Casos de Éxito en Microseguros: Perú
Juan Manuel Peña Septiembre 6, 2007
Septiembre 6, 2007
Contenido 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Objetivo La Positiva: ¿Quienes somos? Información relevante para el desarrollo de Microseguros. A qué riesgos están expuestas las personas de mayor pobreza y cómo los enfrentan. Cómo responder al mercado potencial Diseño de Microseguros Casos de éxito de Microseguros: Nuestros productos. Conclusiones y Sugerencias.
Objetivo: • Transmitir nuestra experiencia en el desarrollo de los Microseguros en el Perú.
¿Quiénes Somos? La Positiva tiene 70 años de experiencia en el mercado asegurador Peruano y cuenta con más de 2’000,000 de personas aseguradas.
¿Dónde estamos? En el Perú La
Positiva Seguros y Reaseguros La Positiva Vida Agencias y Oficinas especiales
Oficinas Arequipa Lima Trujillo
Chiclayo Chimbote Cuzco Huancayo Ica Iquitos Juliaca Piura Pucallpa Puerto Maldonado Puno Tacna
¿Dónde participamos? En Latino América Bolivia
Alianza Seguros Generales Alianza Vida
Panamá
Interoceánica de Seguros S.A.
Nicaragua:
Seguros América
Informaci贸n relevante para el desarrollo de los Microseguros en el Per煤:
1. Población Peruana Características
Distribución
1
Más de 27 millones de habitantes Número de hogares: 1’848,503 Ingreso per cápita
2 proyectado 2007, Anual:
$ 3820
NSE NSE A: A: 5% 5%
NSE NSE B: B: 17% 17% NSE C: 20%
Mas de 12 millones de Ingresos habitantes que representan el mayores a $ 45% de la población nacional 1,880 tienen ingresos mensuales entre US$ 158 y US$ 630, de Ingresos entre los cuales mas de 6 millones $ 630 y $ de habitantes perciben un 1,880 ingreso mensual promedio de $ 237 Ingresos entre $ 315 y $ 630
NSE D: 25% NSE E: 33% Fuente: 1) IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado. 2) Credit Suisse
Ingresos entre $ 158 y $ 315 Ingresos menores a $ 158
2. Identificaci贸n del potencial de mercado NSE A: 5%
Ingresos mayores a $ 1,880
Sin seguro: 11%
NSE B: 17% NSE C: 20% NSE D: 25% NSE E: 33%
Sin seguro: 38%
Sin seguro: 74%
Ingresos entre $ 630 y $ 1,880 Ingresos entre $ 315 y $ 630
Sin seguro: 89%
Sin seguro: 91% Fuente: IPSOS Apoyo, Opini贸n y Mercado
Ingresos entre $ 158 y $ 315 Ingresos menores a $ 158
3. Analizar la distribución por rangos de edad 35% 30%
31% 28%
25% 20% 20% 15% 15% 10%
6%
5% 0% Menores de 15 Entre 15 y 30 años años
Entre 30 y 45 años
Entre 45 y 65 Mayores de 65 años años
Fuente: PERÚ EN NÚMEROS 2006
4. Análisis de la distribución del gasto familiar mensual: ¾ Segmento E : Se destina a cubrir los gastos de alimentos,
educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 4 mensuales para gastos extras.
¾ Segmento D Se destina a cubrir los gastos de alimentos,
educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 7 mensuales para gastos extras.
¾ Segmento C. Se destina a cubrir los gastos de alimentos,
educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, de hasta US$ 90 mensuales para gastos extras. Fuente: El Comercio – Octubre 2006
5. A qué riesgos están expuestas las personas de mayor pobreza y cómo los enfrentan. ¾ Las personas de bajos recursos son mas vulnerables a los riesgos de enfermedad, desempleo, fallecimiento. ¾ El impacto a dichos riesgos son mas frecuentes. ¾ A menudo caen en un ciclo sinfín de respuestas a una crisis detrás de otra. ¾ Utilizan estrategias “no adecuadas” para enfrentar los riesgos: ¾ Disminuyen gasto en alimentos, vestuario, empiezan a trabajar hijos menores de edad, se endeudan, utilizan redes sociales.
6. Barreras de acceso al seguro Restricción presupuestaria, desconfianza en las Cias. De Seguros y falta de información particularmente en los hogares pertenecientes al NSE C. RAZONES POR LAS QUE NO TIENEN NINGÚN SEGURO (%) No le alcanza
29
27
Tiene otras prioridades
Son muy caros
21
No confío en los seguros
21
No sabe cómo funcionan
Problemas de restricción presupuestaria El seguro es considerado como un bien de lujo
12
8
Nadie se lo ha ofrecido
Otros
6
3
No sabe para que sirven 0
5
10
15
20
25
30
Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado
35
驴C贸mo responder a este mercado potencial?
Dise単ar Microseguros que mejoren la calidad de vida de las familias de bajos ingresos
Definición del Microseguro:
¿Qué es?
¿Qué cubren?
Es una protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de bajos ingresos a cambio de pago regular de una suma de dinero (prima).
Riesgos de muerte, enfermedad, invalidez y desempleo. En algunos casos el patrimonio, la cosecha y los animales.
¾ Son seguros comprensión.
simples
y
de
fácil
¾ Económicos. Características
¾ Fácil de acceder. ¾ Pago sencillo para el cliente.
¾Deben ser sostenibles en el tiempo.
Dificultades
¾ Análisis actuarial incompleto por falta de experiencia. ¾Mercado objetivo con necesidades más apremiantes que la de asegurarse ¾Baja credibilidad del seguro.
