Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba

DALE CARNEGIE nudi savjete koje je vrijeme potvrdilo, a tijekom gotovo osamdeset godina ti su savjeti milijune čitatelja ponijeli prema uspjehu u poslovnome i osobnome životu. Sad smo prvu i najbolju knjige te vrste prilagodili nemirnim, složenim prilikama suvremenoga doba, pa će vam pokazati kako ćete: • diplomatski i taktično komunicirati • graditi na čvrstim temeljima, koristeći se svim pogodnostima • učiniti da vas ljudi vole • svoju poruku prenijeti jasno i naširoko • postati učinkovitiji rukovoditelj • usavršiti sposobnost obavljanja zadaća • najpovoljnije iskoristiti moć digitalnih oruđa.

Carnegiejev oštrouman pristup komunikaciji već je cijelo stoljeće jednako aktualan, a pobudio je zanimanje milijuna čitatelja. Na zidu u uredu uspješnoga američkoga industrijalca Warrena Buffetta kao jedina diploma visi svjedodžba o osposobljavanju u školi Dalea Carnegieja, a i glasoviti poslovni čovjek Lee Iacocca priznaje da je upravo ondje stekao hrabrost da govori u javnosti. Scott Adams, autor omiljenoga stripa Dilberta, smatra da Carnegiejeva učenja „mijenjaju život“. Kako bi pokazali trajnu važnost tih savjeta, u tvrtki „Dale Carnegie & suradnici“ odlučili su njegova načela i savjete prilagoditi našemu hirovitomu digitalnomu dobu. Danas komuniciramo brže i služimo se drukčijim oruđima, ali Carnegiejevi savjeti kako priopćavati, rukovoditi i učinkovito voditi neprocjenjivi su u svakome dobu.

www.mozaik-k njiga.hr

119,00 kn ISBN 978-953-14-1738-9

Dale Carnegie Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba

u istoj biblioteci

Dale

Carnegie i suradnici

Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba u suautorstvu s Brentom Coleom

Uvijek aktualni savjeti Dalea Carnegieja prilagođeni su suvremenu vremenu.

Dale Carnegie, jedan od najvećih svjetskih autora na području popularne psihologije, rođen u američkoj saveznoj državi Missouriju, nadahnuo je milijune čitatelja kad je 1936. godine objavio knjigu Kako steći prijatelje i naklonost ljudi. Po toj se knjizi diljem svijeta i danas provode treninzi. Uz ovu svjetsku uspješnicu objavio je nekoliko knjiga, primjerice How to Stop Worrying and Start Living, u kojima je isticao ideju da promjena ponašanja pojedinca može utjecati na promjenu ponašanja čitavih društvenih skupina. Umro je 1955. godine u dobi od 66 godina.

K AKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 1

13.2.2015. 8:15:38

Naslov izvornika

Dale Carnegie & Associates HOW TO FIND FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE IN THE DIGITAL AGE Copyright © 2011 by Donna Dale Carnegie Copyright © za hrvatsko izdanje Mozaik knjiga, 2015.

S engleskoga preveo Mladen Jurčić

Iz­da­vač Mo­za­ik knji­ga d.o.o., Zag­reb Za iz­da­vača Bojan Vidmar Glavni urednik Zoran Maljković Ured­nik Vid Jakša Opačić Lektorica Diana Greblički-Miculinić Korektorica Željka Crnogorac Grafički urednik Marko Katičić Oblikovanje naslovnice Marko Katičić Ti­s ak xxxx Denona, Zagreb, veljača 2015.

ISBN 978-953-14-1738-9 CIP zapis dostupan u računalnom katalogu Nacionalne i sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 000898262.

Sva prava pridržana. Ni jedan dio ovoga izdanja ne smije se, ni u cijelosti ni djelomično, reproducirati, pohraniti ili prenositi ni u kojem elektroničkom obliku, mehaničkim fotokopiranjem, snimanjem ili drugačije bez vlasnikova prethodnog dopuštenja.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 2

13.2.2015. 8:15:38

Dale

Carnegie i suradnici

Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba u suautorstvu s Brentom Coleom

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 3

13.2.2015. 8:15:38

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 4

13.2.2015. 8:15:38

SADRŽAJ

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Pr vi dio Najvažnija svojstva poslovnih pothvata 1. Zakopajte oružje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 2. Potvrđujte ono što je dobro. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 3. Povežite se s temeljnim težnjama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Drugi dio Šest načina da ostavimo trajni dojam 1. Zanimajte se za ono što zanima druge . . . . . . . . . . . . . . . . 73 2. Smiješite se . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 3. Vladajte imenima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 4. Slušajte duže . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 5. Raspravljajte o onome što im je važno. . . . . . . . . . . . . . . . 124 6. Neka ljudi poslije susreta s vama postanu malo bolji. . . . . 135

Treći dio Kako zavrijediti i zadržati povjerenje drugih ljudi 1. Izbjegavajte prepirke. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 2. Nikad ne recite: „U krivu si.“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 3. Pogreške priznajte brzo i naglašeno . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 4. Počnite u prijateljskome ozračju . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 5. Osigurajte sebi pristup sklonostima . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 5

13.2.2015. 8:15:38

6

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

6. Prepustite zasluge drugima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7. U odnos uđite uživjevši se u gledišta druge osobe. . . . . . .

8. Pozovite se na plemenite pobude . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9. Svoje putovanje podijelite s drugima. . . . . . . . . . . . . . . . .

10. Dobacite izazov. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

198 206 212 221 229

Čet vr ti dio Kako predvoditi promjene bez otpora i zamjeranja 1. Počnite u povoljnu raspoloženju . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Priznajte da ste i vi imali sličnu prtljagu. . . . . . . . . . . . . .

3. Tiho upozoravajte na pogreške. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. Postavljajte pitanja umjesto da izravno zapovijedate. . . . .

5. Ublažujte mane. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6. Uvećavajte poboljšanja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7. Iznesite nekoga na dobar glas, pa će morati ispuniti očekivanja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

8. Ostanite povezani onime što vam je zajedničko. . . . . . . .

237 246 251 257 263 274 284 290

Bilješke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302 O autorima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 6

13.2.2015. 8:15:38

ZAŠTO SU CARNEGIEJEVI SAVJETI JOŠ VAŽNI?

Godine 1936. Dale Carnegie svojim je čitateljima iznio predivnu tvrdnju: „Ophođenje s ljudima možda je najveći problem s kojim ćete se suočiti.“ Ta je rečenica temelj knjige Kako steći prijatelje i naklonost ljudi, a istinita je i danas. Ipak, razvijanje taktike za ophođenje s ljudima složena je zadaća.

Poruke se trenutačno prenose, komunikacijski su se mediji umnožili. Mreže su se proširile s onu stranu granica, industrija i ideologija, no te velike promjene nisu dovele do toga da načela iznesena u ovoj knjizi postanu zastarjelima, nego su Carnegiejeve temeljne misli učinile još važnijima, jer one su osnova svake čvrste taktike, bilo da na tržištu predstavljate novi proizvod, ispričavate se zaručnici ili se pogađate s ulagačima. Ne počnete li na ispravnim temeljima, lako je moguće da ćete odaslati pogrešnu poruku, nekoga uvrijediti ili ćete se neugodno osjećati jer ćete promašiti svrhu. „Točnost priopćavanja jest važna“, ustvrdio je američki pisac James Thurber, „a u našem dobu, dok vladaju vrlo skliske ravnoteže, važnija je nego ikada jer pogrešna ili krivo shvaćena riječ može prouzročiti isto takve nevolje kao i nagli, nepromišljeni čin.“1

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 7

13.2.2015. 8:15:38

8

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

Pogledajmo doba vrlo skliskih ravnoteža u kojemu živimo danas, kad je prošlo više od pedeset godina otkako je Thurber stvorio tu sintagmu. Ulozi su se povisili, a u današnjoj mješavini medija razlučivanje je sve teža zadaća. Pomnije nego ikada ispituje se svaka riječ, svaki neizgovoreni, naznačeni mig, pa i tiho zurenje.

