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ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
SUCESSO EM VENDAS // 97 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
Pedro Ruivo
diretor da Sucesso em Vendas Portugal Especialista no aumento da produtividade de equipas de vendas, com foco constante no desenvolvimento pessoas e no aumento de resultados, acredita que é sempre possível fazer mais, com atitude e ação! Licenciado em Gestão de Empresas e Pós Graduado em Marketing, conta com mais
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de 20 anos de experiência no desenvolvimento e treino de equipas de vendas em Portugal, Espanha, Inglaterra, Itália e Brasil. Finalista em 2009 do prémio para a pessoa mais motivadora de Portugal na categoria de Top Management. Praticante e entusiasta de desportos de aventura e superação.
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5 princípios para liderar uma equipa de vendas Liderar uma equipa de vendas não é, de todo, um processo fácil. É necessário manter os colaboradores motivados, prontos para a ação e desejosos para melhorarem os seus resultados. Mas para conseguir fazê-lo, é necessário seguir alguns princípios básicos da liderança. Eles são ensinados por um grande Líder, seja no desporto ou nos negócios. Vejamos alguns deles:
1. Forme bem a sua equipa
Cabe ao Líder conseguir transmitir, em primeiro lugar, os princípios da empresa. O colaborador deve estar completamente integrado e saber o que a empresa pretende dele. Fazer “sentir” o espírito da empresa é um objetivo sempre a médio prazo, que demora algum tempo mas que produz efeitos fantásticos na produtividade dos vendedores.
2. Estabeleça metas
Esta informação é um pouco clichê mas alguns Líderes de vendas ainda cometem o erro de não fazerem com que a sua equipa fique focada nos seus objetivos. Mas antes de pensar em traçá-los, é importante saber fazê-lo. As metas devem ser claras, ter um período de tempo para serem cumpridas e acima de tudo devem ser claras e mensuráveis. Além disso, o Líder de uma equipa deve avaliá-las diariamente, semanalmente ou mensalmente. Caso contrário estará a dar espaço para que elas não sejam cumpridas.
4. Melhorar as atitudes positivas
O Líder de equipa deve procurar renovar os conhecimentos da sua equipa, mas isso de nada serve se ele não incutir uma atitude vencedora e positiva. O Líder deve ser uma inspiração para as outras pessoas e estar sempre a tentar incentivar as boas atitudes.
5. Pensar um passo à frente
Por último, um Líder deve estar disposto a propor ideias e a sugerir novas perspetivas à sua equipa. Esta é também uma forma interessante de motivação. Mas para conseguir fazê-lo, é preponderante que o Líder seja uma pessoa curiosa e sempre disposta a estudar constantemente, para que dessa forma possam surgir novas ideias para o negócio.
3. Melhore os conhecimentos:
Um bom Líder de vendas está sempre preocupado que a sua equipa evolua em termos de conhecimento. Partindo do pressuposto que o Líder quer manter essas pessoas a longo prazo, tem toda a lógica que ele invista na renovação de conhecimentos. Faça algumas sessões de brainstorming ou convide-os a assistir a workshops!
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O que são Líderes autênticos e como ser um? Existem várias tipos de liderança. Existem aqueles Líderes que estão apenas focados no seu trabalho, outros, que lideram pelo exemplo, enquanto outros são mais metódicos e estão apenas focados nos números. Porém, existe um tipo de Líder que tem conseguido maior destaque ao longo dos últimos anos. Estamos a falar dos Líderes autênticos. Você muito provavelmente conhece um ou até já teve oportunidade de ser liderado por um deles. Mas para perceber exatamente do que estamos a falar, o melhor mesmo é conferir algumas das características dos Líderes autênticos.
1. Os Líderes autênticos são autoconscientes
Apesar de estarem constantemente motivados e focados nos resultados, os Líderes autênticos têm plena consciência das suas limitações e dificuldades. Eles, por norma, não têm duas caras. As suas atitudes com os membros da sua equipa são as mesmas do que com os clientes ou quando está em público. Eles, por norma, não escondem os seus erros ou as suas fraquezas.
2. Focam-se em resultados
Os resultados para eles são tudo, mas não os buscam por dinheiro ou ego. Eles fazem isso para que a sua própria vida ou empresa tenha um sentido. Para eles, sem resultados não existe motivo para sair da cama e tentar mudar o mundo.
4. Pensamento a longo prazo
Os Líderes autênticos querem resultados já, mas não esquecem o futuro. O motivo para trabalharem todos os dias é só um: mudar o mundo. E para isso, eles sabem que precisam de resultados mas principalmente precisam de resultados a longo prazo, pois apenas esses ficam para a história.
Como ser um?
Em primeiro lugar um Líder autêntico nasce autêntico. Não existe qualquer transformação possível. Porém, se você for uma pessoa que até trabalha mais com o coração do que com a mente (até um certo ponto), experimente ser mais verdadeiro no seu dia-a-dia e analise os resultados. Pode estar aí o segredo para uma liderança mais eficaz na sua empresa.
3. Liderança com o coração
Como autênticos que são, o coração é a sua principal “arma”. É a partir daí que eles agem e reagem. Eles não têm medo de mostrar as suas dificuldades e de se ligarem com os membros da equipa pelo coração. Muitas vezes até saem mal por causa disso mas eles sabem que essa é a única forma de liderar que eles conhecem. Apesar de muito comunicativos eles não são “suaves”. Exigem e tentam retirar a melhor capacidade da sua equipa, sempre utilizando o “coração” como fonte de motivação.
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5 atitudes que os Líderes de sucesso fazem Certamente, já se questionou sobre o que os Líderes de sucesso fazem para que as suas equipas gostem de trabalhar com eles. Afinal, o que leva alguns atletas de José Mourinho a dizerem que estão com ele “até à morte”? Fazer com que um membro da equipa goste tanto do seu Líder é uma tarefa árdua, que vai muito além da relação habitual entre empregador e trabalhador. Para desmistificar um pouco esta situação, hoje vamos dar a conhecer cinco conselhos que deve seguir caso pretenda ter uma equipa que o siga para qualquer lugar:
1. Peça ajuda
4. Dê elogios inesperados
2. Dê atenção
5. Dê-lhes iniciativa
Os bons Líderes pedem ajuda. Eles sabem que esta é uma excelente forma não só de motivar a sua equipa, mas também de envolvê-la na construção das soluções. No fundo, é necessário demonstrar que você também é humano. Mas atenção: peça apenas quando necessita realmente de ajuda. Pedir por pedir não vale a pena.
