Catalogo seminari ITER 2011

ITER

SEMINARI

FORMAZIONE VINCENTE www.iter.it/seminari

ITER via Rovetta 18 - 20127 Milano tel 02.28.31.16.1 - fax 02.28.31.16.66 www.iter.it - iter@iter.it

ITER seminari | www.iter.it/seminari

La formazione e l’aggiornamento professionale rappresentano da sempre una leva strategica per le aziende, in quanto consentono di migliorare le competenze e le abilità dei collaboratori, promuovendo forme di efficienza organizzativa e aumentando l’efficacia delle loro attività in un’ottica tesa ad assumere sempre nuove e maggiori responsabilità.

Il continuo aggiornamento è oggi indispensabile non solo per rimanere al passo con i mutamenti di un mercato che cambia sempre più velocemente, ma anche per motivare, stimolare e far crescere le persone della sua organizzazione, per aiutarle a superare i propri limiti e a migliorarsi, quale che sia il loro ruolo all’interno della struttura.

Questo perché ogni collaboratore interno, a prescindere dal ruolo che occupa, rappresenta l’azienda all’esterno e la formazione può rivelarsi il giusto strumento per l’elevazione professionale e personale.

Per questo motivo, ITER mette a disposizione delle aziende la propria esperienza in ambito formativo. Le date dei prossimi seminari in programma e le schede di iscrizione sono disponibili all’indirizzo www.iter.it/seminari.

Oltre ai corsi interaziendali, ITER è in grado di realizzare corsi ad hoc inhouse. Pensa a tutto ITER, dall’analisi del fabbisogno formativo, al docente, fino alla gestione dell’aula.

FORMULA SODDISFATTI O RIMBORSATI ITER Entro la mattinata del primo giorno (ore 12,30) ogni partecipante ha diritto di interrompere il seminario e di richiedere il rimborso della quota versata all’organizzazione. Il rimborso sarà eseguito entro le tre settimane successive, con una trattenuta di 40 euro + iva per i costi amministrativi. L’eventuale documentazione consegnata dovrà essere restituita.

L’Organizzazione non rimborsa nessuna altra spesa.

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING RIUNIONI EFFICACI - COME ORGANIZZARLE E GESTIRLE

05

TECNICHE DI PROBLEM SOLVING

06

IL COACHING

08

HIGH PERFORMANCE MANAGER

10

LEADERSHIP AL FEMMINILE

11

LEADERSHIP ESSENZIALE

13

STRESS SOTTO CONTROLLO

15

GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTI

17

NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTI

19

PUBLIC SPEAKING

21

AREA VENDITE TECNICHE RELAZIONALI DI VENDITA

23

L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICA

25

LA GESTIONE DEL CLIENTE

27

GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZI

29

ACCOUNT PROFITABILITY

31

AREA RISORSE UMANE RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE

33

CHANGE MANAGEMENT

35

MOTIV>AZIONE

37

EXECUTIVE ASSISTANT

39

FRONT OFFICE D’ECCELLENZA

41

AREA MARKETING E COMUNICAZIONE LA COMUNICAZIONE ECCELLENTE PER L’OPERATORE FRONT LINE

43

AREA ECONOMIA FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)

44

COME REALIZZARE UN PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHE

47

I DATI DI BILANCIO RICLASSIFICATI AD USO DELL’IMPRESA E DELLA BANCA

49

RECUPERO CREDITI

51

AREA INFORMATICA / INTERNET WEB WRITING: SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA

52

WEB MARKETING

54

WEB LAB 2.0

55

SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMI

57

SOCIAL MEDIA STRATEGY

59

E-MAIL MARKETING A REGOLA D’ARTE

61

COMMUNITY MANAGER

64

HACKER: CONOSCERLI PER DIFENDERSI!

66

BUSINESS INTELLIGENCE CON EXCEL & POWERPIVOT

67

MARKETING E ANALISI DATI

69

EVENTO 2.0

71

CLOUD COMPUTING

72

JEDOX PALO

73

IL CLOUD COMPUTING IN PRATICA

75

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT FONDAMENTI DI IMPORT / EXPORT

77

SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTI

79

IL MARKETING D’ACQUISTO E L’ANALISI DEI COSTI AZIENDALI

81

INCOTERMS 2010

83

AUTOMAZIONE INDUSTRIALE

84

LA CERTIFICAZIONE DI QUALITÀ NELLE AZIENDE DEL SETTORE SCIENTIFICO

86

RISK MANAGEMENT

88

NORMATIVA PRIVACY

90

LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALI

91

AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀ GARE D’APPALTO: COME GESTIRLE CON SUCCESSO

93

GARE D’APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE:

95

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

RIUNIONI EFFICACI - COME ORGANIZZARLE E GESTIRLE La riunione è in corso e ti rendi conto che l’insoddisfazione è nell’aria, si parla ma non si decide, qualcuno monopolizza e qualcuno sonnecchia, vorresti intervenire ma ti trattieni per non prolungare ancor di più questa situazione...

OBIETTIVI Apprendere strumenti e tecniche per: • pianificare, convocare e governare al meglio riunioni attraverso la partecipazione attiva dei partecipanti e la gestione delle dinamiche del team di lavoro • ottimizzare tempo e risorse nel raggiungimento degli obiettivi oggetto della riunione DESTINATARI • • •

Imprenditori, dirigenti e manager che desiderano migliorare la propria organizzazione Chi svolge attività consulenziale e si avvale dello strumento riunione Liberi professionisti che desiderano ottimizzare i tempi decisionali con i propri clienti

PROGRAMMA Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori • Ascolto e partecipazione • La formulazione possibile delle domande • La riunione: attori, copioni e regia • Il facilitatore Discussione e chiusura lavori DOCENTE: Giuseppe Codeluppi Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education. p.05

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

TECNICHE DI PROBLEM SOLVING SCENARIO Tutte le organizzazioni sono costantemente confrontate al problem-solving, anche se molti dei problemi che si presentano continuano ad affacciarsi in maniera costante e ripetitiva.

Un approccio sistematico e metodico alla soluzione di problemi è quindi altamente auspicabile nella vita delle aziende e dei gruppi.

L’applicazione sistematica delle tecniche di problem-solving può ridurre costi che in termini economici possono dare un guadagno veramente sostanziale alle aziende.

Per rendere il problem-solving veramente efficace, occorre scovare le vere cause profonde del problema e stabilire in seguito una soluzione sistematica.

Ciò può essere ottenuto sia attraverso un lavoro individuale, ma soprattutto attraverso il lavoro di gruppo, che può applicare le competenze e le tecniche necessarie per la risoluzione di problemi sfruttando l’enorme potenzialità e la sinergia dei membri del gruppo.

Le tecniche di problem-solving possono essere applicate quotidianamente per tutti i problemi correnti e creano sistemi e metodi di lavoro che risolvono i problemi già apparsi e riducono l’insorgere di nuovi problemi.

Un tale atteggiamento orientato al problem-solving migliora la comunicazione interpersonale e la motivazione per il lavoro che si sta compiendo e verso l’azienda tutta.

Il problem-solving metodico parte dalla chiara definizione e comprensione del problema e poi ne analizza le cause, raccogliendo dati oggettivi e infine applica le tecniche codificate per trovare le migliori soluzioni.

La ricerca di soluzioni passa attraverso un approccio combinato di intelligenza razionale e emotiva, sfruttando contemporaneamente sia l’approccio razionale dell’emisfero logico (sinistro), sia l’approccio creativo dell’emisfero analogico del nostro cervello (emisfero destro).

Durante il seminario. si insisterà sulla primaria importanza della conoscenza dei dati oggettivi sui quali basare la soluzione.

Infine, si evidenzieranno i vantaggi per la vita di gruppo di un approccio corale nella risoluzione dei problemi, portando il gruppo intero al conseguimento delle soluzioni al problema.

DESTINATARI Il seminario è destinato tutti i ruoli aziendali che sono quotidianamente esposti a situazioni di difficile soluzione e che vogliano trovare soluzioni creative, coinvolgendo gruppi di lavoro per sfruttare la creatività di molte persone diverse.

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.

E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Dopo corte presentazioni del relatore, si svolgeranno lavori di gruppo, discussioni e lavori a coppie.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo. p.06

ITER seminari | www.iter.it/seminari

TECNICHE DI PROBLEM SOLVING

CONTENUTI La struttura del processo di Problem-Solving Il ruolo del facilitatore: teoria e pratica Contenuto e processo La struttura dei tre meeting: Pianificazione, Sviluppo, Revisione Atteggiamento e tecnica di fronte ai problemi Tecniche di Problem Solving: • Brainstorming: per la Produzione di Idee • Theme Analysis: per la Definizione del Problema • 4 Guide Lines: per la Selezione del Problema • 6 Word Diagram: per capire le Cause del Problema • Fish Bone Diagram: per capire le Cause del Problema • Prioritizing: per la scelta delle Priorità • Plan: per l’Implementazione della Soluzione Le tre fasi del Problem-Solving 1) Risolvere i problemi • La definizione dei problemi • Diversi modi di formulare un problema • Cosa è un problema e come porlo correttamente • Come individuare correttamente il problema • La ricerca delle cause che determinano il problema • Classificazioni e tipi di cause • L’analisi dei problemi • La raccolta di dati e informazioni 2) Prendere decisioni • Fissare gli obiettivi da raggiungere • Must e Wants • Ricerca delle alternative • Valutare i rischi • Trovare soluzioni 3) Evitare i problemi • • • •

Rendere visibile l’obiettivo della pianificazione Determinare passi necessari e scadenze Elencare i problemi potenziali Analisi di casi: il nuovo ufficio, il turnover disastroso, il nuovo amministratore, i tre tubi, …

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building,..

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato.

Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia). p.07

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

IL COACHING: come capirlo e utilizzarlo al meglio per migliorare noi stessi e motivare colleghi e collaboratori A volte sul lavoro capita di sentire la necessità di essere più capaci nel motivarci e motivare i nostri collaboratori...

A volte non riusciamo a creare e gestire relazioni eccellenti con chi lavora e vive vicino a noi...

A volte non sappiamo delegare nel modo migliore ed esprimere con chiarezza i nostri obiettivi...

A volte percepiamo quasi un senso di disagio e non ci sentiamo all’altezza...

A volte capita di sentirci a un bivio e dover o volere dare una svolta alla nostra vita professionale o personale...

OBIETTIVI Il seminario, ampiamente esperienziale, offre la possibilità ai partecipanti di apprendere alcuni fondamentali strumenti della metodologia coaching in un’ottica di miglioramento delle relazioni professionali e personali al fine di imparare a costruire il benessere desiderato per la propria qualità della vita.

• Conoscere e provare concretamente una metodologia coaching centrata sull’individuo • Impadronirsi di alcuni fondamentali strumenti coaching per migliorare da subito le relazioni professionali e personali • Iniziare realmente un percorso di miglioramento della qualità di vita DESTINATARI • • • •

A imprenditori, dirigenti e manager che desiderano migliorare la propria organizzazione A chi opera nell’area delle Risorse Umane A chi svolge attività consulenziale e vuole migliorare significativamente le proprie competenze relazionali A chi ritiene la qualità della vita una componente fondamentale e desidera perseguirla praticamente

PROGRAMMA Prima giornata Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori • Coaching: cosa è, cosa non è

p.08

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • •

IL COACHING

Il benvenuto: significato, utilizzo, effetto L’abbondanza: cosa è, come si sviluppa, quali effetti produce L’obiettivo: il mezzo per creare miglioramento nella nostra vita

Discussione e chiusura lavori prima giornata Seconda giornata • • • •

I cicli: energia, risorse e tempo Le priorità per la qualità di vita professionale e personale Motivazione: per se stessi e con chi ci relazioniamo Strumenti e modalità del comunicare al meglio

Discussione e chiusura lavori DOCENTE: Giuseppe Codeluppi Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

p.09

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

HIGH PERFORMANCE MANAGER OBIETTIVI • • • • • • •

Fornire ai manager strumenti per: creare un HPHE - High Performance Human Environment ampliare le proprie modalità di comunicazione aumentare la consapevolezza delle proprie risorse raggiungere l’equilibrio personale-professionale esprimere al massimo le proprie potenzialità adottare uno stile di vita orientato al benessere

CONTENUTI • • • • • • • •

la comunicazione intra- e inter-personale coerenza, allineamento con se stessi superamento dei paradigmi limitanti focalizzazione su consapevolezza e responsabilità equilibrio psicofisico personale gestione dello stress prevenzione, benessere, longevità componenti esperienziali: - respirazione - stretching - distensione immaginativa - gestione degli stati d’ansia - rottura di un paradigma

DESTINATARI Manager a cui sono richiesti alti livelli di prestazione, che vivono in mercati e ambienti competitivi, sono sottoposti ad alti livelli di stress e sentono l’esigenza di raggiungere un migliore equilibrio nel proprio stile di vita.

DOCENTI: Mario Maretti Ingegnere, ha una ventennale esperienza dirigenziale in grandi multinazionali del settore informatico e diciotto anni di esperienza consulenziale in aziende multinazionali e nella ricerca e selezione di Dirigenti. Practitioner in Neuro-Linguistic Programming. Attualmente è docente universitario a contratto, formatore, counsellor, business e career coach.

DOCENTI: Enrico Spagnolo Laureato in Fisica, Master in General Management alla Bocconi. Ha una trentennale esperienza dirigenziale a livello internazionale maturata in due grandi multinazionali americane del settore informatico, soggiornando a lungo all’estero, attualmente e’ consigliere di amministrazione di una nota azienda informatica. Master in Neuro-Linguistic Programming, Comunicazione non verbale ed Ipnosi. Diplomato in Naturopatia, specializzato in trattamenti per il benessere psico-fisico, ha un proprio Studio di Naturopatia e collabora con alcuni Centri Benessere e di Medicina Estetica. p.10

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

LEADERSHIP AL FEMMINILE: Accettare la sfida della professionalità per ricevere i giusti riconoscimenti DESTINATARI A Donne che lavorano in posizioni qualificate • nella pubblica amministrazione, • in piccole aziende • o che svolgono attività professionale in proprio.

E per tutte quelle donne che ormai consolidate nella loro crescita professionale hanno sperimentato la cultura dominante che ostacola lo sviluppo della professionalità femminile OBIETTIVI • • • •

Analisi dei vantaggi e delle criticità legate alle differenze di genere nel lavoro professionale Rivalutare insieme il proprio percorso lavorativo e progetto di vita complessivo Acquisire e/o intensificare le proprie competenze relazionali e di management Confrontarsi sui fattori autofrenanti: autostima e difficoltà a farsi dare valore.

VALUE PROPOSITION • • • • • • •

Conoscere una diversa concezione del lavoro: il lavoro come autorealizzazione, Affrontare l’inevitabile scelta tra maternità e carriera, I meccanismi del potere: strutture formali e informali, ingenuità, inesperienza e solitudine, La possibilità e la capacità di negoziare il valore e i punti di forza delle donne in termini economici e contrattuali, Risvolti e fattori critici del perché le donne non riescono a chiedere, L’organizzazione del lavoro e la cultura aziendale: Tempo. Disagi quotidiani. Ruoli, I fattori autofrenanti: Autostima. La difficoltà di ricoprire ruoli manageriali.

PERCHÉ PARTECIPARE • • •

Per confrontarsi sull’esperienza sperimentata da molte di scontrarsi con la cultura che ostacola lo sviluppo della professionalità femminile per avere la possibilità di confrontarsi con altre donne in situazioni analoghe per rivedere la propria esperienza e i meccanismi che penalizzano le donne nel lavoro in una dimensione non individuale.

METODOLOGIA DIDATTICA Networking. Coaching al femminile.

Partecipazione attiva attraverso la possibilità per le partecipanti di rilasciare delle Interviste testimonianze sulle loro esperienze in ambito lavorativo e personale.

DOCENTE: Floriana Coppoletta Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle

p.11

ITER seminari | www.iter.it/seminari

LEADERSHIP AL FEMMINILE

risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze.

Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competenze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative.

E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com).

p.12

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

LEADERSHIP ESSENZIALE Se credi che il lavoro possa e debba essere un momento qualitativamente alto della tua vita e di quella dei tuoi collaboratori...

Se conosci qualcuno che è diventato leader e pensi che questo possa capitare anche a te...

Se a volte ti capita di non avere quel seguito che il tuo ruolo richiederebbe...

Se vorresti efficacia ed efficienza da chi lavora con te...

OBIETTIVI Oggi più che mai, nelle aziende di successo emerge la necessità di una cultura d’impresa fondata su una leadership autentica che metta al centro dell’azione il collaboratore.

Finita l’epoca dei manager, la leadership si impone come la scelta migliore per chi ha responsabilità su persone.

• Definire e inquadrare la leadership nel contesto sociale e delle organizzazioni • Impadronirsi di strumenti e metodologie per aumentare la propria leadership nelle relazioni professionali e personali • Accompagnare la trasformazione dei gruppi di lavoro in team efficaci ed efficienti DESTINATARI • • • •

Imprenditori, dirigenti e manager che desiderano approfondire, anche praticamente, la conoscenza della leadership Chi svolge attività consulenziale e vuole aumentare la propria efficacia professionale Chi quotidianamente ha la responsabilità di gestire gruppi di lavoro, collaboratori, consulenti Per chi è inserito o deve inserirsi nel mondo del lavoro e ritiene importante impossessarsi degli strumenti e delle metodologie della leadership

PROGRAMMA Prima giornata Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori • Dal manager al leader • Flessibilità e stili di leadership • Il comportamento empatico per essere leader

p.13

ITER seminari | www.iter.it/seminari • •

LEADERSHIP ESSENZIALE

Ascolto e attenzione indirizzata Network e cultura d’impresa

Seconda giornata Inizio Lavori • Obiettivi e vision del leader • La negoziazione e la mediazione alla base della leadership efficace • Feedback e gestione della critica da e con i collaboratori • La costruzione e la gestione di team efficaci • Come impostare, definire e gestire una riunione da leader Discussione e chiusura lavori DOCENTE: Giuseppe Codeluppi Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

p.14

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

STRESS SOTTO CONTROLLO Analizzeremo le situazioni della vita quotidiana e lavorativa in cui lo stress riduce la serenità, l’efficienza personale, la produttività e l’efficienza aziendale. Identificheremo i livelli personali di stress per apprendere le tecniche e i comportamenti che ne eliminino le cause, piuttosto che curare solamente gli effetti. Svolgeremo alcuni “esercizi di benessere” per pensare positivo e comportarci con allegria.

DESTINATARI Il seminario è pensato per qualunque persona che operi in situazioni quotidiane e lavorative stressanti e che desideri migliorare la qualità della propria vita, con un conseguente aumento del senso di benessere e soddisfazione e un miglioramento delle proprie rese professionali.

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.

E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono infatti previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

Dopo brevi parti generali di presentazione dei concetti relativi alle cause, effetti e rimedi allo stress, i partecipanti praticheranno alcune delle tecniche suggerite per combattere lo stress.

OBIETTIVI Aumentare la nostra capacità di vivere serenamente ogni momento della nostra vita.

Analizzare l’ansia e imparare a contenerla.

Saper accettare se stessi e gli altri per come sono.

CONTENUTI Modulo 1: Definizione di stress • Definizione di stress • Eu-stress e di-stress: da stress positivo a stress negativo Modulo 2: Conoscenza di se stessi • Aumento della conoscenza di se stessi come base per una migliore gestione dello stress • Legame tra fisiologia (come uso il mio corpo) e psicologia (cosa penso e cosa sento) • Esercizio individuale: “Lo ‘stressometro’: il misuratore di stress” • Altri esercizi di presa di coscienza del nostro stato presente • Zona di Confort, Zona di Rischio, Zona di Panico • Le reazioni allo stress: Fight or Flight: combatti o fuggi Modulo 3: Cause ed Effetti dello stress • Esercitazione di gruppo: “Analisi delle Cause più frequenti per lo stress” • Esercitazione di gruppo: “Stress: da Cause ad Effetti” • Conseguenze dello stress: sintomi fisici, emotivi e comportamentali

p.15

ITER seminari | www.iter.it/seminari

STRESS SOTTO CONTROLLO

Modulo 4: Rimedi allo stress • I rimedi allo Stress • Tecniche di Problem Solving per vincere lo stress • Alcune tecniche: - Risoterapia - Esercitazione individuale: “Sul riso” - Musicoterapia - Esercitazione di gruppo: “Sull’uso della musica” - Elogio della Lentezza: rallentare per vivere meglio - Esercitazione di gruppo: “La pratica della lentezza” - Ottimismo: la forza del pensiero positivo - Esercitazione individuale: “Ristrutturare gli stimoli negativi” - Visualizzazione: ancoraggi positivi e negativi - Rilassamento e training autogeno - Fitness e dieta - La respirazione e la sua importanza Modulo 5: Come prevenire lo stress • Come prevenire lo stress • Sulle “abitudini” • Abitudini salutari e dannose • 4 dimensioni di auto-rinnovamento: fisica/ mentale / spirituale / emozionale • Consigli per evitare il sorgere dello stress e mantenere una vita serena, sana ed equilibrata • Esercizi anti- stress Modulo 6: Lo stress e la gestione del tempo • La gestione del tempo come fonte di stress • I quattro quadranti del tempo • Il “nemawashi”: affilare la sega prima di iniziare a tagliare Modulo 7: Lo stress e il cambiamento • Il cambiamento come fonte di stress • Resistere, adattarsi, accettare o causare il cambiamento • La curva della transizione Modulo 8: Lo stress e le emozioni • Le emozioni causate dallo stress • Lo stress come causa di emozioni • Esercitazione di gruppo: ”Con rabbia” • Esercitazione di gruppo: “Per paura e per piacere” • Esercitazione di gruppo: “La gestione e il controllo delle emozioni – un approccio teatrale” Modulo 9: Impegno personale al passaggio all’azione • 3 sintomi fisici su cui impegnarsi • 3 sintomi emotivi su cui impegnarsi • 3 sintomi comportamentali su cui impegnarsi • Esercizio individuale: “Scrittura di un PAP (Piano di azione Personale) per la lotta allo stress” DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia). p.16

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTI nei gruppi di lavoro e nella vita di tutti i giorni La vita aziendale (e non solo) è ricchissima di situazioni di disaccordo, di interessi divergenti, di diverse opinioni su cose situazioni: situazioni di Contrasto. Però spesso le differenze di opinioni sono vissute con rancore personale, sfociando in situazioni di Conflitto. Il Conflitto (problema relazionale) si ripercuote negativamente sulla produttività e sul clima generale del gruppo di lavoro. Al contrario le situazioni di Contrasto (differenze di punti di vista) sono un arricchimento per l’azienda, perché permettono la migliore comprensione della realtà spesso molto complessa.

