Sk 71 by silakadrov

#6 (71), август 2014

Управление по-русски с. 16 В маркетинге наступает время партизан с. 24 Instagram: онлайн-витрина вашего бизнеса с. 26 Как подготовиться к публичному выступлению с. 46

Владислав Аванесян, бизнес-тренер:

«Успешные люди лучше, чем все остальные, управляют своими эмоциями и влияют на эмоции других»

16+ Андрей Баранов, эксперт в области управленческого консалтинга:

с. 20

«Как только спрос начал падать – немедленно начинайте строить новый бизнес в появляющейся нише».

Дмитрий Норка, бизнес-тренер:

с. 32

«Люди должны научиться договариваться и жить во взаимопонимании. От этого все только выиграют».

СОБЫТИЯ Реклама

сильные кадры/август 2014

3Реклама

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

август № 6 (71) 2014

События

6 Стартует молодежный бизнес-лагерь «Вторая жизнь» 7 Предприятия Европы, России и СНГ построят бизнес-мост в Удмуртии 9 Автомобили с SIM-картами «МегаФона» тратят на 40 % меньше топлива 10 SUPER NOVA для эффективности и тимбилдинг в подарок 31 июля в ресторане «Династия» на презентацию продукта SUPER NOVA и розыгрыш призов собрались рекламодатели группы компаний ВЫБЕРИ РАДИО 12 Республиканский бизнес-инкубатор выпустил первых бизнес-вумен

c. 18

Вадим Мальчиков, президент Центральной тренинговой компании – Если у вас есть бизнес-идея, на которой потенциально способен процветать малый и средний бизнес, нет никаких причин для отсутствия десятикратного роста.

Бизнес

13 Эмоциональный интеллект в управлении, лидерстве и в жизни 16 Управление по-русски Во всем мире известно, что русская душа – потемки. Наше поведение непредсказуемо, мысли – нелогичны… Почему же так сложилось? 18 Десятикратное расширение бизнеса Желая получить больше денег, бизнесмены хотят следовать по пути наименьшего сопротивления, зачастую срезая углы там, где это делать категорически запрещено правилами государства, рынка и «чисто понятиями». А как же тогда развивать свой бизнес по-умному? 20 Ищите в кризисе бизнес-возможности 26 Instagram: онлайн-витрина вашего бизнеса

сильные кадры/август 2014

c. 22

Вера Туфанова, коуч

– Получается довольно странно: с одной стороны, мы поддерживаем изменения, а с другой – нас беспокоит вопрос, в каком направлении все это движется, какие выгоды мы при этом получим.

c. 24

Александр Левитас, бизнес-тренер – Главные вопросы, на которые вам предстоит ответить: «Как обратиться к клиенту именно в тот момент, когда вероятность покупки наиболее высока? Как «поймать» момент, когда его не придется уговаривать?

c. 46

Ксения Чернова, тренер по технике речи

– Хотя бы за полчаса перед выходом на сцену постарайтесь ничего не есть. От сытного обеда вас будет клонить в сон. В общем, я скажу так: «Выступающий должен быть немножко голодным и не пьяным».

«Сильные кадры» № 6 (71) август 2014 г. Подписано в печать 15.08.2014 г., дата выхода 19.08.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Николай Гуменюк, Антон Солопов, Андрей Баранов, Марина Смирнова, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Михаил Молоканов, Татьяна Чертищева, Арсений Леонов, Вадим Мальчиков, Ирина Долгова, Эдуард Гатовецкий, Андрей Донских, Вера Туфанова, Владислав Аванесян, Ксения Чернова Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11

28 Всей душой к клиенту. Клиентские базы в… Клиентские базы являются главным инструментом, когда компания хочет увеличить продажи. Базы прозваниваются менеджерами, чтобы донести до клиентов информацию о спецпредложениях и акциях. К сожалению, в большинстве компаний на этом работа с клиентской базой заканчивается 30 Бизнес-тренинг: пять ключей к пониманию заказчика. Продолжение 32 Гуру наизнанку. Дмитрий Норка Когда ученик готов, появляется учитель… 35 «Золотые» правила для переговоров

Кадры 36 Уравнение с неизвестными Почему молодежь не хочет работать? Все дело в разнице ценностей, которые разделяют представители разных поколений 38 Кейс-клуб Галины Сартан Кейс о командообразовании, управлении и бизнес-тренингах 42 Развиваясь, не забывай свиваться! Развиваться бесконечно не имеет никакого смысла, если следующим (или после следующим, или после после...) шагом не случится противоположный процесс – свитие 44 Стартапы – основные шаги в выстраивании отделов продаж 48 Как правильно одеться для публичного выступления

www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 77391 от 15.08.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/август 2014

СОБЫТИЯ

Стань тем, кем всегда мечтал! Каждый человек рано или поздно задумывается о том, что было бы, если бы в какой-то момент он поступил иначе. В жизни, как правило, не бывает второго шанса. Но теперь возможность примерить на себя разные роли и отработать те или иные ситуации есть – в бизнес-лагере «Вторая жизнь». Центр развития предпринимательства УР совместно с Центром психологии управления «Премьер» и Российскими студенческими отрядами открывают набор участников в бизнес-лагерь «Вторая жизнь», который будет работать с 17 по 21 сентября в ЛОК «Заря». Здесь каждый сможет развить свои личные и профессиональные качества и обучиться во время ролевой игры основам лидерства, менеджмента, маркетинга, технологии и психологии общения. Это возможность прожить свою жизнь в другой роли, увидеть мир с другой стороны. Благодаря этой программе каждый участник сможет получить знания и навыки, необходимые для достижения успеха в своей дальнейшей карьере.

Ролевая игра пройдет в формате «Государство в миниатюре», которое будет разбито на несколько губерний, каждая со своей конституцией и органами власти, финансовой системой и промышленностью, торговлей, внешними связями и СМИ. Каждый сможет попробовать себя в любой роли: президента, элиты общества, директора Центробанка, магната. Желающие смогут даже совершить ограбление или политический террор, однако если их поймают, то придется сидеть в тюрьме. Можно также работать в МВД и наказывать преступников. Здесь все по-настоящему! Насыщенная программа состоит из 5 дней активной политической, социальной и экономической жизни. Присоединяйтесь!

Узнать подробности участия и новости проекта можно на lager.molpred18.ru. Организаторы:

сильные кадры/август 2014

Инфопартнер:

Предприятия Европы, России и СНГ построят бизнес-мост в Удмуртии В столице Удмуртии, Ижевске, с 14 по 15 октября 2014 года при поддержке Правительства Удмуртской Республики состоится международный бизнес-форум «Бизнес-мост в Удмуртии».». В рамках форума ожидается визит участников из Чехии, Австрии, Турции, Азербайджана, Беларуси, Казахстана, а также регионов России. Заинтересованность в участии уже проявили предприятия Башкортостана, Омской, Калужской, Липецкой, Воронежской, Курганской и Самарской областей. Концепция бизнес-форума предусматривает создание единой рабочей площадки для бизнеса и представителей органов власти, администраций, организаций инфраструктуры регионов Центральной Европы, Таможенного союза, стран СНГ и Удмуртской Республики в целях налаживания сотрудничества в сфере производства, привлечения инвестиций, технологий, обмена опытом поддержки бизнеса и развития внешней торговли. На площадке форума участники смогут презентовать собственную продукцию, обсудить возможности межрегиональной и международной кооперации, обменяться опытом ведения экспортной деятельности, получить рекомендации от ведущих экспертов в области ВЭД и маркетинга и провести встречи с потенциальными партнерами.

В программе форума: Открытая конференция, презентация регионов. Международная кооперационная биржа «В2В PROJECT – UDMURTIA». Заседание групп сотрудничества по локализации производства в России, кластерному развитию, повышению конкурентоспособности. Семинар Вячеслава Коншина и мастер-класс Андрея Коляды. Посещение профильных предприятий и инвестиционных площадок Удмуртии. Деловой ужин в Клубе экспортеров Удмуртии и неформальные переговоры. Официальные языки мероприятия – русский, английский.

Организаторами и координаторами данного мероприятия выступают: в Удмуртии – Центр поддержки экспорта Удмуртской Республики, тел.: +7 (3412) 655-580, видеоконтакт skype: udmexport, электронная почта: udmexport@gmail.com. Контактные лица: Антоненко Валерия Михайловна, Беседина Ксения Викторовна, Кропотин Илья Николаевич. в Европе – компания Schwarz & Partner spol. s.r.o., тел.: +420 (603) 278-654, электронная почта: eurokontakt(at) spexpo.eu, видеоконтакт skype: budapest.sp.expo.kft, cz-expo.cz. Контактные лица: Коншин Вячеслав Юрьевич, Коттларова Ленка Лудвиговна. Соорганизатор:

Генеральный спонсор:

Генеральный информационный партнер:

В качестве экспертов на форуме выступят: Вячеслав Коншин – управляющий партнер консалтинговой компании Schwarz & Partner (Прага, Чехия), MBA, консультант в области экспортного маркетинга и официальный представитель крупнейших австрийских выставок промышленных технологий и инноваций в странах Центральной и Восточной Европы и в Российской Федерации. Он выступит с авторским семинаром «Уроки тайных чемпионов Европы для вашего экспорта». Андрей Коляда – руководитель бизнес-школы EMAS (Нижний Новгород) проведет мастер-класс по ведению успешных переговоров и экспортной стратегии. Майя Свиридова – руководитель комитета по развитию малых и средних предприятий Национальной ассоциации производителей автомобильных компонентов (НАПАК). Надежда Давыдова – руководитель НОЦ «Современные технологии бережливого производства», доктор экономических наук, профессор кафедры «Экономика», заслуженный экономист Удмуртской Республики (2005 год), модератор дискуссионной панели по вопросам повышения конкурентоспособности и кластерного развития. Ольга Миронова – коммерческий директор девелоперской компании DEGA Group (Швейцария), выступит в качестве эксперта по развитию индустриальных парков.

В качестве почетных гостей форума ожидаются: Дитмар Фелльнер – Торговый советник Республики Австрия в Российской Федерации. Согласовывается участие представителя бизнес-агентства Нижней Австрии Ecoplus Федора Зюбанова, гейтмана Оломоуцкого края Чешской Республики. Подробная информация о форуме, условиях участия, программа форума, предложения для партнеров и спонсоров, информация о поезде и проживании размещены на официальной странице форума http://www.udmexport.ru/ в разделе «Мероприятия». Регистрация на форум открыта на портале до 30 сентября 2014 года. Количество участников ограничено. Для максимально эффективной работы на форуме и получения возможности предварительного подбора партнера регистрируйтесь на форум заблаговременно! Партнеры:

Информационные партнеры:

сильные кадры/август 2014

СОБЫТИЯ

сильные кадры/август 2014

Автомобили с SIMкартами «МегаФона» тратят на 40 % меньше топлива Корпоративные клиенты компании «МегаФон» на Урале стали значительно чаще приобретать SIM-карты для передачи данных между машинами.

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

Уральские бизнесмены – клиенты оператора – сегодня используют для решений М2М (Machine-to-machine)

на 70 000 SIM-карт больше по сравнению с прошлым годом. «Число компаний, которые используют услугу по управлению удаленными объектами с помощью нашей надежной связи и мобильного интернета, с начала 2014 года увеличилось уже на 25 % и продолжает стремительно расти. SIM-карты от «МегаФона» устанавливаются в блоки ГЛОНАСС, в банковские терминалы, сигнализации, счетчики воды и электричества, датчики расхода топлива», – рассказала директор по развитию корпоративного бизнеса Уральского филиала ОАО «МегаФон» Инна Смирнова. «Установка системы мониторинга транспорта и контроля топлива на грузовые автомобили, спецтехнику, автобусы и тепловозы помогает экономить до 40 % топлива – это сотни тонн в год. Применение удобного программного обеспечения повышает производительность труда до 18 %. Наши клиенты – крупные горно-металлургические компании, транспортные («Трансэнерго»), строительные предприятия («Ява-холдинг»), которые хотят, чтобы контроль использования техники шел без перебоев. Поэтому все чаще компании выбирают для мониторинга транспорта SIMкарты «МегаФона», так как его сеть работает по всей России», – рассказал директор компании «Омникомм-Урал» (торговая марка Omnicomm) Евгений Беглов. Для работы в сложных климатических условиях и различных видах оборудования оператор «МегаФон» предлагает своим корпоративным клиентам особое решение. Специальные термо- SIM-карты изготовлены из жаропрочного пластика и выдерживают перепады температур от -40 до +105 градусов Цельсия. Подключить услугу «Управление удаленными объектами» и приобрести термо SIM-карты можно в отделах по работе с корпоративными клиентами оператора.

сильные кадры/август 2014

СОБЫТИЯ

SUPER NOVA

для эффективности и тимбилдинг в подарок 31 июля в ресторане «Династия» на презентацию продукта SUPER NOVA и розыгрыш призов собрались рекламодатели группы компаний ВЫБЕРИ РАДИО. О том, как прошло это мероприятие, и ближайших планах компании мы беседуем с генеральным директором ВЫБЕРИ РАДИО в Ижевске Светланой Романовой.

– Разнообразные программы лояльности для рекламодателей ВЫБЕРИ РАДИО стали уже традиционными. Это и заседания Клуба «Умных рекламодателей», и недавнее «Барбекю» с РАДИО ДАЧА. Светлана, что необычного было в ресторане «Династия» на этот раз?

сильные кадры/август 2014

– 31 июля мы провели розыгрыш призов среди рекламодателей, участвовавших на протяжении трех месяцев в акции. Суть ее заключалась в том, что рекламодатели за определенные действия становились участниками конкурса. Вы бы видели, сколько азарта было у наших гостей! В торжественной обстановке мы разыграли четыре сертификата на производство аудиороликов и главный приз – проведение тимбилдинга. Главный приз достался компании «Вкусный дом». Пользуясь случаем, я еще раз поздравляю победителей и желаю, чтобы наш подарок сделал эту замечательную компанию еще более сплоченной. Остальным гостям – тем, кому в этот день фортуна улыбалась чуть скромнее, – были вручены утешительные призы – оригинальные подарки от ВЫБЕРИ РАДИО.

Уже по хорошей традиции приятное в этот день совмещалось с полезным. За вкусным ланчем для наших партнеров и клиентов состоялась презентация уникального проекта SUPER NOVA, который дает возможность расширить диапазон медиапоказателей, быстро, грамотно и эффективно рассчитать рекламную кампанию. – В чем же уникальность проекта SUPER NOVA? – Во-первых, мы единственные в Ижевске, кто предоставляет своим рекламодателям возможность воспользоваться этим сервисом. Сервис разработан исследовательской компанией TNS. Он позволяет, используя характеристики целевой аудитории, определить не только радиостанцию, но и наиболее эффективное для рекламодателя время размещения. Главная особенность сервиса –

Информация о лицензиях на сайтах радиостанций.

SUPER NOVA учитывает не только пол и возраст, но и такие параметры, как, например, предпочтительный вид отдыха, наличие счета в банке, марка автомобиля. Сервис показывает, на какой радиостанции и в какое время реклама будет максимально результативной. А значит, наши рекламодатели теперь могут экономить средства и при этом попадать точно в цель. Руководитель отдела продаж ВЫБЕРИ РАДИО Марина Меньшикова на презентации привела пример, когда одна компания сначала размещалась на радио просто в шахматном порядке, а потом воспользовалась SUPER NOVA. Результат очень наглядно продемонстрировал, что благодаря сервису было получено большее количество целевых контактов за меньшие деньги. – Какие еще мероприятия планируются у ВЫБЕРИ РАДИО в ближайшее время? – Как раз в «Династии» мы сделали анонсы наших ближайших событий. В августе Ретро FM Ижевск приглашает всех желающих на открытые показы киноклассики в Летнем саду им. Горького. Первый показ – легендарная «Бриллиантовая рука» – состоялся 9 числа, следующий запланирован на 23 августа. Приглашаю ижевчан присоединиться и вместе с нами окунуться в мир старого доброго кино на большом экране. Вход бесплатный. – Спасибо, Светлана, за ваш профессиональный подход к сопровождению клиентов и социальные проекты, которые делают Ижевск комфортнее, лучше, радостнее. Беседовала Вера Сизова

Любовь Елакова, руководитель отдела маркетинга компании «РусАвто»: – С группой компаний ВЫБЕРИ РАДИО мы работаем с момента их основания. Они представляют федеральные радиостанции, численность аудитории и рейтинги которых подтверждены исследованиями компании TNS. Мы регулярно делаем опросы своих клиентов и с уверенностью можем сказать, что реклама на ВЫБЕРИ РАДИО работает. Очень понравилась презентованная программа SUPER NOVA. Хотелось бы такой услугой воспользоваться и в Перми. По своему опыту могу сказать, что эффективнее размещаться на рейтинговых радиостанциях, цена размещения вполне оправдана. Также вполне разумно доплатить за первые рекламные места в блоке. Мы обычно размещаемся на Европе +, Авторадио, Юмор FM, реже – РАДИО ДАЧА. Марсель, руководитель такси «Лидер»: – Почему размещаем рекламу на ВЫБЕРИ РАДИО? Приятно даже самому: едешь в машине, а тут наша реклама! Мы размещаем рекламу для того, чтобы привлечь водителей к нам в службу такси, а как еще обращаться к водителям, если не по радио? Водители в машине радио слушают часто, и радиореклама для нас – это 100 % попадание в целевую аудиторию. Радиостанции ВЫБЕРИ РАДИО всегда на слуху, эффективность размещения мы уже оценили.

сильные кадры/август 2014

СОБЫТИЯ

Республиканский бизнес-инкубатор

выпустил первых бизнес-вумен

В Удмуртии завершился первый женский образовательный проект «Бизнес для Неё». 18 июля в Республиканском бизнес-инкубаторе состоялась защита бизнес-моделей участниц проекта, которые на протяжении 2 месяцев обучались основам предпринимательской деятельности. Программа была выстроена с учетом особенностей женской психологии и женского подхода к бизнесу. Проект «Бизнес для Неё» включал в себя образовательные модули, посвященные проработке и реализации бизнес-идей. Также были предусмотрены занятия по таймменеджменту, стилю деловой женщины, практические занятия по проработке коммерческого предложения и прототипированию сайта. Участницы получили индивидуальные консультации по решению психологических проблем и барьеров. Специально для мам и тех, кто не смог вырваться на обучающие семинары, велась онлайнтрансляция курса.

Для сотрудничества в проект были приглашены квалифицированные эксперты и бизнес-тренеры, среди которых было большое количество женщин, имеющих опыт ведения собственного бизнеса. На защите бизнес-проектов экспертами были оценены следующие проекты: «Детская обувь. Оптом и в розницу», «Школа стиля Татьяны Мартинович», «CRM-система», производство пасты для шугаринга, курсы шугаринга, творческая группа «Праздничная стихия», «БыстроФото», детский развивающий центр, центр бухгалтерских услуг, центр организации отдыха и досуга «Традиция» и др.

