Revista Sucesso em Vendas | 3ª Edição

SUCESSO EM

VENDAS

sucesso em vendas DOS NOSSOS CLIENTES 30 ANOS FAZENDO O

TREINAMENTO DE VENDAS:

vale a pena?

SUCESSO EM VENDAS PORTUGAL

11 anos de história

JS PEÇAS 4X RECORDE DE VENDAS

e faturamento inédito

*Imagem: Matriz Sucesso em Vendas em Curitiba-PR.

3ª Edição

ÍNDICE

Palavra do Diretor Treinamento de vendas: vale a pena?

Koerich: Sucesso total com treinamento contínuo Lojas Colombo Serviços: Design Thinking para inovação das vendas Buriti: 131% de crescimento de vendas nos corretores treinados Lojas REDE: Um case de sucesso permanente e duradouro 30 anos fazendo o sucesso em vendas dos nossos clientes Polyélle: 18,35% de crescimento em produtividade dos vendedores Breithaupt: Momento solene e de muito orgulho para os trainees formados JS Peças: 14,16% de crescimento na produtividade comercial Sucesso em Vendas Portugal: 11 anos de história Qual o seu esquema tático de vendas?

AB Brasil: Construção dos Métodos de Vendas em super convenções Marcas que fazem nossa história em 30 anos INSTITUCIONAL

ARTIGO

R E S U LT A D O S

anos

3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017 Conteúdo: Sucesso em Vendas Diagramação: Sucesso em Vendas Foto capa: Paulo Paitax

www.sucessoemvendas.com.br

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Palavra DO DIRETOR E

sta edição comemorativa de 30 anos de nossa empresa é

motivo de muito orgulho e satisfação. Refletindo sobre o que nos levou a chegar até aqui como uma marca de destaque e respeito neste disputado mercado de capacitação e treinamento de vendas no Brasil, reputo determinante o momento em 1997 – em nossa convenção anual – quando elegemos os três valores do negócio Sucesso em Vendas que se tornariam os balizadores da trajetória que iríamos percorrer. Mais do que simples palavras,

transformamos nossos valores em ações objetivas e práticas aplicáveis no dia a dia de nosso trabalho.

Valor 1: Compromisso com o cliente é muito mais do que simplesmente cumprir as tarefas e eventos de um processo de consultoria/treinamento. Nossa proposta sempre foi (e será) gerar resultados através do aumento da produtividade de vendedores e gestores envolvidos nas áreas comerciais.

Nesta edição você poderá constatar, em vários cases e depoimentos, o quanto estamos determinados a ajudar nossos clientes a alavancar seus indicadores comerciais. Isto é o que importa! E por isso assumimos o compromisso com as metas de nossos clientes em primeiro lugar.

Valor 2: Inovação sempre foi nossa marca registrada desde o início. Fomos pioneiros na implementação de novos métodos e ferramentas de aprendizagem contínua e hoje, empregando processos tecnológicos que fazem a diferença em nossos projetos de capacitação e desenvolvimento de equipes de vendas, num mundo de muitas transformações e constante evolução.

Valor 3: Ética. No momento em que o Brasil descobre estarrecido o dramático mundo dos negócios sem ética e sem moral – onde para alguns vender não é mais resultado do talento, da técnica e/ou da competência, mas de acordos e conchavos espúrios que fraudam concorrências e corrompem pessoas – a Sucesso em Vendas se mantém fiel ao seus princípios e valores, de que nada substitui a arte de vender, de forma honesta, com transparência, sem mentiras ou omissões.

Uma boa leitura e um grande abraço!

Milt on L is boa SÓCIO FU NDADOR DA SU CESSO EM VENDAS

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anos

3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

TREINAMENTO DE VENDAS: C

vale a pena?

Tiago Alves

ada vez mais as empresas questionam se o investimento no treinamento de vendas valeu a pena ou se trouxe retorno. Em qualquer companhia ou segmento podemos indicar 4 fatores que devem ser levados em conta se quisermos resultados com programas de treinamentos de vendas: 1º FATOR - SOLUÇÃO Antes de treinar é preciso identificar se a solução sugerida de fato resolverá o problema em questão. Às vezes a solução é motivar o time de vendas. Mas há casos que não será uma palestra motivacional que resolverá.

Lembro de situações em empresas onde a remuneração média da equipe era extremamente inferior ao mercado; ou a empresa pagava relativamente bem, mas não tinha produtos em estoque, o que fazia com que a equipe não atingisse suas metas; ou ambientes estressantes e com péssimas instalações de higiene e backoffice para o time. Não é preciso estudar Maslow para saber que a solução, ainda que escolhida com boa intenção, precisa estar alinhada ao problema real.

A solução deve ser pensada de forma global e estratégica. Os resultados comerciais são a consequência de um processo inteligente de treinamento contínuo. Onde se torne claro, por exemplo: quem se deve treinar sobre sistema antes de treinar técnicas de vendas; quem não precisa de reforço de conhecimento de produtos/serviços, mas precisa ser melhor em negociação; como cobrar atitude de vendedores talentosos, mas displicentes no follow com propostas ainda não fechadas; e assim por diante.

As soluções, quando baseadas nos fatos e resultados que a empresa precisa, e que depois serão direcionadas às necessidades individuais de cada membro da equipe, tendem a gerar resultados muito mais satisfatórios.

2º FATOR - FORMA Há um pecado não geral, mas comum na área de treinamento & desenvolvimento: a falta de estudo sobre como as pessoas pensam e aprendem.