Quando le situazioni di Contrasto si accompagnano a Conflitti, la risoluzione dei Contrasti stessi è ritardata o addirittura mai raggiunta. Le situazioni di Contrasto sono da incoraggiare, perché permettono l’esternazione di pareri diversi, comunque esistenti, anche se inespressi. Al contrario, le situazioni di Conflitto sono da risolvere, se pre-esistenti, o da evitare prima del loro nascere, poiché costituiscono una grandissima perdita di risorse e di energie psicologiche e materiali all’interno di un gruppo. I Conflitti vanno comunque coraggiosamente evidenziati e risolti al più presto.

OBIETTIVI Lo scopo di questo incontro è portare i partecipanti a distinguere tra Contrasti e Conflitti e aiutarli affinché riescano nei momenti di disaccordo a muoversi con un atteggiamento di Contrasto e non in un’atmosfera di Conflitto, alla ricerca della migliore soluzione e non della affermazione a priori del proprio punto di vista: da “Chi ha ragione” a “Cosa è giusto”.

Altro obiettivo è prevenire i Conflitti (prima che compaiano) o saperli gestire (ove già esistenti) nella maniera più positiva possibile.

METODOLOGIA Interattiva e partecipativa.

Coinvolgimento tramite esercitazioni e attività individuali e in gruppo.

Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop.

Molti esercizi sono studiati ad hoc per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

I partecipanti prenderanno parte a simulazioni di situazioni conflittuali e saranno analizzati gli aspetti della comunicazione non verbale durante i conflitti.

CONTENUTI • • • • • • • • • • •

Definizione di Contrasto Definizione di Conflitto Tipi di Conflitto Il costo di un Conflitto Livelli di Conflitto Il triangolo della comunicazione: Contenuto, Relazione e Contesto Differenze di Contenuto e problemi di Relazione Influenza del Contesto nelle situazioni conflittuali Da: “Chi ha ragione” a “Cosa è Giusto” I “Meccanismi Perversi” legati ai Contrasti e ai Conflitti Il “Bastian contrario”, ovvero l’ “Atteggiamento polare”

p.17

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • • • • • • • •

GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTI

Dall’atteggiamento “ … o … o” all’atteggiamento “ … e … e” Come si affrontano i Contrasti in azienda La scala del potere in azienda Il concetto di Tensione e Empatia: diavolo e acqua santa della comunicazione interpersonale Immagini a doppia interpretazione I rischi dell’Empatia Distinguere tra Richieste e Esigenze dell’interlocutore Oggettività e Soggettività nella comunicazione Interpersonale Fatti e Interpretazione dei Fatti Cenni di Comunicazione Interpersonale in situazioni conflittuali I tre canali della comunicazione: Parola, Tono, Gestualità Conflitti e carattere Assertività, remissività e aggressività Autovalutazione del proprio approccio alla gestione dei conflitti Analisi di situazioni conflittuali in azienda Simulazione di situazioni conflittuali

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.18

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTI La negoziazione dovrebbe essere un processo di comunicazione tra due o più persone che considerano una serie di alternative per ottenere un obiettivo comune o per giungere a una soluzione che soddisfi entrambi.

Purtroppo non è sempre così: frequenti sono le situazioni nelle quali negoziazione significa la ricerca del proprio vantaggio a scapito di quello altrui, facendo esplodere situazioni di conflitto tra le parti.

Saper negoziare è una delle doti maggiormente richieste nella vita di tutti i giorni, nelle funzioni commerciali, sia per la vendita sia per l’acquisto, nelle più svariate situazioni aziendali, sia con clienti esterni, che con clienti interni.

Negoziare vuol dire creare le condizioni per ottenere un profitto reciproco.

Chi svolge trattative complesse e importanti con un numero variabile di interlocutori, trarrà notevole beneficio dall’esame critico di tutti gli elementi che contribuiscono al successo della negoziazione.

DESTINATARI • • •

Responsabili Commerciali/Vendite/Acquisti Responsabili Risorse Umane Responsabili che utilizzano la negoziazione come strumento quotidiano di lavoro

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop.

Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.

E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono infatti previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

I partecipanti prenderanno parte a esercitazioni negoziali sia con due interlocutori, che con gruppi di controparti.

Saranno analizzati anche gli aspetti della comunicazione non verbale della negoziazione, commentando il comportamento dei partecipanti durante le esercitazioni.

OBIETTIVI Il seminario permetterà di acquisire maggiore sicurezza nelle situazioni negoziali incontrate nella vita professionale e personale.

In particolare si comprenderà: • Quali sono le regole auree della negoziazione • Quali sono i fondamentali stili negoziali • Come si gestiscono i conflitti tra le parti • Come si progetta un incontro negoziale • Come si articolano le proposte complesse • Come si rendono le proposte accettabili alla controparte • Come si accettano le proposte degli altri senza rinunciare ai propri obiettivi • Come si giunge all’accordo finale

p.19

ITER seminari | www.iter.it/seminari

NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTI

CONTENUTI • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Che cos’è la negoziazione Che cosa non è la negoziazione Definizione di Contrasti e Conflitti Differenze di Contenuto e problemi di Relazione Da: “Chi ha ragione” a “Cosa è Giusto” Da richieste a esigenze dell’interlocutore Argomenti a domande: gli strumenti del buon negoziatore La pianificazione del negoziato e la preparazione della negoziazione (prima) Il concetto di BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Il concetto di ZOPA (Zone of Possible Agreement) Implementazione del negoziato (durante) Analisi del negoziato (dopo) La bilancia del prezzo Tattiche e controtattiche Quattro risultati alternativi: insuccesso, concessione, compromesso, accordo Difficoltà negoziali Checklist per negoziare Preconcetti ed errori nella negoziazione La ricerca dell’accordo comune - Importanza dell’empatia nella negoziazione Importanza del contesto nella negoziazione Aumentare le proprie capacità di negoziazione La bilancia della negoziazione Osservazione e Ascolto dell’interlocutore La Comunicazione Non verbale durante la Negoziazione

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.20

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING

PUBLIC SPEAKING Quando ci troviamo a comunicare con più di una persona abbiamo già la necessità di conoscere tecniche e strumenti di public speaking.

A volte ci siamo bloccati davanti al desiderio di dare il nostro contributo in un’assemblea nel lavoro o nella nostra vita sociale. Oppure ci è capitato al termine del nostro intervento in pubblico di non essere riusciti a dire ciò che volevamo o non completamente.

A volte non abbiamo colto l’opportunità di essere relatori davanti a un pubblico perché condizionati dall’emozione e dallo stress che questo comporta.

OBIETTIVI Apprendere strumenti e tecniche per: • Esprimersi al meglio anche in pubblico • Gestire la critica e l’obiezione • Controllare l’emozione • Gestire lo stress da esposizione • Comunicare al meglio e completamente • Mantenere in modo più consapevole l’attenzione degli interlocutori DESTINATARI • • •

Per chi, nel lavoro, ha bisogno di esporre contenuti e/o fare presentazioni a più persone contemporaneamente Per coloro che intendono controllare al meglio l’emozione e gestire lo stress dell’intervento verbale in un assemblea Per chi ha deciso di far sentire la propria voce e vuole esprimere al meglio il proprio pensiero

PROGRAMMA Prima giornata Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori • Comunicazione autentica a 360 gradi • L’individualità come opportunità • La struttura della comunicazione in pubblico Discussione e chiusura lavori prima giornata Seconda giornata Inizio Lavori • Strategie e tattiche persuasive essenziali • Gestione della critica e delle obiezioni • L’emozione e lo stress da esposizione Discussione e chiusura lavori Al termine del corso verrà consegnato un DVD personalizzato per ogni partecipante con i propri interventi come ulteriore strumento formativo.

p.21

ITER seminari | www.iter.it/seminari

PUBLIC SPEAKING

DOCENTE: Giuseppe Codeluppi Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

p.22

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA VENDITA

TECNICHE RELAZIONALI DI VENDITA Questo corso base si propone il fine di chiarire gli aspetti fondamentali e più importanti della vendita e di migliorare la capacità di condurre un colloquio di vendita.

Si sottolineano l’evoluzione del ruolo del venditore e le sue responsabilità ed azioni, al fine di istruire in un modo nuovo le persone, alla ricerca dell’estensione dei mercati vecchi e nuovi.

Si analizzato le basi per una comunicazione inter-personale corretta.

DESTINATARI • • • • •

Direttori Commerciali Direttori Marketing Account Product Managers Agenti di vendita

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di vendita video-riprese e analisi di colloqui di vendita, che saranno commentati da tutti i partecipanti.

Saranno svolte numerose esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI • • • • • • • • • • • • • •

Importanza ed evoluzione del ruolo del venditore Evoluzione del mercato e del cliente Presupposti alla vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamento Comportamento attivo e comportamento passivo del venditore Vendita “cliente-centrica” e Vendita “prodotto-centrica” Motivazione alla vendita - la voglia di ...

La formula del “successo” nella vendita Il concetto di prodotto ampliato Le fasi della vendita Approccio al cliente Scoperta delle esigenze del cliente Far nascere nuovi bisogni al cliente e proporre le soluzioni Importanza dell’ascolto attivo nella vendita Ascolto, osservazione, domande: i tre strumenti della vendita attiva

p.23

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • •

TECNICHE RELAZIONALI DI VENDITA

Argomentazione: come presentare efficacemente il prodotto La chiusura della vendita Il congedo Elementi di comunicazione interpersonale nella vendita Parola, tono, gesto nel colloquio di vendita I segnali deboli

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.24

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA VENDITA

L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICA Questo corso è rivolto principalmente ai collaboratori che esercitano quotidianamente funzioni di supporto telefonico, con responsabilità commerciale e rapporto con la clientela e il mondo esterno.

Verrà studiato il telefono come strumento di comunicazione aziendale e come servizio al cliente, insistendo particolarmente sugli aspetti commerciali delle telefonate in ingresso (e occasionalmente in uscita).

Saranno analizzati gli errori più frequenti che si commettono durante le telefonate commerciali e verranno illustrate le tecniche per ottimizzare i risultati che possono scaturire dall’utilizzo dello strumento telefonico.

DESTINATARI • • • •

Venditori Addetti al telemarketing Addetti al customer service ...e chiunque abbia rapporti telefonici con la clientela

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.

Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI Elementi di comunicazione telefonica: • Uso efficiente del telefono • La voce al telefono • Chiarezza di elocuzione • Controllo del tono, volume e ritmo della voce • Articolazione e dizione • Ascolto e silenzio • Il ruolo dell’operatore telefonico

p.25

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • •

L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICA

Importanza del sorriso al telefono Controllo dello strumento telefonico Comunicazione Verbale / Para Verbale / Non Verbale al telefono Utilizzo corretto dello strumento telefonico

Orientamento al Cliente: • Evoluzione del mercato e del Cliente • Presupposti alla vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamento • Comportamento attivo e comportamento passivo con il Cliente • Cliente-centrismo e Prodotto-centrismo • Motivazione nel rapporto con il Cliente - la voglia di ...

• Il concetto di prodotto ampliato La telefonata: • La preparazione della telefonata • Aida • Concetto di script • Come rispondere alle obiezioni più ricorrenti • Gestione dei reclami Esercitazioni pratiche DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.26

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA VENDITA

LA GESTIONE DEL CLIENTE In questo corso verrà enfatizzata l’importanza dell’orientamento al Cliente (Customer Focus), al fine di sensibilizzare all’importanza della corretta gestione del rapporto con esso.

Si partirà dal concetto che ogni collaboratore in azienda, a prescindere dal ruolo che occupa, svolge un’attività di vendita agli occhi del cliente esterno: dal centralinista che risponde al telefono, al Back Office. Illustreremo l’evoluzione del ruolo del “venditore” (di ogni persona che ha un rapporto con il Cliente Esterno), evidenziando le differenze tra il “vecchio modo di vendere” e il “nuovo modo di vendere”: prodotto-centrismo e cliente-centrismo. Si insisterà sull’importanza della focalizzazione al cliente.

Verranno chiariti gli aspetti fondamentali del modo di porsi con il cliente, come deve’essere la comunicazione durante l‘intervento e l’esposizione del proprio operato nel momento della consegna. Si studieranno le varie tipologie di stile comportamentale degli utilizzatori, al fine di entrare in sintonia ed interagire più efficacemente con essi e si introdurrà il concetto di Prodotto Ampliato (Prodotto, Azienda, Venditore), per sottolineare l’importanza di una vendita contemporanea dei tre elementi.

Si sottolineerà inoltre l’importanza delle informazioni che il personale al contatto diretto con gli utilizzatori raccoglie, e la vitale importanza che questa informazione torni in azienda (feed-back), allo scopo di favorire l’estensione di mercati vecchi e nuovi, e l’allineamento con il cliente. Saranno infine studiate le obiezioni e reclami più ricorrenti allo scopo di trovare le migliori risposte e renderle omogenee, indipendentemente dall’interlocutore con il quale il cliente interagirà.

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.

Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI • • • • • • • • • • • • • •

La focalizzazione al cliente esterno (Customer Focus) Importanza ed evoluzione del ruolo del “Venditore” Evoluzione del mercato e del cliente Presupposti alla consulenza di successo: capacità tecniche e atteggiamento Motivazione alla consulenza - la voglia di ...

Zona di Comfort, Zona di Rischio, Zona di Panico nella vendita Comportamento attivo e comportamento passivo del tecnico Vendita “cliente-centrica” e Vendita “prodotto-centrica” Obiezioni e reclami - come gestirli Il concetto di prodotto ampliato Le fasi dell’intervento tecnico Studio stile comportamentale dell’utilizzatore: Il modello IPS (“Inter-Personale Style”) Come entrare in sintonia con gli utilizzatori Fiducia e credibilità nei confronti del personale

p.27

ITER seminari | www.iter.it/seminari

LA GESTIONE DEL CLIENTE

• Elementi di comunicazione interpersonale: parola, tono, gesto nell’intervento tecnico I segnali deboli DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.28

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA VENDITA

GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZI In questo seminario si metterà l’accento sulla gestione dei clienti già acquisiti: come monitorare la loro soddisfazione (CSS: Customer Satisfaction Survey), come favorire un passaparola positivo, la gestione delle informazioni che arrivano dal cliente, la gestione dell’escalation delle chiamate di reclamo.

Saranno anche discusse le tecniche per negoziare efficacemente nuovi prezzi e nuove situazioni contrattuali, come risultato della gestione soddisfacente delle situazioni di post vendita.

I destinatari sono tutti i commerciali preposti al mantenimento della clientela già acquisita e gli operatori che rispondono telefonicamente ai clienti.

DESTINATARI • • • • •

Account Product Managers Agenti di vendita Addetti al telemarketing Addetti al customer service

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.

Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI • • • • • •

Clienti nuovi, clienti acquisiti: differenze e difficoltà Importanza del mantenimento dei clienti già acquisiti Importanza delle obiezioni e reclami del cliente Gestire le obiezioni e reclami del cliente Il cliente come RAP (Referenza Attiva Permanente) positiva o negativa Comportamento attivo e passivo del personale commerciale

p.29

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZI

Sviluppare o spirito di iniziativa del personale commerciale I canali di contatto con il cliente: quali utilizzare, come utilizzarli La capacità di ascolto del cliente come fattore critico di successo Saper cogliere i segnali deboli del cliente Come monitorare la soddisfazione di un cliente La gestione delle informazioni che arrivano dal cliente Il concetto delle “macchie di caffè” Esercitazione: Costruiamo il nostro CSS (Customer Satisfaction Survey) Le azioni commerciali: individuare, stimolare, fidelizzare, dinamizzare, sollecitare Parametri da considerare: segmentazione del portafoglio (tipologia di aziende clienti), fatturato, margini e utili, quota di mercato, nº di clienti Identificare le potenzialità del cliente Saper chiudere nuovi contratti con clienti già acquisiti Gestire gli ambienti di vendita complessa Il rapporto con il cliente: la matrice DMU (Decision Making Unit) Come articolare le proposte complesse Saper vendere l’immagine aziendale Come aumentare i prezzi La bilancia del prezzo Elementi di negoziazione Elementi di negoziazione: BATNA, ZOPA (analisi brano film) I 4 risultati alternativi della negoziazione: insuccesso, concessione, compromesso, consenso Aumentare le capacità di negoziazione La bilancia della negoziazione

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.30

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA VENDITA

ACCOUNT PROFITABILITY Gestire i clienti chiave accrescendo fatturato e marginalità Nell’attuale scenario competitivo, sempre più mutevole e complesso, per affrontare con successo le sollecitazioni dei mercati di riferimento ed accrescere il valore dell’impresa, alle imprese non basta più disporre di prodotti e prezzi interessanti ma è fondamentale garantire ai clienti acquisiti e potenziali la massima soddisfazione dei loro bisogni, cercando nello stesso tempo di ottimizzare il ritorno degli investimenti commerciali.

Tuttavia, chiunque si confronta quotidianamente con la realtà delle aziende rileva che i risultati di business di ciascuna impresa sono generati in larga misura da un numero di clienti ristretto ed esigente.

In questo contesto, i clienti-chiave vanno pertanto selezionati e gestiti in una logica di portata strategica e non più meramente commerciale e “di profitto a breve”.

Il corso si propone di illustrare gli strumenti e gli indicatori economici e finanziari necessari a controllare l’impatto sugli investimenti delle operazioni commerciali e di marketing indirizzate ai clienti-chiave, evidenziando l’importanza della coerenza tra gli obiettivi del piano strategico ed il budget commerciale e sviluppando una visione economica dell’attività di vendita per trasferire un maggior valore al cliente e tenere sotto controllo la redditività aziendale.

Il metodo interattivo utilizzato nel percorso formativo consentirà di assimilare a fondo i contenuti e le metodologie illustrati, permettendo di acquisire strumenti di analisi concreti e facilmente applicabili a realtà operative appartenenti a differenti settori di mercato.

METODOLOGIA Il metodo interattivo, le diverse esercitazioni e le discussioni di reali casi aziendali utilizzati nel percorso formativo consentiranno di assimilare a fondo i contenuti ed i modelli illustrati, permettendo di acquisire strumenti di analisi concreti e facilmente applicabili a realtà operative appartenenti a differenti settori di mercato.

PROGRAMMA Competere in un mondo pieno di sfide e d’opportunità: gli scenari possibili • Il ruolo del cliente nel ciclo economico dell’impresa • L’orientamento al cliente • Dal concetto di qualità al concetto di valore • Il valore percepito ed i suoi diversi aspetti Il successo attraverso la definizione di un maggior valore offerto ai clienti • I processi aziendali come strumento di creazione del valore al cliente • Il ciclo di vita del cliente • Il valore economico della fedeltà • Indici di customer satisfaction, retention e loyalty • La gestione condivisa dei dati informativi dei clienti L’analisi del portafoglio clienti e la gestione dei clienti strategici • Il processo di check up del portafoglio clienti:

p.31

ITER seminari | www.iter.it/seminari

• • •

ACCOUNT PROFITABILITY

- Il censimento clienti - La curva concentrazione clienti - matrici di analisi Classificazione, selezionare la clientela ed attivare azioni specifiche La gestione dei clienti chiave: il piano cliente Allocazione delle risorse e investimenti nel piano di spesa del cliente

La redditività economica e finanziaria del portafoglio clienti • L’analisi della redditività per cliente: le attività richieste, il margine di contribuzione e le matrici di redditività • Il conto economico per cliente: l’attribuzione dei costi di cliente e costi di prodotto • Analisi del fatturato e dei margini di contribuzione del cliente • I Key performance indicators dell’attività commerciale ( KPI) • La valutazione della redditività del cliente Il piano per migliorare i risultati delle vendite • La fidelizzazione dei clienti più remunerativi • Pianificazione di azioni di cross selling ed up selling • La gestione efficace dei canali multimediali • Il miglioramento della redditività dei clienti acquisiti • L’acquisizione di nuovi clienti profittevoli: - La segmentazione della clientela - La microsegmentazione ed il profiling - Come conquistare il cliente potenziale.

Discussione di casi di successo aziendale Esercitazioni pratiche sugli strumenti di analisi e di valutazione illustrati durante il seminario DOCENTE: Demetrio Praticò Svolge l’attività di consulente e formatore dal 2001; ha realizzato numerosi interventi in ambito aziendale nello sviluppo di soluzioni innovative per il miglioramento delle performance aziendali attraverso l’integrazione della strategia, dell’orientamento al cliente e dei processi operativi.

Come formatore ha al suo attivo diverse collaborazioni di rilievo per importanti gruppi industriali e GdO, Associazioni territoriali di Confindustria su tematiche relative alla Redditività dell’ impresa, la Gestione delle reti di vendita e la Pianificazione operativa con un forte taglio consulenziale verso il suggerimento di nuovi e concreti strumenti di espansione.

