Visual merchandising co y tex

VISUAL MERCHANDISING Producto, Espacio, KPI y Estrategia

Merchandising 2.0 - Producto, espacio, KPI y estrategia - 1

Indice • Introducción y Objetivó ………………………………………………………………..………. Pag. 4 • Objetivos específicos ………………………………………………………………….….…… Pag. 5 • Diagnostico o evaluación de tienda o marca………………………………………….….. Pag. 6-9 • ¿ Como planeamos la exhibición de una tienda ? ……………………………….……..… Pag. 10 • Departamentos de visual merchandising y sus gerencias en tiendas …………..…..….. Pag. 11 • Logística para elaborar un plan de merchandising ………………..………………….. Pag. 12-15 • Porcentaje de personas visitando las diferentes selecciones ………….………….…….. Pag. 16 • Cross merchandising …………………………………………..………….………..……….. Pag. 17 • Tiempos …………….……………………………………………………….………..……….. Pag. 18 • Responsabilidades…………….……………..…………………………….………..……. Pag. 18-30

-

Responsabilidad del equipo de ventas Responsabilidades comunes del equipo de ventas Patrulla Merchandising Indicadores de revisión de la patrulla de merchandising Responsabilidad de un asesor de ventas Responsabilidad de asesor de merchandising Responsabilidad del gerente comercial Responsabilidad del administrador de la tienda Esquema de ¿como controlo?

• Indicadores claves (KPI) de los comercios altamente efectivos……………..……….Pag.31- 60

-

Diagrama de flujo

Crecimiento de trafico

Fidelidad de clientes

Tasa de conversión

¿Ofrecemos un buen servicio al cliente? Mistery shopper

¿Están motivados los Vendedores? Rotación de personal

¿Es apropiado el merchandising de la tienda? Efectividad de metro lineal

Nivel de ejecución

¿Alcanzamos el objetivo de TICKET MEDIO? Ticket Medio

¿Logramos la cifra de ventas esperada? Cifra de ventas

¿Logramos un margen optimo? Margen Comercial

Ratio de stock

Cobertura

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-

Diferencia de inventario

¿Mejoramos la rentabilidad? Umbral de rentabilidad

Costo de personal

Productividad FTE

Venta por m2

Tasa de esfuerzo (alquiler)

Pay back

ROI (return on investment)

• Anexo resumen ……………………………………………………………………………. Pg. 61- 62

• Manual de marketing……………………………………………………………………… Pg. 63- 66

- Guía para desarrollar el manual de visual merchandising

• Conclusión………………………………………………………………………………………. Pg. 67

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Introducción

El siguiente manual de merchandising se realiza con el fin de tener una buena estrategia empresarial personalizada, para que la empresa CO & TEX S.A.S y sus marcas, desarrollen estratégicamente espacios comerciales y exhibiciones de productos con practicas y técnicas innovadoras que revolucionan el mercado y la gestión del punto de venta en cuestión.

Objetivo

Aportar una visión integral en 360 grados, de la gestión y práctica profesional del Merchandising Visual a nivel estratégico y su aplicación directa en el punto de venta y en los diferentes canales desde el productor hasta el distribuidor mayorista y minorista.

Actualmente las técnicas y prácticas de Visual Merchandising tienen una gran relevancia en el retail contemporáneo, siendo la mejor herramienta y estrategia de ventas dentro de la tienda facilitando los procesos de compra del cliente de forma eficiente y efectiva y creando experiencias de compra. Adicionalmente creando lineamientos estándar sobre la presentación estética y acomodación de la tienda, los productos y las exhibiciones contribuyendo a incrementar la productividad de la tienda y las ventas.

Merchandising 2.0 - Producto, espacio, KPI y estrategia - 4

Objetivos específicos •

Reconocer el importante enfoque del Visual Merchandising como estrategia comercial y de mercadeo; y el rol del Visual Merchandising en la gestión de la tienda como estrategia de venta.

•

Reconocer la importancia del Visual Merchandising en el retail contemporáneo.

•

Crear y desarrollar la estrategia de Visual Merchandising en CO & TEX S.A.S, para estandarizar las estrategias de la empresa y sus marcas.

•

Aprender a desarrollar un proyecto de Merchandising Visual y de gestión desde su diagnóstico hasta la implantación y montaje.

•

Analizar los procesos y metodología para crear lineamientos de acomodo y exhibición de la mercancía y diseño y desarrollo de un espacio comercial.

•

Aprender a dominar técnicas de exhibición de mercancía.

•

Desarrollar espacios comerciales y exhibiciones adecuadas para la exhibición y venta de productos y servicios.

•

Identificar la conformación del área de merchandising y y su gestión y elementos gerencia les para desarrollar, planear y controlar la exhibición.

•

Identificar la logistica de un proyecto de merchandising y logística para el montaje y desarrollo de una tienda.

•

Aprender a identificar como controlar la gestión del merchandising en los diferentes canales.

Merchandising 2.0 - Producto, espacio, KPI y estrategia - 5

Diagnostico y evaluaciรณn de tienda o marcaโ จ

Antes de realizar el montaje o remodelaciรณn de una tienda, Se debe definir la estrategia por la cual la marca quiere ser reconocida.

Ejemplo:

Merchandising 2.0 - Producto, espacio, KPI y estrategia - 6

Se debe evaluar las siguientes características fundamentales para el éxito de cualquier proyecto de montaje de tienda. Ya que todas las marcas deben realizar una evaluación para saber si están o estarán ubicados en el lugar indicado, O si se esta vendiendo el producto adecuado, ya que “quien ofrece el producto es el punto de venta”.

LUGAR

Producto

Valor

Comunicación

Política de Precios Uso del suelo

Portafolio de productos

• El mas barato…

• Igual al mas barato

Plan de medios

• Como el mercado Tráfico Vehicular y

Definición del surtido

Peatonal Vías

Categorias de productos

• Principales

• Destino

• Secundarias

• Conveniencia

Transporte público

Minimos de pedido (orden de compra)

Cambios /Devoluciones Estrategias de capacitaciones de • Satisfacción Total • Sobrantes personal Servicios • Parqueadero • Corresponsal • Bancario Domicilios • Horario

Sistemas

Lenguaje de la tienda y marca

Logistica

Gente Planta Personal • Nivel Educación • Perfil Horarios – Turnos

Salarios • Mercado

Proveedores Condiciones

Parqueadero

Apoyo

Back Office

Perdidas y ganancias

Población

• Trade marketing (calendario comercial)

From Office

Inversion

Comercio Almacenes Ancla • • Tráfico Tiempos de despacho • Ventas • Competencia Lay Out • Categorías de Producto • Destino • Conveniencia • Servicios que se prestan • Zona de almacenamiento

• Plazo • Descuento • Recompra • abastecimiento • Recepción

Cronograma de proyectos

Proveedores • Condiciones • Plazo • Descuento • Recompra • abastecimiento • Recepción

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* Modelo de tabla de Inversión

Concepto

Valor Obra Civil

Local

Acabados Sistemas

Equipos

Seguridad Estanterías

Muebles

Señalizacion TOTAL

Xxxx $

* Modelo de tabla PYG ( perdidas y ganancias )

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Concepto

Valor

Porcentaje (%) 1500000

100%

Costo de las ventas

575000

38,3%

MARGEN COMERCIAL

925000

61,7%

Diferencia de inventario

10000

0,7%

MARGEN BRUTO

915000

61%

Personal

180000

12,0%

Alquileres

200000

13,3%

Gastos generales

130000

8,7%

Marketing

60000

4,0%

Otros varios

50000

3,3%

295000

19,7%

40000

2,7%

255000

17%

80000

5,3%

175000

11,7%

Ventas

EBITDA Amortizaciónes EBIT Impuestos BENEFICIO NETO

Merchandising 2.0 - Producto, espacio, KPI y estrategia - 8

Datos importantes para tener en cuenta en la elaboración de la tabla PYG ( perdidas y ganancias ), los siguientes por sentados otorgados a cada categoría son los que usualmente se recomiendan para el desarrollo de inversión de un proyecto y que sea rentable, generalmente si un proyecto es rentable el margen de lo que quedara como ganancia es del 5%..

-

CMV: equivale al 70%

La utilidad bruta generalmente es el 30%

Gastos de tienda y personal es el 5%

Arriendo el 2%

Amortización de los equipos, se presupuesta cuanto se va pagando y a cuanto tiempo.

Publicidad y ambientación de tienda, no debe ser mas del 10%

* Modelo de tabla de cronograma

Es de vital importancia, recordar que cuando se debe realizar un proyecto con sentido de urgencia, lo primero que se debe hacer en el cronograma es fijar la fecha de inauguración, a partir de ahí elaborar el mapa de trabajo y de actividades y realizar un trabajo con esfuerzo, dedicación, planeación y dedicación.

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¿ Como planeamos la exhibición de una tienda ?

El área de merchandising visual y de gestión es una “RED DE AYUDA”, actúa de forma integral en las tiendas siendo: “ ente auditor de presentación visual de productos y del punto de venta”.

