COACHING DE VENTAS EN CINCO MINUTOS El concepto tradicional de vender debe evolucionar profundamente.
LA CARGA PROBATORIA EN EL JUICIO LABORAL La obligación de probar un hecho y contar con los elementos necesarios para ello son dos supuestos que no siempre logran unirse.
PROTOCOLO DE MADRID A través de este instrumento es posible acceder a un registro internacional de marca válido en 91 países.
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EL LADO EL LADOOSCURO OSCURO DEL MUNDIAL DEL MUNDIAL BRASIL: PAN Y CIRCO
BRASIL: PAN Y CIRCO Los costos del Mundial 2014 y Olimpiadas 2016
Fotografía de: Alexander Makarov, Proveedor de imágen: 123RF
Los costos del Mundial 2014 y Olimpiadas 2016
Además: Centros Centros Integralmente Integralmente Planeados, Planeados, un un motor motor de de desarrollo desarrollo turístico turístico sustentable sustentable
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La La Reforma Reforma Energética, Energética y algunas y algunas opiniones. opiniones.
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STRATEGA BUSSINES MAGAZINE, Año 2, No. 7, Septiembre-Octubre 2013, es una publicación bimestral, publicada, editada y distribuida por Soluciones Administrativas del Altiplano Potosino S.A de C.V. Editor responsable María de la Luz Erika Morales Craules, con dirección en la Av. Venustiano Carranza No. 707 Int. 104-A, Colonia Alamitos, C.P 78230, Tel. +52 (444) 8251146, www. strategaconsultores.com, editorial@strategaconsultores.com. Con el número de reserva de Derecho al uso Exclusivo de titulo: 04-2012-032913374900-102, ISSN EN TRAMITE, ambos otorgados por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Certificado de Licitud de Título y Contenido No. 15637, expedido por la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas de la Secretaría de Gobernación. Impreso por Autoediciones del Potosí S.A de C.V, Av. Industrias 2013-b, Zona Industrial, CP. 78395. San Luis Potosí, S.L.P. R.F.C APO 880822JNA. Impreso en Agosto del 2013, tiraje de 5000 ejemplares. Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor de la publicación. Todos los derechos reservados, estrictamente prohibida la reproducción total o parcial del texto, fotografía o ilustración por cualquier medio sin previo permiso por escrito. Los anuncios de productos, marcas, servicios y firmas comerciales en los publirreportajes sólo tienen carácter informativo por lo que no implica responsabilidad ni compromiso alguno por parte del editor. Los artículos son responsabilidad de sus autores.
SUMARIO 06 EDITORIAL Petróleos ¿de México? Una situación actual que incluye a todos los mexicanos es: La reforma energética, la cual, al parecer nos remonta a 1938 cuando Lázaro Cárdenas propuso la Expropiación Petrolera.
ESPECIAL 08 ARTÍCULO Protocolo de Madrid A través de este instrumento es posible acceder a un registro internacional de marca válido en 91 países.
LEGAL 10 BITÁCORA La carga probatoria en el juicio laboral La obligación de probar un hecho y contar con los elementos necesarios para ello son dos supuestos que no siempre logran unirse.
12 CÁTEDRA Centros Integralmente
Planeados: Un motor de desarrollo turístico sustentable
“Vamos a abrir México al mundo y que el mundo venga a México”.
POLÍTICO 14 PANORAMA Reforma energética y algunas opiniones México ha de ver hacia el desarrollo económico, pero también hacia el desarrollo sustentable.
INTERNACIONAL 16 PANORAMA Brasil: Pan y Circo. Los costos del mundial 2014 y olimpiadas 2016 Lo que empezó con una manifestación de 400 personas, se convirtió en una protesta social con más 250 mil manifestantes en varias ciudades.
Y ECONOMÍA 20 POLÍTICA Candidaturas independientes en México: ¿Simple
22 STRATEGIAS Coaching de ventas en cinco minutos El concepto tradicional de vender debe evolucionar profundamente, se tiene que pasar de captar y vender; a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir al cliente.
24 STRATEGIAS Marketing de guerrilla La mercadotecnia a través del tiempo ha tenido que ser más específica, más compleja y más rápida, por lo que siempre tiene que buscar nuevas oportunidades de acción.
26 STRATEGIAS ¿Consumidores? ¿Clientes? ¿Target? O mejor dicho: Humanos Hoy en dia la Neurociencia cognitiva está comprobando que los seres humanos tomamos decisiones de manera irracional.
VERDE 30 PUNTO Fitorremediación. Una técnica para ayudar a resolver el problema de los suelos con metales pesados El crecimiento de la población humana en el planeta, ha traído consigo numerosos cambios en el medio ambiente.
32 DEPORTES Más allá del título Un deporte que se ha encargado de generar polémica, apuestas e ingresos millonarios no solo a los competidores, también a las masas que tienen directa o indirectamente algo que ver en este medio.
34 GADGETS ADIDAS SPRING BLADES
SCROOSER
IMPRESORA 3D DE ALTA RESOLUCIÓN
ilusión o una nueva vía hacia la democracia? Las candidaturas independientes fortalecen los procesos de elección y la democracia en sí misma.
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EDITORIAL
PETRÓLEOS ¿DE MÉXICO?
En México estamos celebrando fiestas patrias y tradiciones arraigadas desde tiempo atrás. Estas festividades traen consigo un sentimiento nacionalista al ambiente del país. Una situación actual que incluye a todos los mexicanos es: La reforma energética, la cual, al parecer nos remonta a 1938 cuando Lázaro Cárdenas propuso la Expropiación Petrolera; se nacionaliza el petróleo y se convierte en propiedad de todos los mexicanos. Ahora la reforma energética propone la participación de la iniciativa privada en contratos de utilidad compartida en sectores de exploración y extracción de petróleo y gas, sin dejar atrás la refinación, transporte y almacenamiento de éstos. Esta cuestión trae consigo diferentes posturas sobre qué es lo mejor para el país y si la nacionalización del petróleo; postura de hace algunos años, debe seguir vigente o se necesita un cambio ya sea en la reglamentación o hasta la modificación de la constitución. Tomando en cuenta que la Reforma significa el patrimonio mexicano del petróleo para muchos. La propuesta de Peña Nieto incluye la modificación de los artículos 27 y 28 de la Constitución Mexicana y menciona:
“El país se quedará con la renta petrolera, es decir, todo el beneficio que se obtenga de la producción del petróleo y de gas después del pago en efectivo a las empresas por sus costos de operación y capital acorde con las reglas predeterminadas y transparentes.” Cuyo objetivo es que la industria sea parte importante del crecimiento económico del país.
Preciado Rodríguez coordinador de la bancada del PAN, coincide con la propuesta del PRI pero señala lo siguiente:
“La propuesta de Reforma Energética del PAN fue mucho más alta, va más allá de lo que plantea el Ejecutivo Federal, pero vamos a analizar los dos y vamos a ver donde se logran los puntos de coincidencia, creo que en el fondo perseguimos lo mismo.” Parte de las coincidencias del PRI y el PAN es que se desea una empresa competitiva, no privatizar PEMEX ni la CFE. Por su lado Jesús Zambrano presidente del PRD está a favor de una reforma en la reglamentación en cuanto a la energía para combatir la corrupción de PEMEX e incrementar la autonomía. Pero con la premisa de que cierta acción no implique la modificación constitucional. Exigió que el tema se discuta en la mesa del pacto por México. Andrés Manuel Lopez Obrador mencionó en la estación de radio 88.1
“Quieren terminar de saquear al país y este es el golpe mayor, el atraco mayor. De consumarlo sería como el robo del siglo.” Es momento de escuchar y analizar argumentos, el país se encuentra en el proceso de un gran cambio, que involucra a todos los mexicanos y en cada uno residen dos preguntas ¿Esta reforma afecta el constructo histórico de que el petróleo es de todos los mexicanos? Y ¿Cuál es la mejor propuesta de reforma para incrementar la economía del país?
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ARTÍCULO ESPECIAL
PROTOCOLO
DE MADRID Lic. Carlos M. Salazar G.
Socio de Calderón y De La Sierra y Cía., S.C. « A través
de este instrumento es posible acceder a un registro internacional de marca válido en 91 países. »
El 19 de Noviembre de 2012, el Secretario de Economía, Bruno Ferrari, depositó ante la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) el instrumento de adhesión al Protocolo concerniente al Arreglo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas, mismo que fue aprobado por el Senado de la República el 25 de mayo de 2012 y que entró en plena vigencia desde el pasado 19 de febrero de 2013.
Independientemente de lo anterior, el uso de este instrumento simplifica la tramitación de solicitudes para los nacionales que tengan interés en posicionarse en el mercado global en menor tiempo y a un menor costo. Una ventaja adicional es la simplificación en el mantenimiento de la vigencia del registro y en las modificaciones posteriores, tales como cambios de titularidad, limitaciones, cambios de domicilio, etc.