Ha ricoperto ruoli operativi e manageriali in società multinazionali giungendo ad una profonda conoscenza delle necessità del business, della sua gestione e della crescita del valore d’impresa.

p.32

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA RISORSE UMANE

RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE MAIN TOPICS • • • • • • • • • • • • • • • •

Il Valore per qualsiasi azienda dell’attività di R&S R&S Action Plan: organizzare il lavoro di ricerca e selezione “Quanto costa assumere la persona sbagliata…”

Dove cerco il mio candidato ideale? Le fonti di ricerca Saper “attrarre” il candidato Saper “selezionare” il candidato La tecnica ”STAR” Dinamiche di gruppo La Filosofia aziendale: “il nutrimento per il talento che deve crescere” Trasmettere correttamente i modelli e gli esempi Importanza della formazione: FTP (iniziale) & (avanzata) ATP Come “guidare” un nuovo collega Tenere una riunione: come e quando Come utilizzare i Riconoscimenti ed i Premi Saper motivare i propri collaboratori “Guida attraverso l’esempio”

DESTINATARI Direttori del personale Team leader, capi progetto Manager e Middle manager Tutti coloro che in azienda devono gestire le risorse umane PROGRAMMA 1° GIORNATA: “RECLUTAMENTO & SELEZIONE” Il valore del “saper reclutare” • Il serbatoio delle candidature • Investimenti e ritorni (roi) I principi dell’attività di R&S • Pianificazione dell’attività • Posizioni da ricoprire e tempi di inserimento • Creazione dell’offerta professionale • Creazione del “R&S Team” • Creazione del profilo del candidato • Le Tecniche di ricerca Incontri con il candidato • Il colloquio di attrazione • L’intervista di selezione

p.33

ITER seminari | www.iter.it/seminari • •

RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE

Tecniche di comunicazione Come e quando utilizzare i “lavori di gruppo”

Concludere il lavoro • Saper gestire la chiusura della trattativa • Tempi e modi per “impegnare” il candidato scelto • Come utilizzare il “database dei non inseriti” 2° GIORNATA: “GESTIONE DELLE RISORSE” Imprinting iniziale • Dare subito le corrette abitudini • I modelli di riferimento • Perché un “mentore” La formazione • I modelli formativi: il “KASH” • Formazione “in aula” e “sul campo” • I principi base del formatore * • Training day e formazione avanzata Come gestire una risorsa • Controllo e supervisione • Parliamo di obiettivi?

• Il colloquio di performance: TACT e Sandwich • Forme di riconoscimenti La riunione • Prepararsi e preparare • La comunicazione • Innescare la “partecipazione attiva” • Perché le riunioni annoiano?

Saper motivare le risorse • I principi della motivazione • Attenzione al “patrimonio risorse” • Essere leader per motivare DOCENTE: Fabio Peppoloni Fabio Peppoloni è un manager quarantacinquenne, da circa venti anni nel settore assicurativo –finanziario (in Pramerica Financial -1992-2002- e Fondiaria-Sai -dal 2004-) e nel campo della selezione e formazione del personale.

Ha sempre operato su progetti di business, finalizzati alla vendita ed alla ricerca,formazione e sviluppo delle risorse commerciali e manageriali. Chief Marketing Officer di una multinazionale statunitense, si è occupato con successo di costruire team di vendita affiatati, valorizzando le persone e le loro abilità.

Ha sviluppato una profonda esperienza nel difficile compito di “reclutare talenti”, mantenerli in struttura attraverso una formazione qualitativa, ed occuparsi in prima persona della loro motivazione, guidandoli a risultati di successo.

Si confronta quotidianamente con “il mercato” gestendo una agenzia assicurativa in Milano, con una struttura di 4 amministrativi e 8 commerciali. E’ stato membro di prestigiose associazioni professionali USA quali GAMA International e Million Dollar Round Table, ed ha ottenuto numerosi riconoscimenti di merito partecipando a numerosi workshop in Italia ed all’estero.

Coltiva con passione l’attività di formazione, quotidianamente all’interno della sua struttura milanese, ed in altri contesti attigui: • è un formatore del Gruppo Agenti Sai (www gasai.it) • ha sviluppato insieme ad altri colleghi del nord Italia un consorzio agenziale denominato GMT, che eroga formazione professionale a tutti gli addetti (circa 150 persone) • si occupa di consulenza e training per aziende italiane attraverso la P&PAssociation I contenuti che più frequentemente gli vengono richiesti percorrono: il processo di vendita e le attività gestionali del professionista della vendita – la gestione delle risorse commerciali e manageriali - il reclutamento e la selezione delle risorse.

Iscritto “Albo dei Promotori Finanziari” Socio AIF (Associazione Italiana Formatori). p.34

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA RISORSE UMANE

CHANGE MANAGEMENT In un periodo in cui il cambiamento è diventato un momento “normale” della vita aziendale è importante aumentare la consapevolezza del suo manifestarsi e del suo ruolo nel mondo produttivo attuale.

Il cambiamento come unica costante: è una delle poche cose di cui si ha certezza nel mondo personale e professionale di ognuno.

Spesso però il cambiamento è vissuto e subito, assumendo il ruolo passivo dello “spettatore”, mentre si deve imparare a gestirlo e interpretarlo in modo attivo, a esserne artefici e partecipi in prima persona.

OBIETTIVI Lo scopo di questo incontro è quello di aiutare le persone coinvolte nel cambiamento, nella gestione delle transizioni personali, minimizzandone la durata nel tempo e la ripercussione sulla produttività.

Durante questo workshop interattivo i partecipanti impareranno strategie che permetteranno loro di gestire se stessi e altre persone in situazioni di cambiamento.

Questo permetterà loro anche di acquisire le tecniche necessarie per gestire con successo altre persone attraverso gli aspetti emozionali dei cambiamenti organizzativi.

PROGRAMMA • • • • • • • • • • •

Accettare, adattarsi o resistere al cambiamento Differenza tra Cambiamento e Transizione Fasi della Transizione: Fine, Zona Neutra, Inizio Ogni inizio comincia da una fine Tipi di cambiamento che si producono nelle organizzazioni La curva della Transizione Effetti emotivi delle Perdite dovute al cambiamento Riconoscere in quale parte del ciclo ci troviamo (io e i miei collaboratori) Identificare comportamenti del leader per minimizzare la ripercussione del Cambiamento nel tempo e sulla produttività Evitare le trappole della nuova situazione Riconoscere le risposte emozionali più abituali durante il cambiamento, con riferimento ai diversi stili

p.35

ITER seminari | www.iter.it/seminari

CHANGE MANAGEMENT

METODOLOGIA Interattiva e partecipativa.

Coinvolgimento tramite esercitazioni e attività individuali e in gruppo.

Si vedranno dei filmati che saranno commentati da tutti i partecipanti, ricercando le analogie con la realtà da loro vissuta.

DOCENTE: Raquel Pobes Nata in Miranda de Ebro (Spagna), dopo aver terminato gli studi in Economia Aziendale all’Università di Zaragoza nel 1992, Raquel Pobes si è trasferita a Madrid ed ha iniziato un’esperienza di nove anni nel mondo dell’impresa, lavorando per compagnie nazionali e internazionali come Bancotel, Iberrail e Accenture (former Andersen Consulting).

In Bancotel e in Iberrail, ha iniziato ad aumentare la sua sensibilità nei confronti dei clienti, trattando tutti gli aspetti della relazione cliente-fornitore, poi ha anche coperto il ruolo di responsabile dell’ufficio acquisti, trattando con i fornitori, dalla loro selezione e alla negoziazione in fase di acquisto.

Per Accenture, una tra le più grandi Società Internazionali di Consulenza mondiale, Raquel ha completato e ampliato la sua conoscenza del mondo del business, lavorando come Executive Assistant del Direttore mondiale della linea di Servizi “Strategy & Business Architecture” (S&BA). Il dipartimento S&BA si occupa di Strategie Aziendali, Fusioni e Acquisizioni, Analisi de Valore delle Shareholder, Strategie di Crescita e Marketing.

Raquel ha avuto responsabilità di organizzazione interna, che le hanno permesso di acquisire una visione generale dei comportamenti e dei meccanismi di una grande multi-nazionale.

Dopo aver vissuto 9 anni a Madrid, nel 2001 Raquel si è trasferita in Italia e ora vive ad Arese.

Nel 2002 Raquel ha iniziato a lavorare nel mondo della “Consulenza e Formazione”. Partner dell’azienda Aria Studio, opera come Formatrice e Consulente a tempo pieno, lavorando specialmente nel campo della comunicazione interpersonale, nelle vendite, team-building, leadership, cambiamento, gestione delle riunioni e gestione del tempo.

Oggi Raquel ha 39 anni ed è attiva in Italia e Spagna come Formatrice e Consulente. Raquel parla fluentemente e lavora regolarmente in Italiano, Spagnolo (sua lingua madre) e Inglese.

p.36

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA RISORSE UMANE

MOTIV>AZIONE Gestire e valutare i collaboratori per tirare fuori il meglio da ciascuno SCENARIO La motivazione dei collaboratori rappresenta uno degli aspetti più importanti della vita aziendale contemporanea, in una realtà economica non brillante e in un contesto estremamente competitivo.

Le aziende vogliono dei collaboratori che: • Facciano bene il proprio lavoro • Sviluppino iniziativa • Siano alla continua ricerca del miglioramento • Sviluppino relazioni produttive • Si identifichino con gli obiettivi aziendali • Siano orgogliosi di lavorare per l’azienda e di fare il lavoro che fanno La situazione (da una ricerca di Franklin Covey su 23.000 persone): • Solo 1 persona su 5 è entusiasta degli obiettivi del suo team e della sua azienda • Solo la metà di essi alla fine della settimana è entusiasta del lavoro svolto • Solo il 17% reputa che la sua organizzazione incoraggi la comunicazione, nel rispetto delle diverse opinioni, come fonte di idee nuove e migliori La situazione (da una ricerca Gallup in Germania): • Quasi 9 su 10 dipendenti non sentono un particolare impegno verso il loro lavoro • Quasi 3 su 4 fanno solo “quello che è loro richiesto di fare” • 1 su 5 si è già mentalmente licenziato dall’azienda • Il basso livello di motivazione causa un assenteismo più elevato di 1-2 giorni/anno e bassa produttività su tutti i giorni di lavoro E in Italia (da una ricerca Towers Perrin)?

• Solo l’11% dei lavoratori si sente motivato dall’azienda, il 40% parzialmente stimolato, il 49% moderatamente o completamente demotivato • Il 58% aspira a cambiare posto di lavoro • L’80% vuole sviluppare le proprie competenze Il potenziale di profitto (da una ricerca dell’Università di Sankt Gallen, Svizzera, su 33 aziende con 20.000 persone: • nelle aziende dove i collaboratori si sentono motivati e coinvolti, l’utile è mediamente più elevato del 71% • dove la fiducia è ritenuta più importante del controllo, l’utile è più elevato del 62% • dove c’è comunicazione aperta e critica costruttiva, l’utile è più alto del 46% Appare quindi evidente l’importanza di un personale motivato, nell’interesse comune dei collaboratori e dell’azienda.

DESTINATARI Il seminario è destinato ai responsabili aziendali, sensibili alla soddisfazione dei propri collaboratori e desiderosi di aumentare i risultati dell’azienda in cui operano.

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI •

Motivazioni principali, attività e qualità d un responsabile

p.37

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

MOTIV>AZIONE

I valori del “buon” responsabile Motivazione e stili di leadership Le aspettative del management Le aspettative dei collaboratori Come motivare i collaboratori Il “beetle” effect Motivazione e compensazione Metodi di incentivazione Riconoscimento dei risultati Celebrare i risultati Motivazione nei lavori operativi e ripetitivi Le tre missioni: aziendale, di gruppo e personale Obiettivi professionali e personali Obiettivi tattici e strategici La storia dei tre muratori Raggiungimento degli obiettivi e meccanismo “spina di pesce” Obiettivi SMART e motivazione Chiarezza di ruoli Motivazione e informazione Come fornire informazione completa Principio “need to know” Importanza dei momenti di incontro individuale con il collaboratore La valutazione come elemento di motivazione Il triangolo della comunicazione (Contenuto, Relazione, Contesto) Colloquio di feedback Dare e ricevere feedback Valutare la propria capacità di feedback Gli errori più frequenti nel processo di valutazione Come gestire elogi e rimproveri Come incoraggiare Valutazione oggettiva e valutazione soggettiva Cosa valutare nei collaboratori: valutazione della persona o valutazione dei comportamenti della persona?

Critica costruttiva e criticismo distruttivo Contrasti e conflitti: analogie e differenze Il colloquio di valutazione del collaboratore come momento di formazione, crescita e motivazione

Alcuni modelli che introdurremo: la bicicletta, la spina di pesce, la piramide rovesciata, il freccione ….

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

p.38

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA RISORSE UMANE

EXECUTIVE ASSISTANT Questo corso è rivolto principalmente a segretarie e assistenti di direzione, la cui funzione comporta degli elementi di relazione, d’iniziativa e di organizzazione.

L’obiettivo del corso è aumentare l’efficacia e l’efficienza delle relazioni professionali: all’interno dell’impresa con il responsabile e le altre persone dei differenti reparti; all’esterno dell’impresa: telefono, posta elettronica e cartacea, gestione dei reclami.

In una parola saper meglio organizzare il proprio lavoro!

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”. È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.

Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI La reception • Come dare una buona immagine aziendale.

• I 3 canali della comunicazione: Parola, Tono, Gesto.

• Assertività, Aggressività, Remissività.

Gestione dell’archivio (gestire il proprio spazio e quello altrui) • Come classificare i documenti • Tecniche per gestire un buon archivio • Tipi e sistemi di classificazione Gestione delle riunioni • Supporti audiovisivi • Prima, durante e dopo la riunione • Caratteristiche e importanza del verbale Gestione della posta (elettronica e cartacea) • Il decalogo del buon uso dell’e-mail • Come redigere una e-mail • Confidenzialità e sicurezza Gestione dello strumento telefonico • Gli errori da evitare • Comunicazione Verbale (Aida, Script)/Para Verbale (valorizzare la voce)/Non Verbale (il sorriso) • Utilizzo corretto dello strumento telefonico • Decalogo per un centralino efficiente Gestione dei reclami • Ragioni e utilità di un reclamo • Regole per la gestione dei reclami • Consigli comportamentali Gestione del tempo (proprio e altrui) • Tempo dell’uomo e tempo dell’orologio

p.39

ITER seminari | www.iter.it/seminari •

Regole per un buon uso del tempo

•

Tabellina delle priorità e Uso dell’agenda

•

Smascherare i “ladri del tempo”

EXECUTIVE ASSISTANT

Gestione del proprio capo •

“Leadership” e “Followership”

•

Rapporti con il capo: come educare il proprio capo

•

Come fare filtro

Gestione dei colleghi •

Concetto di cliente interno e cliente esterno

•

La comunicazione inter-personale

•

Elementi di Studio dei comportamenti: lo stile inter-personale

•

Contrasti e conflitti

Gestione dello stress •

Zona di Comfort, zona di Rischio e zona di Panico

•

Lo stressometro

•

Come correre ai ripari

Esempi di esercitazioni: •

Definizione del ruolo di segretaria

•

Individuare i “clienti” della segretaria e capirne le aspettative

•

Differenze percettive dei diversi interlocutori

•

Autodiagnosi sulle modalità di interazione con gli altri

•

Elaborazione di un piano d’azione per il miglioramento personale

•

Auto-analisi dello stile di gestione del tempo

DOCENTE: Raquel Pobes Nata in Miranda de Ebro (Spagna), dopo aver terminato gli studi in Economia Aziendale all’Università di Zaragoza nel 1992, Raquel Pobes si è trasferita a Madrid ed ha iniziato un’esperienza di nove anni nel mondo dell’impresa, lavorando per compagnie nazionali e internazionali come Bancotel, Iberrail e Accenture (former Andersen Consulting).

In Bancotel e in Iberrail, ha iniziato ad aumentare la sua sensibilità nei confronti dei clienti, trattando tutti gli aspetti della relazione cliente-fornitore, poi ha anche coperto il ruolo di responsabile dell’ufficio acquisti, trattando con i fornitori, dalla loro selezione e alla negoziazione in fase di acquisto.

Per Accenture, una tra le più grandi Società Internazionali di Consulenza mondiale, Raquel ha completato e ampliato la sua conoscenza del mondo del business, lavorando come Executive Assistant del Direttore mondiale della linea di Servizi “Strategy & Business Architecture” (S&BA). Il dipartimento S&BA si occupa di Strategie Aziendali, Fusioni e Acquisizioni, Analisi de Valore delle Shareholder, Strategie di Crescita e Marketing.

Raquel ha avuto responsabilità di organizzazione interna, che le hanno permesso di acquisire una visione generale dei comportamenti e dei meccanismi di una grande multi-nazionale.

Dopo aver vissuto 9 anni a Madrid, nel 2001 Raquel si è trasferita in Italia e ora vive ad Arese.

Nel 2002 Raquel ha iniziato a lavorare nel mondo della “Consulenza e Formazione”. Partner dell’azienda Aria Studio, opera come Formatrice e Consulente a tempo pieno, lavorando specialmente nel campo della comunicazione interpersonale, nelle vendite, team-building, leadership, cambiamento, gestione delle riunioni e gestione del tempo.

Oggi Raquel ha 39 anni ed è attiva in Italia e Spagna come Formatrice e Consulente. Raquel parla fluentemente e lavora regolarmente in Italiano, Spagnolo (sua lingua madre) e Inglese.

p.40

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA RISORSE UMANE

FRONT OFFICE D’ECCELLENZA Il biglietto da visita di un’azienda vincente Questo corso è rivolto principalmente alle persone addette al ricevimento (receptionist) e al centralino, il cui lavoro quotidiano comporta responsabilità di relazione, d’iniziativa, di organizzazione e di presa di decisione. Si imparerà come accogliere i clienti: al box di ricevimento e al telefono.

Verrà sottolineata l’importanza del primo contatto fornito dall’azienda (al box di ricevimento e al telefono).

Tale importanza spesso è trascurata o sottovalutata: voci annoiate e distratte, quando addirittura non svogliate e aggressive, visi disinteressati, accigliati ed ostili accolgono spesso gli interlocutori al primo contatto con una azienda.

In questo corso sarà messo l’accento sul ruolo fondamentale della persona addetta al primo contatto con il mondo esterno all’azienda, sensibilizzandone l’atteggiamento e migliorandone la tecnica.

L’obiettivo principale del corso è aumentare l’efficacia e l’efficienza delle relazioni professionali: all’interno e all’esterno dell’impresa, al fine di soddisfare i clienti in modo sempre più professionale.

OBIETTIVO Rinforzare l’immagine di marca dell’azienda con un miglior contatto con il mondo esterno, al box di ricevimento e al telefono.

CONTENUTI La reception • Il front-office come servizio aziendale • Comprendere l’importanza del proprio ruolo e le attese aziendali • Il front-office come filtro per i differenti servizi aziendali • Concetto di immagine aziendale • Accogliere i visitatori • Fasi della comunicazione alla reception: accogliere, accompagnare, presentare • Evitare le attese • Gesti e parole che facilitano il contatto con l’interlocutore • 3 canali della comunicazione: parola, tono e gesto • Assertività, aggressività, remissività • Come dare una buona immagine aziendale • Osservazione • Ascolto attivo • Importanza dei segnali deboli: messaggi che diamo e riceviamo consapevolmente e inconsapevolmente • Parlare con la voce e con il corpo • Importanza della voce e dell’aspetto fisico • Situazioni difficili • Saper rispondere agli interlocutori aggressivi • Elementi di gestione dei conflitti Il centralino • Elementi di comunicazione telefonica • Comunicazione Verbale / Para Verbale / Non Verbale al telefono • Come entrare in sintonia con l’interlocutore telefonico • Segnali deboli al telefono • Rispecchiamento e antirispecchiamento telefonico • Uso efficiente del telefono • La voce al telefono

p.41

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • •

FRONT OFFICE D’ECCELLENZA

Chiarezza di elocuzione Controllo del tono, volume e ritmo della voce Articolazione e dizione Ascolto e silenzio Il ruolo dell’operatore telefonico Importanza del sorriso al telefono Controllo dello strumento telefonico Utilizzo corretto del centralino

Telefonate in arrivo • Ragioni • Regole • L’utilizzo di parole ed espressioni positive, le frasi da evitare • Cause di irritazione per chi chiama • Come far attendere chi chiama • La gestione dei Reclami • Empatia e tensione nella gestione dei Reclami • La spirale della Tensione Telefonate in partenza • Regole per le telefonate in partenza • Aida • La preparazione della telefonata • Lo script • Come gestire le obiezioni • Consigli • Vantaggi e obiettivi del marketing telefonico • Superare i filtri Esercitazioni pratiche DOCENTE: Raquel Pobes Nata in Miranda de Ebro (Spagna), dopo aver terminato gli studi in Economia Aziendale all’Università di Zaragoza nel 1992, Raquel Pobes si è trasferita a Madrid ed ha iniziato un’esperienza di nove anni nel mondo dell’impresa, lavorando per compagnie nazionali e internazionali come Bancotel, Iberrail e Accenture (former Andersen Consulting).

In Bancotel e in Iberrail, ha iniziato ad aumentare la sua sensibilità nei confronti dei clienti, trattando tutti gli aspetti della relazione cliente-fornitore, poi ha anche coperto il ruolo di responsabile dell’ufficio acquisti, trattando con i fornitori, dalla loro selezione e alla negoziazione in fase di acquisto.

Per Accenture, una tra le più grandi Società Internazionali di Consulenza mondiale, Raquel ha completato e ampliato la sua conoscenza del mondo del business, lavorando come Executive Assistant del Direttore mondiale della linea di Servizi “Strategy & Business Architecture” (S&BA). Il dipartimento S&BA si occupa di Strategie Aziendali, Fusioni e Acquisizioni, Analisi de Valore delle Shareholder, Strategie di Crescita e Marketing.

Raquel ha avuto responsabilità di organizzazione interna, che le hanno permesso di acquisire una visione generale dei comportamenti e dei meccanismi di una grande multi-nazionale.

Dopo aver vissuto 9 anni a Madrid, nel 2001 Raquel si è trasferita in Italia e ora vive ad Arese.

Nel 2002 Raquel ha iniziato a lavorare nel mondo della “Consulenza e Formazione”. Partner dell’azienda Aria Studio, opera come Formatrice e Consulente a tempo pieno, lavorando specialmente nel campo della comunicazione interpersonale, nelle vendite, team-building, leadership, cambiamento, gestione delle riunioni e gestione del tempo.

