INFORME EJECUTIVO LUMEN TV

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Karem Tatiana Mora M. Angie Tatiana Rubiano G. Mercadeo y Publicidad 7BN 2014

INDICE

1. Análisis del Mercado 1.1 Sectorial 1.2 Empresarial 1.3 Específico 2. Análisis de Productos 2.1 Sectorial 2.2 Empresarial 2.3 Específico 3. Análisis de Precio 3.1 Sectorial 3.2 Empresarial 3.3 Específico 4. Análisis de Comunicación 4.1 Sectorial 4.2 Empresarial 4.3 Específico 5. Análisis de la Competencia 5.1 Factores de éxito 5.2 Factores Críticos 6. Análisis DOFA 7. Objetivo Plan Estratégico de Ventas 7.1 Global 7.2 Táctico 7.3 Específico 8. Trazabilidad y Planes de acción.

9. Estimaciones económicas 9.1 Pronósticos 9.2 Presupuestos 10. Análisis de resultados 10.1 Puntos de equilibrio 11. Toma de decisiones 11.1 Se aprueba el proyecto 11.2 Recomendaciones

1.

2.

ANÁLISIS DEL MERCADO

Empresa Marca y Posición: La CORPORACIÓN LUMEN 2000 TELEVISIÓN COLOMBIA, es una entidad de la organización Minuto de Dios, dedicada a la producción de soluciones profesionales en proyectos de comunicación integral con resultados extraordinarios.

Con más de 26 años de trayectoria, en Lumen TV nos hemos especializado en desarrollar estrategias comunicacionales y publicitarias que ayudan a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos a través de diferentes herramientas y servicios de alta calidad.

1.1 SECTORIAL: El mercado sectorial está compuesto por: 3. Comunicaciones 4. Televisión Local 5. Internet 6. Prensa 7. Radio  PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO SECTORIAL COMUNICACIONES TELEVISIÓN LOCAL INTERNET PRENSA RADIO TOTAL

VENTAS $ $ $ $ $

2011 956.490.000 395.500.000 698.340.900 789.410.706 2.839.741.606

$ $ $ $ $

2012 1.034.657.000 435.760.000 739.080.965 790.200.560 2.999.698.525

$ $ $ $ $

2013 1.113.459.890 523.459.800 790.876.300 892.560.580 3.320.356.570

$ $ $ $

TOTAL 3.104.606.890 1.354.719.800 2.228.298.165 2.472.171.846

 COMPORTAMIENTO SECTOR COMUNICACIONES:

$ 1.200.000.000 $ 1.000.000.000 $ 800.000.000 $ 600.000.000 $ 400.000.000 $ 200.000.000 $-

Series1 Series3 Series1

Series2 Series3

1.2. EMPRESARIAL: NOSOTROS LUMEN TELEVISIÓN: Aparte de producción audiovisual, tenemos servicios de diseño, páginas web, productos promocionales, impresión digital en pequeño y gran formato, impresión litográfica, material POP, vinilos, pendones, y portapendones.

Competidores: - Papiros Publicidad: Publicidad exterior, interior, renders, impresión digital y litográfica, la mayor parte de sus clientes son constructoras.

- Innova Publicidad: Diseño, impresión digital, pendones, litografía, cajas de luz, entre otros, sus clientes potenciales son establecimientos comerciales y empresas pequeñas y medianas.

- Cairos publicidad: Impresión en pequeño y gran formato, pendones y porta pendones, páginas web, material POP, impresión litográfica; sus clientes son empresas medianas y pequeñas y establecimientos comerciales.  PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO EMPRESARIAL: EN MILLONES EMPRESA PUBLICIDAD IMPRESA

Ventas Participación 2012 2013

2011

TOTAL

INNOVA PUBLICIDAD

$

1.392.280,00

$

1.563.425,00

$

1.653.478,00

$

4.609.183,00

PAPIROS PUBLICIDAD

$

935.567,00

$

974.250,00

$

1.035.720,00

$

2.945.537,00

CAIROS PUBLICIDAD LUMEN TELEVISIÓN

$ $

1.067.980,00 1.875.937,00

$ $

1.040.763,00 1.950.900,00

$ $

1.260.000,00 1.984.350,00

$ $

3.368.743,00 5.811.187,00

TOTAL

$

5.271.764,00

$

5.529.338,00

$

5.933.548,00

$ 16.734.650,00

 COMPORTAMIENTO SECTOR EMPRESARIAL:

$2.000.000,00 $1.500.000,00 $1.000.000,00 $500.000,00

Series3

$-

Series1 Series2

Series1

Series3

1.3. ESPECÍFICO: Dentro de las nuevas tendencias en el mercado gráfico, la impresión digital ha tenido un crecimiento acelerado, desde la impresión en blanco y negro con duplicadoras, plotters de gran formato y máquinas de impresión electro – fotográfica.

Este tipo de impresión se conoce como impresión bajo demanda, pues la idea es que se pueda imprimir únicamente lo que se necesita y distribuirlo en el lugar donde se necesita.

En el sector específico tenemos la parte de impresión digital, en donde Encontramos los siguientes productos: -

Volantes Tarjetas Catálogos Carpetas

 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ESPECÍFICO:

VENTAS PARTICIPACIÓN PUBLICITARIO VOLANTES TARJETAS CATÁLOGOS CARPETAS TOTAL

2011

2012

$ 567.890.000,00 $ 498.764.300,00 $ 656.420.000,00 $ 786.700.300,00 $ 2.509.774.600,00

$ 601.450.980,00 $ 528.450.500,00 $ 699.234.567,00 $ 865.345.200,00 $ 2.694.481.247,00

2013 $ $ $ $ $

695.678.230,00 550.679.300,00 823.566.000,00 901.349.700,00 2.971.273.230,00

TOTAL $ $ $ $

1.865.019.210,00 1.577.894.100,00 2.179.220.567,00 2.553.395.200,00

 COMPORTAMIENTO SECTOR ESPECÍFICO:

