TALLER DE MICROSEGUROS I. – INTRODUCCIÓN Act. Bernardo Miranda Consultor SOCODEVI
1
Veremos… 1.
2.
3 3.
¿Qué Q é son los l microseguros i y por quéé son importantes para el desarrollo de las familias de bajos y medianos ingresos? ingresos?. ¿Cuáles son riesgos que afectan a la gente de bajos y medianos ingresos? y ¿Cuáles son las opciones de hacerles frente? ¿Cuáles pueden ser los beneficios de incursionar seguros en una organización de microfinanzas?.. microfinanzas? 2
11.- ÂżQuĂŠ 1.Q ĂŠ son los l microseguros i y por quĂŠ so po son importantes po ta tes para pa a el e desarrollo de las familias de b bajos y medianos d ingresos??
3
“Las Las familias pobres de todo el mundo tienen dos desventajas: L primera La i es su difi dificultad l d para generar ingresos razonables y la segunda es la vulnerabilidad l bilid d h hacia i d desgracias i fí físicas i o económicas. Desafortunadamente, estas dos desventajas se refuerzan una a otra: La pobreza es fuente de incremento de la vulnerabilidad a las desgracias económicas y el efecto de éstas incrementan la pobreza.” (Martin et al (1999) 4
No cabe duda que las microfinancieras y cooperativas i d desarrollan ll un papell importante en disminuir la pobreza:
Servicios de financiamiento (crédito) para sus asociados: Crédito para vivienda. Crédito C édit para comercio. i Crédito para desarrollo de pequeñas empresas. Crédito C édi para educación d ió
Fomentar el ahorro como instrumento para futuras inversiones. 5
Si embargo... Sin b Las
microfinancieras y cooperativas p deben asistir además a sus asociados, a PROTEGER su patrimonio ti i y su generación ió de d ingresos. g
6
¿Qué entenderemos por MICROSEGUROS MICROSEGUROS? ?
Productos de seguros diseñ diseñados para PERSONAS DE BAJOS INGRESOS, en relació relaci ón al costo costo, condiciones y coberturas coberturas.
L microseguros Los i tienen i ell potencial i l de d ayudar d a MUCHAS PERSONAS DE BAJOS INGRESOS para manejar j sus riesgos i y mantener cierta confianza financiera aun su alta vulnerabilidad. l bilid d 7
INGRESOS O RECURSOS DESPROTEGIDOS = A TA VULNERABILIDAD ALTA AB DAD A P PERDERLOS. D OS
Recursos e Ingresos Potenciales Exposici贸n al Riesgo
VULNERABIL. ALTA
8
INGRESOS O RECURSOS PROTEGIDOS = DISPOSICIÓN DE DAR UNA PORCIÓN DE SUS INGRESOS, A CAMBIO DE REDUCIR LA EXPOSICIÓN AL RIESGO
Recursos e Ingresos Potenciales Exposición al Riesgo
Recursos e Ingresos P t Potenciales i l p
Costo Protección
Inversión en protección t ió 9
El micro seguro reduce la vulnerabilidad de las familias, REMPLAZANDO la INCERTIDUMBRE DE GRANDES PÉRDIDAS, PÉRDIDAS, por la CERTIDUMBRE de hacer un PAGO PEQUEÑO de una prima. 10
2.- ¿Cuáles son riesgos que 2.afectan f t a la l gente t de d bajos b j y medianos ingresos? g y ¿Cuáles son las opciones de hacerles h l ffrente??
11
¿Cuáles podrían ser los RIESGOS más comunes, que podrían generar MÁS Á POBREZA a las familias de bajos y medios Ingresos?
¿Qué sucede ante una muerte prematura o una incapacidad de un padre o responsable de familia? ¿ Qué sucede ante la pérdida de la vivienda por una tragedia g ? ¿ Qué sucede ante la pérdida del negocio o una pequeña peque a empresa e p esa por po una u a tragedia? t aged a? 12
Necesidades Econ贸micas de las familias, a lo largo de su vida Pago g de deudas (Pr茅stamos) Transporte Salud Educaci贸n de los hijos
25
40
65
Vestimenta de la Familia Alimentaci贸n de la Familia Vivienda
Edad de la persona 13
Riesgos que podrían afectar, el que las necesidades económicas de las familias, no se puedan suplir en el futuro Pago Muerte de deudas (Préstamos) Transporte Incapacidad
25
40
65
e Invalidez por una Salud enfermedad o por un Ed Educación d hij accidente idió de t llos hijos Vestimenta Incendio, de terremoto, la Familia huracán o catástrofe Alimentación de la que destruyan la Familia Vivienda vivienda o el negocio g
Edad de la persona 14
¿Qué OPCIONES se pueden tomar para h hacer ffrente t a los l efectos f t financieros fi i producto de los riesgos?
