TECNICAS DE VENTA LA PROFESION LLAMADA VENTAS ES LA MEJOR PAGADA DEL MUNDO PARA EL VENDEDOR TRABAJADOR, PERO LA MAS MAL PAGADA PARA EL VENDEDOR PEREZOSO. EL VENDEDOR DEBE PERCIBIR LO QUE UN CLIENTE NECESITA Y PUEDE PAGAR. EL VENDEDOR DEBE MOTIVAR A QUE LA GENTE COMPRE, NO ASUSTARLA . Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
QUE ES VENDER ? CIENCIA. CONOCIMIENTOS SISTEMATICOS DE LOS FENOMENOS
TECNICA. CONJUNTO DE PROCEDIMIENTOS DE UN ARTE O UNA CIENCIA
ARTE. CONJUNTO DE REGLAS PARA HACER BIEN UNA COSA Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
EL VENDEDOR LA HABILIDAD DE SABER ESCUCHAR DEBE SER UNA DE LAS PRINCIPALES HABILIDADES DE UN BUEN VENDEDOR, PARA ASI MEDIR Y CALIFICAR AL CLIENTE. TODO EL TIEMPO, TODO EL ESFUERZO E INCLUSO TODO EL DINERO QUE SE INVIERTA CON UN CLIENTE, ES INUTIL SI SE TRATAN DE SATISFACER NECESIDADES EQUIVOCADAS EL 56 % DE LA INFORMACION ES A TRAVES DEL LENGUAJE CORPORAL Y FACIAL, EL 37 % POR MEDIO DEL TONO DE SU VOZ, Y EL 7 % DEL LENGUAJE VERBAL Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR CARACTERISTICAS BUENA PRESENTACION VOZ AGRADABLE HABITOS DE CONVERSACION
PERSONALIDAD INTELIGENTE OBSERVADOR SERIO SEGURO RESPONSABLE
HABITOS QUE SE DEBEN EVITAR CRITICAR A LOS DEMAS PEREZA IMPACIENCIA DISCUTIR
VENDER ES DECIR CIERTAS PALABRAS, DE CIERTA MANERA, EN EL MOMENTO INDICADO
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PERFIL DE UN VENDEDOR SEGURIDAD SER UNA PERSONA DECIDIDA, QUE CONFIA EN SI MISMA SIMPATIA. TENER LA HABILIDAD DE AGRADAR A LOS DEMAS CAPACIDAD DE OBSERVACION PODER OBSERVAR PARA CONOCER A SUS CLIENTES Y SABER COMO ACTUAR CON ELLOS FACILIDAD DE PALABRA QUE SEPA COMO DECIR LAS COSAS SERENIDAD NO PERDER LA PACIENCIA CON LOS CLIENTES RESPONSABILIDAD ATENDER SU TRABAJO SIN PERDER EL TIEMPO EN OTRAS COSAS Y CUMPLIR LO PROMETIDO AMBICION QUERER TENER SIEMPRE MAS CLIENTES SATISFECHOS Y POR LO TANTO MAYORES GANANCIAS. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
ENFOQUE DE LAS VENTAS
DIRIGE LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA
ESTO
CLIENTE
COLABORA EN LA OBTENCION DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA UTILIDADES
INCLUYE
DESD E
LA IDEA
DON CUCO HASTA
DESPUES DE LA VENTA
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TECNICA DE VENTAS
•ESTUDIAR Y ANALIZAR A LA COMPETENCIA
LO SIENTO !, PERO ESTAS EN MIS PLANES
SE DEBE DE CREAR UNA VENTAJA DIFERENCIA O DIFERENCIA COMPETITIVA,;PARA CON ELLO AUMENTAR EL NUMERO DE CLIENTES CON QU SE CUENTA EN EL NEGOCIO
LEALTAD EN EL MERCADO INDIFERENCIA LE DA LO MISMO COMPRAR X QUE Y O Z NUCLEO SOLO CONSUMEN X
SI NO HAY X BUSCAN Y O Z
COMPET ENCIA Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
MEDIA
EL EL PRECIO PRECIO
CARACTERISTICAS VENTAJAS
SE JUSTIFICA EL PRECIO
BENEFICIOS
CON CARACTERISTICAS VENTAJAS Y BENEFICIOS
SE JUSTIFICA
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E L
P R E C I O
SE HACE UNA VENTA EFECTIVA
JERARQUIA DE NECESIDADES DE MASLOW
N BELLEZA
N. AUTOREALIZACION
REPUTACION, PRESTIGIO ESTATUS
NECESIDAD DE ESTIMA NECESIDADES DE PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD,PROTECCION ORDEN
AFECTO,PERTENECER A UN GRUPO Y SER ACEPTADO Y ESTIMADO
NECESIDADES DE SEGURIDAD
NECESIDADES BASICAS
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ALIMENTO,BEBIDA, VESTIDO VIVIENDA
TECNICA DE VENTAS
MERCADO
