РЕНДИ ГЕЙДЖ – КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С КАНДИДАТАМИ Давайте подробно разберем, как нужно разговаривать с кандидатами, как делать приглашения, как нужно подходить к кандидатам, как давать им DVD или журнал, или приглашать на домашнюю встречу. Есть несколько основных принципов, которые помогут Вам делать это лучше. Прежде всего, я хочу поговорить об умственном настрое. Многие люди, вовлеченные в сетевой маркетинг, поначалу думают: "Кому я буду это продавать? Кому это вообще нужно?" Это абсолютно неверный умственный настрой. С таким настроем эти люди на всю жизнь останутся "копателями". Ваш настрой должен быть абсолютно противоположным. Вы должны думать: "Кого я могу спасти от посредственности? Кто из тех, кого я знаю, наиболее амбициозные, успешные и динамичные люди? Кто из них может преуспеть в этом бизнесе? Кто из них хочет добиться финансовой свободы?" Это приводит нас к первому необходимому качеству, которым Вы должны обладать, когда разговариваете с кандидатом, – это Ваша осанка. Под осанкой я подразумеваю не положение Вашего тела, а Вашу внутреннюю самооценку – то, с каким настроем Вы подходите к кандидатам. Ваша осанка заключается в Вашем осознании того, каким серьезным бизнесом Вы занимаетесь. Другими словами, осанка – это Ваша способность представить этот бизнес большим. Например, из тех людей, которых я привлек в компанию Agel, десятерым я сказал: "Вы способны зарабатывать в Agel как минимум 100 тысяч долларов в месяц". Другим людям я говорил: "Вы можете зарабатывать здесь как минимум 50-70 тысяч долларов в месяц". Вы можете сказать: "Конечно, Ренди – тройной бриллиантовый директор и самый высокооплачиваемый дистрибьютор в компании, он может так думать, а я – нет..." Но заметьте, когда я поставил перед собой такую установку, я даже не был в ранге Менеджера. Я еще не получил ни одного чека и не зарабатывал в компании Agel больше миллиона долларов в год. Но я знал, что у меня есть. И Вам тоже важно знать, что есть у Вас. У Вас в руках есть потрясающий бизнес, в котором мало стресса, нет рабочих, нет накладных расходов, нет больших инвестиций. Вы можете сами выбирать время работы и людей, с которым хотите работать. Какой еще бизнес способен приносить шестизначный или семизначный годовой доход при инвестициях в 1000 долларов? Это просто выдающийся бизнес! Итак, у Вас должна быть осанка – внутреннее знание того, что у Вас есть. Перестаньте просить, умолять и преследовать людей. Вы должны знать, что у Вас есть. Вы должны укреплять свою уверенность во время выполнения ежедневной программы саморазвития, Вы должны ходить на собрания и смотреть на успешных топ-лидеров компании, Вы должны изучать саму индустрию сетевого маркетинга. Вы должны знать, что у Вас есть, и уметь преподносить это Вашим кандидатам. Следующая очень важная вещь – у Вас должен быть большой список знакомых. Маленький список равнозначен плохой осанке. Многие люди думают: "Ну, я знаю 5-6 хороших кандидатов для этого бизнеса, поэтому я не буду делать список". Потом они предлагают бизнес этим 5-6 кандидатам. Обычно первые несколько человек отвергают их предложение, и они говорят: "Я говорил со всеми, кого знаю, и они не заинтересовались..." Но на самом ли деле они говорили со всеми, кого знают? Конечно, нет. Они знают, по меньшей мере, несколько сотен людей, но просто не написали свой список. Итак, Вы должны составить свой список, потому что это дает Вам внутреннюю уверенность. Вы можете посмотреть на свой большой список и сказать: "Хорошо, сейчас я могу поработать с двумя новыми людьми. Итак, кто в моем списке те два наиболее деловых и амбициозных человека, которых я могу привлечь первыми?" Конечно, у многих из нас есть кандидаты, про которых мы знаем, что им это нужно, и даже одалживаем им денег на активационную закупку. Но знаете что? Это не в Ваших интересах – привлекать этих людей в бизнес что бы то ни было. Ваша задача – стать успешным в этом бизнесе первым. Вы не можете помочь кому-то добиться успеха в Agel, пока Вы сами не добились успеха. Вы не можете научить кого-то, как стать Региональным Директором, пока Вы сами им не стали. Вы не можете показать кому-то, как стать Бриллиантовым Директором, пока Вы