Genera los lineamientos y normas de aplicación y supervisión que debe tener en cuenta cualquier marca de la empresa CO&TEX S.AS. Para los productos se debe tener en cuenta los principios de exhibición, colocación, organización y ubicación de cada producto y grupo de producto. Para el área de venta se tiene en cuenta los principios de organización de la tienda, circulación de clientes, ambientación de todo el almacén y cada uno de sus departamentos y áreas de productos y servicios.

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Departamentos de visual merchandising y sus gerencias en tiendas 1

2

2

MERCHANDISING CENTRAL

MERCHANDISING CENTRAL

MERCHANDISING CENTRAL

Asesor de venta semanal con sombrero de visual merchandising

Gerente de tienda capacitado

Coordinador de merchandising por tienda

- En cada almacén debe haber un asesor capacitado en merchandising para que apoye el área en el momento de ejecutar y supervisar estrategias.

- Cada uno de los asesores, coordinadores, jefes de ventas y administrador de almacén tienen responsabilidades de merchandising.

- Es muy importante que el administrador de la tienda y los asesores de ventas de las tiendas, mensualmente recopilen información sobre que les gusta y que no les gusta los clientes.

- ¿Que producto y servicios solicitan los clientes?

- Informes de ventas y trafico de clientes.

- Que productos se vendieron en cada tienda en cada época.

- Que productos consideran que se venderían mas y cuales no.

- El encargado de mercadeo y publicidad debe tener en cuenta los historio de ventas en pesos y productos.

- Informes del consumidor y del cliente. Como se comporta en la tienda - Resultados de campañas o promociones.

- El equipo comercial debe trabajar en equipo para lograr el éxito entre campaña, producto y tienda.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 11

LogĂ­stica para elaborar un plan de merchandising

1. Establecer un calendario comercial.

2. Definir los productos.

3. Definir que valor agregado ofrecer.

4. Definir el concepto o mensaje a transmitir.

5. Plantear diseĂąos de escaparates exhibiciones al interior.

6. Definir elementos y materiales.

7. Definir costos e inversion.

8. Planear montaje.

9. Desarrollar instructivos.

10. Realizar montaje. 

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Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 13

MES

Festejo

Enero

Inicio de año, inventario y temporada escolar

Febrero

Temporada escolar y san Valentine

Marzo

Vacaciones semana santa

Abril

Semana Santa y mes de los niños

Mayo

Temporada de madres

Junio

Temporada padres y vacaciones

Julio

Temporada fiestas patrias y vacaciones

Agosto

Temporada cometas vientos y descuentos

Septiembre

Amor y amistad

Octubre

Temporada de halloween

Noviembre

Pre navidad, promociones y liquidación

Diciembre

Temporada navideña y fin de año Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 14

*Tabla de estrategia de campaña, para llevar un orden y un adecuado plan de campañas, es por ello que este se debe elaborar cada fin de año.

MES

Festejo

Ideas de Campaña

Enero

Inicio de año, inventario y temporada escolar

Febrero

Temporada escolar y san Valentine

Marzo

Vacaciones semana santa

Abril

Semana Santa y mes de los niños

Mayo

Temporada de madres

Junio

Temporada padres y vacaciones

Julio

Temporada fiestas patrias y vacaciones

Agosto

Temporada cometas vientos y descuentos

Septiembre

Amor y amistad

Octubre

Temporada de halloween

Noviembre

Pre navidad, promociones y liquidación

Diciembre

Temporada navideña y fin de año

Atributos valorados por el shopper 1. Calidad 2. Limpieza 3. Precio 4. Surtido 5. Proximidad 6. Ambiente 7. Atención y servicio 8. Horarios Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 15

Porcentaje de personas visitando las diferentes selecciones - Un 10% de las personas que ingresan en un punto de venta alcanza el tercio final del mismo.

- Un 20% traspasa la mitad y‌ - Solo el 70% no llega mas del primer tercio del establecimiento.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 16

Cross merchandising Es importante que las marcas definan cada mes del año los o el producto de lanzamiento, el complemento y el mensaje a transmitir en los puntos de venta de la marca, esta estrategia debe ir acorde con el calendario comercial definido para el sector. *Tabla de cross merchandising Productos

Complementos

Mensaje a transmitir

Enero Frebrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

*Modelo tabla de valor o presupuesto mensual de vitrina Concepto: Navidad Decoración

Precio por unidad Árbol

$ 98000

Cantidad requerida 4

$ 392000

muñecos de nieve Fotografias

Fotos impresas Montaje

COSTO TOTAL

XXXXX $ Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 17

Tiempos Un mes antes de cada campaña, evento o lanzamiento, se debe tener en cuenta que ya debe estar realizado :

- producción de utilería, exhibidos y soportes y señalizaciones.

- Preparados los productos y sus complementos.

- Se prepara el instructivo de la campaña y de implementación de la actividad.

Responsabilidades Responsabilidad del equipo de ventas La responsabilidad del merchandising en cada uno de los almacenes es de todo el equipo de venta del almacén. En cada uno desde el gerente hasta lo asesores debe existir la conciencia de “ CULTURA DEL MERCHANDISING ” e implementarla continuamente formando rutinas diarias que se transforman en “ HABITOS DE MERCHANDISING “.

Responsabilidades comunes del equipo de ventas Corresponde a todos: gerente, asesor, administrador, coordinadores, jefe de ventas, cajero.

Son “ hábitos “ que deben implementarse y que cualquier miembro del almacén esta en la obligación de corregir y arreglar de inmediato en cualquier sección aunque no sea la que le corresponde: Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 18

- Un cartel torcido: debe colocarlo derecho y legible de inmediato.

- Un cartel sucio: debe cambiarlo solicitando al asesor de merchandising el material.

- Un producto: sin precio debe avisar al asesor de esa sección para que coloque el precio.

- Productos torcidos o descarados: debe ordenarlos y alinearlos.

- Productos sucios: debe avisar al asesor de sección para que los limpie de inmediato.

- productos en mal estado: debe retirarlo de inmediato de la exhibición.

- Exhibiciones pobres, feas, mal presentadas: deben ser corregidas de inmediato con el asesor de sección.

- Observar pobreza o saturación: avisar de inmediato al asesor correspondiente y corregir la exhibición.

- Un papel en el piso debe recogerlo de inmediato.

- Suciedad en el piso, puertas, vidrios o adecuaciones físicas del almacén o zonas debe avisar al personal de aseo de inmediato.

- Apertura del almacén: los asesores y jefes encargados del turno de apertura del almacén deben llegar al almacén dos horas antes para realizar una rutina de merchandising previo a la apertura del almacén, en la que cada asesor hace un recorrido por su sección y revisa detenidamente cada producto y espacio de venta, asegurándose de que estén perfectamente exhibidos acordes con los lineamientos de merchandising.

- Los coordinadores de turno deben realizar esta revisión y ademas encargarse de supervisar a los asesores.

- El jefe de ventas o administrador debe encargarse de organizar a los coordinadores y asesores para que todas las secciones queden cubiertas, y supervisar esta labor antes de la apertura.

- Durante las dos horas de la mañana el administrador de la tienda debe suministrar a todos los asesores el material de merchandising que requieren como carteles de precios, fichas técnicas, flejes y soportes.

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- Cuando se necesitan elaborar cambios de precios, se debe solicitar por escrito para que el equipo comercial o de merchandising se disponga a realizarlos he imprimirlos, para que los asesores y coordinadores los coloquen.

- Cierre del almacén: una vez cerrado el almacén y no se encuentren clientes en su interior, ningún miembro debe salir antes de asegurarse de dejar su sección completamente ordenada y organizada: recoger cajas, embalajes, empaques, montacargas, escaleras, productos caídos, ordenar los desordenes hechos por el cliente, retirar carteles sucios, dañados y dejar la exhibición ordenada. Ordenado el almacén después del cierre, los coordinadores de cada sección o del turno deben asegurarse de que todas las secciones cerraron en perfecto estado.

- Los jefes encargados deben supervisar toda esta labor que no dura mas de 30 minutos y finalizada pueden permitir la salida de los asesores.

- Semanalmente debe haber un asesor encargado de que las vitrinas externas de cada tienda permanezcan impecables: con cartelera de precios, productos limpios, con productos que tengan inventario, productos nuevos y actuales con las ambientaciones impecables como el primer día, y haciendo cambios diarios de producto.

- El asesor debe ser diferente cada semana y el administrador de la tienda debe realizar un calendario con los turnos operativos para cada asesor semanal.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 20

Patrulla Merchandising - patrulla de merchandising: el gerente comercial debe crear una patrulla de merchandising conformada por un jefe, dos asesores de ventas y director de merchandising.

- Esta patrulla debe recorrer una vez a la semana todo el almacén revisando todos los temas de merchandising en todas las secciones del almacén, con el objetivo de corregir y mejorar las exhibiciones de productos, la presentación visual de los productos y la presentación visual general del almacén recomendando a los asesores los lineamientos de merchandising que no estén bien aplicados y olvidados.

- Cada semana los miembros de la patrulla de merchandising deben ser diferentes, por lo menos en los asesores de ventas.

- La inspección debe realizarse un día diferente de cada semana y una hora diferente y sin previo aviso a los asesores del almacén para obtener resultados exitosos.