Base legal que regula el Microseguro: La Superintendencia de Banca y Seguros publicó la Resolución 215-2007 que aprueba el Reglamento de Microseguros, donde considera: ¾ Póliza debe ser simple ¾ Exclusiones mínimas y generales ¾ Prima mensual debe ser menor a US$ 3.15 ó suma asegurada menor a US$ 3,150. ¾ Podrá ser individual o colectivo. ¾ El Asegurado debe recibir una “Solicitud-Certificado”. ¾ Los reclamos se debe pagar antes de 10 días.
Características del Microseguro ideal ¾ Cobertura adecuada ¾ Precio conveniente: ¡que se pueda pagar!. ¾ Facilidad para el pago de la prima. ¾ Rapidez en el pago del reclamo. ¾ Contínua evaluación de la satisfacción del cliente. ¾ Buena fé: es el principio del Microseguro
Identificar el canal de distribución Se ha logrado ampliar el canal de distribución a través de convenios con cadenas comerciales: SEGURO DE SALUD O MÉDICO Entidades financieras y microfinancieras 2% Cía de seguros (Fuerza de ventas) 5%
SEGURO DE VIDA
Otros 4%
Cadenas comerciales 8% Entidades financieras y microfinancieras 12%
Centro laboral 89%
Cía de seguros (fuerza de ventas) 41%
SEGURO OBLIGATORIO DE ACCIDENTES DE TRANSITO (SOAT)
Otros 6%
Centro laboral 9% Centro laboral 33%
Otros 5%
Cadenas comerciales 11%
Entidades financieras y microfinancieras 13%
Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado
Cía de seguros (fuerza de ventas) 62%
Los principales socios Estratégicos para el desarrollo de Microseguros: ¾ Entidades Financieras y MicroFinancieras. ¾ Empresas de Servicios. ¾ Cadenas Comerciales. ¾ Cooperativas. ¾ Otros
Los Microseguros responden a riesgos personales:
Muerte Natural
Muerte Accidental
Indemnizaci贸n Sepelio Renta Mensual
Vida
Permanente Parcial
Enfermedad Invalidez
Salud
a
Accidente Maternidad
Permanente Total
Desempleo
Despido Involuntario
Ejemplo de Microseguro exitosos en LA POSITIVA:
“Divino Seguro” Seguro de Accidentes Personales Suma Asegurada S/.
Coberturas •
Muerte por accidente del Asegurado (titular del seguro)
$ 2,500
•
Muerte por accidente de la cónyuge concubina (o) declarada por el Asegurado
$ 1,250
•
Auxilio funerario por la muerte por accidente del Asegurado
Prima mensual
o
$ 625
0.31 $$0.31
“Futuro Protegido” Seguro de Accidentes Personales Coberturas ¾ Muerte accidental del Asegurado.
Suma Asegurada US$ $ 1,258
¾ Muerte accidental del Cónyuge del Asegurado
$ 629
¾ Desamparo Súbito Familiar
$ 314
¾ Beneficio de Luto por muerte del Asegurado.
$ 157
Prima mensual
0,18 $$0,18
“Estar Asegurado” Seguro de Accidentes Personales Coberturas
Suma Asegurada US$
¾ Muerte accidental
$ 1,572
¾ Muerte por accidente en transporte público
$ 6,290
¾ Auxilio funerario
$ 1,572
Prima mensual
0,40 $$0,40
Seguro de Accidentes Personales – Tienda comercial Saga Falabella S.A. Coberturas
Suma Asegurada S/.
ž Muerte accidental
$ 12,000
Prima mensual
2,00 $$2,00
CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS Los Microseguros brindan beneficios a los Asegurados y Patrocinadores y las alianzas con los Patrocinadores, nos impone a ambos, tareas que debemos cumplir.
BENEFICIOS PARA LOS PATROCINADORES
PARA LOS ASEGURADOS •
• • •
•
Productos simples, fáciles de entender y que satisfacen sus necesidades de protección. Precios a su alcance. Trámites mínimos en la suscripción y el pago del reclamo. Facilidades en el pago de sus primas. (no tienen que acudir a ningún lugar adicional para pagarlas) Tienen la posibilidad de incluir en la cobertura a todo su grupo familiar.
• • • • •
Valor agregado para sus asociados al brindarles un beneficio adicional. Fidelizan a sus clientes. Ingresos adicionales por la comercialización de los microseguros Capacitación a sus empleados, lo que ayuda en el desarrollo de nuevas habilidades comerciales. Manejo financiero de las primas recaudadas.
TAREAS PARA LOS PATROCINADORES • • • •
Alta dirección comprometida con el proyecto. Facilitar la capacitación de todo su personal y lograr su compromiso. Facilitar los acuerdos con la Cía de seguros: Campañas de venta, etc. Hacer seguimiento y control de las ventas.
PARA LA CÍA. DE SEGUROS • • • • •
Diseñar el producto a la medida. Capacitar al personal del patrocinador. Compartir los gastos de las campañas de promoción. Hacer seguimiento a la venta. Controlar el producto. Cumplir con sus responsabilidades económicas.
Conclusiones finales: Teniendo en cuenta que son muy pocos los hogares de bajos ingresos que tienen acceso a la posibilidad de una cobertura formal de seguros, el fin principal de los Microseguros es ser solidarios con los más necesitados, por lo que es importante promover el desarrollo de Microseguros: Con Productos simples, pero respondiendo realmente a sus necesidades primarias. A Costos absolutamente accesibles a sus ingresos.
Haciendo de los Patrocinadores, nuestros socios.
Muchas Gracias !!