Sk 70 by silakadrov

#5 (70), июль 2014

Планирование продаж с. 18 Правила настройки контекстной рекламы с. 28 Кейс-клуб. «Сложный зам» с. 36 Летний деловой гардероб с. 46

Антон Солопов, Управляющий Партнер, идеолог B2P «Жизнь для людей, дело для человека»:

«Ваш самый мощный ресурс единство противоположностей!» Людмила Ниязова руководитель АНО ДО «Нить Ариадны»:

16+ с. 22

«Система обучения финансовой грамотности должна стать обязательным предметов в каждом учебном заведении»

Вадим Мальчиков, президент Центральной тренинговой компании:

с. 30

«Основа перегрузки руководителя заключается в том, что он занимается делами, которыми должны заниматься подчиненные»

СОБЫТИЯ

сильные кадры/июль 2014

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

июль № 5 (70) 2014

События

6 Ажиотаж в сети 3G+ «МегаФона» 7 В конце мая в Ижевске прошла Неделя инвестора – 2014 Неделя инвестора объединила целый ряд мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности региона. Всего в программу вошло более 30 мероприятий. 8 День российского предпринимателя в Глазове 9 Смотреть за бизнесом на расстоянии – легко 10 Живые города России собрались в Ижевске Лидеры-практики, развивающие города, и ведущие эксперты из шести стран мира собрались вместе, чтобы обменяться опытом и выработать новые механизмы сотрудничества. 12 Чем больше отдаешь – тем больше получаешь? 15 Дорожное радио – лидер эфира

c. 16

Николай Гуменюк, бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту: – Когда речь заходит о проведении бизнес-тренинга в компании, определение цели этого самого тренинга – наиважнейшая задача.

c. 20

Бизнес

18 Планирование продаж Как создать план продаж, который захотят выполнять сотрудники? 22 Запланируй свое процветание Учитесь планировать и экономить, а не прожигать банковские кредиты и дожидаться пенсии нищим банкротом! 24 Ресурсы, на которых можно построить успешный конкурентоспособный бизнес Практикум от Александра Удовиченко, управляющего партнера агентства по маркетинговому проектированию Can!BTL (Россия – Япония).

сильные кадры/июль 2014

Радмило Лукич, бизнес-тренер, собственник компании Salecraft:

– Если вы в своем бизнесе выживаете, доживаете и всем уже все надоело: и вам, и сотрудникам, и клиентам, и конкурентам – бросьте вы эту фигню и начните что-то другое!

c. 39

Гульназ Мухамадуллина, автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж»: – Если вы заметили, что благодаря усилиям одного сотрудника в вашем коллективе начались ссоры и склоки, то очень вам рекомендую попрощаться с таким «специалистом».

26 Видео, которое продает за вас 24 часа в сутки Компания, у которой есть свой собственный рекламный ролик, получает огромное конкурентное преимущество. 28 Правила настройки контекстной рекламы Как именно работает контекстная реклама и как ее можно настроить самостоятельно? 30 Неэффективный высший руководитель Основа перегрузки руководителя заключается в том, что он занимается делами, которыми должны заниматься другие. 32 «Золотые» правила для переговоров 34 Синергия противоположностей Противоположности не могут существовать одна без другой. Так для чего же вселенной понадобилась дуальность?

Кадры

c. 44

Сергей Зыкин, бизнес-тренер, директор МХЦ «Эволюция»:

36 Кейс-клуб Галины Сартан «Сложный» зам 40 Освободите их от рутины, но не забывайте спрашивать! Как руководить продавцами «воздуха»? 42 Четыре ошибки при подборе персонала 44 Стрессы всякие нужны, стрессы всякие важны

Интересы – Умение скрывать и подавлять свои эмоции никак не связано со стрессоустойчивостью, оно опасно и вредно для здоровья и для окружающих, поскольку рано или поздно «внутренняя война» выплеснется наружу.

«Сильные кадры» № 5 (70) июль 2014 г. Подписано в печать 26.06.2014 г., дата выхода 03.07.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Николай Гуменюк, Антон Солопов, Сергей Зыкин, Марина Смирнова, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Михаил Молоканов, Татьяна Чертищева, Наталья Блинова, Александр Удовиченко, Арсений Леонов, Вадим Мальчиков, Владимир Мальцев, Ирина Долгова, Эдуард Готовецкий, Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11

46 Летний деловой гардероб Сегодня деловой гардероб позволяет подчеркнуть все достоинства фигуры и внешности женщины. И это надо использовать!

www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 71269 от 26.06.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/июль 2014

СОБЫТИЯ

Развитие мобильной связи в Удмуртии: ажиотаж в сети 3G+ «МегаФона»

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

После модернизации сети мобильный интернет 3G+ оператора «МегаФон» вызвал повышенный интерес жителей Удмуртии. Объем скачанного абонентами интернеттрафика в мае 2014 года вырос в 1,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

3G+ «Благодаря модернизации инфраструктуры связи сегодня средняя скорость в нашей сети 3G+ по республике выросла на 30 %. Майский рекордсмен – село Волипельга Вавожского района, здесь абоненты выходят в сеть интернет на средней скорости 6 Мбит/с», – говорит Алексей Жарский, руководитель по инфраструктуре Ижевского регионального отделения Уральского филиала ОАО «МегаФон». Используя новые скорости передачи данных в сети 3G+ «МегаФона», пользователи теперь более комфортно работают в глобальной сети, смотрят видео в режиме реального времени, значительно быстрее загружают с помощью мобильного интернета тяжелые файлы. С начала Реклама

сильные кадры/июль 2014

2014 года абоненты «МегаФона» в Удмуртии уже скачали более 2 миллионов гигабайт информации, что можно сравнить с 200 000 видеофильмов в HD-качестве. Напомним, оптимизация сети связи «МегаФона» в Удмуртии прошла в конце 2013 года – начале 2014 года под знаком внедрения технологии HSPA+ (3G+). Эта аббревиатура означает для потребителей услуг предоставление более высокой скорости мобильного интернета с максимальными значениями вплоть до 21 Мбит/с. Такой показатель сопоставим со средней скоростью доступа в сети 4G. В первую очередь, положительные изменения почувствовали жители Ижевска, Глазова, Сарапула, Воткинска, Можги и абоненты оператора из поселков Ува, Игра, Балезино, Кез, Яр – всего более 600 000 человек. Кроме того, по всей территории республики были введены дополнительные частоты для улучшения качества передачи данных, что позволило повысить надежность соединения мобильного интернета и увеличить скорость. Наряду с расширением возможностей сети связи 3G+ в Удмуртии, у «МегаФона» также есть планы по запуску в будущем сети четвертого поколения в республике.

В конце мая в Ижевске прошла Неделя инвестора – 2014 С 26 по 30 мая в Удмуртской Республике состоялась Неделя инвестора, объединившая целый ряд мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности региона. Всего в программу вошло более 30 мероприятий. Открылась Неделя инвестора расширенным заседанием Совета по инвестиционной деятельности под руководством временно исполняющего обязанности Главы республики А.В. Соловьева. В ходе заседания и.о. министра экономики Удмуртии М.П. Зайцев доложил о состоянии инвестиционного климата, о мерах, предпринимаемых государственными структурами по его улучшению, а заместитель председателя Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России» А.М. Ситников выразил заинтересованность в развитии инфраструктурных проектов региона. В рамках Совета указом Главы региона утверждена Инвестиционная стратегия Удмуртской Республики на период до 2025 года – один из ключевых элементов Стандарта деятельности органов исполнительной власти по улучшению инвестиционного климата в регионе. В Доме Правительства вниманию инвесторов была представлена выставочная экспозиция инвестиционных проектов развития Удмуртской Республики, в ней приняли участие такие муниципальные образования, как Ижевск, Глазов, Сарапул и Завьяловский район. Презентации проектов состоялись и в рамках Часа инвестора при участии и.о. Председателя Правительства Удмуртии В.А. Савельева и инвестиционного уполномоченного М.П. Зайцева. Выставки и презентации инвестиционных и инновационных проектов прошли в Министерстве по физической культуре, спорту и туризму УР, а также на базе Удмуртского госуниверситета и Ижевского государственного технического университета имени М. Т. Калашникова. Кроме того в течение недели состоялись круглые столы, конференции и семинары, центральными темами которых стали инвестиционная привлекательность региона, государственная поддержка предпринимательства и инноваций, отдельное внимание было уделено вопросам государственночастного партнерства и развития экспорта. На протяжении всей недели были открыты горячие телефонные линии министерств и ведомств, в рамках которых проводились консультации специалистов по вопросам инвестиционной и предпринимательской деятельности. Активное участие в программе Недели инвестора приняли инвестиционно-финансовые группы, выступив не только официальными партнерами недели, но и организаторами собственных мероприятий.

Удмуртское отделение Сбербанка России совместно с Центром развития предпринимательства выступили организаторами Дня деловых контактов. В этот день начинающие и опытные предприниматели учились друг у друга. Многие из них смогли найти новых партнеров по бизнесу. Кроме того, финансовые инструменты для развития бизнеса представили Россельхозбанк, УралБизнесЛизинг и Ижевский филиал банка «БКС Премьер». Традиционно состоялось торжественное награждение победителей республиканских конкурсов «Лучший инвестор УР», «Лучший экспортер УР» и молодежного турнира по инвестициям и финансовой грамотности. Победители получили дипломы и памятные подарки. В работе Недели инвестора приняли участие представители Министерства регионального развития РФ, госкорпорации «Внешэкономбанк», профессиональных проектных компаний г. Москвы, отраслевых министерств, муниципальных образований, общественных организаций и бизнеса. Участники мероприятий отметили, что Неделя инвестора – это удобная площадка, объединяющая усилия и интересы власти и бизнеса, сферы науки и образования общей целью – развития территории. Реклама

сильные кадры/июль 2014

СОБЫТИЯ

29 мая в Глазове состоялся форум «День российского предпринимателя» Более 120 человек из Глазова, северных районов Удмуртии, а также из Ижевска работали на двух площадках.

Алексей Моров В Глазовском бизнес-инкубаторе прошел круглый стол на тему «Проблемы привлечения субъектами малого предпринимательства инвестиций в малых муниципальных образованиях». Более 50 человек – предпринимателей, руководителей компаний, направлений, компетентных сотрудников государственных структур – обсудили возможные способы привлечения инвестиций в малый бизнес. На вопросы предпринимателей отвечали представители министерства экономики УР, общественной организации «Деловая Россия», органов муниципального управления северного куста Удмуртии, а также банков и микрофинансовых организаций. По вопросам, обсуждаемым на круглом столе, принята резолюция, которая направлена в Правительство Удмуртской Республики. По словам Натальи Мурыгиной, заместителя генерального директора Удмуртского государственного фонда поддержки малого предпринимательства, начальника кредитного отдела, «встреча за круглым столом прошла на позитивной ноте, состоялся конструктивный диалог, на все поступившие вопросы предприниматели получили раз-

сильные кадры/июль 2014

вернутые консультации специалистов и советы более опытных коллег». Вторая, образовательная площадка работала в РЦ «Кристалл». Открыл ее Николай Трегубов, директор Глазовского бизнес-инкубатора. Он тепло поздравил собравшихся с Днем предпринимателя и вручил благодарственные письма партнерам форума. В общей сложности более 80 человек посетили мастер-классы бизнестренеров Международного ВосточноЕвропейского университета – Алексея Морова, проректора по науке и инновациям, лучшего лидер-тренера УР, и Ирины Макарычевой, руководителя Института практической психологии. Присутствующие оценили количество и качество обучающего материала, а во время кофе-брейков продолжали обсуждать полученную информацию, снова и снова задавали вопросы бизнестренерам, примеряли их рекомендации к себе и своему бизнесу. Также в перерывах партнер форума – компания «Лео Смарт Центр», официальный дилер Opel, Chevrolet и Cadillac, предоставила всем желающим возможность тест-драйва новых автомобилей.

Ирина Макарычева

С презентацией своих услуг для бизнеса выступили представители официального партнера форума – филиала ОАО «Ростелеком» в Удмуртской Республике. Закончилась работа образовательной площадки блоком под названием «Есть контакт!». В формате быстрых знакомств участники познакомились друг с другом и обменялись визитками. Розыгрыш большого количества подарков от партнеров форума усилил и без того праздничное настроение присутствующих. Организаторов форума по окончании наградили дружными аплодисментами и возгласами «Молодцы!», «Обязательно приглашайте нас еще!», «Спасибо!» И хотя день был насыщенным, эмоциональным, расходиться после форума участники не спешили. Новые знакомства, полезные связи, общие интересы – поводов для продолжения общения было предостаточно! Организаторы – Глазовский бизнесинкубатор и бизнес-журнал «Сильные кадры» – выражают огромную благодарность за помощь в организации и проведении форума: официальному партнеру – филиалу ОАО «Ростелеком» в Удмуртской Республике; образовательному партнеру – Международному Восточно-Европейскому университету и бизнес-тренерам Алексею Морову и Ирине Макарычевой; бизнес-партнерам – ООО «Лео Смарт Центр», сети магазинов «Хозяин в доме», Центру кузовного ремонта (ИП Шишкин Н.Ф.); а также ИПК «ТВС», Глазовскому отделению ОАО «Сбербанк России», дополнительному офису «Глазов» филиала АКБ МОСОБЛБАНК ОАО, Компании «БКС Премьер», ООО «Хлебный дом», ООО «Аксиома упаковки», ООО «Империя вкуса», ООО «Регион 18».

сильные кадры/июль 2014

СОБЫТИЯ

Живые города России собрались в Ижевске Первый Всероссийский форум живых городов прошел в Ижевске с 21 по 23 мая 2014 года. Лидеры-практики, развивающие города, и ведущие эксперты из шести стран мира собрались вместе, чтобы обсудить принципы интегрального развития городов, обменяться опытом и выработать новые механизмы сотрудничества. Организаторами Urbanfesta стали ижевчане из Ассоциации развития города, заручившиеся поддержкой Совета при Президенте РФ по развитию гражданского общества, профильных министерств и ведомств, городских и республиканских властей. Совместная работа над решениями по городскому развитию и создание новых связей, неформальное общение и полная вовлеченность участников – представителей власти, бизнеса и общества – стали главными особенностями и визитной карточкой форума. «У команд был очень интенсивный график. Люди работали даже по ночам, но делали это с удовольствием. Это говорит о том, что такой форум, в том числе как просветительская площадка, очень востребован во всех городах России. Свободный режим экспертов, с другой стороны, позволил мне за три дня провести небывалое количество личных встреч и консультаций», – рассказала директор Центра градостроительных компетенций РАНХиГС при Презинеднте РФ Ирина Ирбитская. В итоге, по словам Ирбитской, из Ижевска она уезжает с несколькими коммерческими предложениями, новыми партнерами, нацеленными на реализацию проектов с форума, а также списком команд по всей стране, с которыми можно развивать города. Создание сети активных, или живых, городов стало одной из главных целей форума. На всероссийское событие, подготовленное за три недели, организаторам удалось собрать городские команды и участников из 44 городов России – от Владивостока до Севастополя. В первый день Форума, который проходил в Госсовете Удмуртской Республики, участники погрузились в теоретические аспекты городского развития: подходы к решению градостроительных конфликтов, принципы современного планирования, создание доступной среды, развитие туристической стратегии региона и еще порядка 20 тем, по которым прошли лекции, мастер-классы и круглые столы. Большинство экспертов в своих выступлениях подчеркивали, что, говоря о городах XXI века, акцент стоит делать не столько на инфраструктуре, сколько на людях и идеях.

сильные кадры/июль 2014

Так, канадский эксперт, основатель Integral City Institut Мэрилин Хэмилтон, сравнила городское сообщество с пчелиным ульем и отметила, что население, бизнес, администрация и представители НКО должны решать проблемы города сообща. И опираться в этом вопросе стоит на три основных принципа: забота о себе, о других и о месте, где живешь. «Это был очень энергичный форум. Он собрал множество людей, представителей разных групп в одном месте для формирования общего образа будущего. 20 лет назад я разработала теорию объединения четырех сообществ. Приехав в центр России, я увидела, как она здесь работает – это, конечно, потрясающие ощущения», – пояснила Мэрилин. Форум начался с премьеры – перед началом мастер-класса о городском дизайне арт-директор Студии Артемия Лебедева Эркен Кагаров презентовал новый логотип и фирменный стиль Ижевска. «За основу логотипа был взят солярный знак, который, пройдя трансформацию, вписался в стилизованную букву «ж». Она переливается разными цветами и символизирует все многообразие города, того самого города жизни», – отметил Кагаров. Уже вечером первого дня всю полноту жизни участники форума ощутили на базе отдыха «Нечкино». Воздушный шар и квадроциклы, концерты под открытым небом, танцы у костра, утренняя йога и другие развлечения, по задумке организаторов, помогли урбанистам расслабиться и перейти на более глубинные уровни взаимодействия. Интенсивная командная работа началась с презентации уже реализованных проектов. На Первом Национальном конкурсе тиражируемых проектов «Премия Нобеля» свои проекты представили 17 номинантов. По итогам голосования, призовой фонд в 100 тысяч рублей разделили проекты из Севастополя – «Sevsvalki.net», Норильска – «Посевная в Норильске» и Саратова – «Бюро нескучных выходных». Рассказав друг другу об успешных проектах, участники сыграли в «Большую городскую игру», задача которой заключалась в комплексном анализе направлений развития совре-