A maior parte dos treinadores não conhecem a ciência do aprendizado, neuropsicologia, psicologia e diversas áreas que focam em responder COMO FAZER COM QUE AS PESSOAS APRENDAM? Quem não conhece como o cérebro funciona pode estar utilizando estratégias que levam mais tempo, mais esforço e menor eficiência para aprender.

Para ilustrar esta realidade vamos utilizar o estudo do especialista em aprendizagem William Glasser, que concluiu que a depender da forma com que é feito o treinamento tendemos a aprender mais ou menos:

COMO APRENDEMOS A pirâmide de aprendizagem de William Glasser

10% Quando lemos 20% Quando ouvimos 30% Quando observamos 50% Quando vemos e ouvimos 70% Quando discutimos com os outros

ARTIGO

80% Quando fazemos

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95% Quando ensinamos aos outros

Traduzindo esta pesquisa para o ambiente de treinamento em vendas, quer dizer que se você pedir para que os vendedores estudem produtos/serviços lendo os manuais, aprenderão cerca de 10%. Se o mesmo produto/serviço for apresentado por um dos vendedores para os outros o aprendizado será de 95%.

Se o líder ensinar uma técnica de vendas e os outros ouvirem, o aprendizado é de 20%. Agora, se o líder estiver preparado para além de ensinar fazer simulações de vendas com o seu time o aprendizado passará para 80%.

Reflita sobre qualquer aula que você tenha recebido ou conduzido recentemente: quantos % foram de exposição oral? Quantos % foram de simulações? Quantos % foram de momentos para compartilhar o conhecimento com os demais?

Vou exemplificar o que pode acontecer em uma situação baseada em fatos reais: um treinamento sobre como evitar descontos. O líder, pressionado pelas metas, sem preparo para também evitar descontos e que não capacitou seu time para praticar as técnicas, acaba não só reduzindo as margens da empresa pelos descontos desnecessários, como também invalida o investimento em treinamento.

Custo sobre custo.

A equipe é o espelho do líder e por essa razão você deve investir em transformá-los em treinadores. Gerentes, coordenadores, supervisores, precisam primeiramente ter propriedade prática sobre tudo que seu time for treinado e depois estarem aptos para serem contínuos multiplicadores práticos no ponto de venda.

Através de debates, simulações, acompanhamentos com Se o peso da balança está voltada mais para ler, ouvir e ver clientes reais e feedbacks, o líder aumenta a eficiência do a eficácia deve ter sido muito baixa. Agora, pode ter sido aprendizado, como a ciência recomenda. Os resultados menor ainda se foi um financeiros evidentemente treinamento que não foi também são maiores. reforçado no ambiente real. “É preciso que o treinamento seja Possivelmente o conhecimento contínuo e no local de trabalho. cairá em desuso.

4º FATOR - FORNECEDOR

Assim, você fará a associação entre o conceito e a prática.”

De acordo com a Ciência do Aprendizado e do Esquecimento, desenvolvida pelo professor de neurociência cognitiva, Art Kohn, 70% de tudo o que aprendemos em um dia de treinamento é esquecido em 24 horas. Após uma semana, essa porcentagem aumenta ainda mais: 90% é esquecido.

Portanto, a "sala de aula" deve ser levada para onde as vendas acontecem e diariamente. Assim, o aprendizado será maior - as vendas também - pois nunca será esquecido e a cada dia é aprimorada alguma parte em que o time ainda não faz com excelência.

3º FATOR - FOCO Este tópico não se trata do tema ou da forma do treinamento, mas sim de quem deve ser o FOCO do investimento em treinamento. Rafael Boettner, um gestor brilhante com quem tive o prazer de trabalhar, afirmava: “aprender com o erro dos outros é mais barato". Siga este conselho: o foco maior de treinamento para aumentar vendas é o líder.

Muito mais comuns do que você imagina são os treinamentos com vendedores sem preparar os líderes para que deem sequência a este conhecimento no ambiente de vendas.

É o assunto mais delicado, porque também somos fornecedores de treinamento e porque tudo que eu disser aqui pode parecer propaganda, mas correrei o risco por ser o que acreditamos: vamos falar sobre QUEM MINISTRA O TREINAMENTO. Primeiro é importante afirmar: treinar é sempre bom.

Nunca se perde ao treinar, mesmo que não tenha escolhido com exatidão a solução, a forma e o foco. Há alguns treinamentos que trazem mais resultados e outros menos, mas nunca será uma perda.

Agora, se o seu foco é evoluir a área comercial, gerar recordes de vendas, ganhar mercado, expandir, aí sim é preciso ser criterioso na escolha, pois ao invés de investimentos gerará custos.

Se o treinador não possui o know-how para gerar resultados é um risco. Se o treinador não possui uma metodologia sólida baseada na prática, apenas sustentada com a ciência, é um risco. Se a metodologia é genérica é preciso refletir se de fato falará na linguagem do seu dia a dia. Se a solução não engloba os indicadores da empresa, todos os níveis hierárquicos e os líderes imediatos da equipe de vendas, cuidado!

Tiago Alves é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há 11 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo® com resultados.

Confira mais artigos sobre treinamento de vendas fazendo a leitura do código ao lado ou acessando: www.sucessoemvendas.com.br/blog

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ARTIGO

É preciso que o treinamento seja contínuo e no local de trabalho. Assim, você fará a associação entre o conceito e a prática.

