Sajamska djelatnostorganizacijski i pravni aspekti

Petar Petrić, odvjetnik, Petrić & Kajić odvjetničko društvo d.o.o.

Uvrijeme najnovijih ratnih sukoba i neizvjesnih ekonomskih učinaka takvih zbivanja, prevladava uvjerenje da će sajmovi i dalje ostati efikasan, nezamjenjiv i kvalificiran način spajanja tržišta i ljudi, a sajamska djelatnost jedna od najdinamičnijih gospodarskih aktivnosti u svijetu.

Sudjelovanje na domaćim ili međunarodnim prodajnim i specijaliziranim sajmovima, prilika je brojnim izlagačima, ali i posjetiteljima, potencijalnim kupcima, da se upoznaju s brojnim novostima i kupe ih u direktnoj prodaji. Sajmovi predstavljaju tržišne institucije koje omogućavaju povezivanje prodavača, s jedne strane, i kupaca, posrednika i zainteresiranih pojedinaca iz različitih industrija s druge strane, a u svrhu njihovog upoznavanja s izloženom ponudom i mogućeg sklapanja kupoprodajnih ugovora prihvaćanjem te ponude. Mogućnost izravnog predstavljanja vlastitog proizvoda ili usluge potencijalnim poslovnim partnerima otvorila je mnogim poduzetnicima, koji žele proširiti poslovanje, izlazak na sasvim nova tržišta.

Sajmovi su za mnoge gospodarske subjekte jedan od kanala prodaje. Izlagač koji na sajmu prodaje svoje proizvode ima prili - ku upoznati potencijalnog kupca, predstaviti mu svoj proizvod ili uslugu, te mu u konačnici prodati taj proizvod odnosno uslugu. Prodaja proizvoda ili usluga je najkomercijalniji tip izlaganja i zapravo se najčešće radi o proizvodu ili usluzi koja ima svoju ciljanu potrošačku skupinu. Najčešće su to štandovi otvorenog tipa sa skladišnim prostorom.

Sajmovi su najčešći ali ne i jedini organizirani susreti ponuđača i potencijalnih kupaca.

Neki autori u organizirane susrete ponuđača i potencijalnih kupaca svrstavaju:

- tjedne sajmove

- sajmove uzoraka

- privredne izložbe

- robne burze i aukcije

Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera, a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koji danas imaju karakter međunarodnih sajmova.

Sajmovi uzoraka velike su gospodarske izložbe organizirane po određenim kalendarskim intervalima. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci, izložbeni eksponati te potencijalni partneri, preko kontakata i prospekata upoznaju se s ponudom. Organizatori naplaćuju razne usluge, ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora, a isti iznajmljuju proizvođači ili trgovci. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvođača i trgovaca najrazličitije palete ponuđenih roba.

Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. Kina, Japan, Koreja, Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove. No, pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima, grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali.

Čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: koncept i osmišljenost sajma, ponuda i struktura izlagača, kvaliteta i brojnost posjetitelja, kvaliteta i veličina sajamskog prostora, infrastruktura sajma i okoline, odnos cijene i pružene usluge, načini prezentacije, kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje, kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju, organizacija sajma.

Za razliku od sajmova, lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora, dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno određeno bez obzira na kalendarske intervale. Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća određene grane gospodarstva, odnosno informiranje posjetitelja.

Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema po - sebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru određenog standarda, a sama roba se na njoj ne pojavljuje, niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Koncentracija ponude i potražnje je velika no, najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. Kao i sajmovi, burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba, a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba.

Potrebno je spomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena, koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi, te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima, odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje.

Prodaja na malo izvan prodavaonica

Prema odredbama Zakona o trgovini, pod prodajom na malo izvan prodavaonica podrazumijeva se prodaja:

• na štandovima i klupama izvan tržnica na malo,

• unutar trgovačkih centara, ustanova,

• putem kioska,

• na sajmovima, izložbama (prigodna prodaja),

• u prostorima kulturnih, sakralnih, obrazovno-pedagoških, znanstvenih i drugih javnih ustanova te,

• u prostorima koji se smatraju zaštićenim područjem prirode.