Oggi Raquel ha 39 anni ed è attiva in Italia e Spagna come Formatrice e Consulente. Raquel parla fluentemente e lavora regolarmente in Italiano, Spagnolo (sua lingua madre) e Inglese. p.42

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA MARKETING E COMUNICAZIONE

LA COMUNICAZIONE ECCELLENTE PER L’OPERATORE FRONT LINE Attraverso la conoscenza e l’acquisizione di tecniche e strumenti comunicativi è possibile migliorare la relazione con “il pubblico”, gestire al meglio le dinamiche interpersonali nei casi di lamentela, reclamo e contestazione.

OBIETTIVI Apprendere strumenti e metodologie di comunicazione diretta e mediata per: • Creare empatia nella relazione interpersonale • Aumentare il flusso informativo della comunicazione • Saper gestire e controllare al meglio la critica, il reclamo, la lamentela e la contestazione DESTINATARI • •

Operatori impegnati attivamente in attività di Front Line Chi ha responsabilità di coordinamento di personale Front Line

PROGRAMMA • • • •

La comunicazione diretta e la comunicazione mediata con il cliente Ascoltare bene per comunicare meglio Dare e ricevere Feedback La critica come opportunità da gestire

TRAINER: Giuseppe Codeluppi Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education. p.43

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA ECONOMIA 0 0

FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)

0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 00 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1 1 0 0 0 1 0 10 1 111 011 011 0 1 0 1 1 0 0 1 11 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 0 0101 1 1 0 0 1 0 1 0 00 00011 101111 1 111 10100 101 00 0 001 0 1 0 1 1 1 1100 01011 1 0 0 1 1 1 1 11 0 0 0 1111111 10100 0 011 0 0110101100 111 1 1 11 11 1 010 1 1 01 1 1 1 1 0 11 01 11 0 1000 1 0 1 1 1 1 011 0 0 0 01 11 0000 0 000 11 0 1 01 1 1 100 1 10 00 1 0 1 1010110011111 1010 1 10 1 110101100111 1 010100000 10 10 00101000001 1100 1 1 1 0 1 0 1 0 1 0 1101 11 0 0 0 0 1 0 1001100 01 0 1 0 11 01 11 10 1 0 11111011 11011011 1 111 01 11 0 00 001011 0 1 1 1 0 0 0 001 0 00 0 1 1 11 10110110 10110111 10000 0 01100001 11010011 0011 1 1001 101 1 1 1 1 1 1 0 0 1 010 01 0100100000 0 01101 0 1 1 1 0 0 100 0010 01 11 0 1 01 1011110011 10011011 11110 1010110010110 0101001000 1000 0 0111 1101 1 1 1 01 0 1 0 0 1 0 1 011 1 0 00 11 1 0 0 01100 01100101 10001 0101011001111 1111110111 0111 1 0001 1011 1 1 1 111 0 1 0 11 01 101010011111 0 1 10 00 0 1 0 101 11111110 00100 1010100110000011 011010110011 1 11 1010110011111 10100 101011011011000 1 0 1 0 0 0 1 010 0 0 0 0 1 0 0101000000000 11011 010101111110110 1 10 1 11 10 0 011001 0 11011 01 1 1 1 0111 011010100110010 00 1 11 01 1 11111011 011111 1111111111 0 01 1011010110010111 0 1 00 0 0 1 1 0 1 1 1 0 1 10 00 0 01 1 1 1 011 001011 1010111111 1 00 00 10 0 0 0 1 0 0 11 01 00 0 1000 0 0 01 00 00 111 1 01001010011001 0 1 1 11 11 1 11 1 1 1 111 1000 1000000 0111 11 1 1 10 00 1101011 11111 1 1 100 100 0010 0 0010 0 0 00100101101 0 0 0 10 10 1 0 1 01 1 1 1 1 01010010100110010 0 1 0 1 0 000 0 00 0000 00001 1 11 0 0 11 11 1 1 00 1 1101 1 1 11011 00111 0 1 1 00 0 0 1 1 0 01 10 1 0 0 1 0 0 1 01 1 1 1 011 0100 0101 0 00 11 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 1000 100001 0 11 1 1 11010 1 1 10 11 1110 11 10 0 00000100 1101 11 0 101001100 0 111 1 0 1 1 0 1 0 1 0 1 1 11 1 0 1 0 0 0 01 0 01 1 1 0 0 1 11 1 1 1 0

In Italia i recenti sviluppi normativi hanno in buona parte eliminato resistenze e timori: dematerializzazione e digitalizzazione sono, quindi, di fatto un fenomeno che sta concretamente prendendo consistenza.

Conservazione Sostitutiva e Fatturazione Elettronica sono oggi processi realizzabili in piena sintonia con le norme di legge.

Legislatori e fornitori si stanno impegnando al massimo per dominare questa rapida transizione al digitale e consentire ad Aziende ed Amministrazioni di trarne il massimo vantaggio.

Per quanto concerne le Normative, è comprensibile, anche se è in atto uno sforzo non indifferente per migliorarle, che prestino il fianco ad alcuni dubbi interpretativi o presentino, inevitabilmente, un certo numero di lacune derivanti dalle difficoltà di assimilazione del fenomeno in atto, fenomeno peraltro in perenne divenire.

Primo obiettivo di questo seminario è analizzare criticamente la normativa corrente per consentire ad aziende ed enti di realizzare applicazioni efficaci ed in linea con i principi normativi (che sono comunque in continua evoluzione) e di estendere i campi di applicazione ad un numero sempre maggiore di contesti.

Nasce dunque l’esigenza di comprendere cosa sta cambiando per anticipare, ove possibile, l’evoluzione in atto.

Particolare attenzione verrà prestata alle esigenze delle pubbliche amministrazioni e le piccole medie imprese.

Verranno presentati testimonianze di realizzazioni per rendere più concreti i concetti esposti.

PARTICOLARE ATTENZIONE SARA’ DEDICATA ALLE ULTIME NOVITA’ NORMATIVE, QUALI LIBRO UNICO DEL LAVORO, DECRETO “ANTI CRISI”...

CONTENUTI L’evoluzione della Normativa Italiana sul Documento Informatico e Firma Digitale • Cenni sulle principali norme e quadro attuale • Dalla Archiviazione Ottica Sostitutiva, alla Conservazione Digitale, alla Conservazione Sostitutiva, alla conservazione della Memoria Digitale (Documenti Informatici) • Dalla “disciplina fiscale dei documenti informatici” (CAD, art. 21 comma 5) alla “disciplina informatica dei documenti fiscali” • Particolare attenzione verrà dedicata all’illustrazione (conseguenze comprese) * delle norme contenute nel Decreto legge 185/2008 (convertito i legge con la L. 2/2009) * della Proposta di modifica della Direttiva 2006/112/CE (IVA) * di eventuali altre norme approvate ed emanate alla data Conservazione Sostitutiva • Le Regole Tecniche di cui alla Deliberazione CNIPA 11/2004 • Analisi critica del Decreto del Ministro dell’economia e delle finanze del 23 gennaio 2004 (concernente gli obblighi fiscali relativi ai documenti informatici ed alla loro riproduzione in diversi tipi di supporto) • La conservazione dei documenti contabili * I chiarimenti della circolare n. 36/E del 2006 • Il responsabile della conservazione • La redazione del manuale della conservazione • Outsourcing: opportunità, esigenze e ruoli/responsabilità Dalla Conservazione Sostitutiva alla conservazione della memoria digitale: cosa deve e cosa può evolvere Fatturazione elettronica

p.44

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • •

FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)

Il decreto attuativo per la fatturazione elettronica nei confronti della PA La fattura elettronica e quella tradizionale Le direttive 2001/115/CE e 2006/112/CE Il Decreto Legislativo 20 febbraio 2004, n° 52 Le modalità operative di emissione dei documenti La fatturazione in outsourcing I chiarimenti della circolare n. 45/E del 2005 Obbligatorietà della Fatturazione Elettronica nei confronti delle amministrazioni dello Stato, anche ad ordinamento autonomo, e degli enti pubblici nazionali, Finanziaria 2008 Legge 244/2007, Articolo 1 commi 209-214

Problemi aperti • Quali sono e come superarli • Le Risoluzioni 161/E del luglio 2007 e 14/E del Gennaio 2008 • Come fare gli interpelli ?

La verifica fiscale sui documenti informatici • L’esibizione dei documenti • I poteri di controllo dell’Amministrazione Finanziaria • “Ipotesi” di check-list per la verifica informatica • Il processo di riversamento dei documenti Violazioni e sanzioni applicabili Le comunicazioni all’Agenzia delle Entrate Discussione OBIETTIVI • • • •

Conoscere le norme ed eliminare i dubbi interpretativi Apprendere le corrette procedure per l’archiviazione digitale della documentazione contabile e fiscale e per la generazione di fatture elettroniche Valutare i vantaggi ottenibili di un sistema di Fatturazione Elettronica e Conservazione Sostitutiva Acquisire le competenze necessarie per ricoprire il ruolo di Responsabile della Conservazione Sostitutiva in azienda

DESTINATARI • • • • • • • • • • •

Responsabile Amministrativo Responsabile Fiscale Responsabile dei Sistemi Informativi Responsabile Legale Responsabile dell’Organizzazione Responsabile dell’Archiviazione e Conservazione dei Documenti Dottore Commercialista/Tributarista Pubbliche Amministrazioni interessate alla fatturazione elettronica Operatori/aziende che forniscono servizi di Conservazione Sostitutiva e Fatturazione Elettronica Capi Progetto coinvolti nella realizzazione di progetti di Conservazione Sostitutiva e/o Fatturazione Elettronica tutti coloro che vogliono comprendere e farsi una propria idea sugli argomenti trattati.

Verrà fornita un’ampia documentazione DOCENTI: Vincenzo Gambetta Consulente Gestione Dati, Informazioni e Documenti Laureto in Fisica Nucleare (Università La Sapienza di Roma), ha trascorso oltre trent’anni presso IBM Italia dove ha ricoperto, in Italia e all’estero, incarichi manageriali e professionali.

Attualmente è Analista di mercato e Consulente per la gestione dati, informazioni e documenti presso aziende (fornitrici ed utenti) di medie e grandi dimensioni (Italiane e straniere).

Tra i clienti è Assinform. In questa veste interfaccia, anche partecipando a gruppi di lavoro o tavoli tecnici, AIPA/CNIp.45

ITER seminari | www.iter.it/seminari

FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)

PA, il Ministero dell’Economia e delle Finanze, il MIT e le altre Istituzioni ed organizzazioni coinvolte per garantire la miglior applicabilità delle norme sulla Conservazione Sostitutiva, sulla Fatturazione Elettronica e di quelle relative al Documento Informatico e Firma Digitale. È coordinatore dei Gruppi di Lavoro Gestione Documentale e Outsourcing nonché del Centro di Competenza per le PMI. È autore delle prime due Ricerche sul Mercato della Gestione Elettronica dei Documenti in Italia, realizzate per ITER, in collaborazione con le Università Cattoliche di Piacenza (1998) e Milano (2000).

E’ abitualmente relatore in seminari e conferenze e ha svolto, e svolge, docenze qualificate [Cegos, ITER, Systech, Eurist, Formaper, IIR …] su Gestione Elettronica Documenti/Contenuti, Business Process Management & Administration, Conservazione Sostitutiva, Fatturazione Elettronica, Documento Informatico e Firma Digitale, NetEconomy. È Direttore Contenuti del periodico iged.it, specializzato in Gestione Elettronica dei Documenti e sulle tematiche correlate al Back Office, per il quale scrive da oltre 15 anni; ha prodotto articoli anche per altre riviste, tra le quali Document World, Azienda Banca, Assicura, Economy e Computer World.

Ha la responsabilità scientifica della manifestazione OMAT. DOCENTI: Gaetano Silipigni Esperto Tributario Laurea in Scienze Statistiche presso l’università di Messina e master in “Diritto tributario dell’impresa” presso l’università Bocconi di Milano.

Esperienza decennale nel campo informatico come business partner IBM (in particolare sviluppo di programmi gestionali ERP e soluzioni di fatturazione elettronica).

Autore di diverse pubblicazioni in materia di fatturazione elettronica e conservazione sostitutiva (Informatore Pirola de ”Il Sole24ore”, Fiscooggi, Iged, Master Meeting). Collabora stabilmente con il gruppo de ”Il Sole 24 Ore”.

Partecipa, in qualità di relatore, a convegni e seminari su tematiche fiscali quali: studi di settore, procedure telematiche, fatturazione elettronica e conservazione sostitutiva.

p.46

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA ECONOMIA

COME REALIZZARE UN PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHE Il seminario sulla Pianificazione Industriale e Finanziaria illustra come impostare un “Business Plan” da presentare alle Banche per ottenere i crediti necessari, alle migliori condizioni e nel contempo consente all’Imprenditore di evidenziare le implicazioni Economiche e Finanziarie per attuare il suo programma di sviluppo.

Infatti anche in vista delle normative di Basilea3, che diverranno operative a decorrere dal 2013, ma che hanno fin d’ora, da parte delle banche, ripercussioni restrittive sulle PMI - è necessario fornire loro un organico Piano Strategico Industriale e Finanziario che indica le azioni previste per lo sviluppo dell’attività aziendale con indicati gli andamenti dei Flussi di Cassa e del Conto Economico.

Si evidenziano in dettaglio le implicazioni Economiche e Finanziare dei programmi che l’imprenditore vuole sviluppare e si mostrano le simulazioni per verificare le conseguenze di eventuali ritardi nella realizzazione del programma.

Con questo documento l’imprenditore ha una chiara e dettagliata visione del suo Piano di Azione, e le Banche hanno un indispensabile strumento per valutare la capacità dell’imprenditore di generare redditi futuri.

DESTINATARI Sono gli uomini d’azienda deputati alla Pianificazione dello Sviluppo, con l’indicazione delle azioni da svolgere, delle risorse e dei tempi necessari, e la possibilità di simulare le ripercussioni Economiche e Finanziarie di eventuali ritardi nell’esecuzione del Piano programmato.

METODOLOGIA Il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti e i partecipanti vengono sollecitati ad esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte e suggerimenti per un approfondimento dei vari temi.

I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concrete e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare.

CONTENUTI parte I Il PIANO PROGRAMMATICO • Cosa è la Pianificazione • Il Ciclo di Pianificazione • Gli scenari interni e esterni • Piano Operativo • Piano d’Azione • Proiezioni Finanziarie • Analisi di sensibilità Parte II UN CASO DI PIANIFICAZIONE STRATEGICA • La Strategia • Le Proiezioni Finanziarie

p.47

ITER seminari | www.iter.it/seminari •

PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHE

L’andamento degli indici

CONCLUSIONI • Compiti dell’A.D. • Le PMI manifatturiere in Italia DOCENTE: Ottavio Mazzoni Collabora prevalentemente con le PMI per predisporre i Piani del loro Sviluppo e controllare l’andamento della Gestione, mettendo a disposizione della PMI l’esperienza maturata attraverso la gestione di sei aziende costituite ex novo o rilanciate.

Tiene corsi di Management per dirigenti che assumono la carica di DG o AD, o Giovani (figli di) Imprenditori, sui Bilanci Gestionali e sui Piani Industriali e Finanziari da presentare alle banche.

E’ membro del Comitato di Valutazione del Codice Etico Aziendale dell’Azienda Ospedaliera – Ospedale Circolo di Melegnano (dlgs. n°231/2001).

Partecipa con Fondazione Istud e Mediobanca al confronto sul “Quarto Capitalismo”.

p.48

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA ECONOMIA

I DATI DI BILANCIO RICLASSIFICATI AD USO DELL’IMPRESA E DELLA BANCA Il seminario sul Bilancio gestionale mostra come rilevare dai dati contabili, opportunamente aggregati, preziose informazioni per la gestione dell’azienda.

I bilanci aziendali, usualmente elaborati dai commercialisti, hanno finalità civilistiche e fiscali imposte dalla legge, ma sono poco comprensibili e non consentono all’imprenditore di ricavare dei dati per la gestione aziendale.

Se riclassifichiamo, con criteri gestionali, i dati esistenti nel Piano dei Conti avremo a disposizione ricchissimi elementi per individuare quali aree chiave dell’azienda (produzione - commerciale - gestionale amministrativa/ finanziaria - innovazione) si evolvono positivamente e quali presentano delle pesantezze, sulle quali dover intervenire.

In sostanza l’obiettivo del seminario è quello di permettere ai partecipanti, che usualmente conoscono la situazione della propria azienda ma spesso non possiedono dati disaggregati per una precisa analisi, con una semplice riclassificazione delle voci del Piano dei conti di eseguire analisi approfondite.

DESTINATARI Sono gli uomini d’azienda deputati all’analisi dell’andamento delle diverse aree aziendali per sviluppare i loro punti di forza e intervenire su quelli di debolezza.

METODOLOGIA Il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti e i partecipanti vengono sollecitati ad esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte e suggerimenti per un approfondimento dei vari temi.

I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concrete e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare.

CONTENUTI parte I LA STRUTTURA AZIENDALE IL BILANCIO • Bilancio Civilistico • Il Conto Economico Gestionale • Note Integrative e Allegati • Dettaglio Piano dei Conti • Riclassificazione voci del Piano dei Conti parte II GLI INDICI DI BILANCIO • La leva finanziaria • Fonti e impieghi LE BANCHE • I contratti • Basilea III DOCENTE: Ottavio Mazzoni Collabora prevalentemente con le PMI per predisporre i Piani del loro Sviluppo e controllare l’andamento della

p.49

ITER seminari | www.iter.it/seminari

I DATI DI BILANCIO RICLASSIFICATI AD USO DELL’IMPRESA E DELLA BANCA

Gestione, mettendo a disposizione della PMI l’esperienza maturata attraverso la gestione di sei aziende costituite ex novo o rilanciate.

Tiene corsi di Management per dirigenti che assumono la carica di DG o AD, o Giovani (figli di) Imprenditori, sui Bilanci Gestionali e sui Piani Industriali e Finanziari da presentare alle banche. È membro del Comitato di Valutazione del Codice Etico Aziendale dell’Azienda Ospedaliera – Ospedale Circolo di Melegnano (dlgs. n°231/2001).

Partecipa con Fondazione Istud e Mediobanca al confronto sul “Quarto Capitalismo”.

p.50

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA ECONOMIA

RECUPERO CREDITI e gestione del crediti commerciali in una situazione economica/finanziaria difficile come quella attuale OBIETTIVI Approfondire le tematiche legate alla gestione del credito nei suoi aspetti finanziari, fiscali e legali.

DESTINATARI Tutti coloro che, in azienda, sono coinvolti nella quotidiana gestione amministrativa/fiscale e del recupero crediti.

PROGRAMMA La gestione dei crediti è di fondamentale importanza poiché incide su tesoreria, redditività, vendite e capacità di creare valore. Questo corso si propone, in un momento difficile come quello attuale, di approfondire tematiche legate alla gestione del credito e a tutti i suoi aspetti gestionali al fine di minimizzare i possibili rischi di perdite su crediti.

MODULO 1 La gestione della finanza aziendale e la gestione del rischio di credito: • Le politiche di credito commerciale e il loro impatto economico-finanziario, quadro generale • Il ruolo del credit manager • L`incidenza del credito su tesoreria, redditività, vendite e capacità di sviluppo • Il rapporto con le banche La gestione della finanza aziendale e la gestione del rischio di credito: • Il credito e la sua rilevanza fiscale • Strumenti finanziari per la gestione del credito MODULO 2 La gestione preventiva ed ordinaria del credito: • • • • • •

La gestione preventiva del credito e la gestione del cliente, l`affidamento alla clientela, reperimento informazioni e valutazione dei dati, le varie forme di garanzia, il credito da concedere ai clienti L`analisi di bilancio Gli strumenti di pagamento La gestione ordinaria del credito Il sollecito amministrativo, modalità e strategie Novità legislative

DOCENTE: Alberto Sposini Alberto Sposini, opera da oltre 15 anni nel campo della consulenza direzionale e del temporary management per la gestione economica finanziaria aziendale rivolta alle PMI. E’ stato direttore generale e consigliere degato di Ecolease Italia e Vice Direttore Generale di Ecofinance Italia (Gruppo Econocom International) operante nel settore leasing e factoring. Ha acquisito importanti e significate esperience in primarie istituzioni creditizie internazionali sia in Italia che all’estero (Chase Manhattan Bank, Bank of America e Deutche Bank).Svolge l’attività di docenza presso alcune importanti Associazioni Industriali della Lombardia per le tematiche di finanza di impresa e di controllo di gestione. p.51

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

WEB WRITING: SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA PROGRAMMA Come leggono gli utenti una pagina web? Esempio concreto con tecnologia eye-tracking. La visualizzazione del “Gaze Plot” L’importanza dei testi per il web: • Il testo come forma • Il testo come contenuto per gli utenti e per i motori di ricerca Il testo come forma: (cenni) La pagina web come mappa, in cui testo e immagini interagiscono Il testo come contenuto • I due lettori da “accontentare”: gli utenti ed i motori • Per quali siti è più importante il testo? La questione del branding Come i motori leggono una pagina web ?

Gli elementi-chiave del testo della home page • nel testo visibile • nel codice HTML Esempi di Titoli e Tagline efficaci Criteri da seguire nella progettazione e realizzazione dei testi: • elementi progettati in maniera coerente tra loro e con gli obiettivi/target • testi significativi per l’utente • keywords, quante e dove? Qualche indicazione Come scrivere in modo efficace?

Scelta dello stile • • Scelta del metodo Lo stile giornalistico e il principio della Piramide rovesciata: • Il titolo e la sua rilevanza • Il sottotitolo • L’ abstract • Il testo • Gli approfondimenti Link • Perché sono importanti (utenti e motori) • Come scrivere il testo di un link?

Esempi di siti con testi costruiti con stile giornalistico

p.52

ITER seminari | www.iter.it/seminari

WEB WRITING: SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA

Indice di leggibilità di un testo Esercitazione: come costruire una news efficace per gli utenti e per i motori partendo da un testo grezzo Nel pomeriggio avrà luogo un’esercitazione pratica di 3 ore.

