Краудфандинг в России: постановка задач

Часть первая Пленарное заседание: постановка проблемы краудфандинга в России А.Сидоренко: Доброе утро! Спасибо всем, то пришли. Меня зовут Алексей Сидоренко. Я – руководитель «Теплицы социальных технологий». Сегодня мы собрались для того, чтобы обсудить тему краудфандинга. Этому слову мы хотим найти замену. Но, так или иначе, это слово обозначает сбор денег в Сети. Здесь, я думаю, будут идти разговоры, чем это слово отличается от другого иностранного слова «фандрайзинг». Будет идти разговор об инструментах для сбора средств в Сети с помощью платежных систем, будет идти разговор в целом о проблематике краудфандинга, о формировании культуры сбора средств в Интернете, потому что на данный момент мы видим в целом активизацию гражданской активности и гражданской жизни. И, конечно, финансовый сбор средств имеет реальное отношение к данной теме. В данном контексте они очень важны. После этого мы будем говорить о юридических аспектах, мы будем говорить о том позиционировании нрзб методов. И, наконец, в конце мы будем говорить о том, что делает непосредственно «Теплица» для развития краудфандинга и огласим результаты мини-опроса по поводу того, каким словом можно заменить слово «краудфандинг». Идея конференции в том, чтобы дать точку отсчета, чтобы это не была вещь в себе, какаято конечная цель, а для того, чтобы начать разговор. Если вы увидели каких-то интересных спикеров, то мы активно приглашаем к тому, чтобы спрашивать, задавать вопросы через «Твитер», напрямую, выходить в кулуары, общаться. Мы в свою очередь, будем тщательно документировать все, что здесь происходит. Мы планируем крупную публикацию на тему краудфандинга, лучших практик. На тему того, как НКО и общественная инициатива привлекают средства на свои задачи, которые они не могут решить с помощью тех инструментов, которые были в России и в мире до появления новых технологий, которые активно можно и нужно использовать. Большое спасибо. Я передаю микрофон Дарье Алексеевой, которая откроет пленарное заседание на тему краудфандинга. Идея этого заседания: поставить непосредственно вопросы, на которые дальнейшие участники попытаются ответить. Д.Алексеева: Доброе утро, дамы и господа! Меня зовут Дарья Алексеева. Я – редактор портала «Теплицы социальных технологий». Так исторически сложилось, что когда проект начинался, мы думали о разработке гражданских приложений, о различных порталах, на которых НКО могут каким-то образом продвигать свои инициативы, искать сообщества, привлекать средства, привлекать адресную помощь под свои проекты. В общем, все то, чем мы занимаемся оффлайн, то есть, в реальной среде, устраивая какие-то благотворительные мероприятия, концерты, устанавливая боксы в супермаркетах на различных акциях. Проект стартовал в марте, и тогда о краудфандинге было намного сложней говорить, потому что было полторы площадки и непонятно было, как оценивать их эффективность. Они сами по себе существовали, но почему-то деньги собирались на них очень медленно и с трудом. Краудфандингом назвать это было сложно. Мы говорим преимущественно о фандрайзинге в Интернете. Сейчас ситуация обстоит по другому и это очень радостно, потому что буквально за последние несколько месяцев стартовало два краудфандинговых портала. Один из них «Планета». Очень приятно, что сегодня с нами на пленарном заседании «Планета» и завтра на круглом столе по обсуждению того, как продвигать свои проекты на краудфандинговых платформах. Фонды сами по себе тоже могут заниматься краудфандингом, необязательно идти на порталы. Для этого нужно понять, как это делать через сайт, что на вашем сайте должно быть, какие должны быть предложения и чем, собственно, краудфандинг отличается от фандрайзинга. Мне кажется, этот вопрос всех интересует, потому что это понятия принципиально разные и чем больше мы общаемся с фондами, чем больше мы просматриваем их заявки… Я надеюсь, сегодня Катерина расскажет с какими заявками 1

