Servitizzazione I nuovi orizzonti per le aziende di stampa

di Achille Perego

Non si vive più, o quasi, di sola stampa. Prima la pandemia poi la corsa dei prezzi delle materie prime spinta anche dalla guerra in Ucraina, hanno fatto sentire i loro effetti negativi anche sul settore graficocartotecnico, sebbene molto meno per chi produce imballaggi rispetto alle commesse commerciali ed editoriali. Ma l’aggravarsi della congiuntura non ha fatto altro che inserirsi nella crisi strutturale del sistema della stampa causata dalla concorrenza del digitale. E proprio la sfida al digitale e ai cambiamenti del mercato e quindi anche delle scelte sia dei brand e sia dei consumatori, ha visto negli ultimi anni molte aziende grafiche allargare il perimetro dell’attività offrendo ai clienti il valore aggiunto rappresentato dai servizi collaterali, dalla gestione di dati e archivi alla distribuzione e logistica. Un’offerta volta a differenziarsi e fidelizzare il cliente dando vita a quella che si chiama “servitizzazione” delle aziende. In alcuni casi la stampa è addirittura una parte e non la principale della loro offerta. Una scelta che non mette in secondo piano il rapporto qualità-prezzo della stampa ma la inserisce fluidamente in un flusso di comunicazione multimodale. Se sono, come si diceva, sempre di più le aziende grafico-cartotecniche che hanno intrapreso questo percorso, Il Poligrafico ne ha scelte quattro – SOS Graphics, PRT Poligrafico Roggero Tortia, Onlinprinters, 4Graph – per riportare la loro esperienza.

Da sinistra

presidente e AD di PRT Group,

general manager, e Giancarlo

chief commercial officer

PRT Group

Un business in continua evoluzione

PRT Group, con sede a Beinasco in provincia di Torino, è una realtà storica nel mondo della stampa che ha affermato la propria identità come data service provider. Un business basato sul trattamento del dato a supporto della comunicazione, che affianca il canale fisico a quello digitale in ottica omnichanel, destinato a un target molto ampio che include dall’industria alle utility, dalla PA ai mercato finanziari e assicurativo.

Fondata più di 100 anni fa, nel 1921, PRT Group è una realtà familiare arrivata alla terza generazione e nata come stamperia per la produzione di stampati commerciali, di manuali e di libri. Negli anni Quaranta si specializza anche nella produzione di poster e locandine per il cinema e, vent’anni dopo, entra nel settore del modulo continuo, abbandonando gradualmente le macchine da stampa piane per verticalizzare il proprio business sulla comunicazione obbligatoria. La grande svolta, cominciata con l’introduzione progressiva dell’informatica in azienda, è la focalizzazione sulla gestione della comunicazione per conto dei clienti e del trattamento dei dati.

“Se da una parte questo ha comportato un progressivo spostamento del nostro core business verso i servizi legati al document management, parallelamente gli sviluppi della tecnologia inkjet hanno visto crescere i i nostri volumi di stampa” spiega Riccardo Pesce, presidente e AD di PRT Group.

A partire dal 2007 lo sviluppo dei servizi digitali, il potenziamento del management e una rinnovata spinta commerciale unite ad acquisizioni di aziende esterne, hanno determinato la crescita di PRT. L’azienda si è sempre più orientata a un approccio al mercato basato sull’offerta di soluzioni finalizzate a risolvere i problemi dei clienti legati alla comunicazione. Risale al 2007 anche l’installazione in azienda della IP 5000, la prima soluzione inkjet a bobina con tecnologia drop on demand per la produzione full color di comunicazioni. Da quel momento il mercato si è evoluto e i volumi sono cambiati: ciò ha richiesto un rinnovamento tecnologico. Nel 2017 PRT ha scelto Ricoh Pro VC60000, soluzione pensata per la stampa ad alta velocità di applicazioni a dati variabili per aggiornarsi ulteriormente nel 2023, con l’installazione di due Ricoh Pro VC40000, ritenute la scelta migliore sul mercato in termini di qualità e produttività. Ricoh Pro VC40000, infatti, grazie a un ampio gamut colore, altissima qualità di stampa e velocità di 150 m/min, gestisce applicazioni, tra cui stampa di materiale transazionale, direct mail e libri.

