Plan Estratégico
Antecedentes y Descripción General Características El Estudio Grispo & Asociados
El Estudio Grispo & Asociados es un estudio jurídico que inició sus
se posiciona como una
actividades en el año 1986, con el objetico de posicionarse como
genuina organización
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profesional de servicios legales
una alternativa diferente en el mercado de servicios legales
corporativos, lo cual es uno
corporativos.
de los puntos de diferenciación que la
El público objetivo del estudio son las grandes compañías y pymes
caracteriza.
ubicadas principalmente en el ámbito de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, extendiendo sus servicios al resto del país mediante
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Brinda servicios de valor agregado vinculados a la reestructuración de pasivos, fusiones & adquisiciones y
acuerdos con estudios corresponsales. La relación cliente – abogado en los segmentos en los que actúa la
diversas tareas de
firma está basada fundamentalmente en la confianza y en la
asesoramiento para grandes
percepción por parte del cliente de una respuesta adecuada a la
empresas. El estudio cuenta
resolución de sus problemas. La gran mayoría de los clientes han
con la certificación ISO 9001 en todos sus servicios.
sido asesorados durante varios años exhibiendo un alto grado de fidelidad en un mercado que tiende a ser extremadamente competitivo en cuanto al precio y no al valor percibido.
Misión, Visión & Valores “ “Pretendemos la excelencia en todo lo que hacemos”
Nuestra
Misión
soluciones
es
brindar
jurídicas
excelencia
a
•
habilidades que
trabajo
para
en
y
el
•
estrategias
abogados, a través del
excelencia las
fomento
mejores
legales
para
de
conflictos,
de
trabajando
en
En
el Estudio
Asociados nuestro
especializada
programas
de
actualización y estudios de posgrado.
eficaz, generando un alto nivel
y transparencia.
una
mediante la participación
manera eficiente, responsable y
de confianza, confidencialidad
de
formación
la
solución y la prevención
capacitación
permanente de nuestros
Asociados es brindar un servicio
empleando
los
Capacidad: invirtiendo en la
La visión del Estudio Grispo &
de
desarrollar
eficiente y exitosa.
adecuado para el crecimiento
jurídico
necesarias
sus compañías de manera
respaldo
de sus negocios
las
negocios y consultas de
equipo que les proporcione la tranquilidad
competitivas
brinden
herramientas
como en el exterior del país con de
el
nuestro conocimiento en
grandes
radicadas tanto en el interior
filosofía
con
cliente, transformando
de
compañías y empresas pymes
una
Compromiso
•
Comunicación: inmediata, ágil y segura a través de la
&
innovación tecnológica y
principal
la gestión profesionalizada
Grispo
activo son las personas, por ello
de
las
causas, lo
cual
hemos adoptado la filosofía de
contribuye a una mejora
la calidad total de las tres “C”:
permanente de nuestros servicios jurídicos.
2
Estudio Grispo & Asociados
La diferenciación es un factor clave en su estrategia competitiva y para lograrlo el estudio ha adoptado una serie de acciones percibidas como atractivas para el cliente:
1. Tecnología de primer nivel en sus prestaciones con todas las facilidades para que el cliente pueda estar al tanto de sus causas en tiempo y forma 2. Certificación de Calidad en todos sus servicios: o cual le permite sistematizar la prestación de sus servicios jurídicos, mejorar la eficiencia operacional y aumentar el grado de satisfacción de sus clientes, ya que los objetivos son establecidos evaluando sus necesidades bajo los más altos estándares de calidad. 3. Inversión en obras y ubicación de sus oficinas en el corazón céntrico de la Ciudad de Buenos Aires. 4. Compromiso de los integrantes del estudio con la calidad y el servicio profesional.
Competencias Confiabilidad soluciones confiables en tiempo real.
Integridad Enfoque global y completo de los problemas de la empresa
Eficiencia Fortalecemos las capacidades de nuestros clientes
Trabajo en Equipo Interdisciplinario y alineado con su empresa
Compromiso Con nuestro trabajo y con el cliente. 3
Estudio Grispo & Asociados
1. PERSPECTIVA FINANCIERA
El Estudio Grispo & Asociados compromete su capital humano individual con el objetivo de equilibrar los intereses profesionales con los personales de modo que los resultados financieros resulten rentables pero no sean el único norte de la actividad conjunta. Esto se vincula con la estructura interna basada en el apalancamiento humano, modelo tradicional de los estudios jurídicos medianos y grandes, donde la rentabilidad se maximiza mediante el ratio d abogados empleados, comúnmente llamados “asociados”, respecto de los abogados “socios”, y la mayor carga de trabajo posible a cargo de aquéllos , en un sistema sostenido primariamente por la facturación del servicio por hora trabajada. De este modo, sigue siendo relevante para la firma la fijación periódica de objetivos de facturación que reflejen los costos de la empresa más los costos de oportunidad individual de los socios.