приходят фонды на платформу и как их надо перерабатывать и художественно домысливать, чтобы ваше предложение действительно было разработано для краудфандинга, а не на сбор какой-то милостыни. Интересное исследование проводил CAF. Может быть, оно отличается от реальности, но, тем не менее, такие цифры существуют. Почти 10% населения, согласно их обзору, жертвуют на милостыню. Это самые высокие проценты по миру. И при этом всего 5% согласно исследованию, жертвуют в фонды на какие-то целевые программы. Нам нужно понять, каким образом увеличить частные пожертвования. Мы сегодня пригласили фонды (один из них Росфонд – самый большой по адресной помощи, по частным и виртуальным пожертвованиям), чтобы понять, каким образом они убеждают людей, что надо инвестировать в их социальные проекты, в детские операции и чем инвестирование само по себе отличается от пожертвования. Собственно, об этом будет наше пленарное заседание сегодня. Я с удовольствием приглашаю наших спикеров. Это Катерина Чечулина пиар-директор краудфандинговой платформы «Планета.ру» и Лев Амбиндер, руководитель Российского фонда помощи издательского дома «Коммерсант». Лев, тогда представьте Фонд. Мой вопрос: как получилось так, что благотворительные фонды в России ориентированы в основном на гранты, на какие-то заявки, на корпоративные пожертвования, работают с компаниями и по максимуму используют корпоративные возможности, а вы сделали акцент на частную благотворительность и, помоему, у вас это получилось прекрасно. Расскажите, пожалуйста, как это происходит, и почему люди жертвуют? Л. Амбиндер: Российский фонд помощи – это несуществующий фонд, это название отдела в газете «Коммерсант». Когда мы это создавали при ельцинских правителях в 1996 году, то общественные объединения могли не регистрироваться в органах юстиции, если им не нужен был банковский счет. Нам он был не нужен, мы всем рассказывали, что у нас отвратительно чистые руки, деньги через нас не ходят и счет не нужен. Поэтому мы не регистрировались нигде. С 2000 года отменено было это вольготное положение, потребовалась регистрация и нас благополучно зарубили за слово «российский», чтобы мы не оскорбляли это слово. Чтобы было понятно. Конечно же, мы благотворительный фонд. В прошлом году мы собрали 570 миллионов рублей. В этом году на сегодняшнюю дату мы собрали уже 680 миллионов рублей, до конца года мы соберем порядка 900 миллионов Д.Алексеева: Это частные пожертвования? Л.Амбиндер: Из них миллионов 200 – корпоративные деньги, все остальное – абсолютно частные люди. Если учитывать, что с октября прошлого года мы засветились на Первом канале и вышли в программе «Время» и 16-часовые новости, то у нас появилось 5 миллионов доноров, о существовании которых мы не подозревали, а они не знали о нас – это зрители Первого канала. До сих пор мы работали камерно. 16 лет существует этот Фонд. Мы работали не в интересах больных детей, инвалидов, стариков, хотя их истории как раз публиковали – и в этом смысл всей нашей игры и «военная тайна» этого успеха. Это журналистский проект в интересах читателя этой газеты и посетителей читателей сайта, который мы создали. Мы получили грамоту. Фонд Сороса тогда еще был здесь, тогда еще там работал Слава Бахмин. И это он предложил мне создать сайт по принципу газетного. Мы его создали. В итоге в прошлом году сайт и газета вместе, они теперь неразличимы. Далее 12 миллионов долларов или 360 миллионов рублей они дали. 200 миллионов мы собрали на Первом канале. Там никаких корпораций абсолютно.