менного города. Возглавившие группы эксперты предлагали высказывать самые фантастические и даже «глупые» предложения. Судя по спорам, которые шли весь день, темы оказались живые, а предложения выдвигались самые неожиданные. «Название у форума очень точное – живые города, живые люди, живые эксперты. Здесь в неформальной обстановке, среди вековых сосен была создана атмосфера доверия, плюс глубина времени, которая позволила людям разговориться, вспомнить и рассказать друг другу лучшие практики, типовые проекты, которые могут быть тиражированы на другие города», – рассказал член экспертного совета при Правительстве РФ и один из организаторов Форума Сергей Градировский. Третий день был посвящен работе над кейсами или проблемными ситуациями, типичными для многих российских городов. Организаторы предложили командам подумать над тремя вопросами: «Как привлечь 1 миллион туристов на культурное событие?» на примере празднования 200-летия П.И. Чайковского и 100-летия М. Т. Калашникова; «Стоит ли усиливать естественные процессы агломерации?» на базе Ижевска, Воткинска и Сарапула; «Какие институты городского развития необходимы в 21 веке?» – исходя из опыта работы Ассоциации развития города (АРГО). Команды из других городов подготовили описание проблем, связанных с сохранением идентичности региона (г. Азов), механизмами и финансированием проектов преобразования общественных пространств (г. Севастополь), реализацией стратегии (г. Самара). В ходе работы были найдены и обсуждены с экспертами несколько вариантов решения каждого из 7 кейсов, а также определены условия тиражируемости этих решений. По итогам Форума участниками было подписано Ижевское соглашение. Главные его тезисы – мир изменился, и успешность, привлекательность и конкурентоспособность городов требует создания новых институтов развития городов и внедрения новых решений и практик городского развития. Для этого каждый участник берет на себя ответственность за участие в развитии своего города и поддержку других городов, что в итоге приведет к развитию и процветанию всей страны. Окончание форума, по словам организаторов, – это лишь начало совместной работы. Генерация проектных идей будет идти на всероссийском портале лучших городских практик и краудсорсинга Urbanab.ru, специально разработанном компанией ЦВТ при содействии Ассоциации развития города. Кроме того, высокая экспертная оценка Форума позволила создать предпосылки появления в Ижевске Международного стратегического совета при администрации города. В следующем году Ижевский Форум пройдет в те же даты – с 21 по 23 мая, с еще более активным вовлечением горожан. В течение всего года планируется проведение выездных образовательных и проектных сессий UrbanFesta – приглашения уже поступили от Севастополя и Владивостока, Сергиева Посада и Новокузнецка, Воронежа и Димитровграда. Даже руководство «Артека» с большим интересом откликнулось на идею проведения выездной сессии Школы живых городов в Крыму. Образовательные форматы Школы живых городов будут проводиться регулярно по всей стране при участии ведущих экспертов и партнеров из Московской школы управления «СКОЛКОВО», РАНХиГС при Президенте РФ, Московской высшей школы социальных и экономических наук (Шанинки), Высшей школы урбанистики НИУ ВШЭ и других российских и международных партнеров. Список тиражируемых городских проектов и рекомендации Форума, над которыми сейчас трудятся эксперты, будут представлены в резолюции Форума и направлены главам 1108 российских городов, 84 губернаторам, профильным министрам и Президенту РФ. Сейчас разрабатывается модель успешного внедрения предлагаемых решений в масштабе страны. Полный отчет о мероприятии вы можете найти на портале urbanab.ru

сильные кадры/июль 2014

СОБЫТИЯ

Чем больше отдаешь – тем больше получаешь? Не так давно Билл Гейтс принял решение о передаче большей половины своего состояния на благотворительность... Однако примеры поразительной щедрости встречались и ранее. Как правило, именно эти люди оставили свой след в истории и памяти потомков. Виктория, седьмая королева Великобритании, как-то во время приема спросила финансиста Мозеса Монтефиоре, как он оценивает свое состояние. Тот ответил, что для точного ответа на вопрос Ее Величества нужно провести кое-какие подсчеты и на это потребуется два дня. Сумму, которую назвал Монтефиоре два дня спустя, королева сочла неправдоподобно маленькой. Однако финансист не лгал. Он просто по-своему понял вопрос Виктории. «Своим состоянием» Монтефиоре считал деньги, отданные на благотворительность, а вовсе не те, что лежали на его счетах или могли быть получены в результате продажи активов. «Имущество, попавшее ко мне в руки, понастоящему не мое, сегодняшний богач завтра может оказаться банкротом, но если в своей жизни мне удалось сделать что-то хорошее, этого у меня никто никогда не отнимет», — объяснил бизнесмен. Вопрос королева задала неспроста. Поговаривали, что семья Монтефиоре богаче Британской короны. Подтвердить или опровергнуть эти слухи не представлялось возможным. «Родовой кодекс», разработанный Мозесом Монтефиоре для всех членов его семьи, запрещал разглашать размеры состояния финансиста даже для составления завещания или оформления поручительства. Впрочем, то, что Мозес богат, сомнений не вызывало. Родившись в Ливорно в семье лавочника, он приобрел титул английского баронета и рыцарское звание, а это само по себе требовало немалых средств.

сильные кадры/июль 2014

Все масштабные бизнес-проекты, в которых он участвовал, неизменно оказывались успешными, притом что новоявленный баронет подчас инвестировал в весьма рискованные новаторские предприятия. Наиболее известное из них — компания, устанавливавшая фонари на улицах. До ее возникновения освещение улиц в Европе считалось делом неблагодарным. С легкой руки Мозеса в Англии появилась практика страхования жизни и выдачи кредитов на образование. На вопросы любопытных о том, где Монтефиоре находил все эти революционные бизнес-идеи, он отвечал, что деньги сами ищут его для благих дел. Финансист утверждал, что щедрость приводит к богатству, а не наоборот. Благотворитель верил в то, что в первую очередь следует финансировать укрепление института семьи. Он основал в Лондоне фонд помощи бедным невестам и благотворительное общество, заботившееся о здоровье рожениц. Он оплачивал строительство домов для неимущих семей, организацию свадеб и покупку приданого для сирот. И хотя приоритетными для Мозеса были «домашние» программы в Лондоне и близлежа-

щих городах, ими благотворительная деятельность Монтефиоре не ограничивалась. Он организовал филантропические общества в Марокко, Румынии, Сирии, Бейруте, на Родосе и даже в Российской империи. Монтефиоре лоббировал отмену рабства в британских колониях, он выдал правительству Соединен-

ного Королевства огромный беспроцентный заем для компенсации убытков владельцам плантаций, отпустившим рабов. Трудно сказать, было ли обогащение Мозеса Монтефиоре обусловлено его щедростью или наоборот. Однако известно, что его бизнес рос прямо пропорционально масштабам филантропической деятельности.

Немного о нас Региональная общественная организация «Право на жизнь», созданная силами людей, небезразличных к проблемам детейсирот, инвалидов, малообеспеченных, а также и других лиц, попавших в сложную жизненную ситуацию, нуждающихся в поддержке и защите, успешно ведёт свою деятельность на территории города Ижевска и Удмуртской Республики. Являясь одновременно волонтёрским и благотворительным объединением, функционирует на основе самофинансирования и партнёрских взаимоотношений с предпринимателями, принимая участие в решении широкого спектра социальных проблем. РОО СРСПСЧ УР «Право на жизнь» преследует общественно полезные цели, направленные на оказание социальной и психологической помощи сиротам, инвалидам. Мы содействуем в предупреждении беспризорности и правонарушений среди молодёжи. Одним из направлений нашей организации является помощь детским специализированным общеобразовательным, оздоровительным учреждениям, таким как: МБСУСО УР «Канифольный детский дом-интернат для умственно отсталых детей», ГОУ «Алнашский детский дом», МКСКОУ «Большеучинская школа-интернат» и т. д.

ИЗ ДОБРЫХ РУК С ЛЮБОВЬЮ!

ПОМОЩЬ ДЕТЯМ ИЗ ГЛАЗОВСКОГО ДОМА РЕБЕНКА!

Общественная организация «Право на жизнь» (РОО СРСПСЧ УР «Право на жизнь») ведет сбор средств на приобретение детского оборудования для прогулочных участков: • качели • горки • домик-беседка • детский игровой комплекс для Глазовского межрайонного специализированного дома ребенка для детей с органическим поражением центральной нервной системы с нарушением психики. Дети с рождения до 4 лет. В рамках данной акции мы приглашаем всех желающих оказать посильную финансовую помощь для приобретения данного оборудования.

Поможем детям общими усилиями!!!

Внести благотворительный взнос или добровольное пожертвование можно на расчетный счет: Банк ФИЛИАЛ ОАО «УРАЛСИБ» в г. Уфе. Расчетный счет 40703810401070000012 Корреспондентский счет 30101810600000000770 БИК 048073770 Наименование платежа: Пожертвование на благотворительные цели. Без НДС

Более подробную информацию о проведении акции вы можете найти на нашем сайте:

www.pravo-live18.ru, либо по т.: 941-608, 8-950-175-19-06

сильные кадры/июль 2014

16+

БИЗНЕС

Информпартнер:

сильные кадры/июль 2014

Дорожное радио –

лидер эфира

Радиостанция «Дорожное радио» начала свое вещание в 2003 году в городе Кириши и в Санкт-Петербурге. Активно развивает сеть вещания. В 2010 году Дорожное радио услышали жители Москвы. В этом же году радиостанция начала вещание в Финляндии. Сегодня Дорожное радио звучит более чем в 600 городах России, а также в Приднестровье. Оно входит в пятерку крупнейших радиосетей России и является самой быстрорастущей сетью в стране. В этом году произошло слияние с Европейской медиагруппой, в которую входят радиостанции «Европа Плюс», Ретро FM и др. Последние исследования TNS (R’Index – Россия. Октябрь’13 – Март’14. Daily Reach) показали, что «Дорожное радио» является самым популярным среди аудитории старше 20 лет. Из множества радиостанций «Дорожное радио» выбирают 8900000 человек. При этом в аудитории старше 12 лет его слушают 9900000 человек ежедневно и 22 900 000 – в неделю. Значит, каждый третий взрослый житель России каждый день настраивается на «Дорожное радио». Его слушает половина Санкт-Петербурга (46 %) и каждый пятый житель Москвы (19,2 %). В дневное время количество аудитории Дорожного радио сопоставимо с аудиторией крупных телеканалов (1-й канал, Россия-1, НТВ) и превышает аудиторию ведущих телеканалов, таких как СТС, ТНТ, Пятый канал и др. Аудитория «Дорожного радио» с 8.00 до 16.00 достигает порядка 3 миллионов человек. При этом аудитория крупных телеканалов в тот же промежуток времени варьируется от 3 до 4 миллионов человек, телеканалы СТС, ТНТ, Пятый канал в это время смотрят примерно 2 миллиона человек. Согласно рейтингам, «Дорожное радио» выбирают в основном семейные люди (59 %) в возрасте от 25 до 64 лет (57 %). Его слушают не только водители, как может показаться из названия, но и люди разных профессий и интересов. Так, среди рабочих аудитория «Дорожного радио» состав-

ляет 38 %, руководителей – 23 %, специалистов – 20 %, служащих – 17 %. При этом каждый третий из работающих слушателей занимает руководящую должность или является владельцем бизнеса (37 %). Это люди, обладающие высоким доходом, у них есть собственное жилье со всем необходимым, дорогая машина, раз в полгода они отдыхают за границей. «Дорожное радио» звучит в каждом третьем авто, то есть, согласно официальным данным, автомобилисты составляют 31 % аудитории, или 19 200 000 человек. Его слушают на дачах, пикниках, отдыхе на природе – 23 %, или 14 700 000 человек. Чем обусловлен такой рейтинг Дорожного радио? Существенным отличием этой радиостанции от других является отсутствие диджеев. В эфире «Дорожного радио» только музыка и программы. Каждый час выходит актуальная информация для водителей и других участников дорожного движения. Музыкальную часть эфира наполняют хиты популярных отечественных и зарубежных исполнителей. На «Дорожном радио» звучат песни со смыслом, про жизнь, с ностальгией, для тех, кто в пути, лучшие, проверенные временем хиты. Таким образом, эфир радиостанции формируется с расчетом на наиболее широкую аудиторию. Судя по рейтингам, цель – завоевать эту аудиторию – достигнута!

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

обучение

Бизнес-тренинг: пять ключей к пониманию заказчика Николай Гуменюк бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту

Ключ первый. Истинная Всем известно, что ясно цель проведения тренинга сформулированная «Чтоб продавали нормально», «чтобы коллектив научились сплачивать», цель значительно «чтобы клиентов грамотно обслужиповышает вероятность вали» … – этот список можно продолжать и дальше. Подобным образом ее достижения. клиенты объясняют необходимость Когда речь заходит о тренинга. И на самый первый взгляд, запросы вполне логичные. Однако дапроведении бизнесвайте попробуем перечислить возможтренинга в компании, ные причины, например, последней ситуации – «специалисты неграмотно определение цели обслуживают клиентов»: этого самого тренинга – наиважнейшая задача, – Грамоты этой не знают (не знают корпоративных стандартов обслуживания). качество выполнения – Плохо знают продукт. которой напрямую влияет – Настороженно относятся к продукту. – Нет навыков продаж. на конечный результат – Нет контроля за их работой. работы тренера. – Не мотивированы. – Саботируют процесс. О том, как «снять – Заняты другой работой (например, по призапрос» и наладить казу руководства занимаются изучением ценовой и ассортиментной политики конкурентов). взаимопонимание – Стараются поменьше времени проводить на с заказчиком (как точке по причине внешних обстоятельств (например, там холодно). с внутренним, так и с внешним), будет Ну и так далее, всех возможных причин не перечесть. Каждая может рассмотрено в этом лежать в основе запроса, сформулиматериале. Итак… рованного как «чтобы клиентов гра-

сильные кадры/июль 2014

мотно обслуживали». А еще они могут сочетаться. И если передать корпоративные стандарты обслуживания клиентов в ходе тренинга возможно, то снять задачу по анализу конкурентов, отнимающую у специалистов определенное количество времени либо снижающую их мотивацию на работу с клиентами, – точно нет. Этот пример демонстрирует, что для решения проблемы существуют как тренинговые, так и нетренинговые способы. Чтобы понять, какой тренинг, и тренинг ли вообще нужен конкретному клиенту, необходимо его ситуацию прояснить и понять. Часто прояснять нужно не только для себя как для бизнес-тренера, но и для самого клиента. Для выделения истинной цели тренинга можно воспользоваться экспресс-моделью «РИТМ». Она состоит в том, чтобы раскрыть с клиентом следующие вопросы: 1. В связи с чем принято решение проводить тренинг? 2. Каких изменений в описанной ситуации ожидает заказчик? 3. Какие из перечисленных изменений заказчик ожидает от тренинга? 4. Какие мероприятия помимо тренинговых планируется провести? Реализация этой модели часто дает интересные результаты.

Про старших специалистов Несколько лет назад ко мне обратился собственник, желающий немедленно провести тренинг продаж, «чтобы продавцы работали лучше». В ходе беседы выяснилось, что решение проводить тренинг вызвано увеличением количества точек продаж, а соответственно, и приходом новых людей в коллектив. Также выяснилось, что собственник хочет наладить коммуникацию между старыми и новыми сотрудниками так, чтобы первые помогали новичкам быстро адаптироваться, а новички прислушивались бы к старшим. Уже в ходе беседы клиент понял, что изолированным тренингом продаж не обойтись, и сам пришел к выводу о необходимости нетренинговых мероприятий. В итоге в компании появились «старшие специалисты», была запущена система наставничества. Поменялась мотивационная сетка продающего подразделения. Были проведены тренинги наставничества для старших сотрудников и тренинги продаж для новичков.

Ключ второй. Измеримость результатов тренинга

Как известно, оценка эффективности тренинга, как, впрочем, и любой другой услуги – процедура довольно сложная. Существуют анкеты обратной связи участников тренинга, бланки обратной связи тренера, анкеты уровня усвоения знаний, листы наблюдений, полевое сопровождение, а еще и аттестации… В общем, способов оценить эффективность проведенного тренинга достаточно. С другой стороны, уже на этапе налаживания сотрудничества с заказчиком важно определить, каких результатов планируется достигнуть: что должно появиться, что должно измениться, что должно быть исключено после тренинга. Таблица 1. Модель «ПОИСК»* Что должно Появиться? Что должно Измениться? Что должно быть иcключено? *Важно, чтобы перечисленные критерии можно было пронаблюдать. Часто желаемое поведение сотрудников прописывается в стандартах обслуживания клиентов.

Таблица 2. Пример реализации модели Что должно Появиться?

• Сдержанная улыбка во время приветствия клиента, заходящего в салон • Способность прояснять потребность клиента и удерживать его внимание через задавание вопросов • поэтапная работа с возражениями клиента в соответствии с технологией • своевременная реакция на сигналы покупательской готовности

Что должно Измениться?

• Увеличиться время беседы с клиентом

Что должно быть исключено?

• Избегать любых вариантов приветствия, кроме: «Добрый день!» • Избегать фразы: «Чем я могу вам помочь?»

Бывает, что на этапе выявления критериев сразу же возникают трудности. Особенно если ваш заказчик – владелец бизнеса или топ-менеджер. Ну точно не наблюдением за продавцами он занимается ежедневно! Как бы то ни было, в любом случае, большую роль и значение здесь играют результаты предтренинговой

диагностики, когда бизнес-тренер имеет возможность выявить навыковые пробелы и соответственно предложить программу для их заполнения. Так, например, в нашем случае тренер может включить в тренинг принципы установления контакта с клиентом, технологию «Воронка вопросов», приемы и принципы активного слушания, технологию работы с возражениями и пр. Ключевой момент этого пункта – договориться с заказчиком о наблюдаемых (!) изменениях, которых необходимо достичь. Впоследствии выделенные критерии помогут нашему клиенту контролировать процесс внедрения полученных навыков. Результаты во многом зависят от качества посттренингового контроля за применением полученных знаний. Говорят, что в семейных отношениях на каждом из супругов лежит одинаковая ответственность за то, что в семье происходит: 100 % на жене и 100 % на муже. Такая же ситуация и с распределением ответственности за результаты тренинга между бизнес-тренером и заказчиком.

Ключ третий. Совместная ответственность тренера и заказчика за результат

Говорят, что в семейных отношениях на каждом из супругов лежит одинаковая ответственность за то, что в их семье происходит: 100 % на жене и 100 % на муже  Примерно такая же ситуация и с распределением ответственности за результаты тренинга между бизнестренером и заказчиком тренинга. Бизнес-тренинг направлен на качественное изменение участников, а заказчики чаще имеют дело с показателями количественными. Возьмем, например, показатель объема продаж. Забрать все лавры почета за рост продаж после тренинга себе тренер точно не в праве: слишком много факторов, влияющих на этот показатель. А работа маркетолога по разработке специальных акций? А рекламные акции? А обновление ассортиментной матрицы? А обновление дизайна витрин? А рабочую форму стали выдавать продавцам по размерам? А хорошая погода стояла последние три недели? А начальник отдела продаж успешно вышла замуж два месяца назад?

