C hristmas shopping
Profilaktyka idealna to przekąska funkcjonalna
dr n. wet. inż. Sybilla Berwid-Wójtowicz Specjalista pielęgnacji i żywienia zwierząt towarzyszących
archiwum
Zacznij zarabiać na wiedzy... nie tylko od święta Coraz częściej właściciele kupują swoim zwierzętom prezenty pod choinkę. Z czego wynika postępujące zjawisko humanizacji i jak je wykorzystać aby osiągać większe zyski w branży zoologicznej w okresie okołoświątecznym i nie tylko? Z raportu FEDIAF Fact & Figures 2010 wynika, że 38 proc. gospodarstw domowych w Polsce posiada przynajmniej jednego psa, a 30 proc. kota. Oznacza to, że przynajmniej około 5,5 mln gospodarstw domowych stanowi potencjalną pulę klientów. W badaniu TNS OBOP „DOGadaj się ze swoim psem” z 2010 roku (na grupie 700 respondentów) tylko 3 proc. osób badanych nie potrafiło wskazać korzyści, jakie daje im obcowanie z psem, natomiast 95 proc. uznało swojego psa za członka rodziny. 56 proc. ankietowanych deklaruje silną więź emocjonalną ze swoim psem. Jeszcze ważniejsze miejsce zajmują zwierzęta w gospodarstwie domowym jednoosobowym (25 proc. respondentów jako główną zaletę posiadania psa podało, że „nie czują się samotni”). Z roku na rok w modelu rodzinnym DINKs (z ang. Double Income No Kids – podwójne dochody brak dzieci), coraz chętniej zwierzę stanowi alternatywę dla posiadania dzieci. W modelu „babci i dziadka”, gdy dzieci wyprowadzają się z domu, ich miejsce zastępują zwierzęta; co daje możliwość dzielenia bezinteresownej miłości i zwięk32
6(39) grudzień 2011
sza chęć dogadzania i rozpieszczania. Według. aktualnych danych GUS tylko co 10 gospodarstwo domowe ma problemy z zaspokojeniem swoich potrzeb materialnych a 1/3 jest w stanie zaspokoić wszelkie swoje potrzeby. Pytanie tylko, czy wszyscy ci potencjalni klienci mają
po produkty żywieniowe dla zwierząt do sklepów wielkopowierzchniowych (w tym dyskontów), swoje kroki skieruje około 50 proc. potencjalnych klientów posiadających zwierzęta. Obecnie postrzeganie sklepu zoologicznego jako miejsca wyspecjalizowanego, w którym moż-
Niepowtarzalne produkty, czy gwarancja najwyższej jakości, a także możliwość konsultacji z wyszkolonym personelem, który udzieli dodatkowo porady – to jest kierunek jaki powinien obrać sklep zoologiczny w swojej działalności. potrzebę aby w okresie okołoświątecznym skierować swoje kroki do sklepu zoologicznego i sięgnąć po prezent „pod choinkę” dla swojego zwierzaka? Zwierzaka, z którym dzielą niejednokrotnie sypialnię i nawyki. Szukając wyjątkowego prezentu dla niego (i dla siebie niejednokrotnie) po jaki sięgną najchętniej? Polak praktyczny i pragmatyczny Cóż, Polak (jeśli może) chciałby załatwić wszystko w jednym miejscu, szczególnie w okresie okołoświątecznym. I tak,
na dostać produkty profesjonalne, lepiej dopasowane do potrzeb zwierzęcia oraz szerszą ofertę, zarówno z zakresu produktów jadalnych jak i nie, niestety nie wystarcza aby wygrać z natłokiem niskich cen i specjalnych świątecznych promocji. Tutaj swoje kroki w celu zakupienia karmy skieruje tylko co piąty właściciel psa czy kota, ale po produkty nieżywieniowe (kupowane stosunkowo rzadko) – już co trzeci. Badanie polskiego klienta sklepu zoologicznego pokazało, że to, czym może walczyć sklep zoologiczny o klienta, to: profesjonalna
obsługa, unikalny asortyment oraz szeroka oferta. W sklepie wielkopowierzchniowym wrzucamy do koszyka dużo, tanio i bez większego zastanowienia. Niepowtarzalne produkty, czy gwarancja najwyższej jakości, a także możliwość konsultacji z wyszkolonym personelem, który udzieli dodatkowo porady – to jest kierunek jaki powinien obrać sklep zoologiczny w swojej działalności. Także w czapce św. Mikołaja, powinniśmy tryskać wiedzą ekspercką, której oczekuje od nas zatroskany o swoje zwierzę właściciel. Bo przyszedł do nas, ponieważ odczuwa potrzebę dogodzenia swojemu zwierzęciu, często odzwierciedlając własne potrzeby zakupowe w podejmowanych wyborach. Polacy raz do roku, czyli „od święta”, kupują rzeczy, które nie są niezbędne. I mogłoby się okazać, że najczęściej będą to „umilacze” życia, emocjonalne produkty. Zdumiewające jest to, że zabawki są kupowane przynajmniej raz do roku przez nie więcej niż 10 proc. właścicieli psów