Tienes un minuto?

Antes de que el elevador se abra...

Vende tu proyecto en un minuto. ¿Cómo? Con un excelente elevator pitch, que puede ser crucial para el futuro de tu empresa

POR MARISOL RUEDA

ILUSTRACIONES: SR. GARCÍA

I

magina que estás dentro de un elevador al que se sube Carlos Slim. Se encuentran en la planta baja de un edifi cio y ves que él oprime el botón para dirigirse al doceavo piso. Tienes unos 60 segundos para convencerlo de que te dé una cita para presentarle el proyecto en el que has estado trabajando en cuerpo y alma durante los últimos meses y lograr persuadirlo de que invierta en él.

En ese corto tiempo debes ser capaz de condensar tu mensaje y hacerlo tan atractivo y claro que llame la atención del señor Slim. El objetivo es conseguir que se convenza de que vale la pena invertir parte de su ocupadísimo tiempo para saber más sobre tu negocio y evaluar si invierte en él. Suena sencillo, pero no lo es.

Palabras mágicas

Esa pequeña presentación es conocida como elevator pitch y surgió en Estados Unidos con la posibilidad de que una persona podía encontrarse en algún elevador con un potencial inversionista o un directivo empresarial de alto rango y sólo tenía entre 30 y 60 segundos para vender una idea sobre un producto, servicio, organización o incluso habilidades profesionales, y lograr despertar el interés de su interlocutor para conseguir una cita con el fi n de ampliar la presentación del tema en cuestión.

Hablar y comunicar en línea recta con un call to action en ese tipo de situaciones es fundamental, expone Luis Antonio Márquez Heine, director de Emprendimiento y MBA Full Time de EGADE Business School. “Lo más importante es que puedas transmitir una idea, pero que la tengas con tal claridad y tal orden que al fi nal acabes con un call to action para que convenzas a tu audiencia y esté de acuerdo”, señala el académico.

El elevator pitch suele presentarse ante potenciales inversionistas o accionistas y es tan importante que puede decidir el futuro de una startup o una empresa mayor. Es una herramienta estratégica. Márquez Heine cuenta que puede haber proyectos espectaculares, pero el pitch es tan malo que no consiguen dinero y hay proyectos muy malos que son tan bien presentados que logran obtener recursos. “Si en un corto tiempo no puedes vender una idea o establecer una propuesta de valor diferente a lo que hay en el mercado, vas a tener problemas”.

El elevator pitch se profesionalizó a raíz de que inició el proceso de institucionalización de los inversionistas. Hoy, gran parte de ellos quiere ver muchos proyectos pero no tienen tiempo para hacerlo y mucho menos para ver o escuchar largas presentaciones. “Ahora, el modelo de negocio es una fotografía de la idea y del producto o servicio que tienes; la gente ya no lee planes de negocios que antes eran de entre 45 y 100 hojas”, explica el profesor de la EGADE Business School.

Por ello, desde hace años, las escuelas y universidades de negocios de todo el mundo incluyen, como parte de sus programas, asignaturas específi cas sobre cómo prepararse y elaborar un elevator pitch.

Preparación, la clave

¿Cómo se puede formular un buen elevator pitch? “Lo primero que hay que tener muy claro es quién es tu audiencia, conocerla a la perfección, saber a quién se lo vas a presentar, qué problema vas a resolver y cómo ofreces esa solución”, comenta Gabriel Cortina, director general de Crowdfunder, una plataforma en línea que conecta a inversionistas con emprendedores.

Para ello, hay que hacer una investigación previa que permita saber si la presentación se hará ante una persona o más, si son potenciales inversionistas o accionistas, un empresario o, incluso, tu propio jefe; cuáles son sus preocupaciones, sus dolores de ca-

beza, sus temas de interés y su agenda. Ello permitirá saber cómo hablarle y qué hacer para seducirla exitosamente. Una vez que se identifi ca efi cazmente a la audiencia, entonces ya se puede estructurar un elevator pitch con mucho más entendimiento que posibilite establecer un lenguaje común.

El siguiente punto en el que hay que prestar mucha atención, tomando en cuenta el poco tiempo que se tiene, es la duración. Hay que ser breves, ir al grano, enganchar al interlocutor e impactarlo desde el principio. Por ello, es importante prepararse muy bien y sólo tocar los temas clave, es decir, ser capaz de mostrar la esencia del proyecto y evitar a toda costa información innecesaria y desordenada. “Entre más información metas, más confundirás a tu audiencia”, explica Márquez Heine.