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3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

Sucesso total COM

TREINAMENTO CONTÍNUO Com mais de 60 anos de história é a nº 1 em móveis e eletrodomésticos de Santa Catarina com 95 lojas.

A

s Lojas Koerich vêm obtendo excelentes resultados em comparação ao seu histórico de vendas. Isso é fruto direto do empenho e envolvimento dos profissionais da empresa com o Processo de Treinamento Contínuo® desenvolvido e implementado pela Sucesso em Vendas desde 2014, e que permanece sólido até hoje.

O Programa K10 compreende essencialmente o desenvolvimento do Método de Vendas Koerich, Formação e Especialização de Supervisores, Formação de Multiplicadores de Treinamento, Clube do Gerente Treinador para os gerentes de loja e um amplo trabalho na Gestão de Resultados.

Veja alguns resultados alcançados em 2016 e 2017:

PRODUTIVIDADE MÉDIA DOS

vendedores +12%

VENDEDORES ACOMPANHADOS PELOS MULTIPLICADORES

+10% na venda média VENDEDORES ACIMA DE R$100MIL

70% do quadro

TICKET

médio

Ronaldo Koerich, Luciano Domingues, Renata Schweitzer, Maurício Ramos, Eduardo Koerich e Rafael Koerich.

+10% Encontro de gerentes do Koerich.

“O grande benefício que a Sucesso em Vendas trouxe foi transformar nossos gerentes em Líderes Treinadores, transformar os profissionais que têm a capacidade de melhorar a

R E S U LT A D O S

performance de vendedores de baixa produtividade, como também

estabelecer

um padrão para aqueles novos vendedores que estão entrando na empresa.”

Maurício Ramos - Gestor Geral de Vendas das Lojas Koerich

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SUA M ETA, N OSSO COM PROM ISSO

Design Thinking PARA

Empresa de crédito e financiamento que atua nos 3 estados do sul do país com 260 lojas.

INOVAÇÃO DAS VENDAS

D

urante 3 anos a Sucesso em Vendas foi parceira da Lojas Colombo Serviços, um dos maiores grupos prestadores de serviços financeiros do país. Implantamos com sucesso o Processo de Treinamento Contínuo® na empresa através do: • Desenvolvimento do Método de Vendas customizado para a venda de serviços financeiros; • Três turmas de multiplicadores de treinamento formados; • Treinamento de toda a força de vendas (líderes e consultores); • Programa intensivo de formação e desenvolvimento dos supervisores regionais.

Supervisores e multiplicadores da Lojas Colombo Serviços em evento baseado no Design Thinking.

Com o registro de ótimos resultados apurados, a Lojas Colombo Serviços é um case de sucesso e mostra que nossa atuação vai muito além do treinamento de vendas.

Com a maturidade do projeto e dos líderes como treinadores de suas equipes, um dos destaques foi o Encontro de Desenvolvimento baseado nas metodologias, processos e tecnologias do Design Thinking, levando um avanço tecnológico e de vanguarda ao projeto.

Utilizando os princípios do Design Thinking, reunimos a equipe de supervisores e multiplicadores para gerar insights de inovação na atuação destes profissionais e ações de melhoria para o desenvolvimento da equipe de consultores comerciais.

A Sucesso em Vendas atuou como mediadora, conduzindo os participantes a identificar as principais “dores” da liderança, na gestão e no treinamento de suas respectivas equipes, e também na construção de um plano de ação pautado na metodologia 5W2H. Após o evento, nossos consultores acompanharam de perto a implementação das ações planejadas juntamente com os líderes envolvidos, assegurando a eficácia da metodologia no dia a dia das lojas.

“O programa proporcionou um crescimento de

45% em cartão, em comparação com o ano anterior.”

Edeni Malta - Diretor da Lojas Colombo Serviços

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R E S U LT A D O S

pessoal e de

31% em crédito

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3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

crescimento

131% DE DE VENDAS NOS CORRETORES TREINADOS

Buriti

Realizando Sonhos Maior grupo da América Latina em empreendimentos de loteamentos, presente em 10 estados pelo Brasil.

A

economia não vai bem, o desemprego cresce, a liberação de crédito está restrita. Estes e outros fatores podem levar a uma conclusão precipitada de que vender terrenos para construir imóveis seja um negócio em declínio.

Arrocha

Como todos os segmentos que a Sucesso em Vendas atende, provamos que o mercado pode se restringir, mas não necessariamente precisa reduzir-se. Pelo contrário, é nesse momento que as empresas mais podem crescer.

Ao passo que a economia reduz o fluxo de clientes, as empresas sofrem por não terem o hábito de atender com qualidade, gerir com eficiência e resgatar a confiança do consumidor. Resultado: redução das vendas ou crise de competência.

Empresas de sucesso investem em líderes para que sejam treinadores de seu time de vendas, ensinando técnicas de vendas, motivação, produtos, prospecção de clientes, vendas adicionais. Diariamente, no ambiente de trabalho, na linguagem do seu time.

TERRENOS VENDIDOS

FATURA MENTO

+122,68% +131,78%

A Buriti Empreendimentos faz parte deste rol de empresas inovadoras, com visão estratégica e que decidiram não participar da crise!

Através de nossa parceria surgiu o projeto Arrocha Buriti – com um Processo de Treinamento Contínuo® estruturado – no qual capacitamos os seus líderes para desenvolver, treinar e acompanhar grupos de corretores com oportunidade de crescimento em vendas.

