Realizado por Maria Isabel Bedoya Castro Yuly Andrea Montoya Viviana Tabares Sara López Orozco Instructor Jerónimo Rendón García
Tecnología en Gestión de negocios La Unión - Antioquia
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Situaciones que requieren una negociación
Estilos de negociación
Definición de Entes comunes en las negociaciones empresariales
Presentación de propuestas de negocios
Comunicación asertiva
La comunicación en los procesos de negociación
La negociación consiste en discusiones entre dos o más partes sobre temas específicos con el propósito de llegar a un acuerdo que los satisfaga mutuamente. Todo el mundo es un negociador. Es algo que ocurre a diario. La vida es una serie interminable de interacciones que requieren negociación. Diariamente usted se enfrenta a infinidad de situaciones en la que se le llama a negociar, a llegar a un acuerdo o a resolver conflictos o diferencias de opiniones . El tema no es si usted negocia o no, sino que tan efectivo es usted. La negociación es una habilidad que puede ser mejorada con práctica. Tradicionalmente, la negociación ha sido vista como una confrontación, por ejemplo, hable recio y vea qué tanto puede conseguir. Esta actitud negativa esta incrustada en varias culturas.
Ejemplo Regatear en el mercado. Negociar con su familia o amigos sobre el destino de las vacaciones
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Las situaciones que derivan en procesos de negociación son diversas; en muchos casos resultan incluso paradójicamente opuestas. Los procesos de negociación son diferentes, dependiendo de si resultan de un conflicto o de la generación de una alianza.
NEGOCIACION POR POSICIONES:
NEGOCIACION POR INTERESES:
Cuando se negocia por posición los negociadores asumen una posición a la cual se le da demasiada importancia y mientras más nos concentramos en las posiciones más olvidaremos los intereses.
Cuando se negocia por intereses se busca saber que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación, que es lo que debe suceder en esta mesa para que los negociadores se sientan ganadores y así tener una negociación efectiva.
Lo importante es derrotar al otro, salvar el ego o no perder.
El objetivo de una negociación es satisfacer los intereses o necesidades de las partes esto se logra con la predisposición y el nivel de creatividad de las partes para resolver el conflicto.
Los negociadores por posiciones normalmente están anclados y buscan solo una respuesta correcta y cuando aparece la primera no buscan más.
Rara vez existe una posibilidad para resolver el conflicto se deben explorar opciones y buscar la segunda mejor respuesta posible buscando alternativas, probabilidades y opciones (método APC).
Esta negociación no produce acuerdos sabios ya que mientras más se defienda una posición más dificultad habrá de lograr que la otra parte se convenza; muchas veces presionados por nuestros egos, terminamos defendiendo incluso posiciones con las que no estamos de acuerdo. Esta negociación no mejora las relaciones, se parece más a una guerra que a una solución conjunta de problemas.
Siempre es importante tener la mente fija en los objetivos y ser flexibles. Tomado de: MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN Capítulo 2 Estilos de Negocición
Existen dos formas de negociar por posiciones suave o dura: En la línea dura se quiere ver al otro como el adversario buscando la victoria a cualquier costo, golpear al otro es la clave para lograrla. La línea suave se trata de ver al otro como un amigo y por quien el negociador estaría dispuesto a sacrificarse si esto fuera preciso y no se debe buscar el sacrificio sino más bien la justicia. El método suave también se da cuando una persona se siente lo suficientemente débil comparativamente con el otro y piensa que lo mejor es entregarse. 3
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Ejemplo En un lugar de la calle hay un espacio para estacionar. Don Pedro quiere utilizarl el espacio como parqueadero, pues al lado tiene una bodega donde almacena sus productos. En la misma calle vive Don Juan, y decide que el espacio en lugar de parqueadero, debe utilizarlo él, pues está al lado de su casa y es totalmente adecuado para estacionar su carrito de comidas rápidas.