“Nel biennio 2007-2008 il mercato del transazionale era di circa 1 miliardo e 500 milioni di comunicazioni, che oggi si sono ridotte a 800 milioni” precisa Federico Tornielli, general manager di PRT “In questo scenario di contrazione dei volumi, noi ne gestiamo 100 milioni. Ciò richiede la massima efficienza nella produzione in grandi tirature, e nella gestione della frammentazione delle comunicazioni”. Infatti, se la capacità produttiva di PRT Group è triplicata negli ultimi anni, il numero di file da gestire è decuplicato (25.000 file pari a 2 terabyte) “Fino ad arrivare – precisa Riccardo Pesce – a clienti che richiedono la stampa di un singolo documento, in full color di qualità e con consegna in 24 ore”. La stampa ricopre sempre un ruolo di primo piano in PRT. “Il canale fisico resta basilare in quanto ci permette di acquisire credibilità nei confronti dei clienti che poi si affidano a noi per l’intera gestione documentale”. afferma Giancarlo Masino chief commercial officer di PRT “Nel 2018 abbiamo integrato nella nostra offerta la stampa digitale di grande formato, per diversificare il business e per soddisfare le esigenze di applicazioni di visual communication del nostro target di riferimento”. Parlando del futuro Riccardo Pesce afferma: “le sfide di evoluzione del business che abbiamo affrontato nel tempo ci hanno allenati a essere flessibili e a fronteggiare i sempre più rapidi cambiamenti del mercato. Le strategie messe in atto a oggi e gli investimenti che abbiamo effettuato ci permetteranno in prospettiva di offrire le risposte adeguate al mondo della comunicazione”. Sviluppi che vedono PRT guardare alla sostenibilità ma anche alle evoluzioni del machine learning e dell’intelligenza artificiale. Quest’ultima già applicata con efficacia ai servizi di help desk, attraverso piattaforme conversazionali evolute, è in grado non solo di fornire risposte automatiche ma anche di interpretare gli intenti sulla base della formulazione delle domande poste dagli utenti.

Nel 2023 PRT ha installato due sistemi inkjet a bobina Ricoh Pro VC40000, ritenuti dall’azienda la soluzione migliore in termini di qualità di stampa e produttività.

SOS Graphics

Dalla digitalizzazione dei dati alla stampa

Quella di SOS Graphics è un po’ una storia alla rovescia. L’azienda di Castelguelfo di Bologna, fondata nel 1997 da Adriano Raspanti e dalla moglie Raffaella Trocchi, ha cominciato come agenzia grafica per l’impaginazione dei volantini della Gdo per diventare pioniere della digitalizzazione e della gestione del dato e quindi arrivare alla stampa. Le prime macchine digitali di piccole e grande formato sono arrivate in azienda nel 2008 per la produzione di manifesti, locandine, depliant, cataloghi, cartelli e allestimenti dei punti vendita, seguite nel 2021 da un sistema offset, una Komori Impremia IS29 che Adriano Raspanti definisce un ‘gioiello’. Oggi SOS Graphics e l’altra azienda sempre di proprietà della famiglia, SOS Com, specializzata nei servizi avanzati e nella grafica, a cui si aggiunge la recente acquisizione di un’agenzia di comunicazione, SP3 di Reggio Emilia, è una delle realtà più significative come partner privilegiato delle principali catene della Gdo conta complessivamente 62 collaboratori.

“Siamo nati come studio grafico – ricorda Adriano Raspanti – e quindi negli anni l’attività si è sviluppata seguendo le esigenze dei clienti, dalla gestione del dato alla stampa: ogni step di evoluzione, ampliamento e diversificazione è andato di pari passo con le esigenze del mercato”.

Oggi SOS Graphics e SOS Com si occupano, con sistemi informatici all’avanguardia della gestione dei dati dei clienti, dell’impaginazione automatizzata dei volantini personalizzati, della fornitura di servizi on demand, di allestimenti POP e campagne per i punti vendita e, non ultimo, della gestione dell’archivio fotografico e della certificazione dei packaging per alcune grandi insegne della Gdo.