El llamado Protocolo de Madrid es un acuerdo internacional que ofrece a los titulares de una marca la posibilidad de protegerla en varios países u organizaciones intergubernamentales, mediante la presentación de una solicitud única, presentada directamente en la oficina de marcas del país de origen, en un solo idioma, y mediante el pago de las tasas correspondientes al número de países en los cuales se pretenda extender la protección.
Si bien este instrumento representa una ventaja para los nacionales que pretendan acceder al mercado internacional de una forma más sencilla, también es cierto que el número de industriales y empresarios mexicanos para quienes pudiera ser atractivo este esquema, es muy reducido, debido al número de países que pudieran ser comercialmente atractivos; en consecuencia, este instrumento favorece primordialmente a las grandes empresas trasnacionales.
A través de este instrumento es posible acceder a un registro internacional de marca válido en 91 países. Es importante señalar que la protección de la marca en cada país estará condicionada a las regulaciones locales, de tal suerte que los efectos de dicho registro internacional pueden quedar limitados en algunos países por razones diversas. La obtención de un registro internacional de marca no garantiza la protección de la marca en todos los países designados.
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De cualquier forma, la adhesión de nuestro país a este tratado internacional representa un paso importante en nuestra integración con los principales bloques comerciales y un avance legislativo en materia de propiedad industrial. S
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BITÁCORA LEGAL
LA CARGA PROBATORIA
EN EL JUICIO
LABORAL Lic. Sandra María Delgado Gámez
Ex-procuradora federal estatal de la defensa del trabajo en Michoacán La obligación de probar un hecho y contar con los elementos necesarios para ello son dos supuestos que no siempre logran unirse. Pues en los juicios en general y en este caso en el procedimiento laboral, resulta frecuente que la contraparte o terceros ajenos a juicio, dispongan de mayores elementos que el actor para comprobar lo que éste afirma. Es por ello que la Ley Federal del Trabajo en su artículo 784 señala que la Junta podrá eximir de la carga de la prueba al trabajador; cuando por otros medios se esté en posibilidad de llegar al conocimiento de los hechos. Por lo anterior, si el patrón es requerido, tendrá que exhibir la documentación que tenga la obligación de conservar en la empresa, bajo el apercibimiento de que, de no presentarlos, se presumirán ciertos los hechos alegados por el trabajador. Se estipula que el patrón tiene obligación de conservar y exhibir en juicio una serie de documentos vinculados con las relaciones de trabajo de sus colaboradores; por ejemplo los contratos individuales de trabajo deberán conservarse mientras dure la relación laboral y hasta un año después; las listas de raya o nómina de personal cuando se lleven en el centro de trabajo o recibos de pagos de salarios, controles de asistencia, comprobantes de pago de participación de utilidades, de vacaciones y de aguinaldos así como las primas, y aportaciones y cuotas de seguridad social, deberán conservarse durante el último año y un año después de que se extinga la relación laboral. La consecuencia procesal del incumplimiento de la obligación a que se refiere este artículo, se traduce en la presunción que admite prueba en contrario de considerar ciertos hechos que el actor exprese en su demanda, en relación con los documentos que debieran conservarse. Por lo que resulta prioritario que los patrones lleven un registro completo del cumplimiento de sus obligaciones, tanto en los aspectos de contratación, salarios y participación de utilidades, como en lo referente a sus obligaciones con el Instituto Mexicano del Seguro Social y el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores. En efecto, de conformidad con el mencionado
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numeral 784, en los catorce temas que precisa basta la afirmación del actor, desde luego en términos lógicos y verosímiles, y que no obre en autos prueba suficiente en contrario, para que proceda la condena a las reclamaciones que realiza con base en ella. Es decir, es suficiente que el demandante sostenga que su ingreso a la empresa fue en determinada fecha, que cuenta con cierta antigüedad, que faltó o asistió a laborar ciertos días, que no incurrió en alguna causal de rescisión, que no ha terminado la relación de trabajo, que no se le dio el aviso de la fecha y causa del despido, que en el contrato de trabajo se estipularon ciertas condiciones, que laboró horas extras, que se le adeuda el pago de días de descanso obligatorios, salarios devengados por alguna cantidad y periodo, o se le adeudan las prestaciones legales de vacaciones, prima vacacional y antigüedad, su participación de utilidades o que no ha sido inscrito al INFONAVIT, para que, sin haber aportado prueba que corrobore su dicho, la Junta deba tener por ciertas las afirmaciones, y en su caso, proceda la condena a los reclamos que se sustentan en ellas, a pesar de la negativa de la parte demandada, si no obra prueba suficiente en contrario. En este sentido, la controversia acerca del contenido del contrato de trabajo, se encuentra estrechamente ligada al pacto de prestaciones extralegales, es decir aquellas que contienen mayores beneficios que los contenidos en la ley, más días de aguinaldo, un porcentaje más elevado para la prima vacacional o prima dominical, más días de vacaciones, bonos y compensaciones extraordinarias, por mencionar algunas. Cabe mencionar que dicha controversia no se suscita con respecto a las prestaciones que ya aparecen consignadas en la ley, sino en relación a las que se pactaron más allá de los límites legales en beneficio del trabajador y que, en su mayoría, inciden en el monto del salario integrado; debiéndole corresponder al propio demandado-patrón exhibir el contrato escrito individual o colectivo o aportar prueba en contrario para evidenciar que no fueron convenidos en los términos expuestos por el actor trabajador. Revirtiéndose la carga
probatoria al trabajador para acreditar que efectivamente percibía aquellas extralegales que invoca. Consideramos importante en este breve artículo comentar que, en lo referente a la demostración de la jornada de trabajo la Suprema Corte de Justicia de la Nación ha establecido que: cuando el reclamo de horas por su número y el periodo en que se prolongó no sea creíble que el trabajador las hubiere laborado sin disfrutar del tiempo suficiente para reposar y comer, a pesar de que el patrón (demandado) no satisfaga la carga probatoria de demostrar que no las laboró, o en su caso la aceptación de dichas horas extras se derive de la admisión tácita por no haber contestado la demanda o no haber comparecido a desahogar la confesional a su cargo o incluso de la prueba de inspección, por no mostrar los controles de asistencia, la Junta puede no apegarse al resultado formal y absolver de la reclamación pues la inverosimilitud puede ser advertida tanto por las Juntas como los Tribunales de Amparo , sin que necesariamente se haya invocado en el juicio ordinario. Respecto a la carga de probar el pago de los días de descanso obligatorio, se refiere al día de descanso por cada seis días laborados y a los días festivos que la ley señala como de descanso obligatorio. En este rubro hay que distinguir cuando esos días no fueron laborados y tampoco fueron pagados por el patrón, supuesto en el que le corresponde probar al patrón su liquidación, y cuando el trabajador reclama el pago de un salario doble por haberlos laborado cuando por Ley debió descansar, que es el supuesto que con mayor frecuencia se genera, supuesto en el cual cuando el patrón demandado niega que el trabajador los laboró le corresponde primero al trabajador demostrar que efectivamente los laboró y no al patrón que no los trabajó. Dando continuidad al tema, en la siguiente publicación veremos cómo revertir la carga probatoria al trabajador actor, y en qué casos procede. S
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CÁTEDRA
CENTROS INTEGRALMENTE PLANEADOS: UN MOTOR DE DESARROLLO TURÍSTICO SUSTENTABLE L.A.E.D. Cristina Candelaria Sánchez « Vamos a abrir México al mundo y que el mundo venga a México. » Expresó el presidente de la República Enrique Peña Nieto quien a su vez indicó que México está listo para modernizar la industria turística y aprovechar su potencial en el sector a través de una política de estado que romperá inercias.
Ya existe una estrategia nacional de turismo, propuesta por el presidente, la cual ofrece incrementar la inversión privada y promete mayor afluencia de turistas de internación con la intención de generar mayor derrama económica.
Nuestro país es privilegiado en ubicación geográfica, cuenta con un amplio inventario de atractivos naturales, históricos y culturales. Además, México ha demostrado una gran capacidad para generar productos turísticos de calidad.
Esta política turística va encaminada a consolidar los destinos turísticos en el caso particular de los CIPs que opera el Fondo Nacional de Fomento al Turismo (FONATUR).