2

Д.Алексеева: Скажите, пожалуйста, а что Вы понимаете под интересами жертвователей? В чем он заключается? Л.Амбиндер: Объясняю. Мы решили создать такой интерактивный отдел писем в интересах людей – несчастных, сирых, убогих, которые обратились к нам за финансовой помощью, полагая: раз у нас на знаменах написано «Коммерсант», то у нас денег куры не клюют. На самом деле – это обычная газета. Может быть, поэффективней других, но не самая эффективная теперь. Есть и посильней нас. Денег у нас не больше, чем у других и зарплаты не выше, чем у других, а то и ниже. Мы стали делать первые публикации. Через 3 месяца, когда мы стали подводить первые итоги, я якобы сформулировал концепцию этого безобразия, которое продолжается 16 лет. Концепция следующая: мы, журналисты, не помогаем авторам этих писем, которые публикуем, мы помогаем своим читателям, потому что деньги у них, а не у нас. Это к вопросу краудфандинга. Почему? Потому что у нас с вами могут быть самые благостные намерения, но у того, у кого деньги свои представления – о боли, о беде, о трагедии, о счастье и если мы не попадем в унисон с желаниями читателей, то все будет проиграно. То есть, ты публикуешь – никто не откликается. Что это означает? Завтра проект закрывают. Почему мы делаем эффект «Нью-Йорк Таймс» в России в 3 раза? Д.Алексеева: По какому показателю? Л.Амбиндер: По одному, по главному – там единственный показатель: деньги. Мы в прошлом году сделали 19 миллионов долларов при тираже «Коммерсанта» - 100 000. Ну и сайт, который посещают 1500 человек. Вот 100 000 читателей «Коммерсанта», из которых, дай Бог, 1500 реально нас читают и 1500 посетителей сайта – это не только «Коммерсант», уже общий сайт – дали 12 миллионов долларов. Плюс Первый канал. А «Нью-Йорк Таймс» в прошлом году сделал 6 миллионов долларов при тираже 800 000. И тоже сайт у них мощный. Это главное: мотивация того, кто будет давать. Мне каждый раз говорят: почему вы не воспитываете читателя, чтобы он помогал не только больным детям, а еще кому-то. Это все правильно. Только я 25 лет работал в советских газетах, и мне эта пропаганда надоела. Надо делать то, что хочет твой читатель. Найди, что он хочет. Мне говорили, что я должен рассказать об электронных средствах сборов. Я сейчас расскажу свои показатели, но я хочу сказать, что они – не главное. Это – механизмы, главное – мотивация! Я могу об этом долго говорить. При этом та мотивация, о которой говорил Адам Смит 250 лет тому назад в одной из своих главных книг «Теория нравственного чувства» абсолютно та же самая, что и сегодня. Ничего выдумывать не надо! Вы помните фразу, с которой начинается книга? Он говорил: какую бы степень эгоизма мы не подозревали в человеке, в нем всегда есть стремление помогать другим, хотя бы ради удовольствия увидеть счастье этого другого. 250 лет назад человек сказал! У нас она была всего лишь один раз переведена и издана. Д.Алексеева: Я хочу передать слово Катерине, потому что очень хочу знать про мотивацию. Е.Чечулина: Я могу сказать, что абсолютно согласна в части мотивации. Мы представляем краудфандинг в более современном виде. Это не только благотворительность. Наверное, сейчас в мире благотворительность меньше относится к краудфандингу, потому что не все краудфандинговые платформы берут на себя благотворительные проекты. В России мы – единственная такая платформа. Потому что дело как раз не в мотивации. Люди всегда готовы дать на то, что им интересно, на то, чему они сопереживают, все упирается в механизм сбора денег. Они у нас пока не очень хорошие. Сегодня здесь будут 3