DOCENTE: Marco De Alberti Giornalista, consulente di marketing e comunicazione, scrive per diverse testate online e offline; in particolare ha una collaborazione continuativa con Il Sole 24 Ore Nord Est, nel quale si occupa principalmente di imprese, università, ricerca e innovazione.

Cura dal 2004 le attività di marketing e comunicazione di una divisione di Veritas spa – azienda multiutility del Nord Est – in particolar modo le attività di relazione e comunicazione con gli utenti.

Ha un incarico di docenza a contratto alla Facoltà di Industrial design dello IUAV nel corso di web design.

Svolge attività di consulenza per l’attività di ufficio stampa e rapporti con i media per alcune aziende del settore dell’Information Technology.

Svolge attività di project management per la realizzazione di siti ed applicazioni web per conto di aziende, enti ed associazioni (vedi referenze sotto), curando direttamente le attività di web copywriting. È editore della webzine MG News nella quale cura la sezione Internet, dove scrive sui temi web marketing, del web copywriting e del search engine marketing. È socio onorario di Club-Bit, associazione di Unindustria Treviso che riunisce i responsabili dei sistemi informativi delle più importanti aziende del Nord Est, dove collabora nelle attività divulgative verso i media. È socio di Contromarca Banca – Banca di Credito Cooperativo. È socio di APIO associazione di prevenzione oncologica.

p.53

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

WEB MARKETING Il seminario è un’introduzione alle possibilità che offre oggi la rete alle aziende per fare marketing.

Per comprenderle appieno ci chiederemo che cos’è un motore di ricerca, con quali criteri dà i risultati, come posso scegliere un professionista serio per migliorare il mio posizionamento e come posso verificare il suo lavoro, quali sono le differenze fra posizionamento e pay-per-click, cos’è la web analytics e come può migliorare le performance del mio sito, come si scrive e si monitora una newsletter. Faremo infine un’incursione nei social media per avere una panoramica delle strategie e delle dinamiche che il marketing può attivare in questi spazi relazionali. Il seminario è rivolto principalmente a chi in azienda si occupa del sito web e a chi ricopre funzioni di marketing (in un mondo ideale sarebbero la stessa persona).

PROGRAMMA 1° Giorno • •

• • • •

Fare marketing in rete: motivazioni, tendenze, sviluppi Il Search Engine Marketing - Com’è fatto un motore di ricerca - Il posizionamento organico - Il pay per click - Conversioni: oltre il concetto di visibilità Web Analytics: sul web tutto è misurabile Display advertising e tracciamento delle campagne ROI e conversioni Esercitazioni e case history

2° Giorno • • • • • • • •

Email marketing: newsletter, DEM, e-mail tracking Scrivere una newsletter Il marketing dei contenuti: article marketing, news sharing, link popularity Pomeriggio Social Media Marketing Esempi di campagne sui social media Come scegliere la Web Agency giusta per il mio web marketing Conclusioni

DOCENTE: Federico Venturini Federico Venturini ha una laurea in Lingue e Comunicazioni sociali, ma ha sempre lavorato in rete.

Si occupa di webmarketing, di produzione di contenuti e di didattica del web. Divide la sua vita professionale fra le Aziende per cui è consulente e l’Università dove è docente a contratto per il Laboratorio di Web Content (Università di Urbino, CdL in Comunicazione Pubblicitaria). Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network. p.54

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

WEB LAB 2.0 DESTINATARI • • • •

Responsabili comunicazione e marketing Web editor Uffici Stampa Web Content manager

OBIETTIVI Saper proporre contenuti di qualità sul proprio sito web è il fattore cruciale che determina il successo di ogni progetto in rete. Impostare un piano editoriale è possibile anche per il sito aziendale, per il portale della PA, per il sito di un prodotto. Durante questo seminario avremo modo di capire parchè dalla qualità dei contenuti dipende la loro stessa visibilità in rete; come fare per analizzare il comportamento degli utenti sui nostri contenuti e come orientare la produzione dei contenuti di conseguenza; perché un testo per la stampa non è uguale ad un testo per il web; quali sono gli errori più comuni da evitare e quali le best practice da valorizzare nel processo di produzione dei contenuti web. Attraverso esercitazioni ad hoc, verificheremo sul campo le tecniche di scrittura e di editing più efficaci e confronteremo i risultati con alcuni casi di eccellenza.

PROGRAMMA 1° Giorno • • • • • • •

Scrivere per il web: dalle nuove esperienze di fruizione a nuove strategie di scrittura Tecniche di web writing: editing, scrittura gerarchica, content e microcontent, scrivere i link L’architettura informativa: contenuti informativi e contenuti relazionali contenuto e/è relazione Il web writing e i motori di ricerca: dalla qualità dei contenuti alla visibilità online Esercitazioni di scrittura per il web Esempi di web writing efficace

p.55

ITER seminari | www.iter.it/seminari

WEB LAB 2.0

2° Giorno • • • • • •

Impostare un piano editoriale per il sito aziendale Newsmastering, feed, tag, aggregatori: la selezione delle fonti e i ferri del mestiere del Web Content Manager Conversare con gli utenti: gestire il blog aziendale (alcuni consigli utili e alcuni errori da evitare) Case history: siti/portali/blog aziendali che funzionano Verificare la qualità dei contenuti: una parentesi sulla web analytics per capire cosa fanno gli utenti con i nostri contenuti I contenuti oltre il sito: l’importanza di feed rss, social network e piattaforme di news sharing per incrementare la visibilità dei contenuti e la qualità degli utenti

DOCENTE: Federico Venturini Federico Venturini ha una laurea in Lingue e Comunicazioni sociali, ma ha sempre lavorato in rete.

Si occupa di webmarketing, di produzione di contenuti e di didattica del web. Divide la sua vita professionale fra le Aziende per cui è consulente e l’Università dove è docente a contratto per il Laboratorio di Web Content (Università di Urbino, CdL in Comunicazione Pubblicitaria). Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network.

p.56

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMI In tempi di crisi è necessario che le PMI sfruttino tutte le opportunità offerte loro da internet e, in particolare, dal web-marketing.

Durante questo corso verranno analizzate tali opportunità e verranno svelati tutti i segreti dell’e-commerce in maniera pratica e concreta.

Da come attivare il proprio canale distributivo online a come promuoverlo e accelerare le vendite, dal posizionamento sui motori di ricerca alla gestione di programmi di direct e affiliation marketing, fino ai social media.

Tutti i partecipanti riceveranno una copia omaggio del testo “Tecniche di web-marketing. Sviluppare l’e-commerce come opportunità per la piccola e media impresa”.

DESTINATARI • • •

Per chi ha un sito di e-commerce ed intende aumentarne volumi e marginalità Per chi sta intraprendendo la strada dell’online marketing e del commercio elettronico Per imprenditori e direttori marketing di aziende che guardano al web come una possibile area di sviluppo del proprio business nazionale e internazionale

PROGRAMMA 1° GIORNATA: IL LANCIO DI UN SITO DI E-COMMERCE PARTE A. Il mercato • • • • •

Definizione di e-commerce e analisi critica dei motivi che possono indurre ad iniziare un’attività di e-commerce Il mercato italiano dell’e-commerce: limiti ed opportunità Breve profilo normativo I modelli di business: business-to-consumer, business-to-business, consumer-to-consumer Focus sui comparti ed analisi dei loro tassi di concentrazione. I principi dell’attività di R&S

PARTE B. Il lancio di un sito • • • • • • •

La scelta dell’applicazione: piattaforma standard o piattaforma customizzata?Quali sono i costi?

Usabilità del sito: gli errori più comuni. La shopping experience Distribuzione e logistica: i corrieri ed il magazzino.

I pick and pay I sistemi di pagamento: costi e funzionalità Customer care: il valore degli utenti La definizione del budget: costi e ricavi di un negozio virtuale

PARTE C. Case studies ed esercitazioni 2° GIORNATA: LA PROMOZIONE DI UN SITO DI E-COMMERCE PARTE A. Il marketing on-site • • • •

Tracciare tutto ciò che accade: la conversion analytics. Funzionamento ed utilizzo degli strumenti e delle tecniche di tracciamento.

Le attività sul proprio sito: MyShop e CRM. Scrivere per gli utenti e per i motori di ricerca: la Search Engine Optimization Ottimizzare le landing pages p.57

ITER seminari | www.iter.it/seminari

SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMI

PARTE B. Il marketing off-site • Investire in keyword e context advertising: il Search Engine Marketing • Shopping comparison. Il database marketing • Affiliation marketing: approccio make ed approccio buy • Ebay. La reputazione. I costi. Gli strumenti di efficienza per gestire le inserzioni. Il drop-shipping • Online advertising. Modelli di business e logiche di pianificazione. Misurazione dell’efficacia delle campagne • E-mail marketing. Costi e modalità di investimento • I club outlet • Le PR online • L’e-commerce 2.0: lo social shopping • PARTE C. Case studies ed esercitazioni I FORMATORI: Andrea Boscaro Amministratore Delegato di Pangora, Andrea Boscaro si è laureato con lode all’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano in Scienze Politiche. Durante il suo anno di Erasmus in Gran Bretagna, ha fin dagli anni ‘90 potuto comprendere quanto Internet possa rappresentare una rivoluzione nella società e nel mercato.

Dopo una breve esperienza in Omnitel 2000, ha lavorato per 4 anni come business development manager in Lycos Italia gestendo accordi tesi ad arricchire il portale sia dal punto di vista editoriale che delle linee di ricavo.

Dall’aprile del 2004 si occupa di Pangora estendendone le partnership, la notorietà ed il volume d’affari. Insegna web-marketing presso la European School of Economics e presso Ateneo Impresa.

I FORMATORI: Riccardo Porta Sales & Marketing manager di Pangora Italia, Riccardo Porta ha una formazione universitaria con laurea in Economia aziendale, direzione marketing all’Università Bocconi di Milano.

Da sempre lavora con il mezzo internet dove matura esperienze significative in ItaliaOnline (ora Libero.it) e Jumpy. it del gruppo Mediaset, rispettivamente come product e community manager. Successivamente approfondisce le proprie conoscenze grazie alla webagency internazionale Nurun dove, come project manager, ha modo di gestire i diversi team di sviluppo coordinandoli secondo le esigenze dei clienti.

Da marzo del 2005 lavora in Pangora, è responsabile della gestione e della crescita delle attività commerciali e di new business e delle azioni ad esse legate, curando le fasi di ideazione, lancio e sostegno di nuovi servizi e prodotti.

Prossimi obiettivi sono il consolidamento della posizione dell’azienda in Italia e nuove opportunità di public relation.

Andrea Boscaro e Riccardo Porta sono autori del testo “Tecniche di web-marketing. Sviluppare l’e-commerce come opportunità per la piccola e media impresa” edito presso Franco Angeli. Per maggiori informazioni www.facciamoecommerce.it

p.58

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

SOCIAL MEDIA STRATEGY Facebook, MySpace, LinkedIn e gli altri Social Media hanno cambiato per sempre il nostro modo di comunicare.

Le Aziende sono di fronte a un bivio: adeguarsi o essere scavalcate dal cambiamento, a vantaggio della concorrenza.

Fondata su un maggiore protagonismo degli utenti che collaborano fra loro, la seconda versione del Web è un’onda che sta attraversando molti settori della vita delle aziende.

Se ne parla nei convegni su comunicazione, valore del brand e pubblicità, dove si discute di tecnologia integrata con le nuove forme organizzative aziendali. Perché introdurre blog, forme di social network aziendali, piattaforme wiki non è solo un problema tecnologico, ma è una questione che coinvolge l’intera struttura dell’impresa. L’innovazione del web 2.0, che s posa il nuovo Web alla vita delle aziende, deve essere così considerato “un fenomeno di rottura dei modelli organizzativi tradizionali”. Naturalmente, quando si parla di web 2.0 il tema non è la tecnologia, ma le persone. PERSONE, è questo il punto. I manager sono persone, gli impiegati sono persone, e tutti hanno abitudini e procedure consolidate, automatismi, e anche timori.

Quando parliamo di social media strategy, il tema è introdurre in azienda un cambiamento, non un software. Non si tratta di fredda tecnologia, ma di un nuovo atteggiamento di apertura, di collaborazione, trasparenza e condivisione, reso necessario dal passaggio dalla comunicazione “blindata”, dall’alto verso il basso, a una vera e propria conversazione dove tutti sono alla pari. Si parla di coinvolgimento e partecipazione, si parla di cose che avvengono tra le persone e non tra i sistemi informativi.

Lavorare con i Social Media significa posizionare l’azienda in modo efficace ed efficiente, in un contesto infinitamente più dinamico rispetto ai pesanti e unidirezionali modelli di comunicazione tradizionale. Non solo: gli strumenti del 2.0 permettono di raggiungere gli interlocutori aziendali a costi molto più sostenibili, purché vengano rispettate alcune regole d’ingaggio fondamentali, come la credibilità e la trasparenza.

In questo contesto, il vantaggio competitivo dell’azienda è rappresentato dalla modalità diretta e veloce di costruire reti di connessioni tra persone che condividono interessi verticali o orizzontali.

DESTINATARI • • • •

Responsabile/Addetto Marketing Communications Responsabile/Addetto Relazioni Esterne Responsabile/Addetto Comunicazione Web Responsabile Comunicazione Interna

OBIETTIVI • • • • • • • •

Conoscere i social media e il nuovo contesto comunicativo a due vie che essi determinano Cogliere opportunità di business derivanti dall’uso aziendale di strumenti del 2.0 Risolvere l’equivoco della comunicazione come “intermediazione”verso l’esterno. È un modo per fare comunicazione in modo relazionale e diretto tenendo in considerazione le caratteristiche dell’interlocutore finale Posizionare i prodotti/servizi a costi contenuti, misurando in tempo reale l’effetto di questo nuovo approccio comunicativo in maniera veloce e diretta Abbattere i tempi di elaborazione ed esecuzione di un piano di comunicazione tradizionale.

Raccogliere continuativamente il feedback degli stakeholders, e mutare strategia “on the fly” al mutare delle variabili e delle esternalità Creare rete e collegamenti tra diverse realtà aziendali dislocate in diversi continenti creando una business community di knowledge workers.

Acquisire strumenti di marketing non convenzionale e virale p.59

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • •

SOCIAL MEDIA STRATEGY

Coinvolgere ogni funzione aziendale, e non solo le aree preposte alla comunicazione, nelle attività verso l’interno e verso l’esterno, favorendo un maggiore spirito di appartenenza Comprendere il ruolo dei social media nella disintermediazione di alcuni elementi dell’attuale catena del valore del prodotto che si vuole vendere e posizionare Conoscere gli strumenti innovativi dati dal marketing virale e non convenzionale come strumenti di diretta efficacia per raggiungere a bassi costi i target individuati Le esercitazioni, i role play, le case history avranno il ruolo di illustrare in maniera pratica i meccanismi della nuova comunicazione aziendale traducendo la conoscenza acquisita in uno strumento efficace e in un vantaggio competitivo

VALUE PROPOSITION Il social media strategy è un “sistema” di pratiche basate sul web, che permette rapida ed agile collaborazione, condivisione di informazioni, creatività e capacità di integrazione nell’azienda distribuita. Questo corso permette di massimizzarne i vantaggi per le aziende disposte a investire nel cambiamento culturale reso obbligatorio dal mutato comportamento degli stakeholders.

PROGRAMMA 1° GIORNATA Il come e il perché del Web 2.0 in approccio social media strategy • Il web 2.0 al servizio dell’azienda • Evoluzione e definizione delle tecnologie del social media strategy 2.0 allo stato dell’arte • Il web 2.0 come strumento di “social dynamics” • Social media strategy un’evoluzione dalle variegate potenzialità di utilizzo Il web 2.0 come cambiamento culturale • Il modello di lavoro nel social media strategy • L’approccio del Knowledge sharing per i knowledge worker • L’utilizzo delle tecnologie Web 2.0 per progetto e l’integrazione con approcci 2.0 e l’ambiente IT esistente • Il potenziale di Business del Social Computing e del Web 2.0 • Incorporare all’interno dell’Enterprise i tools Web 2.0 di produttività utente e di Collaboration • Tools di Social Software: una valutazione critica • Un approccio bilanciato alla Web 2.0 Governance 2° GIORNATA Social media strategy: direzioni del mercato • Integrare i Business Processes con la Business Collaboration • L’utilizzo delle tecnologie Web 2.0 per progetto e l’integrazione con approcci Social Media strategy e l’ambiente IT esistente • Il potenziale di Business del Social Computing e del Web 2.0 in termini produttività utente e di Collaboration • Unire Folksonomia e Tassonomia per l’Enterprise • Il mercato delle Web Analytics • Creare una efficace strategia di Search • Social media strategy come strumento di posizionamento • Il social media marketing • Case history e role play DOCENTE: Floriana Coppoletta Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze.

Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competenze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative.

E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com). p.60

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

E-MAIL MARKETING A REGOLA D’ARTE Un seminario pratico dove imparare i principi e i segreti dell’email marketing, ma anche dove scoprire le tecniche per redigere messaggi efficaci, che non vengano interpretati come spam e nel pieno rispetto delle norme sulla privacy DESTINATARI Il seminario si rivolge a tutti coloro che devono comunicare via email nel settore B2B (business to business) o B2C (business to consumer).

In particolare può risultare particolarmente utile ed efficace per i responsabili marketing, gli specialisti in web marketing e CRM, i web master, i responsabili della comunicazione in ambito aziendale, associativo o pubblica amministrazione. Il seminario è indicato inoltre a chi debba coordinare, realizzare o gestire direttamente o indirettamente un servizio di invio newsletter o una strategia di email marketing.

PROGRAMMA 1° GIORNATA DEM - Direct e-mail Marketing • Peculiarità del mercato italiano rispetto a quello USA • Consigli d’oltre oceano e realtà italiana • Qualche dato La comunicazione e l’e-mail • La comunicazione operativa • La fidelizzazione: il cliente come patrimonio • L’acquisizione di nuovi clienti • Ausilio alla gestione dei processi • Transactional email • L’e-mail e gli altri mezzi di comunicazione • I costi stimati Una campagna di e-mail marketing • Permission e precision marketing vs interruption marketing • Optin singolo, doppio e optout: cos’è e cosa permette di fare • Come comportarsi? Come evitare il virtual opt-out Pianificazione di una campagna di DEM • L’obiettivo di una campagna • Misurabilità dell’obiettivo • Dal dato alla strategia • Perché spesso manca l’interpretazione strategica?

• Il Roi: Return Of Investiment, come misurarlo Privacy & Spam • Cos’è lo spam • Che cosa non confondere con l’e-mail marketing • Aspetti normativi • Informativa • Consenso • B2B e B2C: differenze

p.61

ITER seminari | www.iter.it/seminari •

SOCIAL MEDIA STRATEGY

Acquisto o affitto di liste

Ottimizzazione delle campagne di e-mail marketing • Cosa si misura e perché • Differenze tra B2C e B2B • E-mail Inviate: numerosità del database dei contatti • Dimensioni liste • Acquisizione liste • Rinnovabilità liste E-mail Consegnate: qualità del database dei contatti • Vecchiaia del database • Composizione del database • Pulizia Lista • Deliverability Mancata consegna • Infrastruttura e messaggio • I filtri anti Spam 2° GIORNATA E-mail Aperte: interesse suscitato • From / Da • Subject / oggetto • Segmentazione del database e tipologie di segmentazione • Esempi di segmentazione • Ora e Frequenza di invio Link percorsi: qualità dei contenuti • Compatibilità browser • Contenuto messaggio • Personalizzazione messaggio • Lunghezza • Numero di link • Allegati • Txt Vs Html Conversione: bontà della campagna • Call to action • Landing pages • Personalizzazione dei link • Metodo di risposta Controller, grafici e copywriter • Considerazioni generali • Gli errori più comuni • Come porvi rimedio • Check list La grafica: linee guida • Differenze con il mondo cartaceo e differenze con il web • I principali vincoli:i suggerimenti e gli esempi Scrivere per l’e-mail marketing • La comunicazione via e-mail • L’importanza di farsi leggere • Messaggi lunghi o corti • Creatività e rigore Testing • Cosa testare e perché

p.62

ITER seminari | www.iter.it/seminari • •

SOCIAL MEDIA STRATEGY

A/B testing; Multivariate testing Costi reali e costi nascosti

Case history • Cosa si intende per successo • Qualche esempio I prodotti software per l’e-mail marketing • Versione in ASP o acquisto licenza • Come scegliere il fornitore • Requisiti minimi • Requisiti avanzati • Prodotti nazionali e internazionali DOCENTE: Roberto Ghislandi Roberto Ghislandi si occupa di Internet dal 1994. Dopo aver co-fondato e co-gestito per dieci anni una delle prime aziende italiane di e-commerce Business to Business, dal 2004 si occupa di consulenza e formazione nel campo del web marketing.

Relatore e moderatore in numerose conferenze sull’email marketing tra cui Email Power, il primo convegno italiano dedicato all’email marketing.

In primavera esce il suo libro “Email Marketing: come far business con l’email”. E’ nato a Milano nel 1966 e si è laureato in Ingegneria Elettronica al Politecnico di Milano.

p.63

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

COMMUNITY MANAGER L’evoluzione e il cambiamento messi in atto dal web 2.0 determinano il rimodellamento e lo sviluppo di una nuova figura professionale: quella del knowledge worker. Ma chi realmente può occuparsi di dare vita al networking 2.0 è il community manager, una figura che ha indubbiamente fra i propri antenati sia l’admin dei primi forum e newsgroup sia il classico redattore di testate cartacee. Quali sono le competenze di questa nuova figura?

Che cosa realmente deve fare? Le aziende hanno bisogno di un community manager?