Кого набираем? Вспоминаю решение, которое вместе с тренингом значительно повлияло на продажи в компании одного из моих клиентов. Проведя предтренинговую диагностику, я был удивлен тому, как воспринимали слово «продажи» сотрудники соответствующего отдела – мягко сказать, с возмущением. Выяснилось, что специалисты отдела продаж принимались на позицию с названием «менеджер по обслуживанию клиентов», и в описании вакансии и в ходе интервью речь об активных продажах не велась вообще (как выяснилось, для того, чтобы «не отпугнуть кандидата»). Что получалось? Сотрудники или просто «сидели за оклад», или увольнялись через несколько недель работы. Именно благодаря изменению политики набора персонала, штатного расписания, обновлению штата отдела продаж и только потом его обучению, был достигнут желаемый рост.

Как правило, именно системный подход к решению проблемы дает результат. И чем больше систем внутри организации готово к предстоящим изменениям, тем быстрее и качественнее эти изменения будут проведены. Продолжение в следующем номере

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

управление

ПЛАНИРОВАНИЕ

ПРОДАЖ Наталья Блинова бизнес-консультант, бизнес-коуч и руководитель консалтинговой компании «В2В consulting»

Управленческий бизнес-план

Я уже буквально слышу возмущения, гневно твердящие мне, что не нужно разводить лишнюю бюрократию, создавать лишние бумажки и зря тратить время. Аксиома: менеджер по продажам должен продавать, а руководитель отдела продаж должен его к этому побуждать. Все предельно просто и ясно. И нечего морочить голову себе и людям всякими планами, тем более в малом бизнесе, где каждая минута и каждая рабочая единица на счету. Не буду спорить – эффект от этого занятия вряд ли вы увидите немедленно. Но логику «будет проблема, тогда и будем ее решать» понять не могу... Многие, набив себе шишки, переведя в цифры недополученные прибыли и потерянных клиентов, устав разгребать вал текущих проблем, начинают задумываться: «А ведь многих провалов и авралов можно было бы избежать, и проблемы решать легче, исправляя их причины, а не последствия». В общем, неплохо было бы понять, что вы хотите от отдела продаж и что нужно делать, чтобы желаемых результатов добиться. Как ни крути, а без планирования работы и развития отдела продаж никуда не деться. Итак, для чего нужен план работы отдела продаж? В голове тех, кто только собирается заняться этой творческой и

сильные кадры/июль 2014

Как определить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам и весь отдел сбыта? Как связать продажи и развитие компании? Как создать план продаж, который захотят выполнять сотрудники? Эта статья – попытка ответить на эти вопросы и структурировать процедуру планирования продаж. веселой работой, скорее всего, возникнет дружная шеренга следующих вопросов:

1. Что такое план продаж и каким он бывает? 2. Как его сделать? 3. Как контролировать выполнение плана? Скорее всего, далее рядами выстроятся другие, большие и маленькие, вопросы. Но, ответив на первых три, вы сможете построить свою систему создания и выполнения планов и в последующем легко отражать любые вопросительные атаки интеллекта – и вашего, и подчиненных.

Что такое план продаж?

Вариант 1. Планирование сверху

План – писание, в котором вы, как самый главный, в результате умственных усилий, анализа рынка, возможностей компании и долгих вечерних размышлений, а может, просто разлив кофейную гущу, начеркали какие-то фантастические цифры, объявили их годовым оборотом и теперь свято или наивно верите в их истинность, требуете от руководителя отдела продаж или своих менеджеров исполнения вашего плана.

Вариант 2. Планирование снизу

План – итог мученических раздумий и активных обсуждений ваших подчиненных о том, как бы себе наметить такого, чтобы написано было

много, а делать надо было бы мало, и чтоб из офиса поменьше выходить, и чтоб, вроде как и занят чем-то, а проконтролировать начальству было нельзя.

Вариант 3.

План – намеченная на определенный период работа с указанием ее целей, содержания, объема, методов, последовательности и сроков выполнения. Итак, при составлении плана продаж нам нужен стратегический план компании. Ведь это в том числе и стратегия отдела продаж. Позволю себе сказать, что это – указательный перст направления движения компании. Обычно план продаж состоит из двух основных частей: плана продаж и плана работ.

Часть 1 – арифметическая, или «План продаж в цифрах»

Это разложенные по месяцам и сотрудникам показатели, выполнения которых мы ждем от отдела продаж (менеджеров по продажам, продавцов).

Часть 2 – методологическая, или «План работ»

Эта часть определяет конкретные действия конкретных сотрудников к конкретным датам, чтобы обеспечить выполнение первой части, а также работу по проектам, повышению профессионализма, обучению, командообразованию, карьерному росту.

Как составить план продаж?

Шаг 1. Определите цели. Для этого смотрите стратегический план компании, ваши цели как руководителя и то, к чему должны стремиться ваши сотрудники. А чтобы каждый раз не строить все заново, лучше создать свою систему планирования. Аксиома: Цели должны быть реальны и измеримы цифрами.

Шаг 2. Разработайте пути достижения намеченных целей, назначьте ответственных за выполнение, введите сроки исполнения. Шаг 3. Обязательно соотнесите план продаж с возможностями компании – договорами закупок, производственными и складскими мощностями, транспортом, финансовыми возможностями. Шаг 4. Обсудите план с подчиненными, внесите корректировки. Наверняка, мужественный Данди в борьбе с крокодилами потратил гораздо меньше нервных клеток, чем предстоит вам при выполнении этого шага. Но ведь вы – великий гуру продаж и умеете продавать снег зимой. Следующая задача – «продать» ваш план подчиненным. Вы должны добиться того, чтобы сотрудники, принимая и подписываясь под планом, понимали – они создавали его все вместе и с этого момента разделяют с вами всю полноту ответственности за выполнение. Шаг 5. Создайте систему материальной и нематериальной мотивации, побуждающей к выполнению плана. Шаг 6. Введите инструменты оперативного контроля. Ежедневная утренняя планерка – это некое пробуждение ото сна ваших менеджеров. Еженедельное собрание (желательно вместе с отделом закупок, рекламы и маркетинга, склада, производства…). Это обсуждение текущих задач, общих для всех отделов или касающихся их взаимодействия, товарных новинок и неликвидов, выработка и генерация

коллективных идей, решений и программ. Отчеты. Убедите менеджеров, что это не комикс, а письменное сообщение о выполнении возложенного поручения, представляемое руководству, оперативные данные о деятельности компании, которые подготавливаются и анализируются в ходе управленческого учета. Очень важно разработать лаконичные, удобные для оперативного анализа формы отчетности, занимающие в день для заполнения не больше 15 минут.

Сущность планирования продаж

Планирование деятельности компании начинается с бюджета продаж. Планирование продаж – это ваш анализ продаж (в штуках и деньгах) за предыдущий период (который вы выбрали), долгосрочное (от года) и краткосрочное планирование. Здесь ключевыми являются две мысли: 1. Планировать стоит всегда и все. Это создает определенность и дисциплинирует в расходах (при условии, что мы составляем близкие к реаль-

ности планы). В больших компаниях вопрос планирования не возникает, но вот в маленьких фирмах… Другое дело, в каком объеме это в них делать. Самое главное, чтобы письменно, пусть даже в виде закорючек в блокноте хозяина. И запланировать мы должны столько, чтобы не только была прибыль и прирост прибыли, но и производственники (склад, дизайнеры, штукатуры-электрики и пр.) смогли (успели) произвести (закупить, привезти, напечатать, проштробить, отштукатурить и т. п.) то, что потом продаст служба продаж. Наш бизнес нередко грешит принципом «главное – деньги вперед, а война план покажет». 2. Планирование – это гадание. Гадание на графиках и таблицах также эффективно, как и гадание на картах и кофейной гуще. Важно не подменять цель средствами. Планирование необходимо лишь для выбора приоритетов. Это его единственная задача. И ставить себя в зависимость от буквы плана не вполне разумно. Относитесь к нему, как к гаданию, и с той же долей иронии используйте свои планы. Продолжение в следующем номере. Реклама

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС – Добрый день, Радмило. Расскажите в нескольких словах о себе? – Я родился в 1956 году в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета, затем работал в нескольких компаниях в области продаж. Так как приходилось заключать контракты с Советским Союзом, а позже с Россией, я волею судьбы так здесь и остался. Благо, что сложностей с языком не было – русский изучал со школьных лет. – Как Вы стали бизнес-тренером? Что этому способствовало? – Большое желание иметь компанию, где я могу добиваться совершенства. Работая в любой большой компании, часто надо идти на различные компромиссы, руководствоваться принципами разумного качества, стандартами отрасли и так далее. Поэтому, если ты хочешь добиться совершенства, то должен понимать, что попытаться сделать это возможно, только организовав собственную компанию и устанавливая там собственные правила.

Радмило Лукич:

Я, мягко говоря, нетерпеливый Беседовала: Татьяна Чертищева

В гостях у рубрики «Гуру наизнанку» один из лучших российских бизнес-тренеров – Радмило Лукич.

сильные кадры/июль 2014

– Помните ли Вы свой первый тренинг? – Его не так просто вспомнить, поскольку я свои первые тренинги проводил, будучи наемным коммерческим директором. Естественно, они были бесплатные, так сказать, в рамках должностных обязанностей. А первый платный... Да, пожалуй, помню… – Было ли волнение или полностью были уверены в своих силах? – Поводов для волнения не было. Я прекрасно знал тему, ведь постоянно с этим работал, народ собрался заинтересованный. Вы же не станете волноваться, если собираетесь на шашлык? Тут все абсолютно аналогично. – Где Вы совершенствовали свою тренерскую профессию? – Проходил много разных тренингов сам, это раз. Во-вторых, проходил практику в Англии, в одной из тренинговых компаний. Все остальное – это самообучение: книги и интернет. – Можете ли Вы назвать книги, которые в вашей жизни сыграли важную роль? – Таких книг много. Одна из последних, которую я не просто прочел, а читаю постоянно, как Библию, –

это книга Александра Лопухина по истории нового и Ветхого Завета. Книга замечательная, прекрасный русский язык. Если читать Библию просто так, можно сказать, что процентов 70 не понимаешь, откуда что берется. А здесь все прекрасно структурировано, объяснено. Эта книга меня очень впечатлила. Рекомендую всем купить и радоваться жизни. Из всех книг, которые на меня так или иначе повлияли, хочу еще выделить книгу Эриха Фромма «Искусство любви». А из книг по бизнесу нравятся «Мифы маркетинга, которые убивают бизнес» Кевина Клэнси и Роберта Шульмана, «Почему люди покупают вещи, которые им не нужны» Памелы Данцигер. Нравится очень много вещей у Питера Друкера, кое-что – у Майкла Портера и Джека Траута. Много хороших книг и авторов на свете. А еще мне очень нравится Энтони Робинс. Он не столько пишет, сколько выступает. Очень живой, один из самых известных тренеров в мире.

А второй сын, думаю, будет выбирать лет через 5-10-20-40… Не знаю, но пока он ничего не решил, а выбрал хорошую жизнь. Знаете, есть такой анекдот: «Мужик в возрасте около 60 лет весь день пахал, и вечером дома, когда все собрались за ужином, папу ругает: – Вообще-то, папа, ты – неудачник. – Это почему же, сынок? – А не надо было детей делать, если не можешь их содержать хотя бы до 80 лет!» Так что в этом плане я чувствую, что буду виноват, если начну «наезжать» на младшего.

– Какое у Вас хобби? – Собаки и джипы. Джипов два, раньше было больше. Собака, к сожалению, пока только одна. Но мы над этим будем работать.

– Радмило, можете нам рассказать поучительную историю, которая Вас характеризует или показывает Ваше отношение к жизни? – Таких историй много и разных. Запоминается обычно больше всего самая первая. В 1991 году я ехал в поезде и в течение 36 часов до мельчайших подробностей продумывал предстоящую сделку. Просто сидел и в голове как сценарий писал. По приезде к клиенту все случилось в точности так, как я представлял. Был заключен очень крупный по тем временам контракт. Это было очень здорово и очень интересно! – То есть Вы на собственном опыте убедились, что мысли материальны? – Абсолютно!

– Где Вы любите отдыхать? – Я почему-то очень хорошо себя чувствую в Португалии, на Кипре и в Македонии. Люблю бывать в Боснии на родине моего отца. – Вы предпочитаете спокойный отдых или путешествия и активный? – Спокойный отдых очень люблю. А если вдруг отправляюсь в путешествие, то предпочитаю это делать без экскурсионных групп. Я, как бы это сказать…, нетерпеливый и недотошный, не люблю, когда долго рассказывают: посмотрел и все, пошли дальше. В общем, не умею вести себя, как приличный турист. – Вы женаты? Дети есть? – Да, я женат и у меня двое сыновей. Младшему 23 года, старшему скоро исполнится 26. – Дети собираются пойти по вашим стопам, или у них другие профессии? – Старший сын работает в банке. Он это направление сам выбрал. Занимается там, по большому счету, продажами, очень крупными и очень интересными.

Но в общей массе, к сожалению, преобладает инерция. А вокруг все меняется очень быстро. Бизнес попросту не успевает реагировать! Ну и второе. У людей сложилось впечатление, что много нерыночных факторов влияет на рыночную успешность компаний: размер и платежеспособность рынка, лоббирование, административный ресурс и т. д. Появляется некая обреченность: «рыпайся – не рыпайся, а будет так, как будет». Люди считают, что не могут ни на что повлиять. Это плохой подход, поскольку повлиять на все это могут и должны именно сами россияне.

Если ты хочешь добиться совершенства, то должен понимать, что попытаться сделать это возможно, только организовав собственную компанию и устанавливая там собственные правила

– Вы много общаетесь с руководителями разных бизнесов, и больших и маленьких. Какая, на ваш взгляд, главная беда нашего российского бизнеса? – Инерция. Потому что люди ожидают, что, выиграв один раз, можно быть успешным до конца своих дней. Но ведь это не так. В последнее время я вижу, что появляются мобильные, живые, непривязанные ни к каким стереотипам, предыдущему опыту и прочим подобным вещам предприниматели.

– А что Вы можете посоветовать, чтобы этой инерции в бизнесе не было? – Мне очень понравилась статистика, согласно которой самые богатые люди банкротились, в среднем, три с половиной раза. Значит, самые богатые – это не те, кто пошли, один раз «угадали мелодию» и стали успешными навсегда. Поэтому если вы в своем бизнесе выживаете, доживаете, и всем уже все надоело: и вам и сотрудникам, и клиентам, и конкурентам – бросьте вы эту фигню и начните что-то другое! То, что вас заводит. Необязательно вы должны уметь это делать. Даже желательно, чтобы было что-то абсолютно новое. Ведь вы предприниматель, а не исполнитель. Для вас такое решение будет в разы лучше и в плане удовлетворенности, и в плане успешности. А второе – надо понимать, что средний и малый бизнес в России делает сейчас всего порядка 15 % ВВП. То есть это, мягко говоря, неиспользованный ресурс. По моему мнению, все патриоты просто обязаны что-то сделать для своей страны. А что они могут сделать? Могут открыть успешный бизнес, создать новые рабочие места, платить людям хорошую зарплату и много налогов. И поверьте, им тоже останется для достойной жизни.

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

финансы

Запланируй

свое процветание Какой будет ваша пенсия по возрасту? Государственная «обидная» или вы ее саккуммулируете самостоятельно? Сколько вы заработаете в этом году, в этом месяце? Какие способы решения острейшего, не только для москвичей, «квартирного» вопроса вы знаете? Каковы ваши личные цели на ближайшие двадцать лет? Что получат ваши дети в наследство от вас? Перед этими вопросами равны все: профессор и домохозяйка, вчерашний выпускник и рабочий, предприниматель и чиновник. Этому не учат в школе и институте. Про это написано много книг, но они не выстраиваются в систему навыков и знаний. А такая система необходима всем: детям и взрослым, госслужащим и бизнесменам, наемным рабочим и фрилансерам. Вопросы трудные, неудобные и часто не имеющие ответа. «Хочу много денег», «Государство мне должно», «Ипотека только», «Родители помогут», «Сколько дадут, столько и получу», «Кредит возьму». Такие ответы дают и совсем молодые, и зрелые люди 40–50 лет. Налицо инфантилизм. Юношеский и не очень. В интернете гуляет шутка, что правозащитники были возмущены заменой смертной казни на ипотеку в 25 лет. Такие шутки вызывают лишь горькую усмешку… По статистике коллекторов, в 2012 году заемщик переставал вовремя платить кредитные платежи на девятый месяц после получения. В 2013 году – через четыре месяца. Стало нормальным иметь пять и более кредитов. Зачастую новые кредиты берутся для погашения, обслуживания старых. Их «счастливые» обладатели иногда даже не могут вспомнить, зачем брали. Неужели в каком-то дурмане приняли это решение? Одна надежда – на «Закон о банкротстве физических лиц». Но широкое применение этого закона приведет к массовому списанию просроченной, необеспеченной задолженности и отрицательно скажется на всей банковской системе.

сильные кадры/июль 2014

Людмила Ниязова, руководитель АНО дополнительного образования «Нить Ариадны» Надо признать, что результат «потребительского бума» – поколение «квалифицированных потребителей». Они с легкостью заполняют заявку на кредит. Но совершенно неспособны задуматься о нужности приобретаемой вещи, о своих возможностях расплачиваться. Циничная реклама «Деньги даром сразу» сделала свое дело. Удмуртия вошла в топ-30 регионов страны с наибольшими объемами потребительского кредитования. Мы четко знаем, какое государство является независимым и самостоятельным: оно имеет четкую

границу, государственные символы (флаг, герб, гимн), проводит независимую международную политику, может защитить свои территории в случае агрессии, а граждане гордятся своей страной. Но, несомненно, самым главным фактором является то, что независимое государство обладает полной властью распоряжения своими финансами, ведет независимую экономическую политику. И для любого человека так же: самостоятельность – основа человеческого счастья. Чтобы быть финансово самостоятельным, необходимо обладать системой специальных знаний и навыков. Существует много методик обучения этим навыкам. Но последовательность всегда одинакова. Первое. Так ли важна для вас двадцатая пара итальянских сапо-

семейном бюджете. Это квартплата и электроэнергия, мобильная связь, продукты питания, одежда и обувь (двадцатая пара сапожек), расходы на любимый авто, детские занятия, хобби и т. д. Только начнете – удивитесь: «Так вот куда улетает зарплата!» А после того как удивление пройдет, ваша мысль начнет работать

в этом месяце? Какие способы решения острейшего, не только для москвичей, «квартирного» вопроса вы знаете? Каковы ваши личные цели на ближайшие двадцать лет? Что получат ваши дети от вас в наследство? Нужные для жизни и работы умения и навыки сейчас принято называть ключевыми компетенциями.

