmissões automáticas em mercados emergentes trará maior resultado em vendas para a Allison, que é a líder mundial na fabricação de transmissões automáticas e de sistemas híbridos de propulsão no mundo para veículos comerciais”, estima.
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Celso Miari, supervisor comercial da Divisão de Lubrificantes do Grupo Agecom
AUTOMÁTICOS NO BRASIL No mercado brasileiro aparecem diferentes tipos de transmissão automática que vão desde a tradicional, em que o usuário coloca a alavanca em posições pré-determinadas e o carro passa as marchas automaticamente, até o câmbio CVT, que possui infinitas relações de marcha. Também está presente no Brasil o câmbio tiptronic, que é uma variação do câmbio automático tradicional onde, além das trocas automáticas de marcha, o motorista tem a opção de passar as marchas de forma manual. “Uma alternativa que surge é a dos chamados câmbios automatizados ou robotizados, que são uma variação dos câmbios manuais, onde o acionamento da embreagem é feito de forma robotizada. Este tipo de transmissão é encontrado principalmente em veículos pequenos”, aponta Antonio Alexandre Ferreira Correia, engenheiro da gerência de marketing de produtos e serviços da Petrobras Distribuidora. Celso Miari, supervisor comercial da Divisão de Lubrificantes do Grupo Agecom, relata que no Brasil é utilizada, em grande maioria, a transmissão automática convencional, porém com novos e melhores sistemas tecnológicos que permitem guiar o veículo
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO
Claudio Luiz Maciel Abad, coordenador de informações técnicas da Ipiranga Produtos de Petróleo
com maior conforto, além da economia de combustível, redução da emissão de poluentes e menor necessidade de manutenção. “Acreditamos que as transmissões robotizadas passem a ter mais apelo na utilização, pois permitem diversas opções para a troca de marchas, menor peso e menor custo --quando comparadas às caixas automáticas-e também com melhores características no controle do consumo de combustível em relação às mecânicas e automáticas”, vislumbra Claudio Luiz Maciel Abad, coordenador de informações técnicas da Ipiranga Produtos de Petróleo, pontuando ainda que os veículos comerciais seguem ainda para os modelos clássicos ou tradicionais de transmissões automáticas, porém com projetos muito mais eficientes e resistentes. VERDADES E MENTIRAS A predominância no Brasil de veículos manuais no Brasil, além de cultural, foi por muito tempo creditada a fatores como preço alto, performance baixa e alto gasto de combustível. Hoje, bem analisados, esses pontos geram controvérsias e aceitações. Na questão de preço, Kitahara garante que quando se fala de veículos comerciais equipados com transmissões totalmente auto-
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máticas vende-se o conceito de valor agregado ao produto e não somente seu custo inicial. “O frotista ou empresário cada vez mais faz as contas e verifica o valor do investimento que ele está fazendo quando adquire um veículo automático, obtendo seu retorno em pouquíssimo tempo, observando não somente o valor da compra, mas também todos os custos envolvidos no ciclo de vida deste produto. Desta forma, ele verá as reais vantagens ao longo do tempo”. Já, em relação à performance, ele afirma que é exatamente ao contrário, pois o veículo automático tem muito mais performance do que um equivalente manual. Para o profissional, a questão do gasto de combustível também é muito questionável, uma vez que existem vários fatores que influenciam o consumo do combustível, tais como forma de condução do motorista, manutenção do veículo, trajeto, etc. “A análise que fazemos é muito mais ampla, onde consideramos a aplicação do veículo como um todo, seu percurso, treinamento de operadores, custos de manutenção, para mostrarmos a maior eficiência de um veículo automático”. Mas, se isso não é uma verdade atualmente, o passado conta outra história, como bem relata Miari. Segundo ele, veículos com transmissões automáticas eram vistos como um verdadeiro problema, seja pelos altos custos de manutenção, pelos elevados preços dos veículos equipados com esse sistema e até mesmo pela falta de costume do brasileiro com as transmissões. “No passado recente, câmbios automáticos não combinavam com motores pequenos, exigindo grandes cilindradas e altos torques em baixas rotações. A tecnologia resolveu esse problema através de câmbios inteligentes. O custo de manutenção também baixou consideravelmente, principalmente porque hoje os mecânicos não têm mais a antiga aversão do passado a esse sistema”, observa. Outros importantes fatores citados por Miari são o conforto e praticidade, além da queda dos custos das peças que já vêm sen-
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO
Marcelo Beltran, gerente técnico da Total Lubrificantes do Brasil
do produzidas no Brasil, ponto que para ele é o grande impulsionador das vendas desses automóveis. “Isso aliado ao aumento da demanda, faz com que ocorra uma redução no preço desses veículos, chegando até as clas-
ses de menor poder aquisitivo, aquilo que antes era privilégio de poucos”. Já, na opinião de Marcelo Beltran, gerente técnico da Total Lubrificantes do Brasil, o principal fator de o Brasil ter caminhado para a transmissão manual é devido principalmente à questão do País só recentemente ter passado da condição de sub-desenvolvido para emergente. “Hoje, o carro popular mais vendido aqui é o 1.0 e não é coerente adquirir um veículo destes e colocar uma super transmissão. Isso não significa que o brasileiro não quer um super carro, é que ele só não dispõe de um capital para ter um carro com este tipo de tecnologia”. Ele ainda leva em consideração que o favoritismo pelo câmbio manual não é só em decorrência de o povo brasileiro ter menos dinheiro, mas também devido aos altos impostos que fazem com que um mesmo carro que custa, por exemplo, US$ 25 mil nos
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO EUA, seja comercializado em território nacional pelo dobro do preço. TENDÊNCIAS MUNDIAIS Mesmo com o Brasil apontando para a dominância do câmbio manual (MT) por muitos anos, Beltran anuncia que o País apresenta tendência de dobrar a participação da transmissão automática (AT) na frota brasileira até 2015, passando do atual 1% para 2% (veja gráfico nesta edição). Enquanto aqui ainda discutimos sobre apenas dois tipos de transmissão, Europa, EUA, Japão e China já começam a apresentar crescimento de participação de outros tipos de tecnologia, como a Transmissão Manual Automatizada (AMT), Transmissão Manual Continuada (CVT) e, da mais recente, Transmissão de Dupla Embreagem (DCT). Só no Japão a tendência aponta para que, em 2015, a tecnologia CVT ocupe 32% da frota do país, ou seja, um terço do total de veículos circulantes. “Enquanto no Japão, o que é para nós 99% de transmissão manual, lá é apenas 21%, com os outros 79% ocupados por diferentes tipos de transmissão automática”. Até mesmo a Europa, cuja tendência é mais ou menos seguida pelo Brasil, já mostra em seu cenário atual a entrada de novas tecnologias. Hoje, 80% dos carros europeus são MT, contra 14% de AT e 6% ocupado pelas TENDÊNCIAS - TRANSMISSÕES