Este grupo, após 26 dias de intensas ações, teve um crescimento extremamente significativo em relação ao trimestre anterior:

R$ 16 milhões

a mais de faturamento em maio/17 devido ao Projeto Arrocha Buriti

“Sabemos que a única forma de aumentar os resultados é desenvolvendo um

treinamento e um método de vendas específico para cada realidade, formatado de acordo com a cara e o jeito de cada empresa.

E é isso que temos com a Sucesso em Vendas.”

R E S U LT A D O S

Camila Penna - Diretora Comercial da Buriti Empreendimentos

Dois outros grandes programas da Sucesso em Vendas estão movimentando a Buriti: Arrocha Buriti Administrativo – com o objetivo de melhorar o atendimento das áreas administrativas, aumentando os índices de retenção de clientes e cobrança.

Sales Coaching – programas individuais de coaching com a alta gestão da empresa para a ampliação da visão estratégica de vendas.

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SUA M ETA, N OSSO COM PROM ISSO

UM CASE DE SUCESSO permanente E DURADOURO

A

Sucesso em Vendas e a Lojas REDE estão juntas há 8 anos.

De lá para cá o número de lojas triplicou, os resultados são cada vez maiores e a empresa tornou-se líder no mercado em que atua.

O sucesso comercial da Lojas REDE vem de uma série de fatores, desde o modelo de negócio até uma equipe altamente preparada para comprar, expor, divulgar, vender, entregar, etc. A integração entre as áreas e a competência na gestão fazem com que a empresa cresça, mesmo em cenários econômicos difíceis.

Com foco na melhoria contínua a Sucesso em Vendas está permanentemente acompanhando os resultados. Mesmo que a evolução seja constante sempre há lojas que indicam maior potencial de crescimento.

Com esse princípio, atuamos com maior ênfase em um grupo de lojas – escolhidas junto com a alta gestão da Lojas REDE – canalizando esforços das áreas administrativas, gerentes regionais e gerentes de loja para elevar os indicadores.

Maior rede de cosméticos do Brasil, há 18 anos no mercado da beleza e mais de 50 lojas em MG.

REDE TRIPLICA SEU Nº DE LOJAS APÓS 8 ANOS DE PARCERIA COM A SUCESSO EM VENDAS!

51 lojas

Fundação da empresa

1999

17 lojas

Início da parceria

2009

2009

2010

2017

O resultado desta ação foi surpreendente! Mesmo contando com gerentes treinados e experientes, as melhorias foram visíveis e os Líderes Treinadores mostraram evolução em sua forma de gerir e treinar suas equipes.

Estas são apenas algumas das diversas ações realizadas com sucesso nesta parceria desde 2010, destacando-se: • Formação de Multiplicadores; • Formação de Líderes; • Clube do Treinador para gerentes; • Especialização de Superintendentes; • Programa de Líderes Trainees.

“Mesmo frente a um mercado desafiador, o faturamento tem crescido

acima dos dois dígitos (%) enquanto o fluxo de clientes aumentou apenas 1% em relação ao ano anterior.”

Rodrigo Xavier - Superintendente da Lojas REDE

Afinal, tanto a Sucesso em Vendas quanto a Lojas REDE acreditam que maiores resultados advêm de estratégias inteligentes, contínuas e de uma parceria duradoura!

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R E S U LT A D O S

• Método de Vendas customizado;

sucesso em vendas 30 ANOS FAZENDO O

DOS NOSSOS CLIENTES A

Milton Lisboa

história da Sucesso em Vendas se confunde com a minha trajetória como empreendedor. Em 1987 decidi trocar uma carreira estável e segura de consultor sênior no CEAG – Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa (hoje SEBRAE) para arriscar um novo negócio com meu amigo Rogério Bona, que assim como eu – apesar das incertezas e temores da mudança – acreditava que tínhamos muito a oferecer ao mercado de treinamento de vendas.

Nascia então a Multiprime Treinamento e Consultoria, instalada num pequeno escritório alugado na Rua José Loureiro, no centro de Curitiba, onde promovíamos cursos abertos que ocupavam as noites da semana, com os mais diversos programas de vendas por nós ministrados.

Os anos seguintes nos proporcionaram um aprendizado gigantesco e uma carteira de clientes sólida e qualificada, não só de empresas paranaenses, mas também algumas de maior expressão nacional como Itapemirim, Ceras Johnson, entre outras.

“Crescemos e evoluímos não só pelo alto grau de excelência de nossos serviços, mas principalmente pelo respeito ao nosso compromisso de entrega de resultados a nossos clientes.”

Meu perfil inovador levou-me a idealizar em 1990 o que iria se transformar no grande marco na capacitação de vendedores e gestores no Brasil: o Círculo dos Profissionais de Vendas.

Agregando a experiência e o talento de Flávio Veiga, que deixou o cargo executivo de uma grande multinacional no Rio de Janeiro para se juntar a nós e ajudar a revolucionarmos o treinamento de vendas.

INSTITUCIONAL

O Círculo inovou tanto na forma de aprendizagem como na apresentação dos conteúdos, o que nos levou a prestar serviços a um número expressivo de empresas brasileiras de todos os tamanhos e segmentos.

Neste período, criamos inúmeras metodologias, das quais destaco: As 8 Atitudes Vencedoras, o conceito do Gerente Treinador, o Método de Vendas A PONTE, os seminários na forma de games, entre tantas outras que ajudaram uma geração de profissionais de vendas – principalmente lideranças – a cumprirem o fundamental papel de treinar e desenvolver suas equipes de vendas.

