|
Συνέντευξη
Οι συνιδρυτές της Future Insurance Leaders, κ.κ. Γιάννης Κανάτας,
ναλιών Διαμεσολάβησης μεγαλώνει χρόνο με το χρόνο.
Οι πωλήσεις μέσω Internet έχουν αυξηθεί και στον ασφαλιστι-
κό κλάδο, όπως και σε πολλούς άλλους κλάδους παροχής και
εμπορίας. Τα Direct δίκτυα πωλήσεων, κυρίως στον κλάδο Αυτο-
κινήτου, αυξάνουν το ποσοστό συμμετοχής τους, το οποίο μπορεί
να ξεπεράσει και το 20% τα επόμενα έτη, ταυτόχρονα όμως ανα-
ζητούν, ήδη, συνεργασίες με Διαμεσολαβητές.
Θεωρούμε παράλληλα βέβαιο ότι η ελληνική ασφαλιστική α-
γορά θα έχει και λιγότερα Direct δίκτυα πωλήσεων, τα επόμενα
έτη, διότι ο όγκος παραγωγής δεν επιτρέπει κερδοφορίες, ώστε
να υπάρχουν πολυάριθμα.
Τα τραπεζικά δίκτυα εκτιμούμε ότι θα αναπτύξουν με τη σειρά
τους τις εργασίες τους, κυρίως σε προϊόντα επενδυτικά U/L και
στους Corporate κινδύνους επιχειρήσεων. Στους κλάδους Αυτοκινήτου, Κατοικίας, Ζωής και Υγείας και σε άλλα retail προϊόντα, όπως και στις ομαδικές, εκτιμούμε ότι θα έχουν μικρότερη ανταπόκριση. Είναι βέβαιο ότι υπάρχει σημαντική εμπειρία σε δύο τουλάχιστον τραπεζικά ιδρύματα που συνεργάζονται και προωθούν προϊόντα ασφαλιστικών εταιρειών. Επιπλέον δύο τράπεζες,
συνεργαζόμενες με ασφαλιστικές επιχειρήσεις, που έχουν ολο-
κληρώσει το στάδιο εξαγοράς και βρίσκονται σε μεταβατικό στά-
διο, θα επιχειρήσουν να επεκτείνουν τη συνεργασία τους.
Πιστεύουμε όμως ακράδαντα ότι στη χώρα μας οι πωλήσεις
στο μεγαλύτερο ποσοστό θα συνεχίσουν να γίνονται μέσω αν -
θρωποκεντρικών δικτύων και των ασφαλιστικών επιχειρήσεων
που τα στηρίζουν.
Οι πωλήσεις είναι στο δικό μας «χέρι» ή ορθότερα στον δικό
μας καθημερινό τρόπο εργασίας. Η ανάπτυξη εργασιών θα επέλ-
θει με την καθημερινή επικοινωνία με δυνητικούς πελάτες για
την κάλυψη όσο το δυνατό περισσότερων αναγκών τους. Αυτό
μας για το 2022 είναι η οικειοθελής σύμπλευση με τον οργανισμό μας 186 νέων συνεργατών, φτάνοντας τους 1.198 συνολικά, που όλοι μαζί καθημερινά ανακαλύπτουμε τις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς μας, δίνοντας λύσεις όπου και οπότε χρειαστεί
προϋποθέτει να είμαστε κάθε μέρα έξω από τα γραφεία μας, εκεί
όπου βρίσκονται οι πελάτες.
Πώς στηρίζετε τους συνεργάτες σας;
Χρήστος Χρυσούλας
Γνωρίζουμε ότι η πραγματική στήριξη για τον συνεργάτη μας
περιλαμβάνει έναν μακρύ κατάλογο καθημερινών αναγκών.
Προτεραιότητα για το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρείας μας, που
αριθμεί άνω των 50 σωστά εκπαιδευμένων εργαζομένων, στε -
λεχώνοντας τους κλάδους Ζωής /Υγείας, Αυτοκινήτου και Λοι-
πών Γενικών, είναι να σταθεί διπλά στον συνεργάτη σε όλο το
φάσμα των εργασιών του, με στόχο να δημιουργήσουμε τις ιδα-
νικές συνθήκες συνεργασίας μέσα από προσεγμένες διαδικασίες
και καινοτομίες.
Αξίζει να αναφέρουμε μερικά χαρακτηριστικά των παροχών
που απολαμβάνουν οι συνεργάτες μας, όπως το πλούσιο εκπαι-
δευτικό πρόγραμμά μας, αξιοποιώντας τους καλυτέρους εισηγη-
τές, τις ανταγωνιστικές αμοιβές συνοδευόμενες από bonus και κανονισμό πωλήσεων, την πλήρη μηχανογραφική υποστήριξη,
καθώς και τα αποκλειστικά μας προϊόντα, τα οποία είναι μοναδικά στην αγορά μας.