Учитесь планировать и экономить, а не прожигать банковские кредиты и дожидаться пенсии нищим банкротом! в направлении экономии. Вы сразу увидите, какие траты можно сократить, как расходы привести к рациональной величине. Ну а на третьем этапе – самое интересное и захватывающее. Вы прописываете свою жизнь, жизнь ваших близких на двадцать лет вперед. Из составленного личного финансового плана вам станет понятно, какой будет ваша пенсия по возрасту государственная «обидная» или вы ее саккуммулируете самостоятельно? Сколько вы заработаете в этом году,

Управление личными финансами, несомненно, относится к важнейшим из них. Учиться планировать и строить свое будущее никогда не поздно и не рано. Система обучения финансовой грамотности должна стать обязательным предметом в каждом учебном заведении. Учитесь планировать и экономить, а не прожигать банковские кредиты и дожидаться пенсии нищим банкротом! Ведь финансово успешные граждане создают великое суверенное государство.

жек или новый крутющий джип в пробке? Зачем? Что я получу, когда это произойдет или что мне это даст? Выпишите все цели, оцените их по десяти- или стобалльной системе. А затем вычеркните безжалостно все, что получило оценку менее половины от максимально определенного вами балла. Главное в этом, для кого-то совсем непростом упражнении, честно оценить свои потребности. Определите цели в карьере, здоровье, семье, дружбе, любви. Не забудьте ни один аспект своей жизни. Удивительно, оказывается кроме сапожек и джипа еще много чего хочется. Обязательно загляните в будущее, в то время, которое государство называет пенсионным. Назовите его «мое свободное время». Как вам хочется его прожить? Чем вы будете заниматься? Путешествовать или поругивать государство на завалинке? Какой месячный доход вы желаете? Не стесняйтесь мечтать! На этом этапе принимаются все варианты. Даже самые невероятные. На втором этапе проанализируйте свои расходы. Составьте список основных статей расхода в вашем

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

Business Case Study

Ресурсы, на которых можно построить успешный

конкурентоспособный

бизнес

Практикум от Александра Удовиченко, управляющего партнера агентства по маркетинговому проектированию Can!BTL (Россия – Япония), преподавателя бизнес-школы HULT International Business School (Boston, USA)

ДОСЬЕ Александр Удовиченко, управляющий партнер агентства по маркетинговому проектированию Can!BTL (Россия – Япония), преподаватель бизнес-школы HULT International Business School (Boston, USA). Бизнес-консультант II уровня, сертифицированный Management Consulting Institute (Boston). Эксперт по управлению проектами (PMI PMP) в сфере оптимизации ROI операционного и стратегического маркетинга и математическому моделированию поведения потребителей.Работал бизнесконсультантом в PricewaterhouseCoopers Russia по проектам «Транстелеком» и «Казахтелеком». В качестве лидера экспертной команды консалтинговой фирмы IXL Center (Boston, USA) проводил исследование российского рынка медицинского оборудования для General Electric. Преподавал математическое моделирование рынка в бизнес-школе HULT International Business School (Boston, USA) и делал доклады по российской практике внедрения CRM в Boston University в качестве приглашенного эксперта. Соавтор инновационного маркетингового подхода CanNY, в котором используется управление цепной реакцией роста потребителей.

В новых рыночных условиях ресурсы компании, которые ранее использовались не по максимуму или были незамеченными, могут лечь в основу новой услуги или товара – стать стратегическими ресурсами бизнеса или его нового направления. Как определить, какой стратегический ресурс может стать надежной основой для долгосрочной

сильные кадры/июль 2014

конкурентной стратегии и продукта с устойчивым конкурентным преимуществом? Как создать предложение для рынка, которое бы совместило возможности компании и желания клиентов?

1. Конкурентное преимущество строится только на СТРАТЕГИЧЕСКИХ ресурсах.

Российский бизнес, наверное, как никогда ранее, требует мощной знаниевой поддержки. Многих беспокоят вопросы: «Что делать?», «Как быть?» В условиях обострения экономико-политической ситуации шансы потерять в бизнесе или приобрести одинаково равны. Многие бизнесы, не имея явного конкурентного преимущества, основанного на мощном долговечном ресурсе, ставят свое существование под угрозу. Первое, что нужно сделать каждому бизнесу – по-новому посмотреть на свои ресурсы в условиях новой среды и возможностей, которые она открывает. Выделяют разные типы ресурсов компании – человеческие, инфраструктурные, материальные, знаниевые, связи, время. Их перечень может быть бесконечен. Но устойчивое конкурентное преимущество можно сформировать только на основании ресурса или комбинации ресурсов, которые отвечают таким критериям:

1. Коммерциализация – ресурс должен иметь ценность, которая конвертируется в деньги. 2. Редкость – ресурс дефицитный или ограниченный для других, его нет у конкурентов. 3. Сложноимитируемость – ресурс не подлежит легкой замене, его копирование стоит больше, чем прибыль от него. 4. Ресурс должен принадлежать бизнесу, а не человеку в этом бизнесе. Ресурсы анализируются по этим критериям на фоне конкурентного окружения. Важно также учитывать долгосрочность ресурса в стратегической перспективе. Все четыре условия должны быть выполнены. Если не выполняется одно из них – ресурс не может быть таким, на котором строится стратегия. Примеры стратегических ресурсов: лицензия на разработку газового шельфа; поставка редкого товара по эксклюзивной цене; база лояльных клиентов. Пример ресурса, который не принадлежит бизнесу: персонал; публичная персона. В современном бизнесе больше всего ценятся нематериальные ресурсы – знаниевые. На основании их систематической проработки можно регулярно создавать новые уникальные знаниевые ресурсы. Материальные же ресурсы не отличаются долгосрочностью – это их основной минус.

2. Что нужно клиенту и что вы

можете ему предложить? По каким параметрам качества выбирают клиенты продукт или услугу на вашем рынке? Какое значение для них имеет тот или иной параметр качества? Проведите глубинное интервью, определите, что важно для покупателей при покупке товара или услуги: например, что важно при выборе ресторана, при посещении торгово-развлекательного центра и т. д. В результате вы получите перечень важных для клиента параметров качества, по которым он выбирает товар. Их нужно сократить до 20 – они должны быть взаимоисключающими и непересекающимися. Интервьюеры рассматривают эти параметры, ранжируют их. В результате получаем ТОП-лист параметров качества с воспринимаемой ЦА ценностью. Из них выбираем 5 параметров, которые изучаем с помощью Conjoint-анализа*.

Что такое Conjoint-анализ и почему именно он?

Conjoint-анализ искусственно создает для респондента реальные условия потребительского выбора. Например, работая

над картой ценности ресторана, в анкете мы даем возможность респонденту выбрать между двумя предложенными ситуациями. Первый вариант – уютный ресторан в 18 минутах доступности с недешевой мебелью и посудой, милыми и обходительными официантами. Второй вариант – ресторан с 30-минутной доступностью, стильное место с недешевой мебелью и вежливыми официантами. Если потребитель выбирает ресторан № 2, ему задается следующий вопрос: какая скидка вам нужна, чтобы вы выбрали первый ресторан? И т. д. Conjoint-анализ заставляет потребителя думать не о том, что важно, а только о собственном предпочтении, и таким образом помогает более точно оценить факторы, которые действительно влияют на поведение потребителей в момент покупки. Если бы мы спрашивали у респондентов классическим способом, насколько им важна обстановка или расположение ресторана, в лучшем случае мы бы на основании полученных ответов выстроили шкалу, что для потребителя важнее, а что – нет. На основании же проведенного conjoint-анализа можно составить карту параметров качества вашего бизнеса, по которой видно, какую имеет ценность для потребителя увеличение каждого из этих параметров, какие необходимо «подтянуть», чтобы не терять клиентов, и др. Для каждого бизнеса будет свой параметр качества, по которому выгоднее всего отстраиваться. Это зависит от возможностей бизнеса – его стратегических ресурсов и ресурсов, которые планируются к развитию. Выгодно отстраиваться по одному параметру качества – во всем не преуспеешь. Нужно выбрать параметр, по которому есть шанс войти в тройку лидеров, потом стать первым – именно в него инвестировать. Важно, чтобы базовые параметры качества не были ниже допустимого «гигиенического» уровня. Если мы подходим к гигиеническому порогу, то ценность в глазах клиента резко убывает. Например, в ресторане хорошие показатели по параметрам качества «персонал», «территориальная доступность», «обстановка», но посуда – пластиковая. И клиенты туда не идут.

Кейс «Сеть такси»

У новоиспеченного бизнеса – сети такси – была возможность брать в аренду (и покупать в лизинг) автомобили высокого класса. Также в связи с предыдущим родом деятельности собственника у компании была возможность мыть и чистить машины с низкими затратами. Вместе с тем у сети такси не было хорошей диспетчерской службы, такси можно было заказать только за один-два часа до поездки. Возможность иметь в парке автомобили высокого класса и содержать их в чистоте с низкими затратами – это по своей сути ресурсы, которые отвечают критериям «коммерциализация», «редкость» на рынке такси, «сложноимитируемость», «принадлежность бизнесу», «долгосрочность». То есть они могут лечь в основу конкурентного преимущества. Но насколько услуга сети такси, основанная на этих ресурсах, будет отвечать критериям качества, ценным для клиентов? Исследование показало, что важным параметром качества для большинства потребителей услуг такси есть скорость подачи машины. Такие параметры качества, как класс автомобиля и его чистота, не вошли даже в ТОП-3 по рынку. Но была найдена целевая аудитория, исследование которой показало, что эти непопулярные параметры качества для нее – одни из самых приоритетных при выборе услуг такси. Это госслужащие. И для них ценен класс автомобиля и его чистота. Именно эту целевую аудиторию выбрали как основную. Стиль жизни этой целевой аудитории делал менее значимыми такие параметры качества услуг такси, как скорость подачи и уровень работы диспетчерской службы. Во-первых, распорядок дня и перемещения госслужащего по городу планируются заранее. Во-вторых, у каждого госслужащего есть секретарь, который может делать предзаказ услуги. В результате в основу бизнеса были положены стратегические ресурсы. Позиционирование – такси для важных встреч и важных людей.

*Conjoint-анализ (СА, Конджойнт-анализ) – это статистический метод, применяемый в маркетинге для исследования предпочтений потребителей. Название «совместный» (conjoint) происходит от слов consider jointly – «рассматривать совместно».

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Видео, которое продает за вас

24 часа в сутки Эдуард Гатовецкий независимый эксперт (г. Ижевск)

Несмотря на то, что реклама с каждым годом становится все более доступной, обыватель, не знакомый со сферой интернет-маркетинга, об этом попросту не знает. 90 % россиян убеждены, что видеореклама – это дорого и доступно только избранным. Компания, у которой есть свой собственный рекламный ролик, получает огромное конкурентное преимущество: зритель сразу же выдает ей большой кредит доверия. Это одна из причин, почему эффективность видеорекламы на порядок выше, чем у других видов интернет-рекламы.

сильные кадры/июль 2014

Помните этот бородатый анекдот? Приходит чукча в редакцию и подает рукопись. Редактор: «Ну-у-у, дорогой… А вы, прежде чем решили написать это, не пробовали книжки почитать? Ну, знаете, там, Тургенев, Толстой, Пушкин…» Чукча: «Нет. Чукча не читатель. Чукча – писатель!» Анекдот появился в советское время. Будь он придуман сейчас, наверняка, звучал бы совсем по-другому: сегодня и читателей, и писателей совсем немного. Подавляющее большинство молодежи предпочитают смотреть видео, нежели читать, причем очень многие отказываются от просмотра телевизора в пользу Youtube, Vimeo, других видеоторрентов и видеохостингов.

На какую эффективность можно рассчитывать, публикуя в интернете рекламный текст? Как правило, покупателей среди читателей продающих текстов не более 1–3%. А это совсем не то же самое, что 67-процентная конверсия видеороликов.

Почему рекламные видеоролики настолько эффективны?

Не случайно психологи не рекомендуют детям подолгу смотреть телевизор: видеофильм дает максимально полную информацию о происходящем, не давая ребенку возможности включить свою фантазию. Но то, что для детей плохо, для нас, бизнесменов, очень хорошо! Это

67 % зрителей рекламных видеороликов в итоге отправляются за покупкой Что это значит для нас – предпринимателей, ищущих способ продвижения своего бизнеса с максимальной эффективностью и минимальными затратами? А означает это одно: если текстовую и даже баннерную рекламу пользователь интернета с большой вероятностью просто закроет, то удачный видеоролик с интересным сюжетом досмотрят до конца. На этот счет есть весьма позитивная статистика. Например, вы знаете о том, что 67 % зрителей рекламных видеороликов в итоге отправляются за покупкой? А о том, что посмотревший видеорекламу человек переходит на сайт рекламодателя в 7–9 раз чаще, чем по баннерной рекламе?

значит, что через видеорекламу мы можем создавать у потенциальных клиентов правильный ассоциативный ряд, формировать нужное нам (позитивное) восприятие нашей компании, создавать необходимое для покупки настроение и буквально за руку подводить зрителей к совершению покупки. Видеореклама в интернете – это такая же реклама, как в эфире телевидения, но с мгновенным результатом и более точными возможностями оценки.

Кто смотрит видеорекламу?

Прежде чем использовать видеоресурс для продвижения бизнеса, важно понять, а кто именно смотрит видеоре-

кламу? Узнав ответ на этот вопрос, вы будете точно знать, что именно стоит рекламировать при помощи видеороликов. Оказывается, основные потребители видеорекламы – это работники среднего и нижнего звена (38 % всех зрителей) и студенты (31 %). Для вас как для предпринимателя это значит, что с помощью видеорекламы лучше всего продвигать услуги и товары, потребляемые именно этой целевой аудиторией.

Именно так работает вирусная реклама. Сюжет ее может быть любым: трогательным, пугающим, остроумным, шокирующим. Но если у зрителя после просмотра появляется желание поделиться увиденным, считайте, успех обеспечен! Как видите, видеореклама бывает разной. Вид рекламы, который вы выберете, должен быть определен целями, которые вы преследуете. Например, вирусная реклама и реклама поверх другого видеоролика, как

Основные потребители видеорекламы – это работники среднего и нижнего звена (38 % всех зрителей) и студенты (31 %) Известно, что женщины читают больше, чем мужчины. Так вот: рекламные ролики женщины смотрят тоже чаще, чем мужчины: 61 % просмотров рекламы делается женщинами, и только 39 % – мужчинами. Есть и еще кое-что: если вы делаете видеорекламу, будьте готовы к тому, что ее основной аудиторией станет молодежь: львиную долю зрителей рекламных роликов составляют люди в возрасте 16-35 лет. Таким образом, если ваше предложение ориентировано на более старшую возрастную группу, возможно, стоит рассмотреть и другие возможности интернет-маркетинга.

Видеореклама видеорекламе рознь. Выбираем свой формат

Готовый полнометражный рекламный ролик можно разместить на специальном ресурсе – видеохостинге, а после публиковать на других сайтах. Рекламу можно врезать в другое видео, например, в фильм или передачу. Наконец, видеореклама может быть просто контекстной. По своему смысловому содержанию видеоролик может быть чисто рекламным, когда своей целью он имеет прямую продажу, может быть имиджевым, увеличивающим доверие к компании и ее продуктам. Отдельно стоит отметить обучающие видеоролики и вирусное видео. Если вы создадите удачную рекламу, которая будет столь же интересной, как хорошее кино, информативной и мотивирующей к совершению покупательского действия, бюджет на ее продвижение будет невелик.

правило, имиджевая. Рекламный ролик, размещенный на видеохостинге, может увеличивать доверие к вашей компании, а может напрямую продавать товар или услугу. Обучающие видео обычно служат обеим целям, так как повышают уровень доверия к спикеру, а в конце обычно содержат блок информации о платном тренинге, товаре или услуге.

Видеореклама – это действительно дорого… И действительно выгодно!

Да, видеореклама действительно требует вложений – финансовых, творческих, временных. И нет сомнений в том, что затраты на ее создание будут выше, чем на запуск той же баннерной или текстовой рекламы. Но это именно тот случай, когда игра стоит свеч. Если вы уже пробовали самостоятельно запускать рекламу в интернете, то наверняка заметили, что очень часто ваше рекламное сообщение «крутится», посетители совершают клики, бюджет тает, но эффективность оставляет желать лучшего. Так вот: с видеорекламой такого не будет! Видеоролик в интернете всегда показывается отдельно, а не в блоке с другой рекламой, как по ТВ. Видеоролики имеют самые высокие показатели кликабельности среди всех известных видов рекламы. Наконец, видео на сегодняшний день – единственный вид рекламы, плата за показ которой снимается только в случае просмотра сюжета до конца. Есть и еще одно весомое преимущество видеорекламы перед рекламой по ТВ – это возможность точно оценить

ее эффективность. Публикующему видеоролик в сети предоставляется полная статистика по количеству кликов, числу просмотров ролика, частоте переходов с рекламного видео на сайт рекламодателя и многим другим показателям. Стоимость успешной рекламной ТВ-кампании начинается от 3 миллионов рублей. Стоимость одного полноценного просмотра рекламы потенциальным покупателем в интернете составляет от 1 рубля! Имея бюджет в 50 тысяч, вы сможете показать рекламу 50 тысячам заинтересованных – заметьте, именно заинтересованных – зрителей!

Видеореклама – самая перспективная отрасль интернет-рекламы

С каждым годом интернет становится все более доступным, качество связи растет, а скорость уже сейчас достаточно высока для мгновенной загрузки и просмотра видеороликов. Во многих крупных городах появляется городской Wi-Fi. Свободный высокоскоростной доступ в интернет стал возможен не только со стационарных ПК, но и с ноутбуков, планшетов, смартфонов, айпадов. Эксперты делают на видеорекламу самые высокие ставки: по их мнению, совсем скоро она займет лидирующие позиции среди всех видов медийной рекламы, обогнав по своей эффективности и охвату потенциальной аудитории даже рекламу по ТВ. В Европе и США около 15 % всей рекламы в сети представлено видеороликами. В России этот показатель не более 1 %. Для людей, планирующих размещать рекламные видео в сети, это огромный плюс! Пока россияне и жители стран СНГ не пресыщены видеорекламой, самое время использовать этот ресурс и получать от него колоссальную отдачу. Возможно, прочитав эту статью, вы поняли, какой богатейший клад лежит перед вами. Если вы хотите использовать потенциал, заложенный в рекламном видео, для продвижения своего бизнеса, тогда сейчас самое время найти талантливых специалистов по видеорекламе и заказать свой первый ролик! Ну а если вы хотите обсудить этот вопрос с автором колонки лично – мои контакты есть в редакции журнала. Удачной видеорекламы вам, уважаемые читатели, и отличных продаж! До новых встреч!