- Los asesores deben tener un calendario indicando los nombres de quienes tienen el turno cada semana, y el mismo día de la ronda de la patrulla se llaman los asesores de turno para iniciarla.

- Debe elaborarse un formato con todos los puntos a revisar ene el que quedan consignados todo lo visto durante la ronda de la patrulla y con la firma y nombre de las personas que realizaron la ronda, para que la prima semana ademas se revise que este corregido lo visto la semana anterior.

- Es importante que la patrulla de merchandising semana se invite un director central que los acompañe esa semana: gerente comercial, encargado de mercadeo, u otra area. sus aportes será de gran ayuda y compartirán con ellos el trabajo en equipo.

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Indicadores de revisión de la patrulla de merchandising Fecha de inspección :_____________________ Tienda inspeccionada: __________________ Nombre y Apellido de encargado:_________________________________________________ Cargo:______________________________ Telefono de contacto:_______________________ A continuación responde cada punto colocando una X en la cara que indica tu respuesta, Feliz Si esta en buenas condiciones o es positiva tu respuesta y triste.

Si esta en mal

estado o debes realizar alguna corrección.

Fachada Tienda Pregunta o punto a revisar

Respuesta

1. ¿La entrada de la tienda se encuentra en buen estado?

2. ¿Considera que los letreros o avisos de la entrada están actualizados y son los correctos?

3. ¿Los vidrios de las vitrinas están limpios?

4. ¿Los vidrios de las vitrinas tienen la protección UV necesaria para la protección de los productos exhibidos?

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Vitrina Pregunta o punto a revisar

Respuesta

5. ¿en que condición se encuentra la vitrina ?

6. ¿Le parese que el concepto de la vitrina es acorde con la ropa exibida?

7. ¿la ropa se encuentra vaporizada?

8. ¿La ropa se encuentra limpia?

9. ¿Los maniquíes están en buen estado? (con golpes o despintados)

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10. ¿Las bases de los maniquíes están limpias?

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11. ¿Los cubos y mobiliario de la vitrina se encuentra en buen estado? (con golpes o despintados)

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12. ¿Los cubos y mobiliario de la vitrina se encuentran limpios?

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13. ¿Las fotografías o material P.O.P de la vitrina se encuentra en buen estado?

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14. ¿Las fotografías o material P.O.P de la vitrina se encuentran limpias? (polvo o telarañas)

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Interior Tienda Pregunta o punto a revisar

Respuesta

15. ¿El piso de la tienda se encuentra limpio?

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16. ¿La publicidad de la vitrina se ve reflejada en el interior de la tienda?

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17. ¿Los productos de nueva colección se encuentran fácilmente?

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24. ¿El mobiliario del interior de la tienda se encuentra limpio?

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25. ¿Los productos en descuento están bien señalizados?

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26. ¿La sección de corbatas se encuentra limpia y ordenada?

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18. ¿La ropa esta vaporizada?

19. ¿Los ganchos están en buen estado?

20. ¿Las curvas de tallas están bien ordenadas?

21. ¿Las camisas están bien dobladas?

22. ¿Los pantalones están bien doblados?

23. ¿Los zapatos se encuentran limpios o con mal olor?

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Vestidores Pregunta o punto a revisar

Respuesta

27. ¿El vestidor femenino se encuentra limpio?

28. ¿El vestidor femenino se encuentra bien iluminado?

29. ¿El vestuario masculino se encuentra limpio?

30. ¿El vestuario masculino se encuentra bien iluminado?

31. ¿Los vestidores se encuentran bien señalizados?

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Punto de Pago Pregunta o punto a revisar

Respuesta

32. ¿El punto de pago se encuentra bien señalizado?

33. ¿El punto de pago se encuentra en buen estado?

34. ¿El punto de pago se encuentra en orden?

35. ¿El punto de pago se encuentra limpio?

36. ¿El producto exhibido en el punto de pago se encuentra ordenado?

37. ¿El buzón de sugerencias esta bien señalizado?

38. ¿El aviso de costo y políticas de la bolsa esta bien señalizado?

39. ¿El encargado de caja esta bien presentado?

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Observaciones ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Firma de testigo:________________________________ Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 24

Responsabilidad de un asesor de ventas - Un asesor de ventas es el directamente responsable de realizar: exhibición, colocación y ambientación de los productos de la selección que le corresponde o fue asignado.

- Es responsabilidad del asesor la limpieza de los productos de su sección y de que permanezcan impecables al cliente siempre que el almacén este abierto. No deben existir productos sucios, manchados o con polvo.

- Es responsabilidad del asesor la limpieza del exhibidos, escaparate, góndola, bimbs, etc. Y sus entrepaños, ganchos, canastillas etc. En que se encuentra exhibido el producto. No debe existir mobiliario sucio o deteriorado.

- Es responsabilidad del asesor de ventas la labor operativa de colocación del asesor de ventas la labor operativa de colocación del producto en el área de venta (exhibidor, góndola) seguido los lineamientos de merchandising del manual: fronteado, alineado, recto, ordenado, por colores, por formas, por morros, por tamaños, horizontales, verticales.

- Es responsabilidad del asesor el inventario necesario y oportuno del producto en la exhibición, presentado al cliente la exhibición siempre “llena” y “potente”, evitando que falten existencias y que en ningún momento se le muestre al cliente espacios desocupados dando la impresión de pobreza. No deben existir espacios desocupados o con muy pocos productos.

- Es responsabilidad del asesor la ambientación de cada uno de los productos de su selección con los accesorios, empaques, colores, etc, en completo equilibrio y combinacion, apoyándose en el responsable del tema de ambientaciones elaborado por el encargado de visual merchandising.

- Es responsabilidad del asesor tener toda la sección y los productos en perfecto estado de presentación visual antes de la apertura del almacén a los clientes.

- Es responsabilidad del asesor dejar la sección y los productos ordenados después del cierre del almacén y una vez ha salido el ultimo cliente.

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- Es responsabilidad del asesor colocar en la exhibición la adecuada cartelera de precios actualizados para todos los productos, este material debe ser colocado continuamente cada vez que un cliente lo rompe o deteriora.

- Es responsabilidad del asesor suministrar la información necesaria que habla sobre los productos y corresponde a lo que el cliente pregunta específicamente sobre el producto. Esta información debe ser entregada diariamente al asesor de merchandising, en las dos primeras horas antes del apertura de la tienda. Los asesores deben tener una libreta de información sobre productos en la que deben anotar diariamente las preguntas que hacen los clientes sobre los productos.

- Es responsabilidad del asesor de ventas generar los flejes de los precios y colocarlos.

- Es responsabilidad del asesor detectar los productos que no se venden e informar al jefe de ventas y al coordinador y definir en equipo la reubicación del producto en zonas calientes.

- Es responsabilidad del asesor de ventas mantener surtida su sección de la tienda.

- Es responsabilidad del asesor de ventas el montaje diseñado por el equipo de merchandising y mercadeo: carteles de precios, oferta especial, perdones, rompetraficos, exhibiciones especiales de productos para la promoción.

- Es responsabilidad de los asesores de ventas encargarse de la limpieza de la vitrina y sus productos y asegurarse que los productos exhibidos tengan inventario.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 26

Responsabilidades del asesor de merchandising - El asesor de merchandising es el apoyo y soporte de la “red de ayuda de merchandising” en el almacén.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising administrar todo el material de apoyo a la exhibición de productos: ganchos, entrepaños, carteles, flejes, pendones, etc.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising realizar los carteles de precios que se colocan en los botaderos, bims, puntas de góndola.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising supervisar en todas las secciones del almacén el adecuado manejo y aplicación de los lineamientos de merchandising y recordar a los asesores los temas que han olvidado aplicar.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising comunicarse continuamente con todos los asesores y administrador del almacén, coordinando todos los temas de merchandising.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising comunicarse constantemente con el con el administrador del almacén y el gerente comercial.

- El asesor de merchandising depende operativamente del gerente comercial y administrativamente del almacén, siendo su jefe el gerente comercial y a quien le debe reportar sus actividades.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising apoyar continuamente a todos los asesores del almacén.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising realizar semanalmente recorridos por el almacén y detectar errores y corregirlos.

- Es responsabilidad del asesor de merchandising asegurarse que todos los elementos de una campaña que tenga que ser colocados en las tiendas, estén ubicados estratégicamente para contribuir con las ventas.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 27

Responsabilidades del Gerente Comercial - El área de merchandising de las tiendas depende del gerente comercial y es responsabilidad del mismo dirigir y apoyar al asesor de merchandising cumpla con todas las funciones de apoyo.

- Es responsabilidad del gerente comercial organizar o delegar las operaciones de implementación de las campañas promocionales el día anterior al inicio de la campaña: hacer exhibiciones potenciales de productos de la promoción, ambientaciones, cartelera de precios, pendones; y aseguraras de que todo el material de apoyo sea suficiente y adecuado durante toda la campaña, carteles de precios y ambientaciones.

- Es responsabilidad del Gerente comercial organizar las patrullas de merchandising semanalmente o quincenalmente, realizando un calendario de turnos para los asesores. Es el encargado de definir el día y la hora y encargado de invitar a el director de otra área de la empresa.