En este tipo de situaciones, el problema no es el tiempo, sino su correcta administración. Hay personas que creen que incluir muchas cifras y estadísticas es sinónimo de éxito, pero esos datos únicamente le sirven al presentador; lo que le importa a la audiencia es saber el benefi cio que puede obtener del producto o servicio que se presenta, cuáles

LO QUE NUNCA DEBES HACER

Si quieres tener éxito al presentar tu proyecto, no llegues sin saber quiénes te escucharán, no hagas una presentación larga o satures de datos y cifras; evita el lenguaje técnico y los atropellamientos entre los miembros de tu equipo.

CÓMO CONSTRUIR UN BUEN ELEVATOR PITCH

No dejes que te ganen los nervios, mejor pon atención a estos consejos.

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DEFINE A TU AUDIENCIA y conócela a la perfección. Es recomendable que investigues sus perfiles para que puedas prever sus cuestionamientos. COMUNICA DE MANERA CONTUNDENTE y concisa lo que ofreces; explica dónde está la oportunidad, el valor que tiene y cuál es la lógica financiera. MUESTRA QUÉ SOLUCIÓN ofreces con tu propuesta y cuál es la ganancia que obtendrán tus futuros clientes. No te inventes la información, haz un estudio previo. PLANTEA CÓMO LO VAS A LOGRAR y cuál es la escalabilidad de crecimiento. Lo ideal es que busques a alguien que pueda asesorarte. HABLA DE CÓMO será la implementación y la ejecución del proyecto. Aunque la presentación sea breve, prepara tu planeación con mucho detalle.

Aprende más y mejor

La EGADE Business School ofrece el FullTime MBA in Innovation & Entrepreneurship. Es un programa de un año diseñado para promover la creación y desarrollo de emprendimientos de alto impacto, y diseño de nuevos modelos de negocio con visión global. Inicia en septiembre y se imparte en Santa Fe, CDMX. Todas las clases se imparten en inglés. www.egade.mx

son sus atributos, cuál es su ventaja competitiva, por qué es mejor que otros proyectos que ya están en el mercado, cuál es la competencia y cómo va a ganar dinero. Así que es primordial centrarse en ello.

“Manda un mensaje en línea recta donde expongas claramente el tema, el problema y la oportunidad, y generes un call to action”, agrega Márquez Heine. También es importante mostrar decisión, fl uidez y naturalidad. Un consejo es ensayarlo frente al espejo cuantas veces sean necesarias.

¿Lo conseguiste?

Es importante que tomes en cuenta que los inversionistas y los cazadores de proyectos aprecian mucho la parte creativa de un negocio. Gabriel Cortina, de Crowdfunder, aconseja hablar brevemente de tu experiencia con el fi n de validar que eres la persona indicada para poder resolver ese problema o ejecutar la solución que estás presentando. Además, hay que mencionar lo que se necesita para llevarlo a cabo y dejarle claro a los inversionistas cómo van a recuperar su dinero y cuál es el horizonte.

Para fi nalizar el elevator pitch, los expertos recomiendan decir por qué es fundamental que se lleve a cabo en este momento el proyecto en cuestión, por qué consideras que ese es su momento y no otro. ¿Cómo medir el impacto de un elevator pitch? Es casi imposible obtener inversión en ese episodio, ya que no es una herramienta diseñada para eso. Una clara señal de interés es que el interlocutor ofrezca su tarjeta o sus datos de contacto con el fi n de tener una reunión posterior para ver una presentación más extensa.

LA MÁQUINA POETA

La editorial pequinesa Cheers Publishing acaba de presentar el libro La luz solar se pierde en la ventana, una selección de 139 sonetos divididos en una decena de capítulos que abordan diversas emociones humanas, como la soledad y la alegría. Lo peculiar de esta obra es que no la escribió ningún poeta, sino un programa de inteligencia artifi cial llamado Microsoft Little Ice. El software “memorizó” sonetos escritos por 519 poetas en los últimos 90 años, y creó 10,000 poemas en 2,760 horas. “Se ‘inspira’ cada vez que ve una imagen, un proceso básicamente igual al de un poeta de verdad”, declaró en una entrevista el jefe de producción del libro, Dong Huan. Según los promotores del poemario, un escritor humano habría tardado un siglo en componer los 10,000 sonetos. Li Di, creador de la inteligencia artifi cial, subrayó que ésta tiene “un estilo único y una voz propia” y cuenta con un sistema sensorial capaz de reaccionar a imágenes y sonidos. JML