2. ANÁLISIS DE PRODUCTO 3.

2.1. SECTORIAL (COMUNICACIONES):  CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS DEL SECTOR COMUNICACIONES: Los medios de comunicación masivos son instrumentos en constante evolución, y van de la mano de la tecnología, lo que hace que la población esté conectada con ellos de una u otra forma, esto hace que las empresas traten de darse a conocer al mundo por medio de estos canales de comunicación para así aumentar sus ventas e incrementar su posicionamiento en la mente del consumidor, entre los medios de comunicación más influyentes se encuentran los siguientes: -

Televisión Internet Prensa Radio  PRODUCTOS DEL MERCADO SECTORIAL (COMUNICACIONES):

PRODUCTO

BENEFICIOS Y ATRIBUTOS SECTOR COMUNICACIONES BENEFICIOS ATRIBUTOS 1. Se basa en efectos sonoros y visuales

TELEVISIÓN

INTERNET

PRENSA

RADIO

2. Capta la atención de la audiencia y refuerza la retención de la marca 3. Llega de forma directa al público objetivo 1. Es una manera fácil y rápida de dar toda la información de la empresa en un solo punto

1. Se puede seleccionar anunciar según días y horarios 2. Aumentan la Audiencia 3. Es más objetiva la segmentación del mercado 1. Es gratis para los visitantes

2. Es interactivo con el cliente

2. La información llega directamente al target

3. Es medible la cantidad de visitas a las páginas web

3. Es económico para las empresas

1. El mensaje llega a un público selectivo

1. Es una forma de pautar directa para las empresas

2. La información es formal ante el cliente 2. Es publicidad visual y directa 1. El mensaje llega al público sin que ellos 1. Es económico para empresas grandes lo estén buscando 2. El mensaje puede transmitirse con frecuencia

2. Es flexible ante cualquier tipo de mensajes.

2.2. EMPRESARIAL:  CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS SECTOR EMPRESARIAL: NOSOTROS LUMEN TELEVISIÓN: Aparte de producción audiovisual, tenemos servicios de diseño, páginas web, productos promocionales, impresión digital en pequeño y gran formato, impresión litográfica, material POP, vinilos, pendones, y portapendones.

Competidores: - Innova Publicidad: Diseño, impresión digital, pendones, litografía, cajas de luz, entre otros, sus clientes potenciales son establecimientos comerciales y empresas pequeñas y medianas.

-

Papiros Publicidad: Publicidad exterior, interior, renders, impresión digital y litográfica, la mayor parte de sus clientes son constructoras.

- Cairos publicidad: Impresión en pequeño y gran formato, pendones y porta pendones, páginas web, material POP, impresión litográfica; sus clientes son empresas medianas y pequeñas y establecimientos comerciales.  ATRIBUTOS DE EMPRESARIAL:

LOS

PRODUCTOS

DEL

SECTOR

ATRIBUTOS SECTOR EMPRESARIAL EMPRESA

ATRIBUTOS

INNOVA PUBLICIDAD

Se centran en el marketing digital, pero también tienen servicios de impresión digital a empresas medianas.

PAPIROS PUBLICIDAD

Tienen excelente calidad de impresión y su fuerte son las constructoras aunque también tienen otros mercados.

CAIROS PUBLICIDAD

Se especializa en pequeñas y medianas empresas, y no tienen límite de impresión.

LUMEN TELEVISIÓN

Nos especializamos en pequeñas y medianas empresas, siempre brindamos un servicio completo desde diseño hasta la impresión de lo que el cliente requiere.

2.3 ESPECÍFICO:  CARACTERISTICAS LINEA IMPRESIÓN DIGITAL: Dentro de las nuevas tendencias en el mercado gráfico, la impresión digital ha tenido un crecimiento acelerado, desde la impresión en blanco y negro con duplicadoras, plotters de gran formato y máquinas de impresión electro – fotográfica. Estos sistemas de impresión tienen características propias que se deben considerar: • Tirajes cortos (de uno a mil ejemplares).

• Personalización de los documentos.

• Alta velocidad de impresión.

• Alta calidad de resolución, lineaje de hasta 175 lpi.

• Impresión de 4 colores (CMYK) frente y vuelta en una sola pasada.

• Posibilidad de imprimir sobre papel adhesivo.

Estas características hacen de la impresión digital, una solución para los mercados de tiros cortos, en los que el offset u otros sistemas de impresión no pueden llegar debido a los altos costos de producción.  BENEFICIOS Y ATRIBUTOS DEL SECTOR ESPECÍFICO:

BENEFICIOS Y ATRIBUTOS SECTOR ESPECÍFICO PRODUCTO

BENEFICIOS

ATRIBUTOS

VOLANTES

1. Permiten que el mensaje llegue directamente a manos del cliente 2. Se puede plasmar la idea la empresa desee trasmitir.

1. Genera recordación de marca.

2. Es un medio de comunicación económico y efectivo para el mercado objetivo

TARJETAS

1. Son fáciles de transportar.

2. Transmiten información puntual y concreta.

1. Dan un toque de profesionalismo a quien las utiliza.

2. Son económicas para la empresa y llevan la marca directamente al target.

1. El cliente puede visualizar los productos o la información de manera segura y elegante.

2. Son un producto al cuál el cliente tendrá siempre presente.

1. Se resaltan mucho más las imágenes y la marca.

2. Son un medio de publicidad económico.

CATÁLOGOS

CARPETAS

1. Organizan documentación empresarial. 1. Son un medio de comunicación bastante 2. Son ítiles tanto para la empresa como económico y nos ayuda a fortalecer la imagen y para el cliente que las recibe. la marca.

