103 Estratégias de Sucesso para Vendedores by Sucesso em Vendas Portugal

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ESTRATÃ&#x2030;GIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

Pedro Ruivo

diretor da Sucesso em Vendas Portugal Especialista no aumento da produtividade de equipas de vendas, com foco constante no desenvolvimento pessoas e no aumento de resultados, acredita que é sempre possível fazer mais, com atitude e ação! Licenciado em Gestão de Empresas e Pós Graduado em Marketing, conta com mais

de 20 anos de experiência no desenvolvimento e treino de equipas de vendas em Portugal, Espanha, Inglaterra, Itália e Brasil. Finalista em 2009 do prémio para a pessoa mais motivadora de Portugal na categoria de Top Management. Praticante e entusiasta de desportos de aventura e superação.

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5 princípios inalteráveis sobre vendas! Existem princípios que mudam ao longo do tempo e que com o avanço da tecnologia acabam por ficar para trás. A agenda física, por exemplo, é um acessório que, com o passar do tempo começa a ficar obsoleto, sendo substituído pelas agendas nos smartphones. Contudo, existem alguns pontos que jamais vão ser mudados e é sobre eles que vou falar de seguida.

1. Transmissão da mensagem

A forma como você transmite a sua mensagem não é alterada ao longo dos tempos. Ela pode ser adaptada conforme o meio em que está a trabalhar (redes sociais, jornais ou encontro pessoal) mas existem princípios básicos na venda de um produto que são comuns em todas elas. Sem esses princípios a sua mensagem não passará e consequentemente o cliente não compra.

2. Renovação de conhecimento

Por muitos anos que passem, a renovação de conhecimento continua a ser um fator crucial para qualquer Vendedor. Não apenas para adquirir mais conhecimento mas também para renovar as suas ideias, fazer novos contactos ou debater novos pontos de vista. O Vendedor que não adquira e recicle os seus conhecimentos ficará para trás.

4. Transformar ideias em ações

Os bons Vendedores fazem. Os aspirantes a Vendedores ficam a pensar no que deveriam fazer. O Vendedor com resultados tem de ser prático e colocar no terreno aquilo que considera que vai dar certo.

5. Gostar de experimentar

Ficar preso no “e se não der certo” é um dos grandes erros de muitos profissionais. Os bons Vendedores experimentam novas técnicas e tentam analisar qual o caminho mais correto para chegarem ao sucesso. Aquele Vendedor que tem medo de errar acaba por, mais tarde ou mais cedo, ficar para trás no seus resultados.

3. Dar para receber

Nas vendas você precisa de dar para receber. Sempre precisou e sempre precisará. Sem “oferecer” nada ao cliente dificilmente vai conseguir muitas vendas. Nem que seja uma experiência de alguns minutos ou dias. O seu cliente necessita de “sentir” que lhe foi oferecido algo para depois se sentir tentado a comprar!

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5 princípios que os bons vendedores seguem Durante todo o seu percurso profissional, é normal que encontre alguns Vendedores melhores do que outros. Afinal, o que fazem estes profissionais de diferente? Como é que eles chegam ao sucesso? Como é óbvio, cada um tem a sua personalidade e é ela que marca a diferença. No entanto, existem alguns princípios que são seguidos por todos eles e que você deve ter em conta caso pretenda ser um profissional de sucesso.

1. Humildade

Para se ter sucesso é necessário que o profissional acredite no seu trabalho. Porém, é importante que não confunda acreditar com falta de humildade. Os bons Vendedores estão dispostos não só a ouvir os seus clientes, mas também as pessoas que estão à sua volta, sejam estas colegas, amigos ou familiares. O sucesso jamais deve significar falta de humildade.

2. Todos os dias são importantes

Os bons Vendedores sabem que todos os dias contam. Todos os dias são importantes para entrar em contacto com um cliente, para enviar aquele email que ficou por enviar ou para gravar aquele vídeo com uma mensagem importante para os seus clientes.

4. Eles sabem que as outras pessoas são importantes

Ninguém chega ao sucesso sozinho. É necessário que exista uma equipa que trabalhe em conjunto. Os Vendedores de sucesso sabem disso. Eles procuram aliados de longo prazo que possam crescer juntamente com eles.

5. Aprender sempre mais

Os bons Vendedores não ficam satisfeitos com o resultado que têm agora. Eles sabem que a evolução é constante e que em qualquer negócio, parar é começar a regredir. Por isso eles lêem, estudam e estão sempre atentos às últimas tendências. Só assim podem estar um passo à frente.

3. Objetivos

Os bons Vendedores sabem para onde vão. Eles definam as suas metas a curto, médio e longo prazo. Depois, trabalham todos os dias em função delas. Nenhum dia é em vão e todos os gestos vão de encontro a um objetivo final.

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3 dicas para tornar-se um melhor vendedor Certamente já terá perguntado a si mesmo o que é um bom Vendedor. Que características deve ter um profissional desta área? O que é necessário para ele chegar ao sucesso? Encontrar a resposta a estas questões é fundamental, pois só assim, poderá conseguir evoluir e aumentar a produtividade nas suas vendas. Ao encontrar essas respostas, estará a dar um passo determinante para a evolução da sua carreira. Mas, para o ajudar, vamos dar-lhe a conhecer alguns dos conceitos bases desenvolvidos pelos grandes Vendedores a nível mundial. Conceitos esses que são ensinados pela Sucesso em Vendas aos seus clientes e que têm ajudado vários profissionais em todo o mundo. Vejamos alguns deles:

1. Seja uma boa pessoa

Antes de ser um bom Vendedor, o profissional necessita ser uma boa pessoa. Uma pessoa que se relaciona com os outros e que está sempre disposta a ajudar, de forma a criar ligações de longo prazo.

2. Saiba o que a empresa deseja

O trabalho com uma empresa é um trabalho de equipa. Por isso, é necessário que as duas partes saibam exatamente quais são as expetativas que têm um do outro. Perceba o que a empresa pretende de si e estará a dar um passo importante para aumentar a sua produtividade.

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3. Esteja feliz

Ao conseguir encontrar as respostas para os dois pontos anteriores, estará a encontrar o caminho para a felicidade no seu dia a dia. Ao ser uma boa pessoa e ao saber o que a empresa espera de si, ficará mais satisfeito com o seu trabalho e por consequência, será um melhor Vendedor. Ao conseguir aplicar estas três dicas, que também foram faladas neste vídeo, certamente estará mais próximo do sucesso. Lembre-se: faça perguntas a si mesmo e esteja sempre a evoluir. Afinal de contas, o desenvolvimento profissional deve ser constante.

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Como ter um dia bem planeado enquanto vendedor de rua Aproveitar bem o tempo para conseguir mais clientes e realizar um maior número de vendas é importante para um Vendedor. Os melhores profissionais são aqueles que aproveitam o seu tempo ao máximo, que não se perdem em pormenores desnecessários e que sabem para onde estão a caminhar. Mas ser organizado significa ter muita disciplina pessoal e um método bem definido. Hoje, vamos dar a conhecer algumas questões que deve fazer a si mesmo, diariamente. Elas poderão ser feitas à noite ou logo pela manhã, depende de como preferir.