- Es responsabilidad del gerente comercial organizar las rutas y recorridos en el almacén del asesor de merchandising para apoyo de los asesores.

- Es responsabilidad del gerente comercial organizar, delegar y dirigir todas las operaciones de montajes de elementos de merchandising.

- Es responsabilidad del gerente comercial comunicarse constantemente con el administrador de la tienda para coordinar la gestión de inventarios y rotación y lograr que la exhibición este siempre surtida.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 28

Responsabilidades del administrador de tienda - Es responsable del administrador de la tienda organizar el calendario de turnos semanales de encargado de vitrina, deberá asegurarse y ser responsable de que este el inventario de los productos que están exhibidos.

- Es responsable del administrador de la tienda todas las operaciones de llenado de producto en la exhibición desde recibido hasta el área de venta y es su responsabilidad toda la operación de reposición de producto una vez ha llegado el inventario al almacén. La colocación del producto en puntas, pasillos, bims y de los productos de la campaña promocional.

- El jefe de ventas es responsable de la gestión de definir inventarios de productos en la exhibición producto exhibido mas inventario de colchón y de la rotación de productos.

- El administrador o jefe de ventas es responsable de organizar a los asesores y coordinadores para que realicen los pedidos de productos y revisen los inventarios y la exhibición permanezca llena.

- Es responsable de la ubicación del producto en la exhibición para que se venga mas (puntos fríos y calientes) y de la rotación del producto en las diferentes zonas del almacén, de acuerdo a los informes de ventas y su seguimiento.

- Es responsable de organizar e incentivar a los asesores a observar los productos para definir los que mas y menos se venden.

- El administrador y jefe de ventas es responsable de organizar e incentivar a los asesores para realizar la gestión de observar al cliente definir que quiere y que pregunta sobre el producto. Debe entregar al jefe de operaciones la información de la ficha técnica de productos para que sean tramitadas por el asesor de merchandising.

- Es responsable de los informes de inventarios (cuantos productos se venden a la semana, cuanto espacio ocupa el producto y cuantos producto inventario debe haber en la exhibición de cada producto para crujir las ventas). Esta información debe ser elaborada con los coordinadores de cada selección.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 29

- los datos son suministrados por los asesores y en el trabajo en equipo, estos informes deben ser entregados al gerente comercial quien se encarga de supervisar la gestión de colocación de productos.

- El administrador de la tienda es responsable de definir los productos que se colocaran en puntas de gondola, bims, botadores, acorde con los informes de ventas y rotación de producto. Esta labor se debe realizar en equipo.

¿Como controlo?

1

2

MANUALES VISUALES

BITÁCORA DE CAMPAÑAS O EVENTOS

Controlar lineamientos

Instrucciones y seguimiento de exhibiciones temporales

3

4

PATRULLA MERCHANDISING

CRONOGRAMA DE PROYECTOS

Seguimiento y control a merchandising permanente.

Seguimiento y control a desarrollo de proyectos

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 30

Indicadores claves (KPI) de los comercios altamente efectivos “Lo que no se mide, no se controla; y por lo tanto no se mejora”.

La estructura del estudio de cada uno de los KPI será la siguente: A) Definición B) ¿para que se mide?

C) ¿como se calcula?

D) ¿que puedes hacer para mejor el resultado del ratio?

Las personas que laboran en CO&TEX S.A.S, Y que tengan acceso a este manual de estrategias, indicadores he ideas para implementar, en cualquiera de las marcas blancas que hagan parte de la empresa CO&TEX S.A.S, es importante recordar que este manual de información es un material confidencial que es propiedad única de la empresa CO&TEX S.A.S. Los indicadores que veremos a continuación, son fundamentales para tener un buen funcionamiento y una recopilación de datos perfecta para cualquier estudio o implementación de estrategias de campañas por el área de comunicaciones, se recomienda realizar periódicamente para tener datos históricos.

* En la siguiente pagina encontraran el diagrama de flujo del modelo de gestión por KPI en retail.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 31

- Diagrama de flujo del modelo de gestión por KPI en retail, el cual se puede aplicar a cualquier marca.

No ¿tenemos suficientes clientes?

Tráfico

Acciones de atracción y fidelización del cliente

Si ¿convertimos suficientes clientes en compradores?

No

¿ofrecemos un buen servicio al cliente?

No

No ¿están motivados nuestros vendedores?

Trabajar políticas de compromiso

Si Conversión

Si ¿están capacitados nuestros vendedores?

No Formación

Si Revisión de merchandising y acciones promocionales

Transacción

¿alcanzamos el objetivo de ticket medio?

No

Acciones de venta cruzada y up selling

Si Ventas

Revisar cálculos de budget de ventas y compras

¿logramos la cifra de ventas esperadas?

Si ¿logramos un margen optimo?

No

¿tenemos equilibrado nuestro stock?

No

Ajustar excesos o roturas de stock

Margen

Si ¿Mejoramos la rentabilidad?

Rentabilidad

No

Ajustar excesos de gastos

Si INCREMENTO DE RENTABILIDAD

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 32

Crecimiento de trafico Variación porcentual del numero total de personas que entran dentro de un establecimiento en un determinado periodo de tiempo. ¿Para que se mide?

El trafico mide la atracción del punto de venta o la capacidad del negocio de ser elegido por clientes potenciales. La medida del trafico puede servir también para conocer los hábitos de compra de los clientes (hora y días de mayor trafico) y permitirá una mejor programación de las acciones a desarrollar en la tienda y la planificación de las jornadas de trabajo. ¿Como se mide?

Crecimiento de trafico

=

100 X (trafico periodo actual - trafico periodo anterior) ____________________________________________ Trafico periodo anterior

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular el crecimiento de un establecimiento con las siguientes afluencias de los meses de enero del año actual y del pasado año Año actual

Año anterior

Tráfico

6000

5000

Crecimiento de trafico

Total

20

El trafico de la tienda se ha incrementado un 20% entre ambos periodos

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 33

Fidelidad de clientes Los clientes fieles son aquellos que compran en tu tienda periódicamente. Son clientes que tienen tu negocio en mente como opción prioritaria a la hora de realizar una compra. ¿Para que se mide?

Los clientes fieles o habituales son la base de tu negocio ya que representan un importante porcentaje de ventas, las compañías que realizan esta medida comprueban que sus clientes fieles visitan mas la tienda que los clientes ocasionales, durante un mismo periodo de tiempo, compran mayor numero de unidades y con ello mayores importes. ¿Como se mide? Crecimiento de numero de clientes fieles

Crecimiento de clientes fieles

=

100 X (clientes actuales - clientes anteriores) ____________________________________________ clientes anteriores)

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular el numero de clientes fieles de una tienda en la ultima campaña o actividad Año actual Clientes Crecimiento de clientes

Año anterior 875

830

Total

5,42168674698795

El numero de clientes fieles se ha incrementado un 5,42% entre ambos periodos

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 34

¿Como se mide? % de clientes fieles

% de = fidelidad

100 X

Ventas clientes habituales ______________________________ Ventas totales

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular el % que representan las ventas de un negocio en los últimos dos años y su variación en este periodo.

Año actual

Año anterior

Clientes

200000

250000

No clientes

300000

350000

Total

500000

600000

40

41,6666666666667

% de fidelidad

El día % de ventas realizadas a clientes fieles ha pasado de representar 41,66% el año anterior a ser un 40% en el año actual, lo cual significa un 1,66% de salida del peso de las ventas a clientes en el ultimo periodo ¿Como se mide? El mantenimiento de clientes fieles

Tasa de = abandono

100 X

Clientes habituales sin comprar ______________________________ Total de clientes habituales

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular la tasa de abandono de clientes fieles en el ultimo periodo.

Año actual Clientes

800

clientes desertores

100

Tasa de abandono

12,5

Un 12,5% de los clientes fieles no han consumido en la tienda en el ultimo periodo

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 35

Tasa de conversión La tasa de conversión nos dice el porcentaje de clientes (trafico) que convertimos en compradores. Una mayor tasa de conversión nos reportara mayores cifras de venta fruto del mejora aprovechamiento del flujo de clientes. ¿Para que se mide?

Es uno de los KPI centrales en un negocio retail ya que mide la efectividad comercial del negocio. Cualquier estrategia de producto, precio u operativa debe ser valorada en términos de conversión. ¿Como se mide?

Tasa de conversión

=

100 X número de operaciones de venta ____________________________________________ Tráfico

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular el % que representan las ventas de un negocio en los últimos dos años y su variación en este periodo.-1 Año actual Numero de operaciones Trafico Tasa de conversión

Año anterior 800

700

6500

5000

12,3076923076923

14

La conversión ha descendido del 14% al 12,31% en comparación con el mismo periodo del año anterior. Esto supone una menor efectividad comercial del negocio ya que existe un menor aprovechamiento del tráfico.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 36

¿Ofrecemos un buen servicio al cliente?