3. ANÁLISIS DE PRECIO 4.

3.1 SECTORIAL:  PORTAFOLIO DE PRECIOS DEL MERCADO SECTORIAL (COMUNICACIONES): PORTAFOLIO DE PRECIOS SECTOR COMUNICACIONES PRECIO EJE DEL PRECIO FUENTE Por Minuto según TELEVISIÓN Entre $ 20.000.000 a $ 80.000.000 horario de transmisión Según diseño de INTERNET Entre $ 250.000 a $ 2.000.000 http://finderpublicidad.com/wppágina content/uploads/2012/06/TarifasSegún el diario y total.pdf PRENSA Entre 11.000.000 a 70.000.000 página a pautar 30 Segundos según RADIO Entre $2.000.000 a $40.000.000 horario de transmisión

 NIVEL DE PRECIOS DEL MERCADO SECTORIAL (COMUNICACIONES):

3.2. EMPRESARIAL:  PRODUCTOS DEL MERCADO EMPRESARIAL: -

Litografía (Volantes) Productos Promocionales (Mugs) Pendones y Banners (m2) Vallas Publicitarias (m2)  PORTAFOLIO DE PRECIOS MERCADO EMPRESARIAL:

PRECIOS MERCADO EMPRESARIAL VOLANTES (X MILLARES)

INNOVA PUBLICIDAD PAPIROS PUBLICIDAD CAIROS PUBLICIDAD LUMEN TELEVISIÓN

$ 120.000,00 $ 170.000,00 $ 135.000,00 $ 110.000,00

PENDONES (M2)

$ 29.000,00 $ 32.000,00 $ 28.000,00 $ 22.000,00

PROMOCIONALES (MUGS)

$ $ $ $

VALLAS PUBLICITARIAS (M2)

$ 70.000,00 $ 8.300,00 67.000,00 $ 7.200,00 53.000,00 $ 5.400,00 55.000,00 6.500,00

 NIVEL DE PRECIOS MERCADO EMPRESARIAL:

$300.000,00 $250.000,00 $200.000,00 $150.000,00 $100.000,00 $50.000,00 $-

Series1

TOTAL

$

225.500,00

$

277.300,00

$

223.200,00

$

192.400,00

3.3. ESPECÍFICO:  PRODUCTOS DEL MERCADO ESPECÍFICO: -

Volantes Tarjetas de presentación Catálogos Carpetas  PORTAFOLIO DE PRECIOS MERCADO ESPECÍFICO:

PRECIOS MERCADO ESPECÍFICO VOLANTES (X MILLARES)

INNOVA PUBLICIDAD PAPIROS PUBLICIDAD CAIROS PUBLICIDAD LUMEN TELEVISIÓN

TARJETAS (X MILLARES)

$ 210.000,00 $ $ 170.000,00 250.000,00 $ $ 135.000,00 190.000,00 $ $ 110.000,00 180.000,00 $ 120.000,00

CATÁLOGOS (X MILLARES)

$ 1.327.000,00 $ 1.420.000,00 $ 1.280.000,00 $ 1.300.000,00

CARPETAS (X MILLARES)

$ 1.220.000,00 $ 1.350.000,00 $ 1.100.000,00 $ 900.000,00

 NIVEL DE PRECIOS MERCADO ESPECÍFICO:

TOTAL

$ 2.877.000,00 $ 3.190.000,00 $ 2.705.000,00 $ 2.490.000,00

4. ANÁLISIS DE COMUNICACIÓN 5.

4.1.

SECTORIAL:

CANALES DE COMUNICACIÓN SECTORIAL Partiendo de que éstos son medios de comunicación masivos, ellos transmiten sus productos por el mismo medio, pero utilizan varias estrategias como las que vemos a continuación:

TELEVISIÓN

INTERNET

Utilizan sitios como páginas web, para dar información acerca de las tarifas que tienen para pautar en su canal.

También utilizan eventos empresariales o patrocinios para darse a conocer; suelen invertir en actividades BTL, como viajes a los televidentes obsequios, y de más para posicionar su marca como tal.

Este medio es de acceso por parte de las agencias de publicidad, las cuales ofrecen u promocionan el servicio de páginas web, o mantenimiento de las mismas, de éstas agencias se desprenden canales de comunicación como: volanteo, Mailing masivos, o prensa local.

PRENSA

Por lo general utilizan su página web para plasmar allí los planes de pauta para los clientes o también ofrecen su servicio por el mismo medio de impresos.

RADIO

Utilizan página web, y el mismo medio radial para promocionar sus servicios.

También realizan eventos empresariales o institucionales, conciertos, giras, donde manejan grupos de gente masivos para dar a conocer su empresa.

4.2.

EMPRESARIAL:

CANALES DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL EMPRESA

CANAL

INNOVA PUBLICIDAD

Utilizan un 80% la página web, no utilizan medios impresos ni correos masivos.

PAPIROS PUBLICIDAD

Son un poco más selectivos, realizan visitas programadas para ofrecer sus servicios, y utilizan llamadas telefónicas dándose a conocer.

CAIROS PUBLICIDAD

Utilizan volanteo y página web, aunque no son constantes con éstas prácticas.

En LUMEN TELEVISIÓN, utilizamos varios canales de comunicación, entre ellos están: - Mailing Masivos - Productos promocionales (libreta y esfero) - Plegables acerca de nuestros servicios - Página web www.lumencolombia.com - Citas con clientes nuevos y portafolio electrónico

LUMEN TELEVISIÓN

4.3.

ESPECÍFICO:

CANALES DE COMUNICACIÓN SECTOR ESPECÍFICO PRODUCTO

CANAL

VOLANTES

Los volantes se promocionan en nuestra página web, en los plegables que entregamos a nuestros clientes y conocidos, y en nuestro portafolio de productos físico. Por lo general se ofrecen a empresas pequeñas, como almacenes o puntos de venta de flujo masivo de personas.

TARJETAS

Las tarjetas las promocionamos en nuestra página web, en los plegables que entregamos a nuestros clientes y conocidos, y en nuestro portafolio de productos físico. Se ofrecen a empresas pequeñas y medianas para ser usadas por los ejecutivos o comerciales de las mismas.

CATÁLOGOS

CARPETAS

Los catálogos se promocionamos en nuestra página web, en los plegables que entregamos a nuestros clientes y conocidos, y en nuestro portafolio de productos físico. Se ofrecen a empresas comerciales que distribuyen sus productos y tienen variedad de los mismo.

Las carpetas se promocionamos en nuestra página web, en los plegables que entregamos a nuestros clientes y conocidos, y en nuestro portafolio de productos físico. Se ofrecen para oficinas o empresas que manejen mucha documentación.

Teniendo en cuenta que los 4 productos pertenecen a Litografía, se publica la información de estos elementos en sitios iguales como la página web, o nuestros plegables; lo que cambia es el público objetivo.

5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 6.

