Machining Navi - funcþie de căutare a celor mai bune condiþii de aşchiere

Maşini-unelte azi...mâine (VI) Şase tendinţe de urmat pentru a creşte în 2021

CORNELIU GORNIC Președinte PROFEX Centru de Dezvoltare Tehnologică Ț inând cont de efectele negative ale pandemiei, mulți factori de decizie s-au pregătit pentru un mediu de afaceri complet diferit pentru 2021 și pentru ce urmează. Urmare a unei ample anchete (peste 100 producători de frunte și peste 60 interviuri ale unor cadre de conducere) s-au evidențiat mai multe tendințe privind modele de afaceri în industriile prelucrătoare.

În această perioadă foarte dificilă, multe sectoare au investit, incluzând fabricaţia, în instrumente de activare digitale pentru dezvoltarea interacţiunilor cu beneficiari existenţi dar și noi. În timp ce interacţiunea faţă-în-faţă va fi încă necesară pentru cicluri de vânzare mai lungi și complexe, accesul depinde și de mentalităţile, cutumele diferiţilor beneficiari, care permit lent și inegal accesul vânzătorilor din afară. Ţinând cont de succesul vânzărilor virtuale, producătorii vor continua să-și mărească investiţiile digitale, pentru a rămâne în contact cu baza de beneficiari ţintă, echilibrând necesităţile de securitate ale propriilor angajaţi. Producătorii continuă să se adapteze la realităţile COVID-19 și își realiniază organizaţiile pentru o rapidă adaptare, pentru rămânerea în competiţie și pentru a fi concentraţi.

Tendinţa #1: Adaptarea la noile preferinţe ale clientului

Parcursul cumpărătorului se schimbă rapid, motivat, în primul rând, de date și noutate, de canalele de cumpărături activate digital. Participanţii au specificat că activarea digitală este prioritatea comercială principală, dar sub o cincime și-au văzut organizaţiile introducând efectiv instrumente și canale de vânzare digitale. Dovada amortizării produselor tot mai complexe și a soluţiilor este principala solicitare pentru platformele digitale. Companiile trebuie să-i sprijine pe clienţi nu doar în ce privește costurile iniţiale de achiziţie, ci și în cerinţele de introducere, utilizare și post-vânzare. În plus, tendinţa spre digital cere companiilor să adauge roluri noi, eficiente din punct de vedere tehnic, ca și pregătirea personalului existent cu privire la instrumentele digitale. Firmele de vârf investesc o sumă aproape dublă faţă de competitori în instrumente digitale de activare și în pregătire, și fac și investiţii masive în platforme de e-comerţ. „Dacă nu ne putem sprijini distribuitorii să concureze prin oferte digitale și soluţii de marketing, aceștia nu vor supravieţui. Investiţia este importantă pentru noi," a declarat un factor de conducere din vânzări.

Corneliu GORNIC

Inginer, specialitatea Maşini-Unelte şi Scule, promoţia 1968 Activitate: n cercetare maşini-unelte din 1968 până în 1992, de la simplu inginer la cercetător ştiinţific principal gr. I şi director ştiinţific, în cadrul Institutului de Cercetări şi Proiectări Maşini-Unelte (ICPMUA, ICSIT-TITAN, acum SIMTEX); n marketing, AQ, CTC, proiectare (fostul ARMUS); n dezvoltare, tehnologii de montaj şi reglaj, încercări şi diagnoză, tehnologii de prelucrare (PROFEX CONSULT)

Tendinţa #2: Optimizarea abordării lansării pe piaţă a unor oferte noi şi strategice

Este posibil ca bugetul să fie limitat, dar necesităţile pentru noi produse sau servicii rămân. Vânzătorii din cadrul sistemului de fabricaţie au dificultăţi în a se exprima clar cu privire la valoarea creșterii complexităţii și a integrării produselor și soluţiilor, în special pentru oferte de tipul XaaS (Orice-ca-un-serviciu). Acest model, care a derivat din vânzări de tehnologie și software, câștigă teren în sectorul de fabricaţie. Ofertele XaaS diminuează tensiunea asupra bugetului clientului creând venituri repetabile organizaţiei, îmbunătăţind valoarea corporatistă. Aceste oferte permit companiilor, de asemenea, să rămână conectate cu clienţii pe parcursul duratei de viaţă a produsului, de obicei trei ani sau mai mult. Producătorii, în special cei ce oferă și software, își extind rapid vânzările de produse și servicii integrate și sunt acum distribuitori de sarcini, pentru a sprijini soluţiile software originale și de asistenţă.

Tranziţia la modele de vânzare inovative, în special ofertele XaaS, necesită o schimbare a funcţiilor comerciale integrate. Pentru a coordona aceste schimbări complexe, operaţiile de încasare devin o capabilitate esenţială. Companiile investesc în specialiști și servicii cu funcţii performante, care sprijină clientul pe durata de viaţă a soluţiei. Aceste funcţii sunt asigurate prin instruiri tot mai structurate și mai complexe. Producătorii și distribuitorii care investesc mai mult în specialiști cu calificări și școlarizări multiple direcţionează cu 27% sau mai mult spre vânzări de noi produse decât omologii lor.

Tendinţa #3: Integrarea marketingului, vânzărilor şi service-ului

80% dintre respondenţi cred că câștigarea clientului se extinde la marketing, vânzări și service, iar aceste funcţii nu mai pot exista fără o structură informaţională. Funcţiile de vânzări și de marketing sunt pe cale de a fi integrate pentru îmbunătăţirea vederii de ansamblu asupra datelor clientului, utilizând o gamă de magistrale de date diferite, incluzând social media.

Companiile de succes utilizează un marketing axat pe anumite caracteristici/necesităţi ţintă (Account-based-Marketing=ABM), înarmat cu analize de date care pot avea efecte în perspectivă, pentru a dobândi o valoare mai mare din funcţiile tradiţionale de marketing. Mulţi dintre participanţi au inclus o varietate de roluri comerciale, incluzând: n Reprezentanţe de dezvoltare a vânzărilor (SDR) pentru a califica priorităţi și pentru a impulsiona noi instrumente și tehnologii de a merge mai departe. n Managerii de marketing digital să stimuleze dezvoltări pe scară largă a funcţiilor și instrumentelor digitale. n Managerii cu succes la clienţi să extindă ocaziile de vânzări cu beneficiari pe bază de abonament. n Reprezentanţele de service digital pentru clienţi să crească receptivitatea și să facă vânzătorii mai eficienţi.

Mulţi dintre cei din conducerea companiilor au descoperit meritele funcţiilor integrate, în special pentru marketing. Aceștia încep să reorganizeze modelele comerciale și cer mai multe investiţii atât în marketing hibrid, cât și în funcţii de service.

Tendinţa #4: Dezvoltarea de programe de strategii directe şi indirecte

Deoarece contactul faţă-în-faţă se diminuează, producătorii își regândesc programele de strategii. Circa 20% din producători au propriile canale de e-commerce, în timp ce alţii dau prioritate distribuitorilor cu posibilităţi complete online. Prin canale directe, producătorii își extind programele și