КРАТКИЕ ИТОГИ ПРОЕКТА Более 70 поданных заявок на участие, 35 из которых прошли отбор. 2 месяца, или 70 академических часов, занятий. 50 индивидуальных консультаций. 16 различных направлений знаний от женского тайм-менеджмента до создания прототипа собственного сайта. Все участники получили сертификаты о прохождении образовательной программы и сертификаты на годовую подписку журнала «Сильные кадры». По итогам проекта на базе бизнес-инкубатора создан женский клуб «Бизнес для Неё», куда может вступить любая желающая. Записаться в клуб можно по тел. (3412) 24-04-01. Клуб «Бизнес для Неё» планирует начать свою деятельность в самое ближайшее время. На встречах клуба будут обсуждаться вопросы, которые могут возникнуть в процессе ведения бизнеса участниц проекта. Предпринимательницы будут делиться своим опытом друг с другом, своими успехами или трудностями, и мы вместе будем помогать преодолевать их, создавая решения методом «мозговых штурмов». А также по необходимости бизнес-инкубатор будет находить экспертов и консультантов. Участницы уже выбрали тему для первой встречи – «Google Docs». Одна из девушек готова поделиться своим опытом. Женский образовательный проект «Бизнес для Неё» планирует дать второй старт проекту в новом сезоне. Мы учли пожелания наших участниц и экспертов и готовим проект «под новым соусом». Дадим небольшую подсказку: нас ждет еще больше знаний, но теперь уже в режиме С.П.А. Запись в новую группу по тел. (3412) 24-04-01

сильные кадры/август 2014

Организатор проекта – Республиканский бизнес-инкубатор – выражает огромную благодарность за работу на проекте: – преподавателям проекта: Ирине Миловой, Ирине Макарычевой, Алексею Морову, Ольге Некрасовой, Кириллу Рябцеву, Ксении Балобановой, Артуру Зотову, Людмиле Гуляшиновой, Анастасии Матвеевой, Татьяне Мартинович; – официальным партнерам: бизнес-журналу «Сильные кадры», типографии «Фаворит», питьевой воде «Артезиана», организатору онлайн-трансляции «ВезЁтка», фотографу Михаилу Балыгину; – информационным партнерам: сайту «Лучшие вакансии Ижевска», информационному порталу «Udm-info». Проект реализован при поддержке Министерства экономики УР.

Мария Князева, центр организации отдыха и досуга «Традиция»: – Проект – отличная опора для дальнейшего действия, развития, общения и открытия новых горизонтов! Самый главный результат – это то, что человек, который до этого понятия не имел о «кухне» бизнеса, с чего начинать, насколько это реально и что это возможно, поняла, что всё реально. И даже психологический страх проходит, потому что теперь знаешь, куда обращаться и к кому! Все это благодаря отличным педагогам и девочкам, с которыми мы прошли этот не совсем легкий путь. Александра Сурнина, детская обувь оптом и в розницу: – Я получила знания для старта. Замечательные педагоги вдохновили и наставили на путь бизнеса. И, конечно, много интересного и полезного я получила от общения с участницами проекта! Татьяна Мартинович, имидж-студия: – Поняла, что хватит сидеть в подполье! Соответственно развиваю группу в Вконтакте и других соцсетях. На последнем занятии вообще глазки открылись на сайт. Для меня все, что связанно с техникой, – что-то запредельное. Получила много навыков по психологии, приобрела еще больше уверенности. Завела много полезных контактов.

финансы

ЭмоциОнальный интеллект в управлении, лидерстве и в жизни Владислав Аванесян-Эльц бизнес-тренер (г. Москва)

Об эмоциональном интеллекте (EQ) все чаще говорят сейчас как в корпоративной среде, так и просто люди, занимающиеся саморазвитием. Так что же это такое? Зачем нужно? Как влияет на нашу эффективность в профессиональной среде и личной жизни?

Впервые я встретился с этим термином, наткнувшись на исследование, проводившееся в Америке. Суть исследования была такова: американские то ли социологи, то ли психологи решили изучить, зависит ли успешность человека от его интеллекта, то есть его IQ. Что они для этого сделали? Они протестировали несколько тысяч успешных людей – ТОПменеджеров крупнейших компаний в Америке, предпринимателей, основателей и владельцев бизнесов и тех, кто добился в жизни чего-то значимого. Тестировали по всем известному тесту на выявление уровня IQ Айзенка. После обработки тестов выяснилась интересная вещь: успех и IQ совершенно не связаны друг с другом. Были знаменитости и успешные люди, занимающие руководящие должности, как с очень низким IQ, так и с очень высоким. Возник вопрос: «А что же тогда их объединяет?» Понаблюдав за исследуемыми получше, ученые заметили, что все они обладают очень высокой эмо-

циональной зрелостью. А само понятие «эмоциональный интеллект» (EQ) придумали в 1990 году Джон Мейер и Питер Сэловей и начали исследовательскую программу по определению величины этого коэффициента.

Что же это такое? Что входит в EQ?

EQ состоит из четырех основных аспектов. То есть это то, что успешные люди делают лучше, чем все остальные.

1. Они очень хорошо осознают свои эмоции. 2. Они умеют управлять своими эмоциями. 3. Они могут осознавать эмоции других людей. То есть СОЧУВСТВОВАТЬ. 4. Они могут влиять на эмоции других. К примеру, в командах создавать такую атмосферу, когда люди двигаются к целям компании на высоком уровне мотивации. Как EQ влияет на нашу эффективность и жизнь в целом?

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

Хочу вас сразу предупредить – вы можете прочитать кучу книг про EQ, прослушать много видеолекций на эту тему и ни на миллиметр не сдвинуться в сторону развития своего EQ. Потому как EQ хоть и называют эмоциональным интеллектом, но к интеллекту и мышлению он имеет далеко не самое прямое отношение. Это про эмоции. А рассказывать про эмоции можно очень много и… безрезультатно! Описывая в красках, что такое страх, например. Но опыт проживания страха и рассказ о нем – это совершенно разные вещи, согласитесь! Я специально в этой статье мало затрагиваю теоретическую и подробную описательную часть EQ. Не потому, что я жадный на знания, а просто потому, что это бессмысленно. Это примерно то же самое, как если бы вы, например, не знали, что такое «сладкое» на вкус, а я бы начал вам рассказывать о сахаре. Я мог бы долго описывать, какой сахар бывает, на какие сорта делится, какую кристаллическую форму имеет, как растет, что он белого цвета и так далее. Но при этом, как бы подробно я ни описывал продукт, мои разглагольствования не приблизили бы вас к опыту проживания вкуса сладкого. До того момента, пока вы не положите в рот кусок сахара, вы никогда не узнаете достоверно, какой у него вкус на самом деле. Так и с EQ – надо просто попробовать в жизни. А сделать это можно в первый раз, например, на специализированных мастер-классах или тренингах, конечно же, под руководством профессионала. Так о чем тогда я буду говорить дальше?

сильные кадры/август 2014

бизнес-психология

Я расскажу, как развитие вашего EQ может влиять на изменение эффективности вашей работы. То есть поделюсь своим личным практическим опытом в этой области. У меня было несколько проектов по повышению эмоционального интеллекта именно у владельцев и руководителей больших и малых компаний. К примеру, у одного из лидеров алкогольного рынка в России была задача повысить EQ продающего подразделения, для того чтобы переговоры с клиентами были более результативными и объем продаж, соответственно, вырос.

Почему я говорю «новую коммуникацию»? Здесь я имею ввиду взаимодействие на качественно ином уровне. В процессе развития EQ снимаются многие эмоциональные барьеры в общении между людьми, оно становится более искренним и основывается на ценностях. Кстати, у этого владельца рекламного агентства по-другому начали складываться даже взаимоотношения с девушками. До нашей с ним работы он испытывал дискомфорт в общении с противоположным полом.

В процессе развития EQ снимаются многие эмоциональные барьеры в общении между людьми, оно становится более искренним и основывается на ценностях За 6 месяцев работы результат превзошел все ожидания, а именно: 10 линейных руководителей выросли из состава продавцов, каждый из них организовал себе команду 5 человек, обеспечив рост продаж в курируемых ими торговых точках более чем в 2,5 раза. Следующий пример. У меня на консультации был владелец одного из рекламных агентств Москвы. За три месяца личной работы именно по повышению EQ он поменял свою коммуникацию с персоналом компании, выстроил совершенно новую коммуникацию с наемным генеральным директором, начал проводить мотивационные сессии для сотрудников. Конечно же, это сразу отразилось на прибыли.

Итак, с чего же вы можете начать прямо сейчас? Какой инструмент вам нужен, чтобы сделать первый шаг в повышении своего EQ? Прежде чем давать практический инструмент, нужно еще немного рассказать, как именно возникает у вас внутри та или иная эмоция и как это влияет на ваши действия. Речь пойдет о негативных эмоциях, потому как именно они буквально сжирают жизненную энергию и приводят к нерациональным и реактивным решениям, не очень хорошо влияющим на вашу жизнь, взаимоотношения, бизнес, работу и т. д. Любая реакция – это как компьютерная программа, протекающая по одному и тому же алгоритму. Этот алгоритм цикличен и

примерно такой, как будет описано ниже. На самом деле далеко не каждый пункт в нем должен проходить друг за дружкой. Видеть вы можете его совершенно по-разному... По времени весь цикл занимает буквально пару секунд.

1. Происходит какая-то внешняя ситуация, вызывающая раздражение. К примеру, очень сильный и резкий сигнал автомобиля, крик начальника, ссора с женой, испачкали новенькую блузку, сорвалась важная сделка... (Сами придумайте любую стрессовую ситуацию.) 2. Возникают какие-то ощущения в теле. Это может быть прилив энергии (при гневе, например) или онемение (как при страхе), или еще что-то. У каждого человека совершенно разные ощущения в теле. Вы можете чувствовать, будто чтото сжимается в груди или в горле образовался ком. 3. Вы начинаете ощущать саму эмоцию, и в голову приходят мысли. Эмоцию распознать сложнее, а вот мысль можно увидеть легко. Как правило, сначала приходит мысль типа: «Блин, опять!», «Всегда так со мной», а потом она раскручивается и превращается в целый негативный поток (чуть ниже опишу пример по всему циклу, и тогда станет понятнее.) 4. Вы на основании своей реакции принимаете решение. 5. И действуете! Как это может быть в жизни? Возьмем очень простую ситуацию, я ее специально буду утрировать.

Представьте, что почти опаздываете на работу или на очень важную встречу. Через пару минут вы должны уже точно выйти, чтобы не опоздать. Но сегодня нельзя опаздывать, иначе все, над чем вы работали последний год, просто рухнет. Перед самым выходом вы решили съесть бутерброд с вареньем, и капля варенья падает прямо на белую рубашку, причем это – единственная поглаженная рубашка на данный момент во всем доме. Вот такая ситуация… Что в этот момент происходит в вашем теле? Какая-то реакция, даю вам сто процентов гарантии! Давайте-ка попробуем предсказать, что будет далее, или вспомнить, как это с вами уже бывало. Какие мысли приходят? Могу рассказать свои. Первая мысль: «Бли-и-и-ин!», только в более жесткой форме, которая точно не проходит цензуру. Но на этой мысли ничего не заканчивается. Далее идет следующая мысль: «Вот, я такой неряшливый, всегда так со мной!» А потом еще одна: «Сейчас опоздаю на сделку, сделка не состоится, и год работы коту под хвост»! «Меня уволят, и я останусь без работы, точнее, я сам напишу заявление…. А что же я буду делать без работы?! В наше время хорошую работу не так-то просто найти… Ну почему, почему так всегда со мной?!» И так далее, и тому подобное. Но самое интересное, в реальности всего этого не было. Наш мозг сам себя накручивал, наши фантазии вызвали целую бурю эмоций.

А ведь это всего лишь иллюзия, не имеющая ничего общего с реальностью. Далее начинается самое интересное. Из этого накрученного состояния я принимаю какое-то решение. Например, могу сорвать с себя эту грязную рубашку и решить, что никуда вообще не поеду. Либо постараюсь каким-то образом прикрыть пятно и ехать в полном разочаровании и все еще со страхом опоздать и реализовать сценарий, созданный чуть раньше в моей голове. Либо я решаю позвонить и предупредить, что немного задержусь. Сценарии могут быть разными, но, как правило, при высоких эмоциях есть риск бесконтрольного реактивного поведения. Что происходит далее? Допустим, я, поддавшись порыву, решаю порвать к чертовой матери эту грязную рубашку и действую… Во вред себе… Как избежать нежелательных последствий от действий на эмоциях? Ниже я дам вам несколько советов. Во-первых, на этапе перехода от решения к действию нужно сказать себе: «СТОП!» Во-вторых, нужно пойти по цепочке программы вверх с помощью следующих вопросов: – Какое решения я сейчас принимаю? – Из какого состояния я это делаю? – Какие мысли у меня в голове? С какой мысли все началось? – Какое ощущение в теле? – Какая ситуация все это запустила? Кстати, еще один простой способ переключения состояния – просто одну минуту дышите глубоко, наполняя живот. Ваша задача – полностью быть сосредоточенным на этом процессе и на ощущениях в теле. Как только будут приходить мысли и отвлекать от дыхания, просто возвращайтесь к дыханию. Представьте, что вы кошка, а мысли – это мышки, и вы их ловите. На этом я закончу мое небольшое повествование об огромном мире эмоционального интеллекта. Желаю вам ярких и полезных эмоций, которые сделают вас эффективными не только в работе, но и в жизни!

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

менеджмент

Управление по-русски Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Одним прекрасным летним днем я шел по венской улице. Вокруг мелькал какойто народ. Но вдруг в толпе я абсолютно точно определяю русского человека. И действительно, парень оказался русским. Так почему же я так безошибочно признал в нем своего соотечественника? Когда начал анализировать ситуацию, понял – лицо у него было слегка придурковатое. Не в том смысле, что он идиот, просто так он его, что называется, скорчил. Его выражение лица отчетливо говорило: «А мне по фиг выглядеть придурком среди этих прочих там шведов». Видно, заграница была ему хорошо знакома. (Попав туда в первый раз, наши, конечно же, еще напряженно стараются «сохранить лицо», но уж потом…) Дальше я подумал: любимый персонаж русских сказок – Иван-дурак, а наш главный храм – храм Василия Блаженного, это неспроста. Издревле на Руси самые почитаемые люди – юродивые. Википедия подтверждает, что Русская православная церковь к святым причислила 36 блаженных, это больше, чем в любой другой стране мира. А ведь юродивый, блаженный – человек, который намеренно старается казаться глупым, безумным, его целью является обличение внешних ценностей, сокрытие своих добродетелей, отказ от мирских забот. Откуда такая традиция? Совершенно очевидно, что традиции определяются внешней средой. И генетический отбор также является не чем иным, как приспособлением к внешней среде того или иного вида. А ведь русская среда недружелюбна и непредсказуема. То снег у нас летом неожиданно выпадает, то оттепель посреди зимы. Любой царь-батюшка – будь то руководитель компании или глава государства – может неожиданно покарать, а может наградить и возвысить. Сплошные неожиданности вокруг . Так исторически сложилось. И ведь никто не воспринимает, что это категорически плохо.

сильные кадры/август 2014

Во всем мире известно, что русская душа – потемки. Наше поведение непредсказуемо, мысли – нелогичны, а любимые сказочные персонажи – Емеля на печи и Иванушка-дурачок. Почему же так сложилось? И для чего еще Петр I издал указ, гласящий: «Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый! Дабы не смущать начальство разумением своим»?

А потом я подумал, что наша российская креативность, творческое начало, способность использовать абсолютно «никакие» технологии – все это также определяется внешней средой. Любой, образно говоря, «немец» с уверенностью рассчитывает, что если он посеет зерно, то завтра оно прорастет, а осенью будет урожай. А наш человек знает, что любая технология не работает (необязательно в реальности, но в подсознании вероятность провала он оценивает как очень высокую), потому что дождь пойдет, или град, или начальство скажет: «Чего ты тут закопал? Выкапывай немедленно!» Наш человек знает, что работают только придурошные методы и по немецкой системе ты ничего никогда не добьешься. Но вот если ты лежишь на печи и тебе в голову взбрело поехать, то нужно сказать: «Печь, поедь!» Дурацкая мысль, не спорю. Но ведь в каких-то си-

туациях печь может поехать и привезет тебя к щуке, которая выполнит три твоих самых заветных желания… А возьмите историю с вечными русскими опозданиями. Они, конечно, не латиноамериканские, но «западникам» очень не нравятся. Мы как думаем? «Ну а что, куда спешить? Может все что угодно произойти, и все планы будут нарушены. Поэтому планы надо выполнять в последний момент и самым немыслимым образом». Как говорят на западе? «Если вы хотите нанять хорошего программиста на рутинную работу, то нужно нанимать индуса, но если вы хотите, чтобы программист выполнил какую-то неординарную задачу, надо нанимать русского». Даже знаменитое русское пьянство – это не что иное, как определенная «эзотерическая практика». В русском языке есть даже разные слова для обозначения состояния опьянения: выпил и напился. В ан-

глийском языке такой человек будет, скорее всего, всегда «drunk» – пьяный. А у нас напился – это нехорошо, человек вышел за рамки приличия. А выпил... Тем самым он буквально практикует юродство, ведет себя непонятно, непредсказуемо или, как в известных шутках Задорнова, экспериментирует. Вспоминается анекдот: На лесопилку привезли японскую пилу. Русский сунул в нее соломинку – перебило. Сунул палку – перебило, бревно – перепилило, сунул лом… «Ну, я же знал, что не сработает у нас в России никакая японская технология!»