NECES. O DESEOS QUE SATISFACER UN MERCADO SON PERSONAS O EMPRESAS CON :
DINERO PARA GASTAR DESEO DE GASTARLO COMPRADORES REALES
EL MERCADO TIENE :
SON LOS QUE NOS COMPRAN FRECUENTEMENTE EN NUESTRO NEGOCIO Y GASTAN SU DINEROEN EL
COMPRADORES POTENCIALES
SON TODAS AQUELLAS PERSONAS QUE TIENEN NECESIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO, QUE NO COMPRAN EN MI NEGOCIO
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CICLO DE VENTA
CICLO DE COMPRA
PROSPECCION
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
PRESENTACION
ANALISIS E IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS
EVALUACION
EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS
CIERRE
COMPRA
POST-VENTA
ANALISIS DEL GRADO DE SATISFACCION DE LA NECESIDAD
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LA PROSPECCION Conocimiento del cliente, de sus motivos de compra, de sus necesidades y de su capacidad de pago
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LA PROSPECCION PLANEAR LA VISITA. GIRO POSIBLES NECESIDADES UBICACION TAMAﾃ前 CAPACIDAD DE COMPRA HORARIOS COMPETENCIA QUIEN ? POLITICAS REFERENCIAS
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TECNICA DE VENTAS
PARA ACABAR CON LA COMPETENCIA 窶｢CONOCER LOS CLIENTES Y SUS NECESIDADES LOS CLIENTES CAMBIAN DE GUSTOS, DE NECESIDADES YA QUE EXISTEN DIVERSOS MOTIVOS DE COMPRA
MOTIVOS RACIONALES DINERO PRECIO COSTO DURACION PENSAMIENTO GARANTIA UTILIDAD SERVICIOS DE MANTENIMIENTO
MOTIVOS EMOCIONALES BELLEZA CONFIANZA SEGURIDAD CONFORT SENTIMIENTOS EGO EMOCIONES ORGULLO CARIﾃ前, YO NO SE AUTOESTIMA QUE VEZ EN MI ?
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TECNICAS PARA VENDER
LAS NECESIDADES ES LA SENSACION DE CARENCIA QUE TIENE UNA PERSONA DE UN PRODUCTO O UN SERVICIO
UN CLIENTE COMPRA, CUANDO SUS VALORES BASADOS EN SUS NECESIDADES , LE DICEN QUE LAS CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO ES MAYOR QUE SU PRECIO TODO EL TIEMPO, EL DINERO Y EL ESFUERZO DEDICADO A UN CLIENTE VA HACER INUTIL SI SE TRATAN DE SATISFACER NECESIDADES EQUIVOCADAS
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PROBLEMAS CON EL CLIENTE PARA IDENTIFICAR UNA NECESIDAD LA OBJECION SON LAS VERDAERAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y RESOLVIENDO LAS OBJECIONES NOS LLEVAN AL CIERRE
LA DUDA SON LA NECESIDAD DE MAS INFORMACION
LA CARENCIA DE ENTENDIMIENTO SON LA NECESIDAD DE INFORMACION MAS CLARA, MENOS TECNICA
LA INSEGURIDAD SON LA NECESIDA QUE TIENE UN CLIENTE DE ASEGURARSE QUE ESTA TOMANDO LA DECISION CORRECTA EN LA CONPRA
NUEVA NECESIDAD POR ALGUNA CONTINJENCIA EL CLIENTE CAMBIA DE DECISION DE COMPRA, O BIEN POR LA INFORMACION DADA EL CLIENTE CAMBIA DE OPINION, PORQUE DEFINE QUE NO ERA PRECISAMENTE LO QUE NECESITABA Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
TECNICAS DE VENTA
MEDIOS DE PROSPECCION PERIODICOS EL PERIODICO TIENE GRAN COBERTURA DEPENDIENDO DEL SEGMENTO DE MERCADO PERO ES PERECEDERO. REVISTAS ES UN MEDIO NO MASIVO Y SUELE SER BIEN APROVECHADO PERO ES COSTOSO VOLANTES ES PARA UN PUBLICO MUY ESPECIFICO, ES BARARTO PERO DEBE TENER UN DISEﾃ前 ATRACTIVO POR QUE SI NO LA GENTE NO LO LEE. RADIO ES MASIVO, ESTA IDENTIFICADO DE ACUERDO A LA PROGRAMACION EN SEGMENTOS DE MERCADO DEFINIDOS. EL COSTO ES RELATIVAMENTE BAJO Y SU PRINCIPAL DESVENTAJA ES QUE CARECE DE IMAGENES TELEVISION ES EL MAS IDEAL POR TENER SONIDO E IMAGEN Y ES EL MAS EXITOSO.