Os Líderes normalmente andam muito ocupados e esquecem-se de dar atenção às pessoas que os acompanham. Compreendo que a sua produtividade seja algo importante, mas se quiser fazer evoluir a sua equipa necessita de dar-lhes atenção. Pergunte como estão as suas vendas, se precisam de ajuda ou peça conselhos.
Isso mesmo, você leu bem. Por vezes, um elogio inesperado pode fazer milagres. Imagine que um membro da sua equipa está a realizar uma tarefa mas que ainda não a realiza a 100% como você pretende. Não há problema, elogie o que ele já faz bem e aproveite para indicar o caminho que ele deve seguir para melhorar ainda mais.
Uma das maiores diferenças das grandes empresas é que elas dão oportunidade aos seus colaboradores de seguirem os seus projetos e ideias. Ele acha que algo pode ser bom para a empresa? Ótimo, deixe-o experimentar. Se der certo, a equipa fica a ganhar. Se não der certo, a equipa aprende algo. Todos ganham.
3. Cuidado com os erros
As pessoas que trabalham consigo vão cometer erros mais tarde ou mais cedo. E é nesse momento que eles vão precisar de mais apoio. Ninguém gosta de cometer erros, e quando isso acontecer a sua equipa, ajude-a a encontrar uma solução. Alerte-a para o erro mas de forma construtiva. Apenas apontar o erro só vai prejudicar a vossa relação.
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6 tarefas que os Líderes devem saber realizar Todos os Líderes de equipas de vendas têm de saber realizar tarefas específicas, conseguindo assim conquistar a sua equipa e melhorar os resultados da sua empresa. E é sobre essas mesmas tarefas, transversais a todos os Líderes, que vamos falar ao longo das próximas linhas.
1. Priorizar e delegar
O Líder deve estar focado em fazer crescer a empresa, concentrando-se naquilo que é essencial e deixando de parte as tarefas mais rotineiras. Essas devem ser realizadas por alguns membros da equipa. Para isso o Líder deve delegar de forma organizada para que a equipa consiga executar as tarefas no espaço de tempo definido.
2. Dar seguimento às decisões inteligentes
Esta informação pode parecer clichê mas cabe ao Líder da equipa de vendas dar um follow up das tarefas mais importantes. Ele deve garantir que os grandes objetivos são realizados.
3. Valorizar os vencedores
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O Líder vive de resultados e por isso é determinante que a sua equipa apresente números, que demonstre que está no mercado para vender. Focar-se mais nos números do que nas boas intenções é determinante.
5. Não desistir
Coragem diante da adversidade, perseverança e capacidade de luta devem ser características inerentes a um bom Líder. Estes adjetivos devem ser aplicados quando a lógica assim o diz, até porque existem alguns momentos em que é necessáriofazer escolhas para se focar no que mais interessa.
6. Negociar de forma eficaz
Uma empresa é feita de pessoas e os Líderes devem saber motivar ainda mais aqueles que levam a empresa para a frente, que trazem bons resultados. Com bons profissionais a empresa certamente terá melhores resultados.
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4. Prestar atenção aos números
Formar parcerias é essencial para qualquer empresa, mas também é importante que ela saia com benefícios dessas mesmas parcerias. Nesse ponto entra o papel do Líder, que deve saber ajudar a sua empresa a tirar partido das parcerias que fecha.
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4 dicas para liderar pelo exemplo Uma das formas de liderança mais eficaz é a liderança pelo exemplo. Ou seja, é quando o Líder demonstra à sua equipa a forma como ela deve trabalhar, utilizando o seu próprio dia a dia para o fazer. Este método de trabalho foge um pouco ao comum, tornando o Líder num membro da equipa e não num corpo estranho que fica responsável apenas por delegar tarefas. Mas passando à prática: como pode um Líder liderar pelo exemplo? Quais são as estratégias que deve utilizar? Nas linhas seguintes explicamos passo a passo como deve fazê-lo:
1. Trabalhe!
Liderar pelo exemplo significa trabalhar em conjunto com a equipa. Esqueça aquela ideia do chefe superior. O Líder pelo exemplo está no terreno com os seus colaboradores, trocando ideias e analisando pontos de vista. Esta é uma ótima maneira de aumentar a sua confiança.
4. Deixe a sua equipa trabalhar
Apesar de ser “obrigatório” estar no terreno com a sua equipa, isso não significa que eles não possam estar a trabalhar com o seu próprio ritmo. Esteja com eles mas ao mesmo tempo delegue tarefas e dê-lhes autonomia para comandarem as suas próprias ações.
2. Cuidado com as ideias que transmite
O Líder pelo exemplo tem uma maior proximidade com as pessoas que trabalham consigo. Por isso, ele deve ter muito cuidado com as ideias que transmite. Essas ideias devem ser transformadas em ações, caso contrário poderá perder toda a sua credibilidade.
3. Oiça a equipa
Como este tipo de Líder está muito próximo da equipa, é determinante que ele esteja sempre atento ao que os outros membros estão a dizer. Os Líderes muitas vezes estão tão focados nas metas e nos objetivos que acabam por deixar de lado a troca de ideias com as outras pessoas. Os Líderes pelo exemplo têm consciência que não sabem tudo e por isso estão sempre dispostos a ouvirem os feedbacks de todos os membros da equipa.
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5 estratégias para falar como um Líder Não existe um Líder sem uma comunicação eficaz. Por mais capacidade de liderança que um profissional possa ter, a forma como ele transmite as ideias às pessoas que trabalham consigo é essencial. Porém, muitos profissionais deixam esta questão de lado e vêem a comunicação como algo secundário, e isso acaba por trazer graves problemas dentro da sua equipa. Mas ajudá-lo, partilhamos consigo dicas de como melhorar a sua comunicação e assim conseguir interagir de forma eficaz com quem trabalha.
1. A linguagem da liderança é diferente
Falar como um Líder não é o mesmo que comunicar como se fosse um sócio ou um colaborador da empresa. O Líder necessita de explicar corretamente os seus pontos de vista, necessita de saber motivar em momentos adversos ou até de repreender nas situações em que a sua equipa está a ter uma má performance. Isso não acontece com uma linguagem agradável e amigável. Na próxima vez que falar, escolha bem as suas palavras e intensifique o discurso.