Fonte: Chevron/Total Lubrificantes do Brasil
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tecnologias CVT, DCT e AMT. A estimativa é de que até 2015 esses percentuais se modifiquem para 74% de MT, e a tecnologia DCT saia do patamar atual de 2% para 10%. Indagado se o Brasil tende a absorver também a tecnologia DCT, Beltran informa que as empresas de aditivos, que são a ponta do know-how dos lubrificantes, entendem que no País a tendência é de haver apenas traços. “Se existir essa tecnologia de dupla embreagem aqui, ela certamente será insignificante dentro dos próximos anos”, acredita. Entre as tendências observadas nesse mercado, ele ainda prevê que, como os próprios OEM (Original Equipament Manufactury) têm que evoluir a tecnologia de seus veículos, trabalho efetuado em conjunto com os fabricantes de aditivos e lubrificantes, automaticamente essas montadoras forçarão a evolução da tecnologia dos óleos utilizados, fazendo com que surjam novas especificações APIs e SAE para atender essas mudanças. Um desses novos caminhos, de acordo com Beltran, leva para a redução da viscosidade e, consequentemente, para a redução do consumo de combustível, provocando a tendência para os lubrificantes chamados Fuel Economy, ou, simplesmente, Fuel Eco, foco global de lubrificantes tanto para motores como também para transmissão. Outro fato que também deve ser observado é o direcionamento global para a evolução do óleo básico. Em países adiantados, como Europa, Estados Unidos e Japão, o Grupo I já foi praticamente banido, predominando o Grupo II em diante. No Brasil, a demanda nacional é praticamente de 90% de Grupo I, contra menos de 10% do Grupo II para cima. Como os lubrificantes para transmissão automática, com tecnologias mais avançadas, demandam cada vez menos viscosidade, característica atingida pelos itens do Grupo II em diante, é outro ponto que faz com que a transmissão manual domine o mercado brasileiro. “Uma coisa é consequência da outra. O Brasil prosperando e os cidadãos também certamente ocorrerá uma evolução na cadeia de produção do lubrificante”, relaciona Beltran.
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO FTAS EM ALTA Logicamente, que tal mudança de paradigmas não passa incólume pelo mercado de lubrificantes. Segundo dados do Sindicom (Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes), o mercado de lubrificantes para transmissão é de aproximadamente 127 mil m³/ano, correspondendo a cerca de 11% do total de lubrificantes comercializados. “O que temos verificado é que o mercado de lubrificantes para transmissão manual tem apresentado aumento de vendas relativamente pequeno. Já o de lubrificantes para transmissão automática tem registrado aumentos acima da média do mercado como um todo”, compara Correia, da Petrobras Distribuidora. Segundo ele, essas mudanças de demandas fazem com que a companhia acompanhe o mercado e adapte suas linhas de lubrificantes às necessidades dos consumidores. “A tendência do
aumento do uso de transmissões automáticas nos leva a, cada vez mais, aprimorarmos nossa linha de produtos para atender plenamente a esse segmento”, pontua Correia, vislumbrando ainda que, como a maioria dos veículos utilizados no Brasil são derivados de projetos europeus, é bem provável que o mercado nacional acompanhe a tendência da Europa quanto à utilização de transmissões automáticas, apresentando aumento nas vendas de veículos com esta tecnologia, mas pondera que, mesmo assim, o domínio ainda tende para os lubrificantes para transmissão manual. Opinião compartilhada por Miari, da Agecom, que também acredita que os lubrificantes para transmissões MT ainda serão detentores desse mercado ainda por muito tempo, embora aceite que existe a perspectiva da popularização da transmissão automática. “Se os preços dos veículos automáticos baixarem em função do aumento de produção que virá a diminuir
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LUBRIFICANTES PARA TRANSMISSÃO os custos dessas transmissões, acredito que a tendência será de migração para o sistema automático, principalmente pelo conforto oferecido e menores necessidades de manutenção em relação à transmissão manual”. Ele lembra ainda que cidades como São Paulo e Rio de Janeiro, que concentram as maiores frotas do País e, consequentemente, os maiores níveis de congestionamentos, são exatamente as regiões de maior poder aquisitivo, o que gera a perspectiva de que as transmissões automáticas venham a se popularizar. Para acompanhar as diferentes exigências de mercado, Miari orienta que o fabricante de lubrificantes pode se especializar nas especificações exigidas para os diversos tipos de transmissões ou pode produzir e comercializar àquele produto que é mais empregado dentro de seu mercado de atuação. “No Brasil temos maior demanda
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para o FTA (Fluido de Transmissão Automática) Sufixo A, Dexron II e III, mais comumente utilizados. Já para os tipos CVT, é necessário um lubrificante distinto e isso obriga o fabricante a um desenvolvimento diferenciado do produto”. As mudanças de mercado fazem com que a Agecom siga as tendências de mercado por meio de pesquisas, desenvolvimento e atuação com parcerias junto a algumas montadoras asiáticas que estão no Brasil, onde realiza diversos testes em campo com seus produtos. “Seguimos as normas API exigidas pelo mercado, assim como aprovações de fabricantes de transmissões. Nossos produtos estão em conformidade com todas as exigências desse mercado, além de alta competitividade em preços, o que permite, tanto a fabricantes, revendedores e consumidores finais o melhor custo/benefício possível e sempre com a mais alta qualidade”, garante. Abad, da Ipiranga, observa a mudança de estratégias dos fabricantes de lubrificantes frente ao crescimento das transmissões automáticas. “Com a popularização deste tipo de componente, está havendo aumento na demanda tanto na fabricação como na manutenção dos mesmos. Este incremento de uso vem levando os fabricantes de lubrificantes a buscar e desenvolver novos lubrificantes com as tecnologias necessárias para o atendimento das especificações dos fabricantes”, verifica o engenheiro Segundo ele, as diversas especificações de óleos lubrificantes para as transmissões automáticas existentes atualmente trazem alguma dificuldade para os fabricantes e distribuidores de lubrificantes, que percebem aumento na demanda deste tipo de lubrificante, porém com características e especificações diferenciadas. “Nota-se uma tendência de que os Fluidos de Transmissão Automática (FTA) estão sendo especificados cada vez mais com menor viscosidade, maior resistência à oxidação, proteção contra o desgaste e compatibilidade com os materiais”. Fatores que fazem com que a Ipiranga mantenha a atualização continuada das suas
