VENDAS MARKETING & INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
RICARDO PUGLIESI PEDRO MORON MORAD
O PROPÓSITO AÇÃO CONSISTENTE EM VENDAS, MARKETING E GERENCIAMENTO DA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA ATRAVES DE UMA ALIANÇA DE CONHECIMENTOS & COMPETÊNCIAS.
A
ALIANÇA
Ética Humana Prospera
Uma amizade iniciada a muitos anos que supera o tempo, uma parceria profissional de admiração e respeito, personalidades diferentes & uma grande vontade de construir uma grande obra.
CRIAMOS O NOSSO MODELO DE NEGÓCIO TRABALHANDO COM O “BMG” COM A VISÃO DE CONSTRUIR ALGO QUE VÁ ALÉM E ENTREGUE MAIS VALOR AOS NOSSOS CLIENTES E AOS NOSSOS PARCEIROS.
O QUE É VALOR PARA?
BUSINESS MODEL GENERATION O Canvas do Modelo de Negócios Parceiros Chave -Quem são seus Parceiros Chave? -Quem são seus Fornecedores Chave? -Quais Recursos Chave estão sendo adquiridos através das parcerias? -Quais Atividades Chave são executadas pelos parceiros? MOTIVAÇÕES PARA PARCERIAS: Otimização e econom ia de escala Redução de risco e incerteza Aquisição de recursos e atividades específicas
Criado por:
Propostas de Valor
-Quais Atividades Chave são exigidas por suas Propostas de Valor? -Por seus Canais de Distribuição? -Relacionamentos com Clientes? -Fontes de Receita?
-O que você entrega para seu cliente? -Quais problemas dos clientes você está ajudando a solucionar? -Quais necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas? -Que pacotes de produtos e serviços estão sendo oferecidos para cada Segmento de Clientes? CARACTERÍSTICAS Novidade Performance Custom ização “Getting the job done” Design Brand/ status Preço Redução de custos Redução de risco Acessabilidade Conveniência/ usabilidade
Recursos Chave
Relacionamentos com Clientes -Qual o tipo de relação cada cliente espera que você estabeleça e mantenha? -Quais já foram estabelecidas? -Quanto elas custam? -Como elas estão integradas ao resto do seu modelo de negócios? EXEMPLOS: Relacionamento Transacional Relacionamento de Longo Prazo Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Self-service Serviços aut omatizados Com unidades Co-criação Cust o de Mudança
Canais -Através de quais canais (de comunicação e distribuição) seus clientes querem ser alcançados? -Através de quais canais você atualmente alcança seus clientes? -Existe integração dos canais? Como é feita? -Quais canais funcionam melhor? Quais tem maior eficiência de custo? -Como os canais estão integrados as rotinas dos clientes?
-Quais Recursos Chaves são exigidos por suas Propostas de Valor? -Por seus Canais de Distribuição? -Relacionamentos com Clientes? -Fontes de Receita? TIPOS DE RECURSOS Físico Intelectual (marcas de patent es, direito de cópia e dados) Humano Financeiros
FASES DOS CANAIS: 1.Sensibilização Como se aumenta a sensibilização sobre os produtos e serviços da sua empresa? 2.Avaliação Como se ajuda o cliente a avaliar a Proposta de Valor da sua organização? 3.Compra Como se permite que o cliente compre um produto ou serviço específico? 4.Entrega Como se entrega a Proposta de Valor para os clientes? 5.Pós-venda Como o suporte pós-compra é provido ao cliente?
Estrutura de Custos
Fontes de Receita
-Quais são os custos mais importantes inerentes ao seu modelo de negócio? -Quais Recursos Chave tem maior custo? -Quais Atividades Chave tem maior custo?
-Qual valor seus clientes estão dispostos a pagar? -Por quais produtos ou serviços eles pagam atualmente? -Como eles preferem pagar? -Como cada Fonte de Receita contribui para o total de receitas?