2. Saiba o que vai falar
Muitos Líderes não sabem o que dizer porque eles não sabem o que querem! Antes de transmitir algo à sua equipa pense: “Qual o objetivo da minha mensagem?”. Depois de definido o objetivo escreva as frases principais, não quer dizer que use um guião, mas vai certamente sentir-se mais confiante depois de ter um esboço do que quer transmitir.
3. Tenha cuidado com o “mas”
O “mas” é uma expressão muito utilizada mas que descredibiliza o seu orador. “Adorei a vossa ideia mas...” é o mesmo que dizer “percebi o que vocês querem mas vamos fazer à minha maneira”. Isso acaba por questionar a sinceridade do “adorei” que está no início da frase. Nessas situações opte por uma mensagem mais construtiva. Pondere agarrar em dois pontos positivos. “Adorei a vossa ideia e penso que ela poderá ser um excelente impulso para o que precisamos. O que acham que poderíamos fazer para melhorar ainda mais a vossa ideia?”.
4. Cuidado com os elogios
Muitos Líderes gostam de utilizar adjetivos tais como “espetacular”, “fantástico” ou “único”, referindo-se assim a algumas ideias das pessoas que trabalham consigo. Apesar desse hábito de motivar a equipa nos primeiros momentos, a verdade é que a credibilidade do Líder acaba por cair no abismo ao longo do tempo. Depois, cada vez que você utilizar alguns dos adjetivos acima, eles não terão o impacto que realmente devem ter. Opte por palavras ou expressões mais comuns como “muito bom” ou “bem visto” e deixe adjetivos fortes para situações excepcionais.
5. Seja claro
Os Líderes têm de ser convincentes quando falam, mas infelizmente muitos ainda gostam de utilizar redundâncias. “O que estou a falar é algo parecido com” ou então “Isto é semelhante a” são alguns exemplos de redundâncias que impedem que o Líder vá direto ao assunto, transmitindo a ideia de forma clara. Fale de um objeto como ele é, nada mais.
É certo que em muitos casos não é possível aproveitar aquilo que foi feito pela sua equipa, e nesses momentos o melhor é mesmo dizer “não” e ponto final.
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Você é um Líder ou um gestor? Saiba a diferença É raro um Líder ser um gestor ao mesmo tempo e vice-versa. Isso acontece devido às diferentes habilidades que são necessárias, pois bem, é difícil conseguir ser as duas coisas ao mesmo tempo. E é bom para uma empresa que tenha estes dois tipos de profissionais, pois assim é mais fácil ter um equilíbrio estrutural. Mas para perceber qual deles você é, é necessário olhar para as características de cada um.
Em primeiro lugar os Líderes são pessoas capazes de reunir os seus funcionários em torno de uma visão. A sua crença é tão forte que os funcionários acabam naturalmente por segui-lo. Os Líderes também costumam estar dispostos a assumir riscos. Por outro lado os Gestores são mais responsáveis por levarem os funcionários a fazerem determinada tarefa. Eles normalmente olham para um todo e sabem como dividir essa tarefa em vários passos. Os gestores são, naturalmente, mais pragmáticos e não gostam tanto de arriscar. Podemos acreditar que normalmente as empresas são conduzidas por um destes dois profissionais. E isso reflete-se na estrutura organizacional. Mas pergunto: é melhor ser conduzido por um Líder ou um Gestor? Isso depende sempre do tipo de negócio e das pessoas que trabalham nessa empresa. Alguns preferem ser orientados pelos Líderes enquanto outros preferem os gestores. O mais importante é perceber que tipo de profissional você é, conseguindo assim destacar os seus pontos fortes e minimizar os pontos fracos.
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Qual o seu estilo de liderança? Líderes como José Mourinho ou Bill Gates, são um exemplo para outros profissionais que exerçam a liderança. São, claramente, ídolos a seguir. No entanto, muitos Líderes de equipas comerciais cometem o erro de tentar “fazer igual” às pessoas que os inspiram, copiando algumas atitudes e opções. Se por um lado parece lógico espelhar-se em quem tem sucesso, por outro é necessário adaptar essas atitudes à sua personalidade. O que quero dizer com tudo isto é que todos os Líderes devem encontrar o seu estilo próprio de liderança. Você pode até gostar muito do José Mourinho, mas a sua personalidade pode ser completamente diferente da dele e por esse motivo, o mesmo tipo de liderança não resultar de forma bem sucedida nos dois casos. Saber responder à pergunta “que tipo de Líder sou eu” é algo fundamental. Para ajudá-lo, vamos de seguida explicar três passos que o vão deixar mais perto de descobrir que género de liderança é a sua.
1. Quais são os seus valores?
Esta é a pergunta principal e que dá logo pistas claras do seu tipo de liderança. Quais são os valores pelos quais você se guia? É muito disciplinado ou prefere ver a sua equipa relaxada e com um sorriso nos lábios? Guia-se por números ou quer apenas motivar os trabalhadores ao máximo e depois ver os resultados? Descubra primeiro os seus valores e estará mais perto de descobrir o seu estilo de liderança.
3. Pergunte como está a ser o seu trabalho
Perguntar à sua equipa como está a ser a sua liderança pertence ao passado. Hoje em dia os bons Líderes querem saber os detalhes. Pergunte-lhes como está a sua motivação ou se consideram que o Líder está próximo deles. Seja sincero e peça uma opinião única. Acredite que o feedback da sua equipa será importante para o crescimento de todos.
2. Valide os pontos fortes e deixe os pontos fracos para trás
Depois de saber o que o guia, chegou o momento de fortalecer os seus pontos fortes e reconhecer os seus pontos fracos. Toda a sua estratégia de liderança deve basear-se naquilo que faz de melhor. Quanto aos pontos fracos, seja sincero com os seus colaboradores e diga aquilo que faz menos bem. Acredite que essa atitude o deixará mais “próximo” das pessoas que trabalham consigo.
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Como delegar de uma forma inteligente Delegar tarefas faz parte da rotina de qualquer Líder de uma equipa comercial. Todos os dias é necessário passar tarefas para a sua equipa e acompanhá-la para que cada membro as execute de forma eficiente. Mas para ser bem sucedido na delegação de tarefas é necessário seguir alguns princípios básicos da liderança. Vamos abordar alguns deles logo de seguida.