Quali competenze per affrontare al meglio questi compiti? Sicuramente deve conoscere bene l’azienda, i suoi prodotti e i suoi servizi, e in caso di prodotti ad alto contenuto tecnologico, deve avere una conoscenza tecnico/scientifica adeguata. Possedere doti di comunicatore e di marketing manager, potendo quindi rivolgersi efficacemente ai lettori/utenti.

Deve essere qualcuno che sa utilizzare la parola scritta con padronanza ma sa anche e soprattutto ascoltare. Sa essere autonomo nella gestione dei tempi: sarà infatti chiamato a svolgere questi compiti anche in telelavoro e quindi staccato dai tempi aziendali. Deve essere in contatto diretto con il top management al quale fornire il “polso” del mercato con la sua visione preziosa di ciò che gli utenti, siano essi interni all’azienda che esterni, pensano e dicono, e dal quale ricevere la visione che si vuole comunicare. Deve avere conoscenza e rispetto di Internet come mezzo rivoluzionario, sapendosi tenere aggiornato con l’evoluzione tecnologica con una dose adeguata di capacità critica: non tutto ciò che è nuovo è utile o bello.

DESTINATARI • • • •

Responsabile/Addetto Marketing Communications Responsabile/Addetto Relazioni Esterne Responsabile/Addetto Comunicazione Web Responsabile Comunicazione Interna

PROGRAMMA 1° GIORNATA La job description del Community Manager • Il contesto aziendale: i valori, la mission, la strategia aziendale e la policy aziendale.

• Comunicazione aziendale: l’arte del coinvolgere emozionando.

• Content management.

• Marketing come analisi di scenario e degli stili di vita del target della tua rete.

• Il Community Manager e il pannello di controllo: gestione dei permessi di scrittura, costruzione delle diverse stanze virtuali, creazione e/o modificazione di forum nuovi e vecchi, modifiche dei codici php ...

• Il tempo come risorsa da gestire La job description del Community Manager • Web 2.0 potenzialità e rischi.

• La capacità di moderare e negoziare la fedeltà al brand.

• Educazione degli user ai media.

• Netiquette e stile comunicativo: la trasparenza e l’empatia come valori di riferimento.

• Coinvolgere l’utente visitatore: l’arte dell’accoglienza.

• Il team di lavoro: l’ufficio stampa e i moderatori come connettori della rete.

• Il monitoraggio e il report: importanti strumenti per valutare l’impatto dell’azienda, il Crowdsourcing e la Brand Reputation A tutto questo deve unire delle doti personali di equilibrio, pacatezza, comprensione dei meccanismi di relazione sociale e di moderazione, per tenere testa a una folla parlante di utenti che online sono 100 - 1000 volte più agguerriti che nel mondo reale! È un comunicatore con conoscenze tecnologiche, non un tecnico che se la cava con Internet! Insomma, non è certo una figura semplice da ricercare e quindi è necessario formarla. p.64

ITER seminari | www.iter.it/seminari

SOCIAL MEDIA STRATEGY

2° GIORNATA Aree e sfere di competenza • Gestire e creare contenuti per il blog aziendale e profili aziendali sui Social Network.

• Moderare e gestire le Community.

• Mantenere le relazioni con i Media Sociali.

• Monitorare le relazioni.

• Comunicare coinvolgendo.

Strumenti di lavoro • Organizzare - Google notebook per raccogliere tutte le informazioni sulla vostra azienda dal web - Google reader Un metodo per l’aggiunta rapida di feed • Comunicare - Linkedin news - I blog - Forum • Monitorare (in tempo reale) - (real time) - Google Alert - Google Analytics - Twitter - FriendFeed Le azioni del Community Manager Gestione della moderazione e dei moderatori, accoglienza dei nuovi membri; questo permette di gestire al meglio le eventuali crisi con azioni tempestive finalizzate alla prevenzione e/o al circoscriverne gli effetti.

Coinvolgere gli utenti e la/le organizzazioni interessate.

Attività di Monitoraggio e Comunicazione.

HIGH VALUE Il valore aggiunto è quello di formare una figura a svolgere il community care, che più che “gestire” un forum o comunque uno spazio (un modo “freddo”), dovrebbe prendersene cura (quindi in modo “caldo”), agevolando il lavoro dei moderatori e degli stakeholders, rendendo la permanenza degli utenti un’esperienza piacevole e positiva, da ripetere, portando i frutti così ottenuti alla committenza e interagendo con questa in maniera profittevole per tutti.

DOCENTE: Floriana Coppoletta Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze.

Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competenze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative.

E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com).

p.65

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

HACKER: CONOSCERLI PER DIFENDERSI! Dai virus informatici ai furti d’identità; metodi e strategie per sopravvivere in rete

PROGRAMMA 1° GIORNATA •

Introduzione e presentazione del seminario

•

Chi sono gli Hacker informatici e cosa vogliono

•

Conoscerli per difendersi - tipologie di Hacker e campi d’azione

•

Tecniche di base - Introduzione al social engineering

•

Attacchi mirati ed attacchi in larga scala

•

Domande e risposte e chiusura prima giornata

2° GIORNATA •

Gli apparati di rete, firewall, access point e router

•

L’insicurezza del WI-FI

•

Virus, trojan horse, worm, il lato oscuro della rete

•

La difesa: Linee guida e strumenti per utenti domestici e aziende

•

Proteggere la propria identità in rete, Facebook ed il fenomeno dei social network

•

Domande e risposte e chiusura del seminario

DOCENTE: Massimo Rigato Viene instradato dal padre nel mondo della nascente informatica frequentando a sette anni il primo corso di programmazione. È il 1987.

Dal 1995, parallelamente agli studi e con l’avvento di Internet, inizia ad interessarsi di reti computers avvicinandosi al fenomeno dell’hacking. Nel 1999 la passione muta in professione, entra nel mondo del lavoro come sistemista e nel 2003 si afferma ICT Manager e responsabile privacy e sicurezza in una grande azienda del nordest.

Negli anni ha partecipato a diversi hack meetings e conventions dove ha tenuto conferenze sulla sicurezza dei sistemi informatici e sull’importanza del software libero.

p.66

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

BUSINESS INTELLIGENCE CON EXCEL & POWERPIVOT Self-Service Business Intelligence: come analizzare autonomamente grandi volumi di dati La necessità di analizzare i dati aziendali è sempre più pressante e richiede risposte in tempi brevi. Non solo nelle realtà più all’avanguardia, dotate di potenti data warehouse aziendali, ma anche nelle piccole aziende si arriva sempre più spesso alla necessità, per chi deve analizzare i dati, di operare in autonomia senza poter contare sul supporto di risorse dell’IT aziendale o su consulenti esterni. Per questo è nata l’esigenza della “Self-Service Business Intelligence”, cioè l’utilizzo di strumenti avanzati di analisi, per quegli utenti che conoscono i dati di loro competenza e che sono in grado di creare un modello di analisi, senza però avere le competenze tecnologiche necessarie per la costruzione di una soluzione classica realizzata da specialisti di Business Intelligence con programmi “ad hoc”.

Tra gli strumenti disponibili sul mercato per analizzare dati, il più diffuso è certamente Microsoft Excel, la cui adozione però si scontra spesso con limitazioni di dimensioni, velocità e potenza di calcolo. Recentemente è stato rilasciato PowerPivot: un add-in di Microsoft Excel 2010 (completamente gratuito) rivolto agli utenti che desiderano realizzare report in autonomia. È ora possibile analizzare strutture dati molto grandi a una velocità impressionante e questa capacità ne fa un ottimo complemento per tutti gli utenti di Excel che desiderano potenziare le possibilità di analisi. In questo seminario saranno analizzati a fondo il funzionamento, le potenzialità e i limiti di Excel con PowerPivot come sistema per realizzare reportistica aziendale.

L’obiettivo del seminario è di trasferire la conoscenza necessaria a costruire i modelli e a implementare analisi di dati che possono essere aggiornati limitando al minimo le attività più ripetitive, ottenendo così velocemente report e analisi (distribuibili anche a terzi) ottimizzando i tempi necessari per la realizzazione e senza richiedere un supporto diretto da parte di tecnici informatici.

DESTINATARI • •

Utenti con buona conoscenza di Excel - Data Analyst - Marketing Manager Responsabili IT che vogliono integrare PowerPivot nella loro azienda - Addetti alla gestione del database - Responsabili Data Warehouse aziendale

PROGRAMMA • • • • • • • • •

Esigenze di business e modalità di risoluzione con Excel PowerPivot: cos’è e quali vantaggi offre Come estrarre i dati da fonti diverse (OLTP, DWH, Microsoft SQL Server, Microsoft Access, …) senza essere specialisti di informatica Tecniche avanzate di “Data Modeling” per gli analisti I vantaggi di PowerPivot per il “Data Modeling” Modelli di soluzione di problemi tipici nell’analisi di dati aziendali Integrazione con SharePoint Alcuni esempi concreti di risoluzione ai problemi posti dai Partecipanti Discussione finale p.67

ITER seminari | www.iter.it/seminari

SOCIAL MEDIA STRATEGY

DOCENTI: Marco Russo Marco Russo si occupa di Business Intelligence dal 1997. La sua competenza verticale nell’ambito dei sistemi di supporto decisionale spazia dall’ambito finanziario al settore commerciale e manifatturiero. Dal 1998 ha affiancato all’attività di consulente quella di formatore.

DOCENTI: Alberto Ferrari Alberto Ferrari si occupa di sviluppo di soluzioni informatiche dal 1993 e ha focalizzato la sua attenzione sulla Business Intelligence dal 2003. Si occupa di disegno e implementazione di soluzioni di Business Intelligence nel settore bancario, manifatturiero, produzione e vendita.

Marco Russo e Alberto Ferrari sono fondatori di SQLBI.COM. Chiamati abitualmente come relatori in conferenze internazionali, sono anche autori di diversi libri tecnici: recentemente hanno scritto Expert Cube Development with Microsoft SQL Server 2008 Analysis Services (Packt Publishing) e Microsoft PowerPivot for Excel 2010: Give Your Data Meaning (Microsoft Press).

p.68

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

MARKETING E ANALISI DATI per la gestione dei clienti strategici Non è necessario essere una grande azienda multinazionale per poter parlare di clienti strategici.

Chi sono? Come identificarli? E soprattutto, come gestirli?

Se la vostra azienda non è strutturata per la gestione dei propri clienti strategici, potrebbe essere giunto il momento di rivedere i team di lavoro interni.

Un’organizzazione che veda persone dedicate alla gestione dello sviluppo del business su clienti ad alta potenzialità permette infatti di avere una maggiore focalizzazione, un’ottimizzazione delle risorse e delle competenze, un reale affiancamento al cliente in quello che è il suo business, che a lungo termine ripaga grazie alla costruzione di un rapporto preferenziale con quelli che possiamo definire “Strategic Account”: i nostri clienti strategici.

All’interno di questi team di lavoro si colloca la figura del Business Data Analyst: conoscitore dei sistemi informativi e dei processi aziendali, capace di supportare azienda e cliente in progetti congiunti, si può rivelare una figura chiave per la definizione di strategie commerciali e di marketing di alto livello.

Il seminario mira alla descrizione delle attività della figura del Data Analyst, all’interno di visione più ampia, che descriva strategia ed approccio focalizzati sulla gestione dei clienti strategici.

DESTINATARI • • •

Addetti alla gestione del database Data Analyst Marketing Manager

PROGRAMMA I CLIENTI STRATEGICI Verranno esposti i criteri ed i metodi per l’identificazione e la selezione dei propri clienti strategici e si andrà attraverso l’analisi che l’organizzazione dovrebbe fare al proprio interno, per capire il proprio stato rispetto questi clienti e la propria concorrenza.

IL BUSINESS DATA ANALYST verranno esposti • compiti della figura • gli strumenti informatici che utilizza • le interazioni con i vari dipartimenti all’interno dell’azienda - Marketing - Finance - Sales Verranno poi mostrati diversi esempi di reportistica e di modelli di calcolo ad elevato valore aggiunto che la figura del Business Data Analyst può sviluppare all’interno dell’azienda, per supportare attività e strategie Sales e Marketing, come Per i clienti interni: • Analisi per la selezione dei clienti strategici • Compilazione dei Profili Strategici dei clienti • Definizione di una Pipeline di clienti strategici • Analisi per il calcolo del Market Share sul cliente • Report di vendita mensili e consolidamento dei dati • Analisi della Supply Chain: key player, concorrenza, alleanze strategiche

p.69

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • •

MARKETING E ANALISI DATI

Analisi del business di canale Creazione di una libreria di Case Study strategica Raccolta ed analisi delle News di cliente

Per i clienti esterni: • Pricelist personalizzate per clienti strategici • Calcolo del risparmio dato dagli accordi quadro • Progetti ad hoc DOCENTE: Anna Maria Simonini Dopo la laurea in Economia Aziendale conseguita presso la facoltà di Economia Marco Biagi di Modena, Anna Maria Simonini matura le sue prime esperienze in azienda presso start-up molto dinamiche dell’Emilia Romagna, nei settori dell’informatica e delle telecomunicazioni. In questa fase ricopre ruoli diversi nel settore marketing e di supporto alle vendite.

Trasferitasi a Milano nel 2004, entra in una multinazionale leader del proprio settore industriale. Qui inizia un nuovo percorso di maturazione professionale all’interno del settore marketing e dell’analisi di dati, fino a ricoprire diversi ruoli internazionali. In particolare, è tra i primi membri di un team internazionale creato ad hoc per supportare i clienti strategici della multinazionale. All’interno di questo team, inizialmente riporta al Sales Team europeo, poi al Global Marketing Manager di canale.

Durante questa fase passa attraverso l’esperienza della fusione con una seconda azienda multinazionale, il che le permette di affrontare tutte le problematiche legate alla necessità di uniformare procedure e dati provenienti da culture e sistemi informativi differenti.

Anna Maria Simonini lavora ora come consulente aziendale ed opera in diversi settori come Food, Human Resources e No Profit. Molto attiva su tutti i nuovi Social Media, collabora con testate online e scrive per numerosi blog in diverse materie, tra cui l’Analisi di Dati.

p.70

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

EVENTO 2.0 OBIETTIVI Organizzando un evento, di qualunque tipo di evento si tratti, oggi non si può più prescindere dalle tecnologie e soprattutto dalla filosofia 2.0.

Durante questo seminario si apprenderanno le “ragioni” del 2.0 e si applicheranno alla comunicazione e in particolar modo all’organizzazione di eventi.

Si partirà da come “nasce” l’idea dell’evento, si vedrà come prende forma anche grazie alle modalità “user generated content” e si arriverà alla progettazione di un Evento 2.0.

DESTINATARI • • •

Responsabili comunicazione e marketing Organizzatori di Eventi Manager, Ricercatori, Responsabili di settore che intendano comunicare con eventi i propri prodotti/servizi e le proprie competenze

PROGRAMMA 1° Giorno • • • • • • • •

Il web 2.0: tecnologie, strumenti, metodologie e partecipazione.

Opportunità e rischi del 2.0 L’evento come strumento di relazione, nuove forme di organizzazione Perché organizzare un evento 2.0?

Come organizzare un evento 2.0 La squadra Esercitazione su strumenti e modalità di organizzazione di un evento 2.0 Esempi di Eventi 2.0

2° Giorno • • • • • • • •

Promozione dell’evento Il ruolo dei social network nella progettazione di un evento Quali social network?

Consenso e comunità: prima, durante, dopo Barcamp o convegno?

Un wiki per Progettare e Pianificare un evento 2.0 Dalla definizione dell’hashtag allo streaming Esercitazione e check list (dal software all’hardware, dalle prese elettriche al wifi, dal wiki alla viralità sui social network)

DOCENTE: Flavia Marzano Flavia Marzano, laureata in Scienze dell’Informazione e docente presso la Facoltà di Scienze della Comunicazione alla Sapienza di Roma, lavora in rete da prima dell’arrivo del web.

Ha seguito i diversi passaggi dell’utilizzo delle tecnologie che hanno portato l’uso di internet alla portata di tutti.

Consulente strategica per l’Innovazione è attualmente Project Manager del DistrICT Lab di Sardegna Ricerche, coordinando 9 laboratori ICT. Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network.

p.71

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

CLOUD COMPUTING roadmap, vantaggi, piccoli rischi, grandi opportunità Il cloud computing sta rivoluzionando i processi di procurement e di gestione delle infrastrutture IT con impatti talvolta anche sugli applicativi e sugli ambienti e metodologie di sviluppo. In questo seminario formativo vengono analizzate le offerte dei principali fornitori ed illustrati i criteri utili per una loro valutazione comparativa o per la stesura di un capitolato di gara. Vengono altresì evidenziate le aree e i processi aziendali che possono beneficiare maggiormente dalle varie offerte del cloud.

PROGRAMMA Prima giornata Il fenomeno Cloud • Definizioni e classificazioni: priva e pubblico, iaas, paas, saa • Trend a breve e lungo termine: i driver, le aspettative • Il mercato: numeri e previsioni in Italia e nel Mondo Pianificare il cloud • Vantaggi e svantaggi • ROI e Roadmap • Fattori di rischio e di successo Dove sta il massimo valore aggiunto • I tipi di azienda che ne possono beneficiare di più • Le aree aziendali più “calde” per il Cloud • I processi aziendali impattati Sessione esemplificativa • Discussione di casi concreti ed esemplificazione dei concetti della giornata Seconda giornata Le opportunità del mercato • Le principali offerte sul mercato italiano, Amazon; Google; IBM; Microsoft; Salesforce • Vantaggi e svantaggi di ogni tipo di offerta Orientarsi fra le offerte: • Criteri di valutazione delle offerte • Come negoziare una offerta Cloud • Elementi per la stesura di un capitolato per il Cloud • La Governance di un progetto Cloud Garantirsi contrattualmente l’indipendenza: • Le clausole di rinegoziazione e revisione • Le “exit strategies” • Soluzioni per il disaster recovery e la business continuity Sessione aperta di feedback • Esemplificazioni pratiche • Discussione con i partecipanti DOCENTE: Francesco Marinuzzi Ph.D. Managing Partner della Marinuzzi & Associates

p.72

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

JEDOX PALO un’applicazione “oper source” per la pianificazione e il controllo La vostre applicazioni Excel sono cresciute nel tempo fino a crearvi problemi di gestione? Avete applicazioni Excel con interconnessioni tra numerosi fogli? Con calcoli complessi, difficili da mantenere e aggiornare? Con difficoltà di alimentazione massive di dati provenienti da fonti esterne? Con necessità di consolidare dati provenienti da più utenti? Con difficoltà di accesso selettivo da parte di utenti diversi? Con problemi di integrità dei dati? Con difficoltà di generare una reportistica flessibile?

Sapere che esistono tecnologie multidimensionali, dotate di capacità di elaborazione matematica e di simulazione, che possono risolvere i vostri problemi. Sono proposte dalle maggiori case di software. Ma siete spaventati dai costi delle licenze, dello sviluppo e del mantenimento.

Comunque desiderate mantenere l’ambiente di lavoro familiare di Excel.

E’ disponibile oggi una tecnologia multidimensionale “open source” (quindi senza costo di licenza), che opera in ambiente Excel: è “Jedox Palo”. Può essere una risposta alle difficoltà e alle aspettative sopra citate. L’utente professionale è in grado di gestirla in prima persona.

In due giornate di corso-seminario verranno illustrate in modo interattivo le caratteristiche di base di Jedox Palo.

DESTINATARI • Responsabili di pianificazione e controllo economico • Responsabili di programmazione delle operations • Responsabili di sistemi di reporting • Utenti avanzati di Excel METODOLOGIA Ai partecipanti si richiede di disporre di un proprio notebook, in cui sia istallato Excel.

Le caratteristiche funzionali di Jedox Palo verranno esposte sia dal punto di vista generale sia mediante esempi e demo dal vivo.

Ai partecipanti, nella prima giornata, verrà chiesto di istallare Jedox Palo sul proprio notebook e verranno proposti semplici esercizi; nella seconda, si darà spazio all’impostazione da parte loro di applicazioni, che essi stessi vorranno proporre.

Verranno anche fornite indicazioni sul materiale di documentazione disponibile e su come approfondire in modo autonomo la conoscenza della tecnologia.

PROGRAMMA 1° Giorno • • • • • • • • • •

Introduzione ai sistemi multidimensionali Introduzione a Jedox Palo Istallazione di Jedox Palo Componenti di Jedox Palo: database, dimensioni, gerarchie, elementi, cubi Il reporting e la navigazione dei dati Componenti di Jedox Palo: le regole di calcolo Esempi di regole di calcolo Impostazione di un’applicazione multidimensionale Creazione di un’applicazione Jedox Palo Domande e risposte

2° Giorno • •

Componenti di Jedox Palo: l’alimentazione dei dati Istallazione del modulo di importazione dei dati

p.73

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • •

JEDOX PALO

Esempi di importazione dei dati Proposte di applicazioni da parte dei partecipanti Analisi e impostazione di alcune di esse Domande e risposte Conclusioni: come proseguire?

DOCENTE: Paolo guadagno Paolo Guadagno è laureato in Ingegneria presso il Politecnico di Milano.

Ha una lunga esperienza di consulenza in controllo di gestione, analisi organizzativa, business process reengineering, analisi dei fabbisogni informativi, lean accounting.

Ha condotto numerosi progetti di applicazione di tecnologie multidimensionali ai sistemi di controllo di gestione, di programmazione operativa e di tesoreria.

p.74

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA INFORMATICA / INTERNET

Il Cloud computing in pratica L’espressione cloud computing è molto di moda, ma è difficile dare una definizione breve e precisa che faccia comprendere le potenzialità del sistema. Questo termine fa riferimento a una modalità di elaborazione basata su Internet (cloud, nuvola, l’immagine più utilizzata per rappresentare la Rete) in cui le risorse vengono distribuite con un approccio molto simile a quello di una centrale elettrica o telefonica.

Conoscere le tecnologie legate al cloud è fondamentale per migliorare l’efficienza della struttura informatica dell’azienda capire quando e come si può risparmiare senza mettere a repentaglio la sicurezza dei dati.