Objetivos e Indicadores para la Perspectiva Financiera Obtener la rentabilidad esperada (F1): luego de impuestos que genere ingresos estimados previamente como adecuado para cada uno de los socios.
Indicadores para F3: -
Egresos (valores absolutos)
-
Gastos / Facturación
Indicadores para F1: EBIT = + / - 5% respecto del target ( considerando retiros mínimos como gastos) Incrementar ingresos (F2): incrementar los ingresos según las tasas de crecimiento establecidas anualmente. Indicadores para F2: -
Honorarios Percibidos
-
Honorarios Devengados
-
Ingresos de nuevos clientes
-
Pérdida de ingresos regulares
Incrementar la productividad (F3) : controlar el nivel de gastos en el escenario de crecimiento previsto, y utilizar el menor tiempo posible en la prestación del servicio, manteniendo los parámetros de calidad y excelencia. Brindamos asesoramiento legal en todos sus empremdimientos
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Estudio Grispo & Asociados
2.PERSPECTIVA DEL CLIENTE
-
Desde el punto de vista de la propuesta de valor, es clave
-
establecer una serie de atributos
Publicaciones de doctrina
transformando a los clientes
y libros
existentes en “apóstoles”.
Newsletters 2.
esperados por el cliente como
d) Desarrollar relaciones con los clientes para conocerlos y
PERSPECTIVA DE LOS
aumentar su participación.
PROCESOS INTERNOS
integrantes del servicio jurídico a
La segmentación de clientes y el
prestar.
diseño de la propuesta de valor
Para ello, el estudio ha
Son relevantes para el estudio
parten de un criterio de conductas
desarrollado una serie de
jurídico los procesos de
pudiendo clasificarse en:
encuestas dirigidas al cliente con
producción y distribución del
el objetivo de conocer con
servicio. Respecto a los procesos
certeza cómo éste considera que
de gestión de clientes, pueden
debe ser su “servicio jurídico ideal”
identificarse cuatro procesos
menos sensibles a la variable
en cuanto a precio, calidad,
genéricos:
precio que buscan
disponibilidad, capacidad de respuesta entre otros.
1.
profesionales con los mejores
a) Selección de clientes vía
antecedentes y una muy
segmentación y diseño de
buena reputación.
la propuesta de valor. Objetivos e Indicadores
b) Captación de clientes
Estratégicos:
Resultados de la encuesta
profesionales, pero insisten en una atención considerable
prospectos en clientes. c)
Retención de clientes, entregando la propuesta de valor correspondiente,
de calidad en el servicio -
requieren de los mejores
y la conversión de
calidad del servicio
-
al precio pagado, no
mercado, el boca a boca
calificación en las encuestas de
Compradores de valor: que pretenden un servicio acorde
comunicación al
clientes (C1): lograr una mayor
Indicadores para C1:
2.
mediante la
Satisfacer las necesidades de los
Compradores de calidad:
por parte de los abogados. 3.
Compradores ahorrativos, sumamente sensibles al precio, capaces de recurrir a gente poco preparada con tal de minimizar su costo.
Cantidad de quejas o reclamos de los clientes.
Comunicar la propuesta de valor al target (C2): generar mecanismos de comunicación de la propuesta de valor. Indicadores para C2: -
Apariciones no pagas en medios
-
Participación en seminarios o conferencias
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“Nuestros principios se basan en una fuerte ética profesional y una elevada capacidad de integración “ Estudio Grispo & Asociados
Para el Estudio Grispo & Asociados, la tercer categoría de clientes no es atractiva, centrando sus estrategias de captación
en los
compradores de calidad y de valor. Se trata aquí de generar las actividades de promoción para que el estudio sea incorporado en una potencial contratación de servicios legales mediante acciones directas ( reuniones con prospectos, mailing) o indirectas ( aparición en los medios, participación en seminarios, publicaciones). Importa como indicadores clave la cantidad de ocasiones generadas así como la tasa de realización. Encuestas de satisfacción, análisis de incidencias, determinación del origen de los clientes, son todos mecanismos que permiten controlar esta variable.
“Nuestra Filosofía: Compromiso con el cliente, capacidad, comunicación. Objetivos e Indicadores Estratégicos: Selección de Potenciales Clientes según el target (P1): seleccionar clientes potenciales mediante una adecuada segmentación del mercado y la comunicación efectiva de la propuesta de valor.