Prepare
Confirme o compromisso
Obviamente existem tarefas em que você não irá ter oportunidade de realizar qualquer preparação e a delegação é feita na hora. Mas, na maioria dos casos, prepare/organize os seus pedidos.
Faça avaliações esporádicas
O primeiro passo para o sucesso da delegação é a preparação. Quando entrega uma tarefa aos membros da sua equipa eles têm de saber o que fazer, quais os passos iniciais que devem seguir e o que você espera deles. Mas para isso é necessário estar preparado.
Seja claro
Um dos grandes motivos para que o Líder da equipa e o colaborador que realiza a tarefa se desentenderem é a má transmissão da mensagem. Quando passar uma tarefa à sua equipa seja claro, conciso e não deixe dúvidas! Um dos segredos para saber se foi eficaz na transmissão da mensagem é através da utilização da “confirmação da mensagem”.
Por norma, depois de delegar uma tarefa, o Líder tem de confirmar o compromisso. Isto não é mais do que garantir que o colaborador compreendeu bem o prazo de entrega e que se compromete a cumpri-lo. De preferência, deixe essa confirmação por email para que mais tarde possa ser recordada.
Não basta ao Líder delegar. Ele precisa de fazer o follow up de tudo o que está a acontecer. Por isso, de tempos a tempos, confirme como está a tarefa e se ela está a ser cumprida. Aproveite e pergunte ao membro da sua equipa se ele está a sentir dificuldades ou se precisa da sua ajuda. Delegar exige algum tempo e dedicação da sua parte, mas pense, o investimento de agora vai permitir-lhe ter mais tempo para se dedicar a outras tarefas no futuro.
Para fazer este passo basta que você diga à outra pessoa para descrever todos os passos que ela tem de fazer para executar a tarefa. Demora menos de um minuto e é crucial para que tudo se desenvolva conforme planeado!
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Conselhos para gerir uma equipa de trabalho O ambiente de trabalho é cada vez mais desafiante de ser gerido. Os trabalhadores têm mais acesso à informação, querem mais equilíbrio entre a vida pessoal e profissional e são cada vez mais ambiciosos nas suas metas. Isso torna o trabalho do Líder muito mais difícil e obriga a que tenha um grande conhecimento de todas as pessoas com quem está a trabalhar.
1. Continue sempre a perguntar “porquê”
Para contornar as maiores dificuldades é necessário estudo e acima de tudo ouvir novos conselhos. E é isso mesmo que vamos fazer hoje: dar-lhe alguns conselhos de como poderá gerir a sua equipa de trabalho. Está preparado?
Todos os Líderes deveriam conhecer a teoria dos neurónios espelho. Eles estão localizados no nosso lobo frontal e aumentam a probabilidade de replicarmos aquilo que estamos a ver. Ou seja, se você estiver a falar de forma motivada e satisfeita para a sua equipa, os neurónios espelho deles têm mais tendência em “imitar” a sua atitude.
Não caia no erro de começar a dizer que sim a tudo. Continue a questionar a sua equipa, pergunte o porquê de cada decisão ou sugestão. Essa é uma forma de manter todos alerta e de conhecer cada vez melhor a sua equipa.
2.Ganhe a batalha mental
4. Admitir ou não o erro?
Sim e não. Se por um lado é importante admitir em frente à sua equipa o erro que cometeu, por outro é quase obrigatório aprender com esse erro. Estar sempre a cometer a mesma falha e não aprender com ela pode ser prejudicial para a credibilidade que tem perante os seus colaboradores. Para saber mais sobre este tema clique aqui!
5. Seja claro
O que leva muitos Líderes a terem problemas com os seus colaboradores é a falta de comunicação e de pouca clareza. Quando delegar tarefas, seja claro e preciso nos seus objetivos. Se pecar muitas vezes neste aspeto, o mais certo é vir a ter problemas mais tarde ou mais cedo.
3. Não seja urgente
Organização! Esta palavra parece fazer confusão a muitos Líderes de equipas mas ela é fulcral para ter uma equipa bem sucedida. Seja organizado e fuja das tarefas urgentes. Planeie tudo aquilo que vai fazer. Desta forma, terá «moral» para chamar a atenção da sua equipa quando ela não cumprir os prazos.
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As 6 características de um bom Líder Todas as empresas precisam de um bom Líder, que ajude os colaboradores a atingirem resultados que levem a marca a um outro patamar de sucesso. Mas liderar significa seguir alguns princípios que não saltam facilmente à vista de qualquer pessoa. Alguns profissionais conseguem ter estas características de uma forma inata, enquanto outros precisam de aprender a liderar. A pensar nisso hoje vamos falar sobre as 6 características que um verdadeiro Líder deve ter.
Gestão da mudança
Nós, humanos, somos seres vivos de hábitos. Se nos adaptamos a uma rotina, temos por norma dificuldade em sair dela. Como Líder, deve ser capaz de levar os seus colaboradores à mudança, fazer com que eles alterem os seus comportamentos de forma a atingirem o objetivo do grupo. Enquanto Líder, deve ter capacidade para ensinar os melhores métodos aos seus seguidores. Mas recorde-se: ensinar a sua equipa a seguir o caminho correto é bem mais eficaz do que obrigá-la a seguir o percurso que pretende.
Gestão da motivação
Ao Líder não cabe apenas dizer para onde a sua equipa deve ir. Ele tem de conseguir explorar o máximo das capacidades dos seus colaboradores. Cada pessoa deve ser tratada de uma forma única, tirandp assim maior partido das suas capacidades estimulando o seu desenvolvimento profissional. É certo que uma equipa que cresce e se desenvolve mantém-se motivada
Gestão do Método de vendas
Todas as equipas de vendas necessitam de um método para vender. É necessário que eles percebam como ter o primeiro contacto com o cliente, como agir perante uma adversidade ou como levá-lo à compra. É da responsabilidade do Líder saber explicar todo este processo, aumentando a produtividade da sua equipa durante as vendas. É um trabalho de treino contínuo que acaba por dar os seus frutos.
Gestão de conhecimento de produtos
vendedor tem ao apresentá-lo. Um vendedor que não conheça o produto não se sentirá confiante a vendê-lo. Por isso treine a sua equipa!