Mistery shopper Valoración externa de la ejecución comercial o atención al cliente de los equipos de ventas. El cliente misterioso realiza una visita a la tienda en la que valora todas las fases del proceso de compra y emite un informe sobre su experiencia según los parámetros marcados por la empresa o marca que encarga el informe. ¿Para que se mide?

Para disponer de una valoración objetiva de la calidad del servicio que prestan los equipos de ventas. Una mejor atención al cliente está directamente correlacionada con unos mayores niveles de ventas. ¿Como se mide?

Sobre una serie de preguntas desarrolladas específicamente para el negocio recogen los cumplimientos o incumplimientos con los estándares de ejecución comercial.

Ejemplo: (informe mister y shopper) tachar con una X la respuesta.

Informe Mistery Shopper Fecha

Número clientes/ vendedores

20/11/2017

13/3

Numero

Categoría

Observación

1

Acogida/Recibido

Saludan una vez que se entra a la tienda, de manera muy amable.

2

Acogida/Recibido

Si el vendedor esta ocupado en otra actividad diferente a atender a un cliente, deja lo que esta haciendo para dirigirse a usted

3

Acogida/Recibido

Después del saludo el vendedor le ofrece alguna promoción

4

Profesionalidad

El vendedor le hace preguntas para identificar que es lo que quiere

5

Profesionalidad

El vendedor lo escucha con paciencia y muestra interés

6

Profesionalidad

El vendedor le ofrece alternativas de producto

Resultado

Respuesta

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 37

7

Profesionalidad

¿El vendedor le explica las ventajas de cada alternativa?

8

Profesionalidad

El vendedor le invita a probarse las prendas

9

Profesionalidad

El vendedor tiene un argumento comercial para convencerlo de la compra

10

Profesionalidad

El vendedor le indica donde esta o le acompaña al probador

11

Profesionalidad

Ante la duda, el vendedor demuestra interés en cerrar la venta

12

Profesionalidad

El vendedor demuestra un conocimiento básico de los productos

13

Venta complementaria

El vendedor sugiere otros artículos que pueden ser conjunto con la prenda por la que usted se interesa

14

Caja

La persona en caja lo atiende amablemente

15

Caja

El vendedor ofrece producto de impulso

16

Caja

El vendedor agradece su visita y se despide amablemente

17

Caja

Le entregan el ticket sin que lo tenga que solicitar

18

Devolución

El vendedor le pregunta el motivo de la devolución

19

Devolución

El vendedor le ofrece cambiarle la prenda por otra

20

Devolución

El vendedor pide el ticket de compra y que la prenda tenga las etiquetas correspondientes

21

Devolución

El vendedor gestiona la devolución sin poner problemas

22

Impresión General

El volumen de la música es suficiente alto pero no molesto

23

Impresión General

Los vendedores no están en actitud ociosa dentro de la tienda

24

Impresión General

Existen montones en desorden de prendas en las mesas

25

Impresión General

Los probadores están libres de prendas, perchas y alarmas que incomoden al comprador.

Nombre y apellido de comprador:________________________Firma:____________________ Nombre y apellido del vendedor:_________________________Firma:____________________

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 38

¿Están motivados los Vendedores?

Rotación de personal La rotación de personal es la proporción de personas que salen de una organizacióndescontando los que lo hacen de una forma inevitable (jubilación o fallecimiento)- sobre el total del minero de personas promedio de esa compañía en un determinado periodo de tiempo (generalmente se consideran periodos anuales). ¿Para que se mide?

El compromiso y la implicación de los vendedores con el proyecto del negocio viene directamente afectado por los indices de rotación de la empresa. El exceso de rotación puede traer un incremento de costos directos e indirectos fruto de la continua entrada y salida de el personal. ¿Como se mide?

Tasa de rotación

=

100 X número de bajas ____________________________________________ Personal promedio

Numero de bajas = personas q salen de la organización - bajas inevitables.

Personal promedio = (personas contratadas al inicio del año - personas contratadas a final del año) / 2

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 39

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular la tasa de rotación de una cadena de retail con los siguientes datos del ultimo año Año actual

Año actual

Personal inicio

800

Bajas

Personal final

775

Jubilaciones

Personal promedio

Tasa de rotación

Bajas

787,5

175 6 169

Año actual

Personal Promedio Bajas

787,5 169

Tasa de conversión

21,4603174603175

La rotación del personal de la cadena en el ultimo año ha sido del 21,46% lo que representa que aproximadamente 1 de cada 5 personas ha sido sustituida en el equipo de ventas durante el presente año.

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) para calculo de FULL TIME EQUIVALENT Calcular el FTE de una plantilla compuesta oír las siguientes personas Personas

Horas/semana

Horas

2

40

80

1

34

34

2

30

60

2

24

48

3

20

60

1

12

12

11 F.T.E.

294 7,35

La plantilla está compuesta por 11 personas y en este caso hacen una plantilla equivalente de 7,35 jornadas complementarias (40 horas semanales) Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 40

¿Es apropiado el merchandising de la tienda?

Efectividad de metro lineal Mide la rentabilidad obtenida por cada metro lineal de exposición de producto. Es un indicador que analiza si un determinado producto tiene adjudicada la longitud de exposición adecuada a su potencial de ventas. ¿Para que se mide?

Normalmente un establecimiento no suele tener capacidad para poder exponer toda la mercancía al mismo tiempo con lo que tiene que rotar la exposición de todos los productos a lo largo de una temporada o de la vida útil del producto. ¿Como se mide?

Efectividad exposición

=

Ventas del producto / ventas totales ____________________________________________ Exposición del producto / exposición total

En el caso de que la cifra sea superior a 1, ese producto necesita mayor superficie de exposición ya que la venta es proporcionalmente superior a la superficie que se le asigna a nivel de exposición en la tienda.

Si el valor es menor que 1, el articulo no esta optimizando su posicionamiento en la tienda.

Calcular la efectividad de la exposición de los siguientes productos en el lineal de una estantería Producto

Venta

Efectividad de la exposición

Espacio (cm)

Producto A

2000

40 0,752688172043011

Producto B

1800

30 0,903225806451613

Producto C

3000

30 1,50537634408602

Producto D

2500

40 0,940860215053763

Total

9300

140

El producto C necesitaría mayor superficie de exposición en función de las ventas y la superficie de exposición actual (mayor a 1); el producto A es el que aprovecha en menor medida la superficie que se le ha asignado.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 41

Nivel de ejecución Mide el porcentaje de ejecución de un proceso. Es una medida de la eficiencia de cualquiera de los procesos que se desarrollen en el negocio que en este caso, se aplica a la exposición del producto. Las variables a tener en cuenta para medir la ejecución del merchandising son: comunicación de implantación, periodo comercial y nivel de formación y de motivación del equipo de ventas. ¿Para que se mide?

Existen pequeños procesos a la hora de exponer el producto que pueden ser determinantes para que un producto mejore o empeore sus cifras de ventas. ¿Como se mide?

Nivel de = ejecución

Numero de errores X 100 100 — _____________________________________________ Numero de unidades X numero de oportunidades

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular el nivel de ejecución de un producto del que se miden tres procesos (etiquetado, precio y presentación) a través de un muestreo de 200 unidades

Producto

Errores

Etiqueta

7

Precio

12

Presentación

6

Total

25

Numero de unidades

200

Numero de oportunidades

3

Nivel de ejecución 95,8333333333333

El nivel de ejecución de este producto es de un 95,83%

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 42

¿Alcanzamos el objetivo de TICKET MEDIO? Ticket Medio Es el importe medio de cada operación de compra que se realiza en el establecimiento. En algunas ocaciones se conoce como “cesta media” o “valor de transacción medio”. Este resultado esta determinado por el numero de unidades medio adquiridas UPT (unidades por transacción) y el precio medio de las unidades adquiridas . ¿Para que se mide?

Para incrementarla venta de un negocio debe trabajarse, por un lado, el numero de clientes que recibe y por otro lado el importe que adquiere cada uno de los compradores. ¿Como se mide?

Ticket medio

=

Ventas totales ____________________________________________ Numero de operaciones

UPT = total de unidades vendidas / numero de operaciones Precio medio = ventas totales / total unidades vendidas Así se obtendrá el TICKET MEDIO como: TICKET MEDIO = UPT X precio medio

De esta forma obtendremos un mayor nivel de información que si nos detenemos en la forma mas sencilla del calculo ya que no podremos discriminar sobre cual de las dos palancas (UPT O PRECIO MEDIO) debemos trabajar para conseguir que el ticket medio se incremente.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 43

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular el ticket medio de un negocio en función de las ventas y operaciones del ultimo año y su variación con el año pasado Año actual

Año pasado

1500000

1300000

Operaciones

40000

34000

Unidades

60000

55000

Ventas

Año actual

Año anterior

UPT

1,5

1,61764705882353

Precio medio

25

23,6363636363636

Ticket medio

37,5

38,2352941176471

Este negocio ha incrementado su precio medio de 23,64€ a 25,00€ en el presente ejercicio, disminuyendo el numero de unidades por transacción UPT de 1,62 prendas a 1,50 prendas y con una bajada del ticket medio desde 38,24€ a 37,50€. Las ventas se han incrementado porque han aumentado el numero total de operaciones de 34000 a 40000 y no porque en cada operación se hayan vendido un mayor importe.