присутствовать много платежных систем. Почему платформы не берут благотворительные проекты в России? Потому что на входе, когда люди платят деньги, даже на благотворительный проект, платежная система берет свои проценты. У нас 5%. Мы не берем проценты с благотворительных проектов, но 5% все равно забирают. Условно говоря, у нас есть 4 проекта фонда «Вера» - это фонд помощи хосписам. Соответственно, если мы собрали 20 000 на помощь хосписам, 5% - уходят в платежную систему. Л.Амбиндер: А какие системы? Е.Чечулина: Это платежные агрегаты, которыми мы пользуемся. Л.Амбиндер: Может быть, не иметь с ними дела? Смсками мы собрали 417 277 286 рублей. По банковской схеме мы собрали 150 567 262 рублей. Пластиковыми картами мы собрали 54 миллиона рублей. «Киви» (это 1%) – 6 миллионов рублей. «Яндех-деньги» - 3 миллиона рублей (0,5%), «Веб-мани» - 1300 000 (0,2%) Из зала: А сколько процентов забирают платежные системы? Л.Амбиндер: Я – профессионал, я знаю каждую копейку и за каждую торгуюсь. МТС по смскам берет 0,7% комиссии. Когда мы начинали проект, то «Мегафон» и «Билайн» официально заявили нам, что благотворительный смс-проект их не интересует, поэтому от 30 до 50% комиссия. Что я после этого сделал? Опубликовал интервью Кирилла нрзб, задал ему вопрос: как вы относитесь к тому, что некоторые компании делают так? Я понимаю, что без прибыли нельзя, но это бизнес на благотворительности – это нормально или нет?». Он говорит: «Запретить это нельзя, но руководители компании должны думать о репутационных рисках и о людях, которые работают там и такие же доноры». На следующий день они все сделали 3%. Д.Алексеева: Спасибо, Лев, что Вы прояснили. Я хотела напомнить, что во второй части мы будем говорить о платежных системах, тогда можно обсудить и корыстную сторону и то, как с ними работать. К счастью, у нас есть представитель платежных систем, которые идут на встречу НКО, и будет рассказывать о том, какие условия они предлагают некоммерческим проектам. Сейчас я хотела бы вернуться к тому, в чем был риск брать на краудфандинговую платформу благотворительный проект? Е.Чечулина: Никакого риска нет. Д.Алексеева: А почему? Они не пришли к Вам? Почему у Вас всего один фонд зарегистрирован? Е.Чечулина: Пока только один фонд. Так случилось, что у нас были добрые отношения с этим фондом. Мы предложили им сделать проект и они сразу согласились. К нам сейчас стали приходить и другие фонды. Например, недавно к нам обращался фонд Виторгана. Это помощь детям. Мы им объяснили, как правильно нужно сделать проект именно для нашей платформы. Он должен быть по классической краудфандинговой схеме. Это должна быть конкретная цель. Потому что фонд в общем собирает деньги, а мы делаем проект, например, на оборудование пермского хосписа и там расписывается, что если вы оплатите 5000 рублей – вы оплатили питание людей на неделю, если вы оплатили 20 000 рублей – вы купили специализированную кушетку. То есть, это такой инструмент, который позволяет рассказать людям, как работает фонд, как осуществляются проекты, сколько денег для этого нужно. В этом присутствует образовательный момент. Детский фонд сказал, что у него есть проект, но потом они нашли деньги. В общем-то, мы открыты 4