Gestão do tempo
Ensinar a sua equipa a aproveitar o máximo o seu tempo faz parte das características de um bom Líder. Com um aumento da produtividade no trabalho, os vendedores terão mais tempo para explorar as suas capacidades. Fazer um diagnóstico correto sobre onde está a ser bem investido/ desperdiçado o tempo, é fulcral.
Gestor de resultados
Por último, mas não menos importante, o Líder deve focar-se em resultados. O foco nos números é que dará sentido a todos os pontos anteriores. Sem resultados, de nada valem os outros princípios ensinados neste artigo. Posteriormente, devem ser analisados os resultados para perceber se o caminho que está a ser percorrido é o mais correto.
“Quanto melhor um vendedor souber sobre o seu produto, maiores são as suas probabilidades de sucesso”. É importante que o Líder consiga, transmitir os detalhes do seu produto para que os seus vendedores possam assimilar todas as características e benefícios do mesmo. Muitas vezes o que conta na hora de vender não é o conhecimento técnico do produto, mas sim, a confiança que o
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Como ser um Líder adorado pelos seus seguidores Na Sucesso em Vendas acreditamos que liderar uma equipa é uma tarefa árdua, que exige muito estudo e dedicação e daí dedicarmos, daí partilharmos tantas estratégias sobre este tema. Hoje, vamos falar daquele Líder carismático, que deixa qualquer membro da equipa com vontade de ter um telefonema com ele ou de trocar algumas ideias. Certamente já conheceu uma pessoa com as características que estamos a falar. Mas o que será que essa pessoa faz para se tornar tão carismática?
Em primeiro lugar, um Líder adorado pelos seus seguidores toma decisões corretas na maior parte dos casos. Ele sabe que caminho seguir e raramente erra esse trajeto. As pessoas gostam de seguir Líderes que acertam, que ajudam a levar a equipa para a frente e que poucas vezes dão passos atrás.
Por último, um Líder carismático força as outras pessoas a saírem da zona de conforto. Não existe nada mais desmotivador do que fazer sempre o mesmo e um bom Líder sabe disso. Por isso, ele investe em conhecimento e aumenta as ferramentas e responsabilidades das pessoas que trabalham consigo.
Mas além de tomar decisões corretas, o Líder carismático prevê o futuro. Ele desenha aquilo que a sua empresa vai fazer e não reage apenas aos concorrentes. Quando o seu principal rival está a pensar em fazer algo, o Líder carismático já levou a sua equipa a fazê-lo. Outro ponto importante é o equilíbrio. As equipas detestam injustiças e quando um Líder não é coerente nas suas decisões e atitudes, a probabilidade de existir uma revolta interna é muito grande. Por outro lado, um Líder carismático sabe ser equilibrado e ponderado, dando poucas vezes oportunidade para que existem injustiças na sua equipa.
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5 erros mais comuns que os Líderes cometem Ser Líder não é fácil, e por isso é comum vermos alguns Líderes a cometer erros que acabam por gerar maus resultados. No nosso artigo, vamos falar sobre alguns passos que pode estar a seguir e como isso poderá estar a prejudicar o seu negócio.
1. Elogios em público vs reprimir em público
4. Maus resultados
Existe uma regra de liderança muito simples que alguns Líderes acabam por se esquecer: os elogios em público. Por norma, os bons Líderes elogiam em público e deixam os pontos menos positivos para serem corrigidos em privado. Já os maus Líderes não se preocupam com a situação e tanto elogiam como criticam em público.
Em alguns momentos a sua equipa vai estar perto de ter um mau resultado. E nessa situação, o que você faz? Deixa-a ter um mau resultado e depois repreende-a? Ou pelo contrário, ajuda-a para que esse mau resultado não chegue, ou se chegar, retirar as lições para não voltar a ocorrer? Os bons Líderes tomam sempre esta última opção.
5. Dar ordens, não delegar
2. Falta de proximidade
Ser um Líder é sinónimo de fazer com que a sua equipa sinta que você é um deles. No entanto, os maus Líderes colocam muitas vezes o seu ego acima da sua equipa, criando uma distância que prejudica o relacionamento. Você tem mantido a proximidade com a sua equipa?
Existe uma grande diferença entre dar ordens (“faz isto faz aquilo”) ou delegar tarefas (“tens estes passos a seguir e agora o resto é contigo”). Os maus Líderes adoram dar ordens porque não confiam nas pessoas que trabalham consigo e acham que apenas eles fazem tudo certo. Por outro lado, os bons Líderes delegam tarefas e deixam a sua equipa evoluir com o aumento de experiência.
3. Falta de partilha de histórias
Mostrar à sua equipa que eles são capazes é importante para gerar motivação. E essa motivação consegue-se através da partilha de histórias. Os bons Líderes gostam de contar histórias de sucesso. Por outro lado, os maus Líderes guardam as boas histórias para si e não partilham com a sua equipa. Estão a perder aí uma excelente oportunidade de aumentarem a motivação das suas “tropas”!
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Como transformar liderados em Líderes? Um Líder tem de ultrapassar vários desafios diariamente, quer seja pelas dificuldades normais da profissão quer seja pelas dificuldades impostas pela própria equipa. É um trabalho estimulante mas ao mesmo tempo desgastante e exigente. Uma das grandes dificuldades de um Líder não é liderar por si só, mas sim fazer a sua equipa sentir que o Líder faz parte da equipa deles. A partir do momento em que a equipa sente que o Líder é um “corpo estranho”, este terá maiores dificuldades em mostrar a sua paixão pelo projeto. E o que acontece quando o Líder passa a fazer parte da equipa? Ele cria pequenos Líderes dentro do grupo. Vejamos, nas próximas linhas, como pode desenvolver essa capacidade.
Comece pequeno
Se quiser aprender a criar pequenos Líderes dentro da própria equipa, é importante começar por delegar responsabilidades “menos relevantes”. Dessa forma, terá possibilidade de voltar a dominar a situação caso ela comece a fugir do seu comando. Conforme o tempo for passando e a confiança aumentando, poderá “arriscar” em tarefas mais complexas, e de maior responsabilidade
Repita a operação
Você poderá não encontrar grandes Líderes à primeira ou à segunda oportunidade, mas não desista. Este é um processo muitas vezes demorado e é necessário persistir, tentando mais do que uma vez. Troque de intervenientes e faça algumas mudanças em todo o processo até encontrar novos Líderes na sua equipa.