SEU NEGÓCIO É MAIS: Direcionado por custos (estrut ura de custos enxut a, proposta de valor com preço baixo, autom ação máxima, extensiva em t erceirização) Direcionado por valor (focado na criação de valor, proposta de valor premium)
EXEMPLOS DE CARACTERÍSTICAS: Custos fixos Custos variáveis Economias de escala Economias de escopo
Dia
Versão
Atividades Chave
CATEGORIAS Produção Resolução de problemas Plataforma/ rede
Em
Criado para:
TIPOS: Venda de ativos Taxa de ut ilização Taxa de inscrição Empréstim o/ Aluguel/ Concessão Licenciament o Taxa de corretagem Publicidade
PRECIFICAÇÃO FIXA List a de preços Variável de acordo com a característ ica do produto Variável de acordo com o Segmento de Clientes Variável de acordo com o volume
PRECIFICAÇÃO DINÂMICA Negociação (barganha) Gestão do rendimento Tempo real do mercado Leilão
Mês
No
Segmentos de Clientes -Para quem você está criando valor? -Quem são seus clientes mais importantes? Mercado de massa Mercado de nicho Segmentado Diversificado Plataforma multi-lateral
Ano
ALINHAMENTO ESTRATEGICO
ALINHAMENTO ESTRATEGICO
Objetivo é maximizar a intersecção
SEGMENTOS DE MERCADO
SEGMENTOS DE MERCADO
SEGMENTOS DE MERCADO
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
FUNIL VENDAS
DESTE MODELO PARA…
ESTE
“BOM VENDEDOR NÃO VENDE O RELOGIO ROLEX,VENDE A EXPERIENCIA DE VIDA QUE O ROLEX PROPICIA!” O QUE É EXPERIENCIA PARA QUEM COMPRA UM MICROFUNDIDO?
O QUE O CLIENTE VALORIZA?
CANAIS
CANAIS
DIVULGAÇÃO PUGLIESI M.MORAD
GESTÃO DO CLIENTE “1 A 1” COM CRM
INTELIGENCIA COMPETITIVA
PROPOST ADE VALOR
O CLIENTE NÃO COMPRA OS NOSSOS PRODUTOS OU SERVIÇOS COMPRA OS BENEFICIOS QUE ELE OBTEM COM NOSSOS PRODUTOS E THINK OUTSIDE THE BOX! SERVIÇOS. E NORMALMENTE OS MAIORES BENEFICIOS ESTÃO NO OCULTO DO APARENTE!
O QUE É VALOR PARA O CLIENTE SULMAQ?
CONHECIMENTO NA AREA
O QUE É VALOR PARA O CLIENTE DA SULMAQ?
FONTES DE RECEITA POTENCIAL
FONTES DE RECEITA POTENCIAL
EXECUÇÃO
EXECUÇÃO
RECURSOS CHAVE
SÃO OS RECURSOS FISICOS,HUMANOS,KNOW HOW,TECNOLOGICOS E FINANCEIROS QUE FARÃO O NEGOCIO FUNCIONAR.
RECURSOS CHAVE
RECURSOS HUMANOS
ENGENHARIA SLQ
RECURSOS FINANCEIROS
ATIVIDADES CHAVE
ATIVIDADES CHAVE
ATRAÇÃO CLIENTES POTENCIAS
PREPARAR MATERIAL MKT
REDE SOCIAIS
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
ORÇAMENTO
PARCEIROS CHAVE
SUB-CONTRATOS
RECURSOS TI
CUSTOS & DESPESAS
ORÇAMENTO
RISCO1: RESPOSTA
DESCRIÇÃO: COTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO COMPLICADO PROBABILIDADE: 50-60 % SEVERIDADE: ALTA IMPACTO: PERDA IMAGEM,RESPOSTA FOR A DO PRAZO DO CLIENTE DETECÇÃO: ESTATISTICA TEMPO RESPOSTA SOLUÇÃO: ACORDO GANHA-GANHA
RISCO2: COMPETITIVIDADE
DESCRIÇÃO: PREÇOS NÃO COMPETITIVOS PROBABILIDADE: ? SEVERIDADE: ALTA IMPACTO: TAXA DE CONVERSÃO BAIXA DETECÇÃO: RESULTADO COTAÇÕES SOLUÇÃO: ? (CUSTOS,MARGENS)
RISCO3: CAPACIDADE AUTOFINANCIAMENTO
DESCRIÇÃO: NOSSA CAPACIDADE LIMITADA DE INVESTIMENTO PROBABILIDADE:60% SEVERIDADE:ALTA IMPACTO:RUPTURA DO PROJETO DETECÇÃO: FLUXO DE CAIXA ABAIXO BREAKEVEN POINT SOLUÇÃO:FINANCIAMENTO PARCIAL DA SLQ.
RISCO4:COMISSÃO NÃO ATRATIVA
DESCRIÇÃO: PREÇOS COMPETITIVOS COM COMISSÃO MUITO BAIXA PROBABILIDADE:? SEVERIDADE:ALTA IMPACTO:FALTA DE INTERESSE DE MANTER O NEGOCIO DETECÇÃO:RESULTADO DAS PRIMEIRAS COTAÇÕES SOLUÇÃO:NÃO REDUZIR AS COMISSÕES ABAIXO DE 4%
ď‚– Ricardo Pugliesi Pedro Moron Morad Janeiro 2014