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SIP
Das Silvercut Mähwerk mit 14,55 m Arbeitsbreite.
SIP
Grünlandtechnik geht in die Breite
Slowenischer Landmaschinenhersteller gehört zu den erfolgreichen Privatisierungen ehemals jugoslawischer Staatsbetriebe – Mähwerk erzielte im Test Bestnoten – Vertrieb in Deutschland wird klar strukturiert
D
ie AGCO-Akquise der Futtererntetechniksparte von Lely, der Kauf von Kongskilde durch CNH sowie die Trennung von Kverneland und Same Deutz-Fahr im Vertrieb lassen aktuell einige Händler in Europa ihre Bezugsquellen in der Futterernte neu überdenken – eine gute Chance für den Futtererntespezialisten SIP aus Slowenien. Deutschland stehe auf der Liste der SIP-Exportländer sehr weit vorn, der Maschinenabsatz habe noch viel Luft nach oben, erläutert Andrei Cosovici. Der 42-Jährige ist Verkaufsund Marketingdirektor bei SIP. Sein Unternehmen baut Maschinen für die Futterernte und ist der größte Landmaschinenhersteller in Slowenien. SIP ist dabei, die Deutschlandkarte mit professionellen Vertriebspartnern, die im Aftersales versiert sind, zu besetzen. Zu diesen gehören bereits im Nordwesten die Firma Burdorf bei Osnabrück, im Süden die Firma Eder und in den neuen Ländern die Firma Götz. In der Ersatzteilversorgung der deutschen Händler arbeitet SIP mit der Firma Schaffelhuber in München zusammen. In der Vergangenheit lief die deutsche Vertriebsorganisation nicht immer so, wie von SIP gewünscht. Das habe bei dem einen oder an-
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deren Händler und Kunden für Verdruss gesorgt, so Cosovici selbstkritisch. Mit der Neuorganisation sei SIP jetzt auf einem guten Weg, professionelle Strukturen zu schaffen. In den hellen Büros des modern gestalteten SIP-Verwaltungsgebäudes hört man viele Sprachen. 20 Prozent der 26 Mio. Euro Umsatz erzielt man im Heimatmarkt Slowenien, 80 Prozent gehen über die Landesgrenzen hinaus. Zu den größten Exportländern zählen die nahegelegenen Alpenländer Österreich und Schweiz, die zusammen mit dem ebenfalls wichtigen Markt Neuseeland rund ein Fünftel der Verkäufe bestreiten. Die USA, Italien, Tschechien, Irland und Deutschland bringen es zusammen ebenfalls auf 20 Prozent. Aktuell sind die Slowenen in Frankreich und Polen intensiv im Aufbau ihrer Handelsorganisation engagiert. Hier konnte SIP vor kurzem einige leitende Vertriebsmitarbeiter vom Wettbewerb für sich gewinnen. Vertriebschef Cosovici – er arbeitet seit über 20 Jahren bei SIP – erläutert, wie man die Marktpräsenz in den Zielländern verstärken will. Der erste Schritt ist, engagierte und professionelle Händler zu gewinnen, diese intensiv zu schulen und sie durch Vorführgeräte
und Präsenz auf Messen zu unterstützen. Für Deutschland übernimmt dies Benjamin Zgank. Der junge Mann spricht sehr gut deutsch und kennt alle deutschen SIP-Vertriebspartner persönlich. Seit meinem letzten Besuch bei SIP im Jahr 2006 hat sich die Produktpalette deutlich verändert. Damals stand die kleinere Technik beim Mähen, Zetten und Schwaden im Mittelpunkt, denn die slowenische Landwirtschaft ist eher kleinstrukturiert mit durchschnittlichen Betriebsgrößen von sieben Hektar. 60 Prozent des Landes ist hügelig bis bergig. Um in wichtigen Exportmärkten besser Fuß zu fassen, bauten die Slowenen ihre Maschinenarbeitsbreiten aus. Das Segment Scheibenmäher – von Trommelmähern hat man sich komplett verabschiedet – deckt man von 2,16 bis 14,55 m ab. Kreiselzetter beginnen bei 3,4 und reichen jetzt bis 14,8 m. Der aktuell größte Schwader hat eine Arbeitsbreite von 12,5 Metern. „Wir bauen Technik sowohl für den klein strukturierten Landwirt in den alpinen Regionen, wie auch für den Großbetrieb und Lohnunternehmer“, erläutert Mihael Miheljak das Portfolio beim Werkrundgang. Die hohe Fertigungstiefe ist beein-