Tomar previsiones para REDUCIR el riesgo. AS ASUMIR ell riesgo. i Individualmente (acumular activos, préstamos, ayudas d de d otros)) Colectivamente (constitución de fondos, autoseguro) t s r ) TRANSFERIR el riesgo (Tomar un seguro).
15
El SEGURO es el mejor instrumento para provisionarse ante las pérdidas económicas producto de los RIESGOS PUROS. PUROS Recordemos que:
El seguro permite a la familia, convertir la Inestabilidad en Estabilidad y la Incertidumbre en Certeza. ¿CÓMO? CÓMO? Mediante el Pago de una pequeña suma (prima), la cual es CIERTA Y ESTABLE, ESTABLE se cambia por la INCERTIDUMBRE e INESTABILIDAD de tener qque incurrir en una ALTA PÉRDIDA. 16
La PROTECCIÓN es propiciada por el efecto de AGRUPAR un fondo de seguro, los aportes individuales
en
Familia x
Familia 2
Fa amilia 1
¿Qué sucede si las aportaciones NO se agrupan? RESULTADO Aporte A t IIndividual di id l para protección
Aporte Individual para protección
Aporte Individual para protección
No hay siniestro
RESULTADO
No hay siniestro
RESULTADO 17
Famillia x
Familia 2
Fa amilia 1
En cambio, al agrupar las aportaciones individuales, estamos logrando, que las familias que se ven afectadas por un siniestro, reciban ib una compensación ió mucho h más á completa, l d de lla compensación que hubieran provisto por si mismos.
RESULTADO Aporte A t IIndividual di id l para protección
Aporte Individual para protección
Aporte Individual para protección
18
Principios universales para proveer seguros
Gran número de unidades similares expuestas a un mismo riesgo. El asegurado no tener control sobre la ocurrencia del siniestro (riesgo puro no especulativo) Existencia de un interés asegurable. asegurable Las pérdidas deben ser determinables y medibles. Las pérdidas no pueden ser inmensamente catastróficas. Las primas deben ser económicamente acceibles. acceibles 19
3.-- ¿¿Cuáles pueden 3. p ser los
beneficio de incursionar seguros en una organización d microfinanzas? de i fi ?
20
(Ventajas) del seguro
Disminuir las preocupaciones por una posible falta d recursos de r r con que h hacerr fr frente t a pérdid pérdidas o daños. Posibilitan bl ell Ah Ahorro. Sirve como garantía de préstamos Posibilitan la recuperación del patrimonio perdido o dañado. Posibilitar ingresos económicos en caso de accidente enfermedad, accidente, enfermedad invalidez, invalidez vejez o muerte. muerte Reducción del costo social. 21
¿Cuál puede ser el beneficio de incursionar seguros en una organización de microfinanzas?
Integrar el elemento de PROTECCIÓN a los servicios de AHORRO Y CRÉDITO.
Crear valor para el asociado i d a través é de d la l integración de mayores servicios. i i
Inversión / Ahorros
Préstamos
Seguros
Pagos
BUSCAR ATRIBUTOS DE VALOR PARA EL CLIENTE
Precios menores
Mejor Servicio
Comodidad 22
¿Cuál puede ser el beneficio de incursionar i i seguros en microfinanzas? i fi ? Continuación...
T Tener una garantía tí cierta i t de d recuperar un crédito édit ante t la l muerte del deudor. El captar mayores recursos financieros para tener mayor capacidad de crédito. El tener ingresos adicionales por las comisiones y margen financiero de inversión de las primas de seguros. El tener un menor costo de seguro, seguro tanto para los asociados como para la propia cooperativa. Tener una mayor gama y producción de servicios, que conlleven a justificar inversiones para introducir nuevos servicios basados en la tecnología y telecomunicaciones.
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Resumiendo… ¿Qué son los microseguros y por qué son importantes para el desarrollo de las familias de bajos y medianos ingresos?
1.
R/:
Son Productos de seguros diseñ diseñados para PERSONAS DE BAJOS INGRESOS, en relació relación al costo, condiciones y coberturas. Son importantes porque tienen el potencial de ayudar a MUCHAS PERSONAS DE BAJOS INGRESOS para manejar sus riesgos y mantener cierta confianza financiera aun su alta vulnerabilidad vulnerabilidad. 24
Resumiendo… ¿Cuáles son riesgos que afectan a la gente de bajos y medianos ingresos?
2.
