ЗАО "МЕТТЭМ-Светотехника"
Светодиодные светильники для профессионального применения.
Области применения: • освещение автодорог, улиц, промышленное освещение, ЖКХ освещение.
Типы светильников – в зависимости от конечного потребителя: • Уличные светильники, промышленные, универсальные, для автодорог. • Внутри каждого типа - градация по мощности
Возможные клиенты • • • •
Управляющие компании Промышленные предприятия Муниципальные образования (у которых на балансе автодороги) Энергосбыт
Альтернативы, для которых производится замена: • ДРЛ - дуговая ртутная лампа • Лампы натриевые
Преимущества • Энергосберегающие • Длительные в использовании и простые в эксплуатации
Поиск новых клиентов
Маркетинговые компании и участие в тендерах
Учет счетов и платежей по продажам
Производство
Пока не проводятся: только при наличии полного объема товара на складе Сейчас на складе только запас тестовой продукции (1000 шт. каждого типа продукции)
Бухгалтерия – ERP AVA (http://avaerp.com/)
пока только знакомства
Изготовитель – стратегический партнер в Калининграде (сборка) Производитель – дочерние организации в Китае (комплектующие) Инжиниринговый центр – исследуемая компания (планирование) Планируется расширение – дочерняя компания в Липецке по мелкосерийному производству деталей для поддержки обслуживания.
Расширения – дилерские сети в каждом регионе со своими складами
Светотехнические проекты, которые предлагаются клиенту: • Замена точки на точку – с экономическим обоснованием: стоимость товара, период окупаемости. • Модернизация освещения в целом.
Вводная информация для расчета проекта: • Планировка помещений, План расстановки светильников, Информация о текущих светильниках • Госты и типовые решения
Договор и доставка • Договор стандартный или дилерский • Доставка в стоимость не входит и оговаривается отдельно в договоре
Монтаж не производится и не включен в стоимость • Могут предлагаться только услуги по шеф-монтажу
Гарантия 5 лет. Работа с обращениями клиентом:
консультации по решению проблем.
Расширение на будущее:
Производство мелкосерийных деталей в Липецке для поддержки обслуживания Соглашение с сотовой сервисной сетью (Nokia) для обработки всех обращений клиента
Возможности дилера: • • • •
Поиск клиентов на местах Участие в выставках, проведение семинаров Проведение продаж от своего имени или от имени компании, получая комиссию. Склад региональный или московский:
Поддержка со стороны компании: • • • •
Корректировка планов закупок с условием дилерской сети Консультации клиентов, Расчет светотехнических проектов Выезд к клиенту для сбора вводной информации Работа с крупными клиентами
ЗАО "МЕТТЭМ-Светотехника"
Модель продаж Процесс продаж Роли и структура компании Инструменты
1. Составление плана маркетинга
2. Формирование стратегии продаж
3. Создание структуры компании
4. Разработка информационной структуры компании
Что продаем? Кто уже продает? Кому будем продавать? Как будем себя позиционировать? Как будем о себе заявлять?
Изучение текущей рыночной ситуации • Анализ конкурентов • Анализ конъюнктуры рынка • Организация пробных продаж
Создание плана рекламы • Визуализация компании • Создание плана по продвижению
Цена Территория Каналы продаж Этапы продаж Структура отдела продаж
Процессы Роли их Ключевые навыки Система эффективности для каждой роли Требования к каждой роли, поиск и обучение
Обучающие материалы по ролям Система тестирования Требования к кандидатам по ролям для службы найма
Структура компании Бюджет компании
Система объединенных коммуникаций: • Корпоративная почта, Корпоративный коммуникатор, Корпоративный портал
Портал по обучению Система по управлению взаимодействием • Управление продажами, Управление маркетингом, Управление сервисом
Интеграция системы взаимодействия с системой ERP AVA
Экспертная группа по маркетингу Экспертная группа по продажам Экспертная группа по рекламе Экспертная группа по персоналу Экспертная группа по Бизнес-анализу Экспертная группа по корпоративным информационным системам