шек пеленать в последнее время. То есть не идет саморефлексия. Наверное, и специфика русского мата оттуда же. Во-первых, в нем масса выражений для реакции на неожиданный поворот ситуации к полной недружественной неопределенности и эту неопределенность описывающих. Помните, как в анекдоте рабочих спрашивают: «Это вы матерились при детях?» «Да что вы! Когда напарник мне батарею на ногу опустил, я сказал ему: «Ты не прав, Василий!» А вовторых, похоже, только матом и можно емко и мотивирующе (или мативирующе)

Вся сила нашей придурошности в постоянной генерации новых идей и неожиданных ходов Вторая «эзотерическая практика», которая у нас есть, – это пеленание младенцев. Ребеночек родился, вроде, развивайся, живи. А его бац, и в пеленку – ручки-ножки спеленали, и деваться бедному уже некуда. Известный западный психолог Эрик Эриксон пеленание в России объяснял тем, что так удобнее младенца переносить в холодные зимы. А как русские мамочки объясняют пеленание? «Чтобы ноготками лицо себе не поцарапал, или ножки кривые будут». То есть, по определению, уродом вырастет, если не пеленать. Почему такие предрассудки? Английские и французские младенцы ничего себе не царапают и с прямыми ногами, а наш обязательно изуродуется? А что получается в результате, если посмотреть с позиции младенца? Я родился, и меня тут же связали. Я хочу до игрушки дотянуться, как-то проявить себя, а пеленание мне дает сигнал: «БЕСПОЛЕЗНО! Ты в этом мире ничего не можешь. Тебе надо ждать блага, когда на тебя обратят внимание, и счастье на тебя само свалится. Окружающая среда недружелюбная». Но ребеночек-то все равно развивается. Только развитие его идет внутрь. Похоже, что он уже с самого раннего детства начинает задавать глубинный вопрос русской философии: «Тварь я дрожащая или право имею?» Он начинает на том уровне психики, который есть, рефлексировать: « В утробе мне было лучше, чем здесь, больше свободы. Наверное, я в чем-то виноват, раз так наказан… Кто ж виноват? Что ж делать?» Совершенно очевидно, что так и происходит формирование глубокой русской души. Я сейчас стал даже беспокоиться о сохранности этой глубины, потому что у нас тоже перестали дети-

передать важную управленческую информацию в условиях крайне динамичной неопределенности. От рассуждений о душе вернемся к нашему бизнесу, к умению управлять людьми и зарабатывать деньги. В России совершенно не принято говорить, что ты что-то заработал и тем более называть конкретную сумму. Когда кто-то говорит, что он заработал денег, мы сразу начинаем подозревать две вещи. Во-первых, русский человек знает, что просто так денег заработать нельзя. Вот так, чтоб получить образование, пойти куда-то, строить карьеру... Не-не-не! В нашей непредсказуемой стране работают только дурацкие методы. Можно что-нибудь придумать, чтоб к тебе начальство соблаговолило, как-то понравиться, и оно тебе выдаст бонус. Так чего об этом всем рассказывать? Кому-то повезло, кому-то нет. Не дай бог, сглазят удачу. Ну и второй способ получить деньги – это украсть! Тут тоже рассказывать не станешь. И какой же стиль управления компанией выбрать, если в ней работают люди вот с такими сформировавшимися под влиянием внешней среды убеждениями? Можно, конечно, попытаться постепенно вводить какие-то западные системы, и народ постепенно, волей-неволей, перестроится. Ведь пеленать детей перестали… Постепенно найдутся те, кто «онемчурится», в хорошем смысле этого слова, и будут стабильно работать. Но тогда, увы, никакого креатива, никаких сверхъестественных результатов. Ну или второй вариант. Он сложнее, вернее – хитрее. Смысл в том, чтобы сохранить в русском человеке все то хорошее, что проистекает из его природной придурошности. То есть выделить таких вот русских русских как креатив-

ную часть компании, ну а из остальных делать «немцев» или «таджиков». Очевидно, что по отношению к русским русскими не нужно выстраивать жестких систем. А еще им не надо платить по результату. Если русский привыкает к тому, что деньги сваливаются по какой-то закономерности, он либо спивается, либо теряет мотивацию к творчеству и становится «немцем». А потому в своем управлении русскими русскими надо тоже быть слегка придурошным. Тогда вы становитесь для своих сотрудников элементом внешней среды, а они знают, что внешняя среда непредсказуема. И если вы будете свою русскость проявлять, то они вас поймут, потому что сами знают: над вами тоже непредсказуемая внешняя среда, и вам тоже надо быть, соответственно, придурком. Вы сейчас, читая этот материал, понимаете, что вы и сам русский русский? Тогда не ходите ни в коем случае в тот бизнес, где невозможно работать без четкой системы. А уж если очень этого хочется, найдите или «залетного», или превращенного из русского «немца», который возьмет на себя все эти технологические и административные вещи. Тогда наверху, команде ТОПОВ, можно вести себя вполне по-русски – в меру придурошно. Ведь вся сила нашей придурошности в постоянной генерации новых идей и неожиданных ходов. Еще один вариант для непрерывного развития крупной компании – придурошные рабочие группы. Соберите вместе русских русских. Пусть что-то придумывают, переделывают, перекраивают. Главное – следить, чтобы это не распространялось на весь коллектив. Иначе порядку не бывать. А под чутким контролем, чтобы коллективу работать было не скучно, пусть будет креатив и движуха. Напоследок вспомним Петра I. Вы уже поняли, зачем ему были нужны подчиненные «лихие и придурковатые? Петр – реформатор, который начал внедрять в России западные методы. И если реформатор работает в условиях глобальных изменений, во внешней среде высокой неопределенности, то он и сам не очень уверен в том, что делает. Если такой реформатор вдруг видит умного и спокойного подчиненного, значит, тот либо понимает ситуацию лучше начальника, либо это никуда не годный подчиненный, который не сможет работать в неопределенной среде. А тот, кто не боится быть дураком, делать что-то новое, выйти за пределы разумного, он способен получить немыслимые результаты. Ну а лихой… У него должно быть достаточно энергии, чтобы невозможное реализовать!

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

менеджмент

Десятикратное расширение бизнеса Вадим Мальчиков президент Центральной тренинговой компании

Одни хотят развития территориального, другие качественного. Эти мечтают о филиальной сети в каждом известном им городе, а те – о бесконечном росте прибыли без увеличения штата, за счет повышения эффективности. Конечно, в большом бизнесе, где территория полностью захвачена, сложно добиться 10-кратного роста. Но это ограничение справедливо для монополий, задача которых – поддерживать полностью захваченные рынки, понемногу наращивая обороты. «Макдоналдсу» просто некуда удесятеряться. Тут стратегия – постепенный рост и диверсификация. Занял нишу полностью – осваивай другую (ие). Но если у вас есть бизнес-идея, на которой спокойно себе процветает малый или средний бизнес (либо потенциально способен процветать), тогда нет никаких причин для отсутствия десятикратного роста, кроме «don’t-know-how»*. Вот некоторые мои наблюдения за бурно растущими бизнесами. Я постарался выявить общие знаменатели столь динамичного роста. Во-первых, решение владельца. Не «хотелка», а решение развить бизнес до такого масштаба. Это базовый шаг, без него ничего даже не начнется, и не рост некоторых предприятий происходит именно изза отсутствия подобного постулата. Один мой клиент стоял перед картой Казахстана, на которой были отмечены его филиалы в семи областях из четырнадцати, и ломал голову. Ломал голову не над тем, как открыться в неохваченных территориях, а над тем, почему он изначально этого не спланировал. * не знаю как

сильные кадры/август 2014

Желая получить больше денег, бизнесмены хотят следовать по пути наименьшего сопротивления, зачастую срезая углы там, где это делать категорически запрещено правилами государства, рынка и «чисто понятиями». А как же тогда развивать свой бизнес по-умному? Об этом и поговорим далее. Другой мой друг имел небольшой бизнес в одном из городов Дальнего Востока. Я как-то сказал ему: «А почему бы тебе не расшириться на другие города?» Он задумался, крепко задумался. И через год открыл филиалы в пяти городах, а еще через год – уже в десяти. Все они работают с прибылью, с разной рентабельностью, но, тем не менее, держать их выгодно. Что нужно было, чтобы парень увеличил бизнес? Просто сказать ему об этом. Ну не чудо? Потенциала некоторых людей бизнеса хватает на то, чтобы занять больше территорий. Но какие-то стереотипы в мышлении ограничивают рубежи. На мой взгляд, это глупо. Если бизнес не приносит прибыли с одной точки – это повод научиться элементарному маркетингу и управлению финансами. Элементарному – это значит посетить пару семинаров или прочитать одну книгу. Нет такого владельца убыточного бизнеса

или стартапа, для ситуации которого не нашлось бы решения. Еще один фактор десятикратного роста – создание фонда развития. Что подразумевает, в принципе, какую-то финансовую систему. Вы должны выделять часть прибыли на финансирование роста, после того как этой прибыли добьетесь. Обязательный фактор – запись успешных действий в виде инструкций. Никто еще от этого не уходил. Потенциал расширения организации прямо пропорционален количеству таких инструкций, регламентов и стандартов. Чем больше их, основанных на реальном опыте, тем ближе вы к франшизному стилю и неукротимому расширению.

Другой важный момент – легальность. Криминальный бизнес вынужден скрывать свои действия, что приводит к невозможности расширяться легко. Взятки, распилы и откаты создают видимость легкости, но приносят больше проблем по факту. И тормозят расширение.

вают душу. Так вот, бесподобные стейки делают во многих местах. А в «Техасе» – атмосфера! Что мешает тому же хозяину «Техаса» шагнуть по России со своим стилем? Ведь есть же «Тарас Бульба» и другие тематические рестораны, которые превратились в крупные сети. Ничего не мешает, кроме решения это сделать. И умения управлять на большом расстоянии. После обеспечения бизнес-идеи, проработки финансовой схемы, стратегического маркетинга (как вывести идею на прибыльный уровень) и схемы легальности остаются технические детали. Инструменты администрирования, которые вводятся механически. Наборы этих инструментов стандартны: оргструктура, бюджетирование, система отслеживания показателей, система найма и подготовки персонала, налаживание коммуникаций и построение эффективного продвижения.

Для этого всего не нужно креативить, нужно знать технологию. Она стандартна и вводится на раз-два. Об этих инструментах я рассказываю на семинаре «Полный контроль своего бизнеса».

Резюме Если у вас не монополия, то остановить ваше расширение может либо отсутствие фантазии в создании уникальной бизнесидеи, либо незнание административной технологии. И то и другое лечится! Так давайте же создадим побольше рабочих мест, поможем экономике нашей многострадальной страны, заработаем много денег и будем чувствовать себя победителями. Возможно, именно вы прямо сейчас недополучаете прибыль и недочувствуете счастье. Просто по незнанию. Уверяю вас, это поправимо.

Организатор: ООО «Белая зебра»

Безусловно, со счетов невозможно скинуть потенциал самой бизнес-идеи. Банальные решения, «как-у-всехство» и клише приводят к низкой рентабельности. Постановщику целей следует освободить фантазию, это поле для креатива. Как только креатив начинает совпадать с желанием публики, вы увидите спонтанно нарастающий спрос и людей, которые хотят присоединиться к вам, быть партнерами, принимать участие в деятельности. Если чувствуете, что фантазии недостаточно для производства чего-то уникального, вам в помощь коучинговые программы. Заодно и другие свои задачи решите, те, что откладывали на «когда-нибудь». Кстати, «бизнес» и «бизнес-идея» – понятия нетождественные. У вас может быть самый обычный бизнес – торговля какими-нибудь пирожками или валенками, что-то простое. Под «бизнес-идеей» я подразумеваю то, как ваш продукт подан, какие-то привнесенные вами фишки, которые делают работу с простым продуктом необычной и выделяющейся. Можно открыть китайский ресторан с официантами–азиатами «под Китай», а можно с настоящими китайцами. Хороший пример – мой любимый ресторан в Ярославле, «Техас». У официантов бейджики «Джо», «Джек». Индейский скальп, прибитый рядом с вашим столом к стене настоящей стрелой, в меню «рулетики из сала вепря, который мечтал о свободе». А в мужском туалете писсуар на уровне глаз с табличкой «Для тех, кто на коне». И при этом – бесподобные стейки! Видно, что в бизнес вклады-

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

менеджмент

ИЩИТЕ в кризисЕ бизнес-возможности Андрей Баранов директор Newmann Bauer marketing group, практический философ, эксперт в области управленческого консалтинга (г. Москва)

К слову «кризис» наше поколение уже привыкло. Сколько их было? Даже в глобальном плане сосчитать сложно! А уж в отдельно взятой отрасли или компании мини-кризисы являются вполне обычным делом: то спрос упал, то поставщик подвел, то сотрудник уволился, и так далее, и тому подобное. Но все же, всегда ли кризис – зло? Наверное, стоит изучить чужой опыт, чтобы не делать трагедии из сыплющихся на нас перемен. Гораздо полезнее в каждом кризисе находить новые стимулы и идеи для выхода на следующий уровень.

сильные кадры/август 2014

Никогда не задумывались, как выглядит наша деловая жизнь? Да, жить здесь и сейчас полезно, и эта тема всесторонне и регулярно освещается в СМИ. Но давайте посмотрим немного назад. В нашей деловой среде существовали различные периоды. То, что актуально сегодня, не являлось таковым вчера. Наш мир динамичен, он развивается и меняется. И в последнее время меняется особенно быстро, к этому стоит привыкнуть. Многие желают стабильности, но не застой ли эта стабильность? И сможем ли мы жить в стабильном мире? Счастливые перемены, конечно, тоже бывают, но чаще изменения несут в себе отрицание устоявшихся истин, происходит ломка стереотипов, схем, связей. Собственный опыт работы во время кризиса – самый полезный, однако не безболезненный. А потому можно воспользоваться определенными методами, полученными другими людьми в аналогичных ситуациях сложных периодов. В какой-то момент времени происходит изменение спроса на что-либо. Чтото перестают покупать и покупают другое. Услуга или товар больше не нужны, появилась альтернатива. Это же закономерно? Не правда ли? Такое в истории случалось миллион раз – «мини-кризис» на лицо. Помните видеокассеты? А DVD? Техника очень быстро устаревает. Чем отличается полномасштабный кризис от таких ситуаций? Массовостью! Падание спроса и изменение рынка происходит повсеместно. Что такое кризис с точки зрения бизнеса? О чем переживают бизнесмены? Их продукт теряет свою нужность. Какие действия при этом обычно предпринимаются? Следуют вложения еще больших средств в уже существующие бизнес-процессы или остановка вложений – переход в точку «ноль». Почему это происходит? Потому что кризисы у нас имеют обычно политическую причину. Многие уверены, что как-либо бороться с политической неопределенностью бесполезно. А предсказуем ли рынок в общем? До некоторой степени, не правда ли?

Знаете ли вы человека или компанию, которые давали бы точный прогноз курса евро? Или продаж определенного товара? «Такого-то числа курс евро будет таким-то» или «Такого-то числа такогото месяца и такого-то года вы продадите столько-то товара». Бывают ли такие прогнозы точны? Ответ вы знаете сами. Рынок продаж – это люди. Люди не роботы, и даже если на них оказывается политическое или прочее влияние, результат формируется после каждого изменения нелинейно, потому как существует человеческий фактор! Или, по-вашему, деньги производят компьютеры? Подумайте, зачем компьютерам деньги? Им кроме электричества ничего не надо. Но они могут и без него – просто стоять в выключенном состоянии. Таким образом, теперь мы с вами точно знаем: колебания рынка происходят постоянно, но не имеют массовый характер. К постоянным колебаниям вы приспособились. А к повсеместным колебаниям рынка во всех отраслях? Рассмотрим примеры выходов из кризиса подробнее. Итак, у нас есть товар или услуга, которую мы продаем. До определенного момента был известный нам и вполне предсказуемый объем продаж. Но в один прекрасный день мы понимаем, что продажи пошли на спад. Процесс не бывает сразу резким, объемы уменьшаются постепенно. Что обычно предпринимается в такой ситуации? Мы вкладываем дополнительные средства до тех пор, пока вложения не сравниваются с прибылью или даже перекрывают ее. Стоит ли продолжать вложения при кризисе для поддержания и развития существующей системы? Мой совет такой – необходимо провести резкие действия: 1. Сократить все возможные и невозможные расходы. 2. Сократить персонал по максимуму. 3. Сократить расходы по вложению в перспективу, потому как перспектива уже меняется.

По моему опыту проведения такого рода действий в своей собственной компании, а также по опыту управления сторонними компаниями в рамках кризис-управления сокращения вложений в бизнес могут быть значительными – до двух и даже до трех раз. При этом изменений в работе компании не произойдет. Почему бизнесменам порой сложно производить сокращения? Дело привычки – привыкаешь к чему-то, и изменить это потом сложно. Но не в кризисной ситуации! Менять привычное придется резко. Промедление только лишь отнимет деньги. Теперь о методах развития бизнеса в кризис. Чем кризис полезен? Появляются новые возможности, происходит передел рынка. Чем это может нам сыграть на руку? Если ваш бизнес существует достаточно давно, то вы пережили уже не одно подобное колебание. Самое время спрогнозировать дальнейшие шаги: оценить рынок и его развитие в будущем, заложить перспективу своему бизнесу. Что еще полезно делать? Развивать другие направления, часто сопутствующие основному бизнесу, и делать на них дополнительные продажи. Если воспользоваться западным опытом… А что уж греха таить, он есть! И немалый. Почему бы и не применить? … наши коллеги буквально выращивают новые направления в кризис и используют их для развития бизнеса в целом. Более того, все мы знаем, что в нестабильной ситуации возможно «играть» на разнице курсов. Не покупайте то, что будет падать в цене, а покупайте то, что может расти. Вам же известен этот принцип? На первый взгляд, проведение таких действий может казаться сложным, но только в том случае, если вы не развиваете свое мышление. Но это, я надеюсь, не про вас. Занятие бизнесом подразумевает гибкий подход, и если бы у вас его не было, вы бы этим не занимались, а пошли бы наемным рабочим на завод или продавцом в ближайший супермаркет. За почти 15 лет работы по построению и развитию различных бизнесов я перепробовал многое, и теперь это – мой личный опыт. Воспринимайте свои удачи и неудачи не как трагедию или безусловную победу, а как бесценный опыт. Ничто не вечно. После взлета следует падение, а после падения – новый взлет. Главное не останавливаться, не бояться изменений, думать, делать, иногда ошибаться, но идти вперед. Зная, что и кому мы продаем, и понимая ситуацию, что наши покупатели будут

экономить, можно ввести сокращение – опустить стоимость продукта. За счет чего? За счет доставки, например: сделать самовывоз или другой метод доставки другим транспортом, сэкономить на таре или упаковке. В целом сокращение может оказаться весьма масштабным. Только за счет самовывоза возможно сократить транспортные расходы, и у вас окупятся затраты на складское хранение. Помните – никто не купит у вас то, что вы продаете, если у него нет денег! Пересмотрите клиентскую базу, работайте с более крупными клиентами тщательнее, а к мелким пересмотрите подход и снизьте цену. По опыту, такие методы окупаются с лихвой. Более того, бизнесы можно выращивать буквально из ничего, и кризис как раз благодатная среда для таких действий. Как только вы заметили определенную тенденцию спада, проанализируйте, что при этом может продаваться. Например, спад на товар влечет за собой спад отрасли и соответственно – продажу оборудования, которое производило то, что перестало продаваться. Вы это знаете и уже можете действовать на-

перед. Подумайте, что можно сделать с оборудованием, которое как вы понимаете, скоро будет не нужно его хозяевам. На этом, пожалуй, остановлюсь. Ведь если я продолжу развивать мысль, то это будет уже моя бизнес-идея. А вам нужно тренировать свой мозг самостоятельно! Организовывайте бизнес на своих знаниях, используйте причинно-следственную связь: падение спроса – освобождающиеся возможности в другом месте рынка. Как только спрос начал падать – немедленно начинайте строить новый бизнес в появляющейся нише. Вы же профессионал, и у вас имеется личный опыт, а это самое главное! Вот прямо сейчас, пока я писал эту статью, у меня родилась идея нового бизнеса. Можно учиться у всего, что попадается вам на жизненном пути, и даже у самого себя. Кризис – это в первую очередь возможность. Так используйте ее. И не ждите. Не теряйте время, его, увы, вернуть невозможно. Все необходимые знания у вас уже есть. Нужно лишь взглянуть на задачу немного под другим углом.

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

Управление

в период изменений В настоящее время никого не удивишь переменами. Изменения стали неотъемлемой частью бизнеса. Сотрудники всех уровней, включая лидеров и инициаторов перемен, вынуждены менять жизненный уклад, переосмысливать свои ценности, «проживать» нестабильность и даже порой неопределенность. Самое главное – не останавливаться в эту непростую эпоху, не падать духом, а жить, преуспевать и искренне получать удовольствие от процесса. Предлагаю кейс.