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linhas de produtos de acordo com as necessidades de mercado. Nesse sentido a fabricante instalou em seu parque fabril um dos laboratórios mais modernos e avançados para pesquisa, controle e aplicação de produtos, o CTAQ (Centro de Tecnologia Aplicada e da Qualidade). “Em situações que a demanda de algum lubrificante não corresponda em um volume viável de fabricação local, buscamos disponibilizar este produto de alta tecnologia através da importação do lubrificante acabado, mantendo sempre o atendimento dos requisitos dos fabricantes com a tecnologia mais moderna disponível”. No caso da Total, como a fabricante hoje opera com uma das gamas de produtos mais completas do mercado, tanto no mercado automobilístico como na área industrial, consegue atender todas as montadoras, projetos e todos os níveis de especificação de lubrificantes tanto para câmbio manual como ATF. “Essa é uma fortaleza da Total. Nossa tecnologia de ponta é a Fuel Economy, que é focada na redução de consumo de combustível que, através de estudos na Europa, já conseguimos atingir economia de até um litro de diesel para cada 100 Km/h rodados. Tecnologia que levamos tanto para nossos lubrificantes para motores, como para os lubrificantes de transmissão”, relata Beltran. Segundo o gerente, apesar de a Total ser a empresa global com maior número de filiais (130 ao todo), sua concentração maior de negócios está localizada na Europa, em detrimento da América do Norte. Isso faz, com que, naturalmente, a companhia se atente mais para os projetos de transmissão das montadoras europeias do que das norte americanas, tendendo assim mais para as transmissões manuais, para as quais dispõe de produtos focados nas linhas Diesel e Cicloauto.
Veja mais: No portal www.lubgrax.com.br você ainda pode conferir um vídeo que mostra um comparativo entre um veículo automático de menor potência e na simulação mais pesado. Em uma prova de arranque um caminhão VW 17.250E Worker com 250cv disputa com um VW 19.320 com 320cv.
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INTELIGÊNCIA EM LUBRIFICAÇÃO Depois de uma trajetória longa e de sucesso na Silubrin, Maurício Preto e equipe relançam a SIL, empresa voltada a treinamentos e consultoria, cuja meta é fornecer instrumentos para tornar a área de manutenção mais competitiva.
Maurício Preto, Carlos Sérgio e Sérgio Manzoli, diretores da SIL
Por Maristela Rizzo e Miriam Mazzi
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epois de mais de duas décadas trabalhando como diretor da Silubrin, empresa de soluções em lubrificação que ajudou a criar, Maurício Preto resolveu alçar novo voo. Profissional com larga experiência nos setores de manutenção e lubrificação, Preto, desde o início do ano, está à frente da SIL, empresa que (re)nasce com foco ajustado no nicho formado pelos executivos da manutenção. De acordo com o profissional, a oportunidade de reposicionar a SIL(a empresa já existia, antes da Silubrin) surgiu em meados de 2009, quando constatou a necessidade de elevar o patamar de atendimento até então atingido, focando melhor a busca de um nicho específico
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dentro do mercado de manutenção. “A SIL vai trabalhar com inteligência para atender os executivos desta área junto a empresas nas quais o estágio de manutenção já esteja avançado. Por isso, teremos um nível de especialização superior para corresponder à expectativa deste público”, antecipa. A SIL está sub-dividida em várias unidades de negócios: Lubrificação Avançada, que oferecerá soluções em gestão; Divisão de Produtos, que, gradativamente, substituirá a marca Silubrin por SIL Produtos; Divisão de Laboratórios, para a concretização da qual está ultimando parcerias nacionais e internacionais, divisão de filtragem e descontaminação de lubrificantes; e a SIL Consulting, que acaba de ser apresentada ao mercado. Trata-se de uma sociedade com a estadunidense AMRRI, empresa de consultoria e inteligência em lubrificação que abre espaço, no Brasil, para treinamento de mão-de-obra altamente capacitada no setor. “O principal executivo dessa empresa é Mike Johnson, que tem uma carreira bastante expressiva tanto no mercado de lubrificação como no de contabilidade”, explica Preto, completando que a intenção é atrelar as competências profissionais do executivo americano às necessidades do mercado brasileiro. UM NOVO “MILAGRE” A série de cursos “Milagre da Lubrificação”, que foi orquestrada pela Silubrin durante quatro anos e reuniu mais de cinco mil visitantes, será repaginada. Conforme Preto, embora tenha cumprido à risca sua proposta de consolidar a marca Silubrin e movimentar o mercado de manutenção, os eventos frustraram quanto à
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diretor, estes mercados cobrem perto de 80% da manutenção industrial brasileira. “Estamos preparados para atender clientes em todas essas regiões. Além disso, fazemos alguns atendimentos no Centro-Oeste, mas ainda não temos uma atividade fixa local, embora haja a intenção de fazê-lo”. PERSPECTIVAS O bom momento econômico vivido pelo Brasil é quem sustenta as boas perspectivas da empresa para os próximos cinco anos. “Acredito que o País, neste período, manterá sua efervescência industrial e de consumo”, diz, acrescentando que, neste cenário de forte expansão, o mercado de manutenção passa a ser uma atividade primordial para agregar competitividade ao setor. “Os empresários em geral já veem a manutenção como um instrumento competitivo, pois eles sabem que quanto mais conseguirem ocupar seus equipamentos, menos terão de investir”, argumenta, citando que, nos últimos dez anos, a movimentação e a profissionalização do setor foram intensas, fato que ratifica sua importância enquanto negócio. Aproveitando a nova realidade da manutenção, a SIL também vai apostar no tema confiabilidade, já que é ela, conforme Preto, que garante eficiência à produção e, por consequência, competitividade às empresas. “A manutenção executiva começa a aprimorar o desenvolvimento das técnicas para garantir a produção. Vamos pegar essa carona. Por isso, investiremos cada vez mais no atendimento focado, no aprofundamento da especialização”, revela, afirmando, sem detalhar, que haverá duas grandes novidades no segundo semestre. “Posso antecipar que manteremos nossa estratégia de entregar inovação para o mercado”, finaliza. Revista LUBGRAX • janeiro/fevereiro 2011 •
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ALGO MAIS PARA EMBALAR Na tentativa de aumentar o número de clientes do mercado de lubrificantes, óleos, graxas e fluidos, fabricantes e recondicionadores de embalagens partem para a oferta de serviços com valor agregado, que reduzem custos para as indústrias. Entre os mais procurados está o de logística reversa, cuja consolidação, ao que tudo indica, deve favorecer as empresas que operam IBCs.