R/:
Muerte Incapacidad e Invalidez por una enfermedad o por un accidente Incendio, terremoto, huracán o catástrofe que destruyan la vivienda o su medio de generación de ingresos ingresos.
25
Resumiendo… ... ¿Cuáles son las opciones de hacerles frente ?
2.
((a los riesgos g que q afectan a la gente g de bajos j y medianos ingresos)
R/: /
Tomar previsiones para REDUCIR el riesgo. ASUMIR el riesgo. Individualmente (acumular activos, préstamos, ayudas de otros) Colectivamente (constitución de fondos fondos, autoseguro) TRANSFERIR el riesgo (Tomar un seguro).
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Resumiendo… 1.
¿Cuáles pueden ser los beneficios de incursionar seguros en una organización de microfinanzas?.. microfinanzas?
R/:
Posibilitar una disminución en las preocupaciones de las familias por una posible falta de recursos con que hacer frente a pérdidas o daños. Posibilitar ingresos económicos a las familias en caso de accidente, enfermedad, invalidez, vejez o muerte. Reducir el costo social de la pobreza incrementada por los riesgos. Tener una garantía cierta de recuperar un crédito ante la muerte del deudor. Integrar el elemento de PROTECCIÓN a los servicios de AHORRO Y CRÉDITO y captar p nuevos recursos financieros.
27
TALLER DE MICROSEGUROS II. – PRODUCTOS Act. Bernardo Miranda Consultor SOCODEVI
28
Veremos… 1. 2.
3.
S Seguros ligados li d a los l Ahorros Ah yP Préstamos. é Seguros ligados a la protección de Propiedades. Seguros g ligados g a extender a las familias de los asociados, protección de salud y riesgos por fallecimiento.
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1.-- Seguros ligados a los 1.
Ah Ahorros yP PrĂŠstamos. ĂŠ
30
SEGUROS SOBRE PRÉSTAMOS Y AHORROS 1. PROPÓSITO:
Caso de Préstamos: Proteger a la familia del asociado, fiadores y organizaciones aportantes de recursos, para que la deuda sobre un préstamo– préstamo–en caso de fallecimiento o incapacidad del deudordeudor- no recaiga sobre ellos. Caso de Ahorros: Proteger a la familia del asociado, para que en caso de fallecimiento o incapacidad del deudor, éstos reciban - junto con los ahorros acumulados acumulados-- un b fi i que ayude beneficio d a cubrir b i llas necesidades id d económicas ó i futuras de la familia.
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SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS
2. RIESGOS CUBIERTOS CUBIERTOS:
Beneficio Principal Principal:: Por Muerte Natural Natural..
Pago ag go al Contratante los saldos insolutos q que tengan pendientes los Deudores Asegurados en el momento del fallecimiento. fallecimiento.
Beneficios Adicionales: Incapacidad Total y Permanente por accidente o enfermedad.. enfermedad
Pago de los saldos de préstamos adeudados, si un Deudor asegurado se invalida de manera total y permanente. permanente p . 32
SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS 3. MONTOS Y LÍMITE DE CANTIDAD ASEGURADA:
Para el Seguro g sobre Préstamos Préstamos:: El monto asegurado corresponderá al saldo del préstamo. préstamo. Para el Seguro sobre Ahorros Ahorros:: El monto asegurado es un múltiplo (1 a 3) del saldo del ahorro ahorro.. No obstante, se tendrá una cobertura máxima a fin de eliminar sumas extremas de alto riesgo g La suma máxima por lo general debe cubrir a un alto porcentaje de la cartera (90% 90% - 95% 95%)
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SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS 4 REQUISITOS DE ASEGURABILIDAD 4.
Pertenecer a la organización o grupo asegurable. asegurable. Grupo Asegurable Asegurable:: M Miembros embros con edades entre los 18 años y 6565-70 años años.. ¿Por qué hasta los 6565-70 años? • Después de los 65 65--70 años las obligaciones económicas disminuyen. • Después de los 6565-70 años el costo de protección por fallecimiento es extremadamente alto. •
(Ver siguientes dos filminas)
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Necesidades Econ贸micas de las familias, a lo largo de su vida Pago g de deudas (Pr茅stamos) Transporte Salud Educaci贸n de los hijos
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40
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Vestimenta de la Familia Alimentaci贸n de la Familia Vivienda
Edad de la persona 35
Costo Anual por cada millar de Seguro de Vida según Edades 450 399,8 400 350 300 250 200
...
150
:Prima Nivelada – Seguro toda la vida tomado a los 40 años.