Вера Туфанова руководитель проектов, коуч

Одного видения недостаточно. Оно должно объединиться с риском. Недостаточно смотреть на ступени, идущие вверх, по ним нужно подниматься. Вацлав Гавел

сильные кадры/август 2014

вашему

вниманию

Международная корпорация. Большой отдел. Серьезный руководитель. Основной стиль управления – авторитарный. Принимал решения единолично, не давая свободы и самостоятельности своим подчиненным. Но вот на смену старому руководству приходит современный топменеджер: молодая амбициозная женщина с хорошим образованием и опытом работы, полная идей по оптимизации бизнес-процессов и проведению изменений . Понимая, что на начальном этапе в период изменений главное – заслужить авторитет и доверие коллектива, она останавливается на одном, как ей казалось, из эффективных методов управления. ...Однажды, по дороге на работу, размышляя о графике отпусков своих подчиненных, которым она занималась последние три дня, Елена (так мы назовем нашу героиню, имя вымышленное) внезапно увидела очевидное решение. Зачем тратить много времени на утомительное обсуждение графика отпусков со своими под-

чиненными – сотрудниками отдела телемаркетинга, который входит в департамент региональных и розничных продаж, если можно просто вывесить таблицу и предложить сотрудникам самим поставить желаемое время отпуска. А чтобы сотрудники не выбрали один и тот же календарный период, сформулировать правила. Они будут простыми: одновременно могут отсутствовать не более двух человек; никто не имеет права брать отпуск в мае (это самая горячая пора); отпуск может быть разбит только на две части. Принятое решение так вдохновило Елену, что она решила: таблицу нужно подготовить и вывесить на всеобщее обозрение сегодня же, и тогда у нее появится время на решение более важных задач, стоящих перед ней как перед руководителем отдела. К сожалению, логика рассуждений Елены не была понятна ее сотрудникам, многие из которых решили, что так молодой руководитель уклоняется от своих обязанностей: «Это ее обязанность – кто и когда необходим на работе», «Она провоцирует

между нами конфликт», «Что произойдет, если график утвердят в то время, когда я буду отсутствовать?», «Я так ждал этой беседы, чтобы рассказать ей о моих потребностях, а она всех держит на расстоянии, избегает встреч с нами», – вот лишь некоторые из рассуждений обиженных сотрудников упомянутого отдела. На следующее утро Дмитрий Иванович, руководитель департамента, пригласил Елену к себе: «У меня вчера была делегация сотрудников твоего отдела. Похоже, что ты заварила кашу. Они возмущены твоим высокомерием и пренебрежением. Объясни мне, пожалуйста, что произошло?» Выслушав Елену, Дмитрий Иванович улыбнулся: «Ты не первая и, к сожалению, не последняя, совершаешь такую ошибку. То, что кажется вполне логичным одному человеку, всегда может показаться неясным другому. Если ты собираешься изменить систему, то, прежде чем предлагать своим сотрудникам решение, убедись в том, что они понимают потребность в изменении системы, т. е. что проблема действительно существует». Думаю, многие из вас задумались или утвердительно кивали головой, читая представленный бизнес-кейс. Управлять изменениями – жизненно важная часть современного управления. Но от того, насколько данные изменения правильно инициированы и проведены, во многом зависит результат этих изменений, их поддержка и оценка со стороны персонала и руководства. Даже такая, казалось бы, простая ситуация, представленная в данном кейсе, ярко иллюстрирует основные проблемы: сотрудники могут не видеть потребности в изменениях; изменения могут нарушить принципы и правила, которые сотрудникам очень важны; изменения могут иметь непреднамеренные действия; изменения могут угрожать интересам отдельных сотрудников. Управление СОБОЙ – вот что, на мой взгляд, является одним из важных и основополагающих принципов эффективных изменений в любой компании. Некоторые руководители с большим энтузиазмом говорят об изменениях, в то время как другие видят в них угрозу. Изменения почти всегда вводят нас в замешательство, имея положи-

тельные и отрицательные стороны или последствия одновременно. Видения «земли обетованной» смешиваются с боязнью ввергнуться в хаос и неразбериху. Согласитесь, получается довольно странно: с одной стороны, мы поддерживаем изменения, а с другой – нас беспокоит вопрос, в каком направлении все это движется, какие выгоды мы при этом получим. Не всегда результаты изменений соответствуют нашим ожиданиям, более того, зачастую эти самые изменения лишают уверенности тех, кто был вовлечен в процесс. Многое в нашем отношении к изменениям зависит, на мой взгляд, от уровня контроля, который мы имеем над конкретными процессами, происходящими во время данных изменений.

Ответ: «Это открывает огромные перспективы развития для нашей компании!» Этот ответ прозвучал также в ситуации неопределенности, но данный руководитель – хозяин собственной судьбы, упивается достижениями прогресса в работе и чувством движения к заданной цели. Именно для данного типа людей характерно оптимистическое мировоззрение. Однако, как показывает практика, такие руководители менее милосердны к тем, «кто плетется в хвосте», «застрял на дороге» и кому «не хватает приверженности процессу изменений». Если говорить об организации в целом, то нужно заметить, что для проведения изменений и управления ими требуются подразделения или по крайней мере сотрудни-

То, что кажется вполне логичным одному, всегда может показаться неясным другому. Если собираешься изменить систему, то, прежде чем предлагать сотрудникам решение, убедись, что они понимают потребность в ее изменении Отдел поддержки информационных технологий (ИТ) в организации... Идет процесс реорганизации отдела в связи с широким использованием его услуг внешними заказчиками и быстрым ростом ИТсферы... Задаю вопрос руководителю отдела: «Насколько комфортно вы чувствуете себя при выполнении ролей, связанных с изменениями?» (Хочу заметить, что данный вопрос я задавала огромному количеству руководителей, и ответы были совершенно разные.) «Я чувствую себя пешкой в чьейто игре…» И мы с вами понимаем, что перед нами пассивный проводник изменения. Оно его вряд ли когда-либо увлечет. Такие люди скептически относятся к выгодам, которые сулит изменение, и плохо переносят неопределенность. Разговор об «интересной проблеме», «возможностях» и «нововведениях» будет восприниматься ими без всякого энтузиазма. Подобный отдел. Подобный процесс внедрения изменений. Аналогичный вопрос руководителю...

ки, которые могут и готовы взять на себя оба типа рассмотренных выше ролей, т. к. эти роли являются взаимодополняющими. Оба типа сотрудников нужны организации, чтобы избежать нестабильности или застоя. Энтузиасты нам жизненно необходимы, чтобы стимулировать изменения и осуществлять их. Скептики хороши тем, что оказывают сопротивление неправильным предложениям и подвергают тщательному рассмотрению и усовершенствованию здравые в своей основе идеи. Тем не менее большинство из нас в целом не являются ни ярыми сторонниками, ни категорическими противниками изменений. Какие-то изменения вызывают в нас сильное возмущение (особенно когда у нас есть твердое убеждение относительно того, как их нужно осуществлять). Более того, роли, которые мы выполняем в организационных изменениях, зависят не просто от нашего отношения к изменениям, но и от деталей и обстоятельств ситуации, в которой они осуществляются. Помните? «Управление собой...» Продолжение в следующем номере

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

маркетинг

Александр Левитас:

«В маркетинге наступает

время партизан»

Отрывки из эксклюзивного интервью накануне семинара «Секреты увеличения прибыли 2.0» в Ижевске

Александр Левитас – независимый бизнестренер и консультант, ведущий на российском рынке эксперт по партизанскому маркетингу – малобюджетным и бесплатным способам привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли. Выпускник тель-авивской Академии рекламы и копирайтинга, Александр Левитас использует в работе как российский, так и американский и израильский маркетинговые подходы. Его главный принцип: «Ваш бизнес может приносить больше денег!» Семинары и консультации Левитаса востребованы тысячами клиентов в России и за рубежом.

сильные кадры/август 2014

Среди них как небольшие компании, так и Сбербанк России, страховая компания «Qarant Sigorta», мебельная компания «Феликс», телеканал «ТНТ». В своих книгах, а также в многочисленных публикациях в деловых журналах Александр раскрывает сотни способов привлечения покупателей, удержания постоянных клиентов и увеличения прибыли.

– Алекс, Вы определяете партизанский маркетинг как «приемы, которые почти не требуют вложения денег. Очень дешевые или вовсе бесплатные способы рекламы. Трюки, фокусы и уловки, позволяющие добраться до ваших потенциальных клиентов прежде, чем это сделают конкуренты». А можно привести конкретный пример партизанского маркетинга «по Левитасу?» – Фирма «Кухнистрой», занимающаяся изготовлением кухонных шкафов, стала использовать попутную рекламу. Когда ее мастер-установщик заканчивает работу у клиента, он поднимается на лифте на последний этаж и затем спускается пешком, оставляя на дверной ручке каждой квартиры картонку с сообщением о том, что один из жильцов дома установил сегодня кухню их производства. При себестоимости рекламного контакта в три рубля – с учетом полноцветной полиграфии и оплаты времени человека, который все это развешивает – фирма в своих пресс-релизах оценила эффективность этой рекламы выше, чем телевизионной. – В чем заключается ваше «ноухау» в партизанском маркетинге? Что отличает ваши приемы и инструменты от других методик? – Есть несколько вещей, которые отличают мой подход. Несколько «фирменных блюд» партизанского маркетинга «от Левитаса». Во-первых, это подход, который я называю «своевременным маркетингом». Главные вопросы, на которые вам предстоит ответить: «Как обратиться к клиенту именно в тот момент, когда вероятность покупки наиболее высока? Как «поймать» момент, когда у него возникает потребность в товаре и его не придется уговаривать? Как найти этого клиента, оказать-

ся рядом с ним в нужный момент?» Какими могут быть ответы, поясню на конкретном примере. Допустим, ваша фирма занимается грузовыми перевозками по городу. То есть в том числе вы помогаете людям перевезти вещи с квартиры на квартиру. Как поступит «хитрый» перевозчик? Наладит сотрудничество с риэлторским агентством. Таким образом, он получит возможность обращаться к людям именно тогда, когда им нужно переезжать. Человек снял, продал, купил квартиру. Это значит, что ему прямо сейчас понадобятся услуги перевозчика. Еще один вариант – договориться с риэлтором, чтобы тот предлагал услуги перевозчика, может быть, даже продавал в одном пакете со своими услугами. Здесь важны следующие понятия: событие, порождающее проблему, объект, порождающий проблему, и место возникновения проблемы. Это я подробно рассматриваю на своих семинарах. Во-вторых, мой конек – партнерство с другими бизнесами, или «маркетинг чужими руками». Это одна из моих излюбленных тем в партизанском маркетинге. На семинарах я уделяю ей много времени, обсуждая различные способы привлечения других бизнесов, а также некоммерческих организаций к поиску клиентов для вас. Если правильно подойти к делу, другие фирмы могут поставлять вам клиентов, продвигать ваш товар, вкладывать свои деньги в ваш рекламный бюджет, работать на ваш авторитет, сокращать ваши издержки. Другими словами – могут приносить вам живые деньги. Но мало кто умеет этим пользоваться.

– Каким образом может выделиться, отстроиться от конкурентов

маленькая или средняя фирма с ограниченным рекламным бюджетом? Объясните, пожалуйста, на примерах. – Бывают, конечно, идеальные случаи, когда клиенту нужно именно то, что вы производите, и это производите ТОЛЬКО вы. Это называется уникальной функциональностью товара… Если нет уникальной функциональности, отстроиться от конкурентов поможет уникальность по сервису. Я не могу продать клиенту уникальный товар или услугу – я продаю обыкновенный автомобиль или стиральную машину. Но в моих силах сделать так, чтобы мое обслуживание было на голову выше конкурентов.

якобы «бесплатно» делается какой-то мелкий ремонт. Посмотрели – сломан дворник. Заменили, а дополнительных денег с клиента не взяли. Вроде бы и клиент доволен: сколько обещали, столько и взяли, ни копейкой больше. И с другой стороны, автосервис не в убытке: все заранее было просчитано. Трюк в общем честный: клиента не обманывают. Если остались «лишние» деньги, ему вернут. Клиенты сверкают глазами, рассказывая друг другу о том, какое замечательное у этой фирмы обслуживание. Принципиальный момент: если механик ошибся и ремонт вышел дороже – это ошибка фирмы и клиент ничего не доплачивает.

Если правильно подойти к делу, другие фирмы могут поставлять вам клиентов, продвигать ваш товар, вкладывать свои деньги в ваш рекламный бюджет, работать на ваш авторитет, сокращать ваши издержки Вот один пример, правда, не из наших, а из американских реалий. Один из автосервисов в США очень популярен и горячо любим своими клиентами. В чем секрет? Принимая машину в ремонт, механик называет владельцу приблизительную сумму, в которую обойдется ремонт. Так вот, названная сумма НИКОГДА не бывает превышена. А чаще всего – наоборот. Допустим, ремонт реально стоит 100 долларов. Механик оценивает это и называет клиенту сумму… в 115 долларов. Когда владелец машины приезжает за ней, его ждет приятный сюрприз: либо представитель фирмы заявляет: «Нам удалось уложиться в меньшую сумму» и берет с клиента меньше, либо за те же деньги

И это только несколько примеров «партизанской» отстройки. Разумеется, их очень много. В моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» я раскрываю 200 приемов. Отдельный повод для гордости – это «ромашка Левитаса», моя разработка для анализа структуры затрат и связей клиента. При всей простоте этого инструмента многим моим ученикам удалось с его помощью поднять свою прибыль на 20–30 %. К сожалению, я не могу рассказать об этом инструменте здесь – на семинаре его объяснение занимает не менее получаса. Помните: ваш бизнес может приносить больше денег! И только от вас зависит высвобождение его скрытых ресурсов. Успехов!

27 сентября

Семинар

с 9 до 18-00

организатор: ИП Калабина Л. В.

Park Inn, зал Лондон «Секреты увеличения прибыли 2.0» 18+ Ждем Вас на семинаре Александра Левитаса – одного из самых известных в России экспертов по партизанскому маркетингу. Главная фишка семинара – большое количество конкретных приемов и инструментов, которые ведут к увеличению прибыли. Пройдя обучение, вы сами сможете изобретать эффективные решения для своего бизнеса.

Бронируйте билеты по телефону

644-840 www.LevitasInfo.ru

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Instagram:

онлайн-витрина вашего бизнеса в каждом телефоне Эдуард Гатовецкий бизнесконсультант КА «GCG»

Возможно, я сейчас удивлю кого-то, но реклама в интернете – это не только Яндекс, Гугл, социальные сети и бесплатные каталоги. Есть много других очень эффективных способов заявить о себе и выжать из каждого рубля рекламного бюджета максимум. Сегодня речь пойдет об Instagram. Что это такое?

Инстаграм – фактически это еще одна социальная сеть, но общение в ней происходит с помощью фото, видео, картинок. Пользователи сети записывают видео или делают фотографии и обмениваются ими друг с другом. Так же, как в привычных для нас ВК и «Одноклассниках», в Инстаграм есть система лайков, возможность вступить в группу или подписаться на последние новости от интересного пользователя сети. В марте 2014 года в Инстаграм было зарегистрировано уже 200 миллионов человек. Среди них русскоязычных пользователей – не менее 6 миллионов. Причем пользователями Инстаграм являются наиболее прогрессивные молодые люди, которые активно используют айфоны, смартфоны, планшеты, айпады

сильные кадры/август 2014

для выхода в интернет и общения в соцсети. Инстаграм – это самая модная на сегодняшний день социальная сеть. Публика в этой соцсети тоже самая модная! Достаточно вспомнить, что распространяться Инстаграм начал среди владельцев iPhone, и вы поймете, что участники этой соцсети – действительно «лакомые» клиенты и покупатели. Они молоды, платежеспособны, интересуются новинками и активно их скупают.

Реклама в Инстаграме: учитесь удивлять

Мы все пресыщены рекламой. В день мы видим свыше 1000 рекламных сообщений. На многие ли из них мы обращаем внимание? А как часто, увидев рекламу, мы отправляемся за покупкой?

Вот и пользователи Инстаграм устали от банальной рекламы. Поэтому учитесь удивлять, шокировать, радовать, одним словом – вызывать эмоции, если вы хотите продавать в Инстаграм. Не имеет ни малейшего смысла сливать рекламные деньги на публикацию фото вашей продукции, если бренд не раскручен. Гораздо эффективнее придумать креативный конкурс со скрытой рекламой или использовать какую-то другую «фишку» для раскрутки своей компании и предлагаемых ею товаров. Будьте готовы к тому, что над видеоматериалами придется попотеть. Но согласитесь, шестимиллионная целевая аудитория – вовсе не крошечный «лакомый кусочек» для любого бизнесмена. Подготовьте качественные продвигающие фотографии или видеоконтент, и вы сможете рассказать под-

писчикам о вашем бренде, продукции, акции. Чем интереснее и привлекательнее для потенциального покупателя окажется ваше предложение, тем больше клиентов из Инстаграм вы получите.

Немного примеров

Владелица одного Ижевского бутика использует Инстаграм для рекламы новых коллекций и уведомлении клиентов о готовящихся распродажах. Каждый раз, когда в бутике появляется новое платье или стильная курточка, тут же появляется фото с коротким текстовым комментарием от магазина. Достаточно просто позвонить в бутик и попросить отложить понравившуюся вещь, чтобы потом прийти и выкупить ее. Начав эту рекламную кампанию полтора года назад, хозяйка бутика и подумать не могла, что Инстаграм приведет к ней почти 40 % сегодняшних покупателей, приносящих 40 % ежедневного дохода. Похожая история произошла и с сервисом доставки на дом готовой еды, приготовленной по рецептам «Дома вкуснее». Всего полгода назад в аккаунте «Дома вкуснее» числилось 5000 подписчиков. Всего за несколько месяцев их количество увеличилось в 8 раз. Эквивалентно этому возросли и продажи продуктовых корзин.

Немного конкретики: ваши выгоды от использования Инстаграм

Специалистам, занимающимся рекламой и продвижением в интернете, прекрасно известно: заводить аккаунт лучше и дешевле в перспективных, но еще только развивающихся соцсетях. Раскрутить бренд там будет намного проще, дешевле и в конечном счете выгоднее. Спустя 1–2 года, когда сеть разрастется, реклама начнет давать действительно колоссальный эффект и продажи резко подскочат вверх. Инстаграм – как раз одна из таких площадок. Сегодня раскрутить аккаунт в Инстаграм и получить львиную долю клиентов из этой соцсети, пока конкуренты «хлопают глазами», вполне реально. Буквально через год сделать это станет намного сложнее и затратнее. Инстаграм – превосходное место для имиджевой рекламы. Хотите сделать бренд более популярным, чтобы в перспективе увеличить средний чек покупателя и объемы продаж? Инстаграм станет отличной площадкой для реализации задуманного.

В этой соцсети так же, как и в любой другой, можно сделать бизнес, построенный на продаже одежды, украшений, услуг и пр. Если вам интересно получать доход от такого рода деятельности, тогда опять же – все дороги ведут в Инстаграм.