Acciones dirigidas para mejor este Ratio Venta cruzada o cross selling Se centra en incrementar el numero de distintos tipos de productos. Normalmente suelen utilizar artículos complementarios al que quiere adquirir el cliente, ofrecer una camiseta a juego con el pantalón, o una pulsera o perfume, en el momento del pago del producto se convierte en una venta por impulso.

Si realizamos una estrategia para promocionar los accesorios ubicados en el punto de pago, de todos los almacenes, como estrategia de cross selling.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 44

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Analizar la ejecución de la estrategia cross selling de varios establecimientos de una marca de ropa en relación a la inclusión de los accesorios promocionados en el punto de pago en el ultimo mes.

Local

Prendas de ropa

Accesorios

%

Local A

1000

750

75

Local B

800

200

25

Local C

1300

780

60

Local D

1150

675

58,695652173913

Local E

970

400

41,2371134020619

Local F

700

380

54,2857142857143

Total

5920

3185

53,8006756756757

La media de la marca de ropa nos dice que el 53,8% de los clientes adquieren accesorios al finalizar su compra. Existe mucha diferencia entre el local A que consigue que el 75% de los clientes completen su compra con un accesorio y el local B que solo lo logra en un 25% de las ocaciones. Debe revisarse que la ejecución sea homogénea en todos los locales y aprovechar las “mejores practicas” de los locales con mejores resultados.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 45

¿Logramos la cifra de ventas esperada?

Cifra de ventas 1. Formula de ventas: Venta = clientes X conversión X UPT X PMe Calcula las ventas de una tienda que ha recibido 1000 visitas de clientes en el día de ayer, con una tasa de conversión del 15%, un UTP (UNIDAD POR TRANSACCION) de 2 y un Pie (PRECIO MEDIO) DE 20 € VENTA = 1000 X O,15 X 2 X 20 = 6000 € 2. Cálculo de otros indicadores en función de venta: ¿cuantos clientes necesitas recibir en tu tienda para vender 4,725 € con una tasa de conversión del 12%, un UPT de 1,75 y un PMe de 15 €.

4725 € = clientes X 0,12 X 1,75 X 15 de donde: Clientes = 4725 / (0,12 X 1,75 X 15) = 1500 clientes 3. Variaciones % (1): ¿como afecta a las ventas del ejercicio 1 que la conversión pase del 15% al 13,5% (un 10% menos)?

Ventas = 1000 X 0,135 X 2 X 20 = 5400 € ( un 10% menos) 4. Variaciones % (2): ¿Que resultado de ventas obtendrá la tienda del ejercicio 1 si aumentamos el Pie un 10% (pasando de 20 € a 22 €) mientras reducimos la conversión al mismo 10%?

Ventas = 1000 X 0,135 X 2 X 22 = 5940 €

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 46

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular el efecto en ventas en un negocio que quiere desarrollar una acción promocional de un descuento de la segunda prenda al 50% de su precio durante una semana en base al comparativo de ventas del ejercicio anterior

Ventas

Clientes

15120

Conversion 2800

UPT 15

Pme 1,8

20

Variaciones Ventas 108,9165% Ventas

Clientes

Conversion 10%

5%

UPT

Pme 15%

-18%

16468,1748

Debido a la promoción, se estima un incremento del 10% en afluencia del cliente, de un 5% en conversión, un 15% en UPT y una caída del 18% de precio medio, com lo que las ventas crecerían un 8,9% (1,089 es igual a 1+8,9%) pasando las ventas de 15,120 € en el pasado ejercicio a 16,468 € en el actual

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 47

¿Logramos un margen optimo?

Margen Comercial Diferencia entre el precio de venta y el precio de adquisición de la mercancía. Tanto en un caso como en el otro, los datos para el calculo de margen se realizan siempre descontando los importes de IVA. Las variables que afectan el margen son todos aquellas que provoquen variaciones en los precios de compra y venta de los productos.

- Variaciones en el precio de la materia prima.

- Descuentos, rebajas y promociones.

- Descuentos por volúmenes de compra. ¿Para que se mide?

El margen comercial es un indicador vital para conocer la rentabilidad de la actividad comercial de el negocio. Con el margen que obtienes de la compra y venta de artículos deberas afrontar todos los temas costos del negocio (gastos generales, alquiler, sueldos, impuestos). Así este margen es superior a todos los costos y obtener un beneficio. ¿Como se calcula?

1. A valor:

MARGEN(VALOR) = Ingresos por venta (sin IVA) - Compras (sin IVA)

2. Porcentual:

Margen (%)

=

100 x (ventas - compras) ____________________________________________ Compras

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 48

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular el margen en valor y en % de un negocio con los siguientes datos relacionados con su mercancía:

Ventas

Compras 1500000

825000

Margen (valor)

675000

Margen (%)

45

El negocio obtiene un margen de 675,000 € que representa un 45% de margen sobre las ventas (en cada 100 € de venta, obtiene una ganancia de 45 €) Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) calculo de mix de margen (%)

Calcular el mix de margen (%) de un negocio textil al final de una temporada completa con los siguientes % de venta y margen % en cada periodo de la campaña.

Periodo

% ventas

% margen

Temporada

60%

60%

Primera rebaja

15%

30%

Segunda rebaja

12%

5%

Liquidación

8%

-20%

Stock sobrante

5%

-100%

100%

34,5%

El mix de margen (%) será de 34,5%

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 49

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) efecto en margen (valor) de acción promocional en la tienda.

Calcular el efecto en ventas y en margen de una acción promocional del 20% de descuento sobre todos los artículos de un negocio que presenta los siguientes datos.

Precio venta

Coste 20

Precio venta

Unidades 8

Coste 16

30000

1500

Unidades 8

Ventas €

Ventas €

2000

32000

Margen € 18000

Margen € 16000

El descuento del 20% sobre el precio de venta logra incrementar las ventas de 30000 € A 32000 € pero tiene un efecto negativo en el margen (valor) ya que pasa de 18000 € a 16000 € el incremento de unidades vendidas al hacer la promoción no es suficiente para compensar la caída en el margen El resultado de este ultimo ejercicio debe poner en alerta sobre tomar decisiones de desarrollo de acciones de descuento o promociones que afectan el margen siempre que no vaya a tener un efecto positivo en el resultado de margen en valor de el negocio.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 50

Ratio del Stock Este KPI mide la cantidad de veces que el stock de un negocio o de un determinado producto se renueva durante un determinado ciclo comercial. El stock de mercancía de un negocio es dinero inmovilizado. ¿Para que se mide?

La rotación es un buen indicador sobre la calidad de la gestión de stock y de las políticas de una empresa retail. En cierta medida, nos da un información sobre el numero de veces que somos capaces de recuperar la inversión en existencias durante el periodo de análisis. ¿cómo se calcula?

El calculo de la rotación puede realizarse en términos de valor, tomando los precios de coste de la mercancía o en numero de unidades.

Rotación

=

Ventas del periodo ____________________________________________ Stock medio del periodo

El objetivo de un negocio es conseguir mayores niveles de rotación ya que muchos retáils utilizan un coeficiente para analizar la rentabilidad de la tienda basada en la siguiente formula: Coef. Rentabilidad comercial = margen x rotación Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular la rotación de existencia (valor) e función de los siguientes valores de stock y ventas de una empresa retail valores a (precio de costo) de la mercancía Stock inicial

324500

Stock final

125976

Ventas

835675

Stock medio

Rotación

225238 3,71018655821842

La empresa tiene una rotación de 3,71 veces o, lo que es lo mismo, ha sido capaz de recuperar 3,71 veces la inversión realizada en mercancía durante el periodo

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 51

Cobertura Indica el periodo de tiempo (habitualmente se expresa en días o semanas) que el n negocio puede continuar vendiendo con el stock de que dispone en el momento, sin incorporar nuevas cantidades de ese producto. ¿cómo se calcula?

Para obtener la cobertura del stock de un determinado producto o del negocio en general lo haremos a partir de las ventas de las ultimas semanas / meses según la siguiente formula:

Cobertura de stock

(periodo)

=

Stock actual ____________________________________________ Venta ultimas semana o meses

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada)

Calcular la cobertura de stock del siguiente mes, semana o temporada en función de las ventas de las ultimas cuatro semanas y del stock actual en tienda.

Semana

Media

Ventas

Stock

1

1756

2

1876

3

1546

4

2016

11327

Cobertura 6,29802613288852

1798,5

En función de las ventas de las ultimas cuatro semanas, este negocio supone de stock para atender la demanda de sus clientes durante 6,29 semanas.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 52

Diferencia de inventario Mide la diferencia, tanto en numero de unidades como en valor, que existe entre el inventario físico o real y el inventario contable. ¿Para que se mide?

El negocio retail gira alrededor de la mercancía y por ello es importante disponer de información fiel sobre el numero de unidades y el valor de las mismas que se ponen en el almacén. La primera importancia de este KPI es que debes conocer el valor real de el stock de la tienda. ¿cómo se calcula?