сами не Бриллиантовый Директор. Итак, прежде всего, обращайтесь к наиболее серьезным кандидатам. Некоторые люди обращаются к кандидатам, которые зарабатывают меньше денег, чем они сами, или менее образованы, или менее уверены в себе. Такие люди не знают, что у них в руках. У них нет осанки. Вам нужно делать совершенно противоположное. Кто-то может сказать: "Но у этого парня 8 бизнесов, он же такой занятой!.." Но Вы сами думайте: если у этого парня 8 бизнесов, на нем лежит огромная ответственность, он постоянно находится под давлением стресса, и, фактически, не он владеет своим бизнесом – это бизнес владеет им. Поэтому не бойтесь подходить к таким кандидатам со своим бизнес- предложением. Подходите к ним в первую очередь. Следующий момент – многие новички думают, что это бизнес продаж. Поэтому они начинают обращаться к
продавцам, риэлторам, страховым агентам и другим людям, которые занимаются прямыми продажами. Но Вы должны понимать, что личные продажи – это модель малого бизнеса. Если Вы хотите заниматься продажами, то Вам это, возможно, подойдет. Но если Вы хотите построить большой бизнес, то Вы должны понять, что сетевой маркетинг – это не бизнес продаж. Сетевой маркетинг – это бизнес обучения и дупликации. Посмотрите на Билли Лупера, Весли Андресена и Дэйва Лэйди – они тренеры по софтболу. Мелани Миллс, Стив Файнзейг и Лиза Белл – учителя. Все эти люди, которых я спонсировал, обладают хорошими преподавательскими навыками. Когда Вы смотрите на свой список, выбирайте в первую очередь тех людей, которые являются хорошими учителями. Не думайте о том, чтобы набрать организацию продавцов, потому что наш бизнес не об этом. Наш бизнес – это бизнес дупликации. Вспомните формулу создания богатства в нашей индустрии – это Ваша способность создать большую группу людей, делающих несколько простых вещей на протяжении продолжительного времени. Еще один важный момент, когда Вы разговариваете хорошо одеваются для презентации, но выглядят не канадцы – самые неряшливо и неаккуратно одетые остальной мир. Выглядите ли Вы так, чтобы с Вами прическа, свежее ли у Вас дыхание?
с кандидатами, – это Ваш внешний вид. Многие люди лучшим образом в обычной обстановке. Американцы и люди в мире, и этим они оказывают влияние на весь хотелось вести дела? Как Вы одеваетесь, какая у Вас
Другой ключевой фактор – это чувство срочности. Ребята, сейчас мы официально работаем только в 6-7 странах, а в стадии предоткрытия 35-40 стран. Сейчас у Вас есть возможность занять привилегированную позицию, поэтому всякий раз, когда Вы разговариваете с кандидатом, у Вас должно быть чувство срочности. Причем эта срочность касается не только момента времени, но и позиционирования. Один парень отправил мне электронное письмо с ответом, что он хочет присоединиться к бизнесу, через 3 дня после того, как я отправил ему первое письмо. В результате я поместил его на 4 уровня ниже, чем если бы он ответил мне сразу. При этом один из тех четырех человек наверху обязательно станет суперзвездой и построит большую организацию. Поэтому мой кандидат потенциально потерял много денег. Итак, позиционирование в нашем бизнесе так же важно, как и момент времени. Следующий момент – не отвечайте на 20 вопросов, когда даете кандидату DVD или журнал, или приглашаете его на домашнюю встречу или конференц-звонок. Когда Вы приглашаете кандидата, делайте это, когда Вы куда-то спешите. Звоните кандидату, когда Вам нужно куда-то выходить, и начинайте так: "Привет! У меня есть буквально пара минут..." Или, давая кому-то DVD, говорите: "Посмотри этот диск сегодня, завтра я с тобой свяжусь" Если Вас начнут спрашивать, что на диске, говорите: "Тебе нужно увидеть это самому, это займет всего 33 минуты твоего времени". Не вступайте в споры и объяснения. Еще один момент – объясните кандидату, почему он преуспеет в этом бизнесе. Может быть, Ваш кандидат очень дружелюбен или амбициозен, или он "человек влияния". Дайте ему знать, почему Вы думаете, что он добьется успеха в этом бизнесе. Когда Вы разговариваете с кандидатами, помните основную цель этого процесса: мы ищем лидеров. Когда Вы спонсируете новых людей, кто-то из них будет заниматься бизнесом сразу, кто-то будет делать это позже, а кто-то