interview Christophe Lecourtier by sylvain Etaix

Vade-mecum

Ubifrance, l’agence pour le dévelop

Où en est l’Agence dans sa réorganisation, notamment au niveau de l’intégration des Missions économiques à l’étranger ? Ubifrance a intégré, en à peine deux ans, 64 bureaux dans 46 pays, et se prépare à accueillir 11 nouvelles équipes d’ici janvier 2012. Notre réseau comptera alors 75 bureaux dans 56 pays. Ce réseau intégré d’experts offre désormais aux Pme françaises un accès facilité à des marchés qui concentrent 95% des échanges internationaux. Ces équipes multiculturelles sont pilotées par objectifs, comme l’ensemble de l’Agence. Afin de poursuivre efficacement l’animation de notre réseau, nous mettons en place des zones géographiques pour structurer notre démarche commerciale auprès des entreprises dont la stratégie export s’applique à une zone plutôt qu’à un seul pays. Ce dispositif favorisera la coordination entre les équipes, la cohérence de notre accompagnement, la valorisation de marchés méconnus, tout en améliorant le partage d’information et la gestion de nos ressources.

La réorganisation d’Ubifrance en quatre grandes filières sectorielles se traduit-elle par une meilleure efficience des services apportés par vos agents aux entreprises exportatrices ? Cette réorganisation en filières vise à offrir aux Pme des interlocuteurs spécialistes de leur secteur d’activité, capables de comprendre leurs besoins et leurs contraintes et de les suivre durablement dans leurs projets. Cette organisation par filières sectorielles - Agrotech pour les produits et équipements agroalimentaires, ITI pour l’industrie, les transports et les infrastructures, MHS, pour les secteurs orientés vers la personne (mode, habitat, santé, tourisme, etc.) et NTIS qui rassemble les nouvelles technologies, l’innovation, les services et la distribution- nous permet de déployer non pas une stratégie générale de soutien à l’export dans laquelle personne ne se retrouverait, mais des stratégies sectorielles adaptées aux spécificités et au potentiel international de 12

Le magazine Classe Export, votre outil de développement à l'international

pement international des entreprises Christophe Lecourtier, Directeur général d’Ubifrance

Crédit : TAKE A TOUR

Ubifrance est le bras armé de l’Etat français dans sa politique de soutien aux entreprises exportatrices. Profondément réorganisée, l’Agence est progressivement dotée de son propre réseau à l’étranger, celui des Missions Economiques. Près de 1500 personnes, en France et dans le monde, animent ce réseau dédié à l’accompagnement des Pme à l’export. Rencontre avec Christophe Lecourtier sont Directeur général.

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chaque secteur. Cette organisation est appliquée aussi bien en France que dans les bureaux à l’étranger, afin de constituer de véritables communautés sectorielles capables d’analyser les opportunités d‘affaires propres à chaque secteur sur une zone ciblée. Des référents sectoriels géographiques sont nommés chaque fois qu’un secteur nécessite une coordination régionale.

Comment passer d’une logique “de services” à une logique “d’obligation de résultats” ? Notre Agence a montré qu’elle était capable de réaliser plus de 20.000 accompagnements d’entreprises par an sur les marchés internationaux, en 2010. Sans relâcher cet effort, il s’agit d’assurer auprès des entreprises un engagement tant qualitatif que quantitatif. « Faire du volume » ne suffit plus, il nous faut maintenant confirmer notre capacité à générer de la valeur ajoutée pour les entreprises et à développer des courants d’affaires. C’est pourquoi le Contrat d’Objectif et de Performance (COP) signé avec l’État, en septembre, nous engage vers une logique de résultats, afin que nos actions enregistrent un impact positif pour nos entreprises clientes. C’est un effort nécessaire vis-à-vis des Pme confrontées à un contexte international difficile et toujours plus concurrentiel. Pour les trois prochaines années, nous visons la réalisation de 60.000 accompagnements, tout en permettant à 6000 entreprises différentes de développer 10.000 courants d’affaires sur la même période. Ce « retour sur investissement » est aussi un engagement vis-à-vis du contribuable et de l’État qui nous soutient et nous fait confiance. Il est l’expression d’une grande ambition au service des entreprises françaises.

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« Sur notre enveloppe de 18 millions d’euros, les deux-tiers seront consacrés à la réalisation des opérations collectives et un tiers aux procédures publiques (Sidex, labellisation).»

Quels sont les crédits d’intervention dont vous disposez pour 2012 ? L’enveloppe budgétaire de 18 millions d’euros qui nous avait été accordée en 2011, est reconduite l’an prochain. Sur ce montant, les deux-tiers seront consacrés à la réalisation des opérations collectives et un tiers aux procédures publiques (Sidex, labellisation).

