Sk 65 by silakadrov

#10 (65), декабрь 2013

Итоги-2013 и тренды-2014 с. 12 Стоит ли платить за обучение сотрудников? с. 20 Успех -–это движение... от ошибки к ошибке?! с. 30 Нетворкинг для интровертов и экстравертов с. 51

Сергей Зыкин ,

директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса «Эволюция»:

«Невозможно научить тому, чего ты сам не знаешь, нельзя обучать тому, чего ты сам не умеешь»

16+

Юний Давыдов, с. 26 генеральный директор R&I GROUP:

Елена Хлевная, с. 40 кандидат психологических наук:

«Самый гениальный бриф, который мне когда-либо встречался: «Ну, ладно. Ты вроде нормальный пацан. Не понтуйся и сделай красиво!»

«Для человека с высокоразвитым эмоциональным интеллектом настроение - это всего лишь инерция прошедших эмоций, ее можно направить в желательном направлении»

СОБЫТИЯ

сильные кадры/декабрь 2013

Пекинская кухня В нашем ресторане представлены самые популярные блюда многоликой и многообразной китайской кухни. Отпразднуйте свое торжество в китайском стиле! Мы работаем для вас каждый день с 11.00 до 23.00 в пятницу и субботу с 11.00 до 02.00 бизнес-ланч в будни с 12.00 до 13.00 адрес: ул. Пушкинская, 268 («р/к «Искра»), тел. 310-317

На правах рекламы

Принимаем заявки на Новогодние корпоративы

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

декабрь № 10 (65) 2013

СОБЫТИЯ

7 Осенний УРА-интенсив 8 Бизнес вновь общался в формате face to face 12 Итоги 2013 года Традиционная для декабря тенденция подведения итогов не обошла стороной и «Сильные кадры». О наиболее значимых событиях уходящего года на наших страницах рассказывают представители республиканской власти, политики и бизнеса. 14 Итоги-2013 и тренды-2014 на рынке бизнес-обучения

Бизнес

18 Knowledge Management: не игрушка, а неизбежность, необходимая бизнесу Чтобы создавать продукты и услуги, необходимые рынку, и этим обеспечивать себе отстройку от конкурентов, важно научиться эффективно управлять совокупными знаниями компании. 20 Инновации в корпоративном обучении: мифы, традиции, реальность и потребность 24 Ситуационно-динамическое руководство. Часть 2 Мы поговорим о способах взаимодействия руководителя с тем или иным человеком для достижения максимально эффективного результата. 26 Юний Давыдов: Я уже вряд ли вернусь По словам Юния Давыдова, генерального директора R&I GROUP, легенды рынка BTL-рекламы, автора новаторских и провокационных способов продвижения, его история успеха скорее «дурацкая». 34 Рецепт успеха придорожного кафе 40 Что такое эмоциональный интеллект 43 Повышаем эффективность работы склада Грамотная организация логистических процессов на складе позволяет обеспечить более эффективную работу всего предприятия. Неоценимую помощь в решении этой задачи оказывают мобильные терминалы сбора данных. 44 Женщины в бизнесе Продолжаем разговор о психологических моментах, с которыми ежедневно так или иначе сталкиваются сотни тысяч «бизнес-вумен». 46 Хозяйка фейерверков

сильные кадры/декабрь 2013

c. 22

Семен Лесков, бизнес-тренер компании Trencom Business! (г. Москва)

– Если у вас нет четкого понимания цели компании и стратегии ее достижения, оптимизация бизнес-процессов станет для вас и ваших сотрудников лишь новой головной болью.

c. 30

Венера Ровенская, учредитель рекламнопроизводственной компании «Фигаро», учредитель компании «GMP Поволжье», представитель компании «Полеты по вертикали» в г. Москва

– Нашел идею, проработал перспективы, написал бизнес-план – действуй! Именно «делание» отличает предпринимателя от всех остальных.

c. 38

Артем Рафиков, бизнес - тренер, эксперт ресторанного сервиса, основатель компании RGroup (г. Казань)

– Безошибочна цитата: «У вас может быть самый лучший продукт в мире, но, если вы не можете его продать, вы так и останетесь его владельцем».

c. 56

Анна Кулик, эксперт, профайлер, полиграфолог, начальник информационно-аналитического департамента всемирного антитеррористического фонда (г. Москва)

– Одним простым вопросом можно сразу выяснить о кандидате много интересного. Стоит лишь попросить его перечислить основные места предыдущей работы и главные достижения.

«Сильные кадры» № 10 (65) декабрь 2013 г. Подписано в печать 10.12.2013 г., дата выхода 14.12.2013 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Ксения Чернова, Вячеслав Паршков, Сергей Зыкин, Анна Кулик, Марина Халиуллина, Олег Синявин, Елена Леонова, Антон Солопов, Гульназ Мухамадуллина, Ольга Котомцева, Венера Ровенская, Артем Рафиков, Михаил Молоканов, Светлана Гарифьянова, Семен Лесков, Татьяна Чертищева. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Кристина Короткова. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22.

Кадры

48 Адаптация и профилактика команды – три шага к выдающимся результатам В компаниях под адаптацией в большинстве своем понимают ввод нового сотрудника в должность, информирование его о компании и правилах поведения в ней. На самом деле адаптация должна снижать тревогу сотрудников и уменьшать их состояния «новичка» на занимаемой должности. 51 Руководство по нетворкингу для интровертов и экстравертов 54 Обучение сотрудников отдела продаж как основная подсистема отдела продаж Для быстрого вхождения в работу менеджера по продажам необходимо провести его первичное обучение, а потом регулярно (по разработанному на предприятии плану) заниматься адаптацией. Для исполнения этого процесса обязательно должен быть назначен специальный человек. 58 Я бы в спикеры пошел! Кто меня научит?! Одна из жизненных необходимостей современного руководителя – умение хорошо, внятно, грамотно и доходчиво говорить. Конечно, можно все это делать формально или «скидывать», то есть делегировать, заместителю, или кто там у вас под рукой окажется… Но как быть, если руководителю самому очень хочется с помощью своего голоса оказывать влияние на слушателя, кем бы тот ни был. 60 «Навстречу мечте», или что скрывают домашние тапочки Нередко слышны призывы: «Выйти за Зону комфорта» или «Расширить рамки Зоны комфорта». Что же это за Зона такая, где она находится, действительно ли комфортные условия в ней гарантированы или пребывание там больше похоже на отбывание срока? А стоит ли выходить из Зоны комфорта или лучше оставаться в убаюкивающей ежедневной рутине? 62 «Дуракам всегда везет», а если ты умный, то почему нищий? Хотите чего-то достичь? Действуйте! Страшно только первые пятнадцать секунд. Ошибок не бывает, бывает опыт и путь. Ваш личный путь к счастью, достатку и гармонии.

Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ №69287/2 от 10.12.2013. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ Более 70 миллионов рублей инвестировано в улучшение качества обслуживания корпоративных клиентов «МегаФона»

Строительство ФЦОКК стало еще одним этапом комплексной программы по улучшению качества обслуживания корпоративных клиентов. Площадки центра, расположенные в Брянске и Самаре, нацелены на обработку запросов от корпоративных клиентов со всей России, приходящих в компанию по электронной почте, факсу или через специальную форму обратной связи на официальном сайте компании. В задачи ФЦОКК входит подготовка ответов на вопросы по обслуживанию абонентов, не требующие очного присутствия клиента. Новый ФЦОКК позволит «МегаФону» централизовать функцию обслуживания бизнес-клиентов, используя единые стандарты обслуживания. «Мы ценим время наших клиентов и предлагаем им все больше инструментов для решения задач. С введением новой системы обслуживания, мы ставим перед собой амбициозную задачу – организовать обработку запросов корпоративных клиентов в течение дня, а отработку всех срочных запросов в режиме on-line, – отмечает Влад Вольфсон, директор

по работе с корпоративными клиентами компании «МегаФон». – Комплексный подход к обслуживанию позволит нам перераспределить нагрузку между каналами обслуживания и гарантировать индивидуальный подход к каждому клиенту вне зависимости от штата его компании». В мае 2013 года «МегаФон» в 16 раз увеличил количество салонов, в которых корпоративные клиенты могут получить индивидуальное обслуживание. Корпоративным клиентам больше не требуется ехать в специальный офис обслуживания, чтобы получить консультацию специалистов и подключиться к корпоративным тарифным планам – сделать это можно в ближайшем из 1 976 фирменных салонов связи оператора по всей стране. Также в этом году была серьезно усилена поддержка корпоративных клиентов в call-центрах. Результатом этих изменений стал новый стандарт качества обслуживания – ответ оператора на обращение корпоративного клиента в callцентр в течение тридцати секунд. Напомним, что сегодня более 240 000 компаний по всей стране выбирают «МегаФон» в качестве поставщика услуг связи.

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

«МегаФон» реализовал комплексную программу по улучшению качества обслуживания корпоративных клиентов. Помимо обновления привычных каналов сервиса, оператор построил Федеральный Центр Обслуживания Корпоративных Клиентов (ФЦОКК), основная задача которого – обработка письменных обращений абонентов.

сильные кадры/декабрь 2013

Осенний УРА-интенсив

Ноябрь выдался чрезвычайно насыщенным самыми разнообразными деловыми событиями. Форумы конференции, фестивали – в Ижевске живут самые продвинутые люди, самые неспокойные, в хорошем смысле этого слова, бизнес-тренеры, руководители и собственники малого и среднего бизнеса, предприниматели, молодежь. И, что самое важное, им всем удается не только активно развивать региональный бизнес, но и объединяться, делать грандиозные мероприятия, повышающие общий уровень осознанности общества. Одно из таких событий – ставший уже традиционным форум «Управление. Развитие. Актив», который состоялся в Доме Дружбы народов в последние дни осени.

Форум был организован Ассоциацией бизнес-тренеров совместно с Федерацией управленческой борьбы при поддержке министерства экономики Удмуртской Республики. Генеральным спонсором форума выступил «БИНБАНК», бизнес-спонсоры – Дом.ру Бизнес, РА «Тригон», компания «Окна «Август». Генеральный информационный партнер – бизнесжурнал «Сильные кадры». Информационная поддержка мероприятия осуществлялась журналом «Выбирай» и проектом psyexpo.ru. Значимую помощь в организации и проведении форума оказали Республиканский бизнес-инкубатор, Центр психологии и управления Игоря Зорина «Премьер», Школа интегрального лидерства «CoBrain», МХЦ развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция», компания «АВМ». Перед участниками форума была поставлена нелегкая задача – выбрать одну из четырех площадок,

одновременно работающих на протяжении двух дней. Всего же на форуме прошло 28 мастер-классов по продажам, переговорам, самоосознанию, личной эффективности, сервису, искусству самопрезентации и другим не менее важным составляющим успешного бизнеса и личностного роста от 17 бизнес-тренеров и консультантов. Кроме ижевских экспертов – Сергея Зыкина, Игоря Зорина, Алексея Морова, Ирины Макарычевой, Артема Кулябина, Ольги Дорофеевой, Елены Зяпаевой, Натальи Блиновой, Алексея Миронова, Ксении Брагиной, Алексея Горбушина, Алексея Павленко, Веры Сизовой – мастерклассы читали приглашенные бизнестренеры из других городов: Марина Мазепова (г. Нижний Новгород), Артем Рафиков (г. Казань), Альберт Тютин (г. Саратов). Умение быстро принимать решения в зависимости от ситуации, «держать удар» и в нужное время переходить в контратаку продемонстрировали 16

участников в рамках VII Чемпионат УР по классической управленческой борьбе, который проходил на одной из площадок УРА-форума. Его победителем стала Виолетта Булгакова, директор Департамента МСБ ОАО «БыстроБанк», г. Ижевск. Второе место занял Андрей Дюпин, директор Национальной торгово-промышленной компании группы предприятий «ВестСнаб», почетное третье место у Льва Березки, руководителя проекта «Живой город». За два дня в УРА-форуме и управленческих поединках приняли участие более 300 человек. Организаторы благодарят всех участников, спонсоров и партнеров за проявленный интерес и активную поддержку мероприятия и обещают, что следующей весной наш город будет ожидать еще более зрелищный и полезный IVУРА-форум, который состоится 19-20 апреля и будет проходить в формате деловых игр.

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ

FMC – три буквы, которые делают бизнес проще Современные экономические условия требуют не только внимательного отношения к клиенту, но и оперативного реагирования, качественного сервиса. В любой области бизнеса минуты ожидания выливаются в имиджевые потери, мгновенная реакция персонала на запросы клиентов, напротив, работает на нас.

Все для развития бизнеса в самом центре Ижевска! В Ижевске уже несколько месяцев работает Центр развития бизнеса (crb18.ru), где каждый может воспользоваться качественными бесплатными сервисами – переговорными комнатами, коворкингом, конференц-залом и профессиональными консультациями для решения юридических, бухгалтерских, страховых и других вопросов. Каждый месяц для всех желающих проводятся образовательные тренинги и семинары, участие в которых бесплатно. Вот что думают о Центре развития бизнеса те, кто уже там побывал: «По тем действиям и тому общению, которое происходит в Центре развитя бизнеса, – рассказывает Анатолий Бабушкин, директор студии разработки мобильных приложений, – ощущается забота создателей этого пространства. Сейчас этап создания Центра, и есть еще множество вопросов, которые стоит решить, но уже сейчас приятно находиться в нем. Это хорошее место, чтобы поработать вне привычной обстановки». Предлагаем Вам ознакомиться с тем, что ждет Вас в декабре в Центре развития бизнеса: 18 декабря (18:00 – 20:00) Семинар «Управление интеллектуальной собственностью» (Сергей Кузнецов). 20 декабря (18:00 – 20:00) Коммуникативная игра «Дебаты» (Владимир Колударов). 23 декабря (9:00 – 11:00) Бизнес-завтрак с Максимом Коноваловым. 25 декабря (18:00 – 20:00) Семинар «Управление финансами». Если Вы хотите узнать больше о семинарах и тренингах или зарегистрироваться для участия в них, заходите на crb18.ru или звоните 90-71-04.

сильные кадры/декабрь 2013

Взаимодействие начинается с первого звонка. Однако не всегда есть возможность неотлучно находиться рядом со стационарным телефоном, нельзя сообщить личные мобильные телефоны сотрудников всем клиентам, не у каждого есть стационарное рабочее местно, кто-то постоянно в разъездах. – Подавляющее большинство представителей бизнеса уже давно оценило преимущества интеграции между фиксированной и мобильной связью – FMC, – объясняет директор по корпоративному бизнесу Ижевского филиала Евгений Тульский. – Данная услуга позволяет объединить все телефонные номера в компании в единую группу, присвоить короткий внутренний номер каждому сотруднику организации, причем все звонки на стационарный номер будут автоматически перенаправляться на «привязанный» к нему мобильный сотрудника без участия секретаря и лишних манипуляций. – В гостиничном бизнесе важно все, начиная с первого звонка гостя, когда он бронирует номер, заканчивая выпиской на ресепшн, – говорит генеральный менеджер отеля «Раrk-Inn» Елена Алалыкина. – Для нас важно, чтобы ни один наш гость не остался без ответа. Поиск сотрудника по отелю, когда его ждет гость, – не самая веселая перспектива, поэтому своих сотрудников мы совместно с «Билайн» объединили услугой FMC. Из очевидных плюсов сразу могу отметить – все сотрудники всегда легкодоступны, гости не томятся в ожидании, когда же появится сотрудник, и все звонки совершаются при нулевой тарификации, то есть мы экономим на связи. Кстати, FMC позволяет задавать временные и территориальные зоны индивидуально под каждого сотрудника – комуто нужен международный роуминг, кто-то совершает звонки исключительно внутри компании. Задать параметры услуги или изменить их можно с легкостью через личный кабинет на сайте «Билайн».

ОАО «ВЫМПЕЛ-КОММУНИКАЦИЯ». Лиц. №102445 от 14.11.2012 г. выд. Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций РФ

Новогодние подарки для малого бизнеса

На правах рекламы

Близится время закрывать финансовый год, открывать шампанское и готовить плацдарм для новых побед. Воспользуйтесь этой зимой специальным новогодним предложением Сбербанка для малого бизнеса и обретите надежного союзника на финансовом поле боя! Пожалуй, нигде не разворачивается столь отчаянная борьба за прибыль и сердце потребителя, как в сегменте малого бизнеса. Здесь для того, чтобы добиться желаемого результата, каждое принятое решение должно быть продуманным и взвешенным. И чтобы преуспеть, необходим надежный партнер в финансовых вопросах. Безналичные платежи, выдача и зачисление наличных денежных средств, конверсионные операции… Все это невозможно без открытия расчетного счета в банке. Поэтому одним из важных вопросов для представителей малого бизнеса остается вопрос стоимости: во сколько же обойдется банковское обслуживание? В преддверии зимних праздников Сбербанк разработал специальное новогоднее предложение для малого бизнеса. С 1 декабря 2013 г. до 28 февраля 2014 г. включительно каждый предприниматель сможет выбрать тот подарок, который подходит именно его бизнесу. Рассмотрим их подробнее. Акция «С Новым счетом!» позволяет бесплатно открыть расчетный счет в рублях и подключить Интернет-банк «Сбербанк Бизнес ОнЛ@йн». Для этого нужно приобрести один из трех тарифных планов по услугам рассчетно-кассового обслуживания: «Базис», «Актив» или «Оптима». Отличаются тарифные планы составом, объемом включенных в них услуг и стоимостью. Узнать подробнее о них можно на сайте банка. Сервис «Сбербанк Бизнес ОнЛ@йн» позволяет оперативно, без посещения офиса банка, получать информацию о состоянии счета и совершать банковские операции с денежными средствами в любом месте и в любое время. Все что понадобится это доступ к сети Интернет. В режиме онлайн можно решать и другие бизнес-задачи благодаря универсальной электронной системе документооборота Сбербанка «E-invoicing». Счета-фактуры, договоры, товарные накладные, акты, различную корреспонденцию

и другие документы вы сможете отправлять и получать в электронном виде, обходясь без бумажных копий. Расстояние между контрагентами больше не имеет значения. Кстати, в рамках новогодней акций «Считайте до 10!», запущенной с 1 ноября 2013 г., у малого бизнеса появится возможность не только оптимизировать работу с документами, снизив почтовые издержки и затраты на хранение документов. Совершая 10 и более транзакций в системе E-invoicing в течение месяца, Вы получаете бесплатное обслуживание в «Сбербанк Бизнес ОнЛ@йн» в следующем месяце! Акция продлится до 31 марта 2014 г. включительно. И все же в разнообразии банковских предложений подчас непросто разобраться. В результате некоторые предприниматели пользуются отдельными услугами в разных банках. Зачастую расчетный счет и зарплатный проект оформлены в одном месте, кредит на развитие бизнеса – в другом, а кредит на покупку оборудования – в третьем. Конечно, это существенно усложняет документооборот компании и создает дополнительные сложности бухгалтеру и самому владельцу бизнеса. Одним из вариантов оптимизации банковского обслуживания может стать рефинансирование. Разумеется, каждый хотел бы рефинансировать кредиты на привлекательных для него условиях. Сейчас это стало возможным! Сбербанк предлагает своим клиентам рефинансирование кредитов других банков на индивидуальных условиях и в рамках новогодней акции «С Новым банком!» предоставляет бесплатное открытие расчетного счета в рублях и подключение к Интернет-банку «Сбербанк Бизнес ОнЛ@йн». Приняв решение о рефинансировании, важно определить, какой кредит из линейки «Бизнес» подходит именно вам – «Бизнес-Оборот», «Бизнес-Инвест», «БизнесРента» и «Бизнес-Проект». Не зря говорят, что знания – сила. И для того, чтобы оставаться успешным,

предпринимателю важно получать полезную информацию и иметь доступ к современным технологиям для ведения дел. Сбербанк совместно со специализированным порталом для предпринимателей «Деловая среда»1 подготовил для собственников бизнеса акцию «С Новым статусом!». При оформлении беззалогового кредита «Доверие» для малого бизнеса клиенту предоставляется скидка в размере 20 % на следующие популярные приложения для ведения бизнеса, размещенные в разделе «Магазин» портала «Деловая среда»: «Бухгалтерия. Контур», «МойСклад», «UMI. ru», «Мегаплан: Продажи» и «Business 365». Приложения могут помочь в решении самых разных вопросов, начиная от регистрации юридического лица и заканчивая комплексными системами управления предприятием. Кроме того, предложение «С Новым статусом!» включает скидку 20 % на премиум подписку в разделе «Школа». Это специальный раздел «Деловой среды», в котором представлены обучающие материалы и интернет-курсы для предпринимателей, подготовленные лучшими российскими и зарубежными специалистами. В заключение хотим пожелать как можно больше успешных сделок, выгодных контрактов и надежных партнеров. Не упускайте возможностей, добивайтесь своих целей и процветайте! И пусть специальные предложения Сбербанка помогут сделать наступающий год годом свершений и побед! Подробную информацию об акциях, кредитных продуктах для малого бизнеса, условиях кредитования, услуге «E-invoicing» и документах, необходимых для их оформления вы можете получить в отделениях Сбербанка, обслуживающих юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, по телефону Контактного центра 8 800 555 55 50 или на сайте www.sberbank.ru ОАО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России №1481 от 08.08.2012.

1 www.dasreda.ru. Услуги предоставляются ЗАО «Деловая среда» – партнер Банка.

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ

Бизнес вновь общался в формате face to face

Конференция «Развитие IT-предприятий»

В конце ноября представители бизнес-сообщества Ижевска во второй раз встречались в формате face to face. Управленческий форум собрал более 60 руководителей разных уровней и владельцев малого и среднего бизнеса в Доме Дружбы народов.

В Ижевске состоялась конференция, посвященная перспективам развития IT-рынка. Участие в конференции приняли руководители и специалисты IT-компаний, молодые предприниматели, студенты профильных факультетов, а также все, кто интересуется развитием IТ-технологий. Конференция прошла в конференц-зале Федерации профсоюзов. Организатор – журнал «Сильные кадры» по заказу Министерства экономики УР, при поддержке НП «АРКИТ», портала «Ижайти» и Удмуртской интернет-конференции UIC. На конференции с докладами и мастер-классами выступили: Дмитрий Александров, управляющий партнер novostimedialab.com (г. Москва) Его пленарный доклад «Индустриальный мэшап – глобальный тренд, локальные возможности для ИТ и технологических команд» вызвал большое количество вопросов у участников и перерос в живую дискуссию о перспективах IT-рынка.

Организатором форума стала компания face to face из города Казани, которая проводит бизнес-встречи на протяжении 2,5 лет. На данный момент проведено уже более 60 событий в 20 городах России. Соорганизатором мероприятия в Ижевске является журнал «Сильные кадры», генеральным партнером – Банк «УРАЛСИБ». Форум прошел при поддержке партнеров – ТЕЛЕ 2, Республиканского бизнес-инкубатора, МХЦ развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция», а также других информационных партнеров. В первой части события бизнес-тренер Сергей Зыкин, руководитель Международного холдинг-центра «Эволюция», поделился с гостями форума секретами эффективной презентации. В преддверии экспресс-коммуникаций этот мастер-класс очень гармонично вписался в общую программу дня и напомнил собравшимся о том, как максимально эффективно презентовать себя и свой бизнес за короткий промежуток времени. Центральным блоком делового дня стала сессия бизнескоммуникаций формата face to face, которая позволила всем участникам форума презентовать деловые решения, лицом к лицу познакомиться с будущими партнерами и клиентами. Завершили мероприятие традиционные розыгрыши призов и памятная фотосессия. Face to face – это философия; построение и развитие бизнеса через прямые человеческие контакты. Команда face to face делает огромную работу по развитию предпринимательства и созданию нового формата бизнес-среды городов и регионов России и СНГ. На форумах выявляются наиболее активные, заинтересованные в процветании своих территорий бизнесмены. Как следствие, происходит общая активизация и развитие всего малого и среднего бизнеса. Следующая встреча в формате face to face в Ижевске состоится в конце марта следующего года. Приглашаем вас к участию и партнерству!

сильные кадры/декабрь 2013

Виталий Галенчик, руководитель проекта «Люди будущего», основатель «Венчурной Академии», эксперт бизнес-реалити «Вызов» (г. Москва).

Его выступление «Инновации в IT-стартапах» заставило задуматься о правильности ведения бизнеса, целесообразности привлечения инвестиций на начальных этапах развития, показало слушателям критерии оценки эффективности выбранного направления развития.

Гульнара Плотникова, HR-координатор компании SAP СНГ (г. Ижевск).

Она поделилась своим опытом набора персонала в условиях дефицита кадров, рассказала о правилах организации HR-службы в небольших компаниях с учетом особенностей регионального рынка.

Григорий Коган, директор ООО «Пиком», и Константин Николаев, директор компании «Ситек» (г. Ижевск), поделились личным опытом Управления проектами в IT и способами эффективного взаимодействия с заказчиками.

Павел Овчинников, главный редактор портала «Ижайти» (г. Ижевск), прочитал мастер-класс «Мedia relations в технологическом стартапе: как общаться с прессой, если в команде нет пиарщика».

Закончилась конференция круглым столом, где участники обсудили проблемы и задачи, с которыми сталкиваются молодые предприниматели, перспективы развития IT-рынка, затронули моменты создания «Дорожной карты» развития региональной отрасли информационных технологий и смогли высказать свои пожелания и предложения заместителю министра экономики Удмуртской Республики Ивану Сергеевичу Лысову. По словам молодых предпринимателей Игоря Вершинина и Анатолия Бабушкина, стартапы нацелены на самостоятельное развитие, не склонны искать материальной помощи для реализации своих идей у государства, но с благодарностью принимают любую помощь, связанную с облегчением налогового бремени, построению вспомогательной инфраструктуры по принципам коворкинга и технопарков, образовательные мероприятия и экспертные рекомендации.

Создавать сайты – просто! В век бурно развивающихся интернет-технологий и электронной коммерции на рынке весьма востребованы и хорошо оплачиваются специалисты, занимающиеся web-дизайном. Но научиться создавать сайты по самоучителю достаточно сложно. Сэкономить часы, проведенные над книгой, вам помогут квалифицированные специалисты Учебного центра EDGESTILE. Учебный Центр EDGESTILE был создан в Ижевске в 2009 году. На сегодняшний день это весьма успешная сеть образовательных центров по всей России, специализация которых – очное и дистанционное обучение созданию, оптимизации и продвижению сайтов. За это время центром уже обучено более 500 человек. Курсы полезны как новичкам, так и действующим предпринимателям – тем, кто делает большую ставку на интернет и продвижение своего бизнеса в сети. После обучения вы самостоятельно сможете оптимизировать и продвигать свой сайт, используя самые эффективные инструменты рекламы в интернете. Если вы хотите реализовать себя, занимаясь дистанционной работой в сети, Учебный центр предлагает вам три ступени обучения: первая ступень – это курс по созданию сайтов (18 академических часов), вторая – обучение оптимизации и продвижению (14 академических часов), в том числе и SMM-продвижению, и третья ступень – это индивидуальная работа с наставником. Стоимость курсов – от 4000 рублей. Еще один весомый фактор в пользу обучения в Учебном центре EDGESTILE – здесь не учат программированию, это очень сложно, долго и в большинстве своем не требуется предпринимателям. Все работы студенты выполняют в лицензированной программе CMS Siteedit., чего вполне достаточно для уровня «продвинутого пользователя». Учебный центр участвует в программе поддержки среднего и малого бизнеса. В рамках этой программы на базе Бизнес-инкубатора ИжГТУ проводятся семинары, освещающие вопросы электронной коммерции и

создания сайтов. В рамках программы всем участникам семинаров выдается доступ к дистанционному курсу «Основы создания сайтов» с набором шаблонов и лицензией на 3 месяца. Кроме обучающей деятельности, специалисты Учебного центра EDGESTILE профессионально занимаются разработкой сайтов, их оптимизацией и продвижением. Это та часть работы, которую, как правило, некому выполнять в небольших компаниях. Основная работа по созданию сайтов автоматизирована, тем самым снижается себестоимость разработки, заказчики не переплачивают лишние деньги и не тратят время в ожидании готовности.