157,4 98,5
100 50
6,6
7,8
10,7
16,1
22,6
32,1
5,8 20 25
26 30
31 35
36 40
41 45
46 50
51 55
44,3
62,8
0 56 60
61 65
66 70
71 75
76 y más
Edad
MAYOR NECESIDAD DE BENEFICIO DE PROTECCIÓN POR MUERTE
25 años
MAYOR NECESIDAD DE BENEFICIO DE COMPLEM. A LA JUBILACIÓN
Periodo Productivo 60 años
Periodo Retiro
Edad 36
SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS
5. COSTO DEL SEGURO Y FORMA DE PAGO: El
importe de la prima debe cubrirse mensualmente y en forma anticipada. anticipada p . La tarifa podría variar entre 0.40 y 0.80 mensual por cada millar de suma asegurada, según la distribución de edad del gruo.
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SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS 6 TERMINACIÓN DEL SEGURO: 6.
El seguro terminaría cuando se dé cualquiera de las siguientes condiciones: condiciones:
P Pago d l préstamo del préstamo. é . Porque el deudor asegurado incurra en mora mora.. Por cesión del préstamo préstamo.. Por alcanzar la edad límite de cobertura (ej (ej.. 70 años) años)..
38
SEGUROS SEG OS SOBRE SO E PRÉSTAMOS ÉS MOS Y AHORROS HO OS
7. 7 EXCLUSIONES: El seguro no se pagaría si el fallecimiento f ll i i es producto d d de: Enfermedad PrePre-Existente (primeros 6 meses)) Suicidio (primeros 2 años) SIDA D (diagnóstico (d ó antes d de suscribir b el seguro) 39
2 - Seguros ligados a la 2.2.
protecci贸n de p Propiedades.
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RIESGOS DE PROPIEDADES
AFECTAN DIRECTAMENTE EL PATRIMONIO DE LAS PERSONAS, POR CAUSA DE UN INCENDIO,, UN TERREMOTO O UNA COLISION. AFECTAN TAMBIÉN LAS CARTERAS DE LAS MICROFINANCIERAS, CUANDO LAS PROPIEDADES SON DADAS EN GARANTÍA SOBRE UN PRÉSTAMO HIPOTECARIO.
41
RIESGOS DE PROPIEDADES
LOS RIESGOS DE PROPIEDADES INVOLUCRAN DOS TIPOS:
LAS PERDIDAS DIRECTAS LAS PERDIDAS INDIRECTAS O CONSECUENCIALES
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RIESGOS DE PROPIEDADES
LOS TIPOS DE PROPIEDADES MAS IMPORTANTES SON:
EDIFICIOS (CASAS DE HABITACIÓN) CONTENIDO DE LOS EDIFICIOS DINERO Y OTROS VALORES VEHICULOS MOTORIZADOS PROPIEDADES EN TRANSITO EMBARCACIONES MAQUINARIA Y EQUIPO
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SEGURO DE INCENDIO Y RIESGOS ALIADOS
RIESGOS CUBIERTOS:
a) Incendio y/o Caída de Rayo. b) Terremoto, Temblor y/o Erupción Volcánica.. Volcánica c) Explosión y Daño Malicioso Malicioso.. d) Caída de naves u objetos aéreos y/o Colisiones de vehículos. e) ) Cobertura C b t especial i l de d Daño D ñ Malicioso: M li i f) Huracán y Vientos Tempestuosos. g) Inundación OTRAS COBERTURAS (complementarias): Rotura de cristales R b por Forzamiento Robo F de d Ladrones L d Robo de dinero en cajas fuertes
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SEGURO DE INCENDIO Y RIESGOS ALIADOS
COSTO DEL SEGURO (TARIFAS)
Las tarifas están en función de: Tipo
de Construcción Ubicación Uso del Edificio.
Ej Ejemplos l de d tarifas: t if Vivienda:
Entre 2.5 y 5 anuales por millar de S.A. Comercios / Industrias: Entre 4 y 8 anuales de S.A. SA
45
33.- Seguros 3.S li ligados d a extender t d a llas familias de los asociados, protecci贸n de salud y riesgos por fallecimiento. Protecci贸n de TODA LA FAMILIA
Contra los riesgos de: Fallecimiento, Accidentes Enfermedades
... Al MENOR COSTO 46
Seguros ligados a extender a las familias de los asociados, protección t ió de d salud l d y riesgos i por ffallecimiento ll i i t
Miembros de la familia cubiertos
Miembro principal Cónyuge y g (compañera) ( p ) Hijos, hijastros menores de edad (o mientras estudien y sean dependientes)
Riesgos cubiertos:
Fallecimiento / Gastos Funerarios Incapacidad I id d totall x accidente id o enfermedad f d d Gastos médicos x accidente Gastos médicos x enfermedad 47
Seguros ligados a extender a las familias de los asociados, protección t ió de d salud l d y riesgos i por ffallecimiento ll i i t
Montos de Coberturas. Ejs: j
Edades de coberturas:
Plan A: $500 Plan B: $1,000 Plan C: $1,500 Miembro principal / Cónyuge: 18 – 65/70 años años. Hijos: 1 mes – 18/25 años.