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LA PRESENTACION La habilidad convertida en acci贸n atrayendo la atenci贸n del cliente para crear un intereses provocar un deseo de compra para llegar al cierre de la venta Servicios Estrat茅gicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA PREASENTACION
LOS CLIENTES NO COMPRAS PRODUCTOS O SERVICIOS COMPRAN LAS VENTAJAS Y LOS BENEFICIOS QUE LES PROPORCIONA LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE YO VENDO O PRESTO
LA CLAVE DE SABER VENDER ES SABER LOS BENEFICIOS Y VENTAJAS DE MIS PRODUCTOS O SERVICIOS
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LA PRESENTACION
EL PRODUCTO BASICO CONSISTE EN EL BENEFICIO QUE EL PRODUCTO OFRECE A LOS CLIENTES Y CONSTITUYE LA RAZON PARA QUE EL CLIENTE COMPRA UN PRODUCTO NECESIDAD
SATISFACTOR
VENTAJAS Y/O BENEFICIOS
TENGO SED
UN REFRESCO, JUGO, LIMONADA, AGUA. ETC
SATISFACER LA SED.
TENGO FRIO
SUETER, CHAMARRA, JORONGO, ABRIGO
QUITARME EL FRIO
HACER UN AGUJERO
CLAVO,MARTILLO, TALADRO
PONER UN CUADRO
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LA PRESENTACION
LOS BENEFICIOS PUEDEN SER TANGIBLES E INTANGIBLES BENEFICIOS
TANGIBLES SE PUEDEN PERCIBIR CON LOS SENTIDOS, VER, TOCAR, OLER, OIR, PROBAR
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INTANGIBLES SE PUEDEN PERCIBIR CON LOS SENTIMIENTOS TRANQUILIDAD, SEGURIDAD,DESCANSO. ETC.
LA PRESENTACION
VENTAJAS Y/O BENEFICIOS TANGIBLES E INTANGIBLES
UN PACIENTE DE UN CONSULTORIO, QUIERE ALGO MAS QUE UNA RECETA. LOS PASAJEROS DE UNA AEROLINEA, DESEA ALGO MAS QUE UN VIAJE SEGURO LOS CLIENTES DE UN BANCO, QUIEREN ALGO MAS QUE UN BUEN ARREGLO LOS CLIENTES DE UNA TIENDA, QUIEREN ALGO MAS QUE UN PRODUCTO LOS CLIENTES DE UN HOTEL, QUIERE ALGO MAS QUE UN CUARTO LOS CLIENTES DE UN RESTAURANT, DESEAN ALGO MAS QUE UNA COMIDA.
LOS CLIENTES QUIEREN UN BUEN SERVICIO Y UNA AMABLE ATENCION Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA PRESENTACION
VENTA DE SERVICIOS
LOS SERVICIOS SON LOS MAS DIFICIL DE VENDER POR QUE SON INTANGIBLES Y EL CLIENTE EN OCASIONES NO ENTIENDEN LA CALIDAD Y CANTIDAD DE TRABAJO QUE REPRESENTA. LOS QUE SE VENDE ES EL TIEMPO, EL CUAL ES PERSONAL Y ES VARIABLE. NO PUEDE SER GUARDADO PARA USO POSTERIOR.