Учебный центр EDGESTILE г. Ижевск ул.Студенческая, 42 телефон в Ижевске:

8 (3412) 77-14-41 телефон в Москве:

8 (499) 638-39-40 www.edu.edgestile.ru

На правах рекламы

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ

ИТОГИ 2013 ГОДА Традиционная для декабря тенденция подведения итогов не обошла стороной и «Сильные кадры». Сегодня на наших страницах о наиболее значимых событиях уходящего года расскажут представители республиканской власти, политики и бизнеса.

Михаил Зайцев,

министр экономики Удмуртской Республики – 2013 год для нашей республики был богат на события, которые самым благоприятным образом скажутся на экономике региона. Одним из крупных достижений этого года стало начало строительных работ по проекту государственно-частного партнерства «Строительство и эксплуатация на платной основе мостовых переходов через реку Кама и реку Буй у г. Камбарка». Проект позволит оптимизировать транспортные потоки между Уфой, Ижевском, Наб. Челнами, Пермью и Екатеринбургом, создаст дополнительные факторы экономического развития. Он стал первым в России региональным проектом автодорожной концессии. Строительство моста и его эксплуатация в течение 49 лет предполагаются в рамках концессионного соглашения, заключенного между Правительством УР и консорциумом инвесторов. Общая стоимость проекта составляет около 14 млрд руб., где доля бюджетных средств составляет 27,7 % (средства Инвестиционного фонда РФ и бюджета УР). К наиболее значимым событиям в жизни предпринимательского сообщества в 2013 году можно отнести создание в целях сокращения административных барьеров и улучшения общего делового климата в республике института уполномоченного по защите прав предпринимателей. Указом Президент УР Александра Волкова на эту должность назначен Александр Прасолов. Россия прожила первый год в ВТО. Говорить о плюсах и минусах еще рано. Безусловно одно – конкуренция на мировом и внутреннем рынках ужесточается. Причин много: мировой кризис, политическая нестабильность, череда природных бедствий, и их всегдашний спутник – рыночная игра транснациональных компаний. В этих условиях огромное значение приобретает государственная поддержка межрегионального и внешнеэкономического сотрудничества. В 2013 году впервые мы опробовали новые форматы презентации экспортного и инвестиционного потенциала республики: участие в постоянно действующей выставке (это был Иран), экономические миссии (в Санкт-Петербург, Австрию и Чехию). Мероприятия тщательно готовились, к участию приглашались все заинтересованные, однако участвовали самые активные – ОАО «СЭГЗ», ООО «Новый дом», ООО «НПЦ «Пружина» и ИП Тарасов. Итоги положительные, но заключение экспортных контрактов требует дальнейшей интенсивной работы предприятий-участников, Министерства экономики УР и Центра поддержки экспорта УР.

сильные кадры/декабрь 2013

Сергей Фефилов,

министр труда Удмуртской Республики – Вне сомнения, 2013 год в Удмуртской Республике ознаменован рядом значимых событий. К таковым нужно отнести принятие планов мероприятий (региональных «дорожных карт»), а также реализацию Программы поэтапного совершенствования системы оплаты труда в государственных и муниципальных учреждениях на 2012 – 2018 годы, что, безусловно, повысит качественный уровень жизни многих категорий населения. Другим знаковым событием, и уже при непосредственном участии Министерства труда УР, стал региональный этап всероссийского конкурса «Российская организация высокой социальной эффективности». Этот конкурс привлекает общественное внимание к важности социальных вопросов на уровне организаций и предприятий, демонстрирует примеры решения социальных задач, предоставляет возможность предприятиям перенять положительный опыт в данной области. В этом году ряды участников пополнились новыми предприятиями, которые показали не менее значимые результаты деятельности. По итогам регионального конкурса нашу республику на федеральном этапе будут представлять следующие организации, которые заслужили гордое звание «Организация высокой социальной эффективности»: ООО «Глазовский комбикормовый завод», МУП «Жилищно-коммунальное управление» МО «Город Глазов», ОАО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», ООО «Санаторий Ува», ГБОУ ВПО «Ижевская государственная медицинская академия». Еще одним, не менее важным, является конкурс профессионального мастерства «Лучший по профессии», который состоялся в 2013 году по номинации «Лучший водитель автобуса». Главная цель этого конкурса – повышение престижа рабочих профессий, пропаганда достижений и передового опыта, содействие в привлечении молодежи для обучения и трудоустройства по рабочим профессиям. Победитель республиканского конкурса профессионального мастерства среди водителей автомобильного транспорта общего пользования – водитель ОАО «Удмуртавтотранс» Пивоваров Юрий Сергеевич – принял участие в федеральном этапе Всероссийского конкурса профессионального мастерства водителей транспортных средств по номинации «Лучший водитель автобуса», который состоялся в октябре в г. Новосибирске, где занял почетное 14-е место.

Ольга Устинова,

руководитель филиалов в УР НП «Межрегиональное объединение проектировщиков (СРО)» и НП «Межрегиональное Объединение Строителей (СРО)

Максим Глиненко,

директор Ижевского филиала ОАО «АК БАРС» БАНК – Система саморегулирования в строительной отрасли действует уже почти три года, и столько же лет на территории Удмуртии работают два филиала: НП «МОП (СРО)» и НП «МОС (СРО)». В конце года принято подводить итоги. Оглядываясь на путь, который пройден, мы можем уверенно сказать – наши филиалы активно развиваются. С момента организации институтов СРО силами наших сотрудников выдано более 300 допусков к работам по проектированию и строительству, осуществляется работа по негосударственной экспертизе проектной документации и результатов инженерных изысканий, для участников партнерств проводятся семинары по актуальным темам, а также предоставляется правовая помощь и поддержка при решении спорных вопросов с контрагентами. Мы от всей души поздравляем наших коллег, партнеров, заказчиков и ветеранов строительной отрасли, а также всех жителей Ижевска и республики с наступающим Новым годом! Пусть в эти волшебные дни сбываются самые заветные мечты, исполняются желания и рождаются новые грандиозные замыслы! Надеемся, что в следующем году наше сотрудничество будет еще более тесным, плодотворным и максимально взаимовыгодным! Удмуртские филиалы НП «МОП (СРО)» и НП «МОС (СРО)» г. Ижевск, ул. Пушкинская, 279, оф. 212, тел. (3412) 936-624, 936-628 www.mop-sro.ru, www.sro-mos.ru

Людмила Ниязова,

руководитель Удмуртского регионального отделения «Партии налогоплательщиков России» 2013 год стал для меня переломным. До этого года все свои силы и свободное время я тратила на развитие компании, в которой работаю. Однако в этом году в моей жизни произошли серьезные перемены. Я поняла, что как бы ты ни была успешна в бизнесе, состоятельна и обеспечена, нельзя чувствовать себя состоявшейся в обществе, в котором до предела обострены социально-экономические проблемы, снижается уровень жизни и социальной защищенности. Я поняла, что нельзя оставаться в стороне от происходящего и надо влиять на ситуацию. Поэтому вступила в «Партию налогоплательщиков России» и приняла участие в довыборах, которые проводились в Нефтяном избирательном округе №15 в Устиновском районе Ижевска. Депутатом Государственного Совета я не стала, заняла второе место, получив 16 % голосов избирателей. Мой первый опыт в этой сфере считаю для себя очень важным и перспективным, ведь я общалась с избирателями напрямую, «глаза в глаза», без тех искусственных фильтров, которыми окружают себя

– Подводя итоги 2013 года, хочу отметить, что для «АК БАРС» Банка он прошел очень плодотворно. Прежде всего, мы открыли новый современный офис Ижевского филиала Банка в историческом центре города – на улице Горького. Еще одно яркое событие – XXVII Всемирная летняя Универсиада 2013 года. ОАО «АК БАРС» БАНК получил статус Генерального партнера и Официального поставщика банковских услуг Универсиады 2013 по обеспечению гостей и участников Всемирных студенческих игр в Казани современной системой банковского обслуживания с использованием передовых банковских технологий. И, конечно, 2013 год – это год двадцатилетнего юбилея деятельности «АК БАРС» Банка в России. В третье десятилетие своей деятельности банк вступает в числе 20 крупнейших кредитных учреждений России. Обладая всеми видами банковских лицензий, ОАО «АК БАРС» БАНК оказывает более 100 видов банковских услуг, обслуживая свыше 2,7 млн. физических лиц и 52 тысячи корпоративных клиентов. Банк регулярно расширяет продуктовую линейку, повышает качество оказываемых услуг, достигает взаимовыгодных отношений с клиентами и партнерами. Я хочу поблагодарить всех, кто был с нами в 2013 году – клиентов, партнеров, коллег и сотрудников – и пожелать в следующем 2014 году дальнейшего динамичного развития и новых перспектив! действующие политики. Я многое узнала о проблемах, с которыми сталкиваются наши граждане и, самое главное, поняла, в чем так нуждается наше общество. Его сейчас волнуют не только «распиаренные» в СМИ проблемы коррупции и жилищно-коммунального хозяйства. Люди зачастую не понимают, куда вообще движется страна, на что расходуются собираемые с трудом налоги, почему не учитываются интересы общества при принятии важнейших решений. Общество все больше отстраняется от происходящего в стране и замыкается в себе, не интересуясь жизнью общественной. Однако еще классики говорили, что нельзя жить в обществе и быть свободным от него. Я прекрасно понимаю, что имеющиеся в нашем государстве и обществе проблемы не решить за один день, но и сами по себе они не рассосутся. Наша партия уже сейчас проводит программу, направленную на повышение финансовой грамотности населения в условиях рыночной экономики, активного консультирования граждан по вопросам налогообложения. Это необходимо делать, чтобы граждане научились считать свои деньги и жить по средствам. Ведь приходится констатировать, что период патернализма закончился, и каждый должен полагаться преимущественно на свои силы и имеющиеся экономические возможности в решении жизненных проблем. Рассчитывать на то, что кто-то придет и сделает жизнь простой, красивой и беззаботной нельзя. Только изменение отношения общества к происходящему в стране, объективная оценка деятельности власти, ее периодическое обновление, контроль за ее действиями, введение правовых средств, обеспечивающих учет интересов общества, и привлечение к ответственности лиц, игнорирующих положения Конституции и Закона, могут стать основой для позитивных изменений в нашей стране.

сильные кадры/декабрь 2013

СОБЫТИЯ

Итоги-2013 и тренды-2014

на рынке бизнес-обучения Компании Proven и Unicorn на протяжении всего 2013 года в рамках исследования «С Мастерами о Мастерстве» проводили интервью, в том числе и со многими уважаемыми коллегами, так или иначе связанными с бизнесобучением, с развитием человека и организации. Опираясь на результаты этого исследования, мы решили сделать анализ итогов уходящего года и трендов ближайшего будущего.

Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

Что хочется отметить в первую очередь? 2013 год – это год перехода. На всевозможных конференциях, встречах провайдеров тренинговых услуг, представителей HR-служб с удовольствием слушаются такие темы, как мотивация и вовлеченность сотрудников, повышение внутренней лояльности, коучинг в организации, управление эмоциями, управление по ценностям, лидерство – вопросы, относящиеся к эмоциональной составляющей внутренних коммуникаций. Это тот тренд, который был проявлен в 2013 году. Популярные до недавних пор системные решения продолжают появляться, но они постепенно переводятся на платформы IT-продуктов. Навыковые тренинги, которые также были востребованы, отходят на второй план. От людей ожидают креатива, вовлеченности, эмоций. И самым востребованным навыком на рынке является сегодня не умение делать так, как вам сказали, а думать так, как нужно в сложившейся ситуации. Согласитесь, это совсем дру-

сильные кадры/декабрь 2013

гой уровень взаимоотношений, другая культура взаимодействия – сотруднику независимо от его уровня в производственной иерархии стали доверять принимать решения. Но чтобы доверять, работодатель должен быть уверенным на 100 процентов, что его сотрудники лояльны, они осознают цели и ценности компании, принципы взаимодействия с клиентом – всю, так называемую, внутреннюю «химию». В таком случае они могут сами принимать правильные решения в любой ситуации и использовать свое истинное предназначение человека – не исполнять чужую волю на уровне автомата, а создавать и творить. Руководители всех уровней соглашаются, что такой порядок вещей был бы максимально эффективным, и… в

вать именно эти качества персонала, повышать их лояльность, многие руководители говорят, что они к такому шагу не готовы! «Мы пока не доверяем и не верим им, ведь если наши сотрудники начнут думать так, как они хотят, то это не будет соответствовать целям организации, – отвечают нам руководители. – Антон, Вы же понимаете, где окажется наша компания, что с ней произойдет, если каждый будет делать только то, что он хочет…» То есть, что получается? Они признаются, что их сотрудники выполняют нелюбимую работу из-под палки, а взамен требуют от них повышения производительности, преданности и так далее. Господа, так не бывает! И «волшебной таблетки», которая заставит их проникнуться к вам доверием, никакой бизнес-тренер вам не даст.

Руководители всех уровней соглашаются, что проактивный мотивированный сотрудник гораздо эффективнее того, кто ходит на работу без желания, по необходимости, из страха большинстве своем от него отказываются! Они не спорят с нашими доводами, что проактивный мотивированный сотрудник гораздо эффективнее того, кто ходит на работу без желания, по необходимости, из страха. Но это на конференциях и семинарах… А когда приходишь в компанию и начинаешь говорить, что им стоит больше разви-

Как видите, тема действительно «больная», и проявилась она именно в 2013 году. Поэтому в 2014 году консалтинговые, коучинговые решения все больше и больше будут связаны с такими понятиями, как «человековедческие» инструменты для ведения бизнеса. Коллеги по тренерской «кухне» со мной согласны – я брал интервью

у Марка Кукушкина, где он также упомянул, что трендом в работе современного коуча становится психотерапия. В 2014 году именно эта компетенция – умение работать с человеком, с его сущностью – будет максимально востребованной. Когда-то давно-давно (в 1990 году), когда он только входил на рынок бизнес-образования, «старожилы» настоятельно советовали: «Вытесняй из себя психолога, а тем более психотерапевта». Рынку нужны были готовые навыковые бизнес-решения, никоим образом не связанные с его специализацией. Более того, были востребованы готовые решения, созданные на Западе. Профессионалом на рынке обучения долгое время считался человек, который в меньшей степени думает, а в большей – делает. И не важно, в чем это проявляется, в какой области – продажах, управлении, лидерстве. Так вот Марк сейчас также понимает, что настала другая эпоха, время, когда ему следует вспомнить в себе психолога и психотерапевта. И я уверен, что вскоре появится такое понятие, как психотерапия организаций. Потому что наш бизнес в каком-то смысле болен. Люди не реализуют себя. Нет внутренней моти-

Настала другая эпоха, время, когда следует вспомнить в себе психолога и психотерапевта. И я уверен, что вскоре появится такое понятие, как психотерапия организаций. Потому что наш бизнес в каком-то смысле болен вации, любви, вовлеченности в деятельность. Такие понятия на рынке скорее исключение, чем правило. Но я уверен, что в 2014 году компаний, работающих по ценностям, будет становиться все больше. Не потому, что модно, – это становится жизненной необходимостью. Сейчас начнется борьба за вовлеченного сотрудника. Поэтому если бизнес не повернется лицом к людям, к их мотивации, к их желаниям, то он останется без персонала. Информационный вакуум исчезает. Сейчас есть интернет, книги, и люди стали понимать, что у них масса возможностей делать то, что они хотят. Можно работать на фрилансе, обучится и стать кем угодно – кадровый голод в России, да и во всем мире, достаточно силен. Я называю трендом 2014 «практическую бизнес-философию». Это умение взаимодействовать с людьми не на уров-

не навыков, а на уровне философии отдельно взятого человека, на уровне глубинного понимания, чем он живет, чего хочет, как думает. Лидером завтрашнего дня будет тот, кто осознает необходимость пересмотра старого мировоззрения. Это мое искреннее убеждение, которое доказано не только собственным опытом, но и опытом моих коллег и исследованиями, которые мы сейчас проводим. Поэтому я вам желаю в 2014 году вспомнить, что вы – руководитель – тоже, в первую очередь, являетесь человеком. Вспомнить, что у вас самих есть желания, и что каждый сотрудник может в любой момент также понять, что он-то тоже человек. Дорогие друзья, ориентируйтесь на Человека. На Человека, который будет делать вам бизнес. Вперед!

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС история успеха

Международный Холдинг-центр развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» начал свою работу в 2009 г.

www.evo-centr.ru

Цель Центра – предоставить всем желающим возможность использовать доступные и эффективные инструменты для личностного роста, укрепления здоровья, гармонизации семейных отношений, построения грамотных взаимоотношений с детьми, профессионального и этичного ведения бизнеса. Миссия Центра:

Через эволюцию – к гармонии семейных отношений и процветанию бизнеса Официально в январе следующего года «Эволюция» отметит свое пятилетие. Но идея создания Центра развития семьи и бизнеса возникла в конце 1990-х годов. По словам его директора Сергея Зыкина, создание Центра является промежуточной вехой для достижения его заветной мечты. А мечтает он об организации собственной загородной школы по типу пансионата. О целях, мечтах, достижениях и счастливых случайностях, которые, как известно, не случайны, мы беседуем с Сергеем и Людмилой Зыкиными за чашкой чая со знаменитым в Ижевске вареньем из сосновых шишек.

сильные кадры/декабрь 2013

– Сергей, расскажите, как из директора общеобразовательной школы Вы превратились в успешного бизнес-тренера, руководителя международного Центра развития? – Не превратился – вырос. Пока в школе была возможность для самореализации, пока претворялись творческие и образовательные идеи, я с удовольствием работал, даже несмотря на выполнение самых разных «традиционных» для директора хозяйственных обязанностей. Как только человеческие отношения стали искореняться из обучающего процесса, то смысла оставаться в школе просто не стало. Часто в нашу жизнь вмешиваются «случайности», которые затем и определяют весь остальной путь. Еще во времена работы в школе, в 1996 году, мне была заказана первая официальная лекция, где я себя даже и не позиционировал как бизнес-тренер, но это был первый опыт. И я отлично помню все детали того знакового в моей жизни события. Был ноябрь, лекцию, посвященную риторике, мне заказал Алексей Чугунов, работающий в одной из компаний МЛМ. Приглашение звучало примерно так: «Ты же учитель русского языка и литературы, а у нас тут люди двух слов связать не могут, ты приди, научи. Им работать надо». Я написал не одну, а сразу две лекции: одну по Дейлу Карнеги и вторую – основанную на наших классических учебниках по риторике и своем учительском опыте. Первая давно выброшена и забыта, вторая работает до сих пор. Ее принципами, хотя и в модифицированном виде, переосмыс-

ленными через собственный, теперь уже богатый, опыт, я пользуюсь для подготовки своих тренингов по риторике и по сей день. И вообще любые модули, которые я читаю, основаны, во-первых, на базовом образовании, а во-вторых – на личном опыте. Первое образование у меня педагогическое и филологическое, на его основе я веду тренинги по риторике, культуре речи, коммуникациям. А второе образование – управленческое. Отсюда понимание принципов конфликтологии, социальной психологии, управления персоналом и прочих прикладных для управленца вещах. – Когда Вы поняли, что нужно второе образование? – Когда начал работать директором школы. В вузах же не учили быть руководителем. А сейчас оба образования нужны вдвойне. Бизнес-тренерство без теоретической и практической базы невозможно. Невозможно научить тому, чего ты сам не знаешь, нельзя обучать тому, чего ты сам не умеешь. – Какую роль в Вашей жизни сыграло сотрудничество с сетевыми компаниями? Работа с «сетевиками» – это великолепная школа. И это важный этап в становлении меня как бизнес-тренера. «Сетевики» оплачивают учебу из своего кармана. Поэтому если что-то не понравилось или не дало результата, то второй раз к тебе точно не придут. Либо ты развиваешься и растешь, либо тебя закидают помидорами и

«Дети научили НАС говорить

На правах рекламы

найдут кого-то другого. Те, кто стремительно развивается в сетевом бизнесе, прямо-таки пожирают знания, они все время учатся, применяют все на практике, доводят навыки до автоматизма и снова и снова ищут способы повышения эффективности. То, чему я научился, работая с ними, позволяет мне сегодня выстраивать качественные тренинги для любого бизнеса. Сейчас я уверен, что бы ни случилось, я буду заниматься тем, чем занимаюсь – обучать и писать книги, позволяющие людям становиться лучше. Я считаю, что это мое призвание, потому что я получаю от этого огромное удовольствие – от самого процесса тренерства, от результатов, которые получают мои слушатели, от тех озарений, которые у меня случаются.

о самых сложных и серьезных вещах простым, доступным языком»

– Людмила, а с Вами как Сергея свела судьба? – Познакомились мы, когда я работала руководителем в одной из косметических компаний. Для обучения сотрудников мне порекомендовали пригласить Сергея, так как он уже в те годы был известен, как большой профессионал. Что меня в нем покорило? То, что Сергей великолепный тренер – это понятно, но он еще и просто удивительный, солнечный человек, душа компании, рядом с ним чувствуешь себя спокойно и уверенно. Это моя любимая «половинка», мы вместе уже более 10 лет. – Ваш Центр носит имена Сергея и Людмилы Зыкиных, не сложно работать вместе? – Людмила для меня даже не тыл, она, как это ни высокопарно звучит, хранительница очага и душевного равновесия – и дома, и на работе. Это только кажется, что если работаем вместе, то мы постоянно видим друг друга. У меня тренинги, у Людмилы – «внутренняя кухня». Можем неделями практически не встречаться. Скуча-а-а-а-ем друг по другу! – Что интересного сейчас предлагает «Эволюция» своим клиентам? – Личностный рост, профессионализм, любовь к себе, позитивное мышление... В арсенале Центра более 100 обучающих мероприятий. А география выступлений насчитывает более 150 городов. Если говорить о цифрах, то главная для нас: 86 % наших заказчиков обучаются у нас более двух раз. – В какой момент Вы решили, что хотите вновь заниматься с детьми и появилась «Добрая школа»? – «Доброй школе» скоро будет 10 лет. В то время мы активно ездили по городам и весям – Украина, Беларусь, Казахстан, Эстония, Молдова и необъятная Россия от Сочи до Владивостока. И меня часто после семинаров и тренингов спрашивали, почему мы не даем такие уникальные знания детям. Есть спрос – появилось предложение. А вообще, я с двадцатилетнего возраста постоянно работаю с детьми. Работа с детьми дает колоссальный опыт мне, как бизнес-тренеру. От них, хочешь ты того или нет, приходится учиться. Дети научили меня говорить о самых сложных и серьезных вещах простым, доступным языком. Сейчас порядка 30 % заказов от организаций нам на бизнес-тренинги поступает со следующей формулировкой: «Ты работаешь с детьми, значит, можешь работать и со взрослыми». В «Доброй школе» мы стараемся делать так, чтобы человек, пусть он пока еще и маленький, через свой личностный рост нашел ответы на свои вопросы. Для нас очень

важно раскрывать творческий потенциал личности. На сегодняшний день через добрую школу прошло уже более трех с половиной тысяч детей. Мы родителей и детей в «Доброй школе» обучаем вместе. На каждом тренинге мы раскрываем «военную тайну», что тренинг детский, но задачи он решает общие. – Насколько вы продвинулись на пути к своей мечте – загородному пансионату? – Мы считаем, что треть пути пройдена. Жизнь нас сейчас сводит с людьми, которые реализуют подобные проекты: образовательная усадьба под Пермью, где детей обучают не только школьным знаниям, но и фехтованию, верховой езде, музыке. Есть детский центр «Круг» в подмосковном Чехове, с которым мы сотрудничаем вот уже 6 лет. Мы были в гостях в Тольяттинской школе, где объединены в одно целое общеобразовательная школа и школа искусств. Сотрудничество с новыми людьми помогает осознавать тонкости и детали нашей будущей загородной школы. – Удачи вам, Сергей и Людмила, и гладкой дороги на пути к любым вашим целям! С днем рождения, «Эволюция»!

Международный Холдинг-центр развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» УР, г. Ижевск, ул. Красногеройская, 18, оф. 127, т. +7 (912) 74-50-100

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС экономика знаний

Knowledge Management:

не игрушка, а неизбежность, необходимая бизнесу (Интервью с Александром Сазановичем, д. т. н., профессором, руководителем программы МВА «Стратегический менеджмент» в Московской международной высшей школе бизнеса «МИРБИС»)

ДОСЬЕ Александр Сазанович, доктор технических

наук, профессор, руководитель программы МВА «Стратегический менеджмент» в Московской международной высшей школе бизнеса «МИРБИС». Один из лучших докладчиков Международного бизнес-конгресса «KM-Russia». Советник генерального директора компании «Азбука вкуса», начальник учебно-методического отдела компании «Базовый элемент». Реализовал более 100 проектов в области стратегии, бизнес- и организационного моделирования. Клиенты: сеть супермаркетов ЗАО «Эрнан», ЗАО Группа компаний «ВИГО», ООО «Астин», ОАО «Омутнинский металлургический завод», ЗАО «Самоцветы» (Белгород), ОАО «Производственное объединение «Волжский трубный завод».

Автор концепции «Организационный дизайн и механизмы в бизнесорганизации, ориентированной на постоянные изменения». Более 80 печатных работ, более 50 изобретений.

Интеллектуальный капитал стал как никогда важен. В связи с этим использование такого нового подхода к управлению в компании, как Knowledge Management (управление знаниями, КМ) определяет ее дальнейшее развитие и конкурентоспособность. На сегодня только с помощью Knowledge Management можно трансформировать все виды интеллектуальных активов в более высокую производительность, эффективность и создать на основании этого новую стоимость.

сильные кадры/декабрь 2013

Перед компаниями стоит требование – постоянно развиваться, подстраиваясь к неопределенности внешней среды, быстро адаптироваться под запросы рынка. Уже недостаточно эффективно управлять временем, ставить правильные цели и задачи. Чтобы создавать продукты и услуги, необходимые рынку, и этим обеспечивать себе отстройку от конкурентов, важно научиться эффективно управлять совокупными знаниями компании.

