El producto y el vendedor Lo que el producto es . . . Conjunto de atributos f铆sicos y psicol贸gicos percibidos por el consumidor. Cualquier cosa que pueda ofrecerse al cliente. De Consumo: Duraderos, no duraderos, de conveniencia
Por su origen Agr铆colas y ganaderos, del mar, industriales.
Por el tipo de comprador Compras a particulares, comprados por el Estado, comprados por Instituciones no lucrativas, comprados por empresas.
Por su naturaleza: Materiales, Inmateriales (Servicios).
Industriales: Materias Primas, Instalaciones, Equipos, Componentes.
Por la decisi贸n de compra: De compra regular, de compra por impulso, de urgencia.
El producto y el vendedor Lo que el producto tiene . . . Cualidades tangibles e intangibles: Caracteristicas Es la descripcion de pautas, piezas, componentes, materiales o sus comportamientos fisicos o Quimicos Resistencia Envoltorio Material Etiqueta Tamaño
Empaque color diseño tipo forma
Información precio valor Prestigio
marca servicios Logotipo
El producto y el vendedor El producto y su función . . . Es cubrir y satisfacer una necesidad. Función primaria
Función secundaria
Función terciaria
1
2
3
Beneficios básicos para la cual fue creado el producto
Beneficios adicionales de sus componentes
Beneficios que cubren necesidades no básicas Aluminio plastico,
Higiene bucal
Brillantes, prevención, sabor
con cepillo.
El producto y el vendedor Conociendo detalles del producto
Produccion
Marketing
En esta área se fabrica los parametros establecidos en las areas de marketing y finanzas
En esta área se establece los requerimientos del cliente, el diseño y funcionalidad del producto
Administrativo Financiero En esta área se establece los costos y disponibilidades
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas Beneficios Es la forma, por la cual una o mas caracteristicas del producto/servicio proveen una ventaja, mejora o da satisfacci贸n en el comprador. ayudan a obtener o ganar algo
si Las personas no compran un producto o servicio por sus caracteristicas.
si Proveen ciertos beneficios
El producto y el vendedor Identificación Beneficios vs Características
Características
ARACELI
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
KATHERINE
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
ISRAEL
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
LILIANA
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
ALABITHA
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
JEANNETH
Beneficios
Funciones
El producto y el vendedor Identificaci贸n Beneficios vs Caracteristicas
Caracteristicas
MELLISSA
Beneficios
Funciones
El Cliente y el vendedor Cliente Es la persona o ser vivo que requiere y busca un producto o servicio para satisfacer una necesidad, sea esta primaria, secundaria o suntuaria. Existen clientes conforme a cada actividad o producto especifico.
El Cliente y el vendedor Tipos de clientes
Sanguineo
Melancolico
Flematico
orgulloso
Hablador
Obstinado
Agresivo
La victima
Pregunton
Colerico
astuto
Sabelo todo
Payaso
Distraido
Timido
Embrollon
Inseguro
El Cliente y el vendedor Moviles de compra o rechazo Racionales
Utilidad Eficiencia Duraci贸n Confiabilidad Precisi贸n Bajos costo de mantenimiento
Ahorro T/E Estandar Seguridad Facilidad uso Rendimiento Servicio Precio
Emocionales
Reconocimiento Comodidad Amistad Amor Protecci贸n Placer
Ser como los dem谩s Hacer la diferencia A la moda Aventura Curiosidad
Mixtos Utilidad
Amor
El Cliente y el vendedor Caracteristicas intrínsecas Capacidad de compra
Necesidad del producto servicio
Capacidad de decisión
Disponibilidad para concluir satisfactoriamente una venta
Seguridad de que el producto cumplirá las espectativas de satisfacer la necesidad
Tiene la última palabra al momento de llegar a un acuerdo en la venta, sin ser influenciado.
El Cliente y el vendedor Conocimiento del futuro cliente
Prospecci贸n Es el proceso o la labor de identificaci贸n, clasificaci贸n y an谩lisis del posible cliente, previo al contacto inicial o reiterado contacto
El Cliente y el vendedor Conocimiento del futuro cliente
PORQUÉ?
P R O S P E C T A R
1.
Los clientes “mueren”
2.
Los clientes cambian de negocio
3.
Los clientes cambian de direcciones
4.
Los clientes dejan de hacer negocios con nuestra empresa
El Cliente y el vendedor Conocimiento del futuro cliente
QUÉ?
P R O S P E C T A R
1.
Necesidades
2.
Aptitudes para comprar
3.
Accesibilidad
4.
Elegibilidad
I n d i c i o s
El Cliente y el vendedor Conocimiento del futuro cliente
CÓMO?
P R O S P E C T A R
1.
Contactos personales
2.
Referencia de clientes
3.
Redes de influencia
4.
Consultas internas
5.
Exploración en frio
6.
Asociados de ventas
7.
Observaciones personales
8.
Fuentes secundarias
La entrevista de venta Persona a persona Es el encuentro entre vendedor y cliente para entablar ua conversaci贸n en un lugar y tiempo relativamente controlado con el objetivo de llegar a un acuerdo.