Por Miriam Mazzi
O
setor de embalagens, tradicional termômetro da economia que mensura o nível de consumo no varejo, também tem sido um sinalizador inequívoco da área industrial. Com tal poder para refletir o cenário macroeconômico, não é de estranhar que os fabricantes de embalagens estejam investindo cada vez mais generosamente no desenvolvimento de produtos e serviços que envolvam as expectativas e necessidades dos clientes.
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Para atender ao mercado industrial de óleos e lubrificantes, até por conta de sua expansão nos últimos anos, os fornecedores de embalagens estão diversificando estratégias e produtos, quer sejam eles IBCs (Intermediate Bulk Container), tambores, bombonas ou bag-in-box. Até o ano passado, ainda como reflexo da crise econômica mundial de 2009, quando muitas companhias tiveram de enxugar seus custos, vários experts do setor de embalagens apostavam que os IBCs levassem
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Kleber André Ludovico, gerente comercial da Rentank
a melhor na queda de braço pelo mercado de produtos químicos, em detrimento dos tradicionais tambores de 220 litros e bombonas plásticas. Muitas fichas foram lançadas em prol dos contêineres em função de seus apelos de marketing, como facilidade de armazenagem e relação custo/benefício atrativa. Mas será mesmo que esta história se confirmou? Além desta questão há ainda a intensificação de iniciativas que visam capacitar tecnicamente as empresas a se anteciparem quanto à logística reversa. Ao que tudo indica, para oferecerem este serviço aparentemente simples, mas de implantação bastante complexa, as empresas estão tendo de empreender um amplo e profundo reestudo de seu modus operandi. OS IBCS Para Kleber André Ludovico, gerente comercial da Rentank, grupo com vasta experiência na produção de contentores, a migração da utilização do tambor para o IBC está acontecendo gradativamente e acompanhando as tendências de crescimento do mercado e de cobrança pelo retorno das embalagens.
“Cada vez mais o mercado exige que o expedidor recolha a embalagem utilizada e a grande vantagem no uso do IBC é que pode ser reutilizado infinitas vezes com uma mínima manutenção”, opina. Conforme Henri Gonçalves, gerente comercial da Intertank, que também opera no segmento de embalagens de aço, o “mercado percebeu que o uso de IBCs traz uma economia muito maior do que se imagina”, diz, referindo-se à eliminação do “custo invisível” e à institucionalização da Lei dos Resíduos Sólidos (Lei Nº 12.305, de agosto de 2010), que conferiu mais competitividade ao setor. Para ele, a crise de 2009 reduziu a utilização de embalagens de uma forma geral, mas o IBC vem conquistando novos mercados em função de um apelo ambiental muito forte. A empresa, inclusive, está lançando um IBC próprio para transporte de produtos viscosos, como graxas, por exemplo. (ver box Lançamentos) Na avaliação dos fornecedores de IBCs, este tipo de embalagem avança de forma sustentada porque está conseguindo agregar valor ao negócio de seus clientes, notadamente sob a ótica da logística, que tem se mostrado no Brasil um entrave para o transporte de produtos perigosos. “Sua
Henri Gonçalves, gerente comercial da Intertank
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período, o que, muitas vezes, influencia o balanço da empresa. Sem problemas de abastecimento de matérias-primas – no caso o aço carbono e inox – e com boas perspectivas de crescimento, o setor de IBCs metálicos se bate com o que Ludovico, da Rentank, define como “falta de compromisso das autoridades competentes”. De acordo com o gerente comercial, a fiscalização no uso adequado do IBC tem sido inadequada, o que vem gerando desigualdade de condições na competição por este mercado. “É preciso que as empresas que seguem todas as normas de segurança no transporte, incluindo embalagens adequadas, e as do mercado paralelo, que desprezam qualquer regulamentação, não considerando a embalagem como um item importante para a integridade do processo, sejam diferenciadas do ponto de vista competitivo”, observa. Mesmo com este viés, o setor pretende crescer neste ano. A Rentank pretende intensificar a comunicação com o mercado de lubrificantes, graxas e óleos, visando a conquista de pelo menos dez novos clientes. Já a Intertank almeja crescimento entre 6% e 7% no seu faturamento. “No mercado de lubrificantes, óleos, graxas e fluidos pretendemos um bom crescimento, estimado em até 5% sobre o resultado dos últimos 12 meses”, antecipa Gonçalves. RECONDICIONADOS Para algumas empresas recondicionadoras, o crescimento dos IBCs não foi o aguardado pelos especialistas, que previam expansão desses equipamentos sobre os tambores e bombonas. Vale lembrar que este é um segmento fornecedor importante para o mercado de lubrificantes, pois a maioria dos fabricantes industriais terceiriza a operação de logística reversa e recondicionamento das embalagens. Conforme Fábio Henrique Kusumoto, diretor comercial da Tambor-line, esta expectativa não se confirmou. “O mercado de tambores
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Fábio Henrique Kusumoto, diretor comercial da Tambor-line
metálicos de 200 litros recondicionados e refabricados cresceu em nossa empresa na ordem de 30% em relação a 2009, já IBC e bombona plástica registraram 12% de expansão, visto
que a escassez dessas embalagens limita seu crescimento”, analisa. A Tambor-line é a maior recuperadora de tambores do Brasil, com volume de 55 mil tambores/mês e frota própria de 25 caminhões e carretas. Contrário à opinião, José Marcelo Menezes, gerente de vendas da NCG Tankpool – braço do negócio internacional de reciclagem do Grupo Mauser, um dos líderes mundiais na fabricação de embalagens industriais –, afirma que, em função de ser retornável e desde que bem gerenciado, o IBC apresenta a melhor relação R$ /L de produto movimentado comparada às outras embalagens industriais.”Nos últimos anos houve um grande aumento nas operações de IBCs em detrimento aos tambores”, assegura. Para Kusumoto, em função de o valor do IBC ser muito superior ao do tambor e visto