для фондов, нам не жалко, чтобы они размещали свои проекты. Просто я думаю, что дело в том, что мало кто знает в принципе о краудфандинговых платформах. Фонды заняты в себе, своими делами. У нас, к сожалению, пока тоже нет ресурса, возможности, выходить к ним и рассказывать каждому. Д.Алексеева: Сегодня у нас очень много представителей фондов в зале, поэтому может быть, Вы скажете, почему это важно? Зачем нужно присутствовать не только на своем сайте? Е.Чечулина: Мне кажется, для того, кто делает благотворительность, чем больше у тебя каналов общения с аудиторией, тем лучше. Тем больше инструментов. Потому что комуто неудобно перечислять по каким-то «сбербанковским» реквизитам. По разному собирают деньги. Краудфандинговая платформа очень удобна в смысле того, что ты видишь, сколько денег нужно, зачем они нужны. Ты можешь заплатить всеми возможными способами. Собственно, все. Л.Амбиндер: Я думаю, что это называется «горе от ума». Извините, я, конечно, консерватор в этом смысле, хотя, в некотором смысле и новатор тоже. Смотрите, что происходит, если я правильно понял то, что мы говорим. Существует некоторая платформа. Что она делает? Объединяет интересы нескольких фандрайзинговых организаций – благотворительных фондов, которые живут не за счет учредителя, а от собранных средств и предоставляет им платформу, на которой те могут публиковаться. При этом она им популярно рассказывает, как они должны представлять свои материалы. Я не понимаю, зачем это. Это сборочная площадка, как я понимаю. У меня сегодня 12 сборочных площадок. Это и «майл.ру», где 50 тысяч пользователей. И ЖЖ, и «Газета.ру» и сайт «Эхо Москвы» и т.д. Почему я там свечусь каждый день? 200 000, 500 000, миллион посетителей каждый день. Правда, всего 25% с них приходят ко мне на сайт. Все механизмы помощи и всего остального у меня на сайте, я эти руковожу. Все эти платформы, наверное, надо развивать. Тем более, что в мире это делается. Но смотрите, какая история. Если вы – фонд, который собирает для кого-то деньги, не умеете мотивировать своих доноров – вас никто не научит этому. Я считаю, если вы делаете свой сайт, то первым делом надо пригласить журналистов – то есть, профессионалов, которые понимают, как сделать заметку, что такое жанр и как дойти до читателя. Почему? Правильно тут говорится, если вы собираете для хосписа, то кроватка стоит столько-то, а еда – столько-то. Это верно, но это тоже не будет работать. Почему у нас эффект больше, чем у других? Потому что у нас адресно-рецепиентский фандрайзинг. Мы собираем деньги на конкретного ребенка. Мы на Первом канале показываем историю конкретного мальчика, которому нужно полтора миллиона долларов на операцию. И мы собираем их за сутки. Нет такого фонда в России, который готов это сделать за неделю. Но у нас уже стоит сто запасных больных.. 40 человек работает у меня, чтобы отобрать в клиниках партнера, взять календари у врачей, подготовить письма. Это обычная журналистская работа. Почему Первый канал выбрал нас? Потому что Клейменов, когда я к нему пришел, показал мне пачку полос из «Коммерсанта» и сказал: «Лев, я все это отслеживал и вообще, я ваш ученик, потому что вы правильно делаете». Мы мотивируем читателя средствами журналистики. Хотя точно понимаем, что больному старику деньги не дадут, а маленькому ребеночку – дадут. Если ты умный руководитель фонда, то ты, собирая на ребеночка, поможешь старику. Я могу рассказать о механизмах, но никого это не интересует. Все говорят о формальностях: вот мы опубликуем – они придут и дадут. Да не дадут! «Комсомолка» и «Аргументы» делали то же, что и мы. Где они? Они вместе собирают столько, сколько у меня прирост каждый год. Потому что они смотрят формально: что у меня на полосе и на сайте. А у меня там верхушка айсберга, а все самое главное – на глубине. То, что мы 5

делаем – это цикл. Газетный цикл заставляет тебя каждый раз давать новую информацию. В ноябре сбылась моя шестилетняя мечта – мы стали выходить каждую неделю по пятницам. Так вот, если вы за неделю не собрали деньги на опубликованных героев, то в следующий раз вам ставить нечего: вы же не можете те же письма опубликовать и вы не можете ставить новые, не сообщив, что стало с этими. Первое правило «Русфонда»: фандрайзинг в России – это не только сбор пожертвований, это в первую очередь, квалифицированный сбыт пожертвований. Умейте разумно вкладывать деньги в лечение детей в клинике, которая дает отчеты. Я ночью позвоню доктору, и он мне все расскажет! Пусть попробует не рассказать, я его уволю завтра! Извините, но они все живут за наш счет. Для них это коммерческий проект в государственной клинике. Ровно так. Если говорить про доноров, то мы создали глубокую оборону и у нас есть компании, которые действуют по принципу последней руки. Они звонят за 2 дня до окончания срока действия и говорят: «Дайте нам дела тех, то не закрыт!». Надо было привлечь эти компании! Не надо думать, что мы опубликуем на платформе, и все получится! Д.Алексеева: Катерина, насколько я знаю, Вы – журналист, расскажите о том, как журналистика и то, о чем сейчас рассказывал Лев, работает на платформу и на проекты. Е.Чечулина: Я просто хочу немного объяснить ситуацию. Да, журналистская работа – это правильно, просто наша платформа немного по-другому заточена. Мы сделаны не для благотворительности в принципе. Краудфандинговая платформа создана для того, чтобы одни люди помогали осуществлять проекты другим людям. Финансово. У нас, в основном, творческие проекты: музыкальные, видео, софт, игры. Это такие проекты, когда ты не можешь или не хочешь найти место – ты берешь эти миниинвестиции от людей, которым интересен проект. Благотворительность в нашем случае – это одна из рубрик. Мы приглашаем туда людей, но это не наше основное занятие. Лев говорит совершенно точно – главное правильно замотивировать человека. Мы пытаемся объяснить, как правильно это сработает на нашей платформе. Люди, которые приходят сюда, понимают, как это работает. Это не обязательно фандрайзинг фонда, это может быть частный человек. Мы помогаем ему объяснить людям, что ему нужны деньги и повысить вероятность того, что эти деньги ему дадут. Л.Амбиндер: Я не верю в эту эффективность. Это нормально, это будет работать, но это не будет эффективным. Е.Чечулина: Фонд «Свои люди» пришли к нам 2 месяца назад. Они открыли маленький проект, но при этом 3 проекта из 4 собирают каждый месяц, при том, что для краудфандинга это не очень характерно. Обычно ты дал «волну» - собрал на проект и второй раз собрать на этот же проект очень сложно, хотя проекты фонда «Вера» собирают каждый месяц. Д.Алексеева: А Вы могли бы пояснить? Вот есть фонд помощи хосписам. Это постоянный процесс, нет никакого «хэппи энда», не бывает, чтобы «ребенок вылечился». Каким образом громадную программную, а не проектную работу разбить на маленькие предложения. Е.Чечулина: На самом деле, тут нет никакой проблемы, это очень легко. Фонд знает, как это делать. Это конкретная помощь. В этом месяце – энергетическое питание для 5 детей, в следующем – сбор на оборудование для Пермского хосписа. Д.Алексеева: То есть, первая задача, которую должны ставить НКО – разбиение на маленькие и понятные процессы?