NEGOCIACION POR POSICIONES: Ambos creen que tienen derecho al lugar, y que sus necesidades son más importantes que las de el otro. Defienden su posición y no llegan a ningún acuerdo, por lo que la relación entre estos hombres se vuelve tensa. Al no llegar a ningún acuerdo en el que los dos puedan ganar beneficios, deciden que la persona que llegue primero al lugar de estacionamiento tiene derecho a utilizarlo; lo cual genera un ambiente constante de peleas y discuciones.*
NEGOCIACION POR INTERESES Los hombres hablan sobre sus necesidades y cual puede llegar a ser una solución que favorezca a ambos lados. Así, se dan cuenta que hay algunos días que uno de los dos necesita más el espacio que otro. Entonces pueden llegar a un acuerdo en el que, según las necesidades de cada uno, establecen días para que se utilice el lugar de estacionamiento.
*En esta negociación por posiciones vemos una negociación dura, ya que ambos negociadores son inflexibles y solo buscan derrotar al otro.
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Resumen ESTILOS DE NEGOCIACIÓN puede ser por POSICIONES
INTERESES
Lo importante es derrotar al otro.
Busca satisfacer las necesidades de las partes.
existen dos formas SUAVE
DURA
El negociador está dispuesto a sacrificarse si esto es preciso.
Ve al otro como adversario. Busca la victoria a cualquier costo.
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Proveedor: Es la persona o empresa que abastece con bienes o servicios a otra empresa o a una comunidad. Existen dos tipos de proveedores: Proveedores de bienes son aquellos que satisfacen una necesidad tangible; ejemplo: proveedores de víveres, muebles y enseres, ropa, etc. Proveedores de servicios son los que satisfacen necesidades intangibles; ejemplo: servicio de transporte, compañías de servicios públicos, servicios de mantenimientos, etc. Cliente: es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o proveedor; el cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de futuro de la empresa. El cliente es la parte más vital de una empresa ya que gracias a él se puede tener una actividad de negocio. Acreedor: es una persona física o jurídica que posee el derecho a reclamar el cumplimiento de alguna obligación o el pago de una deuda en el plazo fijado y, en el caso en el cual la otra parte no cumpla puede demandar por daños y perjuicios. También son considerados acreedores aquellas instituciones, organismos, estados o bancos que otorgan dinero a modo de préstamo o crédito, requiriendo más tarde su pago con complementarias sumas de intereses. Consumidores finales: es una persona u organización que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o proveedor. Existe una diferencia entre el consumidor final y el cliente; el cliente puede adquirir un producto y no necesariamente consumirlo este puede ser para revender, mientras que el consumidor final es la última persona que va a poseer el producto.
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PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIOS Una propuesta de negocios, es la exposición de una idea o proyecto de un negocio determinado, la cual se hace detallando los costes, riesgos, y beneficios a los que puede acceder la empresa o negocio a la que se le hace la propuesta de negocios.
CONSEJOS PARA LA PRESENTACIÓN Las presentaciones de propuestas de negocios por lo general incluyen una presentación con diapositivas y un documento de la propuesta. Las dos deben complementarse y reforzarse mutuamente. La presentación con diapositivas debe destacar los puntos clave del documento de la propuesta. Utiliza un diseño de diapositiva simple, y no incluyas más de tres o cuatro puntos clave por diapositiva. Selecciona uno o dos altos ejecutivos o empleados calificados para hacer la presentación, con otros disponibles para las sesiones de preguntas y respuestas. Investiga los antecedentes de la audiencia y el diseño de la habitación. Haz algunos simulacros de presentación para obtener la sincronización correcta.
Es independiente de que el plan a trazar sea de pequeña o gran envergadura. (Puede ser una pequeña empresa familiar o una empresa de gran tamaño) la cual se compromete a suministrar a un cliente ya sea este una empresa o negocio un determinado producto o servicio. Lo primero que se hace para elaborar una propuesta de negocios es la creación de un proyecto escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial o empresarial con una descripción detallada de las perspectivas del negocio propuesto.
PLAN DE NEGOCIOS. Para presentar una propuesta de negocios, primero se requiere un plan de negocios, que es un documento que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y ponerlo en marcha. Características del plan: - Que sea fácil de entender y premita actuar fácilmente. - Con objetivos concretos y medibles. - Realista. - Completo; que incluya todos los elementos necesarios.