Indicadores para P1: -
Nuevos Contactos o clientes potenciales
-
Porcentaje de ingresos de clientes ajenos al target
Retener y fidelizar clientes (P2) : incrementar la retención y fidelización de los clientes existentes.
Indicadores para P2:
-
Pérdida de Clientes
-
Adquisición de clientes por referencias de clientes existentes
-
Porcentaje de clientes que recomendarían nuestros servicios a terceros.
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ANALISIS FODA
• • • • •
FORTALEZAS Institución sin problemas económicos Trayectoria Solvencia Profesional Reconocido Prestigio
• DEBILIDADES • Alta rotación de los Recursos Humanos • Apalancamiento en el capital humano • OPORTUNIDADES • Incorporación de nuevos clientes ante el contexto social • Mayor participación ante la mejora de las comunicaciones • AMENAZAS • Cambios Políticos • Economía Desfavorable
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PLAN DE MARKETING APUNTADO A REDES SOCIALES La premisa fundamental en nuestro plan de marketing es determinar un objetivo , qué queremos conseguir empleando las redes sociales. Aunque lo más importante sea conseguir clientes y que estos acudan a nuestras oficinas, en el mundo virtual, nuestro primer objetivo será posicionar nuestra marca corporativa. Con el objetivo, de reforzar nuestra imagen corporativa en las redes sociales, lo primero que debemos valorar es a qué público nos vamos a dirigir. Es decir, se supone que queremos trasmitir nuestra imagen, principalmente, a nuestros clientes actuales y potenciales. Esta es una cuestión que, aunque evidente, por las formas en cómo los abogados hacen las cosas se olvida, y terminan posicionando la imagen corporativa a otros colegas y, en suma, competidores. Esto redundará en que nuestros contenidos tendrán que estar alineados con el nivel jurídico y de compresión del Derecho de nuestros clientes y no de nuestros competidores. La estrategia de nuestro plan de marketing de redes sociales va a tener tres niveles:
1. Página Web como columna vertebral de nuestras acciones 2. Utilización de herramientas de contenido 3. Establecer herramientas de difusión
El foco central es atraer a los usuarios a nuestra página web, donde van a tener la información corporativa. Una de las claves de éxito de las redes sociales a nivel profesional es precisamente esta «generosidad» de compartir información entre usuarios, lo que genera relaciones y posiciona tu imagen. Así, si tenemos clara esta actitud de compartir, nuestros pasos siguientes serán abrir una serie de servicios independientes, que tendrían un enlace recíproco con nuestra página web.
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Podemos abrir un canal en YouTube en el que se pueden colgar pequeños vídeos donde los componentes del despacho aparecen en conferencias o eventos, incluso, cuando el estudio participa en foros formativos, incluir extractos de las opiniones de los asistentes. Limitar estos vídeos a dos minutos será otra de las claves.
Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas.
Cuando el estudio jurídico es, además, organizador de conferencias, otra herramienta es ofrecerlas en streaming a otros usuarios, lo que facilitará su presencia virtual en el evento. Si a esto unimos que el evento, se «tuitea» en Twitter, los asistentes virtuales podrían hasta participar virtualmente en el coloquio final. Estas herramientas de contenidos se pueden completar con un espacio en Slide Share, donde se pueden colgar las presentaciones de PowePoint que se mostraron en el evento; abriendo en Flickr un espacio de fotografías donde pueden aparecer las imágenes de asistentes. De este modo, la firma pasará de la palabra a la imagen, dando otro dinamismo a nuestra comunicación y estableciendo un mecanismo importante de accesibilidad a nuestra marca. Ahora tenemos que establecer y buscar las herramientas que nos permitan difundir toda la información que generamos e interactuar con los usuarios, clientes o potenciales clientes. En Facebook reside un potencial infinito de clientes, mayormente, con perfiles no profesionales, pero al que progresivamente se le presenta un sinfín de empresas con sus servicios. Facebook permite crear y difundir eventos, enlazar contenidos de nuestro blogs, espacios de fotos, videos y demás Otro canal de público generalista es Twitter. Allí vamos a poder compartir la información que hemos generado y trasmitir a los usuarios nuestros contenidos. Incluso podremos «tuitear»las conferencias con un hasghtag que nos identifique. Twitter es mucho más dinámico que Facebook y requiere mucha mayor dedicación.