Para realizar el calculo de la diferencia de inventario se debe realizar un conteo físico de todas las prendas de la tienda y valorarlas según su valor de adquisición, una vez echo esto suele trabajarse con dos versiones de KPI de diferencia de inventario: Diferencia inventario (valor) = valor stock teórico - valor stock conteo

% diferencia inventario

=

100 x diferencia inventario (valor) ____________________________________________ Ventas sin IVA

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular la diferencia de inventario de un negocio que presenta los siguientes números de stock y ventas en el periodo

Valor teórico

650000

Valor conteo

620000

Ventas

1450000

Dif. Valor

30000

% Dif. 2,06896551724138

La empresa tiene una diferencia de inventario de 30,000 € que representan un 2,07% del total de las ventas en el periodo.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 53

¿Mejoramos la rentabilidad?

Umbral de rentabilidad El umbral de rentabilidad viene fijado por el nivel mínimo de ventas necesarios para obtener un beneficio igual a cero, cuando los costos totales son igual a los ingresos totales. ¿cómo se calcula?

Umbral de rentabilidad

=

Costos totales estimados ____________________________________________ % margen estimado

La cantidad resultante de aplicar esa fórmula te dará la cifra mínima de ventas a realizar en este periodo con el % margen con el que estima trabajar. Para calcular la cantidad mínima de compra para esa venta y ese margen deberas realizar el siguiente calculo Compra umbral de rentabilidad = (1-% margen estimado) x umbral de rentabilidad Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) En base a los datos de la cuenta de resultados de la empresa A, calcula el umbral de rentabilidad y la compra mínima de esa empresa.

Cuenta de resultados empresa A Importe

% 61,0%

Margen bruto Personal

180000

12,0%

Alquileres

200000

13,3%

Gastos generales

130000

8,7%

Marketing

60000

4,0%

Otros varios

50000

3,3%

Amortización

40000

2,7%

Costos totales

660000

Umbral de rentabilidad

1081967,21311475

Compra mínima

421967,213114754 Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 54

Costo de personal Mide el peso relativo de las partidas de gastos de personal sobre el importe de las ventas. El costo del personal corresponde a un diez y un quince portento de la cifra de venta. ÂżcĂłmo se calcula?

Costo de personal (%)

=

100 x costo de personal ____________________________________________ Ventas

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular el costo de personal (%) para un negocio con las siguientes ventas y costos de personal.

Importe Gasto de personal

186000

Salario

150000

seguridad social Comisiones

Ventas % costo de personal

32000 4000

1200000 15,5

El costo de personal representa el 15,5% de la cifra de ventas del negocio.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 55

Productividad FTE Mide la productividad horaria por cada jornada completa de vendedor (FTE) o full time equivalent. Se utiliza como una medida que explique que esta sucediendo en el negocio. ¿cómo se calcula?

Para realizar este calculo es necesario contar con la cifra del FTE y las cifras de ventas del periodo de análisis. La formula que se utilizara.

Productividad por FTE

=

Ventas sin IVA ____________________________________________ FTE

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular la productividad (FTE) de un negocio con las siguientes ventas y plantillas de vendedores en el periodo de análisis

Tipo de jornada Completa (40 horas)

% Jornada

Personas

FTE

100%

15

15

Parcial (30 horas)

75%

50

37,5

Media jornada (20 horas)

50%

60

30

fines de semana (12horas)

30%

35

10,5

Total

93

Ventas Productividad FTE

11250000 120967,741935484

Cada jornada de vendedor reporta a la empresa 120.968 € en el periodo

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 56

Ventas por m(2) Representa la productividad de cada metro cuadrado de venta, para el calculo de este KPI suele tomarse solamente el valor de la superficie de venta ¿cómo se calcula?

Ventas/m2

=

Ventas sin IVA ____________________________________________ Superficie neta de venta

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Calcular rentabilidad por metro cuadrado de un negocio con las siguientes superficies y ventas de sus 3 lineas de producto.

Linea

Superficie ( m2)

Mujer Hombre Niño Total

Ventas

ventajas/m2

100

400000

4000

80

200000

2500

100

550000

5500

280

1150000

4107,14285714286

La tienda obtiene una productividad de 4,107€ por cada metro cuadrado, destacando la productividad de la linea de niño con 5,500 €/m2

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 57

Tasa de esfuerzo (alquiler) Representa el peso porcentual del espacio comercial (local) sobre las ventas de la tienda. Es una medida que sirve para comprar o para analizar la rentabilidad obtenida en función del costo de las instalaciones comerciales. ¿cómo se calcula?

Tasa de esfuerzo (alquiler)

=

100 x costo de alquiler del local ____________________________________________ Venta sin IVA

Ejemplo: (Modelo de tabla con formula aplicada) Comparar la tasa de esfuerzo (alquiler) de dos locales de una misma empresa situados en dos zonas comerciales diferentes de una misma ciudad Local

Ventas

Alquiler

Tasa esfuerzo

calle A

1230000

200000

16,260162601626

Calle B

800000

95000

11,875

La tienda de la calle A consigue una mayor facturación pero soporta un alquiler proporcionalmente mas alto que la tienda de la calle B (16,2% de las ventas frente al 11,8% de las ventas.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 58

Pay back El pay back es el periodo de tiempo necesario para recuperar el importe de una inversión.

Normalmente viene expresado en años y suele calcularse en función de la inversión estimada para poner en marcha un negocio y las previsiones de cash flow anuales desarrolladas en el plan de viabilidad de esa inversión. ¿para que se calcula?

Se utiliza sobre todo en el momento de decidir si se va a acometer un proyecto nuevo para el que hay que comprometer unos fondos, bien propios o prestados a través de financiación. ¿cómo se calcula?

Se debe tener a la mano la cuenta de resultados provisional de los próximos años y conocer la cifra de inversión necesaria para acometer el proyecto.

Pay back: (-) inversion inicial + cash flow 1 + cash flow 2 +…+ cash flow n = 0 Calcular el pay back de un negocio con la siguiente inversión inicial y los flujos de caja esperados para los 5 primeros años

Inversión inicial Año

350000 Cash flow

Cash flow acum

año 1

80000

80000

Año 2

89000

169000

año 3

112000

281000

Año 4

135000

416000

Año 5

148000

564000

Revisando el cash flow acumulado se observa que se necesitaría los flujos de caja de los 3 primeros años completos y parte del 4º año para calcularlo de manera exacta haremos: Cash flow necesario sol año 4 Parte del año necesaria Pay back

66000 0,488888888888889 3,48888888888889

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 59

ROI (return on investment) Tambien conocido como tasa de retorno o tasa de beneficio, se trata de una medida financiera utilizada para medir la eficiencia de una inversion, antes o durante el periodo de la misma. ¿para que se calcula?

Se utiliza para decidir si se acomete o no un proyecto de inversión o para decidir entre varios proyectos de inversión entre los que elegir. ¿cómo se calcula?

ROI

=

100 x Beneficio ____________________________________________ Inversión

Calcula el ROI anual de un negocio en el que se han invertido 400000 € y que presenta la siguiente cuenta de resultados del ultimo año: cuenta de resultados Importe Ventas

Inversión

1500000

400000

Costo de las ventajas

575000

MARGEN COMERCIAL

925000

ROI

Diferencia de inventario

10000

43,75

MARGEN BRUTO

915000

Personal

180000 Este negocio presenta un ROI de 43,755 o, lo

alquileres

200000 representa un 43,75% de la inversión

Gastos generales

130000

que es lo mismo, el beneficio obtenido

Marketing

60000

Otros varios

50000

EBITDA Impuestos BENEFICIO NETO

realizada

295000 80000 175000

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 60

Anexo Resumen Clientes KPI Crecimiento de trafico crecimiento de fidelidad % de fidelidad Tasa de abandonismo tasa de conversión Misterey shopper

¿Cómo se calcula? Formula CL= 100 x (CL act. - CL ant.) / CL ant. % Crec. de Fidel. = 100 x (fidel.act - fidel. ant) / fidel. ant % fidel. = 100 x (ventas fidel. / ventas totales) % aband. = 100 x (fidel. sin compra/ fidel) Con. = 100 x (nº de oper. / clientes) observación externa

Personas KPI

¿Cómo se calcula? Formula

Rotación del personal

% rotación = 100 x (nº de bajas / personal promedio)

Indice de absentismo

Absentismo = 100 x (horas de trabajo perdidas / horas contratadas)

permanencia media Competitividad salarial Encuesta de clima laboral Retorno de la formación % inversión en formación Nivel de polivalencia

Perm. Media = perm. por cada FTE / total FTE Compet. Salarial = 100 x (sal. Ofrecido - sal. Comp. O mercado) / sal. comp. O mercado

Encuesta anonima a los vendedores % retorno formación = 100 x (increm. de ventas - costo formación) / costo formación

% inversión en formación = 100 x (inversión en formación / ventas) Polivalencia = 100 x (acciones realizables) / (nº de vendedores x acciones totales)

Marketing KPI Efectividad del metro lineal Nivel de ejecución

¿Cómo se calcula? Formula Efectividad = (ventas del producto / ventas totales) / ( exp. De producto / exp.