Adottando un approccio estremamente pratico e concreto questo seminario illustra i vantaggi e gli svantaggi del cloud computing e mette a confronto le offerte dei principali operatori del mercato valutandone sia le funzionalità, sia i costi.

Alle parti di presentazione teorica sono affiancate alcune sessioni pratiche che permettono di percepire immediatamente come utilizzare e sfruttare i servizi presentati. In particolare vengono approfondite le soluzioni Saas dedicate alla gestione dell’e-mail, della messaggistica e della produzione e condivisione di documenti on-line e analizzate le principali offerte effettivamente disponibili sul mercato oggi.

DESTINATARI • •

Imprenditori e appassionati di nuove tecnologie che vogliono comprendere meglio le possibilità offerte dal cloud computing CIO, responsabili informatici e sistemisti che lavorano per aziende di piccole o medie dimensioni e vogliono capire limiti e potenzialità delle nuove tecnologie

PROGRAMMA 1° Giorno • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Il cloud computing: cos’è e a cosa serve L’adozione del cloud computing in azienda: cosa pensano CIO italiani ed europei Xaas: tutto diventa un servizio Saas, Iaas, Paas: diamo un significato alle sigle più utilizzate Storage e database nel cloud Vantaggi e svantaggi delle architetture Xaas Nuvole pubbliche, ibride e private La mappa degli operatori: come si posizionano i principali player mondiali nel mondo del cloud computing Il cloud per la piccola e media azienda: scenari possibili On-premises vs. In the cloud: come divido la mia infrastruttura I risparmi possibili: due scenari a confronto Amazon: un mondo di servizi dal colosso dell’e-commerce Il cloud di Google: l’offerta completa e articolata di Mountain View Microsoft e la sfida del cloud: dal consumatore alla corporation Il gigante sconosciuto: Rackspace, dal Saas al Iaas Salesforce.com/Force.com: la forza vendita si sposta nella nuvola VMware: dalla tecnologia all’offerta Quando il cloud è open source Q&A

2° Giorno •

La posta elettronica nel cloud: vantaggi e svantaggi

p.75

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • • • • •

IL CLOUD COMPUTING IN PRATICA

Mappa dei principali servizi di posta elettronica nel cloud: dai costi alle funzionalità Il Web 2.0 al servizio del cloud Dal professionista alla media azienda: produttività e comunicazione sfruttando solo la Rete La libertà dei dati: come entrare e come uscire da un servizio cloud Google Apps: una piattaforma completa al servizio dell’azienda La posta elettronica secondo Google: Gmail per l’azienda Come migliorare la produttività integrando il cloud con il client e-mail Uno scenario concreto: raccolta dati nel cloud con Google Apps Le Apps di Microsoft: la Business Productivity Online Suite Costi e vantaggi della piattaforma Microsoft nel cloud Rackspace E-mail & Apps: un servizio flessibile e facilmente adattabile Uno scenario concreto: posta elettronica tra le mura e nel cloud Q&A

DOCENTE: Filippo Moriggia Libero professionista, laureato in Ingegneria delle Telecomunicazioni. Dal 2004 collabora con PC Professionale, la rivista di informatica del gruppo Mondadori, per la quale cura la sezione software. Come consulente informatico assiste diversi studi professionali della zona. Tra i temi che segue più da vicino ci sono la sicurezza, Office, Windows, la virtualizzazione, il cloud e l’uso di Linux in ambito desktop e server. Nel 2010 ha creato insieme a Simone Zanardi Corsi di tecnologia, un progetto di formazione in ambito informatico per aziende, liberi professionisti e privati.

DOCENTE: Simone Zanardi Ingegnere delle Telecomunicazioni, collabora dal 2001 con PC Professionale. All’interno della redazione si occupa di prove e recensioni di prodotti hardware, software e reti, proseguendo l’attività di consulente nel medesimo ambito.

Nel 2004 ha curato tre sessioni su reti, fonia e Wi-fi per WPC, la più importante conferenza sulle tecnologie Microsoft. Ha pubblicato con McGraw-Hill e Mondadori i volumi Reti Domestiche, Skype e VoIP e La grande guida alle reti wireless.

p.76

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

FONDAMENTI DI IMPORT / EXPORT Il seminario è strutturato per essere svolto in 12 ore di teoria e 4 ore di Case History, testimonianze e/o esercitazioni di gruppo, a seconda delle esigenze e delle caratteristiche dei corsisti.

E’ stato suddiviso in quattro sezioni composte da 4 moduli da 4 ore cadauno.

Al corso (effettuabile anche in house) possono seguire due o più mezze giornate di analisi delle procedure presenti in azienda e della modulistica utilizzata, con la contestuale gestione delle relative problematiche, in modo da monitorare la situazione aziendale ed affrontare anche operativamente le eventuali anomalie da risolvere.

DESTINATARI • • • •

Responsabili Acquisti e logistica Addetti degli uffici Import-Export di PMI Impiegati tecnico-commerciali Figure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori di paesi terzi, trattando dati e informazioni inerenti alla gestione documentale di spedizioni internazionali

PROGRAMMA 1° modulo - FONDAMENTI DI LOGISTICA • • • • •

Presentazione degli obiettivi e della struttura del corso Cenni sulla Logistica e sulle problematiche che una PMI deve affondare nelle pratiche import/export Che cos’è la logistica, risorsa da utilizzare come leva per lo sviluppo aziendale.

Le scorte e la loro gestione Un’efficiente logistica a supporto dell’Import / Export aziendale

2° modulo - INTRODUZIONE ALL’IMPORT/EXPORT • • • • •

Le Assicurazioni Il trasporto merci pericolose, direttive comunitarie, accordo ADR, classificazione pericolosità Trattamento HT rispondente alla normativa ISPM 15 (ex Certificati di fumigazione) Predisporre fatture e documenti accessori per l’estero Tipologia e considerazioni sui documenti di trasporto

3° modulo - ESPORTAZIONE/IMPORTAZIONE VERSO PAESI COMUNITARI/EXTRACOMUNITARI •

• • •

Gli accertamenti doganali: ottemperanze e modulistiche da predisporre e verificare 1.Modello EUR 1 – EUR 2 e/o dichiarazione sostitutiva 2.Modello EX 1 (esportazione definitiva) 3.Modello T1 (merci extracomunitarie in transito) 4.Modello T2 (merci comunitarie in transito) 5.Modello IM4 (importazioni) 6.Certificato d’origine preferenziale (rilasciato dalla dogana – NON preferenziale rilasciato dalla Camera di Commercio) 7.CMR 8.CARNET TIR 9.CARNET ATA 10.Packing- list 11.Lettera di credito 12.Modelli riepilogativi per dichiarazione INTRASTAT Cenni sulle Esportazioni di beni, impiantistica ed attrezzature Cenni sulle Importazioni di MP, semilavorati ed attrezzature La procedura di domiciliazione: import/export e transiti comunitari p.77

ITER seminari | www.iter.it/seminari

FONDAMENTI DI IMPORT / EXPORT

4° modulo • Cenni sulle operazioni comprese nelle diverse condizioni di Nolo marittimo • Approfondimenti sugli INCOTERMS 2000 (International commercial terms) • Esercitazione: affrontare e gestire una problematica; verifica del lavoro effettuato durate il corso • Chiusura corso.

DOCENTI: Claudio Aldrigo Consulente e formatore commerciale, attualmente opera in Centrale Acquisti ed in Codognotto SpA. Ha maturato le proprie esperienze nel settore logistico e commerciale, affiancando diverse aziende anche in importanti decentralizzazioni della produzione in Paesi Terzi.

Ha ricoperto in diverse occasioni la carica di Direttore operativo di Outsorcing interne ed esterne per alcune multinazionali nel settore industriale ed impiantistico, esperienze che ha potuto presentare in “Case History” durante alcuni convegni di logistica.

DOCENTI: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

p.78

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTI Verranno affrontati tutti gli elementi fondamentali dei processi che intervengono lungo il percorso della Supply Chain, con particolare attenzione alle procedure ed alle modalità operative che un responsabile acquisti, un buyer, un operatore logistico,... debbano mettere in atto per gestire la propria area, la razionalizzazione delle procedure e la riduzione dei costi d’acquisto. Sono previste testimonianze di docenti ed esperti nelle funzioni acquisti, logistica, facility management ed operations in genere.

DESTINATARI • • • •

Responsabili Acquisti e logistica Buyers Gestori dei processi d’approvvigionamento Addetti alla funzione acquisti, approvvigionamenti e logistica

PROGRAMMA 1° GIORNATA Primo Modulo • Presentazione del corso • Cenni di organizzazione aziendale • Compiti, responsabilità e obiettivi della funzione acquisti e logistica di un’azienda di produzione e di servizi • Il nuovo ruolo della funzione acquisti • Determinazione e predisposizione delle politiche degli acquisti aziendali • Secondo Modulo • • • •

Il processo d’acquisto nella Supply Chain Analisi e segmentazione del portafoglio acquisti Analisi delle classi merceologiche d’acquisto, in valore e criticità Cenni sull’utilizzo di alcuni strumenti: legge di Pareto e matrice di Kraljic

2° GIORNATA Terzo Modulo • • • • • •

Introduzione al marketing d’acquisto L’utilizzo del benchmarking favorisce la conoscenza e la partecipazione nella funzione Cenni sulla Ricerca, selezione e valutazione dei fornitori Cenni su acquisti a catalogo, piattaforme elettroniche, centrali d’acquisto e acquisti on-line

Quarto Modulo •

Lo strumento della negoziazione: - le diverse modalità di negoziazione

p.79

ITER seminari | www.iter.it/seminari

•

SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTI

- quali funzioni aziendali devono intervenire nel rapporto negoziale - come preparare una negoziazione efficace a seconda del fornitore, della tipologia di fornitura e dell’approccio che si vuole instaurare Conclusione e consegna degli attestati

DOCENTE: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

p.80

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

IL MARKETING D’ACQUISTO E L’ANALISI DEI COSTI AZIENDALI Il corso è strutturato per far conoscere ed utilizzare il Marketing d‘Acquisto e l’Analisi dei Costi, strumenti necessari a sviluppare strategie di medio periodo rivolte alla qualificazione e al miglioramento del parco fornitori e alla riduzione dei prezzi e costi d’acquisto.

OBIETTIVI Fornire le metodologie per: • • • •

sviluppare nei partecipanti le necessarie competenze nel Marketing d’acquisto e nell’analisi dei costi di fornitura per raggiungere economie sui costi e sui prezzi d’acquisto salvaguardando qualità e servizio promuovere un corretto ricambio dei fornitori e la competitività del sistema di fornitura far conoscere la struttura di costo delle varie merceologie e fornire strumenti per portare duraturi benefici al Budget degli Acquisti e quindi al bilancio aziendale Promuovere l’utilizzo del Benchmarking come strumento per implementare il Marketing d’Acquisto ed incrementare le conoscenze del mercato di riferimento

DESTINATARI • • • •

Imprenditori Responsabili “cost analisys” Responsabili Acquisti PMI Buyers ed addetti alla funzione acquisti, approvvigionamenti e logistica

PROGRAMMA 1° GIORNATA Presentazione del corso Alcuni concetti chiave sul Marketing d’Acquisto • La definizione di Marketing d’Acquisto • L’evoluzione del Marketing d’Acquisto • Compiti del Marketing d’Acquisto • Il marketing d’acquisto come attività strategica Pareto e Kralijc strumenti a supporto del marketing nella Funzione • Catalogare i materiali in particolari categorie merceologiche • identificare le caratteristiche dei fornitori da ricercare p.81

ITER seminari | www.iter.it/seminari

SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTI

I vantaggi del Marketing d’Acquisto • Contenere i prezzi d’acquisto • L’incremento dei fornitori potenziali • La riduzione del numero dei fornitori movimentati • Impostare rapporti evoluti con i propri fornitori Uno strumento per il Marketing d’Acquisto: il Benchmarking • Definizione e caratteristiche del Benchmarking • Metodologie per la conduzione • Come utilizzare il “database dei non inseriti” Esercitazione pratica nella gestione delle offerte • La gestione delle richieste di offerta e la comparazione dei prezzi In questa esercitazione si potrà sviluppare un caso di scelta tra fornitori alternativi sulla base di diverse offerte ipotizzate Come e quando cambiare un fornitore, cenni sulla valutazione dei fornitori La sostituzione dei fornitori: come e quando cambiarli • Selezione e Qualificazione dei Fornitori, Valutazione dei Fornitori e delle forniture • Come organizzare e gestire nuovi fornitori strategici - audit e visite ispettive 2° GIORNATA: TECNICHE E STRUMENTI DI COST ANALYSIS PER GLI ACQUISTI Dall’analisi del valore ai concetti base per impostare una corretta analisi dei costi • Il concetto di valore, di costo e di prezzo: che cos’è il “valore” di un prodotto o di un servizio • Valutazioni di convenienza economica • La trasparenza dei costi tra fornitori e clienti • Le finalità della “Cost Analysis” • Attività strategica: come implementare l’analisi dei costi Il concetto di costo globale; differenza tra prezzo e costo d’acquisto • Il prezzo d’acquisto... una trappola per valutare la reale convenienza di una fornitura • Che cos’è il costo globale d’acquisto.

• Conoscere i principali componenti di un costo: componenti diretti e indiretti • Come calcolare e monitorare i costi delle materie prime • Considerare: energia, costi generali, quote di ammortamento e altri oneri gestionali Una strategia per ridurre i costi d’acquisto: l’utilizzo del Down Cost Management • Gli obiettivi concordati di riduzione dei prezzi • Che cos’è il DCM e come si realizza , che benefici porta ed a chi si rivolge • Gli step fondamentali L’individuazione dei cost drivers e del cost model • La definizione di cost drivers e di cost model • Il cost driver come leva di riduzione mirata del costo di prodotto o del servizio Benefici ed effetti di un progetto di “cost analisis” • Quali benefici • Sviluppare progetti di riduzione misurata dei costi • Condurre iniziative di partnership con fornitori selezionati Conclusione e consegna degli attestati DOCENTE: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica. p.82

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

INCOTERMS 2010: novità introdotte dalla revisione del modello Già da tempo gli INCOTERMS 2000 sono passati da semplice elenco di condizioni di resa per la consegna delle merci ad un vero e proprio modello di interpretazione del complesso sistema dei trasporti internazionali.

Vi sono coinvolte le più diverse figure: i mittenti, gli spedizionieri, i trasportatori, l’ente doganale, gli acquirenti, le assicurazioni, etc. etc. La gestione di tutte le problematiche richiede ormai conoscenze approfondite e specializzate sia nell’area amministrativa/contabile, che in quelle logistiche o degli acquisti. Questo seminario estremamente “operativo” permette di affrontare e rispondere sia alle più comuni domande che gli uffici devono affrontare, sia alle situazioni particolari in cui le aziende dei partecipanti possono comunemente ritrovarsi.

OBIETTIVI Il corso esaminerà l’evoluzione e la struttura degli Incoterms nel tempo, analizzando le novità che stanno per essere introdotte nella revisione degli Incoterms 2010.

I corsisti avranno modo di apprendere gli strumenti per affrontare gli aspetti operativi delle novità in programma in quanto la revisione dell’accordo effettuata nel 2010 entrerà in vigore il 1° gennaio 2011.

DESTINATARI • • • •

Responsabili Acquisti e logistica Addetti degli uffici Import-Export di PMI Impiegati tecnico-commerciali Figure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori di paesi terzi, trattando dati e informazioni inerenti alla gestione documentale di spedizioni internazionali

PROGRAMMA • • • • • • •

Origine ed evoluzione degli Incoterms Struttura degli Incoterms Incoterms dal1990 al 2000 … e gli Incoterms 2010?

Incoterms e il richiamo al contratto Valutazione di casi pratici Obbligazioni e procedure di sdoganamento

DOCENTE: Claudio Aldrigo Consulente e formatore logistico-commerciale, attualmente opera nel Gruppo Codognotto leader in Italia nella logistica e nei trasporti ed è partner di Centrale Acquisti Srl” Ha maturato le proprie esperienze nel settore logistico e commerciale, affiancando diverse aziende anche in importanti decentralizzazioni della produzione in Paesi Terzi.

Ha ricoperto in diverse occasioni la carica di Direttore operativo di Outsorcing interne ed esterne per alcune multinazionali nel settore industriale ed impiantistico, esperienze che ha potuto presentare in “Case History” durante alcuni convegni di logistica. p.83

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

AUTOMAZIONE INDUSTRIALE: UNA SCELTA STRATEGICA PER OTTIMIZZARE L’EFFICIENZA AZIENDALE E RIDURRE I COSTI Il seminario offre gli strumenti per valutare la convenienza e l’efficacia di un investimento in automazione, fornendo le conoscenze di base necessarie per dialogare con i fornitori, trasferendo ai partecipanti dati fondamentali per capire questo particolare mercato e illustrando i vantaggi delle principali tecnologie utilizzate e degli standard di settore.

In sostanza, obiettivo del seminario è quello di rendere i partecipanti autonomi nelle loro scelte tecnologiche e nelle decisioni di investimento. I destinatari sono tutti gli uomini d’azienda (titolari, direttori tecnici e commerciali, responsabili degli acquisti, ecc.) e i professionisti che desiderano avere risposte chiare sul tema dell’automazione industriale e sui suoi possibili vantaggi, per potere effettuare scelte consapevoli e ottimizzate in base alle proprie necessità operative. Nello stesso tempo, il seminario offre un’utile occasione per la formazione del personale meno specializzato e delle figure tecniche o tecnico-commerciali di nuova assunzione.

DESTINATARI • • • • • • •

Direttori tecnici Direttori commerciali Responsabili acquisti Personale tecnico-commerciale di recente assunzione Distributori di componenti per l’automazione Personale meno specializzato Professionisti

METODOLOGIA Ogni sessione sarà seguita da un confronto con i partecipanti che potranno esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte o suggerimenti per un approfondimento dei vari temi. Esempi applicativi, dati di mercato e riferimenti ai vari ‘attori’ del settore automazione completeranno la panoramica. Pur essendo necessariamente tecnico, il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti.

I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concrete e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare.

CONTENUTI Parte I - La ‘piramide dell’automazione’ • • • • • • • • • • •

Il modello a più livelli aiuta a progettare il sistema di automazione I componenti fondamentali Unità di controllo Le alternative possibili per il controllo del sistema I linguaggi di programmazione standard Sensori Attuatori Bus di campo e reti Criteri di scelta Il software per la progettazione di automatismi La programmazione degli automatismi

Parte II – L’identificazione automatica

p.84

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • • •

AUTOMAZIONE INDUSTRIALE

L’importanza dell’identificazione automatica Tecniche di riconoscimento e identificazione Dal controllo accessi al riconoscimento di forme Codici a barre: introduzione, peculiarità, terminologia Classificazione dei codici a barre Struttura del simbolo, elementi significativi per l’impiego Esame dei principali codici La tecnologia RFID: caratteristiche Tag e transponder Smart card: caratteristiche, quando usare le smart card Sistemi di visione: estrazione e riconoscimento di forme, riconoscimento di caratteri (OCR)

Parte III - I controllori industriali: PLC, PAC, PC • • • • • • • • • • • •

I PLC: che cosa sono e che cosa permettono di fare Tipi di PLC e criteri di scelta I linguaggi di programmazione per i PLC I PAC: l’evoluzione dei PLC Differenze e analogie con i PLC I linguaggi di programmazione per i PAC Tipi di PAC e criteri di scelta Uso dei PC in applicazioni industriali: vantaggi e limiti I linguaggi di programmazione dei PC industriali La programmazione grafica Come scegliere fra PLC, PAC e PC industriali Architetture miste

Parte IV: Bus di campo e reti industriali • • • • • • • • • •

Principi base della comunicazione industriale I bus di campo: che cosa sono e che cosa permettono di fare Breve esame dei principali bus di campo standard La soluzione proprietaria: i bus di campo proposti dai fornitori I bus di campo nel settore domotico Le tecnologie senza fili (wireless): vantaggi e limiti rispetto alle soluzioni cablate La sicurezza nelle comunicazioni Ethernet: una tecnologia che esce dal mondo degli uffici per approdare nell’industria e negli edifici Le apparecchiature di un sistema di comunicazione industriale La comunicazione attraverso Internet e gli smartphone

DOCENTI: Valerio Alessandroni L’attività professionale di Valerio Alessandroni, laureato in Ingegneria Elettrotecnica presso il Politecnico di Milano ha sempre alternato la produzione editoriale con la formazione.

Per quanto riguarda la produzione editoriale, V.A. ha dapprima diretto le riviste Ingegneria Elettronica e Sistemi di Telecomunicazioni. Ha quindi ideato e fondato la rivista Automazione Oggi, che ha diretto dal 1983 al 1993.

Dal 1993 al 1996 ha assunto la responsabilità di redazione e la direzione tecnica delle riviste Automazione Integrata, Elettronica Integrata, L’Impianto Elettrico e Tecniche dell’Automazione, riprogettate nella forma e nella sostanza.

Ha quindi iniziato una libera collaborazione con il quotidiano “Il Sole - 24 Ore” su argomenti di carattere tecnico e di mercato.

Nel 1997 ha ideato e fondato la rivista Fieldbus&Networks, di cui è stato direttore tecnico per oltre 10 anni. Dal 2002 ha riassunto la carica di direttore tecnico anche di Automazione Oggi, che nello stesso anno è stata interamente riprogettata. Nel 2006 ha partecipato alla creazione della nuova rivista LabVIEW World, di cui è tuttora direttore tecnico.

Nel 2010 ha rilanciato la testata online/cartacea NewsImpresa.it (Pentaconsulting), che attualmente dirige. Nello stesso anno ha assunto anche la direzione della rivista Automation Design (Tecnoservizi), oltre ad intensificare le collaborazioni con Il giornale dell’installatore elettrico (Reed Business) e altre testate.

Per quanto riguarda la formazione, V.A. ha tenuto corsi e seminari presso numerose aziende pubbliche e private.