Roteiro dos clientes

O primeiro passo é perceber que género de clientes vai visitar hoje. Conhece bem as pessoas com quem se vai encontrar? Quais são as suas principais características? Partir com alguma informação extra é importante e irá trazer uma grande vantagem. Se não souber, tente procurar por mais algumas informações sobre ele. Depois de identificar o género de cliente, tente perceber o que pode esperar dele, quais as atitudes que ele poderá ter. Desta forma, poderá preparar algumas respostas caso as reações por parte do cliente sejam mais negativas.

Quais são os meus objetivos para hoje?

Saiba o que pretende para as próximas horas de trabalho: com quantos clientes quer conversar, quantas vendas quer fazer ou quais são os mais importantes. Tudo deve ser definido, para que no final consiga fazer um balanço do seu dia.

Quais são os clientes que não compraram na minha visita anterior?

Como está o meu desempenho perante os objetivos mensais?

Como referi antes, o seu sucesso resume-se, praticamente, a números. Antes de começar o seu dia, tente perceber como tem sido a sua performance até agora. Tem conseguido chegar onde pretendia? Que género de clientes têm comprado mais? Está dentro dos prazos definidos? Ao saber como está a ser o seu mês, conseguirá também saber que estratégias deve adaptar.

É importante conseguir vender mais aos seus clientes habituais, mas também é importante que consiga criar novos interessados. Tente perceber quais foram as pessoas que não compraram na sua última visita e converta esses clientes em mais vendas.

Tenho situações pendentes para resolver?

Que atitudes positivas vou ter hoje?

Grande parte do sucesso das vendas está na sua organização. Só com metas, números e rotinas conseguirá atingir bons resultados.

Seja positivo. Esse é um ponto importante que também deve fazer parte da organização do seu dia. Sorria e dê aos seus clientes motivos para comprarem o que vende. Uma atitude positiva torna os seus clientes mais felizes e sucessivamente mais propícios a adquirirem produtos.

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De um dia para o outro é normal que fiquem situações pendentes. Elas devem ser resolvidas o mais rápido possível, de forma a evitar que se prolonguem demasiado. Insira este ponto na organização do seu dia.

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Cuidados a ter no primeiro contacto com o cliente A primeira impressão que deixamos ao cliente é determinante. Esses primeiros minutos podem realmente fazer a diferença para uma venda bem sucedida. Mas afinal, quais são os passos necessários para conseguir sucesso no seu primeiro contacto? Existem algumas regras ou princípios, que deve desde já seguir e torná-los parte do seu dia a dia enquanto Vendedor.

Para conseguir entrar de forma poderosa pela 1ª vez no seu cliente, o primeiro passo é ter uma postura e apresentação “atrativo”. Mesmo antes de falar é importante causar um bom impacto, e isso faz-se através de uma apresentação cuidada. É fundamental sentir-se bem, mas de acordo com as normas e imagem da empresa. O passo seguinte é ter uma atitude positiva, encarando o cliente com um sorriso na cara. Nada de muito forçado. Um sorriso natural, trazendo boa disposição para o vosso encontro. Mostre ao cliente que está ali para trazer boas notícias e fechar um bom negócio. Ao entrar confiante, automaticamente a confiança do cliente sobre si aumenta e aumentam também as suas probabilidades de ter sucesso. Tratar o cliente pelo nome é outro dos princípios que deve seguir. Chamar a pessoa pelo nome, além de criar uma ligação muito maior, torna essa pessoa mais especial e quebra barreiras que podem existir nesta primeira ligação. Outro dos cuidados que deve ter quando aborda o cliente pela primeira vez é o de evitar rapidamente os pensamentos negativos rapidamente. Frases como “Não preciso de nada” ou “Só para a semana” são muito comuns. No entanto, um bom profissional deve estar sempre ao lado do cliente.

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Tente perceber o porquê da resposta negativa e no caso de ele estar a atravessar um mau momento, tente ajudá-lo. Um bom profissional está sempre disponível para encontrar novas soluções para melhorar o negócio do cliente. Uma boa técnica para dar a volta a este género de situações é levar uma boa notícia consigo. Veja alguns conselhos que temos para si:

• Acompanhe as rádios enquanto está a viajar e tente trazer alguma novidade positiva que esteja a acontecer no próprio dia. • Leia o jornal pela manhã e veja três a cinco notícias que podem ajudar a estimular algum género de contacto com o cliente. Tal como no ponto anterior, devem ser positivas. • Dê notícias de sucesso sobre as suas marcas. Afinal de contas, se elas têm sucesso o cliente também irá querer ter. • Por último mas não menos importante, faça um elogio sincero. Dizer que o espaço dele está muito bonito ou elogiar o café podem ser maneiras mais do que suficientes para criarem uma grande empatia. Como pode ver, é necessário ser proativo no seu primeiro contacto, ter uma atitude positiva e criar alguma ligação com o cliente. Este pode ser um momento único para conquistar o cliente! Aproveite-o!

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Exemplos de perguntas que todos os vendedores devem fazer Os bons Vendedores sabem que perguntar é a forma mais eficaz de perceber aquilo que os clientes querem. Claro que os profissionais desta área podem supor aquilo que o cliente pretende, mas a pergunta é sem dúvida o método mais eficaz e certeiro. Porém, é necessário fazer as perguntas certas. As questões devem ajudar a vender e não devem pressionar o cliente, caso contrário terão resultados catastróficos. Vejamos alguns exemplos:

1. O que o traz aqui hoje?

Muitos Vendedores têm o hábito de perguntar “posso ajudá-lo?” e a resposta acaba por ser normalmente algo como “estou apenas a ver”. Isso acontece porque a pergunta anterior dá espaço para muitas respostas e é demasiado vaga. Porém, se mudar a questão, a qualidade das respostas também evolui. “Procura algo em particular?”.

2. Porque pretende este produto?

Quando um cliente pergunta se o Vendedor tem um determinado produto, por norma a resposta é “sim” ou “não”. Da próxima vez, depois do seu “sim”, tente perceber o motivo que está a levar o seu cliente a considerar comprar aquele produto. Dessa forma conseguirá perceber a razão dos clientes o escolherem a si e não ao seu concorrente.

4. O que espera da nossa empresa a seguir?

Esta é a pergunta chave no final e que também gera um bom feedback para o Vendedor. Questione ao cliente o que ele espera que “a sua empresa faça a seguir à compra”. Muitos responderão que esperam apenas que “o produto funcione sem problemas” enquanto outras vão responder que pretendem saber “mais novidades da empresa”. As opiniões são variadas mas dão uma excelente percepção do que deve fazer a seguir.