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Tanto en Facebook como en Twitter los usuarios pueden comentar nuestras aportaciones, estableciendo diálogos y siendo altavoces de nuestras opiniones y contenidos. Ambas redes nos permiten establecer una escucha activa con lo que dicen los usuarios y pueden ayudarnos a plantear soluciones a las cuestiones que comentan.
Si nos queremos dirigir a clientes más profesionales, a empresas Linkedin es una red especializada en esta tipología de usuarios. Ofrece herramientas de crear o participar en grupos de discusión en los que nuestros comentarios pueden reformar nuestra imagen corporativa. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas.
En el mundo jurídico existen redes sociales especializadas, como pleiteando, Legalsolo, Lawyers, que tratan de establecer una canal especializado entre clientes y profesionales en los
PLAN DE COMUNICACIÓN A) COMUNICACIÓN INSITUCIONAL A.1. Visión, misión y valores: Nuestra misión, visión y valores se hayan fuertemente afianzados tanto en el público interno como en el externo. A.2. Afianzar y extender la identidad visual del estudio jurídico. El estudio cuenta con la papelería básica y materiales de comunicación que favorezcan la presencia institucional en actos y eventos. Requiere la elaboración de un Manual de Marca y la distribución de dichos materiales para lograr un mayor posicionamiento. A.3. Materiales de Presentación: es necesario contar con materiales básicos de presentación como Dossiers para su utilización ante los medios de prensa u otras instituciones que no nos conocen. Dossier General: versión sencilla no impresa que incluya visión, misión valores, organigrama, grupos de trabajo, última memoria de actividades y materiales publicados si los hubiere. Memoria de Actividades: sirve para unificar la información de actividades y deberá tener un formato relacionado con el resto de los materiales de comunicación.
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B) MAPA DE PUBLICOS
El 谩rea de comunicaci贸n debe tener identificados a todos los p煤blicos con los que se relaciona nuestra organizaci贸n.
CAMARAS DE
CONTADORES
GOBIERNO
COMERCIO STAFF
ABOGADOS
ASOCIACIONES
ESTUDIO GRISPO &
PROFESIONALES
ASOCIADOS
LIDERES
INDUSTRIA
CLIENTES JUZGADOS EMPRESAS
PROVEEDORES
DE
JUECES
OPINION
COMERCIALES
MEDIOS DE COMUNICACION
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OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN PARA CADA PUBLICO PUBLICO:
MEDIOS DE COMUNICACION
OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN
Queremos consolidar nuestra relación con los medios de comunicación para posicionar nuestro estudio como referente en el área del derecho empresarial
TIPO DE RELACIÓN ACTUAL
Muy básica y no planificada, está basada en los contactos puntuales con determinados medios
BASE DE DATOS
No disponemos de una base de datos de medios dedicados al derecho.
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
No tenemos herramientas estándar sobre las cuales trabajar.
EMPLEADAS
FRECUENCIA DE CONTACTO
La relación con los medios es intermitente.
OTRAS OPCIONES DE CONTACTO En lo que a la cantidad de contactos y a índice de impactos mediáticos se refiere, no realizamos un seguimiento adecuado de los mismos. PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN CON ESTE COLECTIVO
La cantidad de contactos e impactos podría incrementarse exponencialmente con una mayor participación en los medios especializados en los temas jurídicos que tratamos
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PUBLICO:
JUECES
OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN
De momento, queremos mantener fundamentalmente la relación con este público a través de los medios de comunicación y con las herramientas que nos son propias: web, redes sociales, contactos, etc. Otra manera de aproximarnos ellos es a través de publicaciones sobre temas legales de interés general.
TIPO DE RELACIÓN ACTUAL
La relación actual es buena, poseemos una reputación elevada en cuanto a seriedad y transparencia.
BASE DE DATOS
Poseemos una base de datos de los juzgados comerciales con los cuales tratamos a diario.
HERRAMIENTASCOMUNICACIÓN
Participación en seminarios y charlas organizadas por el estudio jurídico.
EMPLEADAS FRECUENCIA DE CONTACTO
Nuestra frecuencia de contacto es relativamente buena.
OTRAS OPCIONES DE CONTACTO
Todas aquellas acciones que contribuyan, pero no de un modo agresivo, a dar una mayor visibilidad a nuestro estudio.
PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN CON ESTE COLECTIVO
Muchas veces ,conocen al titular del estudio pero no a la firma como tal.
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PUBLICO:
OTRAS ENTIDADES AFINES DEL SECTOR
OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN
El estudio Grispo & Asociados tiene buena relación con otros estudios jurídicos y contables, y mantendrá esta línea de trabajo.
TIPO DE RELACIÓN ACTUAL
La relación con otras entidades del sector es muy buena.