Nomeie um Líder
Se na sua empresa todos liderarem e mandarem, estará a confusão instalada. Um local onde não existe um Líder destacado tem tendência a gerar muita instabilidade. Por isso, neste seu primeiro projeto, escolha apenas um Líder e acompanhe o processo dele. Porém, não o pressione muito: o objetivo aqui é testar as suas capacidades de liderança, e não torná-lo no seu substituto.
Esteja presente
Neste momento é necessário que faça mais o papel de acompanhante do processo do que de interveniente. Veja os passos que estão a ser seguidos, retire as suas próprias conclusões e intervenha apenas em último caso. Lembre-se que o objetivo aqui é criar Líderes e para conseguir fazê-lo é necessário dar liberdade.
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SUCESSO EM VENDAS // 97 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
O que deve um Líder de vendas fazer perante os maus resultados? Por vezes a sua equipa de vendas vai sentir dificuldades e nem sempre vai conseguir manter os bons resultados. Por melhor que seja o seu trabalho, essa espiral ascendente não será eterna e vão existir alguns momentos em que irá precisar de saber gerir os momentos menos positivos. Mas saber fazê-lo é uma tarefa árdua, que exige alguns conhecimentos extra. O que difere os Líderes que se mantêm há muitos anos no mercado daqueles que rapidamente desaparecem é mesmo isso: a capacidade de lidar com maus momentos. Conseguir retirar uma equipa de um mau momento é um trabalho árduo, que exige pulso firme e acima de tudo muita calma. Quando o barco se está a afundar, o líder deve ser o primeiro a levantar a cabeça e a saber indicar o caminho. Vejamos o que deve ser feito
1. Assuma as culpa
É comum vermos este gesto em José Mourinho. Quando a sua equipa perde, é ele quem assume as culpas. Claro que em casos mais extremos ele afirma que alguns jogadores não estiveram tão bem, mas raramente fala em nomes ou muito menos em situações específicas. Ele protege os seus profissionais ao máximo. No fundo, ele evita cair na tentação de culpar os homens que lidera. É muito fácil dizer que os trabalhadores “A” ou “B” não estiveram tão bem. Mas isso acaba por arruinar o espírito de equipa a longo prazo.
4. Faça a sua equipa perceber que isso faz parte do percurso
Quando mais cedo fizer perceber à sua equipa que ter épocas menos positivas faz parte do percurso, melhores resultados terá. Enquanto líder, acredito que tenha essa percepção, mas também é muito provável que ela não exista na sua equipa. Grande parte das pessoas não reagem bem perante uma má performance e tem tendência a desmotivarem-se. Mostre-lhes o contrário. Demonstre que isso faz parte e que um negócio é, e sempre será, uma maratona e nunca um sprint.
2. Corrija internamente
Depois de não fazer qualquer correção pelo exterior, chegou o momento de perceber o que se passa no interior da sua equipa. O que aconteceu para chegarem aos maus resultados? Onde falharam? Foi culpa vossa ou do mercado? Fale calmamente e tente perceber onde cada um errou.
3. O líder continua com novas ideias
O líder tem de continuar a imaginar o futuro do seu negócio quando mais ninguém acredita nisso. Mesmo que os maus resultados estejam a atingir a sua equipa de vendas, tem obrigação de motivá-los e fazê-los visualizar o futuro com melhores olhos.
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SUCESSO EM VENDAS // 97 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
4 razões porque os resultados nas vendas são determinantes! Atualmente existem muitos palestrantes e oradores sobre vendas. Muitos ensinam os métodos que devem ser aplicados, mas esquecem-se de um fator determinante: o resultado. Fazer uma empresa aumentar as suas vendas é uma tarefa árdua e que só está ao alcance de alguns. Na Sucesso em Vendas o nosso foco é o resultado. Durante o nosso trabalho com a empresa Bi-Silque, conseguimos melhorar os resultados em 34%. É um valor que demonstra bem a qualidade do trabalho desenvolvido. Ao longo das próximas linhas vamos demonstrar o motivo pelo qual o resultado deve ser algo muito importante no seu negócio. Vejamos as quatro razões:
1. O resultado muda a sua empresa
4. O resultado fica na história!
Todas as metas são importantes, mas apenas aquelas que são atingidas é que realmente fazem a diferença na sua empresa. Só uma empresa com resultados em vendas conseguirá gerar crescimento. E só com crescimento é possível criar uma marca reconhecida pelo mercado.
Todos os profissionais querem ficar na história da sua empresa ou na sua área de negócios. É uma ambição comum mas que apenas será possível de ser realizada caso esse mesmo profissional consiga resultados extraordinários. Os desportistas que ficam para a história são aqueles que bateram recordes e não aqueles que “apenas participaram”.
2. O resultado é das melhores metas que existem
O resultado é, para muitos profissionais e desportistas, um guia para o seu dia a dia. Eles baseiam-se em resultados e são os resultados que trazem a motivação real. O princípio de que um vendedor “é movido a metas e objetivos” é uma grande verdade e um profissional que não saiba onde quer chegar está completamente perdido no seu dia a dia.
3. O resultado é a sua base
O vendedor até pode estudar mais, ser mais simpático ou até ser mais atencioso com os seus clientes. No entanto, todos os pontos que falamos anteriormente são difíceis de mensurar. É impossível saber se a sua percentagem de simpatia aumentou muito de um mês para o outro. Já com os resultados isso não acontece. Basear as suas avaliações em resultados de vendas é uma estratégia fidedigna e possível de ser analisada .
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SUCESSO EM VENDAS // 97 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
Porque razão os melhores profissionais de “ontem” não têm bons resultados “hoje”? Certamente, já se terá perguntado porque razão alguns dos seus melhores profissionais não têm conseguido bons resultados. Você cria documentos em Excel, define objetivos, envia frases de motivação e mesmo assim eles não conseguem atingir os resultados que pretende. Neste texto, não pretendemos falar apenas do fraco desempenho dos colaboradores comuns (esse tema abordamos neste artigo) mas sim daqueles que antes até tinham bons resultados mas que agora parecem ter piorado o seu desempenho. Aqui vamos abordar algumas situações e o que deve fazer para alterá-las.