Αναφορά όμως θα πρέπει να γίνει και σε extra παροχές που προσφέρουμε στους συνεργάτες μας, οι οποίες περιλαμβάνουν τη συμμετοχή στο ομαδικό συμβόλαιο συνεργατών, τη δυνατότητα στέγασης στους χώρους μας, τη διοργάνωση πολυπληθών ταξιδιών επιβράβευσης, όπως και τις συμφωνίες μας με τα νοσηλευτικά ιδρύματα προς όφελος των ασφαλισμένων μας. Βασική μας προτεραιότητα είναι ο συνεργάτης μας να αναπτύξει και να αξιοποιήσει συνολικά το πελατολόγιό του υποστηριζόμενος από την τεχνολογία στην καθημερινότητά του. Θεωρούμε ότι η τεχνολογία μπορεί να γίνει εχθρός μόνο όταν δεν είσαι φίλος της και για αυτό μπορούμε και συνδυάζουμε τις παραδοσιακές μεθόδους προσέγγισης με τεχνολογικές καινοτομίες, δημιουργώντας ένα σύγχρονο μοντέλο λειτουργίας για τον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή που αναγνωρίζει τις προκλήσεις και προχωράει στο μέλλον με σιγουριά και αισιοδοξία. Ποιο πιστεύετε ότι θα είναι το μέλλον του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή;
Μιχάλης Σωτηράκος
Για το μέλλον του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή μπορώ με
ευκολία να απαντήσω μονολεκτικά ότι πιστεύω πως πρόκειται να
είναι λαμπρό, μοναδικό, υπέροχο.
Το θέμα είναι το «γιατί» ή μάλλον καλύτερα το «πώς». Είναι
απαραίτητο να ανταποκριθούμε σε αυτό που ζητάει ο πελάτης και
στο οποίο κανένα άλλο ανταγωνιστικό κανάλι δεν μπορεί να α-
ντεπεξέλθει, δηλαδή στο «Βοήθησέ με να το κάνω μόνος μου».
Για να το καταφέρουμε πρέπει πριν από οτιδήποτε άλλο να κερ-
δίσουμε την εμπιστοσύνη του πελάτη, η οποία είναι, γενικότερα,
η βάση για οτιδήποτε κάνουμε ως πολιτισμένοι άνθρωποι. Οι άν-
θρωποι τείνουν να σε εμπιστευτούν όταν:
• Πιστεύουν ότι αλληλεπιδρούν με τον πραγματικό σου εαυτό, ότι είσαι δηλαδή αυθεντικός, που αποδεικνύεται και από τη συνέπεια μεταξύ λόγων και πράξεων.
• Έχουν πίστη στις ικανότητες και στην κρίση σου, διαθέτεις δηλαδή λογική και τεχνογνωσία. Και
• Αισθάνονται ότι ενδιαφέρεσαι για εκείνους, ότι έχεις δηλαδή
ενσυναίσθηση, μπαίνεις στη θέση τους και βλέπεις τον κόσμο μέ-
σα από τα μάτια τους.
Σε τουλάχιστον ένα από τα τρία ο καθένας μας είναι πιο αδύνα-
μος και χρειάζεται να το βρει και να το δουλέψει συστηματικά
γιατί ο πελάτης κάποια στιγμή θα το αντιληφθεί και η εμπιστοσύνη θα διαρραγεί.
Κατακτώντας την εμπιστοσύνη τους, ακρογωνιαίος λίθος της
ηγεσίας, τόσο πιο εφικτό γίνεται να εξασκήσεις την ηγεσία με εν-
δυνάμωση, που δημιουργεί τις συνθήκες να συνειδητοποιήσουν
Ποιος είναι
ο Μιχάλης
Σωτηράκος
Από το 2020, ο Μιχάλης Σωτηράκος είναι ο
Managing Partner και συνιδρυτής της Future Insurance Leaders.
Αφού επέστρεψε από το MBA του με εξειδίκευση
στα Χρηματοοικονομικά στο Nottingham, εισήλθε
στον ασφαλιστικό κλάδο ως ασφαλιστικός σύμβου -
λος στην NN το 1992.
Για 20 χρόνια υπηρέτησε σε ανώτατες διευθυντι-
κές θέσεις, όπως αναπληρωτής διευθύνων σύμβου-
λος και CSO σε Allianz, Εθνική, Generali, NN, έχοντας
την ευθύνη όλων των καναλιών διανομής, καθώς και διαφόρων Διευθύνσεων.
δέντρο
ποτέ δεν φοβάται ότι το κλαδί μπορεί να σπάσει.