– Александр, насколько российский бизнес готов к использованию подхода Кnowledge Мanagement? С чем это связано? – Готовность современного российского бизнеса к использованию Кnowledge Мanagement зависит от того, имеет ли конкретный бизнес потенциал для реализации знаниевых подходов и есть ли у него понимание, что момент широкого внедрения этого подхода назрел. С точки зрения потенциала все относительно гладко. А вот с точки зрения понимания того, что это нужно (и пора) делать – здесь есть проблемы.

Подходы КМ для многих компаний – это еще неизвестный инструментарий, что-то из мира экзотики и необязательности. Бизнес еще не понял, что управление знаниями – это не игрушка, которой можно позабавиться, а неизбежность, необходимая для успеха в скорости, безсбойности и качестве. Также бизнес до конца не осознает возможностей КМ. Например, одна из основных проблем в бизнесе – высокая текучка кадров. Часто те, кто приходит на новую должность, начинают постигать все заново, так как опыт предшественников не

получил должной формализации. А ведь то, что сделано однажды, повторно не должно делаться методом проб и ошибок. И это задача, которую решает Кnowledge Мanagement. – С какими основными проблемами сталкиваются компании, внедряя управление знаниями? – Разным компаниям свойственна разная потребность в Knowledge Management. Есть крупные и мелкие компании, есть компании, ведущие деятельность в консервативных отраслях и есть инжиниринговые компании, которые работают над разными проектами. Наконец, есть моно-, сетевые и холдинговые предприятия, где имеет смысл перебрасывать опыт между единицами холдинга. Но все же наиболее остро вопросы использования Knowledge Management касаются, прежде всего, тех компаний, где использование или неиспользование этих технологий граничит с потерей ими конкурентоспособности. Такими бизнесами в наибольшей степени являются проектные бизнесы, в которых неверно определенные заказчиком сроки выполнения и цены на

новые проекты ведут к срыву проектов и последующей фатальности. А ведь единственной верной основой для назначения цены и сроков по проектам являются прецеденты предшествующей реализации их частей. А информация о лучших прецедентах – это и есть основная форма накопления знаний. Но основной проблемой, с которой сталкиваются компании, внедряя управление знаниями, все-таки является отсутствие широкой поддержки этих начинаний со стороны руководства. Внедрение управления знаниями – это не одномоментное действие, это достаточно длительный процесс, причем в этой технологии ясной методики, которая бы каждый раз определяла экономический эффект, – фактически нет. – Как Вы думаете, какая тема в области Кnowledge Мanagement будет самой актуальной в 2014 году? – Во-первых, это дальнейшее совершенствование IT-систем поддержки управления знаниями, особенно в части их накопления и транспортировки в нужное время и в нужное место. Во-вторых,

это технологии краудсорсинга и технологии коллективного создания знаний. Но есть и другие, менее ожидаемые направления управления знаниями, которые могут быт актуальными. Прежде всего, это управление людьми как талантами и самими талантами. Сами знания раньше других и чаще создают таланты (лучшие). И побеждают, в конечном итоге, не те, кто владеет большими знаниями, а те, кто владеет лучшими, самыми актуальными (новейшими) знаниями – а они и являются продуктом деятельности именно талантов. Знания по-настоящему начнут цениться тогда, когда на них будет «висеть» цена. То, что не имеет цены, то «бесценно» (не ценится). Но знания, которые создают внутри себя компании (руководства, методики, иногда бизнес-процессы и т. д.), сегодня проходят по статьям издержки. Нужно, чтобы эти знания учитывались не как издержки, а как нематериальные активы, тогда по ним автоматически будет формироваться цена и они станут ценимыми. Но к этому сегодня не предрасположена даже действующая система налогообложения.

31 января – 2 февраля

18+

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

обучение

Инновации в корпоративном обучении: МИФЫ, ТРАДИЦИИ, РЕАЛЬНОСТЬ И ПОТРЕБНОСТЬ Вячеслав Паршков

бизнесконсультант, генеральный директор НПП ТРЭК, кандидат физикоматематических наук

То, что корпоративное обучение стало насущной необходимостью наших дней, считается очевидным. Не буду с этим спорить. Потому что согласен. Но времена, когда у всех крупных компаний было много денег, все занимались обучением своих сотрудников, потому что «так надо», прошли. Последние 4 года у бизнеса возникают вопросы: «Кого, как, чему и для чего учить?» и «Стоит ли это делать?» Учить или не учить? А вернее – платить или не платить за обучение своих сотрудников. А если платить, то за кого, за что и как, чтобы «не выбросить деньги на ветер». Но все-таки, коль скоро мы обсуждаем «корпоративное обучение», стоит начать с дефиниций. Что это такое? В силу своей основной деятельности (я бизнес-консультант, занимаюсь развитием чужих бизнесов с 1991 года) я имел возможность наблюдать и активно участвовать в этой деятельности. Как-то довелось участвовать в дискуссии на тему инновационных методов корпоративного обучения. Началось с обсуждения вопроса: «Чем отличается образование от обучения?» Возникли такие дефиниции. (*Дефиниция (лат. Definitio) – предел, граница) – логическая процедура придания строго фиксированного смысла терминам языка.) Образование – это процесс и результат усвоения систематизированных знаний, умений и навыков. Основным путем получения образования является обучение в учебных заведениях, целенаправленно организованное, планомерно и систематически осуществляемое овладение знаниями, умениями и навыками под руководством преподавателей. В результате этой дискуссии возникли такие выводы: образование – это результат обучения личности, а обучение – это процесс получения знаний.

сильные кадры/декабрь 2013

Все правильные слова употреблены «результат», «процесс». Слова употреблены, а сущность понятий «системный подход», «процессный подход» – осталась просто красивыми выражениями. И никак не повлияла на выводы. Конечно, «образование как результат обучения личности» – несомненно, дело благородное и полезное. Для общества. И для бизнеса. Но бизнес интуитивно осознал, что этим в первую очередь должны заниматься социальные и государственные институты, а ему надо что-то другое. В 2008 году приличными тиражами был переиздан «Капитал» К. Маркса. Все освежили в памяти, что рост производительности труда должен опережать рост заработной платы. А повсеместное внедрение стандартов ISO 9000-9004 напомнило о необходимости борьбы за качество. Вывод для бизнеса стал достаточно очевиден (хотя, по инерции, еще не всеми осознан): есть смысл тратить деньги на развитие и обучение своих сотрудников, но в условиях дефицита денег желательно учить своих сотрудников ровно тому, что повышает производительность труда и уменьшает количество ошибок и брака. То есть бизнесу нужно даже не просто

«обучение как процесс получения знаний», а «обучение, результатом которого будут не просто знания и понимание, как надо делать», но и «приобретенные устойчивые навыки и умения делать это автоматически». Вот такого сотрудника хочет собственник предприятия. И чтобы все «в одном флаконе». Цели и задачи корпоративного обучения стали меняться. Привычная схема «обучение (иногда называлось «повышением квалификации») – выходная тестовая проверка знаний – поощрение» перестала быть привлекательной (рис. 1). И ведь правильно. Такая схема в лучшем случае дает возможность оценить преподавателя: сумел научить или не справился. Если не сумел – варианта два. Либо «у обучаемых интеллект заметно ниже среднего», либо «преподаватель не тот». Скорее всего, все-таки второе. Ведь бизнесмены если решились потратить деньги, то на наиболее умных и перспективных сотрудников. Так что это скорее ошибка директора по персоналу: не того бизнес-тренера выбрал. Не обладает он какими-то важными компетенциями и качествами.

Рис. 1. Механизм развития персонала (стандартная схема)

Подход к бизнесу, отраженный на рис. 2, больше понятен и реально соответствует задачам бизнеса. Повышать зарплату надо не за факт обучения, а за достигнутые более высокие результаты труда: либо его производительность увеличилась, либо ошибки и брак в работе уменьшились. Совсем хорошо потратили деньги, если все это произошло одновременно. Подробней об этом можно узнать из моей видеолекции «Обучение персонала: кого, когда, как и для чего учить. И стоит ли это делать» – http://youtu.be/ka9AmoJpBKE Результат такого осознания мы и наблюдаем. Преподаватели превратились в тренеров. Действительно, вроде надо просто научить сотрудника каким-то известным технологическим приемам и довести этот навык до автоматизма. Но оказалось все опять не очень хорошо. Денег тренерам заплатили. На низовом уровне работает хорошо. А на уровне повыше работает так себе. На уровне ТОР-менеджеров – почти вообще не заметно. Доходность бизнеса почти не увеличивается. Оказывается, в бизнесе каждый день возникают нестандартные ситуации. Прецедентов и готовых схем их преодоления пока нет. И чтобы с этими ситуациями справляться, приходится творить. Возникает необходимость не просто обучения фундаментальным понятиям философии, навыкам использования системного анализа, синтеза, автоматического использования в любой ситуации «принципа цели» и еще нескольких фундаментальных вещей, а обучения способам «усвоения» этих понятий. Подробности в видеолекции:

«Системный подход» и Системы оплаты – как они связаны?» – http://youtu.be/wS77QjCCbM0 Это не ново. Выпускники МФТИ всегда высоко ценились во всем мире – это объективно. Вся система Московского физикотехнического института, одного из сильнейших вузов как XX, так и XXI века, была основана на том, что воспитывались люди, обладающие пониманием сущности изучаемых явлений и процессов. Это было одним из непреложных принципов вуза, требовавшего от преподавателя очень высокой квалификации и независимости мышления. Студент мог прийти на экзамен, опираясь на любую книгу, но при этом он должен был показать понимание того, что в этой книге написано, а это, оказывается, совсем не так просто. Я, кстати, на себе это испытал. Сдавал квантовую механику «не по тому учебнику», да еще и по американскому курсу Беркли (при Советской власти американский учебник был не самым удачным выбором с точки зрения тогдашней идеологии, но… физикам позволялось многое, тогда понимали, чтобы «быть впереди планеты всей», можно и отступать от идеологических догм). И ничего. Успешно сдал. Полагаю, что именно в этом причина успеха выпускников физтеха – у них были и

пока еще есть такие преподаватели. Это уже мое, возможно, субъективное мнение. Как в прошлом физика. Вот такие преподаватели и требуются в современном корпоративном учебном центре. Преподаватель должен обладать, помимо высокой квалификации, независимостью мышления и желательно иметь навыки «тренера». И что еще важней – иметь опыт практического управления бизнесом. Пока в «одном флаконе» такие «экземпляры» встречаются редко. Но их число растет. Так что главная и самая актуальная инновация в корпоративном обучении – изменение подходов к обучению. От «обучения как процесса усвоения систематизированных знаний, умений и навыков, осуществляемого под руководством преподавателя» к другому процессу – «приобретению известных знаний и умений и наработки навыков их самостоятельного применения, осуществляемых при поддержке преподавателя, обладающего одновременно фундаментальными и экспертными знаниями и практическим опытом управления бизнесом». Обсуждая инновации в корпоративном обучении, невозможно не упомянуть об использовании современных информационных технологий, позволяющих вести обучение дистанционно. В следующем номере я поделюсь с вами своим практическим опытом в этом направлении.

Рис. 2. Механизм развития и продвижения персонала («правильная» схема)

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

менеджмент

Ошибки в оптимизации

бизнес-процессов Про оптимизацию бизнес-процессов написано множество книг и статей, в этой области работают сотни компаний. Но все-таки большинство компаний совершают в этом процессе одни и те же ошибки. Попробуем предостеречь вас от них.

Семен Лесков бизнес-тренер компании Trencom Business! (г. Москва) Этот анекдот как нельзя лучше отражает подход, который должны использовать руководители, решившие повысить эффективность компании. Излишняя поспешность и непродуманные шаги могут дать результат, абсолютно противоположный ожидаемому. Далее я перечислю то, как делать НЕ НАДО, и опишу последствия этих ошибочных действий.

сильные кадры/декабрь 2013

Сидит программист глубоко в отладке.Подходит сынишка: – Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе? – Ты это проверял? – Проверял. – Хорошо проверял? ! Ошибка 1. Оптимизация в условиях кардинальных изменений Часто руководители компаний пытаются начать какие-либо серьезные изменения в компании с оптимизации бизнеспроцессов. Обычно это приводит к тому, что старые процессы, которые давали результат, разрушаются. А новые процессы, которые еще не доказали своей эффективности, загоняются в рамки. Если вы

– Хорошо. – Работает? – Работает. – Каждый день работает? – Да, каждый день. – Тогда ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй.

хотите сделать этот процесс эффективнее, перед оптимизацией разделите бизнеспроцессы, то есть определите те, что уже работают, и те, что еще должны доказать собственную эффективность. ! Ошибка 2. Оптимизация ради оптимизации Оптимизация бизнес-процессов – это, в первую очередь, инструмент до-

стижения цели. Если у вас нет четкого понимания цели компании и стратегии ее достижения, оптимизация бизнес-процессов станет для вас и ваших сотрудников лишь новой головной болью. Так как система будет оптимальна для решения одной задачи, и не факт, что оптимальна для решения другой. Например, гдето вы сэкономите бюджет, а где-то с другого конца процесса это увеличит время решения задач или снизит качество продукции. Поэтому, чтобы избежать данной ошибки, проясните стратегию достижения целей вашей компании! ! Ошибка 3. Создание идеальной системы. Попытка загнать компанию в жесткие рамки, прописав до ненужных мелочей абсолютно все процессы компании, обычно заканчивается неудачей. Опытные бизнесмены знают, что идеальной система не будет никогда, поскольку ситуация на рынке и технологии достижения цели постоянно меняются. Если вы забудете об этом, вы рискуете потратить годы времени и колоссальное количество ресурсов. А к тому моменту, как оптимизация процессов будет завершена, ситуация на рынке изменится настолько, что прописанные процессы потеряют какой-либо смысл. И отказываться от старой системы будет не так просто, ведь вы потратили на ее создание столько сил. Если вы хотите избежать этой ошибки, вспомните, что цель оптимизации – увеличение прибыли на ближайшем периоде, выделив ключевые с точки зрения получения прибыли процессы и в первую очередь увеличив их эффективность.

просту не будут этого делать. И вместо зарабатывания денег и решения стратегических задач компании вам придется тратить громадное количество сил на то, чтобы мотивировать сотрудников работать по прописанной системе. Если вы уже столкнулись с этой проблемой, следует снова вернуться к цели оптимизации, выделить эффективные и неэффективные инструменты достижения цели, оптимизировать эффективные и избавиться от неэффективных. ! Ошибка 5. Человеческий фактор. Или оптимизация без учета сильных и слабых сторон сотрудников. Тогда сотрудник, который, например, хорошо продает, но плохо структурирует свою работу, просто не сможет выполнить требований системы, и компания попадет в ситуацию, что процесс не работает. Или, чтобы представить себе этот процесс наглядно, предположим, что, чтобы этому сотруднику про-

дать в два раза больше, нужно 2Х усилий, а чтобы следовать новому процессу, который повышает эффективность в 1,5 раза – 3Х. Внимание, вопрос! Будет ли это действительно эффективно? Конечно же, нет. Поэтому, чтобы избежать такой ошибки, обратите ваше внимание на то, чтобы люди, на которых завязаны ключевые бизнес-процессы, были вовлечены в процесс их оптимизации. В общем, если вы хотите сделать процессы в вашей команде более эффективными и прозрачными, начните с создания ясности в головах ваших сотрудников и общего, единого понимания вами и вашими сотрудниками того, куда, как и зачем движется ваша компания. Тогда оптимизация бизнес-процессов станет невероятно полезным инструментом повышения эффективности работы, а вы сэкономите громадное количество времени и сил.

Оптимизация бизнес-процессов – это, в первую очередь, инструмент достижения цели. Если у вас нет четкого понимания цели компании и стратегии ее достижения, оптимизация бизнес-процессов станет для вас и ваших сотрудников лишь новой головной болью

! Ошибка 4. Далекая от реальности оптимизация. Или оптимизация без учета текущего состояния системы. Например, попытка едва сформировавшуюся компанию подтянуть до абстрактного идеала. Здесь вам придется столкнуться, например, с тем, что большая часть процессов привязана к конкретным людям и, если они не могут, не хотят или не понимают, что и зачем нужно делать, они по-

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

менеджмент

Ситуационнодинамическое руководство. Часть 2 В прошлом выпуске журнала мы с вами рассмотрели основные понятия ситуационно-динамического руководства и виды поведения, применяемые управленцами. Сегодня мы поговорим о характеристиках сотрудников, их готовности к действиям и способах взаимодействия руководителя с тем или иным человеком для достижения максимально эффективного результата.

Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Мы уже выяснили, что поведение руководителя может быть направляющим или побуждающим. А сотрудники находятся в той или иной степени готовности выполнять его распоряжения или решать поставленные задачи. Мы выделили четыре круга готовности сотрудника: «не способен и не настроен» – черный круг, «способен, но не настроен» – синий, «не способен, но настроен» – белый круг, «способен и настроен» – красный круг. В модели ситуационно-динамического руководства выбор стиля поведения руководителя определяется кругом готовности сотрудника. Рассмотрим, какой стиль поведения должен использовать руководитель по отношению к сотруднику, находящемуся в том или ином круге. Если ваш сотрудник находится в черном круге, то это еще совсем не значит, что он последний разгильдяй. Он может быть очень хорошим и опытным, но в силу разных факторов именно сейчас он не способен и не настроен. Например, вы взяли себе

сильные кадры/декабрь 2013

помощника – очень опытную женщину-секретаря. Но она еще не знает, какие у вас предпочтения по планированию рабочего дня, не знает расклад влияющих лиц в организации, и было бы странно, если она, не зная всей обстановки, начала с рвением «наводить свои порядки». Если она действительно опытная, то должна осознавать, что пока «не способна», и ждать ваших четких указаний. Соответственно, в такой ситуации руководителю следует применять так называемый предписывающий стиль руководства, то есть сильное направляющее поведение и слабое побуждающее. Нужно подробно и спокойно объяснить сотруднику, что, где, когда и как надо делать.

справится, что он может обращаться к вам за помощью. Сотруднику в черном круге помощь от вас нужна именно сейчас, еще до начала выполнения. И запомните, сильное побуждающее воздействие для сотрудника в черном круге не является ободряющим, скорее, наоборот. Почему это так, покажу на простом примере. Вы в супермаркете ставите девочку за кассу. До этого кассиром она никогда не работала. В такой ситуации нужен четкий алгоритм, на какие кнопочки и когда ей следует нажимать. И будет абсолютным безумием, если вы начнете ее спрашивать: «Как ты думаешь, что тебе надо делать?» Или вдруг задаете вопрос: «Если у

для сотрудников из черного круга нужен предписывающий стиль руководства, строгий, четко по инструкции. А если вы хотите внести человеческих отношений, то допускается минимальное одобрение При взаимодействии с сотрудниками в черном круге руководители часто допускают одну и ту же ошибку: им кажется, что если сотрудник не настроен, то его надо сильнее ободрять. Совершенно нет! Его не надо ободрять по задаче. Вы можете просто ободрить его по жизни (типа, «ты классный парень»). Это – пожалуйста, если считаете, что поможет. Но ни в коем случае не надо ободрять по самой задаче, говорить, что он

тебя возникнет такая-то проблема, как ты себя поведешь?» «Ой, мамочки мои, так тут еще и проблемы какие-то будут, оказывается!? Наверное, мне лучше поискать другую работу…» Или, например, вы начнете ее мотивировать: «Ты там банки в зале хорошо расставляла, у тебя здесь тоже все классно получится»… Она обязательно подумает, что вы сошли с ума – ведь это совершенно разные работы.

Понятно же, что мотивация в нашем примере никому не нужна. Девочке нужно просто выдать инструкцию, которую она запомнит или прямо на ходу начнет выполнять, что называется, с бумажки. Любые вопросы, до того как вы выдали инструкцию по задаче, любое ободрение – это или «размывание» ей мозгов, или же создание у нее ощущения, что, конечно же, инструкция была, но раз меня о чем-то спрашивают, то, наверное, ее можно не выполнять, ведь шеф и сам не во всем уверен. Вывод: для сотрудников в черном круге нужен предписывающий стиль руководства, строгий, четко по инструкции. А если вы хотите внести человеческих отношений, то допускается минимальное одобрение: за локоток ее взять, улыбнуться, но не более того. Второй круг готовности сотрудника – синий. Девушка из нашего примера уже начала более-менее осваиваться за кассой, но самостоятельного опыта работы у нее еще нет. Все операции она пока выполняет под вашим присмотром, иногда вы ее корректируете. В этом случае вам во взаимоотношениях с ней нужно уменьшать степень направляющего поведения – давать меньше инструкций и увеличивать степень побуждающего. Можно ее ободрять: «Смотри, у тебя все хорошо получается». Если же она вдруг замешкается, не нужно сразу же кидаться ей на помощь, лучше спросить: «Подумай, а что сейчас следует сделать?» «Ой, я вспомнила, надо вот на эту кнопочку нажать!» То есть, вы демонстрируете обучающий стиль руководства – сильное как направляющее, так и побуждающее поведение. Переходим к рассмотрению белого круга, когда сотрудник способен, но не настроен. Очень часто такое случается в продажах. Пока продавец

Коучинг подходит лишь тем людям, у которых достаточно опыта, навыков и знаний. Не надо «коучить» всех остальных. Коучинг – это методика для белого круга новичок, он с удовольствием продает, обзванивает клиентов. Ему это интересно. А как только научился, ему становится скучно, настрой упал, начинается затягивание работы с клиентами. Но у него есть опыт, навыки и знания. Поэтому, если в такой ситуации руководитель начнет пользоваться сильным направляющим поведением, указывать, что и как ему делать, то последний либо разозлится, либо проигнорирует. Ведь он все эти техники давно лучше вас знает. Поэтому здесь нужно использовать сильное побуждающее поведение. Например: – Смотрю, ты не обзваниваешь новых клиентов? – Ну, да, у меня такая «засада», я и со старыми не успеваю разобраться. Не переживайте, я и на них план сделаю. – О’key. А на какую сумму ты продавал, когда обзванивал новых? Точно в твоих показателях ничего не изменилось, после того как перестал их обзванивать? – Ну, процентов на 15 упали продажи. Зато это столько времени отнимает! Да и сил тоже. Я и без того планы выполняю… – А сколько времени этот обзвон у тебя занимал? – Ну, час, полтора… – И в чем же дело? Неужели ты час в день не можешь найти? Видите, вы ненавязчиво подводите вашего менеджера к тому, что надо идти и работать. Происходит коучинг. Но коучинг подходит лишь тем людям, у которых достаточно опыта, навыков и знаний. Не надо «коучить»

всех остальных. Вы их только с ума сведете. Коучинг – это методика для белого круга. Если в следующий раз этот же самый сотрудник снова будет отлынивать, то вы с легкостью уменьшите время вашего взаимодействия. Можете просто сослаться на предыдущий разговор: «Подожди, дорогой, мы ж в прошлый раз уже все это обсуждали! Что-то изменилось?». Он: «Да нет, не изменилось... Ладно, пошел я делать». Если же вы понимаете, что сотрудник все знает, все понимает и настроен, то ему можно просто сказать: «Вася, давай!» Тут применяется слабое как побуждающее, так и направляющее поведение. Этот сотрудник без дополнительных стимулов находится в красном круге. У него лишь изредка надо интересоваться ходом работы, да и то ненавязчиво: «Я знаю, что у тебя все в порядке. «Глаз даешь», что сделаешь работу в срок?» Или что-то типа такого. Главное – поддерживать контакт и не мешать. Вот так, на самых простых ситуациях, мы с вами рассмотрели базовые моменты ситуационно-динамического руководства. Используйте их в своей деятельности, и в отношениях с персоналом у вас будет гораздо меньше проблем, а необходимые задачи будут решаться без лишних переживаний и точно в срок. Модель ситуационнодинамического руководства как раз и нужна, когда вы хотите, чтобы задачи выполнялись на приемлемом уровне, а рабочие отношения с сотрудниками были сохранены или даже улучшены.

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС – Юний, в сети Интернет множество упоминаний о Вас, Ваших статей, интервью, внушительный список наград R&I Group, но о том, каким образом из актера и сценариста получился весьма успешный бизнесмен, написано значительно меньше. Вы можете рассказать о том, каким был Ваш путь восхождения на вершину коммерческого Олимпа?

Юний Давыдов:

Я уже вряд ли вернусь Истории успеха бывают разные: поучительные и серьезные, трогательные, грустные, забавные. По словам Юния Давыдова, генерального директора R&I GROUP, легенды рынка BTL-рекламы, автора многочисленных новаторских и провокационных способов продвижения, его история скорее «дурацкая». В жизнь то и дело вмешивался «его величество случай», а путь к признанию нередко проходил в шаге от возможной роковой ошибки.

сильные кадры/декабрь 2013

– История этого, как Вы выразились, восхождения абсолютно дурацкая. В России много случаев, когда пути успешных бизнесменов начинаются неправильно, вопреки привычным стереотипам. Моя история началась совсем неправильно. Я вообще не бизнесмен. Родился в Москве, учился на актера и сценариста в Москве и Питере. Тогда я был в полной уверенности, что именно этим и буду заниматься всю свою жизнь. По окончании снимался в кино, писал сценарии, по которым сняли пару фильмов. Но потом возникла необходимость просто зарабатывать деньги. И я придумал себе бизнес-план. Он представлял собой письмо самому себе в будущее под названием «Я вернусь». Это письмо, как и папка с одноименным названием, до сих пор перекочевывает из компьютера в компьютер. В этом письме я написал: «Дорогой Юний, пусть пока еще никто не знает про то, что ты классный сценарист, но скоро тебя узнают все, потому что ты напишешь много всего ценного. Только для этого нужно заработать денег». Короче говоря, план был такой: я ухожу в бизнес на один год (как сейчас помню – до 1 января 2000 года). За это время я зарабатываю денег столько, чтобы можно было следующие полгода не работать, а лишь писать. За эти полгода я создаю гениальное произведение, которое сразу же начинает приносить деньги. Все гениально, не правда ли! Вот такой был смешной и наивный план, и, наверное, уже пора стереть это письмо с компьютера вместе со всей папкой «Я вернусь». Потому что уже давно всем ясно, что я не вернусь... Тогда же я решил, поскольку я актер и писатель, что буду заниматься модным бизнесом, который носит громкое название «промоушн кинофильмов».