La titular de SECTUR Claudia Ruiz Massieu indicó que el turismo es una prioridad nacional y hay que aprovechar el potencial turístico que México ofrece, contemplando la estabilidad, economía y garantías para el desarrollo de negocios en este sector; de igual manera se generarán más y mejores empleos con la implementación de proyectos turísticos sustentables, a través de los CIPs (centros integralmente planeados) fomentando la creación de nuevas empresas y el mejoramiento de la infraestructura. Se calcula que el turismo en México generará el 9 % del producto interno bruto del país y empleos mejor remunerados que el promedio nacional, es una actividad que continuará creciendo y promete buenos e importantes resultados tanto económicos como sociales, por lo cual México debe considerar al turismo como una fuente importante para el desarrollo nacional.
FONATUR dispondrá este año de 321 millones de pesos para obras de mantenimiento de los distintos proyectos turísticos a su cargo ofreciendo así una cantidad 10% más alta que en el 2012. Actualmente México cuenta con 5 CIPs en los cuales FONATUR ha estado trabajando en los últimos años: Cancún, Ixtapa, Los Cabos, Loreto y Huatulco; hay tres CIPs en proceso de desarrollo, Marina Cozumel, Riviera Nayarit y Playa Espíritu en Sinaloa. La importancia que generan los CIPS se puede apreciar en la cuantiosa inversión que el Gobierno Federal ha destinado al desarrollo de estos centros la cual de acuerdo a cifras presentadas por FONATUR en el 2010 asciende a 3,114 millones de dólares lo que genera una oportunidad de inversión en el sector turístico mexicano. Otra manera de indicar la importante participación de los CIPs en el desarrollo de
la economía en México es que 2 de cada 5 hoteles de playa en México están ubicados en CIPs y 1 de cada 4 turistas extranjeros que visita México llega a un CIP lo que genera que cada 46 centavos de cada dólar que entra a México se gana en un CIP , finalmente, la derrama económica generada por los CIPs en el año 2010 fue de 5,427 millones de dólares, de los cuales 19.1% corresponde a turistas nacionales y 80.90% a turistas internacionales. Sin duda alguna el sector turístico es parte clave de la economía nacional, una parte muy importante de las familias mexicanas siempre ha dependido directa o indirectamente de este sector, generando empleos y riqueza, de ahí la importancia de contar con una estrategia turística nacional adecuada a los tiempos, que nos permita aprovechar al máximo nuestros maravillosos escenarios y la riqueza de México. 2013 Será el año del CIP, ya que Fonatur anunció una inversión millonaria para detonar los siguientes sectores: En Sinaloa se tendrá una inversión de 400 mil millones de pesos este año. Se pretende retomar el paso en el desarrollo de Playa Espíritu, dónde se construirán los dos primeros hoteles que darán apertura al desarrollo de este CIP. En Teacapan Sinaloa se pretende la mayor inversión turística en los últimos años, con una superficie de 2 mil 381 hectáreas sobre la playa y la idea es crear un destino de alto nivel para captar mercados especializados y turismo Premium a nivel nacional e internacional. Otro CIP con un fin comercial es Marina
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Cozumel; residencial y hotelero. Fue inaugurado en el 2008 por Fonatur y se encuentra ubicado frente al segundo arrecife más grande del mundo, cuenta con una superficie de 43 hectáreas, una marina de 3.6 hectáreas, capacidad para más de 330 embarcaciones, marina comercial, club de yates, malecón, caminos peatonales, ciclo vías y espacios públicos. Al año actual se han invertido 360 millones de pesos en este proyecto y para su conclusión requiere 42 millones de pesos para trabajos complementarios el cual promete ser concluido en este año. Roberto Borge Angulo actual Gobernador Constitucional del Estado de Quintana Roo y Presidente de la Comisión de Turismo de la CONAGO, señaló que esta estructura es de suma importancia para la competitividad de la isla de Cozumel y de Quintana Roo en general, ya que se integrará la isla al circuito náutico del Caribe, de acuerdo al subdirector de obra de Fonatur Gonzalo Barahona Pérez este proyecto quedará culminado en 2013, por lo que se reforzará la oferta turística en el Caribe mexicano. Y para aquellos interesados en bienes raíces, aún se pueden encontrar venta de lotes en la página de Fonatur con un aproximado de 4,845.23 el m2 por uso de suelo hotelero y 4,358 el m2 por uso de suelo unifamiliar y residencial turístico unifamiliar. Y por último el CIP de Riviera Nayarit es un corredor de playa de 160 km de largo, se compone de 16 destinos iniciando desde Nuevo Vallarta hasta San Blas, donde se conjunta una enorme y variada gama de
atractivos turísticos como buceo, snorquel, avistamiento de ballenas, nado con delfines de igual manera hay actividades para turismo premium como: golf, pesca marina y Spas. Cabe señalar que este CIP, inició desde 2010 y en el presente año se invertirán más de mil millones de pesos para el proyecto Litibú y el Capomo; ambos son campos de golf, con la intención de generar empleos y aumentar el flujo de turistas. El Capomo generará 4800 unidades de alojamiento así como 24mil empleos, proyecto al cual Fonatur aportará con 1millon 665 mil pesos y la inversión privada será de 18 mil 805 millones de pesos. Así la nueva Riviera Nayarit continúa renovándose para ofrecer al turista la alternativa que busca para sus vacaciones. El apoyo a estos destinos es de vital importancia y de acuerdo a declaraciones emitidas tanto por el presidente Enrique Peña Nieto, como por la secretaria de turismo Claudia Ruiz Massieu, las líneas de acción encaminadas a acrecentar el turismo en México van dirigidas a desarrollar los destinos turísticos ya existentes con el propósito de impulsar un turismo sustentable y productivo, permitiendo la coordinación del sector público y privado para alcanzar mejores niveles de competitividad turística y por ende generar mayores niveles de crecimiento económico y empleos dignos para los mexicanos. S
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PANORAMA POLÍTICO
REFORMA ENERGÉTICA Y ALGUNAS OPINIONES L.C.C. M L Á ónica ira
vila
« “…el presidente Cárdenas ya había tomado una decisión:
a las 10 de la noche declaró la expropiación mediante la cual la riqueza petrolera, que explotaban las compañías extranjeras, se volvió propiedad de la nación Mexicana.” »
A 75 años de este suceso, la situación se torna completamente diferente. Unos buscan mantener firme la idea de que lo recuperado con la expropiación petrolera puede perderse nuevamente con la entrada de inversionistas extranjeros. Y otros proponen que esta última sería la solución; la única que significaría un verdadero desarrollo para la empresa y el país. Con posturas a favor y en contra podemos analizar qué está sucediendo actualmente ¿Por qué es importante la Reforma Energética? ¿Qué es lo que necesitamos saber de ella? ¿Qué cambios habrá y qué permanecerá igual? Petróleos Mexicanos es la principal fuente de energía de nuestro país. Es la empresa que tiene el primer lugar en generar ingresos en México y el segundo lugar en Latinoamérica. Pemex representa el 34% del ingreso federal al año. Además, es una fuente de empleo muy grande ya que necesita del apoyo de alrededor de 140 mil personas para funcionar. Es responsable de proveer con productos petrolíferos a un sinfín de actividades industriales, económicas, de transporte, etc. Pemex es una de las principales empresas petroleras del mundo y el tercer proveedor más importante, sólo por debajo de Canadá y Arabia Saudita, del mercado norteamericano. Sin embargo, según el IMCO (Instituto Mexicano de Competitividad, A.C.), la producción del petróleo actual es inferior en un 25% a la de hace 9 años, mientras que la de gas está estancada. Las reservas probadas de crudo son 51% más bajas que al inicio del siglo. Y por si esto fuera poco, México ocupa el lugar
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36 de 42 países en el Índice de Competitividad Internacional. Lo cual significa que a pesar de que tenemos una de las empresas petrolíferas más importantes del mundo, algo va mal y tiene que existir un cambio en busca del desarrollo y la modernización, pero ¿qué implica dicho cambio? El Presidente de la República, Enrique Peña Nieto anunció en el aniversario de la Expropiación Petrolera, que “el Gobierno está decidido a impulsar la reforma energética que necesita el país”, y que, “será una reforma que beneficie a todos los mexicanos”. Pero ¿cómo lo va a lograr? Es algo que nos hemos preguntado con todas las propuestas que presentó desde el inicio de la campaña presidencial hasta el pacto por México. No muy detalladamente, explicó que se requiere cumplir tres principios estratégicos que orientarán la política energética del Gobierno de la República:
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Eficiencia energética: Incrementar la productividad y producción del sector, así como incentivar un consumo más responsable e inteligente.
Seguridad energética: Es indispensable tener la capacidad y los recursos que garanticen el suministro de energía a toda la Nación.
3 Sustentabilidad energética:
Transitar hacia fuentes de energía limpia, que disminuyan el daño ambiental asociado a la generación de energía.