3. O que o levou a escolher o produto?

Esta pergunta é ligeiramente diferente da anterior pois deve ser feita depois do cliente comprar o produto. Nesse momento pergunte a ele o que o levou a adquirir o seu produto. Possivelmente você poderá pensar que é por causa do preço, mas verá que muitas das escolhas são baseados em outros fatores que você desconhece.

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Como conseguir que os clientes gostem de nós? A pergunta do título certamente já terá surgido na sua cabeça. Afinal de contas, todos os Vendedores querem agradar os seus clientes. Mas para isso, precisam de saber o que esses mesmos clientes querem. Mas como o conseguir? Quais são os passos que os Vendedores devem seguir para agradar os seus clientes?

Em primeiro lugar o Vendedor deve tentar compreender aquilo que o cliente quer. Os primeiros minutos são essenciais para ouvir muito e falar pouco. Só assim poderá saber o que o cliente quer de modo a que, mais tarde, possa satisfazer os desejos daquele futuro comprador. E é neste ponto que muitos profissionais erram, optando por falar mais do que ouvir. O segundo passo é tentar perceber aquilo que o Vendedor e o cliente têm em comum. Perceba isso pelo seu sorriso, pela sua expressão. Tente encontrar um assunto em comum entre ambos para que possa existir uma ligação entre os dois. Caso contrário serão dois corpos estranhos, onde um tenta comprar e outro a tenta vender.

E por último, seja honesto. Os clientes gostam de Vendedores honestos. Mesmo que aquele produto não seja aquilo que o cliente está à procura, seja sincero com ele e tente ajudá-lo de outra forma. O Vendedor tem de ser, acima de tudo, uma pessoa prestável. E só sendo honesto é que poderá conquistar o seu cliente. Afinal de contas, os bons Vendedores não estão preocupados apenas com os números, eles focam-se em conseguir manter o cliente por muitos e muitos anos ligado à empresa. Os números acabam por ser consequência do bom trabalho.

O terceiro passo é demonstrar empenho em ajudar o cliente. Ninguém gosta de falar com um Vendedor que está desmotivado e sem vontade de vender. Pense: o que você faz de diferente do catálogo da empresa? Do expositor? Qual é o valor que pode acrescentar àquele produto? É nisso que tem de pensar quando está em contacto com o cliente!

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Como ter sucesso a vender um produto Inserir um produto no mercado e esperar que as pessoas comecem a comprá-lo é uma autêntica utopia. Os clientes não vão adquirir um produto em grandes quantidades apenas porque ele está exposto. É necessário trabalhar esse mesmo produto em várias vertentes, garantindo que o consumidor sabe que ele existe, mas acima de tudo que o cliente tem conhecimento das vantagens que terá ao adquiri-lo.

Comprometa-se a 100%

Mas você sabe os passos que deve seguir? Quais são os pontos em que se deve focar para ter sucesso na comercialização de um produto? Já abordámos este tema no nosso artigo sobre o que fazer antes de lançar um produto mas nas próximas linhas vamos explorar um pouco mais este assunto, dando uma nova visão a todos os Vendedores.

Vá aos detalhes

Manter o foco nesse produto, pelo menos durante os primeiros meses, é essencial. De outra forma não irá pensar nas mil e uma estratégias de venda e de publicidade que podem ajudá-lo a alavancar as suas vendas. Quando tiver um novo produto tenha a total certeza que vai concentrar todas as suas forças para que ele se torne um produto conhecido por todo o seu público-alvo.

Existem tantos produtos no mercado, porque razão o cliente irá comprá-lo a si? O que o levaria a deixar as outras centenas de ofertas para escolher a sua? Para conseguir ser um dos destaques é necessário contar uma história que mais ninguém está a contar. Se quiser uma ideia criativa sobre como fazê-lo veja este nosso post clicando aqui e saiba como a companhia Carmina Burana agiu fora do comum num Flash Mob.

uma pergunta, crie uma necessidade. A pessoa que antes não tinha necessidade de adquirir o seu produto necessita de ver a sua campanha e sentir que falta algo na sua vida.

Enalteça os benefícios

Ninguém vai comprar um produto apenas porque ele existe. As pessoas compram produtos porque ele resolve uma necessidade. Por isso, ao comunicar um produto, realce o vazio que ele preenche. Os clientes querem uma Coca-cola que mate a sede (ou pelo menos que “venda” que mate a sede) e não uma bebida preta e que tem gás. Percebe a diferença da mensagem?

Dê uma razão para as pessoas pensarem

As pessoas estão na sua rotina diária e de um momento para o outro dão de caras com o seu produto. O mais provável é que elas continuem a sua rotina e que passem completamente ao lado daquilo que você está a vender. Contudo, você pode alterar esta situação através da comunicação, fazendo as pessoas pensarem sobre o que viram. Quando publicitar o produto, fuja do comum, faça

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Como transformar uma resposta negativa em algo positivo Não, Não e Não. Esta palavra está diariamente presente na vida de qualquer Vendedor. Ouvir resposta negativas, tal como explicamos neste artigo, deve ser encarado com alguma normalidade. Afinal de contas, o cliente tem todo o direito de não considerar a sua proposta interessante.

1. Estude o motivo

Contudo, existe uma certa diferença entre ouvir o “não” e ficar perplexo e ouvir um “não” e tentar reverter a situação. Alterar uma resposta negativa em algo positivo deve ser um objetivo constante de Vendedor uma vez que é a partir daí que a verdadeira venda começa. Mas como fazê-lo? Quais são os passos a seguir? Vamos dar a conhecer três simples passos que vão ajudá-lo a retirar algo positivo de um resposta negativa do cliente:

2. Elimine as propostas que não interessam

Tudo bem que você ouviu um não, mas porquê? Será que transmitiu mal a mensagem? Ou era o produto que não interessava ao cliente? Todas as hipóteses devem ser colocadas em cima da mesa para que seja possível chegar a uma conclusão.

3. Melhore as suas qualidades:

Agora que já sabe o porquê de ter falhado e já escolheu o grupo certo para analisar, chegou o momento de saber que qualidades você precisa de melhorar para inverter esses resultados. Descubra a resposta, evolua nesse sentido e veja os seus resultados subirem

A análise que falamos anteriormente, apenas deve ser feita naquelas pessoas que realmente estão relacionadas com o seu negócio. Ou seja, pessoas que se encaixem dentro do seu público-alvo. Por isso, o próximo passo a realizar é começar a analisar o motivo da rejeição apenas nas pessoas que estão dentro do seu mercado. As restantes deixe de parte.

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5 formas de aumentar a sua credibilidade Ter credibilidade nos dias que correm é de grande valor, não só para o Vendedor mas também para a sua empresa. Marcas e profissionais credíveis são aqueles que mais crescem no mercado. Costuma-se dizer que o aumento do sucesso é proporcional à velocidade que cresce a sua credibilidade. Por isso, criamos hoje uma pequena lista com cinco conselhos que deve seguir para aumentar a sua credibilidade para com os seus clientes:

1. Autenticidade

Antigamente, um bom nome era útil em várias situações e ajudava mesmo nos momentos mais complicados. Hoje em dia, a credibilidade é perdida em poucos segundos. Portanto, a autenticidade tem aqui um fator chave. Se não trabalhar de forma natural, mais tarde ou mais cedo os seus clientes acabarão por saber quem você realmente é.

