VENDI CON SUCCESSO Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita
Sfrutta il revenge spending,
parti dall’alto
Il lockdown è finito. Si spera resti per sempre un indelebile ricordo. Si riapre, finalmente. E i clienti, cos’è successo nel loro cervello e nel loro portafogli? Studi di Neurovendita predicono che assisteremo a quello che normalmente accade alla fine di un conflitto, un’enorme voglia delle persone di tornare a fare quello che è stato loro impedito per cause di forza maggiore. Fuori dalla metafora della guerra, le persone hanno bisogno di viaggi e socialità, “mangiare fuori” è intimamente legato a questi desideri di posti diversi vissuti in relazione. Esiste una grande differenza rispetto ai momenti post-bellici. Quale? La quantità di ricchezza. L’ABI, l’associazione bancaria italiana, ha certificato che gli italiani hanno 200 miliardi in più sui conti correnti rispetto al periodo pre-Covid. La statistica non significa che tutti stanno bene dal punto di vista finanziario, sicuramente molti hanno avuto un impatto negativo causato dalla pandemia, tuttavia la matematica non è un’opinione. Molti clienti del tuo bar, della tua trattoria, del tuo ristorante hanno una maggiore disponibilità di spesa rispetto a prima del virus con la corona. L’estremo desiderio di fare unito al forte potenziale di spesa in marketing rappresenta un preciso comportamento chiamato “revenge spending”. La traduzione letterale è: spesa per vendetta. Molti clienti si vendicheranno del tempo perduto, di quello che non hanno potuto fare, delle frustrazioni vissute, spendendo
quanto risparmiato nei lunghi e grigi mesi precedenti. Si tratta di una generalizzazione, ma il “revenge spending” ha un fondamento economico e neuropsicologico. È un fenomeno di consumo che accadrà. Come comportarsi? Serve applicare la regola del “partire dall’alto”. In termini pratici significa che chi è in sala deve iniziare a consigliare partendo dalle pietanze più costose e dai vini più ricercati. Questa proposta più alta del solito sarà accettata dai clienti. Per fare in modo che chi lavora in sala attui questo comportamento, a prima vista semplice, serve molta formazione. I collaboratori dei ristoranti, a tutti i livelli, hanno vissuto mesi difficili. Loro non sono tra gli italiani che hanno aumentato i loro risparmi. Quindi potrebbero “proiettare” sui clienti le difficoltà vissute, pensando che quanto successo loro è accaduto a tutti i loro connazionali e proporre esattamente al contrario, partendo dal basso. Sarebbe un grave errore ed un’opportunità mancata. Consiglio a tutti i titolari e manager di pubblici esercizi di condividere i dati sui risparmi degli italiani, facilmente trovabili in molti ed autorevoli siti on line. Chiedete a vostri amici di venire come finti clienti per verificare se il personale nel consiglio del giorno parte da ciò che è più costoso. Si può aiutare il personale di sala mettendo le proposte più care nel punto caldo del menù, in evidenza nei consigli del giorno, al fine di facilitare la propositività partendo dall’alto. I clienti hanno voglia di spendere, vogliono compensare di mesi “rubati” dal covid, diamo loro l’opportunità di vendicarsi formando il personale. Ne abbiamo tutti bisogno!
| luglio 2021
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