Tarifas:
Sin gastos médicos: 2.5 a 4.5 mensuales x millar de S.A. Con gastos médicos: 10 a 20 mensuales x millar de S.A. 48
TALLER DE MICROSEGUROS III. – OPERACIÓN DE LOS MICROSEGUROS Act. Bernardo Miranda Consultor SOCODEVI 49
Veremos… 1.
2. 3. 4. 5. 6.
Identificación de los planes de microseguros que satisfagan las necesidades y posibilidades económicas de los miembros de la organización. r niz ión Canales y estrategias de comercialización. Cobranza b dde llas primas. Pago de los siniestros. Manejo del Reaseguro e inversión de reservas. Registro g y contabilización de operaciones. p 50
1. Identificación de microseguros que satisfagan l necesidades las id d y posibilidades ibilid d económicas ó i
Definir estrategia de incursionar los microseguros en la organización.
Desarrollo de una organización propia.
Evaluar E l sostenibilidad t ibilid d Evaluar legalidad
Haciendo alianza con una aseguradora.
Proyectar potencial de ingresos de primas. Definir participación (“Garnar/Ganar”) Definir responsabilidades de las partes
Microfinanciera: promover, comercializar, tramitar. Aseguradora: Asumir el riesgo (pagar reclamos).
51
1. Identificación de microseguros que satisfagan l necesidades las id d y posibilidades ibilid d económicas ó i
Diseño de Producto (s).
Definición preliminar de planes de productos.
Sondear aceptación del producto en el mercado.
Opciones de beneficios / Precios Encuesta / Focus Group. Evaluar resultados. Definir perfil del producto resultante
Cálculo de tarifas Diseño de formularios, contratoscontratos-póliza 52
2. Canales y estrategias g de d comercialización Canales:
“Ventanillas” Ventanillas oficinas de microfinancieras microfinancieras. Promotores de créditos y ahorros de las microfinancieras. Vendedores específicos
Estrategias:
Ligar el seguro a la solicitud de un préstamo o una nueva afiliación (obligatoriamente / Opcionalmente) Promover en las oficinas a las personas que visitan para diversos trámites. á i Promover en reuniones, capacitaciones, ferias, asambleas. Visitas a grupos / llamadas telefónicas / Referencias de personas.
C ii Comisiones: (2% - 10%)
Vendedor / promotor Gerente Oficina / Agencia 53
2. Canales y estrategias g de d comercialización Promoción:
Folletos sencillos (mensaje claro, claro no muy m y cargado) Afiches atractivos que sirven a atraer la clientela. Promoción ligada a fechas o acontecimientos especiales.
Capacitación:
Dirigentes Empleados P Promotores
Manuales de Productos y Procedimientos:
Coberturas / Tarifas / Condiciones de aceptación / Exclusiones. P Procedimientos di i de d suscripción i ió / Cobro. C b Procedimientos de Pago de Beneficios.
54
33. Cobranza de d las p primas
Formas de Pago: Pago mensual o financiamiento de la prima anual. anual Pago ligado al pago de préstamos Deducción cuenta de ahorros. Cobro a domicilio. Control de vencimientos de pagos y renovaciones de pólizas. Meta: Renovar entre 80% - 90% de las pólizas p Sistema de control gestión de cobranzas. Reportes de primas pendientes x canal Antigüedad de primas x cobrar cobrar. Indicadores de gestión (N° (N° promedio de días de cobro)
55
44. Pago g de d los siniestros.
Procedimientos claros y documentados: Para el beneficiario (Brochures de pasos y requisitos para que el beneficiario) gestione un reclamo. Para la “ventanilla” que recibe la solicitud. (Preparar carpeta del reclamo). reclamo) Para la adecuada coordinación “ventanilla” – “aseguradora” Posibilidad de adelantar en 24 horas beneficio para ayuda funeraria. funeraria Establecer plazos máximos de pago de beneficios (5 – 10 días después de recibidos los documentos de requisitos). P ibilid d dde establecer Posibilidad bl alianzas li con redes d proveedores d de d beneficios (funerarias, clínicas médicas).