UN POETA HUMANO HABRÍA TARDADO UN SIGLO EN ESCRIBIR LOS 10,000 SONETOS Seres que sienten

LOS ÁRBOLES SON MÁS PARECIDOS AL REINO ANIMAL DE LO QUE PENSÁBAMOS

La conciencia de los árboles, su interacción con el entorno y su capacidad de comunicarse son algunas de las características que continúan escapando a la comprensión humana. En La vida secreta de los árboles, Peter Wohlleben (Obelisco, 2016) asegura que los árboles piensan, sienten, se alimentan, cohabitan, son solidarios, resisten, e incluso aman con la misma capacidad que quienes pertenecemos al reino animal. RENÉE ARENAS

Los motivos de la maldad

¿Somos malvados por naturaleza? ¿El entorno es determinante en nuestra capacidad de dañar? Estas y otras interrogantes motivaron a un grupo de científi cos sociales a analizar, desde distintos ángulos, la ontología del mal, así como los motivos para que la destrucción haya persistido a lo largo de los tiempos.

Psicología de la maldad (2014), María Nieves Quiles del Castillo, J. Francisco Morales et al, Grupo 5, Madrid.

¿Por qué decidimos?

Un recorrido por la historia de la colaboración entre Daniel Kahneman y Amos Tversky, los dos psicólogos israelíes creadores de la Teoría Prospectiva. Sus aportaciones ayudaron a aprender más sobre el funcionamiento de la mente al tomar decisiones. Lewis captura la esencia de las más relevantes contribuciones a la psicología conductiva.

Deshaciendo errores (2017), Michael Lewis, Debate, Madrid.

Después del calentamiento

Los humanos siempre hemos creído que tenemos la capacidad de apropiarnos de cada espacio de la Tierra, adaptándola a nuestras necesidades. Este texto describe el impacto que el medio ambiente ha tenido en la confi guración de las civilizaciones y proyecta las consecuencias que experimentaremos a raíz del calentamiento global.

La infl uencia silenciosa. Cómo el clima ha condicionado la Historia (2017), Roberto Brasero, Espasa, Barcelona.

ARTE

MURALES A DOMICILIO

Llenan de color y plasman formas inéditas sobre muros de tabique en distintas comunidades cercanas a Santa Rosa Jáuregui, Querétaro. Son 20 jóvenes artistas que han descubierto su vocación en el graffi ti y buscan perfeccionar su técnica y profundizar en el conocimiento del arte pictórico. Agrupados desde hace dos años en “Expresa-arte”, estos jóvenes han colocado su proyecto en la fondeadora MiCochinito.com y como parte de sus estrategias fi nancieras pintan muros a domicilio a cambio de un donativo. Juan Carlos Hernández Romero, presidente de la Asociación Aún hay Esperanza, dice que el proyecto surge “como un dique para contener la desafi ante ola de violencia que prevalece en nuestra comunidad y en el país”. JAC

EL NUEVO El día que murió su abuela, Dianela Torres capturó AIRE DEL con un iPhone su último suspiro. Después, con una cámara DSLR grabó el VIDEOARTE edifi cio donde residió, su departamento y el cielo azul. Entonces decidió la creación de un visual o videoarte Instrucciones para dejar ir con la clara intención de conjurar la pérdida de una mujer tan entrañable. En el proceso de edición usó fragmentos de audio de Macario de Roberto Gavaldón, cinta de 1960, e imágenes de Tajimara de Juan José Gurrola, película de 1965 donde hay una pareja en un lugar desolado.

Ambas cintas eran las preferidas de su abuela.

Actualmente, el videoarte es identifi cado por las jóvenes generaciones como “videocreación”, “cortometraje experimental” o simplemente “visuales”. Su vigencia es incuestionable, pues se trata de una pieza audiovisual y artística que se suele mostrar en museos, centros culturales, festivales y, por supuesto, en redes sociales como YouTube, Instagram, Vimeo y otras. Entre los más populares destacan los de videodanza; precisamente, “Transfi guration-performance”, de Olivier de

Sagazan, tiene tres millones de vistas en YouTube.

El artista multimedia Iván Merino explica que el desafío es la búsqueda de fórmulas que se alejen de los esquemas narrativos convencionales y estructuras visuales alternativas.

Atraído por el tema de la locura, hizo una indagación documental en una colonia de enfermos mentales en Bolivia que registró en el visual En el reino del sueño de la muerte.

Para este videoasta, el artista visual tiene la posibilidad, con el conocimiento de los principios de la programación digital, “subvertir el uso de los dispositivos de grabación y electrónicos en aras del desarrollo de una mirada poética o personal”. JOSÉ ALBERTO CASTRO M.