El Gobierno Federal, busca que se haga lo más pronto posible una transformación y modernización de Pemex sustentada en los principios anteriores. De esta manera, el ejecutivo ha tratado de dejar en claro que no busca privatizar la empresa, pero pretende que el cambio y desarrollo sean impulsados con recursos provenientes de la inversión privada extranjera, punto principal de la Reforma que pone en conflicto a los partidos políticos, legisladores y ONGs. Si bien el ejecutivo mencionó que busca crear una reforma que permita contar con la tecnología e inversión necesarias para extraer y aprovechar los vastos recursos energéticos del país, existe un gran temor y desconfianza por parte de la ciudadanía y partidos políticos respecto a la viabilidad y rentabilidad de las modificaciones sugeridas. Marcelo Ebrard, representante del PRD, convocó al presidente Enrique Peña Nieto a un debate en el cual toda la ciudadanía se entere de los planes que existen respecto a la iniciativa, dando a conocer que la transformación de Pemex y el artículo 27 constitucional merecen un debate público, informado, serio y profundo en nuestro país (Reforma, Junio 2013). Otro de los puntos de la izquierda mexicana, es que considera que la mala imagen que se le ha dado a Pemex en los últimos años es sólo para justificar una privatización, entregando así el dominio de los hidrocarburos y las fuentes de energía. Otro de los debates más importantes, ha sido presentado por organizaciones no gubernamentales y sin fines de lucro que buscan y exigen que dicha reforma detalle aspectos a favor del desarrollo sustentable, que en situaciones como ésta llega a pasar a segundo término, pues lo principal es la explotación de recursos que únicamente impactará a la economía en un corto plazo. Los países de primer mundo ya han implementado energías renovables y México necesita invertir
mucho más en ello. La excesiva confianza y seguridad que genera Petróleos Mexicanos a la economía y el desarrollo nacional debe preocuparnos, ya que el petróleo no es una fuente inagotable de energía. Llegará un punto en el que no podamos extraer y producir energéticos, y cuando eso suceda México tiene que estar preparado desde este momento para presentar resultados en mediano y largo plazo mediante la inversión en energías renovables Greenpeace presentó un documento (el cual se puede consultar en internet) llamado “La Reforma Energética que México necesita” donde menciona que a pesar de que nuestro país cuenta con una legislación para el impulso de energías renovables, producto de la reforma energética de 2008, a casi cinco años de su publicación en el Diario Oficial de la Federación no se ha detonado una verdadera transición energética. El fondo que iba a ser utilizado para impulsar proyectos en materia de energías renovables fue destinado a financiar proyectos de sustitución de electrodomésticos. Que el ejecutivo plantee que se promoverá el desarrollo de energías inteligentes, es algo cuestionable. Si bien puede excluirse la posibilidad de una privatización, existe el riesgo de que la promesa de una reforma estructural quede diluida en cambios de corto alcance como sucedió en 2008.
« México ha de ver hacia el desarrollo económico, pero también hacia el desarrollo sustentable. »
PEMEX representa del
INGRESO FEDERAL al año
PRODUCCIÓN ANUAL DE PETRÓLEO EN MÉXICO DEL
4000
2004 AL 2012
3600 3200
México ha de ver hacia el desarrollo económico, pero también hacia el desarrollo sustentable. El cambio puede generar cierta paralización, cierto miedo, pero es necesario principalmente por los acelerados cambios tecnológicos y el desarrollo industrial modernizado. La ciudadanía necesita saber qué es lo que va a suceder y cómo serán beneficiadas (o en el peor de los casos perjudicadas) ésta y futuras generaciones, ya que sabemos que gran parte de la economía mexicana recae en este organismo llamado Pemex. S
2800 2400 *Miles de barriles por día AÑO 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
PRODUCCIÓN* 3,475.83 3,423.12 3,345.43 3,142.95 2,838.99 2,645.84 2,621.14 2,599.85 2,592.68
CAMBIO -1.52 % -2.27 % -6.05 % -9.67 % -6.80 % -0.93 % -0.81 % -0.28 %
*Fuente: Administración de Información Energética de Estados Unidos
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PANORAMA INTERNACIONAL
BRASIL: PAN Y CIRCO
LOS COSTOS DEL MUNDIAL 2014
Y OLIMPIADAS 2016 L.E.M. Flavio Rafael González
Maestro en Estudios de Asia y África por El colegio de México. Negociación multicultural y mercados asiáticos y latinoamericanos.
Fue sorprendente ver el abucheo que se llevó la presidenta Dilma Rousseff en la inauguración de la copa confederaciones y el mismo Joseph Blatter el pasado 15 de junio. Brasil fue incluido en el acrónimo BRIC (Brasil, Rusia, India, China y desde 2010 Sudáfrica), representativo de economías emergentes e incluido en este selecto grupo de naciones que en la década pasada mostró una vitalidad económica inigualable, por ejemplo Brasil logró sacar de la pobreza a más de 30 millones de sus ciudadanos y los incorporó en una clase media, logros como este fueron mostrados y presumidos por este país, de hecho sus condiciones económicas fueron fundamentales para conseguir las sedes tanto del Mundial de Futbol para el próximo año y de los Juegos Olímpicos para el 2016. Sin embargo, desde el mes pasado la sociedad brasileña muestra su inconformidad y malestar de sus condiciones económicas y a la falta de oportunidades frente al excesivo gasto que se realizará para ambos eventos, en los cuales los brasileños están pidiendo que se gaste en las necesidades fundamentales de los ciudadanos, salud, educación y menos en gastos superfluos. Los gastos públicos previstos para el Mundial y la pésima calidad y aumentos del precio del transporte público fueron los generadores de las protestas. Lo que empezó con una manifestación de 400 personas al inicio de la Copa Confederaciones, se convirtió en una protesta social con más 250 mil manifestantes en varias ciudades.
mil millones de dólares, y después en notas periodísticas mencionan 15 mil millones. Es decir que el Mundial y la Copa Confederaciones le costarán a cada brasileño 77 dólares por cada uno de sus 195 millones de habitantes. De acuerdo a un estudio realizado por el Banco Itaú de Brasil, el Mundial 2014, tendrá un impacto positivo de 1.5% en el Producto Interno Bruto (PIB) del país en los próximos tres años, con la creación de al menos 250.000 empleos directos. El gobierno de Brasil tiene un presupuesto de 20.600 millones de dólares en inversiones en: estadios, aeropuertos, transportes y telecomunicaciones. En total, la inversión en Brasil, tanto del sector público como privado, será de un 23% del PIB en el 2014, porcentaje de gasto que contrasta con el crecimiento estimado del 1.5%
Es necesario revisar el costo del mundial; en Sudáfrica 2010, país rico en algunos recursos naturales como la producción de diamantes, pero donde la mayoría de la población vive en condiciones de miseria; a pesar de esto y en medio de controversias se realizó dicho evento; según datos de la FIFA, el presupuesto otorgado para la realización del Mundial fue de $475 millones de dólares, obteniéndose una ganancia de $631 millones de dólares. Sin embargo, se terminó gastando más de 6 mil millones de dólares en mejoras de infraestructura, incluyendo un nuevo aeropuerto internacional en Durban y un tren de alta velocidad entre el aeropuerto de Johannesburgo y el centro de la ciudad. En el caso de los últimos Juegos Olímpicos realizados en el 2012 en Londres, se presupuestó que costarían 3.6 mil millones de dólares, pero al final de los Juegos el gasto fue de más de 13 mil millones. Para el Mundial de Brasil 2014, la FIFA inició prospectando invertir entre 1,200 y 3,600 millones de dólares, no obstante esa información, según datos oficiales del gobierno de Brasil dados a conocer el pasado 19 de junio, indican que el costo de las obras para el Mundial 2014 se estiman en 13
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PANORAMA INTERNACIONAL
Según datos extraídos de la página web oficial Contas abertas (cuentas abiertas, http:// www.contasabertas.com.br), las partidas a las que se destinará la mayor parte del gasto son: - Estadios: 3.500 millones de dólares Movilidad urbana: 4.300 millones de dólares - Aeropuertos: 3.400 millones de dólares Seguridad: 950 millones de dólares - Puertos: 350 millones de dólares - Telecomunicaciones: 200 millones de dólares. La disputa del Mundial 2014 ha obligado a Brasil a construir, entre otras cosas: - 12 estadios (algunos fueron sólo remodelados) 21 nuevas terminales aeroportuarias - 7 pistas de aterrizaje y 5 terminales portuarias. No obstante, en la inversión en infraestructura que se realizará para el Mundial, el ingreso estimado será menor, pues el dinero por la venta de los derechos audiovisuales de los partidos y de los boletos de entrada a los estadios será recolectado por la FIFA, y la creación de empleos es a corto plazo La presidenta Dilma Rousseff dijo a los opositores del Mundial: “Cuando preguntan ustedes ¿Qué ganamos con la Copa además de la alegría del futbol, de ver a Brasil jugar? además de la Copa Confederaciones, ganamos una mejora en la seguridad, ganamos todas
esas obras que también son fundamentales en las carreteras y en el metro.” Sin embargo, la experiencia indica que la infraestructura de los Mundiales suele desperdiciarse. La mayoría de los nuevos estadios están siendo construidos en ciudades donde la población no acostumbra ver los partidos de futbol. El caso más emblemático se da en Brasilia, donde el estadio ha representado una inversión de más de 400 millones de dólares, pero la ciudad no tiene algún equipo en primera división. Los grupos de manifestantes se encuentran indignados porque su gobierno, de supuesta tendencia de izquierda, ha realizado grandes gastos con dinero público, mientras el país pasa por una desaceleración de crecimiento económico. El caso de Brasil no está aislado. Otros países han batallado para llevar a cabo el Mundial o los Juegos Olímpicos y han generado grandes gastos para sus gobiernos. En ocasiones, la falta de dinero lleva a los gobiernos a crear impuestos especiales para financiar los Juegos o descuidar otros
problemas socioeconómicos que a largo plazo causan mayores daños a la economía; solo basta recordar que en México pagamos la tenencia vehicular que fue creada para pagar los Juegos Olímpicos de 1968. El gobierno brasileño está escondiendo “el polvo debajo de la alfombra”, asegura Carla Toledo Dauden, una joven que decidió compartir en la red un video “el otro lado” de Brasil, en el cual describe a Brasil como ella lo ve y entre muchas cosas que describe, dice algo con lo que al parecer coinciden los brasileños que se manifestaron y con lo cual concluyo.