Отправляемся в Инстаграм: с чего начать продвижение в соцсети

Первый шаг, без которого невозможны все остальные, – это, конечно же, регистрация аккаунта. Вам нужно создать профиль так же, как когда-то вы делали это в ВКонтакте или Одноклассниках. А дальше – самое время начать заполнять аккаунт видео- и фотоматериалами. Одновременно с этим стоит сразу же начать привлечение подписчиков. Но как это сделать, если ваш продукт/бренд не раскручен, никто о нем не знает? В такой ситуации ждать, что подписчики появятся сами собой, просто потому, что у вас красивые фото или интересные видео, не стоит. Начните сами активно подписываться на тех, кто вам интересен. Раскрутка в Инстаграм чем-то напоминает игру: у вас есть «валюта» в виде лайков – «расплачивайтесь» ей, оставляя «лайки» на страницах потенциальных покупателей. Сходным образом действуют и комментарии. Само собой, они не должны носить негативный характер. Можно вводить в поиске ключевые слова и по ним искать своих потенциальных покупателей. Приведем пример для наглядности. Вы – владелец магазина одежды. Вбейте в поиске «стиль», «мода», «красота» – так вы найдете девушек, интересующихся новинками в мире моды. А дальше все то, что вы уже знаете – позитивное общение, «лайки», комментарии.

Начало положено – что дальше?

Примерно через пару недель активной раскрутки аккаунта собственными силами, когда вы больше узнаете о возможностях соцсети, лучше доверить дело профессионалам. Потому что заиграться в Инстаграм очень просто: заниматься продвижением аккаунта, ежедневно загружая новые фотки, генерируя все новые комменты и лайки, привлекая подписчиков и подписываясь самому, нужно постоянно. Это отнимает уйму времени, а в руках человека, не владеющего знани-

ями маркетинга, результат окажется точно хуже, чем он может быть. Но если все же вы решите делать все самостоятельно, для вас есть парочка дельных советов. Совет первый – автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Есть такой сервис – Bootup.me, очень простой и понятный. Потратив всего несколько минут времени, вы сможете настроить постинг по расписанию и перепоручить компьютеру львиную долю работы, до того выполняемой вручную. Совет второй. Инстаграм – это вам не Amazon. Создатели не задумывались о том, что когда-то кто-то решит продавать через Инстаграм. Поэтому придется проявить смекалку, чтобы дать возможность подписчикам не только увидеть, что вы предлагаете, но и совершить покупку. Оставляйте свои контакты в подписях к фотографиям. Дайте возможность клиентам «забронировать» вещь, чтобы потом купить ее, подъехав в магазин в удобное для них время. Многие не желают уведомлять всех и вся о своем желании приобрести ту или иную продукцию. При покупке определенных товаров, например, нижнего белья, секс-игрушек, отсутствие возможности обсудить детали заказа тет-а-тет отобьет у клиента всяческое желание делать покупку. Поэтому не поленитесь и установите Instagram Direct. Ну и не забывайте: если вы хотите «выжать» из рекламного бюджета максимум пользы, будьте креативны! Делайте необычную, запоминающуюся вирусную рекламу. Возможно, в вашем случае будет лучше, если реклама окажется скрытой. Но тут все зависит от целей: прямая продажа, раскрутка и повышение имиджа бренда или что-то еще. Оценивайте реально свои возможности! Если вы понимаете, что вас просто физически не хватит для того, чтобы планомерно ежедневно раскручивать аккаунт в Инстаграм, лучше заранее подумать о том, кто сможет выполнять эту рутинную работу для вас и за вас. Если за дело примется опытный специалист, знающий законы маркетинга и умеющий работать в Инстаграме, результат вам точно понравится. Ну а на сегодня все. Если у вас появились какие-то вопросы ко мне лично, вы можете задать их – с удовольствием отвечу. Мои контакты можно найти в редакции. До новых встреч!

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Клиентские базы в… Клиентские базы являются главным инструментом, когда компания хочет увеличить продажи. Базы прозваниваются менеджерами, чтобы донести до клиентов информацию о спецпредложениях и акциях. К сожалению, в большинстве компаний на этом работа с клиентской базой заканчивается. Причем ее размер часто оставляет желать лучшего. Напрашивается вывод, что большинство предпринимателей имеют довольно смутное представление о ведении клиентских баз. А если речь заходит об их систематическом использовании, то здесь вообще начинается полная неразбериха.

сильные кадры/август 2014

Арсений Леонов бизнес-консультант, руководитель консалтинговой компании «БизАП», управляющий партнер интерактивного агентства «Грейпфрут»

Чтобы не быть голословным, приведу весьма показательный пример. Один мой знакомый, владелец довольно крупного агентства по организации мероприятий, решил вплотную заняться интернет-маркетингом. Сначала сделали сайт, потом начали постепенно его продвигать и покупать рекламу. Через какое-то время сайт даже начал приносить заявки. «Но причем тут клиентская база?», – спросите вы. Все очень просто. У этого агентства была сформирована довольно большая клиентская база, которая включала в себя Ф.И.О. и контактные телефоны клиентов. В этом заключалась ошибка, повлекшая за собой ряд негативных последствий... Бегло просмотрев клиентскую базу, мой знакомый пришел к логичному выводу, что большинство клиентов агентства – мужчины. Это был единственный вывод, который можно было сделать по клиентской базе. Когда сайт уже был готов и встал вопрос о его рекламе, было необходимо точно определить целевую аудиторию, чтобы эффект от рекламных сообщений был максимальным, а их стоимость была хорошо оптимизирована. Естественно, из-за отсутствия большинства данных о клиентах целевая аудитория была определена довольно размыто, что повлекло за собой существенные затраты на рекламу, т. к. пришлось тестировать разные площадки и стратегии. Здесь мы встречаемся с первой ценностью клиентских баз для бизнеса – они должны давать четкое понимание, кто ваш клиент. Чтобы базу можно было успешно использовать на протяжении долгого времени, в ней должны содержаться следующие данные: Ф.И.О., дата рождения, электронный адрес, семейное положение, количество и сумма транзакций и источник, откуда клиент узнал о вашей компании. На мой взгляд, это необходимый минимум, чтобы клиентская база была не только списком контактов для сумбурного обзвона раз в полгода, но и мощным инструментом для выстра-

ивания долгосрочных отношений с клиентами. Все данные, которые я перечислил, действительно могут оказать существенную помощь во многих аспектах ведения бизнеса. Если вы знаете, что большинство ваших клиентов – женатые мужчины от 25 до 40 лет, вы можете, отталкиваясь от этого, проводить акции, например с подарками для их жен. Подобная практика довольно широко распространена за рубежом, и я уверен, что вскоре она будет также популярна и у нас. Суть заключается в том, что при обращении в автосервис для замены масла в автомобиле клиент получает месячный абонемент в солярий для своей жены. Пусть мой пример сильно упрощен, но это действительно работает. А теперь скажите, если бы вы не знали, что большинство ваших клиентов – женатые мужчины среднего возраста, решились бы вы объявить

«всплывает» в клиентской базе, и менеджер дрожащим голосом оповещает его о ваших спецпредложениях. По прошествии такого большого количества времени звонок клиенту можно приравнивать к «холодному», т. к. он уже успел забыть, что и когда именно он у вас купил. Если бы вы взяли у этого клиента email во время его первого визита и хотя бы раз в месяц отправляли ему письма, чтобы поддерживать контакт и информировать его о вашей деятельности, такой звонок уже воспринимался бы им как звонок от «давнего знакомого». Тогда шансы закрыть повторную сделку возрастают в разы. Отсюда вытекает вторая ценность ведения и использования клиентских баз – выстраивание надежных и долгосрочных отношений с клиентами. Постоянные касания помогают не только в описанном мной случае. Вы можете очень быстро получать обратную связь от своих клиентов, если

В клиентской базе должны содержаться следующие данные: Ф.И.О., дата рождения, электронный адрес, семейное положение, количество и сумма транзакций и источник, откуда клиент узнал о вашей компании такую, казалось бы, странную для автосервиса акцию? Отсюда мы можем сделать вывод, что, основываясь на данных из клиентской базы, можно формировать акции и спецпредложения, которые будут бить точно в цель и именно тогда, когда вам это необходимо. Одной из основных составляющих коммуникаций с клиентами является email-маркетинг. Интернет уже прочно вошел в жизнь наших сограждан, и почтовые ящики в сети есть практически у всех. Что мы можем сделать, когда у нас есть email-адреса клиентов? Увеличить количество транзакций, причем, не вложив ни копейки в рекламу. В моей практике были случаи, когда грамотно составленная email-рассылка по клиентской базе увеличивала продажи на 300 % в сравнении с предыдущим месяцем в несезон. Что для этого было сделано? При покупке или оформлении заказа у клиентов собирались email-адреса, после чего с ними велась регулярная односторонняя переписка. Представьте ситуацию. Клиент пришел в вашу компанию и совершил покупку. Через год его телефон

собираетесь запустить новую услугу или продукт, если вы хотите провести ребрендинг компании, поменять фирменный стиль, сайт и т. д. – вы можете спросить мнение своих клиентов. В конце концов, вы все это делаете именно для них. Ну и, наконец, постоянные касания своих клиентов посредством emailмаркетинга помогают поддерживать продажи, существенно снижая затраты на рекламу, особенно в несезон. Сегодня недооцененность клиентских баз является следствием недостатка информации об их ценности. В последнее время появляется все больше и больше инструментов, помогающих структурировать информацию и систематизировать процесс сбора данных о клиентах. Различные CRM-системы и клиентские сервисы, сервисы email- и sms-рассылки и т. д. По моему мнению, все эти инструменты должны стать практически неотъемлемой частью любого бизнеса. Подводя итог, хотелось бы заострить внимание на основном правиле ведения и использования клиентских баз: чем раньше начнете – тем лучше!

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

обучение

Бизнес-тренинг:

пять ключей к пониманию заказчика

Продолжение

Николай Гуменюк бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту

В прошлом номере журнала мы с вами рассмотрели первые три ключа, открывающие путь к сердцам заказчиков бизнестренингов. Сегодня речь пойдет о выявлении их истинных потребностей и закреплении договоренностей. Ключ четвертый. Работа с метафорой заказчика

Метафора – это «слово или выражение, употребляемое в переносном значении, в основе которого лежит сравнение одного предмета с каким-либо другим на основании их общего признака» (Википедия)… «Метафора рождается при приложении характеристик одного образа к другому»… Такие определения метафоры можно найти в разных источниках. Часто в ходе беседы с клиентом метафоры, касающиеся предмета разговора, можно просто услышать: «Они у меня без пастуха просто не могут», «Их бы построить, а у меня руки не доходят», «Зеленых набрали, их еще растить да растить»,

сильные кадры/август 2014

«Там у меня как цветник»… А еще метафора может возникнуть у вас как реакция на слова собеседника. И в том и в другом случае перед вами открывается отличная возможность лучше понять картину мира своего клиента и то, как вы в нее можете вписаться.

4 этапа работы с метафорой клиента: 1. Создание метафоры. Рассказ

о метафоре

Метафору создает или сам клиент, или вы предлагаете свою, появившуюся в ходе беседы. После создания ее необходимо описать, понять, как клиент к этой метафоре относится. В описании предлагается использовать как можно больше прилагательных, описывающих

объекты метафоры, их отношения, способы взаимодействия. На данном этапе мы вместе с клиентом исследуем его образное видение ситуации. «Молодое вино». Именно так, образно, называл один из моих заказчиков вновь набранных стажеров в своей команде. «Живенькие, яркие, беззаботные...» Шутил: «как бы не скисли только».

2. Прояснение содержания

метафоры, идентификация клиента с главным героем метафоры, ее различными частями

На данном этапе помогаем клиенту прояснить содержание метафоры, задаем вопросы относительно главного героя. Могут

быть использованы вопросы: «Что делает главный герой?», «Какую реакцию он получает в ответ?» Вернемся к «молодому вину». Клиент шутливо назвал главного героя метафоры – винодел. Оказалось, что винодел то и дело бегает возле заполненных бутылок, постоянно проверяет температуру, суетится... После этих слов клиент засмеялся и подметил, что сам очень похож на этого героя. Клиент может идентифицироваться не только с главным героем, но и с различными частями метафоры и присвоить принадлежащие им пот-ребности и мотивы.

3. Прояснение блокированных потребностей клиента

А теперь мы узнаем мотивы, лежащие в основе поведения героя метафоры. Важно выяснить, какая потребность не находит своего удовлетворения. Как клиент переживает такую свою «неудовлетворенность»?

«Молодое вино». После присвоения образа главного героя метафоры клиент сменил улыбку на строгий взгляд и поменял интонацию. Он поделился тем, что устал постоянно контролировать работу новичков и времени на это слишком мало. Оставить эти функции начальнику отдела он не может, так как уже три месяца эта должность вакантна. Блокированные потребности клиента, их выражение, как правило, довольно полно отражают актуальную ситуацию в компании.

4. Поиск способов удовлетворения потребностей, разработка плана действий

К четвертому этапу клиент обычно уже ориентируется в своих потребностях и способен искать способы их удовлетворения. На данном этапе важно прояснить, какие действия избегаются клиентом и ради чего. Здесь уместен активный творческий поиск, экспериментирование на адекватное расширение границ «допустимого». «Молодое вино» (завершение). Как описано выше, отсутствие начальника отдела значительно влияло не только на качество адаптации новых сотрудников, но и на загруженность нашего директора компании. В результате «проработки» метафоры клиента им самим был разработан примерно такой план действий:

Ключ Пятый. Закрепление договоренностей

Когда стратегия работы определена, вы получаете конкретный запрос от заказчика. Он понятен и вам, и клиенту. Далее можно договариваться о формах и способах исполнения. Но до перехода к непосредственному исполнению необходимо полученные договоренности закрепить. Это заключительный перед исполнением и один из важнейших ключей, которым часто пренебрегают. Если вы – корпоративный тренер, то закрепление должно произойти в соответствии со стандартами вашей компании. Иногда это утвержденный план действий со сроками, программа обучения конкретной

В ходе работы с метафорой клиента у вас появляется возможность увидеть, что за клиент перед вами, а зачастую и то, в каком «стиле» ваша совместная работа будет продвигаться 1. Обратиться в кадровое агентство за помощью в поиске начальника отдела. 2. Разработать корпоративные стандарты обслуживания клиентов и начать сбор накопленного опыта работы специалистов для последующей передачи новичкам. 3. Разработать программу формирования кадрового резерва компании. 4. Запланировать проведение тренингов для опытных сотрудников по наставничеству и для специалистов компании по вновь разработанным стандартам обслуживания. В ходе работы с метафорой клиента удается более полно и красочно представить его видение проблемы, с одной стороны, и то, каким он видит ее разрешение, с другой. У вас появляется возможность увидеть, что за клиент перед вами, а зачастую и как, в каком «стиле» ваша совместная работа будет продвигаться.

категории сотрудников, график обучения и т. п. А иногда – обычное письмо с описанием запланированных мероприятий, одобренное руководителем. Для тренера-фрилансера закрепление договоренностей целесообразно проводить заключением соответствующего договора оказания услуг или договора абонентского обслуживания. Договор оказания услуг должен содержать информацию о конкретных мероприятиях и конкретных сроках их проведения. Договор абонентского обслуживания предполагает более универсальную поддержку заказчика в течение времени действия этого договора. Здесь важно прописать, какая поддержка и в какой форме будет оказана. Формализация договоренностей с целью их закрепления положительно сказывается на результатах сотрудничества тренера и заказчика, привносит четкость и взаимное доверие. Реклама

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС

гуру наизнанку

Дмитрий Норка:

«Когда ученик готов, появляется учитель» Беседовала: Татьяна Чертищева

Известные бизнес-тренеры, те, кто признаны лучшими из лучших не только в России, продолжают раскрывать читателям «Сильных кадров» свой внутренний мир и секреты успеха. Сегодняшний гость рубрики «Гуру наизнанку» – Дмитрий Норка. Он возглавляет рейтинг лучших российских бизнес-тренеров по продажам по версии журнала Treningo.

– Дмитрий, первый вопрос традиционный. Расскажите, пожалуйста, в двух словах о себе. – Мне 46 лет, из которых 25 я занимаюсь продажами. Последние 15 лет я являюсь бизнес-тренером и обучаю продажам и управлению продажами. У меня два высших образования: техническое и экономическое. – Вы – известный бизнес-тренер, у которого много разъездов и выступлений. То есть чтобы оставаться на уровне, приходится постоянно прикладывать значительные усилия. Что Вами движет? Деньги? Мечта? Осознание своего предназначения? – Я вообще-то фаталист и считаю, что человека по жизни ведет судьба. Если бы мне кто-то лет 20 назад сказал, что я буду, образно говоря, учителем, то я бы в ответ громко рассмеялся, хотя и вырос в семье учителей. У меня мама учитель, тетя и даже бабушка. Но я на эту профессию как на свою будущую даже никогда и не смотрел. А началось все… Знаете, опятьтаки судьба. В 90-х годах у меня была своя оптовая компания, и нужно было развивать дистрибуцию. Но ни опытных, обученных продавцов, ни бизнес-тренеров не было. И мне самому приходилось вновь набранным людям что-то показывать, рассказывать, передавать. Откуда я это брал? Было две книги – «Как завоевывать друзей» Дейла Карнеги и «Основы маркетинга» Филипа Котлера. Ну и

сильные кадры/август 2014

плюс мой пятилетний опыт предпринимательской деятельности, плотного общения с поставщиками и покупателями. Вот такой «коктейль» из книжных советов и моего опыта я рассказывал сотрудникам – как я вижу, что нужно делать. Тогда это еще не было ни тренингом, ни семинаром, просто, если говорить современным языком, наставничество. – Собрания, планерки? – Именно так. Потом судьба подтолкнула идти дальше. У меня было много приятелей-коммерсантов. И один мой товарищ увидел, что я учу своих продавцов. Ему это так понравилось, что он пригласил меня в свою фирму: «Расскажи то же самое и моим балбесам. С меня баня!» И вот так, за «баню», провел что-то типа первого тренинга на стороне. А потом я сам попал на тренинг. К не очень хорошему тренеру. И сам для себя решил: «Елки-палки, если люди за это платят деньги... Я же могу в 10 раз лучше делать тренинги, чем этот товарищ!» Дальше события развивались уже как-то сами по себе. – А куда делся Ваш первый бизнес? Вы его продали, отдали или в нем до сих пор участвуете? – Отдал. И тут очень часто возникает вопрос ко мне как к специалисту по продажам: «Если ты такой умный и учишь других людей, почему ты этим не занимаешься сам?» На самом деле ответ очень простой. У каждого человека есть некий цикл восприятия жизни и того, чем он занимается. Я очень темпераментный человек, и мне за свою деятельность приходилось организовывать достаточно компаний. Какие-то из них потом продавались, какие-то просто закрывались. Я вывел для себя такую закономерность: мне очень нравится заниматься компанией в самом начале, на старте. Но когда бизнес выходит на рутинный уровень… Учет, отчеты, бухгалтерия... Мне становится скучно и не интересно, что на бизнесе сказывается очень негативно. Я вовремя понял эту вещь и стал искать такое занятие, от которого я бы получал удовольствие всегда. В первое время я попробовал открывать компании на заказ. Но это очень муторно, отнимает много душевных сил, и мало у кого есть столько денег, чтобы пропорционально усилиям оплачивать работу и в должной мере финансировать проекты.

А в моей теперешней профессии я нашел действительно то, что мне всегда интересно и нравится. Расскажу вам историю, которая очень точно отражает и мои взаимоотношения с работой. Один едкий журналист спросил на пресс-конференции у отличавшегося своей нелюбовью к прессе Френка Сенатры: «А Вы поете песни потому, что Вам это нравится, или потому, что Вам за это хорошо платят?» На что Френк ответил: «Мне за это так хорошо платят, что мне это еще и очень нравится». То есть я тоже нашел идеальный вариант, который дает мне полное удовлетворение: мне моя работа безумно нравится, мне за нее платят и у меня все получается.