2. Saiba o que tem para oferecer

Para conseguir vender bem, é necessário saber explicar as vantagens que o seu produto tem relativamente à concorrência. Por isso anuncie apenas aquilo que o seu produto tem de relevante e não engane os seus clientes.

4. Tenha cuidado com o que diz

Tudo o que disser será considerado, por isso é muito importante que seja coerente na mensagem que está a passar. Falar hoje que algo é «A» e amanhã já dizer que é «B» podem arruinar a sua credibilidade.

5. A credibilidade constrói-se “com o tempo”

O fator tempo é crucial para ganhar credibilidade. Quanto mais anos você ou a sua empresa tiverem no mercado, mas fácil é os clientes confiarem nela. Se quiser ser mais credível, tenha paciência e continue a trabalhar de forma autêntica, tenho a certeza que irá colher frutos no futuro.

3. Use estatísticas

Os números cativam as pessoas e aumentam a veracidade daquilo que está a dizer. Sempre que quiser explicar as vantagens do seu produto, cite dados/números que apoiem aquilo que está a dizer.

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Como fazer com que os clientes gostem de si em poucos minutos Qualquer Vendedor que pretenda ser bem sucedido precisa de criar fortes laços com os seus clientes. Ele necessita de ser considerado útil, de transmitir uma mensagem de segurança para aquela pessoa. Mas hoje em dia agradar as pessoas é um passo desafiante, pois a desconfiança está de mãos dadas com o dia a dia de muitos consumidores.

Todos nós já fomos mal atendidos ou até enganados por outros Vendedores e daí é normal existir este sentimento de insegurança. Além da habitual simpatia e sorriso na cara, que deve ser essencial, existe outra dica que vai ajudá-lo a ganhar a confiança do seu cliente: a busca pelo que vocês têm em comum. Por norma, os seres humanos tendem a confiar mais facilmente em alguém que tenha algo em comum. Não é por acaso que as redes sociais costumam ser uma plataforma interessante para vendas, pois se o seu amigo lhe disser que um produto é bom, a sua confiança nesse produto aumenta consideravelmente.

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Quando dizemos algo em comum falamos de um gosto pelo mesmo clube, ter nascido na mesma cidade ou até tirado o mesmo curso. O importante é encontrar esse ponto em comum entre os dois. Nesse “meio”, o cliente acabará por se sentir mais relaxado e à vontade para falar consigo. E para conseguir encontrar esse ponto em comum é necessário saber ouvir. Só a ouvir conseguirá despertar a confiança do cliente. Você está à procura da ligação emocional e os ouvidos nesta altura são a sua melhor ajuda.

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Você sabe como lidar com clientes difíceis? O ramo das vendas é, de facto, um negócio bastante desafiante e que exige muita perspicácia por parte de quem está constantemente a tentar comercializar um serviço ou um produto. Pensar que todos os clientes vão aceitar as suas propostas é uma autêntica utopia, que facilmente é desmascarada nas primeiras tentativas de vendas. E uma das maiores dificuldades dos Vendedores, mesmo para os mais experientes, são os clientes difíceis. Aquele cliente que reclama por tudo e por nada e que parece estar constantemente insatisfeito com o seu trabalho.

Certamente já surgiram casos desses no seu dia a dia. A opção mais fácil e seguida por muitos é deixar esse cliente “escapar” e entregá-lo a um concorrente. No entanto, será essa a melhor escolha? Será que esse cliente vale menos do que os outros? De facto, não. A compra que é feita por um cliente difícil vale tanto como aquela que é feita por um cliente habitual. Portanto, cabe a si contornar essa situação e perceber de uma vez por todas o que deve fazer. Se quiser conquistar esses clientes difíceis, siga estes passos:

1. Veja isso como algo positivo

Começar por um pensamento positivo face a um cliente difícil é o primeiro passo para conseguir contornar a situação. Apesar de ser complicado lidar com ele, pense que acima de tudo ele já é seu cliente. A única diferença entre ele e os outros é que ele tem um grau de exigência muito maior. O primeiro passo para tornar um cliente difícil num cliente satisfeito é perceber que ele, acima de tudo, está interessado naquilo que você pretende vender. Pode não demonstrá-lo da forma mais simpática, mas foi o seu produto ou serviço que ele escolheu. Por isso, aproveite esse fator.

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2. Saiba o que ele mais valoriza

Perceber desde cedo o que o seu cliente mais valoriza é uma forma inteligente de conseguir contornar a situação. Já sabe que ele é diferente, então cabe a si, enquanto Vendedor, perceber o que pode fazer para satisfazer essa diferença. Depois de descobrir o que ele valoriza, trabalhe sobre isso e torne-o num cliente mais satisfeito.

3. Veja quando ele sorri

Durante as vossas conversas, vão existir momentos em que ele vai sorrir. Em que ele vai deixar de estar com cara de poucos amigos para passar a ter um sorriso no rosto. Nesse momento, descubra o que o fez sorrir e aproveite isso. enquanto bom Vendedor, cabe a si fazê-lo sorrir mais vezes, tornando um cliente insatisfeito no seu melhor consumidor. Nota final: Se quiser ver todas estas dicas em vídeo, clique aqui.

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SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

Como fazer para fechar mais vendas? Se sente que muitas pessoas estão interessadas no seu produto, que até olham para ele mas que no final não compram, você não está sozinho. De facto, é muito comum termos Vendedores com dúvidas nesta parte, afirmando que apesar de terem muitas pessoas interessadas, não conseguem fechar mais vendas.

Em primeiro lugar, perceba que isso é algo normal. O Vendedor necessita de vários interessados para conseguir fechar uma venda. Ótimo seria se todos os clientes que aparecessem fossem convertidos em vendas. Mas para conseguir fechar mais vendas, em primeiro lugar necessita de estar preocupado em descobrir qual a real necessidade do seu cliente O que é que ele realmente quer? Não pense nisso como um produto, mas sim como algo que está a faltar na vida dele e que pode ser resolvido por si. Se o seu produto o conseguir fazer, ótimo.

Por último mas não menos importante, prove ao cliente que ao adquirir o seu produto, aquelas necessidades vão ser mesmo resolvidas. As pessoas hoje em dia são muito hesitantes na hora de comprar, mas acredito que se seguir estes três passos estará mais próximo de fechar um maior número de vendas. Se ainda ficou com alguma dúvida, aconselho a ver o vídeo, clicando aqui.

Depois, chega o momento do Vendedor fazer o cliente imaginar que está a satisfazer a sua real necessidade através do produto que lhe apresenta. Se conseguir fazer com que o cliente imagine a utilização do mesmo produto, antes mesmo dele adquiri-lo, terá dado um passo muito importante.