Za obavljanje trgovačke djelatnosti potrebno je zadovoljiti minimalne tehničke uvjete, osim iznimno za prigodnu prodaju koja se može obavljati bez ishođenja rješenja nadležnog ureda o ispunjavanju minimalno-tehničkih i drugih propisanih uvjeta za prodajni objekt, opremu i sredstva kojima se obavlja prodaja robe u vrijeme i na mjestu održavanja prigodne prodaje (manifestacije, priredbe, izložbe, sajma i dr.).

Prigodna prodaja

Prigodna prodaja se prema Zakonu o trgovini definira kao prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredaba i izložbi, gdje je dopuštena prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija. Utjecaj sajmova kao oblika predstavljanja proizvoda vrlo je značajan, prije svega na specijaliziranim sajmovima na kojima se okupljaju razni proizvođači i međusobno uspoređuju njihovi proizvodi. Sajmovi ili izložbe su prije pandemije činili više od 40% od svih businessto-business poslovnih sastanaka.

Istraživanje koje je proveo Center for Exhibition Industry Research, CEIR iz Dallasa, pokazalo je da 48% ostvarenih poslovnih kontakata na sajmu ne zahtijeva daljnje prodajne napore u cilju sklapanja posla. Iako su sajmovi mjesta povezivanja industrije i trgovine, mjesta izravnih susreta ponude i potražnje, neposrednih kontakata, ispitivanja vlastitih mogućnosti i kvalitete, ideja o novim proizvodima, upoznavanja konkurencije te prilika za poslovnim kontaktima, mnogim sudionicima je najznačajnija mogućnost da na sajmovima i izložbama izlože i odmah direktno prodaju svoje proizvode. U tom slučaju radi se, prema odredbi Zakona o trgovini, o prigodnoj prodaji. Zakonom o trgovini definirano je da je prigodna prodaja (sajmovi, izložbe i slično) jedan od oblika trgovine na malo izvan prodavaonica, pa se ona ne može odnositi na trgovinu na malo u prodavaonicama.

Prigodna prodaja je vremenski ograničena prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredbi i izložbi, a može se obavljati u zatvorenim prostorijama ili otvorenim prostorima, kako na javnim površinama, tako i na privatnim površinama koje imaju pristup s javno prometne površine, a na kojoj se prodaja obavlja najčešće sa štanda i prodajnih klupa ili kioska. Ako predstavničko tijelo grada/općine nije donijelo odluku kojom se određuju mjesta na javno-prometnim površinama na kojima se dopušta prigodna prodaja, tada se takva prodaja na području tog grada/ općine ne može obavljati. Prigodna prodaja na površinama koje imaju pristup s javno-prometne površine može se obavljati samo na mjestima za koja je predstavničko tijelo grada ili općine, na zahtjev trgovca odnosno prodavatelja, izdalo (lokacijsko) odobrenje. Prigodnom prodajom dopuštena je prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija – sajmova i izložbi, i može trajati najduže do 60 dana u tijeku jedne kalendarske godine, neovisno o vremenu održavanja manifestacije.

Glavni subjekti sajamskih manifestacija

Sudionici sajamskih izlaganja su:

• organizatori sajma – ustupaju prostor prijavljenim sudionicima,

• proizvođači – izlagači – promoviraju i prodaju svoje proizvode i usluge,

• sajamski auditorij odnosno posjetitelji – brojni posrednici, klijenti, potencijalni kupci i dr.

Obveze izlagača

Za prodaju robe na sajmu izlagač koji prodaje robu dužan je ispuniti sljedeće obveze:

1. Tijekom sajma mora osigurati osobu koja je zadužena za prodaju izložbenih eksponata,

2. Za robu koju prodaje na sajmu mora osigurati potrebnu carinsku i drugu dokumentaciju potrebnu za realizaciju prodaje,

3. Mora snositi eventualne dodatne troškove skladištenja robe,

4. Dužan je sam dopremiti robu na sajam ili dogovoriti s izvođačem štanda dopremu robe te snositi troškove dopreme.

Obveze organizatora

Organizator sajmova dužan je izlagačima odnosno prodavateljima:

1. Osigurati uporabu svih potrebnih tehničkih sredstava komunikacije,

2. U sastavu sajamskog odnosno izložbenog prostora osigurati poslovne prostorije ili odgovarajuće prostore kao i pomoćne prostorije za njihove higijensko-sanitarne potrebe, kako za boravak izlagača odnosno prodavatelja, tako i za potrebe posjetitelja sajma.