тутка (агент КГБ) устроила ему великолепную ночь. Он на утро в полном восторге: «Милая девушка, проси все, что пожелаешь!» А она ему: «Пожалуйста, не размещайте ракеты в Восточной Европе!» Вот и у меня так же: заветная мечта – мир во всем мире… Смех смехом, но, учитывая последние политические события, ситуация очень серьезная. Люди должны научиться договариваться и жить во взаимопонимании. От этого все только выиграют. – Дмитрий, Вы – бизнес-тренер, а сами тренинги посещаете? – Знаете, за всю свою жизнь я на тренингах был всего три раза, причем

Для эффективной работы надо определять, какое время ты занимаешься одним делом, ни на что другое не отвлекаясь – Есть люди, которые говорят: «Все, я до 50 лет работаю, зарабатываю на оставшуюся жизнь и уезжаю на Гоа к морю под пальмы!» А Вы без работы можете прожить? – Наверное, каждый человек и не один раз в жизни задавался вопросом: «А что бы я делал, если бы у меня был, условно, миллион или миллиард – такое количество денег, что мне не надо бы было работать, при этом жить и ни в чем себе не отказывать?» Я таким вопросом тоже задавался. И во всех моих картинках нет такого, чтобы я ничего не делал. Мне кажется, что это правильно. Не может человек, который усиленно работает, работает, вдруг все бросить. У него очень скоро пропадут смыслы жить дальше. Когда я общаюсь с молодыми ребятамипредпринимателями, они говорят: «Вот, у меня есть мечта – уйти от дел молодым». Я всегда спрашиваю: «А что же ты тогда будешь делать? Пить и есть?» Так это очень быстро надоест. Без дела нельзя. Поэтому работа дает человеку, кроме всего прочего, ощущение нужности и полезности. – А у Вас какая заветная мечта? – Знаете, в Советском Союзе ходил такой анекдот. Приезжает в СССР Рейган, и так получилось, что советская прости-

высидел от начала до конца только один раз. Так получилось, что у меня свой подход, свой опыт, свой взгляд на все эти вещи. А еще я больше учитель, чем классический бизнес-тренер. Это несколько разные вещи. Вот, к примеру, мой друг Михаил Молоканов – он 100 % бизнес-тренер. Он может на любую тему сделать великолепный тренинг. У меня другой подход. Я работаю в узкой нише. Я очень хорошо знаю продажи и управление продажами и именно этим и занимаюсь... По этой теме я отвечу на любой вопрос, могу вести любую дискуссию. Есть такие тренеры, что проводят тренинги по продажам, но не отвечают на вопросы аудитории. «Тайминг не меняется» – такая приписка на одном из предложений другого тренера меня очень удивила. Я же в своей работе могу по ходу поменять не только тайминг, но и тему тренинга полностью, если вижу, что собравшимся людям для достижения результатов нужно от меня не то, что заказало их руководство. Мой подход к тренингам отличается от принятых стандартов и формировался методом проб и ошибок. Мне повезло, что в конце прошлого – начале этого века, когда я только начинал, был огромный спрос. У меня было очень много работы. Я буквально не вылезал с тренингов. Сейчас

сильные кадры/август 2014

БИЗНЕС тоже много езжу, но тогда… То есть все это я изучал на практике, анализируя собственный опыт. – Есть такие книги, которые Вы бы порекомендовали к обязательному прочтению? – Есть одна такая книга, которую я могу рекомендовать. Это Библия. Я в принципе не даю рекомендаций по литературе. Объясню, почему. Все мы разные: по опыту, по знаниям, мироощущению, восприятию. Одна книга для меня может стать откровением, а другой скажет: «Ерунда». А еще иногда так бывает: читаешь книгу, а она тебе ничего не дает, а через пару лет та же книга попадается, начинаешь читать и понимаешь: «Вау!» Я все-таки предлагаю подход, который применяю сам: «Когда ученик готов, появляется учитель». Так же и с книгой. Если вы что-то ищете, то нужная книга сама придет к вам в руки. Берите и читайте. Иногда одна и та же книга несколько раз попадает на глаза, обложка красивая, название отличное, но почему-то не хочется ее читать. А иногда попадается какая-то серенькая, неказистая, но руки сами к ней так и тянутся. Это значит, время для данной книги пришло. Нужно прислушиваться к себе и спрашивать, что ты хочешь сейчас и для чего тебе это. – Люди и особенно руководители в наше время часто жалуются на переизбыток информации – состояние, когда голова отказывается извне что-либо новое воспринимать. Случалось ли у Вас такое? Умеете ли Вы с этим бороться? – Знакомая история. А потому я не смотрю телевизор уже последние лет пять. Правда, недавно смотрел

сильные кадры/август 2014

гуру наизнанку

шоу «Голос», но это получилось как семейное мероприятие, за компанию. Я пользуюсь активно соцсетями, но транслирую информацию только в одну сторону: не читаю ленту, не участвую бурно в обсуждениях. Конечно, сложно сейчас от всего отгородиться. Но ты сам определяешь, с какой информацией работать. И еще очень сложно не отвлекаться. Ты работаешь, вдруг пришло смс, письмо на электронную почту или телефон зазвонил... И так сотни раз в течение дня. Мы уже зависимы от всего этого, в том числе и в работе. Для эффективной работы надо определять, какое время ты занимаешься одним делом, ни на что другое не отвлекаясь. Тогда становится немного проще. – Дмитрий, а у вас много друзей? – Товарищей, приятелей, знакомых, френдов – великое множество. Есть очень много приятных людей, с которыми я общаюсь, мы поздравляем друг друга с днем рождения, можем сходить и посидеть в ресторане или еще как-то провести время вместе. Но все же это – не друзья. А друг – это очень личное. Помните, как у Трофима? «Старые друзья – они от бога». К сожалению, многие из моих старых друзей уже ушли, хотя еще и не так уж много нам лет. А новых уже как-то и не хочется. Есть еще такая штука, когда ты постоянно по роду деятельности много общаешься с людьми, требующими твоих эмоций, внимания, тогда хочется, в конце концов, одиночества и тишины во время отдыха. – Вы женаты? Есть дети?

– Да, женат. Дочери 15 лет. – Чему Вы учите свою дочь в первую очередь? – Учу, но в каком плане... Есть некие принципы, которые я хочу вложить в своего ребенка. Самое главное – это честность и открытость, любовь к людям. Поэтому, если вдруг она жалуется, что вот такая-то плохая и сделала вот такую гадость, я ей всегда говорю, что все люди хорошие. Нет плохих людей. Есть твое плохое отношение. И в том, что у вас не сложились отношения, виновата в первую очередь ты сама. – И в завершение интервью, в связи с кризисами всего и вся, какой совет Вы можете дать руководителям малого бизнеса? Как выживать? Что делать? – Есть такой анекдот. 2008 год, кризис. А в Париже открывается арабское кафе, которое процветает. Много посетителей, хорошая выручка, но вокруг все другие заведения почему-то позакрывались. Корреспондент приходит к хозяину этого кафе и спрашивает, в чем его секрет. А хозяин кафе отвечает: «Видите ли, когда я приехал во Францию, я совсем не знал языка. Я не знал, что обозначает слово «кризис», и поэтому просто работал». Так что просто работайте! Не забивайте себе голову ненужными переживаниями: «Будет кризис... Не будет... А что, если…? А как…?» Как правило, мы все равно не можем спрогнозировать, что будет на самом деле. Самые большие проблемы от нашей же головы. Надо просто хорошо делать свое дело.

«Золотые» правила для переговоров

Продолжение

Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

Помни о своей роли

За что ведется управленческая борьба в переговорах? Понятно, что за выгоду, за ресурсы. Но для того чтобы быть эффективным в этой борьбе, необходимо вести борьбу за роль. За ту роль, из которой можно было бы проще получить эту выгоду. Для того чтобы помнить о роли, сначала ее нужно определить. Зачастую самая большая проблема переговорщика состоит в том, что он может не знать (четко не понимать) своей роли. Представьте себе такую ситуацию: «Начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг десять тысяч евро. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает день и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман со словами: «Спасибо, дружище, выручил!» В чем сложность ситуации? Ну, во-первых, сумма достаточно большая, чтобы ее давать в долг без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации. Это и отношения «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». Теперь еще возникли отношения «должник – кредитор». Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль

Вам предстоят непростые переговоры? Пролистайте несколько последних номеров журнала, дабы освежить в памяти те приемы, что обязательно приведут вас к успеху. И по традиции публикуем следующее правило профессиональных переговорщиков. приятеля, из которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже. А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять роль кредитора. И, заняв прочно эту позицию, навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба – кто кого разместит в «правильной» роли. Ролей в жизни несметное количество. Выбрав себе роль в переговорах, надо следовать ей. У переговорщика, держащего свою роль, всегда приходят правильные слова, он лучше чувствует «поле борьбы», грамотнее управляет эмоциями.

Играя, например, роль руководителя, надо понимать, что в ней собрано огромное количество разных ролей. Руководителю надо уметь играть роли стратега, полководца, судьи, палача, «жилетки», «отца родного», «мамы дорогой», патриарха, громовержца, тренера, аналитика, контролера, наблюдателя, мотиватора, лидера и так далее. Даже в отдельных ролях надо уметь разделять подроли. Роль справедливого руководителя, например, может включать такие подроли: наказывающего руководителя, доверяющего руководителя, критикующего руководителя, заботливого руководителя, эмпатийного руководителя, знающего

У переговорщика, держащего свою роль, всегда приходят правильные слова, он лучше чувствует «поле борьбы», грамотнее управляет эмоциями Проводя управленческие поединки, я всегда вижу, как человек, не определившийся со своей ролью, начинает «скользить», не очень-то понимая, что он делает. Или его легко перемещают из роли в роль, а он этого даже и не замечает. Роль «просителя» отличается от роли «требователя» и «делателя предложения», роль «извиняющегося» – от роли «кающегося» и «умоляющего о пощаде». Я сознательно показал близкие по смыслу роли, чтобы вы увидели, что они и правда могут быть самыми разными.

(не знающего) всех обстоятельств дела руководителя, не знающего (по уважительной или по неуважительной причине) руководителя и так далее. Выбору и удержанию «правильной» роли вы можете научиться, используя технологию «Управленческий поединок», авторство которой принадлежит Владимиру Тарасову, руководителю и основателю Таллинской школы менеджеров, первому менеджеру СССР. Продолжение в следующем номере

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

тенденции

Уравнение с неизвестными Андрей Донских бизнес-тренер, автор книг и просто интересный человек

В последнее время все чаще корпоративные клиенты один за другим поднимают темы: «Что происходит на рынке труда?», «Где взять персонал?», «Почему молодежь не хочет работать?»... Почему же работодатели стали задавать подобные вопросы? Все дело в разнице ценностей, которые разделяют представители разных поколений.

Согласно теории поколений Нейла Хоува и Вильяма Штрауса, можно выделить следующие поколения: Поколение GI (1900–1923 г. р.); Молчаливое поколение (1923–1943 г. р.); Поколение беби-бумеров (1943–1963 г. р.); Поколение X (1963–1984 г. р.); Поколение Y или Миллениум (1984–2000 г. р.); Поколение Z (с 2000 г. р.). В основе теории поколений лежат ценности представителей среднего класса. Причем особенностью России является то, что к среднему классу относят себя две группы людей – с определенным экономическим достатком и те, кто получил высшее образование. Именно ценности и их сходство, а не возраст, формируют и определяют поколение. Каждые 20 лет появляется новое поколение со своими ценностями. Поэтому и молодежь ведет себя не так, как их родители в том же возрасте. Ценности людей формируются в возрасте до 10–12 лет под влиянием исторических и общественных событий, например, война, полет человека в космос, перестройка и т. д. А также под воздействием политических, экономических, социальных, технологических явлений и воспитания в семье: что такое хорошо, что такое плохо, что можно и что нельзя. Ребенок в это время не оценивает происходящее, а просто осваивает эффективные технологии жизни. Мы этих ценностей не замечаем, но они во многом определяют наше поведение: как мы общаемся, как решаем конфликты и строим команды, как раз-

сильные кадры/август 2014

виваемся, что и как покупаем, что нас мотивирует, как ставим цели и управляем людьми. Так, представители поколения, пережившего голод и тяжелое военное время, с особым трепетом относятся к еде. Именно от наших бабушек и дедушек часто можно слышать слова, обращенные к внукам: «Съешь тарелку до конца», «В последнем кусочке вся сила». Они стремятся экономить и жить про запас. Важно помнить, ценности не меняются в течение жизни и влияют на все – на отношение к работе, взгляды на мир, стиль потребления. Поскольку события и воспитание в обществе в отдельном историческом периоде похожи, то и ценности, которые формируются у большинства людей, похожи.

Российский бизнес интересуют представители трех поколений: бебибумеры, иксы и игреки, потому что они являются основой трудовых ресурсов и главными потребителями товаров и услуг. Если с беби-бумерами и иксами предприниматели научились работать, так как и сами являются представителями этих поколений и разделяют их ценности, то игреки вызывают одно лишь недоумение. Они перевернули с ног на голову все привычные представления о том, как управлять и продавать. Разрабатывая системы управления персоналом или выстраивая стратегии продаж, необходимо учитывать следующие системы ценностей представителей разных поколений:

Система ценностей поколений Поколение беби-бумеров

Поколение X

Поколение Y

власть статус авторитет мнений безопасность стабильность здравый смысл ответственность практичность материальный достаток здоровье брак

индивидуальность независимость мнения креативность юмор, сарказм честность образованность самореализация работа с удовольствием материальные возможности готовность к сотрудничеству честные личные отношения

альтруизм свобода мнений нестандартность свой лучший мир доверие интеллектуальность информационные технологии развлечения гиперобщение искаженная скорость адаптация к изменениям экстрим

Игреки хотят не просто зарабатывать деньги, но и получать Fun – удовольствие, счастье, веселье. Именно поэтому многие предприниматели сегодня говорят о счастье как о новой бизнес-модели придут с завышенными ожиданиями; не захотят играть по правилам и карабкаться по карьерной лестнице; назовут два десятка вещей, которые хотят поменять, как только переступят порог компании; захотят выполнять только самые интересные задачи;

Уже сейчас, благодаря представителям поколения Y, руководители компаний меняют стиль управления. Молодежь учит их не зарываться и помнить про человеческие отношения. Игреки хотят не просто зарабатывать деньги, но и получать Fun – удовольствие, счастье, веселье. Именно поэтому многие предприниматели сегодня говорят о счастье как о новой бизнес-модели. Таким образом, игреки приносят в систему современного бизнеса новый тренд, заключающийся в использовании игровых подходов в неигровых процессах – геймификацию. Она подразумевает тщательную разработку игровой системы, ее тесную связь с бизнес-целями компании, потребностями и возможностями участников процесса, которые еще необходимо исследовать и проанализировать, а также умение управлять мотивацией и поведением людей. О разработке и внедрении системы геймификации в компании и пойдет речь в следующих публикациях.

Следует помнить, что на сегодняшний день в России именно игреки являются наиболее динамичным сегментом рабочей силы. В ближайшие пять лет их доля на рынке труда будет составлять более 20 %. Будьте готовы, что в один прекрасный день они…

все сделают по-своему, если их не контролировать; не смогут воспринимать конструктивную критику и тут же будут падать духом; придут в полной уверенности, что знают гораздо больше, чем на самом деле; будут уверены, что по жизни каждый получает приз, и это то, к чему они привыкли, пока росли.

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

командообразование

КЕЙС-клуб. кейс № 5 Предлагаем вам разбор нашего следующего, совсем непростого, кейса. Благодарим всех, кто принял участие в его обсуждении и прислал свои комментарии! Кейс о командообразовании, управлении и бизнес-тренингах. В нем очень многое переплелось, возможно, поэтому он оказался сложным для решения. Напоминаем содержание ситуации. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Ирина Долгова бизнес-тренер «Katarsis Business Group» (г. Москва)

«Собственник компании, пообщавшись со своим другом – тренером, который ведет тренинги личностного роста (они же – тренинги лидерского прорыва), принимает решение и убеждает генерального директора компании в том, что всех управленцев – от топов до мидл-уровня – надо срочно объединить и отправить на этот тренинг (цель: чтобы у компании прибыль выросла). И, как обычно, возможность участия (отказа) не обсуждалась: кто не с нами, тот против нас. На тренинге участники были поставлены в такие условия, что им приходилось говорить об очень сокровенных моментах их жизни, признаваться в своих слабостях, «грехах», брать на себя обязательства по изменению своей судьбы. В течение трех дней тренинга люди бурно реагировали на информацию, эмоционально включались в истории друг друга, плакали. При этом лейтмотивом были призывы – «мы – единая сильная команда», «нам все по плечу», «мы можем преодолеть любые вершины», и поэтому «к концу года мы должны увеличить доход фирмы на 70 %» (проговаривалась конкретная цифра, очень амбициозная и явно завышенная). Кстати говоря, эта цифра была озвучена генеральным директором только на этом тренинге. Также в процессе учебного мероприятия было прописано, что необходимо менять в компании, чего необходимо достигнуть, над чем поработать. И, соответственно, каждому вменялось взять на себя личную ответственность за достижение общего результата.

сильные кадры/август 2014

Тренер был очень жестким, обратную связь давал подчас обидную, маркируя это под необходимость вскрывать «застойно-фурункулезные» проблемы личности. Участники тренинга и так всегда считали себя командой: работали дружно, помогали друг другу, креативили, достигали целей. На тренинге показывали командную работу. После тренинга в компании началась реальная гонка. Было создано много проектных групп, разрабатывались планы, совещания шли одно за другим. Чувствовался прессинг. Цифра выжималась всеми способами, так как до конца года оставалось 7 месяцев. Но время шло, а усилия, направленные на получение результата (увеличение прибыли на 70 %), не приносили успеха. Из 20 участников уволились трое. Ушли не в «лучшую жизнь», а потому что устали от требований руководства: «Надо! Давай! Почему у тебя все так плохо?» Некоторые проекты так и не были доведены до логического конца. Ощущалась пустота. Когда подвели итоги года, то оказалось, что до «волшебной» цифры не дотянули основательно. В принципе, энергия команды сильно угасла: уже никому и ничего не хотелось. В последующие полгода еще шестеро покинули компанию. Люди искали стабильности, спокойствия и признания заслуг. Вопрос: почему не была взята «планка», не была достигнута цель?»