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SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

Você sabe qual é o seu cliente ideal? Um dos segredos para ser bem sucedido nas vendas é trabalhar com foco no cliente ideal. É certo que “todos os clientes são clientes” e por isso devem ser tratados de forma igual, mas também é verdade que a probabilidade de ser bem sucedido com um tipo de pessoas é bem maior do que ser bem sucedido com outras.

Vejamos o exemplo da venda de um automóvel topo de gama. O seu cliente ideal será alguém com algum poder de compra, que tenha poder aquisitivo para fechar negócio consigo. E essa ideia vai condicionar toda a sua estratégia de comunicação do produto, transmissão da mensagem durante a venda, etc. Mas para conhecer o seu cliente ideal, o primeiro passo é perceber quem é ele. Para isso necessita de analisar alguns pontos:

• Qual a sua faixa etária? • Qual o seu poder de compra? • Quais são os locais que ele costuma

E o que fazer com os clientes “não ideais”? Tal como dissemos no início do artigo, estas pessoas podem tornar-se futuros compradores e por isso devem ser tratados de igual forma. Porém, também podem ser um bom indicador de que a sua estratégia não está a direcionar-se para o público que você pretende. Se pretende atrair pessoas com um bom poder de compra, por exemplo, e está a atrair compradores de classe média é um sinal que está na hora de rever a forma como está a comunicar.

frequentar?

• Quais os meios de comunicação que ele previligia?

• A comunicação deve ser clara, ou mais técnica? Estas são algumas questões que deve fazer para perceber quem é o seu cliente ideal, mas consoante a sua área de negócio mais alguns pontos devem ser analisados. Depois de saber isso, terá de adaptar tudo aquilo que faz e diz para ir ao seu encontro, tentando assim aumentar a sua taxa de conversão.

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Os 4 maiores erros de um vendedor principiante Existe uma grande diferença entre um Vendedor experiente e outro que esteja na empresa há pouco tempo. A tendência para este último cometer alguns erros é muito maior. Porém, o Vendedor menos experiente pode tomar algumas precauções para conseguir contornar esse fator e são essas opções que vamos explorar de seguida. Identificamos quatro erros mas se conseguir evitá-los, conseguirá certamente alavancar a sua carreira mais rápido.

1.Culpar a empresa pelos erros

Quando um Vendedor inexperiente se depara com os primeiros problemas perante o cliente recorre à saída mais fácil, que é culpar a empresa, ao invés de admitir os próprios erros. Nesses casos o objetivo é desviar a culpa de forma a ganhar a simpatia do cliente. O problema é que, para o consumidor, torna-se muito mais fácil desculpar o Vendedor do que a própria marca/empresa. Sugestão: assuma os seus erros e nunca tente passar as culpas para outras pessoas. Errar é humano, mas não assumir as suas responsabilidades é falta de profissionalismo. Acredite que no longo prazo, valerá a pena.

2. Colocar a venda antes do interesse do cliente

Vendedores menos experientes querem resultados a todo o custo. E isso faz com que muitas vezes acabem por querer fazer a venda a todo o custo não dando importância ao interesse e necessidades do cliente poderá ser prejudicial para a empresa no futuro. Sugestão: nunca tente vender nada que o cliente não precise, porque assim ele irá associá-lo ao Vendedor que lhe quer impingir as coisas, e dificilmente voltará a comprar, e não como um Vendedor “amigo” que se preocupa realmente em fazer bons negócios.

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3. Não honrar os compromissos

A sede de resultados leva muitas vezes a que o Vendedor menos experiente aceite fazer tudo aquilo que lhe pedem, ficando depois sem tempo para honrar os seus compromissos. Sugestão: prometeu, cumpriu! Quando se compromete com o cliente, não falhe, mas, se por algum motivo não conseguir cumprir, avise o cliente ANTES e não depois. Evite assumir compromissos quando a sua execução não depende só de si.

4. Fazer apresentações “mentirosas”

Os Vendedores iniciantes sentem demasiada pressão nas primeiras vendas e então acabam por «exceder» nas suas apresentações, elevando as expetativas dos clientes com o intuito de conseguirem vender o produto. Porém, esta tentativa acaba muitas vezes por tornar-se frustrante para o cliente que adquire o produto mas não recebe os benefícios apresentados pelo Vendedor. Sugestão: para não cometer este erro, faça perguntas. Antes de começar a “desbobinar” a sua apresentação, questione o cliente, de forma a conhecê-lo melhor e direcionar a apresentação do produto/serviço com base nos benefícios que ele valoriza. Fale menos, ouça mais!

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SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

4 ações para sair da zona de conforto enquanto vendedor A zona de conforto é um “local” onde muitos Vendedores gostam de estar. Nesta zona eles fazem tudo aquilo que já sabem fazer e fazem-no como ninguém, afinal de contas já repetiram essa tarefa durante muitos e muitos anos. Apesar da sensação de conforto e de tudo estar sobre controle, a verdade é que a zona de conforto acaba por trazer várias limitações, fazendo com que o profissional não cresça. E essa falta de crescimento, apesar da sensação positiva, acaba por trazer vários problemas tais como: o aumento da concorrência, a falta de crescimento do negócio ou mesmo a desmotivação a longo prazo. Mas para ajudá-lo a sair da sua zona de conforto, vamos partilhar consigo algumas dicas que pode aplicar já hoje no seu dia a dia de vendas.

1. Venda para uma nova região

Conhecer os clientes de uma região é bom, pois traz uma maior proximidade ao Vendedor. Porém, limita o profissional, uma vez que ele fica “moldado” a essas mesmas características. A primeira dica para abandonar essa zona confortável é tentar realizar vendas em outras cidades ou mesmo em outros países. Será que se consegue adaptar? Como faz para interagir com pessoas de locais diferentes? Estes são desafios muito interessantes.

2. Tente vender um novo produto

Existem profissionais que são especialistas em vender um determinado produto. Sabem todas as características sobre ele, sabem o que os clientes querem e conhecem toda a história desse produto. E isso torna-os, mais uma vez, grandes especialistas na venda. Mas para abandonar a zona de conforto tente vender um novo produto. Se vende carros, tente vender seguros. Se vende produtos informáticos tente vender softwares. Esta é outra das formas de testar as suas habilidades e aprender algo mais.

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3. Novos grupos de clientes

Tal como alterar os produtos, alterar o grupo de clientes é outro desafio interessante. Se está habituado a vender para clientes com um poder de compra inferior, tente vender a clientes que tenham mais dinheiro para investir nos seus produtos. Verá como a exigência e a necessidade de acrescentar valor irão obrigá-lo a ser um profissional muito melhor.

4. Teste novas competências

Normalmente os Vendedores estão habituados a receber ordens e a ter um líder para orientar o seu trabalho. Uma das formas para sair da zona de conforto é tentar liderar os outros. Verá que perceberá melhor como trabalham as equipas e entenderá algumas das principais dificuldades dos líderes de equipas.