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PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIOS
Ejemplo Empresa familiar “alfarería Jiménez” Mediante esta propuesta de negocios alfarería Jiménez le ofrece a la comercializadora de artesanías “Productos Artesanales Nacionales”, S.A de C.V. Un amplio surtido en Vasijas, Ollas, Macetas, y Figuras de barro cocido, comprometiéndose a surtir de las mismas a su cadena de tiendas, con productos de excelente calidad, fabricadas a mano siendo piezas únicas y fabricadas con materiales y técnicas artesanales. Podemos trabajar bajo pedido y con las especificaciones del cliente, si así lo solicita. Comprometiéndonos a surtir los pedidos en los plazos establecidos o en caso de no poder cumplir con los plazos hacer un descuento del 7 por ciento de los productos que no se entreguen en tiempo y forma. Podemos ajustarnos a cualquier intermediario de transporte absorbiendo el costo del envió dentro del territorio nacional. Para su mayor facilidad aceptamos distintas formas de pago: Cheques, tarjeta de crédito, transferencia bancaria, y efectivo.
Tomado del artículo: http://www.ejemplode.com/58-administracion/2955-jemplo_de_propuesta_de_negocios.html Leer completo: Ejemplo de Propuesta de negocios
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Es una forma de expresión consciente, congruente, clara, directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos o defender nuestros derechos sin la intención de herir, o perjudicar, cabe agregar que la asertividad es una conducta o comportamiento de las personas. La comunicación asertiva se basa en ser claro, contundente y directo haciendo entender al máximo nuestro mensaje de una forma clara con lo cual aumenta las expectativas de que el mensaje sea entendido y aceptado.
Ejemplo Comunicación no asertiva Hola profesor, verás… no sé si podré presentar el trabajo… Tengo muchas cosas que hacer y no me dará mucho tiempo., ojalá pudiera pero no puedo, puedo intentarlo, podría pero se me hará difícil y por eso le pido que por favor, si no le es molestia y me haría un gran favor que si por favor me permite entregar el trabajo un poco más tarde. Comunicación asertiva Hola profesor, me es completamente IMPOSIBLE entregar el trabajo a tiempo. El motivo es que tengo 2 trabajos de historia, uno de física, uno de ciencias sociales y además tengo que ir mañana y dentro de 3 días al médico a 200 km de aquí para un tratamiento nuevo que me va a dejar algo trastocado. Así que por favor, DEME un respiro para que pueda entregarle un excelente trabajo. No se lo pediría si no fuera algo completamente EXCEPCIONAL.
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Salud mental Mejora la autoestima Reduce la ansiedad Ayuda en la relaciones interpersonales Aumenta la comprensión
COMUNICACIÓN ASERTIVA
COMUNICACIÓN
ASERTIVA
ERRORES
ELEMENTOS
FACTORES
Directa Oportuna Honesta Respetuosa Empática
Enojo Burla Chantaje Intención oculta Ironía Gritos
Emisor Mensaje Receptor
Raza Etnia Nivel cultural Educación Idioma Nivel socio económico
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LA COMUNICACIÓN EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN La comunicación es un factor clave en cualquier tipo de negociación. Es más, su éxito está condicionado por alcanzar un buen entendimiento entre las distintas partes. Los negociadores deben explicar perfectamente sus objetivos y a su vez, conocer los de su rival. En este proceso, la comunicación juega un papel primordial. Muchos son los expertos que aseguran que, sin ella, simplemente no hay negociación. El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación. El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y a través de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas como condición para acceder a lo exigido. Para que la comunicación, cualquiera que sea su objetivo, tenga éxito; se debe transmitir un mensaje claro y percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles de emisor y receptor varían rápidamente, en tanto transcurren como conversaciones dinámicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir información clara y precisa; poniendo especial atención en el mensaje.
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Muchos son los expertos que aseguran que, sin ella, simplemente no hay negociación.