Samo jedan pogrešan potez može zadobiti daleko veće značenje nego prije. Ipak, svako djelovanje koje uključuje druge osobe − od trenutka kad prvi put nekomu poželite dobro jutro pa dok posljednji put toga dana ne kažete „laku noć“ − prilika je da steknete prijatelje i da povoljno utječete na ljude oko sebe. Osobe koje to svakodnevno postižu vode vrlo uspješan život. No ta vrsta uspjeha zahtijeva da iskazujemo čovjekoljublje, a tu cijenu neki nisu voljni platiti. Ne smijemo pojednostavljivati jer tu se traži više od puke vještine u marketingu ili poznavanja i razumijevanja društvenih medija. „Umjetnost priopćavanja jezik je vodstva“, rekao je James Humes, pisac predsjedničkih govora.2 Drugim riječima, vještina u ophođenju s ljudima koja vodi do utjecaja isto je toliko važna za osobu koja iskazuje poruku − u određenome smislu za vođu − kao i za onoga koji je prima. Ova knjiga pokazat će vam u čemu je to istina i zašto, kao što je pokazala obraćajući se više od pedeset milijuna čitatelja diljem svijeta, a među njima su svjetski poglavari, medijski prvaci, poslovne ikone i pisci uspješnica. Svi oni uviđaju da među ljudima ne postoji nepristrana razmjena. Osobu od koje odlazite učinili ste malo boljom ili pak malo lošijom.3

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 8

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

9

Najbolji među nama svakim kimanjem, svakom prilagodbom glasa i uzajamnim djelovanjem ljude oko sebe čine malo boljima. Ako tu misao svakodnevno provodimo u djelo, ishod će biti znatan.

Da, poboljšat ćete odnose s drugima i proširiti svoj utjecaj, ali to će se dogoditi zato što svakodnevno vježbanje iznosi na vidjelo vaš sve bolji karakter, a i suosjećajnost. Nismo li svi potreseni nečijom nesebičnošću? „Počnete li se više zanimati za druge, u dva ćete mjeseca steći više prijatelja nego u dvije godine, ako u tome razdoblju nastojite postići samo to da se ljudi zanimaju za vas.“ Carnegiejeva tvrdnja vrijedi i danas, iako naizgled ne odgovara našemu instinktivnomu poimanju, a vrijedna je zato što nas podsjeća da se tajna našega napretka u ljudskim odnosima sastoji u količini nesebičnosti, koju bujica digitalnoga doba često zahvaća i odnosi.

Prije razdoblja u kojemu sad živimo nikad nismo takvu važnost pridavali samopomoći i samopromicanju.

Na YouTubeu gledamo kako spotovi poput Dvostruke duge za nekoliko tjedana postižu golem uspjeh i privlače dojmljivu pozornost kakvu su prije ljudi postizali tek poslije više godina ili čak desetljeća teškoga rada.

Svjedoci smo da seksi snimke, koje su tobože procurile, određene osobe preko noći učine slavnima. Gledamo kako medijski brbljavci i politički sveznalice uništavaju takmace i sebi podižu cijenu. Svakodnevno padamo u napast da povjerujemo da je u reklamiranju najbolja taktika ako mješavinu učinkovitih „štosova“ i parodije

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 9

13.2.2015. 8:15:38

10

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

ubacimo u najgledanije medije. Za neke je to prevelika kušnja, ali oni koji razumiju temelje ljudskih odnosa za svoje djelovanje traže mnogo bolji, ugledniji i uvelike trajniji put.

Iako samopomoć i samopromicanje nisu nužno loša pregnuća, uvijek nastaju problemi kad postupak samoostvarivanja ostaje ograničen na nas same. Svatko od nas samo je još jedna od sedam milijardi osoba, pa naš napredak ne smije ostati samo naš. Što prije ovoj istini dopustite da oblikuje vaše odluke glede odnosa s drugima, prije ćete uvidjeti da najbrža staza do osobnoga i poslovnoga rasta nije da se naglašeno namećete drugima, nego da svoje biće s njima podijelite. Ni jedan autor nije taj put podastro jasnije od Dalea Carnegieja, no možda čak ni on nije pomišljao da će, u naše doba, put smislene suradnje postati autocesta trajnoga, probitačnoga utjecaja.

Više od oštroumnoga priopćavanja Iako su uslijed naših vrlo čestih međuljudskih djelovanja vještine u ophođenju s ljudima postale probitačnije nego ikada, utjecajne osobe moraju biti više od spretnih komunikatora.

Priopćavanje je naprosto izvanjsko očitovanje naših misli, namjera i zaključaka glede ljudi oko nas. „Iz punine srca usta govore.“4 Ti unutrašnji pokretači čine glavnu razliku između suvremenog vođe i osobe koja se u ljudskim odnosima vlada naprosto kao pijavica.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 10

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

11

Dvije najviše razine utjecaja postižete kad vas (1) ljudi slijede zbog onoga što ste za njih učinili i (2) kad vas slijede zbog onoga što jeste. Drugim riječima, najveće utjecajne razine postižete kad je vaše ophođenje prožeto velikodušnošću i pouzdanošću. To je cijena velikoga, održivoga učinka, bez obzira na to je li riječ o dvoje ili o dva milijuna ljudi. No korist je obostrana samo kad se velikodušnost i povjerenje prenose valjano i vjerodostojno.

Kako živimo u doba kad se utjecaj slavnih osoba može posuđivati poput kredita, a medijska se pozornost može postići i škripavim postupcima, vrlo je bitno da svaka prilika za komunikaciju bude važna i da nam svi prijenosnici budu ispunjeni porukama koje izgrađuju povjerenje, izražavaju zahvalnost, a primateljima pružaju nove vrijednosti. Od Carnegiejeva vremena nije se promijenila činjenica da postoje jasne razlike između posuđenih utjecaja (kakve je teško održati) i onih zasluženih (i zato postojanih poput Zemljine osi). Carnegie je bio majstor zaslužena utjecaja.

Promotrite nekoliko njegovih temeljnih načela: ne kudite, ne osuđujte i ne žalite se, nego govorite o interesima drugih. Ako imate krivo, priznajte to, pa neka drugi spase obraz. Takva načela ne čine vas oštroumno razgovorljivima ili domišljatim pripovjedačem, nego vas podsjećaju da, prije nego što progovorite, promotrite potrebe drugih, ulijevaju vam hrabrost da se teških tema prihvatite pošteno i dostojanstveno te vas potiču da postanete ljubazniji, smjerniji rukovoditelj, zaručnik,

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 11

13.2.2015. 8:15:38

12

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

kolega, trgovački putnik ili putnica, ili pak roditelj. Konačno, pred vas postavljaju izazov da utjecaj u ljudskim životima ne stječete isticanjem samoga sebe ili manipuliranjem, nego zahvaljujući nepatvorenoj navici da izražavate veće poštovanje, suosjećanje s bližnjima i dobrohotnost.

A kakva vam je nagrada? Bogata, trajna prijateljstva, pouzdani poslovni pothvati i dojmljivo upravljanje, a među mnoštvom onih koji postupaju prema načelu „ja, pa ja“ imat ćete vrlo svojstven zaštitni znak.

Izvornu knjigu nazvali su najvećom uspješnicom svih vremena čija je tema samopomoć. Sa suvremenoga stajališta to je pogrešno. Carnegie nije rabio izraz „samopomoć“. Tako su nazvali žanr koji je nastao zahvaljujući golemu uspjehu knjige Kako steći prijatelje. Ironija je u tome da se Carnegie ne bi složio sa svim savjetima koje danas dijele pod nazivom samopomoći, jer hvalio je djelovanje čiji je izvor u iskrenome zanimanju za druge. Načela koja je naučavao temeljila su se na činjenici da ga je veoma radovalo što drugima pomaže da uspiju. Kad bismo željeli bolje odrediti učinak knjige Kako steći prijatelje, bilo bi je prikladnije proglasiti najboljom knjigom na svijetu koja pomaže duši jer Carnegie je vrlo uspješno usvojio duhovne čimbenike koji leže u osnovi zlatnoga pravila: „Ne čini drugima što ne želiš da oni čine tebi.“ Načela iznesena u tomu djelu nadilaze ono čime se bave samopomoć ili samopromicanje, pa postaju duševna taktika za postizanje trajnoga, probitačnoga napretka u

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 12

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

13

vašim razgovorima, u suradnji s drugim osobama i u vašoj tvrtki. Vrlo je važan dublji smisao svih tih pregnuća.