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Правила настройки

контекстной рекламы Арсений Леонов бизнес-консультант, руководитель консалтинговой компании «БизАП», управляющий партнер интерактивного агентства «Грейпфрут»

В апрельском номере журнала мы подробно разобрали, что такое контекстная реклама. Думаю, что ни у кого не осталось сомнений – это действительно нужный и полезный для бизнеса инструмент. Многие интересуются, как именно работает контекстная реклама и как ее можно настроить самостоятельно. Чтобы во всем этом разобраться, необходимо понимать базовые принципы работы контекста и распределения ставок. Первое, с чем нам предстоит ознакомиться – показатель кликабельности ваших объявлений. Что же такое кликабельность? Яндекс предлагает вот такое очень даже понятное определение: кликабельность (CTR – Click-Through Rate) – отношение числа кликов на объявление к числу его показов, измеряется в процентах. Можно сказать, что это КПД (коэффициент полезного действия) объявления, определяющий эффективность его работы. Чем выше CTR, тем больше объявление соответствует запросу и тем ниже для вас будет цена входа в гарантированные показы или в спецразмещение (http://www.yandex.ru). Говоря простым языком, чем больше пользователи кликают на ваше объявление, тем выше показатель CTR, следовательно, каждый пользователь обходится вам дешевле.

сильные кадры/июль 2014

Почему так происходит? Все очень просто. Контекстная реклама работает по принципу аукциона. То есть те объявления, на которые установлена более высокая цена за клик, будут показываться на лучших позициях. Для иллюстрации представим следующую ситуацию: два объявления, у которых одинаковые заголовки, одинаковый CTR, но разная цена за клик. 1-е объявление = 0,4$ за клик. 2-е объявление = 1,5$ за клик. Как вы думаете, при прочих равных условиях какое из этих объявлений Яндекс покажет на лучшей позиции? Правильно, именно то, в котором цена за клик установлена на уровне 1,5$. Просто потому, что за один клик по такому объявлению Яндекс заработает 1,5$, а за клик по первому всего лишь 0,4$.

Теперь представим ситуацию с такими же ценами, однако уровень CTR у первого, более дешевого объявления, будет выше. То есть из 100 показов по первому объявлению перейдут, к примеру, 20 раз, а по второму – 3 раза. Следовательно, с первого объявления компания, предоставляющая услуги контекстной рекламы, заработает 8$, а со второго только 4,5$. Так какое объявление будет показываться на лучших позициях сейчас? Правильно, именно то, с которого можно заработать больше денег. Компании, предоставляющие услуги контекстной рекламы, как и любые другие, стремятся максимизировать свою прибыль, и если этого можно добиться с помощью более дешевого объявления – они будут показывать именно его на лучших позициях.

Но от чего зависит показатель CTR в конечном итоге и почему пользователи могут чаще кликать на более дешевые объявления? Тут все дело в настройке. Чем более грамотно и правильно настроены ваши объявления, тем больший CTR у них будет. В настройку рекламной кампании входит множество параметров, но есть ключевые, настроив которые уже можно надеяться на достойный показатель CTR и эффективные показы. Вот некоторые из них.

Ключевые слова

Если следовать правилам повышения эффективности контекстной рекламы, то каждое объявление должно содержать одно ключевое слово, точнее, одну формулировку, по которой оно будет показываться. Пользователи более охотно кликают по объявлениям, в заголовках которых содержится именно их поисковый запрос. Следовательно, лучшим вариантом будет создание нескольких объявлений в рамках одной кампании, каждое из которых содержит тот ключевой запрос, по которому пользователи ищут ваш товар. Заголовок объявления должен содержать запрос пользователя!

объявление «Мотоциклы в Казани», вероятность того, что оно его заинтересует, крайне мала, следовательно, вы должны создать отдельное объявление для города Набережные Челны, чтобы его вид соответствовал запросу пользователя.

Временной таргетинг

Здесь необходимо определяться для каждой конкретной группы товаров или услуг. Специфика такова, что некоторые товары пользователи ищут больше во второй половине дня, а некоторые – в первой. Некоторые вообще ищут ночью. Например, поисковый запрос «Доставка пиццы» более популярен во второй половине дня, по вечерам, а также по выходным. Так зачем крутить объявления по этой тематике в первой половине дня, получать ненужные показы, которые автоматически уменьшают уровень CTR и снижают эффективность?

объявлений перенаправляет пользователя на главную страницу сайта. Но пользователи чаще всего ищут какойлибо конкретный товар или услугу, следовательно, будет намного эффективнее перенаправлять пользователя на страницу с описанием определенного товара после клика по объявлению. Представим ситуацию, что пользователь ввел в поиске «Купить телефон Samsung h520» и перешел по объявлению. Система автоматически выкинула его на главную страницу сайта. Следовательно для того чтобы добраться до искомого товара, ему предстоит потратить определенное количество времени. Скорее всего, пользователь закроет сайт и продолжит свои поиски, т. к. переход по объявлению не удовлетворил его интерес. Если же после клика по объявлению пользователь попадает на страницу искомого товара или услуги, которая предлагает ему лучшие условия для покупки, вы автома-

Если вы точно знаете, что именно ваш товар или услугу пользователи будут искать в определенное время, то и временной таргетинг нужно настраивать в соответствии с этими данными

Геозависимость

Очень часто, создавая рекламную кампанию, пользователи забывают о геотаргетинге, по которому проходят их объявления. Если вы рекламируете свой товар или услугу на какойто определенный регион (например, Республика Татарстан), то в геотаргетинге обязательно нужно указывать, что показы должны проводиться только по этому региону. Будет лучше, если для каждого крупного города в регионе будет настроено свое объявление. Ключевой критерий здесь: чтобы пользователь видел в заголовке объявления свой поисковый запрос. Представим, что пользователь из Казани вводит в поисковую строку Яндекса запрос «Мотоциклы в Казани» (рис. 1). Как вы думаете, на объявление с каким заголовком он скорее кликнет? Согласитесь, объявления, выделенные желтым цветом, выглядят более выгодно по сравнению с красным объявлением только лишь за счет настройки геотаргетинга и содержания поискового запроса (в красном овале) в заголовках объявлений. Точно так же, если пользователь из города Набережные Челны увидит

Рис. 1

Если вы точно знаете, что именно ваш товар или услугу пользователи будут искать в определенное время, то и временной таргетинг нужно настраивать в соответствии с этими данными. Такая настройка позволит избежать ненужных трат и опять же увеличит показатель кликабельности, от которого зависит, сколько денег мы потратим на рекламную кампанию.

Разные «страницы посадки»

«Страница посадки» – это страница сайта, на которую перенаправляется пользователь после клика по объявлению. Одна из наиболее распространенных ошибок, когда клик по любому из

тически получаете нового клиента и положительную конверсию с контекстной рекламы. Основная цель, которую вы должны преследовать, создавая рекламную кампанию – максимально поймать внимание пользователей и мотивировать их перейти именно по вашему объявлению. Как вы поняли из всего вышеописанного, главное в контекстных объявлениях – это заголовки, которые и будут останавливать на себе взгляд пользователей, просматривающих страницу. Именно для того, чтобы заголовки соответствовали их потребностям, нам и необходимо как можно более тщательно настраивать рекламную кампанию.

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

эффективность

Неэффективный высший руководитель Вадим Мальчиков президент Центральной тренинговой компании

Вот руководитель. Он и владелец, и директор, «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Обычно компания действительно держится на таком человеке. Или на нескольких таких людях, чьи личные качества, гениальность и харизма позволяют справляться при отсутствии достаточного количества административных инструментов. С другой стороны, часто слышны возмущенные возгласы сотрудников: «Наш директор такой-сякой, необученный. Ему бы знать побольше, да глядеть подальше, вот тогда у нас все бы было. И о нас он мало заботится...» Такие мнения встречаются далеко не повсеместно, но чаще, чем хотелось бы. Несмотря на то, что мой основной бизнес – консультации и обучение владельцев и первых руководителей бизнеса, а вернее, благодаря этому, позвольте высказать мнение по данному вопросу. Человек, занимающий позицию руководителя, а уж тем более владельца бизнеса – явно более масштабный и способный (на сегодняшний день), чем большинство сотрудников. Я, разумеется, не имею в виду людей, которых пристроили по родству или знакомству. И как консультант я часто наблюдаю следующую картину. Руководитель действительно чегото не знает. Но он при этом пашет до седьмого пота, компенсируя недостаток управленческих технологий своими героическими усилиями. Этих усилий не видит большинство сотрудников. Стресс и трудности босса скрываются за его самообладанием (которое иногда подводит), за внешней атрибутикой успешного человека (машины, загран-

сильные кадры/июль 2014

Нехватка времени и перегрузка высшего руководителя – не просто популярная проблема. Это настоящий бич для многих. Некоторые мои клиенты бывали в настоящей панике из-за этого «явления». Кажется, что нет никакой возможности вести дела. И это притом, что компания вроде бы «на плаву». Однако мало кто видит, какие судорожные усилия требуются подчас от главнокомандующего.

поездки, деньги и т. п.), и похоронены нежеланием лидера выносить проблемы на обозрение подчиненных. Он-то решит вопросы, а сотрудники могут стать подавленными при негативном информировании о том, с чем они не смогли бы справиться. Когда говорят, «Босс необучен», «Босс недальновиден» или «Босс все делает не так», ситуация всегда представляется вверх тормашками. Так как в первую очередь у перегруженного руководителя, находящегося в условиях стресса, необучены помощники и непосредственные подчиненные. Босса всегда есть чему научить еще, это правда. Но перегрузка от этого не спадет. Как писал величайший мастер менеджмента Л. Рон Хаббард, основа перегрузки руководителя заключается в том, что он занимается делами, которыми должны заниматься другие. Причем часто он сам валит на себя этот ворох дел.

Почему? Потому что из-за недоверия не может делегировать полномочия своим же помощникам. Причина в том, что они не обучены простым вещам, не обучены помогать своему лидеру. Создается настроение «да лучше я сам все это сделаю». Тут-то и кроется ошибка. Существует определенный потолок в размере организации и в масштабе ее деятельности, которого может достичь руководитель, действующий по схеме «человек-оркестр». Я знаю, у меня у самого была долгое время эта же болезнь. К счастью, я уже давно «излечился». Чему нужно научить помощников (или помощника)? Должен ли он быть семи пядей во лбу? Нет, отнюдь.

Непосредственные подчиненные, секретари, референты и замы просто должны точно знать, что делать, когда руководитель принимает какое-то решение, предпринимает какое-либо действие или отдает распоряжение. Нужно просто отработать способы, как ускорить выполнение распоряжений лидера. Я, решая такую задачу для руководителя, использую технологию Л. Рона Хаббарда. Это наиболее проработанная система из тех, что я видел, позволяющая решить вопросы администрирования и человеческого фактора. Вот что нужно делать в соответствии с этой технологией:

Так что оргсхема должна быть в первую очередь, и она должна учитывать действительно все необходимые и важные функции. Эти функции должны быть описаны и распределены между сотрудниками, а все непосредственные помощники руководителя должны быть обучены тому, как использовать оргсхему и ориентироваться в функциях по всей организации.

Нужно найти все места в организации, в которых действия и распоряжения «застревают». Обозначить их точно. А потом разработать план мероприятий, который позволит справиться с затором Должны быть описаны функции людей в соответствии с правильной оргсхемой. Должностные инструкции и оргсхема несовершенны в 100 % организаций, которые никогда не внедряли стандарты в этой области, так что тут всегда есть, что улучшить. И эти инструкции должны знать все помощники, чтобы ориентироваться, от кого в организации требовать соответствующих действий. По личному опыту могу сказать, что самые слабые области в большинстве организаций – служба кадров, учебный центр, служба качества и коррекции. Некоторые руководители даже не знают о том, что это стандартные части любой оргсхемы, в любом виде бизнеса. Не говоря уже о том, что нужно в действительности требовать от этих служб и как организовывать их работу. Но именно отсутствие этих частей организации приводит к ее развалу или просто к постоянным проблемам. Сложнее всего заметить отсутствие того, о чем ты даже не подозревал. Но эти службы – как внутренние органы у человека. Человек может и не знать, что у него должна быть печень, но вот ее отсутствие чревато...

Должны быть отработаны действия «немедленного реагирования» на все, что исходит от генерала. Оргсхема при этом должна использоваться в полной мере. Я прямо сейчас занимаюсь выстраиванием подобной системы в одной из крупнейших корпораций, дела которой не в очень хорошем состоянии. Ее названия я не буду упоминать из соображений конфиденциальности, но скажу, что в деятельности заняты десятки тысяч людей. И вы бы видели выражение восторга и облегчения, периодически озаряющее лицо генерального директора. Всегда, когда указанные выше действия вводились в организации, результаты были похожи на волшебство. Перегрузка спадала, как по мановению волшебной палочки. Планы начинали воплощаться в жизнь, показатели поднимались, обороты вырастали, а руководители наконец-то находили свободное время. Замешательство исчезает. Как писал Л. Рон Хаббард, «этим людям (высшим руководителям) нужна помощь». Так пусть они ее получат быстрее!

Организатор: ООО «Белая зебра»

Нужно составить полный список действий, которые должен или вынужден выполнять руководитель. Нужно проработать структуру организации так, чтобы она основывалась на естественных законах функционирования групп, а не на чьих-то бредовых идеях. Этого можно достичь, внедряя стандарт менеджмента «Модель административного ноу-хау». Нужно соотнести действия руководителя с оргсхемой и определить, в обязанности какого человека должны входить указанные функции или их реализация. Нужно организовать штат помощников или заместителей так, чтобы все области оргсхемы были разделены между ними. Это касается даже маленьких организаций. Может быть один помощник, или три, или тысячи – в зависимости от размера организации. Нужно найти все места в организации, в которых действия и распоряжения «застревают». Обозначить их точно. А потом разработать план мероприятий, который позволит

справиться с затором. При этом можно столкнуться либо с открытым противодействием, либо с нехваткой людей. Нехватка решается быстрым наймом, наспех организованным обучением и ученичеством. При наглом противодействии лично мне всегда помогал мой верный мушкет.... А простое непонимание решается простым общением.

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

переговоры

«Золотые» правила для переговоров

Продолжение

Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

Сегодня вашему вниманию представлены еще 4 правила, которые помогут вам с блеском провести любые переговоры.

ми, а Кастро маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха. Расставленные приоритеты позволяют точнее видеть ситуацию, лучше понимать, как перераспределяются ресурсы во время борьбы. Подумай, чем можешь пожертвовать ради достижения главной цели. У любого человека в переговорах на кону стоит достаточно много ресурсов: время, деньги, репутация, статус, отношения с людьми, власть, материальные ценности, расположение союзников и противников, наблюдающих за процессом… Важно для себя четко понимать, каким из них ты можешь пожертвовать, чтобы цель была достигнута.

Правило «Расставь приоритеты»

Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами, для того чтобы победить. Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково. При этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них. При этаком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурса-

сильные кадры/июль 2014

Правило «Делайте комплименты, но не льстите»

Как-то раз ко мне с дружественным визитом заехал один из участников моего тренинга, в котором я рассказал о силе комплимента. С порога он довольно эмоционально сразу же заявил: «Я столько денег потерял…». Я даже напрягся, решив, что мой тренинг както способствовал потере его денег. И тут он поведал мне, что куда бы он ни пришел, с кем бы ни начал свой диалог, он теперь всегда начинает с комплимента. Он продолжал: «После комплиментов все стараются предоставить мне скидки, бонусы, что-то подарить. Я подсчитал, на какую сумму я получил

бонусов за этот месяц после тренинга. Оказалось, что эта сумма вполне перекрывает мои затраты на тренинг. Но этого мало… Я посчитал, сколько денег я потерял на этом за тридцать лет… (Я не знаю, почему он назвал цифру, близкую к его реальному возрасту). Это же целое состояние! И я теперь не намерен терять этих денег». Хорошая история. Я рад, что этот человек понял, что комплимент – великолепный инструмент для переговоров. Где-то прочитал – «это ваше тайное оружие». Согласен абсолютно! Будьте учтивы и в меру вежливы, но без подхалимства и лести. Уверен, вы знаете, уважаемый читатель, чем отличается комплимент от лести. Но кратко напомню. Комплимент – это особая форма похвалы, проявления уважения и признания, данная адресату абсолютно искренне. Искренне – это основное отличие. Но этого недостаточно. Представьте себе ситуацию, когда, например, девушке очень нравится мужчина, который очень критично относится к своей внешности. И как-то раз она в порыве чувств ему отважно говорит: «Вы такой красивый!». И делает это абсолютно искренне, веря в это. Мужчина может это воспринять как лесть, подумав: «Что это она? Издевается надо мной что ли?» Получается, что для комплимента мало говорить похвалу искренне, надо, чтобы адресат этой самой похвалы принял ее. Соответственно лесть – это то, что приписывается человеку. И делается это при полном отсутствии искренности. А так, для красного словца, что ли… Комплимент, как собственно и лесть, это всегда наступательная манипуляция. Да-да, именно манипуляция щипком сверху. Всегда после проведения простого упражнения на умение делать комплименты на тренинге я прошу поднять руки тех, у кого улучшилось настроение, кто испытал эмоцию. Больше половины группы поднимают руки, показывая тем самым, как отлично работает комплимент. Почему работает? Для тех, кто забыл, напомню, что разум и эмоции – поня-

тия несовместимые. Как только нами завладевает эмоция, разум отступает. И наоборот, как только мы подключаем разум, создаем условия для уменьшения эмоционального воздействия на нас. Так что, зарабатывайте, друзья! Не теряйте ресурсов, когда так просто их можно получить. Комплимент – это ваше тайное оружие для эффективного ведения любых переговоров. Напомню вам еще одну важную мысль для этой темы: что женщины любят ушами. Вы уже поняли, что я снова про комплименты…

Правило «Используйте метафоры, примеры, аналогии»

Мне как консультанту довольно часто доводится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами – короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный, что ли. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время. Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, от чего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Метафора проникает в подсознание и оттуда управляет нами. Метафора легче закрепляется в памяти, удерживает на себе наше внимание гораздо более продолжительное время. Многие притчи, легенды, мифы, истории, афоризмы, прошедшие сквозь века, переданные от человека к человеку, наполнились такой силой, что способны пробить любую преграду в сознании человека. От этого они легче проникают в него. Через образы, создаваемые метафорой, человек представляет ситуацию «в объеме», а не такой плоской, как через обычное описание.