« Miren a las otras naciones que han sido sede. No necesitamos estadios, necesitamos educación. No necesitamos que Brasil tenga buena imagen en el mundo, necesitamos que nuestra gente tenga salud y comida. No necesitamos más fiestas, sino gente con empleo » S
estadios movilidad urbana aeropuertos seguridad puertos telecomunicaciones
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POLÍTICA Y ECONOMÍA
CANDIDATURAS
INDEPENDIENTES
EN MÉXICO ¿SIMPLE ILUSIÓN O UNA NUEVA
VÍA HACIA LA DEMOCRACIA? Luis Angel Salas
Estudiante de Derecho en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) Articulista del periódico del ITAM; “El Supuesto” y colaborador en “El Ambidiestro”
Fue en 1946, mediante una reforma a la Ley Federal Electoral que se había mantenido vigente durante 35 años, cuando las candidaturas independientes desaparecieron del ámbito federal, y a nivel local siendo desvanecidas bajo la figura de candidato no registrado, como efecto del dominio de los partidos políticos. En 2012 el hecho de que se monopolizara uno de los derechos del ciudadano y la crisis política, aunado a hechos como el caso Castañeda Gutnam y casos de legislación local en Michoacán, Sonora, Veracruz y Yucatán(2007), suscitó que en la Reforma Política se incluyeran como un cambio en materia política las candidaturas independientes. La Constitución en el art. 35 en su Fracción II establece el “Poder ser votado para todos los cargos de elección popular, teniendo las calidades que establezca la ley. El derecho de solicitar el registro de candidatos ante la autoridad electoral corresponde a los partidos políticos así como a los ciudadanos que soliciten su registro de manera independiente y cumplan con los requisitos, condiciones y términos que determine la legislación”. Con la modificación a este artículo se genera una mayor inclusión del ciudadano hacia la participación política del país, sin embargo el art. 116 no se modificó, el cual confiere únicamente a los partidos, la postulación de candidatos a las elecciones, al igual que el art. 218 del COFIPE.
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La responsabilidad de cada Estado después de la Reforma es redactar una nueva ley que atienda a las prerrogativas de los aspirantes, ya que se debe de tomar en cuenta desde el financiamiento y fiscalización de recursos, acceso a medios, representación en comisiones, etc., a fin de que se logre una equidad entre los participantes, algo que en la mayor parte de los Estados, incluso ni siquiera ha sido tema de conversación entre sus respectivas legislaturas, a un año del transitorio estipulado. Se debe entender que esta figura de participación no es una lucha entre la clase política y la sociedad civil, ya que últimamente las campañas partidistas incluyen slogans que tratan de confundir al ciudadano bajo el precepto de candidato ciudadano o sin afiliación, con el fin de causar cierta empatía con el electorado y a su vez se debe entender que de ninguna manera la intención es derribar las estructuras institucionales, si no, otorgar este derecho político electoral que amplíe la pluralidad dentro de las formas de participación en el espectro político, ya que uno de los retos que afrontan las naciones que aspiran a ser plenamente democráticas principalmente en América Latina, es la inclusión del individuo en cuestiones políticas, que si bien las candidaturas independientes no hacen más o menos democrático un régimen, si fortalecen los procesos de elección y la democracia en sí misma, pero todo depende de la regulación que se prevea para la aplicabilidad de dicha figura política. S
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COACHING
DE VENTAS EN CINCO MINUTOS Lic. Miguel Angel Valdés Asesor Fiscal
Seguramente han escuchado hablar de Joe Girard, quien logró ser el mejor vendedor del mundo. ¿Su producto? Automóviles; mientras los demás vendían en promedio cinco vehículos al mes, él cerraba seis o más tratos al día. Este hecho lo hizo acreedor al récord mundial Guinness en 12 ocasiones consecutivas. Durante sus 15 años de carrera vendió 13 mil autos de manera individual. Esto lo hizo aplicando una serie de estrategias para crear y mantener relaciones con sus prospectos y clientes. Pero, sobre todo, sorprendiéndolos una y otra vez. Y es que en estos tiempos ya no basta con estar a tiempo, ofrecer un producto de calidad o superar las objeciones para que te den el “sí”. Se trata de dejar una buena impresión y duradera, incluso antes que la reunión de negocios comience. Hay quienes pueden afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Hasta se ha dicho que la primera venta la realizó Eva en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Pero bueno, aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que probablemente el mundo no sería el mismo si no se hubieran generado los vendedores y sus técnicas de venta que han logrado expandir globalmente sus productos y servicios. El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, “la gallina de los huevos de oro” y no es para menos, ya que ellos determinan gran parte de su éxito. En los últimos años hemos experimentado profundos cambios dentro del mundo de la venta; supongo que en décadas anteriores no era tan difícil vender como lo es ahora, la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Hoy en día, los vendedores operan en un entorno nuevo y se enfrentan a las
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necesidades de saber vender tanto en el mundo off line como on line. Esta manera de actuar, denominada business intelligence, se enfrenta a diferentes retos:
escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.
» Los clientes son cada vez más exigentes, poseen mayores conocimientos de las opciones de mercado y requieren valores agregados.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. Ahora se ha puesto en boga acudir con expertos del tema, los llamados “Coach de Negocios” quienes nos pueden apoyar con técnicas y argumentos a decir verdad muy buenos, de cómo lograr hacernos unos maestros en el tema de la venta, la verdad es que la técnica es básica, y el tema del “charm” ya será cuestión de la personalidad de cada quien. Pero siguiendo el tema de la técnica, invariablemente deberemos de tener bien claros los siguientes puntos:
» La competencia es más dura y amplia y permanentemente está acercándose a nuestro cliente. » Los cambios que se están produciendo en el mercado están obligando al vendedor a aportar soluciones de mayor “flexibilidad”. El concepto tradicional de vender debe evolucionar profundamente, se tiene que pasar de captar y vender, que es como se vende en el mundo off line, a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir al cliente; así es como se debe vender en la actualidad tanto en el mundo virtual como en el tradicional. Pero enfocándonos en lo básico, las técnicas de venta son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, Sociología y fundamentalmente en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los buenos vendedores deben ser además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. El buen vendedor debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo, esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos
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Hay que conocer al cliente. Sabemos que hay diferentes tipos de clientes. Para ser buen vendedor, hay que tener “feeling” y ser un gran observador para determinar qué tipo de cliente es y cómo venderle el producto, la forma de acceder a él y activar su interés por comprarlo.
Prepara bien el “show”. Para desarrollar con éxito tu trabajo, deberás asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente, debes también conocer perfectamente tu producto o servicio y evitar así caer en la verborrea sin rumbo ni objeto.
Ubica sus necesidades. Necesitamos definir, detectar, reunir o confirmar la situación de nuestro cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir
los beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador.
bolsa. Piérdele el miedo y por el contrario, intenta escribirlas para que de esta forma puedas reforzar más adelante todas y cada una de ellas.
no deberás desanimarte ni darte por vencido; en lugar de ello, analiza en profundidad, para identificar qué es lo que hiciste que no deberías haber hecho.