6

Е.Чечулина: Не обязательно маленькие. Л.Амбиндер: О чем вы говорите?! Разбивать на какие-то маленькие проблемки! Первая задача любого НКО завести экономиста, который посчитает эффективность проекта. Я журналист, который 46 лет писал об экономике. Когда вы говорите: как можно писать об успехе, если ребенок обречен умереть. Успех фандрайзинга не в том, выживет он или нет! Это надо отделять. Я вообще не про больных детей. Меня каждый год спрашивают: сколько больных детей ты спасаешь. Вот недавно был на пресс-конференции в Лондоне, спрашивали. Я говорю: я вообще не считаю, хотите, позвоню в Москву – мне доложат. Мне важно сколько денег я собрал, потому что дети – это деньги для меня. Мне Панюшкин на «Дожде» сознательно задавал провокационный вопрос: «Что важней: дети или деньги?». Я отвечаю: «Зачем я нужен больному ребенку без денег? Кряхтеть возле операционной? Я должен оплатить счет». Конечно, для меня дети впереди, потому что вы даете деньги. Для меня вы – главное, а не дети. Я работаю на тех, кто дает. Но эффективность надо считать по тому, какую цель ты поставил и как ты ее решил. У нас Закон по благотворительности совершенно условно нарисовал номинал эффективности благотворительного фонда. Там сказано: можешь потратить не более 20% привлеченных средств. Неправильный закон! Переделывать надо! На 1 рубль вложений – 5 рублей благотворительности. У меня 1 к 30! К чему это я? Эффективность надо считать! Если ты собираешь деньги на пенсионера, которому на самом деле, пенсион нужен, и вкладывая серьезные вложения, получаешь ноль отдачи – какая бы платформа хорошей не была, толку никакого не будет! Д.Алексеева: Речь как раз идет о том, как вложить меньше, а получить больше! Л.Амбиндер: Я это и делаю! Мотивация нужна! Я не против, чтобы были общие платформы, я первый приду к вам и более того, даже готов заплатить за площадку. Вопрос не в этом. Второе правило «Русфонда»: Только тот отвечает за сбор денег, кто выбрал героя и подготовил его к публикации. Мы публикуем не все, а только то, что надо вам – читателю. Мне мать пишет: какая у меня очередь? Да никакой. Есть газетный принцип: все лучшее – людям. Д.Алексеева: К нам доехала Светлана Беруашвили из Калуги. Она представляет виртуальный благотворительный фонд «Помоги.орг». Мы бы хотели услышать их историю. Что такое виртуальный фонд? Мы сегодня говорим о том, что такое частные пожертвования в контексте не благотворительности, а краудфандинга – то есть, сознательного инвестирования в какую-то проблему или проект. Каким образом это работает у вас, и что Вы делаете для того, чтобы работать в такой широкой, в чем-то неподготовленной аудитории? С.Беруашвили: Во-первых, я бы не стала так ставить вопрос, что мы – виртуальный фонд. Л.Амбиндер: Вы в Минюсте зарегистрированы, что значит виртуальный? Д.Алексеева: Так в названии сказано. С.Беруашвили: В названии сказано: Интернет-фонд. Это скорее пиар-ход. Когда он создавался, мы хотели выделиться. Антон Борисович, известный блоггер, сделал ставку именно на это: что в ближайшее время будет развиваться сбор пожертвований через Интернет. Но, конечно, мы не ограничиваемся виртуальными сборами.