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Não renovar conhecimentos: o maior erro dos vendedores No final do séc. XX, grande parte das pessoas tinham uma licenciatura. Era o período em que todos ficavam radiantes por terem um curso e o emprego era praticamente garantido, principalmente se tivéssemos a falar de áreas emergentes. Mas há uns anos para cá essa situação foi alterada. A licenciatura deixou de garantir o emprego e muito menos os resultados.

Apesar de todas estas alterações, muitos profissionais ainda consideram que a licenciatura é tudo. É uma parte importante, mas certamente é apenas um passo de um longo caminho. E esta realidade também acontece no mundo das vendas. Profissionais que ficam “agarrados” àquilo que já sabem, deixando de parte conhecimentos futuros é algo,, bastante comum.

Os bons profissionais pensam assim. Eles não olham a meios para adquirir novos conhecimentos, pois sabem que no futuro, esse investimento irá voltar na proporção de dez ou vinte vezes mais. Cortar nas despesas e não crescer profissionalmente é parar no tempo.

Além disso, o atual contexto económico não ajuda: os Vendedores não querem “gastar” dinheiro em conhecimento. O problema é que o pensamento está a ser feito de forma contrária. Os Vendedores necessitam de perceber, de uma vez por todas, que investir em conhecimento é dinheiro facilmente recuperado no futuro. Por vezes basta uma simples ideia adquirida para recuperar todo o dinheiro gasto num livro ou num seminário.

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O que fazer quando o cliente pensa de forma diferente? Nem sempre o cliente está de acordo com aquilo que o Vendedor pensa. Muitas vezes ele até está completamente contra a opinião do profissional de vendas. E nessas situações, o que fazer? Desistir do cliente ou tentar contornar a situação? Como desistir não exige qualquer ciência, o foco do nosso artigo será no segundo ponto: o que fazer quando o cliente pensa de forma diferente de si?

Em primeiro lugar é necessário ouvir o cliente. Sim, porque, por mais contraditório que ele seja, é necessário saber o seu ponto de vista e perceber o porquê de ele pensar daquela forma. Depois, cabe ao Vendedor mostrar que entendeu o cliente mas também explicar o seu ponto de vista. Experimente algo deste género:

• “Concordo e compreendo a sua opinião. Porém, temos de ter em atenção estes pontos (A e B). Coloque-se no meu lugar e perceberá o que estou a tentar transmitir”.

O passo seguinte é falar dos benefícios do seu ponto de vista. Tente transmitir o que ele vai sentir e as sensações que vai ter caso mude a sua opinião. Não se foque na mudança, concentre-se no resultado. Lembre-se que os Vendedores vendem emoções e não produtos e este conceito ganha ainda mais força quando se trata de um cliente que pensa de forma diferente. Por último, seja sincero. Se o ponto de vista do seu cliente estiver mais acertado, dê-lhe razão e não tente impor a sua opinião. Afinal de contas, mais vale um cliente satisfeito do que perder um relacionamento de longo prazo.

Simples e eficaz! De nada vale o Vendedor ouvir o ponto de vista do cliente se depois não conseguir transmitir o seu.

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5 estratégias para fidelizar os seus clientes Com o mercado tão desafiante, fidelizar os clientes é um dos segredos para as empresas conseguirem bons resultados. Não apenas porque é mais barato vender ao mesmo cliente do que conquistar um novo, mas também porque os clientes fidelizados são aqueles que tendencialmente fazem uma maior publicidade boca a boca.

O primeiro passo para fidelizar o cliente é saber o que ele quer. Mas não estamos a falar de produtos, mas sim de outros pormenores, como prazos de entrega, formas de pagamento e detalhes de entrega dos seus produtos, etc. São pormenores que parecem insignificantes mas que fazem toda a diferença na hora de fidelizar o cliente. O segundo passo para fidelizar os clientes é utilizar canais de comunicação eficazes, e que funcionem nos dois sentidos. Canais para que possa comunicar com o seu cliente mas também que ajudem o cliente a entrar em contacto com a sua empresa. Um diferencial muito reconhecido pelos clientes é o atendimento pós-venda. Ferramentas como o site, blog ou facebook podem ser uma excelente forma de manter essa comunicação.

O quarto ponto está relacionado com a sua capacidade de cumprir o que promete. Superar expectativas é bom, mas garantir o básico é ainda melhor. Tente estar sempre disponível para satisfazer as necessidades do cliente ou para garantir trocas quando necessário. O último ponto é procurar por diferenciais que tornem a sua marca única. Se cumprir os quatro pontos anteriores mas não se destacar dos seus concorrentes acrescentando valor aos seus produtos, então será ultrapassado muito facilmente. Pense em marcas como a Apple, Google ou a McDonald›s. O que torna estas marcas únicas?

Outra estratégia interessante é a realização de promoções e ofertas aos clientes que já compraram à sua empresa. E aí, mais uma vez as redes sociais ou a sua lista de emails podem ser muito úteis. Mas para poder tirar partido dessas ferramentas precisam pelo menos de ficar com o email do cliente.

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Como realizar os objetivos enquanto Vendedor As metas são determinantes na carreira de qualquer Vendedor. São elas que o guiam, que o ajudam a conseguir melhores resultados, que aumentam a sua motivação. Sem objetivos você anda perdido no seu dia a dia, não sabendo qual o caminho que deve seguir para conseguir mais vendas. Mas definir metas exige um hábito, uma forma lógica de chegar à conclusão dessas mesmas metas. Já falámos no nosso blog sobre definir objetivos para o ano e agora vamos explorar um pouco mais esse tema.

O primeiro conselho que podemos dar para concluir as suas metas é fazer um acompanhamento constante das mesmas. Tenha um local onde fazer o «tracking» (uma folha de Excel costuma ser suficiente) dos seus objetivos e faça avaliações constantes. Assim você estará sempre «em cima» da sua performance e funcionará como um treinador de si mesmo. Depois é perceber qual o caminho que está a ser percorrido. Está a ir de encontro a esses objetivos? Ou está distanciar-se dessa sua meta final? Por último, é encontrar soluções caso não esteja a conseguir atingir as metas. Pesquise por novas soluções, fale com outras pessoas ou tente mesmo solucionar as dificuldades por si mesmo. Mais do que definir metas é importante encontrar uma forma de conseguir alcançá-las, custe o que custar!

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É possível celebrar o fracasso? Todos os Vendedores falham em alguns momentos das suas vidas. Porém, o fracasso é mais generoso do que podemos pensar. O fracasso pode funcionar como o maior motor de motivação, levando o profissional a alcançar resultados ainda melhores. Mas como é que isso é possível? Que passos devem ser seguidos na hora de ultrapassar o fracasso?

O primeiro passo é celebrar o fracasso. Sim, leu bem: celebrar o fracasso. Lembre-se dos grandes heróis do cinema. Eles por norma começam o filme a serem derrotados pelos seus rivais, mas fazem disso uma motivação, conseguindo assim força e inspiração para derrotarem os seus opositores. E você, enquanto espectador também sente vontade de continuar a acompanhar essa história. Por isso, quando fracassar, tenha a mesma atitude. Assista ao seu fracasso e faça disso uma força para que, no futuro, consiga derrotar os seus maiores rivais.