Я представлял это себе так: я еду на лимузине, с красивой блондинкой, на мне толстенная золотая цепь, курю сигару, я – промоутер. Помимо таких детских фантазий, у меня был офис в 9 квадратных метров, который мне сдал бесплатно на 3 месяца один мой знакомый, и факс. По этому факсу я рассылал рекламу, в которой на двух языках писал умное слово «промоушн», и готовился к шквалу звонков. В России такого бизнеса раньше не было. Я прочитал какой-то переводной французский учебник, повесил на стенку листочек со сценарием разговора, пошаговой инструкцией, что и в какой последовательности я должен спросить у клиента. По моему замыслу, на другом конце провода люди должны были сразу понять, что я имею большой опыт, так как свободно общаюсь и задаю умные вопросы. Два месяца листочек так и провисел на стене без дела. А я продолжал упорно рассылать факсы. И вот раздался первый звонок. Вбежала перепуганная девчонкасекретарша и говорит: «Юний, Вы меня извините, конечно, но, помоему, Вам звонит клиент!» Этот звонок был как гром среди ясного неба. Я схватил трубку и подумал: «Вот и началась новая жизнь!» Этот звонок, длившийся всего секунд 30, предопределил всю мою дальнейшую жизнь. Но это был совсем не тот звонок, которого я ждал. Я не могу его дословно процитировать, потому что там было очень много нецензурных слов. Звонил бандит… Если убрать нецензурные слова, то смысл диалога был таким: «Это ты тут за промо отвечаешь?» Я ему: «Да, а какой фильм западный или российский?» А он мне: «Какой фильм?! ПИВО! Мне с тобой базарить западло. Срочно бери ручку и записывай. Тебе надо подогнать сорок промиков. Бабло не вопрос, пацаны подвезут». Вот таким был мой первый бриф. Но ведь он сказал ключевую фразу: «Бабло не вопрос». А для меня в то время деньги были очень даже большой вопрос. Я ничего не зарабатывал и к тому времени уже распродавал свое имущество. Как вы понимаете, произошла простая ошибка. Этот бандит увидел слово «промоушн», но понял его совсем не так. А я, в свою оче-

редь, понятия не имел, что такое 40 промиков. Я ему сказал, что перезвоню, и стал лихорадочно выяснять, что это за «звери». Оказалось, что промики – это те самые подростки, которые рассовывают всем подряд листовки. И это вовсе не так круто, как я думал. Но ведь бабло-то не вопрос! Я ему перезвонил, внутренне перекрестившись, сказал, сколько промики стоят, и пообещал, что смогу их «подогнать». И вот еще что. В тех контрактах, что мы подписываем сейчас, страницы три посвящены гарантиям. Так вот вместо этих трех страниц он сказал: «Ну, ты за базар отвечаешь?» Я дрожащим голосом сказал: «Отвечаю». Его последнюю

промоушне кинофильмов нуждался только я, а рынок нуждался в подростках, рассовывающих листовки. У меня не было конкурентов! Когда позвонил второй клиент, я сказал, уже не краснея: «Конечно, занимаюсь. Промики? Вам надо промиков подогнать? Только этим и занимаемся. Мы одни из крупнейших в Восточной Европе...» И сразу позвонил третий коиент, потом четвертый. Через месяц я нанял помощника, собственную секретаршу. Мы очень быстро набрали скорость. Со стороны это все может показаться чудом. За полгода у меня появилось 8 сотрудников. И так первые несколько лет я существовал на этой авантюре.

самый гениальный бриф, который мне когда-либо встречался, я запомнил на всю жизнь. Мой первый клиент-бандит сказал: «Ну, ладно. Ты вроде нормальный пацан. Не понтуйся и сделай красиво!» фразу – самый гениальный бриф, который мне когда-либо встречался, я запомнил на всю жизнь. Он сказал: «Ну, ладно. Ты вроде нормальный пацан. Не понтуйся и сделай красиво!» Вот с такой огромной авантюры и начался мой путь в бизнесе. Я сейчас даже не хочу вспоминать, каким чудом осуществил эту акцию. Промиком работала даже моя девушка, я ходил по домам, набирал подростков, переплатил, естественно, ничего на этом не заработал. В акции была куча косяков. И как меня этот бандит не отстрелил после такой рекламной кампании, большой вопрос. После того, как закончился весь этот ужас, я дал себе слово, что никогда больше не буду связываться с такой гадостью, мелочью, с таким низменным бизнесом. Но в этот момент позвонил второй клиент и спросил: «Промоушном занимаетесь?».... – Еще 40 промиков?! – Уже 60… Понимаете, я попал пальцем в небо. Я по ошибке, без всяких расчетов и фокус-групп, угадал тот бизнес, в котором остро нуждался рынок. В моем пафосном

– Не мешает ли работа и популярность Вашей личной жизни? – Наверное, счастье в том, что я не очень понимаю, где заканчивается работа и начинается личная жизнь. Можно сказать, либо личной жизни у меня практически нет, либо вся жизнь абсолютно личная. Я продал свою замечательную квартиру в Крылатском и купил новую в шести минутах ходьбы и 30-40 секундах езды от офиса, чтобы сократить время в пробках. Живу я счастливо с красоткой, блондинкой, но при этом бизнес-вумен и по совместительству моей сотрудницей, руководителем ивент-департамента. И часто бывает так, что часов в 10 вечера я уезжаю из офиса, а она домой подъезжает только в час ночи, потому как у нее часто бывают вечерние мероприятия... И еще после этого мы можем обсуждать рабочие моменты. Да и полноценного отпуска у меня не было уже лет 10 наверно. Потому что отпуск обязательно связан с какой-нибудь работой. Зато я стараюсь схитрить, и если меня зовут куда-нибудь выступить, я говорю: «Хорошо, только я пробуду у вас на 5 дней больше».

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС – У Вас есть хобби? Чем еще увлекаетесь, кроме работы? – То, что я раньше считал профессией, перекочевало в хобби. Это писательство. Я продолжаю им заниматься, но, к сожалению, все реже и реже. И, как правило, складываю в папочку под названием «Я вернусь». Иногда мне удается совмещать работу и хобби. Рекламный бизнес невозможен без креатива. Я сам пишу тексты, придумываю сюжеты, это безумно

гуру наизнанку

ектах, и в каждом из них есть риск совершить непоправимую ошибку, потому что мы не можем опираться на предыдущий опыт. Проект, о котором пойдет речь, закончился хорошо, но мог бы закончиться настоящей катастрофой, а я мог реально попасть в тюрьму. Это был проект для журнала «Космополитан». Мы сделали крупнейший в Восточной Европе флеш-моб, который попал в книгу рекордов Гиннеса. На сочинском пляже из 2000 голых девчонок мы выложили слово

Главный совет, который я могу дать предпринимателю: не слушать чужих советов. Главный закон – не знать законов. Конечно же, чужой опыт изучать надо, но не факт, что ему надо следовать интересный процесс. А вообще все сюжеты у нас рождаются на мозговых штурмах. Сейчас я вам выдам страшную тайну. У меня есть секретная мечта по поводу того, чем я займусь, когда выйду на пенсию. Я куплю себе самую навороченную систему с большим экраном, с сенсорными панелями, или что там еще в будущем появится, и килограммов 50 компьютерных игр – стрелялок, которые сейчас проходят мимо меня. Закроюсь от внуков и буду «мочить» нечисть. Все, что я «не домочил» за эти годы. Я очень азартный в этом плане, и если начну играть, я обязательно не высплюсь. Поэтому сейчас и не начинаю. Мне серьезно кажется, что компьютерные игры – это современная разновидность искусства. В этой индустрии сейчас работают лучшие мозги, лучшие креаторы, используются лучшие технологии. Поэтому туда я тоже «вернусь». – Готовы ли Вы рассказать о своей самой главной когда-либо совершенной ошибке? – Я начинал бизнес в бандитские времена, поэтому есть масса историй, когда все могло просто плохо кончиться. Одну такую бандитскую историю я Вам уже рассказал. А из некриминальных, пожалуй, вот эта особенно запомнилась. Мы специализируемся на провокационных нестандартных про-

сильные кадры/декабрь 2013

«космо». В Интернете можно найти изображения, где это слово из девчонок сфотографировано с высоты. На картинке все выглядит замечательно. Но проект пошел абсолютно не по плану, самое «интересное» в кадр не попало. У нас была сумасшедшая давка, на которую мы никак не рассчитывали. Изначально мы планировали собрать 1000 девушек, для того чтоб перебить рекорд американского и австралийского «Космо», которые подобные флешмобы уже делали. Принципиально важно, что девушки за это не получают деньги. Они должны прийти по собственной воле – таковы правила игры. Собирали девушек по новой технологии. Технология называется «патриотизм». Анонсировали в соцсетях такой призыв: «Девчонки, давайте докажем, что Россия рулит!» На этом патриотизме мы планировали собрать 1000 человек. И кошмарно ошиблись. Сочинский пляж вместил 2000, а за его пределами, по оценкам местного ГУВД, осталось 9,5 тысяч человек, которые съехались со всей страны! Регистрация на акцию была назначена на 12 утра. На сочинском пляже первая группа появилась в 5-30. В 8 утра у нас уже было набрано 1000 человек. Узенькая улица Променад не рассчитана на такую толпу. А с гор все продолжали спускаться люди... Началась давка, мы прилагали сумасшедшие уси-

лия, чтобы избежать катастрофы, увеличили охрану, привезли туда всю скорую помощь и милицию, которые нашлись в Сочи. В собравшуюся толпу мы закидывали бутылки с водой, потому что было очень жарко. В тот момент я убедился, что толпа – это живое существо. И толпа девчонок может быть пострашнее толпы футбольных фанатов. В какой-то момент девчонки начали рушить наши заграждения. Было совсем недалеко до того, что в этой толпе могли затоптать людей. И я как организатор всего этого мероприятия мог реально сесть в тюрьму. Но произошло чудесное спасение. Такое же мифическое, как сама толпа. Никто не умер. И рекорд был зафиксирован. А спасла ситуацию моя коллега, которая в этой толпе выдавала фирменные бикини. Вокруг все рушилось, визги, писки, а она залезла на стойку, за которой работала, и вдруг начала танцевать под звучащую там музыку. Я видел ее бледное лицо, ужас в глазах. Но она танцевала на этой стойке и кричала что-то типа: «А нам пофиг, у нас дискотека!» И толпа, сначала неуверенно, а потом все активнее, начала танцевать. Это было настоящее чудо! Вот такая захватывающая история. – И в заключение, так как наш журнал для малого бизнеса, какие советы Вы можете дать предпринимателям? – Вы знаете, я не тот человек, который может давать советы или деловые консультации. Я не эксперт в традиционном понимании. И главный совет, который я могу дать предпринимателю: не слушать чужих советов. Главный закон – не знать законов. Конечно же, чужой опыт изучать надо, но не факт, что ему надо следовать. Копируя чужой опыт, вы никогда не станете лидерами. Это относится к любому бизнесу, не только к креативному, от продажи бетономешалок до производства трусиков. Любой бизнес требует уникального торгового предложения. Точнее, сам предприниматель должен требовать от себя такое предложение. Если он его нащупает, тогда будет «на коне» и успешен. А если нет, то участь его – всю жизнь ездить на подержанной «Тойоте».

Печать

как часть имиджа организации Ольга Котомцева директор ООО «ТРОДАТ УРАЛ»

Что такое печать для юридического лица? В первую очередь, это необходимость, обусловленная требованиями закона. А во вторую очередь – часть имиджа организации. Основной целью использования печати является идентификация организации из множества ей подобных, поэтому оттиск должен содержать максимальный объем информации об организации и иметь, на наш взгляд, запоминающийся яркий дизайн. Сегодняшний рынок предлагает целый спектр решений по изготовлению печатей, начиная от применяемой технологии, заканчивая многоцветностью и степенями защиты от подделки. Нормативные акты РФ предельно просто определяют требования к печати коммерческих и общественных организаций: печать должна быть круглой, содержать полное фирменное наименование организации на русском языке и ее местонахождение. Все остальное – по желанию заказчика. На печати может размещаться, к примеру, фирменное наименование общества на любом языке народов Российской Федерации и (или) иностранном языке. Также иногда в печать добавляют товарный знак, но использование средств индивидуализации (товарных знаков, логотипов и пр.) правомерно в той мере, в каковой они не нарушают прав и законных интересов других лиц. То есть их использование не должно вводить в заблуждение относительно лица, их предъявляющего, и тем самым являться способом недобросовестной конкуренции. При отсутствии графических изображений в центре до-

вольно часто указывается сокращенное наименование юридического лица. Количество печатей в компании законом не регулируется, наличие одной печати обязательно, а максимальный предел не установлен. Кроме прочего, существует еще одно ограничение – согласно закону Государственный герб Российской Федерации может быть помещен только на печатях: – федеральных органов государственной власти, – иных государственных органов, организаций и учреждений, – органов, организаций и учреждений, независимо от форм собственности, имеющих отдельные государственно-властные полномочия; а также органов, осуществляющих государственную

регистрацию актов гражданского состояния. Соответственно можно сделать вывод, что использование Государственного герба РФ на печатях юридических лиц, не наделенных государственно-властными полномочиями, является неправомерным. Сегодняшние технологии позволяют изготовить многоцветную печать, печать с УФ-защитой, рельефную печать, флеш-печать (красконаполненная печать) и многое, многое другое. Использование многоцветной технологии будет выделять вас как предпринимателя с более основательным подходом к бизнесу. И напоследок хотим вам дать несколько простых советов. Чтобы уменьшить риск подделки печати и несанкционированного проставления оттиска печати на поддельном документе, необходимо: ! заказывать изготовление печатей (по возможности) у сертифицированных изготовителей; ! использовать водостойкую штемпельную краску: это поможет легко идентифицировать фальсификацию на струйном принтере (его чернила размываются водой); ! хранить печати в надежно запираемых шкафах; ! не использовать основную круглую печать организации на все случаи жизни, т. е. изготовить для менее важных документов дополнительные печати (с отличием); ! вести учет печатей организации.

На правах рекламы

«Важно отличаться от всех остальных, независимо от того, что вы продаете» Дж. Траут

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

личная эффективность

Успех – это движение… от ошибки к ошибке?! Венера Ровенская учредитель рекламнопроизводственной компании «Фигаро», учредитель компании «GMP Поволжье», представитель компании «Полеты по вертикали» в г. Москва

Всем известна фраза «На ошибках учатся». Оценить и проанализировать полученный опыт – значит, стать сильнее и мудрее. Наши руководители не любят выставлять на показ свои промахи, тем более публично их анализировать. Но именно истории ошибок, правильно понятых и вовремя исправленных, приводят их обладателей к заслуженным победам. Итак, господа, учитесь на ошибках, на своих и чужих, делайте выводы, стройте прочный фундамент своей жизни, ничего не отбрасывая, гармонично используя весь «подручный материал» по имени «жизненный опыт».

сильные кадры/декабрь 2013

! Ошибка 1. Когда предприниматель не просчитывает возможные потери, риски.

Как это было в моей практике. Ко мне и моему партнеру обратились с предложением создать производство чистой бутилированной воды в Тольятти. Нам предложили деньги, мы вкладывались временем и энергией для управления производством. Мы поверили друг другу, создали компанию, провели пробы воды, нашли самую чистую, подготовили помещение, закупили бутыли. Оборудование удалось найти только в США: с поставщиком был заключен договор, сделана предоплата. Первый платеж прошел 6 августа 1998 года. И я спокойно уехала с семьей в отпуск на 10 дней. На десять дней, изменивших ландшафт тогдашнего российского бизнеса до неузнаваемости. Потом были долгие переговоры с банком-партнером «Инкомбанк», поиски застрявших на корсчетах сумм. Когда в октябре 1998 года сверстанный вчерне бизнес-план проекта был еще раз проверен, выяснилось, что срок окупаемости из полутора лет – при самом «низком» сценарии развития – превратился во все восемь при самом позитивном раскладе. Проект был признан нерентабельным, деньги просто кончились, началось общение со службами безопасности кредиторов. Был ли проект провальным? Безусловно, по сухому остатку – да. По невозврату вложенного, по наличию долгов, по разбежавшимся сотрудникам и пониманию, что бутилированная вода не предмет первой необходимости. Но по опыту, по проверке на прочность партнерских отношений, по проверке людей на порядочность, а семьи на поддержку и понимание – по всем этим составляющим такой поворот был приобретением. У нас появилась осторожность, понимание необходимости продумывать порядок действий в сложных ситуациях. Проявились люди, которые протянули руку помощи, были сделаны выводы по расширению территории (все остальные проекты были уже крупнее городского масштаба). Это был мой личный опыт глубокого разговора с собой и учителями. Опыт ошибок стоит дорого – не увольняйте таких сотрудников! Одно дело, когда ты сама берешь на себя ответственность за последствия принятых решений. Но в команде роли меняются. И как посту-

пать, когда не ты, а твой сотрудник сделал ошибку? С такой ситуацией я столкнулась уже совсем скоро – в 2002 году. Еще год после провала с производством чистой воды я осторожничала. Но в начале 2000-х неуемная энергия занесла меня на семинар, организованный партнерами мужа, которые занимались поставкой полиграфических материалов для типографий. Семинар проводился в Москве, поехала я туда из любопытства, а обратно мы вернулись с принтером для печати пластиковых карт и началом нового проекта. Строить бизнес решили на базе компании мужа, которая хоть и плохо, но пережила кризис 1998 года. Для нового направления мы наняли дизайнера, потом менеджера, потом еще менеджеров. Росло количество услуг. Одновременно с ростом компании увеличивалась и география поставок, и список клиентов. Пришлось срочно приобретать знания в области управления, разбираться в делегировании, в контроле ответственности. И конечно, исправлять ошибки.

му эффективным. А самый главный урок из этой ошибки – ее высокая ценность по улучшению наших бизнес-процессов. Поэтому мы будем считать, что заявление не видели, и просто двигаемся дальше. Для меня человек, совершивший ошибки, ценнее того, кому эти ошибки только предстоит сделать. Возьму ли я в команду человека из провального проекта, но знающего о своих ошибках и сделавшего из них выводы? Конечно. Потому что опыт дорогого стоит. Кстати, того ценного сотрудника мы потеряли. Через несколько месяцев менеджер решил сменить роль и открыть собственную фирму. А компания, которую мы строили в те далекие 2000-е, работает и поныне. Уже 16 лет.

Новый проект

Построенная в Тольятти рекламно-производственная компания активно продвигалась по всему Самарскому региону. Появились силы, возможности, а главное – желание для дальнейшего движения. Одно из

Возьму ли я в команду человека из провального проекта, но знающего о своих ошибках и сделавшего из них выводы? Конечно. Потому что опыт дорогого стоит ! Ошибка 2. Одна из таких ошибок была болезненной – при подсчете стоимости продукции менеджер перепутал курсы валют и резко «просадил» нас по прибыли в крупном контракте.

Ошибку обнаружили поздно, счета уже были оплачены, продукция отгружена. После откровенного разговора с клиентом и поиска путей выхода из ситуации нашли вариант частично отработать потери через последующие заказы. Настало время разобраться со своей кухней: сделать выводы, в каком месте бизнес-процесса была допущена ошибка, и что делать с допустившим серьезную ошибку сотрудником? Сотрудник выводы сделал сам. Глубоко личные и самые поверхностные с точки зрения отношений. Положил на стол заявление об уходе. А мы это заявление не подписали. Почему? Я ответила сотруднику, что у каждой ошибки есть своя цена. И в данном случае цена определена точно. И решение руководства – считать его ошибку обучением. Не дешевым, но поэто-

предложений, показавшееся интересным, поступило от руководителя той самой московской компании, на семинаре которой я шагнула в следующий проект. Мне предложили создать региональное представительство на территории Поволжья. Предложение прозвучало в 2002 году, а новую компанию мы запустили только в 2004м. Полтора года проверяли рынок, участвовали в региональных и столичных выставках, я детально прописывала бизнес-план. Мне везет на людей. А в этом проекте повезло особенно: партнерами стали два человека с опытом построения российской компании, эффективным бизнес-мышлением, высоким интеллектом, каждый из них знает по пять языков и обладает огромным опытом прохождения разных ситуаций. Ни разу от партнеров я не слышала просто рассуждений. Люди дела именно на примерах передавали мне свой опыт. А я работала с командой. Время стихийного удвоения и утроения объемов прошло, в

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

личная эффективность

При построении системного бизнеса важно вовремя перейти в другую роль – менеджера проекта. Этот переход может быть болезненным, поскольку на «белом коне и с шашкой наперевес» – эмоционально очень емко. Вот и выгорают предприниматели, ходят по кругу от неумения делегировать, доверять, контролировать 2004 году мы уже шли по плановым показателям, искали менеджеров на направления, учились и внедряли автоматизированный учет.

О распределении ролей в команде и важности написания бизнес-плана

В процессе построения команды, бизнеса роли руководителя меняются. Как рождается компания, бизнес? У вас появляется идея. Скорее всего, появившись, она не дает вам спать. Вы начинаете рассказывать о ней всем окружающим. Или как вариант – молча прорабатывать реализацию. Идея – это основа, это знамя, с которым вы шагнете вперед. Вы – лидер. На этом этапе роль лидера – вдохновлять и присоединять. Появляются те, кто, как и вы, в идею начинает верить. Подбираются люди, формируется команда. На этом этапе основных ошибок немного: по сути, всего три. Но все они — судьбоносные.

сильные кадры/декабрь 2013

! Ошибка 3. Если ваша идея не вызывает у вас внутреннего азарта, куража, не является вашим персональным вызовом, – не начинайте бизнес.

Я встречала людей, которые говорили, что у них есть хорошая идея. И… предлагали мне ее отдать. Отдать вами рожденное, выпестованное ночами? Странно! ! Ошибка 4. Не стоит начинать бизнес-проект, если не видите его перспективу.

Работая с молодыми предпринимателями, я наблюдаю те самые горящие глаза, увлеченность идеей. Но как только задаю вопрос, насколько идея нужна людям, или о тиражируемости идеи, или о возможности построения долгосрочных отношений с клиентами... энтузиазм гаснет, появляется грусть. ! Ошибка 5. Не делать.

Вернее так: нашел идею, проработал перспективы, написал бизнес-

план – действуй! Именно «делание» отличает предпринимателя от всех остальных. Сегодня при поддержке государства предпринимателем стать легко. Можно получить гранд и заняться проектированием (роскошь, о которой мы даже не могли мечтать), можно получить субсидию, компенсировать лизинговые платежи. Вот только при такой открытой поддерживающей среде падают бизнесы, не доживают и до первого годового отчета. Почему? Одна из причин провала – отданный на проработку консультантам бизнес-план. Казалось бы, что в этом ошибочного? Давайте подумаем: идея отдана в другие руки, за бизнесмена просчитывают риски. Вы отдали консультантам проработку цифр, расчет емкости рынка, понимание, какой персонал вам нужен. Что осталось у вас? Голый скелет идеи? А ведь идея принадлежала именно вам, в ней была отражена ваша индивидуальность. При написании бизнес-плана идея начинает обретать черты. Прорисовывается понимание, кто наши клиенты и какие люди нужны в команде, прорабатываются бизнес-процессы. И проверяется, насколько идея перевешивает возможные риски. Как бывает? Появилась идея, появилась энергия... но тянут ежедневные обязательства – взятая ипотека, необходимая детям поездка на море. И начинает казаться, что работать наемным сотрудником спокойнее, понятнее, менее рискованно. Да, согласна, если ваша зона риска выше внутренней мотивации – не начинайте проект. Можете прогореть.

Уроки регионального представительства

! Ошибка 6. С развитием бизнеса роли лидера меняются.

В 2004 году, уже с приобретенным предыдущим отрицательным и положительным опытом, мы запустили региональный бизнес по поставке оборудования и расходных материалов для офисов, банков, полиграфических предприятий и рекламных агентств. Запустили в июне 2004-го и уже к концу года вышли на окупаемость. Какие ошибки были допущены? Так как фатальных ошибок мы не совершили, бизнес продолжает работать и по сей день. Сейчас я понимаю, как много было сделано для этого моими партнерами. Но есть то, что для меня в этом проекте явилось проверкой всех моих сил, моей устойчивости как

руководителя. Когда проект только начинается, роль руководителя – это система ролей. Ты и директор, и курьер, и бухгалтер, и менеджер, и водитель. Но главное, именно ты – лидер. При построении структуры появляются сотрудники, и роль руководителя становится концентрированной. Важно понимать, в какой роли ты сейчас. В начале ты – лидер: мотивируешь, показываешь горизонты. Но «с шашкой наперевес» – хорошо только для начала. При построении системного бизнеса важно вовремя перейти в другую роль – менеджера проекта. Этот переход может быть болезненным, поскольку на «белом коне и с шашкой наперевес» – эмоционально очень емко, на максимуме сил и возможностей. И очень затратно. Вот и выгорают предприниматели, ходят по кругу от неумения делегировать, доверять, контролировать. А это совсем другие компетенции. Как можно избежать провала на этом этапе? Идите учиться. Найдите наставников, хороших преподавателей, наберите те знания, которых не было. И применяйте, проверяйте на практике полученное. В моем случае, поскольку компетенция «финансы и учет» мне давалась особенно трудно, в 2006 году я прошла обучение в рамках Государственной Президентской программы переподготовки управленческих кадров. Изучала учет, сводила балансы, через год со своими бухгалтерами говорила на одном языке. Опыт, полученный в этом проекте, позволил сформировать основные блоки, на которые важно и обязательно нужно обращать внимание. Об идее и важности бизнес-плана мы говорили выше. Но есть основа, без которой в бизнесе вы не пройдете и нескольких шагов.

А где клиенты?

Можно сколько угодно говорить об идее, искать и находить под нее финансирование, писать красивые бизнес-планы. Но если вашу услугу, продукцию не покупают – значит, все зря. Основа бизнеса – клиенты. Те самые клиенты, которые добровольно отдадут вам кровно заработанное, потому что именно ваша продукция или ваша услуга ценна. Сейчас, в 2013 году, продавать стало очень нелегко. По сути, рынок наконец-то шагнул навстречу клиенту, предлагая максимально индивидуальный под-

ход. Работая долгое время в секторе B2B, мы придерживались стратегии построения отношений с клиентами с начала бизнеса. И другого пути я не видела, ведь именно этот вариант позволяет формировать долгосрочные отношения, выявляя точки сотрудничества. А когда у компании сформированы отношения с клиентами, игра становится обоюдовыгодной. И все же!

Твои первые клиенты – сотрудники

Для меня лично очень важны люди. Я понимаю, что в офисе у нас четко определенные роли: я – директор, сотрудник – подчиненный. Но это же не единственная роль человека. Дома сотрудник – муж или жена, папа, дочь или сын, друг или подруга. То, чем дышат люди моей команды, что их беспокоит и волнует, – важно. Потому как, приходя в офис, надевая «пиджак» сотрудника и получая направления к действию, сотрудник не перестает быть человеком. Именно это понимание позволило мне пройти один из самых тяжелых уроков бизнеса. В 2010 году, не сумев преодолеть последствия кризиса, я была вынуждена расстаться целиком со всем персоналом. Видя, насколько это для меня тяжело, партнеры предлагали снять с меня эту «непочетную» обязанность и самим поговорить с людьми. Я отказалась. Многие из моей команды работали со дня основания компании, и я должна была пройти этот путь сама. Мы выплатили каждому сокращенному компенсацию, офис опустел. И я снова, как в 2004 году, села за руль и поехала по клиентам. С каждым клиентом, в каждом городе в радиусе 500 км я говорила сама, показывая, что мы живы, что бизнес продолжается. Объемы выросли уже через три месяца. К концу года мы систематизировали бизнес-процессы, бухгалтерию отдали на аутсорсинг, запустили маркетинговые инструменты. Сделала бы я сейчас по-другому? Возможно. Но есть аргумент, позволяющий мне думать, что я поступила правильно. У меня нет бизнес-отношений с бывшими сотрудниками. Есть телефонные звонки и СМС на день рождения. Как бы ни повернулась ситуация, важно видеть ту самую, человеческую составляющую любых отношений.