10 |

anos

Em 1997 desliguei-me da sociedade e com meu parceiro e fiel amigo de longa data, Paulo Lugli, partimos para uma nova fase. Decidimos usar a marca “Sucesso em Vendas” que era a denominação do informativo quinzenal do Círculo, que produzi por quase 7 anos para enviar a nossos clientes.

Eu e Paulo fomos muito felizes na escolha de um nome que dispensa explicações sobre o que fazemos e o que queremos para nossos clientes: SUCESSO EM VENDAS. Este é o nosso negócio!

Por tudo que realizamos nesta jornada de 30 anos é que temos a certeza de que estamos preparados para manter a Sucesso em Vendas por muito mais tempo no topo.

Crescemos e evoluímos não só pelo alto grau de excelência de nossos serviços, mas principalmente pelo respeito ao nosso compromisso de entrega de resultados a nossos clientes.

Milton Lisboa é Sócio Fundador da Sucesso em Vendas, treinou milhares de vendedores e executivos no Brasil e Europa e detém uma sólida experiência de mais de 30 anos na implementação de programas para área de vendas em diversos segmentos no mercado.

Nos últimos anos, novos produtos, conceitos e métodos vieram junto com nossos novos parceiros e sócios: Marcio Godoy, Tiago Alves e Adriano Brero. Eles fizeram carreira na empresa e estão nos ajudando a colocar a Sucesso em Vendas cada vez mais em sintonia com as novas tecnologias da era digital que fazem a grande revolução do ensino a distância, em qualquer plataforma, dispositivo ou ambiente.

Diretores: Milton Lisboa, Marcio Godoy, Adriano Brero, Paulo Lugli e Tiago Alves.

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INSTITUCIONAL

A partir daí passamos a ter um novo olhar, mais crítico e amplo para o processo de formação e desenvolvimento das equipes, com muito mais foco nos líderes, responsáveis diretos pelos resultados. Surge então o Processo de Treinamento Contínuo®, metodologia exclusiva que nos tornou referência de qualidade ao garantir retorno do investimento aplicado na capacitação, dando a certeza da continuidade da metodologia depois de sua implantação nas empresas.

anos

3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

18,35% DE CRESCIMENTO EM DOS VENDEDORES

produtividade

Grande grupo calçadista, atua nos estados do Maranhão, Goiás e Distrito Federal com mais de 60 lojas.

O

mercado calçadista tem sofrido com a retração nas vendas desde o segundo semestre de 2015, como reflexo do cenário político e econômico do país, afetando os hábitos de consumo dos brasileiros.

Para 2017, o Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI) previu o início de um cenário positivo para o setor de calçados. Segundo pesquisa divulgada pela Globo em abril no site G1, projeta-se para 2017 um leve crescimento de 1,5% na produção de calçados e de 6,5% nas vendas em relação a 2016.

Superando essa projeção, o grupo calçadista Polyélle – composto por 60 lojas com as marcas Polyélle, MR. Foot e Teens&Kids – fechou o mês de maio com um crescimento expressivo na produtividade dos vendedores.

Um aumento de 18,35% em relação ao ano de 2016.

Os pontos fundamentais para este aumento são: os treinamentos práticos realizados para melhorar as técnicas de vendas da equipe; a sintonia entre as lojas e os setores da empresa focados no aumento das vendas; e o acompanhamento intensivo dos gerentes de loja formados como Líderes Treinadores.

Além do crescimento na produtividade dos vendedores, o ticket médio da rede cresceu 12% e o número de vendas efetuadas aumentou 5%.

Esse crescimento tem relação direta com as ações do Processo de Treinamento Contínuo® que a empresa vem realizando desde 2016 em parceria com a Sucesso em Vendas. Além disso, em 2017 iniciamos dois programas específicos na Polyélle:

+18,35%

produtividade

+12%

ticket médio

+5%

VENDAS EFETUADAS

• Formação de Novos Líderes: formar uma nova geração de líderes de loja para assumir os desafios de um mercado de altíssima competitividade e permitir a expansão da empresa.

• Programa Radar: apoiar as lojas com maiores oportunidades de crescimento, através de estratégias de desenvolvimento focadas no resultado de cada vendedor.

“O resultado dos Novos Líderes

cresceram até 27% nas vendas das lojas. No Programa Radar a gente teve foi extraordinário, eles

R E S U LT A D O S

uma recuperação de 30%.”

Herberte Ribeiro dos Santos - Diretor Presidente da Polyélle Calçados

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SUA M ETA, N OSSO COM PROM ISSO

Rede de materiais de construção e autocenter, com 90 anos de história e 15 lojas em Santa Catarina.

MOMENTO SOLENE E DE MUITO ORGULHO PARA FORMADOS OS

trainees

I

nvestir na formação e capacitação de seus colaboradores é uma das ações mais importantes que uma empresa pode fazer. Isso valoriza os talentos internos e os prepara para enfrentar um cenário de vários desafios.

Pensando em ter líderes alinhados com o planejamento estratégico da empresa, a Breithaupt teve a formação de seus colaboradores no Programa de Formação de Líderes Trainees, conduzido pela Sucesso em Vendas.