 VENTAS DE LOS ÚLTIMOS 3 AÑOS COMPETENCIA:

EN MILLONES EMPRESA PUBLICIDAD IMPRESA

Ventas Participación 2012 2013

2011

TOTAL

INNOVA PUBLICIDAD

$

1.392.280,00

$

1.563.425,00

$

1.653.478,00

$

4.609.183,00

PAPIROS PUBLICIDAD

$

935.567,00

$

974.250,00

$

1.035.720,00

$

2.945.537,00

CAIROS PUBLICIDAD LUMEN TELEVISIÓN

$ $

1.067.980,00 1.875.937,00

$ $

1.040.763,00 1.950.900,00

$ $

1.260.000,00 1.984.350,00

$ $

3.368.743,00 5.811.187,00

TOTAL

$

5.271.764,00

$

5.529.338,00

$

5.933.548,00

$ 16.734.650,00

5.1. FACTORES DE ÉXITO Prestamos servicios completos desde el diseño hasta la producción y postproducción de lo que ofrecemos.

Tenemos precios bajos en el mercado y manejamos unos estándares de calidad.

Contamos con instalaciones propias e infraestructuras suficientes para la producción.

Tenemos asistencia personalizada para cada uno de nuestros clientes y comerciales altamente calificados.

Tenemos un amplio portafolio de productos y servicios para satisfacer las necesidades del cliente

5.2. FACTORES CRÍTICOS:

Por el hecho de ser productora de Televisión los clientes no nos asimilan con impresión digital

Nos falta explorar nuevos mercados como construcción y educación.

Demora en los procesos de cotización

6. ANÁLISIS DOFA 7.

ANÁLISIS DOFA VARIABLES

FORTALEZAS

DEBILIDADES

CALIFICACIÓN

PONDERACIÓN

Imagen Corporativa Estándares de calidad Agresividad frente a la competencia Logramos la satisfacción del cliente

0,3 0,7

6 4

1,8 2,8

0,4

4

1,6

0,4

7

Índices de desempeño Concentración de consumidores Habilidad para rebatir objeciones Bajos costos de distribución

0,7 0,5 0,6 0,4

6 5 3 3

0,3 0,2 0,2 0,4

5 3 3 4

0,5

3

2,8 9 4,2 2,5 1,8 1,2 9,7 1,5 0,6 0,6 1,6 4,3 1,5

0,2 0,3 0,6

2 5 6

Niveles salariales Telecomunicaciones OPORTUNIDADES Rotación de talento humano Innovación y mejora continua

AMENAZAS

PESO

Alianzas estratégicas Incremento del índice delincuencial Globalización de la información Investigación de mercados

0,4 1,5 3,6 7

7. OBJETIVO PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS 8.

7.1.

OBJETIVO GLOBAL:

En el año 2016 ser una empresa líder en publicidad gráfica, e impresa, prestando un excelente servicio, con innovación y tecnología, logrando un crecimiento en valores y unidades de un 10% y un 15%.

7.2.

Mercado

OBJETIVOS TÁCTICOS:

•Incrementar nuestro posicionamiento en el mercado con un completo excelente portafolio de servicios y dandonos a conocer en el medio •Establecer y mejorar los parámetros de calidad en nuestros productos y servicios de tal manera que el cliente se eienta seguro de dejar su marca en muy buenas manos.

Producto

Precio

• Manejar descuentos y precios especiales para nuestros clientes potenciales, para asi lograr fidelizarlos.

• Aumentar nuestra inversión en publicidad, logrando pautar en televisión local, para dar a conocer nuestra empresa en sectores aún no explorados.

Promoción

7.3.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

PRODUCTO

MERCADO:

* Realizar un estudio de las falencias en temas de calidad.

Realizar un estudio de mercado para determinar qué productos hacen falta en nuestro portafolio.

* Realizar un plan de calidad con los empleados de producción que sea medible

Alimentar nuestro portafolio de manera trimestral actualizando información pertinente para el cliente.

PRECIO: * Crear una tabla de descuentos para clientes especiales. * Analizar estos descuentos de manera trimestral obteniendo resultados de perdida o ganancia.

PROMOCIÓN: * Lograr entrar en mercados no explorados * Pautar en televisión local evaluando periodicamente si es vialble o no para la empresa.

8.

TRAZABILIDAD Y PLANES DE ACCIÓN 9.

¿Qué? Incrementar nuestro posicionamiento en el mercado con un completo excelente portafolio de servicios y dándonos a conocer en el medio. ¿Cómo? Respaldar nuestro portafolio de servicios con una excelente página web, Se harán elementos promocionales como libretas, mugs, esferos, para nuestros clientes, pautas radiales. ¿Quién? Depto. de comunicaciones, fuerza de ventas. ¿Cuándo? 2014 - 2017 ¿Por qué? Posicionarnos en el mercado ¿Para qué? Aumentar nuestras ventas

¿Qué? Establecer y mejorar los parámetros de calidad en nuestros productos y servicios de tal manera que el cliente se sienta seguro de dejar su marca en muy buenas manos. ¿Cómo? Regulando los estándares de calidad en base a maquinaria de producción y operarios. ¿Quién? Dpto. de Producción, Recursos Humanos. ¿Cuándo? 2014 - 2016 ¿Por qué? La calidad en el servicio es un valor que todos los clientes exigen y buscan a la hora de elegir un proveedor publicitario. ¿Para qué? Para posicionarnos en la mente del consumidor como un proveedor que cumple con altos estándares de calidad.

¿Qué? Crear una tabla de descuentos para clientes especiales ¿Cómo? Tomando como punto de referencia las compras mensuales que ellos ¿Quién? Dpto. Financiero ¿Cuándo? 2014 - 2016 ¿Por qué? Porqué queremos fidelizar a nuestros clientes antiguos haciendo una atención. ¿Para qué? Para posicionarnos en la mente del consumidor como proveedor de confianza.