56
55. Manejo j d del Reaseguro g e inversión de d reservas
Se debe tener un programa de respaldo de reaseguro: La “compañía” compañía no debería exponer más de un 10% de su Patrimonio. La “compañía” debe lograr un adecuado “Margen de Solvencia” Solvencia . (Tener capacidad de pagar los reclamos de los riesgos aceptados) Costo del Reaseguro: 5% a un 20% de las primas. Reservas Técnicas:
Se deben conformar Reservas sobre las Primas no Devengadas. (Pasivos con los asegurados). Se deben conformar Reservas sobre los siniestros p presentados no pagados.
Las Reservas Técnicas deben estar invertidas en activos seguros y de fácil disponibilidad. 57
66. Registro g y contabilización de d operaciones p
Proceso de Suscripción: Emisión de pólizas. pólizas Pago de comisiones Manejo de cesiones de reaseguro. Generación de reservas Proceso de Cobro:
Emisión de recibos de cobro. Aplicación de cobros. Control de gestión
Proceso de Pago de Reclamos Registro / Pago de siniestros. Recuperaciones del reaseguro Emisión de información contable 58
BUENAS Y MALAS PRÁCTICAS EN MICROSEGUROS Los Casos SERVIPERÚ (Perú) y COLUMNA C U N ((Guatemala))
59
Proyecto “BUENAS Y MALAS PRÁCTICAS EN MICROSEGUROS” MICROSEGUROS”
Dirigido por ILO’s ILO s Social Finance Programme del CGAP Grupo de Trabajo en Microseguros. Microseguros. Principales p pproductos del pproyecto: y
Una serie de 12 casos de estudio (5 de Asia, 5 de Africa, 2 de América Latina: SERVIPERÚ, COLUMNA) para identificar buenas y malas prácticas en microseguros. Un documento síntesis de buenas y malas prácticas en microseguros P Pautas a donantes d para ell financiamiento fi i i de d microseguros. i
60
CASO SERVIPERÚ (Perú)
61
Crisis Económica en Perú a inicios de los 90 90´´s
Producto de la Crisis Económica vivida en el Perú a inicios de los 90 90´´s; SEGUROSCOOP es afectada por:
Perdida de mercado p producto de crisis económica de las cooperativas. Promulgación de una Nueva Ley de Seguros, con mayores exigencias de capital. capital
SEGUROSCOOP deja j de operar p como compañía p de seguros orientada al sector cooperativo y se transforma en una empresa de servicios de protección protección. 62
Transformación de SERVIPERÚ a partir de Octubre de 1994:
Se constituyó la empresa filial Serviperú Asesores y Corredores De Seguros. Seguros. Se transfirió la cartera de seguros g a una Compañía p Aseguradora, con la que se suscribió un convenio de beneficios recíprocos. L Junta La J G Generall acordó dó que ell nuevo objeto bj social i l de la Cooperativa sería:
Brindar servicios de Atención funeraria, Brindar servicios de Salud Preventiva.
63
Transformación de SERVIPERÚ a partir de Octubre de 1994:
Se constituyen tres marcas de servicios para tres Unidades de Negocios Negocios.
“Seguro de Previsión Familiar”, manejado por la filial Serviperú Asesores y Corredores d Seguros. de S Seguros . Centro Médico “Servisalud”, manejado por la División de Servicios de Salud. Salud. “Funerales Los Olivos”, manejado por la División de Servicios Funerarios. Funerarios.
L compañía La ñí se direccionó di i ó hacia h i ell microseguro i (seguros para sectores de recursos bajos).
64
Lecciones ante la Crisis vivida a inicios de los 90´´s : 90
Analizar opciones para seguir operando y no liquidarse. (no perder cartera formada por años). Buscar una alianza z estratégica g con un asegurador g para p continuar brindado los servicios de seguros. Crear un mayor valor en los servicios ofrecidos:
Desarrollar de una nueva línea de servicio y negocio (crear una funeraria), aprovechando la base del seguro funerario ofrecido durante años. Desarrollar los servicios de atención para salud.
Identificarse –a nivel del equipo gerencial y operativo operativoti - con los l nuevos proyectos. t 65
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Desarrollar y consolidar bien primeramente un proyecto (Servicios Funerarios) y luego desarrollar otros (El Centro Medico) Medico). El distinguirse por dar un servicio funerario de excelencia, excelencia, hizo crear una imagen favorable para incursionar luego con servicios médicos. médicos
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Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Ver y conocer las experiencias de algunas otras organizaciones cooperativas en este tipo de proyectos:
A través de Seguros Equidad de Colombia se visitó la Cooperativa Servicios Funerarios Los Olivos.