Počnete li primjenjivati ta načela, postat ćete dojmljivija osoba koja u većoj mjeri utječe na život drugih, a k tomu ćete svakodnevno ispunjavati i čovjekoljubivu svrhu. Zamislite što se događa kad taj učinak utkate u desetke svakodnevnih uzajamnih djelovanja kakva nam omogućuje digitalno doba, a pomislite i što bi bilo da taj cilj slijedi nekoliko desetaka ljudi u jednoj organizaciji. Danas nije mala stvar stjecati prijatelje i utjecati na ljude. U stalnome slijedu povoljnih prilika pružaju vam se najveći i najtrajniji izgledi da kod drugih postignete napredak koji se može održati. A koji uspjeh ne počinje s odnosima?

Mek početak Poslovna zajednica sklona se pokroviteljski odnositi prema mekim vještinama, kako su nazvali Carnegiejeva načela, kao da se te vještine u najboljemu slučaju nadopunjuju s „tvrdima“, ali takvo gledanje izvrće stvar. Valja potpuno promijeniti taj obrazac želimo li na najbolji način iskoristiti svoja uzajamna djelovanja s drugima, a kamoli ono o čemu govori ova knjiga.

Meke vještine, kao što su sućut i poistovjećivanje s potrebama drugih ljudi, ulijevaju rijetku učinkovitost tvrdim vještinama, a to su, primjerice, programiranje, poslovni pothvati i smišljanje osnova. Kako to uspijevaju? Meke vještine spajaju one tvrde s plodnom

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 13

13.2.2015. 8:15:38

14

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

djelotvornošću, organizacijskim surađivanjem i tržišnom važnošću jer sve to zahtijeva duboku ljudsku predanost. Je li rukovoditelj koji se bavi tvrdim vještinama, a sjedi u uznositoj skrovitosti i odatle vlada nad svojim izvješćima bolji od svojega kolege koji se, zaokupljen tvrdim vještinama, kreće među namještenicima, pa ga oni poznaju, viđaju i poštuju? Onaj prvi neko vrijeme može polučiti određen uspjeh jer nameće svoju volju, ali utjecaj mu pati od ozbiljnoga nedostatka jer moć mu nisu potvrdili njegovi zaposlenici. Utjecaj mu je samo izvanjski premaz na poluzi kojom se služi i pokvarljiva je roba.

U svojoj knjizi Iskliznuće iz tračnica korporacijski psiholog Tim Irwin podrobno opisuje pad šestorice visokih rukovoditelja tijekom posljednjih deset godina.

Sve te padove izazvala je njihova nesposobnost da uspostave doticaj sa zaposlenicima na jasno određenoj, smislenoj razini. Drugim riječima, svako iskliznuće iz tračnica uslijedilo je zbog viška tvrdih i pomanjkanja mekih vještina − dobro su poznavali poslovanje trgovačkoga društva, ali nedostajalo im je dojmljiva utjecaja. No to ne znači da i mi ne prolazimo kroz slične promašaje. Njihov je neuspjeh bio javan, no naši su često isto tako opipljivi.

Gubimo povjerenje prijatelja, članova obitelji i drugih kad trčimo za uspjehom koji zahtijeva suradnju s drugima, a ne osjećamo bit tih odnosa − da moramo prosuditi ljudske potrebe i izaći im ususret.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 14

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

15

Što to mnoge dobronamjerne ljude navodi da ozbiljno pogriješe? Možda nas na stranputicu zavodi prozračna narav mekih vještina jer se jednostrano oslanjamo samo na ono što je mjerljivo.

Tvrde vještine mogu se ispitati, poučavati i prenositi. Na tome se temelji većina knjiga koja se bavi poslovanjem jer napredovanje tvrdih vještina možemo točno odrediti − i to glede pojedinaca i trgovačkih društava u cjelini − pomoću grafikona, brojki i izvješća.

No s mekim vještinama nije tako. Ponekad ih je teško podijeliti na zasebne korake. Nisu uredno posložene i često ih možemo samo otprilike izmjeriti po tome što ljudi na nas bolje reagiraju, a odnosi nam se poboljšavaju. No nisu li upravo to najbolja mjerila? Od kakve je koristi ako smo napravili popis svojih postignuća, no ona su prouzročila nazadovanje u našim odnosima s drugima? Ni jedan napredak ne traje ako ga prate samopromicanje i ugađanje vlastitim sklonostima.

Na osobnoj razini, družimo li se i dalje s prijateljima koji svojim postupcima stalno pokazuju da smatraju kako se sve vrti samo oko njih? Kada doznamo da nečije ponašanje proistječe iz skrivenih pobuda, takva osoba na nas manje utječe od one koju smo samo jedanput sreli. Naš odnos osuđen je na propast ako krivac ne prizna da je griješio i ne promijeni se, a čak će i onda ostati talog sumnje.

Na široj razini, ostajemo li vjerni proizvodima koji neprestano pokazuju da se nisu u stanju ili se ne žele prilagoditi našim željama i potrebama? Prošlo je

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 15

13.2.2015. 8:15:38

16

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

vrijeme kad je većina tvrtki potrošače upućivala u ono što im zapravo treba. Živimo u doba kad sami kupci većinom glasova određuju oblikovanje i izradu proizvoda, a donose i marketinške odluke. „Kupujmo zeleno“ nekad je bila mala, dobronamjerna oglašivačka kampanja za šačicu proizvoda, ali skupni glas potrošača pretvorio ju je u obvezatnu marketinšku mantru.

Pojedinci i tvrtke koji nemaju sluha za uspješnost do koje se dolazi mekim vještinama danas promašuju metu.

Neki uporno tvrde da se nagoni za mekim vještinama ne mogu poučavati. To je točno ako im prilazite metodologijom tvrdih vještina, ali Carnegie nije počinio tu pogrešku. Otkrio je da čovjekoljubivi nagoni ne izbijaju na površinu zahvaljujući lukavoj taktici „korak po korak“, nego zato što slijedimo svoje najbitnije težnje. Kad naše ponašanje dovede do toga da se sprijateljimo s drugima i da blagotvorno utječemo na njih, otvaramo dublji izvor nadahnuća, smislenosti i domišljatosti.

U sve nas duboko je usađena težnja za pravilnim sporazumijevanjem − da razumijemo i da nas razumiju, ali i više od toga: da nas poznaju, prihvaćaju i cijene.

No i dalje težimo: za uspješnom suradnjom, da zajedno radimo kako bismo došli do smislena postignuća, pa bio to poslovni uspjeh, pobjeda našega trgovačkoga društva ili dugotrajno održavanje dobrih odnosa s drugima. Kruna uspjeha, ono bitno u njemu leži u lepezi između nepatvorene povezanosti s ljudima (kroz

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 16

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

17

stjecanje prijatelja) i smislenoga učinka prema kojemu napredujemo (a to je utjecaj na druge). „Ne možemo se ni nadati pravoj radosti, osim unutar ljudskih odnosa“5, zaključio je francuski zrakoplovac i književnik Antoine de Saint-Exupéry.

Kako možemo steći pristup duševnim vještinama koje su gorivo za učinkovito sporazumijevanje, za smisleno stvaranje veza i suradnju koja napreduje?

Prije svega moramo se sjetiti da se danas uspjeh u odnosima s ljudima ne mjeri prema tome kako i koje medije rabimo te koliko prijatelja, poštovatelja ili sljedbenika možemo skupiti, nego je važna samo smislenost.

Ako svoja uzajamna djelovanja obogatite smislenošću, put do uspjeha, kakvo god bilo vaše nastojanje, pojednostavnit će se i duže će se održati. Zbog čega? Zato što ljudi primjećuju i pamte, a dirne ih kad osjete da ih uzajamna djelovanja uvijek čine malo boljima.

Smisao vlada učinkovitošću svakoga medija. Ako nudite nešto smisleno, možete izabrati najpogodnije medije za svoja nastojanja, no ako medij pretpostavite smislu, vaša je poruka u opasnosti da, po riječima Shakespeareova Macbetha, postane „priča koju priča idiot, puna buke i bijesa, a ne znači ništa“.6 Pojava tweetova i apdejtanja statusa pruža prikladan način da prijatelje, obitelj i kolege skupite u krug svojega zanimanja, ali isto je tako stvorila i pravu poplavu „buke i bijesa“.