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EMBALAGENS que o manuseio e manutenção dessa embalagem é muito mais cara que a do tambor, a maioria das empresas optou por continuar com os tambores. Em relação às embalagens plásticas, afirma serem mais caras que as metálicas. ”O mercado industrial está acostumado a trabalhar com tambores de ferro porque são mais resistentes, mais baratos e atendem de forma segura e satisfatória as necessidades desse setor”, diz. Menezes, da Tankpool, defende as vantagens do IBC, entre as quais a financeira, facilidade de movimentação e segurança, além do caráter ambientalmente correto. “Cada IBC reutilizado é um a menos que será fabricado”, deflagra, admitindo que deve-se analisar a
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Nos últimos anos houve um grande aumento nas operações de IBCs em detrimento
”
aos tambores
José Marcelo Menezes, gerente de vendas da Tankpool
estrutura do cliente para indicar a melhor embalagem a ser utilizada. “Se ele opera com volumes pequenos, são empresas de tambores e bombonas, se ele tem volumes intermediários, o IBC é o indicado”, considera. Para 2011, ambas as empresas estão otimistas. A Tambor-line, que anunciou para este ano investimento de R$ 1 milhão em novas maquinas e equipamentos, planeja crescer cerca de 20% sobre 2010. “Fornecemos para as maiores fabricantes do mercado de lubrificantes do País”, justifica Kusumoto. Para a Tankpool, segundo Menezes, a expansão virá atrelada ao crescimento no mercado. “Como o mercado está cada vez mais competitivo e exigente em relação à destinação responsável da embalagem usada, as soluções de venda ou locação de embalagens com logística reversa estão cada vez
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Erica Canteiro, diretora de marketing da Embaquim
mais sendo decisivas para as empresas, o que favorece o nosso crescimento, diz. PAPELÃO E BAGS A crise de 2009 e a constante preocupação das empresas com a redução de frete e a sustentabilidade reforçaram, também, novas demandas, que passaram a ser supridas por empresas como a Embaquim, pioneira no Brasil na produção de bag-in-box e líder no País no mercado de bolsas para caixas de papelão e contentores metálicos. De acordo com a diretora de marketing Erica Canteiro, para fazer frente aos solavancos da economia, muitas companhias optaram pelo sistema de embalagens de 1000 litros e liners para tambores metálicos. “Mesmo empresas que trabalham com IBC’s estão optando pelo sistema de 1000 litros para o revestimento interno, eliminando o problema da lavagem ou trocando por bulk’s de papelão e bag’s”, diz acrescentando que, com isso, as empresas também eliminam o frete de retorno. Para ratificar, apresenta números: 19% de crescimento nestas linhas de produtos em 2010 e a tendência, com a consolidação desta embalagem no mercado, de manter o crescimento em 2011. Erica concorda que, comparado a um tambor metálico, o IBC leva vantagem, pois a redução no volume de transporte é
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EMBALAGENS de 20%, sem contar o transporte de retorno da embalagem, “desnecessário no sistema de 1000 litros da Embaquim”. Além disso, conforme a diretora de marketing, o sistema reduz em 1/3 o tempo de descarregamento e gera 80% de ganho de espaço na armazenagem, por se tratar de um sistema totalmente colapsável. O bag-in-box produzido pela Embaquim traz como vantagem a diminuição de até 80% no peso da embalagem de envase, contando sempre com uma embalagem nova e grau alimentício. “Para um produto premium como o lubrificante, esta característica é uma tranquilidade e um ganho”, diz, explicando que o bag-in-box não requer higienização, liberando a indústria para focar no seu negócio. Outro ponto forte é o visual. O produto
conta com área de comunicação maior que o rótulo, dando ao cliente a oportunidade de inserir mensagens específicas. Mesmo com tantos benefícios, o bag-in-box encontra resistência cultural no mercado. “De uma forma geral, quem decide nessas empresas tem a cultura antiga do aço e a não tão nova cultura do frasco. Nada que seja diferente disso é aceitável. Entendemos que o bag-in-box é uma opção muito viável”, destaca, acrescentando que ela não vem para substituir, mas para somar. Contando com um departamento exclusivo para o desenvolvimento de novos produtos, muitos dos quais com tecnologia de ponta trazida do exterior, a Embaquim investe anualmente 6% de seu faturamento na área. Em seu planejamento estratégico de 2011 está o crescimento global de 7%, e
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EMBALAGENS de 12% no de sistemas de embalagens para o setor químico. “Especificamente no mercado de lubrificantes, óleos, graxas e fluidos, temos expectativa de concretizar projetos de substituição de embalagens rígidas, como
Embaquim
Para a linha de produtos químicos, oferece grande variedade de bocais e tampas, em diâmetros de uma ou duas polegadas, além de tamanhos e formatos especiais. A estrutura do bag mais indicada para lubrificantes, óleos, graxas e fluidos é a tripla camada, com duas camadas internas de polietileno de baixa densidade e a camada externa de nylon, para garantir resistência mecânica e impedir a migração do produto. Oferece, também, o Drumliner, que tem capacidade de 50, 100 e 200L para acondicionamento em tambores, bombonas e barricas. O formato é retangular, com ou sem solda inclinada ou de fundo redondo, além da bolsa 200L com dois bocais para caixa de papelão descartável. O bag-in-box possui capacidade de 1, 2, 3, 5, 10, 18, 20, 25 ou 30 litros, e é usado para o acondicionamento em caixas de papelão ou caixas plásticas. O formato é retangular, com ou sem solda inclinada. A empresa fabrica também bolsas em tiras para máquina de envase automático. O Bag de 1000 litros tem capacidade nominal de até 1200 litros de acordo com a embalagem de acondicionamento, que podem ser: caixas de madeira, caixas plástica, contentores metálicos, contentores mistos ou caixas de papelão. A empresa oferece o exclusivo formato octogonal que reduz o manuseio durante envase, além de bolsas com abas para envase em contentores de inox.
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latas e frascos soprados, visando o atendimento à Política Nacional de Resíduos Sólidos, com vistas à redução no peso e volume das embalagens com volume acima de 3 litros”, prevê.