Человек, умеющий говорит метафорами, вызывает уважение хотя бы за то, что умеет ими пользоваться. Это позволяет ему занять более выгодную позицию в переговорах. Но главное, что человек, умеющий работать с метафорой, сокращает время своего эффективного повествования. То есть за меньший промежуток времени может показать через метафору значительно больше своему оппоненту. Нельзя упускать из виду еще и такой момент: опираясь на какой-то афоризм, слова какого-либо авторитетного лица, жившего давно, у оппонента меньше шансов возражать. Ведь некому. Человек-то этот, автор великих слов, умер давно. Да еще трудно это сделать, поскольку многие люди приняли эти великие слова «на веру», а противостоять всей этой армии последователей – занятие уж точно неблагодарное.

получать сигналы извне через слушание, наблюдение, чувствование, анализ и т. д. Дело в том, что, когда мы говорим, наш слух направлен на наш собственный голос. Мы так же, как и внешнюю речь, слушаем его. Только несколько иным физиологическим образом. Есть одно замечательное тренинговое упражнение, в котором необходимо распознать вопрос собеседника и в то же самое время продвинуть свой интерес, как можно более скрытно, стараясь задать «свой» вопрос сопернику. Участники упражнения всегда замечают, как это непросто (а для некоторых так и просто невозможно) – говорить и активно слушать собеседника, хоть бы даже и попеременно. Одни увлекаются «атакой», не давая противнику и шанса задать свой вопрос, другие слушанием, и проигрывают, так как на задание «выяснить ответ на свой вопрос» просто не хватает возможностей.

Не случайно природа распорядилась именно так: дала всем нам по одному рту и паре ушей – как будто подсказывая, в какой пропорции нужно говорить и слушать Важно также научиться пользоваться примерами из жизни, аналогиями. Для этого как минимум нужно фиксировать ситуации из собственной жизни в своем сознании и умело при необходимости пользоваться этими «файлами». Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я…, а потом так получилось, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а Опыт. И уступает.

Конечно, этому необходимо учиться. Тренировать быстрое переключение своего слуха со внутреннего своего голоса на внешний и обратно. По-другому это правило для переговоров звучит так: всегда говори меньше, чем кажется необходимым. Следует научиться наблюдать в диалоге за партнером по общению. Не только за его словами, которые дают нам всего лишь 20–40 процентов информации. Но и за его интонациями, темпом и тембром речи, жестами, мимикой, глазами. Все это дает нам значительно больше информации о ситуации, нежели только слова партнера по общению. Продолжение следует

Правило «Один рот, два уха»

Не случайно природа распорядилась именно так: дала всем нам по одному рту и паре ушей – как будто подсказывая, в какой пропорции нужно говорить и слушать: говорить в два раза меньше, чем

сильные кадры/июль 2014

БИЗНЕС

философия

Синергия

ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЕЙ Антон Солопов Управляющий Партнер, идеолог B2P «Жизнь для людей, дело для человека» (г. Москва)

сильные кадры/июль 2014

День и ночь, тепло и холод, свет и тьма, мужчина и женщина, жизнь и смерть – мы живем в дуальном мире. Противоположности не могут существовать одна без другой. Так для чего же вселенной понадобилась дуальность? И стоит ли весь мир оценивать с точки зрения такой дуальности как «хорошо-плохо»?

Хорошо быть только добрым, злым быть плохо – так нас учат, начиная с самого рождения. Еще пример: хорошо отдавать свое, а брать чужое – плохо. Так и живем, каждую минуту, делая непростой выбор. И не потому, что так желает сердце, а потому что так считает общество, мораль, так папа с мамой научили. Либо то, либо это. А объединить в единое целое существующие полярности решаются лишь единицы. И именно эти люди «правят балом», так как используют в своей жизни самый мощный ресурс – единство противоположностей. Предлагаю метафору – автомобильный аккумулятор. У него есть клеммы: плюс и минус. Но если убрать минус, посчитав его плохим, автомобиль не поедет. Для движения не будет энергии. Энергия появляется, если плюс с минусом взаимодействуют. Это взаимодействие я называю историей целостности. Дуальность преследует нас повсюду. Но в чем смысл существования дуальности? Принимая за аксиому, что есть понятия «добро-зло», «хорошо-плохо», люди начинают выбирать крайности: я только плохой или я только хороший. Некоторые стремятся во всем обрести «золотую середину», вечно балансируют и за счет этого существуют. Даже пословицы говорят, что где-то по середине находится мудрость. А есть еще одна парадигма, когда противоположности создают что-то третье. То, что находится не по середине системы, а лежит в другой плоскости, вне ее. Если с этой точки зрения принять дуальность, то она будет являться источником чистой энергии. Ведь вам в большинстве случаев для выхода на новый уровень не нужен по отдельности ни плюс, ни минус, а нужна целостность, энергия, заложенная в синергитическом взаимодействии. Поиск третьего – это поиск ключей к реальности. Если нашел – «машина завелась» и ты поехал дальше, реальность развернулась перед тобой новыми, не воспринимаемыми ранее гранями. Таким образом, целостность – это не сумма двух слагаемых-полюсов (количество), а их произведение, т. е. качественное изменение пространства, основанного на противоположностях. А теперь рассмотрим целостность с позиции Энерджи Менеджмента.

Если вы постоянно читаете мою рубрику, то вы помните, что теория Энерджи Менеджмента основана на пирамиде «Управления энергией» делай, что хочешь, в каждый момент времени, достигая баланса и гармонии с миром (рис. 1). Посмотрите, что получается, если мы дополним нашу пирамиду дуальными понятиями (рис.2).

Рис. 1

Берем вершину «Желание» или «Хочу». Если от нее опустить вниз перпендикуляр и отзеркалить, то мы получим вершину «Долг» - должен. То есть, если ты что-то хочешь, то ты одновременно и должен это сделать. А между этими вершинами формируется такое понятие как Намеренье. Когда эти две вещи – Хочу и Должен – совпадают, то есть, когда должен своему хочу и хочу реализовать свой долг, появляется самый настоящий кайф. Но это я так, отвлекся... Вернемся к нашей пирамиде. Каждая вершина пирамиды «Управления энергией» по логике имеет также свою антитезу. Есть элемент Баланс, значит должен быть и Дисбаланс. А на линии «баланс-дисбаланс» находится такая вещь как Ресурс. То есть на пути к Дисбалансу, в разрушении, появляется Ресурс для того, чтобы двигаться вперед. Еще одна вершина в пирамиде Энерджи Менеджемента – Момент, то есть нахождение в «здесь и сейчас». Но нахождение здесь и сейчас не является само по себе дуальным понятием. Дуальность проявляется, когда мы говорим о прошлом и будущем. Здесь внизу, под моментом, точка, объединяющая и прошлое, и будущее, мы ее называем «Внутренний диалог». Ведь когда человек о чем-то думает, то он анализирует это либо из прошлого опыта, либо из представлений о будущем. То есть, мы осознаем

себя в каждый момент времени и в то же время узнаем себя в прошлом и видим в будущем через реализацию какого-то намерения и понимая ресурс, создаваемый дисбалансом и балансом. Четвертый элемент пирамиды – это Среда, материальный мир, научные парадигмы и т. п. Соответственно, антитезой будет являться мир нематериальный, то, что мы называем Бессознательным, включающим такие понятия как интуиция, воображение, фантазия. Их нет в материальном мире, но именно оттуда проявляются различные идеи, цели, мечты. Ось между Средой и Бессознательным я называю осью Вероятности. На ней проявляется вероятность того, что бессознательное будет реализовано во внешней материальной среде. А теперь, внимание (рис. 2)! Просто начав выполнять свой долг перед своим «хочу» (делая то, что хочется), в каждый момент времени осознавая себя прошлого и себя будущего, мы принимаем дисбаланс как источник энергии, ресурс для движения к балансу. Мы разрешаем себе принимать внешнюю среду одновременно с существованием бессознательного как потенциала для проявления вероятностей в материальный мир. Это и есть та самая движущая сила для построения собственной реальности, исполнения желаний и сбычи мечт. Помните метафору с автомобилем? Начав делать то, что хочется, и используя целостное восприятие дуальностей, мы замыкаем цепь, связывающую клеммы аккумулятора, наша «машина» набирает обороты.

Рис. 2

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

командообразование

КЕЙС-клуб. кейс № 4 Уважаемые коллеги, пришло время для подведения итогов по решению кейса, опубликованного в майском номере журнала. Тема оказалась актуальная и жизненная. Мы получили большое количество решений, ответов, комментариев и благодарим всех, кто принял активное участие в его обсуждении. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель «Katarsis Business Group» (г. Москва)

«Взрослые смеются над детьми, которые в свое оправдание ноют: «Он первый начал». Но взрослые конфликты начинаются точно так же» Амели Нотомб

Итак, ситуация следующая: «У меня в компании среди замов есть «сложный» руководитель. Все конфликты крутятся вокруг него. Такое ощущение, что он является их катализатором. Каждую неделю прибегают то одни на него жаловаться, то другие. Когда его вызываю для выяснения подробностей очередного скандала, он начинает все сваливать на недостойное поведение своих коллег, их расхлябанность и несерьезное отношение к работе. Типа, он один тащит на себе все, а другие практически не работают. Однако при этом он отличный специалист. Менять его не хочу, да и найти подобного профессионала на рынке сложно. Что делать? Терпеть, уволить, менять? Какие шаги вы порекомендуете предпринять в кратчайшие сроки по изменению ситуации? Нужны конкретные предложения – что должен сказать, кому, когда, о чем».

сильные кадры/июль 2014

Ирина Долгова бизнес-тренер «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Итак, несколько слов по итогам анализа. Мы заметили парадоксальную закономерность – некоторые предлагаемые решения основывались на неверном прочтении кейса. Авторы решений почему-то посчитали, что участники ситуации – это руководитель, его заместитель и сотрудники, подчиняющиеся заместителю. Но если внимательно прочитать кейс, то в нем речь идет о конфликте среди замов руководителя: «У меня в компании среди замов есть «сложный» руководитель…» Из-за невнимательности многие предложения по решению кейса в принципе к этому кейсу отнести просто нельзя. Например, такие: «Почему у людей есть возможность жаловаться кудато выше. Есть начальник, есть подчиненный, и все! Точка. Вопрос в доверии – если специалист хороший= доверяй. А саботаж работников – это манипуляция и нежелание что-то

менять» или «Если жалуются его подчиненные, тогда Вам нужно заняться выстраиванием правил системы управления. Не должны подчиненные у сильного руководителя бегать через голову. А Вы не должны такое поведение поощрять».

работать, уважая своих коллег, и помогать им себя проявить, а все остальное – высасывание крови и вытягивание жил из подчиненных, чтобы на их фоне казаться профессионалом».

Итак, приступим к анализу присланных решений и выбору победителя. Основными критериями оценки предложенных вариантов решения были следующие (согласно запросу кейса):

Очевидно, что кейс перекликается с ситуацией, произошедшей с Александрой. Возможно, увольнение – хороший шаг, если все дело в отвратительном характере человека. А если не в характере дело, а в особенностях корпоративной культуры, т. е. в привычных межличностных коммуникациях, принятии на себя ответственности за дело, за полученные результаты? Тогда есть возможность повторения ситуации с уже новым замом, на которого также будут жаловаться его коллеги (другие замы), а на что именно жаловаться – они обязательно найдут. Для иллюстрации приведем классический эксперимент с обезьянами, который поможет лучше понять возможность повторения проблемы: «В комнату поместили четыре голодные обезьяны. Установили лестницу, а над ней повесили спелые бананы. Когда первая голодная обезьяна приблизилась к лестнице, служащий окатил ледяной водой всех обезьян. Когда вторая голодная приблизилась к лестнице, служащий повторил процедуру. Но уже третью голодную обезьяну оттащили от лестницы ее сородичи, которые не хотели снова попасть под ледяной душ. Затем заменили одну из четырех «обученных» обезьян новой. Как только она проголодалась и попыталась достать еду, остальные обезьяны дружно проявили агрессию и оттащили ее от лестницы. Повторив попытку 2–3 раза, новая обезьяна осознала, что этого делать нельзя. После этого заменили еще одну из первоначальных обезьян на новую, и цикл «обучения» повторился. Примечательно то, что вместе со всеми обезьянами в агрессивной атаке новичка принимала участие обезьяна, которая под ледяной душ не попадала. Когда по очереди заменили всех обезьян с опытом наказания ледяной водой на новичков, то эта новая по сути группа также не позволяла новичкам съесть банан, хотя они никогда под ледяной душ не попадали. На вопрос: «Почему нельзя поступить логично и съесть банан, когда одолевает голод?» – есть только один ответ: «Потому, что у нас так принято».

1. Рекомендованные конкретные шаги, которые необходимо предпринять руководителю (автору кейса) для изменения ситуации (что должен сказать, кому, когда, о чем). 2. Обоснование выбранного метода. Исходя из запроса автора кейса было предложено несколько вариантов. 1-й вариант – отправить зама на психологический тренинг. Инна Селиванова (Издательский дом «Гейм Лэнд», главный редактор): «… Очевидно же, что если на человека все жалуются – проблема в нем. Причем проблемы эти наверняка не заканчиваются в офисе, это его личный характер. Знаю компанию, в которой таких сотрудников отправляли на психологические тренинги. В большинстве случаев проблемы исчезали. Очень может быть, что мотивы его поведения – искренняя боль о том, что не все отдаются делу по максимуму, как он. Дальше можно копать и выяснить, что для него, например, работа ассоциируется с тяжким трудом, и если все дается легко, то нет ощущения, что он действительно правильно все делает. Его искренние переживания за общее дело можно обратить на пользу всем, научив испытывать радость от работы, делиться этой радостью с коллегами и подчиненными. И это – задача как раз для психологов. Благо, тренингов и предложений на рынке сейчас предостаточно». Данный вариант решения хорош только в том случае, если заместитель считает, что тренинг ему необходим, а также сам отмечает за собой проблемы в общении и выстраивании конструктивного диалога с коллегами. А если зам считает, что «он один тащит на себе все, а другие практически не работают», тогда какой результат получит руководитель? Скорее всего, сомнительный. Да и силком «затащить» сотрудника на тренинг, а тем более психологический, вряд ли удастся. Представьте, вызывает своего зама руководитель и говорит: «Тебе к психологу нужно, на психологический тренинг». На что ему этот самый зам отвечает: «Это не мне, а другим замам туда нужно, так как они ни общаться, ни работать не умеют!». На этом, скорее всего, разговор и закончится. 2-й вариант – уволить заместителя руководителя. Это предложение прислала Кишкурно Александра: «… Я работала в суде, и у нас была такая же ситуация. Одна тетка-начальница просто поедом ела всех. Сколько слез пролито, сколько валидола съедено. Но самое главное, сколько отличных специалистов, гораздо лучше нее, но забитых и затравленных, мы потеряли. Я тоже ушла и проклинаю эту даму до сих пор, мой первый сердечный приступ – из-за нее. Увольняйте этого «перца» немедленно и сами увидите, что, может, и специалистто он хороший, оттого что ворует идеи у тех, кого откровенно травит. Профессионализм – это умение

3-й вариант – разобраться в ситуации. Ингой Узянбаевой (директором по развитию компании «Лиона») был предложен такой вариант: «Я бы, как руководитель, в причине разобралась: почему ко мне бегают жаловаться, и почему я постоянно в это вовлечена…». Мысль хорошая, но не хватает аргументов, а конфликтная ситуация между замами остается. Вариант Евгении Глуховой (директора по экономике и финансам компании «Ренова Лаб») также заслуживает внимания: У меня была точно такая же ситуация. Пришлось внедриться полностью в процесс. Все вопросы между замом и его коллегами обсуждались с моим участием. Я в то время играла роль амортизатора и судьи. В течение месяца все сотрудники поняли, что большинство предложений зама были верными, конструктивными. У него появился авторитет. Хотя я была готова и к другому исходу».

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

командообразование

Есть рациональное зерно в том, чтобы руководитель стал медиатором конфликта. Остается вопрос в самом процессе: что говорить, зачем и когда. Более структурированное решение предложил Александр Стома. Оно и было признано нами самым лучшим.

Совет директору – оставайтесь нейтральным, когда кто-то из замов приходит к вам жаловаться. Вашим нейтралитетом вы не усиливаете, вы просто слушаете и не принимаете чью-то сторону. Вы также не предлагаете готовых рецептов, пусть человек развивает собственные навыки принятия решений.

«Я бы устроил а-ля стратегическую сессию для руководителей: – каждый скажет, что думает и что накипело; – вместе выработают свод правил, по которым работают; – разработают плюшки и вредности за исполнение и неисполнение правил. Через месяц-два повторная сессия с анализом произошедшего. Почему я бы не стал говорить один на один? Воспримет как наговор и субъективную неприязнь. Лучше, когда все всем скажут».

Публикуем следующий кейс для обсуждения, присланный нам Людмилой Ивановой. Это реальный кейс из ее практики. Решения этого кейса и победителя мы опубликуем в следующем номере журнала. Ждем ваших комментариев (e-mail: silakadrov@mail.ru). Напоминаем, что победитель получает годовую подписку на бизнес-журнал «Сильные кадры».