Дополнительнообязательное: учет

! Ошибка 7. Еще одна из ошибок, которую я сама прошла в первом бизнесе и наблюдала у коллег, – это отсутствие бюджетирования.

По сути, бюджетирование – это построение планов на будущее. Учет не просто дисциплинирует, он дает понимание, глубину видения. Это ориентация на местности. И неважно, в какой именно программе вы его ведете. Удобен Excel – используйте, хорошо знаете 1С – замечательно. Важны не программы, а наличие самого учета. Поскольку говорим мы сегодня о провалах и ошибках, можно подвести черту: провалы и ошибки неизбежны. У Уинстона Черчилля есть на этот счет замечательное выражение: «Успех – это способность двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма». Случилось? Воспримите это как урок. Оцените размеры ущерба, проведите с командой «разбор полетов», пропишите изменения в бизнес-процессах. Ответьте себе на главный вопрос: как сделать так, чтобы в будущем не попасть в подобную ситуацию? Найдите положительное в произошедшем. Замечательно работает методика «а зато...». Не нашел финансирования? А зато я сузил поле поиска инвестора. Вернули на доработку бизнес-план? А зато я научусь делать его гораздо понятнее. Не позволяйте чувству вины взять над вами верх. Свалиться в эмоциональные переживания легко. Важно не дать этому явлению стать единственной эмоцией. Поэтому, если чувствуете, что в переживаниях вы ходите по кругу, смените обстановку: сходите в лес, съездите в отпуск. Общайтесь. Одно из моих самых больших удовольствий в жизни – это общение. Когда в массе ежедневной работы встречаются интересные, думающие люди, общение становится похожим на чистый, свежий родник. Обладая высокой любознательностью, я по-прежнему ищу тех, с кем можно обсуждать любые темы, разворачивать ситуации и модели, выстраивать новые траектории. Двигайтесь. Только движение позволяет открывать новые горизонты и делать выводы из прошлых бизнес-уроков.

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС сервис

Правильный бизнес Рецепт успеха придорожного или провинциального кафе Олег Синявин бизнесконсультант, стратегический директор ТКЦ «ИнтерАктив Стандарт»

Но сначала давайте поговорим о принципах работы с клиентами. Многие желающие открыть свое дело должны знать, что нужно учитывать не только свое «хочу», но прежде всего и потребности рынка в той или иной продукции или услугах, а также потребности участников рынка – клиентов. Но если о потребностях клиентов многие, даже начинающие предприниматели, уже слышали (но это не значит что они учитывают их), то о стереотипах клиентов имеют понятие немногие.

сильные кадры/декабрь 2013

В силу своей профессии нам приходится много ездить по России и наблюдать, анализировать. Я хочу с вами поделиться подмеченным в придорожных и привокзальных кафе. Вот что мы увидели там, проезжая по дорогам Поволжья, Кавказа, Урала, Сибири и Алтайского края – практически везде, когда дело касается российской глубинки. Поясним:

Потребности Клиента – то, что он хочет, что ему нужно, что для него важно. В основе потребностей может лежать интерес, осознанные желание или необходимость, но часто они вызываются стереотипами. Стереотипы Клиента – в основе стереотипов лежит привычка, пристрастие, приобретенная установка мозга, в некотором роде даже зависимость от чего-либо (тех или иных удобств города, моды, вкусов, опре-

деленного порядка вещей или течения событий). Зачем это нужно знать предпринимателю? А вот зачем. Разъезжая по дорогам на поездах и автомобилях, люди – путешественники, командировочные, водители фур – хотят кушать и, соответственно, начинают искать привокзальное или придорожное кафе. У этих потенциальных клиентов включается первая потребность – в пище. И не просто в еде, а во вкусной пище. Те, кто много путеше-

ствуют, знают, как невкусно, порой, готовят в придорожных и привокзальных кафе, – и в такие кафе обычно больше уже не заезжают. Но есть еще и другая потребность – покушать быстро. Те, кто едет железной дорогой, очень часто спешат успеть на поезд, а те, кто на машине, торопятся ехать далее, к месту назначения (не путать с теми, кто уже приехал на место отдыха – у них может быть другая потребность). Наконец, у большинства людей, торопящихся и желающих вкусно и быстро покушать, особенно живущих в городе, включается следующий стереотип – чтобы это можно было сделать похоже – точно так же, как они делают это в городе – как в кафе/ресторанах быстрого питания или готовой пищи с соответствующей обстановкой, выбором блюд и обслуживанием. Люди в массе своей не спешат расставаться с их милыми сердцу привычками. Особенно приятно увидеть кусочек такой привычной цивилизации (=удобства) где-нибудь в глубинке. Говоря о кафе быстрого питания, мы ведем речь вовсе не о «Макдональдс», где пища достаточно специфична, речь идет о принципах, которые это кафе использует. Вот они:

1. Наличие в кафе вкусно приготовленной пищи. Клиенту это нравится и он придет/ заедет сюда еще, особенно, на фоне общей придорожной невкусности. 2. Наличие в кафе предложения относительно большого выбора различных блюд: салатов и закусок, первых, вторых, третьих. Тогда у клиента есть возможность выбрать, удовлетворив свое разнообразие во вкусе. 3. Наличие именно готовых блюд. Клиенту не надо ожидать, пока выбранное блюдо приготовится. 4. Наличие в кафе относительно длинной стойки/витрины, где располагаются различные готовые блюда. Клиент сам наглядно видит, как выглядит то или иное блюдо (кушаем-то мы вначале глазами), выбирает то, что ему нужно и сам это берет. 5. Наличие вдоль стойки специальной полки-стола или «салазок» для подносов и кассы в конце всего этого с улыбчивым, быстро думающим и считающим продавцом-кассиром. Очередь клиентов будет достаточно быстро двигаться.

Кафе может предоставлять дополнительные услуги проезжающим мимо водителям/ путешественникам

Итак:

Пища вкусная, разнообразная, уже готовая и расположенная в зоне доступности для самостоятельного использования. В кафе учтены различия блюд для завтрака, обеда и ужина. Учтено, например, то, что многие городские люди с утра кушают легко. Значит, с утра должны быть в наличии легкие блюда: блинчики, творожники, яичница, салатики, рыбка и т. п. Продавец, кассир – понимающие, откуда берутся деньги в их кафе и в их личных карманах, умеющие обслуживать клиентов и обходиться с ними учтиво, а также быстро думать и считать. Кафе стоит на «потоке» клиентов – то есть выбрано правильное место его расположения. Кафе более или менее прилично оформлено, а еще лучше стилизовано, например, под украинскую, казацкую или иную национальную, или охотничью, морскую, средневековую, альпинистско-туристскую и пр. темы. На здании кафе есть хорошо и/или заранее видимая вывеска, говорящая о том, что это кафе быстрого питания, и с тематическим названием, соответствующим стилю оформления интерьера. Кафе предлагает дополнительные услуги проезжающим мимо водителям/путешественникам. Например, есть стоянка для автомашин (в одном большом кафе мы увидели даже отдельные стоянки для фур и легковых автомобилей) и/или есть шиномонтаж, небольшой магазинчик «1000 мелочей в дорогу» или «Автозапчасти первой необходимости»… Проявите фантазию – предлагайте то, что пригождается вашим потенциальным клиентам в пути. Это увеличивает поток. Это простые принципы обслуживания путешественников на дорогах России. Потому что потребности и стереотипы массы этих путешественников достаточно хорошо известны и изучены. Исключения, как говорится, бывают. Но строить бизнес по обслуживанию клиентов на исключениях нельзя. Мы видели кафе именно быстрого питания, которые использовали описанные нами принципы, на дорогах разных регионов. Эти

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

К сожалению, чем дальше от города в глубинку, тем меньше наблюдается фантазии и деловой хватки у предпринимателей. Меньше и понимания, что их бизнес, уровень их личного дохода целиком зависит от процента удовлетворения ими потребностей и стереотипов клиентов. Отсюда равнодушие к посетителям, иногда высокомерие, грубость персонала, убогость в предложении блюд и часто невкусность их, четко просматриваемая лень и нежелание думать некоторых собственников. Видимо, они считают, что клиенты что-то должны им, тогда как ЭТО ОНИ ДОЛЖНЫ КЛИЕНТАМ, если хотят иметь соответствующий доход. Особенно часто подобная ситуация бросалась в глаза на Кавказе и Алтае. В одном из кафе на туристской стоянке за поселком Терскол хозяйка кафе в ответ на претензии клиентов на ужасно грязный и полуразрушенный туалет сказала: «Для туристов, ходящих в горах, это очень даже приличный туалет». Это кафе совсем не соответствовало принципам, изложенным выше. Ни по каким критериям, хотя некоторые маркетинговые ходы оно использовало. На Кавказе столько лет развит туризм, а сервис до сих пор допотопный, и не только в этом кафе. Печально!

На Алтае, на выезде из Бийска, кафе быстрого питания в целом нас удовлетворило. Это был хороший пример работы. Для полной успешности ему, по нашему мнению, не хватило легких блюд с утра (вечерний и утренний рацион здесь совсем не отличались). Ну и рекламный щит нужно бы выставить ближе к дороге, ибо кафе это немного вдалеке от трассы. Дополнительных услуг кафе не оказывало никаких, а можно было бы, если подумать.

В Республике Алтай с кафе быстрого питания совсем плохо. Были в подобном лишь в ГорноАлтайске, там в одном из заведений нам, в целом, понравилось. Но были и во множестве разных придорожных кафе вдоль Чуйского тракта, где принцип: заказал – сидишь, ждешь в очень скудном интерьере – принесли. Бывает относительно вкусно, но чаще – посредственно. Например, на заправке, что в селе Усть-Семы на повороте на Камлак, мы ждали заказанного долго, минут 25-30, уже начали нервничать и торопить девушку за стойкой. Обслуживала эта девушка посетителей очень волюнтаристски: нам вначале принесла суп, потом чай, потом салат, потом второе, на другой столик – вначале чай… То есть, блюда приносились по мере их готовности, а не в соот-

Директор фотостудии Кристина Короткова

фотостудия

г. Ижевск, ул. М. Горького, 79, офис 415 т.: (3412) 55-99-44, 55-19-14 сильные кадры/декабрь 2013

ветствии с принятыми в обществе культурными традициями, стереотипами клиентов и фирменными стандартами – салат, первое, второе, чай. Кроме того, официант совсем не умела разговаривать с клиентами, вопросы приходилось повторять, иногда она совсем на них не отвечала. Забывала принести то хлеб, то сдачу, то разделочный нож. Понятно, что работник этот либо не способен работать в сфере обслуживания в силу своих комплексов,

Проявите фантазию – предлагайте то, что пригождается вашим потенциальным клиентам в пути. Это увеличивает поток

кафе были неизменно полнее посетителями (а то и совсем полные) и, следовательно, успешнее. Именно потому что услуги, предлагаемые ими, в основном ПОПАДАЛИ не только В ПОТРЕБНОСТИ, но и В СТЕРЕОТИПЫ потенциальных клиентов.

сервис

либо просто не обучен. Так или иначе, были нарушены все вышеуказанные нами критерии успешности кафе. Недаром в этом кафе уже третий раз на нашей памяти меняются хозяева. Часто подобные кафе могут тянуть свою жизнь, сводя концы с концами, довольно долго, ибо им нет никакой альтернативы в глубинке. Но рано или поздно и сюда придет конкуренция в лице думающих, обеспечивающих более или менее высокий сервис, и поэтому денежных. И тогда у ленящихся думать и пренебрегающих запросами клиентов предпринимателей наступит крах. Как хотелось бы, чтобы эту статью увидели и учли предприниматели на нашей второй родине – в Республике Алтай. Чтобы и у нас появился высокий и качественный сервис в разных сферах бизнеса.

художественный портрет бизнес-портрет рекламная фотосъемка w w w.fotograf18.ru

614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 e-mail: aster@ 426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902 e-mail: izhevsk@aster.perm.ru

сильные кадры/декабрь 2013

На правах рекламы

современные технологии полиграфии

БИЗНЕС

сервис

Азбука для официанта Ресторанный бизнес с каждым годом набирает обороты. Однако большинство рестораторов и владельцев кафе до сих пор не знает, как создать эффективную команду в своем бизнесе. Как сплотить людей разных профессий, выполняющих разные, на первый взгляд, функции? Предлагаем начать с центральной фигуры, которая связывает все звенья этой цепи и выступает лицом любого заведения – официанта. Небольшой ликбез из нескольких правил, которые должен успешно освоить каждый официант, – и эффективность работы бизнеса обеспечена!

сильные кадры/декабрь 2013

Артем Рафиков бизнес - тренер, эксперт ресторанного сервиса, основатель компании RGroup (г. Казань)

К – команда

Официант напрямую связан с гостями, поэтому очень важно, чтобы коллектив официантов работал в команде. Типичная ситуация в ресторане выглядит так: персонал работает по своим отдельным рабочим зонам. За каждым из сотрудников закрепляется определенное количество столов в определенном месте. Когда приходят гости, их встречает официант, однако если они выбирают место не в его рабочей зоне, он бросает на стол меню и, обещая пригласить другого официанта, исчезает. А что

происходит, если гости хотят сразу сделать заказ? Чаще всего они слышат ответ: «Вам следует подождать, к Вам подойдет Ваш официант». Правильно ли он поступает? Ответ очевиден: конечно, нет. Секрет командной работы в том, что, встречая и провожая гостей, официант должен относиться ко всем одинаково. В хорошем ресторане нет понятия свой или чужой гость, а есть понятие – наш. При встрече любых посетителей официанту обязательно следует помочь им в выборе блюд и напитков, а затем передать заказ своему коллеге. К вопросу командной работы нужно относиться серьезно, при необходимости проводить обучение коллектива. Существует очень много веревочных тренингов для командообразования. Но научить персонал азам командной работы и дать ему определенное количество знаний недостаточно, необходим ежедневный контроль за грамотной организацией всего процесса. Администратор или метрдотель зала должен ежедневно проводить пятиминутки и напоминать о том, что коллектив – это команда, которая всего добивается только совместными усилиями. Ни в коем случае не допускайте такой распространенной ошибки, как разделение руководителя и персонала. Не применяйте санкций в виде штрафов за неумение работать в команде, не отправляйте непослушных на «скамейку запасных». Аксиома для любого руководителя звучит так: отношение подчиненных и персонала к гостям складывается аналогично тому, как он сам относится к персоналу. Если вы отправите на «скамейку запасных» кого-то из персонала, в следующий раз он отправит туда вашего гостя. Сделать правильные выводы поможет типичная история из популярной книги по бизнесу: «На совещании торговых представителей менеджер устроил своим подчиненным разнос за очень низкие результаты за прошедший месяц. «Мне надоели ваши оправдания, — кричал он. — Не умеете работать — найдем других, которые умеют. В конце концов, быть торговым представителем нашей фирмы — большая честь и великолепный шанс». С этими словами менеджер указал на новичка в коллективе, бывшего футболиста, и продолжил: «Если футбольная команда играет плохо, что делают в таком случае? Меняют игроков. Верно я говорю?». На какое-то время в кабинете воцарилась полная тишина, а затем раздался голос бывшего футболиста: «Вообще-то, если плохо играет вся команда, то меняют тренера». Та же самая ситуация и в ресторанном бизнесе.

О – оценка

За что несет ответственность официант, который работает в зале ресторана? Практически за все, и в первую очередь, за те блюда и напитки, которые он приносит клиентам. Значит, все, что он забирает с раздачи, официант должен визуально оценить. В каждом ресторане существует определенный стандарт блюд, который разработал шеф-повар, и этот стандарт должен неукоснительно соблюдаться. Понять действенность этого правила помогает пример фаст-фуда. Люди идут в Макдональдс, потому что в любом городе они могут отведать свой любимый биг-мак, именно такой, какой они привыкли видеть и полюбили. А полюбили они тот биг-мак, который им принесли в этой сети в первый раз. Они запомнили его вид и вкус, и в следующий раз ждут то же самое.

разнообразный ассортимент, набираем себе столько, что в результате с трудом осиливаем все это. Официант в ресторане должен уметь в работе с гостем точно так же включать его «вкусное воображение», чтобы гость захотел попробовать максимально возможное количество блюд. Наше преимущество в том, что гости в любом случае приходят в ресторан поесть, и пользоваться этим преимуществом руководители должны научить весь свой персонал – от уборщицы и парковщика до менеджера зала. В ресторане нельзя прийти, попробовать все бесплатно, как, например, на рынке, посмотреть и потрогать, как, например, мобильный телефон, а потом сказать: «Я подумаю». Такое преимущество дает море возможностей, остается их только реализовать. Безупречный сервис на основе активных продаж – прямая задача официанта.

Аксиома для любого руководителя звучит так: отношение подчиненных и персонала к гостям складывается аналогично тому, как он сам относится к персоналу Если официант видит отличие блюда от стандарта или от изображения на картинке в меню, он должен добиться, чтобы кухня исправила этот недочет. Это относится и к коктейлям из бара. Корректировке подлежит и такое блюдо, размер которого очевидно меньше, заявленного в меню. Здесь появляется новая цепь взаимоотношений: между официантами и поварами. Обе стороны должны понимать, что они выполняют одно общее дело. То, насколько довольным будет гость, напрямую зависит от взаимодействия между работниками зала и работниками кухни.

П – предложения и продажи

Официант – это своего рода продавец, поэтому грамотный руководитель должен научить его продавать. Безошибочна цитата: «У Вас может быть самый лучший продукт в мире, но, если Вы не можете его продать, Вы так и останетесь его владельцем». Стоит ли тратить время и деньги на персонал, который не умеет продавать, а лишь принимает заказы. Безусловно, нет. Прием заказов скоро можно будет осуществлять в автоматизированном режиме. Персонал следует научить тому, чтобы он смог продавать блюда, как со шведского стола. Вспомните, какие мы голодные бываем в обед и, видя на шведском столе

Почему люди должны куда-то идти и платить за плохой сервис, если они могут остаться дома и получить то же самое бесплатно? А эффективная команда официантов строится на том, что каждый из них должен неукоснительно выполнять свои функции, одинаково обладать навыками качественного сервиса и навыками активных продаж. Нередки случаи, когда в одном и том же ресторане или кафе во время работы одной смены официантов посетители остаются довольными, а во время работы другой нет. Выводы просты. Блюда и напитки, поданные официантом, который умеет предлагать, всегда гораздо вкуснее, чем те, которые подаются официантом, умеющим только принимать заказ. Кроме того, постоянное предложение-продажа способствует появлению позитивной устной рекламы в клиентской среде, благодаря чему ресторан будет удерживать постоянных гостей и привлекать новых. Практика показывает, что обучение только половины из коллектива официантов этим простым правилам эффективного командного взаимодействия, умению предлагать и продавать, уже обеспечивает, по крайней мере, половину результативного бизнеса. А что говорить о случаях, когда в коллективе ресторана и кафе регулярно обучаются все без исключения? Командный успех гарантирован!

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

эмоциональный интеллект

Что такое эмоциональный интеллект Для успешной адаптации к стремительно изменяющимся условиям современной бизнес-среды, когда на смену старым традиционным моделям управления приходят новые, современные и прогрессивные, бизнесу необходим инструмент, который позволит компании достигать наибольшего результата наименьшими усилиями, кратно увеличивая прибыль. Именно поэтому крупнейшие мировые школы бизнеса все чаще внедряют в обучение программы развития Эмоционального интеллекта.

сильные кадры/декабрь 2013

Елена Хлевная к. э. н., к. психол. н., научный руководитель программы развития эмоционального интеллекта МЦ КТК, зав. лаб. поведенческой экономики и аналитического консалтинга РЭУ им. Г. В. Плеханова

Долгие годы существовало мнение, что эмоции мешают в принятии рациональных решений, снижают эффективность работы, являются причиной профессиональных ошибок. Исследования последнего десятилетия доказали, что вопреки сложившимся представлениям, эмоции не вредят бизнес-процессам, а выступают в роли «советников», т. к. несут в себе сигналы, помогающие сделать оптимальный выбор. Нужно только научиться вовремя их распознавать и грамотно использовать. В 2002 году впервые за всю историю Нобелевских премий самая престижная награда экономического мира – премия по экономике – была присуждена за исследования в области психологии. Д. Канеман и В. Смит были удостоены Нобелевской премии за применение психологической методики в экономической науке. В своих работах Д. Канеман доказал, что принимаемые людьми решения существенно отклоняются от стандартной экономической модели. То есть, принимая решение, люди редко руководствуются своим логическим интеллектом. Логика не играет «первую скрипку», когда человек оценивает величины ожидаемых выгод и потерь и их вероятности. Степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы! Поэтому многие готовы рисковать, чтобы избежать потерь, но не склонны к риску, чтобы получить выгоду. Оценив перемены последних десятилетий два профессора из Йельского университета П. Саловей (в настоящее время является ректором Йельского университета) и Д. Карузо совместно с Д. Майером, коллегой из НьюГемпшира, сформулировали концепцию Эмоционального интеллекта. Развитый Эмоциональный интеллект позволяет принимать решения и эффективно управлять на основе рацио-

нального использования иррациональных, внешне неупорядоченных, сигналов эмоциональной среды.

Что же представляет собой эмоциональный интеллект?

Согласно определению создателей теории, эмоциональный интеллект (ЭИ) –это способность перерабатывать информацию, содержащуюся в эмоциях, определять значение эмоций, их связи друг с другом, использовать эмоциональную информацию в качестве основы для мышления и принятия решений1. При этом у ЭИ выделили четыре компонента, которые были названы «ветвями»: идентификация эмоций – распознавание эмоциональных сигналов с помощью выражения лица, поз, жестов и других коммуникативных каналов; управление эмоциями – сознательное вхождение в нужную эмоцию, вызов эмоции у себя и/или окружающих людей; понимание эмоций – анализ эмоции, способность предугадать, как эмоциональные состояния меняются со временем, и оценить влияние эмоций на результат, понимание, откуда и почему возникла та или иная эмоция; использование эмоций для решения задач – регулирование реакций в ответ на эмоциональные стимулы в рамках конкретной ситуации или задачи. Важно: на первое место выступают не эмоции, а интеллект, который понимает и управляет эмоциями и чувствами. Если упростить до одной фразы, то суть ЭИ – сознательная интеллектуальная регуляция эмоций. Эмоциональный интеллект – это соединение интеллекта и эмоций, или интеллектуальная обработка и использование информации, которую дают нам эмоции. В русскоязычной версии Эмоциональный интеллект обозначают ЭИ, в англоязычной – EI (emotional intelligence). Если встретится обозначение EQ (emotion quotient) – то это уже о чемто другом (фактор эмоций, коэффициент эмоциональности и т.д.).

О «ветвях» – подробнее

Ветвь 1. Восприятие, оценка и выражение эмоций (собственных и других людей).

Узнать эмоцию можно по мимике, жестам, позам, голосу. Мимика сопровождает нашу речь, способствует ее выразительности. Выразительные движения мышц лица помогают выразить те или иные чувства человека – радость, грусть, разочарование, удовлетворение и т. п. Различают непроизвольную (рефлекторную) бытовую мимику, а также произвольную (сознательную) мимику как элемент актерского искусства, способность передавать душевное состояние персонажа выразительными движениями мышц лица. Учиться узнавать, идентифицировать эмоцию мы начнем с изучения мимики. Есть некие общие «правила» узнавания. Например, те, которые приводит в своей книге Пол Экман «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь»2. Книга Пола Экмана для изучения проявления эмоций в лице и теле человека очень полезна. Но даже такие источники не заменят собственного наблюдения и опыта. Как говорят, сколько не читай «Камасутру», сыт не будешь… Поэтому, переходите к делу. Уже через несколько недель наблюдения вы начнете читать эмоции.

Ветвь 2. Сознательное управление эмоциями, вызывание определенной эмоции.

Управление эмоциями помогает разрешать любую ситуацию, «обрабатывать» эмоции, не будучи напуганным ими. Этот важный навык можно применять при работе или в отношениях с другими людьми, а также при управлении своими собственными эмоциями. Управление эмоциями означает, что вы используете ваши чувства в разумной форме, а не действуете по принципу «хотел как лучше, получилось как всегда». Управление эмоциями еще и надежный щит перед манипуляциями. Развитый Эмоциональный интеллект помогает вычислить манипуляцию за несколько секунд и, самое главное, эффективно отреагировать. Управление эмоциями сделает сам процесс руководства и управления эффективным без лишних нервных затрат.

Ветвь 3. Понимание и анализ эмоций. Понимание эмоций – способность классифицировать эмоции; интерпретировать значения эмоций; понимать сложные чувства; осознавать переходы от одной эмоции к другой.

1 Mayer J.D., Salovey P., Caruso D.R. Models of emotional intelligence // R.J. Sternberg (ed.). Handbook of human intelligence (2nd ed.). New York: Cambridge University Press, 2000. P. 396–422. 2

http://lib.rus.ec/b/166029/read

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС Традиционно человек понимает эмоцию как реакцию на внешнее событие. Видим угрозу – «каменеем» на месте, агрессивно бросаемся в битву или спасаемся бегством. Но эмоция может возникать изнутри – под влиянием нашей собственной физиологии или нашего прошлого опыта. И тут важно понять: от чего она появилась? В самом деле есть какой-то импульс от внешней среды или «фонит» наше прошлое? И вы, как в старом анекдоте про несчастную одинокую женщину, в каждом новом мужчине (даже истинном джентльмене) снова видите уже знакомую вам «сволочь»? И соответственно строите отношения? Или как тот неуверенный в себе мужчина, в каждой более-менее уверенной в себе женщине видите стерву? Понимание и анализ помогает не «застревать» в привычных эмоциональных состояниях и успешно исправлять «эмоциональные магниты» внутри себя.

Ветвь 4. Использование эмоций для решения задач и повышения эффективности деятельности.

Эмоции направляют внимание на важную информацию, помогают в рассуждениях. Смена настроения с оптимистического на пессимистическое также происходит под влиянием эмоций. Причем, разные эмоциональные состояния по-разному помогают в конкретных подходах к решению проблем. Проверять работу над ошибками лучше всего в раздраженном, слегка «заведенном» состоянии. Тогда все – даже самые мелкие неточности – видны, как под увеличительным стеклом. А если нужно найти новое, оригинальное решение – нужно создавать энтузиазм, заряжать энергией, вдохновлять. То, как мы чувствуем, влияет на то, как мы думаем. Если грустим, видим мир одним образом, если счастливы –

сильные кадры/декабрь 2013

эмоциональный интеллект

воспринимаем те же самые события в ином ключе. Радость, скука, интерес, страх и другие эмоции – все это оттенки эмоциональной палитры, которыми вы ежедневно раскрашиваете собственную жизнь и жизнь вашего окружения.