¿Qué? Lograr entrar en los mercados no explotados ¿Cómo? Con base a lo que nos arrojen la investigación de mercado. ¿Quién? Dpto. Comercial, Gerencia ¿Cuándo? 2014 - 2016 ¿Por qué? Queremos llegar a aquellos sectores que aún no se han tocado como estrategia de mercadeo ¿Para qué? Aumentar ventas y reconocimiento de marca

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS TACTICOS

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS TACTICAS (Coherentes a los objetivos Tácticos)

ESTRATEGIA GLOBAL

ESTRATEGIA ESPECIFICA (Se basa de los objetivos específicos)

ACTIVIDADES O ACCIONES

RESPONSABLES (Qué responsables por áreas)

Se hará acompañamiento a cada trabajador y retroalimentaciones, se harán planes de medición de calidad del trabajo Se harán capacitaciones y retroalimentaciones a los trabajadores Se darán incentivos como dias de descanso, bonos, y premios Se implementarán herramientas de medición y motivación en acerca de su labor, adicionalmente se harán incentivos como dias de a los trabajadores con mejor rendimiento nuestros trabajadores, para fomentar así el buen desempeño y por descanso, horarios flexibles, salario apropiado premios y de más por ende excelente calidad que "un empleado feliz hace mejor su trabajo""

Lograr seguridad entre nuestros clientes de que nuestros servicios cumplen con los mas altos estandares de calidad

Gerencia, Recursos Humanos, Departamento de Producción.

Se hará un esquema de salarios justo para todos los trabajadores

Establecer y mejorar los parámetros de calidad en nuestros productos y servicios de tal manera que el cliente se eienta seguro de dejar su marca en muy buenas manos.

Realizar un análisis de los estándares de calidad que manejan nuestros principales competidores, y observar sus falencias para poder superarlos.

Posicionarnos ante nuestros competidores como la marca que maneja mejor calidad en sus productos y servicios con nuestros valores agregados.

Completar nuestros servicios, y brindarle a cada uno de nuestros clientes, Confianza, buen servicios al cliente, excelente calidad en nuestros servicios, estrategias de postventa, supliendo todas sus necesidades, y posicionarnos ante nuestros competidores.

En el año 2016 ser una empresa líder en publicidad gráfica, e impresa, prestando un excelente servicio, con innovación y tecnología, logrando un crecimoento en valores y unidades de un 10% y un 15% .

Se resaltarán nuestros valores agregados en nuestro portafolio, y se harán capacitaciones constantes a la fuerza de ventas para que den la mejor solución a cada uno de uestros clientes; tambien verificar en que estamos por debajo de la competencia para pulirnos en servicio y calidad.

Después de realizar un análisis con las necesdades de nuestros clientes potenciales vamos a tercerizar nuevos productos que permitan complementar nuestro portafolio haciendolo así mas útil ante nuestros clientes

Nuestra fuerza de ventas, se encargará de indagar entre los mismos clientes cuales son las falencias de nuestros competidores y en qué podremos tomar ventaja.

Gerenca Comercial y de Mercadeo apoyado con Compras, Departamento de Producción.

Se armará una estrategia para cada falencia de los competidores, con la ayuda del departamento comercial

Despues de indagar los posibles productos nuevos a incluir, buscar un proveedor que nos de buenas tarifas para poder tercerizar e incluir los nuevos productos como adicionales dentro del portafolio adicional y página web

Incrementar nuestro posicionamiento en el mercado con un completo excelente portafolio de servicios y dandonos a conocer en el medio.

Obtener un portafolio completo en productos y servicios, y referencias de nuestros mejores clientes, para dar seguridad a nuevos mercados.

Siendo la solución para muchas de las necesidades de los clientes que requieren publicidad, nos buscarán en caso de requerir culaquier producto o servicio y ofreciendo un amplio portafolio.

Implementar nuevas herramientas que nos permitan medir el nivel de satisfacción de nuestros clientes

Obtener respuestas medibles de nuestros clientes, para determinar que tan satisfechos están con nuestros servicios y realizar planes de mejora en caso de que se requieran.D2

Llegar a cada uno de nuestros clientes de manera personal, Vamos a implementar encuestas personalizadas con nuestros Los ejecutivos de cuenta se encargarán de hacer encuestas a Gerencia, Gerencia Comercial, fuerza de permitiendo que nos den la confianza de saber que piensan acerca ejecutivos de cuenta, para que sean ellos quienes nos indiquen que tan sus clientes, para saber que podemos hacer para mejorar, ventas, ejecutivos de cuenta. de nuestros servicios. satisfechos están nuestros clientes con nuestros servicios. hacer un plan para cada objecion del cliente.

Manejar estrategias de fidelización para nuestros clientes potenciales.

Establecernos en la mente de nuestros clientes potenciales como su principal proveedor en servicios publicitarios.

Utilizar estrategias de fidelización que nos permitan hacer sentir a cada cliente muy especial para nosotros.

Brindar un servicio muy completo, evitandole trabajo a nuestro cliente de buscar un proveedor para cada necesidad que tenga, "simplemente nosotros lo tenemos todo"

Indagar en nuestros clientes, qué le hace falta para cubrir su Al igual que el nivel de satisfacción, debemos saber que le hace falta a campaña, aparte de nuestros servicios. cuales son las necesidades nuestro cliente para que el servicio sea completo, esta labor la harán invisibles para nosotros, o cuales son sus inconformidades con nuestros ejecutivos de cuenta. otros proveedores.

Percibir las nuevas necesidades de nuestros clientes, para poder brindarles así un servicios completo y disminuir la posibilidad de que nuestro cliente tenga que buscar mas proveedores por un solo producto.

Gerencia, Gerencia Comercial, fuerza de ventas, ejecutivos de cuenta.

Se harán eventos para los clientes, donde se les atenderá y se Lo haremos realizando campañas de fidelización como eventos, les dará un obsequio a cada representante, tendremos un plan Gerencia, Gerencia Comercial, fuerza de desayunos o almuerzos corporativos, obsequios en fechas especiales, de descuentos, visitas personalizadas a clientes, desayunos y ventas, ejecutivos de cuenta. descuentos, visitas personalizadas, entre otras. almuerzos corporativos.

Se hará un portafolio de servicios adicionales, despues de indagar en los clientes que les hace falta para completar su campaña publictaria, y dar muestras físicas de los nuevos elementos.

Gerencia Comercial, Ejecutivos de cuenta, Fuerza de ventas.