Le gouvernement loue le succès de la réforme d’Ubifrance et de son efficacité auprès des entreprises accompagnées à l’export. Paradoxalement, le nombre d’entreprises exportatrices ne cesse de décroître depuis 10 ans, comment expliquez-vous ce décalage ? Nous étions en effet partis de ce diagnostic pour lancer notre réforme en 2008. Justement, la tendance est en train de s’inverser ! Selon les Douanes, 2010 a vu le nombre d’exportateurs français augmenter de près de 3000 (+ 3,2 % et 9% de nouveaux entrants). Il s’agit de la première inflexion de cette tendance depuis 2003, après plusieurs années de décrues et une chute marquée en 2009 dans un contexte de récession mondiale. Il est encore difficile de savoir si ces chiffres annoncent l’amorce d’une tendance à la hausse. Il est donc primordial qu’Ubifrance poursuive ses efforts auprès des entreprises exportatrices. Jusqu’à présent, c’est essentiellement la capacité d’Ubifrance à accompagner un nombre croissant d’entreprises qui a été saluée, avec un taux de satisfaction qui a atteint 91% cette année. Ubifrance est reconnue par 9 entreprises sur 10 pour être à l’écoute de leurs besoins et pour son aide dans leur développement international. Classe Export, le facilitateur du commerce international

Après avoir franchi ce premier palier, Ubifrance va plus loin et s’engage désormais, dans le cadre du COP, à développer les courants d’affaires des entreprises. Cet engagement passe par une mesure d’impact de nos actions pour nos clients, notamment sur la progression de leur démarche export et les retombées commerciales.

LES ACTEURS DU DISPOSITIF

Les acteurs du dispositif

DU COMMERCE INTERNATIONAL

Vous avez conclu des partenariats avec Oséo, puis avec la Coface, qu’apportent-ils aux Pme françaises ? Nous travaillons déjà efficacement avec Oséo et ses bureaux en régions pour promouvoir conjointement nos offres respectives auprès de nos contacts entreprises. Le partenariat signé le 7 juin, avec Oséo et Coface, en marge du déplacement du Président de la République dans la Nièvre, complète ce partenariat en proposant aux entreprises une offre conjointe, les « Clefs de l’Export » qui regroupe les différents dispositifs publics de soutien financier à l’export proposés par Oséo, Coface et Ubifrance. Nous avons conçu un support commercial qui présente de façon dynamique les produits phares des trois opérateurs (Assurance prospection, Prêt pour l’Export et Sidex), en soulignant la complémentarité de ces produits financiers. C’est là encore une « première » !

L’Inde a été le pays d’honneur de votre programme France Export 2011, quel bilan dressez-vous de vos actions cette année ? Nous avons beaucoup investi dans nos équipes en Inde et nous constatons avec plaisir que l’année s’annonce bonne puisque nous aurons accompagné sur le marché indien plus de 400 entreprises sur des opérations collectives ou individuelles (+30% par rapport à 2010). Des opérations emblématiques www.classe-export.com

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LA ProspectION des marches etrangers

DU COMMERCE INTERNATIONAL

comme « Art de vivre à la française », l’organisation de rencontres entre fournisseurs français et le groupe Tata, en juin, et Michelin Inde en août, ont réuni nombre de participants. Autre opération phare, les Rencontres technologiques franco-indiennes ont réuni au total entre 75 et 80 entreprises. Ces rencontres ont couvert l’identification sécurisée, l’écoconstruction, la mobilité durable, l’énergie nucléaire, l’aéronautique et le spatial, autant de secteurs où la France a une expertise reconnue et pour lesquels l’Inde a annoncé des investissements massifs. Elles ont été organisées sous une bannière commune pour accroître l’effet médiatique et permettre aux entreprises actives dans plusieurs domaines d’optimiser leur déplacement. Ce « sur-mesure » a été développé grâce au travail concerté entre les filières de l’Agence. Il se passe vraiment quelque chose depuis cette année entre les Pme françaises et le marché indien.

Quels objectifs pour le V.I.E dans les années à venir ? Le dispositif va-t-il s’ouvrir à l’alternance comme l’a suggéré Pierre Lellouche lors de Planète Pme le 16 juin dernier ? Nous nous sommes fixés comme objectifs d’assurer 15 000 départs en mission de V.I.E sur les trois prochaines années ainsi que la diversification des entreprises clientes, avec 1500 nouvelles Pme utili-

satrices de la formule sur cette période. Ici encore, le volume des objectifs ne doit pas se faire au détriment de la qualité, car l’efficacité du suivi commercial gouverne le succès de la formule V.I.E. Nous avons su développer, ces dernières années, une chaîne de savoir-faire permettant d’assurer autour des missions V.I.E, un accompagnement sur-mesure des Pme aussi bien que des groupes, depuis le sourcing de jeunes talents jusqu’à leur encadrement à l’étranger. Le dispositif V.I.E est déjà ouvert aux jeunes de tous niveaux de diplôme, toutes filières confondues. Nous constatons toutefois que les entreprises privilégient la sélection de candidats de niveau bac +5. Pour y remédier et comme l’a annoncé le Ministre en juin dernier, nous étudions la possibilité de lancer le V.I.E Pro. Dans le cadre d’une licence professionnelle (et non dans celui de l’alternance), le V.I.E Pro aurait pour objectif de donner une spécialité internationale au titulaire d’un diplôme technique en cours de définition avec les universités. Le stage obligatoire de 16 semaines inclus dans l’obtention de la licence pro, se transformerait en mission V.I.E, avec comme condition, une période contenue entre 6 et 24 mois. L’étudiant bénéficierait donc du statut V.I.E à l’étranger, et cela permettrait d’augmenter les profils bac+2, +3 et +4 dans le dispositif (lire aussi page 76). 

Exporter : l’état vous aide, UBIFRANCE vous accompagne. Se développer, c’est aussi profiter des opportunités présentes sur les marchés étrangers. Pour vous aider à gagner de nouveaux clients, UBIFRANCE met son dispositif à votre service : • 1 200 hommes et femmes en France et dans le monde, spécialisés par secteur d’activité • Un partenariat de terrrain avec votre Chambre de Commerce et Industrie