7

Д.Алексеева: Тогда у меня вопрос к залу: какие у вас мнения по поводу 3 моделей, которые сейчас были представлены. Есть фонд, который собирает деньги в Интернете. Есть «Русфонд», который ставит широкие и очень популярные каналы, которые надо использоваться для того, чтобы донести какие-то конкретные предложения. Третий – это платформа. Чтобы было понятно: «Планета» помогает делать предложения. То есть, речь идет не только о том, что вы регистрируетесь и пишете свою заявку, а о формулировании какой-то задачи. У вас есть фонд «Вера», есть еще какой-то экологический проект. Е.Чечулина: Нет, это скорее, социальный проект. Это абсолютно краудфандинговая идея: ребята хотят сделать интерактивный музей мусора на «Флаконе» и ищут деньги на реализацию идеи. Просто сейчас перекос в сторону благотворительности, мне кажется, здесь нельзя ставить равенство: краудфандинг – это не благотворительность. Это инструмент, который может быть полезен для благотворительных акций и фондов. Д.Алексеева: Поскольку большая часть аудитории – это некоммерческие организации: социальные, экологические или благотворительные, нам бы хотелось, чтобы сегодня речь шла о том, как сделать из этого шоу, «вкусное предложение». Многие благотворительные проекты, если речь не идет финансировании операций, а, например, инклюзивном образовании или цирке, в котором принимают участие дети из кризисных семей – это же в чем-то творческие проекты. Как сделать так, чтобы эти заявки получили «второе дно»? Не «детям нужна помощь», а «талантливые дети ставят спектакль. Им нужна помощь, потому что без вас они не социализируются». Я бы предложила всем задуматься о том, как ваши проекты можно переформулировать, чтобы осталось какое-то приятное впечатление помимо того, что осталось ощущение, что кто-то на той стороне спасает чью-то жизнь. Я бы хотела передать микрофон в зал и послушать по поводу того, что вы думаете. Из зала: Я хотел бы задать вопрос: какая целевая аудитория вашей краудфандинговой платформы? Для того, чтобы понять под каким «соусом» подавать наши проекты, нам нужно понимать, что вы делаете для того, чтобы привлечь аудиторию. Е.Чечулина: У нас много проектов, которые не относятся к благотворительности и которые заинтересованы в том, чтобы к ним на проект пришла аудитория и помогла им финансово. По гугл-статистике мы видим, что те люди, которые приходят и участвуют, например, в музыкальных проектах, потом кладут деньги на благотворительные проекты. Из зала: Я спрашиваю не про тех людей, которые размещаются у вас. Они у вас размещаются для того, чтобы некую информацию донести до широкой аудитории. Каким образом, из каких каналов вы ее нарабатываете? Е.Чечулина: Я как раз об этом Вам сейчас говорю. Каждый маленький проект нарабатывает свою аудиторию. Мы представляем сервис, который позволяет вам собрать столько денег, сколько вам нужно для осуществления своего проекта. Соответственно, вы для этого тоже должны немного поработать, потому что просто так деньги ни на кого не сыпятся. Л.Амбиндер: Вы в первую очередь и должны работать. Это платформа, она представляет возможность, разместит и больше ничего. Она свою аудиторию представляет вам. Из зала: Я как раз это и не могу понять. Как я понимаю, задача этой платформы – предоставить аудиторию. Е.Чечулина: Нет, мы предоставляем сервис.