O programa teve duração de 8 meses e foi finalizado em 2017, onde os trainees passaram por vários módulos, tais como: • Conhecimento profundo da empresa e áreas administrativas; • Processos das lojas; • As 6 Gestões do Líder Treinador e suas ferramentas; • Estágio em loja para prática do aprendizado; • Desenvolvimento de ideias práticas e inovadoras para a empresa.

Foram meses de muito treinamento, com um conteúdo dinâmico e prático, até chegar a grande formatura dos participantes. Um momento solene, de muita emoção e satisfação por parte de toda a diretoria da Breithaupt, que sabendo da importância de ter profissionais cada vez mais capacitados não mediu esforços e investimentos para continuar crescendo em um cenário tão competitivo.

Trainee Paulo Cidarte recebendo o certificado das mãos do Diretor Presidente, Bruno Breithaupt.

Além do sucesso na formação de seus trainees, todo o Processo de Treinamento Contínuo® implantado pela Sucesso em Vendas na Breithaupt tem gerado ótimos resultados, como vemos a seguir: Turma de trainees orgulhosos com seus certificados de conclusão do programa.

vendedores +10,5% “Com o projeto Paixão em Servir conseguimos encurtar as distâncias entre os nossos vendedores top e os vendedores com menor desempenho, tornando um

time mais homogêneo e muito mais efetivo na busca dos

resultados.”

Odenir Vitório dos Santos - Gerente de Operações da Breithaupt

VENDAS DA

empresa

+19% “A Sucesso em Vendas foi

divisor de águas pra nossa empresa. Ela nos capacitou realmente um

e nos preparou para montar um padrão de atendimento perceptível para o nosso cliente externo e interno. Com certeza nos trouxe muitas melhorias.”

Simoni J. B. Deschamps - Gerente de Recursos Humanos da Breithaupt

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R E S U LT A D O S

PRODUTIVIDADE DOS

anos

3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

crescimento

Empresa de peças para motores a diesel, com mais de 20 lojas em 15 estados do Brasil.

14,16% DE NA PRODUTIVIDADE COMERCIAL

D

esde 2015 a JS Peças e a Sucesso em Vendas vêm desenvolvendo uma parceria onde os resultados são visíveis a cada etapa do programa PositivAção, focado em 4 diretrizes estratégicas: 1. prospectar novos clientes; 2. reter os clientes atuais; 3. reativar clientes que não compram mais; 4. vender mais para os clientes.

Na contramão do mercado recessivo, o PositivAção continua avançando forte no desenvolvimento dos profissionais de vendas da JS Peças. Por isso, a empresa acaba de formar sua 2ª turma de multiplicadores.

Os resultados foram comemorados com uma bela festa de formatura para os multiplicadores e influenciadores que terminam o ciclo de formação e iniciam o trabalho nas suas respectivas filiais.

Os resultados vêm sendo construídos de maneira sólida, levando a JS Peças a bater mais um – o 4º durante o programa PositivAção – e atingindo um faturamento jamais realizado em 26 anos de operação!

recorde de vendas histórico

“Com a criação do nosso Festa de formatura dos Multiplicadores da JS Peças.

R E S U LT A D O S

Em paralelo com a formação, todos os gerentes da JS Peças passaram por encontros do Clube do Gerente Treinador, que visam municiar o gestor de loja com conhecimento e habilidade para desenvolver uma equipe de resultados.

A consequência dos esforços de desenvolvimento não podia ser diferente. Mesmo com a quantidade de clientes tendo aumentado apenas 1%, a equipe da JS Peças aumentou sua produtividade comercial em 14,16% comparado ao mesmo período do ano passado.

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Método de Vendas e a melhoria profunda na gestão conseguimos um

incremento de 7% no ticket médio e de 6% na venda direta.

Foi um crescimento muito importante para nós neste ano, através da parceria com a Sucesso em Vendas.”

Renato Morais - Diretor Comercial da JS Peças.

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SUA M ETA, N OSSO COM PROM ISSO

SUCESSO EM VENDAS PORTUGAL: A

11 anos de história

Confira a seguir uma entrevista descontraída com o Pedro, que é um apaixonado por vendas, ou melhor, um louco como seu próprio cargo demonstra. Ele conta curiosidades e um pouco desta trajetória tão importante e vitoriosa da Sucesso em Vendas Portugal.

As respostas foram mantidas em português lusitano como uma forma de homenagem aos nossos patrícios, mas a leitura é de fácil compreensão. Aproveite!

E como vocês fizeram para superar esses obstáculos?

A superação foi possível com a confiança que os nossos primeiros clientes tiveram na nossa equipa. No início só tínhamos um portfólio de cases de sucesso de empresas do Brasil, mas a NOS (telecomunicações) e LUSIAVES (alimentar) acreditaram nas nossas metodologias e ferramentas de treino contínuo e em equipa implementamos projectos que tiveram resultados muito positivos. A estratégia foi superar as expectativas dos nossos clientes no nosso trabalho.

Conta pra nós alguma história curiosa ou engraçada nesses 11 anos da Sucesso em Vendas Portugal.