In pratica,- aggiunge Raspanti - tutto quello che riguarda la comunicazione in store passa da SOS Graphics”: i singoli negozi delle diverse catene ordinano il loro materiale POP attraverso una piattaforma online dedicata e l’azienda realizza il progetto, lo stampa, effettua il finishing e si occupa anche della distribuzione e della logistica spedendo ogni componente nella sequenza esatta per essere allestito in modo facile nel punto vendita. Così, curando tutta la catena dalla gestione dei dati alla logistica, il servizio di stampa è soltanto una fase del processo, ma è un passaggio cruciale e i volumi nel tempo sono cresciuti notevolmente. Una crescita avvenuta nonostante il sempre maggiore ricorso da parte dei punti vendita alla comunicazione digitale – volantini compresi – di cui si occupa comunque SOS Graphics integrando le commesse, diciamo così, fisiche con quelle virtuali. E sempre all’insegna della flessibilità e della personalizzazione.

Una gamma di servizi collaterali che si sono aggiunti e integrati all’attività grafica e di stampa fino alla creazione di un maxi archivio digitale, di cui SOS Graphics è proprietaria. Quest’ultimo contiene ben 250 mila prodotti venduti nei diversi punti vendita della GDO, e costantemente aggiornati per conto dei clienti, che il team preposto di SOS Graphics aggiorna costantemente, validando la certificazione delle foto pubblicate sui volantini, sia stampati sia digitali. Il tutto all’insegna della massima flessibilità e personalizzazione, valori aggiunti richiesti dai clienti e che garantiscono una notevole riduzione degli sprechi.

“La distribuzione non più massiva ma personalizzata del materiale POP per i punti vendita che gestiamo direttamente – conclude Adriano Raspanti – è riuscita a conferire al semplice servizio di stampa un notevole valore aggiunto, con l’integrazione di servizi collaterali altamente qualificati”.

Patrick Pourquery de Boisserin, key account manager di Onlineprinters

Onlineprinters

L’ultima novità è il White Label Shop

L’offerta di un’ampia gamma di servizi collaterali che integra la stampa è un tratto distintivo di Onlineprinters, multinazionale del web-to-print con stabilimenti produttivi in Germania, Polonia, Inghilterra e Danimarca. Ce ne parla Patrick Pourquery de Boisserin, key account manager dell’azienda.

A Fespa 2023 avete presentato il White Label shop, di cosa si tratta?

È un servizio gratuito per i nostri clienti, un negozio online gratuito di cui mettiamo a disposizione la struttura. Il cliente può adattare personalizzare con il suo layout e corporate design e può vendere qualsiasi prodotto di stampa facendolo realizzare nei nostri stabilimenti. In pratica è una piattaforma di cui il cliente personalizza il front-end: il consumatore entra nell’e-shop, seleziona il prodotto e il nostro cliente e decide se stamparlo in proprio o commissionarlo a Onlineprinters, il tutto in un semplice click.

Come funziona?

Ogni cliente dello shop online viene registrato e il suo account collegato alla lista dei suoi ordini suddivisi tra stampati in proprio o da noi. Inoltre, offriamo ai clienti che si avvalgono della piattaforma anche tool di marketing e la possibilità di creare campagne e voucher destinati a specifici target per promuovere il loro e-shop. Non serve che il nostro cliente abbia esperienza con la programmazione dei siti: è sufficiente che sia in grado di gestire i prodotti che offre nel negozio online ai consumatori finali, con la possibilità di stabilire i suoi margini e la responsabilità di spedire l’ordine ai destinatari.

È simile a Shopify?

Esatto, ma con la specializzazione nella stampa. Bisogna tenere in considerazione che un sito dedicato all’offerta di prodotti di stampa è molto difficile da costruire e da gestire. Deve essere tutto adatto alle variabili legati alla produzione delle applicazioni stampate. Sul nostro sito abbiamo milioni di referenze sito. Ogni prodotto principale, rappresentato da volantini, biglietti da visita, poster ha diversissime opzioni, in termini di formato, colore, tempi di produzione, logistica (ossia in quanto tempo il cliente ha bisogno di riceverlo). Offriamo quindi diverse possibilità di finishing, anche molto specifiche, come l’effetto soft touch per fare un esempio. Naturalmente non è semplicissimo fare in modo che il cliente possa trovare e ricevere esattamente quello che desidera nelle tempistiche prescelte.

Avete introdotto altre novità?