La buena argumentación es indispensable El gran y hermoso cierre. dentro de cualquier proceso de negociación. Todo lo que uno como vendedor ha hecho En realidad, el trabajo de vendedor consiste hasta este momento tiene un sólo objetivo: en hacer que nuestro cliente perciba cerrar la venta. Es decir, lograr el pedido o al las diferencias que menos conseguir un compromiso tienen nuestros formal. En realidad se empieza « El concepto productos frente a los a cerrar desde la etapa de tradicional de vender competidores. Esto se preparación, cuando en tu casa o debe evolucionar logrará presentando los en tu despacho se planifica bien profundamente, se tiene argumentos adecuados la entrevista de venta. Continúa y dimensionando los en la etapa de apertura o que pasar de captar y beneficios de nuestro contacto con el cliente para seguir vender, que es como se producto o servicio. con la etapa de determinación vende en el mundo off de necesidades, donde es line, a captar, comunicar, Hay vendedores que fundamental que se hayan sabido confunden enumerar plantear las preguntas adecuadas vender, satisfacer, fidelizar las características del y averiguadas necesidades o y prescribir al cliente. » producto o servicio motivaciones específicas del con argumentar, y cliente. Si has argumentado se convierten en auténticos charlatanes, presentando los beneficios de tu producto de envolviendo al cliente con una serie de lo que forma que el cliente perciba la utilidad que le ellos creen “argumentos”, antes de conocer va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones las necesidades y motivaciones reales de éste, que le va a proporcionar, y, por supuesto, logrando así que el cliente tome su iphone y si has sabido dar respuestas positivas a las se ponga a jugar “Candy Crush”. objeciones que te ha formulado el cliente sobre tu producto, si todo ello se ha llevado Argumentar es exponer al cliente las ventajas con profesionalidad, no se debe tener temor, que presenta nuestro producto o servicio la venta está hecha. o la idea propuesta. En otras palabras, un argumento es un razonamiento destinado Reflexiona y autoanaliza. a probar o refutar una propuesta. Un buen Recuerda que es totalmente necesario que argumento debe ser claro y preciso. al terminar una entrevista de venta, analices cómo ha transcurrido ésta. Cuando has tenido El manejo de objeciones. éxito, es importante saber qué es lo que te ha Recuerda que la objeción no siempre es ayudado a lograr el objetivo de esa manera; negativa; por el contrario, las objeciones en la podrás repetir aquellas palabras, argumentos mayoría de las ocasiones le ayudan a decidirse o acciones que te han llevado a obtener la al cliente, pues casi siempre están generadas venta y, consecuentemente, podrás conseguir por dudas o por una información incompleta, otras, lo cual te asegurará una mayor eficacia. si las manejas bien tienes al cliente en la Si la entrevista de venta ha resultado fallida,
El proceso de ventas no termina con la firma del contrato. Y es que una venta no es exitosa sólo porque se colocó una mercancía, sino porque el cliente regresa una y otra vez para repetir esa grata experiencia.
Define tus argumentos.
Para asegurarte que esto suceda, enfócate en la labor de postventa para saber desde cómo le está funcionando el producto, hasta si tiene algún referido que pueda compartirte. El buen Joe Girard entendía esto a la perfección. Cuando vendía un auto, le ofrecía a sus compradores arreglar cualquier desperfecto mecánico que sufriera la unidad. Si sucedía, se aseguraba de que en menos de 30 minutos hubiera tres mecánicos atendiendo la falla, mientras que él absorbía los gastos generados. Sí, era un gasto que salía de su bolsillo, pero la recompensa era mayor al ver que los clientes regresaban con él y que, por supuesto, lo recomendaban. Quizá pueda ser que no tengas la capacidad financiera o humana para hacer una promesa de este tipo, pero recuerda que basta con interesarse en la persona, escucharla e intentar satisfacer sus necesidades y expectativas. No olvides que si cuidas a tus clientes, ellos cuidarán de ti. Hoy que las cosas han cambiado y gracias a la tecnología puedes estar en contacto permanente con tus clientes enviando coreos electrónicos o vía redes sociales. El resultado será positivo, recuerda que aplicando estas sencillas técnicas de venta lograrás tener un aumento en la percepción de tus ventas y de tu prospección. ¡Buena suerte!
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MARKETING
DE GUERRILLA L.M. Liliana Espadas
Licenciado en Mercadotecnia
La mercadotecnia a través del tiempo ha tenido que ser más específica, más compleja y más rápida, por lo que siempre tiene que buscar nuevas oportunidades de acción.
voltee a verla sin ninguna excepción, cuando se trata de internet es tan llamativa y diferente a cualquier mail, donde se podrán encontrar iconos o imágenes en 3D o marcos interactivos.
Erróneamente se tiene la idea de que para realizar una campaña de publicidad, solamente se debe acudir a un mercadólogo, cuando, es necesario un trabajo en conjunto con diseñadores y comunicólogos; para así lograr una idea creativa, lo suficientemente valiosa para alcanzar el impacto necesario.
Existen varias técnicas:
En la actualidad es cada vez más difícil encontrar ideas atractivas que logren llamar la atención del consumidor y a la vez conseguir costos bajos, por esta razón, surge el marketing de guerrilla.
Ambush marketing: es el patrocinio de un evento sin tener derechos del mismo, por lo que se abarata el costo de publicidad.
El marketing de guerrilla son acciones creativas que tienen bajo presupuesto, se basa radicalmente en la conducta del consumidor y el cómo piensa, con la finalidad de estimular la compra de un producto o servicio y lograr un posicionamiento positivo de la marca en la mente del mercado. Todo comenzó, con la técnica de graffiti, pero en la actualidad va más allá, es una estrategia acompañada de toda una imagen propia del producto, que va desde anuncios hasta internet, lo importante en este esquema es la creatividad del texto y el complemento visual. Se pueden usar desde espacios muy grandes como la pared de un edificio hasta un pequeño espacio como una llanta en un camión.
Ambient media: que es muy visual y combina con el ambiente exterior, aquí el principal atractivo es el espacio ya que no necesita ser un espectacular o espacios publicitarios necesariamente.
Marketing viral: que es información que se pueda compartir en las redes sociales o internet en general y que sea imitado o copiado. Flash mobs: es cuando se utiliza a un grupo de personas ya sea en vivo o por celular o por internet para compartir una idea, la ventaja de esta técnica es que muchos de los participantes son voluntarios. Con toda la información anterior se puede decir que el marketing de guerrilla, se puede lograr en cualquier momento y lugar solo se necesita creatividad en su máxima expresión. S
En nuestro país no es imposible hacerla, se torna algo complicada debido a los trámites y permisos a realizar, ya que, se utilizan espacios públicos y se debe justificar minuciosamente la estrategia y la duración suele ser por periodos cortos. La ventaja es que en este tema la participación es casi nula por ser un tema muy nuevo y que todavía no se realiza tan abiertamente. Lo interesante es hacer notar el producto, a través de la creatividad en su máxima expresión, ya que es tan diferente que hace que la gente
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¿CONSUMIDORES? ¿CLIENTES? ¿TARGET?
O MEJOR DICHO:
HUMANOS Jorge Ostap Senkowski
Consultor en Innovation & design thinking Business models + Innovación inmobiliaria Desde que Freud popularizó la psicológica distinción entre lo consciente y lo subconsciente hace casi un siglo, no fue sino hasta en épocas recientes que la ciencia moderna empezó a revelar los misterios del cerebro humano. En mi trayectoria como investigador del comportamiento humano en torno a como tomamos decisiones y como es el comportamiento del consumidor en relación a lo emocional, lo racional, lo irracional, y las dimensiones de lo consciente y lo subconsciente he podido formular la siguiente hipótesis de lo que significa Consumidor: Los Humanos toman la mayoría de sus decisiones de vida de manera inconsciente, apenas estamos empezando a entender como estos estudios aplican a las decisiones que tomamos cada día de nuestras vidas, pero lo que la ciencia está descubriendo, cambiará de manera fundamental cómo vendemos y cómo compramos. Por mucho tiempo los mercadólogos han hecho las preguntas incorrectas; si los consumidores toman sus decisiones de manera subconsciente ¿por qué seguimos insistentemente preguntando por qué hacen lo que hacen? Ellos simplemente no lo pueden decir porque en realidad no lo saben. Debemos de ir mas allá y dejar de preguntar “porqués” y empezar a preguntar los “cómos” para poder interpretar los verdaderos motivos de su comportamiento al momento de tomar una decisión de compra. Debemos cambiar de solo medir el resultado que sale de las expresiones de sus creencias y actitudes a mejor tratar de entender los insights de los procesos del comportamiento real que los mueve, así es como la mente de las personas procesan la información, estructuran sus experiencias y como el inconsciente motiva sus creencias; lo que controla el verdadero comportamiento.