La entrevista de venta Procesos de venta (etapas) Pasos fundamentales
v
Reacciones +
isión
e
ncuentro
n egociación t rato a amistad s eguimiento
A i d a
tención nterés eseo
cción
La entrevista de venta Procesos de venta
e ncuentro n
egociaci贸n
t
rato
a
amistad
s
eguimiento
Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar
Sus primeras diez palabras Son mas importantes que las diez mil siguientes.
La impresi贸n De los primeros cinco segundos generalmente decide la suerte de su visita de vanetas
La entrevista de venta Apertura
e ncuentro n
egociaci贸n
t
rato
a
Nombre del cliente amistad
s
eguimiento
Apariencia
Saludo
Su nombre
Nombre de la empresa
La entrevista de venta Apertura
e ncuentro n
egociaci贸n
t
rato
a
Tema interesante amistad
s
eguimiento
Entusiasmo
Prop贸sito de la visita
Entusiasmo
Empatia con el cliente
La entrevista de venta Apertura
e ncuentro n
egociaci贸n
t
rato
a
Seguridad y confianza amistad
s
Validaci贸n del Info sondeo cliente y eguimiento su necesidad Captar el inter茅s
Datos
La entrevista de venta Procesos de venta
n egociaci贸n t
rato
a
amistad
s
eguimiento
Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar
Sus primeras diez palabras Son mas importantes que las diez mil siguientes.
La impresi贸n De los primeros cinco segundos generalmente decide la suerte de su visita de vanetas
La entrevista de venta Presentaci贸n
n egociaci贸n t
+
rato
a
Beneficios del producto
amistad
s
eguimiento
x
Perdidas al no compra
_
Ahorros y ganancias
El costo para los beneficios
Demostraci贸n: folletos, objeto, video, etc.
Explicar una o varias, en funci贸n de las necesidades conocidas del cliente
La entrevista de venta Objeciones (interés)
n egociación t
rato
a
La objecion es un indicador de:
1. Requerimiento de información del cliente. 2. Prueba del éxito que se esta obteniendo. 3. Oportunidad de afianzamiento de la presentaciòn.
amistad
s
eguimiento
Tipos de objeciones
Señales
Falsas
Fría o interés
Usadas para espaciar el proceso de venta
Verdaderas
Razones validas de confirmaciòn
Actitud
Presición
Temas genericos o concretos
Momento Principio/fin durante
La entrevista de venta Objeciones (actitudes)
n egociaci贸n rato
a
amistad
s
eguimiento
a. Una negativa b. Un pretexto o excusa
Elogio Sincero
t
Evitar la discusion
Actitudes
c. Una oportunidad d. Una mentira e. Todas las anteriores
Muestre actitud positiva
La entrevista de venta Objeciones (manejo)
n egociación rato
a
Boxeo amistad
s
eguimiento
• Identifique la objeción. V ó F • Pregunte
• Escuche con Asertividad • Prepare la respuesta (X + Y = Z)
• Siempre haga más preguntas
Respuesta inmediata
t
Evítelas
Manejo
Judo
Posponga
La entrevista de venta Objeciones (comunes)
n egociación t
Es muy caro
rato
a
amistad
• Falta interés
eguimiento Si pero. . .
Comunes
• Reclamaciones
• Desconfianza • Vanidad • Fidelidad
• Resultados
• Resultados
• Miedo
• Finanzas
• Ignorancia
• Incapacidad
• Falta de necesidad
No me gusta
No lo necesito
s
La entrevista de venta Cierre de la venta
t
rato a
amistad
s
eguimiento
Uno o varios compromisos
Es el comportamiento utilizado por el vendedor, que implica o invita aun compromiso, de tal manera que la siguiente aseveración del cliente lo acepte o le rechace.
El objetivo
Señales de compra
Obtener la orden del cliente y establecer claramente los requisitos de la negociaciòn.
Es la expresión física o verbal dela intención del cliente de tomar una decisión
Tiempo, Pago, Presentación, Color,Plazos, etc
Afirmaciones Preguntas Lenguaje Corporal
La entrevista de venta Cierre de venta
t rato a
Las Técnicas
amistad
s
eguimiento
Entrega de muestra o Préstamo
Aconseje que comprar de la variedad
Aclare Oferta limitada
Recalcar la matriz de signos
Solicitando y tomando el pedido
Promesa por promesa
Entrega algo adicional
Dando solo dos alternativas positivas
Suponiendo que la venta se hará
Apoyarse en las señales de compra
Por stock limitado o cambios de precio
Por sugerencia de mi producto
La entrevista de venta Cierre de venta
t
rato a
amistad
s
eguimiento
Los pasos a)
Agradecer el pedido
b)
Felicitar al cliente por su buen juicio
c)
Hacer un flash sobre el principal beneficio de la compra
d)
Evitar tocar algĂşn punto no tratado antes del cierre a menos que el cliente asi lo requiera.
e)
Aflojar la tensiòn
f)
Confirmar informaciòn del cliente para la entrega y cobros.
g)
Despedirse cordialmente
La entrevista de venta Asentamiento
a mistad s
s eguimiento
eguimiento
Oportunidad
Prospecci贸n
El producto y el vendedor
El producto y el vendedor
El producto y el vendedor
El producto y el vendedo
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