Total) Ejecución = 100 - (( nº de errores x 100) / ( nº de unidades x nº de oport))

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 61

Ventas KPI unidades por transacción

¿Cómo se calcula? Formula UPT = total unidades vendidas / nº de operación

Precio medio

PMe = ventas totales / total unidades vendidas

Ticket medio

TMe = ventas totales / nº de operaciones

Cifra de ventas

Ventas = clientes x conversión xUPT XPMe

Producto KPI

¿Cómo se calcula? Formula

Margen comercial

Margen (%) = 100 x (ventas - compras) / compras

rotación de stock

Rotación = ventas del periodo / stock medio del periodo

Cobertura

Cobertura (periodo) = stock actual / venta últimos n periodos

Diferencia de inventario

% dif. Inventario = 100 x (dif. Inventario (valor) / ventas sin IVA)

Rentabilidad KPI Umbral de rentabilidad

¿Cómo se calcula? Formula Break ever = costos totales / % margen

Coste de personal

Costo personal (%) = 100 x (costo personal / ventas)

Productividad FTE

Productividad FTE = ventas sin IVA / FTE

Ventas por m2 Tasa de esfuerzo (alquiler) Pay back ROI

Ventas/m2 = ventas sin IVA / superficie de ventas Tasa esfuerzo = 100 x (costo de alquiler / ventas sin IVA) (-) inversión inicial + cash flow 1 + cash flow 2 + … + cash flow = o ROI = 100 x (beneficio / inversión)

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 62

Manual de Merchandisng El objetivo principal de un manual de Visual Merchandising es definir y describir los lineamientos de exhibición e imagen visual de un punto de venta o de una cadena de tiendas etc. Estos lineamientos son las normas y pautas de exhibición y presentación visual del punto de venta y los productos y acorde a la imagen corporativa ya definida. Este manual es diferente del manual de imagen corporativa. Estos objetivos se definen teniendo en cuenta las estrategias comercial y de mercadeo de la compañía o de la marca especifica. Es importante mantener la confidencialidad de esta información debido a que es la estrategia de venta de una empresa, en este caso CO & TEX S.A.S y sus marcas blancas.

Este manual debe realizarlo la directora de visual merchandising junto con la gerente comercial, ya que se realiza paso a paso, siempre plasmando la identidad de la marca. Es importante sustentar todo con ilustraciones de diseño de tienda, racks, etc, y un registro fotográfico.

Guía para desarrollar el manual de visual merchandising 1. PRIMER CAPITULO OBJETIVOS

Este manual es diferente del manual de imagen corporativa. Estos objetivos se definen teniendo en cuenta las estrategias comercial y de mercadeo de la compañía. En este capítulo se definen los objetivos del manual de visual Merchandising.

2. SEGUNDO CAPITULO IMAGEN CORPORATIVA

En este capítulo se incluye el logo símbolo o nombre de la tienda y/o tiendas: tipo de letra, tamaño y proporciones, pantone de color, slogan, uniformes y presentación de los asesores, incluidos parlamentos de atención a los clientes en puntos de pago, saludo y despedida.

Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 63

3. TERCER CAPITULO MERCHANDISING EXTERNO

En este capítulo se describen cada uno de los lineamientos definidos para los siguientes temas: fachada, entrada, escaparate, parqueaderos y si las tiendas son abiertas, cerradas o semi abiertas.

• Fachada: Se define un diseño de fachada estándar para todas las tiendas que debe incluir: logo símbolo y/o Nombre, escaparate, colores, materiales, pendones y/o carteles de campaña; y ubicación de cada uno de estos elementos según el tipo de fachada y ubicación de la puerta. Se definen los diferentes tipos de fachada y la ubicación de estos elementos, con indicaciones y medidas. Incluye planos con medidas e indicaciones.

• Entrada: se define el diseño de la puerta (vidrio, corrediza, madera etc) y tamaño y que señalética lleva.

• Escaparate: se define tamaño, diseño y elementos fijos que tendría como iluminación.

• Parqueadero: se define ubicación de parqueadero si lo tiene o ubicación de donde podrían estacionar los clientes. Señalética del parqueadero.

4. CUARTO CAPITULO MERCHANDISING INTERNO En este capítulo se definen los lineamientos para los elementos que están al interior de la tienda: lay out, circulación y flujo de clientes, señalética, sistemas de exhibición para cada categoría de productos, diseño de exhibidores y elementos fijos de la tienda, iluminación, colores al interior de la tienda, diseño de paredes , piso y techo. Materiales y ubicación para cada uno de estos elementos.

• Lay out: organización y distribución de la tienda y los productos y áreas, mediante un plano con medidas (ancho y largo de pasillos, medidas de cada área ocupada por cada categoría o familia de productos). Este lay out es uno para cada tienda acorde a las características arquitectónicas.

• Circulación y flujo de clientes: estudio de circulación y flujo caliente en el que mediante esquemas se explica el recorrido de los clientes y la organización y ubicación de las Merchandising 2.0 -Producto, espacio, KPI y estrategia - 64

categorías de productos en las diferentes zonas de la tienda para hacer un flujo caliente.

• Señalética: sistema de cartelería que se definió para indicar y comunicar al cliente los productos y guiarlo fácilmente hacia los mismos. Se definen tipos de cartelería, tamaños, colores, materiales y que mensajes lleven impresos: textos, fotos imágenes etc. La altura y ubicación mediante plano con indicaciones para cada tienda es un plano distinto.

• Sistemas de exhibición para cada categoría de productos: se definen cual es la mejor forma de exhibir cada producto (horizontalidad, verticalidad, potente, mixta, y además por colores, tamaños, formas, marcas, categorías, precios etc. teniendo en cuenta las zonas frías y calientes) Mediante esquemas y/o dibujos y/o Fotos y/o planogramas etc, todo gráfico se explica con detalle. Esto incluye cantidades y medidas (ubicación).

• Diseño de exhibidores y elementos fijos de la tienda: se define el diseño de cada uno de los exhibidores para cada producto y área (incluye plano de cada exhibidor con medidas, materiales, colores). Plano de ubicación de cada uno de los exhibidores y que productos contiene, este plano es un para cada tienda.

• Iluminación: se define que tipo de iluminación de cada zona de la tienda, especificando tipo de luminaria, diseño, material y especificaciones técnicas. Plano de ubicación de la iluminación indicando distancias, alturas etc. Este es un plano para cada tienda.

• Colores al interior de la tienda: se definen los diferentes colores que llevan las zonas de la tienda por pantone. Y se especifica mediante plano de la tienda y plano de paredes la delimitación de cada color.

• Diseño de Paredes piso y techo: se definen los materiales y diseños que llevarían las paredes y pisos( dry Wall, madera, metal etc), con especificaciones técnicas totales y esquemas y/o fotos en que indique como es el diseño. Esto es independiente para cada tienda.

5. QUINTO CAPITULO MERCHANDISING PROMOCIONAL

En este capítulo define los lineamientos de como exhibir cuando se realizan promociones, ofertas, lanzamientos de productos y/o campañas mensuales especiales como navidad, madres etc. Incluye: señalética promocional o de campaña, exhibidores que se adecuan para

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las campañas y/o promociones, definición de las zonas promocionales de la tienda, tipos de exhibidores utilizados para promociones.

• Señalètica Promocional: se define el diseño de los carteles que se utilizaran en promociones, ofertas o campañas (generalmente es de precios pero puede tener otro tipo de cartel). Se definen dónde y como colocarlos en la tienda, mediante gráficos y plano para cada tienda.

• Definición de las zonas promocionales de la tienda: mediante plano para cada tienda se define que zonas son promocionales y/o de lanzamiento etc (puntos focales).

Tipos de exhibidores: se definen cuales son los exhibidores para estos eventos mediante gráfico explicativo.

6. SEXTO CAPITULO ORGANIZACION DEL DEPARTAMENTO DE VISUAL MERCHANDISING En este capitulo se definen los diferentes roles que asume el área de visual Merchandising y como se relaciona con las diferentes áreas de la empresa y las tiendas. Mediante organigrama administrativo se define su posición en la empresa: nombres y cargos del área central y en cada tienda.

• Se definen los diferentes esquemas de medición de la gestión de visual Merchandising y de que manera se realiza esta medición.

7. SEPTIMO CAPITULO VOCABULARIO Y DEFINICIÒN DE CONCEPTO • En este capitulo se desarrolla un listado con las diferentes palabras y conceptos técnicas/os que se utilizan en el lenguaje del visual Merchandising, incluyendo su significado.

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Conclusion Con el manual de merchandising de la empresa CO & TEX S.A.S se espera poder recopilar un histórico de información ordenada y clasificada que permita desarrollar estrategias con buenos resultados, gestionar campañas y diseños de visual par cualquier marca necesita seguir con estrategia y analizar lo que pasa con los clientes, la tienda y el producto.

Seguir los lineamientos tanto estéticos como de análisis es importante para lograr la efectividad de una estrategia de una marca. Es por ello que todas las empresas tienen un manual de visual merchandising y retail en el cual recopilan los indicadores y datos mas importantes para el manejo y trabajo en equipo que hay detrás de la imagen de toda marca exitosa.

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