BASE DE DATOS
Mantenemos un contacto directo con muchas de ellas ya que nos conocen.
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Sobre todo relaciones personales establecidas en encuentros, colaboraciones, foros etcétera. No existe material comunicativo específicamente destinado a otras organizaciones.
EMPLEADAS
FRECUENCIA DE CONTACTO
No reglada, algunas relaciones son sólo puntuales y otras son muy periódicas y estables
OTRAS OPCIONES DE CONTACTO
Crear para empezar material comunicativo específicamente destinado a otras organizaciones
PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN CON
Siempre hay una cierta sensación de competencia directa con algunos de ellos.
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PUBLICO:
LOBBY & ASUNTOS PUBLICOS
OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN
Para convertirnos en referentes necesitamos generar mayor lobby para lograr una mayor incidencia
TIPO DE RELACIÓN ACTUAL
Entendemos que las relaciones institucionales con la Administración del Estado y con el resto de Administraciones Públicas estatales son muy importantes desde el ámbito de la influencia en las políticas de cooperación y otras que afecten al desarrollo de los juicios.
BASE DE DATOS
Tenemos bases de datos de dichas entidades estatales
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Relación personal y directa, firma convocatorias eventuales a foros y encuentros.
EMPLEADAS FRECUENCIA DE CONTACTO
Depende de la administración
OTRAS OPCIONES DE CONTACTO
Contar con este público como un objetivo comunicativo más.
PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN CON
Debemos consolidar nuestra relación con este público.
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C) PLAN DE RELACIONES INSTITUCIONALES
1. Elaborar un inventario de relaciones institucionales a quienes enviar los materiales institucionales del Estudio Grispo & Asociados. 2. Elaborar una base de datos específica de comunicación institucional con las administraciones públicas, empresas, profesionales, magistrados a quienes considere importante darse a conocer. 3. Establecer un calendario de contacto con los mismos. 4. Campañas de Difusión: -Desarrollar el posicionamiento temático -Un dossier con los mensajes clave que se quieran transmitir. -Elaborar 6 notas de prensa al año -Elaborar 2 artículos de opinión al año -Gestionar entrevistas a portavoces y participación en 4 reportajes al año 5. Elaborar una base de datos con un mínimo de 10 contactos con periodistas, ya sean de medios online o de medios regionales y nacionales. 6. Planificación del Mensaje
• Los temas de conversación / mensajes clave que se utilizarán tanto en las comunicaciones internas y externas. • Temas potenciales que proporcionan y resaltan los mensajes clave y las respuestas a las preguntas potenciales negativas. • Crear una lista de "hechos firmes" que pone de relieve el éxito y el crecimiento alcanzado por la firma. • Desarrollar un detallado de las comunicaciones internas y externas en el calendario anual. • Escriba una declaración de retención para las empresas de medios en las filtraciones
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Comunicación Interna • Elaborar un comunicado interno que se enviará a todos los empleados de la empresa. • Asegúrese de todas las comunicaciones y mensajería interna y externa sea consistente. • Haga un anuncio antes de cualquier anuncio externo para asegurarse de que reciban la comunicación interna antes de cualquier cobertura de los medios. • Recuerde a todo el personal de la firma que las llamadas o mensajes de correo electrónico desde cualquier reportero deberían inmediatamente trasladadas al personal de comunicaciones de la empresa. Comunicaciones Externas • Elaboración de un comunicado de prensa que se distribuye en el servicio de noticias y de los medios de comunicación. • Coordinar los medios de divulgación sobre el anuncio en todos los mercados de oficinas locales. • Organizar encuentros para poder saludar a los periodistas y editores en los mercados de oficinas regionales y oficios jurídicos nacionales. • Añadir el anuncio a la página web. • Enviar el anuncio a los clientes y otras partes interesadas. • Actualización del sitio web y otras redes sociales, según proceda. El plan de relaciones públicas estratégicas debe incluir, las siguientes piezas: • Reuniones y entrevistas con reporteros; • Oportunidades de publicación de artículos; • Las notas de prensa y comunicados con sus respectivas preguntas y respuestas;
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D) CONTROL Y SEGUIMIENTO : del desarrollo del plan con vistas a detectar posibles errores e implementar mejoras 1. Análisis de indicadores: 1. De realización física: para medir si se está cumpliendo con lo programado 2. De realización financiera: para medir las posibles diferencias entre el presupuesto proyectado y el ejecutado 3. De impacto: para medir el número de personas reales a las que hemos hecho llegar nuestro mensaje 4. De resultados: por ejemplo: visitas a la página web
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