Falhar com persistência é outro hábito que deve ser adquirido caso pretenda ser bem sucedido nos piores momentos! Outra dica muito útil, é a de não parar. Errou? Fracassou? Não pare! O segredo está em continuar e fazer tudo outra vez, mas de forma diferente. Por último, mas não menos importante: repita o processo até perceber o erro. Muitas vezes os profissionais de vendas fracassam, voltam a tentar e voltam a fracassar. O segredo nesses casos está em perceber a razão do erro. Por vezes uma pequena alteração modifica tudo!

O segundo passo, dá-se pelo nome de “ver e aprender”, está diretamente relacionado com o ponto anterior. Fechar os olhos durante um erro é um desperdício de experiência. A falha cega é o que acontece quando tropeçamos sem nenhuma paixão ou propósito pelo que fazemos. Erre, aprenda e vá em frente.

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Dicas para manter relacionamentos de longo prazo com os clientes Manter relacionamentos de longo prazo com os clientes é um dos grandes desafios que os Vendedores atravessam. Não só devido à concorrência mas também às inúmeras ofertas existentes atualmente no mercado. Porém, são as empresas que criam relacionamentos de longo prazo que triunfam e que se mantêm no ativo por muitos e muitos anos.

A primeira questão que os Vendedores devem ter em atenção para manterem relacionamentos de longo prazo é a abordagem inicial que fazem aos seus clientes. O primeiro contacto é fundamental, pois sem um bom início de relacionamento a ligação não terá grande futuro. Mas para saber mais sobre este tema o melhor mesmo, é ver este vídeo.

Outro ponto a ter em conta é a manutenção do relacionamento através da sua página web ou a partir de uma Fan Page. Hoje em dia é possível manter o contacto utilizando a internet, tendo com isso, custos mais reduzidos. Além disso, sites e páginas de Facebook permitem ouvir o que os clientes têm para dizer, criando um canal de comunicação de duas vias.

O segundo passo é conseguir satisfazer a necessidade do cliente, quer seja através da venda dos seus produtos ou através da ajuda que possa dar ao cliente, caso essa necessidade não possa ser satisfeita pela sua empresa. O terceiro passo é criar um canal de comunicação onde possa anunciar os seus novos produtos ou serviços a esse mesmo cliente. Isso pode ser feito através do email, de telemóvel ou através de qualquer outra ferramenta que permita manter o contacto a um custo mais reduzido. Esta política ainda é deixada de parte por muitas empresas que continuam a investir em publicidade para conquistar novos clientes mas esquecem-se de tentar vender mais àqueles que já compraram os seus produtos anteriormente.

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5 razões porque algumas campanhas de vendas não fazem sucesso É normal vermos campanhas de vendas que são realmente um sucesso e por isso, os líderes de equipas de vendas continuam a apostar nelas. Por outro lado, existem campanhas que são destinadas ao insucesso desde o primeiro dia. Mas porque razão isso acontece? O que leva uma campanha a ser mais bem sucedida do que a outra?

1. Falta de pesquisa sobre o cliente

Grande parte dessas situações decorrem porque o líder não acompanhou a sua equipa em alguns passos que são essenciais. Além disso, o mesmo profissional também poderá ter negligenciado algumas análises que ele mesmo deveria ter realizado. Vamos ver as cinco principais razões porque algumas campanhas de vendas falham:

2. Má investigação dos seus concorrentes

Hoje em dia, a quantidade de informação disponível é enorme. E isso muitas vezes acaba por provocar alguma displicência nos líderes de equipas de vendas, que pensam saber tudo acerca do seu cliente. Algumas horas de pesquisa antes da campanha podem fazer milagres.

A concorrência estará sempre muito próxima de si e um pequeno descuido pode tornar a sua campanha de vendas num fracasso. Como? Basta que eles já estejam a lançar uma campanha semelhante para a sua deixar de ter tanto impacto. Ou então que lancem um produto mais barato que o seu, poucos dias depois. São passos difíceis de prever, mas mesmo assim devem ser estudados.

4. Não querer ajudar

Quando estiver a vender algo, também estará a ajudar a outra pessoa. Por vezes, ajudar é sinónimo de não vender o seu produto, para bem do cliente. Preocupe-se primeiro em ajudar o cliente que as vendas virão a longo prazo.

5. Descubra o processo de compra

Para conseguir vender é necessário compreender como o cliente compra, quais são os seus hábitos ou até mesmo onde ele não gosta de comprar. Uma pequena falha num destes passos pode levar a sua campanha ao fracasso. Conheça os comportamentos de consumo dos seus clientes e adapte-se a eles.

3. Falta de explicação dos pontos positivos

Ao fazer uma campanha, supostamente estará a vender os benefícios associados. Na teoria, supostamente todos os Vendedores teriam de fazer isso, e ao deixar esta parte de lado pode arruinar as suas perspetivas de sucesso. Explique em que aspetos o cliente pode beneficiar com a sua campanha

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5 conselhos para vender mais em tempos de crise Quem acompanha os jornais e as rádios diariamente depara-se com uma palavra que incomoda grande parte dos Vendedores: a crise. Esta palavra, por norma, é sinónimo de maiores dificuldades para quem tenta comercializar um produto. Mas é importante, enquanto Vendedor, perceber que esta situação pode ser contornada, dependendo apenas de si para conseguir mudar o rumo dos acontecimentos. Para ajudá-lo, vamos dar cinco conselhos que podem ser bastante úteis no seu dia a dia. Se preferir, também poderá visualizar o vídeo que publicamos sobre este tema clicando aqui.

1. Veja o problema de outra forma

A palavra “crise” não deve ser encarada como o fim das vendas, mas sim como uma nova perspetiva. O facto do mercado estar em crise apenas significa que terá mais algum trabalho para conseguir agradar aos clientes. Apenas isso. Mude o seu ponto de vista e veja os resultados aparecerem.

2. Foque-se nas soluções

Ok, todos sabemos o estado do País. Então, cabe a si enquanto Vendedor, saber contornar esse prisma. Encontre outras formas de chegar ao seu público-alvo.

4. Encontre pessoas que tenham as mesmas necessidades

Ao saber o que os seus clientes procuram, chegou o momento de perceber onde estão os outros clientes com as mesmas necessidades.

5. Perceba qual o problema que está a resolver

Agora que já identificou os seus clientes atuais e os possíveis, é importante que perceba qual o problema destes dois grupos que está ou pode vir a conseguir resolver. Só assim, poderá canalizar ainda melhor o seu trabalho, indo de encontro às pessoas que realmente interessam.

3. Perceba quem são os clientes atuais

Tente entender o que os seus clientes atuais vêm na sua empresa, o que faz com que eles mantenham esta ligação tão importante. Encontre pistas e perceba porque tem estes clientes atualmente.

