План семинара конфликтами
Стратегия
ведения
переговоров
и
управление
Тренер: Андреас Кильвайн, Германия 9-10 Июля Получить более детальную информацию и зарегистрироваться вы можете по телефону или е-mail: (044) 391 53 59, (099) 274 48 55, oksana.semerak@ibr-network.com ДЕНЬ 1 Учебные цели
Используемые средства
Основные вопросы, форма работы 1. ОТКРЫТИЕ • Знакомство с участниками, их предприятиями и их опытом и компетенциями в ведении переговоров • Цели и основные вопросы семинара • Методы работы на семинаре • Программа семинара 2. • • • •
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС. ОПРЕДЕЛЕНИЕ Виды переговоров Значимость переговоров в управлении предприятием Способы ведения переговоров Определение компетентных лиц для ведения различных типов переговоров.
• •
Знакомство участников Фиксирование ожиданий для обеспечения качества семинара
−
•
Понимание, что является «переговорами», в каких случаях они необходимы, виды переговоров в зависимости от поставленных целей. Существующие стратегиии ведения переговоров
−
Примение различных видов переговоров в зависимости от поставленных задач. Выбор правильной модели переговоров. Факторы, влияющие на ход и результат переговоров. Сильные и слабые стороны сторон переговорного процесса. Алгоритм подготовки к переговорам.
− −
•
3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ • Определение правильной модели переговоров • - уровни коммуникации; - интересы и цели сторон; • - выявление мотивации и оценка соотношения ресурсов • сторон ; - «личность переговорщика» и ее влияние на переговоры. • • Метод De Bono • SWOT Анализ • • Правильное завершение переговоров
−
− −
−
Интерактивные упражнения, работа в группах, Доклад
Представление моделей переговоров Индивидуальные упражнения Моделирование переговоров
Доклад, презентация Работа в группе над примерами участников. Анализ переговоров посредством моделирования
ДЕНЬ 2 4. • • • • • • • • •
ПРОЦЕССЫ КОММУНИКАЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ Интерактивные модели в переговорах Язык жестов Культурное программирование Психологическое программирование Установление контакта Развитие понимание эмпатии Драматический треугольник Карпмана Процессы манипуляции Эмоциональная интеллигентность . Находчивость
• • • •
Знакомство с моделью отправителяполучателя. Применение на переговорах модели «четырех каналов» Понимание, что переговоры должны быть ориентированы не только на содержание, но и на партнера по переговорам Рефлексии собственных восприятий, техник и парадигматических установок
− − −
Беседа, презентация Групповая работа над предприятиями из группы Упражнение по восприятиям
− − −
Беседа, презентация Ведение беседы в группе Индивидуальные беседы
5. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ УПРАВЛЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ РАЗГОВОРА В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ • Модель воронки • Знакомство с моделями ведения разговора по ситуации. Умение применить их в • S:M:A:R:T:E: метод выработки цели практике. • Техника постановки вопроса • Разработка собственной стратегии • Техника завершения переговоров. • Макиавеллизм • Техники обработки возражений • Ошибки в переговорах 6. КОНСТРУКТИВНОЕ ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ ЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТОВ И РЕЗОЛЮЦИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ • Виды конфликтов • Знакомство с различными моделями управления конфликтными ситуациями. • Модели нарастания и затухания конфликта • Умение использовать возможные • Модели медиации «конфликтогены» в своих интересах. • Модели партнерства • Уметь управлять динамикой и • Работа над созданием доверия интенсивностью конфликта. • Анализ EBV (Достигнуть. Сохранить. Избежать) • Уметь разрабатывать ситуативные • Преимущества «жесткого» и «мягкого» стиля ведения стратегии поведения в ситуации переговоров конфликта на переговорах
− − − −
Доклад, презентация Powerpoint Работа в группе над конкретными примерами из практики участников, Практические упражнения по поведению в конфликтных ситуациях, видеоанализ
7. СТРАТЕГИИ ПРЕОДОЛЕНИЯ ТИПИЧНЫХ ПРОБЛЕМ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ. • • • •
«Провальные» ситуации на переговорах Международные переговоры Несовпадающие по времени конфликты Открытое пространство
• •
Возможные типичные проблемы в переговорах и пути их решения. «Модели сложности» переговоров. Применение на практике различных
− −
Доклад, презентация Групповая работа над конкретными случаями из практики участников
вариантов решений.