В качестве ответа обычно рассказываю метафору про уроки письма: Когда-то было время, когда ты учился писать. И нужно было выводить палочки, кружочки, крючочки. Соединять их, чтобы получились буквы. Нужно было научиться различать буквы прописные и строчные, пись-

Для человека с высокоразвитым эмоциональным интеллектом настроение – это всего лишь инерция прошедших эмоций, ее можно остановить, а потом направить в желательном направлении «Встал не с той ноги», и весь день наперекосяк, все раздражает, ничего не радует. Один неприятный разговор – и все валится из рук, сосредоточиться невозможно, дела откладываются. А ведь бывают дни, когда «как на крыльях летаешь», все делается само, мир вокруг – яркий и сочный. Для человека с высокоразвитым эмоциональным интеллектом настроение – это всего лишь инерция прошедших эмоций, ее можно остановить, а потом направить в желательном направлении. И тогда новое, хорошее настроение будет поддерживать само себя. Кстати, мне приходилось не раз выступать перед самыми разными аудиториями с презентацией темы «Эмоциональный интеллект», писать статьи, принимать участие в радиопрограммах. Практически ни одной встречи не обходилось без схожих вопросов: «А где у Эмоционального интеллекта кнопка, спусковой крючок? Нажав на который, мы получим лояльных сотрудников, новую корпоративную культуру, проведем успешные переговоры…».

менные и печатные. Теперь это смешно и забавно. И мы уже не помним, как старались запомнить, в какую сторону повернут хвостик у Б, куда смотрят петельки у В и у Д. И постепенно управление письмом перешло на другой уровень – наше бессознательное взяло управление на себя. И все стало получаться легко, естественно, автоматически. Само собой. Так как же с кнопкой? У нас ее нет. Но! Мы можем обучаться, осваивать и развивать навыки, в том числе навык интеллектуального управления эмоциями. Сегодня Эмоциональный интеллект – это почти не используемый ресурс повышения личной эффективности, это новая волна в мире, переполненном шаблонами. Искать и находить гениальные бизнес-идеи, соединять логическое мышление и креативность, видеть неочевидный для всех потенциал позволяет крепкий дружеский союз эмоций и интеллекта. И если нужно что-то менять в своей жизни и бизнесе или просто пришло время перехода на новый уровень – значит, пора развивать эмоциональный интеллект.

Повышаем эффективность

работы склада

Складская логистика определяет правила организации складского хозяйства, процедуры работы с товаром и соответствующие им процессы управления человеческими, техническими, информационными ресурсами. Грамотная организация логистических процессов на складе позволяет обеспечить более эффективную работу всего предприятия. Неоценимую помощь в решении этой задачи оказывают мобильные терминалы сбора данных. чего вся необходимая информация отображается на экране терминала. Далее, при необходимости, эту информацию можно подвергать корректировке. Например, при приеме нескольких упаковок одного товара на терминале можно проставить требуемое количество, тем самым дополнительно сократив общее время приемки. Внедрение терминалов сбора данных на складе позволяет значительно сократить потери рабочего времени. Уменьшается количество ошибок при отгрузке товара (по количеству, качеству, номенклатуре), так как ТСД проверяет, что и в каком количестве должно быть отгружено, снижаются расходы на урегулирование конфликтов с покупателями. Общая эффективность работы складского персонала увеличивается за счет автоматического обмена с автоматизированной системой предприятия (оперативная загрузка в терминал наряд-заданий на отгрузку и автоматическая загрузка результатов в автоматизированную систему), что позволяет увеличивать ассортимент и объемы склада без увеличения количества его работников. Вы решили, что хотите приобрести ТCД? В таком случае для корректного выбора модели вначале оцените, в каких условиях предполагается его исполь-

зовать. Если ТСД приобретается для активной эксплуатации на складе с высокими стеллажами, агрессивными условиями внешней среды, то класс защиты, безусловно, должен быть высоким. Если же оборудование планируется использовать в офисе, то необходимости в высоком классе защиты нет, и переплачивать за дополнительную надежность не имеет смысла. Обобщая все вышесказанное, можно сказать, что переносные системы сбора данных при оптимальном соотношении цены и качества обеспечивают максимально быстрый возврат капиталовложений в складские технологии. Свободные руки комплектовщика, повышенная износоустойчивость, удобство и огромное количество дополнительных функций – все это, в конечном итоге, повышает производительность труда и позволяет увеличить размер прибыли вашей компании.

ООО «Хэдлайн», г. Ижевск, ул. Репина, 10 тел.: (3412) 95-82-89, www.hlcompany.ru, www.torgizh.ru

сильные кадры/декабрь 2013

На правах рекламы

Терминал сбора данных (сокращенно ТСД) можно назвать промышленным миникомпьютером для автоматизации торговли и складского учета путем считывания штрих-кода, нанесенного на продукцию. Это компактное переносное устройство размером примерно с ладонь со встроенным сканером и специализированным программным обеспечением. Важным преимуществом ТСД является отсутствие у него шнуров, что делает его незаменимым в условиях большого скопления товара. В качестве операционной системы в ТСД используется один из клонов Windows или DOS, в зависимости от выбранной модели. Также в комплект поставки входит программа для считывания и сбора штрих-кодов. Если того требуют бизнес-задачи, вы можете приобрести более функциональное программное обеспечение, которое, помимо сбора информации о штрих-кодах, позволяет получать данных о номенклатуре, оформлении предварительного заказа, осуществлять функцию контроля за действиями оператора и т .д. Самым популярным и гибким приложением для ТСД является MobileLogistics компании АТОЛ. Терминал сбора данных прост в использовании. Оператор ТСД считывает штрих-код с упаковки товара, после

БИЗНЕС

психология

Женщины в бизнесе Современные реалии таковы, что количество женщин на руководящих постах в бизнесе и на госслужбе постоянно растет. Хорошо это или плохо – обсуждается часто, хотя к единому мнению общество так и не пришло. Мы продолжаем разговор о психологических моментах, с которыми ежедневно так или иначе сталкиваются сотни тысяч «бизнес-вумен». Продолжение (часть 1 см. «Сильные кадры», № 9 (64), 2013 г.)

Светлана Гарифьянова бизнес-психолог

«Сильные» для женщин отрасли

Сегодня практически нет ни одной сферы бизнеса, где удачно не обосновались бы деловые женщины. Это и промышленность, и интернет, и компьютеры, и политика, и красота, и медицина, и искусство. Если же посмотреть на разные сферы бизнеса с точки зрения количества в них успешных женщин, то можно увидеть, что наряду с такими областями, в которых женщине лидирующие позиции занять достаточно сложно (банковская сфера, академическая наука и т. п.), присутствуют и области, в которых именно женщины быстро достигают успеха. В первую очередь, это те области, которые интересны самим женщинам, дают им возможность творческого самовыражения и приносят удовлетворение. Сюда относится

сильные кадры/декабрь 2013

все, что касается индустрии красоты, моды, здоровья. Фитнес-центры, салоны красоты, бутики модной одежды, ателье и аптеки чаще всего являются творением женских рук. Также много деловых женщин сегодня и в сфере услуг. Они открывают мини-пекарни, химчистки, клининговые компании, брачные агентства или компании по организации праздников и т. д. Еще одна сфера, которая привлекает женщин, – это все, что связано с образованием: частные школы, центры раннего развития детей, агентства по подбору няней, репетиторов. Блестящую карьеру удается сделать многим женщинам и в сфере телевидения и шоу-бизнеса. Главный секрет успеха женщин в предпринимательстве и бизнесе состоит в их умении превращать «надо» в «хочу». Для них «хочу» – олицетворение свободы в своих делах, мыслях, судьбе. А успех сопутствует тому, кто не всегда делает, что хочет, но всегда хочет того, что делает. В целом женщины более эффективны на среднем уровне управления при установлении межличностных отношений, в сфере образования, бизнеса, на социальной и государственной службе, а мужчина полезнее на уровне управления, требующем технических способностей.

Растущий успех деловых дам кроется в их умении совмещать, казалось бы, несовместимые вещи: деловую хватку и компромиссный настрой, жесткую политику развития и индивидуальный подход к работникам, амбициозные цели и пристальное внимание к мелочам.

Если муж ставит ультиматум: «либо я, либо бизнес»…

В семейной жизни бывает всякое. И успешная бизнес-леди может столкнуться с ситуацией ультиматума от собственного мужа. Здесь важно осознать, что если человек прибегает к шантажу на бытовом уровне, то на это есть причины, прояснив которые, вам будет проще понять, что дальше делать. Конечно, первая реакция, когда близкий человек ставит ультиматум, – это целый букет эмоций: страх, негодование, злость, ярость, обида, растерянность, разочарование, просто душевная боль! Поэтому в первый момент хорошо бы вообще никак не реагировать на ультиматум. Дайте себе время осознать свои эмоции и справиться с ними, сославшись на то, что вам надо подумать или посоветоваться. А дальше есть три варианта:

Согласиться с поставленным условием. Ведь ради любимого человека можно пожертвовать многим. В этом случае, скорее всего, в дальнейшем вы столкнетесь с новыми требованиями и условиями, которые будут ограничивать вашу свободу и психологическое пространство (друзья, привычки, увлечения, общий уклад жизни).

Отказаться. Поскольку к ультиматуму обычно прибегают неуверенные в себе люди, у которых нет веских аргументов относительно требуемого. Такое же поведение характерно для людей, не умеющих вовремя проявлять негативные чувства. Они долго копят раздражение, после чего разражаются скандалами с непременным подтекстом: «Или ты делаешь все правильно, или я ухожу».

Выставить встречный ультиматум. Ведь самым эффективным ответом на шантаж является встречное выдвижение условий. В этом случае вы покажете свою

уверенность и силу. Но противодействие находится на любое действие, поэтому ультиматумы с обеих сторон могут незаметно стать нормой ваших отношений, а это рано или поздно приведет к разрыву. Ведь ультиматум, на самом деле, – типичная тирания, потому что один из супругов считает себя сильнее и требует от другого подчинения и выполнения собственных требований. Но самое главное – не выбранный вариант ответа, а понимание того, как вы очутились в такой ситуации? Что вы для этого сделали, а чего не сделали? Что нужно поменять в ваших отношениях? И как поменять? В любом случае, вы уже вышли за грань гармонии, доверия и уважения друг к другу... Поэтому пора задуматься, чего же вы по-настоящему хотите и что готовы для этого сделать. Женщины приходят в бизнес по разным причинам и с разными установками. Для одних женщин – это дело жизни. И здесь в основе мотивации выбора – внутреннее желание реализоваться как предприниматель и огромный интерес к этому виду деятельности. Для других деловых особ – это бизнес «по случаю». Решение стать бизнес-вумен они приняли спонтанно, под влиянием случайных обстоятельств: по совету или примеру друзей или же неожиданно возникшим благоприятным перспективам, желая самоутвердиться. Третьи – это бизнес-вумен поневоле, женщины, которые оказались вынужденными в силу различных неблагоприятных обстоятельств (например, необходимость обеспечить себя или своих детей) занять активную социальную позицию. Так или иначе, деловых и успешных в обществе женщин становится все больше. Женский бизнес развивается в полтора раза быстрее. Более того, специалисты в области человеческих ресурсов отмечают, что в будущем бизнес станет менее иерархичным, более гибким, быстрым и подвижным. «И есть группа людей, которые имеют огромные преимущества в реализации нового подхода, – это женщины». Но у любого преимущества есть обратная сторона. И ни одна фирма или корпорация не стоят того, чтобы ставить на них всю свою жизнь.

МНЕНИЕ

Алексей Зеленин, заместитель генерального директора по общим вопросам и инновациям ЗАО «Прикампромпроект»:

– Быть сильной у русской женщины заложено природой. Всем известно, что в наших женщинах идеально сочетается красота, ум и сила. И про «коня на скаку», и про «горящую избу» – все правда, неоднократно в этом убеждался. Хочется верить, что стереотип жесткой бизнес-леди в брючном костюме и с повадками мужчины уходит в прошлое. Работа на себя, несомненно, меняет характер, и женщины здесь не исключение. Но, по моему мнению, то, что в характере бизнес-леди ошибочно принимают за жесткость, является повышенной ответственностью и, как результат, высокими требованиями к себе и окружающим. А резкость путают со способностью молниеносно принимать решения, которая развивается у женщин-предпринимателей. Интуиции им у мужчин тоже не занимать. Но самим бизнес-леди я желаю прежде всего реализоваться в семье – в этом их предназначение. Как только молодая бизнес-леди, увлеченная карьерой или бизнесом, выпускает на волю свое женское начало, переключившись временно на семью или устройство личной жизни, в ее профессиональной деятельности наблюдался неожиданный перерыв. Природа берет свое… Слишком уж стремительно некоторые бизнес-леди меняют свою бизнес-карьеру, когда дело касается вопросов семьи. Вчера еще она «скакала верхом на коне с шашкой» и «ворочала миллионами», а сегодня ей никто, кроме «милого», не нужен.

426008, Удмуртская Республика г. Ижевск, ул. Пушкинская, 270 телефон: (3412) 43-07-71, факс: (3412) 43-33-44 www.ppproekt.ru На правах рекламы

сильные кадры/декабрь 2013

БИЗНЕС

Хозяйка ФЕйЕрВЕРКОВ – Какими были Ваши первые шаги в бизнесе? – Прежде, чем заняться пиротехникой, мне пришлось досконально изучить технику безопасности, эксплуатации, хранения и инвентаризации взрывчатых веществ. Представьте себе, мне даже пользоваться спичками пришлось учиться заново! Следовало найти к ним другой подход.

Героиня нашего следующего интервью – очаровательная девушка, мама двоих детей и… хозяйка компании, занимающейся пиротехникой! Согласитесь, весьма необычное и не очень женское занятие. О том, как развивается ее компания, мы беседуем с «королевой фейерверков» Татьяной Литовченко. – Татьяна, расскажите, пожалуйста, о своем бизнесе. Какие достижения есть на сегодняшний день? – Наша компания занимается оптово-розничной продажей пиротехнических изделий премиум-класса, выпускаемых ведущими в этой отрасли российскими предприятиями. На сегодняшний день нами создана сеть магазинов в крупных городах Удмуртской Республики.

– С какими сложностями Вы сталкивались? Что давалось проще всего? – Сложнее всего мне дается руководство людьми, умение четко и ясно формулировать стоящие перед ними задачи. Бывает так, что некоторые моменты мне самой понятны, а потому кажется, что их и остальные понимают так же, как я. Но все люди разные, к каждому требуется свой подход, приходится подбирать нужные слова, ведь своих мыслей, иначе, чем словами, я передать не могу. С опытом это умение нарабатывается, но и по прошествии лет все еще бывает иногда нелегко доносить одну и ту же информацию по-разному нескольким подчиненным. Ну, а проще всего мне ориентироваться во всех моих любимых «коробочках»! Я люблю свою работу, потому что это красиво, зрелищно и приносит удовольствие другим людям. На некоторые мероприятия я даже выезжаю сама, чтобы запустить салют, часто беру с собой своих детей, если фейерверк проходит не очень поздно. Вообще, самые лучшие ценители наших фейерверков – это ребятишки. Вы бы видели, какой восторг появляется на их лицах, когда начинают греметь залпы салюта, а темное небо раскрашивается гроздьями разноцветных искр. – Помогает ли Вам в работе Ваш муж? Каково его отношение к вашей роли бизнес-вумен?

– Муж и помогает, и поддерживает, и учит. Но, являясь также руководителем компании, иногда ставит меня в жесткие рамки, рассказывает о разнообразных рисках, напоминает об ответственности за весь мой коллектив, за бизнес вообще. Он учит меня быстро думать и ориентироваться в неординарных ситуациях. Иногда я даже забываю, что это мой любящий, любимый муж, а не просто суровый начальник. – Какие у Вас и Вашей компании планы на будущее? – Хочется перевести все наши магазины с арендуемых помещений в специально для этого построенные собственные. Для реализации этой задачи наша компания начала пробовать свои силы в строительстве малоэтажных зданий. И уже есть определенные успехи. А из разряда долгосрочных планов – создание сети свадебных салонов, где молодожены смогут получить все услуги в одном месте. Мне очень нравится дарить людям праздничное настроение и хочется, чтобы любой праздник был незабываемым!

OOO «Максимум»

т./ф.: (3412) 77-44-38, www.MaksimumM.ru, izh.maksimumm@ya.ru На правах рекламы

сильные кадры/декабрь 2013

Банк «Западный»:

лицом к Вашему бизнесу В 2013 году ОАО Банк «Западный» отмечает 20-летие надежной и стабильной работы. На сегодняшний день это динамично развивающаяся структура, шагающая в ногу со временем. Банк предоставляет все основные виды банковских услуг для частных и корпоративных клиентов, имеет 54 отделения по всей стране и 10 офисов по Москве и Московской области. Свой юбилей Банк отметил значительным обновлением продуктовой линейки для юридических лиц. О том, какими услугами Банка «Западный» могут воспользоваться представители малого и среднего бизнеса, рассказывает Управляющий кредитно-кассового офиса «Ижевск» Светлана Волкова. В последнее время Банк значительно расширил спектр услуг для юридических лиц. Если первоначально работа с корпоративными клиентами велась только в головном офисе в Москве, то сегодня коммерческие компании могут обращаться в любой филиал Банка. Наша основная задача – не только развиваться самим, но и дать возможность двигаться вперед нашим клиентам. Для реализации своей стратегии мы начали активно сотрудничать с гарантийными фондами, фондами поддержки предпринимательства, а также ввели ряд услуг и предложений, максимально выгодных для организаций и предпринимателей. Самыми востребованными продуктами для бизнеса традиционно являются кредиты, вклады и расчетно-кассовое обслуживание. Учитывая, что решающими факторами для большинства клиентов являются сроки кредита, процентная ставка и отсутствие комиссии за досрочное погашение, Банк «Западный» предлагает несколько программ МСБ кредитования. Наши менеджеры обязательно помогут клиенту подобрать самую выгодную из них, ориентируясь на необходимую сумму и сроки кредитования. Вне зависимости от выбранного продукта, у наших клиентов есть возможность с первого месяца погасить кредит досрочно и без комиссии. Еще одним приятным бонусом является отсутствие требований по обязательному страхованию залога. Банк «Западный» поддерживает не только торговлю, но и производство. Благодаря работе с банком, многие компании уже получили возможность модернизировать или отремонтировать необходимое оборудование, начать активное наращивание производственных мощностей. Хочется особо отметить, что кредит получают и предприниматели, занимающиеся сезонным бизнесом. В таких случаях, при разработке индивидуального графика погашения

кредита, который допускает отсрочку платежа, учитываются финансовые календарные колебания. Кроме того, в Банке «Западный» не взимается плата за открытие расчетного счета и за первые шесть месяцев обслуживания юридических лиц. Мы понимаем, что для предпринимателей в первые месяцы работы важна минимизация всех расходов, поэтому стараемся создать практически «тепличные» условия по расчетно-кассовому обслуживанию. В преддверии Нового года принято подводить итоги, в том числе и по результатам финансовой деятельности компаний. Вы приняли решение воспользоваться депозитами? У Банка «Западный» есть несколько замечательных предложений для юридических лиц. Вы можете воспользоваться депозитом, предусматривающим возможность дополнительных взносов или частичного снятия сумм. Банк «Западный» входит в Систему страхования вкладов, является членом Ассоциации российских банков, Московской межбанковской валютной биржи, членом международной платежной системы MASTERCARD, платежной системы «Таможенная карта», членом SWIFT. Рейтинговое агентство AK&M присвоило Банку рейтинг «А» с прогнозом «стабильный». Новая стратегия развития банка также направлена на создание максимально удобных условий обслуживания для клиентов. На днях ККО «Ижевск» переезжает в более просторное помещение в самом центре города. Будем рады видеть вас по адресу г. Ижевск, ул. Ленина, д. 8 (т.: (3412) 68-62-32, 51-05-35). Мы благодарны, что вы выбираете Банк «Западный», и надеемся на долгие годы успешного партнерства! ОАО Банк «Западный». Лицензия Банка России № 2598. Реклама

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ

командообразование

Адаптация и профилактика команды: три шага к выдающимся результатам В компаниях под адаптацией в большинстве своем понимают ввод нового сотрудника в должность, информирование его о компании и правилах поведения в ней. На самом деле это не адаптация, а передача формализованных материалов в виде презентаций и лекций о правилах поведения сотрудника. Адаптация должна снижать тревогу сотрудников и уменьшать их состояния «новичка» на занимаемой должности. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Однако в некоторых компаниях адаптационные курсы только увеличивают тревогу. Например, сотрудникам представляют формализованные презентации компании, которые состоят из 30-40 слайдов с большим количеством материала, регламентами, фотографиями руководства. После прослушивания монотонной лекции с использованием подобной презентации инициатива и запал сотрудников к продуктивной работе в компании падает. Сотрудники не в состоянии переварить такое количество формализованной информации, в итоге их тревога повышается, а желание работать уменьшается. Зато руководство компании считает, что система адаптации построена, задача выполнена. К сожалению, только незначительная часть компаний считает, что

сильные кадры/декабрь 2013

адаптировать сотрудников необходимо в течение всей их работы и особенно, когда функционал или должность внутри компании меняются. Такие компании, как правило, успешны. У них нет проблем с набором сотрудников и малая текучесть кадров. В этих компаниях при построении системы адаптации обращают внимание на результат, а не на бюрократическую отчетность исполнения. В этих компаниях составляющей частью процесса адаптации является человечный подход к сотрудникам и разные системы адаптации в зависимости от изменений в их функционале или должности. В этих компаниях перед вводом в новый коллектив руководителю проводят инструктаж, сообщают о целях работы с данным коллективом. Уточним, мы подразумеваем не рабочие цели, например, на какой процент он должен увеличить продажи в подразделении. Мы говорим о целях взаимодействия: нужно сохранить всех членов подразделения или он может убрать некоторых сотрудников, или он имеет право расформировать данный коллектив. Руководителей обучают, как действовать в первом, втором и третьем случаях. И это является одним из важнейших элементов управленческой адаптации. Насколько важна адаптация руководителя к коллективу, настолько же важна и работа с коллективом, в котором меняют руководителя. Подчас сотрудники начинают работать хуже только из-за того, что их не информируют об изменениях, они не знают, почему ушел их руководитель, кто и с какими целями будет назначен. В этом случае тревога сотрудников зашкаливает, много времени уходит на обсуждение слухов, предположений. Некоторые сотрудники начинают искать место работы в других компаниях на всякий случай. Адаптация коллектива к руководителю – тоже существенная часть поддержания работоспособности сотрудников. Если в компании не происходит адаптации руководителя к коллективу и коллектива к руководителю, то любые изменения на уровне управления сопровождаются повышенной тревогой и снижением работоспособности. Риски компании увеличиваются. Это потеря профессиональных сотрудников, неудачи вновь назначенных руководителей в управлении, повышение вероятности конфликтов и, как следствие, снижение эффективности работы.

С чего начать системную командную адаптацию в компании? Как ни странно это звучит – с профилактики. Объясним, почему необходима сначала профилактика, а потом внедрение системы адаптации. Один из известных тренеров привел пример, который произошел у него на тренинге. Участники тренинга обсуждали кейс: «В результате смены руководителя отдел стал работать хуже. Что необходимо предпринять, чтобы поправить ситуацию?»

за результаты их деятельности. Достаточно часто показатели подразделения падают по вине сотрудников – таким образом они надеются избавиться от неудобного для них руководителя. И не факт, что руководитель делает все плохо. Возможны варианты, когда сотрудники привыкли недорабатывать и продолжают вести себя так же с новым руководителем, который требует от них исполнения положенного функционала.

Достаточно часто показатели подразделения падают по вине сотрудников – таким образом они надеются избавиться от неудобного для них руководителя. И не факт, что руководитель делает все плохо Догадайтесь, какие предложения от участников тренинга преобладали. Сотрудники предлагали уволить руководителя. Руководители предлагали расформировать весь отдел. Конечно, были и другие предложения, но эти возникли сразу, и их высказало большинство участников тренинга. Вот почему так важна профилактика. Руководство начинает предугадывать решения, которые лежат на поверхности и являются неэффективными для компании. В противовес им нужно рассматривать варианты более эффективных решений. В данном кейсе важно было подготовить руководителя к входу в коллектив, а коллектив – к принятию нового руководителя. Кто это должен делать? Конечно, внутренние сотрудники компании из HRподразделения. Но большинство этих сотрудников не знают, как подготовить руководителей и коллектив к изменениям. Их необходимо обучать реальной работе с персоналом, а не модным трендам рынка, подчас не вяжущимся с проблемами компаний. В большинстве случаев профилактикой заниматься уже поздно. Руководитель вошел в коллектив неподготовленным, и, как следствие, рабочие показатели ухудшились. Что делать в этих случаях? Заниматься адаптацией. Никогда не поздно помочь руководителю. Ему важно понять свои недоработки в области коммуникаций с сотрудниками. Но и сотрудникам также нужно отдать часть ответственности

Вариантов конфликта между руководителем и подчиненными достаточно много. Приведу реальный пример. В одной компании было принято решение сменить руководителя департамента маркетинга. Руководство компании решило, что на это место нужен более амбициозный и профессиональный сотрудник. Когда принимаются подобные решения, существующему руководителю остается только искать новое место работы, что он успешно и сделал. Часть сотрудников департамента находилось в состоянии ожидания. Они надеялись на то, что ушедший руководитель позовет их в новую компанию с лучшими условиями. Поэтому приход нового руководителя вызвал у них отторжение и нежелание сотрудничать. Другая часть сотрудников испытывали опасения, что привычный ритм работы изменится, они не хотели за те же оклады работать больше. Третья часть сотрудников заняла выжидательную позицию, они просто наблюдали за происходящим и готовы были подчиняться руководителю, если им это будет выгодно, или примкнуть к сопротивляющимся. В итоге, когда новый руководитель стал требовать от сотрудников более эффективной работы, ввел жесткий контроль их деятельности, он получил в ответ сопротивление в открытом виде. Сотрудники при этом сплотились против него, много времени проводили в разговорах о дальнейших действиях. При каждом удобном случае наверх шла обратная связь о некомпетентности и плохой организации работы нового руководителя.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ Руководство компании сменило еще раз руководителя. Но через некоторое время, к удивлению своему, стало получать такую же обратную связь по поводу работы уже третьего руководителя этого департамента. Данный пример ярко иллюстрирует групповой эффект, который возник и укоренился в этом коллективе. Такое поведение сотрудников соответствует групповому эффекту «Мы – Они». Сотрудники, единожды объединившись против руководителя и добившись своего, стали уверенно повторять это поведение по отношению к каждому вновь назначаемому руководителю. Таким образом они защищали свое право работать неэффективно путем выработанных методов «съедания» неугодных. Руководство компании, если бы оно знало последствия этого группового эффекта, ни за что не уволило бы руководителя. В этом случае нужно расформировывать неэффективно работающий коллектив, убрать из него «носителей традиции». Новый руководитель должен был разобрать с сотрудниками подобное поведение, показать его неэффективность в рамках работы компании, выработать новые формы взаимодействия. В небольшой статье не уместится весь курс обучения адаптации руководителей к коллективам и коллективов к новым руководителям. Этот пример лишь показывает отсутствие работы с коллективом и адаптации его к новому руководителю, а также отсутствие профилактики в области групповых эффектов. Другой пример, который также был в нашей практике, показывает недостаточную подготовку руководителя. Часто в компаниях считают, что система кадрового резерва – это подготовка сотрудников в области необходимых профессиональных знаний и управленческих навыков. Но этого оказывается недостаточно, особенно тогда, когда один из сотрудников подразделения выдвигается на руководство своими же сослуживцами. Именно так и произошло в компании, с которой мы работали. Из числа сотрудников отдела рекламы был выделен руководитель. Он прошел подготовку в группе кадрового резерва и был поставлен на руководство этим подразделением. Через некоторое время сотрудники отдела стали жаловаться на то, что их активность ограничивается, им не дают возможности высказывать свои мысли, а все идеи, которые воплощаются в жизнь, являются идеями но-

сильные кадры/декабрь 2013

командообразование

С чего необходимо начать, чтобы руководство и коллективы были готовы к изменениям? С трех глобальных шагов в рамках компании, которые приведут к стимулированию сотрудников нематериальными приемами.