Utilizar adecuadamente el apoyo de organizaciones de cooperación. i A través dde SOCODEVI SOCOD VI se obtuvo obtuv b o apoyo de: d
Federación de Cooperativas Funerarias de Québec A Agencia i Canadiense C di d Desarrollo de D ll Internacional I t i l -ACDI, ACDI Obtención de donaciones de equipos médicos usados de Collaboration Santé Internacional de Q Québec.. Québec 67
Buenas PrĂĄcticas seguidas para el desarrollo del Microseguro: ď Ž
Desarrollar un producto de microseguro microseguro, para ofrecer y comercializar los servicios de salud y funerarios tanto para el asegurado como para funerarios, su grupo familiar, comprado mediante pagos mensuales bajos. bajos.
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Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Los nuevos servicios médicos que se fueron desarrollando, fueron incorporados como coberturas adicionales al microseguro “Previsión Familiar”.. Familiar De esta manera la marca “Previsión Familiar” se ha venido consolidando. Se diseñaron diversos planes según las diversas posibilidades económicas p de las familias. (Plan A, Plan B, Plan C, Plan D) 69
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
El ofrecer f los beneficios f en prestación p de servicios más que en prestación en dinero o reembolso de gastos, ha sido un elemento p para qque los sectores de ingresos bajos adquieran el plan. La razón es que estos sectores por lo general no compran un “seguro” seguro , mientras que sí comprarían el poder recibir principalmente unos servicios de salud para ellos y sus familiares a un precio bajo. El producto se ha promocionado por la calidad de los servicios. servicios 70
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Mantener el control y monitoreo de los costos y el cubrir los honorarios médicos en función de la cantidad de las consultas que brindan. brindan Establecer “Copagos” (aunque de bajo monto) por consulta, l para evitar i abusos b dde llos usuarios, i cuidar id la siniestralidad, y no afectar los precios.
71
Limitantes (malas prácticas) tenidas para el desarrollo del Microseguro:
No se ha contado con una base amplia de clientes estables.. estables Los sectores de bajos recursos son sectores muy inestables en sus ingresos, lo que genera mayor caducidad y mayores y costos de recaudación y conservación. Esto ha llevado a que progresivamente se busque posicionar el producto en clases poblacionales de ingresos mas estables. 72
Limitantes (malas prácticas) tenidas para el desarrollo del Microseguro:
El desarrollo del Centro Médico es un proyecto costoso y se ha venido consolidando conforme a las capacidades p económicas disponibles p y donaciones recibidas. Esto ha ggenerado una capacidad p instalada con algunas limitaciones para brindar un servicio mas amplio, tanto en horas de atención y servicios de h i li i hospitalización.
73
Limitantes (malas prácticas) tenidas para el desarrollo del Microseguro:
El basar los beneficios del microseguro en gran medida en prestaciones de servicios médic dico os en sus propias instalaciones, instalaciones es una limitante para extender el producto a una mayor cobertura geográfica .
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CASO COLUMNA (Guatemala)
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Origenes de la Compañía:
COLUMNA tuvo su origen en la Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito de Guatemala (FENACOAC) . En el año 1994, la Federación y nueve cooperativas miembros fundaron la compañía. COLUMNA iinició i ió operaciones i ell 1º dde N Noviembre i b de 1994 (en el ramo de Vida). El 11º de Septiembre de 1996, 1996 emprendió el desarrollo del ramo de seguros de daños. daños.
76
El mercado de COLUMNA:
Los clientes de COLUMNA, en un 90%,, están relacionado 90% relacionados con las 35 Cooperativas de Ahorro y Crédito afiliadas a FENACOAC, las cuales agremian más de medio millón de usuarios. Estas son personas que en un alto porcentaje (90%) viven en zonas rurales.. rurales COLUMNA es la única aseguradora en Guatemala que ha tenido una orientación hacia el microseguro.
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El producto microseguro de COLUMNA: PLAN DE VIDA ESPECIAL
Cobertura por Muerte natural, Muerte Accidental, Gastos Funerarios, Incapacidad permanente por por accidente. Sumas aseguradas bajas: Entre US$1,235 y los US$6,173. US$6,173. Primas Anuales bajas: entre US$ 8 y US$39 US$7.8 78
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
El p producto es comercializado principalmente a través de las cooperativas afiliadas al sistema FENACOAC llo cuall lle dda una FENACOAC, gran cobertura geográfica en casi todo el país. p Las cooperativas en muchos casos, integran el cobro de la prima anual a los l préstamos é solicitados li i d por los l asociados, o las deducen de las cuentas de ahorros. 79
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
La alta dirección de las cooperativas cooperativas, han apoyado la comercialización de seguros en sus cooperativas, en razón de los beneficios obtenidos como socios de la aseguradora y compensación por la comercialización. Los dueños de la aseguradora tuvieron la política de capitalización de los excedentes lo que permitió un crecimiento i i solvente l dde lla compañía compañía..