CRONOGRAMA FEBRERO S1

S2

S3

MARZO S4

S1

S2

S3

ABRIL S4

S1

S2

S3

MAYO S4

S1

S2

S3

JUNIO S4

S1

S2

S3

JULIO S4

S1

S2

S3

AGOSTO S4

S1

S2

S3

SEPTIEMBRE S4

S1

S2

S3

S4

OCTUBRE S1

S2

S3

NOVIEMBRE S4

S1

S2

S3

S4

INDICADORES DE GESTIÓN

DICIEMBRE S1

S2

S3

S4

Definir objetivos después de cada capacitación / Evaluar el cumplimiento de los objetivos e imponer sanciones en caso de no cumplirlos.

Determinar falencias puntuales de nuestros competidores / Geenerar una estratégia comercial para cada falencia de nuestros competidores.

Plasmar las necesidades de nuestros clientes de forma concreta / Determinar soluciones a esas necesidades en base a nuestro portafolio de productos y servicios.

Dar a conocer el portafolio de servicios adicionales / Fijar un presupuesto mensual de ventas para éstos servicios y determinar si son o no viables

PLAN DE ACCIÓN OBJETIVO TACTICO

ESTRATEGIAS TACTICAS

ACTIVIDADES

Se hará acompañamiento a cada trabajador y retroalimentaciones, se harán planes de medición de calidad del trabajo

Se implementarán herramientas de medición y motivación Se darán incentivos como dias de descanso, en nuestros trabajadores, para fomentar así el buen bonos, y premios a los trabajadores con mejor desempeño y por ende excelente calidad rendimiento Establecer y mejorar los parámetros de calidad en nuestros productos y servicios de tal manera que el cliente se eienta seguro de dejar su marca en muy buenas manos.

Se hará un esquema de salarios justo para todos los trabajadores

Realizar un análisis de los estándares de calidad que manejan nuestros principales competidores, y observar sus falencias para poder superarlos.

RECURSOS

CONTROL (Cómo se hace)

Infraestructura, Departamento de Producción, Recursos Humanos

Se llevara un control por cada trabajador, indicando falencias y aptitudes, informe que se presentará periódicamente a gerencia

Recursos Humanos, Depto de Producción, Gerencia

De acuerdo al informe presentado a Gerencia se desidirán los premios a los trabajadores mes a mes

Recursos Humanos, Depto De acuerdo al perfil profesional de de Producción, Gerencia, cada trabajador se asignará un salario Tecnología justo.

Nuestra fuerza de ventas, se encargará de indagar Se presentará un informe general de entre los mismos clientes cuales son las falencias de Gerencia de Ventas, Fuerza cada cliente con sus inconformidades nuestros competidores y en qué podremos tomar de ventas, Tecnología de los competidores. Mes a mes ventaja.

Se armará una estrategia para cada falencia de los Gerencia de Ventas, Fuerza competidores, con la ayuda del departamento de ventas, Tecnología comercial

Llegar a cada uno de nuestros clientes de manera personal, permitiendo que nos den la confianza de saber que piensan acerca de nuestros servicios.

Manejar estrategias de fidelización Utilizar estrategias de fidelización que nos permitan hacer para nuestros clientes potenciales. sentir a cada cliente muy especial para nosotros.

Los ejecutivos de cuenta se encargarán de hacer Se presentará un informe general de encuestas a sus clientes, para saber que podemos Gerencia de Ventas, Fuerza cada cliente con sus inconformidades hacer para mejorar, hacer un plan para cada de ventas, Tecnología de los competidores. Mes a mes objecion del cliente.

Se harán eventos para los clientes, donde se les atenderá y se les dará un obsequio a cada representante, tendremos un plan de descuentos, visitas personalizadas a clientes, desayunos y almuerzos corporativos.

Infraestructura, Financiero, Fuerza de ventas, Logistica.

Percibir las nuevas necesidades de nuestros clientes, para poder Indagar en nuestros clientes, qué le hace falta para cubrir Se hará un portafolio de servicios adicionales, brindarles así un servicios Gerencia de Ventas, Fuerza su campaña, aparte de nuestros servicios. cuales son las despues de indagar en los clientes que les hace completo y disminuir la posibilidad de ventas, Tecnología, necesidades invisibles para nosotros, o cuales son sus falta para completar su campaña publictaria, y dar de que nuestro cliente tenga que financiero inconformidades con otros proveedores. muestras físicas de los nuevos elementos. buscar mas proveedores por un solo producto.

PLANEACIÓN DE VENTAS

¿Qué?Establecer y mejorar los parámetros de calidad en nuestros productos y servicios de tal manera que el cliente se sienta seguro de dejar su marca en muy buenas manos. ¿Cómo? Regulando los estándares de calidad en base a máquinaria de producción y operarios. ¿Quién?

Dpto. de Producción, Recursos Humanos. ¿Cuándo? 2014 - 2016 ¿Porqué?

La calidad en el servicio es un valor que todos los clientes exigen y buscan a la hora de elegir un proveedor publicitario. ¿Para que? Para posicionarnos en la mente del consumidor como un proveedor que cumple con altos estándares de calidad.

Se tomarán desiciones de merchandising teniendo como base los informes de la fuerza de ventas.

Incrementar nuestro Despues de indagar los posibles productos nuevos Realizar un análisis con los posibles Siendo la solución para muchas de las necesidades de los posicionamiento en el mercado a incluir, buscar un proveedor que nos de buenas nuevos proveedores con tarifas y clientes que requieren publicidad, nos buscarán en caso de Gerencia de Ventas, fuerza con un completo excelente tarifas para poder tercerizar e incluir los nuevos políticas de cumplimiento confiables, requerir culaquier producto o servicio y ofreciendo un de ventas, Tecnología portafolio de servicios y productos como adicionales dentro del portafolio tenerlos presentes a la hora de iniciar amplio portafolio. dandonos a conocer en el medio. adicional y página web nuevas relaciones comerciales.

Implementar nuevas herramientas que nos permitan medir el nivel de satisfacción de nuestros clientes

FLUJOGRAMA DE PROCESOS

¿Qué?Incrementar nuestro posicionamiento en el mercado con un completo excelente portafolio de servicios y dandonos a conocer en el medio. ¿Cómo? Respaldar nuestro portafolio de servicios con una excelente página web, Se harán elementos promocionales como libretas, mugs, esferos, para nuestros clientes, pautas radiales. ¿Quien?