2 3

Построение системы обучения руководителей, которая включает в себя приемы вхождения в коллективы разными способами. И эти способы должны меняться в зависимости от целей по отношению к этим коллективам. Например, если сотрудников коллектива нужно сохранить, то действия руководителя будут одни. Если неэффективный коллектив необходимо разрушить и создать подразделение с новыми правилами и традициями работы, то действия руководителя должны быть иными. Но и руководство компании, и руководитель должны четко представлять результат, который в итоге хотят получить. Построение системы адаптации в компании, которая пронизывает все шаги сотрудников и включает в себя работу с коллективами в случаях смены руководителей или изменения поставленных целей. Это задача HRподразделений. Постоянный анализ и прогнозирование деятельности руководителей и их подразделений в рамках компании. Для этого необходимо вводить в практику рабочие бизнес-сессии, на которых обсуждаются вопросы взаимоотношений и их влияния на результативность.

Сотрудники, единожды добившись своего, стали уверенно повторять это поведение по отношению к каждому вновь назначаемому руководителю. Таким образом они защищали свое право работать неэффективно вого руководителя. Они подчеркивали, что руководитель занял подчеркнуто отдаленную от них позицию и не желает слушать ничьих советов и мнений. Одновременно он усилил контроль исполнения поручений. Работа стала бессмысленна, и многие сотрудники собрались уходить в другие компании. При этом новый руководитель большинство работы брал на себя, перерабатывал, стараясь все сделать в срок и наилучшим образом. Что произошло в этом случае? В группе кадрового резерва будущего руководителя обучили навыкам управления, но не обучили навыкам и знаниям в области адаптации в коллективе. Повышенная тревожность и желание показать хорошую работу привели к тому, что руководитель дистанцировался от своих подчиненных. А то, что недавно он был таким же, как они, усилило эффект дистанцирования. В разговоре с этим руководителем выяснилось, что он считал свои идеи наиболее результативными и не желал тратить время на пустые разговоры со

своими подчиненными. В его карте мира были четкая иерархия и контроль. Все, что выходило за границы исполняемых функций, он считал излишним. Этот пример показывает недоработку в области подбора и подготовки кадрового резерва. А также отсутствие профилактики. Руководство компании должно было задуматься, какого типа руководитель необходим для творчески работающих сотрудников. Приведенные примеры являются лишь частью распространенных случаев, когда отсутствие в компаниях профилактики и адаптации существенно снижает работоспособность коллективов. Что хотелось бы подчеркнуть как итог данной статьи: нельзя привычными способами добиться выдающихся изменений. Но нужно иметь смелость, чтобы сломить бюрократическую машину принятых действий. К сожалению, только небольшая часть руководителей способна на это Но те, кто первыми изменят отношение и работу с персоналом, займут лидирующие позиции в своем секторе рынка.

«То, как мы общаемся с другими людьми и самими собой, в конечном счете, определяет качество нашей жизни». Энтони Роббинс

Елена Леонова Бизнес-тренер, коуч, организационный психолог, специалист в области коммуникативных технологий, собственник бизнеса (г. Ижевск)

Вопреки стереотипам

Руководство по нетворкингу для интровертов и экстравертов Никто не может вас остановить. Никто, только вы сами. Чего вы боитесь? Что вас сдерживает? Почему вы еще не №1 в своей нише, отрасли, в своей индустрии? Готовы ли вы к изменениям, способны ли к качественному рывку? Что такое прорыв в бизнесе, и можно ли его осуществить, не выстроив надежный тыл из деловых связей? Нереально, невозможно делать бизнес, отгородившись стеной от внешнего мира, периодически делая «вылазки в люди» из-под одеяла и... обратно!

Чем больше вы интегрированы вместе со своей идеей в социум, чем больше людей готовы поддержать вас и поучаствовать в развитии этой идеи, тем выше шансы на успех. Итак, возвращаемся к теме нетворкинга, которым просто пронизана вся наша жизнь. Каждый прожитый день дает новые возможности, дарит встречи и состоит из паутины контактов и коммуникаций. Как мы на это реагируем, усиливаем ли мы свои позиции через нетворкинг, тоже зависит только от нас. Но фокус судьбы в том, что все мы очень разные, непохожие, и к моменту взросления обрастаем массой комплексов и страхов. Как же найти свою уникальность, как воспользоваться своими базовыми данными и приобретенными компетенциями? В предыдущем номере я обещала поговорить об особенностях экстравертов и интровертов более подробно. Этим сегодня и займемся. Хорошо ли вы знаете себя и то, к какому типу личности относитесь? Определитесь с ответом. Это действительно очень важно, ведь именно опираясь на миропонимание через свой мир и собственные особенности характера (так мы их назовем), можно стать или помощником самому себе, или противником – как в коммуникациях вообще, так и в деловом нетворкинге. Существует статистика, в которой приведены интересные цифры. Раньше считалось, что доля экстравертов более 80 %, и что быть интровертом не вполне нормально. Сейчас считается, что это соотношение – 50 на 50, и быть обладателем того или иного типа вполне нормально. На самом деле ярко выраженных интровертов и экстравертов в общей массе по 30 %. Остальные 40 %, соответственно, являются центровертами. Вообще-то это очень обширная тема, но мы не будем говорить глубоко научным языком. Наша задача – разобраться, а не запутать.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ

нетворкинг

Итак, об экстравертах и интровертах в деталях. Существует множество стереотипов и о тех, и о других. Вот некоторые из них: «Интроверты стеснительны», «Экстраверты дружелюбны и отзывчивы», «Интроверты могут «исправиться», если научатся вести себя, как экстраверты». Не соглашусь! Не рекомендую переделывать себя, свою природу. Намного эффективнее и экологичнее понять и принять себя, сделать свои «слабые» стороны уникальным преимуществом в установлении деловых связей. Немного практики. Протестируйте себя на предмет того, кто вы: «человек наружу» или «человек внутрь». Характерные отличия между этими типами, как указывает в своей книге «Нетворкинг для интровертов» Девора Зак, выглядят так: эКСТРАВЕРТЫ

ИНТРОВЕРТЫ

Вообще-то дословный перевод названия книги выглядит так: «Нетворкинг для людей, которые ненавидят нетворкинг: руководство к действию для интровертов, перегруженных работой, а также имеющих мало связей». В современном мире все мы перегружены работой или другими заботами, для создания и развития связей и контактов времени катастрофически не хватает. Соответственно, и экстравертам, и интровертам, для поднятия собственной нетворкинг-эффективности, для понимания особенностей друг друга такая информация не повредит. Абсолютно ясно, что у каждого есть свои сильные и слабые стороны, и это важно учитывать.

Не рекомендую переделывать себя, свою природу. Намного эффективнее и экологичнее понять и принять себя, сделать свои «слабые» стороны уникальным преимуществом Сильные стороны интровертов:

Развитая наблюдательность, благодаря которой они часто замечают мельчайшие невербальные сигналы. Независимость, благодаря которой они думают сами за себя. Фокус на сути вместо внешних факторов, и поэтому интроверты могут не отвлекаться на поверхностное.

Нацелены во внешний мир

Нацелены внутрь себя

Стремятся к максимальному количеству контактов, пусть и с меньшей глубиной

Стремятся к более глубоким отношениям с меньшим количеством людей

Говорят, чтобы думать

Думают, чтобы говорить

Восстанавливают силы в компании

Восстанавливают силы в одиночестве

Предпочитают множество раздражителей

Предпочитают несколько раздражителей

Нуждаются в отвлекающих факторах

Нуждаются в концентрации

Фокусируются на людях и событиях

Фокусируются на мыслях и идеях

Предпочитают групповые дискуссии

Предпочитают дискуссии один на один

Любят делиться деталями жизни с окружающими

Ценят частную жизнь

сильные кадры/декабрь 2013

Слабые стороны интровертов:

Потребность в частной жизни, из-за которой интроверты зачастую воспринимают отношения с экстравертами как однонаправленные. Сложности с приспосабливаемостью к неожиданно меняющимся ситуациям, например, когда их прерывают на полуслове, тогда как нетворкинг требует адаптации к стремительным и непостоянным диалогам. Быстрая утомляемость от пустых разговоров – даже безобидная шутка может истощить запасы энергии интроверта.

Сильные стороны экстравертов:

Способность к спонтанным взаимодействиям позволяет легко вступать в диалоги. Чувство комфорта в широком диапазоне ситуаций позволяет общаться с разными людьми при разных обстоятельствах. Способность не обижаться, отпускать конфликтные ситуации, не принимать что-либо лично.

Слабые стороны экстравертов:

Слабая способность продолжать отношения, они предпочитают решать вопросы сразу. Они дают огромное количество зачастую ненужной информации.

Вывод из вышеперечисленного таков: разные типы людей должны использовать разные подходы к нетворкингу. Свой стиль и комфортные условия для нетворкинга каждый должен создавать себе сам.

Ключевые стратегии для тех, кто «ненавидит нетворкинг»...

Интровертам, как отличным слушателям, рекомендую слушать еще более активно и заинтересованно, проявлять спокойное внимание, которого очень не хватает тому, кто говорит. Слушать «не для галочки» интроверт способен, как никто другой. «Глубокий человек», – именно так скажет о вас ваш визави. И добавит: «Прекрасный собеседник». Начинающим нетворкерам-интровертам сложно общаться на больших мероприятиях, вообще прийти куда-то, где предполагается большое скопление людей, – для них уже подвиг! Познакомиться там с кем-либо случайно – стресс, а преднамеренно... почти пытка. Что же делать, как избежать такого напряжения? Выход есть: сначала в соцсетях предварительно знакомитесь с теми, с кем запланировали установить деловые связи. Затем предлагаете бизнес-завтрак, ланч или просто встречу один на один. Предположим, что, не успев воспользоваться возможностями интернета, вы все-таки очутились на

большой тусовке. В таком случае постарайтесь создать себе сами комфортные условия и пообщаться с необходимым вам человеком за отдельным столиком или в отделенной зоне, которую вы сами же и подбираете, зрительно разделив помещение на общие зоны и зоны «тет-а-тет». Но лучше будет, если вы все же подготовитесь к знакомству заранее и соберете какую-либо общедоступную информацию о человеке/компании/ взаимных полезностях.

Слушать «не для галочки» интроверт способен, как никто другой. «Глубокий человек», – именно так скажет о вас ваш визави. И добавит: «Прекрасный собеседник». Прокрутите в голове, а иногда и вслух предварительные вопросы и сценарии знакомства. Определите приоритеты обеих сторон и то, какую пользу вы можете предложить, как и полагается истинному нетворкеру. Полностью сфокусируйтесь на собеседнике, обратите внимание не на то, как он говорит, а на то, что он хочет донести, какие моменты для него самые важные. В это время ваша интроверсия «капитулирует», так как думать о каких-то страхах и комплексах вам будет просто некогда… Продолжение в следующем номере

Они свободно распространяют частную информацию, так как их порог для понятия «частная информация» гораздо ниже.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ отдел продаж

Обучение сотрудников отдела продаж как основная подсистема отдела продаж Для быстрого вхождения в работу менеджера по продажам необходимо провести его первичное обучение, а потом регулярно (по разработанному на предприятии плану) заниматься адаптацией менеджера (дообучение на рабочем месте). Для исполнения этого процесса обязательно должен быть назначен специальный человек, ответственный за все этапы обучения и адаптации.

Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж «под ключ»

В рамках вашего предприятия должны быть созданы: Описание истории компании, структуры компании. База знаний по продуктам (в основном на предприятиях этот пункт выполняется). Описание целевой аудитории продаж (пример в таблице 1). Таблица 1. Целевая аудитория продаж продукта компании Размер бизнеса

малый

средний

Крупный

Лицо, принимающее решение (должность) Основные сегменты бизнеса География продаж

Сравнительная таблица по конкурентам (пример в таблице 2). Система тренинговых программ для сотрудников по работе с клиентами: отдел продаж, отдел сбыта, отдел клиентского сервиса/сопровождения.

Наставничество для быстрой адаптации специалиста. Более чем 12-летний опыт управления продажами доказал, что самый эффективный способ обучения сотрудников отдела продаж строится по следующей схеме: Обучение продукту. Обучение техникам продаж в виде семинара или тренинга (желательно). Полевое обучение с наставником. Пошагово, что и за чем следует, в каких системах работает сотрудник: отчетность, ведение базы, стандарты обслуживания клиентов (выражено в сценариях звонка/ встречи, в книге возражений, разработанных коммерческих предложениях и письмах), знакомство с мотивационной схемой, бизнес-процессами внутри компании. Аттестация в виде деловой игры (проверка применяемости полученных знаний на практике). Проведение еженедельно/ежемесячно деловых игр. Последующий контроль использования полученных знаний обязателен!

Таблица 2. Таблица по конкурентам параметры

Наша компания

Конкурент 1

К2

К3

К4

К5

К6

К7

К8

Доставка

Бесплатный сервис

……………

сильные кадры/декабрь 2013

Почему выработана именно такая схема обучения?

Вам важно, чтобы ваши менеджеры не просто знали с теоретической точки зрения, что вы продаете, и как это нужно продавать. Вам важно, чтобы они эти знания применяли на практике! Соответственно формой проверки должна быть практика или что-то к практике приближенное. Хорошо подходит в этой ситуации использование деловой игры. То есть при обучении новичков вы используете такой инструмент, как стажировка. Стажировка предполагает обучение новичков без трудоустройства, длится от 3 до 7 дней по 2-3 часа в день, кроме тренингового дня, который длится 6-8 часов. По итогам аттестации в виде деловой игры принимается решение по каждому соискателю. Итак, ваши сотрудники прошли аттестацию и приняты на работу. Здесь начинается период наставничества. В этот период вы или ваш руководитель отдела продаж знакомите новичка с системой отчетности: где, как и с какой

периодичностью заполнять, выдаете стандартные документы отдела продаж: мотивационную схему, книгу возражений, коммерческие предложения, сценарии переговоров. Задача новичка – быстро встроиться в систему и начать результативно работать с первого дня. Никаких ознакомительно-прохладительных недель и месяцев. С первого дня – в строй! Темп воронки требовать не позднее, чем с третьего дня работы. Отдел продаж периодически накапливает в себе критическое количество проблем и сложностей при работе с клиентами, и снимать их следует проведением посттренинговых мероприятий! Не совещаний с выносом мозга и снижением лояльности у менеджеров, а именно обучение в форме деловых игр! Даже если ваш отдел продаж прошел тренинг по продажам и неплохо его усвоил, ваша задача как руководителя проводить регулярные срезы качества в виде деловой игры – периодичность не реже 1 раза в 2 недели. А если отдел продаж только сформировался и прошел тренинг или же у вас появились

Задача новичка – быстро встроиться в систему и начать результативно работать с первого дня. Никаких ознакомительно-прохладительных недель и месяцев. С первого дня – в строй! Темп воронки требовать не позднее, чем с третьего дня работы новички, их необходимо проверять в течение 2 месяцев с начала работы 1-2 раза в неделю. Дело в том, что для закрепления навыка необходима постоянная тренировка. Наша работа с менеджерами показывает, что после тренинга в первые две недели менеджеры старательно используют новые знания, но потом возникает момент, когда менеджеры начинают проваливаться в свой предыдущий стиль продаж или же начинают пропускать техники продаж на том или ином этапе. Поэтому важно их корректировать. И здесь самый эффективный способ – деловая игра по чек-листу с выдачей рекомендаций по техникам продаж и знанию продукта с проверкой исполнения рекомендаций при следующей деловой игре (не позднее, чем через 2-3 дня).

Примеры посттренингов: В виде деловых игр: на сложные ситуации, возникшие в работе менеджера за последние 1-2 недели. Менеджер садится в роль клиента, другой менеджер играет роль менеджера и отрабатывает ситуацию, используя знания о продукте и техниках продаж. Такой формат позволяет менеджеру, который столкнулся со сложностью, увидеть еще один вариант решения, а коллегам потренироваться на сложном клиенте. В виде небольшого обучения по актуальной теме. Например, обновить знания о конкурентах, о продукте, вспомнить техники продаж. При запуске отдела продаж с нуля необходимо через 2-3 недели активной работы провести тренинг по работе с возражениями, на котором изучаются дополнительные приемы отработки возражений (данную информацию можно найти в книге Ребрика «Тренинг профессиональных продаж»). После проведения обучения необходимо проверить, усвоен ли материал. И, конечно же, здесь используется деловая игра. Итак, ваш отдел продаж обучен и регулярно проходит корректировку по стандартам обслуживания. И даже в этой ситуации необходимо периодически (1 раз в 2-3 месяца) проводить тренинги по технологиям продаж. Например: по СПИНпродажам, по сложным переговорам, по дополнительным приемам продаж именно вашего продукта. Неплохо будет раз в полгода повторить базовый тренинг продаж, так как в процессе наработки опыта меняется восприятие тех же знаний. И зачастую, после повторных тренингов (можете их немного усложнить дополнительными приемами на каждом этапе продаж) старички более глубоко и вдумчиво усваивают технологии, вспоминают забытое, расширяют свой арсенал, делятся опытом с более молодыми или менее успешными менеджерами.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ

теория лжи

выбор Не случаен Анна Кулик эксперт, профайлер, полиграфолог, начальник информационно-аналитического департамента всемирного антитеррористического фонда

Подбор персонала производится на основе оценки физиологических данных, оперативной психодиагностики, профайлинга. Таким образом работодатель собирает информацию о работоспособности кандидата, его психологической устойчивости, уровне коммуникативности, профессионализме, определяет модель его поведения в разных ситуациях и устойчивость нервной системы, а также оценивает искренность поведения соискателя на собеседовании. Чтобы осуществить эту задачу, важно придерживаться нескольких простых базовых правил.

Правило №1: Поменяйтесь с соискателем местами

Чтобы лучше понять любого кандидата на вакантную долж-

сильные кадры/декабрь 2013

Хорошо подобранная команда взаимодействует как звенья одной цепи. Коллеги ориентируются друг на друга, на уровень, скорость и качество работы, заряжаются энтузиазмом, вовлекаются в своеобразные состязания, подстегивая друг друга к достижению совместной цели. А если в коллективе завелась «паршивая овца»? Ее пагубное влияние способно стать причиной потери потенциала всего коллектива. Предотвратить катастрофу способен только тщательный выбор персонала. ность, представьте себя на его месте, войдите в его роль. После этого появится масса вопросов, ответы на которые ждет соискатель, они и помогут эффективно выстроить собеседование и сделать правильный выбор.

Правило №2: Определите его предпочтения в темпе работы

Важно понять, в каком темпе предпочитает работать кандидат, и определиться, какой сотрудник для вас наиболее предпочтителен. Быстро стартующий? Но он и заканчивает быстро. Либо медленный, методичный, который будет долго включаться в рабочий процесс, но проработает долго и непременно доведет дело до конца.

Помните, что медленный технологичный человек будет рассказывать вам все в деталях, скучно и даже порой надоедливо. А быстро стартующий всегда будет улыбаться, быстро говорить, демонстрировать промежуточные результаты. Но существует высокая вероятность, что такой сотрудник не доведет начатое до конца, потому что он непостоянен. Также быстро ему может просто наскучить ваша общая работа, и он ринется на поиски новой.

Правило №3: Дресс-подход

Всегда действует безошибочно. Как говорится, по одежке встречают. Внешний облик соискателя может рассказать о многом: начиная от элементарной адекватности будущего

сотрудника и заканчивая особенностями его характера и привычками. Если человек претендует на топовую должность, то и выглядеть он должен соответственно, прийти как минимум в рубашке и брюках, а не в майке и джинсах. Вам, возможно, кажется, что это само собой разумеется, но очень большое количество соискателей пытаются показать индивидуальность, что они не такие как все. Эти личности будут демонстрировать то же самое и в работе, нередко перетягивая внимание остальных на себя. А если мы ищем системного администратора, программиста, то придираться к его внешнему облику, порой, слегка неопрятному и странному, не стоит. Если этому человеку не надо «выходить в свет», и он проводит большую часть времени за программами и «железом», то не все ли равно, как он одет? Ведь чем меньше он тратит времени на прихорашивания, тем больше будет вникать в свою деятельность, если она ему по душе. По другому ситуация обстоит с менеджерами по продажам, PRменеджерами, «креативщиками» – майка и джинсы, со вкусом и «творческими нотками» подобранный образ станут только плюсом. В основе этих профессий самовыражение, живость, креативность и творчество. Важно помнить: творческие люди непостоянны, могут быстро сбежать с рутинной и однообразной работы, но они способны принести немалую пользу даже за короткий срок, сделав значительный рывок в развитии своего направления.

Правило №4: Простые истины

Одним простым вопросом можно сразу выяснить о кандидате много интересного. Стоит лишь попросить его перечислить основные места предыдущей работы и главные достижения. Если соискатель отвечает: «У меня же есть резюме, прочтите его», то можно сразу отметить, что этот человек не привык сразу соглашаться с тем, о чем его просят. Он, как минимум, придерживается позиции возражений и, как максимум, – конфликтен. Если же человек отвечает: «Да, конечно, я сейчас все расскажу», значит, он более лоялен и покладист. А пока соискатель описывает свой предыдущий опыт, работодатель может наслаждаться картиной, демонстрирующей во всех красках способность кандидата к самопрезентации, его навыки общения, а также чест-

ность. Если собеседник часто запинается и путается, вероятно, он воспользовался распространенной сегодня услугой по оказанию помощи в составлении резюме.

Правило №5: Боди-ленгвич, или язык тела и жестов

Никогда не верьте словам соискателя, а верьте его телу. Если вы задаете вопросы, связанные с эмоциями, смотрите, соответствует ли сказанное эмоциям на лице. Например, при ответе на вопрос: «А что вам нравилось на предыдущем месте работы?» в мимике собеседника не должно быть ни гнева, ни страха, ни печали, он должен улыбаться. Необязательно вы должны видеть улыбку во все 32 зуба, достаточно легкой улыбки. Обязательно надо спросить и о негативном опыте, например: «Что вам не нравилось на вашем прошлом месте работы?» В момент, когда человек рассказывает об этом, глаза должны немножко расшириться, если речь идет о некой степени испуга, либо боязни; брови должны подняться домиком, если он говорит о чем-то грустном; собеседник нахмурится, если его что-то разозлило. Все это обязательно появится на лице соискателя, потому что есть семь базовых эмоций, которые вне зависимости от пола, религиозной принадлежности и национальности одинаковы для всех. Главная задача: отслеживать, что происходит на лице у человека. Важно считать базовую линию его поведения: как он реагирует на радостные события, как – на негативные. И в дальнейшем, задавая соискателю какие-либо вопросы, можно будет с легкость понять, какую реакцию вы вызываете, потому что уже определили, как он радуется, печалится и злится.

Правило №6: Стакан воды, или «стимул-реакция»

Собеседование – всегда стрессовая ситуация для соискателя. А в стрессовой ситуации у человека появляются жесты прикосновения к себе, жестыадаптеры. Они помогают ему успокоиться. Это не значит, что человек обманывает! Но если на каком-то вопросе вы отследили такие реакции, как прикосновение к себе, почесывание головы, потирание носа, отклонение (дистанцирование), паузы и вздохи, значит, человек занервничал. Безотказно действует метод стакана воды. Поставьте его перед соискателем. Если он начинает больше пить, значит,

стресс в его организме увеличивается, значит, вы попадаете в болевые точки человека. Запомните этот момент и вопрос, при котором он так сделал. Этот вопрос непременно нужно задать снова, спустя некоторое время и перефразировав. Если реакция повторяется, это повод насторожиться.

Вопросы, реакцию на которые важно отслеживать, могут быть такими:

1 2 3

Почему вы выбрали именно нашу компанию? (Посмотрите, как именно человек высказывает свое мнение, как и почему он сделал такой выбор). Как вы видите свое развитие в нашей компании? (Важно увидеть, умеет ли человек стратегически выстраивать планы) Как вы справлялись и что делали, чтобы решить эту задачу на предыдущем месте работы? (Особенно важно, чтобы соискатель ответил на вопрос «как?». С такими вопросами справиться сложнее, потому что они давят на эмоциональный фон, на некую включенность в процесс)

Действовать нужно по формуле «стимул-реакция». Ваши вопросы или действия должны вызывать определенные реакции. Запоминайте эти реакции! Если при повторении стимула реакция не повторяется, значит, собеседник действительно просто что-то поправил или у него пересохло в горле.

Правило №7: Рокировка

Нередко случается так, что во время собеседования оказывается: кандидат, претендующий на определенную должность, больше подходит для другой, в которой вы также заинтересованы. Сделайте ему новое предложение, от такой перестановки выиграют все. Индивидуальный подход в сочетании с прогрессивными технологиями дает очень точный результат в оценке будущего работника. Это значит, что вы не потратите впустую время и деньги, даже если принимаете сотрудника только на испытательный срок. Один из ключей успеха любого дела – отличная команда, поэтому выбор каждого ее члена крайне важен. Если выбор сделан неверно и человек не подходит на должность, работодатель рискует потерять в итоге свои время и деньги. Помните, один неправильный винтик способен сломать весь рабочий механизм.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ говорим правильно

Я бы в спикеры пошел! Кто меня научит?! Одна из профессиональных и жизненных необходимостей современного руководителя – умение хорошо, внятно, грамотно и доходчиво говорить. И на собраниях в коллективе, и при участии в круглых столах и конференциях, и при защите различных проектов. Конечно, можно все это делать формально или «скидывать», то есть делегировать заместителю или кто там у вас под рукой окажется… Но как быть, если руководителю самому очень хочется не просто говорить, а говорить красиво, грамотно и с помощью своего голоса оказывать влияние на слушателя, кем бы тот ни был.