Итак, проблема действительно распространенная. Давайте разберемся, как же все-таки стоит поступать руководителям в подобных ситуациях. Есть такое понятие – «дисфункциональные треугольники», когда между двумя людьми возрастает напряженность и оба чувствуют себя дискомфортно, они фокусируются на третьем человеке, чтобы стабилизировать свои отношения. Есть основное правило подобных «треугольников». Отношения между двумя сторонами эмоционального «треугольника» поддерживают в состоянии баланса тем, как с ними соотносится третья сторона. Третья сторона обычно не может изменить отношения напрямую двух других сторон. Вклиниваясь между двумя эмоционально заряженными членами, третья сторона вызывает гомеостаз. Чем больше третья сторона старается изменить отношения двух других, тем в большей степени она получит собственный стресс и тем меньше конфликтные стороны пытаются исправить положение. Как в нашем кейсе: одна сторона «треугольника» – неудобный всем зам. Другая сторона «треугольника» – остальные замы, которые недовольны им. И они «затреуголивают» директора, который ищет решение их конфликта, вместо того чтобы сводить их вместе и управлять общением между ними. Необходимо помнить – мы можем изменить только те эмоциональные отношения, в которых мы участвуем. То есть человек может изменить свои эмоциональные отношения с другим человеком только тогда, когда он находится в эмоциональных отношениях с ним. Но он никак не может изменить эмоциональные отношения между двумя другими людьми. Сколько бы он ни старался, он закончит собственным стрессом. Лучшее, что он может сделать – это отойти в сторону и предоставить двум другим самим улаживать свои отношения. Возможен вариант, когда конфликт влияет на работу, когда с позиции модератора, эмоционально не вовлекаясь, происходит регулирование общения между конфликтующими сторонами. Зная «правило треугольников», директор может собрать вместе всех своих замов и обсудить способы, которыми они хотели бы изменить свое поведение. В коллективе можно принять правила, которые запрещали бы образование «треугольников»: необходимо, чтобы все замы присутствовали, когда обсуждаются важные вопросы; недопустимо обсуждать деятельность кого-либо из замов в его отсутствие, «за глаза».

сильные кадры/июль 2014

«Собственник компании, пообщавшись со своим другом – тренером, который ведет тренинги личностного роста (они же – тренинги лидерского прорыва), принимает решение и убеждает генерального директора компании в том, что всех управленцев – от топов до мидл-уровня – надо срочно объединить и отправить на этот тренинг (цель: чтобы у компании прибыль выросла). И, как обычно, возможность участия (отказа) не обсуждалась: кто не с нами, тот против нас. На тренинге участники были поставлены в такие условия, что им приходится говорить об очень сокровенных моментах жизни, признаваться в своих слабостях, «грехах», брать на себя обязательства по изменению своей судьбы. В течение трех дней тренинга люди бурно реагировали на информацию, эмоционально включались в истории друг друга, плакали. При этом лейтмотивом были призывы: «Мы единая сильная команда», «Нам все по плечу», «Мы можем преодолеть любые вершины», и поэтому «к концу года мы должны увеличить доход фирмы на 70 %» (проговаривалась конкретная цифра, очень амбициозная и явно завышенная). Кстати говоря, эта цифра была озвучена генеральным директором только на этом тренинге. Также в процессе учебного мероприятия было прописано, что необходимо менять в компании, что необходимо достигнуть, над чем поработать. И, соответственно, каждому вменялось взять на себя личную ответственность за достижение общего результата. Тренер был очень жестким, обратную связь давал подчас обидную, маркируя это под необходимость вскрывать «застойно-фурункулезные» проблемы личности. Участники тренинга и так всегда считали себя командой: работали дружно, помогали друг другу, креативили, достигали целей. На тренинге показывали командную работу. После тренинга в компании началась реальная гонка. Было создано много проектных групп, разрабатывались планы, совещания шли одно за одним. Чувствовался прессинг. Цифра выжималась всеми способами, так как до конца года оставалось 7 месяцев. Но время шло, а усилия, направленные на получение результата (увеличение прибыли на 70 %), не приносили успеха. Из 20 участников того тренинга уволились трое. Ушли не в «лучшую жизнь», а потому что устали от требований руководства: «Надо! Давай! Почему у тебя все так плохо?» Некоторые проекты так и не были доведены до логического конца. Ощущалась пустота. Когда подвели итоги года, то оказалось, что до «волшебной» цифры не дотянули основательно. В принципе, энергия команды сильно угасла: уже никому и ничего не хотелось. В последующие полгода еще шестеро человек покинули компанию. Люди искали стабильности, спокойствия и признания заслуг. Вопрос – почему не была взята «планка», не была достигнута цель?»

Отдел продаж

как команда в вопросах и ответах В этой статье я предлагаю более глубоко проанализировать психологию отдела продаж. Представим, что мы теперь умеем нанимать, быстро обучать и грамотно мотивировать сотрудников отдела продаж. Все, машина заработала. Но на этом вопросы в отделе продаж не заканчиваются. Очень важно сделать так, чтобы ваш отдел продаж стал командой. Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж»

Команда – это слаженность. Команда может быть эффективной и неэффективной, но вот слаженной она должна быть априори, так как КОМАНДА.

Зачем команда в отделе продаж, ведь там каждый отвечает за свою результативность?

Нет, не только за свою. Сотрудник должен чувствовать причастность к коллективу, это, можно сказать, потребность такая: быть нужным кому-то! И отдел продаж не исключение.

Каковы признаки того, что у вас получилась эффективная команда в отделе продаж?

Люди от вас не увольняются, и вся текучка связана с объективными обстоятельствами или вашим решением с кем-либо расстаться. Вы не боитесь того, что с клиентами компании кто-то плохо поработает, так как в команде сотрудники подстраховывают друг друга и работают одинаково хорошо и со своим клиентом, и с клиентом коллеги. Стабильный положительный результат в продажах. И даже новичка команда быстро подтягивает до общего уровня.

Как такую команду создать?

1. Установить правила работы – единые правила, которые для всех одинаково действуют. 2. Организовать прозрачность работы – отчетность и гласность результатов. 3. Создать позитивную атмосферу – прием позитивного подкрепления в действии: хвалим при всех, ругаем наедине. 4. Дать возможность зарабатывать – объяснимые и достижимые планы продаж и все условия для продаж (качественный продукт, качественное отличие от конкурентов, конкурентоспособная стоимость, узнаваемость компании/бренда и так далее). 5. Предложить перспективы – карьерный рост, развитие профессиональных компетенций, материальная обеспеченность.

Что необходимо исключить или чего нельзя допускать?

ВНИМАТЕЛЬНО, ОЧЕНЬ ВНИМАТЕЛЬНО наблюдайте за сотрудниками. Ни в коем случае нельзя допускать в команду интриганов. То есть если вы заметили, что благодаря усилиям одного сотрудника в вашем коллективе начались ссоры и склоки, то очень вам рекомендую попрощаться с таким «специалистом». Даже если он хорошо работает. Успешной вам команды!

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

Освободите их от рутины, но не забывайте спрашивать! Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Развитие рынка консультационных, тренинговых, рекламных услуг набирает обороты. Но главная его особенность – текучесть кадров и острейшая нехватка менеджеров по продажам этих самых услуг. Итак, попробуем разобраться, что же на самом деле происходит.

сильные кадры/июль 2014

Так как мне ближе тренинговые услуги, начну свой рассказ именно с этой ниши. Что мы наблюдаем? Тренеры зачастую заявляют: «Дайте мне антрепренера-импресарио-продюсера, и мы с ним оба будем в шоколаде». Но на практике их антрепренерами обычно выступают жены или другие близкие женщины. На мой взгляд, причин для этого несколько.

продавцу нужно, чтобы ему показали, что он продает и зачем это нужно клиенту. А если производитель ничего толком объяснить не может о своем продукте, просто он чувствует так: «Ну как же вы не понимаете? Это же так гениально! Это нужно каждому!» Как результат, продавец очень быстро разочаровывается – ему продавать, по факту, нечего.

Таким образом, в консалтинге либо продавец работает в паре с консультантом, либо ему достается роль телемаркетолога Во-первых, у продавцов «воздуха» работа настолько сложная, что выдержать сколь либо долго можно, только если есть какой-то личный интерес. Чтобы работать эффективно, эти люди должны стать совладельцами бизнеса. Когда продается «воздух», то его производители – люди творческие, и они сами иногда не понимают до конца свой продукт. Либо хотят, чтобы покупали их самих. Наемному

Второй момент. Продажу «воздуха» ведут, мягко говоря, странные продавцы. Потому что если продавец воспринимает себя профессионалом, то он, скорее, пойдет туда, где все понятно. По опыту, в тренинговые компании часто устраиваются люди, которые сами хотят стать тренерами, чтобы сначала посмотреть на внутреннюю кухню, разобраться в специфике. Те, кто меня когда-то прода-

вали, и в большинстве своем уходили в консалтинг. Третья особенность, ведущая к высокой текучести кадров, это эмоциональное выгорание. Что такое продажа «воздуха»? Это когда деньги берутся за бренд, за эмоции, за удовольствие. Когда продаешь «воздух», то ты в первую очередь продаешь себя и таким образом самоутверждаешься. Если человек изо дня в день продает самого себя, значит, у него есть какаято психологическая неуверенность, и он ее каждый раз преодолевает. Но через год или два он понимает, что его уже все любят и воспринимают как профессионала. Повзрослевший продавец уходит в более предсказуемый бизнес, где понятный товар, понятные задачи и критерии.

уже брать на себя какие-то отдельные моменты по сопровождению сделки. Таким образом, в консалтинге либо продавец работает в паре с консультантом, либо ему достается роль телемаркетолога – обзвонил базу, договорился о встречах с клиентами. Меня позабавила история о том, как решали проблему менеджеров проекта в одной из международных компаний. Сначала выходили на переговоры топы, заключали контракт. А затем на проект запускалась девочка, которая и сопровождала его до тех пор, пока клиент не начинал «биться в истерике». Тогда снова появлялся главный консультант, приводил другую девочку, потом третью, потом четвертую – до тех пор, пока проект не заканчивался.

С продавцами «воздуха» надо общаться, общаться и еще раз общаться, выслушивать, создавать условия для нормальной/интересной именно для конкретного продавца работы Но все-таки некоторые остаются на более длительный срок. Из моей практики – это девушки или молодые женщины, чаще всего без детей. Вот они и «порхают» по этому рынку: то лакшери, то тренинги продают, то какую-то непонятную экзотику. Они по-прежнему все еще ищут себя, а заодно и спутника жизни. Бывает, что находят и успокаиваются. Таким образом, проблема с продавцами «воздуха» в том, что это – очень личностные продажи. Там завязана чуть ли не судьба и, может быть, даже истерическая самореализация. Нормальный «срок жизни» для такого продавца – 2-3 года. За это время человек получает то, что он хотел, а потом уходит. Если брать консалтинговые компании, то я хороших вариантов продажи процессного консалтинга не видел. Процессный консалтинг (для тех, кто не знает) – это когда консультант выходит на предприятие и помогает понять топ-менеджменту, какие требуются изменения или улучшения, но не решает за них как эксперт. Таким образом, процессный консалтинг подразумевает всегда установление отношений самого консультанта с топами. Компетенции человека, устанавливающего отношения, не пропишешь. Что может здесь делать продавец? Присутствовать на встречах вместе с консультантом и, облагороженный светом «великого гуру»,

Еще одна история, на этот раз про хорошего продавца. Мне поступает много предложений по продвижению меня и моих продуктов в интернете. Обычно я задаю звонящим пару вопросов, после чего они куда-то исчезают. И вот в один прекрасный день на меня выходит очередной руководитель такой компании. Я, как обычно, задаю ему вопросы, на что он мне отвечает: «Вам позвонит наш продавец». Ну, думаю, сейчас будет все как обычно… Но на удивление, мне перезванивает очень компетентный молодой человек, он выслушивает меня или, по крайней мере, делает вид, что выслушивает. Он запрашивает у меня информацию. Затем очень четко и без лишнего воздуха мне рассказывает, что я получу в результате их работы. По факту этот продавец уже меня консультирует, я получаю какие-то знания, которые мне в дальнейшем помогут выбирать подобные услуги, для меня появляется финансовая ценность, и я готов уже заплатить деньги. Затем этот продавец мне высылает предложение. Но меня смутил один момент – судя по рассказу, я должен был получить больше, чем описано в предложении. Я начинаю чуть тормозить, уточнять детали, у меня складывается впечатление, что предложение не стоит тех денег, которые за него просят. Принятие решения затягивается.

Однако продавец просто шикарен, он мне звонит с завидной регулярностью, но не давит, а очень мягко подводит к сделке. А потом вдруг он исчезает, появляется собственник, который и сообщает мне, что Андрей у них больше не работает. С собственником у меня контакт уже не тот. Я даже больше недоволен, потому что собственник больше говорит сам, а меня не слушает. Мне хочется возмутиться: «Верните Андрея, не тратьте мое время!» Как выяснилось, Андрея переманил к себе крупный клиент, причем не как продавца, а как консультанта. Потому что он умел говорить на языке клиента, разбирался в рынке. Так что и здесь таится опасность: даже если у вас работает адекватный продавец, то он может уйти к конкурентам на большие деньги или вообще свой бизнес открыть. А потому не спешите продавцам открывать все карты и выдавать профессиональные секреты. «Так что же делать?» – спросите вы, – «Как ими руководить?» С продавцами «воздуха» надо общаться, общаться и еще раз общаться, выслушивать, создавать условия для нормальной/интересной именно для конкретного продавца работы. Но при этом необходимо отслеживать конкретные результаты и выполнение планов. То есть никоим образом не давить на них, но очень четко договариваться, за что они получают свою зарплату. И не нужно концентрироваться на неудачах, если таковые вдруг случаются. Вам просто необходимо быть с продавцами в постоянном эмоциональном контакте. Разумеется, вы будете тратить свое время на то, чтобы с каждым лично разговаривать, отпускать им комплименты, рассказывать о том, как здорово клиенты от них отзываются и т. п. Но при этом нужно всегда быть готовым к тому, что все равно будет постоянная текучесть кадров. А потому надо держать кадровую службу, которая будет вести непрекращающийся подбор, или мощный PR-отдел, который на каждом углу будет рекламировать, какая у вас замечательная компания и крутые продавцы, чтобы потенциальные продавцы «воздуха» слетались на их рассказы, как мотыльки на свет. Что я еще не сказал про продавцов «воздуха»? Вам придется по крайней мере делать вид, что вы освобождаете их от скучных дел. А в идеале – нанять «девочку», которая бы помогала им оформлять бумаги, делать презентации, писать за них отчеты. Их надо поднять от рутины, но не переставать с них спрашивать!

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

подбор персонала

Четыре ошибки

при подборе персонала

Владимир Мальцев бизнес-тренер (г. Москва)

Методы по подбору персонала, на первый взгляд, в последние десятилетия не очень изменились. Как и прежде, организация размещает объявление в СМИ; кадровая служба анализирует поступившие резюме, а затем оценивает профессиональные качества соискателей. Однако изменения всетаки есть, и они требуют использования новых инструментов.

сильные кадры/июль 2014

Если игнорировать происходящие изменения, то вполне можно получить следующий результат: снижение эффективности работы организации и, как следствие, в лучшем случае недополучение прибыли, а в худшем – убытки, которые приведут компанию к необратимым последствиям. Почему так происходит и на что следует обратить внимание при планировании кадровой политики компании? На первую часть вопроса ответить достаточно просто. Это происходит по причине того, что актуальность высказывания «Кадры решают все!» еще никто не отменял. На второй части вопроса предлагаю остановиться более подробно и рассмотреть основные ошибки, чаще всего допускаемые компаниями при планировании кадровой политики. Ошибка № 1

Отсутствует продуманная система привлечения новых сотрудников

В чем это выражается? Во-первых, в компании не только нет плана для решения этой задачи, но и отсутст-

вует сотрудник, который имеет профессиональные знания и навыки для работы с персоналом. Во-вторых, в организации не продумано содержание объявлений по привлечению специалистов на вакантные должности, которые размещаются в СМИ во время рекламной кампании. В-третьих, для привлечения новых сотрудников используется недостаточное количество рекламных каналов. Решение

1. Нанять на работу специалиста, владеющего профессиональными знаниями и навыками для работы с персоналом, и подготовить пошаговый план для организации работы в данном направлении. 2. Подготовить самостоятельно или заказать в специализированной организации текст объявлений по привлечению специалистов на вакантные должности, которые размещаются в СМИ во время рекламной кампании. 3. Расширить количество рекламных каналов для привлечения новых сотрудников.

Ошибка № 2

На работу принимаются не те люди

Эта ошибка допускается чаще всего. Причину следует искать в профессиональной неподготовленности специалистов отдела кадров, если они отвечают за подбор персонала, или в некомпетентности руководителя, если приемом новых сотрудников он занимается сам. Как правило, решение о приеме на работу принимается на основе формальных требований: образование, опыт работы, компетентность. Никогда не берется в расчет экстравертность или интровертность человека; не учитывается тип его темперамента, не анализируются чувства, при помощи которых осуществляется анализ внешнего мира и взаимодействие с ним. Несколько простых тестов, подготовленных профессиональным психологом, могут значительно сократить текучесть кадров. Решение Заказать у профессионального психолога специальные тесты, которые помогали бы принимать более осознанные решения не только на основе формальных требований, но и на основе психологических и эмоциональных особенностей человека, принимаемого на вакантную должность. Ошибка № 3

В компании нет системы адаптации новых сотрудников

Эта ошибка, на первый взгляд, может показаться не столь очевидной по сравнению с другими. Однако именно отсутствие системы адаптации новых сотрудников может служить причиной их увольнения уже в первые недели работы. Особенно это актуально для тех компаний, где заработная плата формируется по окладно-премиальному принципу. Как правило, адаптация новых сотрудников сводится к тому, что он получает многостраничные инструкции, с которыми должен не только самостоятельно ознакомиться, но и как можно быстрее начать использовать их в качестве руководства. Чаще всего эти инструкции не помогают, а, наоборот, создают сложности, с которыми новый сотрудник не всегда может справиться самостоятельно.

Решение

1. Подготовить для новых сотрудни-

ков простые инструкции в формате видео. 2. Стимулировать в организации создание института наставничества, вовлекая в организацию этой работы наиболее квалифицированных сотрудников.

2. Принятые на работу специалисты увольняются в первую неделю. 3. Сотрудники, которые отработали в компании год и более, оставляют ее и уходят в другую. И поспешите с изменениями, чтобы у вас работали по-настоящему сильные кадры!

Ошибка № 4

Руководитель лично занимается набором новых сотрудников

К чему это приводит? На это занятие у него уходит не только время, но и силы, которые необходимы для решения управленческих задач. Три-пять собеседований в день могут полностью эмоционально истощить человека. При таком режиме работы у руководителя постоянно будет накапливаться много дел, которые не могут быть решены без его личного участия, что обязательно приведет к потере потенциально выгодных сделок. Решение Пригласить на работу специалиста по работе с персоналом или заключить договор с организацией, которая будет оказывать разовые услуги по подбору сотрудников на вакантные должности.