Итак, начнем анализировать. Предложения разделились на несколько групп: ошибки проведения тренинга, недочеты в управлении, недоработки в посттренинговой работе с персоналом. Пальму первенства в этот раз мы отдаем Армену Мнацаканяну, генеральному директору компании «Concon». Он увидел проблемы во всех перечисленных нами группах и четко выделил основные ошибки. Первая группа приславших свои решения считает, что ошибка была заложена в самом выборе и проведении тренинга. Ирина Трофимова, директор кадрового агентства «Диалог», об этом пишет так: «Личный рост – отдельно, командообразование – отдельно. Личный рост – ответственность сотрудника, командообразование – ответственность и продукт руководителя, и даже не тренера. Произошла жесткая подмена целей, неэкологичная работа тренера, энергия ушла не в нужное направление». Сергей Журавлев дополняет: «Пропущены ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ! этапы организации обучающего мероприятия (или процесса внедрения изменений, если угодно) – диагностика, четкое целеполагание, подготовка внедрения, вовлечение сотрудников. Фактически была грубая манипуляция ДО тренинга. Скорее всего, связано с непрофессиональной продажей тренером. В тренинге серьезно смешаны понятия. Если честно, сам тренинг обсуждать не хотелось бы – мало информации. Не затребованы посттренинговые мероприятия, в том числе замеры эффективности обучения». Татьяна Копылова, бизнес-консультант из Самары, также считает, что тренинг подобран под цели неверно: «Для поставленной задачи тренинг подобран по принципу «нравится, красивый, ключник мне друг, сам проходил и помогло (разобраться в каком вопросе?)». Банально: каждому замку – свой ключ! А то и «замок» сломали, и дело не сделали. Естественное следствие: вместо «бизнеса» – психотерапия, которую не заказывали участники. Дальше, по логике, нужны были индивидуальные сессии, но их не запланировал заказчик. Плюс иллюзия, что «обучили, запроектировали, решили...» Значит, работнички плохие, для них ТАКОЕ провели обучение... На входе – ошибка в исходной формуле: «Что нужно и какими инструментами?» Что с этим делать дальше – предмет для консалтинга».

Игорь Афанасьев, владелец аграрного портала «АГРОЛАЙФ» считает, что «....всевозможные тренинги личностного роста с обнажениями и «душевывертами» прямо противопоказано проводить в команде. На то они и личностного роста. Иначе в пылу эмоций обнажишься лишка и потом доказывай, что в жизни все не так. Обычно подобные методы свойственны малому бизнесу на этапе роста, когда никто не смотрит, директор ты или водитель – все работают на результат. Но вот потом, как правило, первая команда уходит, потому что владельцу не очень комфортно с людьми, которые видели тебя «обнаженным». В таких тренингах все равно посматриваешь по сторонам – нет ли знакомых. А тут вся команда... 70 % роста в стабильной компании – это стратегическая задача, а личностный рост – больше тактическая. У личностного роста есть вполне конкретный интервал – около 3 месяцев, когда еще работает мышечная и эмоциональная память. Но потом нужны новые мотиваторы». Максим Фролов также присоединяется к критике проведения тренинга: «Описание того, как проходил тренинг, и последующие события напоминают партсобрание времен СССР – амбициозные лозунги, планы на пятилетку, товарищи... Мало информации, я больше производственник, но думаю, что планку не взяли, так как производственный план не был проработан, ответственность участников не достаточно корректно распределена. Отсюда, как и в СССР, двойная жизнь – на деле говорить вслух правду неудобно, на тренинге включать заднюю неудобно. Я бы забил тревогу при первой партии увольняющихся и провел разбор полетов. Как вариант – очередной тренинг». Армен Мнацаканян, генеральный директор компании Concon, делает более жесткие выводы: «Первая серьезная ошибка: для решения орг. вопросов НЕЛЬЗЯ ОБЪЕДИНЯТЬ В ОДНУ ГРУППУ топов и мидлов. Это принципиально разные люди, профессии, психотипы и т. д. Тем более этого нельзя делать в России. Так как по нашей традиции топы при всех оговорках – это управленцы, мидлы – это технические (в широком смысле этого слова) специалисты. В управлении они, как правило, люди случайные. Увы, у нас это редко понимается. Специфика нашей слаборазвитой управленческой культуры. Даже в кейсе не сказано, кто из уволившихся был топом, а кто мидлом. Если мидлы, то это, скорее, хорошо, а если топы, то это, скорее, плохо».

Лилия Маслова, тьютор в МИМ ЛИНК, дополняет: «…из описания того, что делал тренер (в особенности меня поразила обидная ОС и жесткость тренера!), есть ощущение непрофессионализма. Я сама и бизнес-тренер, и психотерапевт, но всегда стараюсь отделять «мух от котлет». Согласна с Татьяной, что нужно было провести дополнительные сеансы коучинга индивидуально с каждым из участников уже после тренинга. При таком сильном воздействии на людей им нужна поддержка. А так получилось, что через 6 месяцев половина «команды» просто «отвалила»... И тогда возникает вопрос: что сделал тренер лично, чтобы добиться такого «результата»?»

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

командообразование

Вторая группа увидела проблему в управлении персоналом. Так, Сергей Журавлев считает, что «…у цели не было шансов изначально, и тренер личностного роста это чаще всего понимает. Лучше замахнуться на 70 % и получить 50, чем замахнуться на 20 и получить 21. Но основная проблема с любой точки зрения – работа с людьми. Ключевая ошибка – решение собственника «нам надо» в отрыве от других систем: развития, оценки, стратегического планирования и т. д. Решение о том, что фирме «надо», принятое собственником под эмоциями, в отрыве от стратегии и системы, – минное поле и русская рулетка, которая и выстрелила». Дмитрий Соколов добавляет: «Руководитель сжал пружину до предела и решил, что дела пойдут, если просто отпустить? Но под такое сжатие обычно в новый механизм подкладывают стимулирования, а в противном случае начинаются побеги тех, кто не готов быть просто пружиной». Армен Мнацаканян считает, что «Цель «чтобы у компании прибыль выросла» – это пример постановки ЛОЖНОЙ ЦЕЛИ! Рост прибыли – это результат вашей работы, но не цель. Целью может быть, например, «повышение результативности и эффективности, увеличение вторичной покупки и т. д. «Надо управлять ради прибыли, но не прибылью!» И. К. Адизес». Далее он обращает внимание на постановку планирования в компании: «Надо не столько уметь планировать, сколько уметь ПЕРЕПЛАНИРОВАТЬ! Самое сложное не в создании плана (это может любой школьник). Сложность в умении перепланировать при изменении внешних и внутренних параметров. Этим навыкам у нас никто не только не обучает, но даже не знает, что это нужно уметь делать. Если учесть, что в РЕАЛЬНОЙ жизни исходные данные меняются по несколько раз на дню, становится ясна бессмысленность планирования без умения оперативной перепланировки! А главное, нужно еще и такое же быстрое умение согласовывать изменившиеся параметры СО ВСЕМИ участниками процесса!» Третья группа комментаторов решила, что послетренинговая работа с персоналом была неверно построена.

Так считает Галина Штраус, директор по развитию брендингового агенства BaseBrend: «Как минимум после тренинга, когда уже все включились в гонку за призрачной целью, лично каждый никого не интересовал. Тогда как на тренинге, хотя бы в жесткой форме, но было внимание лично к каждому, некое стимулирование. Кроме того, через 3 дня людям предложили держать не менее сумасшедший темп на протяжении длительного времени – а это уже превышает эмоции и физические пределы людей. По сути тренинг их эмоционально раскачал, и, пользуясь моментом, директор заставил их взять на себя под общим давлением сложные обещания (не подкрепленные, очевидно, ничем, кроме желания директора) и потом все время этими же словами людей и шантажировал: «Ну, вы же обещали сами, никто вас за язык не тянул». Елена Козилина добавляет: «Такое впечатление, что людей только тиранили, а платить доп. мотивацию за пошаговое решение глобальной цели забывали. К тому же не понятно, кто контролировал выполнение сверхзадачи. Куча проектных групп, работающих каждая над своей целью, – это не решение одной грандиозной задачи. А плакать их вообще зря заставляли. Сплотить команду можно разными гуманными способами». Армен Мнацаканян очень профессионально выделяет эффекты, которые получает руководитель, если не знает особенности воздействия на команду: «Силовой подход «кто не с нами, тот против нас» не подходит для того, чтобы «поговорить об очень сокровенных моментах их жизни»! Этот прием больше похож на методы тоталитарной секты. Лозунги типа: «Мы – единая сильная команда», «Нам все по плечу», «Мы можем преодолеть любые вершины», и поэтому «к концу года мы должны увеличить доход фирмы на 70 %» не рядоположны. Заклинания НЕ ДОЛЖНЫ содержать конкретных обязательств, да еще и в цифрах! Психологическая накачка имеет маленькую намагниченность. Она быстро испаряется. Остается чувство глубокого разочарования. Поэтому, если вы во время накачки просовываете конкретные цифры, готовьтесь либо к депрессии, либо к агрессии со стороны «обманутых» сотрудников». После анализа данного кейса встает извечный вопрос: «Что делать?» На этот вопрос ответило всего два комментатора. Мы получили такие предложения: Сергей Журавлев предложил «провести сессию стратегического планирования (профессиональную!), «заземлить» людей, переключить на деловые взаимоотношения, на результат. Очень большая работа для HR – сохранить и приумножить человеческую, душевную составляющую, еще раз определить и укрепить деловые рамки, уверенно, но мягко». Лилия Маслова считает, что «нужно было провести дополнительные сеансы коучинга индивидуально с каждым из участников уже после тренинга. При таком сильном воздействии на людей им нужна поддержка». Наше мнение, что подобных мероприятий явно недостаточно для исправления ситуации. Мы полностью согласны с авторами первой группы – были допущены грубейшие ошибки в проведении тренинга командообразования. Точнее, смеси тренинга командообразования и личностного роста, отсутствии четко сформулированного результата, к которому необходимо было прийти на тренинге.

сильные кадры/август 2014

Цели и результат тренинга личностного роста и тренинга командообразования сильно различаются, как и методы их проведения. Команда создается не ради команды, а ради достижения командных целей, которые совместно с командой и вырабатываются. Первична совместная деятельность сотрудников по согласованию целей и выработке путей их решения. Личная проработка вторична и на тренингах с подобными целями не нужна. В командах, которые вырабатывают и совместно осуществляют свои планы по достижению рабочих целей, взаимодействие налаживается по мере продвижения в работе. «Успешный командный опыт запоминается благодаря полученному результату и знаниям, приобретенным каждым членом команды в процессе общей работы», – пишут Джон Катценбах и Дуглас Смит в своей книге «Командный подход. Создание высокоэффективной организации». Еще одна ошибка – это выделение из команды генерального директора. По сути не команда отслеживала результативность своей работы, а руководство постоянно «прессовало» сотрудников. Это показатель, что на тренинге команда не была создана. Рабочая группа находилась в состоянии отрицательной эмоциональной эйфории от «личностного катарсиса», не более. В этом состоянии группы долго не могут работать, и если при этом к ним предъявляют завышенные обязательства, то они «разваливаются» достаточно быстро, сотрудники просто уходят из компании. Когда у сотрудников отрицательные эмоции превалируют и регулярно подпитываются, говорить о достижении каких-либо планов, а тем более завышенных, становится просто не возможно. Исправлять намного сложнее, чем изначально делать верно. В данном случае объявлять повторный тренинг командообразования или коучинг противопоказано, так как сотрудники, имея негативный опыт, изначально воспримут эти мероприятия негативно и будут сопротивляться их проведению. В этой ситуации хорошо сработают бизнес-сессии с сопровождающей модерацией, т. е. ведущий будет сопровождать и помогать, но не руководить и приказывать. Стиль ведения должен быть абсолютно другой. Задачей модератора будет направить обсуждение в нужное русло, поддержать и передать навыки модерации руководителю и сотрудникам. Что могут включать в себя эти бизнес-сессии? В первую очередь, разбор происшедших событий. Он должен быть обстоятельным, честным. Но при этом целью будет не критика того, что произошло, не эмоциональные переживания, а анализ и выводы. Сотрудники вместе с руководством должны вынести уроки из происшедшего и программу действий в сложившейся ситуации. Особо отметим, что это необходимо делать совместно, всей командой – оставшиеся сотрудники и руководство. В подобном проведении бизнес-сессий будет несколько важных посланий сотрудникам компании: 1. Мы умеем признавать, анализировать и делать выводы на будущее из своих ошибок. 2. Мы не ищем виноватых. Мы ищем пути оптимальных решений. 3. Во время совместной деятельности мы приходим к лучшим вариантам, которые потом совместно внедряем, контролируем сроки и качество. 4. Если у нас команда, то нас не нужно подгонять, наказывать и излишне контролировать. То, что мы принимаем совместно, мы контролируем самостоятельно. 5. Мы понимаем, под какие цели необходимо действовать командно, а под какие – привычными способами единоначального управления. В этом заключается наша гибкость и оперативность. И это и есть командная работа.

Когда сотрудники считают, что их решения и результаты работы действительно важны для компании, меняется отношение к самой работе и повышается ответственность за достижение стратегических показателей.

Когда сотрудники считают, что их решения и результаты работы действительно важны для компании, повышается ответственность за достижение стратегических показателей В завершении анализа современная притча. Семья пришла в ресторан пообедать. Официантка приняла заказ у взрослых и затем повернулась к их семилетнему сыну. – Что Вы будете заказывать? Мальчик робко посмотрел на взрослых и произнес: – Я бы хотел хот-дог. Не успела официантка записать заказ, как вмешалась мать: – Никаких хот-догов! Принесите ему бифштекс с картофельным пюре и морковью. Официантка проигнорировала ее слова. – Вы будете хот-дог с горчицей или с кетчупом? – спросила она мальчика. – С кетчупом. – Я буду через минуту, – сказала официантка и отправилась на кухню. За столом воцарилась оглушительная тишина. Наконец, мальчик посмотрел на присутствующих и сказал: – Знаете что? Она думает, что я настоящий! Почему мы выбрали именно эту притчу? Мы хотели подчеркнуть, что люди – не игрушки, они настоящие, и каждое обучающее мероприятие необходимо выбирать, зная точные ответы на вопросы: «Зачем?», «К чему это может привести?» и «Что потом делать?»

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

философия

Развиваясь,

не забывай свиваться! Сейчас на каждом углу твердят: «Развитие, развивайся... Интенсивнее, быстрее, качественнее!» Да, личность должна развиваться, чтобы не переставать быть таковой. Но, задумавшись чуть серьезнее над этим вопросом, приходим к выводу, что развиваться бесконечно не имеет никакого смысла, если следующего (или после следующего, или после после...) шагом не случится противоположный процесс – свитие. Помните, что гармония нашего мира определяется наличием в нем дуальностей? Так что же такое – свитие ЦЕЛОвека? Об этом и поговорим. Антон Солопов управляющий партнер, идеолог B2P «Жизнь для людей, дело для человека» (г. Москва)

сильные кадры/август 2014

Рассмотрим развитие человека с двух разных ракурсов. Первый – это то, как развитие воспринимается большинством людей: принятие навыков и знаний, которые получили когда-то другие люди. Такое развитие проявлено повсеместно, начиная от детского сада и школы. В первую очередь нас учат воспринимать пустые знания. Таким образом развивается мозг, вбирая кучу самой разнообразной, полезной и не

очень информации. Потом, окончив по тому же принципу вуз, мы устраиваемся на работу и продолжаем процесс развития: нам передают чей-то чужой опыт, воспринимаемый нами как информация, а не как наше личное знание. То есть для многих людей установка развития – это получение информации. И даже та информация, которая может являться практической, дается нам на уровне теории. Мы ее набираем, наби-

раем, набираем, не учась применять и не зная, куда и когда она нам сгодится. Поэтому попавшие в ловушку такого развития чувствуют, чаще подсознательно, что они не получили чего-то важного. И продолжают набирать еще больше информации. «Хочется чегонибудь новенького узнать», «Буду жениться, все пригодится» – это как раз про них. Что же они ищут? На самом деле им нужен навык или знание, которые будут являться точкой начала их реальных действий. Именно в этой точке произойдет старт процесса свития – перехода пустой теории, груза накопленной информации в практический, осознанный опыт ее применения. Что может послужить толчком для свития? Естественно, событие, которое, как говорят, «перевернуло всю жизнь». Человек осознает весь свой пройденный путь и понимает, для чего ему он был нужен. А иногда и так случается, что процесс свития может вовсе не начаться. Нет у человека ни целей, ни стремлений – лишь бы сыто и тепло. Ему, бедному, хуже всех. Поток информации сыплется со всех сторон, он верит одинаково бабе Клаве на скамейке, диктору телевидения, постам в соцсетях и годовым отчетам компании Microsoft. Зачем ему все это нужно? А он не знает. Не записано в его жизненной книге поиска смыслов... Но, кажется, мы отвлеклись. Так вот… Хлоп! Бах! Событие! Процесс свития пошел. Хорошо, если удачно и не по голове! И мы судорожно свиваемся, применяем, получаем свой собственный опыт, у нас появляются знания вместо информации. То есть полученная нами ранее информация – это как бы нить, и в момент ключевого события она начинает сматываться в клубок вокруг точки осознавания собственного предназначения. А есть другая история. То есть развитие другим путем, с немедленной адаптацией чужого опыта в свою личную жизнь или в профессиональную деятельность. Представьте себе гитарную струну. Вокруг центрального стержня виток за витком наматывается оплетка. Эта оплетка – информация, немедленно превращаемая в личный опыт. И свивается она не на что иное, как на ДЕЛО ЖИЗНИ. Такой человек понимает, куда и зачем он живет, осознает свой путь, смысл существования. Он понимает, что является его ДЕЛОМ. Про таких говорят: «У него есть внутренний стержень».

Его жизненный путь проходит по известной нам траектории «любитель – профессионал – мастер»: человек любит и хочет делать то, что он делает, его развитие направлено на совершенствование определенных навыков, а затем, виток к витку, накапливается опыт, ведущий его к профессионализму в выбранном деле, и далее, проявляя лучшие качества творца, этот человек становится Мастером. Обратите внимание, как и в первом случае, человек развивается, получая знания и опыт других людей. Но не бесконтрольно, он с самого начала понимает, как эти знания превратятся в его собственный опыт – то есть каким образом он совьется впоследствии вокруг ДЕЛА ЖИЗНИ.

целостность. Тогда как в первом варианте он развивается, развивается, и только потом происходит свитие. Теперь поговорим немного о том, почему я в одном случае применяю слово информация, а в другом – знание. Отличие информации от знания в том, что в информации не заложена энергия для реализации. А в знании заложена и информация, и информация, как эту информацию использовать. Знание всегда приходит вовремя. Человек, идущий по второму пути развития, выбирает интуитивно или же осмысленно только те знания, которые ему необходимы здесь и сейчас. Тем самым он одновременно развивается и свивается.