Intertank Produz para locação e venda, de acordo com Resolução 420 da ANTT e do INMETRO, IBCs em aço inox, retangulares e cilíndricos, nas capacida-
des de 1000, 1500 e 5200 litros, tachos para a preparação de misturas, nas capacidades de acordo com necessidade cliente(de 200 a 2000 litros) em aço inox; e tanques para transporte de produtos químicos líquidos e perigosos em operações offshore, nas capacidade de 1000, 1500 e 5200 litros. Recentemente, lançou um IBC próprio para o transporte e aplicação de graxa. Sua capacidade é de 1230 litros úteis. O equipamento possui um embolo interno, usado para a expulsão da graxa, o que lhe permite pressurizar a baixa pressão, para auxiliar na descarga. O embolo funciona como um raspador interno, eliminando possíveis perdas muito comuns nesse tipo de operação. Esse serviço dá uma grande autonomia às máquinas em operação, evitando o para e anda.
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Rentank
plástica de 200 litros e IBCs de 1000 litros, todos homologados pelo INMETRO para transporte de produtos perigosos. Tankpool
A empresa oferece o IBC (contentor intermediário para granéis) fabricado em aço inox 304, com capacidade de 1000 a 5000 litros, homologado pelo INMETRO para o transporte de produtos perigosos. Tambor-line A empresa conta com Tambores metálicos de 200 litros de tampa fixa e removível, bombona
Opera com serviços de recondicionamento, venda e locação de IBCs, bombonas e tambores metálicos, sempre acompanhado da logística reversa das embalagens.
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EVENTOS
PRESENÇA BRASILEIRA NO ICIS Conferência Pan Americana de Óleos Básicos e Lubrificantes ICIS destaca-se pelo forte apelo técnico e grande participação de empresas do Brasil.
(da esquerda para a direita) Hideo (quantiQ), Renato (Lwart), Alexandre (quantiQ), Claudio (Chimex), Eduardo (Petronas), Charles (MercedesBenz), Valdo (Promax), Marco (MBB), Tiago (Lwart), Maurício (Agecom), Geraldo (Oronite), Simone (Promax), Marco (Oronite), Leonardo (Petrobras) e Álvaro (Petrobras)
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m dezembro a Conferência Pan Americana de Óleos Básicos e Lubrificantes, organizada pelo ICIS (Chemical Industry News and Inteligence), realizada em Jersey City (EUA), avaliou o impacto da seleção sobre a demanda de combustível e a disponibilidade deste recurso, perspectivas para óleos básicos do Grupo I, II e III nas Américas e no mundo, além dos últimos resultados de testes das atualizações GF5 e API SN. Fora as inovações apresentadas, o que mais chamou a atenção foi a grande participação de empresas do Brasil, tendo até a presença de representantes brasileiros nas palestras apresentadas.
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Uma delas abordou o tema “Sistema de qualidade, as especificações Mercedes-Benz e o procedimento para aprovações de óleos lubrificantes e fluidos automotivos”, e foi apresentada por Charles Corrêa Conconi, engenheiro de materiais da Mercedes-Benz do Brasil. Na palestra, o profissional destacou o emprego de novos óleos básicos para a formulação de óleos lubrificantes adequados a uma nova geração de motores, que deve ser introduzida a partir de 2012 por meio dos motores Euro 5, com tecnologia Selective Catalytic Reduction (SCR). “O objetivo da conferência foi atingido, porém temos um longo caminho a percorrer na substituição dos básicos do Grupo I para básicos superiores”, salienta Conconi.
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Eduardo Brandão Gonçalves, gerente de vendas industrial da Petronas Lubrificantes Brasil, também tomou lugar no púlpito para falar sobre a modernização da indústria automobilística do Brasil, com a consequente recomendação de lubrificantes sintéticos para atender as novas exigências dos motores, seja do ponto de vista de performance ou ambiental, além da confiabilidade no fornecimento de óleos básicos do Grupo III. De acordo com Gonçalves, o Brasil passa por um processo de redução da idade média da frota de veículos, atualmente com cinco anos de produção. “O nosso mercado atual de lubrificantes sintéticos já tem volume expressivo, não só para Factory Fill, mas também para o Service Fill”, acrescentando que a indústria brasileira já possui destaque global, tanto em número de produção como em tecnologia. Já, Carlos Renato Trecenti, diretor-presidente do Grupo Lwart, abordou a situação atual e as tendências do setor de coleta e rerrefino de óleo usado no Brasil. O profissional destacou a legislação que regulamenta o setor, os resultados recentes de crescimento do volume de óleo usado coletado no País, além de oferecer uma visão geral do mercado brasileiro de óleos básicos e os investimentos feitos pela Lwart no Projeto H, que permitirá a produção de óleo básico do Grupo II. “A preocupação com sustentabilidade e o ciclo de vida dos produtos, cada vez maior no mundo, fazem com que a coleta e o rerrefino de óleo usado sejam importantes elos desta cadeia”, destaca Trecenti. PARTICIPAÇÃO Entre os brasileiros que estiveram presentes no evento, Simone Kanzaki Hashizume, da área de Especialidades Químicas da Promax Bardahl, destacou a importância do evento como uma ótima oportunidade para se reforçar o network, assim como de conhecer novos mercados. “A grande participação de empresas brasileiras no evento mostra o reflexo do crescimento da economia no Brasil e como as companhias nacionais estão atualizadas com novas tecnologias”. Segundo ela, dois pontos discutidos chamaram a atenção do público: a possibilidade de se converter as refinarias do Grupo I em II e a disponibilidade de básicos para atender aos requisitos de motores e de redução dos níveis de emissões. Outra empresa presente no evento foi a Agecom, representada pelo diretor comercial, Maurício Oliveira. Para o profissional, o evento foi importante para a empresa ter acesso a novas matérias-primas para distribuição, objetivo que foi plenamente atendido, pois o ICIS contou com importantes participações de empresas do mundo todo. “Agora vamos trabalhar estes contatos para que surjam novos negócios”, informa. Além disso, ele destacou a parte técnica do evento que, em sua opinião, ganhou destaque pela forte presença brasileira, pelo patrocínio de empresas como Petrobras e Nynas, que também está forte no País. “A participação de brasileiros inscritos também foi bem representativa. De aproximadamente 250 inscritos, 32 eram brasileiros. Um percentual muito interessante”, destaca.