RECOMENDACIONES UN BUEN CONTROL DE CALIDAD, QUE ELIMINE LAS VARIACIONES EN EL SERVICIO. DAR CONFIANZA AL CLIENTE GARANTIZANDOLE EL TRABAJO Y ESTANDO DISPUESTO A REPETIRLO SI EL CLIENTE NO ESTA CONFORME ADAPTARNOS A LO QUE EL CLIENTE ESPERA DE NUESTRO SERVICIO
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LA PRESENTACION
PRODUCTOS INDUSTRIALES
PRODUCTOS DE CONSUMO
POCOS CLIENTES
GRAN CANTIDAD DE CLIENTES
VENTAS DE ALTO VALOR
VENTAS DE POCO VALOR
PARTICIPAN VARIAS PERSONAS EN LA DECISION
PARTICIPA UNA PERSONA EN LA DECISION
LA DECISION DE COMPRAS ES MAS DETALLADA Y LLEVA TIEMPO
LA DECISION DE COMPRA NO ES DETALLADA Y LLEVA POCO TIEMPO
LAS RELACIONES ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR OMPRADOR ES MAS CERCANA
NO HAY MUCHA RELACION ENTRE EL Y EL VENDEDOR
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LA PRESENTACION
TODO PRODUCTO NACE,CRECE, SE REPRODUCE Y MUERE IMPORTE INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
RETIRO
VENTAS TOTALES
0
TIEMPO UTILIDADES PERDIDAS
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TECNICAS DE VENTA PASOS EN EL PROCESO DE VENTA
ATENCION DEBEMOS DE LLAMAR LA ATENCION DE NUESTROS CLIENTES PARA QUE ESCUCHEN LAS CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICO QUE VENDEMOS
INTERES. RECONOCIMIENTO DE LOS QUE NECESITA, DESPERTAMOS SUS INTERES
DESEO SE DA CUANDO SUS VALORES BASADOS EN SUS NECESIDADES LE DICEN QUE LAS CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIONS SON MAYORES QUE SU COSTO.
COMPRA ES CUANDO EL CLIENTE OFRECIENDO Y LOS ADQUIERE
DECIDE POSEER LOS QUE LE ESTAMOS
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LA EVALUACION
Es el paso en donde se evalúa el grado de satisfacción del cliente con los productos o servicios presentados, los cuales deben de cubrir las expectativas del cliente o prospecto
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HABITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO QUIEN ?
CUANDO ?
INFLUYE DECIDE COMPRA CONSUME
EPOCA DE LA VIDA EPOCA DEL Aﾃ前 MES DEL Aﾃ前 SEMANA DEL MES DIA DEL MES DIA DE LA SEMANA HORA DEL DIA DIA DEL Aﾃ前
QUE ? TIPO DE NECESIDAD
DONDE ?
PAIS REGION ESTADO TIPO DE CIUDAD PRODUCTO O ZONA DE LA CD. SERVICIO CALLE LOCAL
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COMO ? TODO O EN PARTES CONTADO CREDITO
LOS CIERRES
Es el paso en donde se dicen ciertas palabras, de cierta manera, en el momento oportuno, para motivar al cliente a tomar la decisi贸n de compra
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LA TEORIA DEL SILENCIO
SE DEBE GUADAR SILENCIO PARA ESPERAR LA RESPUESTA POSITIVA DEL CLIENTE. AL HACER UNA PREGUNTA DE CIERRE SE CALLA........PERO EL PRIMERO QUE HABLE PIERDE. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LAS OBJECIONES
SI NO HUBIERAN OBJECIONES, NO SE REQUERIRIA DE VENDEDORES SE TENDRIAN LEVANTA PEDIDOS.
SON LAS VERDADERAS RAZONES POR LAS QUE LA GENTE COMPRA UN PRODUCTO O SOLICITA UN SERVICIO. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
TIPOS DE OBJECIONES OBJECIONES REALES SON LAS RAZONES POR LAS QUE NO NOS COMPRA UN CLIENTE, Y DICHAS RAZONES LAS CONOCEMOS, PERO REQUERIMOS TOMAR ACCIONES CONCRETAS PARA VENCERLAS Y LLEGAR AL CIERRE
OBJECIONES OCULTAS. SON AQUELLAS RAZONES POR LAS QUE NO COMPRA, PERO NO NOS LAS DICE EL CLIENTE, CASI SIEMPRE SON LAS VERDADERAS RAZONES. PERO REQUERIMOS TOMAR ACCIONES CONCRETAS PARA CONOCERLAS Y ADEMAS PARA VENCERLAS Y LLEGAR AL CIERRE
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TECNICA 1 PARA EL MANEJO DE OBJECIONES ANTICIPECE
ENFATIZE SONDEAR ESCUCHAR VERIFICAR
PLANEAR LA PRESENTACION MANIFIESTE LAS PRINCIPALES VENTAJAS Y BENEFICIOS INVESTIGUE AL CLIENTE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE COMPROBAR CON EL CLIENTE, QUE LO QUE LE ESTAMOS OFRECIENDO SATISFACE SUS NECESIDADES
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TECNICA 2 PARA EL MANEJO DE OBJECIONES
2 NO y 1 SI 1.- NO DISCUTIR CON EL CLIENTE, CUANDO EL PROBLEMA ES EL PRECIO, NO DISCUTA JUSTIFIQUELO
2.- NO CONTRADIGA LAS EMOCIONES DEL CLIENTES,EVALUE SUS MOTIVOS DE COMPRA RACIONALES Y EMOCIONALES.