Η εμπιστοσύνη του δεν είναι στο κλαδί, αλλά στα φτερά του»
οι πελάτες μας τη δική τους δύναμη, τις ικανότητές τους αλλά και τις ευθύνες τους. Κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους, σου δίνεται η δυνατότητα πρακτικά να γίνεις ο άνθρωπος/επαγγελματίας που ακολουθούν σε όλες τους τις ασφαλιστικές ανάγκες, να αποτελέσεις τον φυσικό τους ηγέτη σε αυτά τα θέματα.
Προκειμένου να διατηρηθείς ως ηγέτης των πελατών σου, ο Αριστοτέλης έχει δώσει την απάντηση για τον τρόπο πολύ πριν από εμάς. Επιβάλλεται να διαθέτεις:
• Σθένος, την ικανότητα να μένεις ανεπηρέαστος από εμπόδια / αντιξοότητες.
• Δικαιοσύνη, σου δίνει πρόσβαση στη μεγαλοψυχία, στη γενναιοδωρία, στο σεβασμό, στην ευγένεια, στην ειλικρίνεια.
• Εγκράτεια, που σημαίνει αυτοέλεγχος, αυτοκυριαρχία στη γλώσσα, στο θυμό και στη φιλοδοξία, • Και τελικά φρόνηση, να μπορείς να αποφασίζεις με τον κάθε
πελάτη για το «καλό» του, λαμβάνοντας υπ’ όψιν τις συνθήκες και
τη χρονική συγκυρία αξιοποιώντας την εμπειρία σου. Μια επισήμανση, σημαντική πιστεύω, για εμάς ως εταιρείες
Διαμεσολάβησης: Ό,τι ακριβώς κάνει ο Διαμεσολαβητής προς τον
πελάτη του για να απολαύσει την εμπιστοσύνη του και να τον δει/
διατηρήσει ως οδηγό/σύμβουλό του, το ίδιο είναι απαραίτητο να πετύχουμε οι εταιρείες Διαμεσολάβησης προς τον Διαμεσολαβητή, ξεκινώντας από την εξεύρεση των δικών του αναγκών (έχουμε δημιουργήσει ως Leaders ένα σχετικό εργαλείο Ανάλυσης και Κάλυψης Αναγκών Συνεργάτη).
Τελευταία λέξη, ένα μικρό «μυστικό» γνωστό σε όλους, για να σε εμπιστευτούν οι άλλοι πρέπει πρώτα να εμπιστευτείς τον εαυτό σου: «Ένα πουλί που κάθεται σε ένα δέντρο ποτέ δεν φοβάται
ότι το κλαδί μπορεί να σπάσει. Η εμπιστοσύνη του δεν είναι στο κλαδί αλλά στα φτερά του».
Ποιος είναι ο Δημήτρης Γλεντής
Ο Δημήτρης Γλεντής ξεκίνησε την καριέρα του στον ασφαλιστικό κλάδο το 2004 ως TPL & Special Risks Claims Adjuster.
Από το 2009 δραστηριοποιείται ως
ασφαλιστικός σύμβουλος και συντονιστής αρχικά σε αποκλειστικό δίκτυο και
από το 2014 στην ελεύθερη Διαμεσολά-
βηση.
Το 2019 σύστησε την Protect, ενώ α-
πό το 2020 είναι ένας εκ των συνιδρυ-
τών της Future Insurance Leaders.
Ποιος είναι
ο Γιάννης Κανάτας
Ο Γιάννης Κανάτας ξεκίνησε την καριέρα του στον
ασφαλιστικό κλάδο το 1989 ως ασφαλιστικός σύμ-
βουλος και συντονιστής ασφαλιστικών συμβού -
λων. Ασχολήθηκε ενεργά με την πώληση ασφαλι -
στικών προϊόντων ζωής & υγείας, καθώς και το
συντονισμό ομάδας συνεργατών.
Το 2004 επικεντρώθηκε στην ανάπτυξη δικτύου
συνεργατών σε όλη την Ελλάδα, δραστηριότητα που
διατηρεί έως και σήμερα.
Tο 2009 σύστησε την Promist A.E., ενώ από το
2020 είναι ένας εκ των συνιδρυτών της Future Insurance Leaders.
Ποιος είναι ο Χρήστος Χρυσούλας
Ο Χρήστος Χρυσούλας εισήλθε στον ασφαλιστικό κλάδο το 2004 ως ασφαλιστικός σύμβουλος.
Το 2013, ως συνιδρυτής την allsafe, από το ρόλο του εμπορικού διευθυντή επικεντρώθηκε στην ανάπτυξη συνεργατών σε όλη την Ελλάδα, δραστηριότητα που διατηρεί έως και σήμερα.
Είναι ένας εκ των μέτοχων της Future Insurance Leaders, έχοντας υπό την εποπτεία του την Εμπορική Διεύθυνση.
Ένα μικρό «μυστικό» προς όλους, γνωστό σε