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NA LINHA DE PRODUÇÃO POSTERGADAS METAS DE RECICLAGEM DE RESÍDUOS SÓLIDOS Depois de ficar parado no Congresso Nacional por 18 anos, o projeto de Lei 1991/07 – que instituiu a Política Nacional de Resíduos Sólidos, e que foi sancionado pelo então presidente Luís Inácio Lula da Silva em agosto do ano passado – continua deixando a desejar. Ao contrário do que se esperava, o decreto não impôs metas para a reciclagem de embalagens e outros itens, nem como devem funcionar os sistemas de logística reversa, cujo detalhamento deve sair de acordos entre os setores envolvidos. O novo prazo para o governo federal elaborar uma proposta referente à Política Nacional de Resíduos Sólidos é junho. Até lá, indústrias como a de lubrificantes já estão se organizando para definir como será colocada em prática a política de logística reversa, que é o recolhimento dos materiais após seu uso pelo consumidor. Atualmente, 43% dos resíduos produzidos no País não recebem destinação adequada.
COMPROVADA EXCELÊNCIA DO LABORATÓRIO DA KLÜBER LUBRICATION Inserida em mercados muito competitivos, a Klüber Lubrication South America (KLSAM), do Grupo Freudenberg (de origem alemã), reconhece que todos os detalhes são fundamentais para formatar os diferenciais de seus produtos. Fabricante de soluções em lubrificação para sistemas mecânicos de diversas indústrias, a empresa inscreveu seu laboratório industrial e de desenvolvimento para avaliação da ASTM International (American Society for Testing and Materials), organização reconhecida mundialmente pelo desenvolvimento de normas para processos em várias atividades. “Em análises rígidas, em diferentes parâmetros, os relatórios da ASTM International reconhecem a excelência do nosso laboratório industrial e mostra que estamos trabalhando alinhados com as normas de referência mundial de qualidade”, diz o supervisor de laboratório da companhia, Fernando Dias Barboza, que avisa: “Neste ano, continuaremos a inscrever nosso laboratório nestas avaliações”. O gerente industrial da KLSAM, Julio Sarti, ressalta que a excelência comprovada pelo relatório da ASTM International é resultado de consecutivos investimentos em melhoria constante de processos e de produto, com objetivo de fortalecer o relacionamento com os clientes por meio de uma base sólida, a qualidade. “Na Klüber, o laboratório funciona constantemente alinhado ao processo industrial, que fabrica, atualmente, um portfólio imenso de soluções em lubrificação de equipamentos usados em diversos segmentos industriais, como o automotivo, farmacêutico, alimentício, entre outros”, ressalta Sarti. Sarti e Barboza destacam ainda que os investimentos na melhoria do laboratório industrial da Klüber serão ampliados. Entre os principais aportes, eles citam a aquisição de equipamentos automáticos, que devem resultar em melhoria em processos, sobretudo relacionados às questões ambientais, e no treinamento da equipe que, atualmente, conta com quatro profissionais.
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NA LINHA DE PRODUÇÃO HOUGHTON ADQUIRE NEGÓCIO DA SHELL METALWORKING A Houghton International Inc. completou a aquisição do negócio da Shell Metalworking e Metal Rolling Oils, fabricante global de fluidos especiais. Por meio desta aquisição, a companhia ganha recursos estratégicos significativos, que afetam todas as áreas geográficas de sua operação. Desde fevereiro, mais de 200 trabalhadores da Shell integram a Houghton, uma vez que a Shell transferirá a propriedade de três instalações fabris localizadas em Dortmund (Alemanha), Turim (Itália) e Rouen (França). As seguintes marcas de produtos Shell integrarão a já extensa oferta de produtos da Houghton: Metalina – Fenella; Adrana – Ensis; Sitala – Voluta; Dromus – Percol; Macron – Callina; e Garia – Formage. A aquisição é o mais recente investimento estratégico da Houghton e que permitirá à empresa servir de forma mais eficaz a sua base global de clientes e, de uma forma geral, a indústria metalúrgica. Para tanto, expandiu substancialmente a sua capacidade de apoio ao cliente na Europa e nos mercados emergentes como a Índia, Brasil, China e Rússia. “Ao adquirirmos o negócio da Shell Metalworking, expandimos bastante o nosso alcance global, fortalecemos os nossos canais para o mercado e acrescentamos mentes talentosas, tudo isto com o objetivo de proporcionar o melhor serviço possível aos nossos clientes,” afirma Paul DeVivo, CEO da Houghton International, que continuará a trabalhar com os executivos da Shell, de modo a assegurar uma transição suave para trabalhadores e clientes. As condições financeiras da transação não foram divulgadas. Com sede em Valley Forge, PA, USA, a Houghton mantém instalações de fabricação e distribuição em mais de 41 países ao redor do mundo. No Brasil desde 1965, onde possui unidade fabril em Mauá (SP), a Houghton diversifica sua atuação em várias áreas de especialidades químicas, entre elas lubrificantes industriais.
A Revista mais lida e admirada na área de lubrificantes.
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NA LINHA DE PRODUÇÃO ALE E BARDAHL JUNTAS A ALE, quarta maior distribuidora de combustíveis do Brasil, assinou, no dia 1º de fevereiro, acordo de parceria com a Promax, fabricante exclusiva dos produtos Bardahl no Brasil. O objetivo do contrato firmado entre as duas empresas é garantir exclusividade da venda de aditivos Bardahl entre os revendedores da ALE. O contrato, de três anos inicialmente, envolve a comercialização de três das mais importantes linhas de produtos da empresa: aditivos de combustível, aditivos de óleo e aditivos de radiador para automóveis. A expectativa é de que todos os postos ofereçam a linha de produtos da Bardahl até o final de 2011. Com isso, a meta é alcançar vendas de 4 milhões de frascos de aditivo por ano na rede, o que deve gerar negócios da ordem de R$ 60 milhões anuais. Para atingir essa marca, os revendedores ALE receberão consultoria especializada da Promax. As duas empresas devem investir cerca R$ 1,5 milhão por ano na divulgação e implementação do novo negócio, o que inclui treinamento e capacitação, marketing e PDV, entre outros. Entre as ações previstas na parceria, estão visitas periódicas aos postos revendedores, capacitação da equipe para atuação no ponto de venda, campanhas de incentivo e relacionamento e diagnóstico do mix adequado de vendas para cada posto. Além disso, as duas empresas farão ações conjuntas de divulgação. O mercado brasileiro de aditivos aftermarket (aditivos vendidos em frascos) movimenta, anualmente, em média 4 milhões de litros. Entre os consumidores desses produtos estão os proprietários de veículos que realizam manutenção preventiva, aqueles que querem solucionar um problema que o carro apresente e aqueles que usaram e aprovaram os resultados, tornando-se clientes fidelizados.