8

Из зала: То есть, получается моя задача: не просто разместиться у вас и преподнести информацию, но еще и продумать маркетинговые ходы. С вашей стороны только техническое обслуживание. Е.Чечулина: Да. И мы со своей стороны рассказываем о том, как правильно подать информацию, как лучше продать свой проект. Мы помогаем снять видео, еще что-то. Любая американская платформа работает по такому принципу. То есть, если вам конкретно, нужны деньги на то, чтобы снять анимационный фильм, у вас должна быть аудитория, которой будет интересен этот фильм. Понятно, что у нас есть аудитория, которая собирается из множества проектов. У нас базисная сеть, там есть люди, но никто не гарантирует органического трафика. Те люди, которые в данный момент будут находиться на «Планете», совсем необязательно будут заинтересованы в вашем проекте. Это в основном целевой трафик. Из зала: Давайте я сделаю вывод и Вы скажете, правильно ли я сформулировал. Получается, вы выполняете своего рода роль и технаря, и журналиста. С одной стороны, вы представляете свою платформу, с другой стороны, размещаете на ней с продажной стороны наш проект. Трафик мы уже дальше сами зарабатываем. Л.Амбиндер: Здесь – консалтинг, контент – ваш. Из зала: Хотела уточнить: насколько раскрученным должен быть проект? Насколько должен быть популярен контент и, соответственно, количество посетителей. У меня сейчас стартовал проект, но там довольно мало человек. Когда я начала что-то делать по благотворительности, люди начали настороженно к этому относиться. Когда проект раскрутиться, можно ли обращаться к вам? Я хочу помогать детям, я хочу, чтобы на моем портале были совместные краудфандинговые платформы. Л.Амбиндер: Мне кажется, это абсолютно неэффективно. Естественно, это мое мнение, здесь сидят профессионалы, они свое дело знают. Я лично считаю, что не буду публиковать то, на что я, на мой взгляд, не соберу в определенный срок определенную сумму. Все. Это не мое. Я не буду этим заниматься, потому что это неэффективно. Из зала: То есть, если кому-то нужно срочно, Вы не помогаете? Л.Амбиндер: Что Вы! Если говорить про больных детей, у меня есть резервы. Если мне говорят, что сегодня ждет санитарный самолет и в Америку и мы видим, что это эффективно, мы найдем деньги. Это не вопрос. Мы даже собирать не будем, у нас есть резервы. Вопрос в другом, если Вы хотите у себя, на своем сайте, собирать деньги для больных детей к себе на счет или к нам? Из зала: Можно договориться. Л.Амбиндер: Это принципиально. С Первым каналом у нас договор: мы делаем все до эфира предоставляя им 5 кандидатур. Они выбирают героя. При этом я гарантирую, что остальные 4 получат по полной программе. Почему они выбирают? Потому что средство доставки до донора, если говорить языком фандрайзинга, у них свои. Нужен мальчик, а девочка, важно, чтобы папы не было или, наоборот, был. Они все это разыгрывают. Их дело – сюжет. А все, что потом – это гигантская работа, которую никто не видит. Почему у других газет не получается? Потому что они ее не ведут, а мы ее делаем. Надо общаться

9

с врачами, с мамой, с донорами. «Я вот хочу не вот этими 19 способами, которые у вас на сайте, отдачи денег, а лично маме отдать». Это тоже способ. Смысл в чем? Если вы беретесь, то вы должны вести все. Что я не понимаю на краудфандинговых платформах? Вы дали платформу – формально вы предоставили свою аудиторию, а дальше как на руку легло. Какой контент организация сотворила, тот и работает. Естественно, вас проконсультировали, как надо, как они видят, как реагирует их аудитория. Вы же на их аудиторию пришли. Из зала: В том-то и дело, у меня основной вопрос был – какая у вас аудитория.

10