1. Mudança de prioridades
Os bons profissionais são exigentes e querem o melhor para a empresa, mas apenas até um certo ponto. Se você, enquanto Líder, está sempre a trocar as prioridades, é normal que a sua equipa fique sem orientação, não saiba para onde está a ir. Se isso estiver a acontecer, pense duas vezes antes de mudar os objetivos que definiu.
2. Pouca exigência
Os profissionais com qualidade são exigentes e gostam que os Líderes tenham essa mesma atitude. Se a sua equipa está desmotivada, a falta de exigência pode ser uma justificação. Nesse momento, peça mais deles, exija que eles deem o melhor de si. Objetivos alcançáveis mas desafiantes são muito mais motivadores do que metas facilmente cumpríveis.
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3. Pouco planeamento
Os bons vendedores gostam de saber para onde vão e quais são os objetivos da empresa. Se você, enquanto Líder, está sempre a “tapar buracos”, o mais normal é que os seus melhores profissionais se sintam perdidos. Situações que precisam de ser resolvidas à última da hora acontece a todos. O que não pode acontecer é essas mesmas situações tornarem-se recorrentes.
4. Zona de conforto
Ser exigente com os membros da sua equipa também passa por motivá-los a sair da sua zona de conforto. Deixar os bons profissionais a fazer sempre o mesmo poderá tornar-se frustante. Por isso, “obrigue-os” a fazer tarefas que exijam novas valências/conhecimentos.
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SUCESSO EM VENDAS // 97 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO PARA LÍDERES
A sua equipa tem um método de vendas? É fundamental que a pergunta do título seja respondida pelo Líder de uma equipa comercial: as pessoas que trabalham consigo têm um método de vendas? Se sim, qual é esse método? Mais do que escrever num papel o que deve ser feito, a equipa de vendas precisa saber qual o método que será utilizado na prática.
No entanto, desengane-se quem pensa que um método significa ter uma “camisa de forças”, que inibe o vendedor de trilhar outros caminhos. A palavra método vem do grego “methodos”, que significa encontrar um meio para atingir um objetivo. Ora, se a meta de um vendedor é aumentar os seus resultados, ele necessita de um método. Mas esse método não necessita ser rigoroso, bem pelo contrário: ele tem as suas regras bases que são adaptadas, consoante cada situação.
Veja algumas das vantagens da sua equipa ter um método de vendas:
A criação desse mesmo método vem da experiência das equipas anteriores, de técnicas que dão certo. Um método que hoje funciona pode não funcionar amanhã e vice-versa. Mas para conseguir que tudo funcione, é necessário existir o essencial: um profissional disposto a adaptar a sua maneira de vender ao método de vendas que a empresa define. E é aí que muitos profissionais erram, pensando que a teoria funciona por si mesma.
• O que fazer para fidelizar e estender o
• Maior homogeneidade • Saber qual a melhor postura para abordar um cliente
• Como apresentar soluções possíveis para cada situação?
• O que fazer para fechar a venda? • O que fazer se o cliente se atrasar no pagamento?
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relacionamento?
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Como ter reuniões mais produtivas As reuniões são, por norma, um momento chato para as empresas. Todos falam delas como sendo várias horas investidas e que no final os resultados acabam por ser muito escassos. Mas isso acontece porque as reuniões são, em grande parte das vezes, mal organizadas. Porém, nós vamos ajudá-lo a alterar essa situação, partilhando consigo algumas dicas para tornar a sua reunião mais produtiva!
1. Clarifique as intenções
4. Encontre um moderador
2. O espaço da reunião é determinante!
5. Quanto menor, melhor
As reuniões devem ter um propósito. Quando definir o tema da reunião não se fique apenas pelo tema central. Divida esse mesmo tema em vários pontos, para que os intervenientes possam vir preparados para os assuntos que vão debater.
O espaço onde a reunião vai acontecer condiciona todo o processo. É importante que seja um local arejado e confortável, de forma a desinibir ainda mais os participantes. Uma mesa redonda também traz melhores resultados do que uma mesa quadrada, por exemplo.
As reuniões necessitam de moderador. Caso contrário, todos vão tentar liderar e ninguém se vai entender. Defina logo à partida quem vai comandar toda a reunião. Essa pessoa fica também responsável por conferir se todos os pontos foram debatidos.
Reuniões com muitas pessoas tendem a ser demasiado confusas e pouco produtivas. Se puder concentrar as suas reuniões apenas nas pessoas realmente necessárias, melhor. Quanto menos forem mais à vontade estarão para partilharem os seus pontos de vista.
3. Oiça mais do que fala
A reunião é, por norma, um local onde todos gostam de dar a sua opinião. Mas um dos segredos para uma reunião ser produtiva é a boa capacidade de escuta dos intervenientes. Lembra-se da Lei de Pareto? Passe 20% do tempo a falar e 80% a ouvir as ideias dos outros.
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4 características das pessoas influenciadoras Já reparou que existem algumas pessoas que são consideradas influenciadoras e que conseguem fazer os outros mudarem de opinião de uma forma rápida enquanto outras têm imensa dificuldade em convencer seja quem for? Pois é, isso acontece constantemente. Mas o que poucos sabem, é que existem muitos princípios que estão por detrás desta boa capacidade de influenciar os outros, e é sobre eles que vamos falar nas próximas linhas.
1. Saber quando influenciar
É impossível influenciar tudo e todos e mesmo assim ser bem sucedido. Este é um dos princípios que as pessoas influenciadoras têm em mente e sabem-no desde o início. Por isso, aplicam as suas estratégias apenas em situações que têm maiores hipóteses de serem bem sucedidas.
2. Ouvir muito
Quem pensa que as pessoas influenciadoras gostam de falar muito, desengane-se. Bem pelo contrário: elas passam a maior parte do tempo a ouvir. Desta forma, conseguem perceber o que as outras pessoas pensam e apenas falam quando é o momento certo.
4. Eles oferecem satisfação
As pessoas influenciadoras sabem que não precisam de ganhar sempre. Eles apenas necessitam de vencer nos momentos mais importantes. Por isso, eles sabem ceder na altura certa de ganharem o seu “espaço” no momento decisivo da negociação. Digamos que as pessoas influenciadoras são produtivas no momento da negociação, mantendo o foco naquilo que interessa e deixando para trás aquilo que tem menos importância. Enquanto Líder, se conseguir ser uma pessoa com uma maior capacidade de influência estará mais próximo de conseguir com que a sua equipa modifique comportamentos de forma a conseguir mais vendas.