NASCE A RAÍZEN
Foto: Divulgação
A Raízen (união de duas forças, raiz e energia), nome da nova organização formada pela Royal Dutch Shell e a Cosan S.A., será uma das cinco maiores do País em faturamento, com valor de mercado estimado em US$ 12 bilhões e cerca de 40 mil funcionários, posicionando-se como uma das mais competitivas na área de energia sustentável do mundo. A Raízen será responsável por uma produção de mais de 2.2 bilhões de litros de etanol por ano para atendimento ao mercado interno e externo. Além do etanol, as atuais 23 usinas produzem 4 milhões de toneladas de açúcar e tem 900 MW de capacidade instalada de produção de energia elétrica a partir do bagaço da cana. Na área de combustíveis, a joint venture comercializará aproximadamente 20 bilhões de litros para os segmentos de transporte e indústria e sua rede de 4500 postos de serviço. A Raízen é uma organização nacional, que se beneficia de ter no portfólio produtos e soluções com a qualidade de ambas as empresas acionistas e o uso da marca Shell, que é sinônimo de inovação e tecnologia, em sua rede de postos de serviço e no segmento de aviação.“Nascemos grandes e queremos ser ainda maiores. A Raízen terá porte, talento, recursos e tecnologia para atender às necessidades de nossos clientes, da sociedade e dos acionistas. Queremos ser reconhecidos globalmente pela excelência no desenvolvimento, produção e comercialização de energia sustentável,” diz seu presidente designado Vasco Dias. “Pela dimensão de suas operações, a Raízen contribuirá para que o etanol de cana-de-açúcar, fonte de energia sustentável, limpa e renovável, consolide-se mundialmente e fortaleça a posição do Brasil no comércio internacional de biocombustíveis”, acrescenta Vasco. O processo de integração das unidades de negócios da Cosan e Shell, que fazem parte desta joint venture, está em andamento e espera-se o seu lançamento neste 1º semestre de 2011. (da esq. p/ dir.) Os executivos da Raísen: Luis Rapparini, vice-presidente de finanças, Vasco Dias, presidente, Rubens Ometto Silveira Mello, presidente do Conselho de Administração, Leonardo Gadotti, vice-presidente de Logística, Distribuição e Trading, Luis Henrique Guimarães, vice-presidente comercial e Pedro Mizutani, vice-presidente de Etanol, Açúcar e Bioenergia
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GUIA ADITIVOS
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EDITORIALISTA CONVIDADO
B2B X B2C: A DIFERENÇA É BEM MAIOR QUE APENAS UMA LETRA
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que distingue as atividades de venda e marketing nos mercados B2B (Business to Business) e B2C (Business to Customer)? Apesar de o objetivo final ser o mesmo, ou seja, conquistar novos clientes e fidelizar os atuais, os desafios para alcançar estes objetivos são completamente distintos nos dois casos. Existem dez princípios ou diferenças fundamentais: 1 – B2B tem um processo de decisão mais complexo que B2C: No processo de tomada de decisão de uma compra B2B vários departamentos são envolvidos. No caso do B2C, o processo de decisão é normalmente individual, embora exista um forte componente de influência da mídia e opinião de outros consumidores. 2 – B2B tem menor segmentação que B2C: No processo B2B, a análise do perfil e segmentação do cliente pelas suas necessidades são mais fáceis. No caso do B2C, dependendo do produto, pode-se ter até dez segmentos ou perfis diferentes de consumidor. Por este motivo, os custos de comunicação de mídia do segmento B2C costumam ser mais elevados que o B2B, que tem uma comunicação é mais específica. 3 - Os profissionais que decidem num processo B2B seguem um processo mais “racional”: No B2C, a decisão tem muitas vezes um forte componente emocional, enquanto no B2B em geral é mais “racional”, pois existe uma pressão mensal por lucros e análise do retorno do investimento (ROI). 4 – Os produtos B2B em geral são mais complexos: Isso não quer dizer que o carro que um consumidor B2C deseja comprar possua pouca tecnologia, mas que usamos de relativamente poucas informações para tomar nossa decisão. No caso dos produtos B2B, estes normalmente devem se integrar ou são itens de um processo complexo, exigindo um grau de análise e conhecimento grande por parte do engenheiro e do vendedor. 5 – O número de clientes B2B é bem menor que B2C: O número de clientes B2B não apenas costuma ser menor que o B2C como segue o Princípio de Pareto, que determina que um pequeno número (cerca de 20%) é responsável por 80% do faturamento da empresa fornecedora de produto B2B. Portanto, man-
ter estes 20% de clientes é fundamental para saúde de seu negócio B2B. 6 – O relacionamento pessoal é muito importante no B2B: Os vendedores/engenheiros do fornecedor B2B devem buscar ter o mais estreito relacionamento interpessoal possível, de forma a atender às necessidades e complexas exigências do cliente. 7- Compradores B2B buscam relações com fornecedores de longo prazo: Um consumidor B2C pode a qualquer momento provar um produto diferente. Para um comprador B2B, a troca de produto pode significar uma OPORTUNIDADE ou um RISCO. 8 – Mercados B2B buscam inovação constantemente: Os clientes B2B buscam ter em processos críticos fornecedores tradicionais e confiáveis, que tragam inovações contínuas na busca de GANHOS com o menor RISCO possível. 9 – Embalagens são mais importantes no B2C: Nos mercados B2C existe um investimento forte nas embalagens na busca por DIFERENCIAÇÃO e segmentação. No mercado B2B a decisão é em geral mais técnica e racional e, portanto, o CONTEÚDO da embalagem é o mais crítico. 10 – Marca é menos importante em B2B que B2C??? Alguns estudiosos afirmam que no mercado B2C a influência da marca na decisão do consumidor é de 30% a 40%, enquanto no B2B é de apenas 5%. Na verdade, o custo de tornar uma marca conhecida, respeitável e admirada, é altíssimo tanto no B2C quanto no B2B. Conclusão: Conclui-se, portanto, que o atendimento aos mercados B2B e B2C é bem diferente, e que é preciso atender no mínimo dez princípios de marketing a fim de obter chances razoáveis de sucesso no competitivo e complexo mercado B2B. (*) Roberto Saruls, líder há 13 anos da Divisão de Marketing & Serviços Técnicos da Castrol Industrial é engenheiro químico com IAG Master em Marketing e Mestrado em Processos Industriais (em curso), além de possuir dez anos em P&D como químico de desenvolvimento Metalworking – Castrol Industrial.
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3ª CAPA
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