Continuiamo a migliorare il nostro sito per soddisfare le esigenze dei clienti. Offriamo il nostro servizio online anche per i reseller: il white label shop è una soluzione interessante anche per chi lavora semplicemente come venditore, ovvero le aziende che non stampano i prodotti che vendono. Si tratta di un modello di negozio disponibile per la maggior parte dei Paesi europei quindi anche per l’Italia, con possibilità in tutta Europa, compresi UK e Svizzera. Questo shop per rivenditori ha il vantaggio di poter offrire un prezzo fisso per almeno due mesi, un valore aggiunto in una fase di mercato che vede grande volatilità relativamente ai costi delle materie prime e dell’energia, che si riflette sul prezzi finale applicato al cliente. Quindi il vantaggio per il rivenditore è che noi possiamo garantire un prezzo invariato per almeno due mesi rendendo così possibile per lui gestire le sue marginalità. Questo negozio, inoltre, può essere connesso a qualsiasi altro tramite le interfacce API.

Questo significa che i servizi collaterali sono sempre più digitali e tecnologicamente avanzati?

Certamente. Noi di fatto siamo un print shop online ma dobbiamo essere sempre pronti a soddisfare le nuove richieste dei clienti, monitorando sempre l’offerta dei competitor. E i servizi IT sono fondamentali per mantenere l’efficienza della nostra piattaforma, ma allo stesso modo anche i servizi collaterali, possono fare la differenza nella fidelizzazione del cliente.

Avete un customer service per i clienti?

Sì, abbiamo un customer service team che può rispondere alle richieste di clienti provenienti da diverse nazioni europee, compresa l’Italia, e anche un account team che si occupa dei clienti dell’e-shop per rivenditori.

Utilizzate l’Intelligenza artificiale per i vostri servizi?

L’AI è sicuramente un mezzo molto interessante. Stiamo studiando il modo migliore per usarla in base al tipo di richieste dei nostri clienti, domande alle quali l’AI può rispondere. Vedremo in futuro come implementarla. È un mezzo molto utile e che vedrà nel prossimo futuro eccezionali sviluppi.

Come vede la stampa nel futuro?

Questa è una domanda sempre molto interessante. Ad esempio parlando di libri stampati, ho notato che la produzione ultimamente è sempre più concentrata su volumi di alta qualità, per questo ad esempio c’è molta attenzione ai dettagli e alle nobilitazioni. In fatto di processi di stampa, quella digitale è perfetta per le piccole tirature mentre l’offset è indicata e più conveniente per le grandi quantità. Tante grandi aziende e brand, inoltre, hanno deciso di realizzare cataloghi digitali invece di stamparli. In ogni caso sono ottimista per il futuro e molto interessato alle nuove tecnologie e al loro sviluppo in questo settore.

Il settore riuscirà a sopravvivere alla concorrenza del digitale?

Credo che i prodotti stampati e quelli digitali possano convivere. Ad esempio preferisco i libri stampati e usare l’ebook solo quando sono veramente impaziente di iniziare a leggere un dato titolo. Penso che la carta sia una cosa fantastica. Leggere un libro ben stampato contribuisce a migliorare l’esperienza stessa della lettura. Quindi tornando alla domanda circa il futuro della stampa penso che carta e digitale saranno complementari.

4Graph

Un ventaglio di servizi collaterali

“4Graph è una tipografia sostenibile che offre servizi di stampa online, opera in Italia dal 2008 secondo un modello di business basato sul rispetto dei criteri ESG, dando vita a un ecosistema virtuoso in cui ogni passaggio, dall’ordine alla stampa, risponde ai massimi canoni di trasparenza e tutela ambientale”, esordisce l’amministratore Biagio Di Mambro. “4Graph, inoltre, adotta un approccio etico nei confronti di collaboratori e clienti basato su valori quali creatività, chiarezza e sostenibilità”.