Muita coisa boa aconteceu, recordo-me em especial duas que envolveram a equipa Portugal e Brasil de consultores da Sucesso em Vendas. Uma foi no nosso primeiro cliente, Sucesso em Vendas - Como você conheceu a Sucesso em quando chegamos para a primeira reunião de diagnóstico Vendas no Brasil? situacional, ele partilhou que estava um pouco ansioso Pedro Ruivo - Foi através pois tínhamos fechado o de um amigo que tenho em negócio via skype connosco comum com o Paulo Lugli, no Brasil e ele estava na o Nuno Cordeiro. Em 2006 expectativa se nós vínhamos eu praticava Corridas de ou não :). Outra situação foi Aventura e tive uma lesão. num seminário que O Nuno Cordeiro era o meu estávamos a ministrar com fisioterapeuta e numa um consultor brasileiro e ele sessão de tratamento deu um exemplo que uma comentou que tinha um solução para aumentar os primo no Brasil que tinha rendimentos de um uma empresa na área de vendedor seria ele ter um treino de equipas "bico", expressão que no comerciais e aumento de Brasil significa ter trabalho vendas.

Eu fiquei Diretor da Sucesso em Vendas Portugal, Pedro Ruivo e consultora Sara Lopes. adicional e no português interessado, visitei o site e lusitano tem outro enviei e-mail para dar o feedback positivo pela significado :). Deu uma grande rizada geral em todos os abordagem inovadora que a Sucesso em Vendas participantes. demonstrava no site que fazia com as equipas comerciais.

A Sucesso em Vendas Portugal tem realizado vários E como foi essa sua aproximação com nossos diretores cursos e treinamentos abertos para profissionais de em 2006? diferentes empresas. Como tem sido essa experiência?

A aproximação foi muito boa. O Paulo respondeu ao meu Tem sido muito bom esta experiência pois permite-nos e-mail com um convite surpreendente para eu visitar a ter um primeiro contacto com potenciais clientes, que matriz em Curitiba e passado um mês aí estava eu a ficam a conhecer as nossas metodologias e forma de conhecer a Sucesso em Vendas. Fui muito bem recebido trabalhar e que em muito caso evoluem para projectos de por toda a equipa, de forma amiga e como se fosse já um consultoria. elemento da equipa.

Quais pontos você destaca como fundamentais para o O que você achou do Brasil em sua primeira vinda pra cá? crescimento da Sucesso em Vendas Portugal?

Achei um país fantástico, cheio de vida, diversidade e Os pontos principais que estão na origem do nosso entusiasmo. E muito a frente ao nível do conhecimento, crescimento são: 1- foco em superar as expectativas do metodologias e ferramentas de desenvolvimento de cliente; 2- qual o processo prático que temos de equipas comerciais. implementar para melhorar os resultados; 3- feedback permanente e evolutivo entre todas as partes envolvidas.

Quais os maiores obstáculos no início da Sucesso em Vendas Portugal?

E quais os planos de futuro?

O principal obstáculo foi como provar aos nossos potenciais clientes que as nossas metodologias também funcionavam nas equipas comerciais portuguesas e não só no Brasil.

Continuarmos a fazer Sucesso nos nossos clientes, com muita loucura e método :)!

Pedro Ruivo é CECS - Chief Executive of Crazy Sales (Chefe Executivo de Vendas Loucas) da Sucesso em Vendas Portugal.

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INSTITUCIONAL

Sucesso em Vendas está presente também em Portugal, há 11 anos! Comandada por nosso grande parceiro Pedro Ruivo, a unidade lusitana tem crescido muito e gerado excelentes resultados para os clientes portugueses em diversos segmentos.

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3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

QUAL O SEU ESQUEMA V

tático de vendas?

Adriano Brero

endas e futebol possuem muito em comum. Você já parou para pensar? Tanto um quanto o outro estão em nossa vida diariamente e, por mais que nem todos percebam, existe muita estratégia envolvida.

“Faltou raça para esses jogadores”; “O time entrou de salto alto”; “Os jogadores estavam dormindo em campo”. Quantas vezes você já fez ou ouviu esse tipo de comentário? Pois é, essa é a análise feita pela maioria dos torcedores após uma partida.

Mas o treinador do time, por outro lado, precisa fazer uma análise muito mais técnica. Para conseguir bons resultados ele precisa ter claras as estratégias e táticas que espera ver em campo. Só assim conseguirá contratar e treinar jogadores, orientando-os sobre a função de cada um em campo para um bom desempenho coletivo.

Afinal, qual é o papel de cada jogador dentro do elenco?

O esquema tático do futebol facilita essa comunicação. A grosso modo, é como o treinador posiciona em campo os 10 jogadores de linha, buscando a maior eficiência e equilíbrio entre defender e atacar.

Você já deve ter visto ou ouvido falar: (4-4-2); (4-5-1); (3-5-2); dentre muitos outros. São combinações de números que somados sempre darão 10, representando cada jogador de linha.

O primeiro número representa os jogadores de defesa, em seguida os de meio de campo e, por fim, os de ataque. Embora a “Nos últimos meses, é FIFA reconheça apenas seis sistemas táticos, existem centenas de impressionante a quantidade de variações possíveis.

Para cada esquema adotado é definido o papel esperado de cada jogador. As habilidades do time precisam estar condizentes com a estratégia da equipe. Não preciso nem dizer a importância do treino para que tudo isso flua da maneira planejada…

empresas que estão mudando seu esquema tático de vendas em busca de melhores resultados.”

Os esquemas táticos do futebol evoluíram e continuam evoluindo. É comum um técnico de futebol mudar o esquema tático de seu time durante um campeonato, ou até mesmo durante uma partida. Seja por perder um jogador estratégico, sofrer um gol ou até mesmo por não conseguir a disciplina tática da equipe no modelo planejado.

ARTIGO

Em vendas você acha que é diferente?