сильные кадры/декабрь 2013

Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса

– Ксения, расскажите, если очень хочется говорить так, чтобы аудитория заслушивалась, куда идти и что делать? – Прежде всего, надо понять, что эта проблема существует, остальное пойдет намного проще… Допустим, вы поняли и решили: надо! Надо поработать над своей речью и голосом, умением доносить внятно и доходчиво свои мысли. И вот теперь про «что делать?». Нужно сходить на очный тренинг по технике речи, подчеркну – именно по речи, а не на тренинг по публичным выступлениям, естественно к хорошему тренеру. (Первый признак того, что тренер опытный и вменяемый, – отсут-

ствие обещаний за два дня поставить вам голос и исправить все речевые недостатки!) На этом тренинге вы получите некоторое понимание, базовые знания и зачатки навыков, как управлять своим голосом. Немаловажный момент: после качественного тренинга у вас должен остаться набор упражнений, предназначенный для исправления именно ваших проблем. А далее все зависит от вас и наличия у вас такой штуки как дисциплина. Потому что упражнения (про которые мы говорили выше) придется делать каждый день, хотя бы в течение месяца, а также придется научиться слышать себя и контролировать свою речь. В идеале – до того момента, пока это не станет происходить автоматически и войдет в привычку. Я настаиваю именно на посещении очного тренинга, где тренер вас услышит, расскажет и покажет, в каких местах и что вы должны чувствовать, что у вас и где не так работает, то или не то вы делаете, продиагностирует, а потом подберет упражнения для устранения именно вашей проблемы.

хотя бы в течение месяца, заниматься по 15-20 минут в день. Кстати, все упражнения очень простые, не требующие каких-то особых приспособлений, поэтому заниматься можно практически где угодно: в машине по пути на работу, сидя на рабочем месте, и т. д. Единственное пожелание: чтобы не шокировать окружающих, старайтесь выбирать для занятий уединенные места. Так как всевозможные «сту – зду, сто – здо, ста – зда, зждрурррь – зждрорррь – зджярррь» звучат достаточно непривычно для окружающих. – Когда окружающие заметят позитивные изменения в моей речи? – Изменения в голосе у многих заметны после первого же дня тренинга. Это доказывают и записи голосов до и после тренинга, и отзывы участников об ощущениях, о том, что говорить стало легче и приятнее. Главноепотом удержать и развить этот результат. Если говорить об общей подаче, то изменения окружающие замечают обычно сразу. Что касается дикции, то тут немного сложнее. Дикционный аппа-

Тренинг по технике речи – это всегда очень практическое мероприятие, где 90 % времени участник находится в непосредственном действии и на собственном опыте получает понимание, как НАДО и как ПРАВИЛЬНО, и все эти «как» ощущает на себе в полной мере На тренинге по публичным выступлениям подразумевается, что человек уже владеет своим голосом и умеет им управлять. Для многих эти тренинги будут бесполезными, так как упускается самое главное – основы: умение говорить внятно, четко и качественным голосом. Тренинг по технике речи – это всегда очень практическое мероприятие, где 90 % времени участник находится в непосредственном действии и на собственном опыте получает понимание, как НАДО и как ПРАВИЛЬНО, и все эти «как» ощущает на себе в полной мере.

рат должен привыкнуть говорить непривычно, человек должен первое время очень четко контролировать то, как он говорит, как выговаривает те или иные буквы. Надо понимать, что исходные данные у всех разные, речевой аппарат у каждого человека индивидуален, индивидуальны и речевые дефекты, поэтому говорить о том, сколько времени уйдет на исправление того или иного недостатка, сложно. Я повторюсь, самое главное – научиться контролировать правильность речи, и результат не заставит себя ждать.

– Каким должно быть минимальное время для занятий (количество раз в неделю, длительность)? – Для понимания принципа работы речевого аппарата хватит и двухдневного тренинга. Но вот после этого, чтобы поддерживать эффект и развивать навыки дальше, нужно каждый день,

– Какие есть приемы удержания внимания большой аудитории? – А вот за приемами – это на тренинги по публичным выступлениям… Я более чем уверена, что успех выступления зависит от искренности выступающего, его увлеченности темой и, конечно же , от его качественного голоса. Голоса, которым

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Лариса Кайсина, тележурналист и телеведущая:

– Наш речевой аппарат можно сравнить с музыкальным инструментом. И если его не настроить, то ничего хорошего «сыграть» не получится. Для этого существуют не только упражнения на артикуляцию, но и на расслабление и дыхание. Когда мы обучались в школе телеведущих, я на протяжении трех месяцев два раза в неделю по два часа занималась с Александром Мустаевым – моим уважаемым учителем, наставником и гениальным педагогом. И еще долгое время, когда нас стали выпускать в телеэфир, Александр Гаевич часто звонил, мы анализировали, что было сделано верно, а где я и мои коллеги ошибались. Таким образом, я хочу сказать, что за неделю речевой аппарат у вас не настроится. Нужно время и упорный труд. Если вы, допустим, посетите 10 занятий, то педагог сможет дать вам лишь базовые техники. И если на этом закончить, то, скорее всего, вы скатитесь обратно, на привычную речь. За три месяца речевой аппарат привыкает к правильной работе. Но занятия прекращать не рекомендую. Чтобы у вас была правильная дикция, заниматься нужно и дальше ежедневно, хотя бы по 10-15 минут в день. Специальные упражнения мы даем на занятиях. Они очень простые – это всевозможные так называемые «бубукалки». Я точно знаю – смотрела телеинтервью – что такие известные актеры, как Сергей Безруков, Евгений Миронов, каждое утро занимаются этими вещами. вы умеете управлять. Голоса, у которого много нот и оттенков. Который слышно, и слушателю не приходится напрягаться, пытаясь разобрать, что ж вы там говорите (само собой – четко и грамотно!) А вообще, дарите людям свои эмоции. Если ваше выступление эмоционально насыщено, то, по большому счету, вам простят и плохую дикцию, и срывающийся голос, и даже говор. Я не должна, в силу своей профессии, говорить подобные вещи, но это действительно так!

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ личностный рост

«НАВСТРЕЧУ МЕЧТЕ», ИЛИ

Что скрывают домашние тапочки Привычные рамки Марина Халиуллина бизнес-тренер, генеральный директор «Креативной компании «Лайм»

На тренингах и семинарах, посвященных личностному росту, развитию персонала и предприятия в целом, часто используют такой термин, как Зона комфорта. Нередко слышны призывы: «Выйти за Зону комфорта» или «Расширить рамки Зоны комфорта». Что же это за Зона такая, где она находится, действительно ли комфортные условия в ней гарантированы или пребывание там больше похоже на отбывание срока? А стоит ли выходить из Зоны комфорта или лучше оставаться в убаюкивающей ежедневной рутине?

сильные кадры/декабрь 2013

Зона комфорта – это область привычного жизненного пространства, дающая ощущение комфорта и безопасности. Когда говорят о Зоне комфорта, имеют в виду не внешние обстоятельства, создающие человеку комфорт, а внутренние рамки жизни, внутри которых человек ощущает себя уверенно и безопасно. Например, роскошный диван, элитный массаж или редкий кофе физически дают ощущение комфорта, но для неуверенного человека, не привыкшего к такой роскоши, эти предметы могут быть за рамками его Зоны комфорта. В такой обстановке человеку вполне может быть внутренне неуютно. Как правило, Зона комфорта определяется привычными шаблонами поведения: к чему человек привык, то ему и комфортно. Это устоявшийся мир, где все знакомо, стабильно и предсказуемо. Проще говоря, это состояние, в котором каждый чувствует себя «в своей тарелке».

Основные атрибуты Зоны комфорта: 1. Реализация привычных возможностей 2. Сформированное мнение о себе, о людях и о мире 3. Отсутствие риска, напряжения и сложных испытаний 4. Привычный уровень дохода 5. Стандартные статьи расхода 6. Стабильные отношения, развивающиеся годами 7. Определенный набор привычек Если к списку атрибутики Зоны комфорта добавить привычный пульт от телевизора и любимые домашние тапочки, то жизнь покажется окон-

чательно удавшейся. Каждый человек стремится благоустроить свою жизнь, сделать ее как можно более уютной и удобной. Блага цивилизации совершенствуются с каждой минутой, и было бы абсолютно глупо отказываться от них. Казалось бы, совершенно очевидно, что надо срочно поменять пятый Айфон на 5S, компьютер сменить на более мощный, машину – на более крутую. А вот тапочки! Вот только бы тапочки всегда оставались такими же удобными и пушистыми. Другими словами, Зона комфорта затягивает в себя, словно зыбучий песок, и готовит западню.

моменты своей жизни, наполненные остротой ощущений, эмоциями и чувствами, то станет очевидным, что именно в эти моменты каждый делал что-то экстраординарное, новое и непривычное, выходящее за рамки Зоны комфорта. Может быть, стоит сделать это снова? И пока не засосало в пучину повседневности, прыгнуть навстречу своей мечте! Любой выход за рамки привычного, за границы Зоны комфорта сопряжен с чувством страха, напряжением, как умственным, так и физическим, ощущением дискомфорта. Чтобы успешно преодолеть эти препятствия, лучше начать с постепенного расширения Зоны комфорта.

Полезные привычки, помогающие расширить Зону комфорта: реклама

Находясь в своей Зоне комфорта, каждый боится, что случится нечто, способное полностью разрушить привычный распорядок повседневности, принести в удавшуюся, на первый взгляд, жизнь хаос и непонимание. Но это иллюзия. Бояться нужно совсем другого.

Точка или многоточие?

Как ни странно, но именно комфорт, спокойствие и расслабленность, отсутствие рисков и опасностей могут создавать угрозу. Сама по себе Зона комфорта со своими мнениями, суждениями, оценками и умозаключениями, сравнениями и вынесенными вердиктами, по большому счету, является результатом самообмана. Первые признаки того, что западня вот-вот захлопнется: 1. Вы решили, что у вас и так все хорошо и лучше уже не будет. 2. «От добра добра не ищут», «Пусть и бедненько, зато чистенько» – ваши любимые высказывания. 3. Вы считаете, что истратили достаточно много сил на то, чем занимаетесь, и пора остановиться. Именно в этот момент Зона комфорта ставит жирную точку в развитии человеческой личности, его жизни и формировании удивительных перспектив, которые сводятся на нет. Вот так легко то, к чему идет каждый человек, тщательно благоустраи-

вая собственное пространство, вдруг превращается в финальную точку его пути. Достаточно добавить, что рано или поздно в Зоне комфорта успокаивается каждый, и больше не живет, а выживает, примерив роль счастливого обладателя неких стандартных атрибутов. От подобных перспектив становится страшно. Действительно, бояться нужно не иллюзорных опасностей и неизвестности, а реальной возможности навсегда остаться заживо погребенным в своей Зоне комфорта, вместе со своими планами, заветными целями и нереализованными мечтами. Все мечты далеко не всегда являются уж такими недостижимыми и сверхамбициозными. И если жива уверенность, что все, о чем мечтаешь, может осуществиться, достаточно лишь приложить некоторые усилия, значит, еще не все потеряно, и Зона комфорта не стала давлеть над своим обладателем. Все препятствия, которые, как нарочно, заставляют раз за разом откладывать свои цели на потом, долго спать, мало двигаться, лениться, разрушать свое здоровье и ждать лучшего момента, – это ловушки Зоны комфорта. А ловушки способны привести к западне. Только подумайте, если всю жизнь прожить в теплом киселе повседневности, так никогда и не узнаешь, на какие подвиги способен и каких высот мог бы достичь. Если вспомнить все самые яркие и интересные

1. Разделяйте сложные задачи на более мелкие, которые покажутся легкими. Например: если боитесь выступать в большой аудитории, найдите размер группы, перед которой выступить не страшно. Начните с компании из двух-трех человек, потом добавьте еще пару слушателей. Освоили – добавляйте еще нескольких людей. Так через пару месяцев, продолжая тренировки, станете отличным и уверенным в себе оратором, способным выступать в большой группе. 2. Старайтесь находить позитивные стороны в любом событии и происшествии. Если вам свойственно переживать по любому поводу, находить негативные явления, вам почти всегда будет плохо и некомфортно. Само собой, Зона комфорта – ваше спасение. Переучивайтесь! Склонность к позитивному восприятию мгновенно уничтожает любой дискомфорт. 3. Учитесь преодолевать страх. Научитесь работать со страхом, будьте выше его, и проблема выхода за границы Зоны комфорта перестанет существовать. Приучайте себя к разумному напряжению, чаще делайте то, что непривычно и только поэтому страшно. 4. Совершайте нестандартные поступки. Подумайте, а как бы вы поступили, и сделайте наоборот. Это весело и очень полезно для перезагрузки любых отношений. Итак, пора выпрыгивать из Зоны комфорта подальше и бежать быстрее к своей мечте, если туда еще влюблено глядят наши глаза.

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ

целеполагание

«Дуракам всегда везет», а если ты умный, то почему нищий? А действительно... Почему у нас так много умных, но мало богатых? Почему мы заранее отказываемся от любых возможностей, если видим хотя бы минимальный риск? Почему неудачи настолько пугают? Хотите чего-то достичь? Действуйте! Страшно только первые пятнадцать секунд. Рассматривайте любые свои результаты как победы и достижения. Радуйтесь процессу – результат не заставит себя ждать! Ищите возможности, пробуйте. Ошибок не бывает, бывает опыт и путь. Ваш личный путь к счастью, достатку и гармонии.

сильные кадры/декабрь 2013

Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

По дороге в Пермь женщина рассказывает: «Я работала воспитателем в детском саду, зарплата четыре тысячи, муж тоже совсем немного зарабатывал. Искала себя, занималась духовными практиками. Руководителем была великая женщина – лидер, мотиватор великолепный. Однажды она объявила, что собирает группу для поездки в Магадан, чтобы увидеть и понять, как жили и как страдали каторжане. Собралось шестнадцать человек. Сели, поехали... Снимали там на всех однокомнатную квартиру, както питались, как-то передвигались. Впечатлений – на всю жизнь. Когда приехали домой, я села и подумала: «Как так? На поездку ушло больше 50 000 рублей. Откуда деньги взялись? Как все получилось?» А потом пришла еще мысль: «Если бы обо всем этом я подумала до поездки, если бы я хоть на миг отвлеклась от самой идеи и стала просчитывать расходы на проезд, питание, проживание, если бы начала детально продумывать возможные ситуации и готовиться к ним, никуда бы и никогда я не поехала». Планирование – неотъемлемая часть успеха и достижения целей. Вопрос: что планировать? Чаще всего люди планируют результат: сколько получится в результате денег, сколько соберется человек, сколько купят товара, сколько подпишут договоров... Недозаработал 100 рублей, недопришел 1 человек, недовыкупили 1 шт. товара – и вот, ты неудачник. Ты так себе запланировал. Из этой ситуации есть два выхода. Первый. Радоваться тому результату, который получен. Два человека поставили цель: заработать за месяц в новом для себя виде деятельности по 10 000 рублей. Они старались и оба решили поставленную задачу. На следующий месяц один из них – реалист – поставил для себя задачу: заработать 15 000

рублей. А второй – безудержный оптимист, окрыленный успехом, – заработать 50 000 рублей. Прошел месяц. Реалист получил свои 15 000, а оптимист 40 000. Кто из них успешнее? Реалист выполнил план, а оптимист нет. Реалист улучшил прежний результат в полтора раза, а оптимист – в четыре. 15 000 – хорошо, а 40 000 лучше. «Хочешь получить большее – проси невозможного». У нас так часто и поступают. Нужно 10 м трубы – просят 30 м. И все бы было здорово, если бы не одно «но». Нужно 10, попросили 30, дали 20, и люди переживают: «Ну, как же так, ведь мы же просили 30?» А ты забыл, что тебе нужно всего 10? Когда человек читает книгу, он чаще нацелен не на результат – скорее дочитать книгу до конца, а на сам процесс. Особенно, когда книга интересная. Когда же мы идем по

И тут появляется соблазн: для получения сиюминутного результата дать менеджеру готовые скрипты. Вот тебе шаблон, звони, все пойдет как по маслу. Нет таких скриптов, которые бы работали в любой ситуации. Нужно научить менеджера создавать скрипты, а не пользоваться ими. С помощью скриптов общаются роботы: «Ваш звонок очень важен для нас. Нажмите 1, если у Вас все хорошо, нажмите 2, если у Вас все плохо, нажмите 3, если Вам что-то нужно...» На механическую тетеньку сердиться нет смысла, поэтому ненавидят компанию, использующую робота. А вот когда живой человек механическим голосом читает скрипты, ненавидят лично его. А если менеджер со скриптом не срабатывают, от чего отказаться? Или от кого? Есть большая разница в словах «умный» и «информирован-

Радуйся любому результату – это твой лучший результат! Для того, чтобы радоваться любому результату, нужно планировать не сам результат, а действия, позволяющие достичь этот результат пути достижения цели, что мешает нам получать радость и удовольствие от решения задач, встающих на пути, и маленьких достижений, которые приближают нас к цели? Радуйся любому результату – это твой лучший результат! Второй. Для того, чтобы радоваться любому результату, нужно планировать не сам результат, а действия, позволяющие достичь этот результат. Можно менеджеру на телефоне поставить задачу: каждый день находить четырех новых клиентов. И он, менеджер, чаще будет неуспешен, если ежедневно база пополняется только на три человека. Поэтому лучше поставить задачу совершать 40 результативных звонков в день. Задание выполнено – менеджер успешен. А если в результате этой работы не получается то, что нужно, менеджера надо обучать – что-то он делает не так. А если по каким-то причинам менеджер не вырабатывает положенного количества звонков, надо менять либо менеджера, либо задание.

ный». И оба эти слова отстоят на огромном расстоянии от слова «мудрый». Информированные – реалии дня сегодняшнего. Потоки ненужной информации долбят со всех информационных носителей ежечасно. Сижу в парикмахерской, напротив блондинка перекрашивается в брюнетку. Не знаю, зачем. Мастер продолжает с ней диалог, прерванный моим приходом: – А «чо» вы с ним ругаетесь-то все время? – Меня не устраивает гендерность наших отношений. Какая информированная! Подхватила словечко, которое стремительно сейчас раскручивается. Скоро его начнут употреблять наравне со словом «гламур». В Перми во Дворце детского творчества шестилетний господин выдал своей маме: «Я своим свиньям сегодня создал игровой объект». Мама по привычке кивнула: «Молодец!» Она не понимает, что ее ребенок уже стал роботом с американской программой внутри. Этакий интеллектуаль-

сильные кадры/декабрь 2013

КАДРЫ ный зомби, напичканный штампами и скриптами. На тренинге 12-летний ребенок на предложение написать, какая цель у него стоит на первом месте, спросил: «А какие есть варианты?» Через 8 – 10 лет обязательно найдутся в его окружении люди, которые любезно предложат ему варианты, которые на всю жизнь обеспечат его занятостью. И это без вариантов. У умных все по-другому. Умные всегда знают, что и как надо делать. Но ничего не делают. И еще мешают другим: – Ты все делаешь неправильно. – Почему? – Потому что это не правильно. Так не делает никто. – Откуда ты это знаешь? – Я все знаю... Умные любят все новое, им интересно. Они знают, как нужно руководить, обучать, управлять страной, лечить, петь. Они всегда знают, кто и что делает не так. Вот только сами ничего не умеют и не делают! Александр Ильинский, замечательный и в своем роде уникальный человек, психолог, целитель, бизнес-тренер, автор методики диагностирования качеств личности очень «любит» умных людей. Он подначивает и задирает бездеятельных умников, чтобы они показали себя во всей красе. Он, улыбаясь, спрашивает их в конце беседы: «Вы – умный?» И человек чаще с гордостью отвечает: «Да!» Тогда Александр

целеполагание

приближает к нему свое лицо. Глаза навыкате, увеличенные восемью диоптриями, выпучены, усищи черные шевелятся, а рот змеиным шепотом спрашивает: «Тогда почему ты нищий?» Иногда хочется умникам задать такой же вопрос лицом Ильинского. «Дуракам всегда везет», «Дуракам закон не писан», «Горе от ума», «Многие знания – многие печали» и т. д. Некоторые считают это прошлым веком. В эпоху информатизации и автоматизации, глобализации и компьютеризации, говорят они, народная мудрость перестает работать точно так же, как и народные приметы. Практика показывает обратное. Когда в голове нет места шаблонам и косности, когда мозг загружен решением поступающих задач, а не тех, что могут появиться на пути достижения цели, пока человек укрепляет свою веру действиями, а не разрушает ее сомнениями и излишней информацией – он успешен. В одном из банков пара молодых менеджеров решила подшутить над пожилой уборщицей. Они попросили ее прихватить по пути из сейфа две пачки денег. Через несколько минут пожилая женщина положила на стол одному из менеджеров требуемые пачки... В ужасе менеджер взвился со своего стула: – Как Вы это сделали?! У этого сейфа более 120 степеней защиты! – Ой, простите, я этого не знала. – Ответила уборщица.

У «дурака» есть одно замечательное свойство, которое часто раздражает умников: когда он что-то затевает, он думает о своем желании и о том, что нужно сделать для его реализации. «Дурак» не думает о предстоящих сложностях и преградах, которые могут встать на его пути, он не ищет информацию для решения задач, которые умники сами себе придумывают еще до начала какихлибо действий. Поэтому кажется, что успех «дурака» случаен – повезло, так планеты встали, баловень судьбы... На самом деле так называемый «дурак» и есть самый мудрый. Он совершает действия, ведущие к достижению цели, а знания получает тогда, когда действия становятся неэффективными или не дают нужного результата. Но для того чтобы это понять нужно сначала получить такой результат. Уберите ненужные рамки, которые вы сами придумали и создали в своей голове. Откажитесь от ненужной бесполезной информации, засоряющей мозг и не продвигающей вас к поставленной цели. Радуйтесь любому результату, поскольку действия в любом случае сделали вас лучше, чем вы были до этого. Прикиньтесь «дурачком», который не знает ни о каких подводных камнях, и у которого все получается как по-волшебству. Не верьте умникам, говорящим, что у вас может что-то не получиться – просто не слушайте их. И тогда вам точно повезет!

возможности, тестировать наиболее подходящие и затем комбинировать лучшие решения в единую систему. Такой подход гораздо эффективнее, чем действия строго по шаблону. В 2013 году средний показатель доходности по банковским вкладам составил 9,26 %. По итогам 2012 года доходность рублевых вкладов превышала инфляцию в среднем всего на 3 %. К концу 2013 года это значение может оказаться еще ниже. Но есть инструменты, которые позволяют получать доход, превышающий ставки по банковским вкладам. Один из них – торговоинвестиционный сервис LibertEx. С его помощью вы можете выгодно инвестировать в различные финансовые инструменты: валюты, металлы, успешных управляющих. Решив попробовать себя в роли инвестора, начните с четкого определения своих целей: сохранить, приумножить, периодически получать дополнительный доход и т. д. После этого необходимо определить срок, на который вы планируете разместить свободные средства.

При выборе инвестиций обязательно учитывайте соотношение ожидаемой доходности и потенциального риска. Если вы нацелены на получение небольшого, но стабильного дохода, выбирайте Управляющих с консервативной стратегией или драгоценные металлы. Если вы готовы рисковать, включите в портфель Управляющих с умеренно агрессивными стратегиями. Максимальную прибыль смогут обеспечить Управляющие, работающие по агрессивной стратегии, а также вложение денег в различные валюты. Чтобы минимизировать риски и обеспечить прибыль, стоит формировать инвестиционный портфель из различных активов. В любом случае, начав инвестировать не по шаблону, вы станете на шаг ближе к успеху, ведь инвестиции в финансовые рынки – простой, доступный и эффективный инструмент для приумножения личного капитала.

Мария Раевская, директор Филиала ЗАО «ИнвестАгент» в г. Ижевске:

Запланируй свой финансовый успех

– Финансовое поведение населения постепенно меняется. На смену недоверию инвестиционным инструментам приходит стремление к планированию и желание грамотно управлять своими средствами. Но чтобы достигнуть финансовой независимости, необходимо предварительно составить план действий, позволяющий сделать этот процесс максимально четким и эффективным. Однако тут есть одна тонкость: финансовое планирование должно быть достаточно гибким. Необходимо рассматривать все

Торговля финансовыми инструментами и инвестиции являются рискованным видом деятельности и могут принести не только прибыль, но и убытки. Результаты в прошлом не гарантируют результатов в будущем. Услуга не является доверительным управлением. АНО ДПО «МАИТ», лицензия 032293.

сильные кадры/декабрь 2013

ЗАО «ИнвестАгент» – официальный партнер Forex Club на территории РФ тел.: (3412) 90-83-85 www.forexclub.org

РЕАЛЬНАЯ ПРАКТИКА

ООО «Инновационный Консалтинговый Центр» Кадровый аутсорсинг, аутстаффинг. УР, г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, 2 (3 этаж) Тел. (3412) 933-560, e-mail: info@ikc-holding.ru

ОБЩЕПИТ

Компания «Суши на колесах» Хочешь суши нет вопросов – доставка «Суши на колесах», Доставим суши без проблем – вкусных суши хватит Всем! г. Ижевск, ул. Кирова, 142 т.: (3412) 670-444, 470-444 www.sushi18.ru, www.суши-ижевск.рф

ДОСУГ

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) УР, г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

с любого МЕСЯЦА

(3412) 77-33-11

Гостинично-банный комплекс «Дубрава»

Приглашаем провести Новогодние корпоративы и отметить у нас Новый год! Три русские бани на дровах Открытый бассейн с подогревом Караоке, бильярд Русская и узбекская кухни Подарочные сертификаты Проведение фотосессий в исторических костюмах Бесплатная парковка т. (3412) 47-55-30 www.dubrava18

Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях. Подробности на сайте www.silakadrov.ru

Другие услуги

Консалтинг

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: (3412) 554-054, 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

OOO «АудитЭксперт» Быстрая регистрация ИП, ООО Безупречная бухгалтерия Индивидуальные консультации г. Ижевск, ул. 9-е Января, 261 т. 8 (912) 76-77-499 info@auditexp.com

ТПК «Гравировка.РФ» Маркировка и гравировка вашей продукции. Гравировка следующих материалов: дерево, стекло, акрил, кожа, металл, пластики, зеркало, картон, камень т.: (3412) 77-77-01, 47-07-57, www.гравировка.рф г. Ижевск, ул. К.Либкнехта, 178, оф. 15

Компания «радуга» Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9 т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru

сильные кадры/декабрь 2013

На правах рекламы

Персонал

ПСИХОЛОГИЯ

сильные кадры/декабрь2013

Организаторы:

16+

На правах рекламы

сильные кадры/декабрь 2013