вообще ничего не будет делать. Это реальность бизнеса. Вы должны искать лидеров, которые будут заниматься этим бизнесом серьезно. Лидеры – это те люди, которые входят на опцию Администратора, становятся на автозаказ 4-5 коробок продукции в месяц и начинают проводить домашние встречи в течение 3-4 первых дней. Итак, когда Вы начинаете бизнес, поставьте себе цель получить минимум одного лидера в правую ветку и минимум одного лидера в левую ветку. Следующий момент – Вы должны быть достаточно активны, чтобы людей к Вам тянуло. И здесь на первый план выходит концепция "мощного взрыва активности". Если Вы слушали тренинговые диски или лидерские телеконференции, то Вы знаете, что мы часто говорим о "воронке спонсирования". Вы с самого начала должны организовать "мощный взрыв активности" и пропустить через "воронку спонсирования" 40-50 человек. Проходя через этот процесс, кандидаты смотрят DVD или читают журналы, или посещают домашние встречи и презентации по бизнесу. Если Вы запустите этот процесс, то потом у Вас регулярно будут кандидаты на подписание. Далее, Вы должны делать 2-3 контакта в день. Дайте себе обязательство, что Вы будете делать 2-3 контакта 5-7 дней в неделю. Это не означает, что Вам нужно проводить две презентации в день. Для контактов с кандидатами Вы можете использовать журнал или DVD, или электронную почту или что-то еще. И если Вы будете делать 2 контакта 5 дней в неделю, то еженедельно через "воронку спонсирования" Вы будете пропускать 10 человек, и на другом конце воронки всегда будут кандидаты на подписание. Ключевое значение в приглашениях имеет сильная осанка. Вы должны знать, что у Вас есть. Поддерживайте чувство срочности и действуйте профессионально. Придерживайтесь этих принципов во всей Вашей спонсорской деятельности. Еще несколько подсказок по эффективному использованию DVD-диска "Феномен Agel", который революционизировал наш бизнес. Например, Вы можете сказать: "Посмотри этот диск, это всего 33 минуты времени" или "Я приду к тебе домой, и мы посмотрим классный DVD". У меня хорошо работает способ, когда я отправляю кандидату DVD и журнал экспресс-доставкой. На посылке я делаю несколько интригующих заметок, чтобы кандидат с большим интересом посмотрел на то, что находится внутри.
Также Вы должны встать на автозаказ DVD и журналов. Меня сильно удивляет количество людей, которые начинают бизнес и покупают 50-100 журналов и DVD, а через 3-4 месяца, когда все заканчивается, они не делают повторный заказ этих необходимых инструментов. При этом они хотят, чтобы их бизнес продолжал развиваться. Вы должны заказывать эти инструменты на постоянной основе. Встаньте на автозаказ этих инструментов и каждый месяц раздавайте кандидатам весь заказ. У меня лично сотни журналов и DVD-дисков с моими реквизитами циркулируют по различным местам, начиная от приемных комнат к дантисту и заканчивая залами ожидания в аэропорту. Я оставляю пару журналов везде, где я только бываю. Далее, если Вы приглашаете людей на презентации в отелях или виртуальные презентации, которые мы делаем по телефону, Вы можете использовать следующие фразы. Например, если на презентации будет выступать какой-то топ-лидер, Вы можете сказать: "На этой встрече будет особый гость, который прилетит оттуда-то". И тогда Ваш кандидат подумает: "Это, наверное, будет уникальное событие. Нужно прийти и посмотреть, что там будет..." Еще Вы можете сказать: "На этой встрече будет выступать один из самых успешных людей в нашем бизнесе". Если в Вашем городе нет лидеров с высокими рангами, но будет выступать кто-то в ранге Директора или Регионального Директора, Вы можете сказать: "На этой встрече будет выступать один из самых успешных людей в нашем регионе". Вот еще одна фраза, которая хорошо работает: "Этот человек является экспертом в создании пассивного остаточного дохода". Теперь что касается лидерских звонков и тренингов. Я Вам очень советую использовать их не только для себя, но и для Ваших кандидатов. И хотя это тренинги, а не презентации, они очень эффективно работают для привлечения кандидатов. Вы можете сказать: "Я приглашаю тебя на сегодняшний телефонный звонок. Никто ничего не будет тебе предлагать, никто не будет пытаться что-то тебе