3. Criar conexões
O facto de ouvirem muito tem uma razão muito simples: eles querem descobrir a sua ligação. A conexão não é mais do que um gosto que ambos têm em comum e que pode ser explorado no momento certo.
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Dicas para os Líderes mais introvertidos Todos os Líderes têm as suas características muito próprias. Enquanto alguns estão mais dispostos a partilharem aquilo que pensam, outros são um pouco mais introvertidos e preferem guardar alguns pormenores para si. E é sobre estes últimos que vamos falar e seguida, partilhando algumas dicas que vão ajudá-los a aproximar-se da sua equipa.
1. Pense mais na estratégia
Se falar em público não é o seu forte, não se preocupe. Utilize esse tempo que está mais sozinho para pensar na sua estratégia. Analise a sua motivação pessoal e tente transmiti-la aos outros, utilizando a estratégia que vamos partilhar logo a seguir.
2. Aposte nas reuniões de um para um
Reuniões maiores parecem ser um grande problema para os Líderes mais introvertidos. Além disso, as reuniões com mais pessoas nem sempre são a melhor opção. Por isso considere apostar num maior número de reuniões “um para um”. Coloque maior ênfase em conversas menores mas com melhores resultados.
4. Identifique o que é necessário modificar
Como os Líderes introvertidos passam a maior parte do tempo a observar, o melhor é serem eles a descobrir o que não está bem dentro da empresa e o que é necessário evoluir.
5. Utilize as redes sociais
Se o contacto pessoal é um problema, estes Líderes podem focar-se um pouco mais nas redes sociais. Criar um grupo no Facebook para debater ideias ou dar a conhecer o espírito da empresa através da Fan Page são algumas estratégias eficazes. Aproveite, ainda, para dar a conhecer um pouco mais de si.
3. Observe quem são os outros influenciadores
Ao invés de se focar naquilo em que não é bom, utilize os influenciadores da sua equipa para motivar os outros. Reúna-se com eles, de forma mais solitária, e incentive-os a motivarem os outros. Utilize as suas habilidade de observação para escolher aqueles que são mais ouvidos na sua equipa.
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3 sinais de que está a matar a produtividade da sua equipa Em 2013 publicamos no nosso blog um artigo que falava sobre as 5 aplicações para vendedores. O nosso objetivo foi ajudar estes profissionais a melhorarem a sua produtividade. Porém, em alguns casos estas dicas ficam pelo caminho, apenas porque o Líder da equipa é o responsável por “desperdiçar o tempo” dos seus funcionários.
O primeiro sinal de que isto pode estar a acontecer é se o Líder estiver constantemente a pedir “um minuto” aos seus funcionários. Um minuto aqui, outro ali e a concentração dos elementos da equipa começa a desaparecer. Enquanto Líder, seja mais organizado e peça essas mesmas tarefas de uma só vez, evitando assim interromper constantemente o trabalho da equipa. O segundo sinal de que o Líder está a matar a produtividade é quando ele... não se preocupa com ela! Atualmente existem ferramentas que podem ajudar a organizar melhor o dia a dia e assim melhorar a produtividade, que deve ser algo que o Líder deve procurar melhorar constantemente. O último sinal é quando o Líder vai constantemente contra o objetivo da empresa. A expressão “um dia ele diz uma coisa no outro dia outra” adequa-se muito bem nesta situação. Ser claro sobre os objetivos torna possível para todos a definição das suas próprias prioridades e dar o seu melhor diariamente. Menos stress é sinónimo de maior produtividade.
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4 estratégias para manter os seus funcionários motivados Certamente já vivenciou a frustrante experiência de ser atendido por um vendedor desmotivado. Ele parece que está a fazer um favor ao cliente, transmitindo assim uma má imagem de toda a empresa. Mas acredite: isso é algo muito comum: segundo um estudo realizado pelo site Gallup, 7 em cada 10 empregados nos Estados Unidos não se sentem ligados à empresa. Acreditamos que em Portugal o número deverá ser, pelo menos, semelhante. Enquanto Líder de uma equipa isto pode ter vários significados. Colaboradores desmotivados prejudicam não só a imagem da empresa mas também arrastam consigo outros profissionais. Segundo o mesmo estudo, essa desmotivação custa anualmente 500 mil milhões de dólares em perda de produtividade nos Estados Unidos. Porém, você enquanto Líder pode fazer algo para mudar isso, mas para tal, necessita de seguir alguns destes passos:
1. Melhore aquilo que é medido
A motivação é algo difícil de mensurar e daí muitos Líderes terem dificuldade em compreender os seus princípios. Porém, existem algumas estratégias que podem ajudá-lo neste campo. A primeira de todas é realizar algumas perguntas. Tente saber:
• A importância que os funcionários dão ao seu dia a dia no trabalho.
• Se eles se sentem valorizados. • Se têm orgulho no que fazem. • Se este é o seu trabalho de sonho.
3. Envolva os funcionários na decisão
Esta é uma regra muito falada mas nunca é demais voltar a relembrá-la. Envolver os funcionários na decisão é fundamental para aumentar a motivação e faz com que eles se sintam parte da equipa. Como é óbvio, a decisão final é sua mas tenha sempre um ouvido disponível para quem trabalha consigo.
4. Livre-se de quem não interessa
Estas simples perguntas, respondidas em modo anónimo pelos colaboradores, podem dar uma noção exata do momento motivacional da equipa.
Por mais motivador que seja um Líder, ele jamais poderá trabalhar com pessoas que não estão dispostas a dar o melhor de si pela empresa. Talvez esteja na hora de retirar essas pessoas da equipa de forma a construir um conjunto equilibrado e com vontade de mostrar resultados.
2. Mantenha os funcionários informados
Muitos Líderes apenas delegam tarefas aos funcionários. Esta opção dá um pouco menos de trabalho, mas também é verdade que diminui a ligação entre o Líder e a sua equipa. Se quiser aumentar a motivação dos funcionários, tenha o hábito de mantê-los informados sobre as novidades da empresa, sobre coisas que você viu ou até sobre tendências do mercado.
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LISBOA
LEIRIA
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