Questi sono alcuni degli argomenti sui quali ha operato di recente: Elettronica digitale e microprocessori; PC e sistemi operativi per applicazioni industriali; Automazione industriale; Sistemi di identificazione automatica; I controllori programmabili; Le reti locali e i bus di campo; Acquisizione dati e supervisione (sistemi Scada); Gli azionamenti per motori elettrici; L’automazione degli edifici (Building Automation). p.85

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

LA CERTIFICAZIONE DI QUALITÀ NELLE AZIENDE DEL SETTORE SCIENTIFICO Dalla farmaceutica alle biotecnologie, dall’alimentare alla diagnostica. Il Sistema Qualità è uno strumento essenziale, non solo per venire incontro alle esigenze del mercato e del cliente, ma anche per creare un sistema efficace ed efficiente di gestione, secondo la nuova concezione.

Il corso è rivolto a coloro che operano nelle aziende del settore scientifico, compresi i livelli che hanno potere decisionale, e in particolare a chi gestirà le fasi di attuazione dei manuali. Si partirà dai concetti base della nuova norma ISO 9001:2008, con applicazioni ed esempi nel mondo scientifico, e verrà effettuata una esercitazione. Il secondo giorno si introdurranno le problematiche delle aziende del settore scientifico, in relazione alle norme specifiche di settore (in particolare BRC e IFS per settore alimentare, Linee Guida Farmindustria e D.Lgs 231/01 per aziende farmaceutiche, ISO 17025 per i laboratori analisi); si parlerà, inoltre, della nuova norma UNI ISO 10014, dal titolo “Gestione per la qualità – Linee guida per la realizzazione di benefici economici e finanziari”, che insieme alla UNI EN ISO 9004, “Sistemi di gestione per la qualità – Linee guida per il miglioramento delle prestazioni”, permette al Sistema Qualità approntato secondo UNI EN ISO 9001, di diventare un investimento. Si tratta infatti di norme che permettono di gestire al meglio i requisiti previsti dalla UNI EN ISO 9001, al fine di realizzare una maggiore competitività insieme ad un miglioramento delle performance mediante riduzione dei costi e miglioramento della redditività. La giornata comprenderà anche indicazioni sulle altre norme ISO utili.

Verranno poi trattati aspetti pratici su problematiche più ampie, come la gestione dei reclami nelle aziende del settore scientifico, l’erogazione di servizi, l’Informazione Scientifica del Farmaco, insieme ad un test finale di valutazione di apprendimento.

DESTINATARI Il corso è rivolto a coloro che operano nelle aziende del settore scientifico, compresi i livelli che hanno potere decisionale, e in particolare a chi gestirà le fasi di attuazione dei manuali.

Si partirà dai concetti base della norma ISO 9001:2000, che verrà illustrata nella prima mezza giornata. Nella seconda mezza giornata si introdurranno le problematiche delle aziende del settore scientifico, in relazione alle norme specifiche di settore (ad esempio BRC per settore alimentare, e D.Lgs 231/01 per aziende farmaceutiche), e verrà effettuata una esercitazione.

Il secondo giorno si parlerà della nuova norma UNI ISO 10014, dal titolo “Gestione per la qualità – Linee guida per la realizzazione di benefici economici e finanziari”, che insieme alla UNI EN ISO 9004, “Sistemi di gestione per la qualità – Linee guida per il miglioramento delle prestazioni”, permette al Sistema Qualità approntato secondo UNI EN ISO 9001, di diventare un investimento.

Si tratta infatti di norme che permettono di gestire al meglio i requisiti previsti dalla UNI EN ISO 9001, al fine di realizzare una maggiore competitività insieme ad un miglioramento delle performance mediante riduzione dei costi e miglioramento della redditività.

La mezza giornata comprenderà anche indicazioni sulle altre norme ISO utili.

La seconda mezza giornata comprenderà aspetti pratici su problematiche più ampie, come la gestione dei reclami nelle aziende del settore scientifico, l’erogazione di servizi, l’Informazione Scientifica del Farmaco, insieme ad un test finale di valutazione di apprendimento.

PROGRAMMA PRIMO GIORNO • Nozioni introduttive • La norma ISO 9001:2008: nozioni base e novità • Esercitazione SECONDO GIORNO • Norma ISO 9004:2000

p.86

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • • •

AUTOMAZIONE INDUSTRIALE

Problematiche nelle aziende del settore scientifico: Aziende farmaceutiche – Linee guida Farmindustria e problematiche legate al DLgs 231/01, GMP, GHP Aziende commerciali – Sicurezza nell’importazione e Commercializzazione, documentazione Aziende alimentari – HACCP e tracciabilità, BRC. IFS e ISO 22000 Laboratori di prova – cenni a ISO 17025 Cenni alla Norma ISO 19011:2003 per gli audit, e ad altre norme utili Nuova norma ISO 10014:2007 sulla realizzazione di benefici economici e finanziari mediante la gestione della qualità Test di valutazione Applicazioni pratiche

DOCENTE: Patrizia Scozzarella La docente, Dr.ssa Patrizia Scozzarella, è laureata in biologia e possiede l’attestato di Valutatore di III Parte Sistemi Gestione Qualità riconosciuto CEPAS e AICQ-SICEV. Ha 12 anni di esperienza di lavoro in aziende del settore scientifico nel Product e Marketing Management, importazione e vendita, come relatrice e nella gestione di problematiche legali. Ha avuto anche un’esperienza di start-up aziendale nello stesso settore, e varie esperienze di gestione Manuali Qualità e Sicurezza all’interno delle aziende. Attualmente collabora con Enti di Certificazione nello svolgimento degli Audit per la certificazione secondo UNI EN ISO 9001:2000 e secondo le Linee Guida per l’Informazione Scientifica del Farmaco e DLgs 231/01; inoltre realizza manuali qualità, manuali BRC e IFS per il settore alimentare, piani HACCP.

p.87

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

RISK MANAGEMENT Acquistare servizi energetici e polizze assicurative Comprare servizi energetici e coperture assicurative per le imprese è solo una delle molte responsabilità che tecnici e buyer devono affrontare nell’ambito delle loro sempre più complesse mansioni e responsabilità...

Tipicamente, il problema di acquistare energia e servizi assicurativi veniva vissuto come un’attività necessaria, ma di secondaria importanza. Quest’atteggiamento è oggi molto rischioso. Sia che si tratti di un professionista, di una piccola impresa familiare o di una grande azienda, l’acquisto delle forniture energetiche e delle assicurazioni aziendali sono un elemento cruciale per la sicurezza ed il successo di ogni business.

Come responsabili dell’acquisto di questa tipologia di servizi le decisioni da prendere possono oggi fare la differenza per la continuità dell’azienda.

OBIETTIVI Questo corso è stato progettato per aiutare chi si occupa di questa tipologia di spese ad ottenere migliori risultati nelle negoziazioni risparmiando tempo, denaro, e ... fatica.

Le strategie d’acquisto che saranno presentate forniranno informazioni utili ad ottenere buoni contratti nelle utilities, una migliore copertura dei rischi aziendali ed una qualità di servizio superiore a costi competitivi.

Più in particolare, il corso aiuterà i partecipanti a: • risparmiare tempo e denaro utilizzando semplici ma efficaci procedure di acquisto • obbligare gli operatori dei settori a lavorare per voi e non contro di voi, utilizzando lettere e modelli standard già predisposti • aumentare il controllo sul processo di acquisto e sul livello di servizio grazie alle informazioni privilegiate acquisite direttamente dagli operatori del settore • vedere al di la di ciò che un qualsiasi commerciale delle aziende energetiche, agente o broker assicurativo cercherà di presentare, soprattutto perché non influenzati da considerazioni sulle commissioni • evitare costosi errori compiuti comunemente anche dai più abili buyer DESTINATARI Imprenditori, Responsabili di Stabilimento, Buyer e responsabili acquisti di servizi, energia ed assicurazioni, Energy Manager, Sustainable Manager, Risk Manager, Facility Manager e responsabili tecnici.

PROGRAMMA Per la parte relativa agli acquisti di energia sarà fatta una sintesi del Mercato Elettrico inserito nel contesto energetico nazionale, europeo e mondiale fornendo: • cenni del quadro normativo di riferimento • soggetti e componenti dello scenario • orientamenti per muoversi da cost control a cost management • ottimizzazione dei costi delle utilities - analisi della competitività - elementi del prezzo dell’elettricità - elementi del prezzo del gas • cenni sulla trattativa con il fornitore • cenni di esperienze pratiche Per la parte assicurazioni saranno trattati i seguenti argomenti: •

perché fare una revisione delle coperture assicurative?

p.88

ITER seminari | www.iter.it/seminari • • • • • • • • •

RISK MANAGEMENT

conoscere il mercato esaminare il Risk Management e conoscerne il processo mappatura e valutazione dei rischi – risk analisis e business impact analisys come trattare il rischio come finanziare i rischi ritenzione ed assicurazione l’Alternative Risk Transfer acquistare polizze assicurative motivando i fornitori di assicurazioni ed utilizzando efficaci tattiche di negoziazione come ricevere e monitorare servizi di qualità

Si affronteranno sinteticamente anche i seguenti argomenti: • • • • • • •

Responsabilità Civile Generale Incendio Furto Assicurazione del credito Trasporti Rischi tecnologici Rischi Professional

DOCENTE: Emanuele Capra Emanuele Capra, Master in Gestione Aziendale ed un MBA della SDA-Università Bocconi, è Managing Partner di Costlab Ventures (advisory & management of business innovation), ed è responsabile della Divisione Sustainable Energy Services di Golder Associates (ingegneria del sottosuolo, dell’ambiente, dell’energia e della sostenibilità). E’ stato CEO di Ecofys International (ricerca e consulenza sulle energie rinnovabili); Direttore Generale di COBER Group (tecnologie per l’edilizia green-oriented); Amministratore Delegato di NUS Consulting, (procurement e gestione delle utilities); Corporate Services Director di Merrill Lynch e Technical Engineering Manager di TNT Logistics ed ha gestito diverse iniziative nell’ambito dell’Information Technology e dei servizi tecnologici per le banche.

DOCENTE: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

p.89

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

NORMATIVA PRIVACY DESTINATARI Il seminario è dedicato a tutti coloro che hanno la responsabilità della predisposizione ed implementazione di quanto previsto dalla complessa normativa in tema di protezione dei dati personali.

OBIETTIVI Il seminario tratta, in una sola giornata, con esempi pratici, tutti i principali aspetti della normativa privacy ed in particolare: • aspetti formali • aspetti organizzativi • misure di sicurezza Il seminario tratta inoltre, i principali aspetti degli atti più significativi che il Garante per la protezione dei dati personali ha emesso dopo l’entrata in vigore del Dlgs 196/03, quali: • Linee-guida per il trattamento di dati dei dipendenti privati - 23 novembre 2006 • Lavoro: le linee guida del Garante per posta elettronica e internet - 01 marzo 2007 • Guida pratica e misure di semplificazione per le piccole e medie imprese - 24 maggio 2007 • Semplificazioni di taluni adempimenti in ambito pubblico e privato rispetto a trattamenti per finalità amministrative e contabili - 19 giugno 2008 • Semplificazione delle misure di sicurezza contenute nel disciplinare tecnico di cui all’Allegato B) al Codice in materia di protezione dei dati personali - 27 novembre 2008 • Rifiuti di apparecchiature elettriche ed elettroniche (Raae) e misure di sicurezza dei dati personali - 13 ottobre 2008 • Misure e accorgimenti prescritti ai titolari dei trattamenti effettuati con strumenti elettronici relativamente alle attribuzioni delle funzioni di amministratore di sistema - 27 novembre 2008 • Provvedimento in materia di videosorveglianza - 8 aprile 2010 DOCENTE: Giancarlo Butti LA BS7799, LA ISO IEC 27001, CRISC, ISM Si occupa di ICT dai primi anni 80; security manager ed auditor presso un gruppo bancario, consulente in ambito sicurezza e privacy presso aziende di diversi settori e dimensioni.

Da sempre affianca all’attività professionale quella di divulgatore tramite articoli, libri, white paper, manuali tecnici, corsi, seminari.

Ha all’attivo oltre 600 articoli; ha pubblicato una quindicina fra libri e white paper alcuni dei quali utilizzati come testi universitari.

E’ socio del CLUSIT (Associazione Italiana della sicurezza informatica) e dal 2005 è membro dell’Osservatorio ABI LAB sulla Business Continuity.

Per la ITER Seminari ha tenuto il seguitissimo corso sulla normativa privacy (10 edizioni, con partecipanti provenienti da aziende pubbliche e private dei più diversi settori).

Per Microsoft ha curato le pubblicazioni sul Codice privacy: • •

Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Pubblica Amministrazione Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Sanità

tutt’ora disponibili on line.

Per ITER ha realizzato il libro Sicurezza totale, il primo libro “didattico” sulla sicurezza, pensato soprattutto per imprenditori e professionisti (in fase di pubblicazione). p.90

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALI Un corso innovativo, particolarmente dedicato alle PMI ed agli Studi professionali.

In una sola giornata una panoramica completa su quelli che sono i rischi dei beni materiali ed immateriali delle aziende e le misure di sicurezza più idonee per contrastarli.

Il materiale fornito comprende esempi, casi aziendali, tabelle, norme di comportamento per i collaboratori dell’azienda…

Le informazioni fornite consentono anche di rispettare le prescrizioni di numerose normative, quali la Dlgs 196/03 (normativa privacy).

PROGRAMMA I beni da proteggere • Gli asset aziendali • I beni materiali • I beni immateriali • Il capitale umano • Altri asset • La collocazione dei beni aziendali • Casi aziendali La gestione del rischio • Analisi del rischio • I rischi • Le minacce • Le vulnerabilità • Fasi dell’analisi dei rischi • Trattamento del rischio residuo • Casi aziendali Le misure di sicurezza • Classificazione delle misure di sicurezza • Ciclo di vita delle misure di sicurezza • Coerenza nelle contromisure • Differenza nelle contromisure • Misure di carattere generale • Sicurezza fisica • Sicurezza logica • La continuità del business • Le comunicazioni • La protezione della conoscenza implicita • Casi aziendali • Norme di comportamento • Formazione degli incaricati • Istruzioni per gli incaricati Le normative sulla sicurezza • La protezione dei dati personali • Le misure di sicurezza nel Dlgs / • La redazione del DPS • La regolamentazione della sicurezza • Controlli e limiti nei controlli • La salute e sicurezza nei luoghi di lavoro • La criminalità informatica • Il diritto d’autore

p.91

ITER seminari | www.iter.it/seminari

• •

LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALI

La responsabilità amministrativa Le normative sul documento informatico

DOCENTE: Giancarlo Butti LA BS7799, LA ISO IEC 27001, CRISC, ISM Si occupa di ICT dai primi anni 80; security manager ed auditor presso un gruppo bancario, consulente in ambito sicurezza e privacy presso aziende di diversi settori e dimensioni.

Da sempre affianca all’attività professionale quella di divulgatore tramite articoli, libri, white paper, manuali tecnici, corsi, seminari.

Ha all’attivo oltre 600 articoli; ha pubblicato una quindicina fra libri e white paper alcuni dei quali utilizzati come testi universitari.

E’ socio del CLUSIT (Associazione Italiana della sicurezza informatica) e dal 2005 è membro dell’Osservatorio ABI LAB sulla Business Continuity.

Per la ITER Seminari ha tenuto il seguitissimo corso sulla normativa privacy (10 edizioni, con partecipanti provenienti da aziende pubbliche e private dei più diversi settori).

Per Microsoft ha curato le pubblicazioni sul Codice privacy: • •

Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Pubblica Amministrazione Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Sanità

tutt’ora disponibili on line.

Per ITER ha realizzato il libro Sicurezza totale, il primo libro “didattico” sulla sicurezza, pensato soprattutto per imprenditori e professionisti (in fase di pubblicazione).

p.92

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀ

GARE D’APPALTO: COME GESTIRLE CON SUCCESSO In questo corso verranno esposte ed analizzate le più significative innovazioni recepite dagli Enti Locali, dalle Organizzazioni Sanitarie, dalle Municipalizzate e dalle PA innovative, o che stanno per essere introdotte dalle Direzioni e degli Uffici che gestiscono gare e contratti, con particolare riferimento agli acquisti di beni e servizi.

Verranno affrontate le varie possibilità di utilizzo di strumenti innovativi e saranno studiati vari casi pratici, ricavati da esperienze fatte, attraverso un taglio pratico/operativo.apprendimento.

OBIETTIVI • • • •

conoscere gli strumenti utilizzati dalla PA, dalle migliori Direzioni Acquisti di Beni e Servizi della PA, negli Economati e nei Provveditorati, per poi poterli applicare alla propria realtà capire cosa necessita la PA, come e perché ha strutturato un Capitolato d’appalto con valutazione tecnico/qualitativa, quali sono le migliorie che determinano un miglior punteggio tecnico/qualitativo gestire in maniera professionale e competente la presentazione di una qualificazione e della successiva offerta, grazie alle esperienze collaudate in realtà evolute dove l’asta al massimo ribasso non è più considerata come lo strumento più adatto per le gare della Pubblica Amministrazione elaborare e presentare un’offerta altamente competitiva e centrata dal punto di vista tecnico/qualitativo per non dover puntare tutto sul ribasso della base d’asta

DESTINATARI • • • •

Imprenditori di aziende che vogliono partecipare alle gare della Pubblica Amministrazione Manager di aziende appaltatrici Direttori e Responsabili Commerciali di aziende che vendono alla PA Responsabili Ufficio Gare che gestiscono e preparano le offerte di forniture di beni e di servizi

PROGRAMMA PRIMA PARTE • L’evoluzione della Funzione Acquisti e della figura del Provveditore, dell’Economo e del Resp. degli Acquisti nella PA e negli Eni Locali • Requisiti chiave ed ipotesi di intervento per garantire il successo nei progetti di miglioramento dell’area acquisti della PA • L’evoluzione dei servizi che un Provveditorato/Economato può raggiungere per sviluppare un servizio efficiente • L’uso del Benckmarking e lo sviluppo delle relazioni con gli altri Enti • Come sviluppare un Marketing d’Acquisto adatto alla realtà della propria Amministrazione • Strumenti utilizzabili per predisporre e successivamente gestire con facilità le gare e le trattative private • Eventuale testimonianza con casi pratici SECONDA PARTE • Come e perché viene cercata la “valutazione tecnico qualitativa” • Come viene impostata una gara per le differenti tipologie di servizi • Le caratteristiche dei beni e le tipologie di servizi che la PA vaglia con più attenzione • Individuare il giusto peso del valore economico dei servizi e delle forniture, • Come le PA “dovrebbero” stimare la base economica dei servizi • Come l’azienda potrebbe individuare i punti di massima convenienza • Gli errori più comuni DOCENTE: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente

p.93

ITER seminari | www.iter.it/seminari

GARE DI APPALTO: COME GESTIRLE CON SUCCESSO

responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

p.94

ITER seminari | www.iter.it/seminari

AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀ

GARE D’APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE: Raggiungere l’eccellenza nell’economato, nel provveditorato e nell’ufficio gare degli enti locali Un seminario di approfondimento e un momento di confronto dedicato alle PA, a Enti locali e ad Aziende municipalizzate, in cui si analizzeranno le più significative innovazioni che possono essere introdotte nell’organizzazione delle Direzioni e degli Uffici che gestiscono gare e contratti, con particolare riferimento agli acquisti di beni e servizi. Dall’utilizzo di nuovi strumenti e dalla formazione dei collaboratori, alla preparazione di capitolati di gara ad alto contenuto tecnico/qualitativo.

OBIETTIVI • • • •

individuare e conoscere gli strumenti utilizzati dalle migliori direzioni acquisti, al fine di poterle applicarle anche nella PA migliorare se stessi e la propria struttura nella funzione degli acquisti, una funzione in costante evoluzione e specializzazione imparare dalle esperienze di realtà che presentavano criticità ma che poi si sono evolute, trasformandosi e definendo un assetto più consono a risolvere le diverse problematiche ottenere l’efficacia e l’efficienza in un momento in cui si pretende da chi opera nella PA di raggiungere nuovi obiettivi e di far evolvere i propri collaboratori, al fine di essere in grado di affrontare anche possibili trasformazioni della propria struttura

DESTINATARI • • • • • • •

Economati Provveditorati Amministratori Locali Dirigenti di Municipalizzate Servizi/Uffici Acquisti Direzioni Acquisti Uffici Contratti

PROGRAMMA Introduzione: perché cercare di far evolvere l’economato/provveditorato in una nuova realtà più rispondente ai tempi che stiamo vivendo: • Le difficoltà del passato possono essere superate • La spinta che ci viene dalla Commissione Europea e dalle decisioni prese da Consiglio di Stato • Guardare ai Comuni ed alle Aziende (Municipalizzate e non) che hanno cambiato • Verificare al proprio interno dove e come agire • I nuovi istituti: • Il dialogo competitivo • Gli accordi quadro • I sistemi dinamici di acquisizione • Le aste elettroniche Gli strumenti e le iniziative che possiamo prendere: • Il Marketing d’Acquisto

p.95

ITER seminari | www.iter.it/seminari • •

GARE DI APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE

Un modo per qualificare i fornitori nel caso di trattative private …e non solo I preventivi

Come impostare i capitolati per gestire gli acquisti tramite gare con valutazione tecnico/qualitativa: • Cosa intendiamo col termine “valutazione tecnico/qualitativa” • Perché aiuta a risolvere i problemi di qualità dei servizi erogati alle (e dalle) PA • Come impostare una gara per le differenti tipologie di servizi • Su quali parte del servizio fare più attenzione • Le differenze rispetto alle gare per la fornitura di beni • Il “giusto peso” del valore economico dei servizi e delle forniture” • Come stimare la “base economica” nei servizi L’utilizzo e la pesatura delle migliorie: • “Pesare” le aspettative • Stimare il “giusto valore” delle migliorie di cui abbiamo bisogno; • Gli errori più comuni • Fare attenzione agli “specialisti” che preparano le offerte di gara delle aziende…

Esercitazioni e analisi di un caso pratico DOCENTE: Maurilio Sartor Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministrazione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche inerenti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

p.96