Depto de comunicaciones, fuerza de ventas. ¿Cuando? 2014 - 2017 ¿Porqué? Posicionarnos en el mercado ¿Para que? Aumentar nuestras ventas

¿Qué? Implementar nuevas herramientas que nos permitan medir el nivel de satisfacción de nuestros clientes. ¿Cómo? Encuestas, visitas a clientes, desayunos o almuerzos ejecutivos, relaciones comerciales. ¿Quién? Dpto. comercial, fuerza de ventas. ¿Cuándo? 2014 - 2016. ¿Porqué? Queremos suplir todas las necesidades publicutarias de nuestros clientes. ¿Para Que? Para aumentar ventas y rentabilidad.

Se llevara un control de cada evento midiendo el nivel de satisfacción de cada cliente.

¿Qué?Manejar estrategias de fidelización para nuestros clientes potenciales. ¿Cómo? Invitaciones ejecutivas, obsequios en fechas especiales, visitas comerciales, descuentos. ¿Quién? Fuerza de ventas, Logística Financiero. ¿Cuándo? 2014 - 2018. ¿Por qué? Para que nuestros clientes no tengan motivo de cambiarnos por otro proveedor. ¿Para Que? Fidelizar clientes y tener ventas fijas.

La Fuerza Ventas entregará un informe mensual a Gerencia de los posibles nuevos productos que generan necesidad entre nuestros clientes.

¿Qué? Percibir las nuevas necesidades de nuestros clientes, para poder brindarles así un servicio completo y disminuir la posibilidad de que nuestro cliente tenga que buscar mas proveedores por un solo producto. ¿Cómo? Penetrar dentro de sus estratégias publicitarias para determinar qué productos nos hacen falta para complementar nuestro servicio. ¿Quien? Dpto comercial, fuerza de ventas. ¿Cuando? 2014 - 2016 ¿Por que? Queremos complementar nuestro servicio. ¿Para que? Para que nuestro cliente no tenga necesidad de buscar otro proveedor.

9. ESTIMACIONES ECONÓMICAS 10.

9.1.

PRONÓSTICOS: EMPRESARIAL

EMPRESA PUBLICIDAD IMPRESA INNOVA PUBLICIDAD PAPIROS PUBLICIDAD CAIROS PUBLICIDAD LUMEN TELEVISIÓN TOTAL

2011 Part 1.392.280 935.567 1.067.980 1.875.937 5.271.764

Ventas Participación 2012 Part 26% 1.563.425 28% 18% 974.250 18% 20% 1.040.763 19% 36% 1.950.900 35% 100% 5.529.338 100%

Crecimiento 2013 Part 1.653.478 28% 1.035.720 17% 1.260.000 21% 1.984.350 33% 5.933.548 100%

2011-12 171.145 38.683 (27.217) 74.963

12% 4% -3% 4% 4%

Proyección 2012-13 90.053 61.470 219.237 33.450

6% 6% 21% 2% 9%

2014 Part 1.762.450 28% 1.103.979 17% 1.343.040 21% 2.115.128 33% 6.324.597 100%

2013-14 108.972 68.259 83.040 130.778

2015 Part 1.852.351 1.160.292 1.411.547 2.223.019 6.647.209

7% 7% 7% 7% 7%

28% 17% 21% 33% 100%

5% PROMEDIO PONDERADO crecimiento 2015 crecimiento 2015 crecimiento 2016

3%

7% 7% 6% 6%

EMPRESARIAL VTAS. HISTORICAS 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 -

Series3 Series2 Series1

Series1

Series2

Series3

EMPRESARIAL VTAS PROYECTADAS 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 -

Series3 Series2 Series1

Series1

Series2

Series3

2015-14 89.901 56.313 68.507 107.891

5% 5% 5% 5% 5%

2016 Part 1.906.492 1.194.205 1.452.805 2.287.994 6.841.497

28% 17% 21% 33%

2016-15 54.141 33.914 41.257 64.975

3% 3% 3% 3% 3%

SECTORIAL millones de pesos COMUNICACIONES TELEVISIÓN LOCAL INTERNET PRENSA RADIO TOTAL

PROMEDIO PONDERADO

2011 Part 956.490.000 395.500.000 698.340.900 789.410.706 2839741606

Ventas Participación 2012 Part 2013 Part 34% 1.034.657.000 34% 1.113.459.890 34% 14% 435.760.000 15% 523.459.800 16% 25% 739.080.965 25% 790.876.300 24% 28% 790.200.560 26% 892.560.580 27% 2999698525 3320356570

Crecimiento 2011-12 78.167.000 40.260.000 40.740.065 789.854

8% 10% 6% 0% 6%

$ $ $ $

2012-13 78.802.890,00 87.699.800,00 51.795.335,00 102.360.020,00

Proyección 8% 20% 7% 13% 12%

2014 Part 1213656636 34% 570564297 16% 862044765 24% 972879293 27% 3619144991

9%

2013-14 100196746 47104497 71168465 80318713

9% 9% 9% 9% 9%

7%

1.500.000.000 1.000.000.000 500.000.000 0

Series1

Series2

PRENSA

RADIO

Series3

SECTORIAL VTAS PROYECTADAS 1500000000 1000000000 500000000 0 1

2

Series1

3 Series2

Series3

34% 16% 24% 27%

2015-14 84651063 39796161 60126566 67857139

5%

SECTORIAL VTAS. HISTÓRICAS

TELEVISIÓN INTERNET LOCAL

2015 Part 1298307699 610360458 922171331 1040736432 3871575919

4

7% 7% 7% 7% 7%

2016 Part 1367436361 642859227 971272535 1096150659 4077718782

34% 16% 24% 27%

2016-15 69128663 32498769 49101204 55414227

5% 5% 5% 5% 5%

ESPECÍFICO PUBLICITARIO VOLANTES TARJETAS CATÁLOGOS CARPETAS TOTAL

PROMEDIO PONDERADO

2011 Part 567.890.000 498.764.300 656.420.000 786.700.300 1723074300

Ventas Participación 2012 Part 20% 601.450.980 20% 18% 528.450.500 18% 23% 699.234.567 23% 28% 865.345.200 29% 1829136047

Crecimiento 2013 Part 695.678.230 21% 550.679.300 17% 823.566.000 25% 901.349.700 27% 2069923530

