Maşini-unelte
Maşini-unelte azi...mâine (VI)
Şase tendinţe de urmat pentru a creşte în 2021 CORNELIU GORNIC Președinte PROFEX Centru de Dezvoltare Tehnologică
Ț
inând cont de efectele negative ale pandemiei, mulți factori de decizie s-au pregătit pentru un mediu de afaceri complet diferit pentru 2021 și pentru ce urmează. Urmare a unei ample anchete (peste 100 producători de frunte și peste 60 interviuri ale unor cadre de conducere) s-au evidențiat mai multe tendințe privind modele de afaceri în industriile prelucrătoare.
În această perioadă foarte dificilă, multe sectoare au investit, incluzând fabricaţia, în instrumente de activare digitale pentru dezvoltarea interacţiunilor cu beneficiari existenţi dar și noi. În timp ce interacţiunea faţă-în-faţă va fi încă necesară pentru cicluri de vânzare mai lungi și complexe, accesul depinde și de mentalităţile, cutumele diferiţilor beneficiari, care permit lent și inegal accesul vânzătorilor din afară. Ţinând cont de succesul vânzărilor virtuale, producătorii vor continua să-și mărească investiţiile digitale, pentru a rămâne în contact cu baza de beneficiari ţintă, echilibrând necesităţile de securitate ale propriilor angajaţi. Producătorii continuă să se adapteze la realităţile COVID-19 și își realiniază organizaţiile pentru o rapidă adaptare, pentru rămânerea în competiţie și pentru a fi concentraţi.
Tendinţa #1: Adaptarea la noile preferinţe ale clientului Parcursul cumpărătorului se schimbă rapid, motivat, în primul rând, de date și noutate, de canalele de cumpărături activate digital. Participanţii au specificat că activarea digitală este prioritatea comercială principală, dar sub o cincime și-au văzut organizaţiile introducând efectiv instrumente și canale de vânzare digitale. Dovada amortizării produselor tot mai complexe și a soluţiilor este principala solicitare pentru platformele digitale. Companiile trebuie să-i sprijine pe clienţi nu doar în ce privește costurile iniţiale de achiziţie, ci și în cerinţele de introducere, utilizare și post-vânzare.
14
4/2021
Corneliu GORNIC
Inginer, specialitatea Maşini-Unelte şi Scule, promoţia 1968 Activitate: n cercetare maşini-unelte din 1968 până în 1992, de la simplu inginer la cercetător ştiinţific principal gr. I şi director ştiinţific, în cadrul Institutului de Cercetări şi Proiectări Maşini-Unelte (ICPMUA, ICSIT-TITAN, acum SIMTEX); n marketing, AQ, CTC, proiectare (fostul ARMUS); n dezvoltare, tehnologii de montaj şi reglaj, încercări şi diagnoză, tehnologii de prelucrare (PROFEX CONSULT)
În plus, tendinţa spre digital cere companiilor să adauge roluri noi, eficiente din punct de vedere tehnic, ca și pregătirea personalului existent cu privire la instrumentele digitale. Firmele de vârf investesc o sumă aproape dublă faţă de competitori în instrumente digitale de activare și în pregătire, și fac și investiţii masive în platforme de e-comerţ. „Dacă nu ne putem sprijini distribuitorii să concureze prin oferte digitale și soluţii de marketing, aceștia nu vor supravieţui. Investiţia este importantă pentru noi," a declarat un factor de conducere din vânzări.
Tendinţa #2: Optimizarea abordării lansării pe piaţă a unor oferte noi şi strategice Este posibil ca bugetul să fie limitat, dar necesităţile pentru noi produse sau servicii rămân. Vânzătorii din cadrul sistemului de fabricaţie au dificultăţi în a se exprima clar cu privire la valoarea creșterii complexităţii și a integrării produselor și soluţiilor, în special pentru oferte de tipul XaaS (Orice-ca-un-serviciu). Acest model, care a derivat din vânzări de tehnologie și software, câștigă teren în sectorul de fabricaţie. Ofertele XaaS diminuează tensiunea asupra bugetului clientului creând venituri repetabile organizaţiei, îmbunătăţind valoarea corporatistă. Aceste oferte permit companiilor, de asemenea, să rămână conectate cu clienţii pe parcursul duratei de viaţă a produsului, de obicei trei ani sau mai mult. Producătorii, în special cei ce oferă și software, își extind rapid vânzările de produse și servicii integrate și sunt acum distribuitori de sarcini, pentru a sprijini soluţiile software originale și de asistenţă.