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Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Aprovechar adecuadamente los programas de asistencia técnica (desarrollo de Planes Planes Estratégicos; desarrollo de programas de comercialización; desarrollo de productos y tarifas, tarifas, evaluación de la gestión gestión, reaseguro reaseguro, capacitación de empleados y directores); brindados a través de organizaciones como como ACC/MIS ACC/MIS, ICMIF y SOCODEVI . 81
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
El producto se definió partiendo de unas primas viables para los asociados cooperativistas y sobre esta base se definieron los beneficios posibles. La suscripción del seguro se definió de manera simple, sin exámenes médicos (aplicando período de carencia de 6 meses). meses) La capacitación del producto se dirigió a los empleados p de la cooperativa p qque atienden las gestiones de créditos, aperturas de cuentas nuevas y captación de ahorros, para que promovieran t mbién los también l seguros. r 82
Buenas Prácticas seguidas para el desarrollo del Microseguro:
Los incentivos en dinero (comisiones) pagadas a la cooperativa deben ser adecuados para permitirle un beneficio y dar un incentivo a los empleados de la cooperativa i que gestionan i lla venta ddell seguro. Los programas de promoción de los seguros son incorporados dentro de los programas de promoción de las cooperativas. Los sistemas p para el registro g de las operaciones p y control de la comercialización deben ser eficientes, para evitar fraudes, demoras, transferencias erroneas d inf de información rm ión y din dinero, r entre ntr llas cooperativas p r ti y lla aseguradora. 83
Limitantes (malas prácticas) tenidas para el desarrollo del Microseguro:
En Guatemala existen muchas organizaciones de microcréditos que podrían agrupar más de un millón de personas, personas las cuales no brindan el beneficio del seguro seguro.. Ha existido poco interés por promover el seguro en este mercado.
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Limitantes (malas prácticas) tenidas para el desarrollo del Microseguro:
Los beneficios del seguro no se han extendido al grupo familiar. Durante los años de vigencia del producto, producto se han realizado muy pocos ajustes de nuevos beneficios. El trámite de pago de siniestro (beneficiarios cooperativa Columna Cooperativa Beneficiarios) demora el pago del siniestro y limita el que los beneficiarios solventen oportunamente los pagos de los gastos funerarios. 85
CONCLUSIONES: ¿QUÉ PODEMOS APRENDER DE ESTAS BUENAS Y MALAS PRÁCTICAS?
Los microseguros g deben tener beneficios beneficios de salud que cubra a toda la familia. Complementariamente beneficios por fallecimiento y gastos t funerarios. f r ri Los beneficios deben estar integrados a proveedores prestarios de servicios (centros médicos, funerarias) que permitan a los asegurados obtener un servicio de buena calidad, mucho más económico y pagable por la aseguradora d (no ( aplicar li la l práctica á i del d l rembolso). b l )
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CONCLUSIONES: ¿QUÉ PODEMOS APRENDER DE ESTAS BUENAS Y MALAS PRÁCTICAS?
Los productos deben promoverse a través de redes de organizaciones g que q agrupan g p masivamente a las personas objeto del microseguro. El producto debe estructurarse a base de opciones (combos), en un lenguaje simple, con información clara de cómo hacer uso de los servicios, y facilidades para el pago de la prima.
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CONCLUSIONES: ¿QUÉ PODEMOS APRENDER DE ESTAS BUENAS Y MALAS PRÁCTICAS?
El precio del producto debe ser acorde a las posibilidades reales de las p p personas de bajos j ingresos y debe basarse principalmente en la forma de p pago g mensual. Sistemas soporte operacional integrados a la aseguradora desde la oficina comercializadora, que faciliten y agilicen la suscripción y pago de reclamos. 88
Pensamiento Final:
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“Las familias pobres de todo el mundo tienen dos desventajas: La primera es su dificultad para generar ingresos razonables bl y lla segunda d es lla vulnerabilidad l bilid d h hacia i desgracias económicas. Desafortunadamente, estas dos desventajas se refuerzan una a otra: La pobreza es fuente de incremento de la vulnerabilidad a las desgracias g económicas y el efecto de éstas incrementan la pobreza.” !Hagamos que los microseguros rompan este ciclo negativo!90
MUCHAS GRACIAS
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