Человек, идущий по второму пути развития, выбирает только те знания, которые ему необходимы здесь и сейчас. Тем самым он одновременно развивается и свивается Мы уже начинаем осознавать, какой опыт нам нужен. Мы не хаотично бросаемся на все знания подряд. Мы осознанно идем туда, куда нам нужно. Я введу еще один термин – ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА. То есть не нужно выбирать, у этого мастера учиться или у того, на эту работу устраиваться или на ту. Человек прекрасно знает, куда ему нужно, потому что у него есть внутреннее понимание, что этот навык или эта информация ему жизненно необходимы. В первом случае выбор есть – могу туда идти, могу сюда. Мне же чего-то хочется, а чего, я пока не знаю. А потому выбор очень часто определяется какими-то внешними факторами, то есть, например, иду работать туда, где денег больше платят. А у человека, который движется из своей личной истории, отталкиваясь от своей струны, выбора нет: он идет не туда, где деньги, власть и слава, а туда, где он сможет повысить свое мастерство в ДЕЛЕ ЖИЗНИ. Человек, движущийся по собственному пути, посвящающий себя своему ДЕЛУ, процесс развития и свития проживает одномоментно, мгновенно. Получив некую информацию, он сразу же ее применяет и получает собственный практический опыт. У него нет этапа бессознательного набора информации. Ключевая характеристика такого человека –

А теперь смотрите, что получается. Развиваясь первым путем, человек находится в долгой модели потребления информации и лишь потом, когда-нибудь, создает что-то из накопленного теоретического багажа. Налицо потребительская модель поведения. Во втором случае человек мгновенно переходит от абстракции к материи, сразу же применяет полученное знание, СОЗИДАЯ, делает его материальным, живым, настоящим. Человек – создатель, человек – творец, ЦЕЛОСТНЫЙ человек – ЦЕЛОвек. Что же является ДЕЛОМ ЖИЗНИ? Где его взять? Это не профессия. Это ощущаемое предназначение. В жизни мы играем множество ролей. Какую из них вы ощущаете ДЕЛОМ ЖИЗНИ? Это может быть роль «просто быть человеком» или, например, руководителем, или женой/ мужем, профессиональным художником, дворником, космонавтом. Вы до сих пор еще не прочувствовали, какое оно, ваше ДЕЛО ЖИЗНИ? Что ж, развивайтесь по первому пути. Только не забывайте иногда останавливаться, оглядываться и смотреть, не слишком ли длинная за вами нить. Слушайте себя из тишины, и ДЕЛО ЖИЗНИ обязательно проявится. Ведь лучше остановиться и постоять, нежели бездумно идти и… БАБАХ! ХЛОП! СВИВАЮСЬ….

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

отдел продаж

Стартапы – основные шаги в выстраивании отделов продаж Итак, у вас есть идея, а чуть позже появился продукт. Теперь дело за малым: научиться продавать! Зачастую в первое время продажи осуществляет сам собственник или директор. Так может длиться до года и более. Потом начинают появляться мысли, что как-то тяжеловато все успевать. Почему бы не нанять менеджера. Ну и, как вы понимаете, начинается самое интересное. Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж»

После «энной» попытки нанять стоящего сотрудника собственник приходит к ряду наиболее встречающихся выводов: 1. Нет такого менеджера, который может продавать, как я. 2. Надо еще немного потерпеть, и он (она, они) обязательно станут такими же крутыми продажниками, как я. 3. Надо нанять отличного начальника отдела продаж, и я, наконец, отдохну. 4. Пойду-ка я еще поищу суперменеджера: я слышал, что такие бывают. 5. Наверное, пора менять сегмент, слишком он непростой. 6. Все, я устал, уезжаю на Гоа на всю жизнь! 7. …… Спокойствие, только спокойствие! Решение не содержит ни один из выводов! Шаг 1 – определите способ продажи вашего продукта: через встречи, по телефону или холодные встречи (встреча без звонка). Шаг 2 – будут ли ваши клиенты приходить повторно. Если да, то однажды наряду с менеджером актив-

сильные кадры/август 2014

С самого первого наемного сотрудника в компании подход должен быть системным. Потом будет легче масштабироваться ных продаж вам понадобится менеджер по работе с текущими клиентами (лучше сразу поделить свой отдел продаж на два типа специалистов). Шаг 3 – смотрите материалы в этом журнале с августа 2013 по май 2014 года или прочтите мою книгу «Высокая архитектура продаж». Там вы найдете формы отчетов для менеджеров и руководителей отделов продаж (и не только). Шаг 4 – установите параметры ежедневной воронки продаж и высчитайте, сколько один менеджер способен приносить в месяц клиентов и денег. Шаг 5 – подготовьте ряд документов для работы менеджера: описание целевой аудитории, описание продукта, схему мотивации, коммерческие предложения, скрипты звонка/презентации/встречи, книгу

возражений, сравнительную таблицу по конкурентам, четкий и понятный прайс (или формулу ценообразования) – см. шаг 3. Шаг 6 – найм и обучение менеджеров – см. шаг 3. Шаг 7 – ежедневный контроль исполнения основных функций продаж (по отчетности). Это вариант построения системы отдела продаж в семи шагах. Казалось бы, чего уж систему-то создавать на «полтора менеджера»? Но это заблуждение! С самого первого наемного сотрудника в компании подход должен быть системным. Потом будет легче масштабироваться. Да и к тому же зачем учиться на своих ошибках (с риском навсегда в них остаться), когда есть готовые методы и инструменты?

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

9 сентября

Семинар Александра Белгорокова

«Сумасшедший креатив или технологичный маркетинг?»

17 сентября

Коммуникации face to face

«Индустрия гостеприимства и строительства»

Команда face to face

77-33-11, 77-33-22, www.silakadrov.ru

«Вторая жизнь» – ролевая игра в формате «Государство в миниатюре»

Центр развития предпринимательства УР, ЦПУ «Премьер»

8-901-865-56-50 www.lager.molpred18.ru

17–21 сентября Бизнес-лагерь

Организатор

Контакты 77-33-11, 77-33-22, www.silakadrov.ru

18 сентября

Тренинг Ксении Черновой

«Голос и речь как инструменты руководителя»

77-33-11, 77-33-22, www.silakadrov.ru

26 сентября

Бизнес-игра, ведущий Владислав Аванесян-Эльц

«Денежный поток»

77-33-11, 77-33-22, www.silakadrov.ru

27 сентября

Тренинг Владислава Аванесяна-Эльца

«Развитие эмоционального интеллекта, или Жизнь на полную мощность»

77-33-11, 77-33-22, www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11, 77-33-22 Реклама

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

Как подготовиться

к публичному выступлению? Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса

Начну с того, что публичным можно считать любое выступление, будь то доклад на собрании в 5–7 человек или презентация перед залом, где сидят 100–500 человек. Обратите внимание, что публичное выступление – это монолог. А вот переговоры один на один с деловым партнером публичным выступлением не являются, так как это, скорее, диалог.

сильные кадры/август 2014

Что можно считать публичным выступлением? Есть ли разница в том, как готовиться к выступлению на 5–7 человек или на 100–500? Сегодня предлагаем начинающим ораторам советы профессионального тренера по технике речи. К любому публичному выступлению свой речевой аппарат обязательно нужно готовить в той или иной мере. К публичным выступлениям на большую аудиторию, естественно, подготовка должна быть более тщательной. От манеры поведения выступающего также напрямую зависит, примет вас зал или нет. Если перед вами все-

го несколько человек, то атмосфера в зале более домашняя, доверительная, выступать проще. Но когда в зале много народу, спикер должен прямо-таки фонтанировать, ему самому должно быть «в кайф» то, что и как он делает на сцене. И тогда публика это чувствует и тоже заражается его внутренним огнем.

Но когда перед вами всего несколько человек, ваш внутренний огонь должен быть мягким и теплым, он не должен бушевать, иначе сожжет всю атмосферу зала. Нужно быть более сдержанным. Но и в том и в другом случае смотрите людям в глаза! Постарайтесь создать ощущение, что разговариваете с каждым, все видите и чувствуете. Если аудитория большая, то и точек зрительного контакта должно быть много, но не мельтешите, реально постарайтесь увидеть сидящих перед вами людей. Если это камерное совещание, уделяйте внимание каждому присутствующему, периодически обращаясь на него взглядом, старайтесь вывести на обратную связь, пускай даже невербальную. Итак, о технике речи. Ваш дикционный аппарат должен быть размят перед любыми переговорами или выступлениями, чтобы вас понимали и можно было в какой-то мере манипулировать слушателями. Далее мы с вами начинаем работать над вашей техникой речи. Перво-наперво учимся дышать. Мы должны понять, как работает наше дыхание, какие мышцы при этом задействованы. В теле у нас не должно быть никаких ненужных зажимов. Отправной точкой дыхания должна быть середина живота. Дыхание из нее свободно выходит через нос и рот и озвучивает все те мысли и эмоции, которые мы хотим вложить в головы наших слушателей. На тренингах по технике речи в самую первую очередь мы учимся именно этому – правильно дышать. Есть различные техники постановки голоса, кто-то считает, что нужно быть полностью расслабленным, а кто-то – что нужно иметь жесткую дыхательную опору. Но очень мало говорится о том, что главное – это научить человека просто контролировать свое дыхание во время выступления. Ведь мы практически все дышим не так, используем для дыхания не те мышцы. Конечно, можно стоять перед залом и через каждые два слова хватать ртом воздух, но это будет негативно влиять и на качество речи, и на самочувствие выступающего, и, в конце концов, на качество всего выступления. Идем дальше. Гипотетически научившись правильно дышать, перед выступлением, чтобы хорошо звучать, мы должны разогреть наши резонаторы. Когда человек хорошо и объемно звучит, его приятно слушать, от него не устаешь. Самые важные резонаторы у нас находятся в носу, во рту и в груди. Грудной резонатор отвечает за низкие звуки. Носовой резонатор – за звуки средних частот, головной резонатор – за высокие.

Так как высокие звуки менее приятны для человеческого слуха, чем низкие, головной резонатор мы будем использовать редко, исключительно для придания голосу разнообразия. Кстати, бывают хорошо поставленные голоса, но они такие громкие, монотонные, с одной и той же мелодикой. Естественно, одну и ту же «песню» слушать на протяжении полутора часов очень тяжело. Поэтому вам, как ораторам, нужно использовать все ресурсы, где-то сказать повыше, а где-то пониже, делать смысловые паузы и смотреть в глаза своим зрителям. Но вернемся к разминке… У профессионального оратора разминка перед выступлением занимает минут 10–15. Он подышал, помычал, размял артикуляционный аппарат, то есть губы, язык, расслабил челюсть, размял немножко верхнее небо и расширил гортань. И эти три составляющие – дыхание, резонаторы и дикция – являются основными составляющими для успешного публичного выступления.

Подведем итоги: 1. Дышим животом. 2. Разогреваем свои резонаторы с помощью звуков «м-м-м-м-м». 3. Разминаем дикционный аппарат: проговариваем скороговорки, делаем гимнастику для губ, языка, расслабляем челюсть. Обязательно пробуем проговорить начало своего выступления. Ну и, конечно, мысли. Потому что, как бы ты ни умел красиво играть своим голосом, если говоришь полную ерунду, то люди это сразу понимают, перестают слушать и начинают хихикать. Существуют правила подготовки самого содержимого для выступлений, но это тема для другой статьи. А мы с вами продолжим о технике речи. Что делать, если у вас в процессе выступления задрожал голос? Ну, во-первых, это значит, что у вас сбилось дыхание. Зная, какие мышцы надо включить, а какие – расслабить, мы выравниваем дыхание, и голос дрожать перестает. Отчего голос дрожит? От волнения. А чтобы излишнее волнение снять, мы на тренингах обычно осваиваем специальные дыхательные техники. Если голос начинает дрожать и срываться, значит, вы перестали дышать диафрагмальным дыханием, потерялся

контроль над телом. Посредством правильного дыхания состояние выступающего легко гармонизируется, лишнее волнение уходит. С практикой правильное дыхание становится привычкой, и всякое волнение на сцене исчезает. Я не рекомендую непосредственно перед выступлением пить что-либо, кроме чистой воды. Крайне нежелательно пить алкоголь, который, казалось бы, должен снять напряжение, но на самом деле он просто тормозит нервную систему. А нам этого не нужно (помните про внутренний огонь?). Нам лучше научиться снимать напряжение естественными методами – контролем над дыханием и телом, например. Не рекомендую также чай, кофе, газировку, леденцы типа «Холлс», семечки – все, что сможет спровоцировать сухость горла или его раздражение. Хотя бы за полчаса перед выходом на сцену постарайтесь ничего не есть. От сытного обеда вас будет клонить в сон. В общем, я скажу так: «Выступающий должен быть немножко голодным и не пьяным». Тем, кто простыл, а выступление никак не отменить, я рекомендую накануне вечером сделать ингаляцию. В фарфоровый заварочный чайник налить кипятка, не доливая до носика несколько миллиметров (чтобы не обжечься, когда будете вдыхать через носик чайника пар). Туда же капнуть несколько капель эвкалиптового масла или же положить конфету «Холлс», или две таблетки валидола. Еще добавляем чайную ложку сливочного масла и вдыхаем пары через носик чайника примерно пять минут. Горло и бронхи во время ингаляции будут как бы покрываться лечебной пленочкой. И далее до выступления стараемся как можно меньше говорить. Во время выступления мы говорим не столько голосом, сколько резонаторами. И поэтому, хорошо открывая рот и правильно используя резонаторы, мы, в принципе, можем сделать свой голос менее больным, чем это есть на самом деле. Изучение теоретических основ не поможет вам стать оратором, если не начать выступать самому. Поэтому нужно, где только возможно, выступать, выступать и выступать. Появилась необходимость сделать презентацию – вы должны быть самым первым, кто согласился это сделать. Появилась возможность сказать тост – вставайте и говорите. Пусть сначала ваши выступления будут несколько корявыми, но мы же растем и набираемся опыта!

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

Как правильно одеться

для публичного выступления Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

сильные кадры/август 2014

Выступление выступлению рознь, потому что выступать можно перед разными людьми и на разных площадках. И одеваться для разных аудиторий также нужно по-разному. Ведь известно, что «по одежке встречают».

Условно разделим все аудитории слушателей на 3 большие группы: 1 – Сцена. Аудитория отдалена от спикера и смотрит на него снизу/сверху. 2 – Офисное пространство. Аудитория находится на близком расстоянии от спикера, на одном уровне. 3 – Переговоры в малом кругу или один на один. Собеседники при этом уделяют пристальное внимание мелким деталям. Сегодня речь пойдет о первом типе аудитории – вы на сцене. Выступление перед большой аудиторией напоминает спектакль, поэтому огромное значение имеет одежда докладчика. Во время публичного выступления оратору приходится сидеть за столом, стоять на высокой кафедре, за трибуной. Аудитория видит спикера на расстоянии и не всегда может разглядеть детали. Она воспринимает общий образ того, кто на сцене. А также надо учитывать, что на выступающего смотрят чаще всего снизу вверх, особенно первые ряды в зале. А потому: У мужчин брюки должны быть достаточно длинными, носки — высокими, туфли – в идеальном порядке, так как первые ряды будут обращать внимание именно на нижнюю часть вашего гардероба. У женщин платье – НЕ ВЫШЕ середины колена! Это важно. Потому что взгляд из зала на сцену УКОРАЧИВАЕТ визуально вашу фигуру. Короткий подол сделает ее еще короче. Кроме того, вы можете произвести впечатление несерьезной вульгарной дамы. Обязательно нижняя часть платья или юбка НЕ должны БЫТЬ слишком УЗКИМИ и обтягивающими – ткань должна немного играть, иначе вы сольетесь с постановочным интерьером сцены или все будут разглядывать ваши складки и формы тела. И вообще очень важно, чтобы ваш образ соответствовал теме, о которой вы рассказываете. Например, если это тема бизнеса, то рюшки и бантики неуместны. Также нужно обращать внимание и на цветовые сочетания. Выбирать необходимо оттенки, которые вам подходят и делают ваш образ ярким, а также те из них, что «нынче в

моде». Быть ярким означает быть в контрасте со своей внешностью. То есть если ваши глаза светлые (голубые, светлозеленые) и волосы светлые, то подбирать нужно глубокие цвета и даже темные, но в таком случае обязательно сделать яркий акцент. Обладателям же темных волос и смуглой кожи более подойдут светлые тона. ВАЖНО заранее, если это возможно, узнать цвет оформления зала. Главное, не сделать такой ошибки, когда цвет вашего костюма вдруг совпадет с тем, как оформлена сцена. Имейте в виду, что на сцене вы попадаете под яркий свет софитов, и блеск любых украшений или отделки вашего костюма усиливается. Если этот факт не противоречит теме вашего выступления, то все в порядке – блестите на здоровье! Красный цвет достаточно коварен! Осторожнее с его яркими оттенками – на аудиторию они будут действовать раздражительно. Но ведь, может, именно это и требуется для достижения нужного вам результата? Сначала аудитория увидит красный цвет, который превращается визуально в большое пятно, и уже выступающего невозможно разглядеть в мелочах. Костюм из ткани в полоску или крупный горошек рябит в глазах, сливается или растекается и часто именно со сцены дает отталкивающий психологический эффект. Конечно, можно привлечь внимание, как раз одевая яркие, пестрые костюмы. Но тогда вы в первую очередь запомнитесь именно необычным имиджем, а не внутренними качествами вашей личности. Черное и белое: старайтесь избегать в большой массе этих цветов – слушателям может стать скучно уже через несколько минут после начала вашего выступления. Что называется, глазу не за что зацепиться. Ну и в заключение несколько советов по манере поведения. Основа вашей привлекательности как оратора – это легкая, приятная улыбка. Попробуйте переход к каждой ключевой теме сопровождать особым изменением на лице: немного поднимите брови или поведите глазами, используйте медленные повороты головы. Можно на пару секунд «застыть» в задумчивой позе и выдержать паузу. Такие приемы усиливают внимание публики. А доброжелательность и легкий юмор – первые помощники в непростом вопросе завоевания сердец слушающих вас людей.

сильные кадры/август 2014

КАДРЫ

Другие услуги

ОБЩЕПИТ

Персонал

Step by

«Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

«Суши на колесах» Японская кухня Всегда только свежие продукты Доставка обедов японской и традиционной кухни домой и в офис Проведение мастер-классов (в том числе на выезде) Доставим Ваш заказ всего за час! Бесплатно! Информацию о проводимых акциях и основное меню смотрите на сайтах: www.sushi18.ru www. суши-ижевск.рф г. Ижевск, ул. Кирова, 142 т.: (3412) 670-444, 470-444

Школа английского языка «Шаг за шагом» Английский язык в школе «Шаг за шагом» – качественно и доступно для всех желающих. На июнь и июль продолжают работать группы: «16-летние» «взрослые. Начинающие» «взрослые. Продолжающие» «летний языковой лагерь для детей 9–12 лет»

Агентство «имущество плюс» Все операции с недвижимостью, среди которых: Большой выбор новостроек по ценам застройщика Покупка-продажа жилой недвижимости Строительство домов и коттеджей по эскизам заказчика Покупка-продажа, аренда коммерческой недвижимости Доверительное управление коммерческими объектами Большая база «закрытых» объектов Ипотечный брокеридж

г. Ижевск, ул. К. Либкнехта, д. 26 т.: (3412) 24-24-31, 8-912-455-9-888 е-mail: im_plus@mail.ru www.im-plus.ru

сильные кадры/август 2014

Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое. г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

г. Ижевск, ул. Л. Толстого, 11 т. (3412) 56-94-14

Услуга застрахована на 30 млн руб.

Типография «Колорит-Принт»

ООО «Техбюро» Смартфоны и аксессуары к ним Флешки, карты памяти, внешние HDD Комплектующие для ПК Компьютерная периферия Компьютеры, ноутбуки, планшеты Принтеры, мониторы, ИБП Сетевое оборудование Програмное обеспечение Расходные материалы Бытовая техника НИЗКИЕ ЦЕНЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 300, оф. 5 т.: (3412) 956-876, 568-678 www.techburo.ru

На правах рекламы

Центр подбора персонала

step

сильные кадры/август 2014