Com a atual crise política e financeira ficou mais difícil vender. Nos últimos meses, é impressionante a quantidade de empresas que estão mudando seu esquema tático de vendas em busca de melhores resultados.

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anos

SUA M ETA, N OSSO COM PROM ISSO

O Go-to-Market, ou a forma como se vai ao mercado, é assunto estratégico e ganha importância nas reuniões de diretoria. Mudanças estratégicas e táticas, de diferentes complexidades, são adotadas para tentar melhorar os resultados de vendas.

Cito alguns exemplos de situações que geralmente justificam uma mudança no esquema tático da equipe de vendas: • A empresa definiu que precisa conquistar mercado e aumentar seu market share com maior eficiência; • Um problema técnico, ou obsolescência do produto, aumentou a evasão de clientes (churn) e a empresa precisa melhorar sua eficácia na retenção destes clientes; • Um novo produto foi lançado e precisa de maior atenção para ser inserido no mercado; • A área de atuação não está sendo completamente atendida, por isso é preciso redimensionar a equipe e redefinir responsáveis por território; • Clientes maiores, e mais estratégicos, estão demandando um atendimento diferenciado e maior nível de atenção; Dentre outras…

E você, se identificou com alguma delas? É comum que uma empresa tenha mais de uma destas necessidades mencionadas, simultaneamente. Para posicionar a equipe da melhor forma é preciso definir prioridades. Quais características do mercado ou da concorrência são mais significativas para traçar a sua estratégia?

Será melhor atuar com a equipe dividida entre “Hunter” e “Farmer” ou verticalizar por segmento de mercado?

Redesenhar os territórios é uma opção? Ou seria melhor classificar a carteira e estruturar a equipe de vendas pelo tamanho e importância do cliente? É melhor atender por telefone ou presencial? Com equipe própria ou terceira? Enfim, são inúmeras dúvidas.

Assim como no futebol, é comum você precisar mudar a formação tática de sua equipe de vendas. A grande questão é: será que os seus jogadores estarão aptos para desempenhar seus novos papeis dentro da nova estratégia?

Esse é o ponto que temos defendido em inúmeras empresas no Brasil e Portugal.

Implantar estratégias comerciais sofisticadas não garantirão o sucesso! A menos que os jogadores estejam muito bem preparados para desempenhar em campo.

Um Líder Treinador preparado para desenvolver sua equipe, com base em um Método de Vendas claro e eficaz. Essa é uma estratégia atemporal e que garante o sucesso em vendas.

Confira mais artigos sobre treinamento de vendas fazendo a leitura do código ao lado ou acessando: www.sucessoemvendas.com.br/blog

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ARTIGO

Adriano Brero é Sócio Diretor da Sucesso em Vendas e ao longo dos últimos 11 anos implantou Processos de Treinamento Contínuo® nas áreas comerciais de grandes empresas do Brasil e Portugal.

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3ª EDIÇÃO | REVISTA SUCESSO EM VENDAS | 2017

CONSTRUÇÃO DOS MÉTODOS DE VENDAS EM

super convenções!

Empresa do grupo ABF - Associated British Foods, o 4º maior grupo produtor de alimentos da Europa, com mais de 900 funcionários no Brasil.

A

Vender é construir umA PONTE entre você e o seu cliente, e fazê-lo atravessar para o seu lado.

Sucesso em Vendas participou ativamente de duas grandes convenções na empresa AB Brasil, que comercializa produtos como Fleischmann, Ovomaltine, Mauri, Chá Twinings, Molhos Blue Dragon, entre outros.

Os eventos aconteceram separadamente nos meses de março e maio e tiveram a participação de 35 executivos de vendas da divisão B2C e 50 da divisão B2B. O tema foi A Construção do Sucesso em Vendas e proporcionou um desenvolvimento compartilhado dos Métodos de Vendas AB Brasil, customizados para as realidades B2B e B2C da empresa. Os materiais contêm as técnicas de vendas eficazes da nossa metodologia A PONTE somadas às experiências práticas dos vendedores da AB Brasil.

Todos saíram com a certeza da importância que o Método de Vendas tem como uma poderosa ferramenta de desenvolvimento e aumento da sua produtividade.

De forma lúdica, os profissionais da AB Brasil debateram e exercitaram cada etapa da venda.

Veja ao lado:

ABORDE POSITIVAMENTE Qual a melhor postura no início de um atendimento?

A

PESQUISE O CLIENTE Como identificar o perfil e a necessidade de cada cliente?

P

OFEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE Como encantar os clientes com a apresentação de produtos e serviços?

O

NEGOCIE E NEUTRALIZE OBJEÇÕES Como agir tecnicamente para superar os obstáculos da venda?

N

TOME A INICIATIVA E FECHE A VENDA Como converter mais vendas e vender produtos e serviços adicionais?

T

ESTENDA O RELACIONAMENTO Como fidelizar e resgatar clientes?

R E S U LT A D O S

Executivos de vendas B2C da AB Brasil.

Convenções Sucesso em Vendas: os

melhores eventos de

LIDERANÇA 18 |

TÉCNICA

E

Executivos de vendas B2B da AB Brasil.

MOTIVAÇÃO

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600 empresas atendidas e satisfeitas ANOS ACUMULANDO RESULTADOS 1.20030 multiplicadores/consultores internos formados 11.000 líderes treinados 350.000 profissionais de vendas capacitados CENTERLAR ABRADIF

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