Gli stampati sono commercializzati nel web mediante la piattaforma all’avanguardia facile e trasparente 4graph.it, mentre la produzione è gestita totalmente in house presso lo stabilimento di nuova concezione sito a Cellole (CE). “Si tratta”, aggiunge Di Mambro, “di una delle realtà manifatturiere più dinamiche e moderne a livello nazionale, attrezzata con infrastrutture tecnologiche in continuo potenziamento e gestita attraverso workflow proprietari e sistemi di intelligenza artificiale. L’organizzazione dell’azienda è basata su tecnologie 4.0 e progettata per rispondere alle esigenze di rapidità e servizio del mercato tradizionale e del web-to-print, privilegiando flessibilità e velocità”. Attraverso la costante crescita del volume di affari e la diversificazione dell’offerta, nel corso degli anni 4Graph ha assunto un ruolo di primaria importanza posizionandosi tra i primi cinque attori del mercato nazionale della stampa online, confrontandosi con competitor multinazionali, specialmente nella fornitura di prodotti con elevata foliazione, sia di tipo editoriale, sia commerciale. E questa crescita è stata resa possibile anche dall’ampio ventaglio di servizi collaterali proposti ai clienti. Tra i servizi che differenziano l’offerta di 4Graph, c’è innanzitutto la prova di stampa gratuita, con consegna rapida in un giorno lavorativo per ordini superiori alle 100 copie. Grazie a questo servizio è possibile consultare un’anteprima fisica del proprio volume, eseguire un ultimo controllo e apportare eventuali modifiche e correzioni al file, prima di mandare in stampa l’intera tiratura. Tra i tratti differenziati dell’offerta di 4Graph c’è quindi la possibilità di richiedere preventivi personalizzati; un servizio particolarmente utile per rivenditori e aziende che necessitano di stampare prodotti tipografici ad hoc con caratteristiche non standard (formato specifico, carte speciali, pantoni, nobilitazioni e finiture inusuali ecc.). È sufficiente compilare il modulo online per essere contattati dai consulenti di 4Graph che elaboreranno una proposta puntuale e competitiva ottimizzando i costi di stampa e di impatto ambientale.

4Business invece è il programma di fidelizzazione di 4Graph volto a consolidare il rapporto fiduciario con rivenditori e professionisti delle arti grafiche. Basato su chiarezza e semplicità, il piano di loyalty assicura vantaggi esclusivi, costi ridotti e servizi dedicati a tutti coloro che utilizzano la piattaforma 4graph.it per stampare materiali destinati alla rivendita. I clienti possono accedere a 4Business senza vincoli o soglie di spesa minima, semplicemente compilando l’apposito form su 4graph.it e attendendo l’accettazione della richiesta. Il piano permette di avere immediatamente accesso a vantaggi esclusivi tra cui, ad esempio, consegne veloci, spedizioni gratuite per qualsiasi ordine e la possibilità di richiedere prove di stampa gratuite per tirature superiori ai 100 pezzi. Inoltre, per ogni euro di spesa, i clienti 4Business possono cumulare Coin trasformabili in sconti reali per successivi acquisti. 4Business, inoltre, offre ulteriori vantaggi per i “frequent printer” che, raggiungendo importanti volumi di ordini, entrano a far parte dei clienti SUPER HAPPY. A questa categoria sono riservati benefit aggiuntivi, quali: promozioni anticipate, sconti straordinari, assistente personale, certificazione FSC dell’intero processo di stampa di libri e cataloghi, tre campionari carta unlabel e il Campionario Universale, strumento di vendita all’avanguardia con una vastissima selezione di materiali e finiture. Tra i servizi più apprezzati dai clienti di 4Graph c’è quindi la garanzia ‘Soddisfatti o Ristampati’ che assicura la possibilità di richiedere gratuitamente la ristampa del prodotto ordinato in caso di difetti o di danni subiti durante la spedizione. Per usufruire della garanzia, basta effettuare una fotografia della merce difettosa e inviarla via mail a 4Graph dettagliando i motivi del reclamo. Solo nel caso in cui fosse necessaria un’ulteriore verifica verrà chiesto al cliente di rispedire il prodotto difettoso. Dopo opportune verifiche, 4Graph provvederà gratuitamente alla ristampa e alla spedizione entro i tempi indicati nell’ordine.

Particolarmente utilizzato dai clienti è disponibile il servizio di controllo gratuito dei file che verifica la conformità di tutte le principali caratteristiche (4Graph converte automaticamente tutti i file, se non già impostati con il profilo colore CMYK Coated Fogra39 per garantire la corretta tonalità) e la proposta commerciale fondata sulla massima trasparenza e su prezzi senza asterischi, che ne rappresenta uno dei principali tratti differenzianti. Con questa espressione 4Graph assicura che promozioni e offerte abbiano sempre condizioni di vendita, sconti e prezzi speciali chiaramente esplicitati con dovizia di dettagli. Condizione essenziale per creare con i clienti un rapporto fiduciario e duraturo nel tempo.

“4Business è il programma di fidelizzazione di 4Graph dedicato a rivenditori e professionisti delle arti grafiche: assicura vantaggi esclusivi, costi ridotti e servizi a chi utilizza la piattaforma 4graph.it per stampare lavori destinati alla rivendita”.