No besmislenost ne riskiramo samo kad šaljemo poruke od 140 ili manje znakova. Svaki medij, nositelj poruke kojoj nedostaje značenje promašit će nakanu, bilo

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 17

13.2.2015. 8:15:38

18

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

da je riječ o televizijskome oglašavanju, podsjetniku na odjelu u nekoj tvrtki, o elektroničkoj pošti korisniku ili o rođendanskoj čestitki.

Kako su u njegovo doba mediji bili malobrojniji, Carnegie nije morao tako pomno paziti na obje strane jednadžbe, nego se mogao usredotočiti na pitanje kako da smisao ostvari unutar osobnoga obraćanja, preko telefona i u pismima, dok danas moramo pomno razmotriti i smisao i medije kojima prenosimo svoje poruke.

Korisni savjeti o tome kako u naše doba postići uspjeh kod ljudi „Jednostavne istine znače olakšanje od napornih mozganja“7, napisao je francuski esejist Vauvenargues.

Knjiga Kako steći prijatelje i naklonost ljudi do današnjega je dana ostala uspješnica koja je 2010. godine samo u Sjedinjenim Američkim Državama naišla na zanimanje 250 000 ljudi, jer načela u njoj jednostavna su i bezvremena, dok su istine na kojima se temelji izravne, a nadmašuju mnoge današnje slične rasprave.

Od samoga početka Carnegiejeva prvoga tečaja o toj temi 1912. godine njegove jednostavne istine osvijetlile su najučinkovitije putove koji će vam poslužiti da postanete osoba kakvoj se drugi obraćaju za mišljenje, savjet i vodstvo.

Prihvativši se stvaranja nove inačice toga klasičnoga djela, smatrali smo da ne bismo trebali nadomještati prijašnje savjete. Tekst na stranicama koje su pred

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 18

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

19

vama zamišljen je drukčije: Carnegiejeve savjete stavlja u okvir pogodan za posve drugo vrijeme, pa ista bezvremena načela motrimo kroz suvremene naočale, a primjenjujemo ih imajući na umu digitalne i globalne čimbenike. Danas su prilike za stjecanje prijatelja i utjecaja na ljude mnogostruko veće nego u Carnegiejevo doba, no kad te prilike raščlanite, brojke nisu znatne, jer „cijeli svemir, s jednom beznačajnom iznimkom, još se uvijek sastoji od drugih“.8 Tom Butler-Bowdon, autor knjige Pedeset klasičnih djela o samopomoći, o Carnegiejevim savjetima piše: „Istina je da postoji čudna nedosljednost između izazovnoga naslova i velikoga dijela onoga što knjiga zapravo sadržava“.9 Ako taj naslov gledate kroz današnje skeptične naočale, lako vam može promaći njegova čarolija jer ta je knjiga ponajprije rasprava o primjeni nenadmašnoga spoja nepatvorenoga poistovjećivanja s drugima, taktičkoga povezivanja i velikodušnoga vodstva.

Važno je sjetiti se da u Carnegiejevo doba nije bilo pomoći mnogih medija koji uljepšavaju osobnosti (mrežne stranice, Facebook, LinkedIn, Tweeter), a nagovaranja su im krcata trikovima (reklame koje iskaču na računalima, umjetno stvaranje slavnih osoba i televizijski propovjednici). Stjecanje prijatelja u to se vrijeme još nije svelo na pritiskanje tipke s natpisom „prihvati“, a zamisao o utjecaju na ljude nije bila opterećena pedesetogodišnjim balastom prenapuhanih promidžbenih kampanja, korporacijskih prijevara i licemjernih

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 19

13.2.2015. 8:15:38

20

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

„prosvjetitelja“ koji žive dvostrukim životom. Carnegie je intuitivno tako naslovio svoju knjigu.

Ako u to doba niste njegovali prijateljstva, bilo je gotovo nemoguće utjecati na ljude jer nisu postojali društveni mediji, a digitalna povezanost nije bila dostupna.

Zapravo, rijetko ste s nekim poslovali ako te ljude niste vrlo dobro poznavali, a prosječna se osoba samo na tri načina mogla povezati s drugom: oči u oči, putem pisama ili telefonom. Nekoć je poslovanje oči u oči bilo uobičajeno, a danas je iznimka.

Iako je u Carnegiejevo vrijeme postojao neizravan utjecaj slavnih osoba, ili društvenoga položaja, nije bio trenutačan ni široko rasprostranjen kao danas. Prijateljstvo je služilo kao most do svakodnevnih strujanja.

Prijatelje ste stjecali čvrstim stiskom ruke, toplim osmijehom i čovjekoljubnom djelatnošću, pa ste bili vrijedni utjecajnosti koja je uslijedila, no danas uzroci i posljedice nisu tako jasno posloženi.

Pogledajmo procjenu iz 2010. godine o 100 najutjecajnijih ljudi na svijetu, koju objavljuje časopis Time. S više od šest milijuna sljedbenika na Tweeteru na taj je popis dospjela i Lady Gaga.10 Ne moramo ni raspravljati o tome ima li ona utjecaja na golemo mnoštvo svojih poštovatelja koje se otad popelo na više od deset milijuna. Ako pokaže sklonost za određenu marku cipela ili bocu mineralne vode, prodaja tih proizvoda znatno će se povećati. Prava rasprava odnosi se na pitanja kakve vrijednosti ona pridaje svojim odnosima s drugima i kakva je svrha njezina utjecaja. Ako je u obama

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 20

13.2.2015. 8:15:38

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

21

pitanjima vode najviše pobude, snaga njezina utjecaja jest važna, a nastoji li samo povećati broj poštovatelja, zaradit će više novca, no učinak koji će postići neće biti veći od onoga u beznačajnoj kampanji za Polaroid.

Unutrašnja vrijednost utjecaja na druge nije se promijenila jer to je još valuta napretka među osobama. No preobilje medija za priopćavanje omogućilo je inačice utjecaja „za groš“, a tu dobivate onoliko koliko plaćate.

Iako živimo u doba kad „buka i golotinja donose slavu“, ovo nije knjiga o stjecanju prijateljstva iz koristi niti o iskorištavanju utjecaja. Carnegie je tvrdio da se taj put širi iz „usta, kroz zube“11, dok ovaj priručnik o međuljudskim odnosima govori o onome što proistječe „iz srca“, pa se iz njega i širi. Bavi se stjecanjem prijatelja onako kako je vaš dobri djed osvojio srce mudre bake − iskrenim zanimanjem, suosjećanjem s drugom osobom koje proistječe iz srca i čestitom procjenom. Knjiga govori i o provođenju trajnoga utjecaja koji teži obostranomu napretku i probitku.

Za to nastojanje postoji ispravan i učinkovit put, a Carnegie ga je izvrsno opisao. Njegova načela ostaju ista i poslije sedamdeset pet godina, ali neke su se odredbe promijenile, a pojmovi razgranali, pa će se ova knjiga okrenuti novim objašnjenjima i primjenama. Kako u digitaliziranu svijetu shvaćamo Carnegiejeva načela i kako se njima koristimo? Neke naznake možemo naći u popisima koji u njegovo vrijeme nisu postojali, kao što su, primjerice: Tvrtke koje pobuđuju najviše divljenja u svijetu, časopisa Forbes, i Najbolji izvršni rukovoditelji na svijetu,

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 21

13.2.2015. 8:15:38

22

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

o kojima piše Harvard Business Review, a već smo prije spomenuli popis 100 najutjecajnijih ljudi, časopisa Time. Te naznake, a ponekad i upozorenja poslužili su kao prigodni vodiči glede pitanja kako danas postići uspjeh uzajamnim djelovanjem s drugim osobama. Stranice koje slijede neprestano će nas, u duhu izvorne knjige, podsjećati da su razlozi zašto nešto činimo važniji od samih naših pothvata. Želimo li slijediti Carnegiejeva načela, put do njihove primjene ne zahtijeva da isključimo novu tehnologiju i da se vratimo brzojavima i telefonima, pouzdajući se u staromodne naprave, ali nije ni tako jednostavan da bi bilo dovoljno naprosto ubrizgati malo ljudskosti u svaki vid digitalnoga prostora. Općenito uzevši, najbolje ćemo postupiti ako osobni dodir razborito spojimo s digitalnom nazočnošću.