Ciljevi sajamskih izlaganja

Ciljevi izlaganja na sajmovima su:

• izravna prodaja proizvoda posjetiteljima sajma,

• prodaja proizvoda s ciljem sklapanja ugovora te na taj način stjecanje kupaca,

• traženje poslovnih partnera za zajednička ulaganja i proizvodnju novih proizvoda,

• širenje prodaje kroz nastup na novim tržištima,

• upoznavanje tržišta s novim proizvodom,

• zadržavanje postojeće pozicije na tržištu,

• provođenje marketinškog istraživanja,

• utjecaj na potrošača kroz mijenjanje navika potrošača,

• privikavanje na nove proizvode i omogućavanje neplanirane kupovine.

Učinci sajmova

Kao dominantno sredstvo prodajne promocije na industrijskom tržištu izdvajaju se upravo sajamski nastupi. Sajmovi i izložbe zastupljeni su na mnogim poslovnim tržištima, a posebno u velikim gospodarskim granama. U mnogim industrijskim gospodarskim subjektima, nakon redovnih prodajnih aktivnosti koje su na prvom mjestu, u najznačajniju promotivnu formu prerastaju sajmovi u prvom redu zbog mogućnosti okupljanja šireg auditorija na jednom mjestu, prezentiranja postojećih i lansiranja novih proizvoda i usluga, sklapanja novih prodajnih ugovora i uspostavljanja mnogobrojnih oblika suradnje. Ističe se i nesporan doprinos sajamskih skupova u raznim fazama procesa upravljanja ključnim kupcima koji su od posebne važnosti za gospodarske subjekte.

Pored navedenog, sajmovi značajno utiču na minimiziranje prodajnih troškova. Tako se smatra da zaključivanje prodajnih ugovora na sajmu iziskuje višestruko niže troškove nego u okviru redovnih prodajnih aktivnosti. Sajamska industrija dio je šireg MICE (engl. meetings, incentives, conventions and events) sektora, budući da u sebi objedinjava i proizvodnu i uslužnu djelatnost, Sajamska industrija uključuje:

1. gospodarske sajmove (engl. trade exhibitions, trade shows), koji promiču trgovinu i prodaju, a namijenjeni su pretežno poslovnom posjetu, iako mogu biti otvoreni i za javnost tijekom određenog vremena;

2. izložbe za široku publiku (engl. public exhibitions, public shows), koje su promotivnog ili potrošačkog oblika;

3. konferencije, kao organizirani formalni sastanak ili niz predavanja i razgovora, na kojem interesna skupina sudionika raspravlja o zajedničkim temama, problematici od interesa i idejama;

4. stručne skupove odnosno konvencije (engl. conventions), kao organizirane susrete industrije, struke i/ili poduzeća s ciljem razmjene znanja i iskustva, koje se ponekad nazivaju i kongresima.

Budućnost sajmova

Očekuje se da će do 2026. godine ova industrija globalno premašiti vrijednosti prije pandemije. Prema nekim statističkim podacima smatra se da je 72% veća vjerojatnost da će posjetitelji sajamskih izložbi kupiti proizvod ili uslugu od izlagača koje su upoznali na sajmu, nego od konkurenata koje nisu upoznali. Ako uspoređujemo tržište sajmova u Njemačkoj i Hrvatskoj, u Njemačkoj se godišnje održava 160 do 180 međunarodnih i nacionalnih sajmova s oko 180.000 izlagača i 10 milijuna posjetitelja s prometom organizatora od preko 3 milijarde eura, dok se u Hrvatskoj održava 35 većih sajmova, kao i velik broj lokalnih i malih sajmova, a prihodi organizatora kreću se u vrijednosti od 48,5 milijuna eura odnosno dobiti od 3,8 milijuna eura.

U svjetskim razmjerima, Hrvatska zauzima 48. mjesto u svijetu po broju sajmova, što je znatno manje u usporedbi s drugim europskim zemljama poput Njemačke, Italije, Francuske i Španjolske.

Za promjenu ovakvog stanja u Hrvatskoj, smatra se da je potrebno osvježiti koncept sajamske industrije novim sadržajima, ulagati u marketing i širiti informacije digitalnim kanalima, te razviti organizacije koje se bave sajamskim priredbama kao i poticati investicije u infrastrukturu sajmova. ST