В качестве заключения

Предлагаю протестировать эффективность кадровой политики вашей компании. Если из пяти пунктов, которые перечислены ниже, как минимум три вам хорошо знакомы, значит, пришло время принимать меры.

1. После размещения объявления о приеме на работу новых сотрудников: 1.1. Телефон кадровой службы молчит. 1.2. Вам не присылают резюме. 1.3. На собеседование приходит очень мало соискателей или они не приходят совсем.

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

самосовершенствование

Стрессы всякие нужны, стрессы всякие важны Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Стрессы в нашей жизни нужны и важны. Человек, не испытывающий стрессов, скорее мертв, чем жив. А польза или вред, которые привносят стрессы в нашу жизнь – это уже наш личный выбор.

сильные кадры/июль 2014

Почти в каждом резюме соискателя работы можно прочитать о его стрессоустойчивости. Кандидаты с готовностью пишут, чего ожидает от них работодатель. Как правило, первое же собеседование показывает, что никакой стрессоустойчивости у человека нет. Более того, часто он даже и не понимает, что это такое. Умение скрывать и подавлять свои эмоции никак не связано со стрессоустойчивостью, оно опасно и вредно для здоровья и для окружающих, поскольку рано или поздно «внутренняя война» выплеснется наружу. А в какой момент и в какой форме это случится – почти всегда непредсказуемо. Известно много традиционных и не всегда эффективных способов эмоциональной разрядки во время и после стресса: люди «забывают» о проблемах за просмотром телевизора, слушают музыку, пытаются уйти от напряжения при помощи алкоголя, «заедают» проблемы, принимают различные медикаменты, идут в спортзал, ищут утешение в сексе, занимаются йогой, медитируют... Главное, отвлечься «от темы», переключиться на другой вид дея-

тельности, от работы головы уйти к работе тела, начать испытывать «иные» эмоции. Стресс – это ответная реакция организма человека на перенапряжение, излишне выплеснутые эмоции или, наоборот, на отсутствие эмоциональной разрядки, монотонность жизни. Во время стресса организм человека вырабатывает адреналин, который дает возможность искать выход из сложившейся ситуации. Стресс в небольших количествах нужен всем, так как он заставляет думать, двигаться, решать задачи, жизнь без стресса вообще была бы скучной. Но с другой стороны, если стрессов становится слишком много, если бесконтрольно расплескивать свои эмоции направо и налево, организм слабеет, теряет силы и способность эффективно решать задачи. Человек впадает в состояние эмоционального истощения – депрессию. Самым лучшим предупреждением стресса является «ожидаемый» или «желаемый» стресс. Кто-то прыгает с парашютом, ктото гоняет на байках или квадрици-

клах. Дайвинг, футбольный матч, турпоход, скачки, горные лыжи... Человек испытывает в этих занятиях стресс, получая удовольствие, реализуя свою потребность в самоактуализации. А если такого хобби нет? Тогда есть замечательная возможность получить порцию адреналина в конфликте, общаясь с коллегами, родными и близкими. У каждого из нас есть потребность в принадлежности к какой-то социальной группе, и если эта потребность не реализована, человек конфликтует со всеми подряд. Он везде найдет ущемление своих прав, несправедливость по отношению к себе и будет биться с ветряными мельницами, задирать знакомых и незнакомых, вводя в стрессовое состояние себя и окружающих. У каждого из нас есть потребность в признании, и если эта потребность не удовлетворена, человек ведет себя вызывающе, порой эпатажно, лишь бы обратить на себя внимание, вызвать эмоциональный удар на себя, спровоцировать недовольство окружающих и конфликт, чтобы быть замеченным, чтобы получить свою порцию признания, выплеснуть эмоции. Как быть, когда тебя втягивают в конфликт? Как уберечься от стресса, когда безумный начальник с красным лицом визжит, брызгая слюной, когда сотрудник хлопает глупыми глазами и молчит, не понимая элементарных вещей, когда охранник интересуется, какие вопросы вы будете обсуждать с руководителем предприятия, когда вам в лицо говорят заведомую ложь, делая из вас дурака, когда продавец подсовывает вам какую-то дрянь за бешеные деньги, убеждая вас, что это «Гуче Габана от Армани»? Стресс, вызванный переживанием положительных эмоций, вызывает некую эмоциональную опустошенность, мы называем это состояние приятной усталостью. Сил и энергии нет, но полученное удовольствие и чувство удовлетворения помогает быстро восстановиться и двигаться дальше. Стресс, вызванный негативными эмоциями (тревога, раздражение, обида, гнев, страх, зависть, тоска), – это всегда конфликт. Это состояние деструктивно, оно вытягивает нашу энергию, поскольку связано с обдумыванием ситуации и проживанием ее по нескольку раз.

Стрессов и конфликтов невозможно избежать. Поэтому стрессоустойчивость предполагает, с одной стороны, «плановый» эмоциональный сброс – предупреждение стресса, с другой – умение грамотно управлять конфликтными ситуациями и осознавать способы решения и выхода из конфликтов. Мы либо думаем, либо чувствуем, испытываем эмоции. Подругому мы не умеем. Когда преобладают эмоции, разум молчит. И наоборот, когда голова занята мыслительной работой, нам не до переживаний. Поэтому абсолютно бессмысленно в разгар спора или другого конфликта урезонивать оппонента, что-то ему объяснять, доказывать, приводить разумные доводы и железобетонные факты, взывать к логике, показывать причинно-следственные связи. Это называется «подлить масла в огонь».

фликте, с которого все началось, снова и снова возвращая к ней противостоящую сторону, пока не будет найдено приемлемое для обеих сторон решение. Но это возможно, когда вы сами умеете управлять своими эмоциями, осознаете причину конфликта и не являетесь эгоцентриком, не способным понять и принять чужого мнения и образа мыслей. Развивать в себе стрессоустойчивость можно и нужно. Чтобы противостоять стрессовым ситуациям, нужно научиться осознанно выходить из конфликтов, давать себе возможность качественно отдыхать и расслабляться, а также иметь в запасе занятие «для отдохновения», занимаясь которым вы сможете «перегрузиться». Если такого занятия нет (подобные хобби, как правило, не дешевы), можно научиться «выпускать пар»: поорать в лесу или на фут-

Чтобы противостоять стрессовым ситуациям, нужно научиться осознанно выходить из конфликтов, давать себе возможность качественно отдыхать и расслабляться, а также иметь в запасе занятие «для отдохновения» В таких ситуациях лучше позволить человеку выпустить первый пар, а затем постараться его успокоить: «давайте присядем», «отойдем в сторонку», «выпейте воды», «подайте мне стул»... Доктор медицинских наук, профессор, заведующая кафедрой психиатрии Днепропетровской медицинской академии Людмила Юрьева советует: «Любую тревогу нужно перевести в моторный компонент. Тревожно на душе – надо выйти на улицу, подышать свежим воздухом, подвигаться. Тревога – древнейшее ощущение, которое возникает при какой-то опасности. В древности человек убегал от опасности. Вот и нам надо перевести тревожные ощущения в мышечные движения». Пока вы заняты мыслями о том, как отвлечь человека и заставить его двигаться, обидные слова, которые, возможно, будут сказаны в ваш адрес, «пролетят» мимо. Затем нужно обсуждать, если других вариантов не предвидится, только одну точку – то противоречие в кон-

больном матче, например. Если до таких событий далеко, подойдет и унитаз. Очень хорошо покричать в унитаз, сказать ему все, что вы думаете, смыть, а потом похихикать. Если есть возможность – попсихуйте, активно двигаясь: боксирование, скакалка, битье подушки. Можно прийти в чувство, награждая себя пощечинами (тут главное – не переусердствовать), облиться холодной водой, заняться равномерным дыханием (на два счета вдох – на два счета пауза – на два счета выдох – на два счета пауза). Если говорить о наработке стрессоустойчивости, то тут прежде всего необходимо научиться ставить четкие осознанные цели, нарабатывать позитивное мышление и уверенность в себе, учиться говорить комплименты себе и окружающим, следовать правилам бесконфликтного общения. Процесс этот не быстрый и далеко не простой, но ожидаемый результат того стоит. Стрессоустойчивость – умение сделать правильный для себя выбор. Сделайте его прямо сейчас!

сильные кадры/июль 2014

ИНТЕРЕСЫ

Летний деловой гардероб Женская, именно деловая, одежда, появившаяся в начале 30-х годов прошлого века, поначалу была антимодной. Женщины тех лет, стремящиеся к карьерным вершинам, просто копировали мужскую одежду – носили жилеты, мужские рубашки с галстуками, мешковатые пиджаки. Шла борьба за место женщины быть в бизнесе наравне с мужчинами. С тех пор женская одежда, созданная для успеха, претерпела значительные изменения. Сегодня деловой гардероб позволяет подчеркнуть все достоинства фигуры и внешности женщины. И это надо использовать!

сильные кадры/июль 2014

Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Базовые правила

Каждая вещь базового гардероба, подобно элементу в конструкторе, должна легко сочетается с другой вещью. Вещи базового гардероба должны выглядеть вне ультрамодных тенденций. Если ваш гардероб состоит на половину из модных и оригинальных вещей, вероятность того, что вам нечего надеть, очень высокая. В вашем гардеробе должно быть 70 % простых базовых и 30 % ярких дизайнерских вещей. Все базовые вещи должны быть очень качественными, так как они рассчитаны на несколько лет. На сегодняшний день выделяют три основных уровня делового стиля:

Кстати, вопреки распространенному мнению, белый жакет вовсе не полнит, а наоборот, позволяет казаться стройнее. Жакеты из мягких и натуральных тканей благодаря продуманным вытачкам сидят, как влитые, но не обтягивают, что являлось бы уже нарушением строгого дресс-кода. Еще одна отличительная черта этого стиля – никаких обтягивающих брюк, допустим только силуэт, который отличают мягкие, струящиеся линии. Летом офисные брюки могут быть из более тонких, натуральных тканей.

1. Business Formal – строгий формально деловой стиль одежды. 2. Executive business casual (Modern Business) – управленческий современный повседневный стиль. 3. Business casual – условный (неформальный) деловой стиль, подходящий и для отдыха бизнес-леди. Этим летом много внимания уделяется белому цвету. Стиль Business Formal – классический деловой стиль одежды – самый консервативный и наиболее требовательный. Используется в юридических, банковских, страховых, политических и образовательных учреждениях, а также на собеседованиях. Он предусматривает спокойную цветовую гамму, однотонные ткани. Что же делать, чтобы не выглядеть слишком уныло и скучно на фоне летнего буйства красок и в то же время соблюдать требования самого строгого варианта делового стиля? Белоснежные вещи из натуральных тканей выглядят роскошно и элегантно. Белые брюки, которые сочетаются с однотонной блузкой спокойного оттенка – практически обязательная часть гардероба. Обратите внимание на то, что блузки с короткими рукавами для этого стиля неприемлемы. Рукав – как минимум три четверти. Кроме того, черно-белая гамма является неотъемлемой частью стиля Business Formal для любого сезона. Новая коллекция одежды включает в себя белые жакеты, белые брюки, белые блузки и «офисные» рубашки. В общем, есть возможность выбрать из огромного разнообразия белых нарядов.

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ В этом варианте стиля строгие ограничения отсутствуют, поэтому существуют способы выражения индивидуальности. Вы обращали внимание, как одеваются представительницы аристократических европейских семей или английская принцесса Кейт Миддлтон? Да, да, кое-что из ее гардероба можно взять за образец. Modern Business дает большую свободу в выборе цветов и тканей, хотя, одежда с яркими принтами (расцветками) или пестрым рисунком все же недопустима. Допускается короткий рукав и рукав «три четверти». Можно заменить блейзер на жилетку. Однако, даже при некоторой свободе, нельзя носить мини и обтягивающую одежду. Все, что говорилось выше об использовании белого цвета, может быть с успехом применено и в рамках стиля Modern Business. Кроме того, стоит разнообразить летний деловой гардероб одеждой пастельной цветовой гаммы. Одеваясь в стиле Modern Business, вы можете позволить себе натуральный макияж, легкий парфюм, закрытую обувь, однако бижутерия может быть крупнее и ярче.

И помните, что стиль Business Formal несовместим с яркой бижутерией, кричащим макияжем или экстравагантной прической. Обувь – классические лодочки на каблуке от 3 до 7 см. Прическа – короткая стрижка или собранные в пучок или аккуратный хвост волосы. Executive business casual (Modern Business) – пастельная гамма как признак хорошего вкуса. Если в вашей организации нет строго дресс-кода, то это ваш стиль. К тому же так можно ходить на различные выставки, собрания, мероприятия.

сильные кадры/июль 2014

Business casual – больше свободы жарким летним днем! Такая вариация делового стиля наиболее свободна. В такой одежде ходят в компаниях, где вообще нет дресс-кода. Ее можно надеть для выхода в кино, на прогулку, на шопинг, на неформальные встречи. Можно позволить себе немного укороченные брюки длинной «семь восьмых». Разумеется, они должны быть однотонными, например, бежевыми, белыми или синими. Вряд ли можно позволить себе в офисе кружевные полупрозрачные вещи, а вот блузка с отделкой из кружева вполне допустима. Блузки с кружевной отделкой придают женственность образу и привносят в него нотку романтизма. Обратите внимание на сдержанный шик белоснежных блузок с отделкой из черного кружева. Допустимы чуть более яркий макияж, обувь с открытым носком, распущенные волосы.

Отпуск – повод для преображения

Обновляя летний деловой гардероб, стоит обратить внимание на вещи, которые могут стать основой гардероба для будущего отпуска. Современная деловая женщина обязательно выкроит летом недельку-другую, чтобы насладиться отдыхом и получить новые впечатления. Во время отпуска забудьте об офисном стиле! Используйте для создания образа нечто диаметрально противоположное по стилистическому решению и, в то же время, созвучное деловой женщине по настроению. Например, стиль «сафари»: блузки, туники и топы с геометрическими принтами, с отделкой из ткани в сеточку, жакеты натурального коричневого и черного цветов, вещи с леопардовыми принтами. Мотивы из фильмов шестидесятых-семидесятых годов, брюки «семь восьмых», весь этот стиль «охотницы» – отличное решение для жарких отпускных дней. Во время отпуска обязательно запланируйте посещение мероприятий, которые дадут вам возможность «выгулять» вечерние наряды. Серебро и черный – драматический контраст, дающий ощущение роскоши летним вечером. Маленькие коктейльные платья в сочетании с жакетами из матового и блестящего жаккарда выглядят просто роскошно! Правильно выбранная одежда будет вас радовать весь отпуск, а потом вдохновлять и придавать сил весь следующий год – год новых успехов и достижений.

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

Организатор

Контакты

3 июля

Семинар

«Специальная оценка условий труда»

бизнес-школа «Сильные кадры»

(3412) 60-97-42, 77-33-22 www.silakadrov.ru

5 июля

Программа для руководителей и собственников бизнеса

«Развитие как объект управления» Ведущий: Андрей Теслинов, г. Москва

МВА-Центр «Гончаров и партнеры»

(3412) 24-60-20, 8-912-753-40-12

11 июля

Тренингпутешествие в Перми

«К истокам» Ведущая: Татьяна Мужицкая

Антистрессовая Тренинговая Компания

8-909-100-45-10

1 августа

Игра

«Денежный поток» Ведущий: Владислав Аванесян-Эльц (г. Москва)

Бизнес-школа «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru

2 августа

Тренинг

«Развитие эмоционального интеллекта, или Жизнь на полную мощность» Бизнес-школа Ведущий: Владислав Аванесян-Эльц «Сильные кадры» (г. Москва)

20–21 августа

Семинар

«Полный контроль своего бизнеса» Ведущий: Вадим Мальчиков (г. Москва)

Консалтинговая компания «Белая зебра»

(3412) 77-33-22, 65-87-52 www.consulter.org

12 сентября

Тренинг

«Голос и речь как инструменты руководителя» Ведущая: Ксения Чернова (г. Санкт-Петербург)

Бизнес-школа «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru

2–3 октября

Авторский тренинг

«ЗЕРКАЛО» Ведущая: Татьяна Мужицкая (г. Москва)

Бизнес-школа «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11, 77-33-22

сильные кадры/июль 2014

КАДРЫ

Другие услуги

ОБЩЕПИТ

Персонал

Step by

«Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

«Суши на колесах» Японская кухня Всегда только свежие продукты Доставка обедов японской и традиционной кухни домой и в офис Проведение мастер-классов (в том числе на выезде) Доставим Ваш заказ всего за час! Бесплатно! Информацию о проводимых акциях и основное меню смотрите на сайтах: www.sushi18.ru www. суши-ижевск.рф г. Ижевск, ул.Кирова, 142 т.: (3412) 670-444, 470-444

сильные кадры/июль 2014

Школа английского языка «Шаг за шагом» Английский язык в школе «Шаг за шагом» – качественно и доступно для всех желающих. На июнь и июль продолжают работать группы: «16-летние» «взрослые. Начинающие» «взрослые. Продолжающие» «летний языковой лагерь для детей 9 – 12 лет» г. Ижевск, ул. Л. Толстого, 11 т. (3412) 56-94-14

ООО «Техбюро» Смартфоны и аксессуары к ним Флешки, карты памяти, внешние HDD Комплектующие для ПК Компьютерная периферия Компьютеры, ноутбуки, планшеты Принтеры, мониторы, ИБП Сетевое оборудование Програмное обеспечение Расходные материалы Бытовая техника НИЗКИЕ ЦЕНЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА

Агентство «имущество плюс» Все операции с недвижимостью, среди которых: Большой выбор новостроек по ценам застройщика Покупка-продажа жилой недвижимости Строительство домов и коттеджей по эскизам заказчика Покупка-продажа, аренда коммерческой недвижимости Доверительное управление коммерческими объектами Большая база «закрытых» объектов Ипотечный брокеридж

г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 300, оф. 5 т.: (3412) 956-876, 568-678 www.techburo.ru

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы,

Услуга застрахована на 30 млн руб.

календари и многое другое.

г. Ижевск, ул. К. Либкнехта, д. 26 т.: (3412) 24-24-31, 8-912-455-9-888 е-mail: im_plus@mail.ru www.im-plus.ru

т.: (3412) 554-054,

г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

На правах рекламы

Центр подбора персонала

step

Организатор: ООО СПФ «Мастер»

сильные кадры/июль 2014