Korištenje toga spoja počinje tako da iskreno procijenite svoj sadašnji položaj, a odatle će vas put odvesti do nesmetanoga napretka u odnosima s drugima.

Kakav je vaš omjer uzajamnoga djelovanja oči u oči s nekom osobom u odnosu na digitalnu komunikaciju?

Za većinu ljudi osnovni su oblik razgovora s drugima elektronička pošta, poruke putem mobitela, blogovi, tweetovi i Facebook, pa iako to uzrokuje nove zapreke, pruža nam i povoljne prilike.

Time što se uvelike oslanjamo na digitalno priopćavanje gubimo presudan vid ljudskoga uzajamnoga djelovanja: poruke koje se ne izražavaju riječima. Kad javljamo loše vijesti, teško je iskazati sućut i podršku

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 22

13.2.2015. 8:15:39

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

23

a da ne stavimo ruku na nečije rame. Kad telefonski objašnjavamo novu zamisao, teško nam je prenijeti istu razinu oduševljenja kao kad osobno stojimo pred slušateljima. Koliko ste puta poslali elektroničku poštu, a osoba koja ju je primila nazvala vas je da nešto razjasni, iako je već i poruka bila dovoljno jasna?

Bez neverbalnih znakova, bez onoga što ne izražavamo riječima, teško je prenijeti osjećaje. Doduše, pojava videorazgovora srušila je neke zapreke, ali video je samo malen dio digitalnoga priopćavanja, a još ne izražava najviša mjerila ljudskoga dostojanstva kakva omogućava susret oči u oči. To naglašava i nagrađeni film Ni na nebu ni na zemlji (Up in the Air).

Ryan Bingham (George Clooney) korporativni je „krvnik“ koji zrakoplovom leti diljem zemlje i otpušta ljude u ime tvrtki jer je šefovima ta zadaća neugodna.

Bingham je vrlo uspješan u svojemu poslu koji od njega traži da ljude otpušta na dostojanstven, čak nadahnut način. U toj je mjeri ovladao izražavanjem da otpuštene potiče da prigrle novu slobodu, a čak se bori protiv svojega šefa koji od njega traži da otpuštanja provodi videoobraćanjem, kako bi tvrtka smanjila troškove. No duboko proturječje jest u tome što je Bingham samotnik, bez ijednoga vjerodostojnoga odnosa u svojemu životu, a nema ga čak ni s mlađom sestrom na čijemu vjenčanju možda neće biti nazočan. Ono što se doima kao nesvakidašnja sposobnost, da se stavi u položaj zaposlenika koje otpušta i da s njima uspostavi povezanost, zapravo potvrđuje da je posve izdvojen od svega.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 23

13.2.2015. 8:15:39

24

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

Istinu uviđa tek kad mu osobno iskustvo u nerazblaženu obliku pokaže važnost istinskih međuljudskih veza, a tada čak ni on više ne može slijediti vlastite savjete. Živimo u žurnome, digitalnome svijetu gdje se poslovna vještina često pretpostavlja punovrijednim međuljudskim vezama. Ironično je da su mnogi ovladali umjetnošću doticaja sa strankama, no istodobno su izgubili sam ljudski dodir. Lijek ne možemo naći u samoočuvanju (kao što to čini Ryan Bingham) ni u poticajima povezivanja kroz uzbudljivu, ali plitku trgovačku sposobnost, jer ono prvo je filozofska, a drugo taktička pogreška.

Danas postoji prag proizvodnosti, a nalazimo ga u točki u kojoj napredak u međuljudskim odnosima nadomještamo bezličnim, slijepim napretkom. Često nam prosudbu ometa puka brzina priopćavanja. Vjerujemo da drugi očekuju trenutačne odgovore (kao i mi sami), pa sebi ne dajemo vremena da oblikujemo smislene odgovore, ne osvrćemo se na profinjenosti svagdanje uljudnosti, nego se branimo: „Ta načela nikako ne možemo primijeniti u komentarima na blogu, u elektroničkoj pošti, na sastancima preko interneta, gdje ne mogu sa sigurnošću znati ni hoće li me saslušati.“ Ali Carnegiejeva načela ponajviše vrijede upravo u takvome uzajamnome djelovanju, u običnim, svakodnevnim trenucima kad se čovjekoljubni postupci najviše ističu.

Uljudnost očekujemo na prvim ljubavnim sastancima, ali i na sljedećima, a ugodno nas se dojmi kad se isto takva ljubaznost pojavi u izvješćima o svakodnevnome

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 24

13.2.2015. 8:15:39

Zašto su Carnegie jevi savjeti još važni?

25

poslovnome napredovanju ili makar među osobama u istomu dizalu. Smjernu rječitost očekujemo u oglašivačkoj kampanji, ali i u govoru koji netko drži na vjenčanju.

Nadahnjuje nas kad se s takvom smjernom rječitošću susretnemo u svojoj elektroničkoj pošti, ili u poruci na mobitelu, gdje je odgovor na beznačajno pitanje. Kažu da se velike razlike u postupcima očituju upravo kroz pojedinosti, kroz često tankoćutne malenkosti u našim svakodnevnim uzajamnim djelovanjima.

Zašto su takve pojedinosti važne i u ovome digitalnome dobu? Zato što je „osoba koja ima tehničko znanje, a u stanju je izraziti zamisli, preuzeti vodstvo i potaknuti oduševljenje među ljudima, na putu prema većoj mogućnosti privređivanja“. Zadivljuje činjenica da su te Carnegiejeve riječi danas još važnije.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 25

13.2.2015. 8:15:39

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 26

13.2.2015. 8:15:39

Prvi dio

Najva탑nija svojstva poslovnih pothvata

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 27

13.2.2015. 8:15:39

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 28

13.2.2015. 8:15:39

1.

Zakopajte oružje

Ako biste Adolfa Hitlera i Martina Luthera Kinga­ Mlađega upitali koja je temeljna odredba utjecaja, možda biste dobili slične odgovore. No promotrite kako su ta dvojica tijekom svojih života primjenjivala utjecaje i otkrit ćete da su se razlikovala u najvećoj mogućoj mjeri.

Opipljive opreke počinju već samim njihovim izjavama.

Razilaženje postaje očito suprotstavimo li dvije izreke, od kojih jedna kaže: „Za vođe je velika sreća da ljudi ne razmišljaju“, a druga: „Ne zanima me moć zbog nje same ... nego moć koja je ćudoredna, ispravna i dobra“.1 Prva izjava tvrdi da je utjecaj nagrada lukavomu ciniku koji podilazi ljudima, dok druga govori da je on nagrada pouzdanomu zastupniku općega dobra. Naše nas riječi svakodnevno smještaju negdje u sredinu između dva posve različita pristupa. Povijest nam potanko iznosi ishode i jedne i druge izjave.

Naše općenje s drugima ide prema njihovu zakidanju ili izgrađivanju.

Carnegie je sažeto iznio svoje savjete o toj temi: ne kudite, ne osuđujte, niti se žalite. No čini nam se da je danas mnogo teže držati se toga. Premalo je upozoriti

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 29

13.2.2015. 8:15:39

30

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

da svojim riječima moramo posvećivati veću pozornost.

S golemom digitalnom paletom s pomoću koje možemo priopćavati svoje misli dolazi isto tako golem spektar odgovornosti, poznat kao „javni pristup“. „Digitalno priopćavanje omogućilo nam je da brže i jeftinije dopremo do više ljudi“, objasnio je u nedavnome intervjuu Guy Kawasaki, autor uspješnice Opčaravanje, „ali gubitnik je još uvijek samo to. Možemo razložno tvrditi da je tehnologija omogućila da si čovjek lakše i brže nego ikada prije upropasti dobar glas.“ Vrlo razložno rečeno, a u skladu je s našom temom o primjeni nekih načela u današnje vrijeme.