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En el año 2010 el mundo empresarial a nivel mundial gastó $31.2 billones de dólares en investigaciones de mercado cuantitativas, cualitativas y grupos focales (focus groups),regularmente pidiéndole a los consumidores que revelaran insights que ellos ni sabían, esto provocó interminables fracasos y gastos tirados a la basura debido a que lo que la gente decía y expresaba en estos estudios usualmente no predice como se van a comportar en el mundo real al momento de tomar una decisión, por eso no es de sorprender que solo 2 de cada 10 productos lanzados al mercado en los EEUU tienen éxito. Hoy en día la Neurociencia cognitiva está comprobando que los seres humanos tomamos decisiones de manera irracional. El hecho es que los humanos vivimos nuestras vidas en modo “piloto automático” y ni siquiera nos damos cuenta, de acuerdo con uno de los más grandes neuro-científicos Chris Frith, dice que el proceso en el que opera nuestra mente es que nos esconde a nosotros mismos un 90% del trabajo cerebral que realiza y esto jamás alcanza un nivel de conciencia, el profesor Gerarl Zaltman de la Universidad de Harvard dice que solo el 15% del pensamiento es consciente, lo que significa que el 85% es subconsciente y ahí es donde están la mayoría de las decisiones del consumidor, es por esta razón que los modelos de investigación tradicionales fallan tanto, pues seguimos preguntándole a la gente lo que quiere y al hacer esto solo medimos el 15% de su comportamiento. Las marcas y productos que realmente tienen
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éxito son aquellos que logran generar valor, al entender los motivadores reales que hacen que un cliente se conecte, al decir valor me refiero al verdadero valor que mueve al ser humano a comprar y tomar decisiones. ¿Cómo construimos el valor? Este tiene 3 dimensiones: valor Funcional, Emocional y Simbólico; es muy fácil confundirlos y esto puede ser la gran diferencia entre hacer un producto conectivo de uno que simplemente pase desapercibido. El valor funcional es el valor material, físico y económico que tiene cualquier producto, servicio o proceso hacia su consumidor; este es el que entiende el cerebro racional y evalúa el costo beneficio; el valor emocional, es el que se construye en torno a los sentimientos, percepciones personales y el valor simbólico, es la representación social de lo que el producto representa y simboliza hacia una estructura social y de pensamiento compartido; este es el valor mas poderoso de los 3, por eso decimos que las personas se conectan con las cosas mas por lo que significan que por lo que son en realidad. Las personas exitosas compran un reloj Rolex no porque sea el mejor cronómetro del mundo ni por que tenga la mayor tecnología relojera suiza, o por que tenga una alta plusvalía por ser una joya (valor funcional); puede ser que una de sus decisiones de por qué lo compra sea porque es una pieza de lujo que mejor le viste y que lo hace sentirse mas bella o guapo (valor emocional); lo que si es muy poderoso es la razón de lo que significa tener un Rolex en la muñeca, es un símbolo de poder adquisitivo, de diferenciación social y de dominación esto es (valor simbólico ); pero esta decisión siempre operará en nuestro subconsciente, por eso es que cuando vamos a la joyería a comprarnos un reloj con
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una clara idea de lo que queremos salimos comprando muchas veces otro producto que tenga un valor simbólico más poderoso y que muchas veces estaba fuera de nuestra idea principal; esta es una decisión que operó nuestro cerebro de manera totalmente subconsciente e inconsciente; es por eso que podemos comprobar porque el ser humano dice una cosa y hace otra. Si como empresarios dueños de nuestras marcas, productos y servicios entendemos que el consumidor se conecta más por los significados entonces ¿Por qué no aprendemos, y no vemos los símbolos? ¿Por qué vivimos en esta ilusión? ¿Seguimos creyendo que el pensamiento racional y consciente del consumidor está en control? Pues si esta es la parte del cerebro que nos habla, la voz interna que dirige nuestras decisiones y acciones, ¿por qué creemos que esta es la parte del cerebro que lleva la batuta y seguimos creyendo que el pensamiento consciente de los consumidores controla el comportamiento? La ciencia ha comprobado y sigue comprobando que es totalmente lo contrario. Pensemos en la mente humana como un Iceberg, solo la punta del iceberg es visible o “consciente” cuando la vasta mayoría de su masa está bajo la superficie o “subconsciente”; la mayoría de nuestros pensamientos, creencias e incluso nuestras decisiones ocurren sin nuestro propio control, como empresarios debemos sumergirnos de manera profunda para entender las verdaderas causas de nuestro comportamiento, afortunadamente la ciencia está ya sumergida en estas profundidades a pasos revolucionarios y están iluminando misterios que por siempre habíamos desconocido. Debajo de la superficie
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es donde nuestra intuición, emociones y subconsciente; se esconden, y esta es la parte de nuestro cerebro que controla todo nuestro comportamiento. Albert Einstein dijo una vez “La imaginación es mas importante que el conocimiento”; el entendió la importancia del entendimiento de la mente subconsciente e inconsciente, desarrollando su teoría de la relatividad al imaginarse como sería la experiencia de poder montarse en un rayo de luz. La técnica neuropsicológica llamada “desasociación” nos permite visualizar un problema desde una perspectiva diferente al sacarlo de nuestras mentes; Einstein lo adoptó al decir que “Lo misterioso, es la verdadera fuente de toda verdad, ciencia y arte”, en mi opinión creo que Einstein pudo haber sido el que predijo la revolución neurocientífica de hoy. Por ahora lo que debemos hacer si queremos realmente diferenciarnos de nuestra competencia y estar preparados para competir de manera frontal contra un mundo en donde las barreras geográficas cada día son menos, es dejar de llamar a nuestros clientes consumidores o targets y empezar a llamarlos seres humanos. S
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PUNTO VERDE
FITORREMEDIACIÓN UNA TÉCNICA PARA AYUDAR A RESOLVER EL PROBLEMA DE LOS
SUELOS CON METALES PESADOS Dr. Manuel De La Rosa Ibarra Universidad Autónoma Agraria Antonio Narro. Departamento de Botánica
El crecimiento de la población humana en el planeta, ha traído consigo numerosos cambios en el medio ambiente y lamentablemente la mayoría de estos cambios no son positivos.
El hombre en la búsqueda de crecimiento y bienestar ha generado la emisión de diferentes sustancias que resultan tóxicas para los seres vivos. A este proceso se le llama contaminación. El aire, el agua, el suelo han sufrido alteraciones ocasionando situaciones desagradables que impactan de manera importante afectando ciclos. La contaminación del suelo por metales pesados se ha convertido en un problema muy serio para el medio ambiente en la actualidad. Esto como resultado de las actividades del hombre en el terreno de la minería, la fundición de metales, la galvanoplastia, los gases de los escapes de los automóviles y la aplicación de fertilizantes y pesticidas entre otros. Los metales pesados como el plomo o el arsénico generados como producto del proceso del beneficio de metales preciosos como el oro o la plata o el cobre, ya están causando daños muy fuertes a la salud de los habitantes cercanos a las fuentes emisoras. Es muy común hoy en día detectar niveles de estos metales muy por encima de los permitidos por el cuerpo humano, sobre todo en los niños que están más en contacto con el suelo por la naturaleza de sus juegos. Posiblemente la SEMARNAT o alguna otra agencia de gobierno podría al analizar lo grave de las repercusiones de la contaminación, cerrar o clausurar la fuente emisora, pero
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aparte de que el problema no se resolvería, se estaría generando un problema más de carácter socioeconómico al dejar sin empleo a miles de personas que dependen directa o indirectamente de la actividad siderúrgica en esa zona. Por esta razón, es que se han buscado otras alternativas de solución al problema y se ha encontrado en la fitorremediación una técnica viable para ayudar a resolver en parte el problema tan fuerte de contaminación por metales pesados en el suelo. La fitorremediación utiliza ciertas especies de plantas para degradar, asimilar, metabolizar, o detoxificar metales, hidrocarburos, plaguicidas o solventes clorados que contaminan el suelo. Todas las plantas absorben metales del suelo donde se encuentran pero en distinto grado, dependiendo de la especie vegetal y de las características y contenido de metales en el suelo. Desde principio de la década de los 90´s se llevaron a cabo experimentos utilizando especies vegetales para extraer metales de suelos contaminados y desde entonces se han descubierto muchas plantas con esa capacidad de absorber y acumular metales en sus tejidos.