INVESTIGADORES EUROPEOS ANALIZARON 4,000 PIEZAS DE OCRE HALLADAS EN UNA CUEVA DE ETIOPÍA, DE 40,000 AÑOS DE ANTIGÜEDAD. “LAS POBLACIONES ESTUDIADAS UTILIZARON ESTE MATERIAL DE FORMA CONTINUA DURANTE MILES DE AÑOS”, DICE DANIELA ROSSO, INVESTIGADORA DE LA UNIVERSIDAD DE BARCELONA.

Las palabras no tienen sexo

En español, la diversidad entre los vocablos es limitada, aunque hay algunos que, como las personas, resultan ambiguos

POR SANDRO COHEN

Algunas personas confunden sexo con género. Los seres humanos tenemos sexo, mientras que las palabras –que son célibes– se diferencian por género. La sexualidad humana es muy rica. A los extremos del espectro hay quienes son, en teoría por lo menos, 100 por ciento masculinos o femeninos. En medio estamos todos los demás, con nuestros gustos, identifi caciones e inclinaciones particulares; con nuestras consonancias y disonancias emocionales, biológicas y psicológicas. Las palabras –los sustantivos y adjetivos que los modifi can, específi camente–, por otro lado, son mucho menos fl exibles. Sólo pueden ser masculinas, femeninas o neutras. Pero, como en todo, hay excepciones: existen sustantivos que son ambiguos en cuanto al género, otros que son comunes, y hay todavía otros que son epicenos. Empecemos con los comunes. Hablando de seres vivos –como los Homo sapiens u otras especies animales–, los sustantivos comunes son los que tienen la misma grafía, independientemente del sexo biológico del ejemplar en cuestión. Si es persona y toca el piano de manera profesional, por ejemplo, va a ser pianista, sea hombre o mujer. Distinguimos entre los sexos por el uso de artículos y adjetivos: “Carmen es una pianista excelsa”; “Jorge es el mejor psiquiatra clínico de la ciudad”. Los sustantivos ambiguos en cuanto ¿Cómo se al género pertenecen al reino de las cosas y los conceptos abstractos. Antes, en lo digo? el diccionario de la Academia, aparecía la abreviatura amb. cuando buscábamos Al combinar en una estas palabras. Ahora aparece, sencillaoración pronombres de mente, m. o f., “masculino o femenino”, complementos directos pues se puede emplear de los dos modos. e indirectos en tercera Ejemplos comunes son mar, lente, armapersona, usamos se lo, zón, azúcar, margen. “Vamos a la mar” o se los, se la y se las. “El “Vamos al mar”. periódico se lo di ayer [a ella]”. Se, el pronombre de complemento indirecto, no cambia. Lo que puede Los epicenos se usan para designar seres vivos; siempre poseen la misma forma y pertenecen al mismo género, independientemente del sexo de la persona o animal en cuestión. Pantera siempre va a cambiar de singular a ser la pantera; los personajes de una obra plural es el pronombre de de fi cción sólo se designarán como mascomplemento directo. culinos: “Madame Bovary es un personaje

ILUSTRACIÓN: SAÚL TORRES

Secretos familiares

A Ernest Hemingway lo vestían de niña cuando era bebé. Quizá, por ello, tuvo fama de machista. Pero, como relata el diario El País de España, Gregory Hemingway, hijo del Premio Nobel, no sólo se vestía de mujer, sino que se hizo una operación de reasignación de sexo y cambió su nombre al de Gloria, alias Vanessa.

que me recuerda a don Quijote”; persona siempre será la persona, aunque se trate del mismísimo papa en Roma; las víctimas siempre serán femeninas, aunque sean soldados de pelo en pecho; no hay tiburonas sino tiburones hembras.

Hay sustantivos relacionados con las personas que no caben en estas categorías, como testigo, piloto y modelo. Funcionan como comunes a pesar de tener o al fi nal: “Mercedes será la testigo principal”; “Genoveva es una piloto temeraria”.

Hoy está de moda emplear el idioma como megáfono para anunciar a los cuatro vientos que no somos sexistas. Para ello se utilizan salidas falsas, amén de feas y a veces incoherentes, como las y los maestros, el Día del Niñ@ (¿qué hacemos con del y cómo se pronuncia “@”?), etcétera. No es necesario. Mejor será entender la evolución del idioma y apreciar su belleza intrínseca.

Sandro Cohen es poeta, narrador y experto en lengua española.