Zbog onoga što je nekoć moglo proći kao grdnja u skrovitosti, danas možete platiti globu. Upitajte doktora Patricka Michaela Nesbitta, bivšega obiteljskoga liječnika iz Kanade, koji je kažnjen globom od 40 000 dolara jer je na Facebooku objavio „zlobne“ i klevetničke primjedbe o majci svoje kćeri.2 Tu je i Nizozemac Ryan Babel, nekadašnji napadač Liverpoola, koji je poslije poraza u igri protiv Manchester Uniteda na Tweeter stavio retuširanu sliku suca Howarda Webba uz komentar: „I njega smatraju jednim od najboljih sudaca! To je pravi vic.“ Zbog toga je kažnjen globom od 10 000 funti, a to iznosi nešto manje od 100 000 kuna.3 Ben Dirs, bloger s BBC-ja, primijetio je o njegovu tweetu: „Prije samo godinu dana Babel se mogao ispuhati tako da se izjada djevojci, a sad pri ruci ima vrlo prikladno oruđe, koje mnoge dovodi u napast, a omogućilo mu je da se izjada cijelomu svijetu.“4

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 30

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

31

Danas možete biti otpušteni zbog onoga što se nekad smatralo nepromišljenom pritužbom među prijateljima.

Istraživanje koje je 2009. proveo Proofpoint otkrilo je da je u SAD-u osam posto tvrtki s tisuću ili više zaposlenika izvijestilo da su otpustili neku osobu zbog komentara na stranicama kao što su Facebook i LinkedIn.5 Kako bismo bili još određeniji, upozorit ćemo na to da nedavno objavljeni internetski broj Huffington Posta navodi trinaest primjera da su ljudi zbog Facebooka gubili posao.6 Na tom su popisu: • konobarica u pizzeriji koja se požalila na dvije mušterije i prostački ih izgrdila jer je dobila malu napojnicu pošto ih je tri sata posluživala za stolom, a u svojoj je smjeni morala ostati sat duže. „Hvala što ste jeli u Brixxu“, sarkastično je izjavila, a onda im se izrugivala i nazvala ih „jeftinima“.7 • zaposlenik koji je na stadionu Philadelphia Eagles, momčadi američkog nogometa, radio u dane kad su se igrale utakmice objavio je nedoličan komentar, osudivši momčad jer je dopustila da njegov najdraži obrambeni igrač Brian Dawkins prijeđe u Denver Broncos. „Dan je (psovka) slomljen jer je Dawkins potpisao ugovor s Denverom ... Prokleti Eagles, trebali su se nazvati Slaboumnici!“8 • sedam zaposlenika lanca trgovina s mješovitom robom zvanoga Mladi farmer na Facebooku su nastupili kao skupina pod nazivom „Nadrapao sam

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 31

13.2.2015. 8:15:39

32

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

od Mladoga farmera“, pa su se rugali mušterijama, a komentari su im uključivali „usmene napade na kupce i osoblje“.9 Povremeno se možemo pitati jesu li u našim sredstvima priopćavanja pogrde daleko premašile sućut, a osude dobrohotnost. Podrugivanje je nedvojbeno u modi.

Kako su prilike da vas svi čuju vrlo brojne, mnogi vrlo gorljivo promiču svoje pravo da se oglase kad netko pogriješi, ali kad su oni u krivu, smjesta prizivaju pravo na šutnju. Mnogi su se navikli u jednoj ruci držati mač prvoga amandmana koji im jamči pravo govora, a u drugoj štit petoga koji im omogućava da šute, no pritom zaboravljaju da međuljudske odnose zapravo pretvaraju u bojno polje. Mnogo je primjera da je kultura pogrda i žalopojki postala žalosnom stvarnošću.

Ipak, utjecajna osoba shvaća da takva netaktičnost ubrzava put do sloma međuljudskih odnosa, bez obzira na to koliko vi imali pravo, a netko drugi krivo.

Takva taktika češće ruši nego što izgrađuje, jer nagoviješta da se temelji na jednostranim pobudama, makar taj dojam i ne bio točan, a posljedica je da se ljudsko uzajamno djelovanje iz umjerenoga pretvara u zategnuto. Nije nikakvo čudo što danas u medijima imamo više „brbljavih glava“ nego istinskih vođa. Uvijek je riječ o utjecaju, ali mnogi žele samo iznijeti svoje stajalište, čime ne postavljaju samo loš presedan, nego ne postižu ništa drugo osim što pothranjuju napetost i povećavaju ponor između poruke i smislene suradnje.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 32

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

33

No kad se pojavi istinski vođa, učinak je svakako suprotan. Bilo je malo dojmljivijih priopćavatelja od čovjeka koji je objavio Proglas o oslobođenju. Predsjednik Lincoln oduvijek je bio poznat kao osoba koja je napetomu stanju prilazila trijezno i razborito, a to pokazuje i njegovo reagiranje na znatnu taktičku pogrešku u trenutku kad je Američki građanski rat bio na vrhuncu.

Bitka kod Gettysburga vodila se tijekom prva tri dana u srpnju 1863. godine. U noći 4. srpnja general Robert E. Lee počeo se povlačiti na jug, dok su olujni oblaci u tome kraju prouzročili pravi potop. Kad je Lee sa svojom pobijeđenom vojskom došao do rijeke Potomac, pred sobom je ugledao nabujale vode koje nije mogao prijeći, a iza njega su nastupale pobjedničke čete Unije. Lee se našao u stupici, a protivničkoj se vojsci pružila zlatna prilika da zarobi njegovu i smjesta okonča rat. U naletu samopouzdanja Lincoln je generalu Georgeu Meadeu zapovjedio da ne saziva ratno vijeće, nego da smjesta napadne Leeja. Predsjednik je brzojavom prenio zapovijed, a onda je Meadeu poslao i posebnoga glasnika zahtijevajući da smjesta uslijedi napad.

No Meade je sazvao ratno vijeće, pa je oklijevao i odugovlačio, a predsjedniku je brzojavom slao brojne izgovore. Napokon se rijeka Potomac vratila u korito, a Lee je, prešavši je, pobjegao sa svojim snagama.

Lincoln je bio bijesan. „Što to znači?“, povikao je svojemu sinu Robertu. „Veliki Bože! Što to znači? Imali smo ih u šakama, pa smo samo trebali ispružiti ruke i zgrabili bismo ih, no sve moje riječi i postupci nisu

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 33

13.2.2015. 8:15:39

34

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

mogli pokrenuti vojsku. Pod tim je okolnostima gotovo svaki general mogao pobijediti Leeja. Da sam otišao onamo, bio bih ga i sam isprašio.“ Obično suzdržanoga Lincolna obuzelo je gorko razočaranje pa je Meadeu napisao vrlo oporo pismo, kad se uzme u obzir njegov inače smireni karakter.

Dragi moj generale, ne vjerujem da jasno uviđate veličinu nevolje koju je prouzročio Leejev bijeg. Bio nam je posve na dohvatu, a da smo ga pritijesnili to bi, u svjetlu svih naših nedavnih uspjeha, dovelo do završetka rata. No kako stvari stoje, rat će se produžiti unedogled. Ako ste prošloga ponedjeljka smatrali da ne bi bilo sigurno napasti Leeja, kako biste to mogli učiniti južno od rijeke, kad sa sobom možete povesti samo manji broj vojnika − ne više od dvije trećine snaga koje su vam tada bile na raspolaganju? Bilo bi nerazumno očekivati, pa i ne očekujem da sad možete mnogo postići. Vaša je zlatna prilika minula, a zbog toga sam neizmjerno ožalošćen.

Lincoln bi posve opravdano poslao takvo pismo, no nije to učinio, nego je pismo, poslije njegove smrti, pronađeno u njegovoj ostavštini. Što je, po vašemu mišljenju, predsjednika spriječilo da iskali duboko razočaranje i razumljivu pokudu?