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Estratégias para se manter motivado mesmo quando tudo dá errado Existem dias ou semanas que parecem uma autêntica tortura. Tudo dá errado, as suas ideias não batem certo e os clientes parecem recusar tudo aquilo que lhe está a oferecer. Nesses momentos é muito complicado manter a motivação e a vontade de conseguir bons resultados. A única opção parece ser esperar que tudo passe e que volte à normalidade. Porém, ainda existe a possibilidade de ultrapassar esse momento com um atitude proativa, trabalhando de forma afincada para que tudo mude. Se você é adepto desse método, preste atenção às próximas linhas pois vamos partilhar consigo algumas estratégias que vão ajudá-lo a manter-se motivado mesmo quando tudo dá errado. Vejamos o primeiro passo:

1. Tenha um compromisso com a excelência

4. Analise o seu dia

Quando tudo o que é feito dá errado, a tendência é descer a exigência, de modo a tornar a decepção um pouco menor. Porém, esse hábito apenas leva a um decréscimo da motivação, visto que com menos exigência a tendência será para trabalhar cada vez pior. Quando sentir que tudo dá errado, tente superar as expectativas. Experimente fazer algo diferente. Um simples acerto nesta parte faz com que a sua motivação dispare.

2. Lembre-se dos seus pontos fortes

Por mais erros que uma pessoa cometa, ela terá sempre os seus pontos fortes. Durante esse dia, experimente lembrar-se de cinco características suas que o tornam único e que fazem de si um excelente profissional.

3. Não pare

Parar só aumenta a desmotivação. Então a melhor forma de dar a volta a este ciclo menos positivo é fazer algo mais, para acelerar todo o processo. Tente perceber o porquê de tudo estar mal e se a culpa não for sua, resta-o continuar a trabalhar afincadamente para que tudo regresse à normalidade.

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Quando chegar ao final do dia, coloque numa lista tudo aquilo que fez. Se foi muito produtivo, certamente sentirá uma maior motivação. Se concluiu poucas tarefas ou muitas, mas sem resultados, tem aí um bom motivo para ajustar a lista de ações do dia seguinte.

5. Olhe para alguém que o inspira

Certamente você tem um ídolo ou alguém que o inspira diariamente. Quando tudo estiver a dar errado, olhe para esse ídolo e leia sobre o seu percurso. Uma simples leitura será suficiente para conhecer mais alguns dos seus feitos e perceber, que em algum momento da sua vida, ele também atravessou dificuldades.

6. Olhe para quem está à sua volta

Por vezes, olhar para um ídolo não é suficiente. É necessário pensar em alguém mais próximo, quer seja a sua mulher, o seu marido ou os seus filhos. Pensar que você, enquanto profissional é uma inspiração para essas pessoas, certamente vai ajudá-lo a manter-se mais motivado. Pense em pessoas queridas e certamente ganhará novas forças!

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SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

5 hábitos que deve retirar rapidamente do seu dia a dia A produtividade é um fator determinante para qualquer profissional, e o Vendedor não é exceção. Com mais tempo na sua vida ele terá mais possibilidades de realizar um maior número de negócios, de dar atenção aos seus clientes ou até de ter mais tempo para si mesmo. Contudo, é necessário “fugir” de alguns erros, para conseguir ter a sua produtividade a 100%. Seguem abaixo alguns hábitos que deve evitar.

1. Verificar o telemóvel enquanto fala com um cliente

Para cada cliente um único foco. Só assim conseguirá dar mais atenção a essa pessoa e perceber como pode influenciá-la. Infelizmente muitos Vendedores não pensam assim e continuam a ter o hábito de verificar o telefone enquanto falam com o cliente. Além de retirar a concentração transmite também uma má imagem para o cliente. A partir de agora, cada vez que quiser verificar o telemóvel no meio de uma conversa, pense duas vezes.

2. Várias tarefas durante um encontro

Infelizmente, não é apenas o telemóvel que causa interrupções nos encontros com os clientes. Hoje em dia são os tablets, os jornais, etc. E neste ponto o princípio é o mesmo: foque-se apenas em falar com o cliente e deixe os outros objetos de lado, certamente terá tempo para eles depois.

4. Focar-se demasiado no passado

Aprender com os erros cometidos no passado é importante. No entanto, é fundamental deixar esses erros para trás e focar-se naquilo que pode fazer no futuro. Não pense no cliente que perdeu, pense como pode ganhar o próximo!

5. Dizer que “sim” quando na verdade deveria dizer “não”

A capacidade de dizer «não» distingue os profissionais produtivos daqueles que não controlam o seu tempo. Se quiser aumentar a sua produtividade enquanto Vendedor, experimente dizer «não» mais vezes. Verá que «ganhará» tempo na sua vida.

3. Receber múltiplas notificações

Hoje em dia temos notificações para tudo: Facebook, email, Twitter, novas notícias no tablet, entre outros. Apesar de parecer mais produtivo - afinal de contas está a receber informação sem ter trabalho - o facto de receber muitos avisos acaba por retirar o foco no «agora», naquilo que é realmente importante para aquele momento.

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SUCESSO EM VENDAS // 103 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA VENDEDORES

Como influenciar os clientes? Influenciar é uma palavra perigosa e que muitas vezes é vista com um teor negativo. Porém, para os Vendedores ela significa encaminhar o cliente ou no máximo moldar a sua opinião de forma a alterar a tomada de decisão. Mas como fazê-lo? Antes de explicar os passos que deve seguir, é importante separar a influência negativa da positiva. A negativa leva o cliente a fazer algo que não é bom para ele. A influência positiva leva o cliente a alterar a sua opinião, de forma a que ele visualize os benefícios do produto. A primeira traz resultados negativos a longo prazo enquanto que a segunda cria uma relação duradoura.

Mas se você quiser influenciar positivamente o seu cliente, o primeiro passo é perceber a real necessidade que ele tem. Como é que o seu produto pode mudar a vida do seu cliente? Quais são os benefícios que ele pode vir a ter com o seu produto ou serviço?

Por último mas não menos importante, simplifique a mensagem. Quanto mais claro e conciso for naquilo que quer transmitir, mais facilmente influenciará essa pessoa. Mas atenção que claro e conciso não é sinónimo de falar pouco. Diga o que tem de ser dito, mas vá direto ao assunto, sem rodeios. Afinal de contas, as pessoas só se deixam influenciar por quem eles confiam.

Depois de perceber o que ele ficará a ganhar, chegou o momento de transmitir a mensagem. Mas faça-a utilizando um ponto pessoal existente entre os dois. Neste momento, o que é que vocês têm em comum? Quais são os interesses comuns? Se você estiver a vender raquetes de ténis, por exemplo, e os dois gostarem do mesmo jogador de ténis, explique-lhe que o seu jogo poderá ficar semelhante ao do seu jogador favorito no caso de ele adquirir a raquete. Usou um elo em comum (jogador) para ajudá-lo a resolver um problema (jogar melhor ténis).

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