2011-12 33.560.980 29.686.200 42.814.567 78.644.900

Proyección 2012-13 94227250 22228800 124331433 36004500

6% 6% 7% 10% 6%

16% 4% 18% 4% 13%

2014 Part 758280121 21% 600233194 17% 897676108 25% 982459318 27% 2256189424

9%

2013-14 62601891 49553894 74110108 81109618

9% 9% 9% 9% 9%

2015 Part 811169230 642098724 960287917 1050984652 2413555871

7%

1.000.000.000

500.000.000

0 2

Series1

3 Series2

4

Series3

ESPECÍFICO VENTAS PROYECTADAS 1500000000 1000000000 500000000 0 1

2

Series1

3 Series2

Series3

2015-14 52889109 41865530 62611809 68525334

5%

ESPECÍFICO VENTAS HISTÓRICAS

1

21% 17% 25% 27%

4

7% 7% 7% 7% 7%

2016 Part 854360104 676287404 1011418646 1106944548 2542066154

21% 17% 25% 27%

2016-15 43190874 34188680 51130729 55959896

5% 5% 5% 5% 5%

9.2.

PRESUPUESTOS:

MILES DE PESOS empresa

VENTAS 2011

PUBLICIDAD IMPRESA INNOVA PUBLICIDAD PAPIROS PUBLICIDAD CAIROS PUBLICIDAD $

Variable Objetivo econรณmico IPC Devaluaciรณn econรณmica Crecimiento Sector Econรณmico Inversionistas esperan

VENTAS 2012

1.392.280 935.567 1.067.980 1.875.937 5.271.764 $

2014 5,45% 3,09% 0,44% 9,20% 12,00%

2013 VENTAS

1.563.425 974.250 1.040.763 1.950.900 5.529.338 $

1.653.478 1.035.720 1.260.000 1.984.350 5.933.548

2015

2016

5,83% 2,95% 2,45% 9,10% 16,98%

PROYECCION 2014

$ $ $ $

CRECIMIENTO

2.152.498 1.348.300 1.640.268 2.583.227 7724293

38% 38% 58% 32% 42%

6,12% 2,82% 4,23% 9,20% www.sectorial.co 23,32%

PROYECCIร N EMPRESARIAL $ 6.000.000 $ 4.000.000 $ 2.000.000 $1

2

Series1

3

Series2

4

Series3

VENTAS EMPRESARIAL 2.000.000

1.000.000 1

2

Series1

3 Series2

4 Series3

PROYECCION 2015

$ $ $ $ $

2.955.683 1.851.406 2.252.319 3.547.135 10.606.543

CRECIMIENTO

37% 37% 37% 37% 37%

PROYECCION 2016

$ $ $ $ $

4.306.210 2.697.362 3.281.462 5.167.912 15.452.945

CRECIMIENTO

46% 46% 46% 46% 46%

COMUNICACIONES TELEVISIÓN LOCAL INTERNET PRENSA RADIO TOTAL

VENTAS 2011

VENTAS 2012

2013 VENTAS

PROYECCION 2014

956.490.000 1.034.657.000 1.113.459.890 395.500.000 435.760.000 523.459.800 698.340.900 739.080.965 790.876.300 789.410.706 790.200.560 892.560.580 $ 2.839.741.606 $ 2.999.698.525 $ 3.320.356.570

$ $ $ $ $

1.449.502.085 681.439.968 1.029.562.767 1.161.935.363 4.322.440.183

CRECIMIENTO

PROYECCION 2015

40% 56% 39% 47% 46%

$ 1.990.370.678 $ 935.713.129 $ 1.413.734.803 $ 1.595.501.035 $ 5.935.319.645

VENTAS SECTORIAL 1.500.000.000 1.000.000.000 500.000.000 0 1

2

Series1

3 Series2

4

Series3

PROYECCIÓN SECTORIAL $ 3.000.000.000 $ 2.000.000.000 $ 1.000.000.000 $1

Series1

2

Series2

3 Series3

4

CRECIMIENTO

37% 37% 37% 37% 37%

PROYECCION 2016

$ 2.899.822.245 $ 1.363.264.529 $ 2.059.706.603 $ 2.324.526.503 $ 8.647.319.880

CRECIMIENTO

45,7% 45,7% 45,7% 45,7% 45,7%

ESPECÍFICO VOLANTES TARJETAS CATÁLOGOS CARPETAS TOTAL

VENTAS 2011

VENTAS 2012

2013 VENTAS

567.890.000 601.450.980 695.678.230 498.764.300 528.450.500 550.679.300 656.420.000 699.234.567 823.566.000 786.700.300 865.345.200 901.349.700 $ 2.509.774.600 $ 2.694.481.247 $ 2.971.273.230

PROYECCION 2014

CRECIMIENTO

PROYECCION 2015

$ 905.633.920 $ 716.874.313 $ 1.072.118.219 $ 1.173.377.039 $ 3.868.003.491

51% 36% 53% 36% 44%

$ 1.243.563.026 $ 984.369.479 $ 1.472.169.436 $ 1.611.212.070 $ 5.311.314.011

VENTAS ESPECÍFICO 1.000.000.000

500.000.000

0 1

2

Series1

3 Series2

4

Series3

PROYECCIÓN ESPECÍFICO $ 3.000.000.000 $ 2.000.000.000 $ 1.000.000.000 $1

Series1

2

Series2

3 Series3

4

CRECIMIENTO

37% 37% 37% 37% 37%

PROYECCION 2016

$ 1.811.778.965 $ 1.434.153.218 $ 2.144.841.524 $ 2.347.416.314 $ 7.738.190.019

CRECIMIENTO

45,7% 45,7% 45,7% 45,7% 45,7%

10.

11.

ANÁLISIS DE RESULTADOS

10.1. PUNTOS DE EQUILIBRIO:

11. TOMA DE DECISIONES 12.

11.1. SE APRUEBA EL PROYECTO:

 De acuerdo con los presupuestos podemos ver que el EBITDA de la empresa seguirá en crecimiento, no tendremos pérdidas y nuestro crecimiento sigue siendo positivo.

11.2. RECOMENDACIONES: Teniendo en cuenta los análisis realizados a los productos de litografía se deja como recomendación, llevar a cabo el proceso a la gerencia comercial, para su aprobación inmediata.