Vrhunski je općio s drugima, a smjernost je bila u jezgri svega što je govorio. Jamačno je razmišljao o tome

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 34

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

35

da bi, poslavši pismo, unekoliko dao oduška svojoj gorčini, no njegov bi postupak potaknuo veliko negodovanje generala Meadea i još više bi potkopao njegovu časničku sposobnost. Lincoln je znao da je Meade prije samo nekoliko dana imenovan vojnim zapovjednikom kod rijeke Potomac, a i da je zaslužan za niz junačkih uspjeha. General je svakako trpio snažan pritisak, a dodatno su ga opteretile svađe s nekim osobama kojima je morao zapovijedati. Da je Lincoln poslao pismo, ne osvrćući se na takve pojedinosti, svakako bi dobio bitku riječima, ali izgubio bi u ratu za stjecanjem utjecaja.

To ne znači da general Meade nije zaslužio da ga izvijeste da je pogriješio, nego samo da su mu to mogli dati do znanja na učinkovit i neučinkovit način. Lincoln mu je na kraju prenio svoje razočaranje, ali učinio je to dostojanstveno. Razborito odlučivši da se suzdrži od slanja oštroga pisma, izabrao je da očuva pa i poveća svoj utjecaj na Meadea koji će se poslije, sve do smrti 1872. godine, u svojemu rodnome gradu Philadelphiji zdušno boriti za građansku dobrobit. Čini se da je Lincoln bolje od ijednoga predsjednika u američkoj povijesti znao kad treba zauzdati jezik, a kad ne treba šutjeti, jer bila bi to gora pogreška od reagiranja. U jezgri te vještine leži razumijevanje jedne od temeljnih istina ljudske prirode. Bića smo s nagonom za samoodržanjem koji nas navodi da se branimo, odvraćajući i poništavajući napade na našu dobrobit, a prijetnje našemu ponosu nipošto nisu najbeznačajniji među takvim nasrtajima.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 35

13.2.2015. 8:15:39

36

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

Promotrimo sablazan sa steroidima u Prvoj bejzbolskoj ligi. Od 129 igrača koje su zbog potvrdnih rezultata provjere, Mitchellova izvješća ili zbog izjava kolega osumnjičili da su uzimali steroide i hormone za ljudski rast, samo njih šesnaest to je i priznalo.10 Je li riječ tek o prenapuhanome egu glasovitih atleta?

Ne brzajmo. Sjetite se kad se kolega zadnji put narogušio na vas zbog nečega što ste rekli ili učinili. Smijemo li pomisliti da su vas njegove riječi navele da ga poželite zagrliti i pozvati ga na ručak ili ste mu poželjeli u ladicu stola sakriti otvorenu konzervu sardina?

A to je vjerojatno odviše lijepo rečeno.

Ni vi ni ja ne volimo biti izloženi neodobravanju, čak ni ako smo ga zaslužili. „Osude se užasavamo u istoj mjeri u kojoj težimo za odobravanjem“, objasnio je endokrinolog Hans Selye.

Kad se pokušamo poslužiti kritikom da pobijedimo u raspravi, da podupremo svoju tvrdnju ili da potaknemo promjenu, zapravo napravimo dva koraka unatrag.

Ljude možemo navesti da se promijene, kao što konje možemo odvesti do vode, ali osuđivanje će rijetko polučiti ishod kojemu težimo, a to ne vrijedi samo za javnu raspravu, nego i za osobni razgovor.

Unatoč činjenici da „duh vremena“ potiče ocrnjivanja u blogovima, u razgovorima na televizijskome zaslonu i u društvenim medijima, onoga trenutka kad sredstvo priopćavanja upotrijebite za pokudu, osoba prema kojoj je kritika usmjerena prisiljena je braniti se, a kad sugovornik zauzme obrambeni stav, gotovo ništa od onoga

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 36

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

37

što možete reći neće probiti zapreke koje je postavio.

Sve što kažete prosuđuje skeptično ili, još gore, s potpunom nevjericom, pa kritičke primjedbe djeluju poput nevidljivih bumeranga − vraćaju se onomu tko ih baca.

To se još brže odvija u svijetu gdje se pritiskom na tipku, pomoću mikrofona ili kamere u mobitelu nečije ponašanje može obznaniti na međunarodnoj razini. Glumac Mel Gibson naučio je gorku lekciju kad je u svijet odaslana vulgarna, rasno obojena poruka koju je svojoj bivšoj djevojci ostavio na govornoj pošti. Njegov globalni utjecaj, nekoć znatna snaga koja se širila iz Hollywooda, pretrpio je znatan udarac.

Manje lakouman, no ipak štetan primjer dogodio se u srpnju 2008., kad je mikrofon postaje Fox News uhvatio komentare koje je, kako javlja blog CNN-a, „velečasni Jesse Jackson namjeravao nasamo izraziti, a njima je očito omalovažio demokratskoga predsjedničkoga kandidata koji je crnačkoj zajednici navodno držao lekcije o ćudoređu“.11 Jackson se smjesta javno ispričao, ali tim je komentarima ipak diljem Sjedinjenih Američkih Država nanio štetu svojem utjecaju u pitanjima koja su važna pripadnicima crne zajednice. K tomu je Jackson doveo u pitanje i svoju podršku senatoru iz Illinoisa Baracku Obami, koji će uskoro postati četrdeset četvrtim američkim predsjednikom.

Iako uglavnom izbjegavamo nepromišljene izjave koje bi se mogle nadaleko pročuti, dobro bismo učinili da prije nego što osudimo javne osobe koje su se „poskliznule“ razmislimo o tome što bi drugi mogli reći kad

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 37

13.2.2015. 8:15:39

38

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

bi postali javni naši najgori ispadi koji su se inače odvijali u skrovitosti. Još će bolje biti da u odnosima s drugima uvijek slijedimo jednostavno načelo: ne kudi, ne osuđuj, niti se žali. Živimo u doba kad svijet može čuti naše riječi jer globalna odgovornost vrlo je stvarna mogućnost, pa nas katastrofe koje doživimo tijekom komunikacije mogu unedogled slijediti.

Iako je u cijelome svijetu u modi opušteno i nehajno govoriti, nije ni mudro, a ni nužno kritizirati druge da bismo vlastite poruke učinili učinkovitijima, važnijima ili ih pretvorili u vijesti. Činjenicu da nas danas posvuda mogu čuti ne bismo trebali smatrati teretom, ni blagoslovom, nego bismo se prema njoj morali odgovorno odnositi. Osobe koje tu odgovornost prihvaćaju smjerno, sućutno i s pouzdanom revnošću mnogo će bolje napredovati jer drugi će ih i dalje rado slušati. U industriji i tvrtkama, kao i u obiteljima ili u krugu prijatelja, najviše poštuju one koji su načistu s vlastitim stajalištima, a istodobno se uvijek sućutno odnose prema ljudima na čije bi mišljenje ili ponašanje željeli utjecati. Pokušaj da nekoga promijenimo silovitim riječima često nazivaju prinudom, a takvo što se s razlogom smatra krivičnim djelom, pa iako prinuda možda nije nezakonita među suradnicima na poslu, kolegama ili prijateljima, dobro ćemo učiniti budemo li je u potpunosti izbjegavali.

Najjednostavniji put jest da se usredotočimo na poboljšanje sebe samih umjesto da pokušavamo promijeniti druge.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 38

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

39

• Medijima se nemojte koristiti u duhu pukoga izlaganja i prigovaranja, nego ohrabrivanja i poticanja. Nema ništa loše u tome da prijatelje i poštovatelje izvijestite i o stvarima o kojima možda izbjegavaju razgovarati, ali ključno je pitanje u kakvu duhu to činite. Dijelite li s drugima podatke zato što nastojite naoštriti sjekiru za borbu? Takvu je vrstu komunikacije bolje provoditi na sigurnome, sjedeći na sofi povjerljivoga kolege. Čak ako su slušatelji već u početku na vašoj strani, ni hvalisanje ni jadikovanje neće vam ih još više približiti. Baš naprotiv, takvo ih ophođenje navodi da se upitaju mogu li imati povjerenja u vas i povjeriti vam vlastite pogreške i razmišljanja.

• Izbjegavajte grdnju kao taktiku razlučivanja u argumentima prilikom razgovora jer dugoročni učinak više je štetan nego koristan. Unutar globalnoga gospodarstva nikad ne znate kad će vam se najveći takmac pretvoriti u najvažnijega suradnika. Što ćete učiniti ako najbolji put do poslovnoga rasta bude vodio preko osobe s kojom ste, u međusobnim odnosima, već spalili sve mostove? Natjecanje je zdravo i zaslužuje poštovanje, a suradnja je bitno važna i treba je štititi.