y limpie extensas áreas de suelo. También es muy conveniente que presente una tasa de crecimiento muy elevada, es decir, que crezca y se desarrolle en el menor tiempo posible. En la Universidad Autónoma Agraria Antonio Narro, ubicada en la ciudad de Saltillo, Coahuila, se ha estado investigando con diferentes plantas de todo tipo, no solo cultivables sino también de ornato y forestales. En una primera fase de la investigación, se han encontrado varias especies vegetales acumuladoras de plomo que podrían ser cultivadas extensiva y repetidamente en los suelos contaminados por metales pesados para contribuir a la descontaminación de los suelos de esas regiones del país que están seriamente afectadas. Especies como el geranio, el betabel, la lechuga, el girasol, entre otras, han mostrado tener la capacidad de acumular grandes cantidades de metales pesados en sus hojas, tallos y raíces. En una segunda fase, las plantas que han extraído el plomo del suelo han sido sometidas a procesos químicos donde se ha separado y purificado el metal para ser utilizado nuevamente en algún proceso industrial que lo requiera. S
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Para que la técnica de la fitorremediación sea efectiva, se requiere de una planta con gran producción de biomasa aérea, para acumular la mayor cantidad de metal y de un sistema de raíces muy bien desarrollado que explore
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DEPORTES
MÁS ALLÁ DEL
TÍTULO L.C.D Rodrigo Hernández
Desde épocas remotas, el deporte ha sido una actividad que mueve multitudes y genera gran expectación entre el público que sigue alguna actividad deportiva. En sus inicios, como en la actualidad, las competencias de este tipo se llevaban a cabo como entrenamiento para la sociedad y los altos mandos, la diferencia es que en el pasado podían implicar la vida o la muerte. En la actualidad, la práctica deportiva no implica tanto riesgo; sin embargo la evolución del deporte ha sido tan grande que se ha convertido en uno de los negocios más lucrativos del mundo. En la antigua Roma, la gran mayoría de los deportes no se guiaban hacia la formación perfecta de la persona, los romanos buscaban deportes con alto grado de violencia y los nobles del gobierno romano, se los ofrecían, porque se
convirtió en un gran mercado de hombres, fieras y “DINERO” Hablamos de una disciplina de combate en el que dos contrincantes luchan utilizando únicamente sus puños con guantes, golpeando a su adversario de la cintura hacia arriba dentro de un cuadrilátero especialmente diseñado para tal fin. En breves secuencias de lucha denominadas asaltos o rounds y de acuerdo a un preciso reglamento, el cual regula categorías de pesos y duración del encuentro, entre otros aspectos. En efecto, estamos hablando del boxeo, un deporte que se ha encargado de generar polémica, apuestas e ingresos millonarios no solo a los competidores, también a las masas que tienen directa o indirectamente algo que ver en este medio.
Un gran boxeador mexicano al momento de ser entrevistado por su retirada contestó lo siguiente « ¿Con cuántos de los millones que puedo ganar me puedo comprar un cerebro nuevo? » Ricardo “finito” López.
las expectativas teniendo costos que van desde los 950 dólares hasta los 30 mil dólares. Para poder sustentar lo que pienso en relación a la pelea, arrojaré la siguiente pregunta: ¿Quién hizo el mejor negocio?
Al día de hoy, todos los ojos están puestos en la gran cartelera a celebrarse el 14 de septiembre en el MGM Grand en “Sin City”, Las Vegas Nevada; donde los actores principales son Saúl el “Canelo” Álvarez y “Money” Floyd Mayweather.
Otros piensan que el mejor negocio lo hizo Saúl el “Canelo” Álvarez; para no confundirnos veamos porqué opinan de esta forma: Si le gana, le gana al mejor del mundo. Si pierde, pierde ante uno de los mejores de la historia. Si gana, se convierte en un fenómeno. Si pierde, se vuelve a formar para buscar una nueva oportunidad. Además se convierte a sus escasos 22 años, en un hombre millonario.
A esta pelea muchos le podríamos llamar el evento deportivo del año por todo lo que han logrado los boxeadores; en especial Mayweather, considerado el mejor campeón libra por libra; mientras en la otra esquina tenemos a el “Canelo” quien pondrá a prueba sus capacidades para demostrar a la gente que no es un personaje hecho por televisoras ni promotores. La pelea Floyd vs Saúl podría ser el combate del cual se hable por mucho tiempo, en mi opinión creo que no será tanto por la parte deportiva; sino por todos los intereses monetarios que se están generando aun sin pelear; qué mejor ejemplo que la venta de los boletos donde en su primer día se vendió un 80% de las localidades, al día de hoy estos están agotados y solo se encuentran en reventa con unos precios que han superado
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Muchos críticos creen que fue el boxeador norteamericano, quien además del dinero que ya tiene asegurado, le dará una “golpiza” al mexicano, siendo éste, el rival que más ganancias le va arrojar en lo que va de su rentable carrera boxística. La aspiración monetaria de Floyd para subir a pelear el 14 de septiembre será aproximadamente de 90 millones de dólares.
En mi opinión creo que esta vez los ganadores principales no son los boxeadores ni el espectáculo deportivo; en este round el ganador será totalmente el dinero y con ello las empresas encargadas de organizar el magno evento. Mayweather Jr. es el rey del pago por evento, sin embargo, en la última contienda que tuvo contra Robert Guerrero, los números no favorecían al “Money”, rumoreándose que Showtime perdió 12 millones por las bajas ventas del PPV.
Golden Boy Promotions encontró la fórmula perfecta, es dinero fácil, y junto a Showtime, quien pagó cerca de 200 millones de dólares a Floyd por seis peleas, presionaron para que las dos estrellas del pugilismo se enfrentaran en el fin de semana de la independencia de México. Tal parece que, si no tenía los “merecimientos” boxísticos, sí tenía los merecimientos económicos. La combinación puede significarse como una de las peleas que mayor recaudación generen en la historia del boxeo: el encumbrado Mayweather ante el joven y peligroso boxeador mexicano. Un “cheque al portador” en cuanto a ingresos. La comunidad hispana (mexicana) del sur de Estados Unidos y el boxeador que representa los intereses estadounidenses. La combinación perfecta. En el 2005, el propio Mayweather encabezó una pelea con Oscar de la Hoya (hoy el promotor de esta contienda) que logró vender 2.4 millones de casas en pago por evento. Si Mayweather y el “Canelo” superan esa cifra, si se acercan a los 2.5 millones de casas vendidas, la recaudación, únicamente por televisión en Estados Unidos, ascenderá a los 162,500 millones de dólares. A eso podemos sumarle lo que paga el casino, los patrocinadores, la televisión de México, la televisión internacional, sin olvidar mencionar que al firmar el contrato de la pelea existe una clausula donde existirá una revancha. Pronosticando a futuro un segundo evento millonario. ¿Quién cree usted que fue el ganador? S
“Canelo” nunca ha encabezado un pago por evento, sin embargo, los números que tiene en cuanto a taquilla y rating son para llamar la atención.
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GADGETS
Arq. Guillermo Torres
ADIDAS SPRINGBLADES
Primero vino la bomba (pump), ahora viene el resorte (spring).
SCROOSER Innovación en movilidad urbana. Una mezcla entre una bicicleta lowrider y una Vespa, esta “scooter” amplifica la fuerza que tú generas al empujarla, gracias a un motor eléctrico recargable que se encuentra en la llanta trasera. Las llantas anchas están diseñadas para circular en banquetas y calles a una velocidad de 10 kph. Cuenta con una estructura de aluminio, pesa 61 libras, por lo que es fácil de mover y guardar.
No cabe la menor duda que todos los productos siguen evolucionando y eso incluye la tecnología en el deporte. Este zapato esta diseñado para corridas “explosivas” , no tanto para resistencia. Adidas desarrolló y diseñó este material por seis años para que fuera suficientemente fuerte para acumular la energía que se le aplica al correr, pero lo suficientemente suave
y cómodo para que no se quebrara.
Scrooser es una manera más rápida y divertida para moverse de un lugar a otro, la mejor solución individual urbana, consciente y responsable para el ambiente. Con un precio aproximado de 3,950 dólares.
Cada par cuenta con 16 “cuchillas” colocadas en ángulo en la suela, las cuales reaccionan a tu movimiento y al pavimento; impúlsate del piso con cada paso y despídete de tus tennis “viejos” para correr. Próximamente a la venta con un costo de $180 dólares.
IMPRESORA 3D DE ALTA RESOLUCIÓN La impresión como la conocíamos es cosa del pasado.
En los próximos meses estaremos viendo el lanzamiento de este tipo de aparatos que irán evolucionando y mejorando para brindarnos una experiencia totalmente diferente, que es tener la capacidad de imprimir algo en tercera dimensión. Será un sueño para arquitectos e ingenieros poder ver sus creaciones en minutos con solo
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dar un click en “imprimir”. “The Form 1” como denominan a esta impresora, junta lo mejor de dos mundos, tecnología de punta con la precisión de estreolitografía. Puede que no lo imprima en grande pero puede imprimir literalmente casi cualquier cosa que tu diseñes, con lujo de detalle.
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