3.- SI OBJECIONES
CONDUCELO A CONTESTAR SUS PROPIAS
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TECNICA 3 PARA EL MANEJO DE OBJECIONES ESCUCHALO, PARA CONOCER LA OBJECION REGRESALE, LA OBJECION CON LA MISMA INTENSIDAD A TRAVES DE UNA PREGUNTA, PARA QUE AMPLIE LA INFORMACION INTERROGARLO, EN RELACION CON LA INFORMACION ADICIONAL DADA AL REGRESAR LA OBJECION. DA, ARGUMENTOS SUFICIENTES PARA CONTESTAR LA OBJECION. CONFRIMA, CON EL CLIENTE SI CAPTO LA INFORMACION DADA Y SE ELIMINO EL MOTIVO DE LA OBJECION, SE RECOMIENDA CON UNA PREGUNTA LLEGAR AL CIERRE.
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LA POST-VENTA EL SEGUIMIENTO DEL CLIENTE DESPUES DE LA VENTA, CON EL OBJETO DE HACER UNA EVALUACION DEL GRADO DE SATISFACCION, Y INICIAR EL PROCESO MULTIPLICADOR POR COMPRAS COMPLEMENTARIAS Y REFRENCIAS EL CLIENTE COMO VENDEDOR Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA CLAVE PARA CONSERVAR CLIENTES ES LA POST-VENTA `LA EVALUACION DE LA VENTA SE DA A LOS 15 DIAS DESPUES DE HABER ENTREGADO EL PRODUCTO O SERVICIO, Y ES PARA TENER UNA RETROALIMENTACION CON EL CLIENTE Y PODER SATISFACER PLENAMENTE SUS NECESIDADES
VENTAS COMPLEMENTARIAS SE DA A LOS 30 DIAS O ANTES, DE HABER ENTREGADO EL PRODUCTO O SERVICIO, Y ES PARA VER LOS NUEVOS REQUERIMIENTOS PARA TENER LA POSIBILIDAD DE VENDERLE ALGO MAS. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA CLAVE PARA CONSERVAR CLIENTES ES LA POST-VENTA
REFERENCIAS SE DA A LOS 45 DIAS O ANTES DESPUES DE HABER ENTREGADO EL PRODUCTO O SERVICIO, Y ES PARA SOLICITARLE INFORMACION DE PERSONAS QUE PODAMOS BRINDARLE LOS SERVICIOS O PRODUCTOS QUE SE COMERCIALIZAN.
PROSPECCION SE INICIA NUEVAMENTE EL CICLO DE VENTA Y TERMINA CUANDO EL VENDEDOR DEJA DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA CLAVE PARA CONSERVAR CLIENTES ES LA POST-VENTA LAS PERSONAS QUE YA COMPRARON SON PROSPECTOS PRE-CALIFICADOS.
DETERMINE EL CICLO DE INCONFORMIDAD TODO PRODUCTO PIERDE COMO SATISFACTOR SU FUNCION, Y ESTO PUEDE SUCEDER POR EL USO O PORQUE SE TIENEN NUEVAS NECESIDADES, ESTE CICLO SE LE LLAMA TAMBIEN CICLO DE CONSUMO.
TECNICA DEL HUERFANITO ES EL TIPICO CLIENTE QUE EL VENDEDOR INICIAL QUE LE VENDIO YA NO LE DIO SEGUIMIENTO, YA SEA POR DESCUIDO, POR FALTA DE SEGUIMIENTO, POR SALIDA DEL MERCADO. ETC. Servicios Estratégicos en Desarrollo Empresarial, S.C.
LA CLAVE PARA CONSERVAR CLIENTES ES LA POST-VENTA AVANCES TECNOLOGICOS. ES LA OPORTUNIDAD QUE SE PUEDE TENER PARA INFORMAR DE LOS ADELANTOS TECNOLOGICOS DE LOS PRODUCTOS O CAMBIOS EN LOS SERVICIOS E INTERESARLO Y CREARLE NUEVAS NECESIDADES.
CAMBIO DE NECESIDADES. PUEDE SER POR FACTORES ECONOMICOS, PERSONALES, DE CRECIMIENTO, ETC. Y ES BUENA OPORTUNIDAD PARA QUE EL VENDEDOR ESTE CON EL CLIENTE
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