• Svoje poruke učinite smislenima tako da teme ne nabrajate po dnevnome redu. Bilo da važne vijesti priopćavate velikoj skupini poštovatelja na Twe­ et­eru ili šačici članova upravnoga odbora, mudro

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 39

13.2.2015. 8:15:39

40

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

je sjetiti se da nitko ne želi slušati topovsku vatru vama važnih tema. Povrh svega, primatelji svakoga djelića, a i svakoga bajta vaše komunikacije, žele određenu vrijednost. Neće vas dugo slušati ako im uši, radne naloge, a i iPhone punite opisima svojih najnovijih problema ili za vas najvažnijih pritužaba. Danas je dostupna velika količina pozitivne komunikacije, pa se ne moramo podvrgavati nekomu tko nam puni glavu svojim tužnim pričama.

• Smirite se prije nego što počnete komunicirati s drugom osobom. Kad se uzrujate, prvih pet minuta obično ste najlakoumniji. Uspijete li se izvježbati da izbjegnete prvi nepromišljeni, nagonski oštar odgovor, kao što koljeno poskoči kad vas liječnik po njemu udari čekićem, uštedjet ćete sebi duge pokušaje da ispravite vlastitu brzopletost, a isto tako i kasnije pokajničko ulagivanje i nastojanje da se „uvlačite“ ljudima kako bi zaboravili da se ljute na vas. Iako svi mi ponekad netaktično postupamo, ništa nije tako neugodno kao kad skrovita netaktičnost postane javna. Poštedite sami sebe i manjih nevolja, a možda i većih dvojbi, tako što ćete se pravovremeno povući prije nego što izlanete ono što ćete poslije zažaliti.

Istina je da, procjenjujući druge, uvijek možemo nešto prigovoriti, ali dobro je sjetiti se da se to odnosi i

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 40

13.2.2015. 8:15:39

Na jvažnija svojst va poslovnih pothvata

41

na nas. Ovdje nam vrlo prikladnu mudrost pruža izreka koju možemo pročitati u Evanđelju po Mateju: „Jer kako budete sudili, onako će se i vama suditi; kako budete mjerili, onako će se i vama mjeriti.“12 Iako je ponekad teško zatomiti svoje pravo da se slobodno izražavamo, bacimo li i letimičan pogled na povijesne situacije, uvidjet ćemo da su najveći utjecaj činili velikani koji su, kad je rasla plima nepovoljnih osjećaja, zauzdavali jezike i gutali ponos, a sažetim, smjernim i mudrim odgovorima postigli su više nego što bi ikada bili u stanju prenijeti pogrdnim izljevima.

Možda nema dojmljivijega primjera nego što je odgovor plodnoga britanskoga pisca G. K. Chestertona na poziv lista Times čitateljima da napišu esej na temu „Što ne valja sa svijetom?“.

Chesterton je odgovorio: Draga gospodo, moja osoba.

Srdačan pozdrav, G. K. Chesterton 13

Ne treba čuditi što u prikazu njegove knjige Pravovjernost, o kojoj je 1943. pisao časopis Time, stoji da je irski dramatičar George Bernard Shaw, najpoznatiji protivnik krepkoga pisca, Chestertona nazvao „osobom goleme nadarenosti“.14 U istom prikazu Shawa su nazvali „prijateljskim neprijateljem“ svojega suvremenika. Čak je i sam Chesterton njihovu jedinstvenu povezanost, punu

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 41

13.2.2015. 8:15:39

42

Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

duha, opisao kao odnos između „kauboja u nijemome filmu koji nikad nije pušten u promet.“15 Njih su dvojica iskazivala neslaganje glede gotovo svake teme svojega doba, no duh njihova odnosa nije se iscrpljivao u raspravama, i to uvelike zahvaljujući Chestertonovoj sposobnosti da zauzda svoj ego i da poštuje mišljenje čovjeka koji se nikako nije slagao s njegovim mišljenjem, a takvi ishodi nisu bili rijetki u piščevu životu.

Chesterton je uvelike proširio svoj utjecaj, pa je stalno zaokupljao umove suvremenika kao što su Bernard Shaw, Oscar Wilde i H. G. Wells. Njegova knjiga Vječni čovjek doprinijela je obraćenju C. S. Lewisa, koji je prije bio ateist, dok je njegova biografija Charlesa Dickensa velikim dijelom zaslužna za obnovu akademskoga zanimanja za Dickensova djela. Chestertonov roman Čovjek koji je bio Četvrtak nadahnuo je irskoga republikanskoga vođu Michaela Collinsa da izjavi: „Ako se ne čini da se skrivate, nitko vas neće loviti“, a njegova kolumna u Illustrated London Newsu od 18. rujna 1909. duboko se dojmila Mahatme Gandhija.16 Da biste u današnjemu svijetu stekli prijatelje i naklonost ljudi, nisu vam potrebne govornička vještina ni oštroumnost, nego umjerena, uljudna rječitost i neis­ ticanje samoga sebe. Ako se u mojoj, a i u vašoj osobi krije odgovor na pitanje što ne valja sa svijetom, možemo se prestati zabrinjavati oko toga tko ima pravo i prionuti na posao kako bismo poboljšali svoj svijet. Zakopajte bumerange, pa će vaše riječi utrti mnogo brži put do napretka.

KAKO STECI PRIJATELJE.indd 42

13.2.2015. 8:15:39

DALE CARNEGIE nudi savjete koje je vrijeme potvrdilo, a tijekom gotovo osamdeset godina ti su savjeti milijune čitatelja ponijeli prema uspjehu u poslovnome i osobnome životu. Sad smo prvu i najbolju knjige te vrste prilagodili nemirnim, složenim prilikama suvremenoga doba, pa će vam pokazati kako ćete: • diplomatski i taktično komunicirati • graditi na čvrstim temeljima, koristeći se svim pogodnostima • učiniti da vas ljudi vole • svoju poruku prenijeti jasno i naširoko • postati učinkovitiji rukovoditelj • usavršiti sposobnost obavljanja zadaća • najpovoljnije iskoristiti moć digitalnih oruđa.

Carnegiejev oštrouman pristup komunikaciji već je cijelo stoljeće jednako aktualan, a pobudio je zanimanje milijuna čitatelja. Na zidu u uredu uspješnoga američkoga industrijalca Warrena Buffetta kao jedina diploma visi svjedodžba o osposobljavanju u školi Dalea Carnegieja, a i glasoviti poslovni čovjek Lee Iacocca priznaje da je upravo ondje stekao hrabrost da govori u javnosti. Scott Adams, autor omiljenoga stripa Dilberta, smatra da Carnegiejeva učenja „mijenjaju život“. Kako bi pokazali trajnu važnost tih savjeta, u tvrtki „Dale Carnegie & suradnici“ odlučili su njegova načela i savjete prilagoditi našemu hirovitomu digitalnomu dobu. Danas komuniciramo brže i služimo se drukčijim oruđima, ali Carnegiejevi savjeti kako priopćavati, rukovoditi i učinkovito voditi neprocjenjivi su u svakome dobu.

www.mozaik-k njiga.hr

119,00 kn ISBN 978-953-14-1738-9

Dale Carnegie Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba

u istoj biblioteci

Dale

Carnegie i suradnici

Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba u suautorstvu s Brentom Coleom

Uvijek aktualni savjeti Dalea Carnegieja prilagođeni su suvremenu vremenu.

Dale Carnegie, jedan od najvećih svjetskih autora na području popularne psihologije, rođen u američkoj saveznoj državi Missouriju, nadahnuo je milijune čitatelja kad je 1936. godine objavio knjigu Kako steći prijatelje i naklonost ljudi. Po toj se knjizi diljem svijeta i danas provode treninzi. Uz ovu svjetsku uspješnicu objavio je nekoliko knjiga, primjerice How to Stop Worrying and Start Living, u kojima je isticao ideju da promjena ponašanja pojedinca može utjecati na promjenu ponašanja čitavih društvenih skupina. Umro je 1955. godine u dobi od 66 godina.