i kotów. Okazało się, że najchętniej decydujemy się na „zdrowe” wybory (dodatki zdrowotne, suplementy witaminowe, przekąski funkcjonalne np. wspomagające higienę jamy ustnej). Takich wyborów dokonuje prawie 30 proc. właścicieli kotów i 40 proc. właścicieli psów. Przy dodatkowej deklaracji, że 8 na 10 właścicieli zwierząt dobiera pokarm do potrzeb jego zwierzęcia (tzn. do wieku lub potrzeb specjalnych, takich jak otyłość czy sterylizacja), oznacza to, że na pierwszym miejscu dokonując zakupów dla naszych czworonożnych ulubieńców stawiamy na… zdrowie. Ciekawe, że akcesoria takie jak obroże czy smycze są kupowane przynajmniej raz do roku przez 15 proc. właścicieli psów i 8 proc. właścicieli kotów. Tak więc akcesoria związane z bezpieczeństwem naszego zwierzęcia również są ważniejsze niż zabawki. Legowiska czy transportery kupowane są raz do roku tylko przez 5 proc. właścicieli zwierząt, a książki o tematyce zwierzęcej jeszcze rzadziej. Jak więc przygotować paczuszkę świąteczną (promocję) dla psa lub kota, która będzie trafiona w ewentualne potrzeby, unikalna dla naszego sklepu i interesująca dla właściciela poszukującego
odpowiedniego prezentu dla swojego ulubieńca? „Paczka dla szczeniaczka” Szykując oferty okołoświąteczne powinniśmy zastanowić się nad obopólnym zyskiem, tak aby sprzedać zarówno produkty, które nasi klienci często kupują, a jednocześnie sięgną po rzadsze wybory. W ten sposób zyskamy podwójnie. Zastanówmy się w jaki atrakcyjny sposób możemy przedstawić klientom ofertę zarówno produktów jednego rodzaju, jak i z mieszanych kategorii… No bo czy promocja „Kup książkę lub legowisko dla swojego psa, dostaniesz witaminy na Nowy Rok” nie jest wyjątkowa? Albo polecając zabawki, jednocześnie zróbmy promocję smakołyków (stosując technikę podwójnej nagrody). Zwracajmy uwagę na bezpieczeństwo. Lepiej, aby klient nie kupował na święta produktów potencjalnie niebezpiecznych, jak np. kości. Ryzyko problemów gastrycznych i wigilia spędzona w gabinecie weterynaryjnym może wywołać na tyle niemiłe wspomnienia, że klient więcej do nas nie wróci. Z kolei wybór gryzaków z włókna roślinnego (kilka różnych), pozwala zachęcić klienta do regularnego podjęcia higieny jamy ustnej między posiłkami psa. Z wielu powodów to właśnie produkty na zęby są najlepszym wyborem na prezent lub element większego prezentu gwiazdkowego dla zwierzaka. Aktualnie problemy z zębami i jamą ustną stanowią drugi palący problem wśród zwierząt domowych. Jest on wynikiem nieprawidłowej dbałości o higienę zarówno u psów, jak i kotów. W efekcie zwierzęta często muszą mieć chirurgicznie usuwany kamień nazębny, a czasem nawet zęby w wyniku stanu zapalnego, który w niektórych przypadkach może zagrozić ich życiu. Regularna profilaktyka poprzez czyszczenie zębów i przestrzeni okołozębowych – czy szczoteczką ze specjalną pastą, czy przez regularne gryzienie specjalnych przekąsek, jest jedynym wyjściem z sytuacji. Patrząc na dokonywane przez klientów wybory, co 2-3 klient kupuje przekąski, jednakże przeraża częstotliwość zakupu, ponieważ ponad połowa robi to tylko raz do roku. Przy takiej regularności stosowania pro-
Jaki rodzaj pokarmu kupujesz najczęściej?
29%
21%
43% 42%
28%
37%
PIES
wilgotny
KOT
suchy
przekąski
Deklaracje odnośnie rodzaju kupowanego pokarmu dla zwierząt domowych (badanie wykonane z udziałem 255 właścicieli kotów oraz 263 właścicieli psów). Dane wewnętrzne Nestlé PURINA
Jak często kupujesz przekąski? 1% 11% 14% 54% 13% 7%
kilka razy w tygodniu co drugi tydzień raz na kilka miesięcy
co tydzień raz w miesiącu rzadziej niż raz do roku
Deklaracje odnośnie częstotliwości kupowania przekąsek i smakołyków. Dane wewnętrzne Nestlé PURINA
duktów higienicznych trudno się dziwić, że są one całkowicie nieskuteczne! Z kolei gryzak na zęby (przekąska funkcjonalna), z punktu widzenia potrzeb polskiego klienta sklepu zoologicznego, jest doskonałym prezentem, po który wręcz przyszedł do sklepu zoologicznego w okresie okołoświatecznym. Dodatkowym argumentem, który wsparty dyskretną promocją cenową lub ilościową (najbardziej lubiane promocje), będzie argument że nasz zwierzak rozmawiając z nami w Wigilię, nie zabije nas zapachem ze swojego pyska… r 6(39) grudzień 2011
33