продать. Это будет тренинг по бизнесу, и ты сможешь увидеть со стороны, как делать этот бизнес". Когда люди присутствуют на презентации, в большинстве своем они всегда сидят в закрытой защитной позе, но когда они слушают тренинг и знают, что никто не хочет им что-то продать, они гораздо более открыты. Следующий момент – когда Вы начинаете этот бизнес и приглашаете людей на домашнюю встречу, лучшее, что Вы можете сказать: "Я приглашаю тебя на большое открытие своего бизнеса". Кстати, большое открытие является частью концепции "мощного взрыва активности". Людям нравятся большие открытия. Некоторые даже приезжают издалека, чтобы присутствовать на открытии какого-нибудь супермаркета или ресторана. Если Вы бы делали большое открытие своего ресторана, то Вы бы справедливо ожидали, что все Ваши родные и друзья будут на нем. В этом бизнесе то же самое. Это большое открытие Вашего бизнеса, поэтому смело звоните всем своим знакомым и говорите: "Привет! Я делаю большое открытие своего бизнеса и хочу, чтобы ты приехал и поддержал меня". Поверьте, у Вас будут хорошие результаты. Просто пригласите своих знакомых к себе домой, и поставьте им DVD "Феномен Agel". Мы ничего не пытаемся продать им, мы не пытается им "заламывать руки". Мы просто приглашаем их посмотреть на то, что у нас есть. Вы можете даже использовать любимое выражение Эрика: "Если ты меня любишь, ты там будешь". Итак, используйте подобные фразы, и это хорошо сработает на Вас. И последний пункт, который может быть очень полезным для многих. Он касается людей, которые не получают результатов. Они могут сказать: "Я пригласил 28 человек на домашнюю встречу, и никто не пришел" или "Я пригласил 10 человек на бизнес-презентацию, и никто не появился", или "Я раздал сотни DVD, но никто их даже не смотрел". В таких ситуациях есть два взаимосвязанных решения. Первое решение – Вы должны делать более сильный промоушн "третьей стороне". Второе решение – ежедневно работайте над своим саморазвитием. Итак, если Вы пригласили 28 человек на встречу, но никто не пришел, то причина заключается в том, что люди не были достаточно мотивированы Вами. То, как Вы себя преподнесли, Ваши уверенность и установка не были достаточно сильны. Первое, что Вам нужно делать, – это лучше промотировать "третью сторону", то есть то, на что Вы указываете в качестве источника информации. Давая кандидату DVD, Вы должны говорить: "Слушай, обязательно посмотри этот DVD! На нем парень, который зарабатывал больше миллиона долларов в год на протяжении 10 лет", рассказывает, как сделать то же самое. Он эксперт в создании пассивного остаточного дохода. Эта запись всего на 33 минуты, ты просто обязан ее посмотреть!" Если Вы приглашаете кого-то на презентацию, говорите: "Парень, который будет там выступать, эксперт в создании пассивного остаточного дохода! Он прилетел издалека специально, чтобы рассказать о том, как создается такой доход!" Второе решение – это саморазвитие. Вы должны каждый день уделять 30 минут личной программе саморазвития, особенно, если Вы не получаете результатов. Вы должны осознать, что если Вы 30 минут почитайте книгу "Магия широкого мышления" перед тем, как выйти из дома, то Вы будете другим человеком, когда даете кому-то DVD. Если Вы утром почитаете 30 минут книгу "Как мыслит человек", то Вы будете другим человеком, когда приглашаете кого-то на домашнюю презентацию. Если Вы с утра полчаса почитаете книгу "Думай и богатей", то, поверьте, в Ваших глазах будет другой взгляд, у Вашего голоса будет другой тон, у Вас будет другая осанка. Когда Вы занимаетесь саморазвитием, Вы приобретаете больше личной силы. Итак, если Вы знаете кого-то, кто еще не получает результатов, порекомендуйте ему делать более сильный
промоуш "третьей стороне" и ежедневно заниматься саморазвитием. Помните формулу создания богатства в Agel? Это Ваша способность создания большой группы людей, которые делают несколько простых вещей на протяжении длительного периода времени. Вам не нужно быть экспертом и уметь хорошо проводить презентации. Вам просто нужно быть проводником к возможности Agel. Используйте принцип "третьей стороны" и позвольте инструментам сделать всю работу. Спасибо за внимание, желаю приятного дня!